universidad tecnológica de querétaro

Universidad Tecnologica
de Queretaro
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Queretaro
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Date: 2007.05.24 16:39:04 -06'00'
UNIVERSIDAD TECNOLÓGICA DE
QUERÉTARO
Voluntad. Conocimiento. Servicio
INVESTIGACIÓN DE MERCADOS
AJEMEX “BIG COLA”
Reporte de Estadía Final
Para obtener el Título de Técnico
Superior Universitario en Comercialización
HEBER MAURICIO PÉREZ SILVA
Santiago de Querétaro
Agosto 2005
ÍNDICE
AGRADECIMIENTO
INTRODUCCIÓN
CAPÍTULO I: ANTECEDENTES DE LA EMPRESA
Pág.
1.1 Historia………………………………………………………….
1.2 Misión…………………………………………………..............
1.3 Visión…………………………………………………………...
1.4 Valores………………………………………………………….
1.5 Objetivos de la Empresa………………………………………...
1.6 Política de Calidad………………………………………………
1.7 Organigrama…………………………………………...............
CAPÍTULO II: ANÁLISIS DE LA SITUACIÓN
2.1 Mezcla de Mercadotecnia……………………………………..
ƒ 2.1.1 Producto……………………………………….
ƒ 2.1.2 Precio………………………………………….
ƒ 2.1.3 Plaza…………………………………………...
ƒ 2.1.4 Promoción……………………………………..
2.2 Situación de la Empresa………………………………………
CAPÍTULO III: PLANEACIÓN DE LA INVESTIGACIÓN
3.1 Definición del Problema………………………………………
3.2 Planteamiento del Problema………………………………
ƒ 3.2.1 Objetivo Gerencial………………………………..
ƒ 3.2.2 Objetivo General…………………………………
ƒ 3.2.3 Objetivos Específicos
3.3 Diseño de Hipótesis…………………………………………..
3.4 Necesidades y Fuentes de Información
3.5 Tipo de Investigación (exploratoria, descriptiva, causal)……..
3.6 Público Objetivo/Unidad Muestral……………………………
ƒ 3.6.1 Elemento y Unidad Muestral……………………….
ƒ 3.6.2 Marco Muestral………………………………………
ƒ 3.6.3 Determinación del Tamaño de la Muestra…………....
ƒ 3.6.4 Definición del Tipo de Muestreo…………………….
CAPÍTULO IV: DISEÑO DEL SISTEMA DE RECOLECCIÓN DE
DATOS
4.1 Diseño del Cuestionario……………………………………..
ƒ 4.1.1 Matriz tipo Pregunta / Objetivo/ Escala………………
ƒ 4.1.2 Flujograma…………………………………………..
ƒ 4.1.3 Prueba Piloto…………………………………………
ƒ 4.1.4 Administrador de Encuestadores……………………
ƒ 4.1.5 Coordinación de Actividades de Plan de Trabajo……
CAPÍTULO V: PROCESAMIENTO Y ANÁLISIS DE LA
INFORMACIÓN
5.1 Manual de Códigos……………………………………………...
5.2 Captura y Procesamiento de la Información…………………….
5.3 Gráficas e Interpretación de Resultados………………………….
CONCLUSIÓN
ANEXOS
BIBLIOGRAFÍA
DEDICATORIA
Quiero darle las gracias a todos aquellos que participaron directa o
indirectamente en esta meta personal lograda, el conseguir la titulación no
se trata solo de un logro profesional sino también muy personal. Ya que en
ese tiempo que desaproveche sin haber estudiado, fue para recapacitar y
conseguir superarme y por consecuencia que mis seres queridos salgan
beneficiados por alcanzar lo que me propongo.
Fueron sacrificios económicos, problemas personales, dificultades en el
camino que gracias a Dios principalmente que se pudieron sortear estos
obstáculos con éxito.
Gracias a mi esposa Abigail que en las buenas y en las malas me dio ese
apoyo para continuar en la lucha, a Dios por darme vida, paciencia, temple,
razonamiento, intelecto, seguridad, inseguridad, conciencia, equilibrio, y
además de haber cometido grandes errores para fortalecer aun más mi
conocimiento, que es de la forma en que se aprende mucho más. A la
Universidad Tecnológica de Querétaro por haberme permitido formar parte
de ella y demostrarme a mi mismo que si se puede, a los grandes maestros
que me impartieron clases regalándonos todo su conocimiento y sus
experiencias vividas para hacer de mí un hombre con mayor madurez.
A la Empresa Ajemex Big cola por permitirme poner en práctica todo los
conocimientos adquiridos en la Universidad, en especial al Lic. Ricardo
Gómez Rojas por haber depositado su confianza en mí, aun si cometí
errores o no, gracias por todo.
A mi Madre por haberme dado la vida.
Ser una persona privilegiada por tener 2 asesoras que gracias a ellas salí
adelante en todas aquellas dificultades la maestra Diana Helena y la
Maestra Norma.
Y a todas aquellas personas que me ayudaron para tener un concepto
diferente de las cosas, una percepción más allá de lo que a simple vista se
ve; hacer a un lado los paradigmas que había en mi vida, en mis conceptos y
en lo que pensaba. Este es el inició de mi aprendizaje, que por la humanidad
es una meta más en la vida para mi es solo una mínima parte de
conocimiento que se adquirió ahora falta lo más complicado el aplicarlo a la
cotidianeidad. Para Dios y para mi lo más importante es y será la humildad
pues “Aquel hombre que a pesar de obtener demasiado conocimiento sigue
escuchando y sigue aprendiendo de todo lo que lo rodea”.
GRACIAS A DIOS Y A TODOS LOS QUE ME AYUDARON
¡¡¡¡ GRACIAS!!!!
INTRODUCCIÓN
En la actualidad existe un problema grave en la preparación de los
estudiantes, la falta de conocimiento de cómo desenvolverse en el Área
Laboral, es por ello que la Universidad Tecnológica de Querétaro encamina
a los jóvenes a darles el plus que hoy se necesita, una capacitación que va
más allá de lo teórico, la Institución forma personas prácticas que nos
adaptamos a cualquier tipo de condiciones que la empresa requiera.
Además de contar con una formación académica con un Sistema Francés
del 70 % práctico y 30% teórico para una mejor capacitación personal.
La Universidad Tecnológica de Querétaro ha creado un nuevo concepto de
estudiantes, personas no sólo con el conocimiento, sino a la aplicación
práctica de problemas reales mercadológicos en cualquier
empresa,
basados en los elementos que nos ha otorgado la carrera de
Comercialización.
Para ser capacitado de una mejor manera fue necesario cubrir un tiempo de
cuatro meses en la empresa “Ajemex Big cola”, lo cual la Universidad lo
llama estadía.
A lo largo de este tiempo se deben realizar algunas actividades que
permitan hacer un proyecto final.
Este proyecto debe superar las expectativas que la empresa necesita, ya sea
mejorar, reforzar o modificar ciertos factores, para ofrecer un producto que
cumpla con las necesidades del cliente.
Este proyecto estuvo enfocada a la empresa “Ajemex Big cola”. La cual se
encarga de la elaboración y distribución de bebidas gaseosas
mejor
conocidos como refrescos; bajo el nombre comercial de Big cola y First.
El objetivo fue realizar una investigación de mercados para conocer las
necesidades del consumidor, mejorar el servicio al cliente, saber cómo
opera la competencia, proporcionando así información concreta, específica
y veraz al Lic. Ricardo Gómez para que él tome las estrategias adecuadas
en favor de la empresa.
