resumen psicología social

SOCIAL: TEMA 1: PSICOLOGIA SOCIAL
Psicología social:

Disciplina científica que estudia las relaciones entre procesos psicológicos y contexto
social.
Diferencias entre psicología social y sentido común:



Sentido común se limita a describir como son las cosas///Psicología social las explica.
Sentido común prevé resultados lógicos basándose en sesgos retrospectivos (ya lo
sabia) ///psicología social los predice mediante pruebas
Sentido común basado en experiencia propia o conocimientos///psicología social
métodos estudio y sistematizar realidad para explicar y predecir.
Diferencias entre psicología social y sociología: (comparten rasgos)


El foco de investigación es diferente.
Sociólogos se centran en el contexto social y estudian las relaciones como algo externo
al individuo. // Los psicólogos estudian el contexto social y los procesos psicológicos
como producto de interacción entre individuos.
Determinantes de los procesos psicológicos (forma de pensar, sentir, metas y conducta social)



Influencia de los demás
Características personales
Naturaleza biológica heredada.
Influencia de los demás: Nuestros pensamientos, emociones y conductas con producto de la
influencia de los demás. Puede ser consciente o inconsciente ( mayoría de los casos) No es
necesaria la interactuación a veces es por costumbre, norma, moda, corriente, etc lo que nos
indica si nuestra conducta ante una situación es apropiada o no. Del mismo modo que
nosotros influimos, por tanto es bidireccional.
Realidad objetiva frente a realidad construida: Se refiere a la interpretación de la realidad
(construcción de la realidad) No solo la presencia de otro persona y su conducta determina
nuestro comportamiento, sino los procesos psicológicos intermedios de motivación, estado de
ánimos etc, que nos afectan.
La importancia del pensamiento no racional Nuestra mente no siempre funciona de un modo
racional en la toma de decisiones. El pensamiento, la memoria y actitudes operan en el
proceso de manera deliberada o automática. Piloto automático cuando realizamos tareas
rutinarias, ahorrando tiempo y esfuerzo cognitivo. Cometemos errores.

Procesos individuales: Tienen lugar dentro del individuo. Pensamos el porque, como
actúa la gente, una explicación a algo, ocurre dentro, pero en referencia a otras
personas. Los procesos individuales son también sociales.
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


Procesos interpersonales: Dos o mas personas implicados como personas individuales
y no como miembros de un grupo.
Procesos grupales: tiene lugar dentro de grupos como el liderazgo, la cohesión,
pensamiento grupal y cuando se relacionan los grupos entre si. La relación grupal
permite la supervivencia de la especie. Intragrupales e intergrupales.
Procesos societales: Afectan a individuos y grupos, como consecuencia de estructuras,
poder, normas, costumbres, valores culturales etc. Ej: las normas sociales actúan si lo
hacemos como individuo o como grupo.
Interconexion entre procesos:
Situación social y sociabilidad: Lewin (1952) Uno de los fundadores de la disciplina dice que la
conducta es función de la persona y el ambiente. Nuestros pensamientos dependen de
nuestras características personales y de la situación donde nos encontramos. Para sobrevivir y
prosperar las personas necesitan de los demás, de su aceptación. La sociabilidad es una
tendencia innata que sería impensable sin la situación social ya que en esta es donde se
produce el encuentro con los otros. ( Fiske 2010) . Los escasos cuidados afectivos en los
orfelinatos explican la tasa moralidad y enfermedades. Los seres humanos se adaptan al
ambiente mediante la integración en grupos. El aislamiento social daña el sistema inmunitario
y afecta a la supervivencia. La armonía en las relaciones tiene estrecha relación con crímenes y
suicidios según Leyens (2012),
Sociabilidad a través del grupo: Brewen (1997) dice que la interdependencia es la
característica central del grupo y que la persona individual no puede sobrevivir solo de sus
capacidades, habilidades y esfuerzos. La interdependencia implica organización, coordinación
interna. Su complemento es la integración social, donde la persona incluye en su
autoconcepto a los miembros del grupo ciando acepta una característica en común lo que
conoce como “endogrupo” que es una comunidad de cooperación y confianza recíproca.
Consideran los grupos a los que pertenecen mejor que los exogrupos que son los grupos de no
pertenencia.
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Motivos sociales: Las personas buscan aceptación social , lo consiguen gracias a los procesos
psicológicos que implican otras personas. Los motivos sociales son el reucrso fundamenteal del
que disponen las personas para manejar las situaciones sociales a las que se enfrentan.
TIPOLOGIAS O MODELOS dentro de la psicología social:
Modelo Fiske (2010): los grupos favorecen la supervivencia física y psicología. Considera
fundamental la pertenencia y en torno a él se organizan otros 4 modelos sociales: la
comprensión, control, potenciación personal y confianza. Define pertenencia como la
necesidad de relaciones fuertes y estables con otros. La pertenencia favorece la supervivencia
la cooperación en grupo.
Modelo Kip Williams (2007): Tratamiento silencioso o ostracismo: exclusión consensuada de
una persona de unos privilegios comunes o de la aceptación social. Las amenazas vienen de
conductas interpersonales inversivas, batalla intrapsiquica entre necesidades fundamentales
como la pertenencia y autoestima, la respuesta es prosocial y intentara reorientar su conducta.
Pero cuando las necesidades son de control y reconocimiento, genera reacciones antisociales,
consiguiendo el control y atención de los demás.
Modelos Levine y Kerr(1995): se refieren a la satisfacción de la pertenencia pero exigiendo
cantidad y calidad con tres aspectos a tener en cuenta:



El motivo se orienta tanto para evitar la exclusión como para buscar inclusión
La satisfacción o frustraciones van acompañadas de fuertes respuesta emocionales y
cognitivas,
Proporciona energía y dirección de la conducta lo que hace que la persona planifique s
actuación.
La pertenencia desarrolla un sistema interno llamado sociometro que reacciona ante lso
cambios. Relacionan este motivo con la búsqueda racional de metas individuales, autoestima e
incertidumbre. La comparación social reduce la incertidumbre.
Modelo Richman y Leary:
Coincide con Kip Williams por la atención prestada a las consecuencia aversivas que tiene el
para el pensamiento, la emoción, motivación y conducta, reacciones negativas de otras
personas. Postulan que los eventos interpersonales negativos devalúan el valor relacional. Se
centran en la exclusividad de la pertenecía. Defienden que las reacciones al rechazo no son
mezcla de otras emociones, sino una sola emoción predominante “los sentimientos heridos” y
que son consecuencia de las amenazas al motivo de pertenencia como varianza unitaria
interna y no una mezcla de ellas como la tristeza, celos, soledad y cólera entre otras.
Concluyen que se puede hablar de una emoción negativa distintiva asociada a sentirse
devaluado, no querido o rechazado. Los sentimientos heridos van acompañados de un
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descenso en la autoestima y consideran la aceptación y la pertenencia como algo importante
para el bienestar físico y psicológico de una persona. Esto produce tres tipos de reacciones:

A). Motivos sociópetos responden al deseo de contactos sociales, esperando encontrar
aceptación y apoyo. Son conductas reparadoras o restauradoras.

B>.Impulsos agresivos de cólera, conductas antisociales, como defensa, ataque o
castigo al rechazo, ya que crea frustración ( activador de la agresividad)

C).Huida del contacto social, evita el rechazo y a las personas para evitar ulteriores
rechazos (barreras sentimentales).
Causas y reacción al rechazo
El predominio de una reacción o
evaluación.
otras, depende de la construcción del episodio y su

Percepción de inequidad o injusticia: si se considera justo el rechazo se acepta, si no es
justo, despertará la cólera ( religión, nacionalidad, sexo…) Reacción B.

Expectativas de reparación de la relación: se considera la probabilidad de recuperar el
valor relacional y si es positivo se intenta reforzar el vinculo, si es negativo, se produce
una ruptura. Reacción C.

Posibilidad de alternativas: suavizan la dureza del rechazo. Se aplica la sustitución y así
la capacidad del rechazo a herir los sentimientos. Si no hay alternativas Reacción C.

Cronicidad y generalidad: Rechazo continuado puede provocar consumo de bebidas o
drogas. Reacción C

Costes percibidos del rechazo: Según lo que se haya invertido en una relacion, más
costoso será el rechazo y mayor la motivación para restaurar una relación, pérdida de
contacto, amistados. Reacción A
Conductas reparadoras:
Las personas tras un rechazo prestan mas atención a la información con valor relacional (tono
de voz, expresiones, información social, para evitar otros rechazos. La necesidad de
pertenencia varia según las personas por tanto la predisposición al valor relacional también.
También se busca apoyo social de las relaciones que la ayudaran a compensar el daño.
Identificarse con el grupo como los afroamericanos. Mal de muchos, consuelo de tontos.
LAS METAS GRUPALES: Son lo que buscan las personas dentro de un grupo y entre grupos.
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Las metas utilitarias: dentro de un grupo y con interacción entre individuos independientes
para satisfacer unas necesidades de resultados tangibles. Algunas metas solo se pueden
conseguir cuando se forma parte de un grupo.
Las metas de conocimientos: las personas dependen de otras para obtener información o
conocimientos disponible en el grupo.
Las metas de identidad: Conocimientos del propio yo por comparación con los demás, para
obtener una identidad social positiva. .
Costes impuestos: La pertenencia a un grupo tiene costes como la libertad individual, la
consecución inmediata de resultados individuales, conflictos entre metas.
Los conflictos entre metas:
Podemos hablar de isomorfismo de meta, se refiere a la compatibilidad de las metas de las
personas dentro del grupo y las metas del grupo, que puede llevar a la exclusión de miembros
conflictivos o mantenimiento de miembros que aportan talento, esfuerzo y recursos.
Los conflictos pueden ser intragrupos (entre integrantes del grupo) o intergrupal (entre
grupos).
LA INVESTIGACION EN PSICOLOGIA SOCIAL:
Cualquier disciplina científica permite explicar y predecir hechos y se necesitan datos que se
consiguen mediante la investigación. La psicología social estudia la inteacción entre factores
psicológicos y contexto social.

La conducta, pensamientos y emociones de las personas son debido a la interaccion de
determinantes psicológicos y situacionales

Las personas son seres activos, no reactivos y reciben y dan influencia.

De esta interacción se crea un marco de referencia compartido, unas normas que se
fijan en la mente y guían sus respuestas.

Los estímulos sociales influyen y condicionan potenciando la empatía.

La influencia se produce a través de diversos procesos individual, interpersonal, grupal,
societal, que se combinan entre sí, por lo que obliga a un análisis global.

Son esos procesos lo que estudian los psicólogos para explicar, predecir y generalizar a
diferentes contextos, que como no son directamente observable, deben ser inferidos a
partir de la conducta.
Métodos mas utilizados en la investigación psicosocial.
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La elección del método depende del problema y su viabilidad según el contexto y los
participantes. Se formulan hipótesis (establecimiento de relaciones entre fenómenos)
sobre lo que se espera encontrar, para contrastarlas. Las relaciones pueden ser
causa=efecto(la aparición del efecto se debe a una causa), estudios experimentales o
correlacionales. Para medir las relaciones ente fenómenos teóricos, se traducen a variables
observables o manipulables mediantes definiciones operativas.
Los experimentos permiten mayor control sobre múltiples factores que influyen en la
conducta y permite demostrar causalidad. Para ello se puede manipular una o mas
variables mientras controla las demás y asigna participantes aleatoriamente a condiciones
distintas.
La variable manipulada se llama independiente, no depende de nada, el experimentador
establece sus valores o niveles que deben ser mínimo dos para ser comparados. La
variable dependiente quiere decir que depende de los valores de la variable
independiente.
Diseños experimentales pueden ser de una sola variable independiente con dos valores o
condiciones experimentales. El grupo experimental es el que recibe el tratamiento, el
grupo control es que no se manipula las variables. Pre=test es tomar una medida antes de
recibir tratamiento, post=test es tomar una medida después del tratamiento.
Diseños factoriales, con más de una variable emparejada con cada nivel de todas las
demás.
Tratamientos:
Manipulaciones sociales: se compara el efecto que causa en el participante la ausencia o
presencia de otras personas (presión de grupo)
Manipulaciones ambientales: se controla o manipula algún aspecto físico de la situación
experimental, o las que se muestra a los participantes determinados estímulos y se les
pide que decidan a partir de ello, o las priming.
Manipulaciones mediante instrucciones: El experimentador da instrucciones distintas a
cada grupo experimental. Las diferencias se atribuyen a las diferentes explicaciones.
Experimentos de laboratorio (generalmente de manera controlada o laboratorio) y de
campo (situaciones naturales) mayor realismo y los participantes desconocen que
participan.
Cuasi=experimentos donde el investigador puede manipular una variable independiente
pero no puede asignar a los participantes aleatoriamente.
Métodos correlacionales: se utilizan si no es posible llevar a cabo el experimento por no
poder manipular las variables por temas prácticos y éticos, ni asignar aleatoriamente. Se
practica la observación de cómo se correlacionan variables, correlación positiva: cuando
aumentan el valor de las dos variables, correlación negativa: una aumenta una y desciende
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la otra. 0= no hay relación entre variables +1 =correlación positiva perfecta <; -1=
correlación negativa perfecta. La técnica seria observación, cuestionarios, entrevistas.
Este método solo permite analizar como covarian las variables pero no concluye cual es
causa de la otra. X puede ser al causa de Y, Y puede ser la causa de X, Z puede ser la cauda
de las dos.
Amenazas a la validez de los resultados de la investigación
Emplear varios métodos da fuerza a los resultados.
problema
descripción
Efecto de las expectativas
Influencia
resultado
Construcción de la situación
Cada participante construye su
interpretación de la historia e influye
en sus respuestas
Crear marco de interpretación común.
Comprobar que han interpretado
correctamente la historia.
Características de la demanda.
Los participantes se comportan como
se
espera
de
ellos,
no
espontáneamente
Se oculta a los participantes cualquier
tipo de indicio sobre los objetivos.
Deseabilidad social
Los participantes crean buena imagen
de si mismos ante el investigador
contestando de manera favorable.
Asegurar
respuesta
anónimas,
preguntar de forma neutra.
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Solución
del
investigador
en
el
Desconocer
participante.
condiciones
del
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SOCIAL: TEMA 2: INFLUENCIA DE LA EVOLUCION Y LA CULTURA
EN LOS PROCESOS PSICOSOCIALES.
La influencia de la evolución
Lamark, la evolución es proceso lineal, nacen especie nuevas como generaciones espontaneas.
Darwin , pensaba que todas las especies actuales proceden de un tronco en común y han
evolucionado, habla de la Continuidad evolutiva que significa que han evolucionado a partir
de formas anteriores por selección natural. Defiende que el medio tiene cambios
imprevisibles que requiere nuevas capacidades para adaptarse, pudiendo crear nuevas
especies o llegar a extinguirse. Revoluciona cuando dice que el ser humano no es la máxima
representación de la evolución. La perfección de una especie es una consecuencia, y cada
especie desarrolla sus capacidades para adaptarse a su medio y sobrevivir.
Evolución del cerebro humano.
Hay partes que se han desarrollado más que otras. La evolución del cerebro puede venir por:

Inteligencia ecología: La necesidad de hacer frente a exigencias del medio físico.
Se refiere a la necesidad de buscar alimentos, defenderse, exploración y
necesidades básicas.

Inteligencia social: La necesidad de manejar relaciones sociales mas complejas. Se
refiere a la inteligencia social. Nicolas Humpray dice que los animales tienen que
ser capaces de medir las consecuencias de sus propias acciones, la conducta de
otros, calcular las ventajas y perdidas, para lo que se requiere unas habilidades
intelectuales de nivel superior.
¿Apto?
El tamaño del cerebro en función de la complejidad de las relaciones sociales ( Dunbar) apoya
la hipótesis de la inteligencia social y descubrió que comparando cerebros de distintas
especies encontró que cuanto mayor era el grupo y mas complejas las relaciones, mayor era el
tamaño del neocortex.

Hipótesis del cerebro social: el volumen del neocortex limita el procesamiento de
información y en consecuencia el nº de relaciones sociales que se pueden manejar
simultáneamente. El tamaño se relaciona con la madurez mas tardía, ya que tienen
mas tiempo para aprender.

