Bloque III: Explica las relaciones entre negociación y conflicto. Unidad de competencia: Identifica el proceso de negociación y los métodos y los utiliza para el manejo de conflictos en diferentes situaciones. Diferencias de comunicación en las culturas empresariales en el mundo. Podemos definir cultura como el conjunto de creencias y valores tradicionales que son compartidos por una sociedad determinada y que son transmitidos de generación en generación. Es por ello, que podemos decir que el mundo está lleno de culturas y que en ocasiones, no es necesario viajar muy lejos para que exista un “choque cultural”. El continente europeo nos proporciona un buen ejemplo. Aunque muchas veces hablamos de “cultura europea” haciendo referencia a una historia, unas tradiciones y una forma de actuar y de pensar propia de este continente, no es menos cierto que dentro de Europa también existe una diversidad muy amplia de culturas y subcultura. Cultura empresarial es lo que identifica la forma de ser de una empresa y se manifiesta en las formas de actuación ante los problemas y oportunidades de gestión y adaptación a los cambios y requerimientos de orden exterior e interior, que son interiorizados en forma de creencias y talantes colectivos que se trasmiten y se enseñan a los nuevos miembros como una manera de pensar, vivir y actuar. © Copyright Todos los derechos reservados Universidad Autónoma de Guadalajara, A.C. México 2012 Prohibida su reproducción total o parcial en cualquier medio sin autorización expresa del titular del derecho Un ejemplo claro es el valor tiempo: el tiempo es un valor que no tiene el mismo significado en todas partes. Esto se aprecia en multitud de situaciones: en la puntualidad a la hora de iniciar y acabar una reunión, en el cumplimiento de los plazos de entrega de una mercancía, en la lentitud o rapidez en que se atiende una reclamación, en la planificación de las actividades, etc. En la negociación internacional, el valor tiempo, suele ocasionar varios conflictos, entre los que cabe destacar los siguientes: Para un anglosajón, los retrasos y las pérdidas de tiempo pueden ser percibidos como una falta de interés o una falta de respeto. El hecho de trabajar sin demasiada planificación puede ocasionar la sensación de que no se trabaja profesionalmente. Por el contrario, cuando se trabaja planificando todos los detalles y con horarios rígidos, las personas de cultura mediterránea pueden sentir frustración y desmotivación. Una excesiva planificación y rigidez en el trabajo puede comportar, en ciertos proyectos, una menor eficiencia. A medida que la diversidad cultural de las organizaciones aumenta, se ha incrementado la posibilidad de que surjan obstáculos culturales para la comunicación. Fuente: http://marmarketing.com.mx/Imgs/ejecutivos04.jpg © Copyright Todos los derechos reservados Universidad Autónoma de Guadalajara, A.C. México 2012 Prohibida su reproducción total o parcial en cualquier medio sin autorización expresa del titular del derecho El incremento de las operaciones internacionales de los últimos años, ha originado la necesidad de negociar miles de acuerdos diarios en todo el mundo. Ejemplo: Compraventa de mercancías Contratos de franquicia Contratos de transferencia de tecnología Prestación de servicios, entre empresas de distintos países y culturas, etc. A principios del siglo XXI podemos afirmar que existen muchísimas empresas que han basado su crecimiento y en ocasiones su supervivencia, en las relaciones comerciales con el exterior. Pensemos en empresas multinacionales de tanto o más prestigio, que han basado su crecimiento en la expansión de los mercados internacionales. Negociar con un interlocutor de otro país implica tener que tratar con un entorno que en ocasiones es muy distinto al propio. Las barreras más comunes en la internacionales son los siguientes: negociación de acuerdos Entorno cultural distinto: en cuanto a idioma, valores, creencias, protocolos, etc. Entorno legal distinto: conjunto de leyes y regulaciones, por ejemplo, contratos, estándares técnicos o sanitarios, impuestos, aranceles, etc. Un entorno geográfico que se traduce en una distancia física que en muchas ocasiones obliga a realizar largos viajes para negociar un acuerdo: dificultad de control y seguimiento. © Copyright Todos los derechos reservados Universidad Autónoma de Guadalajara, A.C. México 2012 Prohibida su reproducción total o parcial en cualquier medio sin autorización expresa del titular del derecho NEGOCIACIÓN La negociación es un proceso por el cual las partes interesadas resuelven conflictos, acuerdan líneas de conducta, buscan ventajas individuales y/o colectivas, procuran obtener resultados que sirvan a sus intereses mutuos. Se contempla generalmente como una forma de resolución alternativa de conflictos o situaciones que impliquen acción multilateral. "Negociar es una comunicación en dos sentidos para llegar a un acuerdo cuando usted y la otra parte tienen intereses en común. Se han dado muchas definiciones de negociación; por su interés destacan: • “La negociación es un proceso de resolución de un conflicto entre dos o más partes, mediante el cual ambas o todas las partes modifican sus demandas hasta llegar a un compromiso aceptable para todos”. • “La negociación es un proceso de ajuste, hasta un resultado posible, de las opiniones de ambas partes respecto a lo que constituye el resultado final”. • “La negociación consiste en el acercamiento de dos partes opuestas, hasta que alcanzan una posición aceptable para ambas”. • “La negociación es un proceso de interacción comunicativa en que dos o más partes intentan resolver un conflicto de interés, utilizando el diálogo y la discusión, descartando la violencia como método de actuación y avanzando hacia un acercamiento gradual mediante concesiones mutuas”. Saber negociar es algo crucial para tener éxito en casi todos los ámbitos de la vida, en el seno de las organizaciones lo es más aún, si cabe. En efecto, uno de los tipos de poder más efectivos con que cuenta quien detenta la autoridad en una organización, sea ésta del tipo que sea, es el poder de negociación, poder que deriva tanto de su capacidad personal como de la posición que ocupa. © Copyright Todos los derechos reservados Universidad Autónoma de Guadalajara, A.C. México 2012 Prohibida su reproducción total o parcial en cualquier medio sin autorización expresa del titular del derecho ¿Por qué la negociación origina tanta atención? Los cambios sociales y económicos recientes hacen que el arte de negociar sea no sólo más importante, sino también más difícil de dominar. Estamos en una sociedad en la que se hace imprescindible la negociación y en la que, por tanto, las capacidades de negociar exitosamente alcanzan una prioridad pocas veces antes alcanzada. Todos negocian, pero no todos lo hacen con éxito. El negociador