La empresa se encarga de la Distribución del Producto por medio terrestre
en todo el estado de Querétaro y pueblos cercanos a él. Cuenta con una gran
cantidad de transporte (cabe destacar que no pertenece a la compañía), con
una logística simple, donde participan de manera conjunta vendedores y
supervisores, apoyados por su Área Administrativa y coordinados por el
Área de Ventas.
De tal manera que “Ajemex Big cola” es una de las grandes sorpresas que
se ha dado en México en cuanto a empresas se refiere, una empresa que se
decidió retar al Goliat de las gaseosas y hasta el momento lo ha puesto en
problemas. La formula que ha utilizado para competir en este mercado son
los bajos costos de sus productos y la forma sencilla de operar pero efectiva
a favor de los consumidores.
CAPÍTULO I
ANTECEDENTES
DE LA EMPRESA
1.1 Historia1
La historia empresarial de la familia Añaños se inició en 1988 en el pueblo
de Ayacucho de San Miguel al sur de los Andes peruanos, cuando Eduardo
Añaños y Mirta Jeri se vieron obligados a abandonar su pequeño predio
agrícola luego de ser atacado por un comandante guerrillero del grupo
terrorista Sendero Luminoso. Eran los años del terror en este país
sudamericano y Ayacucho era la capital histórica de ese grupo subversivo.
En lugar de escapar hacia comunidades más lejanas como lo hicieron miles
de pobladores de la època, se establecieron junto con sus 6 hijos en
Huamanga, capital de Ayacucho en donde con fino olfato empresarial
advirtieron la escasez de bebidas gaseosas en la región. La razón era muy
simple. Ante los constantes ataques de los grupos guerrilleros a las
camionetas de Coca Cola y Pepsi, ambas empresas habìan dejado poco a
poco de surtir el refresco a la población.
En 1987 Eduardo Añaños, junto con su hijo mayor, Jorge decidieron
empreder un negocio y aprovechar la experiencia del último como
distribuidor de cerveza y su título de ingeniero agrícola para no solamente
distribuir, sino también producir una fórmula propia una nueva bebida
gaseosa.
Así en 1988 con un capital de 30,000 dolares producto de un prestamo y de
hipotecar su casa, comenzó a operar en el patio de este predio la empresa
1
Página Internet www.bigcola.com
Kola Real, a la cual se unieron a comienzos de los 90´s el resto de los
hermanos: Ángel, Arturo, Alvaro, Carlos y Vicky.
La expansiòn de Kola Real empezó hacia otras provincias del norte del país
y en 1997 inició operaciones en Lima; en 1999 llegó a Venezuela, en 2001
a Ecuador, en 2002 a México y en agosto de 2004 a Costa Rica.
Tres lustros después de su iniciativa emprendedora la familia Añaños
domina el 17% del mercado de su natal Perú y en Ecuador, el 12 % en
Venezuela y el 10% en México.
Big Cola cuenta en la actualidad con 35 centros de distribución y 200,000
puntos de venta en diferentes partes del país; con la nueva planta en
Monterrey espera tener 50 centros de distribución y 250,000 puntos de
venta ademas de no solamente abastecer la demanda del país sino también
atacar el mercado hispano de la Unión Americana.
1.2 Misión
“ Ser la mejor alternativa de productos elaborados a través de una cultura de
servicios y crecimiento, que busca la excelencia desarrollando a nuestros
colaboradores y contribuyendo al bienestar de la sociedad” 2.
1.3 Visión
“ Ser la empresa de mayor preferencia para el consumidor a través de una
organización ligera, eficiente, sólida, comprometida y productiva,
ofreciendo el mayor valor en productos y siendo líderes en costos” 3.
2
3
Información obtenida del Manual Organizacional de la Empresa Ajemex Big cola
IDEM
1.4 Valores 4
ƒ Pasión.- Somos una empresa que se hizo gracias a la entrega y
compromiso de su personal para enfrentar los retos y superarlos.
Pasión es una actitud , un sentimiento, una actitud, una aptitud
necesaria,es
la
intesidad
con
la
que
asumimos
nuestras
responsabilidades y la energía interna que nos mueve.
ƒ
Unidad.- Somos un gran equipo forjado con lo mejor de cada uno.
Nuestra grandeza de grupo es la suma del esfuerzo individual.
Cualquiera que sea nuestra responsabilidad es igualmente importante
para alcanzar los objetivos superiores de la empresa.
ƒ Sencillez.- Somos buscadores incansables de retos, tenemos visión,
buscamos ser líderes de excelencia y seres humanos integrales al
servicio de la sociedad. Nos esforzamos al máximo sin buscar el
reconocimiento porque creemos firmemente que siempre habrá una
nueva oportunidad de mejorar lo que hemos logrado
ƒ Respeto.- Diálogo, razón, conocimiento, cordialidad, entendimiento y
armonía entre quienes formamos parte de esa gran familia, son las
razonas por la que el respeto es un valor privilegiado de “Ajemex
Big cola”. Todos apredemos de todos. Somos responsables de
generar el ambiente de trabajo en el que todo nuestro potencial y
capacidades puedan mostrarse. Estamos por la democracia del
mercado, la cual exige ser respetuosos de la competencia en igualdad
y reciprocidad. Respetamos profundamente a nuestros colaboradores,
4
IDEM
consumidores y clientes, sin ellos nada de lo que hacemos tendra
sentido.
ƒ Congruencia.- El Líder predica con el ejemplo. Debemos ser los
primeros en servicio, en interés por nuestros clientes, en calidad y en
compromiso. Entre lo que pensamos, decimos y hacemos debe haber
una sola línea. En nuestra organización, se privilegian la apertura y la
disposición, la actitud, la propuesta y la iniciativa. La certeza y
confianza de nuestros clientes se basan en la coherencia y
coordinación entre nuestras ideas, nuestro trabajo y nuestros
resultados. Procuramos el bienestar de nuestros colaboradores porque
trabajamos por el bienestar de nuestros consumidores.
1.5 Objetivos de la Empresa 5
ƒ Incrementar las ventas de un 9% a un 12% en el 2005.
ƒ Incrementar rutas de distribución en el municipio de Querétaro en el
año en curso.
ƒ Contar con una fuerza de ventas mayor a la que se cuenta de 25 a
30 personas para finales del 2005.
ƒ Distribuir el producto de tal manera que cualquier negocio comercial
(tiendas, misceláneas, centros comerciales, dulcerías, cualquier tipo
de negocio que pueda distribuir los productos tanto de Big cola y
first) que sea cubierto en un 100%.
ƒ Contar con una capacitación al personal para mejorar el servicio al
cliente en este 2005.
5
Elaboró: Lic. Ricardo Gómez Rojas/ Heber Mauricio Pérez Silva
ƒ Contar con un servicio de preventa para dar un mejor servicio al
cliente en este 2005.
ƒ Consolidar la distribución en todos los municipios por medio de la
venta a mayoristas para cubrir a todo el estado en este 2005.
1.6 Política de Calidad 6
“ Estamos comprometidos a satisfacer las necesidades y expectativas de
nuestros clientes, ofreciendo bebidas de calidad a precio justo y a su
alcance, procesadas bajo los principios de nuestro sistema de gestión de
calidad.
Todos somos responsables de asegurar el cumplimiento de los compromisos
adquiridos, asì como las disposiciones de la ejecución de los sistemas de
trabajo y de aplicar consitentemente los principios de prevención, calidad y
mejora continua a fin de garantizar ser una empresa competitiva, segura y
limpia”.
