UNIVERSIDAD TECNOLÓGICA EQUINOCCIAL DIRECCIÓN GENERAL DE POSGRADOS ESPECIALIZACIÓN EN ADMINISTRACIÓN DE INSTITUCIONES DE MICROFINANZAS TEMA: REQUERIMIENTOS DE LA PEQUEÑA INDUSTRIA ECUATORIANA PARA MEJORAR SU OFERTA EXPORTABLE Plan de Trabajo de Grado presentado como requisito parcial para optar el grado de Especialista en Administración de Instituciones de Microfinanzas Autor Ab. Emerson Roberto Pacheco Navas Director Dr. Rodrigo Albuja Chaves, PhD Quito- Ecuador Marzo- 2015 CERTIFICACIÓN DEL ESTUDIANTE DE AUTORÍA DE TRABAJO Yo, Emerson Roberto Pacheco Navas, declaro bajo juramento que el trabajo aquí descrito es de mi autoría y que no ha sido presentado por ningún grado o calificación profesional. Además, de acuerdo con la ley de Propiedad Intelectual, todos los derechos del Presente Trabajo de Grado, por su reglamento y normatividad institucional vigente, pertenecen a la Universidad Tecnológica Equinoccial. --------------------------------------------------------------Emerson Roberto Pacheco Navas CI - 1712989217 i INFORME DE APROBACIÓN DEL DIRECTOR DEL TRABAJO DE GRADO APROBACIÓN DEL DIRECTOR En mi calidad de Director del Trabajo de Grado presentado por el Señor Emerson Roberto Pacheco Navas, previo a la obtención del Grado de Especialista en Administración de Instituciones de Microfinanzas, considero que dicho trabajo reúne los requisitos y disposiciones emitidas por la Universidad Tecnológica Equinoccial, por medio de la Dirección General de Posgrados, para ser sometido por parte del Tribunal examinador que se designe. En la ciudad de Quito, a los 05 días del mes de marzo del 2015 -------------------------------------------------Dr. Rodrigo Albuja Chaves PhD. CI Nº. ii AGRADECIMIENTO Cada conocimiento y experiencia que obtuve a lo largo del posgrado han sido de vital importancia en mi vida tanto personal como profesional, pues lo aprendido me ha permitido crecer y por consiguiente ser mejor. Debo agradecer a Dios, a la Policía Nacional del Ecuador, a mi familia, al Dr. Rodrigo Albuja un gran ser humano que actualmente guía los destinos de la Dirección de Posgrados de la U.T.E., a mis maestros y de manera especial a mi hija Romina que con su cariño e inocencia se ha constituido en mi más importante motivación para desarrollarme, progresar y conquistar sueños. Ab. Emerson Roberto Pacheco Navas iii DEDICATORIA El presente trabajo se lo dedico a todas aquellas personas que a través de su trabajo incansable y esfuerzo permanente han hecho de las Microfinanzas un instrumento eficaz a través del cual millones de personas alrededor del mundo han salido de la pobreza extrema y hoy por hoy tienen sueños y aspiraciones por cristalizar junto con la esperanza inagotable de un futuro mejor. iv UNIVERSIDAD TECNOLÓGICA EQUINOCCIAL DIRECCIÓN GENERAL DE POSGRADOS ESPECIALIZACIÓN EN ADMINISTRACIÓN DE INSTITUCIONES DE MICROFINANZAS “REQUERIMIENTOS DE LA PEQUEÑA INDUSTRIA ECUATORIANA PARA MEJORAR SU OFERTA EXPORTABLE” AUTOR: Director: Ab. Emerson Roberto Pacheco Navas Dr. Rodrigo Albuja Chaves, PhD Marzo- 2015 v RESUMEN El objetivo de este trabajo de titulación es contribuir con elementos para que los sectores responsables definan una metodología de evaluación y monitoreo de la oferta exportable del sector productivo del Ecuador, especialmente de la pequeña y mediana industria, y, consecuentemente, para mejorar su gestión empresarial del comercio exterior. Las acciones encaminadas a alcanzar mayores niveles de intercambio comercial competitivo y favorable se justifican en la hora actual por la necesidad de todo país de lograr una adecuada inserción en el mercado internacional. Frente a esos retos, el sector de la pequeña industria desempeña un rol fundamental, dadas las características y lugar que ocupa en el contexto económico, social y cultural del país, pese a su baja participación en el intercambio en el ámbito internacional. Por lo tanto, se proponen elementos que permitan medir permanentemente la capacidad de una empresa para competir en el mercado internacional con eficiencia, calidad y precios convenientes. Adicionalmente, esto requiere un acción permanente de monitoreo de esa capacidad, dadas las características cambiantes y complejas de los mercados internacionales. Palabras Clave: Mercados internacionales, exportaciones, calidad, competitividad, productividad. vi SUMMARY The aim of this topic is to contribute titling elements sectors responsible for defining a methodology for assessing and monitoring the exportable supply of Ecuador's productive sector, especially small and medium industry, and consequently to improve their business management foreign trade. The effort to reach higher levels of competitive and favorable trade exchange is justified at the present time by the need of every country to ensure proper integration into the international market. In these challenges, the sector of small industry plays a key role, given the characteristics and position in the economic, social and cultural context of the country, despite their low participation in the exchange internationally. Therefore, enable constantly measure the ability of a company to compete in the international market with efficiency, quality and affordable prices are proposed. Additionally, this action requires permanent monitoring that capacity, given the complex and changing characteristics of international markets. Keywords: International Markets, exports, quality, competitiveness, productivity vii TABLA DE CONTENIDO I. INTRODUCCIÖN ........................................................................................ 1 II. EL CONTEXTO MUNDIAL DE LA OFERTA EXPORTABLE ...................... 2 CAPÍTULO PRIMERO: ............................................................................................... 6 1. LA PEQUEÑA INDUSTRIA ECUATORIANA EN LA ACTIVIDAD DE LA EXPORTACIÓN: CARACTERIZACIÓN GENERAL ........................................... 6 1.1 BREVE CARACTERIZACIÓN DE LA PEQUEÑA EMPRESA EN EL ECUADOR. .............................................................................................................. 6 1.2 LAS EXPORTACIONES EN LA PEQUEÑA INDUSTRIA .......................... 8 1.3 OBSTÁCULOS A LA EXPORTACIÓN ....................................................... 13 CAPÍTULO SEGUNDO .............................................................................................. 17 2. BASES CONCEPTUALES SOBRE LA OFERTA EXPORTABLE EN EL MERCADO INTERNACIONAL ......................................................................... 17 2.1 CAPACIDAD PARA COMPETIR EN LOS MERCADOS INTERNACIONALES ........................................................................................... 18 2.2 COMPETITIVIDAD EN CALIDAD ............................................................. 19 2.3 COMPETITIVIDAD EN COSTOS Y PRECIOS ........................................... 20 2.4 SELECCIÓN DE PRODUCTOS (LA OFERTA EXPORTABLE) .............. 24 CAPÍTULO TERCERO .............................................................................................. 27 3. TENDENCIAS DE LA DEMANDA MUNDIAL Y DESEMPEÑO DE LOS PRODUCTOS DE EXPORTACIÓN. ................................................................ 27 3.1 PLANEACIÓN DE LA EXPORTACIÓN ...................................................... 28 3.2 SELECCIÓN DEL MERCADO ..................................................................... 33 CAPITULO CUARTO ................................................................................................. 36 4. VARIABLES E INDICADORES DE EVALUACIÓN DE LA OFERTA EXPORTABLE: CRITERIOS DE SELECCIÓN. ............................................... 36 viii 4.1 LAS NORMAS ISO 9000: ............................................................................ 36 4.2 EL MODELO DE GESTIÓN DE LA CALIDAD TOTAL O EXCELENCIA ................................................................................................................................ 38 4.3 POLÍTICAS Y ESTRATEGIAS PARA EL MERCADO LOCAL E INTERNACIONAL ............................................................................................... 39 4.4 MALCOLM BALDRIGE NATIONAL QUALITY AWARD ..................... 41 4.5 SISTEMAS DE EVALUACIÓN DE LA GESTIÓN DE EXPORTACIÓN Y DEL GRADO DE INTERNACIONALIZACIÓN DE LA EMPRESA................. 41 CAPITULO V ............................................................................................................... 42 5. ELEMENTOS PARA LA DEFINICIÓN DE UNA METODOLOGÍA DE EVALUACIÓN DE LA OFERTA EXPORTABLE............................................... 42 5. 1 DEFINICIÓN ................................................................................................ 42 5.2 OBJETIVOS DE LA METODOLOGÍA ........................................................ 43 5.3 ESTRUCTURA Y PROCESO DE LA EVALUACIÓN DE LA OFERTA EXPORTABLE ...................................................................................................... 44 5.4 RESPONSABILIDAD POR LA EVALUACIÓN ......................................... 46 5.5 ÁMBITO Y AMPLITUD TEMPORAL DE LA EVALUACIÓN ................ 47 5.6 INSTRUMENTO DE EVALUACIÓN .......................................................... 47 5.7 INSTRUMENTOS DE MEDICIÓN DE RESULTADOS .............................. 49 5.8 ASPECTOS A CONSIDERAR PARA LA APLICACIÓN DE LA METODOLOGÍA ................................................................................................... 50 CAPÍTULO VI.............................................................................................................. 52 6. ELEMENTOS PARA LA METODOLOGÍA DE MONITOREO DE LA OFERTA EXPORTABLE ................................................................................................. 52 6.1 EL SOSTENIMIENTO DE LA CAPACIDAD DE COMPETIR EN LOS MERCADOS INTERNACIONALES .................................................................... 52 6.2 EL LOGRO DE LA COMPETITIVIDAD POR CALIDAD ......................... 53 6.3 COMPETITIVIDAD POR COSTOS Y PRECIOS ...................................... 54 6.4 MONITOREO DE LA OFERTA Y MERCADOS DE EXPORTACIÓN ..... 56 6.5 EVALUACIÓN DEL PLAN DE EXPORTACIÓN ...................................... 57 ix CAPITULO VII ............................................................................................................ 59 7. EVALUACIÓN Y PERSPECTIVAS .............................................................. 59 7.1 IMPORTANCIA DEL MODELO ................................................................. 59 7.2 RECOMENDACIONES ................................................................................ 62 BILIOGRAFÍA CONSULTADA ............................................................................... 64 ANEXOS ........................................................................................................................ 66 ANEXO No 1 .................................................................................................... 67 ÁMBITO DE EMPRESAS EXPORTADORAS DE LA PEQUEÑA INDUSTRIA 67 ANEXO No 2 .................................................................................................... 75 AMBITO DE LOS PRODUCTOS DE EXPORTACIÓN DE LA PEQUEÑA INDUSTRIA ...................................................................................................... 75 ANEXO 3 .......................................................................................................... 79 LA ORGANIZACIÓN INTERNACIONAL DE NORMALIZACIÓN (ISO ............. 79 ANEXO No 4 .................................................................................................... 81 PRINCIPALES NORMAS DE ASEGURAMIENTO DE LA CALIDAD E INOCUIDAD DE LOS PRODUCTOS AGROINDUSTRIALES ......................... 81 ANEXO 5 .......................................................................................................... 88 ASPECTOS PRINCIPALES PARA LA ELABORACIÓN DE UN PLAN DE EXPORTACIÓN ............................................................................................... 88 ANEXO No 6 .................................................................................................... 90 INFORMACIÓN BÁSICA REQUERIDA EN UN ESTUDIO DE MERCADO ..... 90 ANEXO No 7 .................................................................................................... 92 REGÍMENES ADUANEROS ESPECIALES QUE INCENTIVAN LAS EXPORTACIONES EN EL ECUADOR ............................................................ 92 x I. INTRODUCCIÖN El presente trabajo de titulación tiene por objetivo contribuir con elementos que refuercen los intentos por diseñar una metodología de evaluación y monitoreo de la oferta exportable del sector productivo del Ecuador, especialmente de la pequeña y mediana industria. Una metodología de esa naturaleza debe apuntar al mejoramiento de la gestión empresarial del comercio exterior de las pequeñas y medianas industrias del país, y a la efectividad de sus organismos de apoyo. Las acciones encaminadas a alcanzar mayores niveles de intercambio comercial competitivo y favorable se justifican en la hora actual con mayor nitidez, dada la necesidad de todo país de lograr una adecuada inserción en el mercado internacional, en un contexto que demanda alta calidad, productividad, masificación de la producción y precios bajos. Frente a esos retos, el sector de la pequeña industria desempeña un rol fundamental, dadas las características y lugar que ocupa económico, social y cultural del país, pese a su baja en el contexto participación en el intercambio en el ámbito internacional. Estas circunstancias sustentan el objetivo de la creación de oferta exportable de la pequeña industria con condiciones de competitividad y capacidad negociadora. Pero su generación en una empresa es un aspecto inmerso en un problema de mayor alcance, como es la inexistencia de una cultura exportadora del país, que induzca y cree condiciones para la actividad exportadora. Este concepto –cultura exportadora- debe ser entendido como una conducta permanente del país dirigida a insertarlo en un lugar adecuado dentro del entorno 1 mundial del comercio, como la ruta hacia la obtención de divisas que permitan el financiamiento del proceso de crecimiento económico. En las condiciones actuales y con las perspectivas de la economía mundial, el Ecuador debe orientarse a la exportación, procurando que todas las empresas, desde la más grande y con tecnología avanzada y capital hasta las pequeñas, se conviertan en exportadores directos o indirectos de productos ecuatorianos.1 II. EL CONTEXTO MUNDIAL DE LA OFERTA EXPORTABLE Desde hace varias décadas, la oferta exportable del Ecuador se ha mantenido en el ámbito de pocos productos, el principal el petróleo. Los bienes primarios -como el banano, camarón, flores naturales, cacao en grano, pescado, madera, café, atún- y ciertos industrializados –derivados del petróleo, elaborados de productos del mar, manufacturas de metales, químicos y fármacos, manufacturas textiles, café elaborado y elaborados del cacao- constituyen el conjunto de la oferta exportable del Ecuador, con una muy pobre incidencia en el ámbito mundial. Se puede decir que la orientación del sector productivo ecuatoriano ha sido producir bienes con ventajas comparativas al interior del país, aspirando a obtener mercados internacionales. Es más, el fin ha sido rentista, es decir conseguir utilidades y divisas, y no un desarrollo sostenido de las exportaciones con base en una oferta exportable. 1 La exportación ofrece muchas ventajas a las empresas, algunas de ellas son: Genera una fuente adicional de ingresos; No depender exclusivamente del mercado local; Diversificar el riesgo de operar en un solo mercado; Incrementar el volumen de producción y hacer más eficiente la utilización de la capacidad productiva de la empresa; Incrementar el volumen de producción para reducir los costos unitarios de fabricación y ganar competitividad en el mercado interno; Incrementar la calidad y competitividad de los productos a través de la competencia internacional; Generación de nuevos productos o mejora de los ya existentes; Mejorarla la imagen corporativa ante clientes y proveedores. 