PDF, 7Mb - Dayco Aftermarket

NÚMERO 3 - JULIO 2013
®
Editorial
Anticiparse al futuro
M
David Martínez
President A.M. EU/SAO/Asia
President O.E. EU/India
ejora del rendimiento,
apertura de nuevos establecimientos y cierre en positivo
de toda una serie de
proyectos iniciados en el transcurso del año
2012 y llevados a cabo en los plazos
previstos Con gran satisfacción, el año
pasado Dayco también pudo presentar a sus
interlocutores y socios un balance activo no
solo en el sentido económico, sino también
y, sobre todo, en el sentido estratégico del
término. En efecto, más allá de las cifras,
resultados similares han confirmado ante
todo la bondad de nuestro proyecto. Un
proyecto que quiere ser, hoy como ayer, de
expansión continua, a pesar de las
persistentes incertidumbres de una
macroeconomía todavía inestable.
En este momento, el principio fundamental
de esta empresa es la voluntad de vivir la
crisis no como un problema, sino como una
oportunidad. Una decisión valiente, que no
solo puede ser satisfecha, sino que ha
generado algunos procesos eficaces
orientados a actuar en el factor tiempo. Con
la misma filosofía, reafirmados por un
modelo que ratificamos y apoyamos con
fuerza, se trata ahora de sumar, al imperativo
de los resultados y la calidad, el de una
velocidad y dinamismo cada vez mayores.
Los objetivos siguen siendo los mismos,
pero ahora tenemos que llegar antes y mejor
que los demás.
El modus operandi Dayco está ahora
fuertemente definido, aunque siempre en
proceso de perfeccionamiento; lo que se
necesita realmente hoy es no solo escuchar
a los mercados, sino anticiparse a sus
movimientos. Caminar siempre unos pasos
por delante, imaginando el futuro. Por eso,
hoy, el valor es más necesario que nunca.
Sin tener miedo, porque el valor es
contagioso, como nos confirman la
confianza y la fidelidad demostrados por
nuestros socios. En efecto, si un gran
fabricante automovilístico dedica tiempo y
recursos para estudiar junto a nosotros
soluciones de excelencia es señal de que
cree en la empresa y en su enfoque.
De ahí la elección y la voluntad de apostar
todavía más por la integración, entendida
como la progresiva ampliación del modelo
Dayco no solo “horizontal”, es decir entre
distintos mercados, sino también “vertical”,
es decir dentro de la variada realidad
empresarial interna y, por último, hacia los
socios y los accionistas. Tres niveles de
integración, por tanto, que plasman la
imagen de una realidad que convierte
justamente la transferencia en su propio
principio, transferencia no solo de knowhow, sino también de enfoque, de valor. Sin
temor a exagerar, hablaría además de
participación: entre la empresa y sus socios
y en todas nuestras zonas. Estoy convencido
de que esta es la clave de nuestro éxito, junto
con una visión realmente sistemática de las
distintas actividades empresariales.
En este sentido debe leerse la reciente
decisión, extraordinaria en muchos
aspectos, de unificar nuestras dos
divisiones. Dayco ha sido siempre una
empresa integrada, fundada desde sus
inicios en el equilibrio entre producto Equipo
Original (OE) y filosofía Aftermarket. La
gestión unificada de hoy en día representa
por tanto al mismo tiempo un cumplimiento
y una gran responsabilidad, que contribuirá
a llevar esta empresa hacia un futuro cada
vez más innovador.
Además, para Dayco cada operación en un
nuevo mercado no responde nunca solo a
necesidades comerciales, sino que forma
parte siempre de una estrategia más amplia,
de potenciación general del sistema. Se trata
no solo de aumentar la capacidad productiva
o la eficiencia, pero precisamente desde el
punto de vista del valor añadido. Hoy en día
realizar grandes inversiones productivas
significa orientarse hacia el largo plazo.
Pensar en términos de pura deslocalización
no permite tomar decisiones sobre esta
amplitud temporal. En estos casos, la clave
del éxito va más allá del aumento de la
capacidad productiva o del rendimiento para
considerar en cambio un crecimiento
constante del concepto de valor añadido. En
efecto, el mundo automovilístico está en
constante evolución y la única forma de ser
protagonistas es no preguntarse qué
resultados se han obtenido, sino qué
resultados se deben obtener todavía. Porque
el valor añadido para Dayco es algo que se
construye progresivamente. Es un camino
donde –afortunadamente– no existe una
meta. Es, como último análisis, una
orientación fuerte y confiada por el futuro.
Hoy estamos trabajando sobre este
dinamismo. Porque hemos creído en esto
hasta ahora y seguiremos haciéndolo.
JULIO 2013
1
®
NÚMERO 3
Coordinación Editorial
Franca Pierobon
Revista periódica
inscrita en el Tribunal Ordinario de Pescara
N. 488/2011 V.G.
N. 07/2011 Reg. Imprent.
N. 72/2011 Cron.
Gráfica
Pomilio Blumm srl
Via Venezia, 4 - 65121 Pescara
Impresión
Ivrea Grafica, Ivrea - To
Director Responsable
Daniela Panosetti
Indice
4
El camino
de la integración
6
10
Una marca:
un nombre, una imagen,
un modelo
13
8
2
DAYCO en las ferias:
citas 2013
POWER WORLD
18
Integración:
objetivo alcanzado
Nuevos AIR SPRINGS:
carga protegida,
conducción segura
Controladores
de calidad
D AY C O
M A G A Z I N E
World
Julio
2013
16
AUTOMECHANIKA
DUBAI: números
y razones
del éxito
24
Un apoyo
constante
34
20
De Ford
a Volkswagen:
socios exclusivos
Editorial
1
Marketing
4
Comunicación y Promoción
6
Producto
10
Zoom
16
Investigación y Desarrollo
18
Garaje
24
Update
36
El TAM responde
JULIO 2013
3
Marketing
El camino
de la integración
Bruno Vallillo
Vicepresidente
Director General
Europe/South America
C
iertamente, el año 2012 ha sido
para Dayco un año positivo, a
pesar del contexto macroeconómico sin duda poco
favorable. Han sido muchos los proyectos
llevados a cabo, con un buen resultado tanto
en términos de ventas como de imagen. La
filosofía de la empresa, no obstante, obliga
a mirar siempre adelante, reafirmados por
lo conquistado, pero con una mirada
siempre orientada a un dinamismo
anticipador. «El camino marcado para el año
en curso prevé un paso más adelante –
explica Bruno Vallillo, vicepresidente Director
General Europa/Suramérica– sobre todo en
el proceso de integración, que desde hace
un tiempo es uno de los pilares de toda la
estructura Dayco». Un principio que se
desarrolla hoy en múltiples dimensiones,
desde los mercados a las divisiones
empresariales internas hasta llegar a las
relaciones de empresa con sus propios
socios y accionistas.
UNA MATRIZ COMÚN
El proceso eficaz interesa en definitiva
a todas las personas del universo
Dayco, del marketing a la
producción, de la investigación
a la logística. «Además no se
puede olvidar nunca –
recuerda Valillo– que la
empresa es un todo orgánico:
no está nunca hecha de un solo
departamento, sino de muchos
4
POWER WORLD
Procesos estándares en la calidad, personalizados localmente: la clave de la estrategia
de integración Dayco –como confirma Bruno Vallillo, Vicepresidente, Director General
Europa y Suramérica– resulta vencedora desde el punto de vista comercial y logístico.
Mientras tanto, Dayco afronta nuevos retos, de Europa a Suramérica, y completa una
convergencia paralela entre las unidades de negocios internas.
centros de actividad que deben interactuar
en el mercado para resolver las crecientes
peticiones de este». Hablar de modelo Dayco
significa por tanto hablar de una especie de
matriz común que genera un conjunto de
líneas directrices dirigidas a todos los
departamentos y a todos los mercados, que
presentan necesidades a menudo
diferentes. «De ahí la necesidad de crear un
modelo que sea al mismo tiempo muy rígido
para algunos procesos, como el del control
de calidad
por
ejemplo, pero también muy flexible para
todo lo referente a los aspectos comerciales
y logísticos».
En efecto, marketing y logística son en este
momento los dos sectores clave en términos
de integración externa. «El imperativo desde
el punto de vista comercial –explica– es
llevar el producto correcto al lugar correcto
en el momento correcto». Desde esta
perspectiva se ha acelerado sensiblemente
el proceso de homologación de los
productos, con la progresiva unificación de
los procedimientos de producción de las
distintas instalaciones del grupo en las
cuatro macroáreas continentales. «Una reorganización –precisa– que intensificará el
enfoque que desde hace ya varios años nos
permite garantizar para cada producto
Dayco, allí donde se realice, la misma
calidad suministrada también en el Equipo
Original». «En cambio, en cuanto a la
logística –añade– estamos actuando con
fuerza para llegar a cubrir de la mejor
manera posible todos los países que hoy
se aproximan a las
necesidades de los países maduros,
requisito fundamental para mejorar cada vez
más los servicios a los distintos socios».
MIRANDO A SURAMÉRICA
En resumen, también en presencia de
modelos económicos y logísticos distintos,
con un cuidadoso análisis estratégico y
atenta escucha de los mercados, siempre
es posible identificar algún rasgo común,
que puede ser recibido e integrado en el
modelo básico para poder elaborar una línea
estratégica macroterritorial uniforme. «Ese
es nuestro proyecto –confirma Valillo–:
crear un estándar general sobre cuya base
desarrollar las distintas acciones específicas
necesarias para dar respuesta de forma
adecuada a las necesidades de cada país».
El principio sigue siendo el de estandarizar
algunos conceptos y personalizar otros: dos
enfoques que no se oponen en absoluto si
el modelo en el que se integran está
diseñado de la forma flexible de la que
hablábamos antes. «Lo que se debe
centralizar es el estándar cualitativo, que
debe ser idéntico en todas partes; en
cambio, la personalización hace referencia
a aspectos como el idioma, los aspectos
legales, económicos».
Uno de los pilares de esta “matriz” es de
hecho la idea de un “enfoque local dentro de
un modelo global”. El modelo así diseñado,
ya ampliamente experimentado y
consolidado en la zona Europa, se empieza
ahora a aplicar y adaptar también en otras
macroáreas, a partir precisamente de la
suramericana, donde se están llevando a
cabo interesantes operaciones. Desde esta
perspectiva se considera que, al igual que el
área Europa incluye para Dayco realidades
mucho más amplias, de África a Oriente
Medio, también el área de Suramérica
incluye contextos muy distintos en cuanto a
necesidades de mercado, parques móviles,
incluidos legislativos, territoriales y
culturales. «No obstante, estamos
convencidos –asegura– de que el modelo
es perfectamente adaptable, con todas las
herramientas necesarias para llegar a
resultados recompensados, absolutamente
comparables a los obtenidos en los
mercados históricos».
EL MODELO EUROPA
En cambio, en relación con la zona Europa,
desde el punto de vista propiamente
comercial se ha concluido una importante
operación con una empresa europea líder
en el sector de los sistemas antivibración
que permitirá a la marca ampliar su propia
oferta también en estas líneas de producto.
Se prevén además significativas novedades
en relación con un innovador procedimiento
de embalaje automático de los productos.
«Somos unos de los primeros en Europa que
hemos afrontado una inversión de este tipo
–comenta–, pero lo hemos hecho porque
creemos en nuestro mercado y hasta ahora
las cifras nos han dado la razón». Pero no
solo eso: «Se está invirtiendo mucho
también en la dirección de un mayor
aumento de la capacidad de producción de
los kits, que también utilizarán una gráfica y
un packaging totalmente renovados».
En este sentido, es particularmente
significativa la inminente apertura en
Varsovia, Polonia, de una nueva estructura
Aftermarket, dedicada a los componentes
de torsión. La inauguración está prevista
antes de finales del 2013 y representa una
de las respuestas que Dayco está dando a
las peticiones que llegan de la nueva
generación de vehículos y motores. «Una
operación –destaca– que no debe verse
como una deslocalización, sino como una
localización. No se trata solo de ampliar la
producción, sino de crear unidades de
excelencia. Solo así cada polo productivo
llega a tener no solo valor funcional, sino
también en términos de innovación».
