Pasos para Preparar una Buena Demostracin en Equipos

Boletin Técnico
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Pasos para Preparar una Buena Demostración en Equipos Plasma Thermal
Dynamics
El siguiente texto es una adecuación de material de ventas de Thermal Dynamics, y constituye una
guía para aquellos que se inician en la venta de equipos industriales y a la vez, un recordatorio
para los con mas experiencia:
Organización:
Avise a su Jefatura el día de la demostración con su cliente
Especifique; mercado objetivo de cliente (ej. Maestranza), identificación de cliente (ej. Maestranza
Perico los Palotes), oportunidad de venta (ej. reemplazo de torcha)
Reconfirme la visita con su Jefatura un día antes
Preparación:
Revise con su Jefe Directo o Departamento de Asistencia Técnica la agenda de la demostración y
cual o cuales equipos mostrará.
Pregunte al usuario final por la aplicación: ¿Qué es lo que fabrica / repara?, ¿Cuál es su objetivo
de proceso?, ¿Cuáles son sus problemas comunes?, ¿Solicitó el usuario una demostración?, ¿Qué
equipos tiene el cliente en este momento?, ¿Posee el compresor apropiado?, ¿Quién es la
persona que toma las decisiones de compra?
Asegúrese de llevar todos los componentes necesarios; Unidad para demostración, equipo de
seguridad, conectores y niples, conectores eléctricos, placas de material para cortar, información
técnica, etc.
Infórmese:
Observe las instalaciones y determine: equipos que se
utilizan actualmente, material para corte, calidad
requerida de corte, tipos de corte (rectos, perforación,
biselado, torchado, formas)
Pregunte al usuario acerca de la aplicación: ¿Qué es
lo que fabrica / repara?, ¿Cuáles son sus problemas
comunes?, ¿Cuál es su objetivo de proceso?, ¿El
equipo debe trabajar en terreno?, ¿Utiliza
generadores para trabajo en terreno?
Pregunte cual es el mayor espesor a cortar. La regla
práctica es demostrar el equipo que es capaz de
cortar el doble de este espesor.
Pregunte por el tipo de material que corta (Acero al Carbono, Acero Inoxidable, Aluminio, etc)
Determine cuales son los argumentos clave para el cliente, velocidad de corte, calidad del corte,
seguridad, facilidad de uso, simplicidad en la operación, etc.
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Demostración:
Seleccione el equipo apropiado para la
demostración en base a los argumentos anteriores
Prepare; conexiones eléctricas, conexión de aire,
material a cortar, equipo de seguridad, literatura
Explique en forma resumida que es el plasma y
como funciona. Menciones las ventajas de plasma
vs. oxicombustible
Muestre el accesorio de filtro de aire y recalque la
ventaja de contar con aire seco y limpio
Comience con un corte de un material de bajo
espesor para mostrar argumentos de velocidad,
calidad de corte, facilidad de operación, y bajo
aporte calórico (sugiera realizar corte de arrastre
con bisel recto, y muestre el kit para corte circular)
Entregue al usuario la pieza cortada y permita que sienta la baja temperatura de la pieza y
suavidad del corte.
Realice un corte en material de mayor espesor y demuestre la longitud del arco
Demuestre como se desprenden los pequeños pedazos de escoria y que no es necesario un
mecanizado o rectificado.
Demuestre la facilidad de perforar un orificio y luego muestre la característica de autoarranque del
equipo (Auto Start) que permite agrandar o modificar la forma del orificio
Haga un pequeño corte en el material para mostrar el mínimo ancho de corte (kerf)
Demuestre el corte recto o circular con compás
Especifique que el equipo se puede utilizar en configuración automática en una mesa de corte, un
biselador de tubería, o en una rana de corte
Permita que el cliente realice un corte en el material de bajo espesor, para que aprecie la facilidad
de operación
Luego permita que el cliente intente un corte en material de mayor espesor con usted observando y
guiando
Muestre la forma simple de cambiar consumibles en la pistola, especialmente el electrodo Surelok
con su conexión snap-in, mencione la mayor vida útil del consumible y su superior calidad de corte,
además de la baja temperatura que alcanza la pistola.
