www.anc.es Técnicas de negociación J. Paul Getty www.anc.es “Recuerda esto: en los negocios no vas a recibir lo que mereces, sino lo que seas capaz de negociar“ www.anc.es La negociación Nuestro concepto Bases de la negociación www.anc.es 1. Definición 2. Tipos de negociación 3. El espacio de la negociación La negociación Nuestro concepto “La negociación, es un proceso mediante el cual dos partes con posturas, perspectivas e intereses distintos, y siguiendo unas reglas prefijadas, encuentran un camino www.anc.es de entendimiento, con el objetivo de alcanzar un acuerdo satisfactorio para ambas partes” -5- La negociación Algunas definiciones resolver un conflicto de intereses, utilizando el diálogo y la discusión, descartando la violencia como método de actuación y avanzando hacia un acercamiento gradual mediante concesiones mutuas” (Morley y Stephenson, 1977) “Un proceso en el que se toma una decisión conjunta por dos o más partes. Las partes verbalizan en primer lugar sus demandas contradictorias, moviéndose posteriormente hacia el acuerdo mediante un proceso de realización de concesiones o búsqueda de nuevas alternativas” (Pruitt, 1986) “Proceso de Comunicación por el que dos o más partes interdependientes y con intereses diferentes sobre uno o varios temas, tratan de alcanzar un Acuerdo, aproximándose por medio de concesiones mutuas” -6- www.anc.es “Un proceso de interacción comunicativa en el que dos o más partes intentan Características y condiciones • Los negociadores deben estar dispuestos a abandonar sus posturas iniciales para llegar a un acuerdo • Los negociadores actúan motivados por un propósito específico, tienen una meta • Los negociadores pueden tener diferentes grados de poder, pero nunca el poder absoluto, porque en este caso no existiría una verdadera negociación • Los negociadores tienen alguna certidumbre del efecto de sus acciones • Los negociadores actúan a discreción para no proporcionar más información de la indispensable -7- www.anc.es que debe tener toda negociación Tipos de negociación Características, objetivos y actitudes Negociaciones Colaborativas Negociaciones Competitivas Se establecen en términos de confrontación Se establecen en términos de colaboración No importa lo que siente el otro La otra parte debe quedar satisfecha Los participantes son adversarios El objetivo es la victoria Se desconfía en el otro Se insiste en la posición Se contrarrestan argumentos Se amenaza No se muestra el límite inferior Se exigen ganancias para llegar al acuerdo Se intentan sacar los mayores beneficios Los participantes son amistosos El objetivo es el acuerdo y se insiste en él Se “confía” en el otro Se informa Se ofrece Las partes muestran su Límite Se intenta cubrir las necesidades de la otra parte Se puede llegar a aceptar pérdidas para llegar al acuerdo -8- www.anc.es Win – Win Win – Lose Negociaciones Win – Lose No Debemos valorar únicamente nuestros objetivos en esta negociación y tratar de maximizarlos, incluso a costa de la otra parte, sino que debemos considerar también los posibles efectos negativos que puede generar el resultado de esta negociación en la relación comercial con nuestro cliente. Si el cliente se siente perjudicado por la negociación… • • • • La venta no es perdurable ni sostenible, es probable que perdamos al cliente. El 91% de los clientes no vuelven a comprar El 96% de los clientes no se quejan directamente al vendedor Cada cliente insatisfecho habla de su caso con 9 personas -9- www.anc.es ¿Sostenibles? Tipos de negociación Elección del estilo de negociación …hay personas que entienden que negociar es, por naturaleza y antes que nada, un proceso en el que uno gana y otro pierde, lo que les lleva a presuponer que hay que tratar, desde el principio, de sacar el mejor partido posible. Para ellos la negociación sólo tiene sentido en forma de competencia… …otras personas están convencidas de que todas las negociaciones deben llevarse adelante con el espíritu de que ambas partes ganen y, por consiguiente, entienden que su deber como negociadores consiste en adoptar desde el inicio una actitud condescendiente con el otro Sin embargo, la correcta elección del estilo negociador sólo debe depender de la naturaleza de la negociación de que se trate, y en consecuencia, la idoneidad de mantener un estilo competitivo o colaborativo vendrá definido por ella, sin que en ello deban influir las consideraciones particulares sobre el concepto de “negociar” que tengan las partes - 10 - www.anc.es Existen diferentes concepciones personales sobre el concepto “negociar”… El espacio continuo de la negociación Limites y objetivos de las partes • • Nuestro interés mínimo es lo que denominamos Límite de Negociación. Por debajo de nuestro Límite no nos compensará llegar a un acuerdo. Puede representar el límite de la autoridad para el directivo, el precio mínimo de venta, la cantidad mínima para un lote de fabricación, etc. En el otro extremo está la Posición Más Favorable (PMF). El intervalo que separa la PMF del Límite es lo que denominamos “margen de maniobra” o “margen de negociación”. Posición Más Favorable Límite Margen de Negociación Objetivos Propios - 11 - www.anc.es En toda negociación tenemos unos intereses, independientemente de que éstos sean conscientes o no, o de que los hayamos fijado cuantitativamente. El espacio continuo de la negociación La Zona de Acuerdo Posición Más Favorable Objetivos Propios Posición Más Favorable Límite Objetivos otra parte Zona No Acuerdo Zona Acuerdo - 12 - Zona No Acuerdo www.anc.es Límite El espacio continuo de la negociación Ambas partes son conscientes de que es muy difícil convencer a la otra parte para aceptar un acuerdo en los términos de su PMF. Por ello, tanto nosotros como nuestro