Instructivo de Planilla Calculo Remuneracion Variable

Implementación del Modelo Técnico – Financiero
Instructivo del Incentivo Monetario Variable (IMV)
Sistema de Remuneración Variable para Personal de
Producción
CONSULTORÍA DE DESARROLLO E IMPLEMENTACIÓN DE
UN MODELO TÉCNICO-FINANCIERO PARA CANALIZAR EN
FORMA SOSTENIBLE Y REPLICABLE SERVICIOS
FINANCIEROS A PEQUEÑAS Y MEDIANAS EMPRESAS
RURALES
FINANCIERA RURAL
MÉXICO
Marzo de 2010
Sistema de Incentivo Monetario Variable para Personal de Producción
IMV - IFR
INSTRUCTIVO DEL INCENTIVO MONETARIO VARIABLE (IMV)
PLANILLA DE INCENTIVO MONETARIO VARIABLE (IMV) PARA PERSONAL DE
CRÉDITO AGROPECUARIO (ANALISTA Y COORDINADOR DE CRÉDITO
AGROPECUARIO)
A continuación se explica cada una de las líneas numeradas de la plantilla Excel para
calcular la remuneración variable de los Analistas y Coordinadores de Crédito
Agropecuario:
IMV:
Incentivo Monetario Variable.
Letras Naranjas:
Parámetros establecidos por la Gerencia (no deben variar salvo
consideraciones especiales y sólo por autorización de la Gerencia).
Letras Azules:
Cifras que deben ingresarse según los resultados del cierre de mes.
Letras Negras:
Cifras que se generan solas como efecto de formulas creadas (no
deben ser modificadas, salvo por autorización de la Gerencia).
1. Principales elementos de la Sucursal en la que trabaja el Analista de Crédito
Agropecuario.
2. Ponderación de la Sucursal: Factor de ponderación que se reconoce a la sucursal.
3. Ponderación para Crédito Nuevo: Factor de ponderación que se reconoce a los
créditos nuevos (1). Este factor operará como multiplicador en la fórmula para
calcular el IMV por colocación (fila 37 de la plantilla).
4. Ponderación para Renovación: Factor de ponderación que se reconoce a los
renovaciones (0.70). Este factor operará como multiplicador en la fórmula para
calcular el IMV por colocación (fila 37 de la plantilla).
5. Ponderación Mora > 30 días: Factor utilizado para ponderar diferencialmente el
impacto que sobre el IMV tienen la mora menor o igual a 30 días y mayor a 30 días
(0.70).
6. Nº de Analista requeridos según mercado potencial: Representa la cantidad
óptima de Analistas con que debe contar cada Coordinador de Analistas de Crédito.
7. Nº de Analistas en producción: Se registra la cantidad de Analistas en producción
del Coordinador al cierre de mes.
8. Principales elementos considerados para calcular el incentivo del Analista y
Coordinador de Crédito Agropecuario.
9. Factor por categoría: Representa cuánto se quiere pagar de “IMV por colocación”
cuando el Analista o Coordinador de Crédito alcanza el monto de colocación esperado.
Para cada categoría se asigna un porcentaje que multiplicará, en la fórmula IMV por
colocación, la producción de nuevos y renovaciones. Los factores sugeridos son los
siguientes:
Sistema de Incentivo Monetario Variable para Personal de Producción
IMV - IFR
o Nuevo:
0.70 (Si alcanza el monto esperado el IMV Colocación será 70% de la
remuneración fija)
o Junior:
0.70 (Si alcanza el monto esperado el IMV Colocación será 70% de la
remuneración fija y el bono fijo por categoría)
o Senior:
0.90 (Si alcanza el monto esperado el IMV Colocación será 90% de la
remuneración fija y el bono fijo por categoría)
o Master: 1.00 (Si alcanza el monto esperado el IMV Colocación será 100% de la
remuneración fija y el bono fijo por categoría)
o Coordinador: 1.00 (Si alcanza el monto esperado el IMV Colocación será 100% de
la remuneración fija)
10. Monto Promedio esperado para créditos nuevos: Desembolso promedio por
crédito estimado para la modalidad de crédito nuevo.
11. Monto Promedio esperado para Renovaciones1: Desembolso promedio por
crédito estimado para Renovaciones.
