capítulo iv

4.0 CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES
CONCLUSIONES:
Comportamiento del consumidor en los Puntos de Distribución:
En el estudio realizado se concluye que el mercado objetivo de IDRAET prefiere
comprar los productos en tiendas por departamentos o tiendas especializadas como
las perfumerías en lugar de realizarlas en Supermercados o por catálogos. Debido a
que en los canales de Distribución antes mencionados la experiencia de compra es
más satisfactoria ya que les brinda un status más alto y perciben que la consultora de
Belleza les brindará una mejor asesoría en cuanto a sus necesidades cosméticas. En
cambio al realizar las compras en un Supermercado sienten a la consultora de
belleza con poco profesionalismo y experiencia debido a la rapidez con que se le
explican los beneficios del producto debido a que el Supermercado es considerado
un sitio de alto tráfico y poco personalizado por lo tanto no es posible darle al cliente
un mejor servicio.
Por otro lado el cliente que visita un Supermercado ya lleva un presupuesto
establecido para compras de Abarrotes y bebidas por lo que la venta de productos
cosméticos pasa a un segundo plano siendo más una compra por impulso.
Por lo anterior los resultados de la proyección de ventas indican que el presupuesto
de ventas asignado al canal de Supermercados es inferior que al de las Tiendas por
departamento o perfumerías.
El Distribuidor de IDRAET en El Salvador cuenta con la capacidad de surtir la
mercadería a todos los canales de distribución y puntos de ventas que lo conforman
para que el producto esté accesible a los consumidores.
Actividades Promocionáles en los canales de distribución:
Los eventos para aplicación y demostración de los productos en el punto de venta
son más efectivos realizarlos en Tiendas por departamento que en Supermercados
ya que la consumidora manifiesta que obtiene una mayor privacidad en el punto de
venta; debido a que estos establecimientos cuentan con cabinas especializadas para
realizar la aplicación de estos productos.
El mercado meta de IDRAET demuestra que gusta recibir regalos al momento de
realizar la compra en cualquiera de los canales de distribución, estos regalos van
desde un producto adicional, certificados de regalo en establecimientos, o servicios
adicionales como SPA, servicios en salas de belleza.
Presupuesto de Inversión para la ejecución de la campaña promocional:
La inversión para esta campaña promocional representa un 20.72% de la proyección
de ventas, basados en un período de 6 meses. Es un alto porcentaje de inversión
comparado con lo que normalmente se establece para invertir en este tipo de
campañas, que es entre un 10% y un 15% de las ventas proyectadas.
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Diferenciación de Productos por canal de distribución:
Se ha seleccionado un portafolio de productos diferentes para Tiendas por
Departamento y otro para Supermercado, debido a que los patrones de consumo en
estos puntos de venta son totalmente diferentes. En un Supermercado por tratarse
de compras por impulso y por una necesidad en específica es necesario tener un
portafolio de productos regulares y no de productos especializados. Además en los
supermercados el espacio en góndola es bastante reducido por lo que la exhibición
de los productos no es atractiva y muchas veces puede pasar desapercibida.
Por ser IDRAET una marca que ofrece una solución a las pieles sensibles dentro de
todos los productos existentes en el mercado es considerado como una marca
diferenciadora con muchas oportunidades de crecimiento lo cual representa una
ventaja competitiva ante sus competidores.
Estructura de la Fuerza de ventas:
La distribuidora cuenta con una buena estructura jerárquica ya que ha permitido
segmentar adecuadamente a cada vendedor por región establecidas a nivel nacional;
con esto cada uno de ellos brinda una mejor atención a todos los puntos de venta
que están asignados en la zona que les corresponde.
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RECOMENDACIONES:
Comportamiento del consumidor en los Puntos de Distribución:
Debido a que el mercado objetivo de IDRAET prefiere comprar los productos en
tiendas por departamentos o tiendas especializadas como las perfumerías en lugar
de realizarlas en Supermercados o por catálogos, se recomienda dar mayor apoyo
mercadológico a las tiendas por departamento que a los supermercados. Es
necesario mantener en las tiendas por departamento o tiendas especializadas una
excelente experiencia en la compra de IDRAET, lo cual se logra manteniendo un
personal de consultoría de belleza altamente capacitado en áreas como ventas,
servicio al cliente y sobre los beneficios y usos de IDRAET.
En cambio, en los supermercados debido a que el mercado objetivo siente a la
consultora de belleza con poco profesionalismo y experiencia debido a la rapidez con
que se le explican los beneficios del producto, se recomienda enfocarse en mayor
apoyo de material POP y obtener una colocación del producto cerca de los pasillos
en donde el usuario realiza sus compras habituales
A pesar que El Distribuidor de IDRAET en El Salvador cuenta con la capacidad de
surtir la mercadería a todos los canales de distribución y puntos de ventas que lo
conforman para que el producto esté accesible a los consumidores, es importante
mantener una logística eficiente para mantener cada punto de venta con inventario
suficiente para satisfacer la demanda de los clientes
Actividades Promocionáles en los canales de distribución:
Debido a que los eventos para aplicación y demostración de los productos en el
punto de venta tienen mayor efectividad realizarlos en Tiendas por departamento que
en Supermercados, es importante centrar este tipo de apoyo mercadológico en el
canal de venta que sí otorga buenos resultados.
El mercado meta de IDRAET demuestra que le gusta recibir regalos al momento de
realizar la compra de los productos, por lo que se sugiere continuar entregando estos
regalos por compra, los cuales pueden ser: desde un producto adicional, certificados
de regalo en establecimientos, o servicios adicionales como SPA, servicios en salas
de belleza.
Presupuesto de Inversión para la ejecución de la campaña promocional:
Debido a que la inversión para esta campaña promocional es arriba de lo que
normalmente se presupuesta de la proyección de ventas, se recomienda hacer un
análisis financiero de la rentabilidad de la campaña para evaluar futuras acciones
mercadológicas.
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Diferenciación de Productos por canal de distribución:
Mantener un portafolio de productos diferentes por cada punto de venta, con el fin de
atender los patrones de consumo de cada visitante a las tiendas por departamento o
supermercados
En un Supermercado por tratarse de compras por impulso y por una necesidad en
específica es necesario tener un portafolio de productos regulares y no de productos
especializados como lo son: limpiadoras, tónicos e hidratantes.
Estructura de la Fuerza de ventas:
Debido a que la distribuidora cuenta con una buena estructura jerárquica, se
recomienda mantenerla e incrementar incentivos a la fuerza de ventas por
cumplimiento de ventas.
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