4 DESCRIPCIÓN DE LA PROPUESTA TÉCNICA Y METODOLÓGICA. 4.1 Problema identificado u oportunidad que se desea abordar. La problemática que se identifica y que se pretende abordar a través de este proyecto es la escasa capacidad de exportación de las pequeñas empresas de productos gourmet de la región de O’Higgins. Como se mencionaba con anterioridad, la principal dificultad que enfrenta hoy un pequeño empresario del rubro gourmet para abrir mercado a sus productos en los EEUU, es la necesidad de interactuar con la cadena de distribución para llegar a los puntos de venta. Una pyme chilena debe necesariamente exportar sus productos a un importador o recibidor dispuesto a comprar sus productos y ofertarlos a los siguientes eslabones de la cadena de distribución en los EEUU. Esta conexión entre Importador de los EEUU y Productor gourmet chileno es la más complicada pues existen numerosas barreras que hacen difícil esta interacción: falta de liquidez general de los importadores lo que los hace trabajar con el menor stock posible. EEUU es un mercado compuesto por 50 mercados inmensos que cuando un productor chileno logra disponer sus productos en el portafolio de un Importador estadounidense, comienza la difícil tarea de posicionar su producto en el mercado, pues una vez vendido el producto, el importador no cuenta con herramientas de marketing para promocionar y generar la reposición; conectarse a las cadenas de importación y distribución norteamericanas y por sobre todo llegar con precios competitivos al consumidor final dado que el incremento de las comisiones de intermediarios y distribuidores, además de los costos logísticos que ello implica no les permite llegar con un precio competitivo. Una oportunidad a abordar es que tal como lo señala un reciente estudio de mercado realizado por ProChile para alimentos gourmet en Estado Unidos (Prochile, 2009), la recomendación para las pymes Chilenas es trabajar con distribuidores pequeños o boutiques que importen directamente y que estén interesados en volúmenes menores. Por otro lado es sabido que los consumidores del Oeste de los Estados Unidos están más inclinados a comprar alimentos gourmet que el resto del país por lo que sería una ventaja no concentrarse en el mercado de Nueva York ya que es el mercado mas competitivo. Junto con esto, las compras de los consumidores va en aumento, alrededor de un 20% de los consumidores de productos gourmet compra alimentos vía internet, porcentaje que se incrementa anualmente. Se hace necesario aprovechar el cambio de paradigma a nivel mundial en donde los consumidores están pasando de una lógica de compra desde un retail tradicional a uno de e-tailing (retail on line), lo que puede contribuir a que el sector empresarial pueda expandir su mercado y aumentar sus puntos de venta. Al mismo tiempo, las redes sociales se han convertido en una herramienta indispensable para los negocios, ya que a través de ellas las empresas tienen una relación más estrecha con los consumidores y pueden conocer su opinión sobre lo que quieren o esperan de una marca, productos y/o servicios.