TRANSFERENCIA I+D
El proyecto de integración ya activo a escala
de los mercados, también hace referencia
evidentemente en cualquier caso a los
procesos internos paralelos. En este nivel,
se presta particular atención en este
momento al sector del I+D, objeto de mayor
refuerzo, desde el punto de vista de una
progresiva convergencia entre las dos
divisiones de la empresa. «Desde este año,
de hecho, –comenta Valillo– el Aftermarket
también puede contar con su propia
estructura de investigación, orientada específicamente a sus propias problemáticas y
necesidades. El objetivo es controlar de
forma selectiva la calidad de las nuevas
familias de producto que progresivamente
se introducen en el catálogo». En efecto,
también desde el punto de vista de la
comunicación, la idea fuerte, que emerge
también de la convención de Frankfurt y
dirigida a todos los interlocutores de la
empresa, es precisamente la de una
continua transferencia de los estándares de
excelencia del Equipo Original al Aftermarket
y más en general de una sinergia creciente
entre estos dos sectores. Un mensaje que
parece haber sido recibido de forma eficaz:
«Entre los resultados obtenidos, de hecho,
podemos sin duda anunciar la percepción
consolidada de Dayco como empresa
innovadora y operador válido y fiable de esta
transferencia», afirma Valillo. Un éxito
logrado también gracias a la elección
realizada desde hace ya tiempo de apostar
con fuerza para el mercado Aftermarket por
la información técnica. «Ante grandes
evoluciones, como la efectuada en relación
con el tema ecológico, la posibilidad de
ofrecer al cliente una oferta de actualización
técnica experta y constante por parte de
quienes han estudiado y desarrollado el
producto puede marcar la diferencia, sobre
todo en términos de capacidad de seguir la
innovación».
INNOVACIÓN VERDE
Precisamente el concepto de innovación
está también en el centro de algunos
procesos de renovación radical en la
vertiente OE. «Hoy en día el mercado de
Equipo Original tiene una absoluta
propensión hacia la innovación –afirma–.
Estamos viviendo un período extremadamente interesante, con motores cada vez
más pequeños y más eficaces, sobre la línea
de la creciente producción de las tecnologías
híbridas». Un mercado totalmente nuevo,
donde Dayco puede enorgullecerse de su
papel protagonista, en particular para todo
lo referente al desarrollo de los sistemas de
transmisión y productos derivados, como los
llamados dampers por los que se está
apostando mucho en este momento.
La atención por la innovación no excluye, no
obstante, fuertes inversiones en términos de
producción, sobre todo en Europa, a partir
del ya citado establecimiento de Polonia. Una
señal que, en términos macroeconómicos,
confirma la voluntad de Dayco de realizar
una expansión a pesar de la persistencia de
la contingencia. «Hoy en día todavía más que
en el pasado –asegura– estamos
convencidos de que la crisis todavía en curso
puede representar una auténtica
oportunidad en términos de cambio de
paradigma. Ante la inevitable reducción del
volumen en los mercados maduros,
aumenta de hecho la petición de soluciones.
Y el único modo de afrontar este aspecto es
apostar por la innovación en el Equipo
Original y, por consiguiente, por el
Aftermarket, que está viviendo en todo el
sector –desde la asistencia al cliente hasta
la logística– un momento evolutivo muy
interesante».
DINAMISMO ANTE TODO
Por consiguiente, globalmente se entrevén
dos líneas estratégicas coordinadas: una
trayectoria de fuerte consolidación de
mercados maduros y una progresiva acción
de conquista activa, y no solo de simple
penetración, en los nuevos mercados.
«No obstante –aclara Valillo–, consolidar los
modelos no significa permanecer estáticos.
Al contrario, nos permite mantenernos
dinámicos respecto a nuestros socios,
ofreciendo siempre nuevos productos y
servicios en términos de transmisión de los
pedidos, entrega del producto, a menudo de
un modo fuertemente personalizado según
la naturaleza del mercado».
Todo ello incide obviamente de forma eficaz
en la percepción de la empresa por parte del
mercado y del público final. Hoy la imagen
de Dayco es la de una empresa que aporta
soluciones, no solo productos. «La prueba
llega desde muchas empresas de notables
dimensiones, que han hecho una elección
decidida por Dayco. Cada socio, además –
concluye– es para nosotros un gran valor
añadido, que supone un intenso trabajo de
conocimiento y valoración recíproca. Solo así
se logran mantener a salvo los resultados
propios, tomando al mismo tiempo nuevos
caminos en parte inexplorados. Y como
empresa es por lo que apostamos cada vez
más, año tras año».
JULIO 2013
5
Comunicación y Promoción
Una marca:
un nombre, una
imagen, un modelo
Una identidad, una imagen de marca y un modelo empresarial únicos
y universalmente reconocibles: la comunicación Dayco se inspira en el
principio del one branding, mientras sigue apostando por el diálogo,
la formación y los eventos en el territorio.
U
Franca Pierobon
Responsable de Comunicación
6
POWER WORLD
n único producto y una única
imagen. Pero también, y sobre
todo, una filosofía productiva y
comercial única, que guía la
actividad de la empresa por un
camino común en cualquier mercado o
contexto cultural donde opere. Es el
principio del one branding, que Dayco pone
cada vez más en práctica en la definición
de sus propias acciones de comunicación
y promoción de la marca.
Entendido como sinergia e interacción
entre Aftermarket y equipo original (OE), en
realidad este principio siempre ha formado
parte de las estrategias del marketing
Dayco. No obstante, en este momento,
como explica Franca Pierobon, esta
relación se está reforzando más «gracias a
la definición todavía más específica no solo
de objetivos comunes, sino también de un
modus operandi compartido, que introduce
en esta colaboración nuevos elementos
respecto al pasado». De ese modo resulta
posible «trasladar las mejores experiencias
y competencias maduradas en el
Aftermarket en el contexto del Equipo
Original, integrándolas con la particular
complejidad de relaciones, lógicas y
objetivos que conlleva este ámbito».
«El objetivo es crear las condiciones para
un mercado cada vez más unitario, donde
un producto determinado, sea cual sea el
país donde se encuentre, se identifique con
el mismo nombre, el mismo código y el
mismo packaging y que, por ello, sea inmediatamente reconocible por parte del
cliente, tanto si es francés como brasileño
o chino». Una solución que tiene evidentes
ventajas también desde el punto de vista
logístico, ya que permite, en caso de
necesidad, dar respuesta a los requerimientos de un país obteniendo dicho
producto de los almacenes presentes en
otro. Lo que cambia, de mercado a
mercado, es como máximo la presentación
lingüística: «Si en Europa aparecen en la
misma caja las 13 principales lenguas
utilizadas en el continente, en China basta
con poner el chino junto al inglés, que
funciona como una auténtica “lengua
piloto”, un poco como sucede en
Sudamérica con el portugués y el español,
según los casos».
Por tanto, misma imagen, mismo grafismo
y mismo naming, en todas partes. Por
ejemplo, la estela luminosa que nació al
principio para el Aftermarket, está cada vez
más difundida y se utiliza más como
símbolo reconocible del universo Dayco en
su conjunto. «Como marca comercial
registrada en todo el mundo, comienza a
convertirse, almenos para la percepción
general del público, en una parte integrante
de la marca. Incluso en las ferias: por
ejemplo, durante la última Automechanika
en Argentina, la imagen presentada en ese
mercado estaba totalmente en la misma
línea que la presentada en Europa». En esta
ampliación del concepto de one branding
también ha influido mucho la nueva función
de Investigación y Desarrollo que, explica
Pierobon, «hoy también tiene una sección
específica y exclusiva para la división
Aftermarket, que nos ha permitido y nos
permitirá cada vez más realizar un producto
pensado específicamente para este ámbito
de mercado».
EL DIÁLOGO ANTE TODO
Sigue, como estrategia empresarial
general, la línea de progresiva cobertura y
ampliación de las acciones de
comunicación en todos los peldaños de la
cadena distributiva. «Desde hace ya varios
años, Dayco ha dejado de hablar solo con
el cliente primario, el distribuidor, y ahora
dialoga directamente con el cliente
intermedio, es decir el comerciante de
piezas de recambio y, sobre todo, cada vez
más con el cliente final, el taller mecánico»,
destaca Pierobon.
Pensando siempre en los mecánicos, existe
la herramienta, ahora más que aceptada y
Comunicación y Promoción
apreciada, de las Informaciones Técnicas,
que hoy en día son ampliamente
reconocidas por el cliente como un notable
valor añadido ofrecido por Dayco. «Un
recurso muy valioso –destaca orgullosa
Pierobon–, porque no solo es útil en el
concepto, sino también claro, puntual,
cuidado en la realización: unas cualidades
que vuelven el servicio comprensible y que
pueden utilizarse de inmediato por todos
los talleres mecánicos que, por su parte, de
acuerdo con las cifras, recurren a estos con
gran frecuencia".
También ha recibido respuestas muy
interesantes la instauración del catálogo
Dayco en línea, optimizado también para su
consulta mediante dispositivos móviles.
«Sin duda, –admite Pierobon– el uso de
smartphones y tabletas todavía no está tan
difundido entre nuestro público objetivo,
pero se percibe ya una clara tendencia a
utilizar este modo distinto, pero más
eficiente y rápido, de acceder a la
información». Una tendencia que,
obviamente, reincide de forma eficaz con
los nuevos estímulos en toda la estrategia
de comunicación en línea, alentando
todavía más la gran atención de Dayco por
las nuevas tecnologías y sus posibilidades
de uso en este sector. Por otra parte, en
cuanto al target de comerciantes de piezas
de recambio, se está buscando cada vez
más repetir en otras partes, y en particular
en Italia, algunas experiencias piloto de
implicación comercial directa ya probadas
en mercados como España y Francia. «Se
trata –explica– de un nuevo enfoque
dentro de una estrategia general ya
emprendida hace tiempo, por la que la
tendencia al diálogo con nuestros clientessocios se enriquece con contenidos y
formas cada vez más específicos: la fase
de escucha del cliente, que nos permite
detectar las necesidades y los requerimientos, está siendo sustituida por la progresiva
traducción de estas necesidades en una
serie de herramientas determinadas».
Entre estas herramientas de comunicación
más eficaces orientadas al comerciante de
recambios, además del magacín, existen
los flyer, los expositores de mesa, los
tótems, que permiten tener una
visualización directa de la marca dentro del
espacio del punto de venta. La actividad de
contacto directo y de escucha en el territorio
sigue siendo fundamental, tanto en
términos de fidelización como para la
mejora continua de las propias
herramientas. «El camino, en definitiva,
sigue siendo el marcado. Se trata ahora de
reforzar algunos elementos y articulaciones
clave para que el intercambio entre la
marca y el ciente sea cada vez más fluido y
bilateral a todos los niveles».
FORMACIÓN ES COMUNICACIÓN
En cambio, para los mecánicos, una
herramienta fundamental no solo de
formación, sino también a todos los efectos
de la comunicación, son los cursos
técnicos. «Este año, en este sentido, se
espera que, en toda Europa, se intensifique
nuestra oferta de cursos, que serán más
numerosos, más estructurados y se
ampliarán mediante una fórmula de
“máster” creada ad hoc por nuestro
departamento técnico».
Por lo demás, los motores se vuelven cada
vez más complejos y la posibilidad para los
talleres mecánicos de disfrutar de un
servicio de formación directa, experta y
muy específica como la preparada por
Dayco permite a la empresa tener un efecto
rebote considerable, no solo en términos
de comercialización, sino también de
fidelización y de brand identity, identidad de
la marca. «Se trata –especifica Pierobon–
de una necesidad que se observa, en
particular, en muchos talleres mecánicos
independientes, que tienen una creciente
necesidad de encontrar información
técnica detallada: nuestro deber es proporcionársela de forma apropiada y completa.