necesita conocer bien las principales variables que intervienen en toda relación interpersonal y experiencia. Su importancia. Fuente: www.monografias.com/.../negociando2.shtml Dado que negociar consiste en tener la voluntad de encontrar una solución satisfactoria para cada una de las partes afectadas; es confrontar ideas y sentimientos para evitar que las personas se enfrenten o continúen enfrentadas. La negociación es importante porque se presenta como una necesidad ante el surgimiento de un conflicto entre dos partes. Cada parte tiene el poder tanto de impedir que la otra alcance sus objetivos, como de ayudarla a obtenerlos. Y estas situaciones nos las encontramos en nuestra vida diaria a cada momento, explícita o implícitamente. © Copyright Todos los derechos reservados Universidad Autónoma de Guadalajara, A.C. México 2012 Prohibida su reproducción total o parcial en cualquier medio sin autorización expresa del titular del derecho El término negociación se utiliza con frecuencia para referirse a situaciones diversas. Hablar de negociación suele ser sinónimo de resolución de problemas de forma dialogante y pacífica. La negociación se produce porque hay conflictos que se desean resolver. En toda negociación, cada parte puede oponerse a la propuesta de la otra, por ello interesa hacer proposiciones que sean aceptables para ambas con el fin de evitar que se retiren los acuerdos negociados son voluntarios. Si no fuera así, una de las partes no necesitaría establecer tratos. Si nos detenemos un instante a pensarlo, nos daremos cuenta que buena parte de nuestra vida, y no sólo en el terreno profesional, nos la pasamos negociando. Qué haremos con las vacaciones, a qué cine vamos a ir o qué programa de televisión veremos, con la familia. Dónde vamos, en qué podemos distraernos o hacia dónde se encaminará nuestra próxima excursión, con los amigos. Y así en un sinfín de situaciones que se producen sin darnos cuenta y prácticamente a diario. Generalmente siempre buscamos un punto de acuerdo que, de algún modo, pueda satisfacer nuestros deseos y contente lo mejor posible a la otra parte, aunque también es verdad que en algunas circunstancias esto no se cumple: En ocasiones imponemos (o nos imponen), desde una posición de fuerza, criterios que unas veces no queda más remedio que aceptar y en otras no llega a materializarse en ningún tipo de solución o de acuerdo. Y esto no se produce sólo en la edad adulta. Ya de niños negociábamos el intercambio de cromos o chucherías con nuestros amigos y compañeros y, seguramente con nuestros padres, de forma clara o velada, la obtención de premios según nuestro comportamiento o notas obtenidas. Y así desde nuestra más tierna infancia, cuando sustituíamos el llanto o la pataleta por una sonrisa a cambio de que nos llevaran en brazos (el niño, ya desde bebé, es capaz de detectar con enorme facilidad cuáles son sus posiciones de fuerza sobre los padres). Podríamos decir, sin lugar a dudas, que la Negociación es algo consustancial con el ser humano y una de sus manifestaciones más tempranas. © Copyright Todos los derechos reservados Universidad Autónoma de Guadalajara, A.C. México 2012 Prohibida su reproducción total o parcial en cualquier medio sin autorización expresa del titular del derecho Entonces, si todos nacemos negociadores ¿por qué luego, en la vida profesional, esta capacidad se manifiesta con niveles de eficacia tan distintos entre unos y otros? Antes de responder a esta pregunta, tenemos que hacer un pequeño gesto de humildad y reconocer que el negociador no sólo nace, sino que, además, se hace (se forma). Negociar con eficacia implica aprender, desarrollar, asumir y poner en práctica una serie de habilidades, técnicas y capacidades. © Copyright Todos los derechos reservados Universidad Autónoma de Guadalajara, A.C. México 2012 Prohibida su reproducción total o parcial en cualquier medio sin autorización expresa del titular del derecho PROCESO DE NEGOCIACIÓN LOS SEIS PASOS DE LA NEGOCIACIÓN EJEMPLO DE CÓMO NEGOCIAR Paso 1: Conocerse Paso 1: Conocerse Negociar es como cualquier otra situación social con propósitos comerciales. Funciona mejor cuando las partes se dan tiempo para conocerse. Resulta útil evaluar a las personas que participan en las negociaciones antes que éstas comiencen. Los antecedentes individuales nos dan una guía excelente sobre el nivel de importancia que tiene cada cosa para cada uno, y el nivel de experiencia en el tema. Conforme se inicie el proceso, usted deberá observar, escuchar y aprender. Una regla de oro es que el inicio sea amistoso y tranquilo, pero que conserve su carácter comercial. Alicia está interesada en comprar un refrigerador nuevo. Ha revisado los anuncios de los periódicos y seleccionado una tienda de aparatos electrodomésticos que parece ofrecer buenos precios. Como ya ha trabajado en casas de crédito, sabe exactamente lo que quiere y tiene una clara idea de lo que ha de pagar. Al entrar en la tienda, se presenta un vendedor, aprende su nombre y le dice que le gustaría que alguna persona que conociera los refrigeradores le enseñe algunos modelos. REPASO Paso Conocerse 1: Planeo conocer a la parte con la que negociaré. Mi objetivo será tener una interacción inicial amistosa, tranquila y en términos comerciales. © Copyright Todos los derechos reservados Universidad Autónoma de Guadalajara, A.C. México 2012 Prohibida su reproducción total o parcial en cualquier medio sin autorización expresa del titular del derecho Paso 2: Expresar Metas Paso 2: Expresar Paso 2: Expresar y Objetivos: Metas y Objetivos: Metas y Objetivos: La negociación surge después de una declaración general de las metas y objetivos de las partes interesadas. Tal vez en este momento no surjan temas específicos porque las partes interesadas solo están empezando a explorar las necesidades de la otra. La persona que habla primero de los asuntos a tratar. La persona que hace la declaración inicial debe entonces esperar que la otra parte le de un feedback para enterarse de si tienen metas y objetivos similares. Si hay diferencias, este es el momento de enterarse de su existencia. Por lo general, es buena idea que las afirmaciones iniciales sean positivas y agradables. No es el momento para ser hostiles o estar a la defensiva. Necesita una atmósfera de cooperación y confianza mutua. Mientras el vendedor se ofrece para mostrarle los refrigeradores a Alicia, ella comenta: "Espero poder encontrar un modelo que me guste a un buen precio. Me atrajo esta tienda porque ustedes parece que pueden obtener ganancias que, al mismo tiempo, le dan al cliente un buen producto. Considero que ambas cosas son importantes. Espero compartir mis metas y objetivos con la otra parte. Al mismo tiempo, espero enterarme de las metas y objetivos de la otra parte. Si es posible, que la atmósfera durante este paso sea de