La inteligencia maquiavélica la que manipula a los demás para obtener beneficios
personales.

La inteligencia social que manipula y coopera con el grupo para lograr metas comunes.
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La supervivencia de una especie depende de la reproducción y se compite para conseguirlo.
Por eso es importante el contexto grupal. Las conductas prosociales sirven para conseguir
beneficio a costa de beneficio de otros en concreto por selección de parentesco (me preocupo
de mi hermana para que no le pase nada) o el altruismo reciproco (a cambio de devolución del
favor). La selección multinivel (competición y cooperación) permite al individuo relacionarse y
adaptarse a un grupo para no ser excluido y poder reproducirse.
La naturaleza dual de las tendencias sociales humanas: Todos tenemos tendencias de
competencia y cooperación, egoísmo y altruismo. Son tendencias opuestas (dualismos) que
han proporcionado flexibilidad y nos permite mejor adaptación.
La influencia de la evolución en los procesos psicosociales: Para adaptarse a un grupo los
humanos necesita desarrollar una motivación para formar parte de el y permanecer en él
incluso por encima de los intereses individuales. Susan Fiske propone 5 motivos sociales
universales, es decir motivos que impulsan a vivir con otras personas. ;: pertenencia,
comprensión, control, potenciación personal, confianza.
Animal social o cultural: Roy Baumeister enfrenta ambos fenómenos como si fueran
alternativos al considerar la capacidad para la cultura como parte de la naturaleza humana y
son términos que se influencian entre ellos. Según baumeister el cerebro ocupa el 2% de la
masa corporal, pero consume el 20% de calorías. Es un órgano costoso de mantener.
Baumeister mantiene que el cerebro se ha desarrollado para permitir las capacidades
cognitivas sofisticadas y la cultura. Ventajas de la cultura:

El progreso acumulativo se da gracias al almacenamiento del conocimiento adquirido
en la mente individual y colectiva que se transmite de generación en generación.

La división del trabajo y especialización que mejora el rendimiento y la calidad.

Cooperación con muchas personas, que beneficia de una interacción e intercambio de
forma reciproca.
Influencia de la cultura: Harry Triandis ( 2007) señala que la cultura surge de la interaccion
adaptativa entre humanos y ambientes físicos y sociales en los que viven., que consiste en
elementos compartidos y que es transmitida de unos a otros por instituciones sociales.
Cultura: patrón de prácticas y significados que da respuesta de un grupo a su ambiente
durante generaciones. El medio incluye problemas y el humano se adapta para sobrevivir. La
supervivencia se produce gracias a la cooperación del grupo. Los climas frios son mas
individualistas formando culturas mas individuales.
Especialidad de la cultura humana: Los primates también tienen capacidad para la cultura. El
lenguaje verbal nos diferencia de otras especies y nos permite expresar intenciones, traducir a
símbolos y escribir y comunicarnos con otras personas mediante la escritura de diversos
lugares i épocas. La una de las funciones principales de la cultura humana es ayudarnos a
manejar la complejidad de relaciones y comportamientos, organizándolos mediante normas y
dando significado al contexto en el que nos movemos. Efecto trinquete: mejorar
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continuamente, lenguaje verbal, innovar descubrimientos, mejorar lo existente, acumular
conocimientos y difundirlos, pertenecer a varios grupos. Las diferencias culturales se observan
por la ropa, utensilios, y por cómo nos expresamos.
Variabilidad cultural: Tendemos a ver la cultura como algo natural. Si viajamos nos chocan las
diferencias cuando un gato actúa igual en todos los sitios del planeta. Las culturas se pueden
comparar y medir y agrupar.
Geert Hofstede (1980) disgingue entre:

Individualismo-colectivismo es decir grupo-individuo

Distancia jerárquica: mas o menos poder aceptando la distribución de forma desigual.

Masculinidad-feminidad: hombres asertivos, mujeres modestas y cariñosas. O roles
solapados.
Evitación de la incertidumbre: amenazas que se regulan con reglas de conducta.
Orientación temporal: planteamiento a corto o largo plazo, consumo inmediato /ahorro, , vivir
el presente/ el futuro
La cultura seria como una programación mental colectiva que distingue a los miembros de un
grupo de los que no lo son.
individualismo-colectivismo

Individualismo: El individuo cuida de si mismo y de su familia.

Colectivismo: las personas nacen y pertenecen a endogrupos fuertes cohesivos que
dan protección a cambio de lealtad.
Tras un estudio de 72 delegaciones en diferentes países de IBM, hofstede llego a la conclusión
que los países occidentales valoran mas la individualización y los países de culturas asiáticas y
latinoamericanas los colectivismos. Por tanto las culturas individuales ven a los individuos
como autónomos y las colectivas según la relación con otros.
Diferencias entre ambas culturas: mirar cuadro del libro pag. 57.
individuales
colectivistas
Percepción de uno mismo
Yo soy amable
Soy hijo de…
Justificacion de conducta
Éxitos causas internas
Éxitos externas,
internas.
Juicion sobre los demás
Desconfían de esteriotipos
Prejuzgan rápido.
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frascasos
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Influencia de la evolución y cultura en la interpretación del contexto.:
El contexto modela los procesos psicológicos y la conducta de tal manera que se actua según
se espera. Lo que pensamos de los demás y nuestra interacción con ellos, depende del
contexto actuamos de una manera o de otra. Esto es la conducta normativa. David Matsumoto
propone un modelo que interpreta las variables naturales humanas y relativas de la cultura.
Postula que los procesos mentales y conductas sociales ocurren en un contexto particular con
una historia evolutiva y cultural. La conducta determinada por procesos psicológicos
universales y culturales (llorar o no en un funeral)
Las interacciones:
Ademas de animales sociales y culturales somos seres individuales egoístas. Debe haber un
equilibrio entre nuestros intereses y los del grupo.
Territorialidad: tanto físico como individual se basa en el control de un espacio definible, un
objeto o idea. Simbolos como bandera, grafittis,
Espacio personal: zona que rodea a la persona y cuya invasión provoca malestar. No tiene
límites visibles
Ambos para la supervivencia, pero cada cultura regula su expresión (la cultura mediterránea
tiene mayor contacto que los anglosajones.
La cultura asegura equilibrio entre lo social y lo privado y facilita la coordinación entre las
personas.
Endogrupo: interaccion dentro de un grupo. Favorece la supervivencia.
Exogrupo: fuera del grupo, puede suponer una amenaza para el propio grupo en la obtención
de recursos y consecución de metas. Puede poner en peligro la supervivencia.
Jerarquías: Los lideres son importantes dentro de las jerarquías, porque los grupos para que
funcionen con eficacia deben estar bien definidos.
La distancia jerárquica se refiere a las diferencias culturales.
Las culturas con alta distancia favorecen una mayor diferenciación entre sus miembros y
utilizan rasgos fijos (edad, sexo) para marcar posición dentro de la jerarquía.
Las culturas con distancias bajas, son bastantes mas igualitarias y se basan en criterios
relacionados con la función de cada uno (nivel educativo, rendimiento, capacidad).
La situación
Las personas controlan su comportamiento cuando están en público porque nos preocupa ser
juzgados por los demás y las consecuencias de esto juicios dentro del grupo.la evitación de la
incertidumbre hace referencia al grado en que los miembros de una cultura sienten ansiedad
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ante situaciones desconocidas. Una situación objetiva influye según la interpretación que
hacemos de ella.las formas de interpretar las situaciones proceden de la cultura.
Relación entre evolución y cultura:
La cultura moldea las capacidades mentales para que se adapten a la evolución. La cultura es la
responsable de que nuestro cerebro adopte los cambios con mayor velocidad que solo por la
evolución de la transmisión genética.
Errores: Una muestra de población no simboliza la conducta general himana.
La diversidad cultural hace creer que no se puedan extraer conclusiones.
Un norteamericano acepta elogio, un japonés fallos pero los dos buscan reafirmarse dentro de
la cultura de su país.
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SOCIAL: TEMA 3: COGNICION SOCIAL
LA COGNICION SOCIAL
La cognición social estudia cómo comprendemos, recordamos, y predecimos la conducta de
otras personas, cómo elaboramos juicios e inferencias a partir de lo que percibimos en los
demás y cómo adoptamos decisiones en base a esa información. Nuestra interacción con los
demás está determinada por lo que pensamos de nosotros mismos, los demás, los contextos
en los que nos encontramos y las conductas en esas situaciones.
La cognición social puede entenderse en dos sentidos:
a) Como corriente dentro de la Psicología Social que se basa en el supuesto de que la
conducta está mediata cognitivamente.
b) Como el conjunto de procesos mediante los cuales interpretamos la información
sobre el mundo social.
Cognicion social y no social
La cognición social estudia a las personas mientras que la cognición no social se basa en
objetos o conceptos abstractos.
Diferencias según Fiske y taylor:
- Las personas influyen en su entorno intencionadamente, los objetos no.
- Las personas son percibidas y perceptoras, los objetos no.
- Las personas se parecen entre sí.
- Las personas pueden cambiar, los objetos no.
- Es más difícil comprobar la cognición de las personas porque muchas veces no se
puede observar.
- Al simplificar en cognición social se pierde gran parte de la información.
Algunos psicólogos señalan que:
Leyens y Dardenne (1996): toda la cognición tienen un origen social. El conocimiento y la forma
en la que procesamos surge y se desarrolla a través de la interacción social.
Kurt Lewin (1951): el contexto social influye en el individuo a través de la percepción e
interpretación que este hace de él. La cognición es socialmente compartida entre los
miembros de un grupo.
Estudio de la cognición social.
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COGNICIÓN FRIA (1.979-1.990) – RAZÓN
El inicio de la cognición social se suele establecer en 1970, ya que apareció una nueva
perspectiva que promovió el desarrollo de numerosas teorías y métodos que permitían la
observación directa e indirecta, de una manera científica, de estos procesos mentales
 Lewin (1951): El contexto social influye en el individuo a través de la interpretación que
éste hace de él.
 Años 70: Interés de los psicólogos sociales por la observación de los procesos mentales
de una manera científica.
Surgen dos modelos de ser humano pensante:
a)Heider: “Científico ingenuo” Buscamos las causas de la conducta con un enfoque
científico.
b)Shelley Taylor: “Tacaño cognitivo: Nuestra mente tiene una capacidad limitada para
procesar la información y buscamos atajos para encontrar soluciones rápidas
COGNICION CLIENTE (1990- HOY)Se tienen en cuenta la influencia de factores emocionales y motivacionales en los procesos
cognitivos. El ser humano es un “estratega motivado”, es decir, las personas necesitamos dar
sentido al mundo que nos rodea y manejar mucha información para lo cual desarrollamos
distintas estrategias.
Estrategias para manejar la información social y elaborar juicios
De manera inconsciente, los seres humanos utilizamos 3 estrategias diferentes para manejar la
información (Rodríguez y Betancor, 2007):
 1ª estrategia: Estrategias mediante las cuales reducimos la información que tenemos
que procesar
Atención selectiva: Sólo captamos estímulos que nos resulten distintivos que más información
nos proporcionan en una situación.
 2ª estrategia: Estrategias para reducir la cantidad de procesamiento necesaria
Esquemas El conocimiento previo que tenemos se encuentra almacenado en estructuras
cognitivas:
 Esquemas sociales conocimiento abstracto que tenemos acerca de un conjunto de
estímulos que consideramos que tienen algo en común y que incluye las características
de esos estímulos y las relaciones que se
 establecen entre dichas categorías. (Fiske y Taylor)mismo grupo, misma cultura,
mismos estímulos y respuestas.
 Esquemas de personas: Conocimiento almacenado que tenemos acerca de
determinados tipos de individuos o grupos. Aquí se incluyen las teorías implícitas de la
personalidad
 Esquemas de roles: Información sobre cómo son las personas que ocupan un rol.
Culturas colectivistas: futbol.
 Esquemas de situaciones (scripts o guiones de acción): Información acerca de lo que
se espera que ocurra ante una determinada situación.
 Esquemas del yo: Ideas más distintivas que tenemos acerca de nosotros mismos. Cada
persona posee múltiples auto-esquemas.
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Los esquemas sociales se activan de forma espontánea cuando nos encontramos con estímulos
relacionados con ellos. Además funcionan como un filtro que nos permite percibir y recordar la
información más importante e ignorar la que no es relevante.
Todo ocurre a nivel preconsciente y forma automática. Son estructuras cognitivas compartidas.
Cuando la información es inconsistente, el proceso deja de ser automático. Le dedicamos más
atención y tardamos más en procesarla. Hay 3 alternativas:
1. Resolver la discrepancia confirmando el esquema ya desarrollado y rechazando la
información inconsistente.
2. Abandonar el esquema previo.
3. Incluir la inconsistencia en el esquema, como una excepción.
Sin embargo puede ocurrir que nos encontremos ante información inconsistente con nuestros
esquemas y que por lo tanto requiera más atención. La persona tiene 3 alternativas:
1- Resolver la discrepancia confirmando el esquema que tenía desarrollado y rechazando
la información inconsistente.
2- Abandonar el esquema previo juzgándolo inadecuado
3- Incluir la inconsistencia en el esquema considerándola una excepción.
“Profecías autocumplidas” o Efecto Pignmalión: Son esquemas que nos hacemos sobre otras
personas que nos hacen generar unas expectativas concretas sobre cómo son o cómo se
comportan esas personas. Las expectativas nos hacen comportarnos con esas personas de una
manera determinada, por lo que influimos en que la expectativa se mantenga y el esquema se
cumpla.
“Efecto Pigmalión”: A los alumnos de un colegio se les hicieron test de inteligencia,
posteriormente se le comunicó a los profesores que un 20% de esos alumnos tendría un
incremento brusco en su nivel académico conforme avanzara el curso. Lo curioso es que este
20% se escogió de manera aleatoria, sin tener en cuenta los resultados del test. A final de año
se demostró que los alumnos que formaban parte de este 20% aleatorio realmente habían
aumentado las notas. Esto se explica porque los profesores comenzaron a tratarlos de forma
diferente (y los alumnos a su vez comenzaron a dar mejores respuestas.
Los ejemplares son ejemplos de nuestras experiencias concretas sobre un determinado
modelo. Si nos preguntan si los ecuatorianos son amantes de su tierra, a nuestra mente
vendrán ejemplos de personas que conocemos de ese país y podremos dar una respuesta.
Buscamos ejemplos en nuestros conocimientos.
Los ejemplares son flexibles, es decir, pueden activarse por partes e incorporar nuevos
ejemplares a nuestra idea. Los esquemas sin embargo, se activan completos, no por partes.
En Resumen: Las personas utilizamos una combinación de esquemas sociales y ejemplares.
 3ª estrategia: Estrategias para simplificar los recursos y elaborar juicios.
Inferencias (proceso en el que vemos más allá de la información disponible con el fin de
elaborar juicios y extraer conclusiones a partir de la escasa información relevante de la que
disponemos) para poder emitir juicios en base a información escasa que poseemos.
a) Científico ingenuo
 1º - Reunir toda la información posible
 2º - Seleccionar entre todos esos datos los que más se adecuen al objetivo
 3º - Integrar los datos seleccionados y combinarlos para hacer un juicio
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b) Tacaño cognitivo : Para realizar juicios no utilizamos estrategias tan exhaustivas
como la del científico ingenuo, sino que sólo tenemos en cuenta los datos que
confirmen nuestras creencias y teorías y descartamos el resto de la información.
Los heurísticos “Son atajos mentales que utilizamos para simplificar la solución de problemas
cognitivos
complejos, transformándolos en operaciones más sencillas”
 Heurístico de representatividad: Realizamos inferencias sobre la probabilidad de que
un estímulo (persona, acción, suceso) pertenezca a una determinada categoría. Sin
embargo podemos caer en errores (lo que se dice de la excepción que confirma la
regla).
Errores
o Falacia de la conjunción. ( Consiste en estimar que la probabilidad que dos o
más eventos se den conjuntamente es mayor que la probabilidad de que
ocurra cada uno de ellos por separado).
o
 Heurístico de accesibilidad o disponibilidad: Se utiliza para estimar la probabilidad de
un suceso, la frecuencia de una categoría o la asociación entre dos fenómenos. Para
estimar si nacen más niños o niñas recurrimos a los casos de personas que conocemos.
Errores:
o Efecto del falso consenso, que consiste en creer que la propia conducta es lo
normal de una determinada situación y que los demás actuarían igual que uno
mismo.
o Error de muestreo: Basar las inferencias y juicios en muestras reducidas.
o Correlación ilusoria: Sobreestimación del grado en que están relacionados dos
sucesos.
o Sesgo de disponibilidad: Tendencia a prestar más atención a la información
positiva que a la negativa.(relacionado con el motivo social básico de
confianza)

