UNIVERSIDAD-TECNICA-DE

UNIVERSIDAD TECNICA DE MACHALA
UNIDAD ACADEMICA DE CIENCIAS EMPRESARIALES
INGENIERIA EN MARKETING
PROYECTO
TEMA
Estrategias de ventas para el incremento de ventas de productos enlatados  Caso
de estudio empresa PRONACA SA en las tiendas del Barrio Brisas del Mar
INTEGRANTES
 Evelyn Tejada
 Yelitza Piure
 Jenniffer Gonzalez
RESUMEN
Como se pudo observar en este proyecto, se emprendió técnicas de mercadeo,
para incrementar el volumen de ventas de la empresa procesadora de alimentos
PRONACA S.A.
Se podrá encontrar brevemente en este trabajo como se planifico, organizo y
administro la fuerza de venta. Destacando ¿Cómo incrementar el volumen de
ventas? ¿Dónde se puede colocar el producto a venderse? ¿Qué tácticas
podemos hacer para que las ventas incrementen? Cuales son las fuentes internas
y externas de nuestros distribuidores.
Se analizó el mercado y como sería la mejor manera de incrementar las ventas
que se está constituyendo a lo largo de este periodo marcado.
PALABRAS CLAVES
Estrategias de ventas, marketing, productos enlatados
ABSTRACT
As was observed in this project it was undertaken marketing techniques to
increase the turnover of the food processor PRONACA SA
It can be found in this work briefly as was planned, organized and managed the
sales force. Highlighting How to increase sales volume? Where you can place the
product to be sold? What tactics can do to increase sales? What are the internal
and external sources of our distributors?
We analyzed the market and as would be the best way of increasing sales that is
being formed along this marking period.
WORDS KEY
Strategies of sales, marketing, tinned Products
1 PROBLEMA
¿Cuáles serán las estrategias de ventas que me permitirían incrementar la venta
de los productos enlatados que la empresa PRONACA ofrece en las tiendas
ubicadas en el Barrio Brisas del Mar?
2 VARIABLES
21 VARIABLE DEPENDIENTE
Productos enlatados
22 VARIABLE INDEPENDIENTE
Estrategias de ventas
3 INTRODUCCION
La investigación desarrollada a
continuación analiza las diferentes
estrategias que implementaría la
empresa PRONACA SA ante la
ausencia de ventas en los productos
enlatados, en la actualidad
Nuestro interés para realizar esta
investigación se basa en un análisis
destacando que los productos
mencionados anteriormente no tienen
mucha acogida ante el mercado de
consumo
La investigación se realizó en base a
una serie de encuestas a las
personas que habitan el Barrio Brisas
del Mar de la ciudad Machala donde
pudimos destacar que las mismas
contaron con preguntas sencillas,
objetivas y que las personas
encuestadas pudieron responder de
una
manera
clara
y
sin
complicaciones
El objetivo principal es reconocer
cuales son los motivos del porque no
se logró acaparar el mercado con los
productos
enlatados,
para
así
determinar las diferentes estrategias
a utilizar para aumentar tanto ventas
como utilidades
Cabe destacar que el trabajo
realizado a continuación es en base a
investigaciones de mercado y al
análisis de las diferentes estrategias
que podría implementar esta empresa
para tener aceptación en el mercado
En el presente trabajo se despliegan
1 Referente teórico, Estrategias;
concepto, Tipos de estrategias, Como
aplicar las diferentes estrategias, que
son los consumidores y además
algunas recomendaciones que la
empresa PRONACA SA pueda
implementar para aumentar su nivel
de ventas en los productos enlatados
4 OBJETIVOS
5 HIPOTESIS
41 Objetivos generales:

Diseñar estrategias de ventas
que sean necesarias para
mejorar el nivel de ventas en
los productos enlatados de la
empresa Pronaca en las
tiendas del barrio brisas del
mar de la ciudad de Machala
42 Objetivos específicos:






Aumentar las cifras de ventas
trimestralmente
Incrementar el número de
clientes atendidos
Motivar a los vendedores a
esforzarse más en sus ventas
personales
Identificar
los
tipos
de
estrategias de ventas.
Implementar
nuevas
estrategias de ventas.
Dar
más
publicidad
al
producto.
¿Las
estrategias
de
incrementan las ventas
productos enlatados?
ventas
de los
6MARCO TEORICO
61
ANTECEDENTES
DE
LA
EMPRESA
La empresa procesadora de
alimentos PRONACA S.A, es una
empresa que procesa y comercializa
alimentos de los sectores cárnicos,
agroindustrial y acuacultura.
Es una de las compañías más
exitosas del país y se establece en
algunos países de Sudamérica y el
mundo.
62 ESTRATEGIAS DE VENTAS
621 CONCEPTO
La estrategia de ventas se define
como “un pilar fundamental de la
estrategia integral de la empresa, ya
que en ella se definen las acciones
que contribuirán a su crecimiento, a
su posicionamiento en cada uno de
los segmentos de mercado y a
alcanzar la rentabilidad esperada.”
(Haneine, 2014), del mismo modo la
estrategia de ventas es “un tipo de
estrategia que se diseña para
alcanzar los objetivos de venta. Suele
incluir los objetivos de cada
vendedor, el material promocional a
usar, el número de clientes a visitar
por día, semana o mes, el
presupuesto de gastos asignados al
departamento de ventas, el tiempo a
dedicar a
cada producto, la
información a proporcionar a los
clientes (slogan o frase promocional,
características, ventajas y beneficios
del producto), etc.” (Thompson, 2010)
De tal forma que la estrategia de
venta “consiste en la elección, tras el
análisis de la competencia y del
entorno futuro, de las áreas donde
actuara
la
empresa
y
la
determinación de la intensidad y
naturaleza de esta actuación” (Arbós,
2010)
La empresa que lanza un producto al
mercado debe tener en cuenta
muchos
aspectos
antes
del
lanzamiento del mismo, para lo cual
se debe formular las siguientes
preguntas para que su producto
tenga buena acogida en el mercado.
(Armstrong, 2008)
¿Cuándo? La primera decisión es
determinar si es el momento oportuno
para introducir un producto nuevo al
mercado, observar el movimiento
competitivo y la aceptación de
nuestra similar por los consumidores.
(Armstrong, 2008)
¿Dónde?
El
sitio
donde
se
comercializara el producto debe ser
algo sumamente clave, ya que debe
ser un sitio donde el producto tenga
la
mayor
acogida
por
los
consumidores, para lo cual antes de
ser lanzado se tendría que hacer un
estudio de mercado y encuesta a los
futuros consumidores, para observar
que es lo que más les llamaría la
atención del producto, y así nosotros
poder cubrir las necesidades de ellos.
(Armstrong, 2008)
Las empresas pequeñas pueden
seleccionar una ciudad atractiva y
realizar una campaña relámpago para
entrar al mercado. Las empresas
grandes pueden introducir sus
productos en toda una región y
después extenderse a la siguiente
región. (Besley, 2010)
Son cursos de acción enfocados al
área de ventas, que la empresa
establece para lograr que los
consumidores
adquieran
sus
productos. (Armstrong, 2008)
¿A quién? Dentro de los mercados
abarcados, la empresa debe dirigir su
distribución
y
promociones,
al
consumidor que este necesitando de
nuestro producto, para lo cual
tendríamos que buscar nuestros
distribuidores de confianza, los cuales
se encargaran de repartir la
mercadería
a
los
pequeños
consumidores. (Besley, 2010)
Planificar promociones en fechas que
favorezcan a la empresa con relación
a las ventas.
¿Cómo? La empresa también debe
preparar un plan de acción para
introducir el producto nuevo en los
mercados elegidos, así como dedicar
un presupuesto de mercadotecnia
para la mezcla de mercadotecnia y
otras actividades. (Blackwell, (2011))
Las estrategias de ventas son
aquellas guías a seguir para lograr
que los consumidores adquieran los
productos de la empresa.
622 TACTICAS
Dentro de
encuentran:







Publicidad
Venta personal
Envase y empaque
Promoción de ventas
promociones
se
Programar un día de ventas al
costo.
Por la compra de dos jeans de
la marca Pierre Cardín la
tercera le sale a mitad del
precio.
Crear cupones de descuentos
del 10%. (J. L. , 2003)
623 ESTRATEGIAS DE VENTAS
Las estrategias son implícitas ya que
la compañía no hace planes. Se
utiliza:


Las estrategias más importantes que
se
incluyen
dentro
de
una
organización comercial, industrial o
de servicios para la venta de los
productos son:
las

Publicidad
económica
por
medio de volantes.
Venta personal, el vendedor
llega directamente a la tienda
para ofrecer el producto.
Promoción de ventas. Está
enfocada para comerciantes y
distribuidores. Las ventas que
realiza la empresa están
enfocadas a los intermediarios.
(J. S. W., 2007)
624 DESVENTAJAS

Al tener una publicidad por
medio de volantes puede no
ser tomado en cuenta, porque
las personas los reciben, pero
muchas veces no se leen.
Los vendedores al no tener una
comisión por altas ventas, no buscan
nuevas tiendas para realizar la venta
personal.

