Producción comercial del Ñandú

INTRODUCCIÃ N
La producción comercial del ñandú es una industria potencialmente rentable que ofrece una importante
alternativa de producción en el sector avÃ−cola - ganadero. En el pasado, esta industria se orientó casi
exclusivamente a la producción de plumas para múltiples usos. Posteriormente se inició la explotación
del cuero, considerado uno de los más finos y resistentes, y en muy poca proporción de la carne. Al
aumentar hoy dÃ−a la preocupación por problemas como la arteriosclerosis, el cáncer y otros males
causados por los altos niveles de colesterol presentes en las dietas alimentarias, las carnes magras y los
productos con bajos contenidos de colesterol aumentaron en importancia.
EstadÃ−sticamente se comprueba este hecho, que muestra como desde 1970 ha aumentado el consumo per cápita de pollo y pescado en el mercado norteamericano y consecuentemente se ha reducido el consumo de
carne de res y cerdo.
La carne de ñandú no sólo es roja y parecida a la de vacuno, sino que tiene además, una fina textura
como la del venado y posee en forma natural uno de los niveles de grasas saturadas y colesterol más bajos
del reino animal, aún comparados con los del pavo y del pollo.
Siendo esta industria una alternativa agrÃ−cola que ofrece un producto de alto contenido proteico para la
alimentación mundial, la producción comercial del ñandú presenta una serie de ventajas económicas.
Esta nueva industria se mezcla entre la ganaderÃ−a y la avicultura, ya que la producción se realiza mediante
la incubación artificial de sus huevos y su manejo de engorda puede considerarse como un semipastoreo.
DEFINICIÃ N DE PRODUCTOS
• Carne: se obtiene de animales enviados al sacrificio entre los 12 y los 14 meses para asegurar su
óptima calidad. Sus principales caracterÃ−sticas son: carne roja, similar a la del vacuno, pero de
mejor sabor, baja en grasas y colesterol, con un alto contenido proteico. Se considera un gourmet.
• Animales para crianza: se dividirán para la venta según rango de edades, obteniéndose grupos
de 3, 6 y 9 meses, debido a la diferencia de precios que existe entre los grupos. Se ofrecerán como
una alternativa más barata para ingresar al rubro. Lo más importante es asegurar la calidad y
pureza de la raza cada ejemplar vendido. Es bueno señalar que se trata de un producto ampliado, ya
que incluye en el precio final servicios post-venta, como la asistencia técnica en el mismo criadero
comprador, un curso de manejo rápido de las aves y todos los contactos necesarios para que los
clientes puedan acceder a una especialización intensiva en el extranjero.
SUBPRODUCTOS
• Plumas: Requeridas en la fabricación de plumeros; además por sus propiedades estáticas son
utilizadas en la industria de computadores y aparatos eléctricos; y por sus caracterÃ−sticas
estéticas son usadas en el mundo de la moda. Se comercializan a nivel externo y se estima que esta
tendencia se mantendrá por varios años más.
• Cuero: Se obtienen aproximadamente 1.3 m2 por ñandú, es de buena textura y de gran belleza y
se utiliza en la fabricación de chaquetas, zapatos y bolsos. También se comercializa en el mercado
internacional.
Estudios de los mercados.
En primer lugar será necesario analizar separadamente cada uno de los distintos agentes económicos que,
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con su actuación, tendrán algún grado de influencia sobre las decisiones que se tomarán al definir la
estrategia comercial. En este sentido son cuatro, los mercados que se estudiarán a continuación: proveedor,
competidor, distribuidor y consumidor.
MERCADO PROVEEDOR
Es importante analizar este mercado en dos aspectos: para los equipos especializados requeridos y para los
requerimientos de alimento de los avestruces.
MERCADO COMPETIDOR
En el caso del mercado global de carne se puede pensar que el más cercano competidor serÃ−a el vacuno,
dado que la carne de ñandú es una carne roja y de apariencia similar a la de res. Esta competencia se irÃ−a
acrecentando en el tiempo. Pero será difÃ−cil que en menos de diez años los precios de ambas carnes se
nivelen (la oferta de carne avestruz es muy escasa en nuestro paÃ−s).
Es de vital importancia conocer la estrategia comercial de la competencia directa, y si no es posible, cada
antecedente que se conozca de ella, para usarlo en la definición de la propia estrategia comercial, ej: precios
a los que vende, plazos de entrega, descuentos por volumen o por pronto pago, sistema promocional,
publicidad, canales de distribución, para poder aprovechar las oportunidades que ofrece el mercado.