cooperación y confianza mutua © Copyright Todos los derechos reservados Universidad Autónoma de Guadalajara, A.C. México 2012 Prohibida su reproducción total o parcial en cualquier medio sin autorización expresa del titular del derecho Paso 3: Inicio del Paso 3: Inicio del Proceso de Negociación Proceso de Negociación Algunas negociaciones son complejas y tienen El vendedor le muchos asuntos responde a Alicia vinculados. Otras tal vez preguntándole qué es solo tengan algunos. lo que espera de un Asimismo, la complejidad refrigerador: tamaño, de los temas individuales accesorios y eficiencia para discutir puede variar de operación. También mucho. Nadie puede le pregunta entre que predecir la dirección que precios deberá estar. tomaran las Alicia expone sus negociaciones a menos necesidades y el que ambas partes hayan vendedor le hace saber expuesto estos puntos. que casi todos los Puede haber necesidades fabricantes que ocultas que no haya representa las expuesto ninguna de las satisfacen. Sin partes, pero estas embargo, le dice que surgirán conforme ha elegido algunas transcurran las opciones que se hallan negociaciones. por encima de los Un negociador hábil precios que propuso. estudiará cuidadosamente Alicia responde: no veo los temas antes que porque debería empiecen las suceder eso. negociaciones para determinar dónde hay ventajas en lo que se refiere a deslindar o combinar los puntos a discutir. Una vez que los negociadores han revisado los puntos a discutir, deben empezar a tratarlos uno por uno, las Paso 3: Inicio del Proceso de Negociación Para iniciar el proceso surgirán temas específicos a tratar. Planeo estudiarlos todos antes que las negociaciones empiecen a determinar si me sería ventajoso delimitarlos o combinarlos. Una vez hecho esto, puedo tratarlos uno por uno. © Copyright Todos los derechos reservados Universidad Autónoma de Guadalajara, A.C. México 2012 Prohibida su reproducción total o parcial en cualquier medio sin autorización expresa del titular del derecho opiniones varían respecto de si se debe empezar por un tema muy importante o por uno de menor importancia. Algunos piensan que se debe iniciar la negociación con un tema sin importancia que tenga el potencial de una fácil solución, ya que esto establecerá un ambiente favorable para otros acuerdos. Otros consideran que empezar por un tema importante es lo mejor porque si no se le resuelve en forma satisfactoria, los otros perderán importancia. Paso 4: Expresiones de Desacuerdo y Conflicto Una vez definidos los temas a discutir, es probable que haya desacuerdo y conflicto. Esto es natural y se debe espera. Los buenos negociadores nunca tratan de evitar esta fase porque se dan cuenta de que en este proceso de dar y recibir es donde se hacen los buenos tratos. El desacuerdo y el Paso 4: Expresiones de Desacuerdo y Conflicto Alicia determina el modelo que desea y pregunta el precio. El vendedor dice $30,000.00. Alicia está sorprendida porque, según lo que ella entiende de los anuncios, no debería costar más de $25.000.00 y así lo expresa. El vendedor Paso 4: Expresiones de Desacuerdo y Conflicto Una vez definidos los temas a tratar, es esencial expresar las áreas de desacuerdo o conflicto. Solamente cuando se haya hecho esto será posible resolver las diferencias de tal © Copyright Todos los derechos reservados Universidad Autónoma de Guadalajara, A.C. México 2012 Prohibida su reproducción total o parcial en cualquier medio sin autorización expresa del titular del derecho conflicto, manejados en forma adecuada, reunirán con el tiempo a los negociadores. Si se les maneja en forma inadecuada, aumentarán las diferencias. El conflicto denota diferentes puntos de vista y saca a relucir los verdaderos deseos y necesidades de los negociadores. Al presentar los asuntos, la mayor parte de los negociadores explicará lo que quiere. Le corresponde al otro negociador saber lo que el quiere, o con que se conformará. Pocos negociadores obtendrán todo lo que quieren, incluso en una negociación con éxito. Los buenos negociadores se esforzarán por obtener tanto como puedan, aunque entenderán que tal vez sea necesario ceder y modificar las metas. Este enfrentamiento puede producir tensión. Por lo tanto, resulta importante recordar que la solución de los conflictos en estas circunstancias no es una prueba de poder sino una oportunidad de señala que este modelo manera que resulte en particular tiene dos aceptable para características no ambas partes. incluidas en los modelos en oferta. Alicia se da cuenta de esto pero sigue cuestionando el costo. © Copyright Todos los derechos reservados Universidad Autónoma de Guadalajara, A.C. México 2012 Prohibida su reproducción total o parcial en cualquier medio sin autorización expresa del titular del derecho revelar lo que la gente necesita. Si se le entiende bien, esto debe conducir hacia posibles áreas de acuerdo o áreas dónde ceder. Paso 5: Reevaluación y Concesión Por lo general, en cierto momento de la negociación una de las partes se desplazará hacia las concesiones. Las oraciones que pueden reflejar esto muchas veces empiezan de la siguiente manera: ¿Supongamos que?, cuando empiezan oraciones como esta, el otro negociador debe escuchar con mucha atención para detectar si se está ofreciendo un intento de concesión. Se deberá responder con igual cuidado. Un intento demasiado precipitado de lograr algo podría hacer que la otra parte se retirara porque el ambiente tal vez no parezca propicio para dar y recibir. Paso 5: Reevaluación y Concesión Después de hablarlo un poco, Alicia dice: "Sencillamente no puedo pagarle tanto. Buscaré en otro lugar. El vendedor sugiere un modelo más barato pero Alicia se mantiene firme. Entonces el vendedor dice: ¿podría pagar $27,500.00? y el vendedor añade incluyendo transporte e instalación, Alicia responde: no puedo pasarme de $25,000.00. Paso 5: Reevaluación y Concesión La clave del éxito en cualquier negociación es el momento en que ambas partes evalúan de nuevo sus posiciones y determinan el nivel de concesión que les resulta aceptable. Durante este paso planeo recordar el principio de dar y recibir. Paso 6: Acuerdo de Paso 6: Acuerdo de Paso 6: Acuerdo Principio o Arreglo Principio o Arreglo de Principio o Cuando se llegue a un El vendedor responde a Arreglo © Copyright Todos los derechos reservados Universidad Autónoma de Guadalajara, A.C. México 2012 Prohibida su reproducción total o parcial en cualquier medio sin autorización expresa del titular del derecho acuerdo, será necesario confirmarlo. Es necesario decidir como se logrará el arreglo final, especialmente si se necesita una aprobación adicional. Casi siempre esto significa poner por escrito los términos acordados. Si es posible, se debe hacer esto mientras las partes están juntas, de manera que puedan estar de acuerdo con el lenguaje que usarán. Esto