Bancaseguros en el mundo digital

Bancaseguros en el mundo digital
Workshop
4th Annual Latin American Retail Insurance Summit
October, 2015
PARTE III
BANCASEGUROS
EXPERIENCIAS DIGITALES y CASOS REALES
I - Experiencias en Brasil
Datos de Mercado
–
–
–
Penetración de Seguros en la Red Bancaria
El papel apalancador del Crédito
Crecimiento de los Seguros de Préstamos
Ejemplos de éxito en los bancos y aseguradoras
-Productos exitosos: ATM’s
-Foco en poblaciones de baja renta
-Utilización de las Redes Sociales
-Apalancando con la Black Friday
-Servicios a Clientes y Corredores
-Comparadores de precios
Penetración en la Red Bancária
De acuerdo con informes de mercado, la penetración de seguros en la base
de clientes de los principales bancos alcança hasta un 25%, sin considerar
el producto de ahorro VGBL.
Penetración de Seguros en la Red Bancária
% de Clientes del Banco con Polizas de Seguros
BRADESCO
ITAÚ
BANCO DO BRASIL
CAIXA ECONOMICA FEDERAL
Promédio de la amuestra
Fuente: Valor Económico – 12/09/2014
25%
20%
14%
6%
16%
El crédito bancario y la contratación de seguros
Prestamos Totales como % del PIB
El efecto en los seguros prestamistas
Promedio de crecimiento anual de 30% en 10 años
crecimiento anual
126,0%
93,0%
46,8%
41,7%
12,8%
Fuente: SUSEP
17,4%
24,9%
32,8%
29,5%
21,6%
Distribución de la red bancaria en Brasil
Amplia red en todo País
18.000 oficinas
165.000 correspondientes
3,8%
13,4%
13,4%
Elevado índice de bancarización
7,4%
55,4%
165 millones de cuentas corrientes
271 millones de tarjetas de débito
179 millones de tarjetas de crédito
254 millones de tarjetas privadas
3.6 millones de terminales POS
Fuente: FEBRABAN - Informe Anual 2012
20,0%
Distribución por Corresponsales Bancarios
Concepto
Es una extensión reglamentada de los servicios bancarios en que los bancos amplían su
capacidad instalando terminales e permitiendo que los correspondientes hagan operaciones
más sencillas, llevando su capilaridad a todo país para servicios y ventas de seguros.
Tipos de Correspondientes
 Correos
Tiendas de loterías
 Tiendas de conveniencia
 Supermercados
 Tiendas de Minoristas
 Oficinas de Servicios Públicos

Tipos de Servicios
 Cobros en general
 Depósitos bancarios
 Saque de moneda
 financiación y prestamos de pequeño valor
Ejemplos de Bancos con Correspondientes Bancarios
Un caso muy exitoso de Bancaseguros
El mas grande IPO Global
2013
US$ 5.7 bi
(R$ 11,475 billones en valores de Abril / 2013)
Eficiencia Operacional
Oficinas en todo País
Terminales de Auto Atendimiento - ATM
Internet
Call Centers
Los indicadores del éxito
El principal IPO en el año 2013: USD 5.7 bi
60 millones de clientes potenciales
+ 5.000 oficinas y + 43.000 ATM’s en todo país
+ 800.000 llamadas / mes en el Call Center
+ 10 millones de transacciones / día en el Portal Internet
Ventas: 7 seguros de Vida / minuto; 27 segs Auto / hora
15.000 seguros Hogar / mes; 10.000 polizas Cap / dia
Liderazgo en pensiones / VGBL y PGBL
Altísima eficiencia operativa
Fuente: presentación BB Seguridade – 1º Encuentro Seguros Masificados en Brasil - 2014
 AP y Incapacidad - BR$ 10.000
Ventas por
Oficinas BB, ATM`s
y Internet
Familias




Residencial – BR$ 10.000
Terceros – BR$ 1.000
Asistencia Residencial 24 hs
Asistencia Funeral
Exclusividad
de la
Red BB
 AP y Incapacidad - BR$ 10.000
 Daños Eléctricos - BR$ 1.000
 Asistencia “Help Desk”
Conductores
Jóvenes
usuarios de
computadoras
 AP y Incapacidad - BR$ 10.000
 Asistencia Educacional
 Portal del Conocimiento con
acceso 24 horas
 AP y Incapacidad - BR$ 10.000
 Asistencia 24 hs a vehículos
BR$ 6,49
mensual
Familias con
niños en
escuelas
Viajes
 AP y Incapacidad - BR$
10.000
 Asistencia viaje
Productos BB Protección con estrategia de segmentación
Ventas por terminales ATM del Banco do Brasil
Contratación
en solo
6 pasos
El proceso de contratación, paso a paso
Paso 1 – la propuesta en la pantalla
Paso 2 – Informaciones del producto
Obteniendo las informaciones del cliente
Paso 3 – Información de Salud
Paso 4 – Información de Beneficiarios
Completando el proceso
Paso 5 – Alternativas de pago
Paso 6 – Impresión de la póliza
Bancaseguros para Poblaciones de Baja Renta
Banco do Nordeste do Brasil - BNB - Microseguro
Otros seguros para baja renta - BNB
Distribución con apoyo de las Redes Sociales
Banco do Estado de Sergipe – BANESE
Ventas de Seguros en Internet
Conexión con Corredores
Seguros en Facebook
Herramientas Digitales para Corredores
Herramientas con teléfono
Los efectos sobre los usuarios
Dimensión de los Canales Digitales
Ventas de Seguros en el “Black Friday”
Caixa Seguradora - CEF
Comunicación para el “Black Friday”
Ventas de Seguros en el “Black Friday”
Black Friday da CAIXA Seguradora foi um sucesso! | Blog ...
