AIDA: La Fórmula Mágica del Marketing

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AIDA: La Fórmula Mágica del Marketing
AIDA.
Una de las fórmulas más antiguas en el mundo del copywriting (de principios del siglo
pasado). Algunos consideran que está obsoleta. Yo no. Es la piedra angular de todas las
fórmulas que han ido saliendo desde entonces hasta el día de hoy.
No exagero si te digo que esta simple fórmula ha generado miles de millones en ventas. Es
así de seria la cosa.
Durante generaciones, publicistas y profesionales del marketing de todo el mundo han
confiado en ella. Ahora vas a descubrir en qué consiste y cómo te puedes beneficiar de su
uso.
¿Qué es AIDA?
A – Atención: capta la atención de tus prospectos.
I – Interés: despierta en ellos interés por la solución que propones.
D – Deseo: intensifica el deseo que tienen por tu solución.
A – Acción: pídeles que actúen en una determinada manera.
Sí en cualquier contenido que publiques o en cualquier carta o vídeo de venta que hagas
llevas al prospecto por este proceso los resultados están garantizados. ¿Sencillo verdad?
Pero no fácil. La verdadera clave está en los detalles, en el cómo hacerlo de forma efectiva
y creíble.
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Veamos uno por uno en qué se concretan estos elementos:
1. Capta su atención
Este es el paso clave. Tienes que captar la atención del visitante y que éste quiera seguir
leyendo (o viendo o escuchando según el medio elegido). Si esto falla todo lo que sigue
será inútil.
Normalmente para captar la atención lo hacemos mediante una promesa o una pregunta
que está vinculada con algún sufrimiento/frustración o con algún deseo que tiene nuestro
prospecto. Son las primeras líneas de texto que se van a leer. O bien, los primeros segundos
de tu vídeo o de tu audio.
La clave para captar la atención es conocer bien a tus prospectos. Descubre cuál es el
diálogo que está teniendo lugar en sus cabezas y sabrás cómo atrapar su atención. ¿Qué
cosas les preocupan? ¿Cuáles son sus metas? ¿Qué desean por encima de todo?
Normalmente nos servimos de los títulos y los encabezados para captar la atención, títulos
que despierten curiosidad, controversia o algún tipo de escasez y tendrás una fórmula
ganadora para atrapar la atención de tus prospectos.
Un consejo: Empieza el texto dirigiéndote a tus prospectos y sé lo más específico que
puedas identificándolos. Con ello atraerás sólo a potenciales clientes y repelerás a todos los
demás. Sólo queremos gente que pueda estar interesada en nuestra oferta, todos los demás
nos sobran.
Imagínate que vas andando por la calle y alguien detrás tuyo dice la palabra “persona”.
¿Te giras? No. Si dice joven (suponiendo que lo seas) puede que te gires pero todavía es
una palabra demasiado vaga que no te identifica. Al final, escuchas que dice tu nombre.
Puede ser otro “David” pero casi seguro que te giras. Pues bien lo que te digo aquí es lo
mismo. Cuanto más atines en identificar a tu prospecto más probabilidades tendrás de
captar su atención.
Por ejemplo, podríamos empezar así: “Si eres un emprendedor o tienes un pequeño
negocio y estás luchando sin ver resultados . . . ”. En este ejemplo nuestro objetivo es
captar la atención de emprendedores y propietarios de pequeños negocios. Cuanto más
específicos seamos más fácil nos será captar la atención de esas personas que queremos que
vean nuestra oferta.
2. Despierta su interés
Ya hemos atraído su atención. Ahora queremos que se interese por lo que tenemos que
ofrecerle.
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En los próximos párrafos crearemos interés simplemente ahondando en esa promesa que le
hemos hecho. Sabemos cuál es su problema y tenemos una solución. Aquí empiezas a
introducir tu solución y el porqué es la adecuada para él o ella.
Una buena forma de crear interés es mediante preguntas que pongan de relieve una
frustración que tiene. Por ejemplo, “¿Quieres seguir perdiendo años de tu vida (y tu dinero)
aprendiendo estrategias para atraer clientes a tu negocio que simplemente no funcionan”.
Así lo que logras es que tu prospecto tome una mayor conciencia del problema que afronta.
Existen muchas otras formas. Por ejemplo contando una historia que ilustre el
sufrimiento que padece tu prospecto y cómo el protagonista de la historia finalmente
consiguió el resultado que deseaba gracias a tu solución.
Otra forma es explicando de una forma gráfica el estilo de vida que puede conseguir
gracias a tu solución. Por ejemplo, “la vida de escritor es una gran vida. . . sentado en casa
en pijama y zapatillas. . . Con una taza de café sobre tu mesa. . . Cobrando por leer, pensar
y escribir”.
Otra forma de generar interés es diciéndole y demostrándole que él o ella pueden lograrlo.
La promesa de una figura delgada, de un negocio con muchas más ganancias, de un cambio
de vida, etc., está a su alcance, siempre y cuando se sirva de tu solución.
3. Genera auténtico deseo
El simple interés no es suficiente para que alguien actúe, comprando o haciendo cualquier
otra cosa que le pidas en tu oferta. Para ello es necesario que esté deseando tener en su
poder lo que le ofreces: la solución a su problema.
Para crear ese deseo lo hacemos enumerando y probando los beneficios que están
asociados a la promesa que hemos utilizado para captar su atención. También podemos
relacionar el contenido del producto o las características del servicio con beneficios
concretos que va a obtener.
¿Qué transformación va a conseguir el prospecto si finalmente acepta tu oferta? Es un
cambio en su vida que hace tiempo que anda buscando. La transformación es el paso
definitivo para generar ese deseo en el prospecto. Consiste en hacerle ver (y que se lo
imagine en su cabeza) que con tu solución va a pasar del punto A (frustración/problema) al
punto B (situación deseada).
Pero, sobre todo, vas a generar ese deseo que necesitamos en el prospecto si tu oferta es
realmente irresistible.
4. Pide que actúe Ahora.
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Después de captar la atención del visitante, despertar en éste interés por lo que ofreces y
generar un auténtico deseo DEBES decirle lo que quieres que haga a continuación.
Tienes que pedir al prospecto que actúe en el sentido que tú quieras. Es decir, que se
convierta en tu cliente contratando tus servicios, que compre tu producto, que te deje su
información de contacto, etc., según sea el objetivo de tu oferta.
Algunas recomendaciones:

