Univers idad Tecnol ógic a de Honduras Campus San Pedro Sul a Di recci ón de Pos t -Grado LOS DESCUENTOS COMERCI ALES Y SU EFECTO EN EL M ARGEN DE CONTRIBUCION DE DERIV AD OS DEL M AIZ DE HONDURAS Pres entado por: J os e Domi ngo Menjiv ar Gavarrete Previ a Opción de títul o de: Más ter en Fi nanz as San Pedro Sula, Cortés, Honduras Au toridades Ac adémicas Superiores P r e s i de nt e L i c e n c i a d o Ro g e r D a n i l o V a l l a d a r e s S e c r e t a r i o G e ne r a l M á s t e r E d wi n R o me l l G a l o R o l d a n D i r e c t or Ac a d é m i c o M á s t e r J a vi e r E n r i q u e Me j í a Au toridades de la Carrera D i r e c t or de P os t - G r a d o M á s t e r E d g a r d o E n a mo r a d o As e s o r M e t o dol ógi c o Ph.D Adalid Medina As e s o r T é c ni c o M á s t e r E xi b i a P a z d e Me d i n a IV Carta de aprobación V “No es grande el que siempre triunfa, sino el que jamás se desalienta” Martin Descalzo “Por muy larga que sea la tormenta, el sol siempre vuelve a brillar entre las nubes” Khalil Gibran VI AG R AD E C I M I EN T O Le doy las gracias, en primer lugar al altísimo; por la vida y por darme cada día una razón más por la cual ponerme en pie y luchar con mucho esmero y dedicación. A mi esposa, Ada Serrano, por su comprensión en los momentos más difíciles de mi carrera, donde muchas veces sacrifique su espacio para lograr salir con mis obligaciones como estudiante. A mis padres, Jorge Menjivar / Maria del Socorro Gavarrete, por su apoyo incondicional, por sus invaluables consejos, los cuales fueron fundamenta les para mi formación moral, y sobre todo, gracias por enseñarme con su ejemplo. A la Universidad Tecnológica de Honduras, po r permitirme ser uno de sus estudiantes que orgullosamente pondrán en alto el nombre de su institución. A mis asesores Ph D Adalid Medina y Máster Exibia Paz de Medina por dedicar un poco de su tan escaso tiempo para guiarme en este trabajo. VII A la Compañía Derivados del Maiz de Honduras, por darme la oportunidad de basar mi trabajo en un tema tan relevante para los resultados de su organización A mis compañeros de Clases, sobre todo a Karen Perdomo y Delmy Santos, Gracias por su apoyo en esos momentos tan difíciles, practicas conocerles por compartir sus conocimientos y buenas con migo, y encontrar gracias en por u stedes la un oportunidad amigo en de quien confiar. A mis Catedráticos, en especial al Master Francisco Silva, por compartirnos sus amplios conocimientos en el área de Finanzas y su teoría del egoísmo . Muchas gracias…. VIII D E DI C AT O R I A Mi trabajo de tesis va dedicado, en primer lugar a mi Padre Celestial, por las fuerzas que ha puesto en mí, para mantenerme en pie aun cuando las co sas no han salido como esperaba. A mi Padre que murió con el sueño de verme realizado profesionalmente, sé que si estuviera con migo, se sentiría muy orgulloso de su hijo. A las mujeres de mi vida que se convirtieron en una razón más por la cual luchar todos los dias mis metas. Gracias para alcanzar IX RESUMEN La compañía Derivados del Maiz de Honduras, miembro del Grupo Maseca, actualmente es líder en el Mercado de la Industria de la Harina de Maiz. Este conocer estudio el se efecto llevó a que tiene cabo con el objetivo la variable de Descuentos Comerciales sobre el Margen de Contribución en Derivados del Maiz de Honduras. Los resultados arrojados por la investigación reflejan una correlación muy fuerte entre las variables, indicando que los descuentos comerciales influyen en el Margen de Contribución de la empresa que se tomó como unidad de análisis. X I NDI CE Carta de aprobación ..................................................... IV Agradecimiento ........................................................... VI Dedicatoria ............................................................... VIII Resumen .................................................................... IX INDICE ....................................................................... X introduccion ................................................................. 1 Capítulo IFormulación del Problema ................................ 