Cepillos dentales

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Cepillos dentales
El pasado mes de octubre presentamos una
revisión del mercado farmacéutico de colutorios
y ahora procedemos al análisis del mercado de
cepillos dentales. Se trata de productos cuyas
características técnicas (materiales, diseños,
indicaciones específicas, etc.) condicionan
claramente su uso efectivo, de ahí que un consejo
profesional acertado pueda favorecer en buena
medida las ventas y fidelizar al cliente.
E
l cepillado dental es el método más cómodo,
sencillo y eficaz para eliminar la placa bacteriana de la cavidad bucal. Sabemos que la placa es la principal responsable de la mayoría de
enfermedades que afectan a nuestros dientes y
encías. Su correcta eliminación, por tanto, será
la mejor manera de prevenir estas afecciones.
Una buena higiene dental debe incluir, básicamente, el dentífrico (y colutorio, si procede) que
mejor se adapte a las necesidades y preferencias
del usuario y, por supuesto, el cepillo más apropiado para sus dientes y encías.
MARIA-JOSEP DIVINS
Farmacéutica
De la ramita al cepillo eléctrico
En tumbas egipcias con 5.000 años de antigüedad se han encontrado restos de
los primeros cepillos dentales conocidos. Consistían en pequeñas ramitas de árbol, uno de cuyos extremos se trataba para conferirle un tacto blando y fibroso. Estos palitos se frotaban directamente contra los dientes. En la actualidad,
todavía hay algunas tribus primitivas remotas que utilizan este sistema.
El primer cepillo dental provisto de cerdas se fabricó en China a finales del siglo XV. Las cerdas se extraían manualmente del cuello de los cerdos que vivían
en los climas más fríos de Siberia y China (el frío hace que las cerdas crezcan con
mayor consistencia) y eran cosidas a unos mangos de bambú o de hueso.
Los mercaderes que visitaban Oriente introdujeron el cepillo dental chino
entre los europeos. Pero su excesiva dureza hizo que no gozaran de demasiada aceptación. Los escasísimos occidentales que por aquel entonces se cepillaban los dientes lo hacían con unos cepillos más blandos, confeccionados con
pelo de caballo.
Posteriormente, el Dr. Pierre Fauchard, padre de la odontología moderna,
empezó a aconsejar en 1723 que se sustituyera este tipo de cepillos, que
consideraba demasiado blandos, por esponjas naturales con las que frotarse vigorosamente cada día dientes y encías.
Con los años, fueron apareciendo cepillos de dientes con pelos de otros
animales como el tejón, aunque muchas personas preferían limpiarse los
dientes con una pluma rígida de ave o bien, utilizar mondadientes (de bron-
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Vol. 22, Núm. 1, Enero 2008
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Mercado de cepillos dentales
En España, las ventas anuales de cepillos
dentales en oficinas de farmacia ascendieron a un total de 6.130.000 unidades con
un importe facturado de 23,32 millones
de euros (los datos que se analizan en este artículo corresponden al período de doce meses finalizado en agosto de 2007 inclusive y sólo reflejan las ventas intermediadas por la distribución mayorista).
La mayor parte de estas ventas las
generan los cepillos dentales normales
(manuales), con un 63,4% de los valores. Los cepillos interdentales representan un 25,5% del total y el 11,1%
restante es para los eléctricos (fig. 1).
Tabla I.
Mercado total de cepillos dentales: cuotas de mercado por laboratorios
(unidades y valores)
Ventas por laboratorios
Fuente: CEAH.
Como comentario previo, cabe destacar
que este segmento del mercado es muy
propenso a las ofertas por volumen y a
la venta directa a la farmacia, lo que
puede incrementar el margen de error
de las extrapolaciones estadísticas que
son inherentes a la metodología de las
fuentes que manejamos en esta sección
(como ya hemos señalado, los datos corresponden a las ventas de los mayoristas a las farmacias). En definitiva, es
probable que nuestro estudio refleje no-
Unidades (000)
%
Euros (000) a PVP
3.428
1.290
319
180
297
47
184
177
106
16
8
79
6.130
55,9
21,0
5,2
2,9
4,9
0,8
3,0
2,9
1,7
0,3
0,1
1,3
100,0
12.543
4.053
1.296
1.130
1.105
923
704
698
444
95
85
248
23.324
Dentaid
PHB
Sunstar Lausanne
Oral B
Lacer
Braun Oral B
Procter & Gamble
Pierre Fabre
Kin
Roche
GlaxoSmithKline
Otros
Total grupo
tables desviaciones respecto de las ventas estimadas de algunas compañías.
