Tema 1. ¿Qué Es La Psicología Social? INTRODUCCIÓN •

Tema 1. ¿Qué Es La Psicología Social?
INTRODUCCIÓN
• Si el mundo está objetivamente allí fuera, fuera de nosotros, para ser visto por todos ¿cómo las personas
llegan a conclusiones tan diferentes acerca de un mismo suceso?
Partimos de un SUBJETIVISMO. Vemos con los ojos de la mente. (no existe una realidad objetiva)
1) INICIÓN DE PSICOLOGÍA SOCIAL
Todavía para mucha gente, la única ciencia es la ciencia de la naturaleza.
Para el hombre de la calle el término ciencia le remite a disciplinas como la química, la física, la medicinaes
decir, a un estereotipo de investigador semejante a Einstein; en general, a algo reservado a personas escasas y
extrañas.
• Los psicólogos sociales, como otros científicos, acumulas conocimientos sistemáticamente, por medio de
métodos científicos.
Consiste en formular una idea, una hipótesis y luego apoyarla con la acumulación de datos, pruebas empíricas
para probar que lo que se dice es cierto.
• Estos métodos ayudan a expresar conocimientos que están menos sujetos a las desviaciones y distorsiones
que a menudo caracterizan al conocimiento del sentido común. Tiene mucha deficiencia, está sujeta a
errores. Instrumento que tenemos para analizar las cosas; por el tenemos la sensación de ser SICÓLOGOS.
El sentido común es, por lo general, muy útil, pero se deja influir mucho por el efecto primacía. Le damos
más importancia a los primeros datos que nos llegan. Las primeras impresiones nos marcan.
Para un psicólogo social tan probable es convencer a una persona cuando se trata de estímulos sociales como
de estímulos físicos.
• No vemos con los ojos sino con la mente. Nuestro sentido común piensa lo contrario. Piensa que
vemos lo que hay.
• El sentido común recurre a la frase: pero si yo ya lo sabía. Tendemos a recurrir al sentido común
después de conocidos los hechos.
• La gran base de las explicaciones es tan ambigua o polisémicas que siempre encuentra confirmaciones
en la realidad.
• Nuestro conocimiento de nosotros mismo es muy deficiente. Nuestro sentido común discrepa. Cree
que tener mucha información de si es tener buena información de si mismo.
Estas afirmaciones (subjetivismo, que vemos en los ojos de la mente) no son especulaciones. De hecho, hay
muchas investigaciones que muestran como las motivaciones y necesidades humanas influyen en la
percepción de estímulos fisicos. No hay que tener problemas psicológicos o sensoriales para ver la realidad
distorsionada respecto a una medida objetiva.
Pero lo más crítico del sentido común es que nunca se da por vencido frente al conocimiento científico.
Para la mayoría de los seres humanos, el sentido común es una estrategia cognitiva adaptativa que nos
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permite, en lugar de escoger la alternativa más rigurosa y racional, optar por la más rápida y provechosa para
nuestro bienestar.
La gran basa de las explicaciones basadas en el sentido común es que son tan ambiguas o polisémicas que
siempre encuentran confirmación en la realidad. Si el sentido común sobrevive es porque:
• tendemos a recurrir a ellas después de conocidos los hechos.
• nos acordamos más de ellas cuando nuestras intuiciones son acertadas que cuando son equivocadas.
CONCLUSIONES RELATIVAS AL SENTIDO COMÚN
• La ciencia y el sentido común comparten objetivos
• las dos pretenden predecir la realidad
• Las dos, son formas de adquisición del conocimiento.
♦ El intento de conocer la realidad, el entorno.
♦ Difieren en la forma de evaluación.
◊ Mientras las personas de la calle busca informaciones que demuestren lo que sabe, el
científico, por el contrario, busca informaciones o datos que no confirmen lo que
sabe.
◊ Se diferencian por el tipo de problemas a los que se enfrentan.
⋅ El científico le preocupan problemas universales, a la persona de la calle le
preocupan los problemas cercanos.
⋅ El sentido común actúa retrospectivamente.
• Nos vale una vez han pasado los hechos, mirando hacia atrás.
1.2.DE LOS EFECTOS DE LOS PROCESOS SOCIALES Y COGNI TI
VOS.
Como piensa! COGNITIVA
Como siente! EMOCIONAL PARTES O DIMENSIONES
Como actúa! CONDUCTUAL
⋅ Los procesos sociales son los modos en que nuestros pensamientos,
sentimientos y acciones, se ven afectados por las aportaciones de la gente y
los grupos que nos rodean.
⋅ Los procesos cognitivos son los modos en que nuestros recuerdos,
percepciones, pensamientos, emociones y motivaciones influyen en nuestra
comprensión del mundo y dirigen nuestras acciones. ( cada persona tiene una
percepción de situaciones iguales)
A lo largo de la historia de la psicología lo más que se estudiaba era lo
conductual, hoy en día lo más que se estudia es lo cognitivo, como piensa la
persona. Ambas están relacionadas.
Procesos cognitivos: imaginar, crear, percibir (atención)
⋅ Atención
⋅ Percibir.
Siempre hay una medición cognitiva. (una interpretación de la situación, cada
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persona tiene una percepción).
La psicología social estudia por lo que la parte cognitiva, EMOCIONAL,
CONDUCTUAL, se ven afectadas. Lo social, el grupo de personas que nos
rodean.
EL ESTEREOTIPO: la idea que tenemos de algo en general. (imagen típica
de algo)
Ejemplo: los canarios! aplatanados
Cuando percibimos a alguien nos influyen todas las relaciones sociales que
hemos tenido.
ESTEREOTIPO
! Al entrar en contacto con la realidad aprendemos el estereotipo y lo
aplicamos a la hora de percibir la realidad.
X ! REALIDAD
Nuestro procesos cognitivos están afectados por la realidad.
1.3. DEL MODO EN QUE LOS INDIVIDUOS PERCIBEN, INFLUYEN
Y SE RELACIONAN CON LOS DEMAS.
a. La Psicología Social se centra en el modo en que las percepciones de los
demás, las influencias sobre éstos y las relaciones con ellos son afectadas por
los procesos sociales y cognitivos.
1.4. PERSPECTIVA ESPECIAL DE LA PS1COLOGIA SOCIAL.
a. La comprensión de los efectos de los procesos cognitivos y sociales puede
ayudamos a esclarecer por qué las personas actúan del modo en que lo hacen,
y esta comprensión puede ayudarnos también a resolver importantes
problemas.(sociales)
• La psicología social es aplicada, todos los procesos cognitivos los
aplicamos en nuestra vida en sociedad.
• La psicología social se aplica en el ámbito de la salud, de la
evaluación
• Los conocimientos de la psicología social, se aplican a distintos
ámbitos sociales.
2. TENDENCIAS HISTORICAS Y TEMAS ACTUALES DE LA
PSICOLOGIA SOCIAL.
a. Como cualquier campo del conocimiento, la Psicología Social es producto
de su pasado.
REVOLUCIÓN CIENTÍFICA ! XVI−XVII; 1543−1687
MOVIMIENTO ILUSTRADO! S. XVIII
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ROMANTICISMO ! S. XIX
REVOLUCIÓN CINETÍFICA:
En esa época se produce la REVOLUCIÓN ASTRONÓMICA (Copérnico:
se pensaba que la tierra estaba en el centro, quieta y se cambió a que la tierra
se movía, esto cambió con Copérnico).
La iglesia le costó aceptar la idea de Copérnico porque ellos pensaban que
Dios nos había colocado en el centro del universo porque era lo más
importante.
También tuvo repercusión sobre la ciencia porque de pronto cambia el
concepto de VERDAD, de lo que es cierto. Hasta el momento las cosas eran
verdad porque las decía Aristóteles, la verdad estaba en sus textos pues se
pensaba que era el que las sabía. De pronto el concepto de VERDAD cambia
y las cosas pasan a ser verdad sólo cuando se pueden demostrarse
empíricamente.
MOVIMIENTO ILUSTRADO:
Es el momento del racionalismo, la razón es una herramienta que sirve para
analizar la realidad. Los ilustrados querían ver la realidad para cambiarla
porque no esta bien, la sociedad tiene problemas, tiene defectos y hay que
actuar sobre la sociedad, las instituciones no están hechas para el servicio del
hombre, sino a veces en contra de él y hay que cambiarlas para ponerlas al
servicio del hombre.
Es una época individualista, donde se trata de defender a la persona, es una
época de derechos individualista.
Su consecuencia más directa fue la Revolución Francesa por el cambio.
ROMANTICISMO:
Hay un cambio drástico de ideas. La sociedad ya no se puede ni se debe
cambiar porque la sociedad es un organismo vivo que se desarrolla mejor
sólo (no a la intervención social).
Se recupera la importancia del grupo más que de el individuo (familia,
grupos religiosos)
Derivado del Romanticismo surge:
A finales del siglo XIX surge la psicología de los pueblos
Para ésta el individuo es poco importante, para conocer al individuo tenemos
que conocer la psicología de los pueblos donde vive. (Psique! alma) porque
determina el modo en que el individuo se comporta.
La PSICOLOGÍA DE LAS MASAS: finales del siglo XIX, recoge las ideas
del movimiento romántico.
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Le Bon! habla de las masas, que cuando el individuo entra en una masa, se
anula, deja de existir y pasa a forma parte de un alma de las masas.
Cuando un individuo entra en una masa adquiere un sentimiento de poder que
antes no tenía.
Todo sentimiento que se produce dentro de las masas en contagioso, se
contagia y se amplifica.
Ejemplo: espectadores de un partido de fútbol. (haces cosas que no harías
solo, sin la masa y siente un poder grande, te comes el estadio)
Masa! grupo muy numeroso de gente que provisionalmente está junta.
ALLPORT! principios del siglo XX (América)
GESTALT! Europa, ps. De los pueblos; ps. De las masas
ALLPORT, tras un master en Alemania vuelve a América con las ideas
cambiadas y provoca el nacimiento de la psicología social científica.
Tiene una visión individualista de la psicología del ser humano. No se debe
estudiar al grupo sino al individuo, para el los grupos no existen, existe la
persona. Para él lo único que se puede estudiar es lo observable. (Como la
Revolución científica). El objeto de análisis es la conducta que es lo único
que se puede observar. Con esta filosofía nacie la conducta conductiva (la
conducta). Lo que reconoce como la PSICOLOGÍA SOCIAL
CONDUCTISTA, cuyo objeto de estudio es lo llamado
ESTÍMULO−RESPUESTA (conducta).
Entre el estímulo y la respuesta está el pensamiento, tengo que percibir el
estímulo, pero para los conductistas no ven los pensamientos, ellos lo llaman
CAJA NEGRA, el cerebro. Lo único que pueden estudiar son los parámetros
estímulos−respuestas.
ESTÍMULOS! RESPUESTA
!
CAJA NEGRA Para los conductistas esto era el pensamiento que no podía
ser estudiado.
GESTALT! nace en Europa, recogiendo la tradición romántica de la
psicología de las masas.
2.2. La psicología social se separa de la psicología general en lo que respecta
a las causas de la conducta.