2 Esta tendencia prevaleciente durante largo tiempo no ha podido ser alterada por el Estado, debido a su falta de definición de políticas sólidas, ni por los gremios ni empresas, con una evidente falta de adopción de nuevos mecanismos de fortalecimiento del sector empresarial basados en la superación de su atomización. Frente a esta situación, la realidad mundial es muy diferente. Así, las ventajas comparativas ya no son la base de la exportación. Hoy cuentan las ventajas competitivas, el desarrollo empresarial y la eficiencia del Estado como agente económico promotor de políticas. Eso lo demuestran varios ejemplos a nivel mundial y latinoamericano, con políticas que han logrado posicionar su economía en el mundo mediante una gran oferta exportable diversificada. Por otra parte, la estructura de las exportaciones en el mundo actual no depende solamente de bienes físicos, sino que se ha ampliado hacia los servicios y otras formas de transacciones que ganan terreno, como es la propiedad intelectual. En cuanto a las pequeñas empresas, éstas tienen mucha dificultad para competir en un mercado dominado por las empresas transnacionales y multinacionales que se apoyan en sus propios mercados internos. A esto se añade las características de la logística del comercio internacional, diseñada para atender a los grandes compradores y vendedores, en condiciones favorables de cantidad o volumen, calidad, precio y oportunidad de entrega. Tiene también importancia el valor agregado al producto, ante el cual el Ecuador es muy inferior: el envase del producto, su empaque, la publicidad que lo acompaña, el prestigio de marca, el servicio post venta, entre otros. Mientras el Ecuador exporta mayoritariamente productos primarios cuya demanda crece lentamente, la demanda mundial de bienes industriales y de 3 servicios crece exponencialmente. Es a ese tipo de demanda que se debe orientar una política comercial, para lo cual se requiere de políticas que reposen en un verdadero modelo de desarrollo diferente y en una nueva mentalidad empresarial. Es necesario, entonces, crear una mentalidad y cultura exportadora real, es decir basada en factores que otorgan bases sólidas de largo plazo a la actividad exportadora: el permanente mejoramiento de la capacidad productiva del país; el perfeccionamiento de la institucionalidad de fomento y regulación; el crecimiento de su infraestructura; la reducción de los costos; el conocimiento y manejo del entorno; la asignación eficiente de recursos; la formación de recursos humanos. Bajo las anteriores premisas, es importante reconocer que la actividad exportadora no es una actividad eventual o de corto plazo que responde a situaciones coyunturales. Por el contrario, se ha tornado en una actividad que exige una visión de mediano plazo y una planeación de los recursos. Por lo tanto, la empresa que decide exportar debe contar con capacidades sólidas para internacionalizarse y buscar mercados externos, haciendo de la exportación una de sus actividades estratégicas. Esto significa que la empresa debe crear oferta exportable a partir de una evaluación de sus capacidades y potencialidades para incursionar en el mercado internacional, aspecto que se basa en factores determinantes y condicionantes internos y externos a la empresa, en el proceso de exportación y en el de su evolución. En concordancia con lo anterior, la aplicación en las pequeñas industrias del país de una metodología de evaluación y monitoreo de la oferta exportable constituye un factor importante para disponer de elementos que induzcan progresivamente al empresario a asumir una cultura de exportación, a partir del conocimiento real de sus capacidades intrínsecas a la empresa, el entorno 4 nacional e internacional, la demanda mundial, las posibilidades de mejorar la productividad y la competitividad. En todo caso, su viabilidad depende de las características y tendencias que presenta el sector de la pequeña industria, y del papel del marco institucional del país para fomentar y estimular la exportación de los pequeños y medianos establecimientos con criterios de competitividad. 5 CAPÍTULO PRIMERO: 1. LA PEQUEÑA INDUSTRIA ECUATORIANA EN LA ACTIVIDAD DE LA EXPORTACIÓN: CARACTERIZACIÓN GENERAL Para fines de la caracterización de las pequeñas y medianas industrias (PYMI) ecuatorianas y el análisis de sus exportaciones, el presente trabajo se rige por lo establecido en las leyes nacionales. En ese sentido, se considera pequeña industria al establecimiento maquinaria sobre la que, con predominio de la manual, se dedica a actividades inclusive de forma, de materias primas o de productos operación de la de transformación, semielaborados, en artículos finales o intermedios y cuyos activos fijos, excluyendo terrenos y edificaciones, sea de hasta de trescientos cincuenta mil dólares americanos. 1.1 BREVE CARACTERIZACIÓN DE LA PEQUEÑA EMPRESA EN EL ECUADOR. De manera general, el sector de la pequeña y mediana industria se integra por empresas de baja inversión y tiene gran importancia como generador de empleo y de productos destinados al mercado interno2. En la organización jurídica, se mantiene todavía una estructura cerrada o de tipo familiar. Sin embargo se evidencia un alto grado de formalidad o de cumplimiento de obligaciones para con el Estado. 2 Para el 44% de las empresas el mercado es básicamente local (su ciudad) mientras que para el 26% sería de alcance regional (ciudad, provincia de origen y provincias circunvecinas). Por su parte, el 8% habría extendido su radio de acción a las provincias limítrofes y solamente el 6% estaría sosteniendo un flujo exportable. El mercado interno de la PYMI se divide en dos grandes sectores institucionales: el privado, que representa el 79% y el público, que equivale al 21%. 6 En cuanto a la generación de empleo, los sectores que mayor ocupación demandan (alimentos, textil y confecciones, maquinaria y equipo y productos) lo hacen en un promedio de empleo de 19 personas por empresa, en donde las mujeres representan el 33% del total de ocupados 3. De modo general, el proceso de modernización tecnológica de la PYMI, especialmente en los procesos de fabricación, todavía es restringido, más aún si se considera que la incorporación de máquinas computarizadas es muy limitada. En lo que respecta a tecnologías de información y comunicación, se advierte una débil incorporación de sistemas computarizados para su manejo. Dadas sus limitadas condiciones financieras y el estado de situación de las empresas productoras, ha sido difícil para la PYMI entrar ampliamente, como sector, en la adopción de sistemas internacionales de calificación de calidad (normas ISO u otras). En cuanto a la capacidad instalada, se observan bajos niveles de utilización debido a las limitaciones del mercado, la competencia entre empresas locales y a la oferta importada. La PYMI no ha sido ajena a los problemas de carácter estructural y coyuntural del país, que inciden en la condición de los factores de la producción y en la situación competitiva de las empresas. Constatación de ello es, en el pasado, la quiebra de empresas y el desplazamiento de miles de empleados. Pero asimismo, la PYMI ha demostrado una gran capacidad de adaptación a las situaciones cambiantes, lo cual evidencia la necesidad de estimular sus posibilidades de crecimiento y desarrollo. Para el efecto, luego de la antigua legislación de la Pequeña Industria, es importante que el marco legal de apoyo a la Pequeña y Mediana Empresa permita 3 Diagnóstico de la Pequeña Industria Ecuatoriana, MICIP, 7 enfrentar los riesgos y desafíos del sector frente a las nuevas reglas de juego en el comercio exterior. 1.2 LAS EXPORTACIONES EN LA PEQUEÑA INDUSTRIA Las estadísticas oficiales de comercio exterior y la información de las entidades ecuatorianas de promoción de exportaciones no permiten identificar sistemáticamente la participación de las PYMIs en la actividad exportadora ecuatoriana. Sin embargo, se puede realizar intentos de aproximación para determinar el volumen y valor de las exportaciones de las PYMIs ecuatorianas, Al respecto, pese a la carencia de datos oficiales, los estudios realizados parecen mostrar una tendencia a una participación relativa cada vez más importante, que no es despreciable Es procedente poner en evidencia la evolución en el largo plazo de la actividad exportadora en el sector. Así, una encuesta realizada por el Centro Nacional de Promoción de la Pequeña Industria y Artesanía, CENAPIA (1987), revelaba que en 1985, sólo un 3% de las pequeñas industrias ecuatorianas destinaba una parte de la producción a la exportación El Diagnóstico de la Cámara de la Pequeña Industria de Pichincha (CAPEIPI, 1993) estableció que en promedio se destinaba el 1,7% de la producción de sus empresas afiliadas al mercado externo. Respecto al destino, se estableció que el 54% de lo exportado se dirigía a los países de la Comunidad Andina de Naciones, CAN La Federación Ecuatoriana de Exportadores, FEDEXPORT, realizó, en 1994, una encuesta aleatoria entre las pequeñas y medianas empresas ecuatorianas, 8 afiliadas a ese gremio, que exportan productos con algún grado de elaboración. La encuesta estableció que, de acuerdo a la definición de PYMIs utilizada4, un 44% de las que exportan serían PYMIs, siendo pequeñas el 24% y medianas el 20% En el año 2002, el MICIP, con apoyo del Banco Mundial, realiza el Diagnóstico de la Pequeña Industria Ecuatoriana5. En este estudio, que resume la información de alrededor de 900 encuestas a pequeñas y medianas industrias afiliadas a las Cámaras de la pequeña Industria, en cinco provincias, se obtuvo que el 80,8% de las PYMIs ecuatorianas no ha exportado nunca, mientras que el 11% ha realizado exportaciones. Una conclusión a la que arriba este estudio es que en esa época exportan menos empresas respecto de aquellas que lo hicieron alguna vez. En el año 2003, la Corporación de Promoción de Exportaciones e Inversiones, CORPEI, realizó una clasificación de las exportaciones totales del sector privado ecuatoriano, según sector y tamaño de la empresa exportadora6. De 16 sectores de actividad económica identificados, 9 sectores que pertenecen a la pequeña y mediana industria registraron empresas exportadoras y montos de exportación, con los siguientes resultados: Se identificaron un total de 659 exportadores de productos industriales, entre grandes, medianos, pequeños y potenciales, que representaron un monto de exportaciones FOB de US 532 millones de dólares Del total de exportadores, 208 pertenecen al grupo de pequeña ó mediana industria, que representan el 31% del número de exportadores. Los 4 Pequeña, hasta 49 trabajadores; mediana entre 50 y 99 trabajadores 5 Diagnóstico de la Pequeña Industria Ecuatoriana, MICIP, 2002 6 Los criterios para clasificar a los exportadores fueron: Grandes: los que exportaron un porcentaje mayor o igual a 0.5% de las exportaciones totales; Medianos: los que exportaron entre 0.12% y 0.5%; Pequeños: los que exportaron entre 0.01% y 0.12% 9 exportadores pequeños representaron el 28%, mientras que los medianos el 3%. La clasificación sectorial es la siguiente: PARTICIPACION EN EL NUMERO DE EXPORTADORES DE PRODUCTOS INDUSTRIALES DEL ECUADOR SEGÚN TAMAÑO DE LA EMPRESA - AÑO 2003 SECTOR GRANDES AGROINDUSTRIA AUTOMOTRIZ ELECTRICO FARMACEUTICO MADERA METALURGICO QUIMICO TEXTILES Y CALZADO OTRAS INDUSTRIAS TOTAL Fuente: CORPEI MEDIANAS 3% 4% 0% 6% 0% 0% 0% 1% 0% 2% PEQUEÑAS 5% 0% 3% 0% 3% 3% 0% 3% 3% 3% POTENCIALES 33% 30% 10% 13% 29% 48% 20% 27% 14% 28% TOTAL 59% 67% 86% 81% 68% 48% 80% 69% 83% 67% 100% 100% 100% 100% 100% 100% 100% 100% 100% 100% Del total del monto de exportaciones de productos industriales, 293 millones de US $ FOB lo realizaron pequeñas ó medianas industrias, lo que representa el 55% del valor de tales exportaciones. El valor de las exportaciones de las empresas pequeñas representó el 30%, mientras que el valor de las exportaciones de las empresas medianas el 25%. La clasificación sectorial es la siguiente: PARTICIPACION EN EL VALOR FOB DE LAS EXPORTACIONES DE PRODUCTOS INDUSTRIALES DEL ECUADOR SEGÚN TAMAÑO DE LA EMPRESA - AÑO 2003 SECTOR AGROINDUSTRIA AUTOMOTRIZ ELECTRICO FARMACEUTICO MADERA METALURGICO QUIMICO TEXTILES Y CALZADO OTRAS INDUSTRIAS TOTAL Fuente: CORPEI GRANDES MEDIANAS 48% 80% 0% 96% 0% 0% 0% 22% 17% 42% PEQUEÑAS 21% 0% 56% 0% 47% 39% 0% 43% 50% 25% POTENCIALES 28% 19% 38% 2% 49% 59% 83% 32% 27% 30% 2% 1% 6% 2% 4% 1% 17% 4% 5% 3% TOTAL 100% 100% 100% 100% 100% 100% 100% 100% 100% 100% Si se compara el valor de las exportaciones de productos industriales de las PYMIs, ecuatorianas en el 2003, con las estadísticas de comercio exterior del Banco Central del Ecuador, se obtendría el peso de este 10 sector en las exportaciones totales del país que sería de alrededor del 5%, mientras que en las exportaciones de productos industrializados significaría alrededor del 18%. Con relación al destino de las exportaciones, el Diagnóstico de la Pequeña Industria Ecuatoriana señala que, la Comunidad Andina, Estados Unidos de Norteamérica, América Central y Europa, representaron el 80% de sus exportaciones. Resalta también la importancia de los mercados de Colombia y Perú, pues juntos representaron el mercado externo para el 32.3% de las PYMIs. Algunas particularidades de las exportaciones de los diferentes sectores productivos, señaladas en este estudio, son las siguientes: Para la industria de alimentos los mercados de mayor importancia son Estados Unidos de Norteamérica (22.5%) y Colombia (17.5%), luego están Perú y la Comunidad Europea; Cuero y calzado estaría exportando únicamente a Colombia y Centroamérica. En este caso, dado que más bien habrían perdido mercados externos. Madera y muebles tiene al mercado norteamericano como principal destino de ventas externas de sus empresas (21.6%), luego están Europa, América Central y Colombia. Papel e imprenta tiene a Colombia como el lugar de exportación del 23.5% de empresas; La industria química vende el 67% a Colombia, Perú y América Central; 11 La industria de minerales no metálicos hasta ahora ha logrado esporádicas exportaciones de sus empresas principalmente a Estados Unidos (60%); Las exportaciones de la metalmecánica son básicamente regionales, pues sus principales mercados son Colombia, Perú, Venezuela y Chile que suman el 70%; Textil y confecciones es un sector que muestra un mercado de destino más diversificado, de todos modos con un mayor porcentaje de empresas (18.2%) hacia Estados Unidos. En cuanto al ámbito que cubren las exportaciones de las pequeñas industrias, el Anexo 1 da cuenta de las empresas del sector que incursionan en el mercado internacional, y el Anexo 2 contiene los productos de exportación. El universo de empresas exportadoras se obtuvo a partir del ámbito de empresas exportadoras registradas, con la depuración que consideró los siguientes elementos: Los exportadores registran valores de exportación entre 0,5% y 0,01% de las exportaciones totales (CORPEI 2003) Se utilizaron las guías de afiliados a las cámaras de la pequeña industria del Ecuador Debido a la falta de información empresarial, en lo posible, se desecharon las empresas que no entran en la definición de pequeñas industrias En el año 2011, las exportaciones del Ecuador tuvieron este comportamiento y estructura: 12 PRODUCTO USDMM % Banano 2235 10 Camarón 1174 5,3 Derivados Petróleo 1110 5,0 Flores Naturales 678 3,0 elaborados 902 4,0 Otros productos del mar Manufacturas Metales 666 3,0 Cacao en grano 471 2,1 Otros primarios 997 4,5 Otros industrializados 2257 10,1 TOTAL 22292 100,0 Sin dejar de tener en cuenta la globalidad del mercado, es obvio que la estrategia exportadora debe concentrar su atención en mantener y expandir los mercados actuales, especialmente aquellos en los cuales los productos ecuatorianos mantienen cierto posicionamiento. 