LA FORMACION DEL VENDEDOR

LA FORMACION DEL VENDEDOR
Por muchos años en el mundo empresarial se ha considerado que los vendedores
tienen un talento muy grande que les permite ser eficientes en su trabajo y por tanto
no cualquiera puede ser un vendedor. Sin embargo los especialistas aseguran que un
vendedor puede ser entrenado para lograr, o incluso superar, los logros de un
vendedor considerado como tal por sus habilidades.
Desde hace mucho tiempo se han venido haciendo investigaciones acerca de los
vendedores y se analizado al vendedor como una persona empática, los vendedores
se caracterizan por ser profesionales y son capaz de propasar cualquier rechazo,
mantienen su motivación muy alta para así poder continuar aquel proceso de venta
pero no intentan vender a cualquier costo pues poseen empatía para poder
relacionarse en forma efectiva con los clientes. Un vendedor es tenaz y desea obtener
logros, posee una elevada autoestima y es seguro de sí mismo, demuestra creatividad
para resolver problemas, es naturalmente sociable, cuida de los detalles y suele tener
la capacidad de planificar cuidadosamente las tareas diarias.
El proceso de venta debe ser cuidadosamente planificado. Al cuidar cada uno de los
pasos que se dan en cada etapa se logra acercarse más al cliente, porque hoy no es
suficiente con ofrecer un producto que satisfaga las necesidades del comprador. En
el libro “Cautive el corazón de sus clientes”, Brian Clegg asegura que es relativamente
fácil ganar el corazón del cliente, la empresa solo debe facilitar múltiples canales para
que compre, reclame o solicite información, lo que se traduciría en una relación
amorosa en “abrir todos los canales de comunicación” aquellos que resultan evidentes
y aquellos mucho más sutiles. El vendedor debe ser consciente de todas las
interacciones con el cliente y procurar generar un entorno agradable para el
comprador de forma que se pueda asegurar una relación provechosa para ambos en
el largo plazo.
La rutina debe ser considerada por los vendedores como una trampa a evitar y el
entrenamiento continuo debe ser una forma de refrescar sus conocimientos y adquirir
nuevas habilidades para enriquecer el proceso de venta. Adicionalmente las empresas
deben procurar brindar a sus empleados del área de ventas de herramientas
informáticas que permitan hacer el seguimiento de todo el proceso de ventas como los
programas de gestión de relación con los clientes (CRM por sus siglas en inglés).
Don Sheehan, especialista en ventas, afirma que “un buen vendedor no nace, es
necesario aprender a serlo”. Un vendedor profesional debe cuidar cada paso del
proceso de ventas y prepararse para perfeccionar todos los pasos hasta llegar al cierre
de
ventas.
La prospección de clientes (que implica también analizar a los clientes actuales y no
solo a los compradores potenciales), la presentación de los productos, la formulación
de la estrategia de venta, la creación de la primera impresión, escuchar al cliente, la
proposición, la demostración, el manejo de objeciones y dudas, y sobre todo el cierre
de venta, son algunos de los pasos en los que un vendedor debe procurar enfocar su
atención. Con una preparación constante, el vendedor logrará mantener el interés de
sus clientes y concretar negocios a favor de su empresa.
En la formación de vendedores Cualquiera que me conozca un poco sabrá que desde
hace muchos años defiendo de una manera casi obsesiva la formación del personal de
ventas.
Voy a intentar argumentar de un modo pedagógico la importancia de un personal
debidamente preparado y cualificado.
Objetivos de la formación
Los objetivos de una buena formación comercial deben ser: aumentar la productividad.
Mejorar las relaciones con los clientes, que dejen al cliente satisfecho. Mejorar la
gestión del tiempo y del territorio por parte de los vendedores. Mejorar la moral del
equipo de ventas (en el sentido de motivación). Disminuir la rotación del vendedor (en
el sentido del abandono de la empresa, una rotación alta puede ser muy cara para la
empresa, porque se supone que la empresa haya gastado dinero para formar a los
vendedores, perdida de relaciones desarrolladas con clientes, aumento de los costes
de oportunidad)
Como debe ser un vendedor ideal
a medida que la crisis económica ha venido evolucionando las empresas han estado
aún más obligadas a tener más vendedores, desde allí el concepto de la venta a
evolucionado y es allí donde el vendedor se convierte en una pieza clave y
fundamental para las estrategias que las empresas utilizan.
Con que nivel de formación básica debe contar un vendedor
Son muchos los pasos que un vendedor debe tener como principio para logar ser una
persona excelente entre ellos se encuentran:

Debe tener formación, acorde con el nivel de la empresa actual que requiere de
un cierto “saber estar” y habilidad de trato que facilite el contacto con los
clientes.

Realmente la mejor formación para un vendedor radica en los cursos
específicos de venta, en tener una actitud positiva hacia los clientes y conocer
a fondo los productos de la compañía y la competencia.

Debe poseer una carrera universitaria, ya que hoy en día es muy importante
para ser percibido como un interlocutor válido.

No es necesaria titulación en si, pero sí una formación acorde con la línea de
productos o servicios que se comercializan a fin de poder entender sus
características y utilidades y poder defenderlos ante un cliente especializado.

No es necesario ningún nivel de formación. Basta con una buena actitud. La
“Universidad de la calle" es la mejor formación.

El tipo de Producto, Mercado o Sector en que se trabaje marcará el nivel de
experiencia formativa.
Edad:
Los mejores vendedores son los jóvenes porque poseen mucho entusiasmo y tienen la
capacidad de percibir mejor las cosas
Los mejores vendedores están entre los 30 y los 40 ya que tienen experiencia y saben
manejar mejor las diversas situaciones que en la venta se presentan
Los vendedores maduros poseen mayor facilidad de interactuar con los clientes ya se
saben manejar muy bien sus contactos y las diversas actitudes.
Organización personal:
La organización personal es muy importante para que sea organizada una venta
aunque realmente lo que verdaderamente importa es el resultado que deja dicha
venta.
Capacidad de comunicación:
En estos casos se debe ser una persona muy seria que tenga buen vocabulario que
tenga la habilidad de expresarse bien frente a sus clientes para que de esta manera el
cliente se sienta cómodo y se concluya la venta.
Apariencia:
Esta trata de tener buena presencia no es necesario tener una buena presencia física,
tampoco se trata de excederse en una buena forma extrovertida en su presencia al
contrario no se busca llegar a lo extremo si no tener una presencia un poco neutra
para no llamar la atención tanto por esa parte si no por la parte de la venta.
conclusión
Para que un vendedor pueda realizar una venta satisfactoriamente no solo se trata de
creer que puede vender y ya se trata de tener unas bases claras para que sepa
identificar los diversos casos que en las ventas y clientes se presentan para así poder
tener un `poco de conocimiento para que tanto el vendedor como el cliente ganen. Es
por eso es que se presentan muchas bases y procesos para la formación de un
vendedor.