Logistica para hacer negocios con Chile

Logística para hacer negocios con Chile
Al momento de una cita
La mayoría de las veces, para iniciar una negociación en Chile, es necesario que
su presentación se realice a través de terceros tales como instituciones, consultorías
o bancos.
Las vacaciones generalmente son durante enero y febrero. Por esta razón es casi
inútil tratar de hacer negocios durante estas fechas.
Si quiere contactar a quien toma las decisiones, es necesario que se comunique
con su secretaria primero. Las secretarias son las que normalmente determinan
quién tiene acceso a su(s) jefe(s). Por esta razón es conveniente ser muy educado y
agradable al tratar con ellas.
Las citas deben ser programadas con al menos dos o tres semanas de
anticipación. Usted debe confirmar su asistencia antes de su visita a Chile y
nuevamente después de su llegada al país.
En la mayoría de los casos, el mejor horario para programar citas con sus
contactos chilenos es entre las 10:00 a.m. y 12:30 p.m. y de 3:00 a 5:00 p.m.
Algunas personas se reúnen desde las 11:00 a.m. hasta las 3:00p.m. y combinan su
cita con un almuerzo.
Recuerde que en Chile, al igual que muchos países de Europa y Latinoamérica,
se escribe primero el día, luego el mes y después el año.
Generalmente el horario laboral es de 9:00 a.m. a 5:00 p.m. de lunes a viernes,
con dos horas libres para almorzar.
Las oficinas gubernamentales abren de 9:00a.m a 4:30p.m, de lunes a viernes.
La puntualidad es muy importante en eventos relacionados con negocios, bien
sea reuniones o invitaciones. Sin embargo, esta norma es aplicable sólo para los
visitantes, quienes seguramente deberán esperar por su contraparte chilena durante
15 o 30 minutos.
Cuando sea invitado a un hogar chileno, sus anfitriones esperarán que usted
llegue 15 minutos tarde. Para una cena de carácter social, puede llegar al menos 30
minutos tarde.
Por lo general, los empresarios chilenos son conservadores y toman muy en serio
la ética para los negocios. Es muy posible que la negociación se lleve a cabo
lentamente y sea necesario realizar varios viajes antes de concluirla.
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Vestimenta para los negocios
La mejor estrategia, como visitante, sería que usted vistiera de manera
conservadora y formal. Vestir bien es una prioridad en este país, además de ser un
símbolo de respeto. El “look de negocios casual” (chaqueta deportiva, kakis, zapatos
casuales, etc) no será bien recibida.
La mejor opción para los hombres es vestir con trajes de color azul o gris,
camisas blancas y corbatas conservadoras. Las mujeres deben limitarse a usar trajes
de color azul o gris y zapatos de tacón bajo.
Es recomendable que evite usar colores demasiado llamativos.
Hombres y mujeres que usen joyas deben escoger piezas conservadoras y
discretas. Los chilenos podrían considerarlo una persona engreída si lleva accesorios
caros y llamativos.
Si es invitado a una cena en un restaurante o una casa, el atuendo comúnmente
usado por los hombres en estos casos es traje y corbata, para las mujeres se
recomienda un vestido conservador y elegante. En los últimos años se ha
acostumbrado vestir de manera más casual durante el verano: camisas manga corta
y jeans para los hombres, y vestidos casuales para las mujeres.
Pantalones o unos buenos jeans y una camisa son una buena opción casual. En
público, es muy inusual usar shorts o pantalones cortos.
La diferencia de clima entre el norte y el sur de Chile es extrema. El norte es el
típico desierto, caliente durante el día y frío en la noche. El sur, por el contrario, tiene
fuertes tormentas de nieve y una temperatura muy baja durante el invierno. Las
estaciones son al contrario que en Norteamérica y Europa, el invierno es en junio,
julio y agosto.
Conversación
Temas de conversación apropiados
Reglas Generales:
Generales:
Para crear afinidad entre usted y su contraparte chilena, es recomendable que se
familiarice con algunos aspectos históricos y económicos de Chile.
Los chilenos son gente muy patriótica, por ende es muy probable que se sientan
ofendidos si se realiza un comentario negativo sobre su país.
Ha habido muchos conflictos entre Chile y Argentina, por lo tanto, sería un error
hacer comparaciones entre estos dos países. La última guerra entre ellos ocurrió
hace sólo 35 años. Además estas son dos naciones muy distintas, separadas por los
Andes, una de las barreras naturales más formidables del mundo.