opositor nos movemos desde nuestra PMF hasta un punto aceptable para las dos partes, dentro de la Zona de Acuerdo. Cada parte deberá desplazarse hacia la posición de su opositor. Este desplazamiento tiene un límite, puesto que si las condiciones son inferiores al Límite de Negociación de cualquier de las partes, ésta preferiría romper la negociación El poder relativo y la capacidad y habilidad de cada una de las partes son los factores que deciden la localización del punto definitivo en el que se producirá el acuerdo, lo que es lo mismo que decir la distancia que cada una de las partes tiene que recorrer y las concesiones que debe realizar. - 13 - www.anc.es Negociar significa moverse www.anc.es La incertidumbre se genera porque ninguna de las partes sabe con exactitud cual es el límite de la otra www.anc.es Errores más habituales en la negociación Error 1 • Si esperamos que, por tratarse de negociaciones comerciales enmarcadas en el ámbito empresarial, las partes van a actuar buscando su máximo beneficio y de una forma racional, podemos equivocarnos y hacer asunciones equivocadas. • La negociación es un proceso competitivo en el que están en juego las emociones de los participantes, empezando por su ego,. muchas veces las partes tienen en mente lo siguiente: “lo que gane el otro lo perderé yo”. Además, la desconfianza, el miedo a perder, la necesidad de reconocimiento personal dentro de la empresa, etc. juegan también en contra de la búsqueda del acuerdo más eficiente posible. • Por ello, un buen negociador debe procurar que la negociación esté estructurada desde el inicio como una actividad compartida en la búsqueda de una solución común. • Además tratará de hacer sentir a la otra parte que ha sido la ganadora y que ha sido él quien ha propuesta la solución - 16 - www.anc.es Presumir que la negociación, al ser comercial, será racional Error 2 • Una buena Situación de No Acuerdo es una de las principales herramientas o fuerzas en una negociación. Cuanto mejor sea esta, y cuanto mejor la perciba la otra parte, más creíble serán las amenazas de romper las negociaciones en caso de no estar de acuerdo con el resultado, lo que apalancará los resultado a nuestro favor. • Es muy habitual que cuando se negocia, se tome como único parámetro de éxito el Límite y los objetivos sin considerar en la ecuación la Situación de No Acuerdo. Si por ejemplo en una negociación por el cobro de una deuda de un importe de 1.000 €, no se aceptan 900 € por haberse fijado como Mínimo la cantidad adeudada, pero sin tener en cuenta que la Situación de No Acuerdo es ir a juicio , siendo los costes asociados al juicio de 200€, estaríamos tomando una decisión errónea. “¿Qué prefieres tener en el bolsillo mientras estas negociando el bonus con tu jefe, una pistola o una oferta muy atractiva de la principal empresa competidora? “ Roger Fisher – creador del concepto de Situación de No Acuerdo - 17 - www.anc.es Negociar sin haber valorado y preparado la Situación de No Acuerdo Error 3 No puedes negociar sin conocer tus objetivos y tu Situación de No Acuerdo. Pero esto no es todo. Ten en cuenta que la otra parte aceptará en función de sus objetivos, no de los tuyos. Por ello debes hacer un esfuerzo por conocer su Límite y objetivos y tratar de ponerte en su lugar. “Resuelve el problema de tu contrincante como un medio para resolver el tuyo” “Trata de que la otra parte escoja por su propio interés lo que tu quieres” “La negociación es el arte de dejarles hacerlo a tu manera” - 18 - www.anc.es No preocuparse por la perspectiva y la solución al problema del otro • Es evidente que, cuantas más opciones para llegar a una solución haya, más posibilidades de llegar a un acuerdo satisfactorio habrá . • Pero es muy común que tan pronto encontramos una solución dejamos de buscar otras. Sin embargo debemos ser creativos en la búsqueda de soluciones u opciones. • Para ello es aconsejable recurrir a proceso de “tormenta de ideas”, que básicamente consiste en dos pasos: 1. Generar todas las opciones posibles – aún las más descabelladas. En esta etapa es muy importante que ninguna idea sea juzgada o criticada, ya que ello atentaría contra el proceso de libre asociación. 2. Criticar las ideas, escoger las mejores y asignarles un valor. - 19 - www.anc.es Error 4 No generar suficientes opciones de acuerdo • Actuar solos limita en gran medida la creatividad: no podremos llevar a cabo una tormenta de ideas ni realizar role playings. • Tampoco podremos asignar los tres roles identificados (dirección, síntesis y observación) a diferentes personas. • Dicho de otro modo, el equipo nos permitirá ser más creativos, ponernos en el lugar de la contraparte, obtener más información, etc., lo que nos permitirá ser mucho más persuasivos. Y, en una negociación, ser más persuasivos equivale a ser más poderosos - 20 - www.anc.es Error 5 No trabajar en equipo No olvide… www.anc.es Aceptar la legitimidad del contrario “No olvide nunca que debe aceptar que la otra parte tiene derecho a asumir una postura distinta a la suya y que debe respetar” - 21 - En la próxima entrega… de las fases de una negociación! de una negociación exitosa: - 22 - www.anc.es Guía detallada ¡conoce las claves de cada una El contenido de este Programa ha sido desarrollado por de seguidores de HUP El derecho de uso está restringido a este Programa. Esta documentación no puede ser copiada, reproducida o distribuida sin el permiso de ANC. - 23 - www.anc.es ADVANCED NETWORK CONSULTING (ANC) para la comunidad ADVANCED NETWORK CONSULTING ESPAÑA MINIPARC I Edificio B C/ Azalea, 1 1ª Pl. Of. 2 Urb. El Soto de La Moraleja 28109 Alcobendas- Madrid.(SPAIN) Tel: +34 647 444 739 / 91 556 76 61 Fax: +34 91 555 47 41 www.anc.es www.anc.es Creando Valor Operativo