12. N° esperado de Créditos Nuevos: Cantidad de créditos nuevos óptima que se
espera desembolse el Analista en un mes, según su categoría.
13. N° esperado de Renovaciones: Cantidad de renovaciones
desembolse el Analista en un mes, según su categoría.
óptima que se espera
14. N° esperado de Créditos: Corresponde a la suma de las líneas 12 y 13.
15. Monto de colocación esperado simple: Representa el volumen (en Pesos
Mexicanos) que se espera coloque cada categoría de Analista de Crédito. La colocación
esperada total para el mes se establece por la sumatoria de todos los créditos nuevos
y renovaciones esperados según los respectivos promedios para cada modalidad. En
concordancia con las líneas explicadas arriba, resultaría de la siguiente operación:
Monto esperado = líneas (10x12) + (11x13).
16. Monto de colocación esperado ponderado: Representa el volumen (en Pesos
Mexicanos) que se espera coloque cada categoría de Analista de Crédito, según
ponderaciones definidas para créditos nuevos y renovaciones (líneas 3 y 4). La
colocación esperada ponderada total para el mes se establece por la sumatoria de
todos los créditos nuevos y renovaciones esperados según los respectivos promedios
para cada modalidad aplicándoles la ponderación estipulada. En concordancia con las
líneas explicadas arriba, resultaría de la siguiente operación: Monto esperado = líneas
(10x12x3) + (11x13x4).
17. N° de créditos Nuevos para cálculo acceso al IMV: Cantidad mínima de créditos
nuevos que debe desembolsar un Analista en un mes, según categoría.
18. N° de Renovaciones para cálculo acceso al IMV: Cantidad mínima
renovaciones que debe desembolsar un Analista en un mes, según categoría.
de
19. N° de créditos mínimo a colocar para acceder al IMV. Corresponde a la suma de
las líneas 17 y 18. Por debajo de esta colocación no se tiene acceso al IMV. Sin
1
Renovaciones: Para efectos del Sistema de Incentivos serán considerados como renovaciones todos los
créditos que sean otorgados a clientes actuales en segundas o más operaciones.
3
Sistema de Incentivo Monetario Variable para Personal de Producción
IMV - IFR
embargo, el Analista de Crédito puede acceder al IMV consuelo si coloca el 80% o más
del número mínimo de créditos del mes y mantiene una morosidad mayor a 30 días
por debajo del 50% de la mora máxima permitida para este rango (parámetro
establecido en la fila 31).
20. N° de créditos del mes: Se registra el número de créditos colocados en el mes por
cada Analista.
21. Créditos nuevos ($) Simple: Se registra el monto de los créditos nuevos colocados
en el mes por cada Analista.
22. Renovaciones ($) Simple: Se registra el monto de las renovaciones colocados en el
mes por cada Analista de Crédito.
23. Colocación del mes ($) Simple: Representa el monto colocado en el mes por cada
Analista de Crédito. Es la suma de las dos líneas anteriores.
24. Colocación del mes ($) Ponderada: Representa el monto ponderado colocado en el
mes por cada Analista de Crédito. Es la suma de las líneas 21 y 22, aplicándole a cada
una, según modalidad, los parámetros de ponderación para crédito nuevo y
renovación de líneas 3 y 4.
25. % Logrado Colocación esperada ponderada: Resultado de dividir la colocación del
mes ponderada (línea 24) entre el monto de colocación esperado ponderado (línea
16).
26. Saldo cartera al día ($): Representa el saldo de la cartera del Analista de Crédito
que al cierre de mes se encuentra al día. Se obtiene por suma/resta de las tres líneas
siguientes.
27. Saldo cartera mora 1 a 30 días ($): Se registra el saldo de la cartera del Analista
de Crédito que al cierre de mes se encuentre con mora en el rango entre 1 y 30 días.
28. Saldo cartera mora > 30 días ($): Se registra el saldo de la cartera del Analista de
Crédito que al cierre de mes se encuentre con mora mayor de 30 días.
29. Saldo cartera total ($): Se registra el saldo total de la cartera del Analista de
Crédito, incluyendo los créditos al día y los morosos.
30. Morosidad Máxima 1 a 30 días: Índice por encima del cual, al incentivo por
colocación (línea 37) se le descuenta el 100% de la ponderación estipulada para este
rango de morosidad. Ponderación estipulada: (1- línea 5).
