Cuatro estrategias para atraer clientes

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ARTÍCULO
Cuatro estrategias
para atraer clientes
Ana Zabaleta / www.emprendedoras.com
A
traer clientes es una de
las habilidades que he
adquirido en mi experiencia
como asesora de marketing
online. Clientes que llegan
a mí de forma constante y
automática, sin tener que
estar persiguiendo a nadie.
Esto lo he logrado gracias a un sistema
probado de marketing de atracción, que he
aprendido y perfeccionado, no tratando de
reinventar la rueda, sino de aplicar sistemas
que ya funcionan. Este sistema está basado
en cuatro estrategias básicas:
Publicidad
La publicidad es indispensable, ya que si
las personas no saben que existes, por muy
buena profesional que seas, los clientes no
llegarán. Muchas empresarias piensan que
con ser buena en su trabajo es suficiente,
que el boca a boca hará el resto. No te digo
que no sea así, pero eso sucede después de
mucho tiempo.
Para que exista el boca a boca, primero
tienes que tener clientes, y para que
funcione como único medio, el volumen de
los mismos debe ser muy alto. Así que deja
de ponerte excusas, e invierte tiempo y/o
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dinero en publicidad.
Gracias a internet, esta publicidad no tiene
que salirte cara, incluso puede ser gratuita e
igual de efectiva, pero has de hacerla.
Tu
publicidad
debe
estar
dirigida
principalmente a aumentar la base datos
creando una lista de suscriptores interesados,
a los que enviarás tu información de valor
gratuita para comenzar a crear una relación
de confianza que te posicione como experta
a quien recordarán, y así poder establecer
el contacto frecuente que produce la venta.
Definir a tu cliente
No todo el mundo es tu cliente, si sigues
pensando así, vas a seguir sin atraerlos. Si
no tienes un cliente bien definido, no sabrás
donde publicar tu publicidad, y serás uno
más entre millones. Con lo cual tendrás las
mismas posibilidades de atraer clientes que
de ganarte la lotería, y todos tus esfuerzos
publicitarios pueden quedar en saco roto.
¿De verdad quieres eso? ¿O quieres atraer
clientes de forma constate y automática? Tu
cliente es la persona que tiene el problema
que tú resuelves, los recursos económicos
para invertir en tu solución y además está
dispuesto a pagar por ello.
Resuelve el problema que tiene tu cliente
Tal como te dije en el apartado anterior,
céntrate en resolver el problema mayor que
tiene tu cliente. Debes estar en permanente
contacto con tus prospectos y clientes,
encuéstalos, escucha lo que te están
diciendo. En base a sus respuestas crea
tus programas, servicios y/o productos que
solucionen su problema o colmen su mayor
deseo.
Contacto frecuente
El contacto frecuente es vital para atraer
clientes, ya que es el que crea la confianza,
fideliza y cierra las ventas. Además gracias
a estar en contacto con tus prospectos y
seguidores, puedes realizar encuestas
para saber qué es lo que realmente quieren
y así poder diseñar programas, servicios
y/o productos que se adapten a lo que tus
clientes te están demandando.
Mediante este contacto es como ofrecerás
tus productos y/o servicios, así como
descuentos y promociones, pero siempre
dando información de valor gratuita.
Implementa sin excusas estas cuatro
estrategias en tu negocio, y comienza
a atraer clientes de forma constante y
automática.
1
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ARTÍCULO
Estructura organizacional, clave del éxito para las PYME
C
uando se establece una
empresa, sea grande
o
pequeña,
pocas
veces se planifica cómo
organizarla. Es decir, se
nos olvida articular un
equipo de trabajo que
garantice el logro de los objetivos de la
nueva compañía y su competitividad en
el mercado.
Saber cómo hacer equipos con las
personas es clave en la práctica del
Diseño Organizacional, y es uno de los
aspectos básicos que trabaja el área
de Recursos Humanos, sobre el cual
se fundamentan diferentes puestos de
trabajo que, posteriormente se deben
cubrir con profesionales que cumplan con
el perfil y, sobre todo, que compartan los
objetivos de la empresa.
Para dar continuidad y asegurar el éxito
de cualquier Pequeña y Mediana Empresa
(PyME) me gustaría compartirte los
siguientes objetivos en los que se debe
poner atención, como parte de un sistema
que garantice un sólido desarrollo de la
organización.
Estructura, base para la conquista
Para que una PyME pueda tener
cimientos sólidos es importante tener
en cuenta que existen cuatro grupos
de interés en todas las empresas, que
deben ser considerados en el diseño
de la estructura organizacional para un
correcto funcionamiento:
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2
Sandra Zuluaga/www.mundomype.com
Dueño o accionista
Clientes
Mercado
Colaboradores en general
Adicionalmente, y dependiendo el tipo
de organización, se debe considerar
a proveedores, entes reguladores y
productos, entre otros factores.
Una vez que se han identificado a estos
grupos, el siguiente paso es establecer
la manera en la que se debe estructurar
la empresa, es decir, identificar cómo les
daremos un servicio.
Accionista / Dueño: Es importante buscar
retribuir la inversión de este grupo de
interés. ¿Cómo lo haremos? Por medio
de la integración de un área que pueda
informarles sobre el rendimiento de
su inversión, cómo avanzan los datos
financieros de la empresa y, sobre todo,
que contribuya con la toma de decisiones
de los dueños y accionistas. El área
que debe atender a este grupo es la de
Finanzas y, dependiendo del tamaño de
la empresa, es importante que exista una
área Contable.
Clientes: Cualquier tipo de empresa es
creada para satisfacer las necesidades
de un mercado específico. Los clientes
requieren conocer una oferta de valor y
confiar en ella. Para esto, se requiere un
área enfocada en definir cómo llegar a
ellos, pero sobre todo que contribuya en
crear relaciones duraderas y satisfactorias
entre la empresa y el cliente. El área
responsable deberá ser el de Ventas.
Mercados – Productos / Servicios:
Este es un grupo intangible que está
conectado al final con la experiencia del
cliente. Principalmente se encarga de
garantizar la oferta de los productos o
servicios adecuados para satisfacer las
necesidades del consumidor, y también
de mantener esa oferta vigente. El área
debe ser la de Operaciones, donde se
genera la práctica técnica de evolución
y mejora continua de los productos y/o
servicios, y se identifica la oferta de
valor al mercado (el precio de lo que
ofrecemos): el diferenciador que hará que
los clientes se decidan por esta opción y
sobre la cual trabajará la organización,
pero también debe mantener vigente su
presencia en el mercado a través del
tiempo.
Colaboradores: Se debe garantizar que
la PyME cuente con el mejor talento.
Incluso, que el futuro crecimiento de los
colaboradores vaya de la mano con el
de la empresa, por lo que la atención del
recurso humano es fundamental en la nueva
compañía para atraer y desarrollar al talento.