6
Información obtenida del Manual Organizacional de Ajemex Big cola del año 2004
1.7 Organigrama de “Ajemex Big cola”7
Gerente de Ventas
Jefe
Administrativo
Jefe de
Distribución
Supervisión 1
Fuerza de Ventas
(Personal 18)
7
Elaboró: Lic. Ricardo Gómez Rojas/ Heber Mauricio Pérez Silva
Jefe de Logística
Jefe de
Liquidación
Supervisión 2
Transportistas
(Personal 12)
Preventistas
(Personal 12)
CAPÍTULO II
ANÁLISIS DE LA
SITUACIÓN
2.1 Mezcla de Mercadotecnia
Los puntos a considerar en la mezcla son precio, plaza, producto y
promoción que a continuación se especifican a detalle.
2.1.2 Producto
La empresa Ajemex Big cola cuenta con los siguientes productos:
Amplitud: de 2 líneas Big cola y First
Longitud: Big cola (620 ml. 1.5 L, 2.2 L., 3.3 L.)
First (620 ml y 3.3 L)
Profundidad: Sabores de First manzana y toronja
Consistencia: Muy alta
Esquema de los productos de “Ajemex Big cola” (Anexo 1).
2.1.2 Precio
El precio del producto varía de acuerdo a la presentación. En la siguiente
tabla se encuentra el precio por caja que se le da al detallista.(Ver Anexo 2).
El precio que se le otorga al detallista por mayoreo se le realiza un
descuento del 5% sobre el precio de lista. El número de cajas para ser
otorgado el descuento debe ser mayor de 31 a 120 cajas , a este descuento
se le llama mayorista 1.
Existe otro tipo de descuento conocido como mayorista 2, la compra
mínima para éste es de 121 a 399 cajas donde se otorga un 8 % menor al
precio de lista.
Por último lo que se llama distribuidor autorizado donde se le proporciona
un precio del 11% menor al precio de lista.
La tabla que se muestra a continuación muestra los precios al consumidor
final.(Ver Anexo 3)
2.1.3 Plaza
La empresa se encuentra ubicada en Plaza Capuchinas N.- 143, Colonia
Plazas del Sol cerca del mercado de abastos en la ciudad de Querètaro, Qro
la cual se encarga de distribuir en todo el estado. Cuenta con una gran gama
de distribuciòn,cuenta con 18 vendedores y 9 preventistas, dividida en 12
rutas diferentes las cuales son cubiertas 2 veces por semana.
Su canal de distribución es directa ya que su venta se hace al detallista
directamente de la empresa.
2.1.4 Promoción
La empresa Ajemex Big cola maneja 2 tipos de promoción:
ƒ Relaciones Públicas: Cada año la empresa participa en el apoyo al
Teletón, que es organizado por la empresa Televisa y aportan una
cantidad de las ventas realizadas de los productos.
ƒ Fuerza de Ventas: Actualmente es lo que mueve a la empresa cuenta
con un personal de 18 en su Área de Vendedor repartidor y con un
total de 8 Preventistas para levantar los pedidos.
2.2 Situación de la empresa Fortalezas, Amenazas/ Debilidades y
Oportunidades (FADO). (Ver Anexo 4)
CAPÍTULO III
PLANEACIÓN DE LA
INVESTIGACIÓN
3.1 Definición del Problema
Ajemex Big cola es una empresa dirigida a la fabricación y distribución de
bebidas gaseosas, la cual pretende mejorar su servicio al cliente, conocer la
situación actual de Big cola y first en el mercado en la ciudad de Querétaro,
además de saber la razón por la cual ciertos establecimientos no lo
compran, para que de acuerdo a la información recopilada sean aplicadas
las estrategias correspondientes por consecuencia el incremento en las
ventas.
3.2 Planteamiento del Problema
¿Cuál es la percepción del cliente que tiene el cliente hacia los productos de
Big cola y first en el mercado, en el municipio de Querétaro?
3.2.1 Objetivo Gerencial
Implementar estrategias para obtener mayor número de clientes e
incrementar las ventas en un 12 % en los productos Big cola y first en el
año 2005.
3.2.2 Objetivo General
Conocer la situación actual de los productos Big cola y first en el mercado,
así como el servicio que proporciona al cliente en el municipio de
Querétaro.
3.2.3 Objetivos Específicos
ƒ Conocer las causas porque algunos detallistas no compran los
productos de Big cola y first
ƒ Saber si el detallista que compra el producto conoce todas las
presentaciones de Big cola y first.
ƒ Conocer la demanda que tienen los productos entre los detallistas.
ƒ Conocer como considera el cliente el servicio hacia el vendedor del
producto de Big cola y first
ƒ Conocer la disposición de compra que existe entre los detallistas que
no manejan los productos de Ajemex Big cola.
3.3 Diseño de la Hipótesis
La percepción del cliente hacia los productos de Big cola Y first es
deficiente en cuanto al servicio al cliente y buena hacia los productos.
3.4 Necesidades y Fuentes de Información
Se necesitaron fuentes externas primarias (encuestas) de diferentes puntos
de la ciudad de Querétaro, personas que cuentan con un establecimiento
comercial ya sean tiendas, misceláneas, tiendas de
conveniencia
(Modeloramas y Farmacias Guadalajara) donde se puedan introducir los
productos de Big cola y first para su venta.
Además de la siguiente información.(Ver Anexo 5)
3.5 Tipo de Investigación(exploratoria, descriptiva, causal)
Investigación exploratoria porque se realizó una encuesta a los centros
comerciales, tiendas, misceláneas, Modeloramas etc. Para definir el
problema.
Concluyente ya que el empresario especificó el motivo si era o no
conveniente mejorar el servicio y contar con un servicio posventa.
Descriptiva: porque se requería conocer las características del mercado.
Transversal: porque se realiza una sola vez
Se hizo un solo tipo de encuesta por tanto es una muestra individual.
3.6 Público Objetivo/Unidad Muestral
A continuación se especifica todo los detalles de la forma de realizar las
encuestas.
3.6.1 Elemento y Unidad Muestral
Elemento: Encargado y personas propietarios de negocios comerciales.
Unidad: Pequeños negocios comerciales como son misceláneas, pequeños
establecimientos (tienditas).
Extensión: En el municipio de Querétaro.
Tiempo: 4 semanas.
3.6.2 Marco Muestral
El marco muestral fue todo el municipio de Querétaro, utilizando la
zonificación que “Ajemex Big cola “maneja en su reparto de los productos.
La información se proporciona a continuación. (Ver Anexo 6).
3.6.3 Determinación del Tamaño de la Muestra
El tamaño de la muestra es finito y probabilística ya que se considera
únicamente el municipio de Querétaro, donde se encuentra concentrado la
mayor parte de los negocios.
La fórmula que se aplicó fue la siguiente:
σ2Npq
e2(N-1) + σ2 p q
N = Tamaño de la muestra
8746
σ = Nivel de Confianza
95%= 1.96
p = Probabilidad de éxito
50%
q = Probabilidad de fracaso
50%
e = Error estándar
5%
n=
(1.96)2 (8746) (0.5) (0.5)
.
2
2
(0.05) (8746 - 1) + (1.96) (0.5) (0.5)
n = 8399.6584
21.8625 + 0.9604
n = 8399.6584
22.8229
n = 368 negocios (tiendas, misceláneas, tiendas de conveniencia etc.) que se
les encuestará.
3.6.4 Definición del Tipo de Muestreo
El tipo de muestreo que se determinó es aleatorio simple, puesto que
cualquier negocio fue elegido al azar
CAPÍTULO IV
DISEÑO DEL
SISTEMA DE
RECOLECCIÓN
DE DATOS
4.1 Diseño del Cuestionario
A continuación se presenta el cuestionario que se les aplicó a los detallistas
donde se enfoca a contestar nuestros objetivos específicos para
proporcionarnos información necesaria para la toma de decisiones.
