Avon llama... a Andrea Jung. Capítulo III: Diagnóstico

Anuncio
3.
Diagnóstico.
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
¿Ya habían pasado los días del representante de Avon con la venta
directa?
La venta detallista estaba cada día mas saturada por una proliferación
mundial de Malls (Centros Comerciales), tiendas de descuento estilo
supercentro, detallistas especializados independientes y ventas por
internet.
A mediados de la década de los 1990, el negocio de los cosméticos de
Avon estaba teniendo apenas un modesto crecimiento.
La imagen de Avon necesitaba mejorar.
Necesitaba innovación en sus productos.
Necesitaba mejorar la calidad de sus productos
Necesitaba diseñar catálogos muy atractivos
Necesitaba crear nuevas líneas de negocio
Necesitaba transformar la cadena de valor y de sus procesos de
negocio
Necesitaba diseñar nuevas formas de poner los productos a la
disposición de los consumidores
Necesitaba convertir a internet en un eslabón crucial en su modelo de
negocios de venta directa
Actualizar su modelo de ventas directas
Necesitaba incrementar las ventas, los márgenes de operación y las
utilidades.
Necesitaba incrementar el precio de las acciones.
Necesitaba nuevas estrategias.
Necesitaba una nueva dirección audaz.
Análisis FODA
o Fortalezas
ƒ Más de 110 años de vida de la empresa
ƒ Empresa conocida mundialmente
ƒ Amplia historia de la misma
ƒ Amplia fuerza de representantes de ventas
ƒ El modelo de ventas de Avon permite obtener ingresos
extras a las mujeres
ƒ Empresa de cosméticos con mayor grandeza en el
mundo
ƒ Liderazgo en el medio de los cpa
ƒ Escucha a sus clientes
ƒ Empresa que emplea en su mayoría a mujeres
o Oportunidades
ƒ Nueva visión y planes estratégicos
ƒ Diversificación de nuevas líneas de negocios
ƒ Innovación de productos
ƒ Transformación de la cadena de valor
ƒ Mejora de imagen
41
ƒ
ƒ
ƒ
ƒ
ƒ
ƒ
ƒ
Mayor participación en mercados internacionales
Conversión de internet en su modelo de negocios de
venta directa
Disminuir tiempos de desarrollo de producto
Construir modelo de negocio detallista para alimentar el
crecimiento futuro
Comercio electrónico
Ser la empresa de cosméticos más grande del mundo
Actualizar su modelo de ventas para tener mejor ajuste
con el siglo XXI
o Debilidades
ƒ Imagen anticuada
ƒ Ineficiencia en la distribución
ƒ Limitada oportunidad de ingreso personal de las
representantes de ventas
ƒ Dificultad de vender productos a mujeres ocupadas
ƒ Mayor capacitación a las representantes de ventas
ƒ Reducir niveles de inventario
ƒ Desventajas competitivas
ƒ Mejorar procesamiento de pedidos
o Amenazas
ƒ Posibilidad de que el modelo de ventas se vuelva
obsoleto
ƒ Que la fuerza de representantes de ventas disminuya
ƒ Ser una marca más, ser otro sitio de internet más
ƒ Que la competencia le quite mercado
ƒ Que la marca se vuelva historia
42
Descargar