Mientras conversa, trate de desviar la atención hacia su compañero. Demuestre
que está realmente interesado en los demás y haga preguntas que estén dispuestos
a responder. Es mejor enfocarse en las preguntas relacionadas con los intereses de
su contraparte (deportes, viajes, cultura, etc) en lugar de preguntas personales.
Muchos chilenos se sienten atraídos por manifestaciones artísticas tales como la
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música, pintura y literatura. Es posible que tengan algo en común para discutir en
esa área.
Los chilenos perciben las interrupciones como una manera de participar en la
conversación y demostrar interés en lo que se está diciendo. Si esto sucede en una
conversación no debe sentirse ofendido.
Recuerde que los chilenos tienen un sentido nato de la cortesía, por ende a
veces dicen lo que ellos creen que usted quiere escuchar, en lugar de dar una
respuesta honesta.
Los latinoamericanos en general tienden a acercarse mucho los unos a los otros,
incluso al hablar. Trate de adaptarse a esta práctica ya que el tratar de alejarse
puede ser considerado como una ofensa.
Temas de conversación bienvenidos
El paisaje chileno y los sitios de interés turístico.
Viajes
Deportes (fútbol, polo, esquí y pesca)
Comida y, particularmente, vino (Chile es conocido por su producción de
vinos, uno de los más finos en el mundo)
Aspectos positivos de la historia de Chile.
Aspectos positivos de la economía de Chile, la cual ha crecido 7% al año
durante los últimos 12 años.
Literatura y arte de Chile (Dos chilenos han ganado el premio Nóbel,
Gabriela Mistral y Pablo Neruda)
Familia e hijos (pero sin indagar mucho)
Temas que se deben en principio evitar
Criticar cualquier aspecto de Chile (aunque su contraparte Chilena haga
algún comentario de esa característica)
Los países que rodean Chile
Política
Guerras
Violación de los derechos humanos
Clases sociales y étnicas
Religión
Protocolo para la conversación:
conversación
Cómo dirigirse a otros de manera respetuosa
Usted puede dirigirse a las personas utilizando los títulos de cortesía: Señor,
Señora y Señorita, seguido de su apellido. En ciertas oportunidades, puede dirigirse
a los demás utilizando el título profesional o el apellido. Sin embargo, el uso de títulos
profesionales no es muy común en Chile. Lo mejor es preguntarle a la persona cómo
prefiere ser llamada.
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La mayoría de los hispanos tienen dos apellidos. El apellido paterno va de
primero y es el que usted debe usar si quiere dirigirse a alguien por su apellido. Por
ejemplo, Carlos López García será llamado Sr. López.
Cuando una mujer se casa, toma el apellido de su esposo. Sin embargo, puede
escoger entre usar ese apellido, el de su padre o su identidad profesional.
Los físicos son siempre llamados “Doctor”
Obsequios
Cómo seleccionar y presentar un obsequio de negocios apropiado.
Reglas generales:
generales:
No es común dar obsequios si la relación no es estrecha.
No obsequie nada que sea obviamente costoso, su generosidad puede ser
malinterpretada como soborno.
Asegúrese de que su regalo este envuelto y acompañado de una carta.
Es recomendable que lleve flores o dulces a la anfitriona cuando visite un hogar
chileno. Un arreglo floral debe ser enviado con antelación a la visita. Evite regalar
rosas amarillas, es considerado un irrespeto; al igual que flores negras o moradas
porque son símbolo de muerte.
Lo que usted debe saber antes de negociar
Tal vez sea necesario recurrir a terceros, tales como bancos o consultorías, como
antesala necesaria para negociar en Chile.
Es importante que tenga uno de los lados de su tarjeta de presentación impresa
en español y el otro lado en inglés. Asegúrese de traer suficientes tarjetas ya que a
los chilenos les encanta intercambiarlas.
El momento de intercambiar tarjetas de presentación siempre va acompañado de
una sonrisa y contacto visual. Además, hay que tomarse un momento para admirar la
tarjeta de su contraparte luego de que le ha sido entregada.
Se considera importante mantener en excelentes condiciones todas las tarjetas
de presentación que usted reciba. Una buena forma de lograr esto es invirtiendo en
un porta tarjetas. Además, cuando se le hace entrega de una tarjeta, da una mejor
impresión el hecho que usted la guarde den un sitio especial, como es el caso del
porta tarjetas, en lugar de guardarlas en su bolsillo.