Con estos puntos básicos, se puede
iniciar una conversación con un experto
responsable de cada grupo de interés
(Finanzas,
Ventas,
Operaciones
y
Recursos Humanos), y crear una práctica
exitosa de alineación y articulación
de ofertas de valor, para garantizar la
sostenibilidad del negocio y asegurar la
continuidad de nuestra PyME.
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ARTÍCULO
ARTÍCULO
Un buen jefe es más efectivo
que un programa
de bienestar
E
María José Evia H/ http://www.expoknews.com/
s difícil pensar que tener acceso a bonos por
actividad física o estudios para conocer el nivel
de colesterol puede venirle mal a alguien. Trabajar
en una empresa con programas enfocados en
el bienestar, en teoría, no tiene nada de malo.
Sien embargo, según datos citados por Harvard
Business Review, tampoco tiene enormes ventajas.
La doctora Emma Seppala, autora y directora de Ciencia en el Centro
para la Compasión y el Altruismo de la Universidad de Stanford,
afirma que, en el mejor de los casos, los programas corporativos de
bienestar son solo “palabrería vacía o relaciones públicas”, mientras
que el peor de los casos es que incluso causen mayor estrés.
Al pedir a los colaboradores que comiencen procesos burocráticos,
se sometan a estudios y respondan cuestionarios, además de
completar sus tareas diarias, las compañías solamente agregan
más situaciones de estrés a sus ya muy ocupados días.
Por ejemplo, una empleada le explica Seppala que el interés de
su empresa por su bienestar y sus exigencias no son compatibles:
“sé que sería bueno para mí ir, pero también me siento ansiosa
cuando mi gerente y colegas fruncen el ceño al ver que me levanto
del escritorio para hacer estiramientos. Además, al final del día me
siento mal porque no me cuidé y no asistí a la clase de yoga.”
El problema, por supuesto, no es que una empresa quiera que
sus colaboradores manejen el estrés o mejoren su salud, sino
los métodos que eligen para este fin. Si el objetivo es lograr un
ambiente de trabajo más feliz y saludable, dice Seppala, lo que
deben hacer es crear “una cultura corporativa definida por el
perdón, la amabilidad, la confianza, el respeto y la inspiración.”
¿Cómo crear este tipo de cultura? La respuesta es a la vez sencilla
y compleja: contar con mejores líderes. Según investigaciones
citadas por la autora, se ha ligado el tener problemas cardíacos con
jefes muy severos, al tiempo que líderes inspiradores, empáticos y
solidarios generan colaboradores más leales e involucrados.
Esto significa, en el día a día, que los jefes deben preguntar de vez
en cuando por las familias de sus colaboradores y actuar de una
forma que marque la pauta para crear un ambiente feliz e inclusivo.
Seppala menciona como ejemplo a una empresa Fortune 500
(de la que no revela el nombre) en la que el CEO es informado
inmediatamente cuando un empleado sufre una tragedia personal
o es diagnosticado con alguna enfermedad grave. Según su
política, en un máximo de 15 minutos, sin importar lo ocupado que
esté, el líder llama para ofrecer su apoyo.
Teniendo en cuenta todo esto, la experta sugiere entonces alejarse
de los beneficios materiales e iniciativas de bienestar para invertir
en mejorar su cultura, de forma que se base en sus valores y en
la humanidad.
Gustavo Orjuela /www.mprende.co
¿Hay vida por fuera de
una corporación?
H
ace unos meses me sorprendió la primera
frase de un libro de emprendimiento de Steve
Blank que dice: “salga del edificio” (get out of
the building) induciendo a los emprendedores
a salir a la calle a pivotear sus modelos de
negocios y alimentarse del único y verdadero
rasero para cualquier empresa, el mercado.
Sin embargo, no es tan fácil decidirse a ser emprendedor
y salir a la calle a apostarle a su sueño y sobrevivir en el
intento, por eso quiero preguntar si realmente ¿Hay vida fuera
de una corporación? ¿La vida moderna de los individuos
está preinscrita en las corporaciones? ¿Hay vida en las
corporaciones tradicionales?
Y me recurren estas preguntas una y otra vez por la cabeza,
porque pareciera que el individuo desde que ingresa al jardín
hasta la universidad, siempre pertenece a una institución,
y ese grado de pertenencia externa a algo le empuja, o lo
empujan a ser parte de más y más instituciones hasta el final
de su vida productiva. Esa identificación de las personas
por el lugar donde trabajan, o por la institución en la que
estudiaron, debilita la caracterización de la persona en sí
misma, - no se termina valorando a la persona por lo que es,
sino por la institución a la que pertenece- Es este paradigma
que empieza a atacar, casi subversivamente, el emprendedor,
quien debe ir a contracorriente por el deseo profundo de crear,
de imaginar y soñar, en un mundo en el que lamentablemente
las instituciones (educativas y laborales) no cultivan personas
para crear e imaginar, sino para operar y cumplir.
¿Hay vida por fuera de las corporaciones?
¿Cuántos de ustedes han llegado a la casa a contar que han
decidido ser emprendedores? Recuerdan cuál fue la reacción
de la persona a la que le contaron? En mi caso, no fue de
desaprobación, pero si de mucho susto y miles de dudas, que
aún las mantienen, y que seguramente son las mismas que
tengo en la cabeza y que enfrentó día por día.
Emprender debe ser un valor aspiracional en la sociedad, y
el emprendedor debe ser la imagen del individuo que tiene la
capacidad de imaginar y volver realidad lo que pasa por su
cabeza, teniendo un impacto positivo en su entorno.
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ARTÍCULO
Plan de 18 minutos para ser más productivo
Stephanie Vozza/ www.soyentrepreneur.com
E
sta técnica te ayudará a
estar concentrado, evitar
distracciones y conseguir
mejores resultados durante
tu día laboral.
¿Alguna vez has empezado
el día con las mejores
intenciones de hacer las cosas y a media
tarde te preguntas qué ocurrió con tu
productividad?
Resolver
problemas
pequeños y persistentes conforme
van surgiendo y lidiar con e-mails y
llamadas telefónica puede fácilmente
descarrilarte, dice Peter Bregman, autor
de 18 Minutes: Find Your Focus, Master
Distraction, and Get the Right Things
Done (18 minutos: Encuentra tu enfoque,
domina la distracción y haz las cosas
correctas).
“Con
toda
nuestra
tecnología
es
demasiado
fácil
distraerse”,
dice.
“De hecho, generalmente le damos la
bienvenida a las distracciones porque nos
dan un descanso del trabajo que requiere
esfuerzo y energía”.
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El secreto para administrar efectivamente
las distracciones, así como tu tiempo, es
crear un ritual, dice Bregman. “Necesita ser
un proceso que sigamos (sin importar qué
suceda) y que nos mantenga enfocados
en nuestras prioridades a lo largo del día”.
Paso 2: Re enfócate (un minuto cada
hora laboral)
Éste es su ritual diario de 18 minutos para
enfocarse e incrementar la productividad.