31. Morosidad Máxima > 30 días: Índice por encima del cual, al incentivo por
colocación (línea 37) se le descuenta el 100% de la ponderación estipulada para este
rango de morosidad (ponderación estipulada: línea 5).
32. Mora 1 a 30 días (%): Representa el índice de mora entre 1 y 30 días. Está
calculado como el saldo de cartera en mora 1 a 30 días / saldo cartera total.
33. Mora > a 30 días (%): Representa el índice de mora mayor a 30 días. Está
calculado como el saldo de cartera en mora > 30 días / saldo cartera total.
4
Sistema de Incentivo Monetario Variable para Personal de Producción
IMV - IFR
34. Consuelo $ (por Crédito): Factor establecido para incentivar a quienes sin llegar al
número de créditos mínimo para acceder al IMV, alcanzaron el 80% o más de dicho
mínimo. Este factor multiplicado por la cantidad total de créditos desembolsados
constituye el IMV Consuelo, siempre que la mora mayor a 30 días no supere el 50%
del máximo permitido.
35. Cálculo Remuneración
36. IMV consuelo ($): Incentivo al que puede acceder el Analista que no alcanza el
número mínimo de créditos en el mes para acceder al IMV de Colocación, pero coloca
el 60% o más de dicho número, con un porcentaje de cartera morosa superior a 30
días menor o igual al 50% de la Morosidad Máxima > 30 días permitida para el IMV
por colocación. El monto del IMV consuelo se calcula multiplicando el factor consuelo
por la cantidad de créditos producidos en el mes.
37. IMV por colocación ($): Representa el monto del incentivo monetario que
corresponde al monto colocado en el mes. Si el Analista de Crédito no llegó a la
cantidad mínima de créditos en el mes es cero. Si alcanza dicho mínimo tiene acceso
al IMV por colocación, que se calcula de la siguiente forma:
Factor por categoría x (Sueldo fijo + Bono Fijo) x % logrado de colocación
esperada ponderada
Para los Coordinadores de Crédito el IMV por colocación contemplará un elemento
más. A la fórmula utilizada para Analistas de Crédito se le incluirá una ponderación:
No. de Analistas en Producción / No. de Analistas requeridos (fila 7 entre fila 6).
En consecuencia, la fórmula del IMV por colocación para Coordinadores de Crédito es
la siguiente:
Factor por categoría x Sueldo fijo x % logrado de colocación esperada
ponderada x Ponderación (Analistas en Producción entre Analistas
requeridos)
38. Deducción por mora 1 a 30 días ($): Representa el monto que se le resta al IMV
por colocación según el nivel de mora de 1 a 30 días al cierre de mes. Se calcula
aplicando los porcentajes establecidos por rangos en la Tabla de Mora, según la
ponderación dada a este rango de morosidad.
39. Deducción por mora > 30 días ($): Ídem anterior pero para la mora > a 30 días.
40. Total de IMV (S): Representa el incentivo variable alcanzado por el Analista en el
mes cerrado y se calcula sumando/restando las 4 líneas anteriores. Esta cifra nunca
puede ser inferior a cero.
41. Bono Fijo Categoría ($): Es la cifra fija a pagar por el mes cerrado según la
categoría alcanzada por el Analista al cierre de mes. Como se explica más abajo en
“Categorización”, al cierre de cada mes hay que determinar (según el número de
créditos en cartera al día y con mora <= a 30 días y la mora > a 30 días) en qué
categoría se ubica el Analista de Crédito.
Con el bono fijo por categoría se busca que sea transparente y práctico el ascenso y
descenso de categoría. Las cifras sugeridas en las plantillas son las siguientes:
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Sistema de Incentivo Monetario Variable para Personal de Producción
IMV - IFR
o
Analista Nuevo: $ 0.00
o
Analista Junior: $ 2,000.00
o
Analista Senior: $ 3,000.00
o
Analista Master: $ 5,000.00
Nota: Se pueden abrir diferentes categorías a medida que se requiera.
