Módulo 6: La negociación es acción

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LATERCERA Lunes 24 de junio de 2013
La nueva forma
de negociar
Módulo 6:
La negociación
es acción
A nuestro entender, hablar de
técnicas de negociación no es la
manera correcta de concebir un
proceso relacional que se genera
en el fluir de una o varias conversaciones, en la búsqueda de construir un acuerdo que se proyecte
en el largo plazo.
Muchas veces se piensa que la
negociación –o la venta, el cocinar, el besar o educar a los hijoses un problema técnico, donde
es cosa de aplicar una serie de
procedimientos. Pero los seres
humanos no somos todos iguales,
ni somos todos los días de la misma manera. De manera que no
podemos seguir creyendo que
esto se resuelve con un par de
procedimientos, técnicas, consejos o por traspasos mágicos de
experiencia.
Diplomados de
Negocios eClass
Inscripciones:
Junio 2013.
El curso Negociación Comercial
forma parte del diplomado
Marketing y Ventas que dicta
eClass, el programa de
educación semipresencial
certificado por la Escuela de
Negocios de la Universidad
Adolfo Ibáñez.
PROFESORES
Jaime
García
Aprender haciendo
Al contrario, como todo quehacer, a negociar se aprende negociando, a cocinar se aprende cocinando, a besar se aprende besando. Todo quehacer se aprende
en la práctica de ese mismo
quehacer. Pero no sólo haciendo
sino también reflexionando sobre ese hacer: escuchar y escuchándose, mirar y mirándose,
preguntar y preguntándose, respetar y respetándose. Nadie nace
sabiendo, sólo que aquí no sólo
nos referimos al saber, sino a vivir la experiencia del hacer. Por
eso hablamos de “transformación haciendo”. El entrenamien-
• Profesor titular de Negociación
del Programa Executive MBA.
relacional”, “Experiencias negociadoras” e “Inteligencia relacional y
negociación”.
• Socio de ConVerGente Consultores Relacionales.
Carlos
Sanhueza
• Director Centro de Negociación
UAI.
No basta con repetir
recetas si no se es capaz
de aplicarlas. O dar
explicaciones cuando
algo no resulta. Nada
reemplaza a la práctica
reflexiva.
to metódico es el que permitirá
ver los avances desde la práctica
de todos los días. Nada reemplaza a la práctica.
Hemos conocido muchos negociadores que andan con las recetas en la mano y que sólo son capaces de repetirlas, pero no de
aplicarlas. Otros viven dando explicaciones de por qué no les resultan las cosas. Insistimos en que
nada reemplaza a la práctica reflexiva, que es vivir la experiencia de
todos los días.
El aprendizaje de la negociación
ocurre cuando uno negocia, día a
día. Negociamos en cuatro espacios relacionales: familia, trabajo,
mercado y comunidad. Se puede
practicar la negociación en cualquiera de estos cuatro espacios
Para tener en cuenta...
• Autor de los libros “Inteligencia
• Socio Cono Sur Corredores de
Seguros & Reaseguros.
• Consultor en Gobierno Corporativo y de Consultora ConVerGente.
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Teléfono: 2950 8900
mencionados y las bases son las
mismas, porque usted debería ser
el mismo.
Lo que define la identidad del
negociador es justamente su hacer. De ninguna manera es su conocimiento, su título profesional, ni mucho menos su cargo.
Por lo anterior, hemos clasificado en tres categorías a los negociadores, de acuerdo a su hacer
predominante.
Negociador cultural pasivo: ofrece y mayormente reacciona fren-
R A Ricardo le está yendo muy bien,
de manera que decide darse un gusto:
comprarse un auto nuevo de lujo, alemán, de una marca símbolo de estatus.
R Ya desde que entra en la distribuidora de la marca con una actitud arrogante y preguntando con voz fuerte
quién atiende, el vendedor Luis lo
“tasa” como un comprador “aspiracional”, a quien no le interesan las características del auto, sino lo que representa.
R Ricardo pide le muestren “ese
auto de allí” y de inmediato consulta
cuánto cuesta.
R El vendedor detalla las características del modelo, sin entrar en el precio. Ricardo insiste en concentrarse en
el precio, a pesar de que ambos saben
que el eventual comprador maneja el
valor: lo ha visto en una revista y sabe
que puede pagarlo, o no estaría allí.
R Al subirse al auto, Ricardo sólo
puede pensar en qué dirán sus amigos y conocidos, la envidia que causará. Cuando Luis le da el precio, Ricardo lo primero que hace es preguntar por el descuento.
R “No hacemos descuento”, contesta Luis. “El precio de lista es el precio de venta, así respetamos a nuestros compradores y aseguramos un
buen precio de reventa. Es nuestra
política a nivel mundial”. Ricardo insiste en que cada vez que ha comprado un auto ha obtenido al menos
un 5% de descuento.
R Luis se mantiene en su posición,
mientras Ricardo pide exige hablar
con “el jefe”. Este le explica exactamente lo mismo: no hay descuentos.
Ricardo se enoja, vocifera, amenaza
con irse a la competencia que es
“más flexible”. La respuesta es “no
te a una negociación. Espera que
le pregunten para responder; es
inseguro y no da mucha confianza. Apegado a las cuestiones técnicas y a los procedimientos, se
ampara en ellos, es víctima de los
sistemas, se limita a entregar. El
perfil se ajusta a un negociador
que vende productos empaquetados, por ejemplo, de AFP, isapres, bancos.
Negociador cultural activo: persigue el resultado a cualquier
precio. Domina el arte de la simulación, de la exageración. Quiere definir rápidamente el problema para tomar la iniciativa y
a medida que avanza la negociación, se pone más serio. No ofrece descuentos, hace concesiones.
Parece seguro de sí mismo, pero
aparenta más de lo que realmente es. Si ve que trata con un potencial comprador, da su atención; si no, trata de terminar luego con el “trámite”. Típico
negociador de autos.
Negociador relacional creativo:
no se somete a modelos prediseñados. Sabe que cada negociación es
una situación única y la vive como
una posibilidad. Se compromete
con la relación y con el deseo de
llegar a un acuerdo. Sabe las limi-
podemos hacer nada”.
R Ricardo duda: o irse sin nada o
aceptar su derrota. Se despide diciendo que lo va a pensar.
R De este caso podemos concluir
que:
R La cultura enseña una manera de
negociar que es propia de esa misma
cultura.
R Lo que lo saca a uno de la cultura es
la reflexión.
R Muchas veces uno se entrampa en
sus propias acciones o en sus propios
decires.
R La ansiedad apura los tiempos
R No todas las personas están dispuestas a negociar.
R No todo es negociable.
c
Revisa esta clase y casos completos en
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taciones que tiene, pero eso no
significa que no pueda tener libertad para buscar puntos de encuentro. Escucha, pregunta, reflexiona, observa.
Las conductas de los negociadores quedan determinadas por la
emoción desde donde se mueve
cada uno. Cuando se está en la
mirada relacional, se está en la
idea de “contento-contento”,
porque se tiene puesta la mirada
en la relación.