Toma nota:
Establece una alarma en tu celular o
computadora para que suene cada hora
durante tu día laboral. Cuando se active,
pregúntate si usaste la última hora de
manera productiva. Bregman dice que este
ritual ayudará a volver al camino correcto
cuando te distrajiste o separaste de él.
Paso 1: Planea (5 minutos)
Paso 3: Revisa (5 minutos)
Antes de iniciar tu día o revisar tu e-mail,
siéntate con una hoja en blanco y escribe
las tareas que harán exitosa esa jornada
de trabajo. Después, toma tu calendario
y agenda esas cosas a ciertas horas,
recomienda Bregman.
Al final de tu día revisa qué funcionó, a qué
le pusiste mayor concentración y cuándo
te distrajiste. “¿Conseguiste lo que querías
conseguir?” dice Bregman. “Si no es así,
¿qué puedes hacer mejor mañana?”.
“Hay demasiado poder en decidir cuándo
harás algo”, dice. Pon las actividades más
difíciles e importantes al principio del día
cuando las distracciones son menores y
estás más concentrado. Si toda tu lista no
cabe en tu calendario, vuelve a priorizar
tus pendientes y re agenda”.
Por ejemplo, si hiciste muchas cosas
durante la mañana pero te costó demasiado
enfocarte en la tarde, considera agendar el
trabajo que requiere concentración (como
hacer campañas de marketing o reportes
de ventas) lo más temprano posible. Deja
otras tareas como revisar tus emails o
monitorear estadísticas para la tarde.
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ARTÍCULO
Liderazgo Situacional
E
Kenneth Blanchard y Paul Hersey http/www.lidertips.org
l modelo de Liderazgo
Situacional
(LS),
desarrollado
por
estos
autores sostiene que, para
ser eficaces, los líderes
deben variar su Estilo de
Liderazgo,dependiendo de
la Situación en la que se encuentren.
El LS propone el análisis de la situación y la
evaluación de las necesidades del grupo
para que se utilice el Estilo de Liderazgo
que mejor se acomode a cada situación.
Como consecuencia de las investigaciones
de LS, se ha elaborado toda una serie de
técnicas e instrumentos de gestión de
recursos humanos, que han mostrado
una gran eficacia en distintos tipos de
organización.
Este modelo tiene en cuenta para su
aplicación :
1. Las capacidades de los empleados en
sus áreas de trabajo
2. Su compromiso con las tareas.
3. El nivel de madurez profesional y
psicológica del grupo
4.
Las
características
específicas
de cada situación (tipo de funciones
y tareas a realizar, complejidad del
problema a resolver, grado de dificultad
de los objetivos a alcanzar, cultura
empresarial, normas y políticas de la
empresa, expectativas de la dirección
y de los trabajadores, características
personales y profesionales de jefes,
compañeros y colaboradores, y diversos
factores del entorno que influyen en la
organización.)
El Estilo de Liderazgo se basa en dos
variables que el líder debe emplear para
apoyar a sus colaboradores para lograr
los objetivos de la organización:
1. La cantidad de dirección (enfoque a la
tarea)
2. La cantidad de apoyo socio-emocional
(enfoque a las relaciones humanas).
ARTÍCULO
Cuatro tips para ser
un emprendedor social exitoso
Javier Garcia-Blasquez/www.pqs.pe/emprendimiento
Q
uerido
lector,
los
emprendedores sociales
son empresarios que,
además de tener una
visión
de
negocios,
sueñan
con
hacer
cambios positivos en la
sociedad y el planeta.
Actualmente los jóvenes se agrupan cada
vez más para desarrollar actividades de
responsabilidad social en sus empresas,
centros de estudio y comunidad. Toma nota
de estos tips para ser un emprendedor
social exitoso.
1. Ve más allá de la ilusión
A veces un emprendedor social tiene la
ilusión de comenzar con su idea, pero le
hace falta hacer sostenible su iniciativa.
Para ser autosostenible tienes que entender
el giro que tendrá tu emprendimiento y
generar oportunidades de negocio.
2. Ponle pasión a las cosas
Un emprendedor social es un agente de
cambio y requiere “toneladas” de pasión,
para que su idea prospere en el tiempo y
pueda afrontar las eventualidades.
Además la pasión tiene que ver con no
esperar a que el mundo se arregle por sí
solo, sino cambiarlo de manera positiva y
con pasión.
3. Vuélvete jugador de equipo
No descuides el trabajo en equipo en tu
emprendimiento social. Puedes aprender
de la experiencia de otros.
4. Destierra las emociones negativas
Son emociones que te pueden paralizar,
afectando tu emprendimiento social.
Estas son: apatía, flojera, la derrota. Un
emprendedor tiene que saber superar la
frustración.
5
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ARTÍCULO
S
¿Por qué es mejor ofrecer un salario emocional?
Fernando Calderón/www.altonivel.com.mx
e estima que en Estados
Unidos las empresas pierden
de 450 a 550 billones de
dólares por tener empleados
poco comprometidos. Además
de los costos en términos
de productividad, la rotación
de personal genera fuertes
inversiones; se calcula que por cada empleado
que se va, la organización invierte en promedio
1/5 parte de su salario anual en reemplazarlo.
¿Cómo contrarrestar la rotación de personal e
incentivar la productividad y el crecimiento?
Invirtiendo en el salario emocional del talento
humano.
A pesar de que el salario sigue siendo un factor
decisivo para la satisfacción en el trabajo y 73%
de los profesionistas mexicanos, de acuerdo con
una encuesta realizada por OCCMundial, estaría
dispuesto a cambiar de trabajo si les ofrecen una
mayor retribución económica, las oportunidades
de desarrollo profesional, las prestaciones y el
balance entre el trabajo y la vida personal son
factores que pesan cada vez más.
En la fuerte competencia por atraer y retener
a colaboradores valiosos y motivarlos para ser
creativos, los beneficios intangibles son clave
para generar satisfacción y compromiso, y con
ello resultados de negocio.
Estos beneficios intangibles están diseñados
para satisfacer necesidades de tipo profesional,
personal y hasta familiar. Los empleados felices
son 300% más innovadores (Hardware Business
Review) y 33% más productivos (Greenberg &
Arawaka); además, la satisfacción laboral tiene
un impacto directo en el ausentismo, hasta en
51% (Gallup).
La vocación por favorecer el salario emocional
puede hacerse patente desde el reclutamiento
de personal. Vender un puesto de trabajo como
mercadólogo, transformando los requisitos en
propuestas de valor y destacando las ventajas
de cada plaza laboral es el primer paso.
Decirle adiós a frases trilladas como “prestaciones
superiores a la ley” para señalar abiertamente
cuáles son los beneficios, o “buen ambiente
de trabajo” al aclarar que se ofrece un servicio
de comedor gratuito o una sala de relajación;
o “excelentes comisiones” por “comisiones del
15%, más bono de productividad” es una buena
alternativa.