1.3 OBSTÁCULOS A LA EXPORTACIÓN La limitada presencia de la pequeña industria en la exportación nacional se debe a varios factores: la capacidad insuficiente para atender grandes volúmenes; el desconocimiento de los requisitos nacionales e internacionales; sus precios no competitivos; las limitaciones en la calidad de sus productos; y, las trabas arancelarias y no arancelarias que imponen otros países. 13 La información aportada por los diferentes estudios realizados señala que el sector de la pequeña industria aún no encuentra estrategias que superen las dificultades macroeconómicas y organizacionales para constituirse en un sector generador de divisas. En esta perspectiva, muchas empresas realizan importantes esfuerzos de internacionalización; sin embargo, hay factores de carácter microeconómico o en el entorno empresarial que afectan a la competitividad de la oferta nacional. Los más sentidos por los empresarios son los que se analizan a continuación: o Un problema secular es el referido a la capacidad insuficiente para atender grandes volúmenes y tiene relación con el tamaño de la PYMI y la imposibilidad de concretar alianzas empresariales para incrementar el potencial productivo. o Existe desconocimiento internacionales para de exportar, los requisitos sobretodo de nacionales las e normas y procedimientos establecidos en los acuerdos multilaterales y bilaterales y en las regulaciones de los países compradores. o Otra desventaja tiene que ver con los precios no competitivos, lo cual sería una consecuencia de factores como: Pocas posibilidades de distribuir los costos fijos entre mayores volúmenes de producción. Carencia de capital de trabajo y elevados costos de financiamiento. 14 Débiles encadenamientos productivos, sobretodo en aquellos eslabones relacionados con la provisión de materias primas e insumos. Costos elevados por desperdicio de materias primas Como efecto de la dolarización, inflexibilidad de los precios ante la política monetaria y cambiaria. o No obstante que la calidad es un atributo relativo a la exigencia de los mercados y que existen nichos diferenciados en cuanto a características técnicas, especificaciones y demás aspectos relativos a la calidad, los mercados son cada vez más exigentes en lo que respecta al cumplimiento de normas internacionales y reglamentos técnicos. o Mientras tanto, internamente toma demasiado tiempo la implantación de un sistema de aseguramiento de la calidad y certificación que posibilite en las empresas el desarrollo de una cultura de la calidad. o A pesar de los acuerdos de libre comercio, los países importadores, especialmente los desarrollados, imponen trabas no arancelarias que, en última instancia, están destinados a proteger la producción nacional de esos países. En todo caso, el potencial exportador de la Pequeña Industria puede ser importante si se considera que, de acuerdo con un estudio de la CORPEI, existe una importante participación de los exportadores potenciales (7) en el comercio exterior de productos industriales del Ecuador: 68% en el número de exportadores, 7 Los exportadores potenciales son considerados aquellos que se caracterizan por realizar exportaciones eventuales 15 aunque participan con sólo el 3% del valor FOB de estas exportaciones. Esto significa que existirían unos 440 exportadores potenciales, que estarían exportando alrededor de 14 millones de dólares. 16 CAPÍTULO SEGUNDO 2. BASES CONCEPTUALES SOBRE LA OFERTA EXPORTABLE EN EL MERCADO INTERNACIONAL La oferta exportable de una empresa es más que asegurar los volúmenes solicitados por un determinado cliente o contar con productos que satisfacen los requerimientos de los mercados de destino. La oferta exportable también tiene que ver con la capacidad económica, financiera y de gestión de la empresa, esto es: - Disponibilidad de producto: Con base en el producto que desea exportar, la empresa debe determinar el volumen que tiene disponible para el mercado externo. El volumen debe ser aquel que pueda ofrecer de manera estable o continua. De igual modo, el producto debe cumplir con las exigencias y requerimientos del mercado objetivo. - Capacidad económica y financiera de la empresa: La empresa debe contar con los recursos necesarios para solventar una exportación. Igualmente, debe estar en condiciones de contar con precios competitivos. Si la empresa no cuenta con posibilidades de solventar el proceso con recursos propios, deberá contar con capacidad de endeudamiento y conseguir financiamiento externo. - Capacidad de gestión: 17 La empresa debe desarrollar una cultura exportadora, con objetivos claros y conocimiento de sus capacidades y debilidades. De esa manera, las posibilidades de la exportación exitosa de una empresa estarán dadas por su capacidad de competir en los mercados internacionales, y por su competitividad en costos, precios y calidad de los productos. 2.1 CAPACIDAD PARA COMPETIR EN LOS MERCADOS INTERNACIONALES Las empresas deben disponer de los recursos adecuados e incorporar tecnología moderna en el proceso productivo, en la gestión, en la obtención de información y en la forma de promoverse. 8 En el caso de las pequeñas industrias, debido a su relativo bajo nivel de producción, la decisión de exportación puede verse fortalecida adoptando mecanismos de cooperación entre ellas (Asociatividad), a fin de trabajar en conjunto su posicionamiento externo, con una oferta integrada y fortalecida. La Asociatividad permite a las empresas participantes compartir la misma necesidad, pues cada empresa mantiene su independencia jurídica y autonomía gerencial y decide voluntariamente participar en un esfuerzo conjunto para la búsqueda de un objetivo en común. Con la Asociatividad es posible mejorar la productividad y la competitividad de las empresas participantes en el acuerdo y su capacidad de negociación; reducir 8 Hoy en día es muy importante poseer la infraestructura mínima para comunicarse con los clientes extranjeros, como Internet, correo electrónico y fax. La disponibilidad de una página web está cobrando mayor importancia para difundir los productos, la información de la empresa y, sobre todo, captar oportunidades de negocios. 18 costos, acceder a información de mercados y oportunidades de negocios, entre otras importantes ventajas 2.2 COMPETITIVIDAD EN CALIDAD Es un imperativo producir bajo los requerimientos de los mercados. La calidad de un producto es un factor muy importante para las decisiones de compras en el mercado internacional, en el cual se otorga crucial importancia a la capacidad del proveedor para ofrecer un producto que cumpla con todos sus requisitos. La normalización es la actividad que consiste en la elaboración, difusión y aplicación de las normas técnicas, encaminada a establecer las características de calidad que debe reunir un producto, proceso o servicio. Los exportadores, por tanto, deben considerar que para acceder a los mercados internacionales es necesario que las especificaciones de sus productos respondan a lo que el consumidor requiere y a lo que las normas internacionales de calidad exigen. La certificación de la calidad se considera hoy un factor de competitividad, ya que añade valor, aumenta la confianza de los compradores y facilita el acceso a los mercados nacionales e internacionales. Adicionalmente se encuentra la preocupación actual de los consumidores con la protección del medio ambiente y la biodiversidad y cumplimiento de los principios de la responsabilidad social, de manera que han surgido nuevos códigos que integran estas temáticas, cada vez más exigidos por los diversos mercados internacionales.(Ver Anexo No 3) Un tema especial es el relacionado con los productos agroindustriales, los mismos que son sujetos de exigencias -mediante normas y códigos de prácticassobre la inocuidad del producto desde el lugar de origen hasta el punto de consumo, y sobre protección ambiental. 19 Bajo estas normas y códigos, en algunos casos certificados por organizaciones independientes, los productores y exportadores deben adoptar buenas prácticas y programas y sistemas de aseguramiento de la calidad e inocuidad desde la producción primaria: Requisitos Sanitarios Exigidos en los Mercados; El Codex Alimentarius; ) El Sistema de Análisis de Peligros y de Puntos Críticos de Control (HACCP); La Certificación Orgánica; El EUREPGAP; ) El SQF 2000 Safe Quality Foods, (Alimentos Sanos y de Calidad); La Ley contra el Bioterrorismo (Ver Anexo 4). 2.3 COMPETITIVIDAD EN COSTOS Y PRECIOS El correcto cálculo del precio, la oferta clara y completa, y la adecuada elección de los términos de venta y de pago, son elementos críticos cuando se vende a nivel internacional 2.3.1 ESTABLECIMIENTO DEL PRECIO DE EXPORTACIÓN La estimación del precio de exportación es el resultado de un proceso de análisis de diferentes variables como: costos de producción; costos de distribución internacional, de promoción, y comercialización en general. Al igual que en el mercado nacional, el precio al cual se vende un producto es uno de los factores determinantes de las ganancias de la empresa. Por ello, es esencial que en el estudio del mercado-objetivo se incluya la evaluación de las variables que pueden afectar el precio de venta. Por lo tanto, la fijación del precio de venta oscila entre un límite inferior fijo (costo) y uno superior negociado y establecido por el mercado y el producto. Un importante aspecto para establecer el precio de un producto es el objetivo de la empresa que lo produce, con estas posibles alternativas: penetración en un nuevo mercado; Orientación al crecimiento a largo plazo; y, búsqueda de una salida para un stock que ha quedado sin venderse. Las diferentes respuestas a estas preguntas marcarán distintos tipos de precio. 20 Si bien el precio de venta del producto en el mercado internacional tiene una base contable cierta, no es la única que lo sustenta, sino que actúa de forma integrada con otros factores externos a la empresa, como por ejemplo: necesidad del cliente en tamaño, frecuencia de las compras, plazos y lugar de entrega, moneda de negociación, competencia doméstica e internacional del producto, y los instrumentos de competitividad como pueden ser el empleo de zonas francas, la utilización, los acuerdos comerciales o los incentivos que puedan existir para las exportaciones, entre otros. Los elementos básicos tradicionales que determinan un precio son: los costos, la demanda del mercado y el nivel de competencia (oferta). Esto es válido tanto para el mercado nacional como para el internacional. Puesto que dichos elementos pueden variar de un mercado a otro, a menudo el precio de exportación no es el mismo que el precio ofrecido en el mercado nacional. Entonces, el precio de exportación debe corresponder al valor del producto, así como al incoterms 9 que haya quedado acordado en el contrato de compraventa internacional entre el comprador y el vendedor 2.3.2 Elementos que determinan precio de exportación a) Costos 9 Los Incoterms son las siglas en inglés de International Commercial Terms (Términos Internacionales de Comercio), emitidos por la Cámara de Comercio Internacional, con sede en París, Francia. Su primera versión se publicó en 1936, con revisiones posteriores en 1953, 1967, 1976, 1980, 1990 y la vigente del año 2000. Estos términos se utilizan como reglas mundialmente aceptadas por su exactitud, aceptación y empleo. Ellos indican las obligaciones y derechos entre el vendedor o exportador y el importador o comprador; tales como punto de entrega, medio de transporte, inclusión o no de seguros, responsabilidad de la documentación, entre otros puntos. El uso de los Incoterms es voluntario entre las partes y se utilizan para conocer los derechos y obligaciones de cada uno de ellos (vendedor y comprador) en la compraventa internacional de mercancías. Los Incoterms no son contratos, términos de transporte ni formas de pago, pero si se utilizan en la mayoría de las negociaciones vinculadas en la compraventa internacional. 21 El cálculo del costo de producción y de venta en el mercado extranjero es un elemento esencial para determinar si la actividad exportadora es viable. Si el producto ha de ser modificado, esto tendrá una incidencia sobre el costo, incrementándolo o disminuyéndolo, según el tipo de modificación a realizar. Si la exportación significa producir más sin aumentar los costos fijos, trabajando solamente sobre costos variables, los productos adicionales destinados a la exportación serán producidos a un menor costo unitario. El costo de producción incluye todos los conceptos relativos a la elaboración de un producto hasta que éste se encuentra en stock. Dichos costos pueden ser fijos o variables. En el cálculo del precio para la exportación, se deberán incluir aquellos impuestos que no puedan ser recuperables en el caso específico de la actividad exportadora. Por último, es importante tener en cuenta los eventuales gastos financieros que se puedan generar a partir de operaciones en donde se recurra a financiamientos. Es conveniente realizar un monitoreo del precio final del producto en el mercado de destino; es decir, el precio al que el producto llega al consumidor final del mercado extranjero. Esto sirve para poseer una noción de la potencialidad de venta del producto respecto de otros productos competidores, a nivel de consumidor final. Esta práctica es útil aun cuando se venda a distribuidores u otros intermediarios, pues es el consumidor final quien finalmente busca, compra y consume el producto. b) Demanda en el mercado objetivo La dimensión de la demanda de un producto indica el nivel de precio que ese mercado está dispuesto a pagar. Por ejemplo, si el producto fuese muy requerido en un mercado extranjero que no presenta gran intensidad de 22 competencia, su precio de venta podría ser sustancialmente mayor que en el mercado nacional. La demanda del mercado, relativa al producto que se pretende vender, indica el nivel de "necesidad" que dicho mercado tiene sobre el producto. c) Nivel de competencia Es muy difícil encontrar un mercado en donde se puede establecer un precio de venta sin tener en cuenta los precios de la competencia. Cuando muchos competidores venden un producto similar en el mismo mercado, y no existe una diferenciación sustancial a través de la imagen de marca, el margen de acción es más bien reducido y el nuevo exportador se limita, por lo general, a seguir los precios ya existentes en el mercado o, inclusive, a presentar niveles de precios un poco más bajos. Esto dependerá del tipo de estrategia que el exportador desee seguir. A largo plazo el mejor precio para exportar es aquel que cumpliendo con lo indicado anteriormente contribuyen a consolidar clientes y mercados. Es importante considerar que los precios como los costos deben revisarse periódicamente o cuando existan variaciones de las condiciones internas o externas de la empresa que así lo amerite. Las alternativas con las que cuenta un exportador para negociar precios con sus clientes dependen mucho de cuánta información tenga sobre sus recursos y valores; estos factores determinarán su fortaleza en el proceso de negociación, aplicando una adecuada estrategia de precios: · Estrategia de precios altos: 23 Cuando se trata de un producto nuevo o único, o si la empresa desea establecer una imagen de alta calidad para el producto. El beneficio de este enfoque son los márgenes altos de utilidad. Se debe tener cuidado al seleccionar este tipo de estrategia porque puede limitar los volúmenes comercializados del producto y probablemente atraerá a la competencia. · Estrategia de precios bajos: Cuando la empresa requiere deshacerse de un inventario excesivo. Generalmente esta estrategia es a corto plazo. El resultado será un margen bajo de utilidades. Aplicando esta estrategia, la empresa se arriesga a dar una impresión errónea, es decir, de poca seriedad respecto a compromisos a largo plazo con el mercado internacional, o que se tiene un producto de baja calidad. · Estrategia de precios moderados: Es una alternativa segura, en comparación con las estrategias anteriores de precios altos y bajos. Permite que una empresa se enfrente a la competencia conservando, al mismo tiempo, un margen adecuado y ampliando su participación en el mercado. Los precios moderados dan lugar a un posicionamiento a largo plazo en el mercado. La desventaja es que podría estimular a los proveedores a una fuerte competencia de precios. Por esta razón, antes de entrar a un mercado, es muy importante conocer los precios de los competidores. 