INFORME #1 – 31/05/2014 PLAN DE MARKETING PARA LA MARCA “ELASTIX” 1. ANÁLISIS DEL MICROENTORNO Objetivos Organizacionales General Ser una marca líder a nivel mundial en el mercado de las comunicaciones unificadas Específicos Comercializar los productos Elastix Home a través del canal de retail Posicionar a Elastix como una marca líder de mercado de comunicaciones unificadas Investigar, desarrollar e innovar en nuevos productos para el mercado de telecomunicaciones Estructura Organizacional de la marca Elastix Se detalla el organigrama de la marca ELASTIX, en donde se resalta la importancia del área de INVESTIGACION Y DESARROLLO, tomando en cuenta que la innovación es un pilar fundamental para cumplir con nuestro objetivo organizacional. Adicionalmente, se agregó el departamento de call center debido a la importancia que se le dará al servicio al cliente y a la comercialización de nuestros productos. Gerencia General Soporte Elastix Marketing Coordinador Director de Marketing Channel Manager Web master Investigación y Desarrollo Desarrollo Hardware Call Center Jefes de Productos Documentación ELX Comunity Interfaz Página 1 de 13 Desarrollo Software Desarrollo Training ELX Core Addons INFORME #1 – 31/05/2014 Estructura del Canal de Distribución de la marca Elastix ELASTIX EZA Fabricante Oficinas Regionales Vopero Distribuidores PaloSanto Integradores Cliente Final La nueva estructura de distribución permitirá tener un mejor control de las regiones, incrementando así el número de distribuidores en la región, y fidelizando de los integradores. La propuesta es tener a un representante de Elastix por región, el mismo que no tenga ningún tipo de relación con los distribuidores o integradores autorizados, realizando así un trabajo objetivo al momento de la búsqueda. OFICINA REGIONAL.- se conforma de una o dos personas que pertenezcan a ELASTIX, cuyo objetivo es el de buscar distribuidores e integradores autorizados. Apoyar en el desarrollo y fomento de proyectos de comunicaciones unificadas, incrementando así nuestros lazos con la comunidad y haciendo posicionamiento de marca. DISTRIBUIDOR.- empresas con la representación de ELASTIX, cuyo objetivo es el de comercializar nuestros productos y servicios; apoyar y fomentar el desarrollo de proyectos de comunicaciones unificadas y posicionar la marca, a través de estrategias de comercialización dirigida a integradores en general. El distribuidor deberá realizar compras directamente a fábrica, obteniendo un precio que le permita poder comercializar de manera ágil y rentable todos nuestros productos, cumpliendo de esta manera con objetivos de ventas. INTEGRADORES.- empresas de telecomunicaciones y afines, cuyo objetivo es comercializar, apoyar y fomentar el desarrollo de proyectos de comunicaciones unificadas y posicionar la marca, a través de estrategias de comercialización dirigida al cliente final. El integrador autorizado podrá realizar compras al distribuidor, obteniendo un precio preferencial que le permita poder comercializar de manera ágil y rentable todos nuestros productos, cumpliendo de esta manera con objetivos de ventas. Página 2 de 13 INFORME #1 – 31/05/2014 El control de estas ventas se las debería de hacer sobre alguna plataforma que nos permita tener informes de las ventas y de las cantidades vendidas. 2. ANÁLISIS SITUACIONAL A continuación se detalla de manera gráfica el movimiento de las ventas de manera global y por producto. Fee Global $900,000.00 $800,000.00 $763,410.05 $758,806.49 $700,000.00 $600,000.00 $500,000.00 $400,000.00 $300,000.00 $200,000.00 $111,215.84 $100,000.00 $AÑO 2012 AÑO 2013 AÑO 2014 TOTAL ACUMULADO Fee de Hardware $140,000.00 $130,361.41 $120,000.00 $100,000.00 $80,000.00 $75,122.60 $70,500.00 $60,000.00 $40,000.00 $36,092.70 $20,000.00 $- $4,350.00 Semestre A2012 Semestre B2012 Semestre A2013 Página 3 de 13 Semestre B2013 Semestre A2014 INFORME #1 – 31/05/2014 Ventas “TRAINING” $350,000.00 $300,000.00 $288,800.00 $250,000.00 $231,600.00 $209,400.00 $200,000.00 $203,000.00 $150,000.00 $100,000.00 $50,000.00 $29,120.00 $Semestre A2012 Semestre B2012 Semestre A2013 Semestre B2013 Semestre A2014 Ventas “SUPPORT” $90,000.00 $80,000.00 $81,569.00 $70,000.00 $60,000.00 $54,659.00 $54,042.00 $53,293.00 $50,000.00 $40,000.00 $30,000.00 $26,277.00 $20,000.00 $10,000.00 $Semestre A2012 Semestre B2012 Semestre A2013 Página 4 de 13 Semestre B2013 Semestre A2014 INFORME #1 – 31/05/2014 Ventas “ADDONS” $18,000.00 $16,000.00 $14,537.33 $14,000.00 $16,126.31 $14,926.14 $12,467.96 $12,000.00 $10,000.00 $8,000.00 $6,000.00 $4,000.00 $4,367.93 $2,000.00 $Semestre A2012 Semestre B2012 Semestre A2013 Semestre B2013 Semestre A2014 Ventas “DEVELOPMENT” $7,000.00 $6,450.00 $6,000.00 $5,700.00 $5,000.00 $4,800.00 $4,000.00 $3,470.00 $3,000.00 $2,400.00 $2,000.00 $1,000.00 $Semestre A2012 Semestre B2012 Semestre A2013 Página 5 de 13 Semestre B2013 Semestre A2014 INFORME #1 – 31/05/2014 Ventas de Hardware Locales $450,000.00 $424,041.25 $400,000.00 $350,000.00 $300,000.00 $271,141.00 $250,000.00 $204,450.00 $200,000.00 $150,000.00 $100,000.00 $50,000.00 $$AÑO 2012 AÑO 2013 QUITO GUAYAQUIL Página 6 de 13 INFORME #1 – 31/05/2014 F.O.D.A. FORTALEZAS EXTERNOS/ INTERNOS DEBILIDADES F1 Capacidad de desarrollo tecnológico D1 Desorganización estructural F2 Cliente recibe múltiples funcionalidades de manera gratuita (adquisición de licencias) D2 Carencia de promoción y mercadeo F3 Bajo costo de desarrollo D3 Personal no comprometido con la marca F4 Open source D4 Carencia de procedimientos para los canales F5 Talento humano D5 Falta de prioridad en la ejecución de proyectos F6 Somos fabricantes D6 Falta de comunicación con el canal F7 Innovadores D7 Mal empleo de los recursos F8 Personalización de productos D8 Falta de responsables en los niveles organizacionales F9 Notoriedad de marca en mercados extranjeros D9 F10 F11 OPORTUNIDADES Lealtad de los clientes hacia la marca D10 Buena relación con la comunidad D11 ESTRATEGIA (FO) Rotación del personal Percepción del medio de inseguridad de nuestros productos Problemas en la actualización de productos (versiones) ESTRATEGIAS (DO) O1 Tecnología emergente en países extranjeros F1+F7+F8+O1 Desarrollo de productos de seguridad D1+D3+D4+D6+D 8+D9+O2 O2 Crecimiento de mercado VoIP F11+O3+O4 Financiamiento de gobierno y crowdfunding D4+D6+O2+O6 Programa de incentivos para el canal (Crédito para distribuidor) O3 Financiamiento accesible F3+O5 Tercerizar desarrollo no innovador D3+O2 Programa de capacitación para vendedores O4 Leyes que favorecen el mercado F10+O6 Entrar al mercado del retail D1+D7+D8+O2 Plan de control de calidad para soporte O5 Facilidad de la fabricación de los componentes locales (I+D) F1+F5+F7+O2 Mejorar los APIs de ELASTIX O6 Apertura a nuevos mercados con retailing O7 Aceptación del cliente hacia capacitaciones en línea AMENAZAS ESTRATEGIA (FA) Cultura Organizacional (Reglamento) ESTRATEGIA (DA) Competencia Directa F5+F7+A4 Red virtual de Ingenieros certificados D1+D3+D7+D8 Restructuración Organizacional A2 Desconocimiento del cliente final sobre tecnología D5+D7+D11+A1+ A4 Formación de comité I+D D2+D6+D10+A1 Posicionarnos en la categoría comunicaciones unificadas A3 Imitación de ideas y contenidos por parte de la competencia D2+D5+D6+D10+ A1+A2 Realizar lanzamientos de productos A4 Incremento de delitos informáticos A1 Página 7 de 13 INFORME #1 – 31/05/2014 ESTRATEGIAS EN BASE AL FODA ESTRATEGIAS (FORTALEZAS – OPORTUNIDADES) Desarrollo de productos de seguridad Búsqueda de financiamiento por parte del gobierno y crowdfunding Tercerización de desarrollo no innovador Entrar al mercado de retail Mejorar las APIS de Elastix ESTRATEGIAS (DEBILIDADES - OPORTUNIDADES) Fomentar una cultura organizacional en Elastix Programa de incentivos para los canales Programa de capacitación para vendedores Plan de control de calidad para soporte ESTRATEGIAS (FORTALEZAS - AMENAZAS) Red virtual de ingenieros certificados Formación de comité I+D ESTRATEGIAS (DEBILIDADES - AMENAZAS) Reestructuración organizacional Posicionarnos en la categoría de comunicaciones unificadas Realizar lanzamientos de productos 3. INVESTIGACIÓN DE MERCADOS Se realizará una investigación de mercados dirigida a partners, regionales y testing centers, con los siguientes objetivos: Objetivo General • Evaluar la relación entre ELASTIX y sus canales de distribución Objetivos específicos • Obtener el posicionamiento de la marca • Productos más vendidos por los partners • Preferencias de compra • Recaudar información para el desarrollo de nuevos productos • Tener mayor conocimiento de las acciones de la competencia • Obtener sugerencias para realizar mejoras en los canales Metodología de la Investigación Encuestas a través de Google Drive (partners y testing centers) Entrevistas a profundidad Página 8 de 13 INFORME #1 – 31/05/2014 Mercado meta: Partners.