Heurístico de anclaje y ajuste Este heurístico se utiliza en situaciones de incertidumbre
tomando como referencia un punto de partida (ancla) que después ajustamos para
llegar a la conclusión final. Para saber cuántos estudiantes se presentarán este año al
examen de la asignatura, observaremos el número de presentados del año pasado y lo
relacionaremos con el número de matriculados de cada año.
Errores:
o Error fundamental de la atribución: No tenemos en cuenta las circunstancias que
rodean a la actuación de una determinada persona y pensamos que actúa de esa
manera porque sus actitudes y opiniones son realmente las que está expresando.
o Efecto del falso consenso: El error reside en que la persona no ajusta su
estimación teniendo en cuenta otra información relevante que no está relacionada
con ella misma.
 Heurístico de simulación Tendencia de las personas a estimar la probabilidad de un
suceso basándose en la facilidad con que pueden imaginarlo. El tipo de construcción
mental que empleamos en este heurístico recibe el nombre de pensamiento
contrafáctico.
Cuadro 3.5 El pensamiento contrafáctico: Buscar alternativas a hechos o circunstancias
pasadas o presentes…nos planteamos lo que podría haber ocurrido si… Algunas veces
conseguimos mitigar el dolor (pensamiento contrafáctico al alza) y otras aumentarlo (a la baja)
Por esto se explica que un medallista en segunda posición se muestre menos contento que el
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que queda en tercera posición. (el de la segunda piensa que ha estado cerca del otro, mientras
que el de la tercera piensa que podría haberse quedado sin medalla al entrar en cuarta
posición.)
Hasta aquí hemos acabado con los tipos de heurísticos. Los dos cuadros siguientes hablan de
los sesgos.
Cuadro 3.6 ¿Pueden los sesgos ser adaptativos?: A pesar de los sesgos que cometemos, nos
hemos ido adaptando a lo largo de la historia y hemos logrado sobrevivir. Esto no se debe a
que no cometamos errores, sino que entre todos los errores posibles que podamos cometer,
nos hemos adaptado a cometer el error menos dramático para nuestra supervivencia. Esto se
conoce como “Teoría del manejo del error” (Haselton y Buss). Según la cual podemos cometer
dos tipos de errores, subestimación o sobreestimación. Un hombre sobreestima el interés
sexual de una mujer ya que si ocurriera lo contrario (subestimación) podría perder
oportunidades de reproducción. Por lo tanto perder tiempo con falsas esperanzas y cortejo es
menos negativo para la reproducción que no saber interpretar las respuestas sexuales de la
mujer.
Cuadro 3.7 Diferencias culturales en los sesgos optimistas: Hay personas que piensan que les
va a ocurrir todo lo bueno (optimismo ilusorio) y que además no van les van a suceder
acontecimientos negativos (ilusión de invulnerabilidad). En diferentes culturas los grados de
optimismo varían. El cuadro habla de un estudio con participantes japoneses y canadienses
donde estas diferencias se ponen de manifiesto.
Procesos cognitivos automáticos y controlados
En nuestra vida cotidiana damos muchas respuestas de manera automática. Para que se
produzcan de forma automática es necesario que se hayan procesado de forma repetida. En el
terreno social también procesamos de manera automática información que recibimos sobre
las personas. Algunos rasgos físicos (como el color de piel en los afroamericanos) pueden
activar el estereotipo negativo que se tiene sobre un grupo.
No solo las creencias se pueden ver afectadas por esta activación automática de los esquemas,
sino también el comportamiento.
Bargh (1994) – Los procesos automáticos y los controlados son opuestos e incompatibles entre
si y se diferencian en 4 aspectos llamados los cuatro jinetes de la automaticidad:
- Consciencia
- Intencionalidad
- Control
- Eficacia
Los procesos automáticos se producen sin que las personas sean conscientes de ellos, por lo
tanto no son intencionados. No están sujetos a ningún control y son muy eficaces ya que
requieren pocos recursos cognitivos. (los procesos controlados son mas lentos, ya que
requieren mayor esfuerzo cognitivo).
La distinción entre ambos procesos según Bargh (1996) se debe hacer según los grados de
automatismo.
 procesos preconscientes, como por ejemplo la percepción subliminal, es decir, la que
ocurre por debajo del umbral de la consciencia.
 Postconscientes. Se es consciente de que se ha percibido y procesado la información,
pero no se es consciente de su influencia en juicios y respuestas posteriores. (ver
fotografías de accidentes nos puede llevar a un estado negativo que nos hará
reaccionar de mala manera si alguien nos pide un favor de manera poco amable.
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Somos conscientes de haber visto las fotografías, pero no somos conscientes de que
este hecho nos haya provocado posteriormente dar malas contestaciones.
 procesamiento dependiente de metas. Este tipo de automaticidad de es plenamente
automático en la medida en que requiere un control intencionado inicial en función de
las metas y motivaciones. Este proceso se hace evidente de varias formas:
- Dificultad para suprimir pensamientos no deseados.
- Rumiaciones: Son pensamientos conscientes que las personas dirigimos a un
objeto dado durante un periodo prolongado como resultado de una meta
frustrada.
- Inferencias espontáneas sobre rasgos de personalidad a partir de la
observación del comportamiento (si vemos a alguien ceder el sitio en el
autobús, inferiremos que es educado.
 procesos controlados que se caracterizan por ser plenamente conscientes e
intencionados. (cuando estudiamos para aprender). Dentro de los procesos
controlados se dan dos procesos, uno deliberativo (la persona considera las opciones
que tiene) y otro centrado en la implementación de la decisión tomada.
Recapitulando de izquierda a derecha, de proceso más automático a más controlado:
Procesos preconscientes – Proc. Postconcientes – Proc. dependientes de metas – Proc.
Controlados
Relación entre estado de ánimo y la cognición
 La influencia del estado de ánimo sobre la cognición:
El estado de ánimo influye en los juicios sociales que se hagan sobre uno mismo y sobre los
demás, de manera que se elaborarán juicios más positivos cuando se tiene un estado de ánimo
positivo y viceversa. Es el efecto de congruencia con el estado de ánimo.
Modelo de infusión del afecto (Forgas, 1995): El estado emocional influye en los procesos
cognitivos a través de dos mecanismos:
A) Afectando a la atención y a al codificación de la información procedente del medio
(prestamos más atención a la información congruente con nuestro estado de ánimo).
B) Sirviendo como pista para saber lo que nos parece un determinado estímulo (si estamos de
buen humor inferiremos que el estímulo nos agrada y viceversa). Se emplean heurísticos para
hacer inferencias.
Es importante señalar dos tipos de efectos que explican el impacto del estado emocional en la
información que se recuerda:
 Recuerdo dependiente del estado de ánimo: Si cuando almacenamos la información
estábamos de buen humor, es más probable que la recordemos en momentos en que
nos encontramos de buen humor.
 Recuerdo congruente con el estado de ánimo: La tendencia es recordar información
positiva cuando tenemos un estado de ánimo positivo y viceversa.
Parece lo mismo pero no lo es. No es lo mismo registrar información cuando nos encontramos
en un estado de ánimo positivo, que registrar información positiva. Aunque en la mayoría de
las ocasiones coincidan, obviamente.
Otros efectos de las emociones sobre la cognición…
Contaminación mental: Los juicios que emitimos están influenciados (contaminados) por
información emocional
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 La influencia de la cognición sobre el estado de ánimo:
Teoría de los dos factores de la emoción: Schachter (1964) – En ocasiones nos resulta difícil
identificar nuestras emociones, por lo que vamos a inferir su naturaleza a partir de las
situaciones en las que experimentamos la activación (si sentimos activación ante un examen
pensaremos que es ansiedad y no miedo) Las estructuras cognitivas y los esquemas de
situaciones también tienen impacto en las emociones. Un grupo nos puede generar miedo
porque su estereotipo esté ligado a la delincuencia.
Pensamiento retrospectivo: La gente trata de disminuir el impacto de sucesos negativos o
frustrantes a través de cogniciones. Pensar que algo que ha salido mal era muy difícil que
saliera bien, hace que parezca menos negativo y por lo tanto menos estresante. La acción de
“caer en la tentación” tampoco es automática, sino estratégica: Implicarnos en actividades con
consecuencias negativas es una de las tendencias que empleamos para reducir los
sentimientos de angustia. Los entendemos como inevitables y menos estresantes.
El papel de la motivación en la cognición social
Nuestros recursos atencionales son limitados, debemos elegir a qué atendemos y esa elección
es motivacional. El razonamiento motivado está presente en todas las fases del
procesamiento cognitivo (codificación, almacenamiento, recuperación de la información en la
memora, integración de esa información y formación de juicios)
 La motivación puede ejercer sus efectos en la cognición tanto en la dirección
como en la intensidad del procesamiento.
 Los efectos de la motivación están limitados por nuestra capacidad para
justificarlos de acuerdo con nuestra comprensión de la realidad.
El concepto de metas es fundamental para comprender esto. Dependiendo de las metas que
tengamos sacaremos unas conclusiones u otras.
1) Metas de precisión (nos motivan para encontrar la mejor solución)
2) Metas de dirección (nos motivan para llegar a una determinada conclusión)
3) Metas para evitar la indecisión (nos motivan para llegar a una conclusión rápidamente)
La cognición social está influida por los motivos sociales básico , especialmente por 3 de ellos,
comprensión, control y confianza.
Cuadro 3.10 Los motivos sociales básicos relacionados con la cognición social
Es necesario poder comprender a los demás para poder interactuar con ellos. Por lo tanto
hemos desarrollado una motivación básica para dar sentido a la información que nos llega de
los otros.
El motivo de control se refiere a la necesidad que tenemos de sentirnos competentes. Por ello
la el razonamiento motivado es tan importante ya que podemos llegar a las conclusiones que
nos convienen para nuestro bienestar y felicidad.
El motivo de confianza nos lleva a esperar cosas buenas de la mayoría de la gente. Si vemos al
otro de la mejor manera posible, nos sentiremos más felices y más seguros en la relación con
él.
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SOCIAL: TEMA 4: PROCESOS DE ATRIBUCIÓN.
INTRODUCCION
Procesos de percepción social
Procesamiento de arriba hacia abajo: Es la información que nos llega del medio
Procesamiento de abajo hacia arriba: Toda la información la procesamos e interpretamos.
Dos elementos esenciales de la percepción
 Selectividad: (atención selectiva) No procesamos toda la atención que llega a nuestros
sentidos, sino que nos centramos en algunos e ignoramos el resto.
 Carácter activo: Generamos estructuras cognitivas (esquemas y ejemplares)
La percepción no tiene lugar en un vacío social, sino que cuando interactuamos con alguien
tenemos que ser conscientes de las emociones y las intenciones de la otra persona, para
formarnos una impresión de ella y generar atribuciones.
Conducta no verbal
- La conducta no verbal nos sirve para inferir qué emociones está sintiendo la otra persona. De
forma genera se suele pensar que es una conducta no intencionada, pero también se ha
demostrado que algunas personas regulan su conducta no verbal cuando les interesa disimilar
lo que sienten.
- Las expresiones no son únicamente la manifestación de un estado interno, sino acciones
quetienen una finalidad comunicativa. Un niño sonríe ante la persona que le ofrece un
caramelo, pero no cuando está solo mientras lo saborea.
Formación de impresiones
Existen dos enfoques para explicar la manera en la que nos formamos impresiones:

Enfoque de tendencia relacional
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Asch (1946). A los participantes les daba una lista cerrada de adjetivos describiendo a una
persona. A
continuación les daba otra lista abierta con adjetivos según los cuales tenían que elegir que
adjetivos se corresponderían con la persona que se habían imaginado a partir de la primera
lista.
 Los adjetivos de la primera lista reciben el nombre de rasgos estímulo.
 Los de la segunda lista se llaman rasgos respuesta.
Asch descrubrió que cuando los participantes se enfrentaban a la segunda lista, ya llevaban
una idea de cómo sería esa persona. Esta idea se la habían formado a partir de los adjetivos de
la primera lista. Los más importantes de esa lista reciben el nombre de rasgos centrales y el
resto rasgos periféricos.
El planteamiento de Asch se conoce por el nombre de “tendencia relacional” y parte de la
base de que en un lista de rasgos, cada uno de ellos depende del conjunto. Es decir, cada rasgo
lo relacionamos con el resto.
 Enfoque de combinación lineal.
El enfoque de combinación lineal no admite la idea de cambio de significado. Los rasgos que
describen a una persona se suman o se promedian para formar una impresión global. Todos se
pueden ubicar sobre una dimensión evaluativa (de más positivo a más negativo).
3 modelos:
- Modelo suma (suma del valor de todos los rasgos).
- Modelo promedio (media del valor de todos los rasgos).
- Modelo de la media ponderada: No todos los rasgos tienen la misma importancia.
Ninguno de los dos enfoques ha triunfado sobre el otro, y cada uno tiene ventajas
dependiendo de la situación.
¿Qué factores influyen en la percepción social?
Factores asociados al perceptor
Es importante que las metas y objetivos del perceptor influyan de una manera decisiva en el
resultado de la percepción.
 Situaciones de diagnóstico (Hilton y Darley, 1991): Son aquellas en las que el objetivo
de la persona es formarse una impresión lo más exacta posible de la otra persona.
 Situaciones de acción: Conocer a la persona con la que se interactúa no es un objetivo
prioritario.
Jones (1990) Habla de dos tipos de expectativas:
- Expectativas relativas a la categoría (a la que pertenece la persona percibida).
- Expectativas concretas sobre la persona percibida.
Otros factores:
- Familiaridad (nos fijamos en más detalles cuando conocemos más a la otra persona).
- Valor del estímulo: Mediante la acentuación perceptiva y el efecto halo.
- Significado emocional del estímulo: Mediante perspicacia o defensa perceptiva.
Otro factor más: La experiencia en cierto tipo de rasgos. (un psicólogo que ha tratado muchos
casos de depresión, puede diferenciar una patología de un episodio aislado).
Factores asociados a la persona percibida
Manejo de la impresión (Schlenker,1980): Son los intentos de las personas que se saben
observadas para alterar a su favor el resultado del proceso percetivo. El congraciamiento y la
intimidación son ejemplos de estos intentos.
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En otras ocasiones la persona provoca un autoensalzamiento que suele producirse mediante la
atribución de los logros ajenos (brillar con la gloria ajena)
Factores relativos al contenido de la percepción
Efecto del orden en que se presentan los distintos elementos que describen a una persona.
 Primacía: La influencia de los elementos que aparecen al principio es mayor.
(los rasgos deben tener mayor claridad, mayor concreción, mayor relevancia, y
mayor capacidad para que el perceptor se implique en el proceso).
 Recencia: La mayor influencia la ejercen los que aparecen al final. (los rasgos
deben tener mayor viveza que los que le preceden).
 Tono evaluativo de los elementos informativos: Cuando en una descripción se
combinan rasgos positivos con negativos, éstos últimos tienen más impacto.
 La información que no es redundante también tiene mayor impacto.
En resumen: ¿en qué se fijan las personas cuando interactúan con otras?
- Apariencia física
- Conducta (verbal y no verbal)
- Rasgos de personalidad
PROCESOS DE ATRIBUCION
Las atribuciones son explicaciones sobre el porqué de una acción y son básicas para la
predicción y el control de nuestro entorno. (bajo control), sobretodo en fenómenos negativos
o inesperados, ponemos en marcha el proceso de atribución causal intentando buscar un
porqué de lo que ha pasado.
Una vez tenemos esa primera impresión, queremos saber como se comporta y por qué. Estas
explicaciones causales sobre la conducta son esenciales para conseguir un conocimiento más
profundo y las conclusiones a las que lleguemos nos van a determinar un juicio sobre ellas y en
consecuencia nuestra conducta hacia ellas. Generalmente estas explicaciones coinciden con la
mayoría. Satisfacen las motivaciones básicas de ontrol y autoestima y están condicionadas por
nuestro conocimientos, y emociones y motivaciones.
Modelos explicativos sobre cómo se hacen las atribuciones.
Fritz Heider (1958) el primero en estudiar el proceso atributivo. Su teoría se centra en el
proceso que seguimos cuando tratamos de buscar causas de lo que sucede en nuestro
contexto social. Actuamos como psicólogos ingenuos. Distingue entre atribuciones internas o
personales (rasgos personalidad, motivación, intención, esfuerzo y actitudes) y situacionales o
externas de las personas (ambiente, suerte).
El objetivo de la explicación causal es predecir sucesos similares en el futuro. Las causas que se
puedan atribuir a la persona dan más garantías que las que se atribuyen a la situación, ya que
se pueden volver a repetir las conductas.
Para hacer atribuciones internas hay que descartar la existencias de explicaciones externas y
averiguar hasta que punto la persona tiene intención de realizar dicha acción, puede y quiere
llevarla a cabo.
Según heider hay tres aspectos a tener en cuenta para en una atribución personal sobre la
conducta:
 La intención de llevarla a cabo
 La capacidad para realizar la acción tanto en conocimiento como en habilidades
 Esfuerzo para ejecutar la accion
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No siempre basta la intención para alcanzar el objetivo.
El grado de responsabilidad del actor en la acción tiene los siguientes niveles:
Asociación: cuando la persona no tiene capacidad ni motivación (niño juega con freno de
mano)
Causalidad simple: tiene la capacidad, pero no la motivación (atropello de una persona
inesperada)
Previsión: el actor no ha previsto lo que le podía suceder( llevar neumanticos en mal estado)
Intencionalidad: existe capacidad y motivación (causar accidente al intentar colisionar con otro
vehiculo)
Justificabilidad: tiene capacidad, motivacion, pero se le exime de responsabilidad ya que se ha
visto obligado a hacerlo ( causar un accidente con el coche para evitar un mal mayor) .
Edward jones y Keith Davis ( 1965): Teoria de las inferencias . Las conductas se corresponden
con alguna disposición interna del actor. Solo en el nivel interno de las personas. Si la conducta
se ha llevado a cabo bajo coacción externa o la persona no tenía intención de actuar así, la
causa depende del ambiente o contexto y debe ser una conducta de acción libre e
intencionada.
 Los efectos no comunes de la acción son aquellos efectos exclusivos o inesperados en
comparación con otros comportamientos alternativos
 La frecuencia y deseabilidad social de los efectos de la conducta. Las inferencias
correspondientes son mas probables si el actor desconfirma las expectativas del
observador realizando una conducta cuyas consecuencias son infrecuentes o poco
deseables socialmente.es lo que se llama conducta infrecuente.
 Relevancia hedónica de la acción para el perceptor: si la conducta tiene consecuencias
positvas o negativas para el observador, aumenta la tendencia a hacer inferencias.
 Personalismo: cuando el observador considera que la conducta del actor va dirigida
intencionadamente a beneficiarle o perjudicarle, aumentan las inferencias.
Harold Kelley ( 1967-1972) analiza el tipo de información que se utiliza para llegar a una
atribución causal. El perceptor actua como científico, examina los factores que covarían para
determinar si las causas son personales o situacionales. Existen 3 causas a las que se atribuyen
el efecto de una conducta observada:
La persona que actua
El estímulo que provoca la acción
Las circunstancias en las que se realiza esta acción.
Para conocer las causas de una conducta, kelley propone que el perceptor suele manejar 2
tipos de información:
 Información de consenso: alto cuando todas las personas actúan de la misma manera
ante un estímulo, bajo cuando son pocas las personas que actúan igual.
 Información distintividad: es alta si la reacción de la persona responde a un solo
estímulo, baja si es común a otros estímulos.
 Información de consistencia: alta cuando la persona siempre responde de la misma
manera, baja si esa respuesta es poco frecuente.
No siempre se puede disponer de toda la información completa. Su el perceptor cuenta con
información proveniente de diversas fuentes, puede llegar a hacer una atribución causal, pero
cuando el perceptor cuenta con una observación, busca casos similares asociados a los
esquemas causales cuyo contenido serán las creencias que tiene el observador derivadas de su
experiencia y socialización en una determinada cultura.
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

Esquema de causas múltiples necesarias: Cuando el perceptor sabe que para darse un
determinado se deben producir dos o mas causas, ya que por si solas no se podría
explicar el efecto. “principio del aumento” La importancia de una causa aumenta.
Esquema de causas multiples suficientes: cuando el efecto observado se puede
explicar por mas de una causa. “Principio del descuento”. La importancia de una
causa disminuye.
Teoría de conceptos populares en atribución: en psicología del sentido común de Heider,
nadie ha estudiado como explica la gente porque el actor decide actuar o no, las razones que
hay detrás de la intención:
Deseo
Creencias
Intención
Capacidad y consciencia
Los rasgos personales pueden inferir de cualquier efecto de un comportamiento tanto
intencionado como no.
Esta teoría dice sobre las explicaciones causales (malle- 2004) :
 Las personas utilizan tres modos de explicaciones para los comportamientos
intencionados: razones basadas en los deseos, historias de esas razones y factores
externos facilitadores de la conducta.
 Las razones basadas en deseos aluden a metas, fines o propósitos del actor.
 Las razones basadas en creencias representan la realidad tal i como el actor la percibe:
conocimientos, fundamentos de la acción
 Las explicaciones basadas en factores facilitadores, aclaran si es posible o no que sus
intenciones tengan éxito debido a la influencia de aspectos ajenos a la persona.
Este enfoque postula:
 Que la gente normalmente infiere que el comportamiento intencionado se debe a
disposiciones personales.

Que las inferencias sobre las disposiciones del actor se complementan teniendo en
cuenta las explicaciones basadas en el contexto.
Sesgos en el proceso de atribución:
Tanto la teoría de las inferencias correspondientes (jones 1979) como la teoría de la
covariación de (kelley 1972), desarrollan modelos normativos sobre el proceso de atribución.
En realidad no siempre procedemos racionalmente al buscar las causas de la conducta, sino
que llegamos a conclusiones aun teniendo poca información. Según Fiske(2010) la racionalidad
en el proceso de atribución se gua por la motivación social básica de comprensión. Existen
sesgos que se pueden agrupar de acuerdo con dos motivaciones sociales básicas:
Control y potenciación personal.
La creencia de que se tiene suficiente control sobre lo que sucede y mantener una imagen
positiva de sí mismo para causas mejor impresión y potenciación personal.
Sesgo de correspondencia y error fundamental de atribución:


Error fundamental de atribución es la tendencia a enfatizar las explicaciones basadas
en características disposiconales del actor comparadas con las del entrono ( ross 1977)
Sesgo de correspondencia es la tendencia a explicar la conducta basándose en las
disposiciones del actor. (jones 1990)
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La persona y su comportamiento focalizan la atención del perceptor y no toman consciencia
del contexto en el que se lleva a cabo la acción, por lo que se suelen hacer atribuciones
internas (Heider 1958).
Las creencias y los valores propios de una cultura individualista propician que se enfatice en el
individuo como artífice de la conducta. En culturas colectivistas se enfatiza en la situación. Lo
mismo que según las culturas hay personas que ante un suceso responsabilizan mas al actor y
otras al contexto.
El esencialismo es la tendencia a considerar que el comportamiento refleja características
innatas del as personas y nunca se pueden cambiar. Si se aplica a un grupo, se pensará que son
inmutables yu están unidas a esa presencia grupal. Si los miembros del grupo son sucios, se
supone que a todos se les percibe igual, y que nunca cambie aunque cambie su situación.
Asimetría en las atribuciones del actor y del observador:
Existen diferencias en las explicaciones que se dan sobre la causa de la conducta de los demás
y la propia.
El observador atribuye la conducta del actor a disposiciones personales más que a la situación.
El actor explica su propia conducta aludiendo al contexto, sobre todo en lo negativo.
Se debe a
 Diferencias en el foco de atención: el observador presta atención a la conducta del
actor y el actor presta atención a la situación
 Diferencias en el nivel de información: el actor tiene mas información que el
observador sobre sentimientos e intenciones, el observador desconoce si la conducta
es excepcional o habitual.
 Diferencias en motivación: el actor evita las explicaciones causales internas y estables
para explicar la conducta ya que supone reconocer que su conducta se ha visto
determinada por características intrínsecas yperderia la sensación de actuar libre y
razonadadmente.
Influyen factores en la asimetría de la conducta propia y ajena:
Se hacen mas atribuciones personales de los comportamientos positivos que de los negativos.
El deseo de mantener una buena imagen o no.
Los errores atributivos se producen en todo el mundo:
Colectivistas (asiáticos latinos)
Individualistas(europeos , eeuu)
Recurren menos a aspectos disposicionales y Dimensionan los rasgos, actitudes y motivos
mas a situacionales
personales para explicar la conducta de los
demás.
Ven la interacción entre objeto y ambiente
Se centran en el objeto.
Evitan caer en sesgos atributivos
No son tan conscientes de la influencia que
puede ejercer la situación en la conducta de los
demás.
Sesgos favorables al yo
Hacer atribuciones sobre la conducta que favorezcan la visión que la persona tiene de sí misma
ayuda a mantener la autoestima. Nuestros éxitos son por características personales. Los
fracasos son por causas externoas.
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El procesamiento de la información (un factor cognitivo) es diferente cuando el resultado de la
conducta lleva al éxito o al fracaso. Por eso ante el éxito podemos establecer una línea causal
entre objetivos, esfuerzo y logros. En el fracaso no, ya que es ajeno a la voluntad. El factor
motivacional permite proteger la autoestima, mantener la impresión de control y causar
buena impresión
El sesgo atribución defensiva permite al observado r reducir la amenaza de que no controla.
Las atribuciones defensivas están moderadas por lo similar que considere el observador a la
victima. Si tiene mucha similitud, justifica en lugar de culparla.
Efecto falso consenso
Las personas creen que sus opiniones son igual que la mayoría y que todos se comportarían
del mismo modo que el. Esto es porque nos rodeamos de personas similares.
Para mantener la autoestima, exageramos el consenso que nos sirve para creer que nuestros
comportamientos son los adecuados, puesto que la mayoría los comparte,
Fijamos mas atención en las opiniones y acciones que coinciden con las nuestras y las
recordamos mejor, lo que provoca una visión exagerada del consenso.
Parece que el sesgo del falso consenso se limita a comportamientos negativos o neutos.
Tendemos a vernos mejor que la media general.
Consecuencias de las atribuciones.
Las explicaciones que damos a nuestra conducta y a la de los demás tienen consecuencias. Las
atribuciones pueden estar motivadas por la necesidad de conocer, controlar y predecir lo que
sucede en nuestro mundo. Para proteger la autoestima o para presentar una determinada
imagen ante los demás. Estas atribuciones pueden influir en la motivación para realizar o no
las acciones. En las relaciones sociales, las atribuciones sobre opr qué alguien se ha
comportado de determinada manera pueden servir para culpar a esa persona o para excusarla,
lo que sin duda afecta a la realcion que se mantenga con ella.
Atribuciones emoción y motivación. La teoría atributiva de Weiner.
Las teorias de la atribución a un proceso muy concreto: las consecuencias que tiene en la
conducta futura, teniendo en cuenta los logros que se han conseguido o no.
Si suspendes es culpa de la materia. Si apruebas es gracias a tu capacidad. Pero te harás un
aexpectativa para futuros exámenes.
La teoría de weiner (1979), habla del papel que juegan las autoatribuciones en la motivación.
Generan una anticipación de los resultados y crean unas determinadas expectativas sobre el
éxito o fracaso, lo que va a influir en la motivación.
Propone que las atribuciones sobre el éxito o fracaso se ciñen a tres dimensiones:
 Locus de causalidad: ¿el resultado se debe a la persona (causa interna) o a la situación
( externa)?este locus se relaciona con emociones relativas a la autoestima ya que es
una atribución interna y se sentirá orgullo ante el éxito y vergüenza ante el fracaso , lo
que influye a la autoestima.
 Estabilidad: ¿esa causa (interna o externa) es estable y duradera o inestable y
temporal? Afecta a las expectativas y genera sentimientos de esperanza, confianza o
desaliento. Si la atribución es estable se tendrá la seguridad de que se repetirá. Si es
inestable, el resultado depende de factores que pueden modificarse y no existirá la
certeza.
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
Controlabilidad: ¿conseguir ese logro en el futuro esta bajo control del actor o no? Está
relacionada con emociones ligadas a la responsabilidad, como el orgullo o la culpa.
Weiner, dice que si fueramos imparciales deberíamos hacer atribuciones similares ante el éxito
y el fracaos, pero no acvtuamos así sino que nos adjuticamos el éxito y disculpamos nuestros
fracasos y con esto aumentamos o protegemos la autoestima para una buena salud mental.
El estilo de atribución depresivo se caracteriza por explicar habitualmente los fracasos por
causas internas, estables y globales (depresiones, baja autoestima)
La ambigüedad atributiva es un enfoque al papel de las atribuciones en las emociones que
experimentan grupos discriminados o estigmatizados, que hacen que reaccionen ante el
rechazo atribuyendo perjuicio a la otra persona para proteger su autoestima. Esto es mejor
que deprimirse.
Atribuciones y relaciones sociales.
Los sesgos autoprotectores no solo afectan a la forma en que nos vemos a nosotros mismos,
sino que influyen en las relaciones que mantenemos con otras personas.
Así cuando trabajamos con colaboración con otras personas creemos que la responsabilidad
del éxito es atribuible a nuestra participación, mientras que el fracaso es culpa de otros
miembros del equipo.
Este sesgo egocentrico, se diluye si los resultados eran negativos.
En relaciones de pareja tanto las atribuciones de responsabilidad como la causal se
correlacionan con la satisfacción marital.
Las relaciones intergrupales se observa un sesgo de error ultimo de atribución que consiste en
reproducir las pautas de atribución favorecedoras del yo en las explicaciones de los logros del
propio grupo, mientras que se desprestigia al grupo rival (equipo de futbol)
La motivación social básica de conocimieto nos implusa a buscar una explicación causal de
fenómenos sociales negativos como el desempleo o la pobreza condicionadas por las
creencias, valores, ideologías colectivas y justifican acciones políticas concretas.
SOCIAL: TEMA 5: AUTOCONCEPTO E IDENTIDAD
INTRODUCCION
Toda la riqueza del yo, que conforma la imagen sobre nosotros mismo, se podría enmarcar en
dos grandes bloque de procesos psicológicos: cognitivos (relativos al autoconcepto) y afectivos
(relacionados con la autoestima) . el conocimiento que tenemos de nosotros mismos y de
nuestro estado de ánimo lo manifestamos a través del comportamiento, a veces mostramos el
verdadero yo, o adaptamos estrategias. La autopresentación es el proceso mediante el que
tratamos de controlar la imagen que los demás se forman de nosotros. Mostramos unas
facetas y ocultamos otras. No siempre queremos dar una imagen positiva.
Las características del yo estñan relacionadas con tres motivos sociales universales que
permiten adaptarse a la vida social: conocimiento y comprensión, potenciación personal y
pertenencia (fiske 2010) Las personas necesitan ser aceptadas por los demás. El motivo de
potenciación está relacionado con la necesidad de valorarnos positivamente a nosotros
mismos, y desarrollar nuetrras capacidades y la necesidad de sentirnos únicos y especiales. La
necesidad de pertenencia implica la posibilidad de mantener buenas realciones sociales para
ser aceptado.
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Conocimiento del yo
Muchos psicólogos y sociólogos se interesaron en el autoconcepto del yo ya que consideraban
que este constructo representaba el vínculo entre el individuo y lo social. Durante el
conductismo bajó el interés que se volvió a retomar a partir de los años 70 potenciado por los
psicólogos sociales.
Las personas construyen el conocimiento sobre sí mismas igual como desarrollan las
impresiones sobre los demás. Existen diferencias ya que el conocimiento sobre sí mismos es
más amplio que sobre cualquier persona.
El conocimiento se almacena mediante esquemas, pero con mas complejidad que sobre los
otros ya que poseemos más información sobre cómo somos y como actuamos y además
podemos accedes a nuestros pensamientos y sentimientos privados.
El yo es un sistema complejo de conjunto de autoesquemas que abarca creencias, rasgos de
personalidad y características que pueden ser diferentes a los autoesquemas que tenemos de
otros. p.e. divertido en familia, serio en el trabajo.
El autoconcepto se organiza alrededor de múltiples roles, actividades e intereses, relaciones
interpersonales, pertenecía a grupos, creencias y valores, como las experiencias del pasado y
expectativas del futuro. El autoconcepto es por tanto multifacético por lo que no tenemos una
imagen de nosotros mismos estable y unitaria. Se podría definir teóricamente como un
modelo jerárquico y multidimensional que posee el conocimiento global de nosotros mismos y
el conocimiento específico de distintas areas de nuestra existencia. Esto se basa en el
cuestionario de “autococepto Forma 5 AF5 de Garcia y Misupu 1999) que permite medir este
constructo en las areas: académica – laboral, social, emocional, familiar y física. No todas las
facetas tienen la misma relevancia. El efecto de autoreferencia a la tendencia a recordar mejor
la información relevante para el autoconcepto que otra información. Los aspectos importantes
para el yo están bien organizados y almacenados en la memoria. La información que afecta al
yo se elabora más que otro tipo de información y se codifica mejor.
Según un metaanalisis realizado por symons y Johnson (1997) se recuerda mejor la
información sobre una persona que se conoce bien debido a como esta organizada y
elaborada. Las personas se comportan en coherencia con la visión de si mismas y esto
demuestra estabilidad en su conducta.
Representaciones mentales del yo
No todo el conocimiento del yo se articula en esquemas puede ser hechos autobiográficos o en
forma de conocimiento implícito.
El primer psicólogo que teorizó sobre el yo fue William James (1890) estableciendo la
diferencia entre el yo y el mi. El yo abarca lo interpersonal y privado, introspectivo y acciones
de forma reflexiva. El mi lo concibe como la percepción que tiene la persona a partir de cómo
lo ven los demás y son las creencias, pensamientos que tiene la persona sobre si misma.
Desde la psicología social se concibe que el conjunto de representaciones sobre uno mismo
transcurre paralelamente a las representaciones que la gente tiene de otros individuos, por
tanto ligado a procesos psicosociales. Ser consciente de uno mismo te permite pensar como te
valoran los demás y regular el comportamiento para conseguir los resultados deseados.
Swann y Bosson identifican de modos diferentes de almacenar el conocimiento del yo:
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Autoconocimiento activo versus almacenado: Conocimiento sobre nosotros mismos ilimitado
desde la infancia. El yo activo se refiere a la información en un momento determinado. Es lo
que se denomina autoconcepto espontaneo o en funcionamiento. Es un autoconocimiento
sensible al contexto. El autoconocimiento almacenado sería toda la información que está en la
memoria, pero que no se le presta atención en un momento en concreto.
Autoconocimiento abstracto versus episódico: almacenamos en la memoria información
sobre el mundo que nos rodea de forma genérica e abstracta. El autoconocimiento episódico
es la evolución de sucesos concretos que afecta al autoconcepto y esta basado en experiencias
de la biografía del individuo. El abstracto es la información adquirida en diferentes contextos
lo que permite abstraer un rasgo o característica como algo propio e invariable. Parece que no
se almacenan en la misma región cerebral.
Autoconocimiento implícito versus explícito: podemos pensar en nosotros mismos de forma
consciente. Pensamos lo que queremos pensar. Esta forma de abordar el yo es explícita. Hay
otra ocasiones que no somos conscientes ni capaces de identificar correctamente el yo, ya que
son automáticas y sería necesaria una introspección especial , por eso se llaman implícitas.
El egoísmo implícito significa que las personas prefieren cosas que recuerdan aspectos del yo o
tienden a valorar de forma mas favorable lo conocido como objetos.
La relación entre ellos se trata de dos sistemas que actúan independientemente a la hora de
procesar la información sobre uno mismo, uno consciente y otro deliberado (explicito) pero
lento porque requiere gran cantidad de recursos cognitivos. Y el otro guiado por la consciencia
(implícito) según las emociones y experiencias es automático y no requiere esfuerzo. Ambos
pueden influir de forma diferente en nuestras conductas y sentimientos.
Pero
en
ocasiones ambos pueden actuar de forma simultanea. El explicito al ser deliberado corrige las
respuestas automáticas que han surgido como consecuencia del implícito.
Autoconocimiento global versus específico: La percepción de uno mismo varia según el grado
de especificidad al que elude. La elusión del yo global implica apreciación de atributos junto a
conductas y situaciones. Mientras que los aspectos específicos se limitan a comportamientos y
contextos concretos.
El yo real versus otros posibles: Somos conscientes de cómo nos gustaría ser en el futuro.
La teoría de la autodiscrepancia (higgins 1987) sugiere tres tipos de autoesquemas en los que
acumulamos conocimiento sobre nosotros mismos, todas ellas bajo el punto de vista de cómo
nos ven las otras personas:
 El yo real: es como creemos que somos realmente.
 El yo ideal como nos gustaría ser (desarrollo personal)
 El yo responsable: como deberíamos ser (obligaciones y responsabilidades)
Concede gran importancia al factor social en los esquemas de yo.
La autodiscrepancia es la diferencia entre el yo real y el resto de yo.
La teoría de autodiscrepancia hacen hincapié en el desequilibrio y malestar psicológico que
origina en los individuos creencias no coherentes entre sí sobre su yo. La incongruencia
cognitiva provoca pensamientos negativos y el deseo de cambiar.
La teoría de Higgins pronostica que el sentimiento prolongado de tristeza y frustración provoca
depresión. Cuando un individuo busca el bienestar del yo porque no concuerda on los
estándares debe cambiar y se involucra en un proceso de autoregulacion que se llama teoría
de las metas regulatorias de Higgins (1998) donde se postula que existen dos sistemas de
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autorregulación denominados promoción y prevención, que son independientes y utilizan
diferentes estrategias. La focalizacion en la promoción implícita para obtener progresos. Y la
focalización en la prevención que se centra en ganar y en la seguridad frente al riesgo.
Markus y Nurius (1986) sugieren otros yos posibles como perspectiva en las proyecciones de
futuro de cómo te gustaría ser. Estos yos son importantes porque afectan a la motivación y
sirven como incentivo para actuar y permiten evaluar el yo presente.
Autoconocimiento personal versus social: Nos definimos como miembros de grupos. Este
conocimiento es diferente al que describe a uno mismo a partir de rasgos individuales
La teoría de la identidad social (tajfel 1981) y su ampliación a la teoría de la categorización del
yo aproximan el yo a lo social. Nos categorizamos como miembros de grupos y distingue tres
niveles jeranquicos de abstracción en la categorización del yo donde cada nivel se forma desde



