Manual Genérico Grupos Solidarios Rurales

Manual Genérico Grupos
Solidarios Rurales
PROYECTO BID RURAL
ATN/ME-11055-RG
Expansión a Zonas Rurales de un Sistema Microfinanciero Integral
Consultor: Juan Alberto Almonacid
Uriel Zuluaga
Marzo 2010
Componente 1
MANUAL GENÉRICO DE GRUPOS SOLIDARIOS RURALES
Tabla de contenido
I.
Generalidades
1.1. Presentación
1.2. Introducción
1.3. Definición Grupos Solidarios
1.4. Objetivos
1.5. Características Generales del Producto
II.
Términos y condiciones
2.1. Características Generales del Producto
2.2. Elegibilidad del Cliente
2.3. Sectores a Financiar
2.4. Destino del Crédito
2.5. Monto
2.6. Plazo
2.7. Frecuencia de Pago
2.8. Tasa de Interés
2.9. Tasa Moratoria
2.10. Hábitos de Pago
2.11. Otras Variables de Carácter: Socio demográficas
2.12. Garantías
2.13. Características de los Deudores Solidarios
2.14. Restricciones
III.
Procedimientos de Crédito
3.1. Definición de Áreas Geográficas de Intervención
3.2. Promoción e información
3.3. Formación de Grupos
3.4. Evaluación Crediticia
3.5. Comité de Crédito
3.6. Preparación para el Desembolso
3.7. Seguimiento
3.8. Recuperación
3.9. Renovaciones
3.10. Cobranza
IV.
Anexos
I.
II.
III.
Formatos
Documentos
Características Generales del Sector
Consultores: Juan Alberto Almonacid – Uriel Zuluaga | Mayo 2012 | Página
2
MANUAL GENÉRICO DE GRUPOS SOLIDARIOS RURALES
I.
Generalidades
1.1. Presentación
En el año 2008 el Banco Interamericano de Desarrollo (BID) en su calidad de Administrador del Fondo
Multilateral de Inversiones (FOMIN) y la Fundación Centro ACCIÓN Microempresarial, dieron inicio al
Programa denominado Expansión a Zonas Rurales de un Sistema Microfinanciero Integral, dirigido a
contribuir a la expansión de las microfinanzas sostenibles más allá de las áreas urbanas con servicios
microfinancieros establecidos en Colombia, Ecuador, Nicaragua, Perú y República Dominicana. El Programa
es coordinado desde Bogotá, Colombia y tiene como propósito la implementación de un modelo integral de
microfinanciamiento, que incluya financiación diferenciada por productos especialmente rurales, incluyendo
cadenas de valor, cadenas de distribución alternativas y simultáneas e innovaciones tecnológicas.
El presente documento es de dominio público y se publica con el propósito de dar a conocer la experiencia y
contribuir así a que esta sea replicada en otros contextos y países.
1.2. Introducción
Con más de setenta millones de pobres en el campo, los países de América Latina y el Caribe deben mejorar
el acceso al crédito rural mediante el desarrollo de mercados financieros rurales sostenibles, a fin de disminuir
los niveles de pobreza y promover el crecimiento económico de las empresas y familias rurales a través de
inversiones rentables y el aprovechamiento de oportunidades que se puedan presentar.
Aunque el setenta y cinco por ciento de la población de la región vive en áreas urbanas, los 128 millones de
personas que viven en las zonas rurales incluyen a más de 70 millones que sobreviven por debajo de la línea
de pobreza. Por lo tanto, si bien los pronósticos para el 2020 indican que la urbanización continuará, en
números absolutos la población rural no se verá reducida.
1.2.1. Definición de Área Rural
La definición que se le dé al área rural depende de cada país y de cada institución. En algunos países todo lo
que no está dentro del casco urbano de las grandes ciudades o capitales, es considerado rural. Muchas veces
se encuentran incluso comunidades rurales en zonas urbanas o desarrollo de actividades agropecuarias en
zonas urbanas. Algunas instituciones lo definen simplemente con base a la geografía de la zona, otras lo
hacen con base al perfil del cliente, otras a partir de determinada distancia del centro urbano o sencillamente
por la densidad demográfica (cantidad de población por localidad).
1.2.2. Desafíos del Área Rural
Históricamente los programas de Crédito Rural han tenido resultados poco alentadores, como consecuencia
de políticas estatales deficientes, altas tasas de pobreza, baja densidad de población, mercados aislados,
oportunidades limitadas para la diversificación de riesgos, altos costos operativos, impacto de los factores
ambientales, características particulares del área rural, la heterogeneidad en la población rural, la diversidad
Consultores: Juan Alberto Almonacid – Uriel Zuluaga | Mayo 2012 | Página
3
MANUAL GENÉRICO DE GRUPOS SOLIDARIOS RURALES
de las áreas rurales, errada percepción de los intermediarios financieros de que los mercados rurales no son
rentables, variaciones estacionales en el nivel de ingreso y falta de garantías.
Todas estas condiciones hacen que la identificación de características asociadas con las mejores prácticas
para el desarrollo del crédito rural sea de mayor esfuerzo y se tenga que acudir a estrategias de expansión en
canales que no representen incremento significativo de costos para la IMF.
1.2.3. Estructura del manual
El Manual de Grupos Solidarios incorpora aspectos relacionados con requisitos, políticas de crédito,
garantías, comité de crédito, entre otras, como base fundamental para la iniciación de las operaciones
comerciales.
Este es concebido como un Manual Genérico, de donde cada institución tomará y valorará lo conveniente,
ajustando lo correspondiente a su realidad y condición. Este documento señala los lineamientos que debe
tener la administración de la cartera por parte de cada oficina / agencia.
Las políticas y normas enunciadas en este documento enmarcan la generalidad del Programa para
organizaciones reguladas y no reguladas (ONGs). Una vez alineado y puesto en vigencia, pasa a formar parte
del cuerpo de normas de la institución y deberá ser usado como herramienta de gestión institucional, fuente
de consulta y capacitación.
El manual presenta los cinco subprocesos del proceso del Crédito Solidario Rural. Estos están descritos al
detalle en el desarrollo de cada subproceso.
Cada institución definirá los responsables de difundir el manual a todo el personal encargado, con especial
énfasis entre las personas a las cuales el documento hace alusión u otra que la institución destine,
debiéndose asegurar su correcta aplicación a partir de la fecha en que se inicia su vigencia.
1.2.4. Glosario
Actividad Rural: Son todas las actividades que se desarrollan en lo que hemos denominado área rural y que
pueden ser: Producción, comercio, servicios y, actividades productivas agrícolas y pecuarias.
Actividad rural directa: Es toda aquella relacionada directamente con la agricultura y la pecuaria, desde la
producción, transformación y comercialización. Por ejemplo, la cadena pecuaria desde la compra de ganado,
producción y venta de leche, elaboración y comercialización de quesos.
Actividad rural indirecta: Es toda aquella que sirve de complemento y facilita la realización de la actividad
rural directa. Por ejemplo, las tiendas que venden insumos agropecuarios (abonos, semillas, insecticidas, etc.),
herramientas, alimentos, vestidos, muebles y toda actividad que está ubicada en la zona rural. De igual forma
se consideran indirectas, las actividades no agropecuarias que se desarrollan en el área rural y que están
ligadas a las actividades rurales directas; como fábrica de ladrillos, metal mecánica, carpintería, entre otras.
Consultores: Juan Alberto Almonacid – Uriel Zuluaga | Mayo 2012 | Página
4
MANUAL GENÉRICO DE GRUPOS SOLIDARIOS RURALES
Actividad Urbana: Son todas las actividades que se desarrollan en lo que hemos denominado área urbana.
En el área urbana predominan las actividades de Comercio, Servicios y productivas de transformación, sin
embargo pueden existir actividades productivas agrícolas y pecuarias.
Acuerdo de pago: Documento que se genera después de negociar con el grupo una reprogramación de su
deuda actual parcial o total, en nuevas condiciones de plazo y frecuencia sin afectar las condiciones originales
del crédito en el sistema.
Adjudicación: Consiste en recibir un bien en parte de pago con lo que se podría cancelar o amortizar la
deuda. Es una alternativa que se da al cliente moroso cuando se ha negociado y no hay posibilidad de
acuerdo de pago o refinanciación. Los bienes que se reciben en adjudicación en pago por deudas contraídas
previamente reciben el nombre de bienes adjudicados.
Área Urbana: Se considerará área urbana a las zonas ubicadas en las localidades urbanas del cantón /
municipio donde está ubicada la capital de la provincia / departamento.
Argumento: Es una explicación lógica y coherente sobre las características y ventajas del producto.
Asesor de crédito: Llamado también asesor de negocios, asesor de crédito u oficial de crédito. Realiza la
venta de los productos de la institución, realiza la evaluación de los créditos que recomienda, administra su
cartera y en función de su autonomía puede aprobar créditos.
Atributo: Presenta las cualidades o características del producto.
Beneficios: Se refiere al modo en que el producto satisface las necesidades explícitas que tiene el cliente.
Proporcionan un motivo de compra ya que asevera en forma conveniente las ventajas dependiendo de las
necesidades.
Bienes adjudicados: Bienes que la institución recibe en dación en pago por deudas contraídas por el cliente
previamente. Los mismos que deben ser propuestos para su remate previa valorización.
Características: Describen en forma objetiva los atributos del producto. Son datos descriptivos que no causan
mucha persuasión en el cliente.
Carpeta legal: Expediente que contiene el pagaré y otros documentos de carácter legal que pudieran ser
necesarios en caso de ejecutar cobranza judicial.
Carpeta operativa: Expediente que contiene toda la documentación que sustenta el otorgamiento del crédito,
incluye documentos personales de cada cliente, documentos de identificación del grupo solidario, documentos
del crédito (contrato del crédito, plan de pagos, evaluación socioeconómica, evaluación financiera, entre
otros).
Carta de cobranza: Instrumento de gestión de cobranza ante la moratoria del cliente. Consiste en cartas de
aviso de pago, requiriendo el pago de la deuda.
Consultores: Juan Alberto Almonacid – Uriel Zuluaga | Mayo 2012 | Página
5
MANUAL GENÉRICO DE GRUPOS SOLIDARIOS RURALES
Carta de transferencia: documento que se envía a otra institución financiera del sistema, dando instrucciones
específicas para abonos de fondos de clientes que no desean realizar el desembolso en ventanilla de la
misma institución que les otorgó el crédito.
Carta recordatorio de pago: Instrumento cuya intención es hacer recordar al cliente sobre el próximo
vencimiento de su cuota.
Cartera total. Es aquella que muestra el saldo total, donde se incluye tanto la cartera vigente, como la
vencida.
Comité de crédito: Es un nivel para la aprobación de créditos en general. Se realiza para los casos de
solicitudes de créditos que no pueden ser aprobadas por asesores de crédito con autonomía. También se usa
como instancia de capacitación.
Condonación de deuda: Concepto aplicable a cuentas en donde cuyo titular por caso fortuito debidamente
sustentado y/o fuerza mayor se encuentra sin posibilidad de pagar. La institución asume la deuda como una
pérdida.
Crédito: También llamado préstamo.
Crédito Rural: Son los préstamos en moneda corriente realizados a los habitantes de las zonas rurales que
han sido previamente calificados como sujetos de crédito para la IMF.
Crédito Urbano: Son los préstamos en moneda corriente realizados a los habitantes de las zonas urbanas
que han sido previamente calificados como sujetos de crédito para la IMF.
Crédito vencido: Es un crédito que presenta incumplimiento en el pago de sus cuotas. Se considera crédito
vencido al día siguiente del vencimiento de una cuota.
Cuenta castigada: Crédito cuyo saldo deudor no ha podido ser recuperado bajo ninguna modalidad de
cobranza, determinándose que sea asumido por la institución como una pérdida, al confirmarse que existen
evidencias reales y comprobables de su incobrabilidad.
Estacionalidad de ventas: Es el ciclo que atraviesa un negocio; las subidas y bajadas de ventas que
experimenta durante las distintas épocas del año.
Fuerza de ventas: Personal encargado de gestionar y obtener la participación del mercado y rentabilidad
deseados por la institución.
Garante: Sujeto que queda obligado de igual modo que el cliente, respecto al retorno del crédito, por lo cual la
institución puede exigir el cumplimiento de la obligación a su elección: sólo el garante, sólo el deudor o a
ambos.
Garantía: Es todo bien o derecho propio de terceros que se otorga a un acreedor, para asegurar el
cumplimiento de una operación de crédito.
Consultores: Juan Alberto Almonacid – Uriel Zuluaga | Mayo 2012 | Página
6
MANUAL GENÉRICO DE GRUPOS SOLIDARIOS RURALES
Garantía personal o fiador: Es una obligación accesoria en virtud de la cual una o más personas responden
por una obligación ajena, comprometiéndose para con el acreedor a cumplirla en todo o parte, si el deudor
principal no cumple. Cabe mencionar que el carácter es solidario, pues las acciones legales se pueden iniciar
contra el deudor principal, contra el garante o contra ambos. Esta garantía es válida mediante un contrato
firmado por la persona que ejerce de garante y su cónyuge.
Gerente de oficina: También llamado gerente de agencia, jefe de agencia o jefe de oficina. Es el responsable
de la oficina en todo ámbito.
Método: Modo ordenado de proceder para llegar a un resultado o fin determinado.
Nivel de aprobación: Es el nivel límite individual de autonomía que se delega (con base a su experiencia, y
capacidad) al asesor / oficial de crédito rural en el análisis y aprobación de los créditos. Puede perderse si su
desempeño no mantiene los niveles mínimos de calidad de cartera requeridos o por cualquier variable de
evaluación que haya estipulado la institución. Puede volverse a adquirir una vez se cumpla de nuevo con los
requerimientos establecidos.
Pagos con excedente: Pago realizado con un monto mayor al monto total calculado a la fecha de pago. El
saldo se aplica a la siguiente cuota.
Pago parcial: Pago realizado con un monto menor al monto total calculado a la fecha de pago.
Pago total: Pago realizado con un monto igual al monto de la deuda total a la fecha de pago.
Periodo de gracia: Posibilidad que tiene el crédito de tener un tiempo sin pago alguno, capitalizado al monto
del desembolso o con tan sólo pago de intereses sin abonar a capital.
Plan de pagos: Instrumento mediante el cual se informa al cliente / grupo de manera detallada sobre las
condiciones en que ha sido entregado el crédito: número de cuotas, importe de las mismas, composición en
capital e interés de cada cuota, frecuencia de pago, fechas de vencimiento, tasa de interés efectiva a cobrar,
entre otras.
Plataforma: Representada por el asistente de negocios, quien es el responsable directo de la atención y buen
servicio al cliente que se encuentra en la oficina.
Prenda agropecuaria: Constituye una prenda en bienes como: Animales, frutos pendientes o cosechados,
productos forestales. Si las leyes del país lo permiten, la maquinaria agrícola puede ser incluida.
Prenda de bienes muebles o prenda comercial ordinaria: La garantía de este tipo debe generarse
mediante un contrato donde el cliente rural entrega al acreedor, es decir a la institución financiera, un bien
mueble en garantía del cumplimiento de la obligación principal. Para este efecto es importante aclarar que los
bienes prendados pueden mantenerse bajo custodia del deudor prendario, es decir del cliente rural (prendaria
sin desplazamiento). Este tipo de garantía debe ser aplicada siempre y cuando exista una ley que la respalde
y permita su inscripción en algún registro legal.
Personas que intervienen:
Consultores: Juan Alberto Almonacid – Uriel Zuluaga | Mayo 2012 | Página
7
MANUAL GENÉRICO DE GRUPOS SOLIDARIOS RURALES
-
Acreedor prendario: Es la institución financiera que tiene derecho a que se remate el bien prendado y
con el producto del mismo, se cancele la obligación principal que se ha constituido en su favor.
Deudor prendario: Es quien ha garantizado sus obligaciones entregando un bien mueble.
Registrador oficial: Es la autoridad encargada del registro de los muebles o de la prenda industrial
como garantía.
Promotor: Realiza la venta de los productos de la institución, generalmente no administra cartera ni tiene
autonomía para aprobar créditos.
Ratio (Razón financiera, Índice): Los ratios son una serie de expresiones matemáticas que se calculan sobre
diversas magnitudes de la unidad productiva o el mercado en un momento determinado.
Para poder usar la información que nos ofrecen de forma coherente es preciso que se den las siguientes
circunstancias:
- Existencia de una serie continuada en el tiempo de cada uno de los ratios.
- Conocimiento de los ratios medios del sector, para así poder comparar la situación de una determinada
institución en relación con su competencia.
- Conocimiento de las magnitudes que se han tomado para su elaboración, ya que se puede dar el caso que
estemos comparando dos ratios que si bien tienen el mismo nombre están calculados sobre magnitudes
distintas.
Reestructuración: Es la modificación de las condiciones originales de retorno del crédito, de plazo y/o monto
de un crédito vencido, cualquiera sea su modalidad, como consecuencia de las dificultades comprobadas en la
capacidad de pago del deudor, originado por un hecho imprevisto.
Debe ser aprobado por un comité especializado, normalmente no lo hace la oficina. No se cancela la deuda y
se arma un nuevo plan de pagos.
Regla: Razón que debe servir de medida y a la que se han de ajustar las acciones para que resulten
correctas.
Sustentación de crédito: Es el hecho de recomendar y, si fuera necesario, justificar y explicar las razones
por las cuales se está recomendando la aprobación del crédito.
Tasa de interés: Es el valor que cobra la institución financiera al cliente, por el uso del crédito en un período
de tiempo. Esta tasa se expresa en términos de porcentaje por unidad de tiempo.
Tasa de interés compensatorio: Es aquella tasa que paga el cliente por el uso normal del crédito.
Tasa de interés moratorio: Es aquella tasa de sobre costo que paga el cliente al capital vencido y no pagado,
como consecuencia del atraso ocasionado en los pagos de las cuotas. Esta tasa puede ser fijada hasta el tope
superior permitido por ley, con el objeto de que el cliente sienta el costo adicional por no pagar puntualmente.
Técnica: Habilidad para ejecutar un procedimiento.
Tecnología crediticia: Es el conjunto de principios, políticas, procedimientos y prácticas desarrolladas para
atender el mercado microfinanciero. Contiene mecanismos de selección y retención de clientes, que minimizan
los riesgos y que a su vez no generan altos costos. Se basa en una evaluación del negocio o unidad
Consultores: Juan Alberto Almonacid – Uriel Zuluaga | Mayo 2012 | Página
8
MANUAL GENÉRICO DE GRUPOS SOLIDARIOS RURALES
productiva del sujeto de crédito y de su unidad familiar; sobre la base de ello se establece una relación
financiera que tiende a ser de largo plazo, con el fin de atender sus necesidades financieras.
Valor de un bien: Precio actual de mercado (valor de realización), analizando detalladamente las
circunstancias legales, físicas y económicas que le son propias y externas que puedan influir en su precio de
venta.
Ventajas: Indican la forma como una característica del producto puede ayudar a satisfacer una necesidad
implícita u oculta del cliente.
Visita de asesoría: Se realiza con el fin de brindar al cliente alternativas de solución a los problemas que
enfrenta, los mismos que pueden ser de carácter personal o de iliquidez momentánea que pueda afectar el normal
cumplimiento de sus pagos.
Visita de requerimiento: Se realiza con el objetivo de presionar directa y sistemáticamente al cliente que exhiba
retraso en la cancelación de sus cuotas, procurando la rápida cancelación de sus saldos.
Visita de seguimiento: Se realiza con el objetivo de conocer el comportamiento de pagos y observar la evolución
de las actividades productivas o del negocio del cliente. Especialmente se realiza a los clientes que han obtenido
un plan de pagos especial o a vencimiento.
1.3. Definición Grupo Solidario
Un Grupo Solidario es la reunión de mínimo 3 y máximo 5 personas con actividades económicas
independientes, que responden a los principios de conocimiento, confianza, ayuda mutua y amistad.
El producto de Grupo Solidario es una línea de crédito de capital de trabajo, con desembolsos ágiles a corto
plazo, escalonados y con renovaciones inmediatas, dependiendo del buen manejo de sus integrantes, de su
estabilidad en el mercado y de la evaluación del crecimiento del negocio realizada por la Institución.
El producto de Grupos Solidarios está dirigido a trabajadores independientes, ubicados dentro del sector
microempresarial de la economía y con baja capacidad de ahorro e inversión, que luego de un análisis
financiero de su negocio demuestren capacidad de pago sobre flujo disponible de ingresos para pagar sus
cuotas.
1.3.1. Objetivos
Los principales objetivos de la metodología de Grupos Solidarios están dados de acuerdo con las
características de la Institución que la ofrece y a las necesidades de las zonas donde se
implementarán los servicios.
1.3.2. Objetivo general
El producto busca generar impacto a nivel social y económico en el interior de cada unidad
familiar, mejorando su ingreso, posibilitando la acumulación y capitalización de sus unidades
Consultores: Juan Alberto Almonacid – Uriel Zuluaga | Mayo 2012 | Página
9
MANUAL GENÉRICO DE GRUPOS SOLIDARIOS RURALES
productivas y generando nuevos empleos con el crecimiento de sus microempresas y por lo tanto,
su calidad de vida.
1.3.3. Objetivos específicos
II.