reducirá mas adelante el peligro de un malentendido. Como el acuerdo es el objetivo último de cualquier negociación, es importante determinar el nivel de autoridad de la parte con la que está negociando al principio. la oferta de $ 25,000.00 que hace Alicia diciendo: no podría hacer eso pero se lo dejaré en $26,000.00. Así Alicia responde: de acuerdo, si eso incluye envío e instalación puede hacerme mi nota. El paso final se da cuando ambas partes confirman cualquier convenio que hayan tenido. Planeo asegurarme de que no haya después malentendidos poniendo por escrito los acuerdos y compartiéndolos con la otra parte. © Copyright Todos los derechos reservados Universidad Autónoma de Guadalajara, A.C. México 2012 Prohibida su reproducción total o parcial en cualquier medio sin autorización expresa del titular del derecho Métodos de negociación. E l método de la negociación define la manera en que cada parte trata de conducir la misma, con el fin de alcanzar sus objetivos. PerderPerder Es cuando interactúan dos individuos resueltos, obstinados, egoístas; ambos perderán: el resultado será Pierdo/pierdes. Perder-perder es lo que generalmente sucede cuando se reúnen dos personas Ganar-perder. Lo que quieren es ganar a toda costa y ambos terminan perdiendo. Cada parte trata de alcanzar el máximo beneficio a costa del oponente. Se caracteriza porque cada uno busca alcanzar el máximo beneficio sin preocuparle la situación en la que queda el otro. GanarPerder Gano-pierdes sólo se debería aplicar en una negociación aislada ya que el deterioro que sufre la relación personal hace difícil que la parte perdedora quiera volver a negociar. Un riesgo de seguir esta estrategia es que aunque se puede salir victorioso a base de presionar al oponente, éste, convencido de lo injusto del resultado, puede resistirse a cumplir su parte del acuerdo y haya que terminar en los tribunales. PerderGanar GanarGanar Pierdo / ganas es peor que gano / pierdes porque no tiene ninguna norma, ningún requerimiento ninguna expectativa, ninguna visión. Los individuos con una actitud Perder-Ganar tienen bajas expectativas, y ceden fácilmente a la presión; él pierde y la otra parte gana. Significa que los acuerdos o soluciones son mutuamente benéficos, mutuamente satisfactorios, para ambas partes. Busca que ambas partes ganen, compartiendo el beneficio. Se defienden los intereses propios pero también se tienen en cuenta los del oponente; es fundamental en aquellos casos en los que se desea mantener una relación duradera, contribuyendo a fortalecer los lazos comerciales. © Copyright Todos los derechos reservados Universidad Autónoma de Guadalajara, A.C. México 2012 Prohibida su reproducción total o parcial en cualquier medio sin autorización expresa del titular del derecho Ganar-ganar o "para la satisfacción mutua" consiste básicamente en que los negociadores alcancen un acuerdo ventajoso para ambos y una victoria total o muy importante, de uno sobre el otro. Los dos deben sentir que han ganado algo y que el resultado de la negociación debe otorgar beneficios aceptables para ambas partes. Ganar-ganar negociando implica lograr que las partes de una negociación inviertan todas sus habilidades y medios para poder obtener en conjunto beneficios que no alcanzarían por sí solos. No se percibe a la otra parte como un contrincante sino como un colaborador con el que hay que trabajar estrechamente con el fin de encontrar una solución satisfactoria para todos. Este tipo de negociación genera un clima de confianza. Ambas partes asumen que tienen que realizar concesiones, que no se pueden atrincherar en sus posiciones. Probablemente ninguna de las partes obtenga un resultado óptimo pero sí un acuerdo suficientemente bueno. Ambas partes se sentirán satisfechas con el resultado obtenido lo que garantiza que cada una trate de cumplir su parte del acuerdo. Existen tres objetivos que deben tenerse en cuenta para lograr una negociación cooperativa: • Lograr confianza mutua; • Lograr el compromiso de la contraparte: hacerla sentir que están en el mismo barco y que es responsabilidad mutua llegar a buen puerto; • Controlar al adversario: es importante tener bajo un adecuado control al oponente, para tomar rápido conocimiento cuando éste decide modificar su estrategia cooperativa por otra competitiva posterior. © Copyright Todos los derechos reservados Universidad Autónoma de Guadalajara, A.C. México 2012 Prohibida su reproducción total o parcial en cualquier medio sin autorización expresa del titular del derecho CONFLICTO Un conflicto no es algo bueno o malo, simplemente es algo natural. Si nos ponemos a pensar en un día común de nuestras vidas, nos encontramos con muchos conflictos. Lo importante es la manera como encaramos el conflicto y que hacemos para resolverlo. Claro que no todos los conflictos tienen solución, pero cuando estamos ante algún conflicto que podemos arreglar, lo mejor será saber como hacerlo. La parte positiva del conflicto es la que ayuda a que cambiemos, buscando la solidaridad y la cooperación para resolverlo. La idea es poder crecer y aprender con un conflicto. Un conflicto se presenta cuando surgen, al mismo tiempo, dos o más motivos incompatibles. Con frecuencia, éste va acompañado de tensión y frustración. . Fuente: Concepto Oposición surgida de los desacuerdos con metas, ideas o emociones entre individuos, equipos, departamentos u organizaciones. En la mayoría de los casos el conflicto no se forma por lo “que pasó” sino por el significado que le dan las personas a lo ocurrido, y todos estos significados están relacionados con nuestra cultura, creencias, costumbres, experiencias de vida, etc. A continuación se presentan los diferentes tipos y concepciones del conflicto en las organizaciones. © Copyright Todos los derechos reservados Universidad Autónoma de Guadalajara, A.C. México 2012 Prohibida su reproducción total o parcial en cualquier medio sin autorización expresa del titular del derecho Tipos de conflictos Don Hellriegel y John W. Slocum en su libro “Administración” mencionan tres tipos de conflictos: El conflicto de metas surge de la incompatibilidad entre los resultados o el predominio de la preferencia en el logro de objetivos. El conflicto cognoscitivo ocurre cuando ciertas ideas o pensamientos se perciben como incompatibles. El conflicto afectivo implica emociones o sentimientos negativos, como la ira. Estilo de manejo de conflictos Los cinco estilos de manejo de conflictos interpersonales representan las diversas combinaciones de la atención que una persona puede conceder a sí misma y a las demás en una situación de conflicto. 1.