No existe un contacto directo
con el consumidor (J. S. W.,
2007)
625 TIPOS DE ESTRATEGIAS
Unas de las estrategias de ventas
que le podríamos incorporar la
empresa procesadora nacional de
alimentos PRONACA SA, son las que
hemos
buscado
en
nuestra
investigación y a continuación las
mencionamos:
 6251
BAJAR
LOS
PRECIOS;
Teniendo
en
cuenta siempre un margen de
ganancias, ya que si queremos
reducir
costos
podríamos
terminar reduciendo la calidad
del producto (Serna Gómez,
(2008))
 6252DARLE UN VALOR
ADICIONAL AL PRODUCTO;
Hace referencia en si la
empresa está dispuesta a
añadir un valor tal como una
promoción que involucre un
bien adicional como por
ejemplo vender los productos
enlatados junto con otro
(producto) que este mejor
posesionado en el mercado y
en
la
mente
de
los
consumidores. (Serna Gómez,
(2008))
63 CONSUMIDOR
Consumir
significa
“utilizar
comestibles u otros bienes para
satisfacer necesidades o deseos”.
Este concepto es el utilizado en la
literatura económica, sin embargo en
la
práctica,
refiriéndose
explícitamente a los alimentos, se
puede establecer una clara diferencia
entre consumo y el uso de bienes.
(Avila, Herrera, & Espinel, 2010).
64
LOS
VALORES
Y
COMPORTAMIENTO
EN
CONSUMO
EL
EL
Los
valores
son
conceptos
abstractos, generales y universales,
que sustituyen al concepto de
motivación -necesidad personal. Los
valores pertenecen, por tanto, a la
categoría de variables psicográficas
que permiten caracterizar a las
personas en relación con similitudes
en sus concepciones psicológicas.
(AVILES, 2006)
Está aceptado que los valores son,
hasta cierto punto, compartidos
dentro de una cultura y pueden ser
utilizados para caracterizar las
similitudes psicológicas dentro de la
misma, así como las diferencias con
otras culturas. (Sánchez & Vigaray,
2010)
65
LA
SEGMENTACIÓN
MERCADOS
DE
La segmentación de mercados es
uno de los procesos estratégicos que
se desarrollan en el marketing, que
divide al mercado en grupos
homogéneos
con
características
similares,
para
aplicarle
una
estrategia diferenciada, satisfaciendo
de forma más eficiente a cada grupo
de clientes. (Leyva, 2011).
6 6 VALOR DEL CLIENTE
La orientación al valor del cliente
estᇠbajo el paraguas de la
orientación al mercado y del
marketing de relaciones. Como
respuesta al entorno cada vez más
turbulento, competitivo y exigente,
tanto del mercado como en
tecnología,
ambos
enfoques
convergen en la estrategia de
negocio basada en la gestión de
relaciones con clientes (Customer
Relationship Management). Describe
el CRM como un proceso sistemático
para gestionar la relación de
iniciación, mantención y terminación
con el cliente a través de todos los
puntos de contactos con el cliente
para maximizar el valor del portafolio
de
sus
relaciones.
(Leslier,
Madariaga, & Blasco, 2010).
6 7
ESTRATEGIAS
PARA
INCREMENTAR EL VALOR DE LOS
CLIENTES
Las empresas difieren en sus
estrategias de marketing en cada uno
de los tres procesos para incrementar
el valor de los clientes. Sin embargo,
es posible identificar tres tipos de
estrategias de marketing. (Nazel P.
C., 2014)
68
OTROS
ESTRATEGIAS
TIPOS
DE
681
Estrategia
pasiva.
Las
empresas que siguen una estrategia
pasiva
realizan
las
tácticas
comúnmente usadas en marketing y
esperan que la mayor cantidad de su
mercado objetivo responda a esos
esfuerzos de marketing. (Negroni,
2013)
682
Estrategia
activa.
Las
empresas que siguen una estrategia
activa, por medio de la experiencia,
juicio y conocimiento de los
administradores, identifican a sus
mejores clientes y los satisfacen de
acuerdo con sus características.
(Nazel P. F., 2014)
683 Estrategia científica. Las
empresas siguen una estrategia
científica cuando usan modelos
matemáticos para seleccionar al
cliente. (Guanoluisa, 2014)
69 ACCIONES DE COMUNICACIÓN
La comunicación no solo será al
mercado masivo a través de la
publicidad
sino
a
través
de
herramientas
que
impulsen
la
comercialización del producto en los
canales y sub canales. Entre las
diversas formas de comunicación que
la empresa lleva acabo tenemos:
(Toro, 2012)
691 Publicidad
 Afiches
 Anuncios
en
periódicos y revistas
 En radio y televisión
 Vallas (exteriores)
692 Promociones
 Material POP
 Degustaciones
 Descuentos
especiales
 Promociones en los
puntos de ventas
7 PRODUCTOS ENLATADOS
71 DEFINICION
Los
productos
enlatados
son