MERCADO DISTRIBUIDOR
La comercialización de la carne fresca faenada a nivel interno se distribuye en los principales paÃ−ses
productores de la siguiente manera:
• 60% Restaurantes
• 20% Supermercados
• 20% Fábricas de Transformación
MERCADO CONSUMIDOR.
Mediante el análisis de este mercado se logra llegar a definir hábitos y motivaciones de compra,
argumentos vitales para identificar al consumidor real, es decir quién efectivamente realiza la compra.
Además, será importante definir la estrategia comercial que deberá diseñarse para enfrentarlo en su
papel de consumidor frente a la posible multiplicidad de alternativas de compra.
En este caso particular, se enfrentará a distintos tipos de consumidores. En la venta de animales para crianza,
a consumidores institucionales, es decir aquéllos que son muy racionales en sus decisiones de compra, por
lo que su comportamiento sólo dependerá de factores de tipo económico y bastará con presentar de
forma adecuada las ventajas que ofrece el proyecto en comparación con otros productos similares que ofrece
el mercado.
En la venta de carne, el análisis debe hacerse más profundamente. AquÃ− se trata de un consumidor
individual que no resulta ser tan racional en sus decisiones de compra, por lo tanto será necesario determinar
cuáles son sus hábitos de compra, quién compra, cómo compra y por qué compra. Esto servirá de
base para definir las estrategias publicitarias y/o promocionales a seguir.
ANÔLISIS HISTà RICO Y ACTUAL DE LA INDUSTRIA A NIVEL NACIONAL
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Como en Chile el mercado del ñandú es nuevo e inexplorado se realizará el análisis de la situación
histórica y actual conjuntamente.
Análisis de la oferta
El mercado del ñandú es un mercado inexplorado en Chile. Recién a mediados del año 1995
comienzan a instalarse los dos primeros planteles avestruceros, AVEFINO y LORENGELL ubicados en
Litueche y en Villarrica, respectivamente.
Este mercado tiene aún gran parte de su potencial dormido ya que todavÃ−a existen subproductos
completamente inexplorados, pero que ya han comenzado a conocerse y muchos inversionistas extranjeros
están analizando la posibilidad de aventurarse en estos submercados. La globalización y la rapidez con que
fluye la información tienen gran parte del mérito en todo esto, además de las caracterÃ−sticas
particulares de este animal que lo hacen tan atractivo e interesante.
Análisis de la demanda
Si no existÃ−a oferta difÃ−cilmente podrÃ−a haberse satisfecho una demanda por carne de ñandú.
Aunque se sabe que sÃ− se hacÃ−an en el mercado nacional, importaciones de carne de ñandú a
pequeñÃ−sima escala, pero dado el elevado precio internacional de la carne (aproximadamente $20.000 sin
considerar gastos de importación) sólo podÃ−a ser adquirida por personas con altÃ−simos ingresos y de
gustos muy exóticos, es decir era considerada como un manjar para satisfacer excéntricos paladares,
gustos que sólo podÃ−an darse personas pertenecientes a los grupos de nivel socio - económico AB.
Con respecto a los reproductores, recién hace dos años y medio comenzó a surgir esta demanda en
mÃ−nima escala. Además estaba dirigida únicamente al mercado internacional ya que era imposible
adquirir reproductores en Chile, porque simplemente no habÃ−an.
Actualmente se controla la demanda vendiendo la carne a un precio elevado y a través de canales de
distribución bastante exclusivos.
ANÔLISIS DE LA SITUACIà N PROYECTADA A NIVEL NACIONAL
• APERTURA DEL MERCADO EN CHILE
Inicialmente el negocio más atractivo de esta industria no es precisamente la carne destinada al consumo,
sino a la venta de animales de raza pura para reproducción, demandados por los nuevos entrantes al negocio.
Para que exista un mercado interesante de carne se requieren apreciables masas ganaderas, las que aún no
existen en nuestro paÃ−s.
2. CONSUMIDOR
Los consumidores que ejercerÃ−an la demanda por animales para crianza son de tipo institucional, como se
describió en el análisis del mercado consumidor, y su demanda estará afectada por factores meramente
económicos, ya que en esta etapa se venderán principalmente animales para reproductores, mercado en el
cual será de vital importancia la calidad y pureza de los mismos. Si estos consumidores reciben una
información clara acerca de las ventajas ofrecidas con respecto de otros oferentes, se podrÃ−a pensar que no
existirÃ−an problemas para su venta. Es asÃ− como resulta de suma importancia considerar estos aspectos en
la estrategia comercial a implementar.