Significa dar una respuesta adecuada a la
demanda que llega de abajo, que es la más
fiable y auténtica. Y es también la que crece
cada vez más». Los formatos utilizados por
Dayco para los cursos están ya
establecidos y estabilizados, pero muy
pronto las lecciones en el aula también se
acompañarán de una fórmula de formación
en línea. Por eso –explica Pierobon–
estamos trabajando para trasladar los
materiales desarrollados para los cursos
básicos a un formato específico adecuado
para la web, que permita al taller mecánico
seguir los diferentes módulos de forma
autónoma, en su propio horario y según sus
propias necesidades, de forma gratuita y
con la posibilidad de obtener, exactamente
como en los cursos normales, un
certificado de participación oficial en el
programa de formación de Dayco». En
términos más generales, como siempre, se
presta gran atención al desarrollo continuo
de los recursos de comunicación en línea.
Desde esta perspectiva, también se está
perfeccionando la aprovechabilidad de la
zona Garaje presente en línea, destinada a
transformarse de sección interna del sitio
web a un verdadero sitio web
independiente.
JULIO 2013
7
Comunicación y Promoción
DAYCO en las ferias:
citas 2013
L
a presencia en ferias del sector,
tanto locales como internacionales, ha sido siempre para Dayco,
como para cualquier operador
del sector, una necesidad estratégica
fundamental, no solo desde el punto de
vista comercial, sino también y cada vez
más, en términos de comunicación e
imagen. Las citas se multiplican, pero cada
una tiene sus propias características que
deben tenerse en cuenta y a las que se
debe responder con coherencia. «Se
percibe cada vez más, por ejemplo, una
brecha estratégica entre el planteamiento
de estos acontecimientos en los mercados
consolidados, donde predomina la
búsqueda de una dimensión internacional,
y la experimentación en mercados de
nueva expansión, donde por el contrario
parece que se vuelva a un modelo de
interacción marca-interlocutores basado
fuertemente en lo local, en el territorio»,
explica Franca Pierobon.
«Este año, por ejemplo, Dayco ha
participado por primera vez en la feria
Automechanika de Dubai: una decisión
que muestra la fuerte apertura a estos
mercados y, en particular, a Arabia Saudí,
con el establecimiento de un nuevo recurso
in situ que está llevando a cabo un análisis
exhaustivo del contexto local para
comprender su potencial». Un potencial
que existe, precisa «sobre todo en el sector
HD, pero también respecto al parque
urbano, que resulta muy interesante y
ampliamente superponible al europeo».
Además de debutar en Dubai, del 11 al 13
de junio, Dayco estará presente en todos
los eventos previstos en 2013: después de
Automec de Sao Paulo, en Brasil, en
Autopromotec de Bolonia en mayo, en el
MIMS de Moscú a finales de agosto y
Automechanika de Shanghai en
diciembre. A las ferias internacionales
también se suman los numerosísimos,
pero no menos importantes, eventos
locales: pienso por ejemplo en los eventos
previstos en Inglaterra, organizados en dos
zonas muy interesantes para la cobertura
de ese mercado, es decir Mechanex de
Manchester en mayo y Sandown Park de
Londres, en noviembre. «Más que
verdaderas ferias –precisa Pierobon– se
trata de pequeños showroom fuertemente
interactivos y orientados principalmente a
la mecánica: una oportunidad esencial
para hablar con ellos y recoger “en la
fuente” necesidades, sugerencias y, por
qué no, valoraciones sobre nuestro
trabajo».
8
POWER WORLD
Comunicación y Promoción
Las jornadas de Bolonia
U
n nuevo stand, en línea con la imagen coordinada
que hace que sea reconocible la empresa y sus
valores de producción y de negocio en todo el
mundo. Es un vídeo institucional muy sugerente, que se
caracteriza por una fuerte huella corporativa capaz de
valorizar todos los elementos identitarios de la marca a partir
de su carácter de internacionalización, con la presentación
de los establecimientos europeos, chinos y norteamericanos. El efecto global nos ha permitido crear una especie de
empatía entre la marca y sus referentes, incrementada por
la acogida del stand y de las múltiples actividades de
formación y lúdicas que han caracterizado los días de feria.
El propósito del restyling del nuevo stand: aumentar el efecto
de dinamismo ya inherente a la imagen de Dayco a través
de un conjunto de una instalación innovadora, muy simple
en la utilización de materiales, pero al mismo tiempo muy
personalizada. «El efecto se ha logrado con un juego de transparencias y luces muy básico y comunicativo, que permite
acceder libremente por todos los lados, colocando en un
amplio espacio central casi un “salón” para acoger a los
visitantes». Y los visitantes han apreciado mucho este nuevo
planteamiento, diseñado para que se sientan no solo
huéspedes, sino también auténticos protagonistas de la
“casa” y del universo Dayco».
NUEVOS
FORMATOS
El embalaje del producto no solo
satisface las necesidades prácticas y
logísticas, sino que representa a todos
los efectos un vehículo de
comunicación de la marca, su imagen
y su filosofía de producto. Desde esta
perspectiva, Dayco siempre ha
prestado una gran atención al aspecto
del packaging, una verdadera “tarjeta
de presentación” del producto, prestando especial
cuidado al embalaje.
Forma parte de este tipo de atención general por la
practicidad y los detalles la reciente introducción de
una nueva caja para la línea de kits. Un cambio
permitido, técnicamente, por el paso de un sistema de
embalaje manual a uno automático. La novedad es,
ante todo, dimensional: la base de la caja no cambia,
pero cambia la altura según las distintas categorías de
productos. En la etiqueta también aparece una nueva
información gracias a la cual es posible con un primer
vistazo tener una indicación general del contenido
interior y, con la lectura del código QR, acceder
directamente a la información técnica sobre la
aplicación del producto.
JULIO 2013
9
Producto
Integración:
objetivo alcanzado
Crear un círculo eficaz que maximice innovación y calidad –desde
siempre un imperativo de los productos Dayco– es solo uno de los
muchos resultados alcanzados gracias a la creciente integración
entre OE y Aftermarket. Integración que se refleja también en el
concepto de los kits, el producto estrella de la oferta Dayco.
C
Corrado Bisegna
Director General de Producto
10
POWER WORLD
alidad: esta es la palabra
clave del “modelo Dayco”,
que la empresa ha
exportado y consolidado
con éxito en los distintos mercados,
siempre respetando las particularidades
locales. En los últimos meses, en
particular, se ha llevado a cabo un
proyecto de integración emprendido solo
el año anterior, que ha visto también
converger las producciones dedicadas a
los sectores Equipo Original y
Aftermarket. Una apuesta ambiciosa que
Dayco ha logrado con plena satisfacción
desde el punto de vista de la producción,
gracias a la creciente sinergia entre sus
distintas unidades de negocio.
Desde la perspectiva de garantizar una
oferta cualitativamente uniforme a escala
global, Dayco ha intensificado de hecho
la presencia, en los distintos mercados
continentales, de productos con características y estándares cualitativos
reconocibles y homogéneos. Un esfuerzo
que refleja el constante compromiso de
la empresa para la actualización y
optimización de todas las líneas de
producto, para garantizar en cualquier
parte del mundo la misma calidad,
persiguiendo con constancia el camino
que une diferenciación local de la oferta y
garantías globales de excelencia.
CÓDIGOS ÚNICOS
Como explica Corrado Bisegna, Senior
Product Manager: «Todo mercado tiene
sus especificidades, que deben respetarse. En algunas macroáreas, como la
de Suramérica por ejemplo, hay líneas de
producto ausentes; en cambio, en otros
mercados; no obstante, estas líneas
podrán implementarse en cualquier modo en
nuevos contextos si se
crean márgenes para
su uso».
El paso
s i guiente
–anticipa–
será unificar los
part number Dayco, o
bien los códigos de gestión de
los productos, actualmente utilizados en
Europa, Suramérica y China: de ese
modo, el producto será identificable de
forma unívoca en cada mercado, con el
mismo código y con capacidad para responder a las mismas necesidades. «Podremos decir, con una metáfora –explica
Bisegna,– que el “lenguaje hablado” por
nuestros productos será el mismo en todas
partes y no habrá más malentendidos con
esta nueva denominación de códigos. Además, la decisión de unificar los códigos
puede resultar estratégica en el plano logístico, llevando a optimizar los plazos y a
tener mayor eficiencia.
NUEVO IMPULSO A LA INNOVACIÓN
Con la cada vez mayor integración de las
divisiones de Equipo Original (OE) y Aftermarket (AM), Dayco inaugura nuevos canales de intercambio, abre nuevas perspectivas proyectuales y marca un círculo eficaz
de crecimiento recíproco entre los dos segmentos: «Todas las soluciones y las actividades previstas por el OE– sigue explicando
Bisegna– llegarán con mayor velocidad al
AM, por lo que se verán seguramente implementadas y serán por tanto parte integrante de nuestro catálogo». La operación
comporta también una adaptación de los
equipos, que se verán dimensionados para
soportar las producciones de ambos segmentos. El desarrollo de nuevos componentes se orientará no solo a la realización
de productos idénticos por sus características técnicas, sino también homogéneos
desde el punto de vista de la eficacia. «El
objetivo es garantizar la máxima calidad,
tanto en el nuevo motor como en las sucesivas sustituciones. Una operación de crucial
importancia que verá el segmento AM activamente comprometido en un beneficioso
juego de equipo con el segmento OE para
mayor ventaja de la innovación.
UNA VISIÓN GLOBAL
La integración no se refiere solo a las divisiones, cada vez más sinérgicas, sino también a los mercados. Exportar el “modelo
Dayco” a escala global significa por tanto
desarrollar una mirada de largo alcance sobre el futuro del sector a partir de las líneas
que emergen en el presente e imaginar las
posibles evoluciones de los distintos mercados, con un punto de vista unitario. En
este sentido es emblemático el caso de la
distinta recepción de los kits en los distintos
contextos. «En Europa, un mercado evolucionado bajo el concepto de la distribución
de las piezas de recambio, la demanda se
está orientando cada vez más hacia este
tipo de solución –explica Bisegna –. El producto resulta ganador porque combina tecnología avanzada y facilidad de instalación:
tiene por tanto atractivo para el cliente final».
Otra ventaja es la adaptabilidad al mercado
de destino, como confirma el caso de Rusia,
donde se han introducido astucias para superar las dificultades de montaje. A la luz
de sus ventajas, el kit posee la combinación
ganadora para ser “implementable” también en Suramérica y en China: «Seguros
de esta convicción, completaremos la gama
de kit también en estos mercados porque
percibimos claramente la satisfacción del
JULIO 2013
11
Producto
cliente final con el producto y creemos que
este es el camino que debe seguirse en el
futuro».
EL KIT: UN ÉXITO
EN CONTINUA EVOLUCIÓN
Confirman el éxito de los kits Dayco también
los datos relativos a las ventas en los mercados emergentes extraeuropeos, donde
se ha lanzado recientemente el kit de reparación para bombas de agua, junto a los
sets acoplados de V-Belts (correas trapezoidales). Un resultado excelente que ha
impulsado Dayco a proyectar soluciones de
tipo “kits evolucionados” que contengan,
además de correas, bombas de agua y otros
componentes, también accesorios y herramientas de montaje. El mayor perfeccionamiento de este producto revela su carácter estratégico: de hecho el kit encarna
plenamente la misión Dayco de ofrecer al
cliente un servicio todo incluido y, al mismo
tiempo, “infinitas posibilidades”, previendo
una serie completa de componentes de
gama alta. Bisegna aclara también que
«Dayco realiza ahora toda la parte frontal
del motor: correa accesoria, correa de distribución, bomba de agua, tensores, poleas, dampers: todo en un kit. La gestión
de producto –prosigue– está en realidad
constantemente implicada para ampliar los
kits con todos los accesorios útiles para el
taller mecánico, que de ese modo tiene todo
lo necesario para la correcta sustitución.
