DIARIO JURIDICO.COM, 12/07/2011 Natalia Martí

DIARIO JURIDICO.COM, 12/07/2011
Natalia Martí Pico: Socia del área Mercantil. Miembro del
Comité de Dirección y responsable de Marketing de Roca
Junyent:”Es prioritario que nuestro servicio mejore la
rentabilidad de nuestros clientes”
12/07/2011
Reconoce que ha tenido la fortuna de conocer casi desde el principio la aventura empresarial que
es el crecimiento progresivo de una firma legal. “Siempre tuvimos claro que queríamos crecer de
forma sostenible, por eso en el mismo año de 1996 varios meses después de abrir el despacho
en Barcelona, lo hicimos también en Madrid” explica a DIARIOJURIDICO Natalia Martín, socia del
área Mercantil de la firma y responsable del Dpto de Marketing de Roca Junyet: Sobre el
marketing, su visión es muy clara “Marketing es una herramienta que te permite creer en tu
producto y te ayuda a venderlo, comenta. De hecho creo que llevamos muchos años trabajando
de esta forma, aunque hace un par de años, viendo la expansión de la firma, decidimos una mejor
organización de los recursos”.
Natalia Marti, es una de las tres mujeres abogadas que forman parte del Comité de Dirección de
Roca Junyet, “casi tenemos paridad, la proporción es de cuatro varones por tres mujeres, lo cual
no está nada mal”, subraya. Además es consciente que su presencia en ese Comité impulsa una
relación directa estratégica con la propia Dirección de la empresa. “. Nuestro objetivo es no
obstante que no solo la dirección, sino que todos los socios y toda la organización se identifique
y se involucre, desde sus respectivas responsabilidades, en dicha estrategia, y ello requiere que
nuestro departamento facilite la concienciación de toda la organización.”Además, confiesa que
que áreas como el derecho medioambiental, derecho aeronáutico, derecho financiero en el ámbito
de productos estructurados (en constante evolución), son líneas de negocio que están siendo
potenciadas en los últimos tiempos.
Natalia tiene una amplia experiencia en Derecho Societario, Financiero, de Seguros y del Mercado de
Valores. Ha asesorado a instituciones financieras y compañías cotizadas en materia de gobierno
corporativo y en aspectos de ámbito regulador financiero del Mercado de Valores, del sector de los
seguros y bancario.
Ha asesorado en el proceso de formalización de diversas OPAs y OPVs así como en la implantación de
compañías de seguros en España. Tiene además gran experiencia en asesorar empresas familiares,
especialmente en la elaboración de protocolos familiares. Es secretaria del Consejo de Administración
de diversas compañías lo que le otorga experiencia no solamente en ámbito societario sino en en el
asesoramiento jurídico diario de las empresas.
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Nuestra entrevistada es Licenciada en Derecho por la Universidad de Barcelona en 1995, pertenece al
Ilustre Colegio de Abogados de Barcelona y es miembro de la International Bar Association. Además
posee el título de Legal Foreign Consultant del Estado de Nueva York (EEUU)
Compagina su actividad profesional en Roca Junyet, donde ya lleva trece años de ejercicio profesional,
con la docencia. De esta forma es colaboradora en el Departamento de Empresa Familiar de la Facultad
de Económicas y Empresariales, Universidad de Barcelona, desde 2002; colaboradora en el Máster de
Derecho Empresarial de la Universidad Pompeu Fabra, 2003 y colaboradora en el Máster en
Responsabilidad Civil de la Asociación de Abogados de Barcelona (en el ámbito de seguros), 20052006. Desde el año 2010 también colabora en el Instituto de la Empresa Familiar, y en el Máster en
Responsabilidad Civil del Colegio de Aparejadores de Barcelona (en el ámbito de seguros),
Martí es Coautora de la Colección Biblioteca de la Empresa Familiar de la Asociación Catalana de
laEmpresa Familiar: “El Protocolo Familiar”, 2004. Además también es c oautora del libro “Manual de la
Empresa Familiar”, 2005 y coautora del libro “El protocolo familiar: la experiencia de una década”.
Colección del Instituto de la Empresa Familiar, 2007.
Sra Marti ¿Cómo desarrolla un despacho como Roca Junyent su estrategia en un momento de
crisis?
Nuestra estrategia siempre se ha basado en acompañar a nuestros clientes allá donde sus intereses lo
requieren. Lo hemos hecho en los buenos momentos y seguimos estando a su lado en estos momentos
de crisis, asesorándoles jurídicamente en las situaciones complicadas por las que están atravesando y
ajustando cuando ello ha sido preciso nuestros honorarios o sistemas de pago. Esto ha sido valorado
positivamente por nuestros clientes como una muestra de fidelidad. Su recomendación, fundamentada
en la calidad y la proximidad de nuestros servicios, les convierte en nuestros mejores prescriptores.