Pídeselo varias veces.

Añade en el último momento un bonus (producto o servicio añadido) a tu oferta
final.

Facilita el proceso de compra. Diferentes opciones de compra con diferentes rangos
de precios. Diferentes modos de pago (mensual y anual). Pónselo fácil.

Cita alguna consecuencia negativa si no compra el producto ahora.

Añade algún elemento de urgencia. Por ejemplo, ofrece un descuento o un bonus
por tiempo limitado.

Menciónale que no hay riesgo en la compra pues si no está satisfecho le devuelves
el dinero.
Y un largo etc., de opciones que tienes para intensificar esa “presión” en el prospecto para
que se haga con tu producto ahora mismo.
Credibilidad: El último ingrediente
Existe un último elemento que necesitarás añadir a la fórmula para que sea realmente
efectiva: la credibilidad.
La credibilidad es el elemento que hace que todo lo demás sea posible. Si tu prospecto no te
cree ya puedes prometerle el cielo que nunca se concretará la venta. Sé realista y
demuéstrale que tu promesa es cierta y que tú mereces su confianza.
Dicho esto. . .
Examina tus cartas de venta, vídeos de venta y anuncios de tus productos y servicios.
¿Cumplen con cada una de las fases de AIDA? ¿Lo hacen de forma efectiva? ¿Puedes
mejorarlo? Créeme, el éxito de tu negocio puede depender de ello.
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