⋅ La psicología pronto desarrolló una identidad distinta de la de sus disciplina
madre. La psicología se separó del conductismo siguiendo la influencia de las
corrientes europeas.
⋅ Los conductistas estaban en lo cierto al expresar su postura de que el
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estímulo externo influye en la conducta. Sin embargo, los psicólogos sociales
mantienen que el efecto de cualquier estímulo depende de cómo los
individuos y los grupos lo interpretan.
⋅ La perspectiva gestáltica relaciona la conducta con el modo en que damos
sentido al mundo percibido.
⋅ Las personas no reaccionamos ante estímulos aislados, sino ante un conjunto
de estímulos.
⋅ Nosotros le damos significado a ese conjunto de estímulos en nuestra cabeza,
nuestro pensamiento.
! Nos llega un todo junto, una orquesta, no oímos loa instrumentos por
separado sino en su conjunto.
Le damos cada uno un significado personal, según la percepción de cada uno.
⋅ La gestalt recupera el pensamiento. El todo es mayor que la suma de las
partes. Cada una de las partes aisladamente no explica el todo que nos evoca.
⋅ El objetivo de la gestal, es demostrar que la cabeza, el pensamiento tiene que
ver para interpretar, reconocer un estímulo.
No percibimos la línea aisladamente, sino en su conjunto. Lo cual hace que
cambie nuestra percepción.
El contexto puede alterar la percepción del estímulo.
⋅ La Gestalt recupera el contexto y la idea de LOS GRUPOS. Dentro de un
grupo surgen ideas que no surgirían de forma individual.
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3 todo 10!del conjunto surgen más cosas que de manera individual
! el todo es mayor que la suma de las partes
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LEWIN! perteneciente de la Gestalt que emigra de Europa a América. Tiene
que ver con la perspectiva de campo, es el que la desarrolla. Esto significa
una fusión de la tradición romántica con la tradición del siglo XIX, como
resultado de esa fusión desarrolla la perspectiva de campo (psicología de
campo).
Fusiona las ideas conductivitas con las ideas Gestálticas.
⋅ Se refiere a un campo magnético, campo de fuerza magnética. La perspectiva
de campo considera que toda conducta es parte de una totalidad de hechos
coexistentes con los que mantiene relaciones de interdependencia.
Lewin era físico y psicólogo, por eso hace una teoría matemáticamente
compleja con la que pretende explicar la conducta humana.
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La perspectiva de campo considera que toda conducta es parte de una
totalidad de hechos coexistentes con los que mantiene relación de
interdependencia.
La conducta es una función de la persona por el ambiente.
C=d (p x a )
Físico(persona, + psicólogo (lo que piensan) !ambiente vital.
Cosa, lo que nos
Rodea.)
Las personas reaccionamos ante el ambiente físico y el ambiente psicológico,
a esto él le llama AMBIENTE VITAL.
Ejemplo: tenemos hambre, mi estímulo +positivo es ir al bar a comer.
Cuando esa carga + pasa a otro estímulo, depende de las necesidades de la
persona, es algo subjetivo.
HAMBRE: voy al bar.
Nosotros tenemos estímulos positivos, cuando satisfacemos esa necesidad y
descargamos lo positivo (hambre) le damos valor a otro estímulo y le
pasamos la carga positiva según las necesidades de la persona, por eso es
algo subjetivo.
2.1. LA PSICOLOGIA SOCIAL SE CONVIERTE EN UNA CIENCIA
EMPIRICA.
a. Poco después de la aparición de la psicología científica a finales del siglo
XIX, los investigadores comenzaron a formularse preguntas acerca de las
influencias sociales sobre el pensamiento y la acción humanos.
b. La investigación experimental de los temas de la Psicología Social
comenzó cuando investigadores en Estados Unidos comenzaron la tarea de
medir sistemáticamente cómo influye la presencia de los demás en la
conducta humana.
2.3. A PARTIR DE 1960 SE PRODUCE UN FUERTE CRECIMIENTO
E INTEGRACIÓN DEL CONOCIMIENTO PSICOSOCIAL.
• La Psicología Social se preocupa de la integración de procesos
cognitivos y sociales.
• La perspectiva de la consistencia cognitiva entiende que las
conductas están determinadas por la tendencia de las personas a
evitar g contradictoria sobre la realidad social.
La perspectiva de la consistencia cognitiva abarca_
DISONANCIA COGNITIVA Y TEORÍA DEL EQUILIBRIO.
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DISONANCIA COGNITIVA: (desarrollada por Festinger)
Ejemplo: le vas a decir a una madre que su hijo es un drogadicto, ella tiene
una imagen perfecta de él. Son dos ideas contrarias (disonancia). La mujer
resuelve esa disonancia de dos maneras, o bien lo acepta y cambia la imagen
de su hijo o mata al mensajero, es decir, no acepta, no cree lo que le están
diciendo. (así se resuelve esa disonancia)
La disonancia cognitiva funciona sólo para cosas importantes, algo
significativo.
Ejemplo: el fútbol no!!!!
Arousal! activación fisiológica (miedo, alegría, sorpresa, asco)
TEORÍA DEL EQUILIBRIO: Heider.
Se intenta que nuestras relaciones con los demás sean congruentes.
(coherentes)
PERSPECTIVA DEL INTERCAMBIO:
• La perspectiva del intercambio entiende que las conductas vienen
determinadas por los resultados, entendidos en términos de costos y
beneficios.
Cuando los costos superan a las recompensas o los beneficios la relación se
rompe.
Lo que recibe la relación es más de lo que se da.
Nivel de comparación! es aquel nivel por encima del cual para una persona
algo es un beneficio y por debajo del cual ese algo es un costo.
No para todo el mundo el costo es una cosa ni el beneficio es lo mismo. Son
algo subjetivo, depende de cada persona. Las personas cambian entre ellas y
ellas mismas a lo largo del tiempo.
Nivel de comparación para alternativas! las personas mantiene la relación
cuando los costos superan los beneficios siempre que no tenga otra
alternativa.
Ejemplo: un trabajo, mal pagado, no te valora, etc. ¿Te irás?, no, si no
encuentras algo mejor.
PERSPECTIVA DE LA COGNICIÓN:
• La perspectiva de la cognición social entiende la conducta como el
resultado de los procesos psicológicos implicados en el tratamiento
de la información social.
Es la perspectiva que intenta explicar nuestro pensamiento, el mismo
estímulo provoca respuestas distintas según las personas.
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La cognición! es el conjunto a través de las cuales se procesa la información
(¿cómo se recibe, cómo se selecciona, se transforma y luego se almacena?)
Metáfora del ordenador! pasando un trabajo no escribe lo que yo entro
desde fuera, al guardarlo guarda sólo una parte y al intentar recuperarlo otro
día está una parte registrada y otra que no estaba ayer.
Así funciona nuestra cabeza, como un ordenador loco
MENTE ARRIBA
REALIDAD ABAJO
La lógica dice que hay un proceso de abajo−arriba, esta perspectiva dice
también que hay un proceso de arriba−abajo, de la mente a la realidad.
Ejemplo: en un currículo de un hombre y una mujer, el jurado se supone que
los debería ver por igual (realidad) pero su mente hace que cambie la realidad
y añada otros conceptos que no están en el currículo
• Mujer!embarazo, baja, salir del trabajo para llevar al niño al médico
• Primer proceso cognitivo! cómo percibimos a los demás.
• Razonamiento! ¿cómo razonamos? No todos lo hacemos igual
• Memoria! cómo la guardamos
• Almacenamiento.
No sólo percibimos la realidad tal y como es sino que la mente le añade otros
conceptos a esa realidad que antes no estaba (es algo subjetivo, prejuicios).
Los humanos cometemos sesgos.
EFECTO PRIMACÍA! Las primeras informaciones que recibes son las que
más te influyen (eso lleva a sesgos, por eso los prejuicios, conceptos
personales, etc)
Los sesgos cognitivos tienen origen social y consencuencias sociales, surgen
de las relaciones con las personas y tiene consecuencias entre las relaciones
con las personas.
Nuestra mente proyecta prejuicios a la realidad, (le añade unos sesgos o
prejuicios a una realidad dependiendo de nuestra interacción social)
Los sesgos cognitivos son socialmente compartidos, todos cometemos
elmismo tipo de errores, por eso esto le interesa a la psicología social.
El individuo es un procesador activo de la información.
PERSPECTIVA COGNITIVA.
La persona es un procesador activo de la información. Pone cosas en la
cabeza a la realidad. No recibimos pasivamente la información, no somos un
ordenador que recibe la información sin más sino que las personas
seleccionamos y transformamos; le damos sentido; por eso le decimos que es
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activo. Las personas recibimos, interpretamos, seleccionamos, la
transformamos,Eso lleva sesgos a la hora de interpretar que son más o menos
comunes.
• Puesto que virtualmente toda investigación de la Psicología Social es
importante para las cuestiones sociales, simultáneamente es básica y
aplicada.
3. PERSPECTIVA INTEGRADORA DE LA PSICOLOGIA SOCIAL.
axioma!es una verdad indiscutible
a. La articulación del conocimiento psicosocial requiere la comprensión de
cuatro axiomas fundamentales, tres principios motivadores y tres principios
procesadores.
CUATRO AXIOMAS FUNDAMENTALES.
a. Axioma primero: La conducta no es aleatoria, tiene siempre una causa.(si
fuera por azar no se puede estudiar)
b. Axioma segundo: La conducta puede estudiarse.
c. Axioma tercero: Las personas construyen su propia realidad.(actividad de
la mente sobre la realidad)
d. Axioma cuarto: La influencia social impregna toda la vida social.
3.2. TRES PRINCIPIOS MOTIVADORES.
a. Principio motivador primero: La gente se esfuerza por tener dominio de su
entorno.
b. Principio motivador segundo: La gente busca afiliación. c. Principio
motivador tercero: La gente valora y protege su autoestima.
3.3. TRES PRINCIPIOS PROCESADORES.
a. Principio procesador primero: La resistencia al cambio.
b Principio procesador segundo La accesibilidad
c Principio procesador tercero Superficialidad y profundidad
TEMA 2. PERCEPCION DE LOS INDIVIDUOS.
1. DESARROLLO DE LAS PRIMERAS IMPRESIONES: INDICIOS E
INFERENCIA.
a. La percepción social es el proceso de intentar comprender cómo son otras
personas.
Los indicios son las pistas de los demás para inferir cosas (averiguar)
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• la re−codificación o selección del enorme caudal de datos que nos
llega del exterior, reduciendo su complejidad y facilitando su
almacenamiento y recuperación en la memoria.
• Un intento de ir más allá de la información obtenida, con el fin de
predecir acontecimientos futuros y, de ese modo, evitar o reducir la
sorpresa.
1.1. LA BASE DE LAS PRIMERAS IMPRESIONES.
⋅ La base de las primeras impresiones comienza con indicios visibles como la
apariencia física, las comunicaciones no verbales y la conducta expuesta.
⋅ La apariencia física influye en la formación de impresiones.
⋅ La comunicación no verbal (por ejemplo, a través de la expresión facial de
emociones), es otra de las fuentes a partir de la que nos formamos
impresiones de otras personas.