Los consumidores individuales de carne de ñandú, que comenzarÃ−an a aparecer, merecerán un
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análisis más profundo. Para esto, primero es necesario hacerse las siguientes preguntas con el afán de
caracterizarlo lo mejor posible:
¿Quién toma realmente la decisión de comprar?
¿Cómo compra?
¿Por qué compra?
• PARTICIPACIÃ N DE MERCADO
Para estimar la participación de mercado será necesario evaluar cuantitativa y/o cualitativamente la
reacción del consumidor frente al estudio y a la propia estrategia comercial.
Este análisis se efectuará principalmente sobre la base de aspectos cualitativos. Se consideraron los
siguientes:
• Aceptación del producto: se evaluó vÃ−a encuestas realizadas a personas inmersas en el mercado
potencial.
• Crecimiento del mercado objetivo: esto se evaluó principalmente sobre la base de información
demográfica registrada en el INE.
• Consumo de carne por hogar al año: información conseguida en el INE y corroborada en la
página Web del Ministerio de Agricultura. Para 1999, el consumo de carne por hogar promedio fue
de 224.4 kilógramos y se estima que tendrá muy poca variación durante los próximos 10 años.
ESTRATEGIA COMERCIAL A IMPLEMENTAR
Como en todo nuevo rubro, la crianza de ñandú y la comercialización de sus productos deberá
acompañarse de una intensiva estrategia de marketing que permita darla a conocer en el mercado, explicar
sus cualidades para que se recuerde eficientemente, promocionarla, acreditar a la empresa y principalmente
inspirar confianza en el cliente. No se puede olvidar que hoy en dÃ−a vivimos en una sociedad en la que las
barreras diferenciales y las estrategias desarrolladas son fundamentales para el éxito de todo producto.
Para que se cumplan las expectativas de un rubro rentable se debe seleccionar la estrategia de marketing
adecuada, se sabe que en definitiva lo que deberá hacerse será informar a nuestro mercado objetivo de
manera de dar a conocer las oportunidades y ventajas que posee este rubro ganadero, la calidad y
caracterÃ−sticas de la carne de ñandú resaltando sus ventajas comparativas respecto a las demás carnes
rojas y como la esencia de la competitividad es la diferenciación, ya que provee un producto mejor y
diferente al de los competidores, la estrategia de diferenciación de producto serÃ−a la más adecuada.
ESTRATEGIA DE DIFERENCIACIÃ N
Esta estrategia se desarrolla en base a las ventajas comparativas de la carne de ñandú y de los beneficios
que implica este nuevo rubro ganadero. Se busca dirigir la demanda del consumidor hacia la compra de
animales para crianza y hacia el consumo de la carne de ñandú. En cuanto a la carne, al considerar las
demandas alimentarias del consumidor moderno nos encontramos con necesidades no satisfechas. Una dieta
moderna consigna como premisa lo sano y lo equilibrado, por lo general cualquier producto que satisfaga este
requerimiento será altamente valorado y aceptado en el mercado. Por eso la producción de carnes tiende
hoy a diversificarse para satisfacer al consumidor y ofreciendo un producto nuevo en el mercado nacional de
carnes, con alto valor agregado por su buena calidad, presentación y bajos Ã−ndices grasos, se augura un
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gran éxito.
Hay que tener presente, eso sÃ−, que la carne de ñandú es casi desconocida para la gran mayorÃ−a de los
potenciales clientes y que su precio, al igual que el de los animales para crianza, es significativamente alto.
Además se debe lograr la confianza del consumidor final de carne de ñandú ya que es a quien se debe
convencer de que ésta es verdaderamente exquisita y la confianza del comprador de animales para crianza
convenciéndolo de que criar ñandúes representa un negocio muy lucrativo.
Ahora ¿de qué forma vamos a lograr llamar la atención de futuros entrantes y cómo marcaremos la
diferencia con las demás carnes rojas?. Como todo producto nuevo se requerirá de un esfuerzo intensivo de
difusión y promoción informativa y comparativa. Para lo cual se necesitará una mezcla promocional
constituida por los siguientes elementos:
Venta de animales para crianza
• Publicidad: se necesita estimular la entrada de nuevas personas a este rubro de manera que aumente la
demanda por reproductores. Es necesario dar a conocer esta alternativa ganadera a través de algún
medio publicitario especÃ−fico como revistas especializadas en agronomÃ−a de manera de llegar a los
actuales ganaderos.
• Promoción de eventos: Aprovechar los eventos o ferias de agronomÃ−a que se llevan a cabo en Chile para
realizar actividades comerciales destinadas a la venta de reproductores, lo que implica instalarse con un
puesto en donde se entregue información acerca de este negocio y se expongan reproductores machos y
hembras.