12
POWER WORLD
HACIA UNA OFERTA COMPLETA
Precisamente gracias a esta naturaleza inclusiva y completa, los kits, por otra parte,
representan actualmente el producto estratégico estrella de la oferta Dayco. Esta es
otra acepción del objetivo de integración
perseguido por la empresa que se desarrolla
también sobre las lógicas de concepción
del producto.
En esta clave es como debe leerse todo el
panorama actual de la oferta Dayco, a partir
de la confirmación de las correas HT como
verdadero producto de arrastre y fuertemente característico para la empresa. Al
mismo tiempo, se ha puesto en marcha un
importante trabajo de desarrollo de los tensores, prerrogativa actual del establecimiento piamontés de San Bernardo. Por último, en el ámbito del sector de la
motocicleta se está realizando una amplia-
ción de la gama con el añadido de nuevas
correas para variadores maxi-scooter y nuevas aplicaciones, destinadas en particular
a motores con cilindrada superior a los 50
cm3. «En este sentido –concluye Bisegna–
todos nuestros productos son estratégicos,
ya que queremos dar un servicio completo
a nuestro cliente final: nuestra fuerza es el
servicio, la garantía de una gama completa».
Producto
Nuevos AIR SPRINGS: carga
protegida, conducción segura
Junto al perfeccionamiento constante y diario de las líneas de
producto ya existentes, Dayco ha contrapuesto el desarrollo
de una nueva gama con alto contenido de innovación: las
muelles de aire, producidos por Vibracoustic/Aircruise
premium brand alemana, líder de mercado en la producción
de este tipo de componentes.
L
a gama, presentada como avance en el
Autopromotec 2013 de Bolonia, está compuesta
por 400 códigos –que se pueden identificar en
el mercado con el marcado “Aircruise powered
by Dayco”– y garantiza la cobertura de las principales
aplicaciones europeas y asiáticas (Iveco, Man, Volvo, Byd,
Samro, etc.). Los Air Springs se aplican en el segmento de
los productos Heavy Duty: camiones, autobuses y
remolques. En línea con la filosofía Dayco, los nuevos Air
Spring responden a la necesidad de garantizar el control
de las vibraciones de las cargas en carretera, sinónimo de
mayor estabilidad, protección y conducción más segura.
«Nuestro intento –explica Giuseppe Macchia– es
desarrollar un nuevo artículo utilizando nuestro
conocimiento en amortiguación de las vibraciones ya
aplicada con éxito en la tecnología de tensores y dampers.
En efecto, los muelles de aire se han diseñado para
absorber y amortiguar los impactos y las vibraciones de los
camiones: «Dentro de las membranas de goma –explica
Mancchia– se introduce aire comprimido, en la medida
proporcional al estrés y a las vibraciones alcanzadas en
función de la carga de la mercancía y las características
estructurales del territorio por el que debe pasar el medio
de transporte». Son muchas las ventajas derivadas de la
utilización de este nuevo componente, tanto para la
seguridad del conductor como para la protección de la
carga. En efecto, el conductor está sujeto a un menor estrés
y se puede concentrar con mayor facilidad en la
conducción, mientras que la carga, durante el
transporte, mantiene una mayor estabilidad
a un nivel de marcha constante.
Además, las operaciones de carga y
descarga de la mercancía son de largo
mucho más ágiles gracias a la
posibilidad de elevar y descender las
plataformas.
Por tanto, el Air Spring es una solución
que protege la carga y ofrece una
conducción más segura. Esta nueva
familia de productos representa un
paso más para alcanzar una oferta
global que pueda convertir a Dayco en
un referente único para cualquier
necesidad de recambio: «El objetivo es
proporcionar un paquete completo al
cliente, que podrá cambiar muelles,
correas, bombas de agua y muelles de aire
dirigiéndose a un único estándar de calidad».
JULIO 2013
13
Producto
¿El verdadero reto?
Encontrar nichos de mercado
más necesario una auténtica actividad de
“sastrería”, «para identificar los vehículos con
menor volumen productivo, pero con
problemas específicos por resolver:
deberemos cubrir las áreas actualmente
“descubiertas” llevando la calidad de Dayco
a través por ejemplo de soluciones como los
kits». Para profundizar el contacto con estos
mercados, escucharlos y estudiar de cerca
sus características y necesidades, DAYCO
podrá servirse de una amplia y consolidada
red de operadores, activa a escala local: un
canal directo de información, que asegurará
la monitorización de cada realidad y la
constante actualización de eventuales
evoluciones y cambios efectuados.
La estrategia para afrontar los retos del futuro
llevará por tanto a reafirmar y valorizar más
que nunca uno de los puntos clave de la
identidad DAYCO: la proximidad con el
cliente.
Desde siempre Dayco ha sido sinónimo de
calidad, fiabilidad, respuestas puntuales y
soluciones innovadoras. Hoy en día, en un
mercado donde la oferta da prioridad en gran
medida a productos de mayor demanda,
todo esto se traduce en saber identificar,
escuchar y afrontar los pequeños segmentos
de mercado, con proyectos y soluciones
específicos. Desde un punto de vista global,
marcar la diferencia significará explorar los
mercados ofreciendo, donde sea necesario,
productos y servicios ad hoc. «El reto es
encontrar ahora los nichos de mercado, dar
asistencia a los mecánicos en vehículos con
características distintas a los estándares
europeos, para los que las informaciones de
fabricantes y del mercado son todavía muy a
menudo limitadas, e implementar nuevos
proyectos, personalizados, casi a demanda,
pensados expresamente para estas
aplicaciones». En definitiva será cada vez
La calidad
siempre
lo primero
En el panorama global en que Dayco es
protagonista, conviven mercados más o
menos maduros, heterogéneos por características y necesidades: en todas partes, los
productos Dayco apuestan por la calidad, una
calidad de clase A, de gama alta, que tiene
como referencia los máximos estándares. En
efecto, desde siempre los productos DAYCO
expresan la excelencia en el sector de los
componentes automovilísticos, porque se
diseñan junto con el propio fabricante:
garantizan características técnicas y
14
POWER WORLD
prestaciones óptimas. Mantener alta la calidad
es por consiguiente el imperativo de Dayco
para el futuro: aunque el camino a seguir en
los mercados europeos ya está consolidado,
en las áreas emergentes como Asia será
necesario exportar un “modelo de calidad”,
que pueda ofrecer lo mejor para ese mercado,
alcanzando el perfecto equilibrio entre las
necesidades de contexto y la garantía de una
calidad Dayco, elevada y reconocible. En
resumen, el imperativo era y sigue siendo el
mismo: la calidad siempre lo primero.
CATÁLOGOS:
NOVEDAD AIR SPRING
Siguiendo la continua ampliación de los
catálogos existentes (Auto, Heavy Duty e
Scooter), Dayco ha presentado al mercado el
nuevo catálogo Air Spring.
La estructura básica del nuevo catálogo Dayco
Air Spring 2013 es análoga a la de todos los
catálogos Dayco: la primera parte muestra las
aplicaciones del componente por marca/modelo,
la segunda se centra en las ilustraciones del
producto, mientras que la tercera y la cuarta
proporcionan una tabla detallada de los cross con
los principales fabricantes mundiales y códigos
OE/OES/Aftermarket. El objetivo es garantizar
continuidad con la marca Dayco y hacer más fácil
y aprovechable el producto también por parte de
los lectores habituales de nuestros catálogos,
que se enfrentan por primera vez el producto
muelles de aire.
Hemos puesto la experiencia
de una vida entera dentro de la
transmisión del “motor del año”.
Motor Internacional del Año Ford 999 cc tres cilindros
turbo. Primer tensor para correa distribución concedido al
sistema BIO.
JULIO
JULI 2013
15
Zoom
AUTOMECHANIKA DUBAI:
números y razones del éxito
Un balance extremadamente positivo para la
primera participación de Dayco en la feria, que
tuvo lugar del 11 al 13 de junio: las cifras y los
intereses del público confirman la vitalidad de
toda la zona de Oriente Medio y su papel de
mercado con gran potencial.
La conquista de un nuevo mercado pasa
por el conocimiento profundo de sus dinámicas internas y de sus peculiaridades
específicas, bajo múltiples aspectos, que
implican también el perfil económico, el
marco legal y el contexto cultural del lugar.
Dayco lo sabe bien y por ello el enfoque
empresarial de expansión comercial está
orientado a equilibrar de forma más sinérgica la dimensión local con un “modelo
Dayco”, válido a escala global.
Una etapa decisiva del recorrido de exploración y adquisición de nuevas zonas de
negocio son las ferias del sector, oportunidades estratégicas de visibilidad en el territorio, escenarios privilegiados para promoverse de forma directa y, sobre todo,
valiosas oportunidades para estar cerca del
público y lograr nuevos contactos. Un sinónimo de todo esto ha sido Dayco Autome-
chanika Dubai, una de las 12 citas que la
conocida marca de ferias organiza en el
mundo, de Norteamérica a Suramérica, de
Europa a África, hasta Asia.
En constante ascenso como feria de referencia de la zona de Oriente Medio, Automechanika Dubai 2013 ha visto por primera
vez la participación de Dayco: un comienzo
estratégico con un balance más que positivo, tanto desde el punto de vista comercial
como en términos de imagen, en línea con
los objetivos empresariales fijados previamente.
LA IMPORTANCIA DEL MOVIMIENTO
En realidad, explica la responsable de comunicación Franca Pierobon: «La participación ha sido dictada por la doble necesidad de dar a conocer la marca Dayco a
través de una importante campaña de comunicación institucional y de entretejer relaciones con los principales operadores del
mercado». Los objetivos Dayco respecto a
la cita de Dubai pueden considerarse por
tanto plenamente alcanzados: así lo confirman los datos sobre los contactos hechos,
que ascienden a más de un centenar, procedentes principalmente de las zonas de
Arabia Saudí y de los países de África central, mercados muy prometedores y por
consiguiente cada vez más importantes en
el marco de las estrategias empresariales
de negocio. El vídeo institucional, que se
proyectó durante el evento, se convirtió posteriormente en una valiosa herramienta
para dar a conocer la marca Dayco y su papel de actor principal en el escenario mundial de la automoción: con su original enfoque, el reportaje apuesta de hecho por
implicar al público también desde un punto
de vista emocional, mostrando una identidad empresarial formada por profesionalidades técnicas, conocimientos especializados, excelencia cualitativa, pero también
por visiones innovadoras y valores importantes para las personas, a partir del movimiento, concepto clave e hilo narrativo en
el desarrollo narrativo del vídeo.
Zoom
EL RETO DE ORIENTE MEDIO
Automechanika Dubai se ha confirmado
como una de las principales ferias del sector
de la automoción en toda la zona de Oriente
Medio: una plataforma estratégica para los
operadores del sector, caracterizada por la
peculiar capacidad de construir un terreno
único de encuentro para todos los principales accionistas de la zona, reuniendo a
todas las partes del sector automovilístico.
La feria cuenta además con una oferta de
exposición alrededor que abarca toda la
gama de recambios para vehículos automóviles, así como por numerosos momentos didácticos y de debate, a cargo de la
Academy interna que organizó seminarios,
talleres y congresos de profundización sobre
tendencias y desarrollos tecnológicos establecidos. Constituye por tanto una cita irrenunciable y un entorno de absoluto valor
para quien, como Dayco, desea abrirse a
los mercados de esta zona del mundo, aprovechando una probada plataforma de
red de trabajo profesional.
JULIO 2013
17
Investigación y Desarrollo
Controladores
de calidad
El sector de Investigación y Desarrollo ha iniciado una experiencia específica orientada
a garantizar los máximos estándares cualitativos y de prestaciones en la concepción
de cada producto. Consciente de las ventajas
en términos de desarrollo y diseño que las
continuadas relaciones con los principales
fabricantes automovilísticos han determinado
en el ámbito del Equipo Original, Dayco ha
decidido ahora trasladar el mismo modelo al
sector del Aftermarket.