lo mas abstracto y general donde el yo se situa como ser humano,
un segundo nivel donde estarían las categorías derivadas de la pertenencia grupal, que
distingue el grupo y recoge tantas identidades como los grupos a los que pertenezca la
personas como podría ser soy catalán.
Por ultimo el nivel de la identidad personal donde cada persona encuadra aquellas
características individuales que los hace únicos.
La teoría de la identidad social propone dos tipos de identidades:
La identidad personal reúne los rasgos de personalidad y relaciones interpersonales .
La identidad social basada en la pertenencia de grupo. Pretendemos que nuestro endogrupo
sea mejor que los exogrupos (gitanos/payos) donde dejas de verte como único para pasar a ser
miembro de un grupo único. Influye la cultura individualista o colectivista. Se ha elaborado una
escala para medir la intensidad con que cada individuo se considera interdependiente o
independiente:
Los individuos independientes tienen a enfatizar en
-aspectos internos como las habilidades,
-ser únicos
-realizar atribuciones internas .
-ser directos en la comunicación.
Los individuos que han desarrollado la interdependencia conceden importancia a las
características externa y publicas como
-el estatus
- la pertenencia a grupo e integración
- Ocupar lugar social y actuar apropiadamente,
-Ser indirectos en la comunicación y descifrar que piensan los demás.
Complejidad y coherencia del autoconcepto.
La integridad y coherencia del yo se consigue a través de tres procesos cognitivos: haciendo
mentalmente accesibles únicamente algunas facetas del yo, buscando consonancia y armonía
entre los aspectos discordantes o acudiendo a atribuciones situacionales que permitas
justificar las discrepancias. Muchas de las discrepancias se explican según el contexto.
Construcción del autoconcepto
Se hace a través de dos vías la introspección y al autopercepción.
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La instropeccion es un proceso mediante el que reflexionamos sobre nuestros pensamientos
en estados psicológicos que nos permite llegar al conocimiento del yo. Para eso debemos
examinar nuestros comportamientos.
La teoría de la auto percepción sugiere que inferimos como somos y elaboramos un concepto
del yo observando nuestro comportamiento del mismo modo que formamos una imagen de
toras personas viendo cómo actúan. Solo se aplica en situaciones nuevas, practico la política,
soy política. Un factor fundamental para establecer conclusiones sobre la relación entre
conducta y predisposición interna (nuestra forma de ser) es la fuente de motivación. Esta
teoría predice que las motivaciones extrínsecas se sobreponen a las intrínsecas. Se denomina
efecto sobre justificación y se define como la tendencia a que las motivaciones intrínsecas
disminuyen ante las extrínsecas.
Según la teoria de la auto percepción cuando una conducta no se realiza de forma intrínseca
no se podrá decir que haya una característica personal que la motive y no influirá en el
autoconcepto.
Comparación social
La comparación sirve para saber si nuestros sentimientos, emociones y conductas son
adecuados lo que nos permitirán valorarnos sobre lo que hacen otras personas. Unos de los
supuestos básicos de la teoria de la comparación social ( león festinger 1954) es que nos
evaluamos tomando como base las características de los demás. La forma que percibimos a las
otras personas determina nuestra autoestima. Si somos mejores nos sentimos mejor y al
contrario. Algunas veces tomamos como referente a una persona que nos supera
(comparación social ascendente ) lo que os sirve para mejorar y aproximarnos al yo ideal. +
El yo espejo
La interaccion con otras personas nos permite saber como nos perciben. El yo espejo acuñado
por Charles Cooley (1902) para definir la idea del yo como reflejo de cómo nos ven los demás.
Se basa en como imaginamos que nos perciben las otras personas y sentimientos propios
como orgullo o vergüenza, derivado de cómo creemos que nos juzgan los demás. George
Mead, teorizó con el interaccionismo simbólico y sugiere que la interacción de las personas es
altamente simbólica y llena de significados que afectan a todos los que interactúan. Pero la
realidad es que la representación del yo que ven las personas cercanas no coincide con el yo
individual, pero en realidad coincide en como cree que lo ven. Es decir, la correlación positiva
se establece entre como se percibe la persona a sí misma y cómo piensa que la perciben los
demás, no como los demás realimente la perciben.
Valoración del yo: la autoestima
La autoestima está muy relacionada con el autoconcepto. La autoestima es la valoración que
realiza de sí misma la persona a partir del autoconcepto. Tiene un fuerte componente afectivo
y puede influri en como nos enfrentamos a la vida y como nos relacionamos con los demás.
Necesitamos conservar alta la autoestima, pero no todos se valoran de la misma manera. Las
personas con baja complejidad del yo son mas vulnerables que si tiene un autoconcepto
completo que si te falla una faceta, te quedan otras muchas que no se ven afectadas ante el
fracaso. La teoria de la autodeterminación dice que las personas con alta autoestima tienen
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una vision del yo con muchos atributos positivos. También depende de si el fracaso afecta al
yo ideal o al responsable.
Tambien está relacionada con la pertenencia grupal, es decir con la identidad social, que te
permite mantener la autoestima.
La autoestima relacionada con el bienestar físico , social y psicológico, ha sido durante mucjo
tiempo para los psicólogos un factor importante para solucionar muchos problemas
individuales y sociales, que puede llevar a la depresión, conductas complicadas, bajo
rendimiento, consumo de drogas, violencia domestica y se asoció a la depresión. Pero se ha
llegado a la conclusión que el déficit no lo provoca la baja autoestima, sino una valoración
excesivamente positiva de sí mismos.
La autoestima positiva potencia las relaciones, funciona como reserva cuando las cosas van
mal.
Las personas con autoestima baja tiene miedo a fallar, las ideas sobre ellos mismos son
confusas e inseguras, tratan de no perder su autoestima evitando fallos, se basan en la
prevención no en la promoción para salir y son más propensos a tener reacciones emocionales
fuertes.
Motivaciones relacionadas con la evaluación del yo
Mark Leary ( 2007)
Autoensalzamiento: la motivación está orientada a proteger y aumentar la autoestima. Los
sesgos de atribución favorables al yo se caracterizan por la tendencia a atribuir los éxitos como
características personales y los fracasos a las causas externas. Esto es para mantener una
imagen positiva del yo y proteger la autoestima.
Intentamos ser mejores que la mayoría. El sesgo del punto ciego es la tendencia a pensar que
cometemos menos errores que otras personas. La cultura enfatiza en la auto superación
(japoneses) . Algunos estudios se han cuestionado si realmente que la autoestima sea alta
guarda relación con los logros positivos, puesto exige rendimiento y el narcisismo.
Autoverificación: asume que la gente desea confirmar su autoconcepto positivo como
negativo. <La razón es que necesitamos tener una visión global de nosotros mismos. Los
procesos de autoverificacion influyen en la conducta de 4 modos:
Llevan a la persona a interactuar mas con aquellos que confirman su autoconcepto
Se tiende a demandar a los demás información que sea consciente con el autoconcepto.
Se recuerda mejor la información que es consistente con el autoconcepto.
Se exhiben señas de identidad que claramente muestres a los demás como somos.
Es decir si una persona se considera torpe, buscaría la certeza de que los demás también lo ven
así.
Autoexpansion: las relaciones con otras personas son importantes para nuestro desarrollo
personal. Las personas están motivadas para acrecentar sus capacidades al menos en lo
intelectual, lo material, lo social y lo trascendental.
La inclusión del otro como parte del yo es un componente esencial que implica que el
autoconcepto propio se acrecienta con el de la pareja, se hace más complejo y rico el
autoconcepto.
Autopresentacion : tratamos de controlar la imagen que los demás se forman de nosotros, se
tiende a presentar aspectos positivos y ocultar los negativos para causar buena impresión. La
imagen de nosotros mismos depende de cómo creemos que nos ven los demás. Una imagen
demasiado favorable puede crear desconfianza. La audiencia condiciona, el contexto influye,
las peculiaridades de la situación. Los altos en autoobservacion están preocupados por la
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situación social según el contexto son pragmáticos y flexibles a la hora de adaptarse ya que
modifican sus actitudes según el contexto. Pueden llegar a ser deshonestos con sus valores, ya
que son poco sensibles a los cambios de situación. Por otro lado los bajos en autoobservacion
están atentos a las señas internas, creencias y actitudes guían su comportamiento.
Ambos tipos de individuos son útiles para el funcionamiento de un grupo, unos porque son
sensibles s al as normas y flexibles a cambios, los otros defienden lso principios y valores
duraderos.
SOCIAL: TEMA 6: AUTOCONCEPTO E IDENTIDAD
Introducción
- El papel de las actitudes es muy importante en distintos procesos psicológicos que están
relacionados con diferentes dominios de análisis de la Psicología Social: individual,
interpersonal, grupal y societal.
- Si clasificamos a una persona de acuerdo con alguna de sus actitudes, también inferiremos
que tiene una serie de actitudes relacionadas. A una persona ecologista es fácil que le
atribuyamos actitudes en contra de la fabricación de armas o en contra de la globalización.
- Los prejuicios y las ideas abstractas también son actitudes.
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Qué son las actitudes
Definición de actitud
“Es una tendencia psicológica expresada evaluando un ente determinado con cierto grado de
favorabilidad o des favorabilidad”
Este ente es el objeto de actitud que puede ser cualquier cosa que sea susceptible de ser
valorada. La valoración de un objeto de actitud depende de varios factores. Los objetos de
actitud pueden ser concretos, abstractos, ideas, opiniones, conductas, personas o grupos.
La base de las actitudes
Las actitudes se basan en 3 tipos de componentes:
Componente cognitivo: Creencias y conocimientos
Componente afectivo: Sentimientos y emociones
Componente conductual: Experiencias en comportamientos anteriores
Cada uno de estos componentes pueden constituir la estructura que da origen a una
determinada actitud, favorable o desfavorable, hacia un objeto.
No es necesario que los 3 componentes estén separados o unidos en la valoración del objeto.
Se puede tener la creencia de que el sushi es muy sano (componente cognitivo) pero no poder
comerlo (componente afectivo). En este caso en el que los componentes no son consistentes
entre sí, decimos que las actitudes son ambivalentes. Se trata de una ambivalencia actitudinal
y se produce cuando existen discrepancia en las evalucacones que hacemos de un mismo
objeto, unas positivas, otras negativas.
El conjunto de las valoraciones que se hacen de un objeto constituyen la evaluación final que
hemos definido como actitud.
OJO!!: No confundir la actitud con los componentes en que se basa. La actitud es un
constructo psicológico no observable, de carácter evaluativo, que media entre un objeto y las
respuestas que da la persona ante ese objeto. Las actitudes se infieren a partir de su expresión
en forma de respuestas que se dan al objeto de actitud. Estas respuestas pueden ser de tres
tipos: cognitivas, afectivas y conductuales.
Medida de la intensidad de las actitudes
La magnitud de una actitud depende de su valencia (positiva o negativa) y de su intensidad
(grado o extremosidad de esa valencia). La intensidad o fuerza de una actitud depende de las
siguientes variables:
a) Importancia de la actitud para esa persona
b) Intensidad o extremosidad de su evaluación
c) Conocimiento del objeto de actitud
d) Accesibilidad de la actitud (facilidad de activación de la actitud en la mente de la persona)
Cuanto más extensa es una actitud, más persistente es en el tiempo, más resiste al cambio y
más influye en la conducta.
La medida de las actitudes se puede clasificar en 2 grandes bloques: medidas explícitas e
implícitas:
Medidas explícitas (la medición es explícita cuando se pregunta directamente a la persona)
Tradicionalmente las actitudes se han medido mediante procedimientos de autoinforme.
Un cuestionario muy frecuente es el Tipo Likert (1932): En este tipo de escala, la persona
manifiesta su grado de acuerdo o de oposición con una serie de enunciados. La medida de la
actitud se obtiene a partir de la suma de todos los ítems. (Cuadro 5.1 pág 171)
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Diferencial semántico: Consiste en una serie de escalas bipolares definidas por dos
características opuestas, una positiva y otra negativa, en las que se pide a la persona que
señale un punto intermedio.
Medidas implícitas (cuando se estudian indirectamente respuesta que se piensa que están
asociadas a esas actitudes)
Hay temas difíciles de medir ya que las personas tienden a responder en función de lo
aprobado socialmente (cuestiones sobre inmigrantes o sobre igualdad de géneros). En éstos
casos se emplean procedimientos que impiden que los sujetos sean conscientes del objetivo
de medida de la investigación. Para medir este tipo de actitudes se utilizan medidas implícitas:
a) Observación de conductas no verbales
b) Medidas fisiológicas
c) Medidas basadas en la latencia de respuesta. 2 tipos:


Priming: Exposición del objeto de actitud en la pantalla de un ordenador durante
fracciones de segundo y a continuación se presenta un conjunto de palabras para que
el sujeto evalúe el contenido de éstas como bueno o malo. Se mide el tiempo de
reacción del sujeto.
Test de Asociaciones Implícitas. Consiste en clasificar las palabras que aparecen en el
centro de una pantalla de ordenador como pertenecientes a dos categorías
establecidas. También mide el tiempo de reacción.
Sin embargo la correlación entre actitudes explícitas e implícitas no siempre ha sido fácil de
hallar. Para algunos autores las medidas implícitas recogen asociaciones automáticas que son
frecuentes en un determinado ambiente social y que pueden ser inconscientes y estar
culturalmente determinadas, sin que las personas respondan ante el objeto de actitud de
acuerdo con estas asociaciones cuando tienen la oportunidad de pensar sus respuestas.
Modelo de disociación (Devine, 1989): Establece una clara diferencia entre estos dos tipos de
procesos. Este modelo distingue 2 tipos de actitudes prejuiciosas:
- Estereotipos culturales:Son creencias compartidas dentro de una sociedad sobre
características asociadas a los miembros de un grupo. Se aprenden a lo largo de la
socialización del individuo y se activan de manera automática. (se refleja en medidas
implícitas como el Test de Asociaciones Implícitas (IAT)
- Creencias personales: Reflejan la aceptación o no de los estereotipos culturales. Se
activan de manera controlada. Se refleja en mediciones explícitas.
FUNCIONES DE LAS ACTITUDES
Función de conocimiento
Nos ayudan a comprender nuestro entorno y a darle significado. La división en positivo y
negativo nos permiten diferenciar entre lo que es beneficioso y dañino para cada individuo.
Influyen en el procesamiento de la información, siendo esta influencia más potente cuanto
más fuerte es la actitud.
Las actitudes sesgan el procesamiento de la información porque:
a) Seleccionan lo que se procesa (atención)
b) La interpretación de lo que se procesa tiende a hacerse congruente con la actitud previa
(percepción)
c) Tratamos de ignorar la información que es incongruente, por lo que la información
congruente con las actitudes se almacena en la memoria que la incongruente,
 Función instrumental (función de ajuste o utilitaria)
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