2.4 SELECCIÓN DE PRODUCTOS (LA OFERTA EXPORTABLE) Uno de los problemas más frecuentes que enfrentan los interesados en la exportación, y probablemente conlleve a situaciones erróneas cuando se trata de 24 generar una oferta sobre la base de lo disponible, es la determinación de lo que se puede exportar. Ante ello, es importante anotar que no se trata de vender lo que se tiene, sino lo que los consumidores demandan, es decir aquellos productos que brinden las mayores posibilidades de éxito en los mercados a los cuales el exportador haya planeado ingresar. El éxito de la colocación de un producto en los mercados internacionales dependerá de numerosos factores, tanto estructurales como coyunturales. Los exportadores deberán identificar y seleccionar los productos que brinden estas posibilidades de éxito, considerando por lo menos los siguientes factores: 2.4.1 FACTORES INTERNOS - Ventajas Comparativas - Producción disponible y flexible - Provisión continua - Diseño apropiado del producto - Normas y especificaciones de acuerdo al mercado - Sistema de gestión en la empresa - Exportación sostenida en planeación 2.4.2 FACTORES EXTERNOS - Tendencias de la demanda mundial - Mercados en crecimiento - Limitadas restricciones arancelarias - Tendencias del comercio dinámicas y crecientes - Canales de distribución convenientes - Facilidades logísticas - Transporte 25 La adopción de políticas empresariales que atiendan los factores expuestos permitirá al establecimiento generar una oferta exportable, no sólo referida al producto sino también a su capacidad para contar con sistema de producción o acopio, organización y sistema de gestión, soporte financiero, y otros aspectos importantes. La comprensión conveniente del concepto de "oferta exportable" ayudará a la empresa a definir sus estrategias de penetración del mercado. 26 CAPÍTULO TERCERO 3. TENDENCIAS DE LA DEMANDA MUNDIAL Y DESEMPEÑO DE LOS PRODUCTOS DE EXPORTACIÓN. Es importante considerar las tendencias de la demanda mundial a fin de realizar una adecuada selección y adecuación de los productos para incursionar en el mercado internacional. Las empresas deberán ser capaces de diseñar sus productos de acuerdo a estas tendencias. De manera general, las tendencias del consumo hoy en día son: - Productos de calidad, con el cumplimiento de normas y estándares específicos - Productos que contengan información sobre sus características: forma de preparación, ingredientes y aditivos permitidos, procesos aplicados, declaraciones adecuadas sobre las propiedades nutricionales y saludables, etc. - Productos con valor agregado: los consumidores demandan de los productos una mayor facilidad de uso, que sean prácticos y convenientes, listos para consumir. - Productos con Óptima relación calidad/precio, Es importante que las empresas analicen el desempeño de los productos en el mercado internacional, evaluando por ejemplo el comportamiento de las exportaciones frente al mercado global de importaciones. Existen instituciones que disponen de información sobre el comercio internacional, como el International Trade Center -UNCTAD/WTO, organización 27 que cuenta con importantes herramientas estratégicas para la investigación de productos y mercados 10 De esta forma, es posible conocer los productos en los cuales los países en desarrollo se encuentran especializados, su evolución, la especialización de estos países en el contexto de la globalización en los años recientes, los productos para los cuales la participación en el mercado sigue siendo marginal y cuán dinámica es la demanda internacional para estos productos. 3.1 PLANEACIÓN DE LA EXPORTACIÓN 3.1 .1 EL PLAN DE EXPORTACIÓN Es necesario diseñar un plan de mercadeo internacional, con objetivos y metas de exportación, y estrategias y acciones que deberán realizarse para penetrar o consolidar el mercado escogido. El Plan deberá contar con información sobre los productos que ofrece la empresa y el mercado objetivo al que se pretende ingresar. La elaboración de un Plan de Exportación es parte fundamental de la preparación de una empresa para participar con éxito en el mercado internacional. El Plan de exportación sirve a las empresas: - A focalizar sus objetivos y a definir claramente responsabilidades; - Les brinda una ayuda efectiva para formular y ajustar su estrategia de exportación; - Provee a las empresas un esquema de monitoreo y evaluación de las actividades y sus resultados. 10 El International Trade Center es la agencia de cooperación técnica de la Conferencia de Naciones Unidas sobre Comercio y Desarrollo (UNCTAD) y de la Organización Mundial del Comercio (OMC) para los aspectos técnicos y relacionados a la empresa en la promoción del comercio. 28 Un Plan de exportación, también puede ayudar a la empresa a obtener financiamiento, porque constituye una clara expresión de que la empresa está trabajando de una manera seria para poder exportar. En el desarrollo de un Plan de exportación, es conveniente tener en cuenta las siguientes consideraciones: Los productos que han sido seleccionados para exportar Las modificaciones que se deben efectuar para adaptar el producto al mercado meta Los países seleccionados como mercado objetivo El perfil del cliente en cada mercado objetivo El tipo de exportación más conveniente (directo o indirecto) Los canales de distribución más convenientes Las particularidades de cada mercado objetivo (nivel de competencia, diferencias culturales, barreras a la importación, etc.) y los medios para superarlos El precio de exportación del producto y el precio al consumidor final en el país de destino Las etapas operativas que se emprenderán (análisis de mercados, participación en ferias, etc.), sus responsables y plazos Los l costos de cada etapa Los recursos humanos que serán dedicados para la actividad exportadora El método para la evaluación de los resultados La relación entre los resultados obtenidos y los cambios necesarios de ser aplicados. Un Plan de exportación es flexible, sujeto a cambios. Las empresas pueden modificar sus planes, haciéndolos más específicos y ajustándolos a la realidad concreta, a medida que vayan obteniendo mayor información y vayan ganando mayor experiencia en el proceso de la exportación (Ver Anexo 5). 29 3.1.2 DETERMINACIÓN DEL MERCADO OBJETIVO Toda empresa se enfrenta al dilema de elegir el mercado para colocar sus productos. Por lo general, las PYMES suelen iniciar su inserción internacional en los países vecinos, principalmente por la cercanía o los ahorros en costos logísticos y fletes. Estos mercados externos resultan apropiados para iniciar un proyecto exportador por la cercanía que existe a nivel de la idiosincrasia (idioma, cultura, costumbres, prácticas comerciales, etc.). No obstante, es imprescindible llevar adelante un estudio exploratorio sobre uno o más mercados que le permitan a la empresa establecer los siguientes principales aspectos: el potencial de mercado en el exterior, los países donde hay posibilidades reales de colocar el producto y las condiciones para el envío, internación, comercialización y distribución. Una estadística sobre el flujo comercial mundial de los productos, tanto de las exportaciones mundiales como las exportaciones nacionales de los productos, resulta una aproximación importante para contar con una información base para identificar los mercados de potenciales compradores del producto y su comportamiento. Igualmente, cada mercado debe ser analizado tomando en cuenta criterios demográficos, geográficos y económicos, criterios legales, así como criterios de competencia, hábitos y de costumbres. Este proceso permitirá contar con una lista de mercados clasificados según aspectos cualitativos como cuantitativos. Para confirmar las potencialidades de estos mercados, las empresas pueden proceder a realizar evaluaciones directas, visitando a sus potenciales clientes o participando en ferias, misiones comerciales o realizando visitas de prospección. La selección final dependerá de la evolución de los mercados, que permitirá proyectar si los mercados están en expansión, estancados o en recesión. 30 Estudiar el mercado objetivo implica investigar los mercados potenciales para su producto, sus condiciones y exigencias. Esta investigación de mercados debe ser rigurosa, porque de ella dependerá en gran medida el éxito o fracaso de la exportación. Entonces, se debe subrayar que los estudios de mercado forman parte de los planes de exportación de las empresas. A partir de las oportunidades que ofrece el mercado, la empresa puede escoger los países a los cuales se puede exportar su producto. Para ello debe identificar y analizar los mercados del mundo que ofrecen las siguientes características: - Volúmenes de compras más elevados - Crecimiento más rápido con proyección a seguir creciendo - Presenta condiciones más favorables: accesibilidad,11 prácticas comerciales y tipos de productos alternativos al suyo (nivel de competencia). Respecto a las prácticas comerciales, será importante conocer las prácticas y costumbres en el comercio local del mercado objetivo, las modalidades de pago utilizadas, etc. El nivel de competencia comprende la competencia actual y futura de los proveedores locales y extranjeros, las diferencias de calidad y precios entre los productos comercializados y los de la empresa; y, el grado de aceptación del mercado respecto a nuevos productos y servicios, principalmente. Las empresas pueden analizar cada uno de los mercados de interés, tomando en cuenta ciertos criterios o condicionantes, como los indicados abajo, realizando un análisis comparativo: 11 Por accesibilidad se entiende los aspectos relacionados con las regulaciones arancelarias (aranceles, impuestos y cuotas de importación), regulaciones no arancelarias (normas técnicas y sanitarias, etiquetado, etc.), transporte y comunicaciones, etc. 31 - Destino actual de las exportaciones de su producto - Afinidad cultural y comercial - Preferencias arancelarias - Países competidores - Disponibilidad de transporte 3.1.3 SELECCIÓN DE MERCADOS POTENCIALES Para la selección de mercados potenciales, la empresa exportadora deberá analizar: 3.1.3.1 La afinidad cultural y comercial: Este aspecto ayuda a las empresas a conocer las ventajas de comenzar un proyecto de exportación con países que tengan similitudes con el Ecuador. Algunos aspectos importantes para evaluar son: el idioma, la religión o las costumbres. 3.1.3.2 Las Preferencias arancelarias: Algunos países ofrecen preferencias arancelarias sobre algunos productos. 3.1.3.3 Países competidores: Es importante analizar el valor y el crecimiento de las importaciones de los países de interés en los últimos años y conocer el origen de las mismas, por cuanto los países que exportan los mismos productos hacia ese mercado son realmente la verdadera competencia. El conocimiento de la posición competitiva de los productos (precios y calidades) frente al producido por los países competidores, ayudará a las empresas a descartar los países que inicialmente parecían interesantes, pero que realmente compran productos similares a precios inferiores o con posicionamiento fuerte. 32 3.1.3.4 Disponibilidad de transporte: Las empresas deben analizar la disponibilidad de transporte para sus productos hacia el país de interés. Es importante conocer sobre el transporte internacional (rutas, frecuencias y transportadores). Para la obtención de toda la información requerida, las empresas pueden optar por dos métodos de investigación de mercados, en función de las fuentes de información que utilice fuentes primarias y fuentes secundarias. 12 3.2 SELECCIÓN DEL MERCADO Para seleccionar el país al que se va a dirigir el producto, las empresas deben familiarizarse con el mercado, investigando la situación económica, geográfica y política del país de destino, el costo del transporte disponible, exigencias de entrada de su producto, entre otros aspectos: 3.2.1 ENTORNO ECONÓMICO, GEOGRÁFICO Y POLÍTICO Conocer los aspectos políticos, económicos y geográficos de cada mercado potencial identificado previamente permitirá a las empresas definir convenientemente sus estrategias de mercadeo para así reducir los riesgos. Las empresas deberán analizar el potencial de venta de sus productos, estudiando cuál o cuáles serían sus segmentos objetivos (situación 12 - Fuentes primarias, se basan en una investigación directa en el país de destino. Implica la realización de la propia investigación, obteniendo datos directamente en el lugar de interés a través de entrevistas, sondeos, contactos directos con operadores locales, etc. Esta solución permite contar con un alto nivel de precisión de datos que facilita la acción de inserción en los mercados. - Fuentes secundarias, que son las informaciones ya compiladas, como por ejemplo: informes, reportes o estudios ya realizados, así como servicios de consultoría. Esta es la alternativa más inmediata para las PYMES pues permite, a bajo costo, focalizar rápidamente los esfuerzos de marketing sobre los mercados más interesantes. 33 geográfica, estrato socioeconómico, nivel de ingresos, edades, género, costumbres, etc.) 3.2.2 COSTO ESTIMADO DEL TRANSPORTE Las empresas deberán analizar los costos de transporte de sus productos a cada mercado potencial identificado. El costo del transporte en cada país dependerá de variables como: medio de transporte, destinos y tipo de producto. 3.2.2.1 Exigencias de Entrada de Producto: Los países cuentan con una serie de requisitos para la entrada de los productos. Algunos de ellos son: aranceles; restricciones a la importación; licencias previas; cuotas de importación requerimientos y especificaciones técnicas del producto y del empaque; requisitos fitosanitarios; certificaciones y registros de producción orgánica; registro de productos, marcas y patentes. Por ello es importante que las empresas analicen el régimen de importación de los mercados potenciales identificados. Una vez que los países hayan sido seleccionados, será importante que las empresas obtengan mayor información del mercado, investigando aspectos referidos al producto, precios, comercialización, competencia y estudios de promoción (Véase Información básica de un estudio perfil de mercado) 3.2.2.2 Regímenes Aduaneros que Apoyan la Exportación El país cuenta con diversos regímenes aduaneros que incentivan la exportación, a los cuales puede acogerse el exportador. Estos son: (Ver Anexo 7) - Importación Temporal con Reexportación en el mismo Estado - Importación Temporal para Perfeccionamiento Activo - Depósito Aduanero: : comerciales, públicos o privados, e industriales. - Almacenes Libres y Especiales 34 - Exportación Temporal con Reimportación en el mismo Estado - Exportación Temporal para Perfeccionamiento Pasivo - Devolución Condicionada - Reposición con Franquicia Arancelaria - Zona Franca : comerciales e industriales - Régimen de Maquila 35 CAPITULO CUARTO 4. VARIABLES E INDICADORES DE EVALUACIÓN DE LA OFERTA EXPORTABLE: CRITERIOS DE SELECCIÓN. Algunas bases para la construcción de un Instrumento de Evaluación de la Oferta Exportable que propone el presente trabajo tomará en cuenta las principales variables e indicadores aplicables, relacionados con las siguientes normas e instrumentos de evaluación empresarial: Las Normas de Calidad de la familia ISO 9000 y el Modelo de Gestión de la Calidad Total. 