ESCUELA DE ADMINISTRACION Negocios Internacionales ASIGNATURA CODIGO SEMESTRE INTENSIDAD HORARIA CARACTERÍSTICAS CRÉDITOS FUNDAMENTOS DE NEGOCIACIÓN NI0105 2016-2 48 horas semestral Suficientable 3 1. JUSTIFICACIÓN CURSO Los negociadores internacionales de la Universidad EAFIT se destacan por ser profesionales que pueden apoyar, gestionar y diseñar procesos de internacionalización para organizaciones. Lo anterior se logra a través de la correcta interpretación del panorama internacional y de un conocimiento profundo del arte de la negociación. Debido a que la negociación pertenece a un campo complejo del conocimiento, se deben abordar múltiples áreas estudio, comprendiendo su naturaleza interdisciplinar. En consecuencia, la materia "Fundamentos de Negociación" se considera el primer aproximamiento riguroso al estudio de la negociación, el cual se caracteriza por su análisis crítico, epistemológico e interdisciplinar, lo cual es vital para el proceso de formación integral de los negociadores. 2. OBJETIVOS GENERALES DEL CURSO 2.1. 2.2. 2.3. Desarrollar habilidades de pensamiento de alto nivel que permiten una mayor capacidad de análisis e interpretación de los factores más importantes que subyacen en los procesos de negociación. Acercar a los estudiantes a los conceptos teóricos que subyacen en la negociación y en el manejo de conflictos, cuyo conocimiento se torna esencial como un paso previo al desarrollo de habilidades y técnicas de negociación (conocimiento operativo). Familiarizarse con los conceptos teóricos relativos al proceso de negociación. 3. DESCRIPCIÓN ANALÍTICA DE CONTENIDOS 3.1. Tema I: El concepto de Hermenéutica en la Negociación 3.1.1. 3.1.2. Conversación Interpretación y comprensión 1/6 3.1.3. 3.1.4. Auto-conocimiento Actores en el proceso de negociación Objetivos Específicos: Resaltar la importancia de la cultura en la negociación y del desarrollo de habilidades de negociación como una de las principales ventajas competitivas del estudiante de Negocios Internacionales en formación para convertirse en un experto en resolución de controversias y manejo de conflictos. Resaltar la importancia de la conversación y el reconocimiento del otro como premisas esenciales en toda negociación. Principio: sin conversación no hay negociación 3.2. Tema II: Negociación: Premisas Esenciales 3.2.1. 3.2.2. 3.2.3. 3.2.4. 3.2.5. El concepto de negociación Factores involucrados en la negociación Negociador vs. Negociante La negociación como un fenómeno interdisciplinar Escenarios de negociación. Objetivos Específicos: Presentar a los estudiantes el concepto de negociación Establecer las bases teóricas del curso. Analizar el fenómeno interdisciplinar de la negociación. 3.3. Tema III: Comunicación y Negociación 3.3.1. 3.3.2. 3.3.3. Comunicación: un medio y un fin en el proceso de negociación Información y formas de preguntar Lenguaje no verbal. Objetivos Específicos: Determinar los elementos comunicacionales en el campo de negociación. Identificar la importancia de la buena comunicación el proceso de negociación, apoyándose en la adecuada formulación de preguntas con el propósito de lograr acceso a la información e identificar las necesidades y aspiraciones de la otra parte. Evaluación Examen escrito 10% 3.4. Tema IV: Argumentación y Negociación 3.4.1. 3.4.2. 3.4.3. 3.4.4. Conceptos: retórica, lógica y dialéctica Retórica clásica y retórica nueva Juicios analíticos y juicios dialécticos en la teoría de la argumentación (Aplicación a la negociación) Argumentos de autoridad 2/6 3.4.5. Falacias Objetivos Específicos: Desarrollar la aplicación de la teoría de la argumentación al campo de la negociación. Determinar la importancia de la persuasión en el campo de la negociación. Diferenciar argumentación, retórica, demostración y persuasión. 