Crear una cultura de cumplimiento con todos los clientes del producto y así servir como
agente multiplicador para los clientes potenciales.

Ofrecer servicios ágiles, oportunos y adecuados a las necesidades del sector de la población
que no tiene acceso al crédito tradicional de la economía microempresarial en las áreas
rurales

Mejorar la calidad de vida de los clientes, y sus familias.

Promover el desarrollo socioeconómico del sector microempresarial.

Brindar la posibilidad de créditos para capital de trabajo a trabajadores independientes del
sector microempresarial.

Aumentar la rentabilidad e ingresos de las microempresas.

Generar presencia institucional en la zona de influencia con un producto que se adapte a las
necesidades de la región.

Colaborar con el mantenimiento y el crecimiento del nivel de empleo de las zonas de
influencia del Proyecto donde se encuentre ubicado el producto.

Promover el mejoramiento económico y social y el nivel de vida del empresario, fortaleciendo
y creando puestos de trabajo, aumentando su ingreso y patrimonio.
Términos y condiciones
2.1. Características generales del producto
 Financiamiento para capital de trabajo que satisfaga las necesidades primordiales de las
microempresas.
 La garantía por el crédito se obtiene mediante la fianza solidaria que se crea en el momento de
formación del grupo.
 Los créditos deben ser ágiles, oportunos, adecuados y sucesivos de acuerdo al cumplimiento
de las políticas establecidas por la Institución.
 Manejo de créditos escalonados donde se inicia con montos pequeños y se realizan
incrementos en los créditos posteriores de acuerdo al cumplimiento de las políticas establecidas
por la Institución.
 Debe ser un producto que masifique el crédito logrando así que tengan acceso a él la mayor
cantidad de microempresas en la región.
2.2. Elegibilidad del cliente
2.2.1. Características generales del mercado potencial
Consultores: Juan Alberto Almonacid – Uriel Zuluaga | Mayo 2012 | Página
10
MANUAL GENÉRICO DE GRUPOS SOLIDARIOS RURALES
El mercado potencial para el producto de Grupos Solidarios está constituido por trabajadores
independientes que desarrollen actividades de comercio, servicio, producción y agropecuarios dentro del
sector microempresarial en áreas rurales.
 El mercado potencial es aquél de bajos recursos que ha sido marginado del sector financiero
formal.
 Carece de fuentes formales de financiamiento para capital de trabajo.
 Requiere de plazos cortos en las líneas permanentes de crédito.
 Tiene limitantes para ofrecer garantías reales que respalden el crédito.
 Posee baja capacitación técnica, producción y comercialización de productos de consumo para
satisfacer demandas locales, les permite sostener precios y asimilar algunos cambios en el
comportamiento del mercado.

Para poder mantenerse competitivos, nivelan precios, lo que implica sacrificio en el
presupuesto familiar, extensión laboral en las horas de trabajo, uso de materias primas
resultado de reciclaje o de baja calidad.

Manejan una sola unidad de caja con la cual atienden las obligaciones de la familia y del
negocio, dificultando la gestión de control administrativo.
2.2.2. Requisitos para el solicitante
Los requisitos son todos aquellos exigidos por la institución a un cliente potencial para acceder al
producto, además los posibles integrantes de Grupos Solidarios deberán comprometerse a cumplir otras
obligaciones, lo que les dará ciertos derechos.
Los requisitos mínimos son:











Edad entre 18 – 65 años.
Residente más de un año en la comunidad.
Recomendado por vecinos, familiares, conocidos, clientes, proveedores.
Documento de identificación original y vigente.
Con una actividad económica vigente.
Buen historial crediticio.
Que el negocio cuente con un mínimo de 12 meses de antigüedad.
Conformar un Grupo Solidario constituyendo y consolidando una garantía solidaria.
Tener vivienda estable e identificable.
Tener necesidad de crédito para fortalecer la microempresa.
Tener conocimiento de su mercado y experiencia en la actividad desarrollada.

Que los ingresos familiares principales provengan de la actividad económica rural.

Estar ubicado en áreas rurales, donde la IMF haya decidido implementar la metodología de
Grupos Solidarios.

Comprometerse a mejorar su actividad económica, aumentar los ingresos redundando en el
mejoramiento de la calidad de vida personal y de la familia.
Consultores: Juan Alberto Almonacid – Uriel Zuluaga | Mayo 2012 | Página
11
MANUAL GENÉRICO DE GRUPOS SOLIDARIOS RURALES
2.2.3. Restricciones a personas


No podrán ser clientes del producto Grupos Solidarios Rurales los directivos, funcionarios o
empleados de la Institución Microfinanciera.
No podrán ser clientes del producto Grupos Solidarios Rurales los familiares de los empleados
de la Institución Microfinanciera.
2.2.4. Criterios para la conformación de grupos solidarios












El número mínimo y máximo de integrantes de un Grupo Solidario será de 3 a 5 integrantes.
Los grupos pueden estar formados por personas del mismo o distinto género.
Todo Grupo Solidario debe cumplir con los principios de Conocimiento, Amistad, Solidaridad,
Confianza y Ayuda Mutua.
Todos los integrantes del Grupo Solidario deben conocerse mutuamente y vivir en la misma
zona o comunidad.
El grupo debe ser auto seleccionado; es decir, los integrantes forman el grupo con quien lo
deseen, no con quién la institución en cabeza del Asesor lo desee (siempre y cuando cuenten
con los requisitos del producto).
Los integrantes del Grupo Solidario no pueden ser socios, entre si, en sus negocios.
Solo en caso de renovación se puede aceptar un grupo de 3 integrantes siempre y cuando no
sean familiares entre sí, y tengan domicilio y negocio totalmente independientes, quedando a
criterio del Gerente de Oficina y dejando constancia de dicho acuerdo en el Acta de Comité.
Criterio: puntualidad de pagos, número de ciclos de renovación trabajando con la Institución y
evaluación de riesgos.
El Asesor deberá promover la mayor diversificación de actividades económicas dentro del
Grupo Solidario sin excluir a clientes.
Los grupos no podrán contar con integrantes que estén iniciando un negocio o actividad
agropecuaria
Los miembros del Grupo Solidario serán responsables de asegurar y verificar que los créditos
sean utilizados para alguna actividad productiva por parte de sus compañeros.
No se aceptarán familiares dentro de un mismo grupo, pero sí en grupos diferentes. A manera
de excepción, previa aprobación de la gerencia, podrán permitirse siempre y cuando cuenten
con negocio, domicilio y patrimonio totalmente independiente, de la siguiente manera:
Grupos de 3:
Grupos de 4:
Grupos de 5:




No se permiten familiares
No se permiten Familiares (solo en caso de renovación).
2 familiares entre sí.
En ningún caso se aceptarán padres e hijos o esposos (cónyuges) dentro del mismo Grupo.
Sólo se podrá aceptar a una persona con actividad ambulante dentro de un grupo solidario de
4 integrantes, siempre y cuando tengan actividades económicas y domicilios claramente
diferentes.
Al menos uno de los integrantes del Grupo Solidario deberá tener casa propia comprobable.
Los integrantes de un Grupo Solidario deberán tener negocios independientes, es decir que los
domicilios de los negocios deberán ser diferentes, y en lo posible con giros diferentes.
Consultores: Juan Alberto Almonacid – Uriel Zuluaga | Mayo 2012 | Página
12
MANUAL GENÉRICO DE GRUPOS SOLIDARIOS RURALES