Además hemos potenciado áreas jurídicas que hasta la fecha habían tenido menos recorrido en la
Firma porque el requerimiento de sus servicios en tiempos de bonanza económica había sido menor,
reequilibrado equipos internamente para reforzar dichas áreas y analizado y, en su caso, impulsado
nuevas áreas de negocio.
¿De qué forma se define esa estrategia y se involucran el resto de los socios del despacho ?
La dirección del despacho esta totalmente involucrada en la definición y gestión de la estrategia de la
Firma y en el apoyo que desde el departamento se requiere para implementar la misma. Nuestro
objetivo es no obstante que no solo la dirección, sino que todos los socios y toda la organización se
identifique y se involucre, desde sus respectivas responsabilidades, en dicha estrategia, y ello requiere
que nuestro departamento facilite la concienciación de toda la organización.
¿Cómo se le convence a un cliente para que no reduzca su gasto legal? ¿Qué líneas de nuevos
negocio está implantando su firma?
La competitividad de los despachos hoy en día no se basa solamente –aún en estos momentos de
crisis- en el precio de sus servicios sino en la calidad de los mismos y en la percepción de excelencia
que los clientes perciban. El cliente necesita apreciar valor añadido en los servicios del abogado y ello
se consigue avanzándonos a sus necesidades, ayudándole a dirigir la solución jurídica a implementar y
aplicando a los servicios que prestamos, los recursos que las nuevas tecnologías nos brindan.
Esto último requiere de la optimización de procesos internos y de la mejora de las comunicaciones, lo
que obliga a las firmas de abogados a centrar importantes esfuerzos en la gestión interna. La
confianza, pilar básico de la relación abogado-cliente, se gana con un buen servicio y con la percepción
que por el precio que paga, el cliente recibe una prestación que redunda en el buen funcionamiento de
su organización.
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Por ello, nuestra Firma, no prioriza nuestra posición en el ranking de rentabilidad por socio; lo que nos
interesa es la rentabilidad del cliente. Es decir, si para dar un mejor servicio hemos de asignar más
recursos humanos sin una exacta correspondencia en nuestra contraprestación no dudamos en
hacerlo. Primero, el cliente.
Áreas como el derecho medioambiental, derecho aeronáutico, derecho financiero en el ámbito de
productos estructurados (en constante evolución), son líneas de negocio que están siendo potenciadas
en los últimos tiempos.
Su firma fue el primer despacho español que abrió una oficina en China ¿Qué balance nos puede
hacer de esta iniciativa?
Esta iniciativa se enmarca en lo que he mencionado al principio, en la necesidad -o convicción-, de que
hemos de acompañar a nuestros clientes. La apuesta por China en un momento en el que el mercado
español se abría a nuevos horizontes y en el que China destacaba claramente como un mercado
emergente, requirió, a nuestro entender, de la apertura de una pequeña oficina en Shangai en el que
atender a nuestros clientes y ofrecer al mercado chino un despacho en el que confiar sus asuntos si
pretendían iniciar actividades en el mercado español. Surgió la oportunidad y nos lanzamos a ella sin
dudar.
Era una apuesta en la que no pretendimos, ni pretendemos, asesorar en una jurisdicción que no es la
nuestra, sino en facilitar el camino de nuestros clientes, en un país donde la cultura es muy distinta.
Tenemos a través de nuestra oficina la colaboración de firmas chinas de primer nivel a las que
derivamos y supervisamos bajo nuestra dirección los asuntos más complejos y atendemos en nuestra
propia oficina servicios jurídicos recurrentes. Además como he mencionado nos sirve de entrada para
asesorar inversiones chinas en España.
Ello supone una excepción a nuestra estrategia de internacionalización que se basa en buscar las
mejores alianzas en cada jurisdicción sin la presencia física de nuestra Firma y dicha excepción se basa
en el modo en que, como he explicado se enfoca dicha presencia. El balance es altamente positivo.
¿Por qué han elegido en su política de internacionalización los best friends sobre el desarrollo de
oficinas propias?
Consideramos como principio básico para el ejercicio de la profesión de abogado el conocimiento en
profundidad de las leyes, la jurisdicción y el entorno en el que las mismas se crean o se aplican. Ello
solamente puede ofrecerlo el abogado de la propia jurisdicción, por lo que abrir oficinas propias con
abogados ajenos a dicho conocimiento no es parte de nuestra filosofía de Firma. Por otro lado si tienes
una oficina en otra jurisdicción contratando abogados de dicha jurisdicción a menudo los despachos
extranjeros te perciben como un competidor y no un prescriptor de asuntos.