4 1.1 Identificación del Problema de Investigación ............... 4 1.2 Descripción del Problema ......................................... 5 1.3 Planteamiento del Problema ...................................... 7 Capitulo II Objetivos ..................................................... 8 2.1.1 General .............................................................. 8 2.1.2 Específicos .......................................................... 8 2.2Preguntas de Investigación ................................................................................. 9 2.3 Justificación de la Investigación ................................ 9 XI 2.4 Viabilidad de la Investigación ................................ .. 10 2.5 Alcances de la Investigación ................................ ... 11 Capitulo IIIMarco Teórico ............................................. 12 3.1 Marco Contextual ................................ .................. 12 3.2 Marco Conceptual.................................................. 14 3.2.1 Descuentos............................................ 14 3.2.2Margen de Contribución ........................................ 29 Capítulo IV Variables e Hipótesis ................................. 39 4.1Operatividad de las variables ............................................................................... 40 4.2 Hipótesis ............................................................. 41 Capítulo V Metodología de Investigación ........................ 43 5.1 Tipo de investigación ............................................. 43 5.2 Delimitación del Tema ............................................ 44 5.3 Fuentes de información .......................................... 45 5.4 Censo .................................................................. 46 5.5 Instrumento de medición ........................................ 46 a. Validación de cuestionario ......................... 47 XII b. Prueba Piloto ........................................... 49 c. Validez estadística ................................... 50 Confiabilidad ............................................................. 50 5.6 Procedimiento ....................................................... 52 Capítulo VI Análisis de Resultados ................................ 54 6.1 Análisis de frecuencias .......................................... 54 6.2 Análisis Descriptivo ................................ ............... 60 6.2.1 Medidas de tendencia central ................... 60 6.2.2 Desviación Estándar ............................... 61 6.3 Análisis de correlaciones ........................................ 62 Capítulo VIIPrueba de Hipótesis ................................... 64 Capítulo VIII Discusión Teórica ..................................... 77 Capítulo IXConclusiones y Recomendaciones ................. 83 9.1 Conclusiones de la Investigación ............................. 83 9.2 Recomendaciones ................................................. 85 Capitulo X Propuesta .................................................. 86 10.1. Objetivos: .......................................................... 86 10.2 Estrategias ......................................................... 87 XIII 10.3 Política de descuentos ......................................... 88 Política ..................................................................... 88 Alcance ..................................................................... 89 Definiciones............................................................... 89 Responsabilidades ...................................................... 90 Vigencia .................................................................... 90 Procedimiento ............................................................ 91 10.4 Presupuesto ....................................................... 93 10.5 conclusiones de la propuesta ............................... 94 Bibliografía ................................ ................................ 