De todos modos, si hay algo indudable, es que en este segmento de mercado hay un laboratorio claramente destacado: Dentaid. Sus ventas, en estos
doce meses, alcanzaron las 3.428.000
unidades, lo que representa un 55,9%
del total. Estas cifras supusieron unos
12,54 millones de euros (53,8%).
En el segundo lugar del ranking encontramos a PHB, con 1.290.000 uni-
ce o de plata). Estos últimos eran mucho menos peligrosos para la salud, puesto que
los cepillos de pelo animal, al conservar la humedad, son muy susceptibles de contaminarse por bacterias y hongos y una perforación en la encía con las puntas de las
cerdas podía causar una seria infección en la boca (cabe recordar estaba todavía lejana la era de los antibióticos). Tampoco podían hervirse porque se ablandaban excesivamente e incluso podían estropearse por completo. Además de todos estos inconvenientes, había otro: la imposibilidad de sustituirlo con la debida frecuencia, ya
que resultaban muy caros.
El descubrimiento del nailon en la década de 1930 por los químicos de DuPont inició una revolución en la industria de los cepillos dentales. El nailon era duro y rígido
a la vez que flexible, resistía la deformación y se secaba por completo. El primer cepillo de cerdas de nailon fue vendido en Estados Unidos en el año 1938.
El inconveniente era que estas primeras cerdas de nailon eran demasiado rígidas,
por lo que lesionaban las encías e incluso los dentistas se mostraban reacios a recomendar su uso.
Poco a poco la tecnología fue mejorando y finalmente se consiguió un nailon más
«blando», que no sólo no lesionaba las encías, sino que conseguía mejores resultados en la higiene dental.
El siguiente paso consistió en la aparición, en 1959, del primer cepillo dental eléctrico. Y sólo un par de años más tarde, se comercializó el cepillo eléctrico sin cable,
que funcionaba con pila.
En aras de una limpieza lo más perfecta posible y teniendo en cuenta que ningún
cepillo era capaz de limpiar el espacio interproximal, se crearon posteriormente los
cepillos interdentales, los hilos y las sedas dentales.
%
53,8
17,4
5,6
4,8
4,7
4,0
3,0
3,0
1,9
0,4
0,4
1,1
100,0
dades (21,0%) y un montante de 4,05
millones de euros (17,4%). El tercer
lugar es para Sunstar Lausanne, con
319.000 unidades (5,2%) y 1,30 millones de euros (5,6%).
Ya por debajo del 5% están Oral B, con
180.000 unidades (2,9%) y 1,13 millones
de euros (4,8%), seguido de Lacer, que
vendió 297.000 unidades (4,9%) y facturó 1,11 millones de euros (4,7%).
En sexta posición figura Braun Oral B
(47.000 unidades y 923.000 euros,
4,0%); en séptima, Procter & Gamble
(184.000 unidades y 704.000 euros,
3,0%), y en octava, Pierre Fabre (177.000
unidades y 698.000 euros; 3,0%).
Kin consiguió un 1,9% (444.000 euros), Roche un 0,4% (95.000 euros) y,
finalmente, GlaxoSmithKline se hizo
con otro 0,4% como resultado de sus
85.000 euros de facturación (tabla I).
Normales (63,4%)
Eléctricos (11,1%)
Interdentales (25,5%)
Figura 1. Mercado de cepillos dentales: cuotas de
mercado de los principales subsegmentos (valores)
Fuente: CEAH.
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INFORMACIÓN DE MERCADO.
Cepillos dentales
Mercado de los cepillos dentales manuales
Las ventas anuales de este tipo de cepillos ascendieron a un total de 4.380.000
unidades por un importe aproximado
de 14,80 millones de euros a PVP.
La figura 2 muestra los porcentajes
de ventas de los distintos tipos cepillos
que podemos encontrar en las farmacias. Los cepillos para adultos son los
más vendidos, ya que representan el
83,8% del total en valor (12,40 millones de euros), mientras que los infantiles se hacen con un 11,0% (1,63 millones de euros). Los cepillos con formato de viaje tienen una cuota de
mercado del 3,5% (511.000 euros) y finalmente un 1,7% (258.000 euros) es
para el resto de cepillos que no pueden
englobarse en ningún apartado de los
anteriores puesto que están reservados
para usos muy concretos.
