LA RELACIÓN ENTRE LAS PARTES EN UNA NEGOCIACIÓN
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LA RELACIÓN ENTRE LAS PARTES EN UNA NEGOCIACIÓN JULIO SERGIO RAMÍREZ INCAE 2005 PROTEGER LA RELACIÓN ENTRE LAS PARTES ¿QUÉ ES LO QUE SE QUIERE PROTEGER EN LA RELACIÓN? ¿LO AFECTIVO DE LA RELACIÓN? ¿OTRA CARACTERÍSTICA DE LA RELACIÓN? ¿CUÁL? LO AFECTIVO DE LA RELACIÓN ¿QUÉ ES LO AFECTIVO DE LA RELACIÓN? AMISTAD, INDIFERENCIA, ENEMISTAD ¿POR QUÉ ES IMPORTANTE LO AFECTIVO? ¿PARA QUÉ SIRVE LA AMISTAD EN UNA NEGOCIACIÓN? CUANDO ES DE ENEMISTAD, ¿QUÉ SIGNIFICA PROTEGERLA? OTRA CARACTERÍSTICA DE LA RELACIÓN ¿HABRÁ ALGO MÁS QUE PROTEGER EN LA RELACIÓN ENTRE LAS PARTES, QUE LO AFECTIVO DE LA RELACIÓN? ¿LA CONFIANZA? ¿Y SI SON ENEMIGOS Y NO HAY CONFIANZA? ¿QUÉ NECESITARÍAMOS PROTEGER EN EL CASO DE UNA NEGOCIACIÓN ENTRE ADVERSARIOS O ENEMIGOS? LA RELACIÓN CUANDO SON ENEMIGOS LA PARTE AFECTIVA ES NEGATIVA: ENEMISTAD ¿CÓMO LOGRAR LA CONFIANZA CUANDO HAY ENEMISTAD? ¿CÓMO PUEDO CONFIAR EN EL OTRO SI ES MI ADVERSARIO O MI ENEMIGO? USA Y URSS EN LA GUERRA FRÍA LA RELACIÓN DE TRABAJO ¿QUÉ ES LA RELACIÓN DE TRABAJO EN UNA NEGOCIACIÓN? SE REFIERE A QUÉ TAN PREDECIBLE ES EL COMPORTAMIENTO DE LA OTRA PARTE, EN QUE CUMPLIRÁ EL ACUERDO PREDECIBLE: RACIONALIDAD, CONGRUENCIA DE COMPORTAMIENTO CON INTERESES IMPREDECIBLE: IRRACIONAL, NO CONGUENTE CON INTERESES TIPOS DE COMBINACIÓN EN LA RELACIÓN Amistad Indiferencia Enemistad TIPOS DE COMBINACIÓN EN LA RELACIÓN Amistad Predecible Impredecible Indiferencia Enemistad TIPOS DE COMBINACIÓN EN LA RELACIÓN Amistad Predecible Relación de trabajo amistosa Impredecible Indiferencia Enemistad TIPOS DE COMBINACIÓN EN LA RELACIÓN Amistad Predecible Relación de trabajo amistosa Imprede- Relación cible amistosa impredecible Indiferencia Enemistad TIPOS DE COMBINACIÓN EN LA RELACIÓN Amistad Indiferencia Predecible Relación Relación de trabajo de trabajo amistosa indiferente Imprede- Relación cible amistosa impredecible Enemistad TIPOS DE COMBINACIÓN EN LA RELACIÓN Amistad Predecible Relación de trabajo amistosa Imprede- Relación cible amistosa impredecible Indiferencia Relación de trabajo indiferente Relación indiferente impredecible Enemistad TIPOS DE COMBINACIÓN EN LA RELACIÓN Amistad Predecible Relación de trabajo amistosa Imprede- Relación cible amistosa impredecible Indiferencia Enemistad Relación Relación de trabajo de trabajo indiferente antagónica Relación indiferente impredecible TIPOS DE COMBINACIÓN EN LA RELACIÓN Amistad Predecible Relación de trabajo amistosa Imprede- Relación cible amistosa impredecible Indiferencia Enemistad Relación de trabajo indiferente Relación indiferente impredecible Relación de trabajo antagónica Relación antagónica impredecible ¿Cómo se produce la confianza entre las partes en una negociación? ¿Con la amistad? ¿En qué se basa la confianza en ese caso? ¿Con la predictibilidad? ¿En qué se basa la confianza en ese caso? ¿Con la amistad y la predictibilidad? ¿Qué es mejor? Que sea amistosa y no predecible Que sea predecible y no amistosa ¿Cuál es el tipo de relación deseable en la negociación? Deseables: Relación de trabajo amistosa Relación de trabajo indiferente Relación de trabajo antagónica Indeseables: Relación amistosa impredecible Relación indiferente impredecible Relación antagónica impredecible ¿Cómo debe ser percibida siempre la otra parte? Aliado potencial para lograr algo mejor que si no hay acuerdo. Aliado potencial para lograr algo mejor que la alternativa externa ¿Aliado? ¿Potencial? ¿Aún si es adversario? El aliado potencial y la relación entre las partes Tipo de relación ¿Se logrará que el otro sea aliado potencial? El aliado potencial y la relación entre las partes Tipo de relación De trabajo amistosa De trabajo indiferente De trabajo antagónica Amistosa impredecible Indiferente impredecible Antagónica impredecible ¿Se logrará que el otro sea aliado potencial? El aliado potencial y la relación entre las partes Tipo de relación De trabajo amistosa De trabajo indiferente De trabajo antagónica Amistosa impredecible Indiferente impredecible Antagónica impredecible ¿Se logrará que el otro sea aliado potencial? SI El aliado potencial y la relación entre las partes Tipo de relación De trabajo amistosa De trabajo indiferente De trabajo antagónica Amistosa impredecible Indiferente impredecible Antagónica impredecible ¿Se logrará que el otro sea aliado potencial? SI SÍ El aliado potencial y la relación entre las partes Tipo de relación De trabajo amistosa ¿Se logrará que el otro sea aliado potencial? SI De trabajo indiferente SÍ De trabajo antagónica PROBABLEMENTE SÍ Amistosa impredecible Indiferente impredecible Antagónica impredecible El aliado potencial y la relación entre las partes Tipo de relación De trabajo amistosa ¿Se logrará que el otro sea aliado potencial? SI De trabajo indiferente SÍ De trabajo antagónica PROBABLEMENTE SÍ Amistosa impredecible PROBABLEMENTE NO Indiferente impredecible Antagónica impredecible El aliado potencial y la relación entre las partes Tipo de relación De trabajo amistosa ¿Se logrará que el otro sea aliado potencial? SI De trabajo indiferente SÍ De trabajo antagónica PROBABLEMENTE SÍ Amistosa impredecible PROBABLEMENTE NO Indiferente impredecible Antagónica impredecible NO El aliado potencial y la relación entre las partes Tipo de relación De trabajo amistosa ¿Se logrará que el otro sea aliado potencial? SI De trabajo indiferente SÍ De trabajo antagónica PROBABLEMENTE SÍ Amistosa impredecible PROBABLEMENTE NO Indiferente impredecible NO Antagónica impredecible NO CONFIANZA, PREDICTIBILIDAD, RACIONALIDAD LA PREDICTIBILIDAD DEPENDE DE LA CONFIANZA EN QUE EL OTRO SERÁ RACIONAL EN LA BÚSQUEDA DE SUS INTERESES Y CUMPLIRÁ EL TRATO ELLO REQUIERE ENTENDER LOS INTERESES DEL OTRO SI USTED NO ENTIENDE AL OTRO, NO HABRÁ CONFIANZA EN SU CONDUCTA NI SERÁ PREDECIBLE Evolución de la relación ¿Qué tiende a ocurrir a lo largo del tiempo cuando una relación de negociación amistosa es cada vez menos predecible? ¿Qué tiende a ocurrir a lo largo del tiempo cuando una relación de negociación no amistosa es cada vez más predecible? ¿CÓMO QUEREMOS QUE SEA LA RELACIÓN? OJALÁ AMISTOSA O INDIFERENTE, O NO DEMASIADO ANTAGÓNICA OJALÁ EL PROCESO DE NEGOCIACIÓN MEJORE LA PARTE AFECTIVA ANTE TODO DEBE SER PREDECIBLE SI ES IMPREDECIBLE, DE NADA SIRVE QUE SEA AMISTOSA SI ES PREDECIBLE, ES POSIBLE VIVIR CON EL ANTAGONISMO, SI NO FUESE EVITABLE