96 1 I NT RO D U C CI O N El tema en estudio se basa en analizar el efecto que tienen los descuentos comerciales sobre el Margen de Contribución en Derivados del Maiz de Honduras. Se detallan los elementos de cada variable, los mismos con los cuales se realizará la investigación. Los descuentos comerciales en gran medida son utilizados con el o bjetivo de incrementar ventas, capturar clientes potenciales, entre otros, sin embargo debe tomarse muy en cuenta el impacto en el precio de venta neto y por ende en su margen de contribución. Esta tesis consta de diez capítulos, que se resumen a continuación: Capítulo I: Planteamiento del Problema, se define el título de la investigación, correspondiente. identificando el problema 2 Capítulo II: Objetivos de la Investigación, establece además de los objetivos, preguntas de la investigación, justificación y viabilidad de la investigación. Capítulo III: Marco Teórico, se presentan los aspectos teóricos de la realidad del tema de inve stigación analizado, así se incluye el marco contextual como el conceptual. Capítulo IV: Variables e Hipótesis, establece las dos variables del estudio con los indicadores correspondientes, aquí se plantean las hipótesis correspondientes. Capítulo V: Metodología de la Investigación, en este capítulo podemos definir todos los factores metodológicos empleados, desde el tipo de instrumento de medición, investigación, el diseño e así como la validez del instrumento y el procedimiento empleado p ara la recolección de los datos. Capítulo VI: Análisis de Resultados de la Investigación, una vez conociendo el instrum ento y aplicado al campo se realiza e l análisis de los resultados, utilizando el software 3 estadístico SPSS para conocer los análisis des criptivos, de frecuencia y las correlaciones correspondientes. Capítulo VII: Prueba de Hipótesis, utilizando la aplicación del software estadístico SPSS se analizó cada uno de las hipótesis planteadas y en base a las correlaciones efectuadas se procedió a aceptar o rechazar las mismas. Capítulo VIII: Discusión Teó rica, en este capítulo se buscó establecer una relación entre los hallazgos obtenidos del estudio y las teorías obtenidas en el marco teórico. Capítulo IX: Conclusiones de la Investigación, describen las conclusiones de la presente investigación se así como las recomendaciones de la misma. Capítulo X: Propuesta, aquí se detalla la propuesta realizada a las empresas en base a las recomendaciones. 4 C AP Í T U LO I FO RM U L AC I Ó N DE L P RO B LE M A 1.1 Identificación del Problema de Investigación En Derivados descuentos del Maiz de Honduras, comerciales a se clientes han otorgado mayoristas y distribuidores, a unos con el afán de compensarles los esfuerzos por hacer labores que benefician a la empresa, como ser: Almacenaje y distribución, a otros con el fin de incrementar facturación, logrando man tener presencia de sus marcas en todos los puntos de venta del país (LANZA, 2 0 1 2 ) 1. Durante el primer trimestre del año 2012 , la suma de descuentos otorgados ascendió a los 13 Millones de L e m p i r a s , 2c a n t i d a d q u e a l s e r c o m p a r a d a c o n l o s r e s u l t a d o s del mismo periodo del año 2011, se observa un incremento de un 25% lo que ha llevado a sus directivos a realizar una profunda investigación para determinar las causas del problema. Durante la entrevista concedida p or el Lic. Lanza, comentaba que el Negocio de la Harina de Maiz es muy susceptible al cambio de precios en el maíz, y q ue la 1 2 Contralor General de la empresa Estado de Resultados DEMAHSA 5 abundante cosecha del 2011 -2012, está provocando la baja en los precios del grano, lo que impacta directamente en el consumo de la Harina de Ma iz que ha sido su producto estrella, por lo tanto se han visto en la obligación de otorgar descuentos para no perder la competitividad de sus productos, en relación al maíz en grano. “Además, para combatir los precios del maíz, y para erosionar la cuota de Participación de nuestra representada, los competidores directos han bajado sus precios en la plaza, lo que hace que los precios de nuestros productos pierdan competitividad en el mercado y eso nos obligue a reaccionar con el otorgamiento de descuentos co merciales”. (ídem) 1.2 Descripción del Problema Los altos precios de la Harina que asciende a Lps. 760.00 3 por quintal para el consumidor final, en relación al precio del Maiz en grano que según el precio promedio de la plaza al primer trimestre del 2012 la misma unidad de medida se m a n t u v o e n L p s . 