Cambie a consumibles de torchado y demuestre las ventajas del torchado con plasma versus
carbón.
Durante la demostración, verifique las reacciones del cliente a las características y ventajas del
equipo y determine cual de ellas causan una mayor impresión en el cliente para realzarlas durante
la demostración.
Relacione cada una de las características del producto a una forma de reducir los costos de
operación del cliente (reducción de inventario, costo de mano de obra y materiales), aumentar la
productividad (reducción de mano de obra, eliminación de operaciones secundarias como
mecanizado o rectificado), mejorar la calidad (mejor calidad de corte), mejoras en la seguridad
(menor humo y ruido que torchado con carbón). Todas estas características justificaran la compra
del producto.
Consulte si es necesario mostrar el equipo a otra persona (la que toma la decisión de compra si es
aplicable)
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Cerrar la Venta
Posponga cualquier pregunta de precios hasta terminada la demostración. Utilice su forma
acostumbrada de cerrar la venta, de acuerdo a su propio estilo. Algunos consejos para tomar en
cuenta:
Cuando el cliente consulte por precio, señale: “El equipo tiene un precio especial de (precio de
cotización) y, como Ud. puede ver, el equipo se
paga sólo en un corto período”
Haga una pregunta de cierre como por ejemplo:
“¿Esta Ud. de acuerdo en que el equipo se paga
sólo en el ahorro que tendrá en tiempo y
dinero?, ¿No cree Ud. que el equipo hará el
trabajo por Ud.?, etc.
Si la respuesta es si, entonces cierre la venta
con: “Envíeme la orden de compra. Mencione
por ejemplo: “¿Cuando desea que se le
despache el equipo?”, ¿Prefiere una pistola con
cabeza en ángulo recto o 90°”, “¿Desea ordenar
un filtro de aire adicional para su equipo?”
Luego de esto no mencione otra palabra. Es
critico que el cliente responda a su pregunta de cierre. Si el responde en forma afirmativa Ud.
Habrá cerrado la venta. Si el cliente hace otra pregunta, no esta totalmente convencido y Ud.
deberá identificar sus dudas y contestarlas.
Luego de responder todas las dudas, consulte por la orden nuevamente. El cliente emitirá una
Orden de Compra luego de que todas sus dudas se hayan resuelto.
Seguimiento
Registre la demostración, el nombre del cliente / Usuario y el status
Comunique la información pertinente del cliente al departamento de ventas o crédito según
corresponda.
En algunas ocasiones Ud. No recibirá la orden de compra en forma inmediata por alguna razón u
otra (no esta la persona que autoriza la compra, debe incluirse en el presupuesto, se necesitan
cotizaciones de la competencia, etc)
Si esto ocurre, asegúrese con su jefatura de realizar las acciones requeridas en forma inmediata
(programar otra demostración, llamar a cliente para asegurarse de que se incluye en el
presupuesto, volver a enviar cotización, etc)
Anote las actividades de seguimiento apropiadas según su rutina de gestión
Coordine con su jefatura para verificar que las actividades de seguimiento se realizaron y cuales
fueron los resultados
Materiales Requeridos para la Demostración
CutMaster 101
Mascara de Soldar (fotosensible si esta disponible)
Guantes
Planchas de Acero A36 en 1/8”, 3/8” y 1”, plancha de Aluminio en 3/8”, plancha de Acero
Inoxidable en 3/8”
Kit de corte plasma 63-7-8910
Boquilla de 35 Amp (arrastre), boquilla de 80 Amp y boquilla de torchado.
