Búsqueda de interlocutores y asociados en el comercio

Búsqueda de interlocutores y asociados en el comercio internacional
Forum de Comercio Internacional – n.. 3, 2001 p. 29
En las últimas décadas, los países industrializados se han dotado de diversos instrumentos para
ayudar directamente a sus empresas a emprender operaciones en los países en desarrollo.
En los programas de estudio de afinidades y búsqueda de asociados potenciales, la organización
patrocinadora generalmente aporta asistencia técnica o financiera al sector privado con el fin de
estimular la cooperación y ayudar a las empresas a establecer relaciones de beneficio mutuo.
¿Qué afinidades se buscan? En Europa, muchos programas de contactos invitan directamente a
las empresas a invertir en los países en desarrollo y en particular en países menos adelantados
como Bangladesh, Mozambique, la República Unida de Tanzanía y Uganda. La mayoría de los
programas de búsqueda de afinidades y socios concentran su ayuda en las pequeñas y medianas
empresas (PYME) de países industrializados y países en desarrollo. La experiencia muestra que
el impacto potencial de las PYME en el proceso de desarrollo es mucho mayor que el de las
microempresas.
Algunos ejemplos Entre los programas europeos más dinámicos figuran los siguientes:
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En los Países Bajos, el Programa de Cooperación con Mercados Emergentes (PSOM),
administrado por Senter International, organismo autónomo dependiente del Ministerio
de Asuntos Económicos y auspiciado por el Ministerio de Ayuda Exterior;
En Alemania, la Asociación Público-Privada (PPP), proyecto regido por el Organismo
Alemán de Cooperación Técnica (GTZ);
En Noruega, el Programa de Búsqueda de Afinidades Comerciales de la Agencia
Noruega de Cooperación para el Desarrollo (NORAD), y
En Dinamarca, el Programa de Desarrollo del Sector Privado (PSD) del Organismo
Danés para el Desarrollo Internacional (DANIDA).
Todos estos programas son relativamente nuevos. El PSOM se puso en marcha en 1997, en
China, Egipto, la India y Sudáfrica, pero sus actividades en PMA sólo comenzaron en 1999. El
PPP, creado en 1999, ha crecido rápidamente, concluyendo asociaciones para más de 100
proyectos hasta ahora. El Programa de Búsqueda de Afinidades del NORAD, iniciado en 1995 y
centrado hasta ahora en sólo dos países, prepara su ampliación a otros países.
El programa del DANIDA, también creado en 1995, apoya la cooperación entre compañías
danesas y empresas de 11 países, entre ellos Bangladesh, Mozambique, Nepal y Uganda. El
enfoque personalizado del NORAD Cuando una empresa noruega necesita un asociado en un
país en desarrollo, presenta el perfil buscado al centro de coordinación de Noruega, que tras su
examen lo remite a un centro homólogo en el país anfitrión. Si se encuentra un interlocutor afín,
el NORAD puede asignar a la empresa noruega una subvención de hasta US$ 2.290 para costear
el primer viaje de contacto. Si las partes convienen en seguir desarrollando la relación, pueden
postular a otras ayudas del NORAD en los campos industrial y comercial. El proceso también
puede ser iniciado por las empresas de países en desarrollo. Para Sri Lanka, por ejemplo, las
empresas noruegas han solicitado 120 perfiles desde 1995: se han encontrado 104 candidatos; 78
empresas han visitado Sri Lanka y 22 han iniciado estudios preliminares. En total, 16 empresas
han firmado acuerdos cooperativos y se han constituido 12 empresas de riesgo compartido. En el
otro sentido, 96 empresas de Sri Lanka han tomado contactos directos con el NORAD.
Los ámbitos de colaboración abarcan ramas como la construcción de pequeños navíos, la
fabricación de muebles y colchones, la pesca, el procesamiento de datos y los controles
ambientales. Rápida expansión del GTZ La Asociación Público-Privada (PPP) de Alemania
presta servicios a empresas que no disponen de recursos para encontrar asociados en el
extranjero. La PPP apoya proyectos que revisten interés para el desarrollo, contribuyendo a
asegurar su sostenibilidad financiera. Los proyectos patrocinados por el PPP son objeto de una
planificación, financiación y ejecución conjuntas. No hay restricciones en cuanto a países o
sectores destinatarios. Cada empresa hace una propuesta directa al GTZ, que inicia entonces un
proceso de consultas en seis etapas con miras a su aprobación. Hasta ahora, el PPP ha puesto en
marcha más de 100 proyectos en diversos países, incluidos Bangladesh, Etiopía, Malí, Senegal,
la República Unida de Tanzanía y Uganda. Un ejemplo es su cooperación con la Asociación
Alemana de Comerciantes de Flores. Los consumidores alemanes insisten cada vez más en tener
garantías de que la producción se ajusta a las normas ambientales y sociales internacionales.