En efecto, el intercambio directo con los clientes del Equipo Original, a menudo evolucionado a un verdadero codiseño de las transmisiones de potencia, ha dado vida a una
serie de reglas que deben respetarse en la
producción de cualquier componente, convirtiéndose, entre otras cosas, en una valiosa
oportunidad de mayor crecimiento en términos de know how. La posibilidad de repetir
esta experiencia, adaptándola a las necesidades particulares y características del sector
Aftermarket, es el concepto en el que se basa
esta pequeña revolución metodológica emprendida. Palabra clave: autocontrol, entendido como constitución de una serie de filtros
técnicos, rigurosamente calibrados a partir
del estándar Dayco Equipo Original, que “obligan” a cualquier producto nuevo introducido
en el mercado a la criba preventiva de una
serie de reglas fijas de fiabilidad y calidad.
Una filosofía que desea que el Aftermarket
dé un nuevo e importante paso en dirección
a la plena integración de los procedimientos
internos, mejorando todavía más la calidad
de los productos ofrecidos. Hablamos de ello
con Massimo Falco, ingeniero mecánico con
una experiencia de más de veinte años como
antiguo responsable de Investigación y Desarrollo de componentes regidos por OR y
actualmente responsable de Desarrollo de
Producto Aftermarket que, a partir de la racionalización interna de esta división, ilustra
las soluciones made in Dayco para el futuro
próximo siempre bajo el signo de la innovación y la tecnología verde.
18
POWER WORLD
Massimo Falco
Director de desarrollo de producto.
El sector de Investigación y Desarrollo ha
iniciado una experiencia específica orientada a
garantizar los máximos estándares cualitativos y
de prestaciones en la concepción cada producto.
Un nuevo enfoque metodológico de Dayco para
garantizar respuestas eficaces también en el
ámbito de la innovación y la tecnología verde.
que tiene que comercializarse, convirtiéndose
así de hecho en controlador de sí mismo. En
este sentido resulta imprescindible adoptar
sus propias reglas de autotest y, por tanto,
crear una estructura de autocontrol similar a
la que nuestros clientes del sector del Equipo
Original han logrado en ese mercado».
Por tanto, autocontrol, como acto de de compromiso para desarrollar una serie de reglas
e requisitos internos para imponerse antes
de comercializar cualquier producto Aftermarket, que se conviertan en una garantía
más de fiabilidad y calidad de este. Una solución que solo puede reforzar la ya existente
vocación por la excelencia que, desde siempre, ha caracterizado las estrategias adoptadas por Dayco también en el sector de los
recambios, que desde hace tiempo están
dotados de garantía y certificación de calidad
equivalente OE.
cial de los propios productos. En efecto, explica Falco, «el departamento de marketing
está compuesto por un sector dedicado al
marketing puro y una estructura de product
management, centrada en la investigación
de productos funcionales para completar el
catálogo o ampliar una gama, por tanto de
productos aptos para ser comercializados.
Por consiguiente, la función “certificadora”
del departamento de Investigación y Desarrollo introduce una fase de valor técnico muy
especializada dentro del proceso interno, reforzando el trabajo sinérgico con el producto
en cuestión y cerrando un círculo importante
respecto a la consecución de los objetivos y
resultados tanto técnicos como comerciales,
para maximizar el valor “ingeniería” del producto, entendido como relación prestaciones/precio».
PROCEDIMIENTOS DE AUTOCONTROL
Para comprender la importancia de este paso
más en la trayectoria de integración emprendida por Dayco, deben aclararse algunas diferencias entre las dos divisiones implicadas.
«En la lógica del Equipo Original, en realidad,
es el cliente final, o bien el fabricante automovilístico, quien controla todo el proceso –
explica Falco–. Con el avance de las innovaciones tecnológicas y las siempre
crecientes exigencias de calidad de los usuarios finales, esta acción de control resulta
fundamental en las fases de desarrollo y perfeccionamiento de cada componente, porque
ayuda a adquirir las reglas fundamentales
para obtener unos estándares de calidad excelentes». Ese es el principal motivo de la
decisión de trasladar la misma filosofía incluso
en las dinámicas del Aftermarket, donde no
obstante el cliente no es el fabricante automovilístico y por tanto no puede entrar directamente en el mecanismo de intercambio
y de control de la calidad. «En el Aftermarket
–aclara Falco– es la propia empresa quien
decide los aspecto de cualquier producto
COMPLEMENTO DE EQUIPO
Prosigue Falco: «El proceso industrial relacionado con el Equipo Original ha generado
en los pasados años (en particular por intervención de las tres grandes empresas automovilísticas americanas GM, Ford y Chrysler)
un conjunto de reglas particulares, consolidadas a escala global, que pueden garantizar
en el desarrollo de un producto un estándar
de calidad de excelencia. Cualquier producto
debe pasar estrictos controles de prueba y
responder a los requisitos de calidad preestablecidos sobre eficiencia y duración». Desde este punto de vista, el departamento de
Investigación y Desarrollo Aftermarket ha
sido concebido también desde la perspectiva
de un complemento del equipo de marketing,
donde la presencia de una estructura garante
de la correcta transferencia de este enfoque
de una división a otra y el respeto de los requisitos técnicos establecidos adquiere además, evidentemente, un valor añadido desde
el punto de vista del posicionamiento comer-
UN MÉTODO GLOBAL
La creación de una estructura de I+D dedicada al Aftermarket responde, en definitiva
a una necesidad de optimización de los recursos internos de la división global Aftermarket. Sobre la base de esta racionalización
Investigación y Desarrollo
de los métodos, existe la voluntad de una
progresiva globalización de los procedimientos, en línea con el principio general de integración, tanto horizontal como vertical, sobre
el que Dayco está concentrando actualmente
una buena parte de sus propias fuerzas estratégicas. Se intenta identificar las síntesis entre
determinados procesos, aislando los válidos
universalmente en todos los mercados continentales, de Europa a Suramérica y China,
capaces de garantizar los mismos flujos de
calidad y requisitos técnicos a escala global.
En realidad, es imposible, en el día de hoy,
prescindir de los conceptos de internacionalización y transferencia de los modelos
que, en el ámbito del Aftermarket, se vuelven
transversales a todas las iniciativas referentes
a la investigación y al desarrollo. Un nuevo
modo de entender cada fase de diseño que,
según las palabras de Massimo Falco, prevé
«reglas globales, específicas, que no pueden
prescindir del punto de vista comercial, pero
que mantengan siempre el estándar de calidad Dayco y la capacidad de satisfacer los
requisitos establecidos por los mercados locales. Como decir globalizar para poder localizar si fuera necesario».
EL CAMINO
DE LA INNOVACIÓN
La racionalización de los procesos que regulan las distintas áreas internas de la organización implica necesariamente también las
dinámicas inherentes a la innovación de producto. Pero ¿qué entiende, hoy, Dayco por
innovación? ¿Según qué filosofía operativa
la empresa afronta este apartado ahora tan
importante para obtener buenos posicionamientos de competitividad en todos los mercados? «Es necesario tener siempre en
cuenta –sigue explicando Massimo Falco–
que el término innovación, en este sector,
no tiene una acepción meramente creativa,
es decir, no se refiere a un producto inventado, denota más bien la búsqueda de soluciones distintas de mayor valor de ingeniería
respecto a las necesidades funcionales ya
existentes. En definitiva, es sobre todo la innovación del enfoque». Como, por ejemplo,
las necesidades, ahora consolidadas, introducidas en el mercado por las obligaciones
de limitación de las emisiones contaminantes. En los últimos años, la política de Dayco
se ha centrado en la reducción de los con-
sumos y las emisiones perjudiciales, compartiendo plenamente las premisas de la llamada tecnología verde. «Los productos se
han desarrollado sobre todo en esta dirección
y también en el ámbito de la reducción de
las vibraciones y el incremento del confort».
La respuesta de Dayco a esta necesidad ha
visto el desarrollo de una serie de productos
específicamente diseñados según estas temáticas. Por ejemplo, en el ámbito de los
problemas inherentes a la reducción de las
fricciones presentes en la transmisión, Dayco
ha diseñado un aislador particular capaz de
eliminar las vibraciones de torsión generadas
por el eje motor. El mismo principio innovador
ha inspirado la correa en baño de aceite, extremadamente eficaz para reducir las fricciones y, por consiguiente, el consumo y el
ruido. «Se trata de dar respuesta adecuadamente a determinadas necesidades de una
forma exclusiva, inteligente y también adecuada desde el punto de vista comercial.
Cualquier innovación debe enfrentarse con
lo que el mercado está dispuesto a pagarle»
concluye Carlo Trappolini, Project Manager.
En el ámbito del Equipo Original la investigación y los estudios sobre nuevos productos
se producen a demanda, en el sentido que
en general, es el fabricante automovilístico
quien, ante una determinada necesidad, so-
licita el desarrollo de un producto o de una
función añadida a una familia de producto
tradicional. Esto es mucho más difícil de lo
que pueda pensarse, ya que existen incluso
ajustes técnicos y de coste ya fijados. En el
Aftermarket, el sentido de la investigación
adquiere una acepción más amplia, que debe
entenderse no solo en el sentido tecnológico
y de ingeniería, sino también como estudio
de mercado: «El reto es por tanto estudiar
productos nuevos para introducirlos en un
contexto –presente o futuro– sin partir de
una petición específica, sino buscando preverla e imaginarla, considerando la atención
respecto a la eficiencia correspondiente a la
reducción de consumos, peso y costes».
Desde esta perspectiva, por ejemplo, pensando en la ampliación de la gama, se ofrecerá pronto una nueva familia de producto
particularmente interesante. «Se trata –explica Trappolini– del kit cadena-distribución,
que será distribuido primero en el mercado
europeo y que, también gracias a los nuevos
procedimientos de selección técnica del
equipo de I+D Aftermarket, sabrá garantizar
las mismas prestaciones óptimas ya proporcionadas por nuestros kits de correa». Los
kits estarán dotados por tanto de todo lo necesario, es decir cadenas, engranajes, tensores y guías: «Un surtido completo –concluye Trappolini– que confirma esta visión
sistética y aplicativa que, año tras año, se
está convirtiendo, precisamente gracias a
los kits, en sinónimo estratégico de la filosofía
de oferta Dayco en este sector».
JULIO 2013
19
Investigación y Desarrollo
C
uando un fabricante automovilístico escoge para los componentes de sus motores dar prioridad
a un suministrador específico o a otro, es
la señal más evidente de que se ha hecho
un buen trabajo. Así, también para Dayco:
ver los productos Dayco introducidos de
forma preferente en algunos de los motores más apreciados de los últimos años
representa sin duda una gran satisfacción.
Un bloque de mercado consistente downsizing, que persigue la filosofía de la maximización de la eficiencia de prestaciones
en medidas y pesos extremadamente reducidos, ya ha utilizado los productos
20
POWER WORLD
De Ford a Volkswagen:
socios exclusivos
Dayco. Como en el caso de Fiat, que en
su Twin Air 0,9 l dos cilindros, “Coche del
año 2011”, monta una correa Poli-V, el
tensor, la correa y el rodillo tensor de la
empresa y del Fire MultiAir 1.4 donde la
transmisión es exclusivamente Dayco.
Otros ejemplos son los motores VW, Ford
y PSA. El motor VW EA211 1.0 de tres cilindros equipado con correas distribución
Dayco también en la versión de 4 cilindros
de cilindrada media; el motor FORD ECOBOOST 1.0L 3 cilindros, –premiado como
“Coche del año 2012 y 2013”– equipado
con sistema BIO, tensor y correa suministrados exclusivamente por Dayco.