- Estilo evasivo Supone alejarse de situaciones conflictivas o permanecer en una posición neutral; el individuo renuncia enfrentar el conflicto, poniendo como excusas: “No he tenido tiempo para estudiar el problema a fondo”. “Necesito más información para emitir un juicio”, etc. El estilo evasivo produce resultados negativos para la organización cuando los conflictos no resueltos afectan el cumplimiento de las metas. Sin embargo, puede resultar efectivo, en las siguientes situaciones. El individuo carece de información suficiente para enfrentar eficazmente el conflicto en un momento dado. Otras personas pueden resolver el conflicto con mayor eficacia etc. © Copyright Todos los derechos reservados Universidad Autónoma de Guadalajara, A.C. México 2012 Prohibida su reproducción total o parcial en cualquier medio sin autorización expresa del titular del derecho 2.-Estilo conciliador Es la actitud que busca la reducción o eliminación de diferencias reales o percibidas para considerar las opiniones de los demás acerca de una situación. Con este estilo las personas suelen mencionar: “Si esto satisface a los demás, no refutaré sus opiniones”. “No me gusta herir los sentimientos de los demás al discutir problemas”. Este estilo alienta a los individuos a encubrir o disfrazar sus sentimientos y es ineficaz cuando se le emplea como estilo dominante. Sin embargo, suele ser eficaz cuando: Los individuos se hallan atrapados en un conflicto emocional potencialmente explosivo y la conciliación es lo más indicado para desvanecer la situación. El conflicto se basa fundamentalmente en la personalidad de los involucrados y por tanto su resolución es difícil. 3.- Estilo de forzamiento Se caracteriza por una actitud basada en usar las diferentes formas de poder, como el coercitivo, a fin de dominar a una persona o grupo, y en ejercer presión sobre los demás para que acepten las opiniones propias acerca de una situación. Cuando alguien se muestra en desacuerdo con ellos, por lo general toman represalias para garantizar la prevalencia de sus opiniones. Los individuos que poseen este estilo suelen decir: “Si no te gusta cómo se hacen las cosas aquí, puedes irte”. “Si no puedes aprender a cooperar, seguramente podremos contratar a alguien que pueda hacerlo”. Quienes se ven sometidos a con este estilo, suele asociarse con elevados niveles de tensión personal; sin embargo, para algunas situaciones quizá sea necesario el estilo de forzamiento, como son: Urgencias que requieren de acciones inmediatas. Para impedir que otros obtengan ventaja de la situación, etc. © Copyright Todos los derechos reservados Universidad Autónoma de Guadalajara, A.C. México 2012 Prohibida su reproducción total o parcial en cualquier medio sin autorización expresa del titular del derecho 4.-Estilo comprometido Este estilo implica la disposición de todas las partes a ceder en algunas de sus opiniones y considerar las ajenas a fin de llegar a un acuerdo. La actitud de los individuos inclinados al compromiso, puede expresarse así: “Intento conseguir una justa relación costo-beneficio para nosotros dos”. “Pretendo hallar una posición entre la suya y la mía”. Este estilo permite alcanzar cierto equilibrio entre opiniones diferentes; hacer concesiones y aceptar otros puntos ve vista es una forma positiva de cooperación. 5.- Estilo colaborativo Supone la voluntad para identificar las causas de fondo de los conflictos, para compartir información abiertamente y considerar los intereses propios y ajenos, en la búsqueda de soluciones de beneficio mutuo. Por ejemplo: “Si no llegamos a un acuerdo, deberemos detenernos a pensar por qué y buscar después la mejor alternativa en la que podamos convenir”. “Es mi intención que se expongan todos los puntos de vista y todos los problemas”. Este estilo implica el reconocimiento abierto de los conflictos y su evaluación por todos los involucrados. Aplicación de los estilos para el manejo de conflictos Cada estilo es útil es condiciones específicas: el proceso tradicional de negociación consistía en la adopción del estilo de forzamiento por cada una de las partes y en el uso del estilo comprometido como último recurso; pero lo cierto es que el colaborativo es uno de los ingredientes básicos de las negociaciones más exitosas, suele ser considerado el mejor en términos generales. El uso colaborativo para el manejo de conflictos es especialmente adecuando cuando: • Las partes involucradas tienen en común una o más metas y su desacuerdo se funda principalmente en los mejores medios para alcanzarlas. © Copyright Todos los derechos reservados Universidad Autónoma de Guadalajara, A.C. México 2012 Prohibida su reproducción total o parcial en cualquier medio sin autorización expresa del titular del derecho • Se precisa del consenso para poner en práctica la mejor solución general al conflicto. • Es necesario tomar decisiones de alta calidad, con base en juicios razonados y la mejor información disponible. • Las partes deben resolver los sentimientos negativos y desconfianza que interfieren con sus relaciones de trabajo. Sin embargo, no es inusual que en el proceso de negociación se empleen diversas combinaciones de estilos de manejo de conflictos, especialmente cuando las negociaciones implican varias cuestiones importantes y complejas, como ocurre en las cuestiones laborales y entre clientes y proveedores. La clave del éxito en las negociaciones es la combinación de estilos y supuestos correlativos que dominan el proceso. Si en las negociaciones predominan los estilos colaborativo y comprometido, lo común es que las partes consigan soluciones positivas y eficaces. También es probable que en las negociaciones eficaces se haga cierto uso del estilo conciliador; la adopción del estilo conciliador como gesto de buena voluntad mediante la cesión de terreno en ciertos asuntos de considerable importancia para la otra parte pero no decisivos para la propia y relativamente no hace daño. En contraste, en las negociaciones menos eficaces suelen predominar los estilos de forzamiento y comprometido. Cuando ninguna de las partes tiene poder suficiente para imponer a la otra las soluciones de su preferencia, se recurre al estilo comprometido. También el estilo evasivo puede, en cierto grado, entrar en juego en este caso y puede presentarse cuando las partes evitan abordar temas sin solución aparente en un momento dado. Esos temas se postergan para su posible consideración en negociaciones futuras. Estos contrastantes patrones de estilos para el manejo de conflictos y sus diferentes supuestos están presentes en una amplia variedad de relaciones de negociación: entre compañeros de trabajo, administradores y subordinados, clientes y proveedores, departamentos, organizaciones e incluso países. © Copyright Todos los derechos reservados Universidad Autónoma de Guadalajara, A.C. México 2012 Prohibida su reproducción total o parcial en cualquier medio sin autorización expresa del titular del derecho RELACIÓN DE LOS ESTILOS DE MANEJO DE CONFLICTO CON LOS MÉTODOS DE NEGOCIACIÓN 1.