UNIDAD 4 Comercializacion Agropecuaria

Comercialización Agropecuaria
Se vincula a la comercialización de productos agropecuarios que abarca desde que el producto sale de la finca y llega a la
industria, al intermediario o al usuario final. La acción de comprar y vender abarca no solo la compra y la venta, sino
también aspectos físicos (almacenamiento, acondicionamiento y transporte).
Producciones Típicas (Productos):

Agricultura:
a-
b

Tradicional

Cereales: maíz, trigo, avena, sorgo, arroz. Por lo general son commodity.

Oleaginosas: soja, girasol, milho, uva, oliva. Por lo general commodity.
No tradicional: aloe vera, jojoba.
Ganadería:
a-
Tradicional: bovina, porcina, ovina.
b-
No tradicional: guanacos, búfalos.
Otras actividades:
a-
Cultivos industriales: tabaco, yerba mate, caña de azúcar, anís, etc.
b-
Frutas: manzanas, peras, arándanos, frutillas, etc.
c-
Legumbres y hortalizas: papas, batatas, tomates, pimientos, etc.
d-
Apicultura, forestación, animales de granja, carnes silvestres.
En agricultura debemos considerar dos elementos esenciales:

Aspectos bióticos: son esenciales para la vida como son:
e-
Clima: Variable que condiciona la vegetación y da lugar a distintas zonas agrícolas y botánicas. Los aspectos más
importantes son: temperatura, lluvias, velocidad de viento, humedad del aire, etc.
f-
Suelo: Superficie de la corteza terrestre y en sus profundidades se encuentran las raíces que se alimentan del
agua y del aire pero también de las sustancias minerales (como nitrógenos o fosfato) que se encuentran en la
profundidad de la corteza terrestre. Nuestro suelo tiene condiciones naturales aptas para el cultivo de cereales y
oleaginosas, significa que nos encontramos en tierra rica en humus, profunda y permeable.
Con estos dos aspectos se realiza la conformación de distintas regiones: Noroeste (NEA), Noroeste (NOA), sur
(Patagonia), cuyo y pampeana.

Aspectos Económicos necesarios para su consecución: maquinaria e instrumentos agrícolas, semillas, fertilizantes,
construcciones agrícolas para mantener y conservar el cereal, agroquímicos, etc.
Oferta y Demanda:

Las características de la demanda son:

Uniforme durante todo el año.

Demanda Primaria y/o Derivada: Deriva directamente para producir alimentos para el consumo humano o para
otras producciones como forrajes para alimentar pollos, vacas, etc.

Concentrada.

Elasticidad demanda – ingreso: A mayores ingresos, menor es la incidencia de porcentaje del gasto familiar que
se utiliza en alimentos y aumenta la demanda de productos alimenticios de mayor valor agregado.

La demanda puede ser:
a-

Demanda Intermedia: Tiene como propósito modificar o industrializar el bien para luego venderlo o
simplemente comercializarlo. Los compradores de cereales lo adquieren para modificarlos (como sería el
caso de las industrias aceiteras y los molinos harineros entre otros), o para comercializarlo (acopiadores,
exportadores y cooperativas).
b- Demanda Finalista: Se realiza para consumir o utilizar el bien; como x ejemplo cuando el productor
agropecuario compra semillas para sembrar o compra granos para alimentar al ganado.
Las características de la oferta son:
a-
Estacional: Producción ligada a un ciclo temporal. Esa producción agrícola, hasta que se comercializa para
el consumo interno o externo o para industriales, permanece almacenada en silos. Igual ocurre con la
producción ganadera que permanece en frigoríficos.
b-
Atomizado: Muchos productores.
c
Regional
.Los factores que influyen en el comercio de granos son:
a-
Ecológicos.
b-
Naturales (lluvia, suelo).
c-
Precio: a mayor precio relativo, mayor producción. Ejemplo: Avance de la soja sobre otros cultivos.
d-
Avances tecnológicos.
e-
Métodos productivos: Siembra directa, mayores rindes.
f-
Transporte y almacenamiento (flete fluvial facilitado por dragados, almacenamientos refrigerados, etc.)
Estructura Comercial Típica:
Establecimiento
agropecuario
Centros de
acopio
Industrializacion
(molinos,
aceiteras)
Exportadores
Aspectos
Normativos:
Nuevo organismo, similares funciones al ex Onca:

Autorizar permisos de exportación (ROE, rojo, verde y blanco) para garantizar abastecimiento de demanda interna
de carne, maíz, trigo.