Los dos motores EB0 de tres cilindros 1.0
l y EB2 de tres cilindros 1.2 l confiman también la asociación ahora consolidada con
el grupo PSA Peugeot-Citroen, que ha
escogido los suministros Dayco tanto para
la exclusiva transmisión timing belt BiO,
como en la transmisión auxiliar, por tanto
dos tensores y dos correas poli-V, en los
dos motores.
Sigue aportando gran satisfacción La Beltin-Oil, realizada por Dayco para el grupo
Volkswagen para el motor EA189. En
efecto, gracias al diseño de este componente se ha puesto a punto por primera
vez en el mundo una transmisión mediante
correa dentada con baño de aceite para el
mando de bomba de aceite. Las ventajas
más evidentes son la eficiencia de la transmisión, gracias a la reducción de las pérdidas por fricción y a la contención del nivel
de ruido, por tanto mejora del confort, además de eficiencias implícitas en términos
de simplificación de fabricación del motor
y procesos de montaje más simples. Por
consiguiente, VW ha decidido adoptar la
solución técnica Dayco también para la
Investigación y Desarrollo
nueva generación EA288 que está sustituyendo progresivamente el anterior.
Diseñado en 2007, La Belt in oil Dayco
ofrece, con una ventaja tecnológica de seis
años respecto a los demás, un producto
exclusivo que, como afirma un alto directivo
de Ford «combina las ventajas de la correa
y la cadena, o bien eficiencia y fiabilidad».
Además, por primera vez Dayco suministra
al grupo Volkswagen también tensores del
primer equipo, contribuyendo de forma significativa a la eficiencia energética de los
motores diesel (VW NEW EA 288). Una
nueva tecnología que ha entrado en producción desde hace aproximadamente un
año, sujeta a un trabajo de optimización
de las características del producto, capaz
de reducir el nivel de tensión
media de
la correa en la
transmisión
un 35%, garantizando así una
menor precarga y fuerzas
de fricción reducidas, además de disminuir
las emisiones con una eficiencia cuantificable en 0,5 g por kilómetro de C02. Para
la familia de motores VW Audi EA 888 gasolina 1.8-2.0 L, Dayco suministra una minicorrea, una correa dentada de pequeño
desarrollo extremadamente resistente al
estrés mecánico derivado de la acción de
la bomba del agua y del contacto con las
poleas. Una transmisión capaz de un elevado número de ciclos, caracterizado por
el nivel de fabricación extremadamente
preciso y por la tecnología HT (High Tenacity) que garantiza mayor resistencia a materiales evolucionados como el teflón. Se
trata de otro éxito de Dayco como caso
único de suministro exclusivo para un fabricante, un éxito obtenido precisamente
gracias al elevado nivel técnico alcanzado
que completará para la empresa una auténtica asociación con el grupo Volkswagen
en Alemania.
TENDENCIA VERDE
Se puede hablar de una auténtica visión inspiradora del
departamento de Investigación y Desarrollo, que se identifica
sin duda con la llamada tecnología verde, como se observa
de hecho en todos los más
recientes tech day, que Dayco
ha organizado en los centros
de Investigación y Desarrollo
de los principales fabricantes
automovilísticos del mundo.
En efecto, desde hace algunos
años, todos los suministradores de automoción se ven
obligados a mejorar la
eficiencia completa del motor
a través de los componentes
que proporcionan. En el
ámbito de la transmisión de
potencia, por ejemplo, los
márgenes de maniobra principales se encuentran en la
posibilidad de limitar los ruidos y las fricciones que, por su
naturaleza, esta produce. Un tema que trabaja en relación
con la tecnología verde. El objetivo es precisamente reducir
cualquier tipo de ineficiencia del motor debido a las pérdidas
por fricción, por tanto los niveles de ruido, cargas, esfuerzos
y consumos. «Normalmente –affirma Tappolini– para la
transmisión de potencia esto se consigue con la reducción
de la tensión media en la correa auxiliar; por consiguiente
es necesario buscar los mejores parámetros para la mejor
funcionalidad, estudios que hasta hace poco no eran
considerados con la misma atención. A pesar de que existe
la posibilidad de mostrar este dato –aclara Carlo Trappolini–
hasta el momento se ha alcanzado la meta de la reducción
de emisiones de CO2 del 1%. optimizando solo lo anterior»,
que de todas maneras es un resultado verdaderamente
importante. En resumen, precisamente es este el punto en
cuestión cuando se habla de transmisión de potencia: «El
objetivo es claro; tanto si se hace con una correa de aceite,
una transmisión inteligente o un filtro que anula todas las irregularidades permitiendo poder controlar la transmisión
también a un nivel de tensión bajo, el principio sigue siendo
el mismo». Hay duda de que en este sentido el mayor
esfuerzo deberá ser afrontado por los fabricantes automovilísticos. Y no obstante, concluye Trappolini, «está claro que
Dayco tiene las competencias y el know-how necesarios
para introducirse en cualquier proyecto de amplio espectro
relacionado con la economía verde».
JULIO 2013
21
Editoriale
Una puerta
de entrada
a los productos Dayco
Variedad, asistencia y soporte técnico
pensados para dar respuesta a las
necesidades de los mecánicos: el papel
de los comerciantes de recambios Dayco.
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POWER WORLD
Editoriale
JULIO 2013
23
Garaje
Un apoyo constante
Desde el potenciamiento del equipo de técnicos Aftermarket hasta la ampliación
de los servicios de información, desde cursos de formación en línea a los códigos
Q.R. en los kits: aumentan los servicios Dayco y sigue el éxito de la zona Garaje,
una valiosa herramienta de soporte profesional sobre el terreno y en la red.
La zona Garaje de Dayco, lugar de trabajo,
pero también de encuentro y de
intercambio, es mucho más que una
etiqueta para expresar el lugar propiamente
técnico de los servicios ofrecidos por la
empresa. En efecto, es un pequeño
laboratorio de perfeccionamiento del
producto Dayco, pero sobre todo de refuerzo
y consolidación de la relación con el clientesocio final: el mecánico. En líneas generales,
la zona Garaje es un auténtico recolector de
peticiones por parte de los clientes y de
soluciones proporcionadas por el equipo
técnico, a través de distintos canales, sobre
todos los aspectos y casuísticas de
producto. La base de este sistema de
asistencia cualificada y constante es la
figura del técnico Aftermarket.
España, para tomar inspiración, obtener
información, soportes para utilizar en el
propio trabajo. Además, la zona comercial
de Francia se está activando con fuerza por
un mayor desarrollo de la demanda: «La
previsión –vaticina Fantozzi– es obtener un
buen número de nuevos contactos ya en la
segunda mitad de 2013 de modo que se
pueda pasar de la actividad de exploración
OBJETIVO FRANCIA
El equipo de Técnicos Aftermarket se ha
ampliado con un nuevo e importante
recurso específico para el mercado francés.
«Una decisión tomada por las peculiares características del sector en este mercado –
explica Gianluca Fantozzi, Technical
Aftermarket Manager– en el que la relación
con las aseguradoras es fuerte y por tanto
también el papel de los peritos en la
comprobación de los daños a los vehículos».
«El colega francés –prosigue Fantozzi– se
ocupará de implicar a los comerciantes de
recambios y mecánicos con formación que
se desarrollarán cada vez más también en
el mercado francés». Por otra parte, este
nuevo técnico impartirá cursos específicos
articulados sobre la base del público objetivo
al que debe implicarse y participará en una
serie de encuentros en vivo con otros
colegas que operan en mercados
culturalmente similares, como Italia y
24
POWER WORLD
a la activación del servicio “en régimen”
como ya sucede en otros países».
INSTALACIONES CORRECTAS
IEn cuanto a las demás novedades del área
técnica, se sigue obviamente actualizando
e implementando el archivo del Service
Information. Por ejemplo recientemente se
ha realizdao una muy cuidadosa sobre las
bombas de agua. En efecto, estas son
todavía para muchas personas un “objeto
misterioso” o poco conocido. Basta con
pensar que en la mayor parte de los casos
si la pieza se devuelve no es debido a un
defecto del producto, sino a la falta de
meticulosidad en la fase de instalación.
«Durante la instalación, la pieza debería
lavarse y prepararse, eliminando las incrustaciones que se forman durante el funcionamiento del motor y después mezclar
determinadas mezclas de líquido especial
con agua para obtener soluciones
específicas» explica Fantozzi. No obstante,
la persona que se ocupa de la instalación de
la bomba, a menudo no tiene tiempo,
porque trabaja con vehículos que se
desplazan continuamente, como camiones,
y solo pueden estar parados poco tiempo.
Así es como el trabajo se realiza
rápidamente, descuidando esta fase que,
en cambio, es muy importante, ya que si se
hace mal puede causar problemas a la
propia bomba. «De hecho, el líquido nuevo
transporta las incrustaciones a la bomba,
que al acumularlas, acaba por dañarse y
generar pérdidas hasta obligar a una nueva
sustitución.
AYUDAS TÉCNICAS
Un servicio añadido que ha resultado no solo
útil, sino también muy apreciado por los
clientes es el suministro de herramientas
específicas insertadas, en muchos casos,
gratuitamente, dentro de las cajas del
producto. Recientemente se ha puesto a
punto una herramienta específica para
algunos motores de Subaru, equipados con
estructura bóxer y que, en algunas
versiones, tienen una brida metálica de guía
de la correa que debe colocarse a una
distancia mínima, no siempre fácil de
controlar. «Para ello hemos realizado una
herramienta de plástico flexible, del espesor
correcto, que ayuda al mecánico a instalar
fácilmente y con seguridad este tipo de
correa. Colocada entre la correa y la guía,
permite así dejar la distancia correcta sin
tener que realizar maniobras demasiado
difíciles», explica Fantozzi. El ejemplo explica
muy bien la idea de cómo pequeñas
herramientas de este tipo pueden evitar
problemas muy serios en el motor
después de la instalación.
Garaje
FORMACIÓN EN TODOS LOS SENTIDOS
Una herramienta simple muy apreciada es
la de los cursos de formación para
mecánicos, que Dayco está gestionando
en este período con un cuidado particular
con el fin de responder de la forma más
completa al interés manifestado en los
nuevos mercados. El formato, ya
consolidado, es el mismo ya ampliamente
aplicado en los mercados maduros, como
Italia e Inglaterra, aunque siempre se
adapta a los distintos países según las
particulares especificidades del mercado
y del parque móvil local.
En este sentido, prosigue Fantozzi: «En
nuestros cursos, siempre gratuitos, se
divulgan y se comparten también las
informaciones que nuestros técnicos
recogen “desde abajo”, directamente de
los mercados, en su actividad diaria de
asistencia. Y no se trata solo de datos
técnicos, sino a menudo también de
reportajes, modelos y ejercicios prácticos.
En resumen, existe toda una dimensión
interactiva directa que es sin duda uno de
los puntos fuertes de nuestra oferta».
Además de la oferta en el aula se está
dando gradualmente la posibilidad de
seguir los cursos por Internet: «Las
lecciones –sigue explicando– se
estructurarán como una serie de módulos
que se pueden utilizar desde el sitio web,
sirviéndose del material informativo y
reportajes para después concluir con un
test final que, mediante una valoración
adecuada, permitirá obtener el certificado
de participación».