Con tal fin, se ha establecido una certificación y etiquetado que otorga a los productores
homologados un “Flower Label”. Los productores de PMA que suscriben el acuerdo Flower
Label se comprometen a respetar determinadas normas ecológicas, eliminar el trabajo infantil,
dar protección a las madres de familia y pagar salarios de un nivel mínimo. Participan en el
programa productores de cinco países africanos y 36 importadores alemanes. El concepto de
vínculos comerciales del DANIDA El DANIDA aplica un enfoque análogo al del GTZ. Las
empresas danesas presentan propuestas de cooperación con asociados escogidos en 11 países
destinatarios, entre los que figuran Bangladesh, Mozambique, Nepal, Nicaragua, República
Unida de Tanzanía y Uganda. A su vez, las empresas de los PMA destinatarios pueden proponer
proyectos y solicitar ayuda para encontrar un asociado en Dinamarca.
El programa ofrece servicios de asesoramiento, subsidios y crédito a los asociados. Iniciativas en
Estados Unidos La Cámara de Comercio nacional inició actividades de cotejo de afinidades
comerciales con el apoyo de la Agencia de Estados Unidos para el Desarrollo Internacional.
Originalmente destinadas a Asia Meridional, se estudia su ampliación a otras regiones, y en
particular a algunos PMA. El Programa Internacional de Asistencia Estratégica y Búsqueda de
Interlocutores Comerciales, por ejemplo, se concentra en operaciones entre los Estados Unidos y
Tailandia, y ayuda a buscar asociados para relaciones comerciales y de inversión a largo plazo,
procurando crear el marco institucional y financiero indispensable para la sostenibilidad y
autonomía del programa.
Cómo obtener capitales Dado el carácter innovador de estos programas, los instrumentos
mismos tienen un carácter más o menos experimental. Uno de los aspectos en que difieren es el
de si incluyen o no un componente de capital. La mayoría de los programas bilaterales, como el
del DANIDA o el PPP alemán, se concentran en los aspectos “inmateriales”, es decir, la
asistencia técnica y la capacitación, los estudios de mercado o de viabilidad o la gestión de
proyectos. Estos elementos se financian total o parcialmente según un sistema de subsidios. El
programa neerlandés PSOM aporta capitales para costear maquinaria, instalaciones y materiales,
también mediante subsidios (que cubren hasta dos tercios del costo total). Este enfoque se
distingue de otros programas, que delegan este aspecto a instituciones financieras. El DANIDA
también ha previsto la posibilidad de que se necesiten componentes de capital, y puede otorgar
préstamos en el marco de sus programas, pero con intereses casi iguales a los del mercado.
La experiencia del PSOM muestra que la combinación de componentes técnicos y de capital
mediante subsidios parciales es muy interesante para las empresas. Incluso en PMA como
Mozambique, las inversiones mínimas están al alcance de las empresas, que pueden establecer
empresas mixtas con socios locales, a título experimental. Es lógico que las empresas privadas
dispuestas a invertir en países en desarrollo, cuyos mercados son extremadamente volátiles,
busquen apoyo para financiar la inversión total.
Para las PYME que necesitan sólo inversiones de capital modestas (entre US$ 0,5 millones y
US$ 2 millones), hay pocas alternativas. Las instituciones financieras, como la Corporación
Financiera Internacional (CFI) o el Banco Europeo de Inversiones (BEI), se interesan
únicamente en otorgar préstamos por cuantías mínimas de unos US$ 5 millones. Sus tipos de
interés son iguales a los del mercado, y a veces cobran gastos administrativos. Los programas de
desarrollo del sector privado, como los de búsqueda de asociados, colman la laguna de los
préstamos de menor cuantía. Se pueden solicitar más detalles a Roberto Cordón, Oficial de
Promoción Comercial del CCI (cordon@intracen.org)
Aspectos comunes de los programas de afinidades
• Selección de los países destinatarios.
• Definición de parámetros específicos por país.
• Llamado a la presentación de proyectos. Se invita a las PYME del país donante a hacer
propuestas de inversión ajustadas a los parámetros predefinidos. También se hace un
anuncio en el país receptor, por lo general a través de la embajada local. En el llamado a
propuestas se indica la cuantía máxima de la ayuda, la contribución requerida de los
asociados, el ámbito mínimo de actividades, etc.
• Cotejo de afinidades. Se puede hacer de diversas maneras. Por ejemplo, una empresa del
país donante puede buscar por sus propios medios un interlocutor potencial en el país
receptor; o en éste, una empresa que tenga un proyecto concreto puede buscar un
asociado en el país donante. La institución patrocinadora suele facilitar la búsqueda del
interlocutor complementario por medio de su embajada o su representante en el PMA, y
de sus contactos en los círculos empresariales del país donante.
• Presentación, evaluación y selección de los proyectos. Éstos se presentan al organismo
patrocinador, para ser luego evaluados por expertos públicos y sectoriales. Una vez
aceptado el proyecto, se firma un contrato que fija las responsabilidades respectivas y los
plazos de ejecución.
• Ejecución de los proyectos y evaluación de los resultados. El organismo patrocinador
supervisa la ejecución y analiza periódicamente sus resultados.