exportar: vocación o necesidad

Hipólito Alvarez
Consejero Delegado de Nexus Corporate
EXPORTAR: VOCACIÓN O NECESIDAD
En los tiempos que corren es frecuente encontrar expresiones que han
triunfado y detrás de las cuales no hay una auténtica y sincera reflexión. Una
de éstas es la “vocación exportadora”. Parece que carecer de ella es
enfrentarse a un proceso de separación pública, a la crítica generalizada por
parte de los defensores de las buenas prácticas empresariales. En ocasiones
se oye que aquellos que carecen de dicha vocación no merecen estar
presentes en los avanzados foros de la economía moderna.
Conviene analizar, sin embargo, como surge en una empresa cualquiera la
necesidad exportadora. Los caminos que llevan a ella, básicamente se reducen
a dos:
* En el Plan de Negocio de la Compañía se ha definido su ámbito
geográfico como de carácter internacional, transfronterizo. Esto
puede ser motivado por el tipo de producto o servicio de la
empresa, por su estructura de costes, por la necesidad de contar
con un volumen de ventas determinado, etc.
* Por las limitaciones impuestas por el mercado local: demanda
insuficiente por parte de los clientes del mercado nacional,
crecimiento de la competencia con reducción de cuota de
mercado o estrechamiento de márgenes, etc.
Este segundo caso es el más habitual en las pequeñas y medianas empresas.
Es así como surge el contraste entre “vocación” y “necesidad”. Sí, hablamos de
necesidad, pues parece claro que el inicio de un proceso de exportación (ya no
digamos de internacionalización), supone enfrentarse a un conjunto de retos
que, en el mercado local, ya se han superado.
En cuanto se pretende comercializar un producto más allá de las fronteras
nacionales, del territorio conocido, aparecen situaciones y requerimientos que
conllevarán riesgos y costes: conocimiento de una legislación y regulación que
no es a la que la empresa está habituada (aspectos mercantiles, fiscales,
laborales, etc.), riesgo de crédito a clientes con ubicación distante, riesgo
político (en algunos casos) por inestabilidad del país de destino, costes de
transporte, homologaciones, costes por desplazamiento de personal, asistencia
técnica y mantenimiento a distancia, costes financieros por seguros de crédito,
de exportación, de financiación, de medios de cobro, etc.
Cuando una empresa media se enfrenta a estas situaciones, hablamos de
“necesidad” exportadora, pues se presenta como mas sencillo (y, en ocasiones,
barato) desarrollar las operaciones en un entorno próximo y conocido.
Para ayudar en la solución de estos desafíos han aparecido oficinas privadas
(asociaciones empresariales y expertos independientes) y públicas que
pretenden dar soporte a procesos complejos y no exentos de un cierto toque de
aventura, si bien es, en definitiva y en última instancia, el espíritu empresarial el
que logra que algo que nace como una “necesidad” parezca una “vocación”.