Ahora bien, la percepción de salario emocional
será distinta de acuerdo con las generaciones.
Para los baby boomers, nacidos antes de los
70, un buen retiro, beneficios a la salud y
reconocimiento a su experiencia será clave;
por ejemplo, seguros y planes de jubilación, y
programas de reconocimiento.
Para la Generación X, es decir, aquellos que
nacieron entre los años 70 y 80, hablamos
de balance entre vida y trabajo, esquemas
flexibles de trabajo, al brindarles días libres o la
posibilidad de trabajar desde casa; desarrollo
profesional y capacitación (no necesariamente
relacionada al trabajo), planes de carrera o
programas de coaching.
En el caso de los millennials, que se están
empezando a incorporar al entorno laboral,
pues nacieron entre los 80 y el año 2000, se trata
más bien de movilidad, ambientes creativos
de trabajo con conectividad y espacios de
esparcimiento; transcendencia de roles en la
empresa y tiempo para proyectos personales;
así como actividades de voluntariado
promovidas por la organización.
Una empresa que ofrece salario emocional
fomenta el entorno laboral, brinda mayores
oportunidades de desarrollo, ofrece un
balance de vida y bienestar psicológico. ¿Estás
decidido a convertir el empleo en tu empresa
en un estilo de vida?
ARTÍCULO
E
Vender consiste en
mejorar la vida
de tus clientes
Ángel Moraleda/www.angelmoraleda.com
sta es la manera de vender Pero si quieres ser un Vendedor
con más perspectivas de estrella y con futuro, mejora la vida de
futuro.
un cliente.
Si empiezas creyendo
que vendes cuando en
realidad es el cliente el
que te compra, no aprenderás nada.
Luego, cuando le veas cómo
reacciona, comportándose contigo
de forma semejante a como tú te has
comportado con él, te darás cuenta de
que esa es la única manera de vender.
Si tratas de vender insistiendo, rogando
o comportándote con agresividad, no La más eficaz y, al mismo tiempo, la
venderás, o lo harás una sola vez.
más satisfactoria para él y para ti.
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6
Recuerda cómo has mejorado la
vida de ese cliente, y repite siempre
ese modelo que has establecido de
relación con él con cada uno de los
demás clientes a los que te dirijas.
Vender consiste en eso, en acercarte
a tus clientes para mejorar sus vidas.
¿Cómo crees que te van a recibir si
están convencidos de que ése es tu
objetivo cada vez que les visitas?
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ARTÍCULO
Tu Nicho de Mercado está bien
definido… o No?
¿Tu nicho de Mercado es muy disperso?
Los 3 componentes clave de un buen Nicho de Mercado
BettinaLangerfeldt/www.lanzateya.com
M
uchas
mujeres
emprendedoras luchan
a diferentes niveles en
su negocio y he visto
que la gran mayoría de
los problemas tienen
su raíz en un Nicho de
Mercado poco definido.
problemas y no sabías que la causa es tu
nicho de mercado disperso, ¡entonces es
hora de que lo revises y especifiques!
Pero antes de tomar el paso, quiero
tranquilizarte….
Normalmente el primer sentimiento que
surge cuando sugiero especificar el nicho
de mercado a una mujer emprendedora
Aprende cuáles son los 3 componentes que trabaja en un rubro de servicio, como
clave de un buen nicho de Mercado y es una consultora, coach, terapeuta o
cómo puedes especificarlo más.
profesional independiente, es el temor.
¿Te falta claridad para avanzar con tu •Temor de perder su posicionamiento.
negocio?
•Temor de dejar a alguien afuera.
•Temor de perder ingresos.
¿Te cuesta formular tu mensaje de ventas y
sientes que es inconsistente?
Estos temores son totalmente injustificados.
En realidad, sucederá todo lo contrario:
Entonces es muy probable que tu Nicho de
Mercado sea demasiado disperso.
Al concentrarte con un enfoque láser en
solo un nicho de mercado, solucionando
En mi consulta de coaching he hablado con un problema específico con un método
un sinnúmero de mujeres emprendedoras definido, te vas a posicionar mejor, vas a
que luchan a diferentes niveles en su atraer a más clientes que te valorarán y
negocio y he visto que la gran mayoría de te pagarán bien y, en consecuencia, tus
los problemas tienen su raíz en un nicho ingresos van a subir en lugar de bajar.
de mercado poco definido.
De la misma manera que un enfermo del
Normalmente este problema se refleja en corazón va a preferir ir donde un cardiólogo
tres áreas clave:
antes que ir a un médico general, los
potenciales clientes que tienen el poder
•Falta de claridad en la planificación adquisitivo para pagarte bien, van a
del negocio, con el consecuente buscar tus servicios si te especializas y
estancamiento.
van a estar dispuestos a pagarte mucho
•Un mensaje de ventas confuso que no más por ellos.
atrae a muchos clientes.
•La falta de un método específico para Ahora que eso quedó claro, te puedo
solucionar los problemas del cliente, explicar lo que es un nicho de mercado y
con el consiguiente agobio de tener que cómo puedes especificarlo más:
reinventar el trabajo que haces con cada
cliente nuevo que te llega.
Un nicho de mercado básicamente tiene 3
componentes:
Si te sientes identificada con estos 1.Tu cliente ideal.
2.El problema específico que solucionas.
3.Un método definido que solo tú
entregas.
¿Cómo encontrarlo?
Para que puedas definir tu nicho de mercado,
tienes que identificar “lo que tú haces”.
Te contaré una historia real, para que me
puedas entender mejor:
Un señor tenía el negocio de instalar
alarmas de seguridad. Para eso llegaba a
las casas de sus clientes, tendía cables y
hacía hoyos en las paredes.
Con el correr del tiempo las grandes
casas comerciales comenzaron a vender
instalaciones de alarmas del tipo “Hechos
Por Ti” y cada vez más personas preferían
instalar sus alarmas por su propia cuenta.
El señor tenía cada vez menos clientes y
se dio cuenta que tenía que cambiar de
nicho de mercado. Se preguntó: “¿Qué es
lo que hago que se pueda ofrecer a otro
mercado más lucrativo?”
Se dio cuenta que sabía tender cables y
hacer hoyos en las paredes, comenzó a
instalar cines caseros en mansiones de
lujo y se convirtió en millonario.
¿Te das cuenta cómo puedes adaptar “lo
que tú haces” a un mercado lucrativo?
Una vez que tomas ese paso, tu plan
de negocios, tu mensaje de ventas y
tu método quedan clarísimos y podrás
avanzar con tus energías renovadas
hacia un nuevo nivel de ingresos, sin
cambiar mucho de lo que ya sabes hacer.
