PROMOCIÓN MM. Verónica Bolaños López PROMOCIÓN Definición: La promoción consiste en informar, convencer y difundir en forma amplia, contundente y persuasiva, la existencia de un producto, de una marca, de una idea, de una persona, de una empresa o de una istitución, hacia un mercado meta o target, con base a objetivos estrategias y planes de acción bien definidos para el logro de los mismos en forma redituable. MM. Verónica Bolaños López La palabra promoción tiene su raíz etimológica en la palabra “promovere” que significa “mover hacia”. Lo que lleva a definir éste término como: El proporcionar al consumidor la información necesaria para que conozca el producto y/o servicio en un tiempo y lugar determinado. MM. Verónica Bolaños López COMUNICACIÓN MM. Verónica Bolaños López OBJETIVOS DE LA PROMOCIÓN INFORMAR RECORDAR MERCADO META PERSUADIR MM. Verónica Bolaños López PROCESO DE DECISIÓN DE COMPRA MM. Verónica Bolaños López Métodos básicos de la promoción: Promoción al distribuidor Promoción al detallista MM. Verónica Bolaños López Promoción al consumidor FACTORES QUE AFECTAN EL MIX PROMOCIONAL Naturaleza del producto Etapa de vida del producto Características del mercado meta Tipo de decisión de compra Poder adquisitivo Estrategias de Push y Pull MM. Verónica Bolaños López Ciclo de vida del producto INFORMAR MM. Verónica Bolaños RECORDAR López CREACIÓN DEL PLAN PROMOCIONAL ANALISIS DEL MERCADO IDENTIFICAR AL MERCADO META DETERMINAR OBJETIVOS PROMOCIONALES PRESUPUESTO DE PROMOCIÓN DESARROLLOMM.DE MEZCLA PROMOCIONAL Verónica Bolaños López LOS OBJETIVOS PROMOCIONALES DEBEN SER: CONCRETOS Y MEDIBLES SER PARTE INTEGRAL DE PLAN DE MERCADOTECNIA TENER BIEN DEFINIDO EL MERCADO META SER REALISTAS MM. Verónica Bolaños López EJEMPLOS DE OBJETIVOS DE PROMOCIÓN: Objetivo: Informar (Awareness) Incrementar el nivel de posicionamiento de Peter Pan peanut butter de 16% a 24% Objetivo: Persuadir (Attitudinal) Incrementar el porcentaje de padres de familia que creen que Peter Pan peanut butter es la mejor peanut butter para sus hijos del 25% al 35% Objetivo: Recordar Recordar a los consumidores que Peter Pan peanut butter es la más cremosa y se encuentra en todas las tiendas de MM.autoservicio Verónica Bolaños López y de conveniencia Una buena promoción requiere de creatividad originalidad y estrategias. MM. Verónica Bolaños López Promociones que han logrado gran impacto en el consumidor final: MM. Verónica Bolaños López Pepsilindro: Durante el primer año de lanzamiento, inundó el mercado mexicano con 30 millones de piezas. El vaso era tan original y creativo que todos querían uno y hasta pagaban $3.50 por el y además debían entregar 10 corcholatas (CONSUMO DE REFRESCO). MM. Verónica Bolaños López Tazos de Sabritas: Su lanzamiento en 1994 fue todo un acontecimiento en la niñez mexicana. Su originalida logró un impacto sin precedentes. En pocas semanas se desplazaron más de dos mil millones de tazos, superando todas las expectativas de la promoción. MM. Verónica Bolaños López Cajita Felíz de McDonald’s: Esta promoción desplaza miles de juguetes dirigidos a los niños, cuya recurrencia de compra es prácticamente cícilica, sustentada en seguir la moda de películas y caricaturas. MM. Verónica Bolaños López Meses sin intereses: Primero comenzó con 6 meses, y se fue incrementando a 12 18 y 24. Esta promoción ha generado que el consumidor se vuelque a comprar vía tarjetas de crédito. “Comprar y pagar después, sin intereses” MM. Verónica Bolaños López Actividad en clase: En grupos de tres alumnos, piensen en las tres promociones que les han impactado más por su creatividad y alcance, Verónica Bolaños López descríbelas loMM. más ampliamente posible. PUBLICIDAD Difundir o informar al público sobre un bien o servicio a través de los medios de comunicación MM. Verónica Bolaños López PUBLICIDAD Formas pagadas de presentación no personal y de promoción de ideas, bienes o servicios a través de medios masivos. MM. Verónica Bolaños López IMAGEN CORPORATIVA INSTITUCIONAL PUBLICIDAD SOCIAL TIPOS DE PUBLICIDAD NUEVOS PRODUCTOS PUBLICIDAD DE PRODUCTO O SERVICIO COMPETENCIA COMPARATIVOS MM. Verónica Bolaños López PUBLICIDAD INSTITUCIONAL MM. Verónica Bolaños López DE PRODUCTO O SERVICIO MM. Verónica Bolaños López Ejemplos de tipos de mensajes publicitarios MM. Verónica Bolaños López SALUD: Conciencia saludable MM. Verónica Bolaños López