⋅ El recurso más útil para desarrollar una impresión sobre otra persona es la
conducta individual.
La apariencia fisica y la comunicación no verbal son fuentes importantes de
información, pero el recurso más útil para desarrollar una impresión sobre
otra persona es la conducta individual. Si usted observa que una persona pasa
mucho tiempo con otras y siempre está alegre, probablemente puede suponer
que esta persona es extravertida.
1.2. INTERPRETAC DE LOS INDICIOS.
⋅ Ninguno de los indicios que utilizamos para percibir a las personas tienen
demasiado significado en si mismos.
⋅ Los indicios pueden tener varios significados, se pueden interpretar de
distintas maneras.
El primer paso del procesamiento es la interpretación de los indicios mismos.
Varios elementos ayudan a tomar decisiones en la interpretación de los
indicios:
• Las asociaciones que ya hemos aprendido.
• Las expectativas de los perceptores. ! (lo que uno espera de los
demás). Las expectativas es lo que nos hace la informaión accesible.
Pueden tener tal fuerza que afecten a la persona de un modo u otro.
• Nuestras motivaciones.
• Los estados de ánimo! los días de lluvia estamos más desanimado,
mientras que los días soleados estamos más alegres.
• La información accesible!la accesibilidad nos ayuda a interpretar los
indicios.
• El uso frecuente de una representación cognitiva!quiere decir una
idea de algo o alguien, ej: una idea de lo que es un profesor y cada
uno de los gestos se relacionan con es representación cognitiva.
• El contexto.
• Cualquier cosa que traiga una idea a la mente.
1.3. CARACTERIZACION DE LA PERSONA POR SU CONDUCTA:
INFERENCIAS DE CORRESPONDENCIA. Ex
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PROCESO DE ATRIBUCIÓN:
Buscar explicaciones o causas de las cosas que nos ocurren o ocurren a los
demás. Lo hacemos sin darnos cuenta, de modo natural.
Es el pregunta xq? Y darle respuesta.
Ejemplo: saco un 3 en un examen, busco una respuesta que no me desvalore.
Le echo la culpa al profesor, digo que no había estudiado suficiente, etc
Buscamos explicaciones ante cosas que no esperamos que nos ocurra. Es un
proceso cognitivo menos intuitivo que se da continuamente. Siempre
buscamos explicaciones de las cosas.
HEIDER! clasificó todas las teorías o explicaciones que uno puede dar a las
cosas que nos ocurren. Lo hizo de dos formas:
INTERNA! Al individuo (ej: yo soy bueno, por eso aprobé)
EXTERNA! a la situación, cosas que están fuera de la persona. (ej. Suspendí
xq el profesor es muy malo)
Cuando hablamos de causas internas generalmente hablamos de rasgos o
características de personalidad.
a. La inferencia correspondiente consiste en caracterizar a alguien con el
rasgo de personalidad que corresponde a su conducta.
Cuando alguien realiza una conducta podemos deducir si está hecha por
causas externas o internas.
Las personas tenemos la costumbre de explicar las cosas por una causa
interna.
Ejemplo: dos personas besándose, decimos que es porque es cariñoso. Sin
embargo, a lo mejor es porque le dio un regalo (causa externa)
Caracterizamos a alguien con el rasgo de personalidad que corresponde a la
persona, a su conducta.
b. Existen algunas condiciones en las que se justifica una inferencia de
correspondencia.
• El individuo debe tener libertad para realizar la conducta.
Ej. El tomar decisiones influido por alguien
• La conducta debe tener pocos efectos que la distingan de otros cursos
de acción.
Ej. Cuanto más diferente sean las características comunes es ás fácil que
hayan inferencias internas a la hora de decidir.
Ej. La ULL de Tenerife y la de Las Palmas (con diferentes características) !
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buscarías la que más ventajas tiene. INFERENCIA EXTERNA
La ULL de Tenerife y la ULL de Las palmas (con iguales características) !
elegiremos por la que más nos gusta. INFERENCIA INTERNA
INFERENCIA DE CORRESPONDENCIA:
Se refiere al proceso de atribución. Busco posibles respuestas a mis
conductas o a las de los demás. Puede ser por causas internas! tendencia a
creer que la conducta de los demás está motivada por estas causas aún
cuando haya causas externas que la están provocando.
• La conducta debe ser inesperada, en vez de esperada o típica.
Cuanto mayor son las diferencias entre dos opciones o dos conductas es más
difícil atribuirlo a algo interno, en consecuencia es más difícil hacer una
inferencia de correspondencia (xq debe ser interno)
c. La tendencia a extraer inferencias de correspondencia (es decir, a creer que
la causa de las conductas es interna), aún cuando no se justifiquen y, hasta
cuando existen otras posibles causas (externas) de la conducta, se conoce
como sesgo de correspondencia.
Hay cuatro causas para este sesgo de correspondencia:
• Los factores situacionales son muchas veces invisibles o se les
considera poco importantes como causas.
• Pensamos que las personas son poco conscientes de esos factores
situacionales! achacamos situaciones a algo interno, no nos ponemos
n su lugar para ver porque lo ha hecho.
• Permitimos que la conducta defina espontáneamente a la persona.
• Estamos ocupados cognitivamente y no nos planteamos si el vínculo
conducta−persona es o no verdad.
• La inferencia de correspondencia es confundir una causa externa por
una interna.
Ej. El rol de la mujer, se piensa que tiene que cuidar los niños porque la
sociedad lo establece así, sino porque tienen un dos para cuidarlos, algo
interno.
Las personas ignoramos las causas externas que determinan una conducta y
lo atribuimos a una característica interna.
d. Algunas conductas tienen más posibilidades que otras de conducir a
inferencias de correspondencia.
Es más fácil hacer una inferencia de correspondencia con las conductas
negativas.
Ej. Sólo con robar una vez se dice que eres un ladrón. Para ser llamado
honrado lo tenderías que hacer muchas veces.
2. MÁS ALLA DE LAS PRIMERAS IMPRESIONES: ATRIBUCION E
INTEGRACION.
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La atribución social es el modo en que la Psicología social aborda el estudio
de las explicaciones causales.
Las explicaciones causales asumen que la causa de toda conducta está en la
persona o fuera de la persona.
¿Por qué las personas hacen atribuciones causales?
• Para comprender, predecir y controlar los eventos del medio.
• Porque tenemos una intensa necesidad de comprender las conductas.
• Para imponer claridad y reducir la ambigüedad.
• Para simplificar las conductas que parecen complejas.
2.1. ORIGENES DE LAS ATRIBUCIONES.
⋅ Para superar las primeras impresiones las personas deben comprometerse a
realizar un proceso de pensamiento más extenso.
⋅ Para alcanzar una compresión más profunda de los demás nos ocupamos de
asociaciones entre conductas y sus posibles causas.
⋅ Personas provenientes de diferentes culturas asocian las conductas con
diferentes tipos de causas.
⋅ Cuanto más accesible es una causa potencial, es más probable que se
considere como la explicación de la conducta.
⋅ Cuanto más notoria o captadora de la atención es una causa potencial, es más
propicia para ser utilizada como explicación de la conducta.
⋅ Las personas pueden tratar de explicar la causa del suceso reuniendo
información covariada.
Consenso.
Implica comparar la conducta del individuo con la de sus pares.
Alto consenso indica que un individuo es diferente de sus pares.(otros
iguales)
Significa que si todas las personas realizan la misma conducta. Si analizamos
un citación en la que todos hacen lo mismo hay un alto consenso. Si todos
hacen cosas diferentes hay un alto consenso. Se analiza la conducta de una
sola persona y ahí se mira si actúa igual que los demás o de diferente manera.
Diremos que la conducta es intencional cuando hay un bajo consenso.
Ej. En un grupo nadie da dinero y el sí, hay bajo consenso! es
INTENCIONAL
El bajo consenso es cuando un sujeto pepito hace algo que los demás no han
hecho, no actúa de la misma manera.
Consistencia.
Implica comparar la conducta de la persona en una tarea dada en diferentes
momentos de tiempo.
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Alta consistencia implica que una persona hace siempre la misma conducta
ahora y después.
Ej. Pepito siempre que viene una ONG le da1€. Hay una alta consistencia! es
generoso.
Si da una vez y otra no, hay una baja consistencia.
Distintividad.
Implica comparar la conducta de la persona en una tarea con la conducta de
esa persona en otras tareas.
Alta distintividad representa una situación en la que la conducta es
significativamente diferente de la conducta típica en otras tareas.
• Si la persona se comparta igual ante todos los estímulos o sólo ante
un determinado estímulo.
Diremos que es generoso ¿? Cuando su conducta es igual ante diferentes
estímulos.
• Alta distintividad representa una situación en la que la conducta es
significativamente diferente de la conducta típica en otras tareas.
(cuando reacciona una único estímulo).
• Diré que la conducta es INTENCIONAL cuando hay BAJA
DISTINTIVIDAD.
CONSENSO!BAJO
ATRIBUCIÓN INTERNA CONSISTENCIA! ALTA
DISTINTIVIDAD! BAJA
Ejemplo: Juanito va todos los días por la calle castillo y le da siempre una
moneda al mendigo que hay en la esquina de zara porque siente lástima de
que nadie le de una moneda.
CONSENSO: BAJO no haríamos una atribución interna
CONSISTENCIA: ALTA no es generoso
DISTINTIVIDAD: ALTA le da dinero porque le da pena esa persona en
concreto
Predicción: se hace una atribución interna o personal cuando la conducta se
asocia a bajo consenso y distintividad y baja consistencia.
2.2. CORRECCION DE LAS PRIMERAS IMPRESIONES.
⋅ El razonamiento de la atribución nos puede conducir a revisar nuestras
inferencias de correspondencia iniciales.
⋅ Atribución: búsqueda de las explicaciones, causas a las cosas. La búsqueda
de causas puede corregir la inferencia de correspondencia tomamos en cuenta
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las condiciones externas.
2.3. DESARROLLO DE IMPRESIONES COMPLEJAS.
⋅ Una de las maneras en que nos formamos impresiones globales es infiriendo
un rasgo a partir de otro.
Impresiones globales: formarnos una idea de cómo son los demás rasgos a
partir de otro. Ej. Es disciplinado, podemos inferior a partir de ahí que es
ordenado.
Es como si los rasgos de personalidad estuvieran relacionados unos con otros.
Ej. Militar! disciplinado, conservador
⋅ Otra de las formas en que nos formamos impresiones globales es integrando
las múltiples características que conocemos.
(Gestal: unidad única)
Tenemos 2 o 3 características de alguien, cada una de ellas nos permite
inferir otra. Inferimos que nos formamos otra, una Gestal, una impresión
única.
3. EL IMPACTO DE LAS IMPRESIONES: UTILIZACION, DEFENSA
Y CAMBIO DE LAS IMPRESIONES.
3.1. IMPRESIONES Y JUICIOS.
• Un modo de combinar factores múltiples es el llamado sistema
algebraico.
Según el modelo suma, la impresión final es el resultado de la suma de los
valores de cada uno de los rasgos por separado. Según este modelo, si
queremos causar una buena impresión en los demás, la táctica elegida sería la
de presentar cuantos más rasgos positivos mejor, aunque su valor absoluto no
sea muy elevado.