42. Sueldo
Básico
($):
Factor
que
permite
equiparar
entre
Analistas,
independientemente de la categoría y del sueldo real, el monto sobre el cual se
calculará el IMV por colocación. Las cifras sugeridas en las plantillas son las
siguientes:
o
Analista Nuevo a la categoría Master: $ 5,000.00
o
Coordinador de Analistas: $ 10,000.00
43. Total remuneración calculada ($): Representa la remuneración total alcanzada por
el Analista sin considerar el sueldo actual que devenga. Esto es, considerando
únicamente el IMV total, el Bono fijo por categoría y el Sueldo básico, que como se
explicó arriba, es un parámetro establecido por la Gerencia. Esta remuneración
posteriormente tendrá que ser comparada con el sueldo actual del Analista y con el
saldo acumulado pendiente que pueda existir por exceso o defecto de meses
anteriores.
La remuneración calculada no incluye viáticos y otros gastos que deben ser fijados en
función de los costos de traslados correspondientes a la zona asignada.
44. Sueldo actual: Se registra el sueldo mensual que devenga el Analista de Crédito.
Esta línea y las dos siguientes se determinan solamente para aquellas personas cuya
remuneración haya sido pactada antes de la entrada en vigencia de este esquema de
remuneración.
45. Saldo acumulado pendiente: Corresponde al total alcanzado en la línea 52, que
recoge el total pendiente para los anteriores 3 meses al cierre que se calcula. Saldo
pendiente es el saldo negativo que resulta de restar el Total de remuneración
calculada menos el Sueldo actual. Un saldo pendiente equivale a decir que el
Ejecutivo cobró un sueldo superior al que debió haber ganado, por lo que esta suma
excedente es una “deuda” que tiene con la entidad, la cual deberá “pagar” con saldos
positivos alcanzados en meses posteriores.
46. Remuneración merecida (exceso/defecto): Corresponde a la suma/resta de las
tres líneas anteriores. Si el saldo es positivo, constituirá la suma que debe pagarse al
Analista. Si es negativo, no se paga nada al Analista y se pasa la cantidad a la línea
saldo pendiente (50 a 52).
47. CATEGORIZACIÓN: La categorización de los Analistas de Crédito debe realizarse al
cierre de cada mes según los parámetros sugeridos en las dos líneas siguientes. La
categorización conllevará un bono fijo establecido como parámetro en la plantilla.
48. Número de créditos en cartera (al día y mora <= 30 días): Cifras sugeridas en
la plantilla:
o
Analista Nuevo: 0.00
o
Analista Junior: 150
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Sistema de Incentivo Monetario Variable para Personal de Producción
IMV - IFR
o
Analista Senior: 250
o
Analista Master: 350
49. Mora > 30 días máxima: Cifras sugeridas en la plantilla:
o
Analista Nuevo: 1.00%
o
Analista Junior: 1.5%
o
Analista Senior: 2.00%
o
Analista Master: 2.50%
Nota: Cuando a un Analista se le asigna cartera de otro Analista (cartera heredada),
sólo se deben computar las renovaciones a los efectos de la categorización por saldo
de cartera.
50. Saldo pendiente Mes 1: Se anotan el saldo de la línea 46 “Remuneración merecida”
si este es negativo. El propósito es que quede registrado el saldo “adeudado” por el
Analista, de manera que pueda ser descontado en el futuro cuando el excedente sea
positivo.
51. Ídem
52. Ídem
53. Total: Sumatoria de las tres líneas anteriores. Genera el resultado del total de
saldos pendientes “adeudados” por el Analista para los últimos tres meses.
Nota: Si el Analista alcanza saldos negativos por un periodo superior a los tres
meses, a efectos de mantener el balance actualizado, tendría que sub-totalizarse en el
mes 1 y seguir el registro.