No podrá haber ningún tipo de discriminación Institucional por razones asociadas a religión,
raza, género o identidad política.
2.3. Sectores a financiar
Comercio, industria, servicio, agrícola y pecuario.
2.4. Destino del crédito
2.4.1. Actividades permitidas para el destino del crédito
El destino del crédito de Grupos Solidarios Rurales es la financiación de capital de trabajo, pequeños
activos fijos y mejoras locativas de los negocios de los empresarios de los sectores económicos de
agricultura, pecuaria, minera, comercio, producción y servicios, en las zonas rurales, teniendo las
siguientes variaciones:
Capital de Trabajo para actividades agrícolas. Se considerará capital de trabajo para créditos agrícolas
al financiamiento de insumos (semillas, fertilizantes, pesticidas, hormonas, herbicidas), inventarios, pagos
de mano de obra, materiales para empaque y recolección, mantenimiento de cultivos perennes, siembra,
recolección de cultivos, acopio y retención de cosechas, asistencia técnica y otros. Ejemplos por
clasificación de productos agrícolas:
Producción de frutales: café, cacao, mango, aguacate, piña, zapote, cítricos (naranja, limón, toronja),
granadillo, uva, coco, carambolo, lechosa o papaya, cajuil (marañón), cereza, melón, sandía, guayaba,
manzanas, guanábana, lulo, níspero, mora, fresa, etcétera.
Producción de víveres: plátano, banano, rulo, batata, yuca, ñame, yautía, papa, etc.
Producción de granos y cereales: arroz, trigo, frijol, habichuela, guandul, haba, maní, maíz, garbanzo,
etcétera.
Producción de vegetales orientales y tradicionales: vainita, bangañas, cundeamor, pepino, zanahoria,
ají, tomate, lechuga, remolacha, apio, berenjena, molondrón, verdura, repollo, ajo, cebolla, coliflor, brócoli,
etc.
Activos fijos para actividades agrícolas. Financiamiento de almácigos, herramientas menores, cercas,
estacas, mallas, alambrados, beneficiaderos, silos, celdas, bogues o zorras, invernaderos, etcétera.
Capital de Trabajo para actividades pecuarias. Se considera capital de trabajo para actividades
pecuarias el financiamiento de ganado: porcino, vacuno, caprino, apicultura, piscicultura, cunicultura,
avicultura (pollos, gallinas, huevos, codornices, patos, guineas.), etcétera. Ejemplos: vacas paridas,
novillos para engorde; ganado menor como cerdos, aves de corral y otros. Adicionalmente en este rubro
se financiará alimentos, medicinas, insumos, recipientes para almacenamiento y otros materiales
menores.
Consultores: Juan Alberto Almonacid – Uriel Zuluaga | Mayo 2012 | Página
13
MANUAL GENÉRICO DE GRUPOS SOLIDARIOS RURALES
Activos fijos para actividades pecuarias. Financiamiento de galpones, jaulas, cocheras o porquerizas,
encierros, comederos, bebederos, recipientes, vacas lecheras, aves ponedoras, panales de abejas,
caballos, bestias de carga, equipos de fumigación y riego, etcétera.
Capital de Trabajo para actividades de Comercio. Venta de productos agrícolas y ganaderos (en
plazas agropecuarias independientes o ambulantes), tiendas de ventas de insumos para actividades
agropecuarias, acopiadores (intermediarios), ventorrillos, puestos de ventas de leche, queso y yogurt;
etc.
Capital de trabajo para actividades de servicios agropecuarios: preparación de terrenos, nivelación,
aplicaciones de pesticidas, podas, recueros, etcétera.
Capital de trabajo para agroindustria. Pasta de tomates, conservas, frutas en almíbares, postres,
procesadoras de jugos, condimentos, dulces, panela, yogurt, quesos, mantequilla, escobas, forrajeras,
etcétera.
Otros: orégano, viveros frutales, yerbas medicinales (albahaca, yerbabuena, anís, apio, canela,
manzanilla, limoncillo, menta, sábila, etcétera.), jengibre, ahuyama, caña, fresa, forraje, fincas
energéticas, etc.
2.4.2. Actividades no permitidas para el destino del crédito
Bares.
Locales nocturnos.
Comercio ilícito (copias no legales de CD’s, videos, publicaciones y libros).
Servicios de transporte público (microbuses y taxis).
Aquellas actividades que no se encuentren relacionadas directamente con la
microempresa.
-
2.4.3. Destinos no permitidos










Compra de bienes inmuebles.
Mejoras realizadas a la vivienda que no puedan comprobar un mejoramiento en la
calidad de atención o servicio de la microempresa.
Pago de deudas de la microempresa que afecten negativamente su capacidad de
pago.
Arrendamiento o compra de terreno, casa, construcción o edificio.
Compra de vehículos.
Impuestos.
Funerales.
Celebraciones familiares y viajes.
Actividades ilícitas como fábricas de licores, cigarrillos o que atenten contra la moral y
las buenas costumbres.
Otros.
Consultores: Juan Alberto Almonacid – Uriel Zuluaga | Mayo 2012 | Página
14
MANUAL GENÉRICO DE GRUPOS SOLIDARIOS RURALES
2.5. Montos

Los montos son otorgados individualmente a los empresarios que conforman un Grupo Solidario
Rural.

Los montos deben ser determinados por el Asesor, calculando primero la frecuencia por rotación de
inventario, rotación de capital de trabajo o ciclo operacional, luego la cuota factible sobre la base de
la capacidad de pago ajustada del negocio (estado de resultados), los activos totales, el nivel de
endeudamiento y la evaluación de la ficha de carácter. Luego el plazo por la estacionalidad y la
política de crédito.

Los clientes deben adecuarse a los montos de la escalera de préstamos establecida por la institución,
sin descuidar la capacidad de pago y la situación general de los negocios en cada ciclo.

El primer ciclo siempre se considerara como un crédito de conocimiento para observar el comportamiento
del cliente, por lo que la aprobación de los montos deberá ajustarse a su capacidad de pago y no
satisfacer el 100% de sus necesidades de capital de trabajo.

No se deberá forzar el crecimiento de los montos de los clientes. No se deberá incentivar a que los
clientes soliciten un monto mayor al que realmente pueden pagar.

Cuando se incorpora un integrante nuevo a un grupo antiguo (deberá ajustarse al escalón de crédito)
o cuando uno o más de los integrantes del grupo solicita un monto de crédito inferior al obtenido en el
último crédito, el monto máximo que podrán aspirar los demás integrantes antiguos será hasta tres
veces el monto aprobado para el integrante nuevo o para quien solicitó menor monto dentro de los
estándares del producto.

El monto de los créditos del producto de Grupos Solidarios Rurales se establece en el apartado de
“Políticas Generales del Producto”.

No se permite que el incremento en el capital de trabajo exceda el 100%, para negocios de
producción o de comercio. Solamente podrá ser mayor para los productos perecederos, para las
microempresas de servicios y para herramientas de trabajo, siendo el 300% el límite máximo. Es
responsabilidad del Asesor, del Coordinador y del Gerente el controlar el riesgo al permitir un mayor
incremento.

A partir del cuarto ciclo, el incremento máximo en el monto del préstamo, es del 50% sobre el máximo
histórico recibido.

Para los créditos dirigidos a mejoramiento del local del negocio, o para las herramientas de trabajo, el
respectivo Comité debe evaluar el impacto que tendrá el destino del crédito, en ventas, costos y
gastos mensuales del negocio a través del análisis de los indicadores de capacidad de pago. Además
deberá evaluar la necesidad real de esta inversión, dejando por escrito en el expediente la justificación
respectiva.

Se aceptará que se registren otros ingresos solamente hasta del 70% de la utilidad operativa del
negocio, debiendo ser comprobables y verificables, por el Gerente de Oficina. Estos ingresos deben
ser considerados como un respaldo adicional del cliente ante posibles situaciones de falta de liquidez.

En los casos en que la unidad familiar presente mayores gastos que ingresos debe analizarse la
capacidad de pago de la microempresa sobre la base de un excedente neto total familiar o capacidad
de pago ajustada.

Los incrementos de los préstamos se realizarán con base en el monto de préstamo anterior o el
máximo histórico obtenido en algún crédito que haya recibido el cliente de parte de la Institución. El
Consultores: Juan Alberto Almonacid – Uriel Zuluaga | Mayo 2012 | Página
15
MANUAL GENÉRICO DE GRUPOS SOLIDARIOS RURALES
Asesor no tiene la obligación de incrementar el tope máximo, sino el incremento que requiera el
negocio del cliente, dependiendo de los siguientes factores:


La capacidad real de pago del cliente.

La necesidad de crédito de la microempresa.

Estacionalidad del negocio.

La política de crédito.
Sólo podrá haber incremento en el crédito si el cliente demuestra cambios positivos en el nivel de
ventas, reducción en costos y gastos o presenta algún proyecto (verificable por el Asesor) que
impacte favorablemente en los niveles de producción o participación de mercado y que además
demuestre conocimiento y experiencia en la inversión que realizara.
2.6. Plazo

El plazo del crédito se refiere al tiempo en que deberá ser pagado el crédito en su totalidad por parte
del grupo. El plazo inicia en el momento en que el cliente recibe el crédito y finaliza en el último
periodo de pago; es decir, en la última amortización para pagar el crédito en su totalidad.

Todo el Grupo Solidario Rural debe tener la misma frecuencia de pago y el mismo plazo.

El criterio para la determinación de los plazos será en función del monto solicitado y de la rotación del
capital del negocio, plan de inversión y estacionalidad de las ventas.
La siguiente tabla muestra algunas condiciones sugeridas para el producto de Grupos Solidarios Rurales.
Tabla escaleras de montos y plazos
CREDITOS POR INTEGRANTE GRUPOS SOLIDARIOS RURALES US$
Monto
Plazo (Meses)
CICLO
Mínimo
Máximo
Mínimo
Máximo
Primero
500
1,000
3
4
Segundo
1,001
1,500
3
6
Tercero
1,501
2,000
3
9
Cuarto en adelante
2,001
3,000
3
12
Consultores: Juan Alberto Almonacid – Uriel Zuluaga | Mayo 2012 | Página
16
MANUAL GENÉRICO DE GRUPOS SOLIDARIOS RURALES
2.7. Frecuencia de pago

Las amortizaciones de los créditos se realizarán a través de cuotas que incluyen los intereses y el
capital. Estas cuotas dependen del monto solicitado y deberán ser descritas al cliente en el momento
del inicio del ciclo.

El asesor proporcionará al cliente y grupo una tabla de amortización en donde figure el monto del
préstamo, los montos de las cuotas y las fechas de pago.

La frecuencia de las amortizaciones podrá ser semanal, bisemanal, mensual para actividades rurales
indirectas (actividades cíclicas de producción, comercio o servicios); para actividades rurales directas
(agropecuarias) podrá ser mensual.
2.7.1. Pagos Anticipados
a.
No se aceptan pagos anticipados en grupos que se encuentren en el primer ciclo.
b.
Solamente se podrán anticipar o adelantar las últimas dos amortizaciones del crédito como máximo.
c.
Los pagos anticipados podrán hacerse solamente como grupo, no individualmente; es decir, todo el
grupo deberá adelantar los pagos.
d.
Los pagos anticipados solamente podrán ser realizados cuando todo el Grupo este de acuerdo y se
deposite en una sola ficha de depósito, previa autorización del Gerente de Oficina.
e.
Los pagos anticipados deberán consistir en el pago de interés corriente y capital que se hubieran
generado si se pagara en las fechas establecidas.
f.
No se aceptarán pagos anticipados parciales de capital únicamente.
g.
No se penalizará a los grupos que deseen adelantar pagos.
h.
Los pagos anticipados deben ser previamente solicitados por los clientes del grupo al Asesor
responsable, quien deberá informar al Gerente de Oficina, siendo el Gerente quien notifique al Área
de Cartera.
2.8. Tasa de interés
a.
La tasa de interés se establecerá de tal modo que cubra la totalidad de los costos del crédito. Dicha
tasa será positiva en términos de la inflación registrada en el país, tomando como referencia un
indicador financiero estipulado por las autoridades monetarias o financieras del país, más un margen
de intermediación para cubrir el costo de transacción.
b.
La tasa de interés no podrá ser modificada durante la vigencia del ciclo.
c.
Todo el grupo deberá tener la misma tasa de interés.
d.
En algunos casos el grupo solidario podrá obtener tasas preferenciales para ser aplicadas en la
renovación de un crédito.
El historial crediticio es de suma importancia para determinar una tasa preferencial.
e.
Consultores: Juan Alberto Almonacid – Uriel Zuluaga | Mayo 2012 | Página
17
MANUAL GENÉRICO DE GRUPOS SOLIDARIOS RURALES
2.9. Tasa moratoria
Cuota moratoria es aquella que se aplica a cada pago en caso de que este no se haya realizado en la
fecha establecida.
La Institución fija una cuota moratoria en cada uno de los pagos del X % sobre el capital que resulte de la
fórmula del capital inicial entre el número de cuotas. Esta cuota moratoria se aplicará en todos los casos en
que se incumpla con los pagos.
Los pagos serán aplicados en el siguiente orden: intereses y después el pago a capital.
La cuota por penalización, cuota moratoria y/o intereses moratorios del producto de Grupos Solidarios
se debe establecer en el apartado de “Políticas Generales del Producto”.
2.10. Hábitos de pago



Los clientes personas naturales del segmento Microfinanzas, serán consultados en las Centrales de
Riesgos, para evaluar su comportamiento de pagos en el sector financiero y en el sector real.
La consulta a Centrales de Riesgo tiene una vigencia de 30 días contados a partir de la fecha de
consulta.
Los hábitos de pago se interpretan de acuerdo con los parámetros descritos a continuación:
2.10.1.


Son ideales los clientes del segmento microempresarial que manejen entre 1 y 2 créditos;
definitivamente rechazar clientes con más de 3 créditos.
Igualmente en número de instituciones diferentes con las que tienen relación, se considera 1 a 2 como
aceptables.
2.10.2.



Mora histórica
Tener en cuenta el número de moras reportadas en el periodo de tiempo que se defina, generalmente
el último año.
Considerar el número de moras, moras recientes (porque éstas dicen mucho de su situación actual),
contadores de moras y moras máximas reportadas.
Rechazar clientes con moras de más de 30 días en los últimos 3 meses.
2.10.3.