Define Correctamente Tu Nicho
Mercado y Tu Negocio Prosperará.
de
7
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ARTÍCULO
El servicio como diferenciador
P
ara nadie es un secreto que
el servicio al cliente es una
herramienta
fundamental
de cualquier actividad en
el mercadeo práctico, por
lo cual se considera como
elemento clave para lograr el
éxito; igualmente, casi todas
las organizaciones afirman distinguirse por la
calidad de ello, aunque en la realidad es algo
que se ha convertido con fuerza en frase de
cajón, dedicándose muchas a prestar más
atención y cuidado al producto, y/o al precio
y/o a las actividades promocionales de ventas
que a un verdadero servicio que sea memorable
positivamente y estimulador fuerte.
La organización internacional Salesforce,
adelantó recientemente un estudio sobre qué
hacen diferente más de 2000 marcas líderes,
habiendo encontrado que son 3 razones
fundamentales por las cuales los mercados
clasifican como excelente este elemento de la
mezcla de mercadeo de esas organizaciones:
siempre están disponibles, son rápidas y ofrecen
un servicio de verdad personalizado.
Hoy, cuando los clientes tienen a un clic de
distancia la información inmediata, actualizada
y concreta para cualquier decisión, estos
Carlos Fernando Villa Gómez/www.tiempodemercadeo.com
del principio de la reciprocidad: “tráteme bien
aspectos se convierten en actividades de alta
y le devolveré el favor”. Textualmente dice el
valoración, que requieren programas continuos
informe que “dan a sus empleados de atención
de capacitación y entrenamiento, además del
al cliente el poder para hacer todo lo que fuese
ya famoso empoderamiento de quienes tienen
necesario para satisfacer al consumidor, lo que
contacto más directo con los mercados.
sin duda acelera todo el proceso y lo hace más
agradable para el cliente (frente a aquellas
La permanente disponibilidad, que genera
empresas en las que los empleados tienen las
rapidez y posibilidad de personalización del
manos atadas y cualquier decisión debe pasar
servicio, está fundamentada en una tecnología
por sus superiores).”
adecuada y actualizada siempre, pues no se
trata de estar operando con personal humano
Un aspecto resultante del estudio que llama
las 24 horas del día sino estar disponibles para
la atención, es que las organizaciones
responder de manera inmediata las inquietudes
reconocidas como excelentes en la prestación
de la gente, o indicarle (y cumplirle) el tiempo
de servicios utilizan la tecnología disponible
en el cual se responderá y tomará la acción
existente para permanecer en contacto con
pertinente, siendo entonces de acción
los clientes, y adelantan foros “donde los
verdaderamente rápida.
clientes pueden encontrar por ellos mismos las
soluciones a muchos problemas”, facilitando así
El nivel de autonomía resultante del
la generación de experiencias verdaderamente
empoderamiento es cada día más importante,
positivas y memorables, que hacen hablar para
sobre todo en mercados como el actual,
hacer del mercadeo de palabra otro canal de
caracterizados por mayor oferta que demanda.
comunicaciones efectivo. Un reciente estudio
La solución de los problemas del cliente se
de la reconocida investigadora Forrester
debe lograr cuando éste solicita un servicio, y
concluyó que 3 de 4 clientes prefieren dar
cada vez está ocurriendo que se debe esperar
la solución a los problemas y que el uso de
a que alguien de mayor nivel autorice hasta lo
la sección de preguntas más frecuentes era
más simple, ocasionando insatisfacción lógica.
mucho más preferida que los “call centers”.
Generalmente, hay que regresar, o volver a
llamar, o enviar documentos y otros pasos que
Como para pensar seriamente.
en su mayoría pueden obviarse para hacer uso
ARTÍCULO
E
Diez consejos para mejorar tu estrategia de branding
l branding es uno de los
aspectos más importantes de
una empresa fuerte cuando
se trata de asegurar la buena
voluntad y confianza de tus
clientes. Y, en este sentido,
Staff Creativa, agencia de
marketing digital te aconseja
cómo construir una marca fuerte que añada
valor a tu empresa y genera ventas.
Diez consejos para mejorar tu estrategia de
branding
1. Pon al cliente en primer lugar Identifica
quiénes son y cómo piensan. ¿Cuáles son los
factores que los llevan a querer o necesitar tu
producto o servicio? Encaja tu empresa con
sus necesidades.
2. Identidad de marca un elemento fuerte de
cómo tu empresa es vista por tus clientes,
tu identidad de marca debe ser consistente
para reforzar tus valores constantemente.
Esto ayudará a tus clientes a tomar la decisión
de comprar de ti o de tu competencia.
3. Posicionamiento La forma en que te
“posicionas” en el mercado definirá lo que
los consumidores pensarán de tu empresa
en relación con tu competencia. ¿Apuestas
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28
8
Luiggi Santa María/winred.com
por los precios o la calidad? Sea cual una forma consistente. Esto es crucial para
sea tu opción, esta debe reflejarse en tus asegurar a cualquier cliente potencial el
desarrollo de una familiaridad contigo y
contenidos, imágenes y materiales.
4. Mantén todo simple Mantén el nombre y confianza en tu marca.
eslogan cortos, sencillos y consistentes. Una 8. Diferentes medios Manté un vistazo en
vez escogidos, usa el nombre de la empresa el uso de la guía de estilo de tu marca en
y eslogan en cada medio de comunicación los diferentes medios como periódicos,
posible para asegurar reconocimiento y radio, medios impresos, página web, social
media y marketing en correos electrónicos.
asociación de marca.
5. Involucra a tu equipo de trabajo Tus El tamaño, color y ubicación de tu logo
mejores embajadores de marca o tu es esencial y siempre debes asegurar el
debilidad más grande. La forma cómo correcto de los mismos.
Revisa Asegúrate de que todas las
involucras a tu equipo de trabajo en tu 9.
estrategia de branding determinará cómo ocurrencias de un branding incorrecto sean
ellos reforzarán tu marca. No los excluyas, solucionadas y que la guía de estilo sea
anímalos a involucrarse y asegura un fuerte comprendida para el futuro. Abordar estos
unido para tu empresa. Un equipo cohesivo problemas evitará problemas a largo plazo.
parecerá extremadamente profesional y de 10. Incluye a los profesionales Aunque es
tentador entrar al mundo con un branding
confianza para clientes potenciales .
6. Desarrolla una plan de marca La cuidadosa DIY (hazlo tú mismo), esto, por lo general, no
administración de una marca asegurará que es una buena idea y puede ser costoso en
dicha marca se mantenga fuerte, clara e términos de tiempo y dinero a largo plazo.
inafectada por influenciadores externos. Para tener una mejor dirección y asesoría
Crea un plan para mantener los valores de profesional, debes contar con la ayuda de
marca y asegurar cualquier que cambio sea una agencia de marketing digital que te
ayude a establecer la seguridad futura de
realizado en línea con los valores de marca.
7. Consistencia Un conjunto de reglas tu marca y empresa. Es así de simple. Pon
asegurará que todos (tanto interna como en práctica estos consejos y tu estrategia
externamente) puedan aplicar tu marca de de branding no fallará.
