Bolsa de Subcontración industrial y marketing en industria

Ignacio Jiménez Urueña
Responsable de Promoción Internacional y Subcontratación Industrial
Consejo Superior de Cámaras
Herramientas para captar nuevos clientes y mercados
1.- Presentación
2.- Cámaras de Comercio – Bolsas de Subcontratación
Industrial
3.- Localizar y gestionar contactos internacionales
4.- Optimizar nuestra participación en actividades
comerciales
5.- Cómo presentarnos y presentar nuestros productos
1.- Presentación
1.- Presentación
Importancia de la subcontratación industrial
No es un sector de actividad al uso
Ausencia de datos en estadísticas oficiales
Necesidad de elaborar un estudio que facilite datos
Con la participación de las propias empresas subcontratistas.
1.- Presentación
La subcontratación industrial en España representa:
10´4% PIB industrial
10´2% empleo
13.000 empresas
270.000 trabajadores
61 millardos de euros de cifra de negocios
De las empresas que participan en las Bolsas de Subcontratación Industrial:
95% empresas de capital español
Subcontratación de calidad: tecnología e I+d+i (47%)
Presencia internacional (60% exporta)
Factores de competitividad:
Calidad, rapidez de respuesta y relación calidad-precio
1.- Presentación
Algunas imágenes que aparecen a continuación proceden de una
presentación del profesor Julio Cerviño, de la Universidad Carlos III.
Por su apoyo al mensaje que quiero dar me ha parecido apropiado
incorporarlas.
Me parece que las cosas buenas hay que aprovecharlas.
1.- Presentación
Julio Cerviño © Copyright 2009
1.- Presentación
Julio Cerviño © Copyright 2009
1.- Presentación
Julio Cerviño © Copyright 2009
1.- Presentación
Julio Cerviño © Copyright 2009
1.- Presentación
Julio Cerviño © Copyright 2009
1.- Presentación
Julio Cerviño © Copyright 2009
1.- Presentación
Julio Cerviño © Copyright 2009
1.- Presentación
Julio Cerviño © Copyright 2009
1.- Presentación
Julio Cerviño © Copyright 2009
1.- Presentación
Julio Cerviño © Copyright 2009
1.- Presentación
1.- Presentación
1.- Presentación
1.- Presentación
1.- Presentación
1.- Presentación
En definitiva, estamos hablando de:
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Globalización e internacionalización
Entorno cambiante
Menor distancia entre países
Creciente entorno competitivo
Mayor necesidad de diferenciar nuestros
productos y servicios
• Y hacerlos llegar a nuestros potenciales clientes
1.- Presentación
¿Cómo podemos hacer frente a esta situación?
Siendo competitivos
Diferenciando nuestros productos
Comunicando bien lo que hacemos
Seleccionando los contactos y gestionándolos bien
Entre otras muchas cosas …. Calidad, innovación, …
1.- Presentación
El objetivo es trasmitir el mensaje que queremos a quién
queremos y que se perciba correctamente
Trasladando una imagen diferenciadora de nuestros
productos y servicios
Más atractiva que la de la competencia
1.- Presentación
Vamos a centrarnos en:
• Cómo localizar y gestionar contactos internacionales
• Cómo optimizar nuestra participación en actividades
comerciales
• Cómo presentar nuestros productos y servicios
¡Todo ello a través de Internet!