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Sistema de Incentivo Monetario Variable para Personal de Producción
IMV - IFR
Anexo 1 (Master: modelo básico de plantilla)
ESQUEMA DE INCENTIVO MONETARIO VARIABLE (IMV) PARA ASESORES DE CREDITO Y COORDINADOR DE CRÉDITO
1
Principales elementos
PLANILLA MATRIZ
2 Ponderación de la Sucursal
1
3 Ponderación para Crédito Nuevo
1
4 Ponderación para Renovación
0,7
5 Ponderación Mora > 30 días
0,7
6 Nº Asesor requeridos s/mercado potencial
10
7 Nº de Asesor en producción
8
Asesores de Crédito: Principales elementos
9 Factor por categoría para IMV por colocación
10
Nuevo
Junior
Senior
Master
TOTAL
Coordinador
0,7
0,8
0,9
1
8.000,00
10.000,00
15.000,00
15.000,00
12.000,00
16.000,00
20.000,00
25.000,00
10
15
20
15
0
5
15
35
0
10
20
35
50
0
15 Monto de Colocación Esperado Simple
80.000,00
230.000,00
600.000,00
1.100.000,00 2.010.000,00
2.010.000
16 Monto de Colocación Esperado Ponderado
80.000,00
206.000,00
510.000,00
837.500,00 1.633.500,00
1.633.500
17 Nº de créditos Nuevos p/cálculo acceso al IMV
8
12
16
12
48
48
18 N° de Renovaciones para cálculo acceso al IMV
0
4
12
28
44
44
19 N° de créditos mínimo a colocar para acceder al IMV
8
16
28
40
92
92
20 N° de créditos del mes
6
29
61
65
161
161
10,00
150.000,00
300.000,00
225.000,00
675.010,00
675.010
0,00
80.000,00
300.000,00
875.000,00 1.255.000,00
1.255.000
23 Colocación del mes ($) Simple
10,00
230.000,00
600.000,00
1.100.000,00 1.930.010,00
1.930.010
24 Colocación del mes ($) Ponderada
10,00
206.000,00
510.000,00
837.500,00 1.553.510,00
1.553.510
10 Monto Promedio Esperado Créditos Nuevos
11 Monto Promedio Esperado Renovaciones
12 N° Esperado Créditos Nuevos
13 N° Esperado Renovaciones
14 N° Esperado de Créditos
21 Créditos nuevos ($) Simple
22 Renovaciones ($) Simple
25 % Logrado Colocación Esperada Ponderada
1
0
0,01%
100,00%
100,00%
100,00%
95,10%
95,10%
120.000,00
169.811,00
226.600,00
295.000,00
811.411,00
811.411
27 Saldo cartera mora 1 a 30 días ($)
0,00
10.000,00
23.000,00
45.000,00
78.000,00
78.000
28 Saldo cartera mora > 30 días ($)
0,00
189,00
400,00
60.000,00
60.589,00
60.589
120.000,00
180.000,00
250.000,00
400.000,00
950.000,00
950.000
26 Saldo cartera al día ($)
29 Saldo cartera total ($)
30 Morosidad Máxima 1 a 30 días
4,0%
4,5%
5,0%
5,5%
31 Morosidad Máxima > 30 días
1,5%
2,0%
2,5%
3,0%
32 Mora 1 a 30 días (%)
0,00%
5,56%
9,20%
11,25%
8,21%
8,21%
33 Mora > a 30 días ( % )
0,00%
0,11%
0,16%
15,00%
6,38%
6,38%
34 Consuelo $ (por crédito)
20,00
25,00
30,00
40,00
35
5,5%
3,0%
20,00
Cálculo Remuneración
36 IMV consuelo ($)
0,00
0,00
0,00
0,00
0,00
0,00
37 IMV por colocación ($)
0,00
5.600,00
7.200,00
10.000,00
22.800,00
9.510,32
38 Deducción por mora 1 a 30 días ($)
0,00
-1.680,00
-2.160,00
-3.000,00
-6.840,00
-2.853,09
39 Deducción por mora > 30 días ($)
0,00
0,00
0,00
-7.000,00
-7.000,00
-6.657,22
40 Total de IMV ($)
0,00
3.920,00
5.040,00
0,00
8.960,00
0,00
41 Bono Fijo Categoría ($)
0,00
2.000,00
3.000,00
5.000,00
10.000,00
0,00
42 Sueldo Básico ($)