CUESTIONARIO
Hola que tal Buenos(as) _______________ soy de la empresa AJEMEX
Big cola estamos haciendo una encuesta para conocer las condiciones
actuales del mercado de los productos First y Big cola.
Datos Generales:
Nombre de la empresa:
_________________________________________________________
Nombre de la persona que los atendió.
_________________________________________________________
Dirección: ________________________________________________
Teléfono: ______________________
1.- ¿Usted vende bebidas gaseosas (refrescos) en su negocio?
( ) Sí (continuar)
( ) No (pasar a la pregunta 12)
2.- ¿Qué marcas de refresco vende su negocio? Subrayar las opciones que
se mencionan
(
(
(
(
(
(
(
) Coca-cola
) Pepsi
) Big cola
) Peñafiel
) Boing
) Aga
) Otros (especifique) _______________________________________
3.- De la siguiente lista enumere de mayor a menor el producto que más
vende por orden de importancia en su negocio donde (1) es el mayor y así
sucesivamente.
(
(
(
(
(
(
(
) Coca-cola
) Pepsi
) Big cola
) Peñafiel
) Boing
) Aga
) Otro (especifique) _______________________________
4.- ¿Usted compra los productos que ofrece Ajemex Big cola?
( ) Sí (continuar)
( ) No (pasar a la 12).
5.- De las siguientes presentaciones que le mencioné de Big cola ¿Podría
decirme cuáles vende en su negocio? Marcar todas las presentaciones que el
detallista les mencioné.
(
(
(
(
(
(
(
(
) Big cola 620 mls.
) Big cola 1.5 L
) Big cola 2.2 L
) Big cola 3.3 L
) First toronja personal (620 mls.)
) First toronja 3.3 L
) First manzana personal (620 mls.)
) First manzana 3.3 L
6.- ¿Qué presentaciones nunca ha comprado?
(
(
(
(
(
(
(
(
) Big cola 620 mls.
) Big cola 1.5 L
) Big cola 2.2 L
) Big cola 3.3 L
) First toronja personal (620 mls.)
) First toronja 3.3 L
) First manzana personal (620 mls.)
) First manzana 3.3 L
7.- ¿Cuántas veces pasa a visitarlo el vendedor de Big cola?
(
(
(
(
) 1 vez a la semana
) 2 veces a la semana
) 3 veces a la semana
) más de 3 veces
8.- ¿Es suficiente con las veces que pasa para no quedarse sin el producto?
( ) Sí (pasar a la 10)
( ) No (continuar)
9.- Para usted ¿Cuántas veces sería necesario que pasara a visitarla un
vendedor?
(
(
(
(
) 1 vez a la semana
) 2 veces a la semana
) 3 veces a la semana
) Más de 3 veces a la semana
10.- De los siguientes puntos que le voy a mencionar ¿podría evaluar el
servicio de Big cola? Donde 5 es el valor más alto y 1 la calificación más
baja
Vendedor
CALIFICACIÓN
Escala
Presentación
(forma de
vestir)
Amabilidad
Constancia
Le Proporciona
los precio de
lista
Proporciona
notas
Respeta el
precio
Hace mención
de todos los
productos
5
Excelente
4
Bueno
3
Regular
2
Malo
1
Deficiente
Empresa
CALIFICACIÓN
Escala
Servicio
Transporte
Personal
Publicidad
Personal
Atención al
clientes
Presentaciones
Sabores
1
Excelente
2
Bueno
3
Regular
4
Malo
5
Deficiente
11.- ¿En general que calificación le daría a la empresa Ajemex Big cola del
1 al 10 en cuanto al servicio?
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
Fin. “Gracias por su atención”
12.- ¿Estaría dispuesto a comprar los productos de Ajemex Big cola para
ofrecer a sus clientes?
( ) Sí (Pasar a la pregunta 14)
( ) No (continuar)
13.- ¿Cuál es el motivo por el que no compra los productos de Ajemex Big
cola?
Respuesta._________________________________________________
Fin. “Gracias por su atención”
14.- ¿Cuántas cajas estaría dispuesto a comprar para su negocio de inicio?
(
(
(
(
(
) ½ caja
) 1caja
) 2 cajas
) 3 cajas
) Más de 3 cajas. Especifique ¿cuantas? _________________
15.- ¿Le parecería que lo visitara a la brevedad posible un vendedor para
que le ofrezca los productos que manejamos?
( ) Sí
( ) No
Fin. “Gracias por su atención”
4.1.1 Matriz Tipo Pregunta/Objetivo/Escala (Ver Anexo 7)
4.1.2 Flujograma. (Ver Anexo 8)
4.1.3. Prueba Piloto
Se realizó una prueba piloto para aplicar las encuestas en Querétaro, se
zonificó de acuerdo a como la Empresas tiene dividido al municipio para
facilitar a las encuestadoras su labor.
El primer día que se presentaron las encuestadoras se les dio una asesoría y
se les comentó que se realizaría una prueba en las zonas más cercanas que
era Zona Centro, Palmas, Colinas del Cimatario, La Cruz, Satélite, Cerrito
Colorado y Rocío. Se les asigno estas zonas de acuerdo a donde vivía cada
encuestadora para que ya no regresaran a Ajemex Big cola. Hasta el
siguiente día entregaron sus encuestas ya contestadas y se revisaron para
corregir los errores.
Se les hizo ver a las encuestadoras una por una los errores que cometieron,
los errores más comunes que tenían era no poner los datos completos,
preguntas que no se contestaban, algunas que no entendían y se les explicó.
4.1.4 Administrador de Encuestadores
Selección de encuestadores
Se seleccionó el personal con las siguientes características:
ƒ Facilidad de palabra
ƒ Buena presentación
ƒ Amabilidad
Capacitación
Se capacitó al personal y se les informó las siguientes características:
ƒ Se les explicó que las encuestas fueran aplicadas a los negocios
comerciales (tiendas, misceláneas, tiendas de conveniencia, etc.)
ƒ Se les informó de las barreras que podían surgir al realizar la
encuesta, y se les comentó que deben de tratar con amabilidad a las
personas, al mismo tiempo ser agradecidos aunque no llegaran a
contestar la encuesta.
ƒ Aproximadamente el tiempo que se tardó por una encuesta fueron 2
min.
ƒ En cuatro días cada encuestador debía entregar al supervisor 15
encuestas por cada día.
ƒ Si el encuestador no termina sus encuestas en el tiempo determinado,
debería de reponerlas al día siguiente.
ƒ El objetivo de las encuestas fue conocer las condiciones del mercado
de publicidad radiofónica en la ciudad de Querétaro.
ƒ En total se realizaron 368 encuestas, las cuales se repartieron entre 4
personas.
ƒ El marco muestral en el cual se realizaron las encuestas fue en todo el
municipio de Querétaro. Las cuales se repartieron entre los 4
encuestadores, explicándoles que no debían de realizar encuestas si
no se encontraba dentro del municipio de Querétaro.
Supervisión
Se les acompaño el primer día a los encuestadores, para observar cómo
realizaba la encuesta.
Se les citó a los encuestadores a las 9:00 a.m. para poder darles sus 15
encuestas diarias y a su vez se les informó que a la 1:00 p.m. tenían que
regresar con sus encuestas contestadas correctamente. Se les estuvo
supervisando que llegaran puntualmente a la hora establecida. Se les
registraron sus horas de entrada y de salida.
Validación
Se constató si efectivamente se realizó la encuesta por medio de llamadas
telefónicas a los negocios.
Se verificaron los domicilios de los negocios, para ver si efectivamente
estaban en el lugar donde se indicaba.
Si no estaban completas o tenían datos que no estuvieran correctos se les
regresaban esas encuestas y se tendrían que realizar nuevamente.