- Se enviarán 700 solicitudes de encuestas de la base datos de partners Testing center.- Se enviarán los links de la encuesta directamente a los testing centers Regionales.- se hará la entrevista a las 4 regionales Encuesta dirigida a Partners 1. País de residencia: 2. Industria en la que se encuentra: 3. Área de trabajo: 4. ¿Qué marca además de Elastix se le viene a la mente cuando se menciona a la telefonía IP? 5. ¿Qué marca además de Elastix se le viene a la mente cuando se menciona comunicaciones unificadas? 6. ¿Qué otras marcas de telefonía IP usted distribuye o vende? 7. Indique el orden que representan para usted los siguientes productos según el monto de ventas: – Centrales telefónicas – Teléfonos IP – Curso de capacitación – Otros 8. Marque 2 de los atributos que usted considere son los más importantes al momento de hacer una implementación de telefonía – Marca – Precios – Calidad – Características – Disponibilidad 9. ¿Considera usted que su región se puede expandir más y en qué país cree que debemos poner énfasis? 10. En una escala del 1 al 5, califique los siguientes servicios de ELASTIX si lo ha utilizado – Tiempo de respuesta de algún requerimiento Página 9 de 13 INFORME #1 – 31/05/2014 – Atención a requerimiento por el representante de ELASTIX – Utilización de productos ELASTIX en su implementación – Accesibilidad a equipos ELASTIX – Importancia de ELASTIX en su cartera de productos vendidos 11. Describa la marca ELASTIX con tres palabras 12. ¿Ha comprado productos ELASTIX y si lo ha hecho a qué distribuidor ha contactado? 13. Le gustaría recibir información relacionada a: – Marca Elastix – Noticias sobre telecomunicaciones – Desarrollo de nuevos productos – Promociones – Webinars gratuitos 14. A través de qué medios de comunicación le gustaría recibir información – Correo electrónico – Redes sociales – Revistas especializadas 15. ¿Qué producto relacionado a las comunicaciones unificadas, cree usted debería ser desarrollado? Entrevista a profundidad dirigida a las Oficinas Regionales 1. ¿Cómo está clasificado su canal de distribución? 2. ¿Qué cantidad de integradores tiene en su canal de distribución? 3. ¿Quién considera su mayor competencia? 4. ¿En qué área necesita mayor apoyo de la marca Elastix? 5. ¿Qué tan efectivo es el programa de integradores que maneja actualmente? 6. ¿Cuál es la percepción de la relación Regional-Elastix? 7. ¿Qué métodos de comunicación hacia sus canales de distribución tienen? 8. ¿De qué manera se actualizan los conocimientos de su personal? 9. ¿Tiene algún plan de capacitaciones para su personal? Página 10 de 13 INFORME #1 – 31/05/2014 10. ¿Qué producto relacionado a las comunicaciones unificadas, debería ser desarrollado por ELASTIX? 11. ¿Qué sugerencias daría para mejorar? Encuesta dirigida a Testing Centers 1. Identifique 4 atributos que usted considere son los más importantes al momento de hacer una capacitación de telefonía – Marca – Precios – Duración – Certificación – Contenido – Validación del fabricante – Instructores – Frecuencia de cursos – Modalidad del curso (presencial/online) – Pre requisitos 2. En una escala del 1 al 5, califique los siguientes servicios de ELASTIX – Tiempo de respuesta de algún requerimiento – Atención a requerimientos por el representante de ELASTIX – Accesibilidad a equipos ELASTIX – Importancia de ELASTIX en su cartera de capacitaciones vendidas 3. ¿Cuáles son las marcas de telefonía IP de las que usted da capacitación? 4. ¿De qué manera recibe retroalimentación de los cursos dictados? 5. ¿Qué otros cursos recomendaría para el portafolio? 