2 6 0 . 0 0 4, h a i m p a c t a d o f u e r t e m e n t e e n l a demanda de los productos de la compañía, además algunos de los competidores directos de menor participación en el mercado están ofreciendo su s productos a un menor precio y con esto erosionando la participación de mercado de la empresa.Como consecuencia, los clientes mayoristas que no pueden desplazar sus productos rápidamente, se atrasan en 3 4 Lista de precios vigente a Abril 2012 Departamento de Compras de Maiz DEMAHSA 6 sus pagos, provocando no solo morosidad en cartera, sino también un riesgo más alto de pérdida por cuentas incobrables. Otra situación que afecta directamente , no solo el volumen sino también la rentabilidad, es las devoluciones de producto en mal estado por vencimiento, las cuales se originan a causa de la baja rotación de los productos en el punto de venta de los distribuidores. Otro punto importante es el volumen de inventarios que al disminuir la venta, este se mantiene en sus niveles más altos, provocando u n mayor costo de almacenamiento, el cual es c ontabilizado como un costo indirecto de fabricación Como medida temporal, la empresa ha optado por otorgar descuentos para poder mantener los volúmenes de ventas y así mejorar la rotación, pues al fijar un precio menor, los productos se vuelven más competitivos en el mercado. Por el tipo de Materia Prima que se utiliza, la cual en su mayoría se importa desde Los Estados Unidos de Norte América, los costos variables se incrementan puesto que todos los costos de acarreo, demoras en descarga de Barcos, es cargado al costo del Maiz, p or otro lado, la Mano de Obra cada día se vuelve más costo sa por la situación que atraviesa el país, por su parte, los costos indirectos de Fabricación se ven incrementados al mantener el maíz almacenado por más tiempo del presupuestado, esto a raíz 7 de las bajas en la producción, que a su vez es producto de la caída en los volúmenes de ventas. 1.3 Planteamiento del Problema El otorgamiento competitivos, de descuentos para mantener precios producto de las bajas en los pre cios del Maiz en comparación con la Harina, motiva a plantear la siguiente interrogante ¿Cómo influyen los descuentos comerciales sobre el margen de contribución en Derivados de Maiz de Honduras? 8 C AP I T U LO I I O B J E TI V O S 2.1.1 General Establecer el grado de influencia delos descuentos comerciales sobre el Margen de Contribución de Derivados del Maiz de Honduras 2.1.2 Específicos 2.1.2.1 Establecer el grado de influencia de la fijación de precios sobre el margen de contribución. 2.1.2.2 Determinar el efecto del volumen de ventas sobre la Mano de Obra directa. 2.1.2.3 Determinar el nivel de inf luencia de la rotación de inventarios sobre la materia prima. 2.1.2.4 Definir la incidencia del volumen de ventas sobre los costos indirectos de fabricación 9 2.2 Preguntas de Investigación 2.2.1 ¿Cuál es el grado de influencia de la fijación de precios sobreel margen de contribución? 2.2.2 ¿Cuál es el efecto de l volumen de ventas sobrela cantidad de mano de obra directa ? 2.2.3 ¿Cuál es el nivel de incidencia de la rotación de inventarios sobre la materia prima ? 2.2.4 ¿Cuál es el nivel de incidencia del volumen de ventas sobre los costos indirectos de fabricación? 2.3 Justificación de la Investigación En Derivados del Maiz de Honduras, una compañía transnacional que forma parte del prestigioso grupo GRUMA, el 95% de las vent as corresponde a Harina de Maiz y el 5% restante, está compuesto por Tortillas tanto de trigo como maíz.5 La compañía cuenta con 60 rutas, de las cuales 50 se dedican a la venta de Harina algunas en Pre -Venta, otras en venta directa, encargándose recuperación.