Autorizar permisos de importación (ROI).

Administración de la cuota Hilton para la exportación de carnes: En la ronda de negociaciones del GATT (Tokio
1979), varios países, entre ellos Argentina, reclamaron sobre el creciente proteccionismo de la Unión Europea. De ese
planteo surge un acuerdo entre la UE y los países reclamantes, por el cual la UE asigna una cuota de carne de alta calidad
a cada uno de esos países; de esa manera la UE podía disponer de carnes de alta calidad y los países peticionantes se
beneficiarían con la exportación de las mismas a bajos niveles aduaneros y arancelarios.

Registro de las exportaciones.

Administración de regímenes de compensaciones: Subsidios a productores de maíz, trigo, leche, cría de ganado
en Feedlot (engorde a corral de los animales debido al incremento del uso de las tierras provocada por otros cultivos más
rentables, entonces en vez de alimentarse en base a plantas, se nutren con alimentos balanceados).
Precio:
La característica principal es que Argentina es tomador de precios. El producto es un comodittie (poco diferenciado), por lo
que hay que agregar valor transformándolo en otro producto. El mercado de referencia es Chicago. Para frutas y hortalizas,
es el mercado de Buenos Aires. Los precios en el comercio internacional se dan según el comité internacional:
•
•
FOB (FREE ON BOARD): Precio de la mercadería puesta a bordo del barco a disposición del
comprador con todos los derechos, gastos comerciales, de puerto y riesgos a cargo del vendedor hasta
la borda del barco (Para su cálculo al Precio Fas se le suman los derechos, gastos comerciales y de
puerto). Se incluyen derechos de exportación a cargo del vendedor (precio/buque).
FAS (FREE ALONGSIDE SHIP): Es el precio de la mercadería libre puesta al costado del buque (No
incluye gastos de puerto / comerciales y derechos de exportación).
Los tipos de precios son:



Políticos: Mínimos y máximos, derechos de exportación y restricciones cuantitativas a la exportación.
De mercado: Surge de las variaciones en la oferta y demanda.
Concentrado: Acuerdo de partes (productores, industriales, gobiernos).
Instituciones de Mercado:

Bolsa de Cereales: Instituciones que brindan un lugar físico y reglas que garanticen un funcionamiento
transparente entre las formas de operar. Ejemplo: Bolsa de Comercio de Rosario.

Cámaras Arbitrarias: Su función es arbitrar cuando se subsistan controversias entre comprador y vendedor.

Corredores o Comisionistas: Las ventajas de su intervención son: garantía, conocimiento, operaciones a término.

Comercio Exterior: Asignar parte de la producción interna a mercados externos.
Mercados que Operan en la Bolsa de Comercio:

Mercado Físico Disponible: El objetivo que persigue es la entrega de la mercadería negociada. Este mercado es
el más importante que opera en la bolsa por el volumen de operaciones que realiza. Es un mercado de tipo informal, la
negociación entre vendedor y comprador es privada. Una vez que se firma el boleto de compra venta se registra en la bolsa.

Mercado a Término: Son contratos formales, es decir que, tanto la calidad, como la cantidad, la fecha y el lugar de
entrega de los granos se encuentran estandarizados. En nuestro país operan solo el de Rosario (ROFEX) y el de B. Aires
(MATBA). La función principal es brindar a los productores agropecuarios, industriales, acopiadores y exportadores, una
herramienta fundamental para el manejo de los riesgos frente a las fluctuaciones de precios, concretándose a través de
operaciones de cobertura.

