ROL DEL VENDEDOR SOCIAL, PROFESIONAL Y PSICOLÓGICO

25/8/2012
ROL DEL VENDEDOR SOCIAL,
PROFESIONAL Y
PSICOLÓGICO
PRESENTADO A: PILAR
OLARTE
POR: DANIELA SERNA.
ROL DEL VENDEDOR SOCIAL, PROFESIONAL Y
PSICOLÓGICO
Los ARH (Administración de Recursos humanos) son los
encargados de esta parte y buscan a profundidad estos criterios en
los vendedores para el alcance del logro organizacional.
ROLES
.Social: vender, orientar, acompañar y dirigir
.Profesional: conocimientos y experiencias
.Psicológico: actividades que toma el vendedor frente al cliente
el roll que debe tener el vendedor de acuerdo a su perfil profesional
y psicológico a la hora de ser contratar En general, los vendedores
deben ser personas constantes, dinámicas, con gran empatía,
honestas, maduras, flexibles, optimistas, entusiastas, organizadas,
asertivas, con buena memoria y con una gran capacidad sintética.
Es evidente que la gran mayoría de las cualidades de un buen
vendedor no resultan directamente observables, por lo que
necesitaremos crear procesos de selección que indaguen en las
capacidades y cualidades psicológicas de los aspirantes. Para ello
puede ser interesante establecer rol-plays y entrevistas/cuestionarios
bien estructurados.
El perfil que buscamos es el de una persona emocionalmente estable
que posea una buena actitud ante el trabajo y que cumpla con el
mayor número posible de las características con las que hemos
empezado este punto.
A la hora de contratar a un vendedor nos puede resultar de gran
ayuda contar con un perfil claro del tipo de profesional que necesita
nuestra empresa. Para lograrlo, debemos considerar que no todos los
puestos comerciales son iguales, ya que tenemos a los dependientes,
a los promotores, a los visitadores, vendedores técnicos, etc. que
aunque pertenecen al mismo oficio, difieren notablemente en su
desempeño diario.
Teniendo en cuenta las labores concretas a desarrollar no será difícil
determinar las características específicas, que unidas a una serie de
recomendaciones genéricas, nos puede dar como resultado el perfil
ideal para el vendedor.
El perfil de los vendedores ha experimentado una evolución notable
a lo largo de la historia, pues hemos pasado de buscar características
eminentemente físicas a otras más técnicas y de carácter psicológico,
incluyendo los conocimientos en materias como las finanzas o el
marketing.
Aún así, en muchos puestos es necesaria una resistencia particular y
un estado de salud estable, debido a los viajes, a las prolongadas
posturas “de pie”, exposición a situaciones estresantes, etc. Para
determinar las necesidades concretas que buscamos, tenemos que
estudiar las características del puesto.
A diferencia de las características psicológicas, las habilidades y los
conocimientos son adquiribles. De esta manera, aquellas personas
con un perfil físico y psicológico adecuado pueden ser formadas
para mejorar el resto de características.
Eso sí, el tiempo destinado a la formación puede no ser asumible por
las empresas cuando las necesidades son excesivas, o según el
momento en el que se produzca la incorporación. De esta manera,
suele buscarse a personas con experiencia o con educación
específica en el área comercial.
Ahora bien, la experiencia puede ser contraproducente si supone la
implantación de una serie de vicios o defectos adquiridos con el
paso del tiempo, por lo que debemos ser muy cuidadosos.
Los vendedores deberán poseer conocimientos del producto, de los
clientes y de la propia empresa, siendo cuestiones que nos obligarán
siempre a realizar una formación introductoria, tengan o no
experiencia previa. Las habilidades que podemos detectar son las
comunicativas o las capacidades de negociación y persuasión.
Por ejemplo, se puede necesitar una presencia acorde con el
producto o servicio que se oferta. De esta manera, cuestiones como
los rangos de edad pueden variar de una empresa a otra, ya que
mientras los jóvenes transmiten dinamismo y energía, los
vendedores más adultos dan confianza y muestran una imagen más
seria, apropiada para un sector profesional.