Según el modelo promedio la impresión final resultante sería la media
aritmética de los valores de cada uno de los rasgos por separado.
Ej. La impresión sería el resultado de la media de unos valores.
Juan: 7
Pedro: 8!mejor impresión de Pedro.
Según el modelo de la media ponderada la impresión final sería la media
aritmética de los valores de cada uno de los rasgos por el valor relativo de
cada uno.
• En lugar de evaluar cada atributo de forma independiente, las
personas pueden ordenar la información para conseguir un conjunto
16
significativo.
• Los modelos actuales de integración de la información integran tanto
los procesos guiados por las ideas como los procesos guiados por los
datos.
Modelo Algebráico! es la forma en que nosotros ordenamos las cosas en
nuestra cabeza o la manera en que nosotros lo integramos.
Son procesos lineales (de abajo−arriba). Valoramos las cosas según nos
llegan a nuestra cabeza. Hace hincapié en cómo nos llega la información de
la realidad.
⋅ Podemos coger toda la información y formar con ella una modelo
significativo (Gestalt). De arriba−abajo.
EXPERIMENTO! ASCH
Trabajador Trabajador
Inteligente Inteligente
Educado Educado
Cálido Frío
Ordenado Ordenado
Solamente un adjetivo puede cambiar totalmente la percepción de una
persona. Cambia la impresión global (Gestalt).
3.2. DEFENSA DE LAS IMPRESIONES.
⋅ Las impresiones tienden a resistirse al cambio.
⋅ Las impresiones dan forma a las interpretaciones.
Ej. Si tengo la idea de que Manolo Vieira es muy divertido, si lo veo por la
calle y tose me río, porque pienso que es muy divertido.
⋅ Las impresiones se resisten a la refutación. (nos cuesta cambiarla)
Buscamos lo que no refutamos, los rasgos que nos gustan. Lo que no nos
conviene es lo que refuta nuestra idea. Buscamos condiciones que confirmen
nuestras ideas, impresiones.
⋅ Las personas realizamos una búsqueda selectiva de la conducta acorde con la
impresión.
⋅ Las personas desarrollamos conductas acordes con la impresión: profecía de
autorrealización.
Te acabas creyendo las expectativas que ponen sobre ti.
Ej. Una madre que le dice a todos que su hijo es un demonio, el niño acabará
comportándose como un demonio para cumplir las expectativas de su madre.
17
Las fuerzas de las expectativas que hace que las otras personas se comporten
de acuerdo con mis expectativas. (Sobre las otras personas) es lo que se llama
profecía de autorrealización.
3.3. MANIPULACION DE LA INFORMA C INCOHERENTE.
a. La mayoría de las veces en que las personas encuentran información
incoherente con una impresión intentan integrarla.
Cuando tenemos un conjunto de informaciones contradictorias en la cabeza,
la integramos (disonancia) y nos creamos una imagen sobre ella.
Hacemos una unidad sobre esa persona (GESTALT).
b. El esfuerzo de integrar información incoherente y contradictoria tiene
varios efectos sobre el procesamiento cognitivo y la memoria.
c. Bajo algunas circunstancias es posible cambiar las impresiones.
TEMA 3. EL YO.
1. LA CONSTRUCCION DEL AUTOCONCEPTO: ¿QUÉ SABEMOS
DE NOSOTROS MISMOS?
⋅ El si mismo es un conjunto de creencias y sentimientos que se tienen respecto
a si mismo y un modo característico de responder a los estímulos del medio.
Es la imagen que yo tengo de mí misma pero siempre a través de los demás
(la imagen que los demás tiene de mí)
⋅ El concepto del si mismo es un concepto psicosocial porque tiene un origen
social y afecta a un amplio rango de conductas sociales.
Según William James, Cooley o Mead, el sí mismo es una construcción
social, de forma que una persona que cree sola en una isla desierta no puede
desarrollar un si mismo, ya que para ello requiere experiencia social y
retroalimentación.
Aunque todas las personas con las que interactuamos tienen una potencial
influencia sobre nuestro si mismo, algunas son más importantes que otras,
son los otros significativos.
Hay personas que influyen más sobre nosotros mismos. Algunas personas
importantes para mí son las que forman mi identidad personal.
Me influye no lo que he hecho son lo que los demás han pensado sobre eso
que he hecho. Debo mirar los hechos desde el punto de vista de la otra
persona, me debo poner en su lugar para ver lo que han pensado.
No es sólo la presencia de los otros lo que me influye sino la presencia
imaginaria, el actuar pensando si me estuvieran viendo.
18
⋅ De la misma manera que un individuo debe atribuir significado a las
personas, objetos y sucesos del mundo que lo rodea, también debe asignarse
un significado a si mismo. Y al hacerlo establece sus identidades.
⋅ Asociado al auto−concepto está la autoestima.
AUTOCONCEPTO: tiene que ver con la dimensión cognitiva. Se refiern a
la identidad, con el yo.(lo que yo pienso de mí, mis ideas, pensamientos)
AUTOESTIMA: dimensión afectiva (lo que yo siento de mi, el sentimiento
que tengo hacia mí misma).
Yo me puedo gustar a mi misma (autoestima alta)
Yo no me gusto a mi misma (autoestima baja)
1.1. ORIGENES DEL CONOCIMIENTO DE NOSOTROS MISMOS.
⋅ Las personas construyen su auto−conocimiento extrayendo inferencias a
partir de la conducta (T de la auto percepción de Bem, 1967).
Las personas realizan conductas y después infieren como son.
Averiguo como soy a partir de mi propio comportamiento.
Las personas construyen su auto−conocimiento extrayendo inferencias a
partir de la conducta (BEM).
b. Las personas construyen su auto−conocimiento a partir de la
auto−percepción de la motivación.
Las personas están más dispuestas a extraer inferencias sobre ellas mismas a
partir de las conductas que consideran que han elegido libremente.
• Motivación intrínseca! la causa de que una persona haga las cosas es
interna
Ej. Ir a clase para aprender.
• Motivación extrínseca! la causa de que las personas hagan las cosas
es algo externo.
Ej. Ir a clase para aprobar.
⋅ Las personas construyen su auto−conocimiento extrayendo inferencias de sus
pensamientos y sentimientos (T de la autoconciencia de Duval y
Wicklund,l972).
Ciertos factores situacionales afectan a la proporción de atención prestada al
sí mismo.
♦ Las situaciones en las que se está ante una audiencia.( estado
ante un público que nos observa)
♦ Las situaciones en las que el individuo puede observarse a sí
mismo.
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Ej. Un vídeo, frente a un espejo, etcTomas conciencia de sí mismo; ves quién
eres.
♦ Las situaciones en las que el individuo se diferencia
claramente de otros.
Ej. Una reunión en la que hay 10 chicos y 1 chica. Es la situación es la que
eres diferente del otro.
⋅ Las personas construyen su autoconocimiento a partir de las reacciones de
otras personas (Cooley, 1902: el yo en espejo).
⋅ Las personas construyen su autoconocimiento a partir de la comparación
social.
Ej: yo se si soy torpe porque me comparo con los demás.
Nos comparamos con los nuestros, con la gente cercana.
Las personas desean evaluarse a sí mismas con precisión y, por lo tanto,
buscan a otro similares para compararse.
⋅ Las personas desean evaluarse a sí mismas con precisión y, por lo tanto,
buscan a otros similares para compararse (T de la comparación social.
Festinger, 1954).
1.2. AUTOCONOCIMIENTO Y CONOCIMIENTO DEL OTRO: ¿ES
IGUAL O DIFERENTE?
⋅ Hay diferencias en el volumen de conocimiento sobre si mismo y sobre los
otros.
⋅ Hay diferencias en la atribución que se hace a las conductas propias y de los
otros (Efecto actor−observador). ! tiene que ver con la atribución (buscarle
las causas a las cosas)
• Cuando la acción la realiza uno mismo, atendemos más a las causas
EXTERNAS.
• Mientras que cuando la conducta la realizan los demás lo atribuimos
a causas INTERNAS.
TEST DE LAS 20 RESPUESTAS: consiste en contestar a 20
preguntas, es hacer frases. Las 20 comienzan con: YO SOY
IDENTIDAD: Cuando yo me defino en función de los grupos a los
que pertenezco es lo que llamo IDENTIDAD SOCIAL y cuando
hablo de características personales (mías propias) las llamo
IDENTIDAD PERSONAL.
IDENTIDAD SOCIAL: soy actor, hombre, canario,
IDENTIDAD PERSONAL: soy tímido,
• En cambio, no hay diferencias en la precisión de los juicios sobre
nosotros mismos y sobre los otros.
20
Aún cuando las personas se esfuerzan por determinar exactamente las
causas de su propia conducta, no siempre son precisas... Al fin y al
cabo, buscamos tener una imagen decorosa de nosotros mismos.
1.3. EL YO MUL TIPLE
• El autoconocimiento se organiza alrededor de múltiples roles,
actividades y relaciones.
• Las personas varían en el número y la diversidad de los yo que creen
poseer.
Las personas difieren en el número y la diversidad de aspectos del yo
que desarrollan en diferentes situaciones, roles o relaciones.
Las personas con pocos y relativamente similares aspectos del yo
tienen un yo de baja complejidad, en tanto que a aquellas que
cuentan con muchos aspectos independientes del yo se las describe
con una alta complejidad del yo.
c.Tener varias identidades es psicológicamente saludable.
Las personas que tienen una identidad compleja son menos
propensos a la depresión, percepción de stress y enfermedades físicas
después de sufrir altos niveles de sucesos estresantes.
Los psicólogos pueden enseñar a la gente a desarrollar distinciones
entre los diferentes aspectos de sus si mismos y a focalizarse en
aquellos que les aportan sentimientos y pensamientos positivos.
2. LA CONSTRUCCIÓN DE LA AUTOESTIMA: CÓMO NOS
SENTIMOS CON NOSOTROS MISMOS.
• La autoestima representa el sentimiento positivo o negativo hacia el
sí mismo.
• La autoestima correlaciona con otras características de la persona.
Las personas con un nivel de autoestima alto son generalmente
alegres, saludables, con éxito y adaptativos. Tienen menos miedo al
fracaso, se desarrollan académicamente mejor, y tienen menos miedo
a la muerte.
En contraste, los individuos con autoestima baja son relativamente
infelices, ansiosos, y pesimistas. Tienen más depresiones y otras
emociones negativas, y experimentan efectos negativos del stress aún
de eventos positivos como la promoción de un trabajo o casarse.
c. Existe una fuerte presión social a pensar bien de sí mismo
(Autoenaltecimiento).
Las investigaciones han hallado que la mayoría de las personas se
consideran por encima de la media en muchas características.
21
2.1. FUENTES DE LA A UTOESTIMA.
a. Las experiencias personales tienen impacto en nuestra autoestima.
Casi sin pensarlo, la mayoría de nosotros disponemos las cosas de
modo que la vida produzca más retribuciones y menos sinsabores.
♦ Elegimos situaciones en las que podamos destacar.
♦ Interpretamos nuestras experiencias para concedemos el
beneficio de la duda.