blogdogrupocaixaseguros.com.br/
Dec 11, 2014 - Para a Black Friday da CAIXA Seguradora foi criado um hotsite com as ...
Resultados del “Black Friday”
Incremento en su número de posts
136 mil interaciones
30 mil visitantes en la “landing page”
5 mil cliques “compre aquí”
II - Experiencias en otros países
Crecimiento de la utilización de medios digitales en la América Latina
–Sucursal Virtual en Chile
–Comparadores de precios en Colombia
–Atendimiento al Cliente en México
–Pólizas digitales en Argentina
–Incertidumbre en Perú
–Cotizaciones en Guatemala
Sucursal Virtual en Chile
Comparador de Precios en Colombia
Servicios al Cliente en México
AXA Seguros refuerza su estrategia digital con un blog de
atención al asegurado
Cynthia Modesto Castro. Twitter: @CynthiLeaks - 12:48 - 19/08/2014
Partiendo de la premisa de que, así como los humanos, las aseguradoras
también pueden equivocarse, AXA Seguros ha abierto un blog para
mantener contacto directo y en lenguaje accesible con sus asegurados.
Este espacio virtual servirá para que el Protector del Asegurado AXA escriba
sobre las dudas más comunes y difunda información de interés para sus
clientes.
“Hoy en día, más del 50% de los usuarios de Internet leen un blog al
menos una vez al mes y las grandes empresas que cuentan con un
espacio de este tipo, incrementan en 55% las visitas a su sitio
corporativo, de acuerdo con cifras de la consultora digital eMarketer".
Pólizas Digitales en Argentina
Clarin.com / Ciudades
18/12/14
Ahora se puede circular con la póliza digital del seguro del auto.
No hará falta llevar la credencial obligatoria impresa. Se podrá mostrar una
imagen digital o un mail desde el celular.
Desde ahora, solo bastará con mostrar una imagen digital del seguro para
poder circular con un vehículo por la Ciudad. El cambio, que fue anunciado por
la Subsecretaría de Transporte porteña, permite no cargar la credencial
obligatoria todo el tiempo y busca agilizar la movilidad urbana aprovechando
los recursos de la tecnología
Incertidumbre en Peru
SÁBADO 11 DE ABRIL DEL 2015 | 15:05
"La oferta online de seguros en el Perú aún es insuficiente"
La venta de seguros por Internet trae más de un beneficio al cliente, el
principal es el ahorro de tiempo.
“La venta de seguros por Internet aún no es masiva debido a dos factores: la
falta de confianza que puede tener el público interesado y porque la
normativa aún no es lo suficientemente flexible como para que este canal,
que ofrece más de un beneficio, crezca.”
Cotizaciones en Guatemala
Trabajo en equipo
Analice estratégica con base en los
temas presentados
Ejercicio Propuesto - I
1. Identificar entre los factores de cambio de los escenarios
globales los que más impacto producirán en la industria de
seguros en los próximos años, justificando las escojas.
2. Demonstrar como tal impacto se dará en cada uno de los
distintos países latinoamericanos representados en el Grupo.
3. Construir una matriz SWOT / DAFO para la situación actual
con respecto a los cambios discutidos.
4. Elegir un representante para presentar las principales
conclusiones.
Modelo SWOT / DAFO
FACTORES EXTERNOS
AMENAZAS
OPORTUNIDADES
FACTORES INTERNOS
DEBILIDADES
FUERZAS
Trabajo en equipo
Conclusiones del Grupo
Amenazas
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Inestabilidades políticas / económicas
Competencia (jugadores globales) de Bancos y Aseguradores
Reglamentación en falta o excesiva o con cambios radicales
Baja cultura de seguros
Políticas de defensa al consumidor
Practicas mercantiles x repecho al consumidor
Inseguridad jurídica
Llegada de nuevos jugadores (Google)
Ventas atadas
Solvencia II
Economías informales
Viralidad
Oportunidades
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Mercados sin desarrollo y con baja penetración
Avance tecnológico
Acceso a mercados mas competitivos (Brokers)
Cambios climáticos / rurales
Aumento de la educación
Mejora en la infraestructura de Comunicación
Facilitación de ventas cruzadas
Productos exclusivos que vinculen el cliente
Aspectos regulatorios facilitadores
Mejores conexiones, acceso a WI-FI, etc
Interés de los Bancos por nuevas fuentes de ingresos
Creación de nuevos canales y presencia de nuevos jugadores (ej.