En la cultura de negocios chilena, habilidades interpersonales, tal como la de
iniciar y mantener relaciones cordiales con el grupo, son a veces consideradas más
importantes que aptitudes profesionales y experiencia.
La cultura de negocios en Chile tiene un definido orden jerárquico y usted deberá
saber diferenciarlo. Si no está seguro quién es la persona al mando, la mejor manera
es observar. Preste atención al trato que se dan unos a otros, la diferencia será
evidente debido a que la sociedad chilena presta mucha atención al estatus.
Las negociaciones se llevarán a cabo luego de una preliminar conversación trivial.
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Un ejecutivo de alto nivel debe realizar la primera visita, acompañado de
ejecutivos de cargos medios. Estos últimos son los que realizarán las visitas
subsecuentes para llevar a cabo las negociaciones más concretas.
Su contraparte chilena puede parecer formal en la primera reunión, pero esta
formalidad será cada vez menor en cada encuentro.
En la política, economía y actitudes sociales prevalecen los valores
conservadores. La honestidad e integridad son altamente valoradas. Se acepta el
sentido del humor pero en las reuniones se prefiere mantener un ambiente serio.
El honor personal es algo muy importante para los empresarios latinoamericanos.
Evite criticar o denigrar a los demás, o hacer cualquier otra cosa que pueda causar
vergüenza.
Mostrar amabilidad y respeto hacia otras personas son cualidades muy
apreciadas.
En las negociaciones, las emociones pueden prevalecer ante los hechos. Entre
los chilenos, la percepción de la verdad puede ser muy subjetiva y personal. Las
creencias católicas y protestantes también pueden ser una gran influencia en la
manera de pensar de los chilenos.
Los empresarios chilenos suelen ser muy serios y directos en sus negociaciones.
Sin embargo, usar tácticas agresivas e insistentes no darán resultados con ellos. Es
mejor que usted ponga en claro sus prioridades, términos y condiciones. Una buena
estrategia sería mostrar una propuesta financiera no tradicional.
Ofrecer un servicio continuo a su cliente, a pesar de la distancia, puede ser
considerado una muestra de compromiso. Esto se debe a que los empresarios
chilenos desean superar su exclusión impuesta por la geografía.
Sería un error tratar de sobornar a sus socios chilenos. Aunque esto se pone en
práctica en otros países de Latinoamérica, en Chile podría llevarlo a la cárcel.
Muchas chilenas son profesionales, y al igual que las empresarias extranjeras,
tienen aceptación y oportunidades de triunfar en este país. Sin embargo, el
machismo todavía ejerce una influencia muy fuerte, las mujeres deben ser
cuidadosas y cautelosas en su vida profesional y social. Además, deben aceptar
cualquier gesto caballeroso que reciban, manteniendo siempre su profesionalismo.
La cultura de negocios chilena no es tan burocrática como la de otros países, hay
ejecutivos de altos cargos que son reconocidos por su eficiencia.
Por lo general, aquellos que están en altos cargos directivos son los que tienen la
última palabra. Algunas veces se permite que personas en rangos menores tengan
cierta participación en la organización, es por esta razón que se recomienda ser
paciente.
Generalmente, los acuerdos se cumplen de manera estricta, los problemas se
resuelven de manera rápida y los pagos se efectúan de manera puntual, antes del
plazo.
Se debe dar propina al cartero a la hora de recibir una correspondencia. Este
debe recibir varios pesos por cada pieza o carta entregada.
Existe un pequeño grupo que pertenece a la clase alta, al contrario de la clase
media la cual es más grande que las de los otros países latinoamericanos. En Chile
sí hay mucha diferencia entre pobres y ricos pero creen firmemente que aquellos en
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el poder disfrutan de los privilegios que les corresponde según su posición. Por lo
general, los chilenos están resignados a su estatus.
Cómo entretenerse:
entretenerse:
Entretenimiento para un negocio exitoso.
La hora de desayuno es de 7:00 a 9:00 a.m.
El plato fuerte del día es el almuerzo. Se suele tomar un descano de dos horas,
entre el medio día y las 3:00p.m
Un pequeño descanso, llamado “onces”, se toma entre las 5:00 p.m. y las 6:00
p.m. "Onces" incluye bocadillos, té y dulces.