Endeudamiento con el Sector Financiero:
Huellas de consulta
Este aspecto es relevante porque indica la dinámica actual del cliente en cuanto a endeudamiento.
Generalmente se considera causal de rechazo que el cliente presente más de 3 huellas de consulta
durante los últimos 6 meses con entidades diferentes a aquellas con las cuales tiene crédito.
Consultores: Juan Alberto Almonacid – Uriel Zuluaga | Mayo 2012 | Página
18
MANUAL GENÉRICO DE GRUPOS SOLIDARIOS RURALES
2.11. Otras variables de carácter socio demográfico
Considerar algunas variables socio demográficas para clasificar clientes excelentes, clientes buenos y
regulares. La experiencia ha mostrado que algunas características básicas asociadas a buenos clientes
son las siguientes:

Edad mayor de 45 años; Casados; con más de 4 años viviendo en el mismo lugar, en vivienda
propia con experiencia entre 3 y 5 años en su negocio.
Por otro lado los perfiles de mayor riesgo tienen las siguientes características:

Edad menor de 27 años, hombres, solteros, menos de 2 años en la misma vivienda, experiencia
en la actividad menor de 2 años, con actividades como carpintería, artesanías o talleres de
ornamentación.
2.12. Garantías
La garantía es un colateral exigido cuando la exposición al riesgo es mayor y requiere de la incorporación
de la misma, entendiendo que la IMF opera en un negocio de colocación masiva. De acuerdo con su
naturaleza las garantías se clasifican en garantías personales o reales.
La metodología de Grupos Solidarios utiliza las garantías personales,
solidarios.
firma del Cliente y deudores
2.13. Características de los deudores solidarios
Los deudores solidarios son aquellas personas que firman en la operación conjuntamente como
solicitantes principales y por lo tanto se comprometen en la atención de las obligaciones que les genera el
crédito. Uno de los principios básicos de la metodología de Grupos Solidarios es que cada uno de los
integrantes del grupo es deudor solidario de todos y cada uno de los demás integrantes.
2.14. Restricciones
2.14.1.
Prevención al lavado de activos.
No se acepta como Solicitantes y Codeudores en operaciones activas a personas naturales que se
encuentren vinculadas o que desarrollen las actividades ilícitas a las cuales hace referencia
SARLAFT, las personas políticamente expuestas (PEP’S) y las que por disposiciones de la
Superintendencia de Bancos se encuentren inhabilitadas.
Consultores: Juan Alberto Almonacid – Uriel Zuluaga | Mayo 2012 | Página
19
MANUAL GENÉRICO DE GRUPOS SOLIDARIOS RURALES
2.14.2.
Restricción a la colocación en actividades y destinos específicos
 No se otorgan créditos para cancelación de deudas vencidas del solicitante.
 No se otorgan créditos a actividades o proyectos que impliquen el trabajo forzado y el empleo de
menores de edad en condiciones de riesgo.
Se entiende por Trabajo Forzado todo trabajo o servicio, hecho involuntariamente, bajo amenaza o
fuerza de otro individuo.
El empleo de menores de edad en condiciones de riesgo consiste en el empleo en condiciones de
explotación y de riesgo de tal forma que pueda constituirse en un serio perjuicio para su educación, su
salud ó desarrollo físico, mental, espiritual, moral o social.

No se otorgarán recursos para actividades y destinos con claros efectos ambientales o que atenten
contra las buenas costumbres, es decir:











Producción o comercio de armas y municiones, salvo en los casos que se trate de
empresas u organizaciones del Estado.
Producción de bebidas alcohólicas sin la licencia o permisos legales. No se contempla
dentro de la lista de exclusión y por lo tanto son aceptados los supermercados, tiendas,
graneros que ofrecen al público una lista variada de productos dentro de las cuales se
pueden encontrar bebidas alcohólicas.
Producción de tabaco sin la licencia o permisos legales. No se contempla dentro de la
lista de exclusión y por lo tanto son aceptados los supermercados, tiendas, graneros que
ofrecen al público una lista variada de productos dentro de las cuales se pueden
encontrar el tabaco.
Empresas de juegos de azar, casinos, lenocinios o lugares donde se ejerza la
prostitución ó equivalentes en los cuales sea evidente prácticas y actividades contrarias
a los principios éticos y morales de la IMF.
Esto no aplica a clientes que no estén significativamente envueltos en estas actividades,
es decir que la actividad en cuestión está subordinada a un subproyecto de las
actividades primarias del cliente.
Comercio de vida salvaje o productos derivados de ella regulados por la Convención
sobre el Comercio Internacional de Especies en Peligro o Fauna y Flora salvaje (CITES).
Producción o comercio de materiales radioactivos. Esto no aplica para la compra de
equipos médicos, de control de calidad (medición) y cualquier otro equipo que la IMF
considere la fuente radioactiva como trivial o adecuadamente protegida.
Producción o comercio o uso de fibras de asbesto libre. Esto no aplica para la compra y
uso de placas de cemento de asbesto mezclado, donde el contenido de asbesto es
inferior al 20%.
Producción o comercio exclusivo de madera u otros productos forestales provenientes de
explotación forestal no regulada.
Producción o comercio de productos que contengan PCB. (PCB sigla en inglés: Difenil
policlorinado– un grupo de químicos altamente tóxicos. PCB se encuentran en
transformadores eléctricos cargados de aceite, baterías y cajas de cambios
manufacturados entre 1950 – 1985)
Producción, comercio, almacenamiento o transporte de volúmenes significativos de
químicos peligrosos, o utilización a escala comercial de químicos peligrosos en los cuales
se evidencie que existen condiciones que atenten contra la seguridad de la comunidad.
Consultores: Juan Alberto Almonacid – Uriel Zuluaga | Mayo 2012 | Página
20
MANUAL GENÉRICO DE GRUPOS SOLIDARIOS RURALES





2.14.3.
Producción o comercio de farmacéuticos que han sido retirados o prohibidos en los
mercados internacionales.
Producción o comercio de pesticidas/herbicidas que han sido retirados o prohibidos en
mercados internacionales.
Producción o comercio de substancia que dañan la capa de ozono y que han sido
retiradas de los mercados internacionales.
Pesca con redes en ambiente marino utilizando redes de más de 2.5 KM de longitud.
Producción o actividades que afecten la tierra poseída o reclamada en posesión, por
indígenas, sin documentación sobre su pleno consentimiento.
Restricción para aceptación de clientes y codeudores
No pueden ser clientes de operaciones, ni aceptarse como codeudores, personas con las siguientes
características:
 Personas en actividades comerciales que atenten contra las buenas costumbres, la ética y la
moral.
 Personas residentes en el exterior.
 Personas sin visa de residente.
 No se otorgarán productos del activo a las personas naturales cuya actividad económica sea la
compra y venta de divisas y no se encuentren bajo vigilancia de la Superintendencia Financiera /
Bancos.
 Avalistas o deudores solidarios que trabajen en empresas que se encuentren en disolución o
liquidación.
 Personas a las cuales se les compruebe que la operación no es para usufructo del solicitante, sino
para un tercero, como: comisionistas, prestanombres o testaferros, es decir, personas que reciban
algún tipo de remuneración por su participación en la operación solicitada.
 Solicitantes a los cuales se les detecte enfermedad mental, corporal, infecciosa, cáncer o cualquier
enfermedad crónica grave preexistente que los excluya en la póliza de seguros de vida grupo
deudores.
III.
Procedimientos de crédito
3.1. Definición de áreas geográficas de intervención
3.1.1.
Objetivo
Determinar las zonas rurales (sector o sectores) que manifiesten las características más
favorables para iniciar la implementación de la línea de crédito, a través de la aplicación de la
investigación de mercados.
Consultores: Juan Alberto Almonacid – Uriel Zuluaga | Mayo 2012 | Página
21
MANUAL GENÉRICO DE GRUPOS SOLIDARIOS RURALES
3.1.2.
Actividades

Identificar las zonas rurales y/o comunas en las ciudades,
con mayor potencial de
microempresas o negocios con actividad agropecuaria: Mapa del área rural / ciudad, información
de la autoridad local, experiencia de los participantes, información suministrada por las cámaras
de comercio, Asociaciones y otras agrupaciones de empresarios, etcétera.

Visitar las zonas seleccionadas y realizar un conteo del número de microempresas que son
mercado potencial del producto. Densidad de negocios.

Entrevistar algunos empresarios rurales / urbanos de las zonas o zonas especificas.

Clasificar zonas por ubicación geográfica y elaborar un listado donde aparezcan los sectores de
mercado potencial y el número de microempresas observadas.

Hacer un ranking de las zonas o barrios con mayor número de microempresas.
3.2. Promoción e información
Contempla todas las actividades realizadas desde que la institución logra el primer contacto con el cliente
potencial hasta que hay un cliente interesado en el producto.
La promoción como actividad es un proceso permanente planeado y desarrollado desde la gerencia
comercial, el área de Mercadotecnia, el personal comercial y de apoyo directamente en las oficinas, de
manera personal o telefónica.
Una vez que se han identificado las posibles zonas de intervención, los responsables de la gerencia
comercial deben asignar sectores específicos para promocionar el producto.
Estos sectores son escogidos luego de analizar las zonas en las visitas de observación y de analizar los
resultados de las investigaciones de mercado.
3.2.1.
Objetivos

Captación y consecución de clientes potenciales.

Ofrecer el crédito solidario.

Dar a conocer los productos de la Institución al cliente potencial.

Abrir posibilidades de crédito.

Generar las condiciones necesarias que permitan el desembolso rápido y seguro de los primeros créditos
solidarios en zonas nuevas.

Orientar a jefes y asesores de crédito para que realicen su labor de promoción siguiendo los principios
metodológicos del Producto de Grupos Solidarios Rurales.
Consultores: Juan Alberto Almonacid – Uriel Zuluaga | Mayo 2012 | Página
22
MANUAL GENÉRICO DE GRUPOS SOLIDARIOS RURALES
3.3. Formación de grupos
Contempla todas las actividades realizadas desde que hay un número de personas
producto de Grupo Solidario, hasta que se realiza el desembolso.
3.3.1.
interesadas en el
Objetivo
Captar, formar y consolidar Grupos Solidarios Rurales, por medio de una atención personalizada al cliente.
Se deberá realizar al menos una reunión obligatoria para la formación del Grupo Solidario Rural.
3.3.2.

Primera reunión
Exposición Informativa
Se da cuando el Asesor reúne y orienta a un grupo de clientes potenciales en el punto de información,
domicilio y /o negocio del cliente o en la oficina.

Objetivos

Establecer un espacio institucionalizado de comunicación entre la entidad y los empresarios /
campesinos.

Posibilitar la preselección de clientes potenciales.

Dar a conocer a todos los clientes interesados en el crédito, los productos existentes, beneficios,
requisitos, deberes, derechos y toda la información necesaria para formar una visión real de la
metodología y de los servicios que ofrece la Institución.

Educar al cliente potencial sobre el correcto uso de los productos de la entidad.
Duración
El tiempo de duración de la Exposición informativa depende de la cantidad de asistentes. Para
poder lograr la eficiencia de la misma, puede durar una hora como máximo.

Responsables
Como principal responsable de la realización y orientación de la reunión se encuentra el Asesor de
Crédito.
El personal de oficina apto para llevar a cabo las Exposiciones informativas son: el Gerente, jefes de
asesores, asesores.

Requisitos de la Reunión
Para que la Exposición informativa cumpla con sus objetivos, es indispensable que se reúnan una
serie de requisitos estructurales que conllevan al éxito de la misma. Estos requisitos son:
Consultores: Juan Alberto Almonacid – Uriel Zuluaga | Mayo 2012 | Página
23
MANUAL GENÉRICO DE GRUPOS SOLIDARIOS RURALES


El lugar donde se realice debe tener buena iluminación, buena ventilación, ser de fácil acceso, y
preferentemente con sillas.

Debe ser ofrecida a los clientes potenciales de la zona de influencia o comunidad quedando
institucionalizado el punto de información, fijando hora, lugar y fecha de realización.

Se deben programar en forma constante y en todas las zonas posibles.

Se debe emplear un lenguaje claro, sencillo y de fácil comprensión tratando de dar ejemplos
claros que hagan entendibles los temas.
Procedimiento
Para iniciar la Exposición informativa, se debe establecer un orden metodológico de la presentación,
contar con una estructura temática donde los contenidos desarrollados sean completamente entendibles.
La exposición contempla las siguientes partes generales:

Introducción
Con esta parte se inicia la reunión de Exposición Informativa, deben tocarse los siguientes aspectos:


Presentación de quien realiza la reunión: nombre, apellidos y cargo que desempeña en la
Institución.

Preguntar: – ¿Cómo se enteraron del Programa?

Presentación de 15 minutos:

Historia

Misión y Visión

Cobertura y Alcances

Valores

Objetivos

Beneficios al sector de la microempresa.

Presentación del portafolio de productos (descripción breve de sus beneficios y
ventajas).
Crédito

Definición de Crédito.

Objetivos del Crédito.

Montos de los créditos.

Plazos manejados.

Tasas de interés.
Consultores: Juan Alberto Almonacid – Uriel Zuluaga | Mayo 2012 | Página
24
MANUAL GENÉRICO DE GRUPOS SOLIDARIOS RURALES


Corriente – Normal.

Control – Castigo.

Preferencial, dependiendo del comportamiento del cliente.

Política de escalonamiento y secuencialidad de los créditos (según Capacidad de
Pago).
Requisitos Personales y de la Microempresa

Documento de identificación del solicitante.

Comprobante de domicilio (6 meses mínima antigüedad en relación a su primer
crédito), pudiendo ser: recibo de agua, teléfono, cable, luz y sin adeudo alguno.

Tres referencias (comercial, familiar y vecino).

Referencia informal (investigación con un vecino o amigo).

Poseer negocio propio (comprobar la propiedad del negocio) demostrable con
facturas de venta, notas de compra, permisos de funcionamiento o algún
documento que demuestre la propiedad del negocio.
* Nota: Estos documentos deberán presentarse en copia legible.
3.3.3.

Segunda Reunión
Exposición de Consolidación
En la exposición de consolidación radica la esencia e importancia de la metodología de los Grupos
Solidarios Rurales, ya que en ésta se basa la garantía solidaria y la confianza mutua que expresan entre si
los integrantes del grupo para apoyarse mutuamente y pagar puntualmente sus cuotas, respondiendo de
esta manera a la confianza depositada en ellos por cada uno de sus compañeros de grupo.
La Exposición de consolidación debe ser realizada, sin excepción alguna, por el Asesor.

Objetivos

Verificar que los integrantes del Grupo Solidario Rural cumplan con todas los
requisitos de la Institución.

Aplicar los pilares del carácter: estabilidad, habilidad emprendedora, hábitos de
pagos y reputación.

Verificar que los integrantes del Grupo Solidario Rural se conozcan y estén
dispuestos a ser solidarios el uno por el otro.

Explicar los deberes y compromisos adquiridos con la Institución.

Establecer el Reglamento Interno del Grupo (formato creado para tal fin).
Consultores: Juan Alberto Almonacid – Uriel Zuluaga | Mayo 2012 | Página
25
MANUAL GENÉRICO DE GRUPOS SOLIDARIOS RURALES

Duración
El tiempo de duración de la visita puede ser de una hora como mínimo para poder lograr la mayor
eficiencia.

Procedimiento


Generalidades

El Asesor de Crédito se presentará como el responsable del grupo.

Se explican los deberes y compromisos adquiridos con la Institución.

El Coordinador realiza un juego de roles haciendo ejemplos de casos que podrían
suceder y utilizar una o dos dinámicas para la consolidación del grupo.

Presentación de los documentos que firmará el grupo:
Aval Solidario.

Reglamento Interno.

Contrato de Crédito Solidario.

Pagaré Solidario y Pagarés Individuales.

El grupo debe escoger a una persona quien será la encargada de llevar un control sobre
el grupo, vigilando que todos los pagos sean realizados a tiempo.

El Asesor explica el uso e importancia del formato que relaciona el plan de pago y la
manera como deberán depositar el pago de la cuota del crédito.
Tipo de Garantía




Explicar a los integrantes del grupo por qué deben ser solidarios (entendiéndose que los
clientes son responsables por el pago total del crédito, independientemente del monto
que de manera individual hayan recibido cada uno), aplicar juegos donde el cliente dé
respuesta a las siguientes preguntas y comprenda su importancia.
¿Qué es solidaridad?