AMOR O ROMANCE: Cosméticos, perfumes, hoteles, restauranteS. MM. Verónica Bolaños López MIEDO: Ridículo social, envejecer, enfermarse… MM. Verónica Bolaños López MM. Verónica Bolaños López ADMIRACIÓN: Personalidades. “Si ellos lo recomiendan, debe ser bueno….. MM. Verónica Bolaños López MM. Verónica Bolaños López COMODIDAD: Comida rápida, de microondas …. MM. Verónica Bolaños López PLACER Y DIVERSIÓN: bares, parques, hoteles …. MM. Verónica Bolaños López VANIDAD: Artículos caros y vistosos MM. Verónica Bolaños López ¿PUBLICIDAD SUBLIMINAL? ¿PUBLICIDAD SUBLIMINAL? MM. Verónica Bolaños López ¿PUBLICIDAD SUBLIMINAL? MM. Verónica Bolaños López ¿PUBLICIDAD SUBLIMINAL? MM. Verónica Bolaños López ¿PUBLICIDAD SUBLIMINAL? MM. Verónica Bolaños López ¿PUBLICIDAD SUBLIMINAL? MM. Verónica Bolaños López ¿PUBLICIDAD SUBLIMINAL? MM. Verónica Bolaños López Publicidad controversial ¿Qué opinan? MM. Verónica Bolaños López MM. Verónica Bolaños López MM. Verónica Bolaños López MM. Verónica Bolaños López Principales medios publicitarios • • • • • Periódicos Televisión Mail directo Internet Espectaculares • Revistas • Exteriores • Folletos MM. Verónica Bolaños López Proceso de decisión de las campañas publicitarias: Decisiones del mensaje Establecer Objetivos Decisiones del presupuesto Evaluación de la campaña Decisiones de medios MM. Verónica Bolaños López MEDIOS PUBLICITARIOS Periódicos: Flexibilidad, oportunidad, cobertura y selectividad geográfica, alto nivel de credibilidad. Vida corta, baja calidad, rotación, masivo. MM. Verónica Bolaños López MEDIOS PUBLICITARIOS Revistas: Selectividad geográfica y demográfica, credibilidad, prestigio, calidad, larga vida. Costo elevado. MM. Verónica Bolaños López MM. Verónica Bolaños López MM. Verónica Bolaños López MEDIOS PUBLICITARIOS Radio: Aceptación local, nivel elevado de selectividad geográfica, bajo costo, audiencia fuera de casa, recordación. Solo audio, exposición fugaz. MM. Verónica Bolaños López Televisión: Buena cobertura de mercado masivo, combina audiovisual y movimiento, atrae los sentidos. Costo absoluto elevado, alto nivel de saturación, MM. Verónica Bolaños López exposición fugaz, menos selectividad del auditorio. Cine: Espectacularidad, selectividad geográfica. Concentración del auditorio relativa. MM. Verónica Bolaños López Vallas y espectaculares: Flexibilidad, nivel elevado de exposición repetida, costo bajo. Poca selectividad del auditorio, limitaciones creativas. MM. Verónica Bolaños López Espectaculares MM. Verónica Bolaños López Espectaculares MM. Verónica Bolaños López MM. Verónica Bolaños López Transporte público MM. Verónica Bolaños López Transporte público MM. Verónica Bolaños López PUBLICIDAD INTERECTIVA MM. Verónica Bolaños López MM. Verónica Bolaños López BTL ( Beyond the line) MM. Verónica Bolaños López BTL MM. Verónica Bolaños López BTL MM. Verónica Bolaños López BTL MM. Verónica Bolaños López BTL MM. Verónica Bolaños López Internet: Flexibilidad, alto poder de diseño, actualización rápida. Limitación de auditorio. MM. Verónica Bolaños López MM. Verónica Bolaños López Programación de medios MM. Verónica Bolaños López Presupuesto de medios MM. Verónica Bolaños López PROMOCIÓN DE VENTAS Incentivos a corto plazo para estimular la compra o la venta de un producto o servicio. MM. Verónica Bolaños López PROMOCIÓN DE VENTAS Incentivo directo dirigido a la fuerza de ventas, al distribuidor, consumidor o al detallista. MM. Verónica Bolaños López Objetivos de la promoción de ventas al consumidor Llegar a nuevos usuarios Retener usuarios actuales Reforzar usuarios actuales Incrementar el uso del producto Reforzar publicidad de marca Introducir un producto nuevo MM. Verónica Bolaños López HERRAMIENTAS DE PROMOCIÓN AL CONSUMIDOR Muestras gratis MM. Verónica Bolaños López HERRAMIENTAS DE PROMOCIÓN AL CONSUMIDOR Certificados de descuento MM. Verónica Bolaños López HERRAMIENTAS DE PROMOCIÓN AL CONSUMIDOR Paquetes armados (Bonus Packs) MM. Verónica Bolaños López HERRAMIENTAS DE PROMOCIÓN AL CONSUMIDOR Artículos promocionales MM. Verónica Bolaños López HERRAMIENTAS DE PROMOCIÓN AL CONSUMIDOR Premios y regalos MM. Verónica Bolaños López HERRAMIENTAS DE PROMOCIÓN AL CONSUMIDOR Degustaciones MM. Verónica Bolaños López HERRAMIENTAS DE PROMOCIÓN AL CONSUMIDOR Puntos y recompensas MM. Verónica Bolaños López HERRAMIENTAS DE PROMOCIÓN AL CONSUMIDOR Rebajas y descuentos