♦ Sobrevaloramos nuestras contribuciones a esfuerzos y
proyectos compartidos.
b. La personalidad afecta a modo en que construimos nuestra
autoestima.
c. La autoestima depende de las comparaciones sociales.
Cuando las personas pueden elegir sus comparaciones sociales, a
menudo intentan evitar aquellas que malogran sus habilidades y
rasgos.
d. La autoestima depende de las comparaciones intemas.
3. LOS EFECTOS DEL YO: ORIENTACIÓN DE LA
EMOCIÓN Y LA CONDUCTA.
3.2. EL YO EN ACCION: EL YO Y LA CONDUCTA.
a. La conducta como expresión del yo.
Nosotros mismos nos reconocemos por lo que hacemos y los demás
también nos conocen por nuestras acciones.
La conducta de los individuos generalmente confirma y refuerza el
sentido del yo del individuo y también lo transmite a otra gente.
La investigación demuestra que si es posible elegir, la mayoría
prefiere participar en situaciones sociales que les permitan actuar de
un modo coherente con su autoconcepto.
b. La mayoría de las personas tiene una idea clara de su propia
identidad y del si mismo que puede presentar a los otros.
Todos controlan igual, no todos tienen la misma habilidad de
controlar la imagen que presentan a las otras personas.
c. Eso es lo que llamamos MONITORIZACIÓN DEL YO: ser
consciente todo el tiempo de la imagen que presenta a los demás.
Imp. De tal modo que podemos hablar de personas AMS: ALTA
MONITORIZACIÓN DEL YO o personas con BMS: BAJA
MONITORIZACIÓN DEL YO.
22
AMS! son capaces de desenvolverse muy bien en ambientes muy
diferentes y tienen un alto grado de control de las expresiones de sus
emociones.
Habilidades sociales: es lo que tienen más capacidad de lograr el
éxito social.
BMS! les cuesta más desenvolverse en ambientes diferentes y tienen
un menos control de la expresión de las emociones.
d. La autoestima depende de las comparaciones internas
YO REAL YO IDEAL
(lo que soy) (lo que quiero ser)
Reacciones emocionales desconcierto, tristeza, baja respuesta
fisiológica
Efecto a largo plazo Autoestima disminuida, depresión, función
inmune deficiente, enfermedad.
Fracaso para YO REAL YO DEBIDO
cumplir las Reacciones emocionales culpa, torpeza, elevada
aspiraciones Efecto a largo plazo autoestima disminuida
Ansiedad
Función inmune deficiente
enfermedad
Hay importantes diferencias en el control que las personas tienen de
sus presentaciones públicas (Teoría de la monitorización del si
mismo de Snyder, 1974).
El yo real es de una manera, pero la gente quiere que sea de otra y al
no poderlo lograr se puede poner más nervioso.
Ej. Soy mal estudiante y mi familia quiere que apruebe. Al llegar al
examen estaré más nervioso.
TEORIA MONITORIZACIÓN
3.2. LOS AMS
• Son más sensibles a las demandas situacionales (son más
adaptativos) que los BMS.
• Los AMS aprenden más rápido lo que es socialmente apropiado en
situaciones nuevas.
23
• Los AMS tienen más control de sus expresiones emocionales.
Consecuentemente, emplean esas habilidades para crear la impresión
que quieran.
• Los BMS consideran el sí mismo casi como principio moral. Esto es,
se definen a sí mismo a partir de sus valores, creencias y rasgos
íntimos y no están dispuestos a renunciar a ellos por nada.
• Los AMS tienen un concepto pragmático 8práctico) de si mismo,
concretamente se definen en función de sus roles y conductas en
diferentes contextos sociales. Según el lugar te comportas de una
manera y otra, adoptas distintos roles y me defino con todos esos
roles.
• La conducta de los AMS es más variable entre situaciones que los
BMS.
4. DEFENSA DEL YO: ENFRENTARSE AL ESTRÉS, A LAS
CONTRADICCIONES Y A LOS FRACASOS.
4.1. AMENAZAS AL BIENESTAR DEL YO.
a. Las peores amenazas al yo son las que se consideran
incontrolables.
Cualquier cosa que contradiga nuestro sentido de quiénes somos y
cómo nos sentimos puede llevamos a cuestionar nuestra impresión
del yo.
Tres tipos de situaciones representan amenazas especialmente
significativas.
♦ Los fracasos (suspender un examen, concluir un matrimonio
en divorcio), nos exponen a una retroalimentación negativa
acerca de quiénes somos y qué podemos hacer.
♦ Las contradicciones (enfermedades de una persona
usualmente sana, el nido vacío para una madre con
dedicación total) nos aportan información que contradice lo
que pensábamos sobre quién y qué somos.
♦ Los factores estresantes (pérdida del empleo, muerte deJ
cónyuge, incendio de la casa), amenazan al bienestar del yo,
porque parecen exceder nuestros recursos para manejamos
con ellos. Los factores estresantes obviamente corresponden
a grandes crisis.
Normalmente, respondemos con diversos recursos a las frustraciones,
desastres o cualquier otro suceso que consideremos como una
amenaza. Sin embargo, los sucesos más amenazadores son aquellos
que consideramos fuera de nuestro control, por lo que desarrollamos
una ilusión de control.
El resultado más negativo de repetidas experiencias de pérdida del
control es la indefensión adquirida o aprendida (Seligman, 1975).
A) TEORÍA DE LA INDEFENCIÓN APRENDIDA
24
El resultado más negativo de repetidas experiencias de pérdida del
control es la indefensión adquirida o aprendida.
La creencia de que los resultados de la conducta de los individuos
son independientes de sus acciones.
♦ Cuando no haya relación entre lo que uno hace y lo que
encuentra.
Ej. Estudie o no estudie no apruebo.
Para aplicarlo a los humanos hace falta:
♦ Factores atribucionales. Esto es, la experiencia de la
indefensión aprendida en los humanos, depende de una pauta
complicada de explicaciones.
La depresión será más severa si los resultados esperados son
atribuidos a:
a) Factores internos de modo que la indefensión se convierta en un
problema personal de uno mismo.
b) Factores estables, de modo que la indefensión se convierta en
crónico.
Ej. Estar con una persona pensando que estas feliz y de pronto esa
persona te pide que te separes, dejas de controlar la situación y puede
dar lugar a una depresión.
B) TEORÍA DE LA REACTANCIA
Cuando la persona siente amenazada su libertad (ilusión de control)
va a hacer todo lo posible por intentar recuperarla.
Ej. Tus padres te dicen que te vistas de una manera, tu haces lo
contrario para sentir que controlas tu libertad (no por rebeldía).
4.2. AFRONTAMIENTO DE LA AMENAZA: ENFOQUE
EMOCIONAL (HUIDA).
a. Hay varias formas de defenderse de las amenazas: la huida, la
distracción, la redefinición de la importancia del suceso o la
expresión del yo.
♦ Huida de la amenaza: evasión.
Ej. Te está una persona todo el día diciendo que no vales, acabas
huyendo de ella.
♦ Ignorar la amenaza: recursos para desentenderse de ella.
♦ No hacer el juego a la amenaza: refuerzo de lo positivo,
eliminación de lo negativo.
Ej. El examen ves lo positivo, es lo que te ayuda a prepararte.
25
♦ Trabajar con la amenaza: hablar de ella.
4.3. AFRONTAMIENTO DE LA AMENAZA: ENFO QUE
COGNITIVO
(ABORDAR EL PROBLEMA).
a. Hay varias formas de anular las amenazas:
♦ Redefinir la amenaza.
♦ Invención de excusas.
♦ Auto−limitación.
♦ Control del problema.
♦ Resolución del problema: ponerse a la altura del desafío.
4.4. ¿CÓMO ENFRENTARSE A LA AMENAZA? ¿QUE
OPCION ESCOGER?
a. Los recursos del individuo, así como características de la situación,
dictan la mejor respuesta ante las amenazas.
Ninguna respuesta en particular es siempre la mejor, pero muchos
tipos de respuestas para enfrentarse a la situación pueden ayudar a
superar la amenaza, preservar el bienestar psicológico y proteger la
salud física.
♦ Recursos de la personalidad.
♦ Posibilidad de control y manejo de la amenaza.
♦ Individuo.
TEMA 4. ACTITUDES Y CAMBIO DE ACTITUDES.
Las actitudes son una respuesta afectiva ante un objeto de actitud
(cualquier persona, cosa, concepto)
Las actitudes son un gran predictor de cómo se va a comportar una
persona (nos dice cuál va a ser su conducta)
O. INTRODUCCION.
Cuando uno tiene actitudes positivas hacia algo, eso se convierte en
un predictor de nuestra conducta.
a. Tener actitudes positivas hacia algo significa que vamos a
comportamos favorablemente hacia ese algo.
1. ACTITUDES Y SUS ORIGENES.
a. Una actitud es cualquier representación cognitiva que resume
nuestra evaluación de un objeto de actitud.
♦ Yo tengo guardado en mi cabeza si algo me gusta o no. En
un primer momento la actitud es algo emocional y luego algo
cognitivo.
En cierta forma es una especie de estado mental que nos prepara para
26
comportarnos de un determinado modo ante un objeto.
♦ Debido a que nuestras evaluaciones de los objetos de actitud
pueden ser favorables, neutrales o desfavorables se dice que
las actitudes tienen una dirección positiva, neutral o negativa
hacia un objeto de actitud.
Ejemplo: la paz: nos transmite una sensación.
Un objeto de actitud es una predisposición para comportarnos y tener
una actitud positiva o negativa.
Ejemplo: votar a un partido político, puedes votarle o no.
♦ Y en la medida en que difieren en la dirección, las actitudes
también difieren en intensidad, reflejando si la evaluación es
débil o fuerte.
Además de tener una actitud positiva o negativa pueden tener distinta
intensidad, reflejando si la evaluación es débil o fuerte.
Ejemplo: algo me gusta mucho o muchísimo, la intensidad varía
Así como los objetos físicos pueden ser pesados u observados bajo el
microscopio, las actitudes no se pueden medir directamente. Sin
embargo, la expresión de las actitudes sí puede medirse.
1.1. MEDIDAS DE LAS ACTITUDES.
Las actitudes pueden medirse con distintos instrumentos, puede
hacerse de manera directa o indirecta
• Los psicólogos sociales miden las actitudes de diversas formas.
◊ Medidas indirectas: la conducta sirve para detectar
las actitudes.
◊ Medidas directas: preguntas directas a las personas
Generalmente ante situaciones complicadas decimos lo políticamente
correcto o lo socialmente deseable o aceptable. Hay un acuerdo
general sobre lo que se debe decir en algunas situaciones.
Ejemplo: el machismo, un hombre es muy difícil que reconozca que
es machista. O el racismo, lo correcto sería decir, no, yo espero que
se integren y se les de oportunidades.
• El sistema más directo de medición de las actitudes es pedir a las
personas que den sus opiniones.
• Los psicólogos sociales también utilizan observaciones de la
conducta para detectar las actitudes.
• d. Otros sistemas utilizan mediciones que revelan las actitudes
implícitas.
Por ejemplo, la observación de la pupila mientras observan un objeto
actitud, mediante el detector falso (Bogus Pipeline) o mediante
electromiografia facial.