Evaluación
De los 6 encuestadores 4 de ellos si lograron sus cuotas y entregaron sus
encuestas a tiempo; estos encuestadores son buenos elementos y se puede
contar con ellos por si necesitamos realizar otra investigación de mercados.
4.1.5 Coordinación de Actividades del Plan de Trabajo
Para una planeación más exacta al momento de realizar la Investigación de
Mercados fue muy importante contar con una adecuada coordinación de
actividades, porque con esté se pudo determinar el tiempo que se requirió
para el desarrollo de cada una de las actividades.
CAPÍTULO V
PROCESAMIENTO
Y ANÁLISIS
DE LA
INFORMACIÓN
5.1 Manual de Códigos (Ver Anexo 9)
5.2 Captura y Procesamiento de la Información
De acuerdo a las 368 encuestas realizadas los datos se dan a continuación
(Ver Anexo 10)
5.3 Gráficas e Interpretación de Resultados
En este punto se reflejan los resultados que se obtuvieron de las encuestas
realizadas. (Ver Anexo 11).
ANEXOS
Anexo 1
Línea de productos
Anexo 2-7
Anexos
Anexo 8
Flujograma
Anexo 9
Manual de Códigos
Anexo 10
Base de Datos
Anexo 11
Gráficas
CONCLUSIONES.
ƒ Al terminar la Investigación de Mercado se llegó a la conclusión de
que nuestra hipótesis fue rechazada ya que la percepción que tiene el
cliente ante el servicio que ofrece la empresa Ajemex Big cola, la
mayor parte del los clientes mencionó que en cuanto al servicio al
cliente evaluaron con calificación de excelente a regular el 62 % de
los detallistas.
ƒ En cuanto a la hipótesis de los productos fue aceptada ya que cuando
a la evaluación en cuanto al producto el 53 % dijeron que es
excelente en cuanto a las presentaciones y la evaluación a los sabores
37 % menciono que es excelente.
Los Objetivos específicos a considerar fueron los siguientes:
ƒ Por medio de la investigación se pudo obtener que posición tiene en
este momento la marca Big cola y First en el mercado en cuanto a los
detallistas, la mayor parte de ellos vende en su negocio 3 marcas:
Coca cola, Pepsi y Big cola.
ƒ En cuanto a la demanda de los refrescos en Querétaro nos dimos
cuenta que el líder aun sigue siendo Coca cola con un 50 % de
personas que lo consumen, un 26% Pepsi, pero Big cola cuenta ya
con un 11% de participación arriba de Peñafiel, Boing y Aga.
Es de destacar que aunque los productos de Ajemex Big cola tiene
menos de 2 años se han posicionado entre los tres grandes de las bebidas
gaseosas.
ƒ Algo que era importante para la empresa conocer que motivos
estaban
deteniendo la venta de los productos en las tiendas,
misceláneas etc. y nos encontramos que la estrategia de Coca cola es
en pocas palabras monopolizar todos los negocios que se puedan
pues les hacen firmar a los detallistas un contrato de exclusividad por
determinado tiempo, si se les encuentra vendiendo otro producto de
otra marca les quitan descuentos, promociones entre otros. Un 44%
de las tiendas se confirman como exclusivos de la competencia, los
demás fue por varias circunstancias, no se vende, falta de
refrigeradores, no hay donde exhibirlo, poca ganancia, mal servicio o
por falta de espacio.
ƒ Además se conoció si el detallista conoce todas las presentaciones y
la que más se conoce es la Mega Big cola de 3.3 L un 30 % de los
clientes la conocen las que menos conocían son las presentaciones de
First toronja y Manzana de 620 ml. con un 4% respectivamente.
ƒ Y en cuanto a la disposición de compra sobre los productos de Big
cola y First el 33 % de los que no vendían o no lo conocían
estaban dispuestos a adquirirlo a la brevedad posible.
ƒ Por lo que se refiere a un punto del cual el detallista estaba
insatisfecho era al que no se manejan promociones, no se cuenta con
publicidad de ningún tipo.
Las recomendaciones son:
ƒ Realizar una inversión en cuanto a publicidad impresa (folletos,
póster, etc.) para que se le proporcione al detallista para que el
consumidor vaya identificando todos los productos y presentaciones
con las que se cuentan en Ajemex Big cola.
ƒ Buscar dirigir las presentaciones de First Toronja y First Manzana de
620 ml a otros mercados diferentes. Si en este caso es difícil
colocarlas en las tiendas, misceláneas etc. ofrecerlas a los negocios
que venden alimentos (tortas, Antojitos mexicanos, comida, etc.)
haciendo mención que el margen de utilidad es mayor que el de la
competencia, porque es más barata y ellos pueden venderla a un
precio más caro, por ser un negocio de comida.
ƒ Incrementar la fuerza de ventas ya que en este momento el
crecimiento de Ajemex Big cola ha superado las expectativas del
mercado y por consecuencia existe desatención al cliente.
ƒ Contar con un Departamento de Mercadotecnia para darle una
planeación adecuada a la poca publicidad con la que cuenta.
ƒ Contar con un servicio de Preventa para que sea más fácil dar a
conocer los nuevos formatos, sabores y precios al cliente.
ƒ Dirigir todos los esfuerzos antes que nada a lo más importante que es
para cualquier empresa el cliente.
ƒ Descentralizar la planta de Ajemex Big cola ya que cuando existe un
problema en la zona de Querétaro se necesita que consultar todo a
Oficina Matriz.
BIBLIOGRAFÍA
ƒ Fisher Laura
Introducción a la Investigación de Mercados.
Editorial: McGraw-Hill México 1998.
ƒ Kinner T, y James R
Investigación de Mercados – Enfoque AplicadoEditorial: McGraw-Hill, México 1996
ƒ López A.
Investigación de Mercados.
Editorial: Diana, 1997
ƒ Orozco Arturo
Investigación de Mercados “Conceptos y Práctica”
Editorial: Grupo Editorial Norma. México, 1999
ƒ Página Internet: www.bigcola.com.mx
ƒ Manual Organizacional de la empresa Ajemex Big cola
ƒ Base de Datos de la empresa Ajemex Big cola
Anexo 1
Esquema de los productos de Ajemex Big cola
LONGITUD
620 ml.
AMPLITUD
1.5 L.
2.2 L.
3.3 L.
PROFUNDIDAD
TORONJA
AMPLITUD
620 ml.
MANZANA
2.2 L.
MANZANA
3.3 L.
TORONJA
MANZANA
Anexo 2
Precio que se le da al detallista:
Presentación
Big cola
First toronja
First Manzana
620 mls.
$ 144
$ 144
$144
1.5 L
$133
No existe
No existe
2.2 L
$130
No existe
No existe
3.3 L
$123
$123
$123
Anexo 3
Precio de venta al consumidor final:
Presentación
Big cola
First toronja
First Manzana
620 mls.
$ 3.50
$ 3.50
$ 3.50
1.5 L
$ 6.50
No existe
No existe
2.2 L
$ 8.50
No existe
No existe
3.3 L
$12.00
$12.00
$12.00
Anexo 4
Situación de la Empresa Fortalezas, Amenazas/ Debilidades y Oportunidades (FADO).
Fortalezas
Factores
Internos
Factores
Externos
Oportunidades
- Precio del producto bordea un 50% menos
que el de la competencia
- Utiliza diferentes canales de distribución
como son dulcerías, farmacias, fruterías y
cualquier negocio comercial.
- Son propietarios de la formula para
producir las bebidas.
- Falta de infraestructura
- Organización limitada
- Falta de publicidad
- Capacitación al personal
- Orientada solo a las ventas y no a un
servicio al cliente.