Google)
• Segmentos aún sin oferta (pobres, mayores, etc)
• Baja bancarización
• Viralidad (que puede ser oportunidad o amenaza
Fuerzas
• Habilidad para trabajar las informaciones sobre el cliente /
segmentación
• LTV Life Time Value / creación de valor con Bancaseguros
• Tecnología en favor de mejor tarificación
• Capacidad de diferenciación en productos y servicios
• Posicionamiento de Marca
• Acceso y confianza del cliente en el Banco (fidelización)
• Estructura de servicios del Banco
• Capacidad de "tropicalización" de experiencias globales
• Sinergias en Bancos y Aseguradores del mismo Grupo
• Utilización de APP’s para nóminas
• Estructura organizacional plana
Debilidades
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Mal servicio en el grupo financiero
"Tecnología cara" x falta de inversión en IT
“Time to market “
Concentración de información (modelo mono seguradora) / mejor oferta
Baja inversión en mercadotecnia
Bases de datos no actualizada / no unificada
Baja calidad de ventas x nivel de persistencia
Alta cantidad de productos
Nivel de servicio tradicional y no innovador
Recursos Humanos sin actualización (no updated)
Exceso de conservadurismo
Bajo compromiso con ventas de seguros
Burocracia en el proceso de Siniestros
Altos tiempos para emisión / operaciones
Vulnerabilidad del sistema de cobros
Lentitud en la toma de decisiones
Necesidad de mejor balance Negocios x Compliance
PARTE IV
BANCASEGUROS
CIERRE y CONCLUSIONES
Resumen Parte I
Las Fuerza Disruptivas
• La tecnología de Bancos y Aseguradoras avanza con la evolución de la
sociedad y nuevos servicios se incorporan a sus objetivos. Pensar en
Banca Seguros hoy es pensar en apoyo tecnológico, además de los
tradicionales productos y inversiones.
• El avance de la tecnología aporta nuevos e importantes retos para los
bancos y aseguradores, así como beneficios.
• Más tecnología = más ingresos, menos costes, mas agilidad, escala,
velocidad en nuevos desarrollos y precisión en los procesos.
• Más tecnología = más inter-relacionamientos con los clientes, más
lealtad y mejores experiencias.
• La cadena de valores en la relación con clientes no se puede formar sin
tener en cuenta el comportamiento del nuevo consumidor.
Resumen Parte II
Bancaseguros
•
Bancaseguros no es exactamente una novedad. Existe desde los años 80, con
origen en Francia.
•
Bancos y Aseguradores han hecho muchísimos avances mercadológicos,
cambios en la manera de realizar negocios y atender clientes, incorporando
nuevas tecnologías.
•
Durante todo este tiempo, quedaran evidentes las sinergias que la simbiosis
de los negocios bancarios y aseguradores pueden producir con el apoyo de
las nuevas tecnologias.
•
En los países donde la reglamentación permite, no se piensa en banco sin
considerar operaciones de seguros.
Mensaje de Cierre
La edad de las cucarachas
Inspirado en Caterina Fake, Fundadora & CEO, Flick & Hunch
Quien irá sobrevivir? Como siempre, las menos glamurosas, pero fuertes, cucarachas. Que
sobrevivirán a el asteroide que puso extintos los dinosauros. Que pueden vivir seis semanas
sin comida. Que no necesita el azúcar que otros insectos necesitan. Ellas son feas y
raramente se las ve. Pero se mueven muy rápido y se adaptan mejor que cualquier otra
especie.
Empresas que quieren sobrevivir necesitan comprender los cambios y como se adaptar a
los nuevos tiempos, a las nuevas tecnologías. Que reducen costes, traen velocidad,
alcanzan mas y mas clientes, hacen con que los precios se queden, demandan vivir con
menos y adoptar modelos compatibles con las nuevas expectativas de los clientes.
Unir esfuerzos, comprar o integrar con competidores, distribuidores y proveedores. Pensar
fuera de los padrones tradicionales. Crear nuevas oportunidades. Innovar. Este es el futuro.
Muchas Gracias!
Bento A. Zanzini
PSYCHONOMICS Consulting
bzanzini@hotmail.com
(+5511) 99976-1990
São Paulo - Brazil
Caio Valli
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