DE LA OFICINA A LA RED
El inconfundible cuadrado blanco y negro característico del código QR se ha introducido en
muchos sectores en los últimos años. El
automóvil no ha sido menos: desde hace algún
tiempo Dayco lo ha introducido en sus propios
embalajes de kit junto al número de serie. Y
aunque existen muchos fabricantes que utilizan
este tipo de marcado en sus propios
packagings, Dayco ha sido sin duda el primero
en hacerlo no como vehículo de mensajes
publicitarios, sino como medio de acceso
directo a las informaciones técnicas, una
función decididamente más útil para el público
al que está dirigido. En efecto, el código QR
permite al mecánico, utilizando el lector de su
smartphone, visualizar también en el dispositivo
móvil las instrucciones de montaje específicas
de ese kit. «Por consiguiente, un servicio verdaderamente “al alcance de la mano” –destaca
Gianluca Fantozzi– que no obstante
naturalmente no elimina la utilidad y la
presencia de las fichas de papel dentro del
embalaje y en la correspondiente sección del
sitio web Dayco, sino que es precisamente un
valor añadido que Dayco proporciona primero
al cliente». Y que el cliente, por lo que parece,
ya está apreciando mucho. Las estadísticas a
disposición de la empresa sobre el uso de la
aplicación del código QR son ya muy
alentadoras: «En el lapso de un mes aproximadamente 4.500 usuarios han comprobado la
información técnica en línea. Y el dato crece
constantemente, señal de que la posibilidad de
acceder al servicio en tiempo real y
directamente en su propio idioma se percibe
como una ventaja interesante. En efecto, el
sistema indica automáticamente todas las
peticiones sobre un idioma que no esté incluido
todavía –actualmente son trece en total– o un
kit desprovisto todavía de la correspondiente
ficha técnica». Un planteamiento perfectamente
en línea con uno de los principios básicos del
modelo Dayco: el cliente como socio y no solo
como destinatario del servicio.
JULIO 2013
25
Garaje
El vendedor
de recambios Dayco
Entrevista a Salvatore Pierro
Salvatore Pierro, propietario de la empresa de Turin “Ricambi Auto Lamierati”, se
enorgullece de una experiencia profesional de más de treinta años, de la que Dayco
forma parte desde siempre. En esta entrevista nos explica el porqué.
¿Desde cuando conoce los productos Dayco y los tiene en la gama?
En la práctica, desde que inauguramos nuestra actividad. Trabajamos desde hace 35
años y hemos utilizado siempre los productos Dayco, antes Pirelli.
¿Cuántos mecánicos acuden a su punto de venta y con qué frecuencia?
Tenemos dos negocios, uno abierto en 1983 y el otro hace 10 años. Considerando
ambos negocios, creo que los mecánicos que nos visitan con una cierta regularidad
son un centenar aproximadamente. Y de estos, el 70-80% lo hace diariamente.
Si Dayco le propusiera cursos de actualización gratuitos para sus mecánicos,
en su opinión ¿podrían estar interesados?
La mayoría, sí.
¿Observa la necesidad por parte de los mecánicos de volverse más
profesionales?
Sí, sin duda. Son los mismos progresos tecnológicos que imponen una continua
actualización no solo de los productos, sino de las técnicas de montaje. El soporte
técnico y la disponibilidad de información es fundamental, sobre todo para aquellos
mecánicos que todavía no han podido o querido implicarse en este sentido.
Cuando el mecánico llega a la tienda, en líneas generales ¿ya tiene una idea
de la marca que desea comprar o es el vendedor quien sugiere una marca
más que otra?
Diría que aproximadamente el 30% llega ya con una idea propia, en el resto de los
casos confían en nuestra experiencia.
¿Y con qué criterios escoge ese 30%?
Sustancialmente, basándose en los anteriores resultados obtenidos con esa marca.
Si han sido positivos en el pasado, se tiende a realizar la misma elección.
El vendedor, en cambio, ¿qué criterios sigue para sugerir una marca u otra?
Depende mucho de lo interesado que esté en dar un incentivo inmediato a la compra:
en ese caso es fácil que proponga un producto menos costoso. No obstante, hoy en
día nuestra filosofía está marcada por la satisfacción del cliente, lo que significa que
preferimos suministrar al cliente un producto que lo satisfaga plenamente que ganar
algo más entregándoles un producto de calidad inferior.
En su opinión, ¿cuál es la incidencia de las ventas de productos Dayco
respecto a las demás marcas sobre el total?
Dayco es una marca conocida, tiene una oferta de productos muy amplia y variada,
adecuada a los distintos tipos de vehículo. Por tanto diría que incide aproximadamente
un 60%.
26
POWER WORLD
Garaje
El negocio del vendedor de recambios es a menudo uno de los puntos de contacto entre Dayco y
el mecánico: precisamente hemos preguntado a algunos de los propietarios de empresas de
recambios automovilísticos, presentes en el mercado desde hace décadas, cuáles son las
peticiones más frecuentes del taller mecánico y, sobre todo, por qué escoge los productos Dayco.
En cuanto a la relación vendedor-cliente, o bien en el caso específico de
comerciante de recambios-mecánico, ¿utiliza usted un sistema de gestión
particular?
Tenemos todos los sistemas que ofrece el mercado a partir de un software específico que
gestiona las informaciones sobre recambios y las actualiza en todo lo que necesitamos.
En efecto, para el sector de los recambios, la crisis puede representar una gran
oportunidad, teniendo en cuenta la tendencia actual de reparar los vehículos
existentes más que adquirir nuevos vehículos.
Sí, existe la tendencia, y las cifras lo confirman: nosotros hemos aumentado las ventas. La
crisis incide a lo sumo, en algunos casos, dilatando los plazos de espera de los pagos.
Volviendo a la relación comerciante de recambios-mecánico, ¿qué importancia
tiene la empatía más allá de la relación de confianza que se crea?
Al principio de nuestra actividad creamos con nuestros mecánicos una relación muy
personal, que con el tiempo ha evolucionado, llegando a ofrecer servicios especializados
para estructuras profesionales.
¿Existe un producto que a su parecer o según los datos sea el más solicitado?
Lo más solicitado es el kit de distribución: productos sobre los que nos estamos orientando,
porque contienen en una única solución todas las piezas que antes teníamos que vender
por fuerza separadamente.
En este sector, ¿cómo ha incidido la crisis y de qué modo?
En nuestro caso afortunadamente no mucho. En el global de nuestros dos puntos de venta,
en el transcurso de 2012 hemos crecido un 20%.
En efecto el suministro de kits completos es un plus de la filosofía Dayco, que
todavía parece que tenga la oferta más completa en este sentido, aunque ahora
muchas empresas están adoptando el mismo sistema. ¿Cuáles son los motivos
que llevan a un mecánico a pedir el kit de una marca en lugar de otra?
Los clientes, en general, no tienen prejuicios. Nosotros intentamos orientarlos
ofreciendo también productos en los que hemos invertido más.
JULIO 2013
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28
POWER WORLD
Garaje
El vendedor
de recambios Dayco
Entrevista a Edoardo Gallina
La calidad ante todo, sin dejarse tentar por
las posibilidades de ahorro a bajo precio.
Para mantener la fidelización de los clientes
y evitar daños más graves. Edoardo Gallina,
propietario del Centro Ricambi Chivasso,
nos cuenta su experiencia de 50 años con
los productos Dayco.
Desde cuando tiempo conoce Dayco?
Desde hace 50 años, desde cuando
trabajaba con los productos Pirelli.
¿Cuántos clientes mecánicos tiene
aproximadamente?
Los clientes estables son 40-50 y acuden
directamente al negocio. A otros 20-25, en
cambio, los servimos en casa, y vamos
nosotros a su empresa con una furgoneta
para las entregas, incluso a Asti e Ivrea.
Diariamente ¿cuál es el tráfico en su
empresa?
Digamos que por la mañana es continuo,
con una quincena de mecánicos y, por la
tarde, más espaciado. En total diría unos
veinte al día.
En los últimos años ¿ha notado un
bajón de la clientela?
Sí, porque algunos se ha jubilado. No
obstante, tenemos la suerte de tener una
clientela de base a la que hemos fidelizado
en los 50 años de trabajo. Sin duda, es
necesario tener cautela y paciencia con los
pagos: la mayoría de los clientes es puntual,
per algunos piden plazos más largos. Pero
en total, a pesar de la crisis, hemos logrado
seguir siendo una empresa sana: en los
dos últimos años incluso hemos mejorado.
¿Qué sistema de gestión de pedidos
utiliza?
Utilizo todos los e-commerce
empresariales.
¿Alguna vez un mecánico le ha pedido
directamente un producto Dayco o, en
general, es usted quien sugiere una
marca más que otra?
En general, los clientes no tienen
referencias, sobre todo si tienen plazos de
entrega cortos y por tanto una cierta prisa.
No obstante, lo que pasa a menudo es que
piden el producto más barato.
¿Qué criterios utiliza para aconsejar a
los clientes?
Yo no utilizo criterios particulares, salvo
cuando me piden los kits de distribución o
los cojinetes de calidad no equivalentes al
original. En estos casos me permito
desaconsejar, no me fío de los materiales,
porque además, si se utilizan productos de
mala calidad, el sistema se daña, y después
se debe pagar al suministrador.
vez más la tentación de exponer y vender
productos alternativos, con precios más
convenientes, pero de baja calidad, porque
el cliente los pide cada vez más. No
obstante, personalmente no estoy de
acuerdo con esto: no compraría nunca un
producto de una submarca, sobre todo el
kit de distribución.
Por tanto, ¿el producto Dayco que más
vende es el kit de distribución?
Sí, el kit de distribución, pero también los
cojinetes.
¿Cuál es aproximadamente el
porcentaje de petición del producto
Dayco para los kits de distribución?
Diría un 80 % aproximadamente. Mientras
que para los cojinetes sueltos estamos en
una relación 40-60 respecto a otras
marcas.
En su opinión, sus clientes necesitarían
o estarían interesados en asistir a
cursos gratuitos de actualización para
conocer mejor la instalciaón de estos
kits?
Necesitarían es la palabra justa. Yo indico
los cursos y les aconsejo siempre que los
hagan, destacando que son gratuitos, pero
raramente me lo han confirmado.
¿Son conscientes de ello?
No del todo. Probablemente porque todavía
no han sufrido una verdadera crisis, que
lleva a mejorar las prestaciones. No he visto
nunca cerrar un taller, si no es por
antigüedad. No obstante, también es
porque están centrados en el trabajo diario
que a veces obliga a plazos muy apretados.
¿Cuántas veces ha tenido que
gestionar bonificaciones?
En veinte años, dos veces. Un porcentaje
absolutamente irrisorio, sin duda gracias a
la elección de calidad que siempre hemos
hecho. Aunque, por desgracia, existe cada
JULIO 2013
29
Garaje
El mecánico Dayco
Garaje
¿Cuáles son las peticiones más frecuentes de los talleres mecánicos?
¿Cuáles son los problemas que se presentan más a menudo en el transcurso
de la actividad y qué tipo de herramientas son más útiles para resolverlos?
Y, sobre todo, ¿por qué escoger Dayco?
Se lo hemos preguntado a quien se enfrenta a estas preguntas todos los días.
Entrevista a
Antoni Arrufat Solé
Más de 30 años de actividad en un mercado
variado y diversificado como el español.
La experiencia y las sugerencias de Antoni
Arrufat Solé, propietario de Tallers Toni en
Barcelona.
¿Es usted propietario del taller o bien un
empleado?
Soy el propietario.
¿Desde cuándo existe la empresa?
Desde hace 13 años.
¿Cuántos años hace que es mecánico?
Soy mecánico desde hace 32 años.
¿Desde cuándo conoce y utiliza los
productos Dayco?
Desde hace unos 20 años.
Cuando adquiere los productos, ¿pide una
marca particular o bien toma los que le
propone el comerciante de recambios?
Tomo lo que me ofrece el comerciante y observo
que siempre me ofrece Dayco.
¿Cuáles son los productos que utiliza con
mayor frecuencia?
El kit de distribución junto con la correa Poli-V.
¿A qué producto no podría renunciar?
Al kit de distribución.
¿Existe algún producto que le haya causado
problemas?
No, nunca.
¿Le ha sucedido que un conductor (cliente)
le haya pedido expresamente una marca?
No, a mí no me ha pasado nunca.
En su opinión, ¿por qué es mejor que un
conductor se dirija a un taller independiente
más que a un taller autorizado?
Por proximidad y confianza.
En su opinión, ¿el conductor sabe que
Dayco ofrece también un servicio de
soporte y asistencia?
No.
¿Ha tenido alguna vez que ponerse en
contacto directamente con la empresa para
obtener aclaraciones?