3.5. Tema V: Poder 3.5.1. 3.5.2. 3.5.3. 3.5.4. Definición de poder Implicaciones y dimensiones del ejercicio del poder Fuentes de poder Consejos para encontrar un balance de poder. Objetivos Específicos: Indicar el fenómeno del poder dentro del escenario de las negociaciones. Analizar las diferentes definiciones de poder y sus fuentes, aplicándolo al manejo y resolución de conflictos. Identificar los puntos clave para panear estrategias a través del uso del poder y la creación de un balance de poder. Evaluación: Examen parcial escrito 20% 3.6. Tema VI: El nivel subjetivo en la negociación: el negociador como persona 3.6.1. 3.6.2. 3.6.3. 3.6.4. Personalidad y negociación El peligro de las proyecciones Reacciones comunes bajo situaciones de presión El "efecto Hallo" y los estereotipos. Objetivos Específicos: Definir e identificar los estilos y actitudes de los negociadores frente al fenómeno de la negociación. Identificar cómo la personalidad afecta las negociaciones 3.7. Tema VII: Intengibles 3.7.1. 3.7.2. 3.7.3. Tipos de motivación en la negociación Motivación del negociador Las dinámicas individuales y grupales en la negociación Objetivos Específicos: Identificar la importancia de la motivación en las característica sicológicas y en el comportamiento de los negociadores. 3.8. Tema VIII: Ética 3.8.1. Justicia y equidad 3/6 3.8.2. 3.8.3. 3.8.4. Ética en la negociación Criterios éticos en la negociación Prácticas engañosas en la negociación Objetivos Específicos: Evaluar el rol de la justicia y la ética en la negociación. Identificar las posibles tácticas engañosas en la negociación y su evaluación según distintas posiciones filosóficas. Evaluación: Examen parcial oral 20% 3.9. Tema IX: Introducción a las escuelas y modelos de negociación 3.9.1. 3.9.2. 3.9.3. Modelo Harvard Modelo Soviético Situaciones difíciles en negociación Objetivos Específicos: Presentar lo que es una "Academia de Negociación". Analizar los conceptos de "método" y "teoría", sus diferencias y su relación con el fenómeno de la negociación. Fundamentos de las principales escuelas de negociación Evaluación: Lectura de libro (El Príncipe) y Presentación (análisis) 3.10. Tema X: La Negociación como un Proceso 3.10.1. 3.10.2. 3.10.3. Preparación para las negociaciones Fases de negociación Aspectos claves para la presentación de una estrategia de negociación Objetivos Específicos: Identificar las diferentes fases del proceso de negociación. Identificar los momentos críticos en el proceso de negociación 4. EVALUACIÓN 4.1. 4.2. 4.3. 4.4. 4.5. Examen escrito 10% Examen parcial escrito 20% Examen parcial oral 20% Artículo académico 10% Examen final 30% 5. BIBLIOGRAFIA GENERAL 4/6 5.1. 5.2. 5.3. 5.4. 5.5. 5.6. 5.7. 5.8. 5.9. 5.10. 5.11. 5.12. 5.13. 5.14. 5.15. 5.16. 5.17. 5.18. 5.19. 5.20. 5.21. 5.22. ADLER, ROSENFELD, PROCTOR. Interplay: The process of interpersonal communication. "Non-verbal Communication". 2006. Oxford University Press. BEUCHOT, M. "La Retórica como Pragmática y Hermenéutica". 1998. Editorial Anthropos. Barcelona. BELLOCH, A. y otros. "Manual de Sicopatología". 2003. Volumen 1 y 2. Editorial Mac Graw Hill. Madrid. España. BAIDABA, "Calila y Dimna: El libro del soberano y del político". 2004. novena reimpresión. Editorial Panamericana. Colombia CONESA, F. & NUBIOLA, J. "Lenguaje y Verdad". En Filosofía del Lenguaje. 1999. Editorial Herder. Barcelona, Pp. 144-151. FERRARIS, M. "Historia de la Hermenéutica". 2000. Ediciones Akal. Madrid. España. 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