- Estilo Evasivo Características: Se aleja de situaciones conflictivas o permanece en una posición neutral. Intenta ignorar en forma pasiva el conflicto más que resolverlo. Evita asumir una postura o escapar del conflicto al retirarse mentalmente y físicamente. Algunos gerentes permiten a los empleados violar las reglas in confrontarlos. Método de Negociación Se crea una situación Perder-Perder porque el conflicto no se resuelve. Ejemplo: si habla con alguien que hace una declaración con la que usted está en desacuerdo, para evitar el conflicto, puede no replicar nada, cambiar el tema o interrumpir la conversación. Ventajas y desventajas Uso apropiado del estilo evasivo. Es adecuado utilizar Ventaja: se pueden mantener las relaciones que este estilo cuando: 1) El conflicto es trivial. serían dañadas mediante la 2) El interés en el tema solución del conflicto. no es considerable. Desventaja: Los conflictos 3) La confrontación no se resuelven. Su uso dañará una relación excesivo de este estilo conduce a un conflicto dentro importante. 4) No hay tiempo para del individuo. El problema no desaparece, resolver el conflicto. 5) los ánimos están empeora. exaltados. Entre mas se espere para confrontar a los demás, por lo general es más ardua la confrontación. Al evitar evadir en forma repetida la confrontación hará que se esté más molesto y termine por gritar a la otra persona. © Copyright Todos los derechos reservados Universidad Autónoma de Guadalajara, A.C. México 2012 Prohibida su reproducción total o parcial en cualquier medio sin autorización expresa del titular del derecho 2.- Estilo conciliador o complaciente Características: Considera las opiniones de los demás. Intenta resolver el problema al ceder de manera pasiva a la otra parte. Al intentar satisfacer a la otra parte se descuida sus propias necesidades al permitir que los demás se salgan con la suya. Uso apropiado del estilo conciliador o complaciente. Método de Negociación Ventajas y desventajas Se crea una situación Perder-Ganar cuando trata de condescender con todos. Las diferencias entre el estilo evasivo y complaciente se basa en el comportamiento. Con el primero, usted no tiene que hacer nada que realmente no quiera llevar a cabo; con el segundo sí. Ejemplo: si tiene que montar una exhibición con alguien que dice “Hagamos la exhibición de esta manera”. Si no quiere hacerlo al modo de la otra persona, pero no comenta nada y lo hace según la otra persona; habrá realizado algo que no quería hacer. Ventaja: las relaciones Este estilo es apropiado se conservan al hacer cuado: cosas a la manera de la 1) La persona disfruta de otra persona ser un seguidor. Desventaja: Ceder puede 2) La conservación de la ser contraproducente. La relación supera todas las persona complaciente demás consideraciones. puede tener una mejor Los cambios acordados solución o un mejor modo no son importantes para para disponer la exhibición. el complaciente, pero lo Un uso excesivo de este son para la contraparte estilo tiende a llevar a las 3) El tiempo para resolver el personas a aprovecharse conflicto es limitado. de la condescendiente y el 4) Se adopta con un tipo de relación que ésta gerente autocrático quien intenta mantener, por lo utiliza el estilo impositivo. general, se pierde. © Copyright Todos los derechos reservados Universidad Autónoma de Guadalajara, A.C. México 2012 Prohibida su reproducción total o parcial en cualquier medio sin autorización expresa del titular del derecho 3.- Estilo de forzamiento o impositivo Características: Domina y ejerce presión. Intenta resolver el conflicto al utilizar un comportamiento agresivo para salirse con la suya. No coopera y es agresivo, hace lo necesario para satisfacer sus propias necesidades a costa de los demás. Ejerce la autoridad, amenaza, intimida y convoca a una decisión de la mayoría cuando sabe que ganará. Método de Negociación Intenta hacer que los demás cambien sin estar dispuesto a hacerlo él mismo y se crea así una situación de Uso apropiado del estilo conciliador o complaciente. Ventajas y desventajas Ventaja: se toman las mejores Es apropiado cuando: decisiones 1) Se debe emprender una organizacionales, acción impopular acerca cuando el impositivo de temas trascendentes. está en lo correcto, 2) El compromiso de los en lugar de demás con una acción decisiones de propuesta no es crucial compromiso menos para su implementación. eficaces. 3) Mantener las relaciones Desventaja: el uso no es primordial. excesivo de este estilo 4) La solución del ocasiona hostilidad y conflicto es urgente. resentimiento hacia quien lo ostenta. Los impositivos tienden a tener malas relaciones humanas. © Copyright Todos los derechos reservados Universidad Autónoma de Guadalajara, A.C. México 2012 Prohibida su reproducción total o parcial en cualquier medio sin autorización expresa del titular del derecho 4.- Estilo comprometido o negociador. Características: Cede y consideras las opiniones ajenas. Intenta resolver el conflicto mediante concesiones asertivas de dar y recibir. Cuando utiliza el enfoque de compromiso, es moderado en asertividad y cooperación. e Método de Negociación Se crea una situación de “yo gano algo usted también”, por medio del compromiso. Las habilidades de negociación son importantes tanto en la vida personal como profesional. Ventajas y desventajas Ventajas: el conflicto se resuelve de forma relativamente rápida y se mantienen las relaciones de trabajo. Desventajas: el compromiso con frecuencia lleva a resultados contraproducentes, como decisiones por debajo de la óptima. Uso apropiado del estilo conciliador o complaciente. Su uso excesivo conduce a las personas a participar en prácticas como pedir el doble de lo que en realidad necesitan con el fin de obtener lo que desean (es el estilo que adoptan los sindicatos ante la empresa). Se utiliza de manera común durante las negociaciones colectivas entre la gerencia y los trabajadores. Es apropiado cuando: 1) Los temas son complejos y cruciales y no se contempla una solución simple y clara. 2) Las partes tienen poder equiparable y están interesados en diferentes soluciones. 3) Una solución temporal y tiempo escaso. © Copyright Todos los derechos reservados Universidad Autónoma de Guadalajara, A.C. México 2012 Prohibida su reproducción total o parcial en cualquier medio sin autorización expresa del titular del derecho 5.- Estilo colaborativo o solucionador de problemas Características: Comparte información y considera intereses propios y ajenos. Intenta de manera asertiva resolver en forma conjunta el conflicto con la mejor solución que sea aceptable para todas las partes. Es estilo asertivo y cooperador. A diferencia del impositivo el colaborador está dispuesto a cambiar si se presenta una mejor solución. Método de Negociación Aunque la negociación con frecuencia está basada en información secreta, la colaboración está cimentada en una comunicación abierta y honesta. Este es el estilo que crea una verdadera situación de ganar-ganar. El estilo colaborativo ofrece el mayor beneficio para el individuo, el grupo y la organización. Uso apropiado del estilo Ventajas y desventajas conciliador o complaciente. Ventaja: tiende a Es apropiado cuando: llevar la mejor solución 1) Es un tema importante del conflicto, por medio que se requiere de una de un comportamiento solución óptima. asertivo. 