Promoción de los vinos canarios con Denominación de Origen

Promoción de los vinos canarios
con Denominación de Origen.
Estrategias de venta del vino
Luis Miguel Albisu
Centro de Investigación y Tecnología
Agroalimentaria de Aragón (CITA)
lmalbisu@aragon.es
Índice de presentación
• La importancia de la promoción
• Promoción colectiva e individual
• Apuesta por la calidad
• Señas de identidad para la promoción
• Consumidores potenciales
• Pluralidad de vinos
• Promoción y estrategias de venta del vino
La importancia de la promoción
• Conocimiento y reconocimiento
• Información y persuasión
• Sensibilidad de los bodegueros
• Apoyo de las administraciones
• Creencia en el valor de los intangibles y
las percepciones subjetivas
La importancia de la promoción
• Como herramienta activa pero también
reactiva
• Necesidad de seguir presente en la
mente de los consumidores
• ¿Quién se beneficia de la promoción?
• ¿Quién debe financiar la promoción del
territorio?
• ¿Cuáles son los objetivos globales?
Promoción colectiva e individual
• Bodegas y DO – Bodegas e instituciones
territoriales
• Marcas individuales y colectivas
• Diferentes objetivos
• Complementariedad de acciones
promocionales
• Planificar acciones comerciales con
antelación
• Sacan mas beneficio las bodegas activas
Promoción colectiva e individual
• Promoción en base al país: Nuevo
Mundo
• Hacia las regiones
• Promoción en base a la DO: Viejo
Mundo
• Hacia mayores escalas
• Equilibrio entre impacto en los mercados y
diferenciación de productos
Apuesta por la calidad
• Calidad o las buenas vibraciones
• Mejora de la imagen
• Deseo de pagar más por un producto o servicio
• Se necesita una cierta homogeneidad en la
calidad de los productos promocionados
• También los servicios cuentan
• La mejora de la imagen de los mejores vinos
repercute en el resto
• Regularidad en la calidad como gran objetivo
Señas de identidad para la promoción
• Mensajes sencillos pero con significado
• Necesidad de diferenciarse de la competencia
• Pluralidad de poblaciones objetivo
• Continuidad en los mensajes
• Romper tópicos y añadir novedades
• Diversidad de actuaciones en hostelería y
puntos de venta
Consumidores potenciales
• Habituales y esporádicos
• Ocasiones de consumo: imágenes apropiadas
• Ocasiones y canales
• Canales y promoción
• Probar o repetir
• Lugar de prueba y lugar de consumo: logística
• Accesibilidad al producto y promoción
Pluralidad de vinos
• El caso de Canarias
• Una fortaleza
• Características específicas
• Variedades + medioambiente + microclimas
+ ocasión consumo + información específica
+ vinculación emocional
Promoción DO
y estrategias de venta del vino
• No es sólo venta puntual
• Conocimiento de canales e interacción con
jefes de compra
• Atención a las ventas discontinuas
• Esfuerzo comercial paralelo
• Medio para promocionar el territorio
Promoción DO
y estrategias de venta del vino
• Impacto sobre el turismo
• Mejora imagen de la isla
• Actuaciones con otros negocios
• Gastronomía y naturaleza
• Seguimiento de los clientes fuera de la isla
• Logística apropiada
Gracias por la atención
Luis Miguel Albisu
Centro de Investigación y Tecnología
Agroalimentaria de Aragón (CITA)
lmalbisu@aragon.es