27
1.2. DESARROLLO DEACTITUDES: ¿POR QUE Y COMO?
• Una de las funciones de las actitudes es la de evaluación del objeto.
Evaluación de un objeto: que cosas nos gustan y que no, es algo
adaptativo, es mucho más práctico tener una actitud sobre algo que
no tenerla porque así podemos saber cómo comportarnos.
Ejemplo: si viene un camión yo se que tengo que apartarme.
• Por experiencia directas (del individuo)
♦ Por mera exposición: significa que por el simple hecho de ser
conocido nosotros desarrollamos una actitud hacia ese
objeto. Las cosas que conocemos nos gustan más que las que
no conocemos.
Ejemplo: un bebe casi siempre sonríe cuando ve una cara conocida.
♦ Por condicionamiento clásico: estímulo condicionado, como
por ejemplo la comida provoca salivación.
Estímulo incondicionado! la comida! salivación: respuesta
incondicionada
Estímulo condicionado ! respuesta condicionada (salivación por
escuchar el ruido de una campana que significa comida)
Consiste en asociar dos estímulos para que provoquen la misma
respuesta.
Ejemplo!Bisbal ! actitud positiva
!!
Estímulo incondicionado respuesta incondicionada
!!
Viceroy actitud positiva
!!
Estímulo condicionado respuesta condicionada.
Dos estímulos diferentes pueden provocar la misma actitud. Si Bisbal
siempre sale con Viceroy, al final también te gustará esa marca
porque la asocias, es lo que se llama condicionamiento clásico. Esto
se produce cuando un estímulo no te provoca respuesta, por eso es un
estímulo condicionado porque lo asocias a algo y eso evoca la actitud
positiva o negativa.
c. Por condicionamiento operante! el individuo freno que realiza
una conducta, la probabilidad de que una conducta se repita
dependerá de si ha sido premiada o castigada
28
Ejemplo: una noche bebo mucho tequila y lo paso fatal, eso provoca
que yo diga que no me gusta, por lo cual no beberé más tequila.
A mayor miedo más rendimiento hasta un punto. (ejemplo: en un
examen es bueno tener cierto miedo.
Las actitudes también tienen una función de identidad social. Las
actitudes tales como la creencia en la importancia del trabajo o en la
igualdad de oportunidades, o el culto religioso nos ayudan a definir
quienes somos.
Ejemplo: nosotros cuando terminemos la carrera tendremos muchas
opiniones iguales sobre muchas cosas.
2. DE LOS JUICIOS PRECIPITADOS A LAS OPINIONES
PONDERADAS: VIAS SUPERFICIALES Y SISTEMATICAS
HACIA LA PERSUASION.
En el mundo social (el trabajo, la política, el aula), no le resultará
dificil encontrar gente que tratará de influir sobre usted para que
desarrolle nuevas actitudes o cambie las antiguas.
a. El modo en que las personas procesan la información puede
determinar si la persuasión será eficaz.
Chaiken (1980, 1987), y Petty y Cacioppo (1981, 1986), afirmaron
que las personas pueden manejar la información sobre objetos de
actitud de dos modos diferentes: haciendo un recorrido más bien
superficial (ruta periférica), o considerándola sistemáticamente (ruta
central).
Activación de ideas conservadoras
Activación de ideas liberales
¿A qué se debe esta diferencia? La información que se hizo accesible
por las preguntas anteriores (pensamientos que sostenían valores
liberales o conservadores) llevó las actitudes de los sujetos en una
dirección liberal o conservadora.
2. PROCESAMIENTO SUPERFICIAL O HEURÍSTICO. A
TAJOS PERSUASION.
a. Cuando no se presta atención a las comunicaciones persuasivas,
aspectos superficiales del mensaje pueden conducir a un cambio de
actitud
b. Las personas tienden a aceptar la validez de una afirmación
atendiendo quién lo dice, en lugar de analizar cuidadosamente qué se
dice (heurística de los expertos).
29
♦ Heurística de los expertos: para aceptar a la validez de una
información, atendemos más a quién nos lo dice que a qué es
lo que nos dicen.
♦ Hacemos mucho más caso a alguien que socialmente tiene
prestigio, que a alguien que no tenga prestigio; más que a lo
que nos dicen.
c. Para ser creíbles los comunicadores deben ser competentes.
d. Después de la competencia, la fiabilidad es la característica más
importante que un comunicador debe tener para ser creíble.
Ejemplo: si vemos a Rafa Nadal en un anuncio diciendo que le
encanta la firma Nike, que duerme con ella, etc probablemente no le
creamos, sin embargo si lo vemos jugando con prendas de la firma,
pensaremos que lo hace porque le gusta, no comunica información.
e. Cuanto más largo sea el mensaje más serio y válido parecerá
(Heurística de la longitud del mensaje).
f. Otros aspectos superficiales de un mensaje pueden actuar también
como heurísticos.
Muchas personas creen firmemente en la heurística de «se consigue
aquello por lo que se paga» (cuando objetos como perfume, vino y
alhajas se venden a precios más elevados, pensamos que son de
mejor calidad).
También muchas personas se impresionan por los anuncios que
contienen números, gráficos, o ecuaciones, quizá porque trasmiten un
aire de objetividad científica.
Por condicionamiento vicario! viene de ver, consiste en que uno
desarrolla una actitud mirando otra persona.
Ejemplo: nunca has probado el tequila pero unos amigos te llama
fatal porque sufrió bebiendo tequila, y eso hace que nosotros
desarrollemos una actitud negativa hacia eso.
Miramos las consecuencias de los actos de los demás para desarrollar
una actitud positiva o negativa.
A partir de otras actitudes! también las actitudes pueden derivarse
en otras actitudes
Ejemplo: yo tengo una actitud positiva hacia la naturaleza, por tanto
estoy en contra del puerto de granadilla, una actitud deriva en otra.
A partir de mis creencias! políticas o religiosas
Ejemplo: tengo ideas que van en relación con lo que yo creo, soy
socialista, votaré al PSOE
30
A partir de mi personalidad! algunos rasgos de personalidad
también pueden marcar mis actitudes.
Ejemplo: una persona autoritaria con creencias muy firmes, tendrá
una actitud positiva hacia la policía y negativa hacia los
homosexuales.
Vamos sacando ideas a partir de un rasgo de personalidad.
2.2. PROCESAMIENTO SISTEMA TICO DE LAS
COMUNICACIONES PERSUASIVAS.
a. Cuando se procesa sistemáticamente, se realiza un esfuerzo para
mirar más allá de los aspectos superficiales de la comunicación.
b. El procesamiento sistemático implica prestar atención especial a la
contundencia y calidad de los argumentos
Pasos en el procesamiento informático
1) atender al mensaje 2) comprender el contenido del mensaje
3) Generar pensamientos adicionales sobre el mensaje
(elaboraciones).
Elaboraciones negativas (e.g., Si pero que algo sea bajo en grasas
no significa que sea bajo en calorías Elaboraciones positivas (e.g.,
Las calorías basadas en hidratos de carbono se queman rápido si
hago ejercicio
En consecuencia:
♦ si hago elaboraciones positivas! actitudes positivas
♦ si hago elaboraciones negativas! actitudes negativas
c. Atraer a la audiencia es el primer paso que posibilita la persuasión.
d. La atención no siempre garantiza la comprensión.
e. El proceso de generar reacciones evaluativos ante el contenido de
un mensaje se denomina elaboración.
f. Si un mensaje sistemáticamente procesado estimula elaboraciones
favorables será persuasivo.
g. Las actitudes alteradas sistemáticamente son tan persistentes como
resistentes.
Cuando las comunicaciones persuasivas son atribuidas a fuentes
creíbles o no creíbles el efecto heurístico es inmediato: las fuentes
creíbles producen persuasión y las no creíbles no.
Si las nuevas actitudes son medidas posteriormente, sin embargo,
31
esta diferencia, a veces desaparece. El cambio de actitud inducido
por el mensaje de la fuente experta puede decrecer a través del
tiempo, en tanto que las reacciones ante el mensaje producido por
una fuente no experta pueden volverse más positivas.
De hecho, a través del tiempo, el impacto del mensaje emitido por la
fuente no creíble aumenta. Este aumento retrasado de la persuasión
se llama el efecto durmiente (sleeper effect).
En síntesis, las dos rutas hacia la persuasión que hemos desarrollado
se pueden esquematizar de la siguiente forma:
Es más probable que las personas usen la ruta central cuando:
♦ la tarea es importante.
♦ las personas han de dar cuenta de sus juicios actitudinales.
♦ el mensaje persuasivo es inesperado.
♦ la persona es alta en necesidad de cognición (needfor
cognition.
Comunicación
Es más probable que las personas usen la ruta periférica cuando:
están distraídos.
el mensaje es repetido y ya se conoce.
carecen de conocimiento y experiencia.
2.3. PROCESAMIENTO SUPERFICIAL Y SISTEMA TIGO:
ESTRATEGIA A SEGUIR Y CUANDO.
¿Cuál es la mejor estrategia cuando se quiere cambiar la idea de al
acerca de algo?
Cualquier estrategia que evoque el procesamiento sistemático parece
mejor apuesta tanto para el que persuade como para el persuadido.
¿Por qué, entonces, la gente no procesa sistemáticamente siempre?
• La atención, comprensión y elaboración que caracterizan al
procesamiento sistemático no se consiguen fácilmente, requieren una
inversión de esfuerzo y tener capacidad de procesamiento sistemático
• Para que los mensajes se procesen sistemáticamente es preciso que
exista:
♦ motivación.
♦ capacidad cognitiva para hacerlo.
El grado de autoimplicación también es importante. Así, cuando la
información es relevante para algo que nos afecta queremos
conocerla a fondo.
• La capacidad cognitiva tiene una gran influencia en el procesamiento
32
sistemático.
La habilidad para procesar: Algunas veces no se tienen los recursos
mentales suficientes para absorber y evaluar toda la información a
nuestro alcance.
Por ejemplo: los niños pequeños a menudo tienen capacidad
suficiente para comprender un mensaje, pero carecen de la capacidad
crítica para evaluarlo. Muchos de ellos creen que todo lo que se dice
en televisión es verdad.
El conocimiento para evaluar: Cuanto más sabemos sobre un tema
en particular, mejor podremos evaluar las comunicaciones
persuasivas sobre este, de forma más experta y sistemática
La oportunidad de concentrarse: Las distracciones reducen la
capacidad para procesar cuidadosamente la información. Al reducir
nuestras habilidades, las distracciones pueden disminuir la eficacia
de las comunicaciones persuasivas porque no somos capaces de
elaborarlas favorablemente.
Para empeorar las cosas, la distracción ejerce el efecto opuesto sobre
las comunicaciones débiles. Las convierte en más persuasivas debido
a que reduce la capacidad cognitiva, haciendo, por lo tanto, difícil la
detección de argumentos falsos o la demolición de una lógica
vacilante.
Y debido a esta reducción de la habilidad de procesar
cuidadosamente el contenido de los mensajes, se otorga más
confianza a las estrategias superficiales.