Cepillos dentales para adultos
Como ya se ha comentado, el de los cepillos dentales para adultos es el subsegmento que cuenta con un mayor volumen de ventas. Concretamente fueron
unas 3.665.000 las unidades vendidas y
la facturación ascendió a 12,40 millones
de euros (83,8% del total).
En primera posición de este ranking encontramos a Vitis (Dentaid), con 1.968.000
unidades por un importe aproximado
de 6,60 millones de euros (53,2%). En
segundo lugar figura PHB, con 820.000
unidades y 2,50 millones de euros
(20,2%). Es decir, entre las dos primeras
marcas acaparan casi tres cuartas partes
del segmento.
El tercer lugar, ya a considerable distancia, fue para los cepillos de Lacer,
Cuotas de mercado por marcas.
7.000
Adultos (83,8%)
Infantiles (11,0%)
Viaje (3,5%)
Otros (1,7%)
Figura 2. Mercado de cepillos dentales
manuales: cuotas de mercado de los principales
subsegmentos (valores)
Fuente: CEAH.
con 265.000 unidades vendidas y 1,01
millones de euros (8,1%), seguidos de
los cepillos Elgydium de Pierre Fabre,
con el 4,4%.
Fluocaril (Procter & Gamble) ocupó
la quinta posición con el 3,5% y a continuación se sitúan Kin (2,7%), Butler
(Sunstar Lausanne, 2,4%), Oral B (2,1%)
y Parogencyl (Procter & Gamble), ya por
debajo del 1%, con un 0,80% (fig. 3).
Cepillos dentales infantiles
Durante el período analizado se vendió
un total de 508.000 unidades de cepillos dentales infantiles, por un importe
de 1,63 millones de euros.
Cuotas de mercado por marcas. Los cepillos infantiles más vendidos fueron los
de PHB, con 269.000 unidades y 763.000
euros (46,7% del total en valores). Vitis
de Dentaid ocupó el segundo lugar, con
345.000 euros (21,1%). En tercera y
cuarta posición se situaron Fluocaril
6.597
Figura 3. Mercado de cepillos
dentales manuales para adultos:
ventas de las principales marcas
(valores)
Miles (euros)
6.000
5.000
Fuente: CEAH.
4.000
3.000
2.499
2.000
438
333
303
Bu
tle
r
543
Ki
n
1.008
1.000
258
32
Farmacia Profesional
101
lB
Pa
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gy
di
um
La
ce
r
PH
B
Vi
ti
s
0
(Procter & Gamble, 6,1%) y Oral B Stages (4,7%). A continuación, Elgydium
(Pierre Fabre) con el 4,5%.
Y finalmente, en las posiciones sexta
a octava: Nuk (Roche), Butler (Sunstar
Lausanne) y Lacer, con porcentajes que
van desde el 4,2 al 2,5%.
Cepillos dentales para viaje
Poco más de un 3% de los cepillos
«manuales» vendidos lo fueron en formato reducido para viaje, concretamente un total de 141.000 unidades
por un importe de 511.000 euros.
Cuotas de mercado por marcas. En cabeza encontramos a PHB, con el 62,3%
de las ventas en valor, seguido de Oral
B con el 16,5% y, en tercer lugar, Kin,
con el 9,4%. En cuarto, Butler, con el
6,0% y en quinto, Gum (Sunstar Lausanne), con el 5,0%.
Otros cepillos dentales
En este apartado se encuadran todos
los cepillos que por sus especiales características no encajan en los subsegmentos anteriores. Se trata, por ejemplo, de los especiales para portadores
de aparatos de ortodoncia fijos, con independencia de la edad del paciente.
Entre septiembre de 2006 y agosto de
2007 se vendieron en las farmacias españolas hasta 65.000 unidades de estos
cepillos, valorados en 258.000 euros.
La posición privilegiada en este segmento fue para la marca Butler, con más
de la mitad de las ventas antes citadas.
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INFORMACIÓN DE MERCADO.
Cepillos dentales
Mercado de los cepillos eléctricos
Durante el período mencionado se
vendieron 135.000 cepillos eléctricos.
Esto representa un porcentaje muy pequeño dentro del mercado total de cepillos: sólo un 2,2%. Sin embargo, debido a su elevado precio unitario, la cifra de facturación ascendió a 2,58
millones de euros (11,1%).