2) Las personas Desventaja: la están dispuestas a capacidad del esfuerzo y colocar por delante la el tiempo que toma meta del grupo que el resolver el conflicto, por interés personal y lo general, son mucho además los miembros mayores que los demás realmente estilos. colaborarán. Existen situaciones que 3) Mantener las relaciones se presentan con la es importante. etiqueta “estilo 4) Se cuenta con tiempo negociado” cuando la suficiente. colaboración es 5) Es un conflicto entre complicada y cuando un compañeros. impositivo evita su uso. © Copyright Todos los derechos reservados Universidad Autónoma de Guadalajara, A.C. México 2012 Prohibida su reproducción total o parcial en cualquier medio sin autorización expresa del titular del derecho RELACIÓN CON EL LIDERAZGO: Estilo de Liderazgo Estilo de manejo de conflicto Método de Negociación 1.1 Estilo de mando empobrecido. Evasivo Escaso interés por las necesidades de los demás y las propias. 1.9 Estilo Club campestre Conciliador o complaciente. Gran interés por las necesidades de los demás. PERDER/GANAR 9.1 Estilo de mando autoridad obediencia (Tarea) Forzamiento o impositivo Gran interés por las necesidades propias. GANAR/PERDER 5.5 Intermedio (Hombre-Organización) Comprometido o negociador. Es el equilibrio. 9.9 Trabajo en equipo Colaborativo Gran interés por las necesidades de los demás y las propias. PERDER/PERDER “Usted gana algo, yo gano algo” GANAR/GANAR © Copyright Todos los derechos reservados Universidad Autónoma de Guadalajara, A.C. México 2012 Prohibida su reproducción total o parcial en cualquier medio sin autorización expresa del titular del derecho Cierre del negocio Problematización: a) Usted piensa pintar su casa de verde, un amigo le recomienda un pintor, ¿Qué aspectos considera necesario negociar en el cierre? • Precio • Marca de pintura • Tono de verde • Calidad de pintura • Cuánto habría de raspar y resanar • Condiciones imprevistas (si empieza a llover) b) ¿Qué es un buen acuerdo? Es un acuerdo justo bajo cualquier circunstancia en el momento del trato. Qué es justo y qué no es justo es algo muy subjetivo. Las partes deben decidir según sus propios criterios y dar su consentimiento. c) ¿Qué es un mal acuerdo? Cuando el acuerdo no es justo bajo todas las circunstancias. Permite que incidentes que pueden ser previsibles generen dificultades en las relaciones después que se ha logrado el acuerdo. Ejemplo: • Ciertos aspectos del acuerdo pueden parecer excelentes en el papel pero son impracticables en el mundo real, por razones que hubieran podio preverse durante la negociación. Concepto de cierre. Cierre del negocio • Un trato se cierra cuando las partes están de acuerdo con las condiciones que pueden finalizar el negocio. • El trato se considera cerrado cuando las partes llegan a un acuerdo sobre los puntos en negociación. Recuerde: Cuando esté a punto de concluir un trato cuide sus intereses, asegúrese de que ha llegado a la solución gane-gane. © Copyright Todos los derechos reservados Universidad Autónoma de Guadalajara, A.C. México 2012 Prohibida su reproducción total o parcial en cualquier medio sin autorización expresa del titular del derecho Si existe confianza o una trayectoria de trabajo conjunto, los detalles pueden permanecer implícitos. De lo contrario, es necesario aclarar; cualquier trato tiene mayores posibilidades de perdurar si todo queda por escrito. El contrato debe contener cuatro elementos: Lo que obtiene Lo que paga por lo que obtiene Duración del contrato Quiénes son las partes en el contrato. Cierre alrededor del mundo. El inglés es el idioma comercial común alrededor del mundo y frecuentemente se contempla el uso de dos idiomas en la negociación. Sin embargo, es necesario tomar en cuenta que la traducción con frecuencia es tan diferente que pueden surgir disputas sobre el significado de las dos versiones. Cierre alrededor del mundo País Estados Unidos Características: • El cierre es una ocasión muy formal; un apretón de manos o cualquier otra ceremonia pone fin a la dilución y después vienen los contratos. • Se redactan largos contratos para anticipar todas las contingencias posibles. • Los ciudadanos y sus abogados escriben largos y detallados contratos. • Hay reglas muy estrictas para cambiar un arreglo una vez que se ha firmado el contrato; los contratos © Copyright Todos los derechos reservados Universidad Autónoma de Guadalajara, A.C. México 2012 Prohibida su reproducción total o parcial en cualquier medio sin autorización expresa del titular del derecho Oriente Medio Japón son definitivos tal como están redactados en el momento del cierre. • Es común entablar una demanda por incumplimiento. • La palabra y el apretón de manos son tradiciones. • Se conviene en principio un trato; los cambios de circunstancias permiten más negociaciones. • Cualquier cambio de circunstancias justifica repensar el acuerdo. • La negociación es sobre el ajuste. • Acostumbrar negociar contratos escritos que incluyen las condiciones básicas, pero sus contratos no son tan detallados como en Estados Unidos. • Existe un margen en la relación entre las partes que permite hacer ajustes según los cambios de circunstancias. Al considerar los ajustes que pueden surgir después de que se firma un contrato; por lo cual, es importante para ellos conocer a la persona antes de hacer negocios juntos. Negociador. Este término se aplica a la persona que negocia o trata un asunto para llegar a un acuerdo o solución; en ciertos conflictos es necesario un buen negociador. Diez rasgos de personalidad de los mejores negociadores. 1.- Empatía Es la capacidad de participar de los sentimientos o ideas de otra persona, de ponerse en el lugar del otro. Es el fundamento de las negociaciones ganegane. 2.- Respeto Es un prerrequisito de los mejores negociadores para sentirse motivado, ya que necesita logros para su propia satisfacción. Quienes poseen esta cualidad escuchan con atención a la gente, mirándola directamente a los ojos © Copyright Todos los derechos reservados Universidad Autónoma de Guadalajara, A.C. México 2012 Prohibida su reproducción total o parcial en cualquier medio sin autorización expresa del titular del derecho 3.- Integridad personal Honestidad y confiabilidad se consideran necesarias para que los demás depositen la confianza en el negociador, recordando la frase de: “si no miente, no tiene que recordar lo que dijo”. 4.