- Administración austera
-Baja penetración en supermercados
Estrategia FO maxi-maxi
Estrategia DO mini-maxi
- Disminución en salarios de un 60% por parte de la
competencia.
- En Querétaro se consumen alrededor de 160 litros
de refresco al año por persona.
- México es el segundo país a nivel mundial
consumidor de bebidas gaseosas
- Crecimiento poblacional en un 5% en el 2005
-Mantener el precio del producto
-Consolidar la marca del producto como
calidad a precio justo.
- Mantener la reducción de los costos para
seguir ofreciendo un producto con un precio
del 50% menor que el de la competencia.
- Capacitar al personal de manera adecuada
que conozcan bien a la competencia, para
que tengan los elementos suficientes para
defenderse de ella.
Amenazas
Estrategia FA maxi-mini
-La empresa Coca Cola destinara 630 millones de
dólares a infraestructura y mercadotecnia.
- La entrada de un nuevo competidor llamado
Mecca-cola, proveniente de Palestina.
- La construcción de una nueva planta de la
Competencia en Santa Rosa Jáuregui.
- La salida de productos de la competencia para
sustituirlos por nuevas presentaciones únicas.
- Practicas monopólicos por parte de la
competencia.
Debilidades
-Contar con un Depto. de Mercadotecnia
para dirigir los esfuerzos no solo a vender
el producto sino dar un servicio al cliente.
- Manejar una línea de productos mayor a
la que se cuenta para poder ofrecer nuevas
presentaciones al cliente
- Atacar esos nichos de mercado, para
entrar con mayor facilidad a la mente del
consumidor.
- Tener en consideración, contar con una
certificación de mejora continua.
-Incrementar al personal y contar con un
personal capacitado para mayor atención
al cliente por consecuencia incrementar
ventas.
- Dar una capacitación adecuada al
vendedor, para concienciar al cliente de
los beneficios del producto.
- Mejorar la organización para tener una
eficiencia mayor en cuanto a reparto.
Estrategia DA mini-mini
-Motivar al vendedor para que
incremente sus ventas, ya sea
económicamente o moralmente.
- Trabajar por objetivos.
-Dirigir el mercado a los grandes
supermercados, para hacer que el
producto sea conocido en todo
Querétaro.
Anexo 5
Cuadro de Necesidades de Información
Necesidades de
información
Tipo de
información
Fuente
-Precio de lista de los -Interna
productos de Big
secundaria
cola y first.
- Lista de
precios de
Ajemex Big
cola
-Preferencias,
-Externa primaria
atención a clientes y
comportamiento del
vendedor, etc.
-encuestas
-Número de
establecimientos
(tiendas de
conveniencia,
misceláneas,
tienditas y
Modeloramas.
- Direcciones de los
establecimientos
comerciales.
- Interna
secundaria
- Investigación
de Ajemex para
puntos de venta
en la ciudad de
Querétaro.
- Interna
secundaria
- Información
proporcionada
por Ajemex.
Anexo 6
Marco Muestral
ZONA
1
2
3
4
COLONIAS
Valle Dorado-Ind. Balvanera
Pueblito-E. Zapata
Los Olvera- Tejeda
San José de los Olvera- Candiles
5
6
7
8
9
10
11
12
13
Jardines de la Hacienda- E. Modelo
Reforma Agraria I, II, III, IV
Lomas de Casa Blanca
Lomas de Casa Blanca
Cimatario- Prados de Qro.
Plazas del Sol- Colinas del Cimatario
Centro Sur
Centro-Arquitos
Loma Dorada-Hércules
14
Ejido Bolaños-Colinas del Parque
15
Las Hadas- Lindavista
16
17
La Piedad- San Pablo
Frac. Santiago- La Sierrita
18
Felipe Carrillo Puerto
19
20
San Pedro Mártir
Cerrito Colorado-Satélite
21
22
F. Villa- Loma Bonita
Jurica- Juriquilla
23
24
Las Américas- San Pablo
Peñuelas-El Sabino
25
26
Los Padilla-Lomas de S. Pedrito
Buenos Aires- V. Popular
27
28
Lomas de Satélite- Satélite
El Rocío
29
30
Altos Y Villas del Cimatario
Santa Bárbara-La Negreta
31
Menchaca-Villas del Parque
32
33
34
San Pedrito Peñuelas II, III, etc.
Cerrito Colorado-Garambullo
Tintero-Santa Mónica
Anexo 7
Matriz Tipo Pregunta/Objetivo/Escala
PREGUNTA
OBJETIVO
TIPOS DE
PREGUNTA
ESCALA
Dicotómica
Nominal
de Conocer qué tipos de
su refrescos venden en su
las negocio.
se
Elección
Múltiple
Nominal
3. De la siguiente lista Conocer qué marca de
enumere de mayor a refrescos tiene mayor
menor el producto que demanda en el mercado.
más vende en su negocio
donde (1) es el mayor y
así sucesivamente.
Elección
Múltiple
Ordinal
4. ¿Usted compra los Conocer el hábito de
productos que ofrece compra
hacia
los
Ajemex Big cola?
productos de Ajemex
Big cola.
Dicotómica
Nominal
Conocer
que
presentación de refresco
se vende más en el
mercado de Ajemex Big
cola.
Elección
Múltiple
Nominal
6. ¿Qué presentaciones Conocer
cuáles
nunca ha comprado?
presentaciones
son
difíciles de colocar en el
mercado.
Elección
Múltiple
Nominal
1. ¿Usted vende bebidas Conocer
sí
vende
gaseosas (refrescos) en su Bebidas gaseosas en su
negocio?
negocio.
2. ¿Qué marcas
refresco
vende
negocio? Subrayar
opciones
que
mencionan
5.
De las siguientes
presentaciones que le
mencione de Big cola
¿Podría decirme cuáles
vende en su negocio?
7. ¿Cuántas veces pasa a Conocer la frecuencia
visitarlo el vendedor de con que visita el
Big cola?
vendedor al cliente.
8. ¿Es suficiente con las Conocer
cuánto
veces que pasa para no invertido
en
quedarse sin el producto? publicidad.
a
su
Elección
Múltiple
Nominal
Nominal
Dicotomica
9. Para usted ¿Cuántas
veces sería necesario que
pasara a visitarla un
vendedor?
Conocer si es suficiente
las veces que pasa a
visitar el vendedor al
cliente.
Elección
Múltiple
Nominal
10.
De los siguientes
puntos que le voy a
mencionar ¿podría evaluar
el servicio de Big cola?
Donde 5 es el valor más
alto y 1 la calificación más
baja
Conocer la imagen que
tiene el cliente de la
empresa Ajemex Big
cola.
Elección
Múltiple
Escala de
Liker
11. ¿En general que Conocer la evaluación
calificación le daría a la del
cliente
de
la
empresa Ajemex Big cola empresa.
en cuanto al servicio?
Elección
Múltiple
Intervalo
12. ¿Estaría dispuesto a
comprar los productos de
Ajemex Big cola para
ofrecer a sus clientes?
Saber
si
existe
disposición del detallista
para
adquirir
los
productos de Ajemex
Big cola.
Dicotómica
Nominal
13. ¿Cuál es el motivo por
el que no compra los
productos de Ajemex Big
cola?
Conocer las razones por
la que el detallista no
ven de los productos de
Ajemex Big cola.
Abierta
Nominal
14. ¿Cuántas cajas estaría
dispuesto a comprar para
su negocio de inicio?
Conocer cuántas cajas
está dispuesto a comprar
el detallista.
Elección
Múltiple
Relación
15. ¿Le parecería que lo
visitara a la brevedad
posible un vendedor para
que le ofrezca los
productos
que
manejamos?