Cuotas de mercado por marcas
Cepillo Dental Braun (Braun Oral B)
fue el más vendido, con 46.300 unidades (34,4%) y 871.000 euros (33,7%).
Oral B ocupó el segundo lugar en ven-
tas. Alcanzó los 711.000 euros (27,5%)
gracias a sus 46.800 unidades vendidas
(34,8%).
Con un 25,7% en porcentaje (663.000
euros) se coloca Vitis, que vendió
24.900 unidades. El resto de las marcas tienen una menor representación:
PHB (104.000 euros; 4,0%), Water Pik
cepillo (Dentaid, 67.000 euros; 2,6%),
Butler (Sunstar Lausanne, 35.000 euros; 1,4%), Interplak (Procter & Gamble, 26.000 euros; 1,0%), Gum (Sunstar Lausanne, 25.000 euros; 1,0%) y
Crest (Procter & Gamble, 15.000 euros; 0,6%) (fig. 4).
Braun (33,7%)
Oral B (27,5%)
Vitis (25,7%)
PHB Clinic (4,0%)
Water Pik (2,6%)
Butler (1,4%)
Otros (5,0%)
Figura 4. Mercado de cepillos dentales
eléctricos: cuotas de mercado de las
principales marcas (valores)
Fuente: CEAH.
Mercado de los cepillos interdentales
Los espacios interdentales acumulan
mucha placa, difícil de eliminar con el
simple cepillado. Para ello disponemos
de una serie de instrumentos complementarios concebidos para facilitar este proceso: las sedas o hilos dentales y
los irrigadores dentales, que quedan
fuera del contexto de este artículo. Pero también existe un tipo especial de
cepillos: los interdentales o interproximales.
El hilo dental elimina la placa de las
caras proximales, que son las caras de
los dientes que se tocan y que, junto a
la encía, conforman los espacios interdentarios. Es un instrumento efectivo,
pero muchas personas encuentran engorroso su uso y prefieren los cepillos
interproximales, que cumplen idéntica
misión si el espacio interdental es suficiente para su correcta utilización. Este tipo de cepillo es un instrumento
obligatorio en otros casos, como en
usuarios de puentes fijos.
Se trata de un subsegmento de mercado notablemente mayor que el anterior. Los cepillos interdentales supusieron un volumen de ventas de 5,94
millones de euros a PVP, gracias a las
más de 1.616.000 unidades vendidas.
La tendencia a una higiene bucodental más cuidadosa, especialmente por
parte de personas con antecedentes de
problemas periodontales, está en la base del desarrollo de este segmento, que
por su carácter eminentemente técniVol. 22, Núm. 1, Enero 2008
co, encuentra en la oficina de farmacia
el lugar idóneo para su venta.
Interprox (82,0%)
Butler (11,4%)
PHB Interdental (5,3%)
Cuotas de mercado por marcas
La mayoría de los cepillos interdentales vendidos (1.345.000 unidades;
83,3%) fueron de la marca Interprox de
Dentaid. Su facturación alcanzó los
4,87 millones de euros (82,0%). El resto de las marcas se situaron a una considerable distancia: Butler (Sunstar
Lausanne) vendió 677.000 euros
(11,4%); PHB Interdental , 315.000 euros (5,3%) e Interprox Lacer, 56.000
euros (0,9%). Estos datos quedan reflejados en la figura 5. ■
Interproximal Lácer (0,9%)
Otros (0,4%)
Figura 5. Mercado
de cepillos
interdentales: cuotas
de mercado de las
principales marcas
(valores)
Fuente: CEAH.
Mejor prevenir que curar
En nuestra sociedad, parece que sea sólo el dentista el que está habilitado para
aconsejar a sus pacientes sobre las técnicas de cepillado y la correcta selección de un
cepillo de dientes. El propio farmacéutico, a veces, puede tender a minusvalorar la
importancia del diseño y la calidad de un cepillo, siendo menos exigente con ellos
que a la hora de analizar dentífricos y colutorios, cuando los tres elementos de la higiene bucodental son igualmente importantes. No debemos cometer este error.
Es importante conocer bien las características de los productos que comercializamos para poder desarrollar en perfectas condiciones nuestro papel de asesores de
salud. De paso, daremos a los consumidores razones para mantenerse fieles al a la
oficina de farmacia en sus compras de productos para la higiene y el cuidado bucodental.
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