alimentos frescos envasados en un
recipiente
de
hojalata,
herméticamente sellado, el cual se
somete
a
un
proceso
de
calentamiento
(esterilización
o
pasteurización) a unas condiciones
de
tiempo
y
temperatura
determinados, para conservarlo tan
cerca como sea posible en su estado
natural hasta el momento de
consumirlo (QUIMINET, 2010)
72
CLASIFICACION
PRODUCTOS ENLATADOS
DE
Los alimentos según la Ingeniera
Bioquímica MARTHA CRAULES se
clasifican en
ALIMENTOS DE BAJA ACIDEZ,
ALIMENTOS
ACIDIFICADOS,
ALIMENTOS ACIDOS (CRAULLES,
2010)
721 LOS ALIMENTOS DE BAJA
ACIDEZ Según la FDA (Food And
Drug Administration) es cualquier
alimento (a excepción de las bebidas
alcohólicas) con un PH final de
equilibrio superior a 4,6 y una
actividad de agua superior a 0,85, a
excepción de tomates (FDA, 2014)
722 ALIMENTOS ACIDIFICADOS
Es un alimento de baja acidez al cual
se le agregan ácidos o alimentos
ácidos y que tiene un equilibrio de PH
no superior a 4,6 y una actividad de
agua mayor a 0,85 (FDA, 2014)
723 ALIMENTOS ACIDOS
Los
alimentos
ácidos
son
considerados aquellos que son
producidos por la naturaleza, pero los
alimentos procesados fabricados son
sobre todo generadores de ácido
(ECURED, 2015)
724 PRODUCTOS ENLATADOS
DE LA EMPRESA PRONACA
ARVERJAS 425 Gr
FREJOL ROJO 425 Gr
MAIZ DULCE de 227 Gr y 425 Gr
La empresa Pronaca ofrece en la
marca GUSTADINA
un portafolio
bien diferenciado
de alimentos
enlatados descritos a continuación
(PRONACA, 2015)
.
MENESTRA DE LENTEJA 425 Gr
CONCLUSIONES
A partir de la realización de este
trabajo podemos concluir que
Los productos enlatados de la
empresa PTRONACA SA con una
investigación de mercado y la
implementación de las estrategias
adecuadas podrían llegar a alcanzar
un volumen de ventas considerable,
cabe destacar que esta empresa se
ha mantenido líder en el mercado con
sus productos tales como MR pollo,
Conservas, especias entre otras, las
cuales has sabido ganarse un amplio
territorio teniendo en si la confianza
de sus clientes y logrando alcanzar
un porcentaje alto en ventas
Si analizamos a detalle a nuestros
clientes nos daremos cuenta que
nuestro producto esta dirigido mas a
las familias específicamente a las
madres las cuales eligen lo que
compartirán con sus hijos y esposo ,
además son ella quien velan porque
sus productos sean de la mejor
calidad es ahí donde podremos como
empresa
sacar
cierta
ventaja
ofreciendo además de una excelente
imagen,
buscar
satisfacer
las
necesidades de las mismas, sin
obviar los mínimos detalles como el
aumento de la publicidad en los
diferentes medios masivos tanto de la
ciudad, cantón, provincia o lugar
donde nos queramos introducir con
nuestro producto
La oportunidad de que los productos
enlatados tenga una gran acogida en
el mercado se podría decir que el
extensa ya que el aval que respalda
la historia de años atrás de esta
empresa, hace que tanto los
vendedores, gerentes y empleados
trabajen en común beneficio para asi
lograr sus objetivos planteados con
anterioridad
Finalmente este estudio nos a
ayudado a como estudiantes darnos
cuenta que asi nuestra empresa
tenga gran prestigio, no olvidar ni
descuidar lo que ofrecemos, por el
contrario tratar de implementar nueva
tecnologías, herramientas para que
cada vez mas nos ganemos tanto la
confianza como la fidelidad de
nuestros clientes
RECOMENDACIONES
Resultaría muy importante investigar
mas a fondo sobre la situación actual
del mercado donde se encuentra
situado la empresa y nuestro
producto investigado, ya que en el
campo analizado encontramos alguna
fallas las cuales bien desarrolladas
podremos sacar provecho de las
mismas llegando a obtener una gran
aceptación
De igual forma se debe indagar la
gran influencia que tienen tanto las
campañas publicitarias, la opinión de
los vendedores en la mente de
nuestros consumidores ya que
gracias a esto es que nuestro
producto llega a ser reconocidos
Además se podría implementar
nuevas
estrategias
ya
sea
promociones
por
motivo
de
temporada, combos, descuentos
siempre y cuando no perjudiquen a la
empresa
y
con
una
previa
investigación de campo
Los resultados obtenidos podrían ser
analizados a corto tiempo ya que asi
podremos corregir de ser necesarias
las herramientas que no estarían
funcionando para que nuestro
producto tenga aceptación en el
mercado
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