6. ¿Qué sugerencias daría para mejorar? Página 11 de 13 INFORME #1 – 31/05/2014 Temas importantes por discutir y hacerlos públicos: Crear Programa de Integradores (fábricas) que sirva de ayuda y aporten en el desarrollo de software para productos tecnológicos. Realizar una convención de resellers un día antes del EWC Evaluar el punto de equilibrio del Curso 101 y mejorar los precios Hacer oficial que el curso 101 ya no será un pre requisito para tomar el ECE Hacer promociones de los productos a través de videos en odesk Asignar personal para el manejo del CRM Realizar el procedimiento que se debería al momento de direccionar clientes a Juan Pablo Romero. Con el curso ECE deberíamos atacar el Call Center Pro. La página web elastix.org actualmente en la pestaña “Dónde comprar” muestra la distribución de las Oficinas Regionales, sin embargo debería mostrar todos los distribuidores autorizados. Hacer un boletín informativo mediante mailblast para comunicar noticias o artículos y luego postearlos en las redes sociales. Las noticias generadas por ORs deben estar ubicadas en la página web. PLAN DE MARKETING Objetivo general Posicionar a ELASTIX como una marca líder en el mercado internacional de comunicaciones unificadas Objetivo específicos 1. Incrementar el número de partners de nuestro canal de distribución o La investigación de mercados nos permitirá segmentar y seleccionar a los candidatos más idóneos con el fin de convertirlos en representantes de la marca hasta incluirlos en el grupo de distribuidores o integradores según su perfil. o Con la nueva propuesta de canales, una vez presentado el informe numérico de sustentación, se incrementarán las ventas y el posicionamiento de la marca Elastix. o Revisión de los márgenes y porcentajes de descuentos para el canal de distribución. Esto no solo será una herramienta para poder obtener más distribuidores y a su vez integradores que manejen un margen atractivo, sino que Página 12 de 13 INFORME #1 – 31/05/2014 mejorará el PVP, haciendo que los productos sean muchos más asequibles al consumidor final. 2. Incrementar las ventas de los curso de entrenamiento o A la estructura organizacional se agregó el departamento de call center, con el fin de apoyar la comercialización de los cursos y de fidelizar a los clientes ofertando un servicio post-venta. o Se hará una revisión de costos que permita optimizar nuestros recursos y destinarlos a la comercialización de los cursos. o Con la investigación de mercado dirigida a los testing centers vamos a poder determinar los factores que afectan a la comercialización de los curso, planteando así nuevas estrategias. 3. Desarrollar nuevos proyectos y productos o Tomando en cuenta que la innovación es un pilar fundamental para la marca, se formará un comité de Investigación y Desarrollo, con el fin de impulsar la creación de nuevos productos y la realización de proyectos. Las fases de aprobación será las siguientes: Entrega de propuesta al comité (formato) Valoración de la propuesta Investigación de mercado (focus group) Análisis de la investigación de mercado Aprobación o negación del proyecto Las políticas de este comité serán enviadas una vez terminadas. 4. Incrementar las ventas de los productos ELASTIX HOME, a través de nuevos de canales de distribución o Se busca impulsar la compra del MiniUCS y del microUCS por medio del retail. o Mejorar las interfaces haciendo que los productos sea de fácil manejo para el cliente final. 5. Aumentar nuestro nivel de visibilidad e interacción con nuestra comunidad o Se pretende mantener a la comunidad informada con noticias sobre telecomunicaciones, anuncios y eventos de la marca, lanzamiento de nuevos productos, promociones y webinars gratuitos, empleando nuestras cuentas en redes sociales y enviando correos por medio de constant contact. o Se lanzará una nueva temporada para los webinar, organizándolos desde julio a noviembre. o Se organizarán webinar no solo técnicos sino también comerciales, que ayuden a la fuerza de ventas de los integradores. 6. Incrementar las ventas globales de Elastix o Dentro del nuevo plan de comercialización para distribuidores e integradores se realizan estrategias dirigidas a la fuerza de ventas de ambas, incentivando no solo a las ventas sino también incrementando el posicionamiento y fidelización de la marca. Página 13 de 13