Evolucionando con los consumidores japoneses a través de la

JETRO Invest Japan
Evolucionando con los
consumidores japoneses
a través de la innovación,
la relevancia y el valor
Victor Luis
Presidente y Director General
de Coach Japan, Inc.
En 1941, Coach se constituyó como un negocio
familiar en un taller montado en un almacén de Nueva
York. El fundador de Coach, inspirándose en un guante
de béisbol, creó el primer bolso de la empresa. La marca
se hizo famosa por la calidad, durabilidad y funcionalidad de sus productos, su estilo clásico y su valor excepcional.
Tras triunfar en los Estados Unidos, Coach
emprendió su actividad en el mercado japonés de
manera cautelosa, trabajando primero con socios locales
para establecer la marca y, finalmente, constituyendo
Coach Japan, Inc. como empresa minorista de gran
éxito. El primer paso se dio en 1988, cuando Coach
entró en el mercado japonés a través de un acuerdo de
distribución exclusivo con Mitsukoshi Ltd. En 2001,
Coach Japan, Inc. se estableció como una “joint venture”
al 50/50 con Sumitomo Corporation, asumiendo un
mayor control sobre el negocio y las operaciones en
Japón. En 2002, Coach abrió su primera tienda emblemática
en el distrito exclusivo de Ginza en Tokio, y un año mas
tarde, se convirtió en la segunda empresa importada de
bolsos y accesorios en Japón. En 2005, la unión exitosa
con Mitsukoshi y Sumitomo nos llevó a tomar la
decisión de comprar el 50% de Sumitomo en el negocio
de Coach Japan, integrando totalmente el negocio
japonés en el grupo Coach.
A diciembre de 2006, Coach Japan gestionaba un
total de 127 locales, incluyendo 8 tiendas emblemáticas
por todo el país. Con más de 1.500 empleados, Coach
Japan generó unas ventas de 48.100 millones de yenes
en el ejercicio fiscal de 2007. El volumen de ventas se
multiplicó por cinco desde su constitución y Coach
Japan sigue siendo un agente fundamental en el mercado
de marcas de lujo de Japón, que supone el segundo
mercado para Coach, Inc.
Aunque el mercado de bolsos y accesorios importa-
dos en Japón parece estar estancado en unos 520.000
millones de yenes, sigue siendo un mercado grande con
muchas oportunidades para Coach. Como líder del
espacio de lujo accesible, que es la parte del mercado
que más crece, Coach continua garantizándose su
expansión a través de la obtención de la cuota de
mercado de sus competidores. El éxito de Coach en
Japón se basa en tres activos de marca fundamentales: la
innovación, la relevancia y el valor excepcional de sus
productos. Nuestra proposición diferenciada como
marca de lujo accesible es bien recibida por los clientes
en todo el mundo y particularmente en Japón, en donde
los consumidores bien preparados exigen unas calidades
excepcionales por un gran valor.
Otro elemento clave es la base de consumidores leales
e involucrados de Coach, que continúa expandiéndose,
ya que nuestra marca está adquiriendo una importancia
creciente para el consumidor más joven y con más estilo,
al mismo tiempo que ofrecemos más oportunidades de
compra a los consumidores existentes de Coach.
Por último, el éxito de Coach también se debe a su
naturaleza innovadora y su enfoque hacia el consumidor.
La marca ya no se percibe simplemente como un recurso
líder de bolsos y accesorios para algunos consumidores.
Cada vez más, los clientes seguidores de Coach,
existentes y nuevos, recurren a la marca para ver las
tendencias y conocer lo último que hay en el mercado.
Finalmente, aunque los datos demográficos de Japón
indican que la población está envejeciendo y que se está
produciendo una bajada generalizada en los niveles de
consumo, muchos de los mercados de consumo de
Japón son grandes y hay muchas oportunidades para
aquellas marcas que puedan satisfacer las necesidades
de los consumidores con productos innovadores,
relevantes y de valor. Coach se ha diferenciado en este
sentido y continuará haciéndolo en el futuro.
Invierno 2006