TÉCNICAS PARA LOS SÚPER VENDEDORES

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TÉCNICAS PARA LOS SÚPER VENDEDORES
“LA ACTITUD QUE PROYECTAS, ES LA ACTITUD QUE RECIBES”
orlandoponce@partnerconsulting.com.pe
Si desea tener una empresa realmente exitosa, definitivamente tiene que “vender” tema que
muchos empresarios y gerentes creen conocer por la autosuficiencia y orgullo de su miopía
comercial. Existen casos especiales. Ej. Empresas que en lugar de vender deben
concentrarse en la distribución. Distribuidoras que venden GLP antes que estar en la
distribución y administración de cilindros.
Estrategias de negocios primero y luego estrategias de venta, siendo lo más importante y
clave el saber “cómo cerrar ventas”. Pero, ¿qué es lo que hace que algunos cierres de
venta funcionen y otros fallen? simplemente porque se pierde de vista que cada venta es
una negociación centrada en los beneficios, y el manejo exitoso de algunas tácticas injustas
del cliente.
A continuación, les comparto algunas técnicas para mejorar su eficacia comercial.
El cierre de negociación:
 Dile a tu cliente que aprecias la oportunidad de hacer negocios con él o ella. (actitud).
Cree una situación en la que ambos ganen.
 Siga un método de ventas. Cree varias soluciones diferentes, y pida a sus clientes
que participen en el diseño de estas soluciones. (plan de juego)
 Los clientes te respetan cuando eres justo con ellos, pero te respetan aún más si eres
lo suficientemente firme para insistir que ellos también lo sean.(justo y firme)
 Presta atención a ciertas señales, como el diálogo interno negativo: “No puedo
venderle a este tipo de gente,” o “No sé que hacer con estos altos ejecutivos,”
(sentimiento de poder)
 Muchas situaciones de cierre involucran emociones fuertes. Si tu prospecto se ve
nervioso o ansioso, trata de estar calmo, actuar con seguridad, y ser paciente. Un
vendedor con confianza en sí mismo, cierra más ventas.
El Cierre Sugerencia
Los vendedores maestros saben que una venta de un millón de dólares a menudo depende
de una simple idea para volcar la balanza a su favor. Estudia los siguientes ejemplos e
impleméntalos para tu situación particular.
Javier Prado Este 596 Of. 403 / Los Halcones 181 Of. 501
Centro Financiero - San Isidro - Lima
Teléfono: (551) 441-1162
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El cierre “confía en mi”
Sr. Prospecto, “mis padres me enseñaron que la palabra es lo más importante que tiene una
persona. Si la palabra de una persona no significa nada, entonces esa persona no significa
nada. Mi palabra es mi garantía, y cuando doy mi palabra, puede contar con ello. Le doy mi
palabra que no solo obtendrá el mejor producto, sino también el mejor servicio, porque me
encargaré personalmente de que sus necesidades sean cubiertas en un 100%. Deme tan
solo un 1% de su confianza y autorice esta orden ahora, y me ganaré el 99% restante.
El cierre del “billete de 1 dólar” (calidad-precio ó de la razón superior)
Vendedor: Sr. Pérez, ¿tiene un billete de 1 dólar?
Cliente: Sí, ¿por qué?
V: ¿Me daría el billete de 1 dólar por un momento por favor?
C: OK, aquí está.
V: (Toma el billete de 1 dólar.) ¿Cómo se sentiría si viniera a su oficina a cada hora y le
pidiera que me diera un billete de 1 dólar?
C: No me gustaría ni un poquito.
V: Verá, la máquina de la que hemos estado hablando le ahorrará exactamente 1 dólar en
costo de mantenimiento por cada hora de operación. Este es su dinero (devuelve el billete
de 1 dólar) y puede quedárselo. De hecho, eligiendo esta máquina, ahorrará US $ 8 por día,
US $ 40 por semana y US $ 2.000 al año durante cada año a partir de ahora. ¿No es esta
una magnífica razón para ordenar la máquina hoy mismo?
El cierre de “la otra cara de la moneda”
Déjame decirlo de otra forma. Este producto le costará un poco más dinero del que pensaba.
La otra cara de la moneda es que tendrá un producto que le ayudará a obtener muchas más
ganancias de lo que había creído posible.
Es un hecho comprobado que en promedio el 80% de los prospectos dirá “NO” a una típica
propuesta de ventas. Y en tiempos en que la economía está en recesión, este porcentaje
puede subir al 90%, o incluso al 95%.
La verdad es que estos prospectos silenciosamente necesitan, piden, DEMANDAN que el
vendedor sepa cerrar la venta. Estos vendedores venden como locos y nunca tienen un día,
semana, o mes “lento.” Lo que es más, hacen que cerrar la venta se vea fácil. ¿Sabes por
qué? Porque es fácil... si sabes cómo hacerlo.
Concéntrese en cerrar y no en cómo vender.
Javier Prado Este 596 Of. 403 / Los Halcones 181 Of. 501
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