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ARTÍCULO
El modelo que
potenciará su servicio
R
ecientemente, el gerente
general de una empresa
me contó que estuvo
en una convención en
EE.UU., y en el hotel
donde se hospedó había
conocido a un mozo que
le causó gran impresión por su carácter
comercial y por la manera en la que le fue
ofreciendo todos los servicios del hotel
mientras lo asistía. El ejecutivo me dijo:
“¡si yo tuviera personas como él, seguro
que los resultados de negocio me irían
mucho mejor! Pero, claro... ¡yo no tengo
gente así!”.
Arquetipo o punto de referencia para
imitarlo o reproducirlo.
En las obras de ingenio y en las acciones
morales, ejemplar por su perfección que
se debe seguir e imitar.
Esquema teórico de un sistema o una
realidad compleja, que se elabora para
facilitar su compresión.
Un modelo de gestión de equipos
comerciales y de la calidad es una
referencia a seguir, una representación,
compilada y relacionada, de las
actividades a desarrollar cíclicamente, en
un periodo de tiempo, con las personas
Ante su negatividad, tuve que hacerle ver que componen un equipo comercial y de
que sí podía contar con colaboradores así atención al cliente.
y sin necesidad de cambiar de personal
porque, detrás de lo que había percibido Este modelo tiene como objetivo impulsar
en ese hotel, había un claro modelo la captación y fidelización de clientes
de trabajo diseñado e implementado a través de la implementación de un
con anterioridad, es decir, un modelo sistema comercial alineado a los ejes
que afina de forma sistemática las estratégicos definidos por la compañía.
habilidades de atención al cliente de
todos los empleados y que, al mismo Para que este objetivo se cumpla el
tiempo, funciona gracias a un modelo de diseño de dicho modelo debe requerir:
seguimiento de los mandos del hotel para
que dicho sistema funcione y así el cliente -Un manual que contempla qué y cómo
final pueda quedarse con la sensación se deben hacer las cosas.
que este gerente general sintió.
-La definición de los procesos comerciales
y de gestión de personas, para establecer
¿Qué significa “modelo”? Muchas son las las herramientas, soportes y formatos
definiciones que podemos encontrar en que ayudarán al logro de objetivos.
los diccionarios.
-Homogeneizar los procesos comerciales
Ignacio Hernando/www.web.overlap.net
y de atención al cliente, a través de
la definición de un estilo propio y
característico de toda la organización.
-Debe tener un foco importante en las
personas, desarrollando las habilidades
necesarias para una puesta en práctica
eficaz de los procesos definidos.
-Debe convertir a los mandos en
impulsores del cambio en sus equipos.
-Supone obligatoriedad.
Cuando le expliqué esto al gerente
general acabó entendiendo, pero me
replicó una vez más: “¡Bueno, a mi
empresa le va bien, vamos creciendo y
no tengo tiempo ahora para pensar en
crear un metodología que todos deban
seguir. Esto implicaría costes, esfuerzo,
problemas con el personal y, sobre todo,
mucho tiempo. Tal vez lo haga más
adelante”, dijo.
Yo le insistía que es ahora, precisamente,
cuando tenía que crear su modelo de
gestión. Porque todas las empresas del
país apuntan al crecimiento, pero el día
que el PBI deje de crecer o aparezcan
nuevos desafíos en el mercado, las
empresas que no hayan creado pilares
sólidos y metodologías de trabajo
efectivas para sus equipos carecerán
de ventaja competitiva; y, entonces,
será muy tarde para pensar en diseñar
e implementar un modelo de gestión de
las ventas y de la calidad.
9
www.proveedores.com.ve
ARTÍCULO
S
Haz crecer tu negocio
con 5 estrategias
José Eduardo Villacís Mora/www.ideasparapymes.com
in importar el tamaño o la
naturaleza de la empresa,
todos
los
negocios
tienen potencial para
crecer, ¡prueba estas 5
estrategias para lograrlo!
y salido con papas gigantes, una bebida
que seguramente no se lo van a terminar
y un cono de helado en la mano? Pues
es justo lo que tenemos que aprender
como dueños de negociode los sistemas
de McDonalds. Ve que puedes añadir a
tu producto o servicio por lo que puedas
cobrar un poco más, o piensa como
empaquetar tus servicios o productos,
para que la gente te compre más cada vez
que hace negocio contigo.
Seguramente has escuchado el dicho que
dice: “si tu negocio no está creciendo, está
muriendo”. Tal vez te suene un poco trillado
y no le des la suficiente importancia, pero
sinceramente, hemos podido conocer de
cerca muchos negocios, no hay nada más Recupera tus cuentas por cobrar
cierto que esto.
Sé que esta estrategia no es precisamente
de crecimiento, pero hay muchas empresas
En los negocios, como en la propia vida, que no tienen un sistema de recuperación
si no estás creciendo, estás muriendo. de cartera ejecutándose de manera
Ve por ejemplo el jardín de tu casa, o consistente. Crea el sistema para que se
un parque, observa los árboles, ve que envíen cartas, se realice las llamadas, se
simplemente no pueden dejar de crecer, envíen los correos electrónicos, etc., para
porque si lo hacen, comienzan a morir. que tus clientes te paguen en tiempo y
Tienes que pensar en tu negocio de la forma.
misma forma, crecer o morir. Y como morir
no es precisamente la mejor opción, mejor Envía un boletín o newsletter por mail
enfoquémonos en hacer crecer tu negocio. Envía, preferentemente cada semana, una
pieza con mucho contenido de valor a tus
Incrementa tus precios
clientes. A las personas les encanta saber
Así de sencillo. Si no has subido los precios de los negocios de los que hemos recibido
por el inicio del año, ¿qué esperas? La un excelente trato, así que asegúrate de
mayoría de los dueños de negocio, cuando mantenerte presente, enviándoles noticias
les recomiendo esta estrategia, “pegan el e información relevante, y por qué no,
grito en el cielo” y les da miedo hacerlo, pidiéndoles que vuelvan a través de
pero la realidad es que muy pocos clientes ofertas que puedes incluir en tu boletín.
se quejarán del incremento en precio, e
incluso, la gran mayoría ni siquiera se dará Invierte en publicidad en redes sociales
cuenta. Los que se quejarán, seguramente, Si bien el uso de redes sociales no
ya se quejaban de tus precios. Pruébalo si representa ningún costo, es necesario
quieres en cierto grupo de productos.
invertir frecuentemente en publicidad
social o en publicidad en redes sociales.
Vende en paquete
Esta estrategia también es conocida Un estudio realizado recientemente,
como estrategia Big Mac. ¿Quién de indicó que las personas que utilizan redes
ustedes no ha ido a McDonalds, pedido sociales dedican en promedio 37 minutos
una hamburguesa, Big Mac por ejemplo, diarios en Facebook, Twitter o LinkedIn,
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10
lo que lo convierte en un mercado
sumamente atractivo.