No, nunca ha sido necesario.
¿Considera interesante una relación directa
con la empresa Dayco?
Sí, me da mucha confianza.
¿Utiliza el ordenador para el trabajo?
Si, siempre.
¿Conoce el área Garaje de Dayco? Si es así,
¿qué le parece?
Sí, es muy útil. He descargado algunas veces las
Informaciones Técnicas: lo encuentro un servicio
útil, pero podría mejorarse. Por ejemplo, me
gustaría que hubiera un modo para descargar las
fichas y archivarlas automáticamente
catalogadas por marca.
¿Cuántas intervenciones realiza en un mes?
Diría que más o menos 4-6 sustituciones del kit
de distribución.
JULIO 2013
31
Garaje
El mecánico Dayco
Entrevista al Sr. Fréderic
El Sr. Fréderic es mecánico de Carrozzeria
Richard de Bégles, en Francia. Con su
testimonio sobre productos, nos ofrece
también un punto de vista sobre el
mercado francés.
¿Desde cuándo conoce y utiliza los
productos Dayco?
Desde siempre, ya que es un fabricante de
primera categoría.
¿Adquiere los productos directamente
del distribuidor? Sí.
¿Ha tenido dificultades para encontrar
productos?
No, tengo dos mayoristas que trabajan con
la marca y nunca he tenido problemas
para la disponibilidad del producto.
¿Cuál es el producto que utiliza más?
El kit de distribución con bomba de agua,
las correas y los cojinetes de las piezas
accesorias.
En general, ¿sustituye solo los
componentes sueltos o todo el
sistema de transmisión?
Sistemáticamente todo el sistema de
distribución; correas y cojinetes
accesorios, según el desgaste.
32
POWER WORLD
¿Cuántas distribuciones realiza en un
mes, aproximadamente?
El número es variable, de ocho a diez. Me
fijo mucho en el kilometraje del vehículo y
propongo la sustitución de todo el sistema
de distribución al principio del quinto año
de vida del vehículo. En este último caso
poco importan los kilómetros y la
indicación del fabricante.
¿Le ha pasado que un cliente pida una
marca específica para la sustitución
del sistema de distribución?
No.
¿Cree que el motivo es solamente
económico?
Mis clientes saben que no se puede jugar
con la distribución porque se juegan la vida
del motor. Me piden por tanto que monte
piezas de calidad.
¿Y suelen pedirle directamente un
componente original?
Sí, y normalmente lo especifico en el
presupuesto. Mis clientes, de todas
maneras, confían en mi elección.
Dayco también propone un servicio de
asistencia. ¿Lo ha utilizado?
No, normalmente me pongo en contacto
con mi distribuidor y me encuentro con el
responsable comercial con motivo de
ferias o eventos del sector.
¿Cuál es el problema más frecuente
con el que se encuentra?
La identificación del código de referencia
correcto.
¿Qué le parece la idea de instaurar
una relación directa con el mecánico,
ofreciéndole un servicio gratuito?
Es una ventaja más, pero normalmente no
consulto su página web.
¿Utiliza el ordenador en su trabajo?
Sí, porque mi distribuidor me ha
suministrado un programa para la emisión
de los pedidos y la búsqueda de los
productos.
¿Sabe que Dayco ha introducido en la
página web una sección dedicada a
los mecánicos, el Garaje Virtual, donde
se pueden consultar gratuitamente las
instrucciones de montaje del kit?
El comercial me ha hablado de ello. No
dejaré de consultarlo para obtener
información específica sobre la instalación
de algunos de sus productos.
¿Conoce la operación Long Life+1 que
le permite obtener la extensión de
garantía de un año en algunos
productos?
Sí, la conozco, pero no tengo nunca tiempo
de seguir en su página web el
procedimiento para obtener el certificado
de garantía.
En su opinión, entre los mecánicos de
su región, ¿existe más competencia o
colaboración?
Sin duda, existe competencia, porque hay
menos trabajo, la mecánica es cada vez
más especializada y, por tanto, nosotros
intervenimos menos. Por último, el
fabricante hace mucha publicidad para
que el conductor del vehículo siga siendo
su cliente y se dirija a la red autorizada.
Nosotros, por otra parte, tenemos que ser
muy serios al proponer la oferta justa para
mantener nuestra actividad.
En su opinión, ¿el conductor del
vehículo conoce bien la diferencia
entre componente original y
componente aftermarket?
No, mis clientes confían en mí: me
corresponde a mí realizar la elección
correcta al mejor precio.
JULIO 2013
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El TAM responde
Las respuestas a las preguntas más frecuentes de los talleres
mecánicos a nuestros técnicos aftermarket.
Envía tu pregunta a la dirección de e-mail info.it@dayco.com
y obtendrás una respuesta al cabo de pocas horas.
¿Las correas Ducati forman
parte de la gama Dayco?
Sí. La gama también se está ampliando con la puesta a punto
de mezclas particulares, tipo HT.
Gianluca Fantozzi
Coordinador grupo técnicos posventa
¿Cómo se sabe cuándo se ha
fabricado una correa Dayco?
En todas las correas Dayco se indica el código de fecha en el que
se lee: año, semana, día de producción y posición de la correa
sobre el manguito.
Franco D’Emilio
¿Dónde puedo adquirir
los productos Dayco?
Le aconsejamos que se dirija a la red comercial de su zona cuyos
datos se indican en la página web www.dayco.com (página de inicio,
sección de contactos).
Alexis Campas
34
POWER WORLD
¿Existen herramientas
para comprobar la
tensión de la correa?
Sí. Dayco, en su gama de utillaje, propone el DTM Dayco Tensiometer. Información específica sobre las
características técnicas www.dayco.com (sección productos).
Daniel Cosano
Juergen Ohneberg
Soy propietario de un WW Polo de
2005 que tiene unos 60.000 km.
La correa de los servicios nunca se ha
cambiado y, al parecer, está en buenas
condiciones. Considerando que no son
tantos kilómetros, pero que el vehículo
ya tiene 8 años de antigüedad, ¿es
mejor cambiar la correa?
Puesto que la correa es accesoria, como en este caso, pida también la bomba de agua y el alternador, y para
evitar averías serias en caso de rotura de esta, sería preferible cambiarla.
JULIO 2013
35
Update
Extracto catálogo Air Springs
SCANIA
G-Serie
8867
V1D28H16
SCANIA
T-Serie
9288
V1D28H16
SCANIA
G-Serie
9288
V1D28H16
SCANIA
T-Serie
8867
V1D28H16
SCANIA
G-Serie
11700
V1D28H16
SCANIA
T-Serie
10640
V1D28H16
SCANIA
G-Serie
10640
V1D28H16
SCANIA
T-Serie
11700
V1D28H16
SCANIA
G-Serie
12738
V1D28H16
SCANIA
T-Serie
12738
V1D28H16
SCANIA
P
0
V1D28H16
SCANIA
T-Serie
15600
V1D28H16
SCANIA
P-Serie
9288
V1D28H16
SCANIA
4-Serie
11015
V1D28H16
SCANIA
P-Serie
8867
V1D28H16
SCANIA
4-Serie
10640
V1D28H16
SCANIA
P-Serie
10640
V1D28H16
SCANIA
4-Serie
11700
V1D28H16
SCANIA
P-Serie
11700
V1D28H16
SCANIA
4-Serie
14190
V1D28H16
SCANIA
P-Serie
12738
V1D28H16
SCANIA
4-Serie
15600
V1D28H16
SCANIA
R-Serie
9288
V1D28H16
SCANIA
4-Serie
8970
V1D28H16
SCANIA
R-Serie
8867
V1D28H16
MAN
TGL-Series
4580
V1DF16B1NP
SCANIA
R-Serie
9288
V1D28H16
VOLVO
FH Series
16125
V1DF16C1
SCANIA
R-Serie
8867
V1D28H16
VOLVO
FH Series
12779
V1DF16C1
SCANIA
R-Serie
11700
V1D28H16
VOLVO
FM Series
9366
V1DF16C1
SCANIA
R-Serie
10640
V1D28H16
VOLVO
FM Series
10838
V1DF16C1
SCANIA
R-Serie
12738
V1D28H16
VOLVO
FM Series
12779
V1DF16C1
SCANIA
R-Serie
15600
V1D28H16
VOLVO
FH Series
16125
V1DF16D1
SCANIA
R-Serie
16354
V1D28H16
VOLVO
FH Series
12779
V1DF16D1
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POWER WORLD
Update
Extracto catálogo Air Springs
VOLVO
FM Series
9366
V1DF16D1
SCANIA
P-Serie
9288
V1DF23A1
VOLVO
FM Series
10838
V1DF16D1
SCANIA
P-Serie
8867
V1DF23A1
DAF
CF Series
9187
V1DF182
SCANIA
P-Serie
11700
V1DF23A1
DAF
CF Series
12577
V1DF182
SCANIA
P-Serie
10640
V1DF23A1
DAF
XF Series
12577
V1DF182
SCANIA
P-Serie
12738
V1DF23A1
DAF
XF Series
12903
V1DF182
SCANIA
R-Serie
9288
V1DF23A1
MAN
TGM-Series
6871
V1DF19C1
SCANIA
R-Serie
8867
V1DF23A1
VOLVO
FH Series
16125
V1DF20A1
SCANIA
R-Serie
11700
V1DF23A1
VOLVO
FH Series
12779
V1DF20A1
SCANIA
R-Serie
10640
V1DF23A1
VOLVO
FM Series
9366
V1DF20A1
SCANIA
R-Serie
12738
V1DF23A1
VOLVO
FM Series
10838
V1DF20A1
SCANIA
T-Serie
9288
V1DF23A1
VOLVO
FH Series
16125
V1DF20B1
SCANIA
T-Serie
8867
V1DF23A1
VOLVO
FH Series
12779
V1DF20B1
SCANIA
T-Serie
10640
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VOLVO
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SCANIA
T-Serie
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VOLVO
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SCANIA
T-Serie
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SCANIA
G-Serie
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SCANIA
T-Serie
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V1DF23A1
SCANIA
G-Serie
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SCANIA
4-Serie
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V1DF23A1
SCANIA
G-Serie
11700
V1DF23A1
SCANIA
4-Serie
10640
V1DF23A1
SCANIA
G-Serie
10640
V1DF23A1
SCANIA
4-Serie
11700
V1DF23A1
SCANIA
G-Serie
12738
V1DF23A1
SCANIA
4-Serie
14190
V1DF23A1
JULIO 2013
37
Update
Extracto catálogo Air Springs
SCANIA
4-Serie
15600
V1DF23A1
SCANIA
P-Serie
10640
V1DK18A1
SCANIA
4-Serie
8970
V1DF23A1
SCANIA
P-Serie
12738
V1DK18A1
SCANIA
4-Serie
10640
V1DF23D1
SCANIA
R-Serie
9288
V1DK18A1
DAF
CF Series
6240
V1DF2511
SCANIA
R-Serie
8867
V1DK18A1
DAF
CF Series
9187
V1DF2511
SCANIA
R-Serie
11700
V1DK18A1
DAF
CF Series
12577
V1DF2511
SCANIA
R-Serie
10640
V1DK18A1
DAF
XF Series
12577
V1DF2511
SCANIA
R-Serie
12738
V1DK18A1
DAF
XF Series
12903
V1DF2511
SCANIA
R-Serie
15600
V1DK18A1
VOLVO
FH Series
16125
V1DF258
SCANIA
R-Serie
16354
V1DK18A1
VOLVO
FH Series
12779
V1DF258
SCANIA
T-Serie
8867
V1DK18A1
VOLVO
FM Series
9366
V1DF258
SCANIA
T-Serie
9288
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FM Series
10838
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SCANIA
T-Serie
10640
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SCANIA
G-Serie
9288
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T-Serie
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11700
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SCANIA
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15600
V1DK18A1
38
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Año
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DATOS
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RETIFICADO
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