¿Qué es ser solidario?

¿Qué es la Garantía Solidaria?

¿Qué es Grupo Solidario Rural?

¿Qué compromiso adquiere ante la institución y ante el grupo?
Finalización de la Reunión
Luego de haber aclarado todas las dudas de los asistentes en cuanto al contenido general de la reunión, el
grupo debe discutir y deliberar en cuanto a:

Asignación del nombre del grupo.
Consultores: Juan Alberto Almonacid – Uriel Zuluaga | Mayo 2012 | Página
26
MANUAL GENÉRICO DE GRUPOS SOLIDARIOS RURALES


Asignación del representante del grupo.
Propuesta de frecuencia de pago (semanal o catorceanal / quincenal).
El Asesor de Crédito llena la Solicitud de Crédito de quien esté interesado y determina con cada grupo
conformado la fecha preliminar para realizar la visita de evaluación socioeconómica y crediticia, aclarando
que el desembolso se cumplirá siempre y cuando se cumplan todos los requisitos establecidos.

Solicitud de Crédito
EL Asesor de Crédito llena la Solicitud de Crédito.

Llenado de Solicitud

Dar a conocer al solicitante que se realizará una visita a su microempresa el
mismo día o dentro de los siguientes tres días a la reunión de consolidación. Se
debe agendar una fecha y hora determinada para que la visita se pueda llevar a
cabo.

Llenado y firma de la Solicitud de Crédito por el Cliente y el Asesor de Crédito.

Verificar que se reciban los documentos completos (ninguna Solicitud procederá
si no están completos los documentos).
3.4. Evaluación crediticia
Contempla todas las actividades realizadas desde que hay un cliente interesado en el producto de
Grupos Solidarios Rurales, hasta que se aprueba la solicitud.
La evaluación crediticia es una herramienta que le permite a la institución tener información detallada,
de índole personal, familiar y social de la microempresa del cliente potencial recopilada en los
formatos oficiales de instrumentación crediticia. Esta información debe ser totalmente imparcial ya
que de ella depende, en gran medida, que se continúe con el proceso de estudio de la solicitud de
crédito del cliente potencial.
3.4.1.
Objetivos

Determinar las características generales del solicitante y de su microempresa.

Determinar la rotación del capital de trabajo.

Establecer la necesidad real de crédito de la microempresa.

Determinar características y condiciones socioeconómicas del cliente potencial en los formatos
para la elaboración de la solicitud de crédito.

Realizar una aproximación de la capacidad de pago inicial del solicitante.

Establecer los datos necesarios para calificar o no al producto.

Realizar un estudio de crédito que se presentará al comité (monto, plazo, garantías, frecuencia,
etcétera).

Analizar los documentos que garantizarán el crédito, estableciendo o no su validez.
Consultores: Juan Alberto Almonacid – Uriel Zuluaga | Mayo 2012 | Página
27
MANUAL GENÉRICO DE GRUPOS SOLIDARIOS RURALES
3.4.2.

Procedimiento
Como punto de partida, se debe realizar una referenciación en la zona donde se encuentre la
microempresa, sobre:
 Comportamiento habitual del solicitante.
 Los compromisos y comportamiento adquiridos en la comunidad y /o zona.
 Comportamiento en otros créditos que le han sido concedidos.
 Comportamiento ante compromisos familiares.
 Incluir todos los aspectos de la Ficha de Carácter y los pilares: estabilidad, habilidad
empresarial, hábitos de pago y reputación.

Una vez en la microempresa, el asesor debe verificar la información del negocio del cliente,
mediante la utilización de los formatos.

Por lo general, la información que se requiere averiguar es la siguiente:
 La existencia real del negocio.
 Su entorno familiar.
 El volumen de inventarios, compras y ventas.
 Activos y Pasivos de la microempresa.
 Determinar el conocimiento, habilidad y experiencia que el solicitante posee sobre la actividad
que desarrolla y la operación de la microempresa.
 Verificar y documentar la necesidad de inversión expuesta por el solicitante, a través de un
sencillo presupuesto de inversión que incluya la cantidad y los costos de insumos a
comprar, adicionando costos de mano de obra si va a incurrir en ella.

El Asesor debe determinar el Margen de utilidad de la actividad agropecuaria en la que se va a
invertir, debe realizar el llenado de la hoja de Costeo por Producto; así mismo debe realizar el
Balance General, Estado de Resultados e Indicadores de crédito.

El Asesor vacía la información en la ficha de carácter o pilares de cada uno de los clientes.

Finalizado este proceso y realizando un previo análisis del cumplimiento de los requisitos, el
Asesor toma la decisión de continuar con el proceso, aplazarlo o rechazarlo.
3.4.3.
Elaboración del Expediente
Una vez recaudada y verificada la información, se debe elaborar el expediente del grupo.
El expediente debe incluir el nombre del Asesor responsable del Grupo, y el número de crédito
asignado por sistema, para tener un mayor control sobre los mismos. Todos los expedientes deben
estar guardados y ordenados en el mismo lugar.
El expediente debe contar con la siguiente información:

Solicitud de Crédito formalmente requerido.

Formatos de Crédito llenados en la Evaluación crediticia (Ingresarlos al
evaluación).
realizar la
Consultores: Juan Alberto Almonacid – Uriel Zuluaga | Mayo 2012 | Página
28
MANUAL GENÉRICO DE GRUPOS SOLIDARIOS RURALES

Copia de la credencial de elector de cada uno de los integrantes (para el caso de los países
que lo requiere).

Copia de comprobante de domicilio (6 meses mínimo de antigüedad y sin adeudo alguno):

Recibo predial, de agua, luz, teléfono, gas.

Si no tiene alguno de los anteriores, se le solicita carta domiciliaria o de residencia.

Los expedientes deben incluir el nombre del asesor a quien le corresponde para tener un
control mayor sobre los mismos. Todos los expedientes deben estar guardados en el mismo
lugar y ordenados primero por asesor y luego por orden alfabético
3.5. Comité de crédito
Contempla todas las actividades de análisis cualitativos y cuantitativos: mercadeo, técnicos, administrativos,
legales y financieros; en cada uno de estos aspectos se busca la evaluación de riesgos y la consecuente
aprobación, rechazo o aplazamiento de la Solicitud de Crédito.
Es una instancia que evalúa y aprueba los diferentes proyectos de crédito elaborados por los Asesores.
Constituye el último filtro del préstamo antes del desembolso.
El rechazo del crédito no es un objetivo del comité debido a que la información que presenta el Asesor ante el
Comité debe ser únicamente para su aprobación o evaluación. Si la información de un crédito no es suficiente
para su aprobación, el Asesor debe rechazar la solicitud antes de la realización del Comité del Crédito.
Ningún crédito se aprobará con una sola firma. Las Actas de comité deberán estar debidamente firmadas, esta
será una variable a evaluar por los auditores metodológicos.
Participantes
El Comité debe estar formado, como mínimo, por tres personas. Se sugieren las siguientes alternativas:
a. De acuerdo con el tamaño de oficina, el Jefe / Gerente de oficina deberá presidir los
Comités de Crédito como lo indica la siguiente tabla:
Tamaño de Oficina
Gerente
Nuevas y Pequeñas
100 %
Medianas
50 %
Grandes
30 %
b. Asesor de crédito responsable del grupo solidario rural a ser evaluado.
c. Coordinador de asesores (en caso de existir esta figura) debe estar presente en todos
los Comités de su unidad.
d. Por lo menos otro Asesor de crédito diferente a quien presenta el caso.
Consultores: Juan Alberto Almonacid – Uriel Zuluaga | Mayo 2012 | Página
29
MANUAL GENÉRICO DE GRUPOS SOLIDARIOS RURALES
e. El Director Comercial, Subdirector Comercial o Gerente Regional podrán presidir
Comités de Crédito cuando se requieran.
El Comité de Crédito es la instancia que evalúa, aprueba o desaprueba las propuestas de
financiamiento inicial presentadas por los Asesores de Crédito. Los créditos serán aprobados
dentro de la escala y las políticas generales del Producto.
Generalidades

Es indispensable verificar todos los documentos del cliente antes de la elaboración del
Comité.

No se permite que un crédito entre a Comité si no se cuenta con todos los documentos
requeridos por la Institución para el otorgamiento del mismo.

Cualquier comentario que complemente el análisis crediticio de la Solicitud deberá quedar
registrado en el Acta de Comité, como observación, y ser tomado en cuenta para justificar el
otorgamiento, aumento, disminución o rechazo del crédito.

Todo cambio al crédito aprobado por el Comité, deberá ser comunicado al grupo a la
brevedad posible.
Presentación de Créditos ante el Comité

Los Comités de Crédito podrán llevarse a cabo diariamente en la oficina, preferiblemente en
las primeras horas de la mañana (8:00 a.m. a 10:00 a.m.)

El Comité de Crédito no deberá exceder dos horas en cada sesión.

El Asesor presentará ante el Comité la información de los créditos de sus grupos.

Los Asesores “tendrán voz pero no voto cuando presenten sus propios créditos”.

El o los demás Asesores que asisten al Comité de Crédito, participarán en la discusión y
aprobación de los créditos presentados por los demás Asesores.

En el transcurso del Comité se debe terminar de llenar el Acta de Comité con los datos que
se decidan en el transcurso del mismo.
Estructura de Presentación
La estructura de presentación debe tener el siguiente orden:
a.





Presentación del cliente ( empresario ):
Nombre.
Apellidos.
Dirección de residencia.
Datos de carácter familiar.
Valoración personal de carácter del cliente (pilares del carácter) y resultados de la
consolidación grupal.
b.
Presentación de la actividad (la microempresa):
Consultores: Juan Alberto Almonacid – Uriel Zuluaga | Mayo 2012 | Página
30
MANUAL GENÉRICO DE GRUPOS SOLIDARIOS RURALES











Nombre (si es el caso).
Actividad o giro.
Ubicación.
Antecedentes.
Información de mercado, técnica, administrativa de la actividad
o Presentación de conclusiones del análisis de los Estados Financieros.
Condiciones de crédito.
Sustentación del crédito.
Especificación de los riesgos y garantías.
Recomendación del Asesor.
Análisis y decisión final del Comité de Crédito.
Elaboración de Acta de Comité de Crédito.
Acta de Comité de Crédito
Es el formato que contiene la información del cliente de manera resumida para ser presentada
ante el Comité de Crédito. Debe ser elaborada y firmada por los integrantes del Comité de Crédito
una vez que se haya terminado de analizar el crédito.
Cualquier comentario que complemente el análisis crediticio de la solicitud deberá quedar asentado
en el Acta de Comité como observación y ser tomado en cuenta para justificar el otorgamiento,
aumento, disminución o rechazo del crédito.
En caso de que los créditos sean rechazados, las Actas del Comité de Crédito deberán llevar la
leyenda “Rechazado”.
Al finalizar el Comité, se debe verificar que el Acta cuente con la siguiente información para cada
crédito:

Cantidad aprobada.

Fecha de desembolso.

Plazo del crédito.

Frecuencia de pago.

Cuota de recuperación.

Fecha y hora de Desembolso.

Firma de los integrantes del comité.
Nota: Todos los Comités de Crédito deberán ser registrados en la Bitácora de Comités.
Consultores: Juan Alberto Almonacid – Uriel Zuluaga | Mayo 2012 | Página
31
MANUAL GENÉRICO DE GRUPOS SOLIDARIOS RURALES
Niveles de Aprobación
Se recomienda a cada Institución que los créditos sean aprobados por Comités que operen en
cada una de las Oficinas y que sean integrados por las personas que, con distintas
responsabilidades se encuentren dentro del Grupo que se indica más adelante.
La aprobación de los créditos deberá tener, como mínimo, las siguientes firmas dependiendo de
los montos aprobados.
NIVEL
Monto Sugeridos (por grupo)
Firmas
1
Hasta US 2.000
Coordinador de asesor y Asesor
2
US 2.001 - US 3.000
Gerente, Coordinador de asesor y
Asesor
3
Cuando el Monto Total del Grupo sea Gerente Regional, Jefe de asesor y
igual o mayor de US 3.001
Asesor
3.6. Preparación para el desembolso
Es el proceso que se lleva a cabo desde la aprobación del crédito por parte del Comité de Crédito
hasta que se realiza el desembolso.
Procedimiento
Una vez terminado el Comité de Crédito, el Acta del Comité debe ser entregada al Administrador
de Sistema / personal de mesa de servicio, quien deberá realizar lo siguiente:
 Capturar información de los créditos.
 Sincronizar información con la Oficina Central.
 Recibir autorización de la Oficina Central.
Una vez obtenida la autorización de la oficina central, el Administrador de Sistema / personal de
mesa de servicio deberá imprimir el Kit de Crédito del producto.

Tabla de Amortización.

Reglamento Interno.

Contrato de Crédito Solidario.

Pagarés: Solidario e Individual.

Plan de pago y recibos de Depósito.

Cheques / orden de desembolso.
Consultores: Juan Alberto Almonacid – Uriel Zuluaga | Mayo 2012 | Página
32
MANUAL GENÉRICO DE GRUPOS SOLIDARIOS RURALES

Verificación de Información por parte del Responsable designado por el Gerente del
Desembolso (Administrador de Sistema, Auxiliar Contable o Coordinador Responsable)
Una vez que el Administrador de Sistema / Personal de Mesa de Servicio ha elaborado todos los
documentos para el crédito, el Responsable del Desembolso debe proceder a:

Verificar que se hayan impreso correctamente todos los documentos.

Verificar que la cantidad estipulada en el medio de pago sea la correcta.

Verificar que el cheque cuente con la firma electrónica de la persona asignada por el área de
Tesorería.
Tercera Reunión – Reunión de Desembolso
Debe ser realizada para dar a conocer a cada integrante del grupo los procedimientos y líneas de
acción a seguir luego de recibir el crédito y, para reforzar los componentes específicos del
producto. Esta reunión se llevará a cabo en la oficina y debe ser muy didáctica para que sus
integrantes comprendan el nivel de responsabilidad que han adquirido con la Institución y con ellos
mismos.
Desembolso del Crédito
Son todas las actividades por medio de las cuales la Institución hace entrega formal crédito al
grupo solidario rural, ésta puede ser a través de transferencia a cuenta o a través de cheque.
Todos los documentos deben encontrarse completos y en orden para que el desembolso pueda
llevarse a cabo.
Responsables
El Gerente de Oficina es el principal responsable de los Desembolsos. Este podrá designar ya sea al
Administrador de Sistemas, al Auxiliar Contable, a alguien de la Mesa de Servicios, al Jefe de
asesores o incluso el Asesor como responsable del mismo.
Procedimiento

El responsable deberá saludar y dar la bienvenida al cliente.