Conocer
si
existe
disposición del cliente
para que le levanten el
pedido a la brevedad.
Dicotómica
Nominal
Flujograma
Anexo 8
Inicio
Conocer condiciones
del mercado de los productos
First y Big cola
Flujograma
¿Qué marcas de
refresco vende
en su negocio?
Sí
No
¿Vende refrescos
en su negocio?
Enumere de mayor a menor el producto
que más vende en su negocio
¿ Compra los productos
De Ajemex Big cola?
¿Estaría dispuesto
a comprarlos productos
de Ajemex Big cola?
Fin. Gracias
No
De las siguientes presentaciones podría decirme
¿Cuál vende en su negocio?
¿ Le parecería que lo pasaran
a visitar a la brevedad
posible un vendedor para
ofrecerle los productos?
Fin. Gracias
¿ Qué presentaciones nunca ha comprado?
¿Cuál es el motivo
por el que no compra
los productos de
Ajemex Big cola
Sí
¿Cuántas cajas estaría
dispuesto a comprar para su
negocio de inicio?
Sí
No
¿Cuántas veces pasa
a visitarlo el vendedor de Big cola?
¿ Es suficiente con las veces que
pasa el vendedor para no quedarse sin
el producto?
Sí
No
¿Cuántas sería veces sería necesario
que pasara a visitarlo un vendedor?
De los sig. puntos ¿Podría evaluar
el servicio de Ajemex Big cola?
¿Qué calificación le daría a la Empresa
De Ajemex Big cola en cuanto al servicio?
Fin. Gracias
Anexo 9
Manual de Códigos
Pregunta
¿Usted vende bebidas
gaseosas en su negocio?
¿Que marcas de refresco
venden en su negocio?
Enumere de mayor a
menor la marca qué más
vende en su negocio
¿Usted compra los
productos que ofrece
Ajemex Big cola ?
¿De las siguientes
presentaciones que le
mencione de Big cola y
first ¿Podría decirme
cuales vende en su
negocio?
¿Qué presentaciones
nunca ha comprado?
Respuesta
Sí
No
Coca-cola
Pepsi
Big cola
Peñafiel
Boig
Aga
Otros (especifique)
Coca-cola
Pepsi
Big cola
Número designado
1
2
1
2
3
4
5
6
7
1
2
3
Peñafiel
Boig
Aga
Otros (especifique)
4
5
6
7
Sí
1
No
Big cola 620 ml.
Big cola 1.5 L
Big cola 2.2 L
Big cola 3.3
First toronja 620 ml.
2
1
2
3
4
5
First toronja 3.3 ml.
6
First manzana 620 ml.
7
First manzana 3.3 L.
Big cola 620 ml.
Big cola 1.5 L
Big cola 2.2 L
Big cola 3.3
First toronja 620 ml.
First toronja 3.3 ml.
First manzana 620 ml.
First manzana 3.3 L.
8
1
2
3
4
5
6
7
8
¿Cuántas veces pasa a
visitarlo el vendedor de
Big cola?
¿Es suficiente con las
veces que pasa el
vendedor para no
quedarse sin el producto?
Para usted ¿Cuántas veces
sería necesario que pasara
a visitarlo el vendedor
1 vez a la semana
1
2 veces a la semana
2
3 veces a la semana
3
ninguna
4
Otros
5
Sí
1
No
1 vez a la semana
2
1
2 veces a la semana
2
3 veces a la semana
3
más de 3 veces
4
De los siguientes puntos ¿Podría evaluar el servicio de Big cola?
1
Deficiente
2
Malo
3
Regular
Presentación del vendedor
Amabilidad
Constancia
Proporciona los precios
de lista
Bueno
Excelente
4
5
Deficiente
1
Malo
Regular
2
3
Bueno
Excelente
Deficiente
Malo
4
5
1
2
Regular
Bueno
3
4
Excelente
Deficiente
5
1
Malo
2
Regular
3
Bueno
4
Excelente
5
Proporciona notas de
venta
Respeta el precio de lista
Hace mención de todos
los productos
Deficiente
1
Malo
2
Regular
3
Bueno
4
Excelente
5
Deficiente
1
Malo
2
Regular
3
Bueno
4
Excelente
5
Deficiente
1
Malo
2
Regular
3
Bueno
4
Excelente
5
Evaluación a la Empresa
Servicio
Transporte
Personal
Deficiente
1
Malo
Regular
2
3
Bueno
Excelente
4
5
Deficiente
Malo
Regular
1
2
3
Bueno
4
Excelente
5
Deficiente
1
Malo
2
Regular
3
Bueno
4
Excelente
5
Atención a clientes
Presentaciones
Sabores
Promociones
En general ¿Qué
calificación le da a la
empresa Ajemex Big cola
en cuanto al servicio?
Estaría dispuesto a
comprar los productos de
Ajemex Big cola?
Deficiente
1
Malo
2
Regular
3
Bueno
4
Excelente
5
Deficiente
1
Malo
2
Regular
3
Bueno
4
Excelente
5
Deficiente
1
Malo
2
Regular
3
Bueno
4
Excelente
5
Deficiente
1
Malo
2
Regular
3
Bueno
4
Excelente
Extremadamente deficiente
Extremadamente deficiente
Extremadamente deficiente
Extremadamente deficiente
Extremadamente deficiente
Deficiente
Malo
Regular
Bueno
Excelente
5
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
Sí
1
No
2
¿Cuál es el motivo por el
qu no compra los
productos de Ajemex Big
cola ?
¿Cuántas cajas estaría
dispuesto a comprar para
su negocio?
¿Le parecería que lo
visitara a la brevedad
posible un vendedor para
que le ofrezca los
Exclusivo de Coca- cola
1
No se vende
2
falta de refrigerador
3
Trabaja en la competencia
4
No tiene exhibidor
5
Gastan demasiado en la luz
6
Poca Ganancia
7
Mal servicio
8
No le interesa
9
Espacio
1/2 caja
10
1
1
2
2
3
3
4
más de 3 cajas
5
Si
1
No
2
Despúes
3
Anexo 11
Gráficas e Interpretación de Resultados
Pregunta No.1
Venden refrescos en su negocio
0%
100%
Base 100%
De los negocios que se visitaron (tiendas, misceláneas, changarros, etc.) todos vendes bebidas gaseosas
(Refrescos).
Pregunta No. 2
Que marcas de refrescos vende el Detallista
Pepsi
22%
Big cola
11%
Peñafiel
10%
Boing
6%
Coca-Cola
38%
otros
4%
Aga
9%
4 de cada 10 encuestados de los Detallistas ofrecen Coca Cola y 1 de cada 10 ofrecen los productos de
Ajemex Big cola
Base 100%
Pregunta No.3
Producto que más demanda el Cliente
Aga
2%
Boing
4%
Big cola
11%
Peñafiel
6%
otros
1%
Pepsi
26%
Coca-Cola
50%
Base 100%
5 de cada 10 consumen Coca Cola y 1 de cada 10 personas consumen los productos de Ajemex Big
cola, y nuevamente el gigante se apodera del primer lugar.
Pregunta No.4
Cantidad de Detallistas que compran el producto
Sí
30%
No
70%
Base 100%
3 de cada 10 Detallistas compran los productos que ofrece Ajemex Big cola.
Pregunta No.5
Presentación que más vende el Detallista en su negocio de los productos de Ajemex Big cola
First Manzana 620 mls.
4%
First toronja 3.3 L
14%
First
Toronja 620 mls
4%
First Manzana 3.3 L
8%
Big cola 620 mls.