MM. Verónica Bolaños López Rifas y concursos HERRAMIENTAS DE PROMOCIÓN AL CONSUMIDOR MM. Verónica Bolaños López Promociones cruzadas HERRAMIENTAS DE PROMOCIÓN AL CONSUMIDOR MM. Verónica Bolaños López PROMOCIÓN CRUZADA MM. Verónica Bolaños López HERRAMIENTAS DE PROMOCIÓN AL CONSUMIDOR Los cupones son una gran oportunidad para llegar a clientes de la competencia Las promociones generan lealtad hacia la marca. MM. Verónica Bolaños López PROMOCIÓN AL DETALLISTA Obtener espacios y lugares peferenciales en los anaqueles MM. Verónica Bolaños López Promocion de intercambio: Objetivo Lograr que las tiendas coloquen publicidad de la marca MM. Verónica Bolaños López Decisiones que se deben considerar en un plan de promoción: Tipo de incentivos Condiciones de participación Tiempo de vigencia de la promoción Presupuesto Alcance y distribución Evaluación (Encuestas, comparativo de ventas) MM. Verónica Bolaños López Acciones de la promoción basadas en el precio: • • • • Descuentos Ofertas Precio Psicológico 3X2 o 2X1 MM. Verónica Bolaños López Acciones de la promoción basadas en la cantidad: • Cantidad agregada • Producto adicional • 3X2 o 2X1 MM. Verónica Bolaños López Acciones de la promoción basadas el entusiasmo: • Rifa • Sorteo • Concurso MM. Verónica Bolaños López Acciones de la promoción basadas en la fidelización del cliente: • Reembolsos • Coleccionables • Auto liquidables (Ej: Presenta dos envases de refresco y por 5 pesos llévate una gorra.) MM. Verónica Bolaños López VEAMOS ALGUNOS EJEMPLOS MM. Verónica Bolaños López MM. Verónica Bolaños López MM. Verónica Bolaños López MM. Verónica Bolaños López MM. Verónica Bolaños López MM. Verónica Bolaños López MM. Verónica Bolaños López Relaciones públicas Crear relaciones positivas con diversos públicos de la compañía . Variedad de programas diseñados para mejorar, mantener o proteger la imagen de la MM. Verónica Bolaños López compañía. Real Beauty campaign MM. Verónica Bolaños López Relaciones públicas Prensa Artículos Historias de éxito con clientes Cartas al editor Conferencias de prensa Radio, Televisión, o entrevistas de prensa Seminarios y compromisos públicos Patrocinios MM. Verónica Bolaños López MM. Verónica Bolaños López Venta personal Presentación personal que hace la fuerza de ventas para desarrollar relaciones y negocios. MM. Verónica Bolaños López Venta personal Ventajas Control de costos Control del mensaje Directo al mercado meta Detallada Mejor información Cierra ventas MM. Verónica Bolaños López Decisiones de la Administración de la Fuerza de Ventas Diseño de estrategia y estructura de la fuerza de ventas Contratación y selección de los vendedores Evaluación de los vendedores MM. Verónica Bolaños López Capacitación de los vendedores Supervisión de los vendedores Estructura de la Fuerza de Ventas Estructura por territorios : Se asigna un área geográfica para vender toda la línea de productos o servicios a todos los clientes de ese territorio. Estructura por Producto: Los vendedores se especializan en vender únicamente una parte de los productos o ciertas líneas de la compañía. Se da en empresas con productos numerosos y complejos. MM. Verónica Bolaños López Estructura por Tipos de Cliente: Los vendedores se especializan en vender únicamente a ciertos clientes o industrias. Cadenas comerciales Tienda de Autoservicio Tiendas de Conveniencia Estructuras Complejas Tiendas departamentales : Combinación de las estructuras anteriores. MM. Verónica Bolaños López Diferencias entre venta tradicional y relacional: TRADICIONAL RELACIONAL Vende productos y servicios Vende asistencia, consejos , asesoramiento Enfocada a cerrar ventas Enfocada en satisfacer al cliente Plan de ventas limitado El plan de ventas es prioridad Se venden las características del producto Se venden soluciones a los problemas del consumidor Propuestas de valor en base al precio y producto Propuestas de valor en base a los beneficios para el consumidor Seguimiento de la venta en base a la entrega del producto Seguimiento de la venta en base al crear relaciones duraderas con los clientes MM. Verónica Bolaños López PUBLICITY: Información mediática para atraer la atención hacia la compañía, productos, o personas. Publicidad no pagada. MM. Verónica Bolaños López “¿Dudas sobre la mezcla de la mercadotecnia?” MM. Verónica Bolaños López Gracias por su atención. MM. Verónica Bolaños López