El grupo solidario rural debe estar completo.

Cada uno de los integrantes del grupo deberá presentar su documento de identidad
(cédula de ciudadanía, credencial de elector, según el país).

Se explica brevemente, la historia, misión, visión, cobertura, alcances y valores de la
institución.

Se hace promoción de la Institución pidiendo que divulguen el programa
empresarios para que se logre una mayor cobertura y masificación.
a más
Consultores: Juan Alberto Almonacid – Uriel Zuluaga | Mayo 2012 | Página
33
MANUAL GENÉRICO DE GRUPOS SOLIDARIOS RURALES

Se enfatiza la responsabilidad adquirida con la Institución, sus compañeros y la
comunidad, explicando la importancia de pagar las cuotas a tiempo para que tengan
permanente financiación de sus negocios.

Se aplica alguna dinámica de consolidación. (obligatoria)

Se refuerzan los componentes específicos del producto: Grupo Solidario Rural, Garantía
Solidaria y pilares del carácter.

La persona responsable del desembolso, presenta y explica todos y cada uno de los
documentos que recibirá y firmará cada cliente.

Cada cliente firma el Aval Solidario, Reglamento Interno, Contrato de Crédito Solidario,
Pagarés: Solidario e Individual

Se hace entrega del Aval Solidario y Reglamento Interno al líder del grupo solicitándole a
todo el grupo sacar copias para que cada uno de ellos cuente con el documento.

El Responsable del desembolso entrega las fichas de depósito / volantes de pago al líder
del grupo.

Se entrega a cada integrante el cheque por la cantidad autorizada y se explica el
procedimiento de cobro del mismo o, se entrega a cada miembro del grupo el
comprobante de la transferencia a su cuenta de ahorro

Una vez realizado el desembolso (sea en cheque o a través de transferencia a cuenta),
el Auxiliar Contable debe realizar lo siguiente:

Verificación y recepción del cumplimiento de todos los requisitos.

Archivar la documentación.
3.7. Seguimiento
Es un proceso metodológico que tiene por objeto la verificación de los pagos y presencia
institucional. Vela por el cumplimiento de los objetivos y propósitos de la Institución y de la unidad
económica. El seguimiento debe realizarse por medio de una visita a los negocios del los clientes
al menos una vez cada mes por parte del Asesor.
Objetivos
 Mantener un contacto permanente con el cliente para garantizar:

Presencia institucional.

Cumplimiento de las obligaciones.

Mejoramiento de la microempresa.

Verificar la continuidad del negocio / actividad (que no esté en venta, o haya cambiado
de dueño)
 Optimizar el servicio que presta la Institución una vez desembolsado el crédito.
 Garantizar el seguimiento como servicio adicional para ser un elemento de ventaja
competitiva en el mercado.
Consultores: Juan Alberto Almonacid – Uriel Zuluaga | Mayo 2012 | Página
34
MANUAL GENÉRICO DE GRUPOS SOLIDARIOS RURALES
 El seguimiento debe ser un servicio permanente cuya frecuencia y duración sea determinada
por la institución conforme a la capacidad comercial de la oficina.
Tipos de Seguimiento

Seguimiento al Grupo
Es la verificación del buen uso que los integrantes del Grupo hacen del crédito. Informar al grupo
sobre este seguimiento. Dentro de este tipo de seguimiento se encuentran las siguientes actividades:
 Pago de cada cuota del crédito dentro de las fechas estipuladas. Dentro de ésta, se
encuentra incluido el proceso que se debe seguir una vez que el crédito entra en mora.
 Establecer la posibilidad de obtención de nuevos créditos por parte del cliente activo del
producto.
 Visitas a los puestos de trabajo, para que estos a su vez, sientan que la institución les
brinda un acompañamiento permanente.

Seguimiento al Servicio
Consiste en determinar la forma como el microempresario percibe los servicios ofrecidos por la
Institución, tanto en el periodo anterior al crédito como en el periodo siguiente al desembolso. Este
elemento constituye una continua retroalimentación de las labores desarrolladas por el Asesor, hacia
la comunidad atendida.
Cuenta con las siguientes características:

Se da a través del Control Metodológico que realiza la Dirección de Riesgo y Desarrollo, lo
lleva a cabo una persona diferente al Área Comercial.

Debe realizarse por lo menos una vez al año, siendo ideal hacerla una vez cada seis
meses para lograr mejores resultados.

Debe realizarse con visitas a los negocios de los microempresarios.

La selección de estos negocios debe ser al azar y sin el consentimiento de la parte
operativa, evitando así manipulaciones y logrando confiabilidad.

La persona encargada del seguimiento, emitirá un reporte que será dirigido a la
Subdirección Comercial correspondiente.

Una copia de este reporte será entregada de forma inmediata al Gerente Regional y al
Gerente de Oficina.

Seguimiento a los Resultados
Forma parte de la evaluación del desempeño de los Asesores. Se realiza elaborando una revisión de
los resultados obtenidos por cada Asesor. Debe realizarse periódicamente y se deben tomar aspectos
tales como:
Consultores: Juan Alberto Almonacid – Uriel Zuluaga | Mayo 2012 | Página
35
MANUAL GENÉRICO DE GRUPOS SOLIDARIOS RURALES

Número de clientes activos del producto.

Nivel de deserción.

Cartera activa total.

Cartera morosa.

Número y montos de primeros créditos en el periodo evaluado.

Número y montos de créditos subsecuentes en el periodo evaluado.
El Coordinador debe realizar la evaluación del Asesor con cada grupo solidario rural por lo menos una
vez durante el ciclo. Esta evaluación servirá para obtener un mejor seguimiento del servicio que ofrece
el Asesor.
3.8. Recuperación
Contempla todas las actividades realizadas desde que se lleva a cabo el desembolso y otorgamiento
del crédito hasta que se recibe el último pago del crédito.
Objetivo

Garantizar el cobro puntual y completo de los créditos otorgados.

Garantizar el retorno eficiente y efectivo de los recursos de la Institución.
Procedimiento

El Asesor debe realizar la supervisión del negocio para hacer un recordatorio de los
pagos.

A través del seguimiento se logrará la presencia institucional.
El seguimiento debe realizarse por medio de una visita a los negocios / parcelas / fincas de los
clientes al menos una vez en el ciclo por parte del Coordinador.

No se permite al Grupo pagar su crédito con cheque, ni realizar con cheque el depósito
ante la IMF, solamente efectivo.

El representante y /o miembros del grupo acude a la IMF y paga la cantidad estipulada en
la ficha o volante de depósito.

Obtiene el comprobante sellado y firmado por la IMF.

El Asesor debe verificar el pago al día siguiente de la realización del mismo.

El Asesor ingresa los datos de la ficha de depósito en la “Relación de Fichas de Depósito”

El cliente se queda con la ficha de depósito.

El representante y/o miembros del grupo deben enseñar la ficha de depósito a sus
compañeros.
Consultores: Juan Alberto Almonacid – Uriel Zuluaga | Mayo 2012 | Página
36
MANUAL GENÉRICO DE GRUPOS SOLIDARIOS RURALES

El Asesor y el Coordinador comprobaran el pago en sistema. Si éste no aparece deberá
aplicar la política de cobranza.

El Administrador de Sistema debe verificar el pago en el sistema cuando existen
problemas de conciliación de pago.

El Coordinador debe revisar la relación de fichas de los asesores a su cargo una vez a la
semana.

El Administrador de Sistema verifica el pago en el sistema cuando existen problemas de
conciliación de pago.

El Asesor deberá visitar todos los negocios que ha financiado mínimo 2 veces por ciclo.

Se visita al grupo una semana antes del último pago para ofrecerle la renovación de su
crédito.

Se recauda información actual del negocio, llenado de la solicitud de renovación.

El grupo realiza del último pago.
3.9. Renovaciones
Es el proceso por medio del cual el Asesor encargado debe hacer una nueva visita al sitio donde el
Cliente desarrolla su actividad, con el propósito de estimularlo y evaluarlo para la renovación del
crédito. La información que debe ser actualizada es:
3.9.1.
Información del Microempresario

Actualización de la información personal.

Actualización de la información socioeconómica.

Impacto del crédito anterior.

Necesidad actual de crédito.
3.9.2.
Información de la Microempresa / actividad agropecuaria

Actualización de margen de ventas (si hay productos incorporados).

Actualización de estados financieros (Estado de Resultados y Balance General).
3.9.3.
Información Adicional

Actualización de documentación en general.

Análisis general del estudio de la información anterior.

Comportamiento y cumplimiento en el ciclo anterior.
Consultores: Juan Alberto Almonacid – Uriel Zuluaga | Mayo 2012 | Página
37
MANUAL GENÉRICO DE GRUPOS SOLIDARIOS RURALES
3.9.4.
Procedimiento

Se visita al grupo solidario
renovación de su crédito.
una semana antes del último pago para diligenciar la

Se recauda información actual del negocio.

En cada renovación, el cliente deberá firmar la Solicitud de Crédito.

Verificación del último pago.
3.9.5.
Tabla de Penalización de Montos para Renovaciones de Grupos que
incurrieron en Atraso
La siguiente tabla presenta las sugerencias de penalización para los grupos que hayan tenido atraso
o morosidad y que deseen renovar su crédito.
No. de
Días
Una
cuota
Dos
Cuotas
Tres
cuotas
< 3 días
Normal
Normal
Normal
Normal
Prestar mismo
monto anterior
Disminuir
monto entre
un 10 y un
30%
Normal
Prestar mismo
monto anterior
Disminuir
monto
entre
un 10% y un
30%
Disminuir
monto hasta
en un 50% y
retrasar
entrega.
Rechazar
solicitud
15>=30
días
Prestar mismo
monto anterior
Disminuir
monto entre un
10 y un 30%
Disminuir
monto hasta
en un 50% y
retrasar
entrega
Rechazar
solicitud
Rechazar
solicitud.
Más de
30 días
Disminuir
monto hasta
en un 50% y
solo aprobará
Comité.
Rechazar
solicitud
NEGAR
NEGAR
NEGAR
3>=
días
8
8>=15
días
Normal
Cuatro
cuotas
Prestar
mismo monto
anterior
Mas de
4 cuotas
Disminuir monto
entre un 10 y un
30%
Disminuir monto
hasta en un 50%
y
retrasar
entrega si es el
caso.
Rechazar una solicitud, no significa que se niega el crédito al grupo, existe la opción de depurar el
grupo, formar un nuevo y empezar de cero.
Negar un crédito, significa no dar jamás un crédito a cualquiera de los integrantes del grupo, pues no se
cumplió la solidaridad entre ellos.
Consultores: Juan Alberto Almonacid – Uriel Zuluaga | Mayo 2012 | Página
38
MANUAL GENÉRICO DE GRUPOS SOLIDARIOS RURALES
3.10. Cobranza
Contempla todas las actividades que se llevan a cabo a partir del momento en que uno o varios
clientes integrantes de un grupo dejan de realizar sus pagos correspondientes.
3.10.1.
Objetivos
Los objetivos por los cuales se desarrolla el proceso de Cobranza son:

Maximizar el uso de los recursos de la Institución.

Garantizar el retorno eficiente y efectivo de los recursos de la Institución.

Proporcionar una herramienta de consulta y retroalimentación permanente.
3.10.2.
Principios Generales de la Cobranza

Se procurará lograr una recuperación cordial del crédito, actuando con prudencia pero con
decisión, tratando de no afectar los canales de comunicación y la relación con el cliente.

La recuperación y cobranza debe ser planificada caso por caso. No se trata de realizar
muchas gestiones, sino de actuar eficientemente.

La cobranza debe procurar ser ágil, segura y económica.

Tanto los deudores como los Gerentes deben estar permanentemente informados de las
gestiones que se realizan.
3.10.3.

Responsables de la Cobranza
Asesor
El Asesor tiene bajo su responsabilidad el seguimiento de la evolución de la cartera de crédito a su
cargo, lo que incluye la adecuada gestión de cobranzas. Por tal motivo debe verificar diariamente la
situación de dicha cartera, los vencimientos y el grado de cumplimiento de los clientes, realizando
todas las acciones tendientes a la recuperación de los créditos establecidas en las políticas y los
procedimientos de la Institución.
Es responsabilidad de los Asesores de Crédito obtener y registrar en las bitácoras toda la
información de sus grupos necesaria para realizar las gestiones de cobranza, para la adopción de
medidas precautorias (citatorios y gestiones extrajudiciales) y para preparar el terreno a la eventual
entrada del Área Legal en el cobro del crédito.

Jefe de Asesores
Supervisa a los Asesores de Crédito a su cargo semanalmente, debiendo controlar el estado de sus
carteras y las acciones que se están llevando a cabo con los créditos en mora. Deberá mantener
Consultores: Juan Alberto Almonacid – Uriel Zuluaga | Mayo 2012 | Página
39
MANUAL GENÉRICO DE GRUPOS SOLIDARIOS RURALES
publicados y actualizados los resultados del personal a su cargo con respecto a la cartera (Reporte
Semanal de Resultados de la Oficina).
Los créditos en mora serán siempre responsabilidad del Asesor y Jefe, independientemente de la
etapa de cobranza en que se encuentren; por lo tanto debe existir un seguimiento constante de los
casos que tengan problemas de cobro.

Gerentes de Oficina
Los Gerentes de Oficina supervisan integralmente al personal a su cargo de manera bisemanal,
debiendo controlar también el estado de las carteras y las acciones que se desarrollan para la
recuperación de los créditos.
Es responsabilidad del Gerente de Oficina velar por que toda la documentación legal y operativa del
expediente este completa y correctamente diligenciada.

Gerentes Regionales
Los Gerentes Regionales supervisan integralmente las Oficinas a su cargo mensualmente, debiendo
controlar también el estado de las carteras y las acciones que se desarrollan para la recuperación de
los créditos.
Constituirá falta grave para cualquier persona de la Institución, efectuar las gestiones de cobranza de
una manera que se contraponga a las políticas y procedimientos establecidos.
No se permite hacer todas las gestiones de cobro vía teléfono, debiendo el Asesor y/Jefe y/o Gerente
de Oficina visitar físicamente al Cliente.

Registros
Las gestiones de cobranza efectuadas por los Asesores (llamadas, visitas, etcétera), deben quedar
debidamente documentadas en la Bitácora dentro del expediente de cada cliente.
Todos los involucrados en el proceso de recuperación y cobranza deberán dejar constancia de su
intervención en las respectivas Bitácoras, dentro de los expedientes.