4.1 LAS NORMAS ISO 9000: Establecen los requerimientos que una organización debe cumplir para asegurar que sus productos o servicios cumplan con los requisitos especificados. Normas ISO 9001:2000: Sistemas de Gestión de la Calidad –Requisitos, Las establece los requisitos del sistema de gestión de la calidad, para su utilización como un medio de asegurar la conformidad de los productos y servicios, y puede ser utilizada con fines de certificación. Todos los requisitos de esta norma son genéricos y se pretende que sean aplicables a todas las organizaciones sin importar su tipo, tamaño y producto suministrado Los indicadores que se aplicarán para evaluar el cumplimiento de esta norma son: 36 4.1.1 RESPONSABILIDAD DE LA DIRECCIÓN Compromiso de la dirección: o Comunicación a la organización, o Definición de políticas y objetivos de calidad o Disponibilidad de recursos Enfoque al cliente: o Maneras de identificar, definir y comprender las necesidades y requerimientos de los clientes Política de calidad: o Giro de la organización Planificación de la calidad, Responsabilidad y autoridad o Definición de responsabilidades y autoridad Comunicación o Comunicación horizontal y vertical Revisión o Acciones preventivas y correctivas 4.1.2 GESTIÓN DE LOS RECURSOS HUMANOS Recursos humanos o Necesidades de formación o Evaluación de la eficacia de la formación Infraestructura, ambiente de trabajo o Espacio de trabajo o Equipamiento o Mantenimiento o Servicios de apoyo 37 o Salud e higiene o Métodos de trabajo o Condiciones ambientales 4.1.3 ELABORACIÓN DEL PRODUCTO O SERVICIO Planificación de la producción: o Métodos de producción o Control del proceso o Parámetros, normas técnicas, mediciones Procesos relacionados con el cliente o Requisitos definidos y documentados o Comunicación con el cliente Diseño y desarrollo o Planes de diseño o Formas de comprobación del cumplimiento de los requisitos Compras o Evaluación y selección de proveedores o Verificación de productos y servicios Servicio al cliente o Entrega o Servicio pos venta 4.2 EL MODELO DE GESTIÓN DE LA CALIDAD TOTAL O EXCELENCIA El modelo de gestión de la Calidad Total o Excelencia aplicables a las organizaciones EFQM: (European Foundation for Quality Model) es un modelo compuesto de criterios que son evaluados en la organización para 38 obtener sus puntos fuertes y débiles y definir planes de acción consecuentes. El modelo de la EFQM, básicamente, se emplea para la evaluación de las organizaciones, bien por personal interno o externo, llegando a conocer su estado respecto al ideal de Excelencia, así como las oportunidades de mejora. Los indicadores a aplicarse para la evaluación son: 4.2.1 LIDERAZGO Desarrollo y logro de la misión y la visión Implicación personal Fomento de la colaboración dentro de la organización 4.3 POLÍTICAS Y ESTRATEGIAS PARA EL MERCADO LOCAL E INTERNACIONAL Definición del mercado y segmento del mercado Conocimiento de las necesidades de los clientes Conocimiento de los avances que se producen en el mercado Conocimiento de la competencia Conocimiento del entorno nacional Conocimiento del mercado internacional Identificación de ventajas competitivas actuales y futuras 39 Identificar los factores críticos de éxito ii) Planificación, gestión y mejora de los recursos humanos Gestión de la selección del personal Métodos de organización del trabajo innovativos Métodos de evaluar el rendimiento de las personas iii) Alianzas y recursos Planes de las alianzas externas Identificación de partners Acciones de trabajo conjunto con otras empresas Capacitación y motivación necesarias para las alianzas Parámetros económicos y financieros iv) Gestión de la tecnología Planes para realizar innovaciones tecnológicas Aprovechamiento de la capacidad de las tecnologías actuales Planes para adquirir nuevas tecnologías v)Gestión de la información y el conocimiento Medios de información del mercado y áreas clave vi) Resultados claves del rendimiento de la organización Precio de la acción Márgenes brutos Ventas locales Exportaciones Cuota de mercado 40 Volúmenes Índices de éxito 4.4 MALCOLM BALDRIGE NATIONAL QUALITY AWARD El Malcolm Baldrige National Quality Award, para Pequeñas Empresas :presenta una serie de criterios y puntajes acordes al grado en que los criterios de competitividad y excelencia mundial son cubiertos por las empresas evaluadas. Los aspectos a evaluarse son: Liderazgo Planeamiento estratégico Enfoque de cliente y mercado Información y análisis Enfoque del recurso humano Gestión de procesos Resultados del negocio 4.5 SISTEMAS DE EVALUACIÓN DE LA GESTIÓN DE EXPORTACIÓN Y DEL GRADO DE INTERNACIONALIZACIÓN DE LA EMPRESA Es propuesto por entidades internacionales de apoyo a la exportación (ICEX de España, Centro del Comercio Internacional, CBI de Holanda) 41 CAPITULO V 5. ELEMENTOS PARA LA DEFINICIÓN DE UNA METODOLOGÍA DE EVALUACIÓN DE LA OFERTA EXPORTABLE. 5. 1 DEFINICIÓN La oferta exportable es definida, corrientemente, como la medición de las condiciones de la empresa y de sus productos para atender los requerimientos del mercado externo. Por esa razón se sostiene que la oferta exportable es una función de las fortalezas y de la capacidad competitiva que tiene la unidad productiva y sus productos para satisfacer los requerimientos de sus clientes en el exterior. Esta definición complementa la noción tradicional de oferta exportable que se relaciona con la identificación de las características de los productos de exportación. Tal como se ha manifestado en este trabajo, la oferta exportable de una empresa es más que asegurar los volúmenes solicitados por un determinado cliente o contar con productos que satisfacen los requerimientos de los mercados de destino. La oferta exportable también tiene que ver con la capacidad económica, financiera y de gestión de la empresa. En ese sentido, este trabajo propone algunos elementos que deben ser la base para la definición de una metodología para evaluar la oferta exportable de una empresa, de manera de conocer su situación y posibilidades reales para incursionar en el mercado internacional, así como también –y esto es muy 42 importante- para conocer las medidas correctivas y las estrategias que deben asumirse para alcanzar un nivel adecuado y sostenido de exportación en términos de largo plazo y de buenos rendimientos. 5.2 OBJETIVOS DE LA METODOLOGÍA Los objetivos que debe perseguir una metodología de evaluación de la oferta exportable deben ser: Contribuir al proceso de iniciación y mejoramiento de la gestión exportadora de las pequeñas y medianas industrias; Generar flujos de información sobre los niveles de eficiencia y eficacia en las diferentes áreas funcionales de la empresa, acorde con los requerimientos de la gestión de exportación; Apoyar el establecimiento de planes y proyectos de mejoramiento de la gestión exportadora; y, Aprovechar metodologías los de resultados como medición análisis insumos y mejora de otras que se desarrollan en la empresa. 43 5.3 ESTRUCTURA Y PROCESO DE LA EVALUACIÓN DE LA OFERTA EXPORTABLE La metodología debe prever, para el proceso, la utilización de categorías e instrumentos de evaluación de la oferta exportable: 5.3.1 CATEGORÍAS DE EVALUACIÓN: 5.3.1.1 Productos y Mercados a) Ventas b) Exportaciones 5.3.1.2 Gestión de Exportación a) Razones para Exportar b) Selección y Conocimiento del Mercado Objetivo c) Precios y Comercialización d) Planeación de la Exportación Condiciones de la Compañía para la Gestión de Exportación - Organizacional - Producción - Financiero - Certificaciones y Sistema de Calidad 44 5.3.1.3 Instrumentos de evaluación : Instrumento de Evaluación de la Oferta Exportable a. Instrumento de Medición de Resultados de la Evaluación de la Oferta Exportable Las secciones de este instrumento son: Valoración de cumplimiento de estándares de desempeño Valoración de la empresa, en la escala de fortalezas y debilidades Valoración de la empresa, en la escala de competitividad exportadora 5.3.1.4 El proceso de la evaluación: Para que los resultados de la evaluación sean de mayor utilidad a la empresa y se posibilite su posterior monitoreo, es necesario que en el procedimiento de trabajo intervenga un consultor externo, así como de los directivos de la empresa, a fin de completar el siguiente proceso: a) Obtención de información por parte del consultor externo: utilizando el Instrumento de Evaluación de la Oferta Exportable en Pequeñas y Medianas Empresas, y la observación directa de las instalaciones de la empresa 45 b) Medición de resultados por parte del consultor externo: en el Instrumento de Medición de Resultados de la Evaluación de la Oferta Exportable en Pequeñas y Medianas Empresas, a partir de la información obtenida en la etapa a) c) Conocimiento de los resultados por parte de un Comité de Evaluación de la Empresa: Tal comité debería ser liderado por una Gerencia de la empresa, con las áreas involucradas. d) Plan de Mejoramiento: una vez realizada la tercera etapa, y conocidas las conclusiones y recomendaciones, se sugiere que se elabore un Plan de Mejoramiento que considere los aspectos en los que hayan detectado debilidades, o falta de competitividad de la organización. 5.4 RESPONSABILIDAD POR LA EVALUACIÓN Corresponde a los responsables de la comercialización externa de la empresa desarrollar el proceso de evaluación, con el apoyo de un consultor externo, bajo el liderazgo de la gerencia general y la participación de los demás departamentos involucrados (producción, calidad, marketing), que formarán el comité de evaluación Se sugiere organizar un comité de evaluación, de no más de tres personas, cuya función será el de tomar conocimiento y analizar los resultados alcanzados por el consultor externo. A partir de esto se dispone de elementos para formular un plan de mejoras y realizar el monitoreo de la oferta exportable. 46 5.5 ÁMBITO Y AMPLITUD TEMPORAL DE LA EVALUACIÓN La metodología de evaluación de la oferta exportable tiene su ámbito de aplicación en empresas de la pequeña industria, que se encuentren en actividades de exportación permanentes (empresas exportadoras); y en aquellas que hayan exportado ocasionalmente ó tengan propósitos de iniciar sus procesos de ventas al exterior (empresas potenciales exportadoras). En cuanto a la amplitud temporal de la evaluación, la experiencia indica que lo más recomendable es aplicar la evaluación anualmente; sin embargo, algunas empresas optarán por aplicarla semestralmente. Esto depende del tipo de empresa y del estilo gerencial de su alta dirección. 5.6 INSTRUMENTO DE EVALUACIÓN Este instrumento debe servir para la recopilación inicial de información en la empresa y está dividida en cuatro secciones 5.6.1 INFORMACIÓN SOBRE LA EMPRESA Y EL EMPRESARIO La primera sección está orientada a disponer de información sobre los datos de identificación de la empresa, el tipo de empresa, sector económico al que pertenece y una caracterización del empresario y de su trayectoria. 5.6.2 PRODUCTOS Y MERCADOS En la segunda sección se acopia información sobre los productos, mercados objetivo y ventas, estableciendo estructuras de participación en las ventas de la 47 empresa según mercados y destinos. Otra sub sección es la de exportaciones, en la que se determinan varias características a nivel de productos de exportación, los proyectos de nuevos productos exportables y la utilización de estrategias de asociatividad 5.6.3 EVALUACIÓN DE LA GESTIÓN DE EXPORTACIÓN La tercera sección se orienta a determinar las características de la gestión actual de exportación de la empresa. Se indaga sobre las motivaciones para exportar, la selección y conocimiento del mercado objetivo, las características de las estrategias de precios y comercialización, el alcance de la planeación de la exportación, y las características de la ejecución y seguimiento de la actividad exportadora 5.6.4 EVALUACIÓN DE LAS CONDICIONES DE LA EMPRESA PARA LA GESTIÓN DE EXPORTACIÓN En esta sección se evalúan las condiciones de la empresa para la gestión de exportación, en las áreas de organización, producción, financiero y del sistema de calidad, que se consideran como el soporte de la oferta exportable. En esta sección se introducen las variables e indicadores a ser evaluados, a partir de las normas ISO 9000, EFQM: (European Foundation for Quality Model), y el Malcolm Baldrige National Quality Award para PYMES. 48 5.7 INSTRUMENTOS DE MEDICIÓN DE RESULTADOS Este instrumento es la herramienta complementaria y debe medir los resultados a partir de la recolección de información contenida en el Instrumento de Evaluación de la Oferta Exportable. El instrumento debe completar los siguientes pasos: a. Medición de resultados de acuerdo a estándares de exportadoras exitosas b. Valoración global y por categorías de evaluación de la empresa, en la escala de fortalezas y debilidades c. Valoración global y por categorías de evaluación de la empresa, en la escala de competitividad exportadora Las secciones del instrumento diseñadas para tal efecto son: d. Matriz de valoración de cumplimiento de estándares de desempeño e. Tabla de valoración de la empresa, en la escala de fortalezas y debilidades; y, f. Tabla de valoración de la empresa, en la escala de competitividad exportadora En cada pregunta se debe evaluar si la empresa cumple o no cumple el estándar de desempeño, de tal forma que si la respuesta es positiva, se asignará una puntuación predeterminada. La escala de valoración (Competitividad exportadora alta; Competitividad exportadora media ; Competitividad exportadora baja) debe referirse a: La Valoración General 49 Valoración de Productos y Mercados Valoración de la Gestión de Exportación Valoración las Condiciones de la Compañía para la Gestión de Exportación 5.8 ASPECTOS A CONSIDERAR PARA LA APLICACIÓN DE LA METODOLOGÍA El requisito de un consultor externo que apoye la realización del proceso de evaluación se explica por cuanto la evaluación realizada por el personal de la propia empresa puede ser influenciada por elementos subjetivos que pueden producir distorsiones. Esto suele ocurrir cuando el calificador no logra conservar su imparcialidad, en varios aspectos, entre los cuales se cuentan: Los prejuicios personales Ser juez y parte La interferencia de razones subconscientes El efecto de acontecimientos recientes Sin embargo, la presencia de un consultor externo no es garantía suficiente de una buena evaluación, ya que éste debería ser calificado previamente en el conocimiento de la realidad del sector, las particularidades de los procesos de exportación, la utilización de la metodología y la formulación de planes y proyectos de mejoramiento empresarial. Así mismo, es necesaria la capacitación de los evaluados, a fin de que proporcionen la retroalimentación de evaluado a evaluador y estén en capacidad de realizar una selección adecuada de las propuestas de mejora. 