Los sujetos distraídos, por ejemplo, utilizan la heurística del experto:
se dejan impresionar más fácilmente por una fuente creíble que los
que no lo están. No es sorprendente que el antiguo lema de la
publicidad recomiende: «Si no tienes nada que decir, distráelos».
• Las diferencias de personalidad también influyen en las respuestas a
comunicaciones persuasivas.
♦ Una de estas diferencias está en la medida en que se disfruta
pensando.
La gente difiere, por ejemplo, en el grado en que disfruta
pensando sobre problemas difíciles, resolviendo
incoherencias y buscando las respuestas correctas. Aquellos
que encuentran placenteras estas actividades pueden
denominarse sujetos con alta necesidad de conocimiento
(needfor cognition).
⋅ Otro tipo de personalidad influye sobre los
tipos de mensajes que las personas
consideran auto implicantes (personalmente
relevantes).
33
Por ejemplo, debido a que los altos en monitorización son
conscientes de cómo les evalúan los demás, se identifican
más con los consejos basados en la imagen, mientras que los
bajos en monitorización se basan en su reacción personal
ante los objetos.
♦ Igual que las diferencias personales, las diferencias culturales
también influyen en la eficacia de los reclamos persuasivos.
Las culturas independientes tienden a reforzar el
individualismo, en tanto que las culturas interdependientes,
como las de Asia, están más comprometidas con la armonía
del grupo y la pertenencia a él. No es sorprendente, por lo
tanto, que quienes manejan la persuasión en las diferentes
culturas se basen en diferentes tipos de recursos.
3. EL PODER PERSUASIVO DE LA EMOCION:
PROCESAMIENTO SUPERFICIAL Y SISTEMATICO
DE LA INFORMACION AFECTIVA.
a. La información afectiva también puede ser usada para
persuadir.
Del mismo modo que las creencias pueden influir en nuestras
actitudes, tanto de un modo superficial como sistemático, los
sentimientos, estados de ánimo y emociones pueden influir
en las actitudes desarrolladas con poca o mucha reflexión.
3.1. RECURSOS EMOCIONALES: SI CREES QUE ES
JUSTO, HAZLO.
♦ El apelar a las emociones a menudo persuade por medio del
procesamiento superficial.
Las emociones asociadas con los objetos de actitud o los
sentimientos positivos evocados por una fuente atractiva,
música agradable, o alguna otra pueden contribuir a la
persuasión cuando no se está procesando en profundidad.
♦ Cuando se relaciona la información afectiva con el objeto de
actitud se está llevando a cabo un condicionamiento clásico.
El condicionamiento clásico es la columna vertebral de la
«venta fácil»:
«Lanza el producto como algo simplemente maravilloso, al
colocarle alrededor tantas... asociaciones agradables como
sea posible».
Por supuesto, el condicionamiento clásico trabaja del mismo
modo cuando se asocian hechos negativos con el objeto de
actitud.
34
La teoría equilibrio de Heider (1946, 1958) ayuda a
entender este
⋅ estamos motivados a mantener en armonía
nuestras ideas y nuestras conductas.
⋅ estamos motivados a mantener en armonía
con las personas que nos agradan.
⋅ Hay un drive que nos impulsa a buscar un
equilibrio cuando se rompe esta armonía.
La investigación demuestra que la gente atractiva consigue
cosas más fácilmente que la gente menos atractiva.
♦ Las personas utilizamos los sentimientos como indicadores
evaluación de un objeto de actitud.
Nos agrada aquello que evaluamos cuando nos sentimos bien
y agrada aquello que evaluamos cuando nos sentimos mal.
3.2. AFECTO POSITIVO Y PROCESAMIENTO
SISTEMA TICO.
♦ Los datos sobre la relación entre buen humor y persuasión
abundantes y contradictorios.
♦ Los sentimientos positivos pueden interferir con la
motivación personas y su habilidad para procesar mensajes
persuasivos
Cuando las personas se sienten bien, les es difícil
concentrarse. Algunos investigadores que la buena
disposición reduce el procesamiento sistemático porque la
mente está ocupada con otros pensamientos.
⋅ pueden no ver la necesidad de procesar
cuidadosamente: su buen ánimo les dice que
todo lo que hacen está funcionando bien.
⋅ desean que nada interfiera con su bienestar,
ni siquiera el esfuerzo de un análisis
cuidadoso.
⋅ están menos dispuestas que otras a procesar
sistemáticamente los contenidos de las
insinuaciones persuasivas.
3.3. EMOCIONES NEGATIVAS Y PERSUASION: HAZ
QUE ME PREOCUPE, HAZ QUE ESTE DE
ACUERDO.
a. El utilizar emociones negativas para conseguir persuadir
puede ser un sistema complejo.
El miedo es, con mucho, la emoción negativa más común,
que parientes y otros agentes de influencia explotan.
b. El nivel de miedo influye sobre la motivación y la
35
habilidad para procesar un mensaje y esto a su vez influye en
el cambio de actitud.
La conexión ansiedad−motivación.
Hovland y col. creyeron que un recurso emocional negativo
es persuasivo sólo cuando la amenaza despierta suficiente,
pero no demasiado, miedo.
Si un mensaje no produce ninguna ansiedad puede ser
ignorado por irrelevante.
Si existe la cantidad apropiada de ansiedad, las personas
prestarán atención con la esperanza de que el suceso
provocador de la ansiedad pueda ser eliminado.
Para que un recurso que apela al miedo pueda ser motivador,
los oyentes deben también estar convencidos de que se
producirán las consecuencias de la amenaza negativa, y que
les sucederá a ellos.
Los mensajes que provocan demasiado miedo, sin embargo,
espantan a los oyentes. Si las personas se sienten abrumadas
o incapaces de escapar pueden responder con la evitación,
desestimando, negando, contradiciendo o ignorando la
información amenazadora. Este tipo de reacción se llama
evitación defensiva.
A medida que crece la intensidad del miedo, las personas
encuentran más y más difícil concentrarse en el contenido del
mensaje y evaluarlo. De hecho, altos niveles de estrés anulan
el rendimiento en tareas cognitivas complejas, como el
procesamiento sistemático.
Para superar la evitación defensiva, un mensaje debe
contener información clara sobre cómo evitar el peligro. Por
esto, los mensajes inductores de miedo más eficaces son los
que incorporan instrucciones sobre cómo eliminar la
ansiedad.
La conexión ansiedad−habilidad.
¿Cuál es la base de este mecanismo?
El miedo funciona, pero sólo en la dosis correcta y en la
combinación correcta. El miedo tiene que ser motivador sin
ser debilitante. Tiene efectos positivos sólo si la
consecuencia temida es creíble, y si el cambio recomendado
es posible de alcanzar y da la seguridad de brindar alivio. Se
requiere la combinación exacta para que las personas
aumenten el uso de cinturones de seguridad, reduzcan el
número de cigarrillos, se hagan controles de cáncer y tomen
36
una leche determinada.
En realidad, tanto las emociones positivas como las negativas
pueden incrementar o interferir con la persuasión, en
diferentes circunstancias, como lo muestra la figura.
4. DEFENSA DE LAS ACTITUDES: RESISTIR LA
PERSUASION.
4.1. RESPONDER CON LA LUCHA. ESTAR SOBRE A
VISO ES GANAR LA MITAD DE LA BATALLA.
¿Pueden los mensajes subliminales, demasiado débiles o
rápidos para ser advertidos por la gente, ejercer un impacto
importante?
La investigación indica que nuestras evaluaciones pueden ser
influidas por estímulos que no llegan a nuestra consciencia.
Por ejemplo, la exposición repetida a un estímulo, tiende a
aumentar el i agrado por éste.
Este efecto de simple exposición (Zajonc, 1968) se observa,
incluso si las personas no advierten la frecuencia con que han
visto el estímulo anteriormente. Esto ha sido demostrado en
estudios que piden a los sujetos que identifiquen estímulos
que les han sido presentados previamente de forma
subliminal. Aunque no son capaces de identificar los
estímulos, prefieren aquellos que han visto más
frecuentemente.
a. Aunque los estímulos que no se perciben conscientemente
pueden influir en las actitudes hay muchas razones por las
que pueden tener menos influencia en nuestra conducta
diaria.
b. Aunque algunos datos sugieren que podemos ser
vulnerables a la manipulación subliminal de nuestras
actitudes, la investigación misma plantea interrogantes sobre
esta posibilidad.
◊ Primero, en entornos cotidianos no es probable
atender cuidadosamente al foco donde se proyecta el
estímulo subliminal y, por lo tanto, los mensajes
probablemente no reciben ni un procesamiento
mínimo.
◊ Segundo, los efectos subliminales se obtienen con
una limitada proporción de estímulos. Los seres
humanos son más propensos a decodificar imágenes,
especialmente caras, con poca atención, en
comparación con las palabras codificadas de modo
similar.
37
◊ Aún cuando los estímulos subliminales producen un
impacto potencial sobre nuestras actitudes, este
potencial es
◊ rápidamente cercenado en sus comienzos, cuando
tiene lugar el procesamiento consciente.
Estos resultados demuestran que el procesamiento consciente
invalida el impacto de los sucesos subliminales. Esto, a su
vez, significa que no es probable que la influencia subliminal
pueda hacemos hacer cualquier cosa que no queramos, en la
medida en que actúe algún tipo de pensamiento.
4.2. ANTICIPACIÓN SIGNIFICA ESTAR ARMADO
DE ANTEMANO.
a. El anticiparse a un intento de persuasión puede ayudar a
resistir la misma.
b. El modo más eficaz de resistir la persuasión es el de
ensayar contra argumentos.
Los mensajes que nos enseñan a analizar opiniones opuestas
tienen una ventaja adicional: fortalecen nuestros puntos de
vista vigentes.
TEMA 5. ACTITUDES Y CONDUCTA.
La mayoría de nosotros supone que lo que pensamos o
sentimos interiormente influye en lo que hacemos
exteriormente, que las actitudes influyen sobre la conducta.
◊ Porque las acciones influyen en las actitudes.
◊ Si existen condiciones adecuadas, nuestras acciones
pueden cambiar nuestras actitudes.
◊ Porque las actitudes influyen en las acciones.
Nuestras actitudes cambian el modo en que miramos a los
objetos de actitud, y esto, a su vez, cambia el modo en que
actuamos hacia ellos.
1. LAS ACTITUDES CAMBIAN CAMBIANDO LA
ACCION (COMO LA ACCION INFLUYE EN LAS
ACTITUDES).
a. La conducta puede ser una parte importante de la
información en la cual se basan las actitudes.
Algunas veces las personas consideran lo que hacen según su
apariencia y sacan simples conclusiones de acción−actitud.
En otras circunstancias, especialmente si la conducta tiene
consecuencias serias, las personas realizan una consideración
más profunda de las implicaciones de sus acciones.
38
1.1. LA A UTOPERCEPCION: EXTRA CCION DE
ACTITUDES A PARTIR DE LA CONDUCTA.
a. Cuando las personas procesan superficialmente,
desarrollan sus actitudes observando sus conductas y las
situaciones en que se producen.
b. Los publicistas y los vendedores han sido rápidos para
sacar ventajas de la relación entre conducta y cambio de
actitud.