Y, ¿cuál es el principal problema para
que las PYMEs comiencen a utilizar redes
sociales para colocar anuncios pagados?
Que la mayoría de las redes sociales
utiliza terminologías y opciones para
realizar los anuncios que no son del todo
claras.
Por ejemplo: ¿sabes qué diferencia
existe entre un mensaje de Facebook
patrocinado y una historia patrocinada?
Muchos dueños de negocio no lo saben
y estas son algunas de las preguntas
que aparecen, pero no es posible tener
todas las respuestas a las preguntas,
por lo que también tú y tu equipo tienen
que capacitarse constantemente para
aprender a aplicar la manera más
adecuada de aprovechar la inversión en
publicidad en redes sociales.
Los puntos principales que debes
considerar antes de lanzar una campaña
patrocinada en redes sociales son:
1.Establece objetivos de marketing
medibles.
2.Determina tu presupuesto.
3.Conoce las necesidades de tu
audiencia.
4.Elije el mejor canal (Facebook, YouTube,
LinkedIn, Twitter, etc.)
5.Investiga sobre los diferentes tipos de
anuncios que puedes publicar (cómo
funcionan, cómo aprovecharlos más
eficientemente, etc)
6.Ve lo que está haciendo la competencia.
7.Optimiza tus páginas de destino o
aterrizaje.
8.Prueba y mide diferentes textos de
anuncios.
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ARTÍCULO
¿Qué implica estar
focalizada?
María Noel Lucano/www.mujeresdeempresa.com
P
robablemente
en
más
de una ocasión, habrás
escuchado decir a algunas
personas, frases del estilo
de: “tu problema es que
no haces foco”, o “estas
muy fuera de foco”, o “te
vas demasiado por las ramas”, pero
¿te detuviste a pensar que es lo que
te están queriendo decir?, ¿sabes
concretamente que significa la palabra
focalización y en todo caso para que
nos sirve?
y ante determinados proyectos o
actividades concretas es necesario,
dejar momentáneamente las otras
actividades que tenemos entre manos
a un costado y concentrarnos solo en
eso que requiere de más tiempo, más
trabajo o de mas esfuerzo.
Visualización Y Focalización
Para poder trabajar con una sola cosa
a la vez, un recurso fundamental y a mi
criterio, muy útil y valioso, es el que se
denomina VISUALIZACION. ¿Qué quiero
decir con esto? Visualizar equivaldría a
poder ver, imaginar, proyectar, dónde
y cómo queremos que esté nuestra
idea, actividad, plan o proyecto en
determinada cantidad de años, por
ejemplo de acá a 5 o 10 años.Implica
poder realizar una hoja de ruta, un
mapa que nos ordene en el tiempo y
nos muestre hacia donde nos queremos
dirigir.
Hacemos foco en algo cuando nos
centramos solo en eso, cuando
concentramos nuestra energía, tiempo,
estrategias y hasta inclusive dinero, en
una sola cosa, cuando nos abocamos a
alguna actividad, proyecto u objetivo en
exclusivo, al menos por un determinado
tiempo.Focalizarse seria lo opuesto a
dispersarse, o lo que muchas personas
mencionan como: poner los huevos en
Describiré
un
ejemplo
concreto:
diferentes canastas.
Si decido iniciar un curso en una
La importancia de la focalización a escuela de diseño con la intención de
la hora de llevar adelante una idea, el poder desarrollar un emprendimiento
estudio de algo, una actividad o lo que una vez finalizada esa formación, la
elijamos hacer, radica en que, sobre VISUALIZACION me permitirá “verme”
todo en el inicio, cuando hay mucho en 5 años con la formación terminada,
para hacer, la cantidad de actividades incluyendo la especialización que haya
y de información que empezamos a elegido tener, diseño de interiores, por
manejar puede llegar a desbordarnos, ejemplo y en 10 años me visualizo con
agobiarnos o hasta inclusive hacernos un local a la calle de diseño de interiores
desistir de nuestro entusiasmo por ya funcionando, mi marca posicionada
y una clientela fiel que sigue mis
concretar nuestro deseo.
servicios y asesoramientos, se acerca
Si bien hay personas a las que les periódicamente al local a contratarlos y
funciona bien dedicarse a varias cosas además los recomienda.
al mismo tiempo y hasta disfrutan con
ello (reconozco que soy una de esas), En cuanto a la FOCALIZACION: toda
es importante admitir que por momentos mi energía y mi tiempo se concentra
en la formación sobre diseño y más
específicamente en la especialización
elegida, sin diversificarse en otras
especialidades que se proponen a lo
largo de la capacitación que aunque
pueden resultarme interesantes, yo
ya sabía que no iba a aprovechar (por
ejemplo: paisajismo, decoración de
ambientes para eventos, etc.).
En resumen la VISUALIZACION me
permitió poder pautar un orden y
un tiempo concreto para cumplir
el proyecto y llevarlo en marcha y
la focalización permitió que no me
diversificara con otras cosas que
aunque me gustaran o resultaran
atractivas, yo no iba a aplicar en mi
negocio.
Considero que no poder pensar un
poco más allá del hoy, de lo inmediato
y no permitirse diseñar una ruta, un
camino a seguir, es un gran error. Y
esto obviamente no implica que no
seamos flexibles y podamos contar
con la posibilidad de realizar cambios
o modificaciones en el camino de
acuerdo a lo que vaya surgiendo y a
las necesidades que se presenten.
Pero el hecho de diseñar un camino
que nos acerque a nuestras metas,
nos permite tener una mayor y mejor
preparación que nos alejara de los
famosos “manotazos de ahogados”,
ante los imprevistos que aparezcan.
Focalizar y visualizar nos permite
ser concretos, no desorganizarnos
ni “irnos por las ramas”, lograr que
llevemos adelante aquello que nos
proponemos y materializar nuestros
objetivos.
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ARTÍCULO
30 Poderosas frases
de motivación
María Noel Lucano/www.mujeresdeempresa.com
G
ran recopilación de
frases
celebres
y
citas famosas que te
ayudarán a mantener
siempre la motivación
para alcanzar el éxito.
-Recuerda, hoy es el mañana acerca del
cual te preocupabas ayer. -Dale Carnegie
pensar que nada es un milagro. La otra es
pensar que todo es un milagro. -Albert Einstein
-El único límite a nuestros logros de
mañana está en nuestras dudas de hoy. –
Franklin D. Roosevelt
-Hasta que no te valores a ti mismo no
valoraras tu tiempo. Y hasta que no
valores tu tiempo no harás nada con él.
–M.Scott Peck
Navegando un poco encontre esta -El éxito no es el resultado de una
excelente selección de frases dichas por combustión espontánea. Tú tienes que
grandes empresarios y personas exitosas. encenderte primero. -Fred Shero
Te invito a revisar las frases y a que
selecciones las que más te gusten. Si
conoces alguna otra buena frase no dudes
en compartirla en los comentarios.