Para nosotros el valor que podemos dar a nuestros clientes -volvemos a la idea de “acompañar al
cliente”,- es el de facilitarle el mejor asesor para cada caso en cada jurisdicción, ello no siempre
significa el despacho más importante en la jurisdicción extranjera sino del que mejor se ajusta a las
necesidades de cada cliente, en cada momento y en cada asunto. Ello nos obliga a una gran dedicación
por nuestra parte en conocer los mejores “partners”, los mejores “best friends” en las principales
jurisdicciones y el mantener un buen contacto profesional y personal con los mismos de forma
continuada. Asimismo, la red Terralex a la que pertenecemos –sin exclusividad- nos permite ofrecer
dicho servicio en todos los países del mundo.
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Su firma se autodenomina despacho independiente. ¿Cuesta mucho mantener este status, en un
sector que se está reorganizando? ¿De qué forma está afectando al sector legal la recesión que
vivimos?
El no pertenecer a una alianza exclusiva nos permite el mejor servicio a nuestros clientes que antes
comentábamos, el poder elegir el mejor partner en cada momento. Dicha independencia no supone
aislamiento sino todo lo contrario el contacto y colaboración permanente con otras firmas
internacionales. De momento dicha estrategia nos va bien y nuestra voluntad es seguir con la misma.
La recesión esta afectando de forma más directa a despachos pequeños no multidisciplinares que no
pueden ofrecer otros servicios cuando la demanda de los mismos cambia de dirección. Ello ha llevado
a distintas fusiones e integraciones que años atrás ni se imaginaban. Es necesario crecer para poder
dar un servicio integral a los clientes y atender todas sus necesidades.
¿Cómo se conjuga la expansión de una marca como Roca Junyent con la propia marca personal de
sus socios, sin que una anule a la otra?
Nosotros concebimos el ejercicio de la profesión como algo muy personal y cada profesional debe
prestarlo desde su visión, en el marco de una estrategia conjunta de firma, pero con un servicio propio,
personalizado. Este ha sido desde el inicio un principio básico de nuestra Firma. No obstante, no es
menos cierto que cuando una firma crece y se consolida en el mercado, requiere de una marca propia
que la identifique de forma clara. Este ha sido uno de nuestros mayores retos, por ser un despacho
joven y por ser un despacho constituido con la integración de distintos profesionales que ejercían la
profesión en firmas propias.
Creemos que tras 15 años de existencia hemos conseguido dicho logro, es cierto que todavía nos
queda camino por recorrer, pero tenemos una marca reconocida asociada con calidad de servicio y
respetamos la forma de ejercer de cada profesional de nuestra Firma.
¿Qué es más complicado para un socio de un despacho, dirigir su área de negocio o desarrollar
sus habilidades comerciales?
Cada uno de nosotros es bueno para funciones distintas. No creo que exista una respuesta estándar a
dicha pregunta porque no hay dos socios iguales. Lo interesante e idóneo es que la organización sepa
identificar las personas más validas para cada función y potenciar las mismas en interés propio y de la
firma. Ello requiere de nuevo de normas que valoren las distintas aptitudes y que todos se sientan
reconocidos por aquello que mejor saben hacer. La dirección de la firma no es sencilla y menos cuando
la organización crece y requiere de su revisión y actualización constante.
Ello supone también que los socios acepten que la dirección sea asumida por unos cuantos y los
demás se dediquen a vender servicios. Las habilidades comerciales se pueden potenciar pero en gran
parte son innatas. Sin embargo es necesario formar a los abogados desde el inicio no solo
jurídicamente sino en la relación con el cliente y en el modo en como prestar los servicios del modo
más operativo para el cliente y para la firma.
Es curioso que un sector tan conservador como el de la abogacía apuesta por la comunicación
como herramienta ¿Cómo valora esto?
Discrepo. No hay sector más vinculado al progreso de la sociedad que la abogacía. Los servidores del
derecho se adaptan permanentemente al cambio social; a veces incluso, lo provocan. Y la
comunicación va implícita a nuestra función; el derecho que no “comunica” se fosiliza. Nuestra
responsabilidad es servir a los clientes en una sociedad en cambio, de la que la comunicación es una
pieza fundamental. Lo que no se sabe ni se dice, lo que no se comunica corre el riego de no existir.
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Por último, ¿Qué puede aportar a la abogacía Internet en general y las redes sociales en
particular?
La abogacía no puede vivir de espaldas a la evolución tecnológica. Debemos aprovechar las soluciones
y facilidades que nos brinda la misma en la prestación de nuestros servicios. Las nuevas generaciones
crecen con una vinculación absoluta en el desarrollo de sus actividades a las nuevas tecnologías.
Internet es más y mejor información y, además, en tiempo real. La abogacía debe usar y aprovechar de
esta vía para dotarse de la mayor calidad, proximidad y rapidez, la tecnología bien aplicada debe
ayudar a la consecución de dichos objetivos. Debemos aprovechar lo bueno de las redes sociales en la
calidad del servicio a prestar a nuestros clientes y protegernos a la vez a nosotros y a nuestros clientes
de los riesgos que las mismas pueden comportar.