Mercado de Valores: Es una S.A. que permite a sus asociados realizar operaciones de compra venta de valores
negociados, títulos y acciones. El corredor de bolsa actúan en mercados de granos y el agente de bolsa actúa en mercados
de valores.

Mercado Ganadero o ROSGAN: Realiza remates de tipo mensual, son remates televisados. une la oferta y
demanda a distancia y sin forma presencial de animales y compradores. Permite una integración federal que logra acercar
las distintas regiones del país. Da transparencia garantizando operaciones abiertas a lo largo del territorio. Usa rigurosos
sistemas de filmación y certificación, documentados en manuales de procedimientos estandarizados que garanticen
seriedad y transparencia, un estricto orden de ventas y una publicidad previa mediante catálogos y sitios web interactivos
que permiten conocer la cantidad y calidad de la mercadería subastada. Es el mercado virtual que funciona en la Bolsa de
Comercio de Rosario. Las ventajas que tiene son:

Acerca oferta y demanda de todo el país: permite conectar a las ofertas de distintas zonas del país con la demanda de
los principales centros urbanos.

Sistema de remate virtual (televisado) sin necesidad de presencia física del comprador, q puede hacer sus ofertas x
teléfono.

No se traslada el animal: Se realizan previamente controles de lotes a subastar en el establecimiento.

Transparencia de las operaciones garantizadas x la transmisión pública en vivo de las subastas en el ámbito de la
bolsa de comercio.
Calidades de los Granos:
Se entiende por calidad al defecto o conjunto de ellos que desmejoran una partida de granos (entiéndase como tal a
cereales, oleaginosas o legumbres con destino al consumo). Estos defectos se producen generalmente por causas de
origen climático, animal, vegetal como así también la mecánica. Existen dos tipos de normas de calidad para la
comercialización de granos:

Estándares: Su utilización es obligatoria para la clasificación y comercialización de los siguientes granos: Trigo
pan, trigo fideo, maíz, sorgo granifero, avena, cebada cervecera, maní tipo confitería, etc. Estas normas se caracterizan por
asignarle a la mercadería, de acuerdo a la calidad de la misma, un grado determinado. Los estándares están compuestos
por 2 tipos de rubros de calidad (defectos como materias extrañas, olores comercialmente objetables, presencia de semillas
indeseables, quebrados, etc.):
aRubros que Determinan Grado:

Grado 1: Indica calidad superior. Toda mercadería así clasificada recibe una bonificación sobre el precio pactado.

Grado 2: Determina calidad intermedia. Toda mercadería así clasificada no tendrá ni bonificación ni descuento.

Grado 3: Determina calidad inferior, en consecuencia la mercadería con este grado recibirá un descuento.

Fuera de Grado: Esta clasificación se da cuando en algún rubro que determina el grado, el resultado del análisis
supera el porcentaje de tolerancia máximo estipulado para grado 3.
bRubros de Condición dentro de un Estándar: Son todos aquellos rubros de calidad que también integran el
estándar pero que no determina grado, para estos rubros el estándar fija una tolerancia única, excediéndose el porcentaje
del análisis a lo tolerado por el estándar, se aplicará al excedente la rebaja que indica la norma, según el rubro. Se los
clasifica como conforme cuando no castigan y fuera de estándar cuando castigan. Ejemplo, en esta condición: granos
picados, humedad, olores objetables, revolcado en tierra, trébol de olor, etc.

Bases Estatutarias: Estas normas a diferencia de los estándares, no se manejan con grados, sino que de acuerdo
a la calidad de la mercadería, bonifican o rebajan teniendo en cuenta porcentajes de tolerancia, de los distintos rubros de
calidad, denominados Bases o Tolerancia de Recibo. Rigen la comercialización de los siguientes granos: arroz cáscara,
cártamo, girasol, lino, maní de cáscara, mijo, porotos blancos natural oval y alubia, soja, etc.
Distribución – Integrantes:

Centro de Acopio: Las funciones son: Reciben pequeñas partidas de cada productor, almacenan, clasifica,
reacondicionan para la venta, etc.