-Si uno avanza confiadamente en la
dirección de sus sueños y deseos para
llevar la vida que ha imaginado, se
encontrará con un éxito inesperado. –
Henry David Thoreau
-Muchos de nuestros sueños parecen
al principio imposibles, luego pueden
parecer improbables, y luego, cuando nos
comprometemos firmemente, se vuelven
inevitables. – Christopher Reeve
-Tú eres una persona de éxito cuando
tienes algunas de las cosas que el dinero
puede comprar y todas las cosas que el
dinero no puede comprar. –Zig Ziglar
-Todos tus sueños pueden hacerse -El éxito es la habilidad de ir de fracaso a
realidad si tienes el coraje de perseguirlos. fracaso sin perder el entusiasmo. –Winston
–Walt Disney
Churchill
-No es lo que tu tienes, sino como usas lo que -Tanto si crees que puedes hacerlo, como
tienes lo que marca la diferencia. –Zig Ziglar si no, en los dos casos tienes razón. –
Henry Ford
-Aquellos que dicen que algo no puede
hacerse, suelen ser interrumpidos por otros -Es duro fracasar, pero es todavía peor no
que lo están haciendo. –Joel A. Barker
haber intentado nunca triunfar. –Theodore
Roosevelt
-El mejor modo de predecir el futuro es
inventándolo. –Alan Key
-Te convertirás en alguien tan pequeño
como el deseo que te controle, y en
-Cualquiera que no este cometiendo algo tan grande como sea tu aspiración
errores es que no está intentándolo lo dominante. –James Allen
suficiente. –Wess Roberts
-Ningún pesimista ha descubierto nunca el
-No puedes escapar de la responsabilidad secreto de las estrellas, o navegado hacia
de mañana evadiéndola hoy. –Abraham una tierra sin descubrir, o abierto una
Lincoln
nueva esperanza en el corazón humano.
–Hellen Keller
-Un campeón tiene miedo de perder. Los
demás tienen miedo de ganar. –Billie Jean King -Solo hay dos formas de vivir tu vida. Una es
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12
-Haz lo que puedas, con lo que tengas,
donde estés. – Theodore Roosevelt
-Solo aquellos que se atreven a tener
grandes fracasos terminan consiguiendo
grandes éxitos. –Robert F. Kennedy
-Todo aquello que puedas o sueñes hacer,
comiénzalo. La audacia contiene en si
misma genio, poder y magia. –Goethe
-El miedo no existe en otro lugar excepto
en la mente. –Dale Carnegie
-El genio es resultado de un uno por
ciento de inspiración y de un noventa
y nueve por ciento de transpiración. –
Thomas Edison
-El fracaso es solo la oportunidad de
comenzar de nuevo de forma más
inteligente. –Henry Ford
-La tragedia en la vida no consiste en
no alcanzar tus metas. La tragedia en la
vida es no tener metas que alcanzar. –
Benjamin E. Mays
-Si tuviéramos que hablar más que
escuchar, tendríamos dos bocas y
solamente una oreja. -Mark Twain
-La confianza en sí mismo es el primer
secreto del éxito. -Ralph Waldo Emerson.
-¿Por que contentarnos con vivir a rastras
cuando sentimos el anhelo de volar?
-Hellen Keller.
www.proveedores.com.ve
ARTÍCULO
¿Que tan importante
es saber vender?
Yamil Senior/www.emprendices.co
C
onsiderando
que
el
éxito o el fracaso de tu
negocio depende de tu
capacidad para generar
ventas yo diría que es
muy importante, pero el
intercambiar un producto o
servicio por dinero no es la única aplicación
del proceso de ventas… A final de cuentas,
¿Que es vender?
muy burda y simplista, la verdad del caso
es que si yo te digo: “Te vendo una pluma
en $200” y no te doy ninguna información ni
presento el verdadero valor de la pluma no
estoy vendiendo nada, estoy ofreciendo.
Como dije si no te muestro el valor de lo que
te estoy presentando no estoy vendiendo, esa
es la gran diferencia entre vender y ofrecer.
La mayoría de la gente ofrece, pasa toda su
En términos muy simples el vender es vida ofreciendo las cosas o a sí mismos.
comunicar de forma efectiva el valor de algo
o de alguien.
- Necesito un trabajo por favor, soy
trabajador ya verá…
¿A que me refiero con esto?
- Esta pluma cuesta $200 ¿Se le hace
Supongamos que yo te vendo una pluma en caro? Oh que pena…
$200 dólares, basándote en tu conocimiento - ¿No desea comprar mi producto?
de cuanto vale una pluma y en que tanto la - Eres muy guapa ¿Quisieras salir
necesites lo más probable es que me digas conmigo?
que estoy loco por cobrar tanto por una
pluma.
Todas estos ejemplos son de situaciones
donde la gente ofrece cuando debería estar
Sin embargo ¿Que pasa si te digo que vendiendo, ¿Como cambiaría la respuesta
la pluma está bañada en oro, tiene de la gente a tu alrededor si usaras frases
incrustaciones de diamante y fue usada por como esta:
la reina de Inglaterra para firmar un tratado
de paz, mostrándote una foto de la reina - Puedo hacer un mejor trabajo que
usando la pluma?
cualquiera aquí y se lo demostraré mi
primera semana sin paga…
¿Te sigue pareciendo cara?
- Esta pluma cuesta $200 ¿Se le hace caro?
No, al contrario, está barata…
Aquí está una foto de la reina usandola…
- ¿Que problema tiene? Mi producto
El diccionario define vender como el solucionaría su problema…
intercambiar un bien por otro sin embargo - Sé que no me conoces pero quiero remediar
esto en lo personal me parece una definición eso ¿Puedo invitarte un café?
¿Notas las diferencias?
Estoy enfocandome en el valor de lo que
ofrezco y no en la bondad de las personas.
Si puedo comunicar de forma efectiva el
valor de lo que estoy ofreciendo yo siempre
me voy a salir con la mía en los negocios y
en la vida…
Si algún día te encuentras en la ciudad
de México te recomiendo que visites el
restaurante “La Trattoria della Casa Nuova”
y leas su menú para que te des una idea de
como vender.
Pos supuesto mostrar el valor de lo que
ofreces no es suficiente.
La segunda parte de saber vender de
forma efectiva es el cerrar el trato.
Una vez que tu prospecto ve el valor de lo
que estás ofreciendo tienes que cerrar el
trato…
Mucha gente habla demasiado y acaba
arruinando la venta, una vez que
expusiste el valor y el cliente ve que lo
que ofreces vale más que el dinero que
pides el siguiente paso lógico es cerrar
el trato.
- ¿Cuándo empiezo?
- ¿Va a pagar con crédito o efectivo?
- ¿Cuántas cajas necesita?
- ¿Que día es mejor para ti?
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