2.- Cámaras de Comercio – Bolsas de Subcontratación
Industrial
2.- Cámaras de Comercio – Bolsas de Subcontratación Industrial
2.- Cámaras de Comercio – Bolsas de Subcontratación Industrial
Servicio especializado en apoyar a la industria auxiliar
Red SUBCONTEX
Plan Sectorial con apoyo de ICEX
www.subcont.com
2.- Cámaras de Comercio – Bolsas de Subcontratación Industrial
Áreas de trabajo:
Promoción Internacional
Investigación e información
Servicios a empresas
Imagen de marca
Cooperación institucional
3.- Cómo localizar y gestionar contactos
internacionales
3.- Cómo localizar y gestionar contactos internacionales
A través de organismos de apoyo:
Ofecomes, ICEX, Cámaras, organismos autonómicos y
asociaciones sectoriales
Búsqueda activa de la empresa:
Guías especializadas, directorios empresariales,
actividades promocionales, internet, demandas que se
reciben y a través de otros exportadores
3.- Cómo localizar y gestionar contactos internacionales
Importancia de una buena gestión de contactos
Comprobación de los datos
El primer contacto: carta manifestando interés para
entrevista posterior y visita
Pasos a seguir / plan de acción
3.- Cómo localizar y gestionar contactos internacionales
Existen mercados industriales y centrales de compra online
B2B que ponen en contacto empresas industriales
12 centrales analizadas
Explicación de su funcionamiento
Sistema para localizar contactos
Acceso a mercados electrónicos identificados
4.- Optimizar nuestra participación en actividades
comerciales
4.- Optimizar nuestra participación en actividades comerciales
Ferias
Tener claro el objetivo: clave para elegir la feria
Preparación previa: información sobre la feria, país, sector;
apoyos existentes; recursos asignados; preparación de la
participación; promoción de nuestra participación
Actuar en la feria: cultura, recomendaciones, reuniones,
ordenación de las gestiones diarias, gestión de visitas en el
stand
Resultados: informe postferia, seguimiento de los contactos,
desviaciones en el presupuesto
4.- Optimizar nuestra participación en actividades comerciales
Encuentros empresariales: tipología
Inscripción en los encuentros: información técnica
completa y en idiomas
Antes de los encuentros: investigar qué fabrican y qué
subcontratan
Preparación de la entrevista: presentación de la empresa 5
min, imagen seria y profesional, no monólogo sino diálogo
Durante la entrevista: en el idioma de la empresa,
receptivo a dar soluciones, trabajos realizados, invitación a
contacto futuro y visita a la fábrica
Tras la entrevista: resumen, agradecimiento, envío de
oferta, inclusión en base de datos y acciones de
seguimiento
4.- Optimizar nuestra participación en actividades comerciales
Visita de un comprador
Objetivos:
Analizar la potencialidad del subcontratista
Homologación de la empresa
Tareas:
Información sobre visitantes, expectativas, material
promocional y técnico, coordinación agenda y plan de
visitas.
Qué información facilitar y cómo atender la visita
5.- Cómo presentarnos y presentar nuestros
productos
5.- Cómo presentarnos y presentar nuestros productos
Herramientas de presentación:
Catálogo y ficha técnica de la empresa:
Qué ofrecemos, a qué sector y cliente nos dirigimos y qué
queremos comunicar.
Será necesario detallar la actividad productiva,
capacidades de fabricación, parque de maquinaria,
sectores cliente, certificaciones, homologaciones, trabajos
y ventajas competitivas.
5.- Cómo presentarnos y presentar nuestros productos
5.- Cómo presentarnos y presentar nuestros productos
Web de la empresa
Dirigida hacia el cliente o sector prioritario
¿Qué debe contener?
Ficha técnica de la empresa, datos de contacto e imagen
corporativa
Posicionamiento de la web: portales, directorios, motores
de búsqueda
Impacto de la web
5.- Cómo presentarnos y presentar nuestros productos
5.- Cómo presentarnos y presentar nuestros productos
Mailings comerciales:
Envío periódico y gratuito
Herramienta de comunicación con clientes y potenciales
clientes.
Medios de envío: e-mail, correo postal, nuevas tecnologías
5.- Cómo presentarnos y presentar nuestros productos
Técnicas de presentación: capacidad de exponer y defender
nuestras ideas
• Interlocución escrita, verbal y presencial (temáticas
interculturales)
• Preparación de la presentación (contenido)
• Herramientas de presentación a utilizar (continente)
• Desarrollo de la presentación
Les agradezco la atención que me han prestado.
Las Cámaras de Comercio estamos a su disposición para
apoyarles en lo que precisen.
Ignacio.jimenez@cscamaras.es
www.camaras.org
www.subcont.com