Centros de Acopio de Segundo Grado: Aglutinan a varios centros de acopio.

Transporte – Fletes: Automotor, ferroviario, fluvial. Depende de las cantidades a enviar y distancias. Para mercados
externos lejanos se utiliza el fluvial, por economía. Internamente para llevar a centros de acopio, industrias o puertos,
se usan camiones. El ferroviario es el más económico y ecológico pero falta infraestructura.

Contenedor: Se utiliza para transportar. Cumple la función física de refrigeración y congelación.
En general se da que el productor vende la producción de granos al acopiador y a la cooperativa de 1° grado (se da el caso
de que se evite la cadena de intermediarios cuando el productor vende directamente a exportadores e industriales).
En el caso de la ganadería, puede ser directa por el usuario final como es el caso del frigorífico o indirecta como es la
intervención de instituciones como mercado de concentración o remates ferias. Otra alternativa sería mixta, combinando
ambas modalidades anteriores.
Comunicación:

Venta personal: Corredores y agentes, etc.

Publicidad: En medios especializados (canal rural, revista chacra, suplemento de agro de los diarios).

Promoción: Participación en ferias, exposiciones.

RRPP: Notas en diarios, revistas o publicaciones especializadas.
Ganadería:
En los últimos 5 años, por los precios internacionales de la soja se produjo un avance de la agricultura sobre la ganadería
(onda verde de la ganadería). El 21 % se exporta, mientras que el 79% restante se consume en el mercado interno.
Aspectos Normativos:

Disposiciones legales respecto al peso mínimo de faena (154 kg para terneros).

Disposiciones legales respecto a la distribución de la cuota Hilton. Para su distribución se considera: participación
relativa en el mercado interno, en el total de aportes a la seguridad social, considerando los empleados afectados sólo a la
industria de la carne, antecedentes de exportación, grado de cumplimiento con las cuotas asignadas, precio promedio de
exportación.

Disposiciones y controles sanitarios (SENASA): Este ente regula los requisitos para obtener certificados
sanitarios, realiza controles sanitarios en el establecimiento, establece documentación, etc.
Oferta y Demanda:

Las características de la demanda son:

Demanda Derivada: Se deriva de productor alimenticios finales (carnes)

Concentrada: pocos compradores relativamente (frigoríficos)

Elasticidad demanda – precio: Ante un incremento de precio de la hacienda es menos elástica la variación de la
demanda q en otros productos x razones de cierto sostenimiento de la demanda de carne y x cuestiones culturales (al
menos en el mercado local y regional) y xq tendría q evaluarse cuál es el renal impacto en el producto final.

Las características de la oferta son:

a-
Estacionalidad: en menor cantidad q frutas o productos agropecuarios, existe mayor disponibilidad de forraje
según la época del año (en primavera – verano hay mayor abundancia de pastura y relativamente menor volumen
de venta de hacienda; en otoño – invierno hay menor disponibilidad de pastura, mayor volumen de venta de
hacienda)
b-
Atomizado: Muchos productores.
c-
Cíclica: ciclo ganadero ascendente (liquidación) y descendente (retención)
.Los factores que influyen en el comercio ganadero son:
a-
Cambios climáticos
b-
Precios de los granos,
c-
Regulaciones (cierre o excesivas limitaciones a exportaciones de carnes, controles de precios pueden afectar a la
rentabilidad del negocio, cuestiones impositivas desventajosas en términos relativos)
Funciones de los Participantes de la Cadena Cárnica:

Productores: Cría de ciclo completo o medio ciclo.

Matarifes: Cumplen funciones de mayoristas aunque no tienen establecimientos propios para faena y llevan los
animales comprados a productores directamente o ferias y lo hacen faenar en mataderos que le prestan servicios a
terceros. La diferencia con frigoríficos es que se dedican solo al mercado local.