12%
Big cola 1.5 L
16%
Big cola 3.3 L
30%
Big cola 2.2 L
12%
Base 30%
La presentación que más se vende en la actualidad es la Mega Big cola de 3.300 L. donde 3 de cada 10
personas consumen esta presentación.
Pregunta No.6
Presentaciones que nunca ha comprado
First Manzana 3.3 L.
15%
Big cola 620 mls.
13%
Big cola 1.5 L
11%
Manzana 620 mls.
18%
First toronja 3.3 L
12%
First Toronja 620 mls
17%
Big cola 2.2 L
12%
Big cola 3.3 L
2%
Base 30%
2 de cada 10 Detallistas encuestados no conocen las presentaciones de First de sabores tanto de manzana
como de toronja en la mayoría de los formatos.
Pregunta No.7
Cuántas veces pasa el vendedor a visitar al cliente
más de tres veces
6%
3 veces a la semana
2%
2 veces a la semana
65%
1 vez a la semana
27%
Base 30%
6 de cada 10 Detallistas son visitados por el vendedor de Ajemex Big cola por lo menos dos veces a la semana
Pregunta No.8
Es suficiente con las veces que se visita al Detallista
No
31%
Sí
69%
Base 30%
7 de cada 10 Detallistas están de acuerdo que sean visitados 2 veces por semana.
Pregunta No.9
Las veces que cree conveniente el detallista ser visitado a la semana
Más de 3 veces
16%
1 Vez a la semana
11%
2 Veces a la semana
24%
3 Veces a la semana
49%
5 de cada 10 personas cree que es necesario visitarlo 3 veces a la semana.
Base 31%
Pregunta No.10
Evaluación del servicio de Ajemex Big cola
Presentación del vendedor
Deficiente
4%
Regular
4%
Malo
16%
Excelente
68%
Bueno
8%
Base 30%
7 de cada 10 personas califican que la presentación física del vendedor, forma de vestir, etc. es excelente.
Evaluación del Detallista en cuanto a la amabilidad del vendedor
Deficiente
1%
Regular
2%
Malo
8%
Excelente
71%
Bueno
18%
Base 30%
7 de cada 10 personas opina que la evaluación al vendedor a su amabilidad es excelente.
Evaluación de la constancia del vendedor
Deficiente
3%
Regular
9%
Malo
14%
Excelente
56%
Bueno
18%
Base 30%
5 de cada 10 personas mencionó que la constancia del vendedor es excelente.
Evaluación del Detallista en cuanto a la forma de proporcionar los precios de lista del vendedor
Deficiente
12%
Regular
3%
Malo
6%
Excelente
68%
Bueno
11%
Base 30%
7 de cada 10 personas dicen es excelente la forma en que se les proporciona los precios de lista
La forma en que el vendedor proporciona notas de venta es:
Deficiente
21%
Regular
3%
Excelente
62%
Malo
5%
Bueno
9%
Base 30%
7 de cada 10 Clientes ven como excelente la forma en que se les proporciona las notas de venta en el pedido que es
realizado por los vendedores
Evaluación en cuanto a respetar el precio de lista los vendedores es:
Deficiente
10%
Regular
2%
Malo
5%
Excelente
77%
Bueno
6%
Base 30%
8 de cada 10 Clientes comentan que es excelente el respeto a los precios de lista del vendedor.
Evaluación en cuanto la forma que hace mención el vendedor de todos los productos al Detallista es:
Deficiente
9%
Regular
3%
Malo
6%
Excelente
73%
Bueno
9%
Base 30%
7 de cada 10 clientes comentan que la forma en como se les mencionan todas las presentaciones que hay de Big cola y
de First es excelente
Evaluación del Servicio que proporciona el vendedor de Ajemex Big cola es:
Deficiente
5%
Regular
5%
Malo
17%
Excelente
47%
Bueno
26%
Base 30%
En cuanto al Servicio que ofrece el vendedor al cliente 5 de cada 10 personas lo evalúan como excelente.
El transporte con el que cuenta Ajemex Big cola es:
Deficiente
5%
Excelente
34%
Regular
10%
Malo
21%
Bueno
30%
Base 30%
En cuanto al transporte 3 de cada 10 dice que es excelente el transporte con el que distribuye el producto.
El personal con el que cuenta es:
Deficiente
3%
Excelente
56%
Regular
4%
Malo
7%
Bueno
30%
Base 30%
5 de cada 10 personas dicen que el personal con el que se cuenta en la empresa es excelente.
La Publicidad con al que cuenta la Empresa Ajemex Big cola es:
Bueno
3%
Excelente
22%
Malo
13%
Regular
18%
Deficiente
44%
Base 30%
En cuanto a publicidad se refiere 4 de cada 10 personas ven que la publicidad con la que cuenta la empresa es
deficiente.
Evaluación del servicio de Atención a Clientes es:
Deficiente
9%
Regular
4%
Malo
12%
Excelente
54%
Bueno
21%
Base 30%
En Atención a Clientes 5 de cada 10 personas comentan que su servicio en Atención a Clientes es excelente.
Evaluación de las presentaciones con las que cuenta Ajemex Big cola es:
Deficiente
6%
Regular
6%
Malo
11%
Excelente
53%
Bueno
24%
Base 30%
5 de cada 10 personas evalúa como excelente las presentaciones de tiene Ajemex Big cola
Evaluación de los sabores con los que se cuenta en Ajemex Big cola es:
Deficiente
9%
Excelente
37%
Regular
12%
Malo
17%
Bueno
25%
Base 30%
3 de cada 10 personas evalúa como excelente los sabores con los que se cuentan que se manejan pero la mayor parte de
los clientes están en desacuerdo.
Evaluación en cuanto a las promociones que realiza Ajemex Big cola es:
Excelente
17%
Bueno
4%
Malo
10%
Regular
19%
Deficiente
50%
Base 30%
5 de cada 10 detallistas evalúan que las promociones que se manejan son deficientes.
Pregunta No. 11
Calificación general del servicio que ofrece Ajemex Big cola es:
6%
1%
1%
6%
5%
11%
30%
14%
11%
Extremadamente deficiente
Extremadamente deficiente
Extremadamente deficiente
Extremadamente deficiente
Extremadamente deficiente
Deficiente
Regular
Malo
Bueno
Excelente
15%
Base 30%
3 de cada 10 personas le dan la calificación de extremadamente deficiente al servicio general de la empresa.
Pregunta No.12
Disposición de compra de los Detallistas sobre los productos de Ajemex Big cola
Sí
33%
No
67%
Base 70%
6 de cada 10 Detallistas tienen la firme disposición de adquirir los productos tanto de Big cola como de First.
Pregunta No.13
Motivo por el que no compran los productos de Big cola y First
13%
Exclusivo de Coca- cola
No se vende
falta de refrigerador
11%
44%
Trabaja en la competencia
No tiene exhibidor
8%
Gastan demasiado en la luz
1%
1%
Poca Ganancia
1% 1%
Mal servicio
7%
13%
No le interesa
Espacio
Base 67%
4 de cada 10 personas mencionaron que tiene un contrato exclusivo con la compañía de Coca cola.
Pregunta No.14
Cantidad de cajas dispuestas a comprar por el Detallista
Más de 3 cajas
4%
Media caja
21%
3 Cajas
18%
-
2 Cajas
31%
1 Caja
26%
Base 33%
3 de cada 10 Detallistas estarían dispuestos a comprar 2 cajas de los productos de Ajemex Big cola.
Pregunta No.15
Le parecería que lo pasaran a la brevedad posible a visitarlo para levantar les el pedido
0%
Sí
No
100%
Base 33%
Todos los detallistas encuestados comentaron que fueran lo más pronto posible.