anexo 83 - Meti Colombia

GUIA DE CONCEPTUALIZACIÓN MARKETING
GUÍA PARA COMPLETAR - CONCEPTUALIZACIÓN DE MARKETING
Nombre de la Persona que Responde la Guía:
Área de Responsabilidad en el Negocio/ Cargo:
E-mail:
Fecha:
Objetivo General
Esta guia se encamina a definir y confirmar los principales conceptos comerciales
y de mercadeo para su emprendimiento con los líderes de la organización.
Constituye la base fundamental para el desarrollo de cualquier programa de
marketing.
Cordialmente,
Liliana Bonilla Escobar
Coach - Empoderamiento y Desarrollo de Mercados
lbonilla@lbonilla.com
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GUÍA
El presente documento contiene la guía de conceptualización, en cuyo desarrollo
deben observarse las definiciones de la mayoría de los términos que se enuncian
a continuación.
La idea es permitirles a las personas claves del negocio, aprender o confirmar
conceptos que se manejan en el área comercial, para así aplicarlos directamente
al emprendimiento y comprender un lenguaje que "hablaremos" en el desarrollo
del Estudio de marketing y en el futuro comercial del negocio. ("Hablar el mismo
idioma").
Es parte de nuestra filosofía "Coaching", en la cual desde el primer momento
compartimos nuestro conocimiento y experiencia a beneficio de los "Stakeholders"
del negocio.
La idea es que cada persona conteste esta guía individualmente. Se debe
responder sinceramente con la intuición y comprensión de lo que piensa cada uno.
Estas respuestas se manejarán de manera confidencial durante el Workshop.
Los conceptos que desarrollaremos son los siguientes y están contenidos en 4
fases:
1. FASE – ANALISIS SITUACIONAL (DIAGNÓSTICO)

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

Core-Business (Negocio Principal)
Modelo de Negocio
Principales Jugadores en el Negocio
Fortalezas
Debilidades
2. FASE – SEGMENTACION DE MERCADO






Mercado Potencial
Mercado Objetivo / Mercado Meta
Cliente
Usuario
Necesidades a Satisfacer
Barreras de Entrada al Consumidor
3. FASE – OFERTA AL MERCADO (PRODUCTO, SERVICIO O SOLUCIÓN)







Portafolio de Productos y Servicios (Actual)
Categoría del Producto/ Servicio
Promesa de Valor
Precio
Estrategia de Publicidad y Promoción
Canales de Distribución y Comercialización
Servicios Post-Venta y Servicio al Cliente
4. FASE – ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA


Competencia Directa
Competencia Indirecta
Como resultado, para el proyecto METI, cada uno de los asistentes a los talleres
desarrollará un documento con los conceptos desarrollados aplicados a cada
emprendimiento, con nuestra asesoría de mercadeo.
A continuación, se brindará la definición básica de la mayoría de los conceptos de
mercadeo bajo un criterio muy sencillo, para aclarar con las personas que
apoyarán este proceso, independiente su preparación académica de cada una.
Posterior a cada definición, se solicitará a cada persona aplicar ese concepto o
definición anteriormente explicada, a su negocio, redactando en sus palabras en
este mismo documento, su propia interpretación.
1. FASE – ANALISIS SITUACIONAL (DIAGNOSTICO)
CORE BUSINESS (Negocio Principal): Responde a la pregunta, ¿Cuál es la
mayor fuente de ingresos de la empresa/compañía?
Ejemplo: Parque de diversiones para niños dentro de un centro comercial.
Core Business:
La fuente principal de ingresos es la venta directa de la boletería para las
atracciones o juegos en sí.
En segunda manera, el consumo de los comestibles, la compra de los artículos
recordatorios en la tienda incluyendo las fotos y la realización de fiestas para
niños.

Core Business para su negocio:
(Para Completar)
MODELO DE NEGOCIO: Representa en términos generales la manera de
vender y cobrar los productos a los clientes directos.

Modelo de Negocio para su negocio:
(Para Completar)
PRINCIPALES JUGADORES EN EL NEGOCIO: Son los entes/organizaciones/
personas cuya existencia se hace necesaria para el funcionamiento de un
negocio. Por ejemplo, en el negocio colombiano de telefonía celular los principales
jugadores son:
1. Compañías fabricantes de equipos-teléfonos celulares (Apple, Motorola,
NOKIA, Siemens, etc.)
2. Proveedores de servicio/operadores (Movistar, Claro, Tigo)
3. Usuarios/Clientes
4. Gobierno (Ministerio de Comunicaciones)

Principales jugadores en el negocio para su negocio:
(Para Completar)
FORTALEZAS: Son aquellas características positivas que permitirán que los
productos o servicios se destaquen frente a sus competidores.