Frigoríficos: Cuentan con instalaciones modernas para cumplir con las funciones de mayoristas, faenar y elaborar
una amplia gama de cortes y productos destinados al mercado interno/externo.

Abastecedores: Compran las medias reses a los frigoríficos o matarifes para después venderlos a clientes
minoristas o institucionales (cocina de hospital, ejercito, fábricas, etc.).

Exportadores: Cumplen funciones de exportadores los frigoríficos y empresas especializadas en la exportación.

Minoristas: Agentes que toman la titularidad del producto para su venta al cliente final: Carniceros (conserva un
gran porcentaje de ventas al consumidor final) y supermercados (Venden gran parte de sus ventas).
Calidad del Producto:
Depende de:




Modo de cría: Alimentos balanceados, pastura natural, feedlot.
Tipo de raza: El cebú es muy resistente; la Bradford combina resistencia del Cebú con calidad de carnes de Heresford;
la shorton tiene menos resistencia pero mejor calidad; la horlando argentina es la raza x excelencia para la industria
láctea.
Edad
Peso:
a-
Mamón: Menores de tres meses alimentados a leche, de menos de 100 kg de peso
b-
Ternero para mayores de tres meses que dejaron de ser amamantados, hasta 200 kg.
c-
Novillo: Pesan entre 250 kg y 400 kg.
d-
Novillito: Machos castrados de 2 a 3 años
e-
Vaquillona: Entre 250 y 300 kg, de dos años, sin cría.
f-
Vacas: Han tenido crías
g-
Toros y Toruños: 3 años de 450 kg
Comunicación:
Canales de referencia verbal, participación en ferias, exposiciones. El eje del mensaje vinculado a algún elemento que
lo diferencie del estándar promedio de mercado (calidad de hacienda, trayectoria del establecimiento)
Distribución:
Directa por el usuario final como es el caso del frigorífico o indirecta como es la intervención de instituciones como
mercado de concentración o remates ferias. Otra alternativa sería mixta, combinando ambas modalidades anteriores.
Cadena Cárnica:

Establecimiento Primario: Cría, feedlot

Intermediarios en la Comercialización de la Hacienda: Remates, ferias, mercado de Liniers.

Industrialización en Frigoríficos: Se encarga de faena, cortes, clasificación.

Destino de Carnes: Mercado interno (mayoristas o minoristas como supermercados, carnicerías, etc.) y externo
mediante premisas de exportación (cuota Hilton a través de frigoríficos).
Cadena Láctea:

Tambo: Establecimiento primario, productor de leche.

Industria Láctea: Procesan la leche recibida de los tambos propios o de otros establecimientos primarios. Entre 10
o 12 fábricas que reciben más de 250.000 litros diarios de leche, producen entre el 50 y el 55% de la producción total.

Destino a mayoristas (distribuyen en comercios minoristas) o minoristas (gran concentración de venta en
supermercados o hipermercados). Las grandes industrias lácteas son las que concentran las actividades de exportación
(leche en polvo, principal producto de exportación láctea que representa un 74% de las mismas).
Cadena de Trigo:

Etapa Primaria: Establecimiento agropecuario.

Centro de Acopio

Destino: Exportación o industrialización (industria alimenticia).

Comercialización de productos alimenticios derivados de trigo (harina, pan, etc.).

Consumo Interno: Mayoristas /minoristas, panaderías, supermercados, almacén, autoservicio.
Cadena de Maíz:

Etapa Primaria: Establecimiento agropecuario.

Centro de Acopio

Destino: Exportación o industrialización (industria molinera y alimenticia).

Comercialización de productos alimenticios derivados del maíz (polenta, choclo, aceite, etc.).

Consumo Interno: Mayoristas /minoristas, supermercados, almacén, autoservicio.
Características y Tipos de Maíz Demandado por la Industria:

Maíz para Molienda Húmeda: Es un proceso industrial que muestra las menores exigencias respecto de la materia a
procesar, resultando indiferente el tipo comercial del grano a ser molido. El rendimiento industrial no se ve afectado por
el uso de uno u otro tipo. Cabe aclarar que esta industria requiere de partidas homogéneas de grano. Este requisito se
debe fundamentalmente x las características de los procesos industriales.