Negociaciones
Los Asesores de crédito están facultados para llevar a cabo la negociación con el cliente, dentro del
plazo establecido para la cobranza operativa, pero no pueden ofrecer y/o aprobar cambios en las
condiciones originales del crédito (monto, plazo, tasa, frecuencia, etcétera) sin la autorización expresa
del Gerente de Oficina, quien deberá decidir en Comité de Crédito sí se aprueba una reprogramación
del crédito.
Consultores: Juan Alberto Almonacid – Uriel Zuluaga | Mayo 2012 | Página
40
MANUAL GENÉRICO DE GRUPOS SOLIDARIOS RURALES

Exigibilidad Anticipada del Pago
Los créditos otorgados a clientes se consideran vencidos anticipadamente y su pago total deberá
exigirse, cuando ocurra una o más de las siguientes circunstancias:

Si se comprueba desviación del crédito hacia fines distintos de los considerados al acordarlo
(de acuerdo a lo declarado en la solicitud o proyecto de inversión).

Si el cliente se opusiera a la inspección del negocio o de su vivienda.

Si el cliente sin el permiso expreso de la Institución gravara o enajenara los bienes
adquiridos con el crédito o declarados dentro de su patrimonio en la respectiva solicitud.

Si el cliente faltara al pago parcial o total de una de las cuotas indicadas en el contrato de
crédito, tanto de capital como de intereses, en las fechas en que debiera hacerlo para la
frecuencia semanal o bisemanal.

En todos los casos de incumplimiento del cliente respecto a las obligaciones emanadas del
respectivo contrato de crédito y del Reglamento de Crédito de la Institución.

Si se comprobara la existencia de falsedad en las informaciones proporcionadas por el
cliente al formular la solicitud del préstamo.

Que ocurra cualquier circunstancia extraordinaria que a juicio de la institución haga
improbable que el cliente pueda cumplir con las obligaciones establecidas en el contrato de
crédito o que le impidan satisfacer los propósitos que se tuvieron en cuenta al celebrarlo,
ejemplos: insolvencia, quiebra, proceso de venta del negocio, detención o sentencia que lo
condene a pagar una pena de prisión, accidente o enfermedad que le impida seguir
trabajando en su negocio, etcétera.

Relaciones con el Deudor Moroso
Sin importar el grado de morosidad que tenga un cliente, deberá procurarse no deteriorar
las relaciones con el mismo, obrando con paciencia, constancia y perspicacia no perdiendo
de vista que el objetivo es la recuperación final del crédito.
Etapas de la Cobranza
La gestión de cobranza contempla dos etapas, a saber
 Cobranza Operativa
Motivación Operativa: Son las acciones que el Asesor de Crédito y la Institución en general, tienen
que realizar con anterioridad al vencimiento de las obligaciones de los clientes, siempre con el objeto
de evitar que los créditos entren en mora. Debe realizarse en todas las etapas del proceso del crédito.
El cliente debe tener claro que la Institución espera de su parte puntualidad en el cumplimiento de sus
compromisos y que esto le facilitará el acceso a nuevos créditos y posibles incrementos según el
grado de desarrollo y consolidación de sus negocios o tratamientos preferenciales.
Debe destacarse que la mejor cobranza preventiva es la adecuada colocación de créditos, cumpliendo
cabalmente con todas las políticas, procedimientos y recomendaciones metodológicas dictadas al
Consultores: Juan Alberto Almonacid – Uriel Zuluaga | Mayo 2012 | Página
41
MANUAL GENÉRICO DE GRUPOS SOLIDARIOS RURALES
efecto. Debe analizarse profundamente la capacidad de pago del solicitante y sus flujos de ingresos
para evitar desfases e inconvenientes en el futuro, además de un exhaustivo análisis de carácter.
Es muy importante la reunión con el cliente previa al desembolso, siendo indispensable la presencia
de deudores y avalistas, a fin de:

Destacar la seriedad de la obligación que están asumiendo y las características de la línea de
crédito de que se trate.

Entregar copia de la tabla de pagos de las cuotas del crédito (deudores y obligados
solidarios).

Explicar el contenido de los documentos legales que se van a firmar.

Promocionar los productos de la Institución, solicitando su divulgación o referidos.
El Asesor deberá estar permanentemente alerta sobre ciertas señales o “luces rojas” que se pueden
presentar en el proceso de crédito, tales como:

Atraso en el pago de una cuota.

Cliente de difícil localización.

Dificultades en obtener o verificar la información requerida.

Contradicciones en la información referida.

Poco conocimiento del negocio.

Alta presión para el otorgamiento del crédito o su rápido desembolso.

Atenciones inadecuadas con el Asesor.

Actitudes incorrectas, displicentes, agresivas o evasivas.

Posibles desvíos del crédito.

Cambios en el puesto de trabajo

Siniestros dudosos.

Malas inversiones.

Malos antecedentes en sus relaciones con terceros.

Caída en la demanda de sus productos o servicios.

Negocio cerrado por lapsos prolongados durante el día.

Adicción al alcohol o drogas.

Proporcionar direcciones incorrectas del domicilio familiar y de la microempresa.

Menosprecio por nuestras sugerencias de montos, plazos, cuotas y frecuencia del crédito.

Negocios inestables o de difícil ubicación.
Dos días antes de los vencimientos de las cuotas quincenales y/o mensuales es conveniente ponerse
en contacto con los deudores para confirmarles los vencimientos y los importes respectivos, dejando
constancia en la bitácora de crédito del resultado de las visitas o llamadas que se efectúen. Si se trata
de clientes que han tenido antecedentes de falta de pago o incumplimientos en créditos pasados, se
les debe entregar cartas que les recuerden la importancia del pago a tiempo.
Consultores: Juan Alberto Almonacid – Uriel Zuluaga | Mayo 2012 | Página
42
MANUAL GENÉRICO DE GRUPOS SOLIDARIOS RURALES
Gestión de Seguimiento Administrativo: La recepción del pago de los clientes se realiza a través
del servicio especial de recaudo con la entidad con la cual se trabaja, o con el área del mismo banco
si se trata de una Institución regulada.
La modalidad de cobranza mencionada puede generar la existencia de pagos recibidos de difícil
imputación, por errores del mismo banco o del cliente. Es responsabilidad de la Gerencia
Administrativa adoptar las medidas que correspondan para individualizar rápidamente los créditos a
los que dichos pagos deben ser imputados, ya que su mantenimiento sobre otro cliente, otra persona
o alguna empresa, tiene un efecto negativo sobre la imagen de la Institución ante los clientes y sobre
los niveles de mora de la cartera.
Cada Oficina deberá estar capacitada para informar al cliente acerca del estado de su crédito, los
intereses corrientes, cuota moratoria y todo dato relevante al respecto.
Procedimiento de Cobranza Operativa
Se inicia el primer día en que el cliente entra en mora en el pago de una cuota de su crédito.
Es importante verificar que realmente no se realizó el pago de la cuota, depurando el listado o reporte
del sistema.
Es de suma importancia tener en cuenta que disponer de una estrategia de recuperación coherente
incrementan en gran medida las posibilidades de éxito.
El Asesor de crédito procurará establecer si la causal de mora afectará permanentemente el pago
oportuno de las cuotas por vencer a fin de adoptar las medidas preventivas que corresponda o si es el
caso enviarlo directamente a Legal.
Ejemplo: que el cliente manifieste abiertamente que NO pagará el crédito, que haga serias amenazas
al Asesor u otro colaborador de la Institución, que esté vendiendo el negoció o ya lo haya vendido, que
mantenga cerrado su negocio, que la autoridad competente lo haya sellado o clausurado, que tenga
avisos de embargo, etcétera.

Días 1 a 7: Se visita al cliente el primer día de mora o se le llama a más tardar 2 días después
de vencida la cuota, para reclamar el pago, averiguar las razones del incumplimiento y procurar
el compromiso de regularización inmediata de la situación. La visita debe registrarse en la
bitácora de cobranza. Es importante en todos los casos de mora que el asesor cobre e informe
a todos los integrantes del grupo sobre la situación. No amenazar con la posibilidad de una
cobranza judicial. Esta gestión también debe quedar documentada en la bitácora. De igual
manera, la visita se hace a cada uno de los integrantes del grupo.

Días 8 a 15: El Asesor debe visitar nuevamente al cliente en mora en compañía del Jefe,
buscando llegar a un acuerdo negociado de pago de la deuda y firmando el acuerdo en la
bitácora por ambas partes, conviniendo día y hora en que se harán los depósitos que incluya
la cancelación de la cuota y los intereses en mora generados. Entrega de la Primera Carta
Recordatorio firmada por el Asesor y carta de cobro a los demás integrantes del grupo.

Días 16 a 30: Durante este período, de no registrarse el pago, debe efectuarse un comité de
mora en la oficina (comité que consiste en el análisis y evaluación de los casos morosos y sus
causales o factores de mora)*, a fin de determinar las posibilidades reales de cobro y la
voluntad de pago. De ser positivas las posibilidades de cobro debe visitarse al cliente y fiadores
solidarios reclamando el pago; el jefe debe realizar la cobranza, dejando registrado en el
Consultores: Juan Alberto Almonacid – Uriel Zuluaga | Mayo 2012 | Página
43
MANUAL GENÉRICO DE GRUPOS SOLIDARIOS RURALES
expediente los resultados de la gestión en la bitácora. Se debe entregar la Segunda Carta
Recordatorio firmada por el Gerente de Oficina.
* El Comité de mora debe estar presidido por el Gerente de la Oficina y contar con la
participación del Coordinador y los Asesores de Grupos Solidarios, también puede participar el
Gerente Regional.

Días 31 a 45: El Asesor verifica el pago y si persiste la morosidad, junto con el Gerente de la
Oficina, deben visitar al grupo procurando negociar un plan de cancelaciones, fijando un plazo
de 48 horas para la regularización del crédito, indicando que caso contrario se pasará el
Expediente al Área Legal para su cobro, aprovechando para corroborar la ubicación del
domicilio, la existencia de bienes embargables, su estado, etc. Esta gestión también debe
quedar documentada en la bitácora. Se mantendrá un archivo cronológico de las cartas
enviadas, dejando copia de las mismas en los respectivos expedientes. Se debe entregar la
Tercera Carta Recordatorio firmada por el Gerente de Oficina o Gerente Regional según sea el
caso.
Cada Gerente de Oficina, con el visto bueno del Gerente Regional, deberá preparar un informe de los
créditos que estén en condiciones de pasar a la instancia prejudicial para ser presentado al Área Legal
y al Comité especial de Mora. Dicho informe deberá tener la información que se detalla a continuación:

Cliente/ grupo.

Monto original del crédito.

Estado de situación: cuotas vencidas, montos de capital e intereses.

Detalle de las gestiones realizadas, fechas, resultados.

Detalles de los deudores solidarios: empresa en que trabaja con su dirección y teléfono,
salario, antigüedad, domicilio personal, teléfono.

Detalle de los bienes dejados en la declaración juramentada de bienes
Con esta información el Comité de Mora de la oficina determinará si existe alguna posibilidad de cobro
o recuperación con la participación del Gerente de Oficina y Regional antes de pasar el caso a Legal,
con la premisa de que en estos casos se identifique una clara voluntad de pago y sea factible una
reprogramación del crédito.
(Sólo en casos extraordinarios). En ese caso se establecerá un plazo especial hasta el día 50 para
dejar concretada esa posibilidad.
En esta etapa se deben hacer los últimos esfuerzos por recuperar el crédito, demostrándole al cliente
las ventajas de llegar a un acuerdo negociado con la Oficina y no con el Área legal, algunas ventajas
son:

Evitar involucrarse en un engorroso y costoso trámite judicial, evitando los honorarios de los
abogados y demás gastos legales.

Evitar el posible embargo de bienes muebles o inmuebles.

Mantener el buen nombre y el prestigio en su comunidad.

Evitar antecedentes crediticios desfavorables.
Consultores: Juan Alberto Almonacid – Uriel Zuluaga | Mayo 2012 | Página
44
MANUAL GENÉRICO DE GRUPOS SOLIDARIOS RURALES

Evitar ser reportado en las centrales de riesgo de todo el país y cerrando toda posibilidad de
nuevos créditos en el futuro.
El Comité especial de Mora también analizará si, por las condiciones del crédito y/o el deudor, es
conveniente pasar el caso directamente a la instancia judicial, exigiendo la devolución total del crédito,
con los intereses corrientes y de mora que correspondan.
Antes de enviar al área Legal, se deberá generar una copia del expediente y conservarla en la oficina
para cualquier consulta.

Cobranza Legal
Acciones Extrajudiciales: El sistema generará un reporte de los clientes en mora a fin de
individualizar aquellos que cumplen 45 ó más días de mora.
Días 46 a 90: Se pasarán a la atención del abogado asignado a la regional, los casos para los cuales
el Comité de Mora haya determinado que corresponde iniciar cobranza extrajudicial. El abogado de la
instancia extrajudicial, tendrá hasta 45 días para estudiar los casos, contactar a los deudores y
codeudores, verificar las garantías y llegar a instancias conciliatorias para recuperar la cartera. El
abogado deberá presentar mensualmente los informes contemplados en la respectiva normativa de la
Institución.
Acciones Judiciales: Si no se llegó a ningún acuerdo negociado de pago en la instancia anterior y el
crédito continua en mora se debe realizar el siguiente procedimiento:
Día 91 o Más: En el reporte de los clientes en mora provisto por el sistema se individualizarán
aquellos que cumplieron 91 días o más de morosidad; con base en el mismo y el informe del
abogado a cargo de las acciones extrajudiciales de la cobranza, el Comité de Mora especial
determinará si existen posibilidades de cobro para iniciar las acciones judiciales pertinentes. En tal
caso se iniciarán las acciones judiciales, que deberán encargarse de todos los trámites y de las
notificaciones correspondientes. Estas acciones las podrá llevar a cabo el abogado que inició las
acciones extrajudiciales o se les podrá asignar a abogados externos.
Sin embargo debe tenerse siempre en cuenta que por las condiciones del crédito o las características
del deudor, las acciones judiciales pueden iniciarse en cualquier momento.
Nota:

En todos los casos de gestión de cobro, cuando se llegue a un acuerdo con el deudor, se debe
seguir con el cronograma de acciones detallado anteriormente y cumplirlo cabalmente.
Asimismo y si llegare el término de envío de expediente al Área Legal, se debe cumplir con la
política de envío y el Departamento Legal se encargará de darle seguimiento al acuerdo al que se
haya llegado; liberando a la oficina de la responsabilidad del seguimiento a dicho expediente.
Consultores: Juan Alberto Almonacid – Uriel Zuluaga | Mayo 2012 | Página
45
MANUAL GENÉRICO DE GRUPOS SOLIDARIOS RURALES
IV.
ANEXOS
4.1.
FORMATOS
4.1.1. Solicitud de crédito
Consultores: Juan Alberto Almonacid – Uriel Zuluaga | Mayo 2012 | Página
46
MANUAL GENÉRICO DE GRUPOS SOLIDARIOS RURALES
Consultores: Juan Alberto Almonacid – Uriel Zuluaga | Mayo 2012 | Página
47
MANUAL GENÉRICO DE GRUPOS SOLIDARIOS RURALES
Consultores: Juan Alberto Almonacid – Uriel Zuluaga | Mayo 2012 | Página
48
MANUAL GENÉRICO DE GRUPOS SOLIDARIOS RURALES
4.1.1. Solicitud de Crédito
a. Elaborarse una por cliente.
b. Deberá ser elaborada en original.
c. La dirección que se anote deberá coincidir con la anotada en el Comprobante de Domicilio.
d. Ser diligenciada en su totalidad.
e. Ser elaborada en el primer ciclo del cliente y actualizada en los siguientes ciclos de crédito.
f. Ser firmada por el cliente.
g. Contener la copia del documento de identificación del cliente.
h. No deberá contener tachaduras o enmendaduras.
i. Ser incluida en el Expediente del Grupo.
j. Ser llenada a una sola tinta.
k. En toda renovación de un crédito, el Cliente deberá firmar una nueva solicitud de crédito en el espacio
correspondiente al nuevo ciclo de operación.
4.1.2. Croquis de Domicilio
a. Puede formar parte del Formulario de Información Cualitativo del cliente.
b. No deberá contener tachaduras o enmendaduras.
c. Deberá ser incluido en el expediente del Grupo.
d. Deberá ser llenado a una sola tinta.
e. Deberá dibujarse el croquis de ubicación del domicilio y negocio del cliente, con las referencias
principales para mejor ubicación de los lugares.
f. Deberá verificar los datos reales del negocio o vivienda al término de la visita con el cliente, cruzando
datos con la solicitud de crédito.
4.1.3. Hoja de Costeo
a. Deberá ser registrada por cliente, únicamente para giros de negocios correspondientes a Producción o
de Servicio.
b. El Asesor deberá utilizarlo por cada producto o servicio que se maneje en el negocio.
c. El Asesor debe definir con exactitud la Unidad de Costeo (piezas, millar, kilo, tonelada, litros, etcétera)
del producto que se requiera costear.
d. El cliente deberá proporcionar costos de producción o servicio del producto o servicio que maneja.
e. Deberá ser incluida en el Expediente del Grupo.
f. Deberá ser llenada a una sola tinta.
g. No deberá contener tachaduras, borrones o enmendaduras.
Consultores: Juan Alberto Almonacid – Uriel Zuluaga | Mayo 2012 | Página
49
MANUAL GENÉRICO DE GRUPOS SOLIDARIOS RURALES
4.1.4. Margen de Ventas
a. Deberá ser requerido completamente por el Asesor.
b. Deberá ser actualizada para cada ciclo.
c. El Asesor deberá complementar la información del Margen de Ventas con la Hoja de Costeo de
aquellos clientes que se dediquen a la producción o servicio.
d. El Asesor deberá requerir información sobre la venta de los productos o servicios que comercializa
que tengan mayor rotación.
e. No deberá contener tachaduras o enmendaduras.
f. Deberá ser incluido en el expediente del Grupo.
g. Deberá ser llenado a una sola tinta.
h. Deberá ser utilizado en el Comité para la toma de decisión al crédito a otorgar
4.1.5. Estado de Resultados
a. Deberá elaborase uno por cliente.
b. El Asesor deberá requerir información de los resultados de administración, financieros, ventas y
producción del negocio.
c. Deberá ser llenado en su totalidad.
d. Deberá ser elaborado en el primer ciclo del cliente.
e. Deberá ser actualizado cada vez que se renueve el crédito.
f. No deberá contener tachaduras o enmendaduras.
g. Deberá ser incluido en el expediente del Grupo.
h. Deberá ser llenado a una sola tinta.
4.1.6. Balance General
a. El Asesor deberá requerir información de los resultados de administración, financieros, ventas y
producción del negocio. Uno por cada cliente.
b. Deberá ser elaborado en el primer ciclo del cliente.
c. Deberá ser actualizado cada vez que se renueve el crédito.
d. No deberá contener tachaduras o enmendaduras.
e. Deberá ser incluido en el expediente del Grupo.
f. Deberá ser llenado a una sola tinta.
Consultores: Juan Alberto Almonacid – Uriel Zuluaga | Mayo 2012 | Página
50
MANUAL GENÉRICO DE GRUPOS SOLIDARIOS RURALES
4.1.7. Ficha de Carácter del Cliente
a. Deberá elaborase una por cliente.
b. Deberá ser llenado en su totalidad.
c. Deberá ser elaborado en el primer ciclo del cliente.
d. Deberá ser actualizado cada vez que se renueve el crédito.
e. Deberá contener las referencias del cliente.
f. No deberá contener tachaduras o enmendaduras.
g. Deberá ser incluida en el expediente del Grupo.
h. Deberá ser llenado a una sola tinta.
4.1.8. Acta de Comité de Crédito
a. Deberá ser firmado por el Asesor para su presentación ante el Comité.
b. Deberá contener la información resumida del cliente.
c. Deberá ser elaborada en todos los ciclos.
d. Deberá contar con la siguiente información:
 Monto aprobado.
 Fecha de desembolso.
 Plazo del crédito.
 Frecuencia de pago.
 Tasa de interés.
e. No deberá contener tachaduras o enmendaduras.
f. Deberá ser llenado a una sola tinta.
4.1.9. Contrato de Crédito Grupo Solidario Rural
a. Deberá ser firmado por cada uno de los integrantes del grupo.
b. Deberá ser formalizado durante la etapa de Desembolso.
c. Deberá elaborase uno por Grupo.
d. El documento sale automáticamente impreso por sistema dentro del Kit de Crédito.
e. Deberá haber un contrato por cada ciclo de operación con la Institución.
f. No debe presentar tachaduras o enmendaduras.
g. Deberá ser llenado a una sola tinta.
4.1.10. Reglamento Interno del Grupo Solidario Rural
a. Sale impreso por sistema con nombre del Grupo, día y horas de reunión, etcétera.
Consultores: Juan Alberto Almonacid – Uriel Zuluaga | Mayo 2012 | Página
51
MANUAL GENÉRICO DE GRUPOS SOLIDARIOS RURALES
b. Deberá elaborarse uno por Grupo.
c. Deberá existir uno por ciclo.
d. Deberá ser leído al Grupo antes del desembolso.
e. No se deberá utilizar corrector, en caso de error en el llenado.
f. No debe presentar tachaduras o enmendaduras.
g. Deberá ser incluido en el expediente del Grupo.
h. Deberá ser llenado a una sola tinta, de preferencia de color negro.
i. Deberá ser firmado por todos los integrantes del Grupo.
4.1.13. Pagaré Solidario
a. Se debe de revisar la cantidad otorgada, dirección, nombre y firma del Grupo.
b. El Pagaré Solidario debe ser impreso en Oficina por el Administrador de Sistema al estructurar el Kit
de Crédito.
c. El Pagaré Solidario se celebra y firma en el proceso de Desembolso.
d. Deberá guardarse en la Caja Fuerte o, en su defecto, en un archivero bajo llave.
e. Deberá estar separado del expediente del Grupo.
f. Se debe de corroborar las firmas del Grupo Solidario Rural con la credencial de identificación.
g. Debe ser leído ante los Clientes por la persona Responsable del Desembolso.
h. No debe presentar tachaduras o enmendaduras.
i. No deberá ser perforado.
j. Deberá ser llenado a una sola tinta.
4.1.14. Aval Solidario
a. El Aval Solidario es el primer documento que se entrega en el Proceso de Desembolso.
b. El Aval Solidario debe ser impreso en Oficina por el Administrador de Sistema al estructurar el Kit de
Crédito.
c. Se debe de revisar la cantidad otorgada, nombre y firma de cada miembro del Grupo.
d. Se debe leer ante el Grupo por el Responsable del Desembolso.
e. Se debe de corroborar la firma del Aval Solidario con la credencial de identificación.
4.1.16. Cartas de Cobranza
a. Deberán emitirse conforme a lo estipulado en el Proceso de Cobranza.
b. Deberán ser diligenciadas en su totalidad.
c. No deberán contener tachaduras o enmendaduras.
d. Deberán ser entregadas a todos los miembros del grupo.
Consultores: Juan Alberto Almonacid – Uriel Zuluaga | Mayo 2012 | Página
52
MANUAL GENÉRICO DE GRUPOS SOLIDARIOS RURALES
e. Un tanto de las cartas deberá ser firmada de recibido por el cliente moroso y sus compañeros de
grupo.
f. Deberán ser incluidas en el expediente del Grupo.
g. Deberá ir anexa a la documentación que se envía a Gerencia Legal una vez que se agotaron los
recursos de cobranza en la Oficina.
4.1.17. Bitácora de Promoción
a. Deberá ser llenada completamente por el Asesor.
b. Deberá ser revisado por el Jefe de Asesores.
c. Deberá contener la información del cliente prospecto visitado, así como su firma avalando la
promoción realizada al cliente (en su caso) en caso de no contar con la firma se deberá asentar la
razón en el recuadro de observaciones.
d. Deberá ser archivado en la Carpeta del Jefe de Asesores.
e. No debe presentar tachaduras o enmendaduras.
f. Deberá ser llenada a una sola tinta.
4.1.18. Bitácora de Cobranza
a. Deberá elaborarse uno por Grupo y por cliente en etapa de morosidad del pago del crédito.
b. Debe contener toda la información de las acciones realizadas en la etapa de cobranza.
c. Deberá ser firmada por todos los miembros del grupo.
d. Deberá ser revisada por el Coordinador.
e. Deberá ir anexa a la documentación que se envía a Gerencia Legal una vez que se agotaron los
recursos de cobranza en la Oficina.
f. No debe presentar tachaduras o enmendaduras.
g. Deberá ser llenada a una sola tinta.
Consultores: Juan Alberto Almonacid – Uriel Zuluaga | Mayo 2012 | Página
53
MANUAL GENÉRICO DE GRUPOS SOLIDARIOS RURALES
4.2. Documentos
Documento de identificación de cada cliente.
a. Todo cliente deberá presentar una copia legible de su documento de identificación.
b. Los expedientes de Grupos Solidarios Rurales deben contener lo siguiente:
FORMATO
CLAVE DEL DOCUMENTO
* Solicitud de Crédito
* Croquis de Domicilio
* Hoja de Costeo
* Margen de Ventas
* Estado de Resultados
* Balance General
* Ficha de Carácter del Cliente
* Acta de Comité de Crédito
* Contrato de Crédito Simple Grupo Solidario
* Reglamento Interno
* Aval Solidario
* Evaluación del Asesor
* Relación de Fichas de Depósito
* Cartas Recordatorios
* Bitácora de Cobranza
ANEXOS
* Comprobante de Domicilio y/o Contrato de
Arrendamiento
Copia de documento de identidad
c.
El expediente de un grupo que se encuentre en mora, deberá contener todos los formatos que
se mencionan en la tabla anterior, al momento de ser enviado al Área Legal, además deberá
incluirse el Pagaré, Pagaré Solidario y las Garantías.
d. Si el grupo no está en la etapa de morosidad su expediente no contendrá:
 Cartas Recordatorios
 Bitácora de Cobranza
 Pagaré
 Pagaré Solidario
 Garantía
Consultores: Juan Alberto Almonacid – Uriel Zuluaga | Mayo 2012 | Página
54
MANUAL GENÉRICO DE GRUPOS SOLIDARIOS RURALES
4.3. Características generales del sector
OPORTUNIDADES Y FORTALEZAS
DEBILIDADES Y AMENAZAS
1. La microempresas favorece el
autoempleo y la generación de
ingresos.
1.
La falta de capital para trabajar hace que sus
propietarios no tengan acceso a tecnología
apropiada.
2. Las microempresas son unidades
productivas que pueden demandar
materias primas e insumos de
fabricación nacional, o favorecer el
comercio y la importación de los
mismos.
2.
No cuentan con información técnica y
tecnológica apropiada, lo cual les hace perder
competitividad.
3.
3.
Poca oferta formal de crédito.
4. Alta creatividad e ingenio para sortear
el mercado.
4.
Débil acceso a información sobre mercados y
tendencias.
5. Posibilidades de atención a
requerimientos de particulares.
5.
Marco legal e institucional
regulación y fomento del sector.
6. Efecto redistributivo de su desarrollo a
nivel de empleo e ingreso
(Microempresa y familia)
6.
Poca disponibilidad para capacitar mano de
obra calificada.
7. Satisfacción de la demanda interna de
bienes de consumo inmediato y
duradero.
7.
Poco o nulo control a su proceso productivo
en deterioro de la calidad del producto y
servicio ofrecido.
8. Experiencia Productiva acumulada.
8.
Bajo apoyo del sector gubernamental.
9. Compiten en precios.
9.
Para disminuir o controlar los costos, ahorran
capital y sacrifican ingresos laborales, su
ganancia o extienden su jornada laboral.
Baja productividad.
Poco acceso a capacitación y asesoría
técnica y administrativa.
Flexibilidad para ajustarse a nuevos
cambios tecnológicos y de inversión.
débil
para
Consultores: Juan Alberto Almonacid – Uriel Zuluaga | Mayo 2012 | Página
55
MANUAL GENÉRICO DE GRUPOS SOLIDARIOS RURALES
Proyecto BID Rural
Expansión a Zonas Rurales de un Sistema Microfinanciero Integral
Investigación y desarrollo de contenido
Juan Alberto Almonacid
Uriel Zuluaga
Equipo Técnico de apoyo
Jimena Bonilla
Luís Orlando Cárdenas
Rafael Consuegra
María Cristina Cortés
Mario Fonseca
Johanna Montes
Sigifredo Quintero
Reinel Torres
Dirección Asistencia Técnica
Juan Alberto Almonacid
Dirección del Proyecto
Diego Guzmán
Representantes en el Convenio por el BID
Ximena Jaramillo
Martha Lucía Muñoz
Mónica Rojas
Entidades Participantes
ACCIÓN – BID – FOMIN
ADEMI (República Dominicana) – CREDIFÉ (Ecuador)
FAMA (Nicaragua) - FINAMÉRICA (Colombia) – MIBANCO (Perú)
Vicepresidente ACCIÓN América Latina
Organismo Ejecutor
Centro Acción Microempresarial (CAM)
Financiación
Convenio de Cooperación Técnica Regional no Reembolsable entre la Fundación
Centro ACCIÓN Microempresarial y el Banco Interamericano de Desarrollo (BID)
como administrador del Fondo Multilateral de Inversiones (FOMIN)
ATN/ME-11055-RG
© 2012 Centro ACCIÓN Microempresarial
Documento de dominio público
Al citar este documento, es preciso señalar su fuente
haciendo referencia al título y a ACCIÓN
Centro ACCIÓN Microempresarial
Carrera 45 No. 128 B 41 Local 14
Teléfono (571) 7480707 - 5203373
Bogotá - Colombia
Consultores: Juan Alberto Almonacid – Uriel Zuluaga | Mayo 2012 | Página
56