Fortalezas que probablemente existan en su negocio:
(Para Completar)
DEBILIDADES: Son aquellas características negativas que están presentes en los
productos o servicios de un negocio que se deberán reconocer para manejar
frente a la competencia.

Debilidades que probablemente existan en su negocio:
(Para Completar)
2. FASE – SEGMENTACIÓ2N DE MERCADO
MERCADO POTENCIAL: El mercado más grande a que una compañía puede
aspirar. Está compuesto por las organizaciones y personas con necesidades
por satisfacer, dinero para invertir (poder de compra) y disposición para
gastarlo/invertirlo (comportamiento de compra) en el área específica.
Ejemplo: El mercado potencial de Gillette para cuchillas de afeitar podría
componerse por todos los hombres y mujeres adultos en los países donde
Gillette tenga posibilidad de vender.

Mercado Potencial para su negocio:
(Para Completar)
MERCADO OBJETIVO/MERCADO META (SEGMENTACIÓN): Uno ó más
grupos específicos de usuarios/compradores/clientes potenciales al cual la
empresa va a dirigir su programa de mercadeo y sus esfuerzos para
“conquistar”. El mercado objetivo/mercado meta es un subgrupo del mercado
potencial. Es el mercado más próximo a “conquistar”.
Una vez se define el mercado objetivo/mercado meta es relativamente simple
identificar los nombres de las empresas o los compradores potenciales.
Una organización podrá ofrecer productos y servicios a diferentes grupos de
personas o empresas y a esos grupos con características similares se les
llama Segmentos. Podrán definir un mercado objetivo y/o varios segmentos de
mercado.
Ya que su organización no puede satisfacer todas las necesidades de todos los
usuarios, debe concentrar sus esfuerzos en ciertas necesidades de un grupo
específico de usuarios potenciales.
Ejemplo: Gillette no intenta venderle sus cuchillas de afeitar a niños preadolescentes ni Kimberly-Clark trata de vender sus pañales Huggies a familias
sin niños. Es decir, que para Gillette de Colombia, el mercado objetivo podría
definirse como todos los adultos hombres y mujeres en estratos 3, 4, 5 y 6 de
las diez principales ciudades del país que tienen representación comercial para
Gillette.

Mercado Objetivo para su negocio:
(Para Completar)
CLIENTE: es quien accede a un producto o servicio por medio de una
transacción financiera (dinero) u otro medio de pago. (Es quién paga).
Ejemplo: Para el caso de Kimberly-Clark con la venta de pañales desechables,
su cliente realmente son las madres de los bebés, quienes son generalmente
las que compran el producto para que sus hijos pequeños los usen.

Cliente en el negocio para su negocio:
(Para Completar)
USUARIO: Persona que utiliza realmente el producto comprado o el servicio
prestado.
Ejemplo: Para el caso de Kimberly-Clark con la venta de pañales desechables,
su usuario serán los bebés hombres y mujeres de 0 a 3 años.

Usuario en el negocio para su negocio:
(Para Completar)
NECESIDADES A SATISFACER: Demandas, insuficiencias o carencias de las
personas y organizaciones, que un producto está en capacidad de solucionar o
suplir.
Ejemplo: Parque de diversiones para niños dentro de un centro comercial.
Necesidades:






Diversión para niños
Educación
Sitio seguro y confiable para niños pequeños dentro de la ciudad
Sitio para que padres e hijos pequeños puedan visitar y disfrutar para el
entretenimiento de los niños.
Sitio seguro para sus hijos, que permita incluso tiempo para que los padres
puedan realizar otras tareas fuera del espacio físico de entretenimiento,
mientras sus hijos se divierten.
Necesidades a satisfacer en el negocio para su negocio:
(Para Completar)
BARRERAS DE ENTRADA AL CONSUMIDOR: Aquellos aspectos que pueden
influir a que la compra de los productos y servicios de un negocio puedan
demorar. Existen barreras sicológicas y muchas inquietudes que se deben tener
en cuenta para el negocio y la comunicación con el mercado.

Barreras de Entrada al Consumidor que probablemente existan en su
negocio:

(Para Completar)
3. FASE – OFERTA AL MERCADO (PRODUCTO, SERVICIO O SOLUCIÓN)
PORTAFOLIO DE PRODUCTOS Y SERVICIOS: Conjunto de bienes y
servicios que constituyen la oferta que una empresa presenta al mercado.