Por ejemplo, La técnica de «el pie en la puerta» es una
estratagema particularmente astuta que saca ventajas de la
tendencia de las personas a juzgar su propia conducta.
Implica conseguir que las personas realicen un pequeño acto
coherente coni un objetivo propuesto.
c. Las transferencias de la acción a la actitud se realizan
solamente cuando las personas procesan superficialmente.
Cuando las acciones tienen implicaciones para las actitudes
que son 1 importantes o relevantes para el yo (factores que
hacen que las personas procesen sistemáticamente), los
procesos de auto percepción no funcionan ya que se crea un
estado de tensión denominado disonancia cognitiva.
1.2. DISONANCIA COGNITIVA: CAMBIO DE
ACTITUDES PARA JUSTIFICAR LA CONDUCTA.
a. Cuando las personas son conscientes de que sus actitudes,
pensamientos y creencias están en desacuerdo unas con otras,
se crea un estado de tensión.
En el nivel más sistemático de procesamiento, el efecto de
las conductas sobre las actitudes está mediado por la
disonancia cognitiva.
La disonancia cognitiva a menudo se produce después de
una conducta que entra en conflicto con una actitud previa.
Por ejemplo, cuando la persona fuma al mismo tiempo que
cree que el cigarrillo es malo para la salud.
b. La motivación de las personas para reducir la
incongruencia a menudo producen un cambio de actitud.
Festinger hizo algo más que indicar que las incongruencias
producen incomodidad. También ofreció una propuesta
totalmente nueva. Esto es, que la motivación de las personas
para reducir los desagradables «efectos secundarios» de la
incongruencia, a menudo producen un cambio de actitud.
39
c. Hay tres ámbitos de investigación de la relación conducta
− actitud en donde la disonancia cognitiva proporciona
predicciones potentes que llevan a las personas a persuadirse
a ellas mismas.
Conductas discrepantes con la actitud.
Conductas que requieren esfuerzo.
Conductas de decisión.
e. Las conductas discrepantes con la actitud (Festinger y
Carlsmith, 1959).
Imagine que participa en un experimento muy aburrido.
Durante varias horas realiza tareas sin sentido y
repetitivas. Primero, el experimentador le entrega una
tabla con clavijas, que contiene cuarenta y ocho clavijas
cuadradas y le pide que les de un giro de un cuarto hacia
la izquierda, un giro de un cuarto de nuevo a la derecha,
un giro de un cuarto otra vez hacia la izquierda, vuelta
hacia la derecha, y así en más, una y otra vez.
Finalmente, el experimento termina.
Pero justo en el momento en que usted está a punto de
partir, el experimentador le pide su ayuda ya que el
ayudante que tenía que motivar a los sujetos para
realizar el mismo experimento que usted ha hecho no ha
llegado a tiempo.
¿Podría suplirle y decirle al próximo sujeto cómo disfrutó
del experimento? El experimentador le ofrece incluso
pagarle un dólar (o 20 $) por hacerlo.
la disonancia, resultado más probable cuando hay
justificación insuficiente.
Si usted accede, se instauran las condiciones clásicas para
la disonancia
De este modo, se despertará la disonancia y usted,
probablemente, cambiará su actitud acerca del
experimento.
Una conducta discrepante con la actitud (seguir unido al
experimento), con consecuencias negativas potenciales
(las expectativas poco realistas del próximo sujeto sobre
el estudio) han sido realizadas con una Condición.
De acuerdo con la teoría de el cambio de actitud es el
f. El esfuerzo requerido por algo.
40
¿Por qué las personas a veces llegan a sentir agrado con
aquello por lo sufren?
La disonancia cognitiva da una explicación: las personas
cambian actitudes para justificar su sufrimiento. Miembros
de grupos que pasar por severos rituales de iniciación,
valoran sus grupos más que aquella q fueron aceptados sin
iniciación.
Soportar voluntariamente esfuerzos aparentemente
demasiado duros displacenteros en relación con lo que se va
a obtener conduce a disonancia
Esta disonancia se puede reducir, bien considerando que el
esfuerzo no sido, en realidad, tan alto o considerando que lo
que se va a obtener es rn atractivo de lo que, en realidad, es.
♦ La adopción de decisiones.
Siempre que tomamos decisiones, abandonamos algunas
cosas con el objeto de ganar otras. Por definición, entonces,
las decisiones implican disonancia Cuando las personas
abandonan opciones libremente experimentan disonancia de
la decisión (tensión entre la alternativa que se ha elegido
todos los rasgos atractivos de las alternativas que se han
abandonado).
De acuerdo con la teoría de la disonancia, las personas tratan
de reducir e tensión, fortaleciendo sus evaluaciones positivas
de la opción elegid2 descalificando la alternativa no elegida.
Modelo de la Disonancia
h. El extenso procesamiento de información que se requiere
para reducir la disonancia hace que el cambio de actitud sea
duradero.
El esfuerzo para justificar la conducta incongruente
predispone a las personas a considerar muchos argumentos
que, de otro modo, podrían haber ignorado. De hecho, la
ordenación de la información en el proceso de justificación
es fuente de una nueva actitud acorde con la conducta.
Dado el extenso procesamiento de información que se
requiere para reducir la disonancia, no es sorprendente que el
cambio de actitud provocado por la reducción de la
disonancia pueda ser duradero.
i. Pero fue Festinger el primero en apuntar que hay
alternativas a la reducción de la disonancia sin cambiar la
actitud.
41
Por ejemplo, en lugar de cambiar su actitud pro dietética,
una persona puede reducir la disonancia en cualquier punto
del proceso:
Primera estrategia: minimizar las consecuencias negativas
de la conducta: «Unas pocas galletas no tendrán ningún
efecto».
2. LAS ACTITUDES DIRIGEN LAS ACCIONES.
a. Nuestras actitudes cambian el modo en que miramos a los
objetos de actitud, y esto, a su vez, cambia el modo en que
actuamos hacia ellos. Este es el otro modo en que se asocian
actitudes y conductas.
2.1. COMO DIRIGEN LAS ACTITUDES LA
CONDUCTA.
a. Las actitudes están enlazadas a las conductas de dos
modos diferentes.
b. En algunas ocasiones, las actitudes pueden producir
conductas con poca o ninguna intervención del pensamiento.
¿Qué tiene la actitud para poder guiar la conducta de este
modo automático?
Las actitudes fijan la atención.
Nuestras actitudes parecen guiar nuestra atención hacia la
congruencia y evitan la información discordante.
Las actitudes sesgan la interpretación.
Las actitudes afectan a la interpretación de la información al
crear un sesgo a favor de reforzar la actitud.
Tercero, las opiniones bien establecidas parecen conducir a
las personas a distorsionar las pruebas ambiguas, de modo
que se sostengan las actitudes originales.
c. Sin embargo, en algunas ocasiones, las actitudes influyen
en las conductas sólo después de una extensa y deliberada
consideración de las intenciones.
Esto es, Las actitudes también pueden dirigir la conducta de
un modo mucho más ponderado y reflexivo.
Cuando las personas intentan deliberadamente que su
conducta sea congruente con sus actitudes, generalmente
ponen gran esfuerzo en desarrollar intenciones para actuar de
un modo en particular (Ajzen y Fishbein, 1980).
42
d. Una vez que las intenciones ocupan su posición son el
elemento más importante para predecir la conducta real
(Fishbein y AzJen, 1975). Esta es la idea central de la teoría
de la acción razonada.
En el modelo de acción razonada se encuentran presentes
distintos factores: la actitud hacía la conducta, la norma
social subjetiva y la intención hacia la conducta.
e. La actitud hacia la conducta se considera función de las
creencias conductuales que mantiene la persona y la
evaluación de dichas creencias.
La actitud hacia una conducta (Ac) será igual al sumatoria
del producto de las creencias por la evaluación de dichas
creencias.
f. La relación actitud−conducta también se halla mediatizada
por la norma social subjetiva.
Por ejemplo, en un ambiente social contrario a los
anticonceptivos, incluso una persona con una actitud muy
favorable albergaría dudas sobre la conveniencia de
utilizarlas. Esa presión social se conoce con el nombre de
norma social subjetiva.
La norma social subjetiva o presión social está mediatizada
por dos factores:
◊ Creencias normativas, por las que la persona estima
la probabilidad de que su conducta resulte o no
aceptable para aquellas personas cuya opinión tiene
en cuenta.
◊ La motivación a obedecer, o a seguir la opinión de
los otros.
Por tanto, la norma subjetiva (NS) es igual al sumatorio del
producto de las creencias normativas por la motivación para
acomodarse a esas normas. Cumplir las creencias.
Mirar cuadro página 90
g. La actitud hacia la conducta más la norma social subjetiva
determina la intención de la persona hacia la conducta
(conducta razonada).
Se supone que la intención será un predictor más exacto de la
conducta la actitud hacia la conducta o la norma social
subjetiva por separado.
A la vez, una conducta que surja de una intención de la
persona, y que en cuenta tanto su propia orientación como la
de su ambiente socia próximo, se puede calificar como una
43
conducta razonada.
e. Las actitudes constituyen la vía más fácil para tomar una
decisión.
Una razón es que la mayor parte del tiempo no es fácil
decidir qué hacer. La cantidad de información sobre qué se
debe escoger es abrumadora. Cuando comprender y evaluar
todas las opciones conductuales es difícil, o se necesita tomar
una decisión rápidamente, podemos acoger con agrado tomar
un atajo en la decisión. En estas condiciones, las actitudes
que se hacen presentes fácilmente, tienen ventajas para guiar
cómo reaccionamos porque ofrecen un resumen evaluativo
práctico del objeto de actitud.
d. No obstante, hay tres situaciones en que la conducta
funciona independientemente de las actitudes.
◊ En respuesta a situaciones familiares. Estas
situaciones a menudo evocan conductas particulares,
sin que nos detengamos a considerarlas.
◊ En respuesta a recompensas o castigos. Estos efectos
superan a las actitudes en poder predictor.
◊ En respuesta a normas sociales. Las reglas con las
que socialmente se está de acuerdo, acerca de modos
de pensar, sentir y actuar, a menudo, determinan la
conducta social, a pesar de las actitudes personales
que se tengan.
e. Para que una actitud útil y relevante guíe la conducta se
requiere, además que la persona perciba que tiene control
sobre esa conducta.
Las percepciones de control personal (si las personas se
sienten capaces de realizar la acción) tienen, de este modo,
una gran influencia sobre las intenciones y la conducta
coherentes con la actitud. Cuando las personas perciben que
pueden controlar su conducta, las actitudes pueden ser
altamente eficaces para movilizar y sostener la acción.
Según el modelo de acción planificada, en la intención de
realizar conductas también influye el control percibido por la
persona.
En el modelo de acción planificada la intención es igual a la
actitud más la norma subjetiva más el control percibido.
Importante:
CONTROL CONDUCTUAL PERCIBIDO: es la única
diferencia entre los dos y es si la persona percibe que te va
algún control sobre la situación una vez ejecutada la
conducta.
44
Diferencia entre modelo de acción razonada y planificada.
7
E+ E+ E−
E+ E−
♦ E−
E−− E+
E+++
45