5.000,00
5.000,00
5.000,00
5.000,00
20.000,00
10.000,00
5.000,00
10.920,00
13.040,00
10.000,00
38.960,00
10.000,00
44 Sueldo actual
0,00
0,00
0,00
0,00
0,00
2.170,00
45 Saldo acumulado pendiente
0,00
0,00
0,00
0,00
0,00
0,00
5.000,00
10.920,00
13.040,00
10.000,00
38.960,00
7.830,00
0
0
0
0
0
2,02%
4,10%
0,52%
1,05%
43 Total remuneración calculada ($)
46 Remuneración merecida (exceso - defecto)
47
Categorización
48 Número de créditos en cartera
49 Mora > 30 días máxima
50
51
52
53
Saldo pendiente Mes 1
Saldo pendiente Mes 2
Saldo pendiente Mes 3
Total
0
150
250
350
1,0%
1,5%
2,0%
2,5%
0
0
0
0
Azul: cifras que deben ingresarse según los resultados del cierre de mes
Naranja: Parámetros establecidos por la Gerencia (no deben variar salvo consideraciones especiales y sólo por autorización de la Gerencia)
Negras: Cifras que se generan solas por efecto de formulas creadas (no deben ser modificadas, salvo por autorización de la Gerencia)
54 Remuneración/Monto colocado Simple
55 Remuneración/Saldo cartera fin de mes
50000,00%
4,17%
4,75%
6,07%
8
2,17%
5,22%
0,91%
2,50%
Sistema de Incentivo Monetario Variable para Personal de Producción
IMV - IFR
Anexo 2 (Tabla de Mora)
Tabla de descuento en el IMV por la Morosidad
Rangos de mora >30 días (ponderación 70%)
De
<=
0,51%
1,01%
1,51%
2,01%
2,51%
3,01%
3,51%
4,01%
4,51%
5,01%
5,51%
>
Hasta
0,50%
1,00%
1,50%
2,00%
2,50%
3,00%
3,50%
4,00%
4,50%
5,00%
5,50%
6,00%
6,00%
Nuevo
0,00%
-33,00%
-66,00%
-100,00% -100,00%
-100,00%
-100,00%
-100,00%
-100,00%
-100,00% -100,00% -100,00% -100,00%
Junior
0,00%
-25,00%
-50,00%
-75,00%
-100,00% -100,00%
-100,00%
-100,00%
-100,00%
-100,00% -100,00% -100,00% -100,00%
Senior
0,00%
-20,00%
-40,00%
-60,00%
-80,00%
-100,00%
-100,00%
-100,00%
-100,00%
-100,00% -100,00% -100,00% -100,00%
Master
0,00%
-16,00%
-32,00%
-48,00%
-64,00%
-80,00%
-100,00% -100,00%
-100,00%
-100,00% -100,00% -100,00% -100,00%
Supervisor
0,00%
-16,00%
-32,00%
-48,00%
-64,00%
-80,00%
-100,00% -100,00%
-100,00%
-100,00% -100,00% -100,00% -100,00%
Jefe de Crédito
0,00%
-16,00%
-32,00%
-48,00%
-64,00%
-80,00%
-100,00% -100,00%
-100,00%
-100,00% -100,00% -100,00% -100,00%
Rangos de mora 1 a 30 días (ponderación 30%)
De
<=
0,51%
1,01%
1,51%
2,01%
2,51%
3,01%
3,51%
4,01%
4,51%
5,01%
5,51%
>
Hasta
0,50%
1,00%
1,50%
2,00%
2,50%
3,00%
3,50%
4,00%
4,50%
5,00%
5,50%
6,00%
6,50%
Nuevo
0,00%
-12,50%
-25,00%
-37,50%
-50,00%
-62,50%
-75,00%
-87,50%
-100,00% -100,00% -100,00% -100,00% -100,00%
Junior
0,00%
0,00%
-12,50%
-25,00%
-37,50%
-50,00%
-62,50%
-75,00%
-87,50% -100,00% -100,00% -100,00% -100,00%
Senior
0,00%
0,00%
0,00%
-12,50%
-25,00%
-37,50%
-50,00%
-62,50%
-75,00%
-87,50% -100,00% -100,00% -100,00%
Master
0,00%
0,00%
0,00%
0,00%
-12,50%
-25,00%
-37,50%
-50,00%
-62,50%
-75,00% -87,50% -100,00% -100,00%
Supervisor
0,00%
0,00%
0,00%
0,00%
-12,50%
-25,00%
-37,50%
-50,00%
-62,50%
-75,00% -87,50% -100,00% -100,00%
Jefe de Crédito
0,00%
0,00%
0,00%
0,00%
-12,50%
-25,00%
-37,50%
-50,00%
-62,50%
-75,00% -87,50% -100,00% -100,00%
9