50 En consecuencia, se proponen ciertos principios a cumplirse en el proceso de una entrevista de evaluación efectiva, a ser observados por el consultor: De ser posible solicite integrar anticipadamente un comité de evaluación Concierte las reuniones con suficiente anticipación y de manera formal Realice las reuniones en días y horas que faciliten la entrevista Asista a la cita con puntualidad y con el material suficiente Reitere la información proporcionada sobre la importancia y objetivos de la evaluación Destaque los aspectos positivos de la evaluación Lleve a cabo la entrevista en un ambiente de privacidad, con el mínimo de interrupciones. Sea claro, directo y específico. Dialogue, no discuta con sus evaluados. Verifique que las expectativas han sido satisfechas. Agradezca a sus evaluados su esfuerzo y participación 51 CAPÍTULO VI 6. ELEMENTOS PARA LA METODOLOGÍA DE MONITOREO DE LA OFERTA EXPORTABLE El monitoreo del proceso de acceso a mercados internacionales y consolidación de la actividad exportadora de una empresa es una acción permanente y periódica que toma en cuenta la evolución de los factores determinantes y condicionantes internos y externos que la sustentan, esto es, de la capacidad de exportación de la empresa y de su oferta y mercados de exportación. Las empresas deben aplicar procesos de gestión integral que aseguren la sostenibilidad de la capacidad para la exportación exitosa, en cuanto tiene que ver con: - El sostenimiento de la capacidad de competir en los mercados internacionales, y - Su consolidación mediante competitividad por calidad, costos y precios 6.1 EL SOSTENIMIENTO DE LA CAPACIDAD DE COMPETIR EN LOS MERCADOS INTERNACIONALES Esta capacidad se relaciona directamente con el potencial de la empresa como unidad productiva para ejercer la actividad de transformación y la de comercialización, en condiciones de productividad y de competitividad. En este caso, la consideración de la actividad exportadora no significa aislarla del conjunto de la empresa. 52 En efecto, la capacidad de la empresa sustenta los resultados tanto de sus actividades orientadas al mercado interno como para el mercado internacional. La unidad empresarial debe demostrar un solo resultado, en donde las fortalezas de la orientación a uno de los mercados pueda beneficiar al otro. En ese sentido, el monitoreo de la capacidad de competencia en el mercado internacional debe basarse especialmente en el examen periódico de los siguientes aspectos: - La Disponibilidad de recursos adecuados - La incorporación de tecnología moderna en el proceso productivo, - La aplicación de una adecuada gestión empresarial - La obtención permanente de información del mercado y su evolución - Los Sistemas de Promoción utilizados - La Intervención en procesos de Asociatividad 6.2 EL LOGRO DE LA COMPETITIVIDAD POR CALIDAD Es importante realizar un seguimiento de las formas de cumplimiento, por parte de la empresa, de la aplicación de especificaciones de calidad de los productos: - Programas que aseguren la elaboración, difusión y aplicación de las normas técnicas de calidad que debe reunir el producto, proceso o servicio de exportación. - Evaluaciones permanentes de la aplicación de especificaciones de productos que respondan a lo que el consumidor requiere y a lo que las normas internacionales de calidad exigen. La competitividad por calidad en la empresa exige un programa de acciones de mejoramiento permanente, evaluable, con la intervención de los niveles directivos, ejecutivos, mandos medios y operativos de la empresa. 53 Se trata de la conformación de un equipo de responsables de la Coordinación, Desarrollo y Mejoramiento de Gestión de la Calidad de la producción y comercialización internacional, lo cual implica un mejoramiento de la empresa en su conjunto. En otras palabras, para enfrentar los retos que imponen los programas de exportación, es necesario que la empresa implemente el Proceso de Mejoramiento Continuo Empresarial (MCE) como primer paso de una estrategia para convertirse en una empresa competitiva. Esto significa que la empresa, en primer lugar, identifique sus necesidades, problemas y causas que afectan en los procesos diarios de producción, y desarrollar un sistema de seguimiento de productividad y calidad en los procesos. 6.3 COMPETITIVIDAD POR COSTOS Y PRECIOS El desempeño de las exportaciones tiene relación directa con el correcto cálculo del precio, la especificación de una oferta clara y completa, y la adecuada elección de los términos de venta y de pago. El comportamiento de estos elementos deben se objeto de un seguimiento cuando se vende a nivel internacional. En ese sentido, los elementos básicos tradicionales que determinan un precio y que deben ser sujetos a un permanente seguimiento son: - Los costos - La demanda del mercado; y, - El nivel de competencia (oferta). 54 6.3.1 LOS COSTOS El mantenimiento de la viabilidad de la actividad exportadora requiere de un control estricto de los costos de producción y de venta en el mercado extranjero. Ese seguimiento debe ser integral, es decir considerar el comportamiento e incidencia de todos los costos en la determinación del precio de venta internacional: - Costos de producción, fijos o variables. - Impuestos que no puedan ser recuperables en el caso específico de la …..actividad exportadora - Gastos financieros que se puedan generar a partir de operaciones en donde se recurra a financiamientos. Es conveniente realizar un monitoreo del precio final del producto en el mercado de destino, es decir, el precio al que el producto llega al consumidor final del mercado extranjero. 6.3.2 LA DEMANDA EN EL MERCADO OBJETIVO La demanda del mercado, relativa al producto que se exporta, indica el nivel de necesidad que dicho mercado tiene sobre el producto. La medición de la demanda de un producto y de sus cambios a nivel internacional debe ser un aspecto de comparación frente al nivel de precio que rige en el mercado para los productos de exportación de la empresa. Por otro lado, la incidencia de la competencia, especialmente con la incorporación de nueva oferta o de la fluctuación de los precios, es parte del monitoreo de la oferta exportable debido a la dinámica que se observa en el mercado internacional, de acuerdo al tipo de productos. 55 6.3.3 EL NIVEL DE COMPETENCIA La posición lograda por la empresa con una estrategia y un plan de exportación debe mantenerse y consolidarse a partir del tratamiento a la incidencia de la competencia en el mercado. En ese esfuerzo, además del control del cumplimiento de la calidad del producto, es importante el manejo de los precios, como los factores fundamentales para competir con éxito. En consecuencia, como ya se ha manifestado, los precios -como los costos- deben revisarse periódicamente o cuando existan variaciones de las condiciones internas o externas de la empresa que así lo ameriten. 6.4 MONITOREO DE LA OFERTA Y MERCADOS DE EXPORTACIÓN 6.4.1 SEGUIMIENTO DE LA CAPACIDAD DE PRODUCCIÓN Y OPERATIVA. En el monitoreo de la oferta exportable de una empresa, no solamente se debe realizar una gestión que asegure la producción en los volúmenes requeridos por el mercado internacional atendido. Es necesario también realizar un seguimiento a la capacidad económica, financiera y de gestión de la empresa que permita: - Asegurar la disponibilidad de producto de manera estable y continua, con el cumplimiento de las exigencias y requerimientos del mercado internacional. - Mantener una capacidad económica y financiera de la empresa para solventar el proceso con recursos propios o con endeudamiento 56 - Disponer permanentemente de una capacidad de gestión que exprese su cultura exportadora El control de estos factores incidirá en el mantenimiento de la oferta exportable no sólo referida al producto sino también a su capacidad para mejorar sus sistemas de producción o acopio, organización y gestión, soporte financiero y otros aspectos importantes. 6.4.2 SEGUIMIENTO DE LAS TENDENCIAS DE LA DEMANDA MUNDIAL Las tendencias del mercado mundial, dinámicas y cambiantes, deben considerarse para realizar las adaptaciones necesarias en la empresa y su gestión. Para ello es importante que las empresas exportadoras desempeño de sus productos analicen el en el mercado internacional frente al mercado global de importaciones: su crecimiento en la participación del mercado, los requerimientos de promoción, el proceso de abastecimiento, las demandas de especialización en el contexto de la globalización, la dinámica del mercado marginal para sus productos, entre otros factores 6.5 EVALUACIÓN DEL PLAN DE EXPORTACIÓN Si la empresa ha preparado y ejecuta un Plan de Exportación, existe entonces un formidable instrumento de monitoreo de la oferta exportable que debe ser utilizado. El plan de mercadeo internacional debe ser monitoreado en el cumplimiento de sus objetivos y metas de exportación, así como evaluar la aplicación de las estrategias y acciones previstas para penetrar o consolidar el mercado escogido. 57 En particular, el seguimiento del Plan se hará a partir de la información sobre los productos que ofrece la empresa y el mercado internacional penetrado. Los objetivos deben ser comparados con los resultados, para medir el éxito de las estrategias emprendidas, especialmente en cuanto a: El comportamiento y evolución del mercado objetivo Las características de otros mercados potenciales: sus condiciones favorables …..de accesibilidad, prácticas comerciales y tipos de productos alternativos al suyo …..(nivel de competencia).13 Los países competidores: analizar el comportamiento y tendencias que presenta el valor y crecimiento de las importaciones de los países de interés, y conocer permanentemente el origen de las mismas, por cuanto los países que exportan los mismos productos hacia ese mercado son realmente la verdadera competencia. 13 Por accesibilidad se entiende los aspectos relacionados con las regulaciones arancelarias (aranceles, impuestos y cuotas de importación), regulaciones no arancelarias (normas técnicas y sanitarias, etiquetado, transporte y comunicaciones, etc). 58 CAPITULO VII 7. EVALUACIÓN Y PERSPECTIVAS 7.1 IMPORTANCIA DEL MODELO Los aspectos propuestos para sustentar la metodología de evaluación y monitoreo de la oferta exportable en el Ecuador, pueden contribuir al mejoramiento de la gestión empresarial del comercio exterior de las pequeñas y medianas industrias del Ecuador, y a la efectividad de sus organismos de apoyo. Se trata otorgar un sustento efectivo a las empresas exportadoras y a las que aspiran a incursionar en el mercado internacional, para alcanzar éxito y competitividad en su actividad de exportación. En consecuencia, es en esa perspectiva que es necesario buscar las opciones viables para poner en práctica un esfuerzo conjunto y complementario para hacer de las metodologías diseñadas un instrumento, y no un fin, del logro de dicho objetivo. De llegar a diseñarse una metodología que recoja los elementos propuestos se puede cubrir –de ponerse en práctica- el gran vacío que sufren los empresarios, al no disponer de metodologías de evaluación y monitoreo de la oferta exportable que se enfoquen en los productos y en los factores de competitividad empresarial para la internacionalización. En efecto, pese a la existencia de experiencias parecidas encontradas en otros países y ámbitos (Perú: PROMPEX; Ecuador, CORPEI)) – con sus limitaciones por su enfoque orientado a la cuantificación de la producción-, el 59 instrumento propuesto toma en cuenta la realidad y necesidades específicas del sector productivo nacional. En particular, la metodología propuesta contempla los aspectos que determinan y condicionan la capacidad de exportación competitiva y su monitoreo, de manera de alcanzar su permanencia en el largo plazo: la capacidad de enfrentar el mercado internacional, los volúmenes y calidad de la producción exportable, la demanda mundial, la competencia, los costos, los instrumentos de apoyo e incentivos, la gestión empresarial, la capacidad financiera, en fin, todos aquellos factores internos y externos que pueden hacer de la empresa exportadora una unidad productiva y competitiva. En el contexto planteado, cobra importancia la voluntad política e institucional necesaria para emprender los esfuerzos posteriores que demandan los pequeños industriales exportadores y aspirantes a serlo, para encontrar una utilidad real a la aplicación de estos instrumentos como parte de una política y estrategia concertadas, que desemboquen en acciones concretas a favor de la actividad exportadora del sector. En primer lugar, es necesario señalar la existencia de una capacidad institucional dispersa, con pocas imbricaciones reales, en el conjunto del empresariado. Como consecuencia, los recursos asignados –que existen de diferentes maneras- no alcanzan los criterios de racionalidad para estos fines, pese a la solvencia con que se ejecutan acciones especialmente a nivel institucional. Las empresa o pequeñas industrias, por su parte, no disponen de la organización adecuada para asumir en forma directa la aplicación del instrumento, a lo que se suma la carencia real o relativa de recursos propios del sector y una actitud de desconfianza sobre las posibilidades del Estado para ofrecer políticas explícitas de apoyo, más allá de las acciones de diagnósticos o estudios 60 analíticos, cuya aplicación ha sido a menudo postergada por falta de una estrategia planificadora integral. En cuanto a los gremios, su nivel de desarrollo y modernización, sin ser el ideal, ha permitido la toma de conciencia de su propia participación en proyectos de beneficio directo para sus afiliados. Sin embargo, su capacidad técnica institucional requiere de asistencia técnica externa y de un proceso de inducción que permita suplir sus requerimientos internos para asumir directamente tales responsabilidades. En ese sentido, es necesario y crítico desarrollar mejores programas de capacitación, que respondan a necesidades reales y específicas de acuerdo con el nivel de cada una de las empresas, así como un proceso sistemático de acompañamiento en la aplicación efectiva de la metodología propuesta. Adicionalmente, aún con la aceptación de la metodología como un instrumento idóneo, es necesario transformarlo en un mecanismo que pueda ser aplicado de la manera más adecuada y sencilla en las pequeñas industrias, con permanencia e integración a las actividades diarias de gestión. Para el efecto, un primer paso adecuado puede ser la depuración consensuada de la metodología, con una masiva participación de los diferentes sectores de producción de la pequeña industria, con orientación a su automatización mediante un software. Finalmente, la voluntad política de los organismos estatales debe expresarse en un verdadero interés en apoyar las exportaciones del sector, con base en la aplicación de la metodología de evaluación y monitoreo de la oferta exportable, pues ésta permitirá: a) Identificar la oferta exportable, real y potencial, de los bienes y servicios conexos producidos 61 b) Identificar la demanda real y potencial, para las exportaciones c) Desarrollar programas de asistencia técnica, de formación y de adiestramiento en todas las áreas y procesos vinculados con las exportaciones para el personal gerencial y técnico de las empresas y de sus gremios. Asimismo, son importantes las oportunidades de cooperación técnica externa no reembolsable que pueden merecer una gestión inmediata, con el aval del Estado Ecuatoriano o la participación directa de organizaciones internacionales que a nivel mundial trabajan a favor del sector de la pequeña industria. 