- Justicia Es otro rasgo cuya base es la empatía; pues los mejores negociadores creen que las necesidades y los deseos de las otras personas deben ser considerados, al igual que los suyos 5.- Paciencia Es la capacidad que permite a los mejores negociadores tolerar la frustración y la adversidad en el camino hacia el logro de sus objetivos, sin rendirse. 6.-Responsabilidad Significa aceptar las consecuencias de nuestros actos; implica corregir cuando nos damos cuenta de nuestros errores. 7.- Flexibilidad Es esencial para el cierre de un trato; es la capacidad que tienen los mejores negociadores de manejar con suficiencia y prontitud situaciones y dificultades inesperadas; les permite percibir los problemas de la vida y de la negociación como retos por superar. 8.-Sentido del humor El buen humor permite en la adversidad seguir persiguiendo la solución. 9.-Autodisciplina Es la cualidad de los grandes negociadores; la fuerza interna que lo impulsa en dirección a sus objetivos, elaborando un plan y siguiéndolo. 10.- Resistencia Es la capacidad de los grandes negociadores para seguir adelante cuando los demás se han quedado a mitad del camino. © Copyright Todos los derechos reservados Universidad Autónoma de Guadalajara, A.C. México 2012 Prohibida su reproducción total o parcial en cualquier medio sin autorización expresa del titular del derecho Diez consejos para una negociación efectiva. A continuación se presentan consejos que le ayudarán a convertirse en un negociador de éxito. Suponga que “B” es la persona o empresa con la que negociamos. 1.- Fundamente sus posiciones con pocos argumentos: los más sólidos. Generalmente, pensamos que mientras más argumentos tengamos somos más convincentes. Las experiencias dicen lo contrario, cuando usted utiliza muchos argumentos, todos no tienen el mismo valor, entonces, “B” puede refutar su presentación, objetando los que sean más débiles. Por eso, los negociadores exitosos presentan pocos argumentos, pero sólidos. 2.- Haga muchas preguntas a “B” para conocer sus necesidades e intereses. Con esto, puede verificar las percepciones que usted tenía y ajustar su estrategia, si resulta conveniente. Los negociadores exitosos hacen el doble de preguntas de las que hacen los negociadores promedio”. La pregunta es una herramienta útil en las relaciones, trasmite la idea a su interlocutor de que a usted le interesa y valora lo que diga. Al mismo tiempo, le ofrece a usted la oportunidad de obtener más información. 3- Controle sus emociones y sea paciente. Cuando usted no controla sus emociones puede llegar a las peores conclusiones y comportamientos. Su pensamiento pierde capacidad de análisis y la exposición de sus ideas resulta incongruente. “Las emociones juegan un papel muy poderoso (y peligroso) en las negociaciones. Si usted no puede controlarlas, estará en desventaja. 4.- Declare sus sentimientos, cuando se presenten situaciones que no debe aceptar La mejor forma de expresar algo que no podemos aceptar es revelando los sentimientos que nos provoca. Ejemplo: “Sr. Fernández, siento que no estamos recibiendo un trato justo, que no hay balance entre nuestras propuestas y las suyas, que ustedes no están siendo sinceros”. © Copyright Todos los derechos reservados Universidad Autónoma de Guadalajara, A.C. México 2012 Prohibida su reproducción total o parcial en cualquier medio sin autorización expresa del titular del derecho 5.- Separe las personas de los problemas. Implica ponerse en el lugar del otro (empatía), para entender mejor lo que plantea, ser fuerte con el problema y suave con las personas, tratar de crear una relación de trabajo con “B”, escuchar más que hablar, involucrarlo en la búsqueda de soluciones de “ganar-ganar”. 6.- Separe las posiciones de los intereses. La discusión sobre posiciones genera acuerdos insensatos, es ineficiente y pone en peligro una relación. Un ejemplo es la discusión de dos hermanas por una naranja. La mayor reclama su derecho por ser la primera; la menor por considerar que sus necesidades son más vitales. No llegan a un acuerdo, deciden partir la naranja a la mitad. La mayor exprime se toma el jugo y bota el hollejo; la menor bota el jugo y come el hollejo. Si en vez de discutir sus posiciones, se hubieran preguntado, ¿para qué cada una quería la naranja?, ambas hubieran quedado satisfechas y, por lo tanto, hubieran logrado una solución de “ganar-ganar”. 7. Identifique las “trampas” que le ponen, los objetivos que persiguen y sepa manejarlas adecuadamente. Los especialistas han identificado tres tipos de trampas” el engaño deliberado, cuyo objetivo es distorsionar la realidad; la guerra psicológica, pretende incomodar para que pierda el control de sus emociones y; las presiones, cuyo objetivo es obtener concesiones a cambio de nada. Algunas de estas tácticas son: manejar información falsa, el juego del “bueno y el malo”, amenazas, exigencias exageradas, demoras premeditadas, entre otras. La forma más efectiva de enfrentarlas es revelarlas, con los sentimientos que nos provocan,. “Estimados amigos, no somos nuevos en estas cosas, no queremos sentimos manipulados, con estos planteamientos, por favor avancemos en nuestros objetivos comunes”. 8.- Perciba el momento en que resulta necesario producir (o amenazar con) una “ruptura”. Hay momentos en que es necesario transmitir a “B” nuestra disposición a no continuar negociando, o detener el proceso. En ocasiones, esto nos permite disminuir tensiones, buscar más elementos, contener las pretensiones de “B”. Es preferible no llegar a un acuerdo, que adoptar una decisión de la que usted tenga que lamentarse después. © Copyright Todos los derechos reservados Universidad Autónoma de Guadalajara, A.C. México 2012 Prohibida su reproducción total o parcial en cualquier medio sin autorización expresa del titular del derecho Al concluir la negociación: 9.- Analice las experiencias y resultados obtenidos. ¿Qué hizo usted bien o mal? ¿Qué hizo “B”? ¿Qué resultados se lograron? Cada negociación puede proporcionar enseñanzas y experiencias útiles para procesos posteriores. No pierda la oportunidad de aprender de todo lo que haya pasado, incluyendo sus errores. 10.- Déle seguimiento a los acuerdos y ocúpese de cultivar las relaciones con “B”. Muchas veces, el negociador no es el responsable de cumplir muchas de las cosas que se acordaron, pero fue el que “dio la cara”. Los incumplimientos que se produzcan pueden afectar negociaciones posteriores. Además, debe cultivar buenas relaciones con “B”, ya que también puede ser un informante valioso para otros “B” con los que usted tenga que negociar, y por lo tanto, debe interesarle que su prestigio no se vea afectado. © Copyright Todos los derechos reservados Universidad Autónoma de Guadalajara, A.C. México 2012 Prohibida su reproducción total o parcial en cualquier medio sin autorización expresa del titular del derecho