Las actitudes pueden servir a la persona para obtener refuerzos o evitar castigos.
Clasifica los objetos de actitud de acuerdo a los resultados que proporcionan. Mostrar
una actitud favorable hacia un grupo de música puede ser útil para un adolescente
para integrarse en un grupo de amigos.
Función defensiva del yo
Las actitudes también pueden contribuir a aumentar la autoestima. Culpar a los
inmigrantes por el hecho de encontrarme en el paro.
Función expresiva de valores
Expresar públicamente actitudes que son centrales en su sistema de valores permite a
la persona mostrar creencias que le sirven de principios generales. De este modo
pueden servir para reafirmar aspectos importantes del autoconcepto (autoafirmación).
Una misma actitud puede cumplir diferentes funciones para distintas personas y una
misma actitud puede servir para varias funciones a una misma persona.
ORIGEN DE LAS ACTITUDES
Tienen sus raíces en el aprendizaje social, ya que se aprenden, se expresan y se modifican en
contextos sociales. Sin embargo también tienen una base biológica:
Influencias biológicas
- Muchas actitudes pueden estar influenciadas por aspectos genéticos para favorecer la
supervivencia (fobia a las serpientes o afición por el dulce o las grasas).
- Diferencias biológicas en el temperamento de cada persona también predisponen hacia
determinadas actitudes, (deportes de riesgo)
Sin embargo, no sólo los factores genéticos explican totalmente la formación de actitudes en
un individuo, ya que los factores de socialización también intervienen.
El efecto de mera exposición
Este fenómeno es el aumento de la favorabilidad hacia un estímulo inicialmente neutro al
aumentar la exposición repetida al mismo. (la música que nos gusta más cuando la hemos oído
repetidas veces)
Lógicamente, si existe una actitud negativa previa hacia el objeto, las exposiciones repetidas
aumentan la negatividad de la evaluación. Por otra parte, le repetición exagerada puede llevar
a una especia de hartazgo que no favorecería, precisamente, una actitud positiva, sino todo lo
contrario.
Condicionamiento de las evaluaciones, aprendizaje e imitación
Las actitudes se pueden formar y modificar por condicionamiento clásico. Nos puede llegar a
gustar algo porque la exposición a ese objeto está apareada con experiencias que provocan un
afecto positivo; o desagradar porque esté asociado a estímulos que provocan un efecto
negativo.
La investigación sobre condicionamiento de las actitudes, o condicionamiento evaluativo,
demuestra que los procesos implicados no son exactamente iguales que los del
condicionamiento clásico. El condicionamiento evaluativo tiene las siguientes características:
a) Es duradero y resistente a la extinción
b) Puede producirse incluso con una única asociación
c) No es necesario que la persona sea consciente de la asociación entre estímulos
incondicionado y condicionado.
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- Las actitudes hacia un objeto también se pueden aprender por refuerzo de la conducta
(condicionamiento operante o instrumental). Si a un niño se le retira un castigo después de
manifestar determinada actitud, se reforzará esa respuesta evaluativa.
- Las respuestas evaluativas también pueden aprenderse mediante la observación de las
consecuencias de las respuestas evaluativas de otros. (aprendizaje vicario)
- En determinadas actitudes, como las que tienen que ver con la religión, los valores sociales, la
política, etc, todas aquellas basadas más en creencias que en afectos, el papel de la
socialización en su formación y cambio es más importante que el de la propia experiencia.
Ignorancia pluralista: Tendencia a creer erróneamente que conocemos lo que pasa por la
mente de los demás y cuáles son sus actitudes. Como consecuencia muchas veces acabamos
actuando en contra de nuestra actitud porque creemos que eso es lo que quiere la mayoría.
Demostrar privadamente estar en contra del consumo exagerado de alcohol pero defenderlo
públicamente ya que se piensa que el resto de los integrantes del grupo también lo defienden.
Influencia del contexto en la formación y cambio de actitudes
No siempre evaluamos de la misma manera el mismo objeto. Las actitudes dependen de la
información accesible en cada momento, por lo que están sujetas a la influencia del contexto.
En un momento concreto un amigo nos gustará más si pensamos en las veces que nos ha
hecho algún favor en lugar de pensar en las veces que nos ha dejado plantados en una cita.
La accesibilidad de la información depende de sus cualidades, de su organización en la
memoria, de la frecuencia de activación y de la “recencia” (lo que se ha activado más
recientemente) de esa activación. Consecuentemente, las actitudes varían dependiendo de la
información accesible temporalmente.
Hay varios factores que pueden afectara la evaluación:
a) Las metas que se desea conseguir: Se evaluarán más positivamente aquellos objetos
de actitud que favorecen el logro de un objetivo que aquellas que impidan lograr ese objetivo.
b) Estado de ánimo: Influye directamente en cómo evaluamos las cosas. Percibimos las
cosas de manera más positiva cuando nos encontramos de buen humor, al contrario cuando
estamos de mal humor.
c) Estados fisiológicos y corporales: La expresión corporal y facial son manifestaciones
de nuestro estado de ánimo. Esto también funciona en sentido inverso: Experimento en
estudiantes a los que se pedía que sonriesen y luego se les enseñaba un comic para que lo
evaluasen. Los resultados mostraron que las personas a las que se les había pedido que
sonrieran encontraban el comic más divertido. (¿el pájaro canta porque es feliz o es feliz
porque canta?)
d) El estándar usado para la evaluación: Cualquier evaluación será más o menos
positiva en función de con qué comparemos el objeto de actitud. Las actitudes que se basan en
mas información habitualmente accesible que en información temporalmente accesible son
mas estables en diferentes situaciones y contextos.
INFLUENCIA ENTRE ACTITUDES Y CONDUCTAS
Influencia de las actitudes en la conducta
Existe una creencia generalizada de que las actitudes predicen el comportamiento. Sin
embargo hay algunas condiciones en las que esto no ocurre así (Azjen y Fishbein, 1977):
- Que ambas (actitudes y comportamientos) se midan en diferentes niveles de generalidad.
Medir una actitud general como puede ser la actitud al medio ambiente junto a
comportamientos específicos como puede ser el reciclado de papel. Es posible que al
encontrarse cada pregunta en niveles de generalidad distintos no sea posible encontrar una
correlación. Es decir, una persona puede tener una actitud positiva hacia el medio ambiente
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pero no reciclar el papel. Si en cambio le preguntásemos qué piensa sobre el reciclado de
papel por el ser humano (pregunta general) probablemente su respuesta si que correlacionaría
con su actitud positiva hacia el medio ambiente ya que habríamos logrado enmarcarlas dentro
del mismo nivel de generalidad.
- La conducta puede estar condicionada por factores situacionales, internos o externos a la
persona, y no corresponderse con la actitud real de la persona. Por lo tanto se propone medir
la “intención de conducta” en lugar de la “conducta real” de la persona.
La conclusión a la que se ha llegado después de décadas de investigación sobre la relación
entre actitudes y conducta, es que cuando se tienen en cuenta una serie de condiciones que
garanticen la correspondencia entre la medida de la actitud y la de la conducta, las actitudes sí
predicen la conducta.
El modelo MODE
¿Cómo influyen las actitudes previas hacia un objeto en el procesamiento de la información
relacionada con ese objeto?
Las actitudes pueden guiar el comportamiento hacia un objeto mediante dos tipos de
procesamiento cognitivo:
a) Procesamiento espontaneo, basado en la activación automática de una actitud relevante:
Se produce de forma automática y sin que la persona sea consciente de esa activación, con
actitudes muy accesibles para la memoria. Cuanto más accesible sea la actitud, mayor va a ser
la influencia que ejerza sobre percepciones posteriores y sobre las conductas basadas en esas
percepciones.
b) Procesamiento elaborado, en que se analiza detalladamente la información disponible: En
vez de guiarse por actitudes preexistentes, analiza cuidadosamente los atributos que
caracterizan al objeto y tiene en cuenta los aspectos negativos y positivos de esas
características. La “teoría de acción razonada” y la “teoría de acción planificada” ejemplifican
este tipo de procesamiento. Los principales determinantes de este procesamiento son la
Motivación y la Oportunidad (posibilidad de llevar a cabo el esfuerzo de analizar todos los
atributos del objeto, lo que supone que la persona disponga de tiempo, de recursos y de
capacidad cognitiva). Aquí entendemos el nombre MODE: Motivación y Oportunidad como
DEterminantes de las actitudes hacia procesos de conducta.
Si la motivación y la oportunidad son bajas, las actitudes previas guían la conducta en mayor
medida que la información presente en la situación.
 La teoría de la acción razonada
Se centra en la influencia de la actitud hacia un comportamiento específico.
Fue diseñada para explicar y predecir el comportamiento en contextos específicos y es
aplicable a conductas deliberadas. Todos los comportamientos están bajo el control del sujeto
y por lo tanto el principal determinante de la conducta va a ser que la persona tenga intención
o no de realizar ese comportamiento. La intención va a depender de 2 factores:
1. La actitud hacia la conducta (factor personal): Se refiere al grado en que la persona evalúa
favorablemente o no realizar esa conducta. Se trata de un modelo de “expectativa-valor”
(expectativas relacionadas con la conducta y la valoración que cada persona hace de las
consecuencias de realizarla).
C= Fuerza de cada creencia sobre las consecuencias de realizar la conducta. Pienso en un grado
8 que la Psicología ayuda a las personas.
V= Valoración de esas consecuencias. Para mi ayudar a las personas lo valoro con un 9.
A= Actitud hacia la conducta. Es la suma del producto de las n creencias por la evaluación que
la persona hace de las consecuencias.
2. La norma social subjetiva (factor que refleja la influencia del contexto social sobre el
individuo): Depende de dos factores:
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- Las creencias sobre lo que piensan determinados individuos respecto de si la persona debe
realizar o no la conducta.
- La motivación de la persona para acatar esa opinión.
Nota: subjetiva, porque es la percepción que el individuo tiene de la opinión de otros.
cn= Creencia normativa sobre un referente (Mi padre tiene un interés 7 en que elija carrera)
m= motivación de la persona para complacer al referente (tengo motivación 8 de complacer a
mi padre)
NS= Magnitud de la norma subjetiva (7 x 8 = 56). Es la suma del producto de las cn del
conjunto de referentes por la motivación para complacer a cada uno de ellos.
 La teoría de la acción planificada
Añade el control percibido a la anterior teoría, que se refiere a la percepción que la persona
tiene de lo fácil o difícil que le resultará realizar el comportamiento y contribuye a explicar la
conducta de dos formas:
- Indirectamente: A través de la influencia que tiene sobre la intención de conducta.
- Directamente: Afecta a la posibilidad real de ejecutar la conducta.
Una vez que se han formado, las actitudes, la norma subjetiva, la percepción de control y la
intención, pueden ser muy accesibles y rápidamente disponibles para la realización de la
conducta. Los tres componentes están muy relacionados entre sí.
Influencia de la conducta en las actitudes:
 La teoría de la disonancia cognitiva
Objetivo de la teoría: Explicar el cambio de actitud que sigue a determinadas conductas, es
decir, cómo la conducta puede cambiar las actitudes.
El deseo de coherencia es una de las principales motivaciones humanas. Esta teoría, junto con
otras que surgieron en la década de los sesenta, giran en torno a la necesidad de mantener
coherencia entre creencias, entre diferentes actitudes, y entre actitudes y conducta para así
mantener el bienestar psicológico.
 Teoría de la disonancia cognitiva
(Leon Festinger, 1957) – Las personas difícilmente reconocen su inconsistencia, sino que tratan
de justificarla. El proceso, por lo tanto, no es la búsqueda de consistencia, sino la
racionalización de las inconsistencias.
Postulados básicos de la teoría
La existencia de cogniciones que no son coherentes (consonantes) entre sí, produce en la
persona un estado psicológico de incoherencia que es incómodo y que la persona se esforzará
en paliar intentando hacer esas cogniciones más coherentes.
Sustituye los términos consistencia e inconsistencia por consonancia y disonancia.
Las dos hipótesis básicas de la teoría son:
- La disonancia es psicológicamente incómoda, por lo que las personas tratarán de reducirla
para lograr consonancia.
Cuando la disonancia está presente, además de intentar reducirla, la persona evita
activamente las situaciones e informaciones que pudieran aumentarla.
De acuerdo con la teoría, entre dos elementos de conocimiento que formen parte del sistema
de las actitudes de una persona pueden existir 3 tipos de relaciones:
1. Que sean irrelevantes (que una cognición no tenga nada que ver con la otra).
2. Que sean consonantes (de una cognición se puede inferir la otra).
3. Que sean disonantes (las cogniciones son contradictorias o incoherentes entre sí).
Grado de disonancia
La disonancia cognitiva induce cambios psicológicos dirigidos a reducir el malestar que
provoca. Su magnitud depende de dos factores:
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A) De la proporción de cogniciones disonantes en relación con las cogniciones
consonantes
B) De la importancia de cada una de esas cogniciones para la persona.
Hay 3 maneras de reducir la disonancia:
1ª Añadir nuevos elementos consonantes con la conducta realizada.
2ª Aumentar la importancia de los elementos consonantes.
3ª Quitar importancia a los elementos disonantes.
A continuación vamos a ver paradigmas qué explican situaciones que pueden producir
disonancia. En total son 4 paradigmas los que vamos a ver:
El paradigma de la libre elección: disonancia después de tomar una decisión
Una vez que se ha elegido una opción entre dos posibles, permanecen en nuestra mente los
aspectos positivos de la opción descartada y los aspectos negativos de la opción elegida. Todas
esas creencias, que aún persisten, son disonantes con la conducta realizada.
Después de una conducta de elección la magnitud de la disonancia aumenta dependiendo:
- De lo importante que sea la decisión.
- Del grado de similitud entre las alternativas posibles.
- Del atractivo de la alternativa rechazada.
Hay varias maneras de reducir esta disonancia:
a) Restar importancia a la decisión tomada
b) Considerar que el resultado final habría sido el mismo
c) Cambiar el atractivo de ambas alternativas (aumentar la proporción de elementos
consonantes con la decisión tomada):
 Aumentando la importancia de los elementos consonantes con la elección y
disminuyendo la importancia de los relativos a la opción rechazada.
 No teniendo en cuenta algunos de los elementos negativos de la opción escogida o
algunos de los elementos positivos de la opción rechazada.
 Aumentando el número de elementos positivos de la opción escogida.
El paradigma de la complacencia inducida
Se produce cuando una persona se ve forzada a decir o hacer algo contrario a su actitud. Con
frecuencia, la discrepancia entre las actitudes y la conducta se debe a algún tipo de coacción
externa.
Experimento con 3 grupos realizando una tarea aburrida. Posteriormente los sujetos debían
decirle a otras personas que la tarea había sido divertida y para ello les pagaban las siguientes
cantidades:
- Grupo 1: 1 dólar
- Grupo 2: 20 dólares
- Grupo 3: Grupo de control
Posteriormente, el grupo que recibió 20 dólares por mentir manifestaron actitud negativa
hacia la tarea; este grupo justifica su conducta debido al dinero recibido (no disonancia). Sin
embargo, el grupo que había recibido 1 dólar por mentir cambió su actitud hacia la tarea y ya
no pensaba que era tan aburrida. De esta manera se autojustificaban al haber recibido una
cantidad tan pequeña por mentir evitando la disonancia.
Cuando en vez de recompensas se imparten castigos después de realizar una conducta,
también funciona un mecanismo de racionalización, de forma que, cuanto mayor sea el castigo
que sigue a una conducta, menor será el cambio de actitud. La explicación es que si se cambia
la conducta porque existe la amenaza de castigo, la nueva conducta se puede justificar por
dicha amenaza (pero la actitud sigue siendo la misma)
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El paradigma de la desconfirmación de creencias
Cuando una persona recibe información que es incompatible con sus creencias, esa nueva
información puede generar nuevas cogniciones que sean incongruentes con las ya existentes, y
esto produciría disonancia.
Esa disonancia se puede reducir por varias vías, una de las cuales sería cambiar las creencias
previas.
Pero, si esas creencias son importantes, es común que esa información se malinterprete, o que
se rechace y se busque nueva información que reafirme las anteriores creencias. Esta
disonancia lleva con frecuencia a buscar información sesgada con el objeto de aumentar los
elementos consonantes y evitar los disonantes.
El paradigma de la justificación del esfuerzo
Siempre que se emprende cualquier actividad que supone un esfuerzo desagradable, aunque
se para lograr algo deseado, se produce disonancia. Creer que una actividad no es agradable es
disonante con emprender dicha actividad. Lo que más esfuerzo cuesta es lo que más se valora,
por lo tanto, aumentar el esfuerzo puede ser una buena táctica para aumentar la valoración de
una meta concreta.
Reformulaciones de la teoría
Teoría de la autopercepción (Bem,1967): Reinterpreta los resultados de los experimentos con
el paradigma de la complacencia inducida aduciendo que no se produce disonancia, sino que
las personas infieren sus actitudes a partir de su conducta. Las personas se atribuyen a sí
mismas actitudes coherentes con su propia conducta, a no ser que tengan una explicación
externa para ella. (Luego se demostró que esto no es así, sino como plantea la teoría de la
disonancia)
Aquí vamos a ver las aportaciones que más contribuido al desarrollo de la teoría de la
disonancia:
Corriente new look de la disonancia: Lo novedoso de esta teoría fue que aportó dos
conclusiones que deberían cumplirse para que se experimentara disonancia:
- Que la persona crea que su conducta ha originado consecuencias negativas
- Que la persona crea que es responsable de su conducta
Teoría de la consistencia del yo: (Ha abordado la relación que existe entre el autoconcepto y la
disonancia cognitiva). Se produce disonancia cuando la persona realiza un comportamiento
que no es coherente con la imagen que tiene de sí misma. Cuando percibimos que actuamos
de manera hipócrita experimentamos disonancia.
Cuadro 5.4 Disonancia cognitiva a través de las culturas
La disonancia existe porque la cultura define lo que es consonante y lo que no lo es. Los
asiáticos orientales muestran menos incomodidad cuando sus cogniciones entran en conflicto
con las acciones que han llevado a cabo.
Los japoneses poseen un autoconcepto interdependiente, es decir, en él desempeñan un papel
fundamental sus relaciones con el grupo. Por lo tanto no sienten su propia imagen tan
amenazada por la disonancia al tomar una decisión personal que sólo les afecta a ellos, como
les puede suceder a los norteamericanos que son más independientes.
El hecho de que las personas nos sintamos incómodas cuando mantenemos simultáneamente
creencias contradictorias forma parte de la naturaleza humana (sea cual sea la cultura). Por lo
tanto, es la cultura lo que determina qué situaciones activarán disonancia y cuáles no.
¿Qué ventajas le puede aportar al ser humano experimentar disonancia?
El modelo de la disonancia cognitiva basado en la acción explica la disonancia como un aviso
de que existe una interferencia entre el pensamiento y la acción y que por lo tanto no somos
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capaces de controlar nuestra conducta dirigida a una determinada meta. Por todo ello decimos
que la disonancia tiene un carácter adaptativo.
Cuadro 5.5 Mujeres maltratadas por sus parejas: el cambio hacia la sumisión
Las razones que explican que la mujer no busque ayuda pueden ser afectivas (dependencia
emocional de la pareja), económicas o sociales. Sin embargo la mayor parte de las veces son
razones psicológicas.
Una vez que se ha tomado la decisión de compartir la vida con una persona, se aumentará la
importancia de las creencias que sustentan la relación y se minimizará cualquier temor a que
fracase. Poco a poco la víctima se ve envuelta en una dinámica a través de la cual minimiza su
problema sin que tome consciencia de la gravedad
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SOCIAL: TEMA 7: INFLUENCIA, PERSUASIÓN Y CAMBIO DE ACTITUDES
INTRODUCCIÓN
La influencia social es un aspecto esencial en el desarrollo de los individuos para
desenvolvernos como personas y en la sociedad en su conjunto. En nuestra vida diaria
podemos encontrarnos con múltiples situaciones de influencia social (convencer a nuestro hijo
para que estudie , un anuncio en la televisión, etc.). En los procesos de influencia a veces
actuamos como agente que influye en la conducta de otras personas y otras veces somos
blanco de influencia. La intención de influir en una persona es modificar al menos uno de los
componentes de las actitudes (creencias, sentimientos, conductas). Modificando las actitudes
pretende conseguir algún cambio en el comportamiento. 3 tipos de contextos diferentes
según el escenario en que tienen lugar los procesos de influencia:
- Comunicación cara a cara: comunicación bidireccional y dialéctica
- Comunicación directa dirigida a una audiencia: Poco recíproca (un mitin)
- Comunicación de masas: La influencia del blanco se limita a aceptar o rechazar ese medio
(propaganda y publicidad).
PRINCIPIOS PSICOLÓGICOS BÁSICOS QUE SUBYACEN A LOS
INFLUENCIA
PROCESOS DE
Robert Cialdini: Desarrolló su teoría sobre los procesos de influencia observando cómo se
comportaban aquellas personas cuya profesión consiste en convencer a los demás
(vendedores, publicistas, etc). Lo más destacado de Cialdini es que sistemátizo las tácticas que
observaba en los profesionales y las relacionó con 6 procesos psicológicos básicos:
- Compromiso/coherencia
- Reciprocidad
- Validación Social
- Escasez
- Simpatía
- Autoridad