7.2 RECOMENDACIONES En un tema de la importancia para un sector clave de la economía ecuatoriana como el mejoramiento de su capacidad de exportación competitiva, el espectro de acciones a ser tomadas es amplio y diversificado. De todas maneras, y al tenor de los factores existentes descritos que conforman un contexto especial, aparecen varias acciones cuya ejecución en el corto plazo pueden otorgar la viabilidad política y técnica para la evaluación y monitoreo de la oferta exportable de la pequeña industria: El gobierno, a través de los organismos respectivos, debe realizar un esfuerzo conjunto con los gremios de la producción con el fin de definir una metodología para evaluar la verdadera oferta exportable de la producción de la pequeña y mediana industria Alcanzar un pronunciamiento oficial de los gremios, empresarios y organismos sobre el rumbo y 62 compromisos a ser asumidos en un eventual proyecto de mayor alcance. Elaborar un perfil o un proyecto integrador de las acciones y compromisos expresados para la búsqueda de recursos nacionales e internacionales. En forma paralela, iniciar un proceso de difusión y capacitación de los empresarios en la aplicación de la metodología, utilizando los recursos que actualmente asignan los diferentes sectores e instituciones, con un criterio integrador. Identificar un ámbito de aplicación de la metodología viable y prioritario en un determinado sector, región o producto.. Asegurar la continuidad de las nuevas acciones con la intervención de la necesaria coordinación técnica e institucional exclusiva para esta finalidad, que actúe como contraparte de los organismos nacionales e internacionales participantes. 63 BILIOGRAFÍA CONSULTADA NORMA INTERNACIONAL ISO 9000 Secretaría General ISO, Varios, Suiza, 2000 CRITERIOS DE EXCELENCIA PREMIO MALCOLM BALDRIGE 2000 Corporación Ecuatoriana de la Calidad Total, Ecuador, 2000 MANUAL DE IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES Publicaciones de Legislación, Varios, Ecuador, 2006 DIAGNOSTICO DE LA PEQUEÑA Y MEDIANA INDUSTRIA DEL ECUADOR BID – MICIP, Ecuador, 2000 EVOLUCIÓN Y SITUACIÓN ACTUAL DE LA PEQUEÑA Y MEDIANA INDUSTRIA EN EL ECUADOR Hidalgo, Roberto – INSOTEC, Ecuador, 1999 LA CLAVE DEL COMERCIO CCI - FEDEXPOR, Varios, Ecuador, 2000 GESTION DE LA CALIDAD DE EXPORTACIÓN Centro de Comercio Internacional, Varios, Ginebra – Suiza, 1999 PYME Y EL MERCADO MUNDIAL: UN ANÁLISIS DE LOS OBSTÁCULOS A LA COMPETITIVIDAD Centro de Comercio Internacional, Varios, Ginebra – Suiza, 1997 64 TERMINOLOGÍA DEL COMERCIO INTERNACIONAL SIGLO XXI Osorio Luis Luna, Ecuador, 2002 EVALUACIÓN EFQM EFQM, Suiza, 2004 ESTRATEGIA Y GESTION DEL COMERCIO EXTERIOR ICEX, España 2005 PORTAL BANCO CENTRAL DEL ECUADOR www.bce.fin.ec PORTAL ICEX www.icex.es PORTAL CBI www.cbi.nl PORTAL CCI www.intracen.org PORTAL CORPEI www.corpei.org 65 ANEXOS 66 ANEXO No 1 ÁMBITO DE EMPRESAS EXPORTADORAS DE LA PEQUEÑA INDUSTRIA Sector EXPORTADOR AGRICOLA OFICIAL S.A.AGROFICIAL (ECUADOR) AGROCOMERCIAL C.E.(ECUADOR) AGROINDUSTRIA DEL PACIFICO S.A. AGPASA (ECUADOR) AGROINDUSTRIAL FRUTA DE LA PASION CIA.LTD. AGROINDUSTRIAL ROBLAMA S.A. (ECUADOR) ALIMENTSA DIETAS Y ALIMENTOS SA BANANA LIGHT BANALIGHT C.A. (ECUADOR) BONANZA S.A. (ECUADOR) BOSEFO BODEGAS Y SERVICIOS ECUADOR FORTALEZAS S.A. CAMARI,SISTEMA SOLIDARIO DE COMERCIALIZAC.DEL FEPP CARLOS FERNANDO VELA BOHORQUEZ (ECUADOR) AGROINDUSTRIA CASTOR ECUATORIANA S.A. CELNASA CIA.CEREALES NACIONALES S.A.(ECUADOR) CHOCOLATES NOBOA S.A.(ECUADOR) CIA.INDUSTRIAL FRUTAS DEL ECUADOR CONFOCO S.A. (ECUADOR) CONSORCIO COROZO ECUADOR CORNU GONZALEZ PEDRO ENRIQUE (ECUADOR) CORPORACION MARIOLA S.A.(ECUADOR) 67 DEPALSA.DESARROLLO DE PALMITO S.A.(ECUADOR) ECOFRUT S.A. (ECUADOR) ECUACOCOA CIA.ECUAT.PRODUCT.DERIV.DE CACAO C.A. ECUACOROZO S.A. (ECUADOR) ECUAPALMITO S.A (ECUADOR) ECUAT.DE EXP.-IMP.ST.DOMINGO D.L´COLORADOS CIA.LTD ECUDOS S.A. (ECUADOR) EDECA ELABORADOS DE CACAO C.A.(ECUADOR) ELABORADOS CARNICOS SA (ECARNI) EMPACADORA ALIMENTICIA ¨EMPACALI ¨ CIA.LTDA. EXOFRUT INV.AGRICOLAS Y GANADERAS GUAYAS (ECUADOR) AGROINDUSTRIA EXP.& IMP. PRODUSA S.A. (ECUADOR) EXPORTADORA INDUSTRIAL AGRICOLA EL SALTO "EINAELSA EXPROPALM S.A. (ECUADOR) FIDEOS PACAS SUCS.DE J.PAREDES M C.LTDA.(ECUADOR) FRANCISCO TORRES HADATY DISTRIBUIDORA DINHAR GORIZUR CIA.LTD (ECUADOR) GUSNOBE S.A.(ECUADOR) HECTOR CUEVA JIMENEZ (ECUADOR) I.G.C. DEL ECUADOR S.A.(ECUADOR) IMBAVER EXPORTADORA VERDESOTO CIA.LTDA. (ECUADOR) IMPEL AMERICA INC C.A. (ECUADOR) IN.COMER S.A. (ECUADOR) INDUSTRIA EXTRACTORA C.A. "INEXA" (ECUADOR) INDUSTRIAL LINGESA S.A (ECUADOR) INDUSTRIAL SURINDU S.A. (ECUADOR) 68 INDUSTRIAS BORJA S.A."INBORJA" (ECUADOR) INFELERSA S.A. (ECUADOR) JADE S.A. (ECUADOR) JUAN CARLOS CORRAL MENDOZA (ECUADOR) LIYIMAR ZAMBRANO V. (ECUADOR) MANEXPO CIA.LTDA. (ECUADOR) AGROINDUSTRIA MBAEXPORT S.A. (ECUADOR) MONTERREY AZUCARERA LOJANA SA (MALCA) NATECUA S.A. (ECUADOR) NEW SOUTHERN TRADERS S.A. (ECUADOR) NUTRIAN NUTRICION ANIMAL (ARGOTI HERNAN RAMIRO) OPRTELSA S.A (DAVID SUAREZ B.) (ECUADOR) OPRTELSA S.A. (ECUADOR) ORIENTAL INDUSTRIA ALIMENTICIA (ECUADOR) PROAJI CIA.LTD.PRODUCT.Y EXPORT.DE AJI PROCESADORA CONTINENTAL D´ALIMENTOS (PROCECONSA) PROCESADORA MEJIA S.A. (ECUADOR) PRODUCTOS ELABORADOS BOLIVAR S.A "PEBSA" PROTROPIC PRODUCTOS TROPICALES C.LTD.(ECUADOR) QUICORNAC S.A. (ECUADOR) SIPIA S.A.SERV.INTEGRAL P:LA IND.ALIMENT.(ECUADOR) SOITGAR S.A. (ECUADOR) TAGNIMELA EXPORT S.A. (ECUADOR) TECNOCAMPO CIA.LTDA.(ECUADOR) TELLCANO S.A. (ECUADOR) VECONSA VEGETALES ECUAT.CONGELADOS SA. BRUNDICORPI S.A.(ECUADOR) AUTOMOTRIZ CIA.NACIONAL DE DUTOS "CONDUTO" & ASOCIADOS EGAR S.A.(ECUADOR) 69 IND.DE MATERIALES DE FRICCION S.A.(IMFRISA) ELÉCTRICO AGUILAR MOREANO GONZALO TEODORO ALBONOVA S.A. (ECUADOR) FARMACÉUTICO FARMACEUTICA ESPINOSA CIA.LTDA. (ECUADOR) SPIBENA S.A. (ECUADOR) A.H. DISEÑO CIA.LTDA.(ECUADOR) ALEXANDER MATECKI WAGNER (ECUADOR) BALEYSPAC CIA.LTDA.BALSAS EXP.& SERV.D´PACIFICO BALMANTA S.A. (ECUADOR) BALPLANT CIA.LTD.BALSA PLANTACIONES E IND. BALSEBOT BALSA ECUAT.P.BOTES Y MODELOS C.L. BALSECA BALSA SECA CIA.LTDA. (ECUADOR) BALSERA SUDAMERICANA BALSASUD S.A. (ECUADOR) CIA.ECUATORIANA DE BALSA S.A. (ECUADOR) CIA.IND.MADERERA TECNOFORESTA S.A. (ECUADOR) COBALSA CIA.INDUSTRIAL DE BALSA S.A.(ECUADOR) COMPAÑIA ARBORIENTE S.A. (ECUADOR) DIAB ECUADOR S.A.(ECUADOR) EBAGEG ELAB.BALSERA GERMANO ECUATORIANA EXPOFORESTAL S.A. EXPOMADERA AMERICA (ECUADOR) FADEL MUEBLES S.A.(ECUADOR) MADERA FADELMA FCA.D.ELABORADOS DE MADERA FESTA S.A. (ECUADOR) INDUMAD INDUSTRIA MADERERA S.A. (ECUADOR) INDUSTRIAL MADERERA TYMBER S.A.(ECUADOR) INMAIA IND.MADERERA IZQUIERDO AGUILERA (ECUADOR) IROKO CIA.LTDA. (ECUADOR) LA GALERIA CLEYDIA S.A. (ECUADOR) 70 LIBALSA C.LTDA.LAMINAS INDUSTRIALES DE BALSA (ECUA MADEPRON INDUSTRIAS DE MADERAS ECUATORIANAS MADERAGRO S.A. (ECUADOR) MADERAS SECAS CA. "MASECAS" (ECUADOR) MADERTROP MADERAS TROPICALES C.LTD.(ECUADOR) MOLDEC S.A. (ECUADOR) PLANTABAL S.A.PLANTACIONES DE BALSA (ECUADOR) PONTIMO S.A. (ECUADOR) PRODPAC PRODUCTOS DEL PACIFICO S.A.(ECUADOR) SHIV SHAMBU MAHADEV SHANKER EXPORT S.A.(ECUADOR) CORPORACION LATINOAMERICANA SIDEREXP CIA. LTDA. CUBIERTAS DEL ECUADOR KUBIEC S.A. FUNDICIONES INDUSTRIALES S.A. "FISA" (ECUADOR) METALÚRGICO IND.PROCESADORA DE ACERO S.A. "IPAC" (ECUADOR) OXES S.A. (ECUADOR) RECIMETAL S.A (ECUADOR) TAPAS Y ENVASES S.A "TAENSA" AGROCHESA AGROCHEMICALS DEL ECUADOR C.A. AGROREPRAIN S.C.C.I.AGROIND.REPRESENTACIONES. (ECU BERA ECUADOR S.A. QUÍMICO DAN QUIMICA C.A. (ECUADOR) FERTILIZ.TERMINALES Y SERVICIOS S.A"FERTISA" LAQUINSA ANDINA S.A.(ECUADOR) OXIDOS DE PLOMO CIA.LTDA."OXIDEPLO" POLYCHEMICAL S.A. (ECUADOR) PROTECTORES QUIMICOS P. EL CAMPO DUPOCSA CARLOS EDMUNDO POZO GUAMA (ECUADOR) 71 CONFECCIONES RECREATIVAS FIBRAN CIA.LTDA.(ECUADOR) CORTINAS Y VISILLOS CIA.LTD (CORTYVIS) (ECUADOR) CURTIEMBRE RENACIENTE S.A. DISTRIBUIDORA COML.TEXTIL S.A"DICOMTEXSA"(ECUADOR) EMPRESAS PINTO COMERTEX S.A.(ECUADOR) EQUINOX BUSINESS LIMITED (ECUADOR) EQUINOX CIA. LTD. (ECUADOR) EUROLIDER S.A. (ECUADOR) TEXTILES Y CALZADO FABRICA DE MEDIAS "GARDENIA" (ECUADOR) FASHIONLANA CIA.LTDA.(ECUADOR) FCA.TEJIDOS PINTEX S.A. (ECUADOR) GLOBEXPSA S.A. (ECUADOR) HECTOR RODRIGO PICO TOASA HILANTEX S.A. (ECUADOR) INTERFIBRA S.A. (ECUADOR) LEARSI CIA. LTDA. (ECUADOR) LUIS ANTONIO VILLAGRAN AVENDAÑO (ECUADOR) MAQUILEXP S.A. (ECUADOR) MARTINEZ CORAL GUILLERMO MANUEL (ECUADOR) PLASTICAUCHO INDUSTRIAL S.A."PISA" (ECUADOR) POZO GUAMAG HENRRY ARMANDO (ECUADOR) POZO GUAMAG LUIS JAVIER (ECUADOR) S.J.JERSEY ECUATORIANA CIA.LTDA.(ECUADOR) SERVICUEROS S.A. (ECUADOR) SINTECUERO SA SINTOFIL C.A. (ECUADOR) TATOO CIA LTDA (ECUADOR) TEXTIL ECUADOR S.A. (ECUADOR) 72 TEXTILES DEL VALLE SA (ECUADOR) TEXTILES EL RAYO CIA.LTD. (ECUADOR) TEXTILES LA ESCALA S.A. (ECUADOR) TEXTILES TEXSA S.A. (ECUADOR) TOASTEE TOES (ECUADOR) UNION TEXTIL CIA.LTD"UNITEX" (ECUADOR) VICUÑA CIA.LTD. (ECUADOR) WINTER SUN S.A (ECUADOR) AGROCUEROS S.A. "CIA.AGROINDUSTRIAL" (ECUADOR) AGROSYS NITZAN S.A. (ECUADOR) ARTESA CIA.LTDA. (ECUADOR) BATERIAS LUX S.A. (ECUADOR) BIC ECUADOR "ECUABIC SA" BRIGHTSTAR ECUADOR CIA.LTDA (ECUADOR) CERAMICA ANDINA C.A. (ECUADOR) CERAMICA RIALTO S.A. CODANA "CEM"CIA.DE ALCOHOLES NACIONALES OTRAS INDUSTRIAS CONVERT.DE PAPEL ZAIDAN COPZA CIA. LTD. (ECUADOR) CORP.ECUATORIANA DEL COBRE S.A."KOBREC" CRISTALERIA DEL ECUADOR S.A. "CRIDESA" DELTA DELFINI & CIA.LTDA. (ECUADOR) DOLMEN S.A (ECUADOR) EDUCATIONAL BOOK EXHIBITS (ECUADOR) ELECTRODOMESTICOS PIPSA S.A.(ECUADOR) ELECTROECUADOR INC (ECUADOR) FLEXIPLAST S.A (ECUADOR) IMPRENTA MARISCAL CIA.LTDA. (ECUADOR) INDUMAIZ DEL ECUADOR S.A. (ECUADOR) INDURA S.A.(ECUADOR) 73 INDURAMA S.A. (ECUADOR) INDUSTRIA CARTONERA ASOCIADA S.A. "INCASA" INMOBILIARIA DEL SOL MOBISOL INTL.ARCHITECTURAL IRON WORKS INC.(ECUADOR) ISRARIEGO CIA. LTD. (ECUADOR) JABONERIA WILSON S.A.(ECUADOR) LUBRICANTES VALVOLINE LUBRIVAL S.A. (ECU) MAQUINAS DE COMERCIO S.A (MACOSA)(ECUADOR) MAXIGRAF S.A. (ECUADOR) MODUL HOGAR INMOBILIARIA S.A. MORA & KOCHMAN CIA.LTDA.(ECUADOR) NORTHTOP CORPORACION NORTE S.A. (ECUADOR) PAPELERA NACIONAL S.A. (PANASA) PAPELESA CIA. LTD. (ECUADOR) PINTURAS ECUATORIANAS S.A."PINTEC" PLASTICOS DEL LITORAL S.A. "PLASTLIT" PLASTICOS SORIA CIA.LTD. (ECUADOR) PLASTIGUAYAS S.A. (ECUADOR) OTRAS INDUSTRIAS POLIPROPILENO BIORENTADO BOPP DEL ECUADOR POOL INTERNATIONAL LTD. (ECUADOR) PROCESADORA DEL CAUCHO ECUAT.S.A."PROCAESA" PRODUCARGO S.A. (ECUADOR) PRODUCTOS PARAISO DEL ECUADOR S.A. PRODUCTOS SINTETICOS S.A.(PROSISA) (ECUADOR) RECICLAJES INDUSTRIALES DE SUDAMERICA RESUDA S.A. RUALES DONOSO CRISTIAN ANDRES (ECUADOR) SDAD.DE DESTILACION DE ALCOHOLES S.A "SODERAL" SIGMAPLAST ALKHA CIA. LTD. (ECUADOR) UNIPARTES S.A. W.BEDOYA EXPORT S.A. "BEDEXPORT" (ECUADOR) 74 WEATHERFORD ECUADOR S.A ZAIMELLA DEL ECUADOR CIA.LTDA. ANEXO No 2 AMBITO DE LOS PRODUCTOS DE EXPORTACIÓN DE LA PEQUEÑA INDUSTRIA sector Producto ACEITE CRUDO ROJO DE PALMA AFRICANA ACEITE DE RICINO ALIMENTOS ALIMENTOS P:CAMARONES AZUCAR BANANO INDUSTRIALIZADO AGROINDUSTRIA CACAO INDUSTRIALIZADO. CAFE INDUSTRIALIZADO CHIFLES (TORTOLINES) CONFITES CONSERVAS EMBUTIDOS ESPECERIAS TAGUA. 75 TORTA Y DEMAS RESIDUOS SOLIDOS AUTOMOTRIZ PARTES P:VEHICULOS ELECTRICO EQUIPOS ELECTRICOS FARMACÉUTICO MADERA MEDICAMENTOS DE USO HUMANO MADERA DE BALSA. MADERA DURA ALUMINIO DESPERDICIOS DE ALUMINIO DESPERDICIOS DE HIERRO METALÚRGICO PERFILES DE ALUMINIO PLANCHAS DE HIERRO TAPAS DE HOJALATAS TUBERIA SOLDADA DE ACERO SIN ALEAR ACIDO ACETILSALICILICO FERTILIZANTES QUÍMICO HERBICIDA INSECTICIDAS PLOMO ANTIMONIAL PRODUCTOS QUIMICOS 76 AMBITO DE LOS PRODUCTOS DE EXPORTACIÓN DE LA PEQUEÑA INDUSTRIA CALZADOS COBIJAS CUEROS TEXTILES Y CALZADO DESPERDICIOS DE CUERO HILO ACRILICO HILOS DE ALGODÓN PIELES Y CUEROS SALADAS DE BOVINO ROPA CONFECCIONADA TELAS ALAMBRON ALCOHOL ETILICO ARTEFACTOS ELECTRODOMESTICOS ARTICULOS PLASTICOS BALDOSAS BATERIAS BEBIDAS GASEOSAS OTRAS INDUSTRIAS BOMBAS CAJAS VACIAS CAUCHO CINTAS PLASTICAS CUADERNOS DESPERDICIOS DE PLASTICOS DETERGENTE EQUIPO DE RIEGO FUNDAS PLASTICAS IMITACION HUESOS PARA PERROS ISOTANQUES JOYAS 77 JUGUETES LAMINAS PLASTICAS DE ABS. LIBROS LUBRICANTES MAQUINARIAS MAQUINAS Y APARATOS MATERIAL DE CONSTRUCCION MATERIAL DE PUBLICIDAD OTRAS INDUSTRIAS MATERIAL IMPRESOS PAÑALES DESECHABLES PAPELERIA PELICULAS DE POLIPROPILENO PINTURA SACOS SORBITOL UTILES DE OFICINA VAJILLAS VASOS DE VIDRIO 78 ANEXO 3 LA ORGANIZACIÓN INTERNACIONAL DE NORMALIZACIÓN (ISO La Organización Internacional de Normalización (ISO, por sus siglas en inglés), publicó por primera vez la serie ISO 9000 en 1987, siendo revisada en 1994 y recientemente el año 2000. La familia de las normas ISO 9000 han sido elaboradas para apoyar a las organizaciones de todo tipo y tamaño, en la implementación y la operación de sistemas de gestión de la calidad eficaces. - La Norma ISO 9000 describe los fundamentos de los sistemas de gestión de la calidad y especifica la terminología para los sistemas de gestión de la calidad. - La Norma ISO 9001 especifica los requisitos para los sistemas de gestión de la calidad aplicables a toda organización que necesite demostrar su capacidad para proporcionar productos que cumplan los requisitos de sus clientes y las regulaciones correspondientes y su objetivo es aumentar la satisfacción del cliente. - La Norma ISO 9004 proporciona directrices que consideran tanto la eficacia como la eficiencia del sistema de gestión de la calidad. El objetivo de esta norma es la mejora del desempeño de la organización y la satisfacción de los clientes y de otras partes interesadas. - La Norma ISO 19011 proporciona orientación relativa a las auditorias de sistemas de gestión de la calidad y de gestión ambiental 79 Estas normas forman un conjunto coherente de normas de sistemas de gestión de la calidad que facilitan la mutua comprensión en el comercio internacional. Cada vez es mayor la importancia que se concede a los sistemas de gestión de la calidad en base a las normas ISO 9000 en la industria alimentaria. Una serie de norma similar, ISO 14000, igualmente está siendo introducida para los sistemas de gestión ambientales. Es necesario que los exportadores conozcan y se familiaricen con las normas ISO 9000. Es creciente el interés de los clientes para que sus proveedores cumplan con la estructura y los elementos de la ISO 9000, requiriendo evidencia y resultados en los servicios y los productos de manera que apoyen avances en mejora competitiva. Los proveedores de las compañías exportadoras deben estar conscientes de que a ellos también se les puede exigir la certificación ISO. 80 ANEXO No 4 PRINCIPALES NORMAS DE ASEGURAMIENTO DE LA CALIDAD E INOCUIDAD DE LOS PRODUCTOS AGROINDUSTRIALES a) Requisitos Sanitarios Exigidos en los Mercados Las exportaciones de productos agroindustriales deben respetar las normas sanitarias aplicables al país importador. Estas normas se adoptan para proteger: - La vida humana o animal de los riesgos alimentarios que pueda entrañar la utilización de ciertos aditivos, contaminantes, toxinas u organismos portadores de enfermedades; - La vida humana de enfermedades ocasionadas por planta o animales - A los animales y plantas de parásitos y enfermedades. Cuando las medidas tienen por objeto impedir que las variedades vegetales importadas introduzcan enfermedades en el país se denomina "normas fitosanitarias". El término "medidas sanitarias" se utiliza para designar otros tipos de medidas cuyo propósito es la seguridad alimentaria o impedir que animales vectores de alguna enfermedad la introduzcan en el país. Los países tienen autonomía para establecer sus restricciones o normas sanitarias que regulen el ingreso de mercaderías a sus mercados. Para que estas normas no sean consideradas barreras o medidas parancelarias, deberán basarse en directrices internacionales de los siguientes órganos: - Comisión del Codex Alimentarius; sobre productos alimenticios. - Oficina Internacional de Epizootias, sobre salud animal. - Convención Internacional de Protección Fitosanitaria, sobre salud vegetal. 