Comercialización de carne
• Publicidad: Hay que hacer uso de medios masivos de comunicación radio, revistas, diarios y televisión
(utilizando algún cheff conocido, por ejemplo) para incentivar el consumo de carne de ñandú y dar a
conocer sus bondades resaltando sus aspectos dietéticos y de buen sabor presentándola como “la carne
del futuro”. Además para llegar en forma más directa al mercado objetivo seria conveniente diseñar
folletos muy llamativos y efectivos exponiendo las excelencias de la carne de ñandú. Los folletos deben
indicar el contenido nutricional de la carne, la comparación con otras carnes y formas de preparar el
ñandú (recetas). A través de los medios de publicidad se debe aprovechar la tendencia que hoy tienen
los consumidores hacia productos naturales y resaltar que estas carnes son ecológicas ya que los
avestruces son naturalmente criadas y engordadas.
• Promoción de ventas: Realizar eventos y participar en ferias(feria del hogar, ferias regionales, etc) y
exposiciones gastronómicas(expogourrmet) en donde se lleven a cabo degustaciones de la carne de
ñandú en sus distintas preparaciones. Los eventos de iniciativa propia se deben realizar en restaurantes
de primera categorÃ−a para asegurar cierto nivel socioeconómico de los asistentes.
Análisis de las 4-P para definir una buena Estrategia de Marketing
1. PRECIO
Es necesario destacar que el precio de la carne debe permanecer muy alto para controlar la demanda hasta que
exista una mayor oferta para cubrirla, de lo contrario la situación se volverÃ−a caótica ya que ningún
productor venderÃ−a dentro del paÃ−s si el precio a que se comercializa su producto en el mercado
internacional es mucho más alto que en el mercado nacional.
2.PRODUCTOS
Como se definieron dos productos distintos para el mercado nacional se deberán analizar ambos y
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separadamente para una mejor comprensión.
a) PRODUCTO: ANIMALES PARA CRIANZA
Corresponde a las aves que se destinarán a la venta desde los 3 meses en adelante y hasta los 9 meses.
b) PRODUCTO: CARNE
En Chile, el consumo de carne presenta una tendencia en aumento, con una orientación cada vez más
marcada hacia aquéllas con bajo contenido graso, el cual se asocia a bajos niveles de colesterol
sanguÃ−neo y alto contenido proteico.
Una de las razones por las cuales la crianza de ñandúes ha sufrido en los últimos años un fuerte
crecimiento es por la obtención de carne de color rojo, muy similar en apariencia, en consistencia y sabor a
la carne de vacuno, pero con bajos niveles de grasa, calorÃ−as y colesterol, por lo que deberá competir
dentro del sector del vacuno y no con las carnes de ave.
Ubicados en este contexto, existirá una demanda por carne y una oferta que pueda satisfacerla, si ésta
mantiene un precio de mercado elevado durante los primeros años.
3. CANALES DE DISTRIBUCIÃ N
Cuando se analizó el mercado distribuidor se decidió utilizar un distribuidor general para la carne, el que se
encargará de repartirla a lo largo del paÃ−s.
Estas aves irán rotando y se faenarán para venderse a través de canales exclusivos, sin intermediarios, en
otras áreas geográficas no contempladas en la segmentación de mercado.
4.PROMOCIÃ N Y PUBLICIDAD
Se solicitó una cotización para promoción a una agencia especializada en estas materias y estimó este
costo en $2 millones.
Es importante señalar que no se gastará en publicidad, hasta que se logre ingresar a ACAC (Asociación
de Criadores de Avestruces Chilenos), y destinar una cuota, igual para todos los socios, a través de ella.
Una vez que esto se logre se estima que se pagarÃ−a una cantidad cercana al medio millón de pesos anuales.
Finalmente se efectuará un análisis FODA
Ventajas:
• La carne de ñandú tiene buen sabor y es similar en textura y apariencia a la carne de ganado
vacuno. Sumamente alta en hierro y proteÃ−nas, es considerablemente más baja en grasa, colesterol
y calorÃ−as que la de vacuno.
Posee claras ventajas comparativas respecto a las demás carnes rojas
• El manejo del ñandú es muy similar en cuanto a alimentación y cuidado que el ganado.
• Los ñandúes se reproducen prolÃ−ficamente hasta los 40 años, y producen 5 veces más
volumen de carne y cuero que el vacuno. Además necesita la sexta parte del pienso que necesita una
res y al mismo tiempo produce una piel suave y resistente que vale tres veces más que la piel de
cocodrilo y tiene una mejor conversión de comida en carne que cualquier otro animal de granja.