Portafolio de productos y servicios de su negocio (Elaborar lista de
TODOS los productos y servicios presentes en el negocio actualmente.
Escribir los nombres específicos de cada uno y su definición):
(Para Completar)
CATEGORIA DEL PRODUCTO/SERVICIO. Si es necesario, hacer un gráfico
explicándolo.
Ejemplo: Un negocio de Fotodepilación.
Categoría del servicio: Se enfoca en las categorías Salud (por ser una IPS) y
Servicios (cosmetología y estética).

Categoría en la cual se enfocan los productos/ servicios de su negocio:
(Para Completar)
PROMESA DE VALOR: Es el grado de satisfacción que obtiene u obtendría el
cliente en relación con la importancia o necesidad que tiene por un
producto/servicio. Se relaciona con los beneficios que un producto/servicio
ofrece a su dueño/cliente/comprador.
Ejemplo: Parque de diversiones para niños dentro de un centro comercial.
Promesa de Valor: El beneficio de disfrutar de una experiencia nueva, con
juegos que estimulan el conocimiento, la creatividad, la estrategia, trabajo en
equipo, empleando tecnología de punta no existente en Colombia. Todo en un
ambiente seguro y confiable que soportado en su tecnología permite
adicionalmente mantener un canal de comunicación a través de la página web.

Promesa de Valor en el negocio para su negocio:
(Para Completar)
PRECIO: Se denomina precio al valor monetario asignado a un bien o servicio
que se paga en contraprestación por la adquisición de ese bien o servicio. Es
el valor monetario convenido entre el vendedor y el comprador en un
intercambio de venta.

Precio para cada producto/servicio de su negocio y explicar los módulos,
herramientas u otros elementos que incluye:
(Para Completar)
ESTRATEGIA DE PUBLICIDAD, PROMOCIÓN Y COMUNICACIÓN:
La Estrategia de Publicidad, Promoción y Comunicación de un negocio
representa la manera como tiene definida la empresa de hacer conocer sus
productos y servicios.
Generalmente en este concepto, se habla de los medios de comunicación que
se utilizarán y las herramientas promocionales, tales como Radio, TV, Prensa,
Correo Directo, Internet, Eventos, Ferias, Revistas Especializadas, etc.
Vale la pena enfatizar, que según el segmento del mercado que se desee
“conquistar”, su producto y el nivel presupuestal a invertir, se escogen los
medios y las herramientas promocionales a utilizar.

Estrategia de Publicidad, Promoción y Comunicación para su negocio:
(Para Completar)
CANALES DE DISTRIBUCIÓN Y COMERCIALIZACIÓN: Responde a la manera
de llevar el producto o servicio al cliente y usuario final. Usualmente cuando se
habla de productos, los canales de distribución están representados por el
productor, Distribuidor (mayorista y minorista) y consumidor final.
Adicionalmente, cuando las organizaciones cuentan con fuerza comercial, ellos
representan un canal directo de distribución.

Canales de Distribución y Comercialización para su negocio:
(Para Completar)
SERVICIO POST-VENTA Y SERVICIO AL CLIENTE: Mantenimiento,
reparaciones, y otros servicios que se proporcionan a los clientes usualmente
después de venderse para cumplir con los términos de garantía (si se hace
necesario expedir una) de una empresa y el eficiente desempeño de ese
producto/servicio.

Servicio Post-venta Y Servicio al Cliente para su negocio:
Nombrar los diferentes servicios que su negocio deberá ofrecer a sus
clientes, para asegurarse que sus productos/soluciones tengan un
excelente desempeño.
(Para Completar)
4. FASE – ANALISIS DE LA COMPETENCIA
COMPETENCIA DIRECTA: es cualquier otra empresa que ofrece productos
similares (competencia directa).
Ejemplo: La gaseosa Coca-Cola. Su Competidor Directo claramente sería
Pepsi-Cola.

Competencia Directa en el negocio para su negocio:
(Para Completar)
COMPETENCIA INDIRECTA: Está representada por aquellos productos o
servicios que no son similares sino sustitutos (competencia indirecta) en los
mismos mercados. Para un servicio, la competencia indirecta podrá ser
representada por otros servicios que el cliente objetivo identifique como opción en
esa misma categoría.
Ejemplo: Para la misma gaseosa Coca-Cola, su Competencia Indirecta estaría
representada por otras bebidas gaseosas tales como Gaseosas Postobón
(Colombiana, Naranjada, etc.) o bebidas no gaseosas como Nestea, jugos
naturales y hasta agua en botella.
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Competencia Indirecta en el negocio para su negocio:
(Para Completar)