81 Es importante que los exportadores conozcan los requisitos sanitarios exigidos por sus mercados, para conocer si el mercado está abierto para sus productos y cumplir apropiadamente con estos requisitos. b) El Codex Alimentarius El Codex Alimentarius es un código alimentario internacional que constituye la base para muchas normas alimentarias nacionales de los países. Regula los siguientes aspectos: - Etiquetado de los alimentos; - Aditivos alimentarios; - Residuos de plaguicidas y medicamentos veterinarios; - Contaminantes; - Métodos de análisis y toma de muestras; - Sistemas de inspección y certificación de importaciones y exportaciones de alimentos; - Higiene de los alimentos; - Nutrición y alimentos para regímenes especiales. La Comisión del Codex Alimentarius es el órgano de las Naciones Unidas encargado de establecer normas alimentarias y directrices, conjuntamente con la FAO y la OMS, sobre aspectos concretos de la producción y el comercio de alimentos, en el marco del Acuerdo sobre Medidas Sanitarias y Fitosanitarias MSF de la Organización Mundial del Comercio. Esas normas igualmente toman parte importante en los Tratados de Libre Comercio, tales como el TLC, como requisitos básicos que han de cumplir los Estados suscriptores. c) El Sistema de Análisis de Peligros y de Puntos Críticos de Control (HACCP), 82 El HACCP es un procedimiento sistemático y preventivo, reconocido internacionalmente, que permite identificar peligros específicos (biológicos, químicos y físicos) y medidas para su control con el fin de garantizar la inocuidad de los alimentos. Es un instrumento para evaluar los peligros y establecer sistemas de control que se centran en la prevención en lugar de la inspección y verificación de los productos finales. El Sistema HACCP se ha constituido en la base del control oficial de alimentos y del establecimiento de normas aplicables al comercio internacional La Comisión del Codex Alimentarius (CCA) recomienda la adopción del HACCP para elevar el nivel de inocuidad de los alimentos, incorporando como Anexo al Código Internacional Recomendado de Prácticas - Principios Generales de Higiene de los Alimentos, el Sistema de Análisis de Peligros y de Puntos Críticos de Control (HACCP) y Directrices para su Aplicación Además de mejorar la inocuidad, la aplicación del HACCP reporta otros beneficios, como la utilización eficaz de los recursos y la capacidad de respuesta a los problemas de inocuidad que puedan presentarse. El Sistema HACCP ha dado lugar a un mejor enfoque de la gestión de riesgos por parte de muchas autoridades que regulan el control de alimentos y promueve el comercio internacional, aumentando la confianza de los compradores en la inocuidad de los alimentos, contándose con la obligatoriedad de su cumplimiento en algunos países. El Sistema HACCP puede aplicarse a lo largo de toda la cadena alimentaria, desde el productor primario hasta el consumidor final. La aplicación satisfactoria del Sistema HACCP precisa que tanto la dirección como los trabajadores se comprometan y participen plenamente del proceso. La aplicación del HACCP es compatible con la implantación de sistemas de 83 gestión de la calidad, como la ISO 9000, comúnmente utilizado para la gestión de la inocuidad de los alimentos en el marco de dichos sistemas. d) La Certificación Orgánica La agricultura orgánica es una forma de agricultura sostenible. Su principal característica es el cultivo, crianza y elaboración de productos alimenticios utilizando al máximo los recursos naturales y evitando el uso de agentes químicos o sintéticos. El objetivo de este sistema productivo es promover en el largo plazo el equilibrio sostenible, de factores tanto ecológicos, como económicos y sociales. Una etiqueta orgánica indica al consumidor que para producir un producto se han utilizado ciertos métodos de producción. En otras palabras, el término "orgánico" denota un proceso, y no un producto. Actualmente, la presencia de un sello de producto orgánico en la etiqueta de un alimento, responde a una certificación de conformidad con una norma determinada. La norma de referencia utilizada depende del país donde se comercializa el producto. Cuando se trata de productos de exportación, la norma de referencia válida es aquella vigente en el país de destino de los productos. La tendencia al consumo de productos orgánicos es creciente. Los factores argumentados por los consumidores que prefieren estos productos, son la preocupación por la seguridad alimentaria o disponibilidad de alimentos sanos e inocuos, seguido de una actitud de respeto por el medio ambiente natural. Los consumidores de productos orgánicos requieren garantías de que el producto es realmente orgánico, lo cual exige una inspección seria y un sistema de certificación que cubra toda la cadena productiva. Consecuentemente, para que un productor pueda exportar su producción 84 orgánica es indispensable que considere las regulaciones de los países de destino En el presente, la mayor demanda de productos alimenticios orgánicos está en la Unión Europea, le siguen Estados Unidos y Japón. e) El EUREPGAP Es un conjunto de documentos normativos sujetos a criterios de certificación internacionalmente reconocidos. Tiene como misión el desarrollo de estándares y procedimientos ampliamente aceptados para la certificación global de las Buenas Prácticas Agrícolas (GAP). EUREPGAP responde a la preocupación de los consumidores en lo que respecta a la Seguridad de los Alimentos, el Bienestar de los Animales, la Protección al Medioambiente y el Bienestar de los Trabajadores: - Estimulando la adopción de programas de aseguramiento a nivel de la explotación agrícola que promuevan la reducción del uso de agroquímicos en Europa y el mundo, que a su vez sean comercialmente viables. - Desarrollando un marco de Buenas Prácticas Agrícolas, que permita realizar análisis comparativos de equivalencia (benchmarking) con otros programas de aseguramiento y protocolos existentes incluyendo trazabilidad. - Aportando lineamientos para la mejora continua y el desarrollo y mejor entendimiento del objetivo de "Mejores Prácticas". - Estableciendo un sistema de verificación independiente que sea único y reconocido por todos. - Estableciendo una comunicación abierta entre los consumidores y los socios claves, incluyendo los productores, los exportadores e importadores. 85 Los principios EUROGAP se basan en los siguientes conceptos: Seguridad Alimentaria; Protección Medioambiental; Salud, Seguridad y Bienestar Ocupacional; Bienestar de los Animales (cuando corresponde): f) El SQF 2000 Safe Quality Foods, (Alimentos Sanos y de Calidad). Es un protocolo de manejo de inocuidad y calidad de alimentos completamente integrado, diseñado específicamente para el sector de alimentos. SQF 2000 resulta una interesante alternativa de sistema de gestión de calidad para un mercado cada vez más competitivo. Muchas empresas exportadoras de productos frescos vienen implementándola a solicitud de sus clientes y como un medio para probar que pueden producir alimentos seguros y con la calidad requerida por los mercados más exigentes. SQF 2000 ayuda a resolver el problema de las evaluaciones múltiples por parte de los compradores, por constituir un sistema que provee un marco para la implantación, administración y verificación del HACCP, en concordancia con el Codex Alimentarius y los estándares de la ISO 9000. La certificación SQF provee una validación externa e independiente de que los productos, procesos o servicios cumplen normas internacionales, regulaciones y otras normas, que permite a los proveedores de alimentos asegurar que los alimentos han sido producidos, preparados y manejados de acuerdo a los estándares internacionales más exigentes. SQF 2000 provee una "Marca de Producto" única, que acredita la conformidad con el Código de Calidad del Sistema, a la organización que lo implementa, autorizando el uso de la marca en envolturas, empaques, tarjetas comerciales, transportes, etc. 86 SQF 2000 constituye una alternativa interesante para trabajar con una Marca de Producto que identifique a nuestros productos alimenticios, generando garantía y confianza en el mercado internacional. g) Bioterrorismo La Ley de Seguridad de la Salud Pública y Preparación y Respuesta ante el Bioterrorismo de 2002 (Ley contra el Bioterrorismo) es una de las numerosas iniciativas de seguridad de los Estados Unidos en respuesta a los trágicos eventos del 11 de septiembre de 2001. Esta ley establece una serie de disposiciones referidas al suministro de los alimentos, con el propósito de preservar la seguridad de los Estados Unidos frente al Bioterrorismo. La Ley contra el Bioterrorismo incluye estas grandes normativas: - Registro de instalaciones alimenticias: Exige que todas las instalaciones alimenticias que procesan, empacan y almacenan alimentos ha ser consumidos en Estados Unidos, se registren ante la FDA. - Notificación Previa de Alimentos Importados: Exige que los embarques de alimentos sean notificados previo al arribo en Estados Unidos. - Establecimiento y Mantenimiento de Registros: Exige el establecimiento y mantenimiento de registros para determinar las fuentes inmediatas anteriores y los receptores inmediatos posteriores de los alimentos producidos, a fin de lograr la trazabilidad de los mismos. Es importante que los exportadores de alimentos a Estados Unidos cumplan los requerimientos de estas normativas, de lo contrario no podrán acceder o mantenerse en este mercado. 87 ANEXO 5 ASPECTOS PRINCIPALES PARA LA ELABORACIÓN DE UN PLAN DE EXPORTACIÓN 1. Resumen del Plan 2. Plan de exportación 2.1 Análisis de la situación Producto o servicio a ofrecer Utilidades/beneficios presentados por el producto Personal y organización para la exportación Recursos Estructura del sector, competencia y demanda. 2.2 Elementos de Marketing Identificación, evaluación y selección de mercados objetivo Selección del producto y cálculo del precio Métodos de distribución Términos y condiciones de venta Organización interna y procedimientos Objetivos de ventas; previsiones de ganancias/pérdidas 2.3 Presupuesto para la exportación Balance provisional Previsiones de entradas/salidas de caja 2.4 Cronograma de implementación Participación en ferias internacionales y viajes de negocios Toma de contacto con clientes potenciales Seguimiento de los contactos realizados 88 Revisión de los resultados (comparación de resultados vs. objetivos del Plan) 2.5 Información de base sobre sus mercados objetivo Estadísticas básicas del mercado: histórico y proyecciones Aspectos sanitarios y fitosanitarios Requerimientos de certificación Ambiente competitivo 89 ANEXO No 6 INFORMACIÓN BÁSICA REQUERIDA EN UN ESTUDIO DE MERCADO 1. Ambiente físico y demográfico Tamaño, crecimiento y densidad de la población Distribución de edades, género, rural, urbano Áreas de concentración de la población Clima y variaciones climatológicas Distancia y medios de transporte Distribución física y redes de comunicación 2. Entorno político y sociocultural Estabilidad social Estabilidad política Prioridades y proyectos de desarrollo Política de comercio exterior Patrones, hábitos y costumbres Idiomas y niveles educativos 3. Entorno económico Estabilidad económica Indicadores macroeconómicos Política cambiaria Ingreso per cápita Estructura y evolución de sectores económicos 4. Acceso al mercado Redes de distribución existentes Normas y procedimientos de exportación 90 Marco legal y aspectos de jurisprudencia Prácticas arancelarias y no arancelarias existentes 5. Entorno comercial estratégico Productos y sus características Producción nacional e importada Envases, embalajes, etiquetas Sistema de precios y márgenes Canales de distribución y cobertura Promoción (como medio para introducir los productos y generar demanda) 91 ANEXO No 7 REGÍMENES ADUANEROS ESPECIALES QUE INCENTIVAN LAS EXPORTACIONES EN EL ECUADOR - Importación Temporal con Reexportación en el mismo Estado.Importación temporal con reexportación en el mismo estado es el régimen suspensivo del pago de impuestos, que permite recibir mercancías extranjeras en el territorio aduanero, para ser utilizadas con un fin determinado durante cierto plazo y reexportadas sin modificación alguna, con excepción de la depreciación normal por el uso. - Importación Temporal para Perfeccionamiento Activo.- Importación temporal para perfeccionamiento activo es el régimen suspensivo del pago de impuestos que permite recibir mercancías extranjeras en el territorio aduanero durante un plazo determinado para ser reexportadas luego de un proceso de transformación, elaboración o reparación. - Depósito Aduanero.- Depósito Aduanero es el régimen suspensivo del pago de impuestos por el cual las mercancías permanecen almacenadas por un plazo determinado en lugares autorizados y bajo control de la administración aduanera, en espera de su destino ulterior. Los depósitos aduaneros son: comerciales, públicos o privados, e industriales. - En los depósitos comerciales, las mercancías, de propiedad del concesionario o de terceros, permanecen almacenadas, sin transformación alguna. 92 - En los depósitos industriales, las mercancías de propiedad del concesionario, se almacenan para su transformación. - Pueden ser concesionarios de depósito aduanero, las personas jurídicas, públicas o privadas, nacionales o extranjeras legalmente establecidas en el Ecuador. - Almacenes Libres y Especiales.- El Almacén libre es el régimen liberatorio que permite, en puertos y aeropuertos internacionales, el almacenamiento y venta a pasajeros que salen del país, de mercancías nacionales o extranjeras, exentas del pago de impuestos. Bajo el régimen de admisión temporal, se pueden habilitar almacenes especiales de mercancías, destinadas al aprovisionamiento, reparación y mantenimiento de naves, aeronaves y vehículos de transporte terrestre, internacionales. - Exportación Temporal con Reimportación en el mismo Estado.- La exportación temporal con reimportación en el mismo estado, es el régimen suspensivo del pago de impuestos que permite la salida del territorio aduanero de mercancías nacionales o nacionalizadas para ser utilizadas en el extranjero, durante cierto plazo con un fin determinado y reimportadas sin modificación alguna, con excepción de la depreciación normal por el uso. - Exportación Temporal para Perfeccionamiento Pasivo.- La exportación temporal para perfeccionamiento pasivo es el régimen suspensivo del pago de impuestos que permite la salida del territorio aduanero de mercancías nacionales o nacionalizadas, durante cierto plazo, para ser reimportadas luego de un proceso de transformación, elaboración o reparación. 93 - Devolución Condicionada.- Devolución condicionada es el régimen por el cual se permite obtener la devolución total o parcial de los impuestos pagados por la importación de las mercancías que se exporten dentro de los plazos que señale la Ley, en los siguientes casos: a) Las sometidas en el país a un proceso de transformación; b) Las incorporadas a la mercancía; y, c) Los envases o acondicionamientos. - Reposición con Franquicia Arancelaria.- Reposición con franquicia arancelaria es el régimen compensatorio por el cual se permite importar mercancías idénticas o equivalentes, sin el pago de impuestos, en reposición de las importadas a consumo, que retornan al exterior después de haber sido sometidas a un proceso de transformación en el país, o se utilizan para producir, acondicionar o envasar mercancías que se exportan. - Zona Franca.- Zona franca es el régimen liberatorio que por el principio de extraterritorialidad, permite el ingreso de mercancías, libre de pago de impuestos, a espacios autorizados y delimitados del territorio nacional. Las mercancías ingresadas a zona franca no están sujetas al control de la administración aduanera. Las zonas francas son comerciales e industriales: - Comerciales son aquellas en las cuales las mercancías admitidas permanecen sin transformación alguna, en espera de su destino ulterior; y, 94 - Industriales son aquellas en que las mercancías se admiten para someterlas a operaciones autorizadas de transformación y perfeccionamiento, en espera de su destino ulterior. - Régimen de Maquila.- La maquila es el régimen suspensivo del pago de impuestos, que permite el ingreso de mercancías por un plazo determinado, para luego de un proceso de transformación ser reexportadas. 95