Sistema
Capacidad de
Corte *
Cutmaster 38
Trabajo: 10 mm (3/8”)
Máximo: 13 mm (1/2”)
Basto: 16 mm (5/8”)
Perforación: 6 mm (1/4”)
Corriente de Salida 20-30 Amp Ajustable
Potencia Entrada
120-230V, monofásico,
50/60Hz, 29/17Amp
Firepower FP 35A
Trabajo: 10 mm (3/8”)
Máximo: 12 mm (1/2”)
150 XL
Trabajo: 38 mm (1 ½”)
Basto: 45 mm (1 ¾”)
Perforación: 16 mm (5/8”)
80Amp@40%
45Amp@100%
100 XL
Cutmaster 151
Trabajo: 25 mm (1”)
Trabajo: 32 mm (1 ¼”)
Basto: 31,8 mm (1 ¼”) Máximo: 38 mm (1 ½”)
Basto: 45 mm (1 ¾”)
Perforación: 16 mm (5/8”)
15-80 Amp Ajustable 25-100 Amp Ajustable
208-460VAC ±10%,
400V±10%, trifásico, 50Hz,
mono o trifásico,
26 Amp
50/60Hz, 91/46 Amp
monofase, 48/26 Amp
trifásico
3m
3m
6,1m
80Amp@40%
100Amp@40%
50Amp@100%
60Amp@100%
Cable Potencia
Cable Tierra
Ciclo de Trabajo
3m
3m
3m
30Amp@35%
35Amp@35%
Dimensiones
LxAnxAl mm
Peso kg
Torcha
Modelo
Largo Cable
533x254x400
375x210x510
700x315x457
406x330x600
19,5
20
47,6
SL60 (manual)
6,1m
SL60 (manual)
6,1m
Gas
Aire
Presión Gas
15-35 Amp Ajustable
220V±10%,
monofásico, 50/60Hz,
32Amp
Cutmaster 101
Trabajo: 25 mm (1”)
Máximo: 32 mm (1 ¼”)
Basto: 38 mm (1 ½”)
Perforación: 20 mm (3/4”)
20-80 Amp Ajustable
400V, trifásico, 50/60Hz,
20Amp
Merlin 15XC
Trabajo: 50 mm (2”)
30-120 Amp Ajustable
50-150 Amp Ajustable
220/380-415 VAC, trifásico, 200-575V, trifásico,
50/60Hz, 84-29 Amp
50/60Hz, 75/44/40 Amp
3m
3m
120Amp@60%
100Amp@100%
150Amp@100%
696x315x457
890x610x1150
1010x724x1110
34
37,6
126
318,2
PCH/M-102
Manual 6,1m o 15,2m
Recta 7,6m o 15,2m
Aire, Nitrogeno
SL100 (manual o recta)
4,6m o 7,6m o 15,2m
PCH/M-120
7,6m o 15,2m
Aire
SL100 (manual o recta)
Manual 6,1m o 15,2m
Recta 7,6m o 15,2m
Aire
Aire
65 psi (4,6 bar)
75 psi (5,2 bar)
70 psi (4,8 bar)
70 psi (4,8 bar)
70 psi (4,8 bar)
Plasma: Aire, N2, Ar/H2
Secundario: Aire, CO2, N2
60 psi (4,1 bar)
Flujo Gas
142 lpm
189 lpm
189 lpm
190 lpm
212 lpm
160 lpm
Partida piloto
Control
Cartridge partida
Switch manual de torcha
Cartridge partida
Switch manual de
torcha
Cartridge partida
Switch manual de torcha
Pulso DC
Cartridge partida
Switch manual de
Switch manual de torcha /
torcha / Interface CNC Interface CNC
PCH/M-150
7,6m o 15,2m extensible a
45,7m
Plasma: Aire, N2, Ar/H2, O2
Secundario: Aire, N2, CO2
Plasma: 40 psi (2,8 bar)
Secundario: 50 psi (3,5
bar)
Plasma: 14,1 lpm
Secundario: 104 lpm
Electrodo a boquilla
Switch manual de torcha /
Interface CNC
Aplicaciones
Material
Aplicación
Electrodo a boquilla
Switch manual de torcha /
Interface CNC
Aluminio, Acero Inoxidable, Acero Carbono
Fabricación pesada,
Fabricación pesada,
Fabricación pesada,
manufactura,
manufactura
producción, automatización
automatización
* Corte de trabajo: Capacidad de corte en cualquier material de buena calidad y acabado, Corte basto: capacidad de corte que no requiere calidad, separación
Taller pequeño,
reparación
Taller pequeño,
reparación
Fabricación pesada,
manufactura
Fabricación pesada,
producción, automatización