Estos 6 procesos tienen en común las siguientes características:
- Son útiles en la mayoría de las situaciones
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- Son muy valorados socialmente
- Se aprenden desde la infancia
- Sirven como heurístico (tema 3) para responder rápidamente a una situación social
- Se utilizan con mucha frecuencia y en contextos diferentes.
El enfoque de Cialdini se centra en un cambio de comportamiento que se puede denominar
aceptación o complacencia y es generalizable a cualquier intento de influencia que tenga que
ver con procesos dirigidos a lograr la aceptación de un requerimiento. A continuación vamos a
explicar detalladamente cómo cada uno de los 6 principios puede funcionar como heurístico:
Compromiso y coherencia
La coherencia tiene gran importancia social ya que se asocia a personas honradas. Por esta
razón deseamos no sólo parecer coherentes ante los demás sino también coherentes con
nosotros mismos. La falta de coherencia nos provoca malestar psicológico. Además la
coherencia es una motivación psicológica básica ya que tiene carácter adaptativo y funcional.
El compromiso es el vínculo que existe entre el individuo y sus actos. De cara a los demás, nos
comprometen los actos públicos.
Tácticas de influencia basadas en el principio de coherencia
Su heurístico es: “Cuando una persona se compromete con una postura, será más proclive a
aceptar peticiones para realizar conductas coherentes con esa postura”. Es la propia presión
devser consecuente con su comportamiento anterior lo que lleva a actuar en esa misma línea.
Existen 3 tácticas de influencia de nombre curioso fundamentadas en el compromiso y la
coherencia:
1. Táctica del pie en la puerta (foot-in-the-door technique): Consiste en conseguir un
compromiso inicial aunque sea de poca importancia, sabiendo que esa persona
posteriormente actuará en consecuencia y será más fácil que vuelva a aceptar cualquier
petición que vaya en esa misma línea. Se les pedía a un grupo de personas si podían colocar
una pequeña pegatina en la puerta de su chalet y días después se les pedía colocar un gran
cartel. La inmensa mayoría respondió que sí al cartel mientras que el grupo de control (al que
se les había preguntado directamente por el cartel) tuvo un porcentaje de rechazo mucho
mayor.
Cuadro 6.1 Conclusiones sobre las variables que afectan a la táctica del pie en la puerta:
Variables que incrementan la aceptación
- El blanco debe aceptar la primera de las acciones solicitadas
- Cuando de forma explícita se etiqueta a la persona como defensora de una causa
- La petición inicial requiere un esfuerzo pequeño
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- No pasa demasiado tiempo entre ambas peticiones
Variables que reducen la eficacia de la táctica
- Cuando se informa a la persona que hay poca gente dispuesta a la primera acción
- La segunda petición la realiza la misma persona e inmediatamente después de la 1ª
- Se paga a las personas por realizar la primera petición
2. Táctica de la bola baja (low ball technique): Conseguir que la persona se comprometa a
realizar una conducta basándose en una información que es falsa o incompleta. Cuando
posteriormente recibe la información correcta tiende a continuar con su compromiso inicial.
(publicitar un producto de elevado precio con unas condiciones muy ventajosas, cuando el
cliente llega a la tienda ya no queda ese producto aunque sí otros de características similares
pero en condiciones menos ventajosas) En algunas ocasiones esta táctica es más eficaz que la
del pie en la puerta ya que el compromiso inicial parte del propio sujeto.
Variables que incrementan la eficacia:
- Misma persona como agente de influencia
- El primer compromiso lo realiza la persona libremente
- El compromiso es público
- Cuando se aumenta el número de conductas y obligaciones previos a la decisión final.
3. Táctica de “incluso un penique es suficiente” (even a penny helps technique): Consiste en
llamar la atención de las personas sobre valores que son importantes e inducir una situación
de influencia que evoque esos valores, de forma que la persona no puede rechazar una
petición pequeña sin dejar de ser coherente con esos valores. (campañas con sólo 1 euro al día
un niño puede alimentarse)
Reciprocidad
Con la norma de reciprocidad se asegura que cualquier recurso que se comparta con otros
miembros del grupo más necesitados se podrá recuperar cuando se esté en una situación de
necesidad.
Tácticas de influencia basadas en el principio de reciprocidad
Su heurístico es “se debe ser más proclive a satisfacer la solicitud de una persona que
previamente nos ha prestado un favor o nos ha hecho alguna concesión”
1. Táctica de esto no es todo (that´s not all technique): Consiste en dar algo aunque no se
haya solicitado para posteriormente hacer algún tipo de petición. Utilizado con mucha
frecuencia en ventas, se da un obsequio y posteriormente se hace alguna petición.
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2. Táctica del portazo en la cara (door in the face technique): La táctica consiste en comenzar
con la petición de un gran favor para posteriormente solicitar uno menor. (pedir un aumento
de un 30% y no ser concedido, entonces solicitar un 10% que es lo que realmente queríamos).
Variables que incrementan la eficacia
- La primera petición no debe ser desmesurada
- Las dos peticiones deben ser semejantes y realizadas por la misma persona
- Se debe explicar porqué razón se rebaja la petición
- No debe transcurrir mucho tiempo entre las dos peticiones
Validación Social
Para saber cómo opinar o actuar observamos qué hacen los demás en la misma situación.
Solemos utilizar esta estrategia para situaciones ambiguas que nos generan incertidumbre
sobre cuál es la decisión correcta y solemos imitar a las personas semejantes a nosotros.
Tácticas de influencia basadas en el principio de validación social
Su heurístico es: “Se debe ser más proclive a aceptar una petición o a realizar un
comportamiento si es consistente con lo que hacen o piensan otras personas similares”
1. Lo que hace la mayoría: Presentar una acción como lógica porque lo hace la mayoría.
(presentar algo como el programa de máxima audiencia)
2. Lista de personas semejantes: Acompañar la petición (firmas para apoyar una causa) de una
lista de personas similares que ya han actuado de ese modo.
Escasez
Se sustenta en la tendencia a valorar más cualquier cosa que está fuera de nuestro alcance o
que es difícil de conseguir. Hay varias razones que explican por qué sucede esto:
- Asociamos las cosas valiosas a aquello que no está al alcance de todos
- Si algo no nos está permitido, nuestra libertad y autonomía se ven coartadas.
Teoría de la reactancia psicológica: Cuando se tiene sensación de amenaza de la libertad se
suscita una reacción para recuperarla, lo que nos llevaría a luchar por aquello costoso o que
nos prohíben. Un ejemplo de todo esto es la censura en libros, películas, etc. Basta con que
algo sea censurado para que despierte nuestro interés. Además poseer bienes de consumo
escasos es una forma de reafirmar la identidad personal, haciéndonos sentir que somos
únicos.
Tácticas de influencia basadas en el principio de escasez
Su heurístico es “uno debe asegurarse aquellas oportunidades que son escasas o pasajeras”.
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1. Lanzar series limitadas de un producto: Cuando menor sea el número de ejemplares, mayor
será el valor que se le concederá.
2. Plazos de tiempos limitados: Cuando la posibilidad de adquisición de un producto se limita
en el tiempo, el heurístico que funciona es “ahora o nunca” (ventajas en la compra a las 50
primeras personas que solicitan un producto telefónicamente)
3. Convencer de que el producto escasea y que puede llevárselo otra persona: La
competencia por un producto aumenta el interés hacia él y el deseo de poseerlo. (la aparición
de un rival aumenta la atracción hacia la pareja)
Simpatía
Consiste en promover un estado de ánimo positivo y asociarlo a un producto que se desea
vender o a una persona a la que se desea promover.(en una campaña electoral los candidatos
políticos se rodean de personas atractivas y famosas para que se les asocie con ellas).
Tácticas de influencia basadas en el principio de simpatía
Su heurístico es: “Se es más proclive a acceder a las peticiones de los amigos y de las personas
que nos resultan más agradables”.
Atractivo físico: Utilizar a personas atractivas en publicidad. Se produce el efecto “halo” que
acompaña a la belleza, según este efecto a las personas atractivas se les asignan
automáticamente otras cualidades positivas como honradez, amabilidad o inteligencia.
Afortunadas personas a las cuales la vida les abre las puertas a patadas.
Semejanza: Hacer notar que existe algún punto de semejanza entre el agente y su blanco
(gustos, opiniones, etc)
Cooperar: La cooperación favorece la mutua simpatía porque fomenta el contacto positivo con
otras personas y tendemos a confiar más en las personas con las que estamos familiarizados.
(mostrando complicidad al decirle a un cliente que le vamos a poner un precio muy especial
pero que por favor no lo divulgue)
Halagos: El elogio es muy eficaz para crear una corriente de simpatía. Es contraproducente si
se exagera.
Autoridad
Relacionado con la obediencia a la autoridad. Son curiosos los estudios sobre el holocausto en
los cuáles los nazis consiguieron que el pueblo alemán secundase sus actos criminales y los
experimentos de laboratorio. La influencia basada en la autoridad es eficaz debido a que desde
pequeños se nos inculca que obedecer a la autoridad es una conducta correcta.
Tácticas de influencia basadas en el principio de autoridad
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Su heurístico es: “Se debe estar dispuesto a seguir las sugerencias de alguien que es una
autoridad legítima” Se deriva en 2 tipos de poder:
Poder coercitivo: Se basa en las posibilidades de repartir premios o castigos a otras personas
Poder de experto: Se asienta generalmente en el reconocimiento de su competencia en
determinadas materias por parte de otros. (la influencia de un premio Nobel de física cuando
habla sobre el cambio climático) Sin embargo las tácticas de influencia utilizadas no se basan
realmente en la autoridad sino en lo símbolos que la representan. Hay dos tipos de símbolos
muy eficaces para desencadenar una respuesta de este tipo:
Los títulos: Académicos o de cualquier otro tipo. Un actor con una bata de médico puede tener
más influencia al hablar de una leche beneficiosa para la salud.
Los artículos de lujo: Indumentaria, joyas, adornos costosos, son símbolos de un tipo de
autoridad que se asocia a posiciones de alto status social. (es más fácil dejarnos influenciar por
un timador con traje y corbata)
EFICACIA DE LAS TÁCTICAS DE INFLUENCIA
La eficacia depende del contexto social (personas implicadas y de la situación). Las reglas que
rigen la interacción en cada situación son diferentes y funcionarán mejor en unos casos que en
otros. Lo más frecuente es recurrir a técnicas basadas en más de un principio de los vistos
anteriormente. A continuación vamos a ver un ejemplo de la venta a domicilio que utiliza de
forma simultánea varios de los principios:
Cuadro 6.2 Principio de influencia basados en la venta domiciliaria:
Simpatía: La persona anfitriona invita a varias amistades a su casa para presentar algunos
productos. En la reunión se ofrece algún tipo de merienda o picoteo.
Reciprocidad: El vendedor regala algún producto a cada uno de los asistentes.
Compromiso/coherencia: Se pide a los asistentes que valoren el producto, y obviamente será
una valoración positiva.
Escasez: Solamente se vende a domicilio, no se adquiere en comercios. (exclusividad)
Validación Social: Una vez que un asistente hace un pedido, los demás tienden a imitarle
CAMBIO DE ACTITUDES MEDIANTE MENSAJES PERSUASIVOS
Persuasión: Cambio de actitudes que se produce a través de una comunicación que ha
sido planificada con ese fin, es decir, con la intención de influir. Un poco de Historia…
Antigua Grecia: Los maestros de la retórica (sofistas) eran expertos en utilizar
argumentos convincentes. Les enseñaban a defender cualquier posición independientemente
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de que fuera o no verdadera. A Platón esto le parecía inmoral, sin embargo Aristoteles
defendía estas prácticas.
Comienzos siglo XX: Los psicólogos sociales se interesaron por el tema de la
persuasión y por la influencia de la propaganda. Hitler utilizó muchos principios psicológicos en
sus discursos.
Años 50: Universidad de Yale - Programa “Comunicación y persuasión” (Carl Hovland):
Sentó las bases de la investigación experimental en el área de la persuasión. El grupo de Yale
partió del modelo conocido como las 5W (who says what to whom through which channel with
what effect) (quién dice qué a quién, a través de qué canal y con qué efecto).
Modelo del aprendizaje del mensaje
Seguimos con el grupo de Yale… Se concibe la persuasión como un proceso de aprendizaje. El
receptor debe pasar por una serie de etapas para que le mensaje tenga efecto: atención,
comprensión, aceptación y recuerdo. Se sigue el enfoque estímulo-respuesta y hay 4 variables
- Fuente o comunicador: Quien emite el mensaje
- Contenido del mensaje: Qué dice
- Canal de comunicación: oral, escrito, etc
- Contexto: cara a cara, audiencia, etc.
Lo más característico del grupo de Yale es que investigaron experimentalmente
(empíricamente) cómo cada uno de estos componentes influía en el proceso de persuasión.
Más tarde William Maguire (1972) reformulo las 4 fases y las convirtió en 2:
- Recepción (integraba atención y comprensión)
- Aceptación (que integraba aceptación y recuerdo)
El éxito persuasivo del mensaje depende de la influencia de las 4 variables sobre la recepción y
la aceptación.
La teoría de la respuesta cognitiva
Los receptores de un mensaje procesan de forma activa la información presente en la
situación. Son las respuestas cognitivas generadas por el receptor las responsables de que se
produzca un cambio de actitudes.
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- Si los pensamientos del receptor coinciden con las propuestas del mensaje emitido
por el comunicador, el intento de influencia tendrá el efecto deseado.
- Si no coinciden se producirá un “efecto boomerang” en el que los pensamientos
negativos o en contra generados lleven a un rechazo de la propuesta.
Modelo heurístico
En la mayor parte de las ocasiones las personas no se esfuerzan en analizar la validez del
mensaje y el cambio de actitudes se produce sin apenas procesamiento cognitivo. La
información se procesa a través de heurísticos (ampliamente vistos en el tema 3) sin llegar a
profundizar en el contenido semántico de las argumentaciones. El procesamiento heurístico no
exige que el receptor preste mucha atención al mensaje y muchas veces la persona no será
consciente de cómo ha sido influida.
El modelo de probabilidad de elaboración
Richard Petty y John Cacioppo: Los mensajes pueden llegar a persuadir a través de 2 rutas de
pensamiento:
- Central: (elaboración alta) la persuasión se debe a que la persona cambia sus
actitudes después de pensar cuidadosamente en los argumentos relevantes del
mensaje. El receptor elabora cognitivamente la información disponible.
- Periférica: (elaboración baja) el cambio de actitudes se basa en claves heurísticas
presentes en ese contexto. El receptor no ha realizado mucho esfuerzo cognitivo al
analizar el mensaje (baja elaboración) y el cambio de actitudes se produce debido a la
influencia de unos heurísticos externos al mensaje.
Factores que afectan a la elaboración del mensaje
Motivación y capacidad. Cuanto mayor es la motivación y la capacidad del receptor, mayor es
la posibilidad de que analice en profundidad el mensaje.
Cuadro 6.3 Determinantes de la probabilidad de elaboración de un mensaje persuasivo:
Alta motivación
- Implicación del receptor: Cuanto más importante es para el receptor el tema, lo más
probable es que elabore el mensaje más detalladamente.
- Sentirse responsable de la valoración del mensaje
- El mensaje proviene de diferentes fuentes, independientes entre sí y que presentan diversos
argumentos.
- Existe consistencia ente las propuestas del mensaje y las actitudes del receptor
- Necesidad de cognición: Se trata de la afición por pensar y disfrutar haciéndolo.
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Alta capacidad
- Conocimientos previos sobre el tema
- Oportunidad de pensar sobre el tema
ELEMENTOS DE LA COMUNICACIÓN QUE AFECTAN A LA PERSUASIÓN
Los elementos del mensaje pueden influir en la persuasión:
- Sirviendo como argumentos, al proporcionar información relevante para evaluar el mensaje.
- Sirviendo como clave periférica.
- Sesgando el tipo de argumentos del mensaje que se procesa.
- Influyendo en la cantidad de pensamiento que la audiencia está dispuesta a dedicar al
mensaje.
A continuación se van a explicar las principales variables que influyen en el proceso de
persuasión al interactuar con los elementos de comunicación. Son 5.
La fuente persuasiva o comunicador
Un comunicador tendrá 2 características para conseguir sus objetivos:
Credibilidad de la fuente: La credibilidad del comunicador depende de la competencia que se
le atribuye asi como de la sinceridad con que se la percibe. La competencia que se le atribuye a
una fuente aumenta cuando se percibe alguna de las siguientes características:
- Posee algún título que le acredita como conocedor del tema
- Transmite el mensaje de forma fluida
- Apoya sus argumentos citando otras fuentes de prestigio
La sinceridad: Argumentos en contra de los propios intereses del comunicador o sin ánimo de
lucro son los que más se atribuyen como sinceros.
Atractivo de la fuente: Su belleza física o su trato agradable nos sirve como clave heurística
periférica basada en el principio de simpatía.
El mensaje
Es el elemento clave de la comunicación. Se distinguen 2 tipos de mensajes:
- Racionales: Se basan en la argumentación y en la lógica
- Emocionales: Apelan a aspectos afectivos
Cuadro 6.4 Algunas conclusiones sobre la influencia de las variables del mensaje
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Novedad de los argumentos: Incrementa su eficacia persuasiva
Cantidad de argumentos: Dará apariencia de que la propuesta está bien fundamentada.
Mensajes unilaterales o bilaterales con refutación: Si no se refuta el punto de vista opuesto,
los mensajes bilaterales son menos eficaces que los unilaterales.
Conclusiones explícitas o implícitas: Si las conclusiones las extraen los propios receptores
(implícitas en el mensaje) esto indicará mayor elaboración y por lo tanto mayor persuasión.
Mensajes basados en el miedo y la amenaza: Son eficaces si aportan las recomendaciones
para evitar las consecuencias a las que apela la amenaza.
Orden de la argumentación: dependiendo del tipo de audiencia que tengamos debemos hacer
lo siguiente:
- Probabilidad de elaboración baja (por parte de la audiencia): Situar los argumentos más
sólidos al final de la argumentación (efecto recencia)
- Probabilidad de elaboración alta: Argumentos fuertes al principio (efecto primacía)
El receptor
Premisas del ser humano como receptor de un mensaje
a) es capaz de aceptarlo o rechazarlo libremente aunque sea con limitaciones
b) como individuo no es reducible del grupo, pero tampoco totalmente autónomo al elaborar
una información
c) es capaz de extraer conclusiones, de acertar y de cometer errores.
Briñol y Petty organizan los factores del receptor que influyen en el cambio de actitudes en
torno a 4 necesidades básicas del ser humano:
o
Necesidad de cognición: Motivación de las personas para pensar sobre cualquier
tema y disfrutar con ello. Las personas altas en necesidad de cognición son más
difíciles de persuadir.
o
Necesidad de consistencia: Evitamos la exposición a mensajes contrarios a
nuestras actitudes. Para evitar la disonancia ante un mensaje persuasivo, las
personas con más necesidad de consistencia generarán más pensamientos
favorables a su actitud previa.
o
Necesidad de valía personal: Las personas con una alta autoestima son más
resistentes al cambio porque confían en su propia opinión y además son más
vulnerables a la persuasión porque serán más receptivas a atender a los demás.
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o
Necesidad de aprobación social: Se refiere a la necesidad de afiliación y de
aceptación por parte de las personas con las que nos relacionamos. Por ello la
aceptación del mensaje se puede ver muy influida por aspectos que tienen que ver
con procesos grupales de pertenencia.
El canal de comunicación
Elude a las vías de percepción del receptor: visual, auditivo, audiovisual, táctil. No se ha
demostrado que un canal sea mas persuasivo que otro, depende de factores del contexto.
- El contacto directo cara a cara aumenta las posibilidades de influencia
- Si la información es sencilla, lo mejor es transmisión oral o audiovisual
- Si el mensaje es largo y complejo, los medios impresos son mejores.
El contexto o situación
Se refiere tanto a las características del medio físico como a los factores sociales y
circunstancias personales en que se desarrolla la comunicación. A continuación vemos las
variables que se consideran más importantes y que pueden influir:
La distracción: La distracción afecta a la posibilidad de elaborar el mensaje.
El estado de ánimo del receptor: Cuando una persona está contenta puede atribuir su estado
de ánimo positivo al mensaje que ha recibido, lo que aumentaría su aceptación.
Advertencias sobre las intenciones del comunicador: Cuando al receptor se le ha informado
sobre las intenciones de la fuente, estará más motivado para elaborar argumentos en contra
del mensaje.
CARA Y CRUZ DE LA INFLUENCIA Y LA PERSUASIÓN
Efecto tercera persona: Se tiende a pensar que la influencia de los medios de comunicación no
nos afecta ni a ti ni a mi (primera y segunda persona) sino a otros diferentes (tercera persona).
El peligro de negar los efectos de la influencia es que nos impide reconocer qué mecanismos
nos hacen más vulnerables a la persuasión. Desde un punto de vista ético, la influencia y las
tácticas que un profesional pueda utilizar no son buenas ni malas, depende del fin al que van
dirigidos y la legitimidad de las estrategias para alcanzarlo. Se utilizan las mismas tácticas de
influencia para cualquier cosa, la influencia y persuasión son indispensables para el
funcionamiento social y forman parte de los procesos normales presentes en las relaciones
interpersonales, grupales y macro sociales, ya que a través de estos procesos se transmiten el
conocimiento, la cultura y los valores.
Esther Gonzalez..UNED 2014
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