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• En el aspecto gastronómico, existen variadas formas de cocinar la carne, siendo un manjar en todas
sus presentaciones en los platos.
• El ñandú requiere menor espacio por animal que el ganado vacuno.
Desventajas:
• Debido a que el ñandú es casi desconocido en nuestro paÃ−s, para que las expectativas se
cumplan, será necesario realizar un gran esfuerzo promocional de las ventajas comparativas de la
carne de ñandú frente a las alternativas cárnicas tradicionales.
• Alta mortalidad de los polluelos hasta los 3 meses(enfermedades, etc.) alrededor de un 60 %.
• Alto precio de los reproductores y de la carne de ñandú
Oportunidades:
• Dadas las caracterÃ−sticas productivas y las exigencias agro - climáticas de la explotación de este
animal, Chile ofrece ventajas comparativas interesantes para el desarrollo de este rubro. No hay que
olvidar que su hábitat natural corresponde a zonas áridas con precipitación pluvial promedio de
200 mm anuales y con temperaturas que fluctúan entre los 40º y -15º C entre el dÃ−a y la noche.
Esta es quizás la razón de la excelente adaptación de estas aves, y principalmente de los polluelos
mayores de 6 meses, a diferentes climas en Europa, Asia y América. Además los costos de mano
de obra son menores en Chile que en esos paÃ−ses.
• En nuestro paÃ−s el precio de la carne de vacuno tiene una clara tendencia a la baja, lo que se podrá
ver acentuado con el acuerdo del Mercosur. Por lo cual la explotación del avestruz se presenta como
una nueva alternativa para diversificar la agricultura en Chile, y hacerla más rentable.
• Por ser un negocio aún nuevo en el mundo, y casi inexplorado en Chile, por las condiciones
macroeconómicas imperantes y los acuerdos venideros, existirán grandes márgenes de
contribución por la demanda de animales reproductores ejercida por quienes desean ingresar a la
industria y los primeros que entren y los tengan, serán como de costumbre, los más beneficiados al
menos durante la primera etapa.
• La tendencia mundial, y Chile no esta ajena a ella, se orienta hacia el consumo de carnes magras, es
decir, del tipo de proteÃ−na que ofrecen ñandúes. Esta es una de las razones de la fuerte
expansión en la crianza de esta ave.
• Existe la preocupación, por un lado, de los ganaderos por criar animales más productivos; y por
otro, de los consumidores que optan por productos más saludables ya que empieza a surgir en el
mundo una preferencia generalizada por los alimentos bajos en calorÃ−as, grasa y colesterol; esta
cultura de alimentación sana ha crecido de manera importante en los últimos años, y es aquÃ−
donde la carne de ñandú surge como una alternativa interesante debido a sus caracterÃ−sticas. Se
puede decir que dentro de algunos años el ñandú llegará a desplazar a otras especies ganaderas
como la principal fuente de carne y piel de gran calidad en el mercado, por lo que sin duda se
convertirÃ−a la ganaderÃ−a del próximo milenio.
Amenazas:
• Existe la posibilidad de que el consumidor nacional mantenga una posición conservadora respecto a
su dieta alimenticia por lo cual no desee integrar la carne de ñandú a su dieta.
• Si la estrategia de marketing no es efectiva, es probable que el número de productores que se
dediquen a la crianza no sea proporcional a la demanda de los productos. Puede ocurrir que los
posibles entrantes no se atrevan a empezar en este rubro debido a que no lo encuentran atractivo o
rentable.
• Para asegurar el éxito de esta alternativa ganadera resulta indispensable la asociatividad de los
productores del rubro en todo su ciclo, desde la producción del huevo hasta el faenamiento y
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comercialización de los productos. En Chile ya existe la asociación de criaderos de ñandúes
desde el año pasado, en donde se está intentando la ayuda recÃ−proca, pero en cuanto a
estrategias de comercialización poco han hecho.
En nuestra estrategia de marketing, se sabe que en definitiva lo que deberá hacerse será informar a nuestro
mercado objetivo de manera de dar a conocer las oportunidades y ventajas que posee este rubro ganadero, la
calidad y caracterÃ−sticas de la carne de ñandú resaltando sus ventajas comparativas respecto a las
demás carnes rojas y como la esencia de la competitividad es la diferenciación, ya que provee un producto
mejor y diferente al de los competidores, la estrategia de diferenciación de producto serÃ−a la más
adecuada.
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