La cena se sirve entre 8:00 y 10:00 p.m. Si en un hogar chileno le invitan unas
copas, lo más probable es que también lo inviten a quedarse a cenar.
Hospedarse en uno de los mejores hoteles internacionales de Chile creará una
buena impresión de usted ante su contraparte chilena.
Las reuniones sociales con fines comerciales suelen realizarse en los mejores
restaurantes y hoteles. Hay muchos tipos de restaurantes en Chile, incluyendo
restaurantes italianos, mexicanos y chinos. Pagar la cuenta por adelantado será muy
acertado de su parte, además evitará que sus invitados traten de impedir que usted
pague por todos. Si usted es el invitado, devuelva el gesto en una futura oportunidad.
En cualquier reunión, salude con un apretón de manos a cada persona, tanto al
llegar como al momento de su partida.
Cuando sea invitado a un hogar chileno, se recomienda llevar regalos a los niños
de la casa que visita. Las mejores opciones son dulces, juegos o camisetas de
universidades o equipos deportivos de su país. Si es posible, escoja algo de su
propio país que no pueda adquirirse en Chile.
Por lo general, el anfitrión de mayor edad se sentará a la cabecera de la mesa y
el invitado de honor justo a su derecha. El siguiente puesto de honor será el ubicado
a la derecha de la anfitriona.
Cuando su contacto chileno proponga un brindis en su honor, ofrezca usted otro,
incluyendo el tradicional “salud!”
Los chilenos prestan mucha atención a las normas del buen comer y observarán
si usted las cumple. Ellos siguen el estilo “continental”: el cuchillo en la mano derecha
y el tenedor en la izquierda, sin intercambiarlos.
Use siempre los cubiertos. No toque sus alimentos con las manos
Mantenga sus manos a la vista, con sus muñecas sobre la orilla de la mesa. Se
considera de mala educación mantener las manos escondidas.
Coma lentamente y en pequeños bocados. Es considerado vulgar hacer ruido al
masticar, producir sonidos con los cubiertos, comerse hasta la última migaja, lamerse
los labios o ensuciarse los dedos.
Acepte todo lo que le sirven. Si hay algo que a usted no le guste, tome uno dos
bocados solo por educación.
El vino debe servirse con la mano derecha.
Es de buena educación que ofrezca cigarrillos a sus compañeros antes de usted
empezar a fumar.
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Obsequios o notas de agradecimiento no son parte de la cultura chilena. Después
de una fiesta o una cena, lo mejor es hacer una llamada telefónica para agradecer la
invitación.
El servicio generalmente está incluido en la cuenta. Si el servicio es excepcional
es de buena educación dejar 5% adicional de propina sobre la mesa. Si el servicio no
ha sido incluido en la cuenta, debe dejarse de 10% a 15% de propina.
Los porteros deben recibir el equivalente a un dólar por cada pieza de equipaje.
No es necesario dar propina a los taxistas.
Comportamiento
Comportamiento en Público
Conducta aceptable en público
Por lo general, los chilenos son gente muy afectuosa, por ende, los saludos se
caracterizan por mucho contacto físico y gran demostración de afecto.
Ofrezca un apretón de manos y establezca contacto visual cuando salude a un
chileno, y no olvide acompañar ese gesto con una sonrisa. Además, asegúrese que
salude a todos los presentes.
Las mujeres suelen saludarse con besos en las mejillas.
No salude con un “hola” en general, puede ser percibido como un acto grosero e
impersonal.
Note que mientras la amistad se va desarrollando y solidificando, los saludos son
acompañados de besos, abrazos y palmadas en la espalda. Generalmente las
personas que tienen una amistad sólida se darán un abrazo en lugar del clásico
apretón de manos.
Tenga presente que no sólo tendrá que hablar a una distancia mucho más corta
de la acostumbrada sino que también tendrá que mantener contacto visual para
expresar su interés.
El idioma oficial es el español pero la mayoría de los chilenos estudiados hablan
ingles de forma fluida.
No se acostumbra regatear en los mercados o tiendas. Tenga presente que es
ilegal vender algo y no dar factura. Esto puede significar que el comerciante esté
vendiendo sin haber declarado impuestos.
Golpear el puño derecho contra la palma de la mano izquierda es considerado
obsceno.
Abrir la palma de la mano con los dedos separados significa “estúpido”.
Evite levantar su puño derecho a la altura de la cabeza como imitando el gesto de
los comunistas.
Señale con toda su mano y no solo con el dedo índice.
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