Maíz de Molienda Seca: Se puede utilizar tanto maíz duro como blando. No obstante el rendimiento industrial varía
según el tipo de grano siendo mayor el duro. Se obtienen harinas, polentas y etanol mediante producción en menores
escalas que en el proceso de Molienda Húmeda.

Maíz para Molienda Dura: Proceso que muestra menor exigencia respecto de la materia a procesar el rendimiento
industrial es el mismo. Utiliza homogeneidad de grano ya q es para proceso industrial.

Maíz para Industria Balanceada: Esta industria demanda varios tipos de granos según el tipo de alimento a elaborar.
Desfasajes de Precios en la Cadena Productiva del Trigo y Maíz:

La elevada alícuota del derecho de exportación al trigo y al maíz, separa el precio interno del internacional.
Además al ser baja la alícuota a las industrias que industrializan estos productos; se producen tipos de cambios
diferenciales amplios entre un productor agropecuario y estas industrias.

Restricciones Cuantitativas a la Exportación: Solo se permite exportar los saldos exportables que exceden a las
toneladas necesarias para consumo ó uso interno. Los permisos de los cupos limitados a la exportación asignados por el
gobierno paulatinamente en el transcurso del año (ROE), su asignación concentrada a las empresas e instituciones
exportadoras y los cierres transitorios circunstanciales; generan más brecha entre el precio internacional y el interno que si
sólo se aplicaran derechos de exportación, debido a que el Precio Fas real que recibe el productor es muy inferior al Fas
teórico que debiera percibir. Las causas del desfasaje son fundamentalmente dos: La reducción del número de posibles
compradores y del nivel de competencia entre los mismos.
Cadena Avícola:

Principal zona de producción: Entre Ríos.

Sector primario:
a.
Reproductora: Importación o cría de abuelos, producción de padres.
b.
Incubación: Cría y reproducción de padres, alimento e higiene de planteles, cuidado y producción de pollitos.
c.
Engorde.

Industria: Faena, pelado, faenado, pesado, clasificación.

Subproductos: Aceite, harinas, plumas.

Comercialización de Productos Elaborados: Mercado externo e interno mediante mayoristas o minoristas.
Cadena de Girasol:

Etapa Primaria: Establecimiento agropecuario.

Centro de Acopio

Destino: Exportación o industrialización (industria alimenticia ymolinera).

Comercialización de productos alimenticios derivados de girasol (harinas y aceites).

Consumo Interno: Mayoristas /minoristas, supermercados, almacén, autoservicio.
Cadena de Soja:

Etapa Primaria: Establecimiento agropecuario.

Centro de Acopio

Destino: Exportación o industrialización (industria alimenticia, biocombustible o alimentos balanceados).

Comercialización de productos alimenticios derivados de la soja (aceites, alimentos balanceados).

Consumo Interno: Mayoristas /minoristas, supermercados, almacén, autoservicio.
La producción de biocombustible no puede reemplazar el petróleo, ya q la producción de soja para producirlo no
alcanza. Además se dispararían los precios de los alimentos derivados de la misma.
Importancia del Complejo de la Soja y Oleaginosa en Comercio Exterior Argentino:
Según INDEC:

26% de exportaciones argentinas en 2010 de oleaginosas.

47% corresponde a pellets y harinas, 29% corresponde a porotos sin ningún procesamiento, 24% aceites utilizados.

El desfasaje de precio en la soja es menor en términos relativos que en el caso del trigo y el maíz. Sólo hay derecho
a la exportación de soja elevado que generan separación del precio interno del internacional y tipos de cambios
diferenciales en su cadena productiva. (Ej.: Fabricantes de aceites de soja tienen una baja alícuota y productores soja alta).
Pero, no existen prácticamente restricciones cuantitativas a la exportación por lo que el precio FAS teórico es muy similar al

FAS real.