(LANZA, 2012) 5 Estado de Resultados DEMAHSA 2011 también de la 10 La situación detectada en el primer trimestre del año es que se han excedido los descuentos otorgados, llegando a desfasarse en u n 3 % p o r e n c i m a d e l d e p r e s u p u e s t o 6. El departamento de ventas ha realizado un enorme esfuerzo por alcanzar los objetivos de venta reduciendo los descuentos comerciales , sin embargo, no ha obtenido los resultados esperados. En base a esta situación, se toma la decisión de realizar el estudio para esta compañía, tratando de brindar un importante aporte con la determinación de la relación que existe entre los descuentos comerciales y el marge n de contribución 2.4 Viabilidad de la Investigación El estudio se realizara con la información proporcionada por la empresaDerivados del Maiz de Honduras a través de sus departamentos de Mercadeo y Finanzas, lo cual facilitara enormemente la además cuenta se realización con del los trabajo recursos de investigación de tiempo y herramientas de búsqueda en Internet, algunos Libros y otros recursos importantes para llevar a cabo el estudio. 6 ForeCast aprobado para el año 2012 11 2 . 5 Al c a n c e s d e l a I n v e s t i g a c i ó n El trabajo de investigación se basará en encontrar cual es el grado de influencia delos descuentos comerciales sobre el Margen de Contribución en Derivados del Maiz de Honduras. El estudio se realizara con apoyo del personal de Mercadeo, así como también se obtendr á el soporte del área de Finanzas que proporcionara información relevante para poder llevar a cabo el trabajo de investigación. Finalmente se presentaran los resultados al gerente General de la Compañía para que les sirva de apoyo para tomar la decisión de seguir o no otorgando descuentos comerciales a sus clientes. 12 C AP I T U LO I I I M AR C O T E Ó RI CO 3.1 Marco Contextual La inscrita Empresa Derivados del Maiz de Honduras, fue como una sociedad mercantil en el año de 1987, siendo su fundador el Sr. Raúl Torres Lazo quien inicio con una pequeña planta de producción de Harina de Maiz ubicada en la ciudad de Comayagua, siendo sus principales mercados, las ciudades de Tegucigalpa, Comayagua y San Pedro sula, pues en el resto del país era un producto totalmente desconocid o por sus habitantes.(HISTORIADEMAHSA) En el año 1994, el auge de la Maquila, motiva a que se traslade la planta de producción a la ciudad de Choloma para estar más cerca de las dos ciudades industriales más importantes del pa ís, aunque sus oficinas administrativas se establecieron en Tegucigalpa, luego el personal administrativo es trasladado al mismo lugar de la planta de producción y se abren Centros de Distribu ción en Comayagua y Tegucigalpa.(ídem) En el año de 1998 la empresa es adquirida GRUMA, un grupo de capital Mexicano, con sede por en Costa Rica (para Centro América) y con presencia en muchos países del mundo. En ese momento se inicia con una serie de inversiones, las cuales se intensifican en el año 2008, 13 cuando se construye una nueva planta de producción valorada en más de 25 Millones de Dólares. (ARIAS, 2012)7 Actualmente la compañía distribuye la marca MASECA que ocupa el primer lugar en participación de Mercado de l a Industria con un 60% de Share.(ALVARADO, 2012)8 Desde sus inicios, por ser la primera en producir Harina de Maiz en el país, la Compañía se encontraba sola en el mercado, sin competencia directa, por lo tanto no había ninguna presión para otor gar descuentos comerciales, por ende, gozaba de libertad para establecer precios a su conveniencia, y así obtener márgenes muy atractivos, sin embargo, con el paso de los años, el mercado de la Harina de Maiz se volvió muy atract ivo por las ganancias que producía, es allí cuando ingresan nuevos competidores al mercado y empezaron a erosionar nuestra cuota de participación con estrategias de precios bajos y tuvimos que invertir una enorme cantidad de dinero para recuperar la cuota perdida y mantenernos como líderes en el mercado. A partir de allí, hemos estado otorgando descuentos para contrarrestar los precios de los competidores y los precios del grano que cayeron desde el último trimestre del 2011 y se han mantenido por la abundante cosecha en el país. (LANZA, 2012) 7 8 Gerente General DEMAHSA Gerente Mercadeo GRUMA 14 3.2 Marco Conceptual 3.2.1 Descuentos 3.2.1.1 Definiciones Los descuentos funcionales, también conocido como comerciales, son las reducciones de precio aplicadas por la empresa a los intermediarios, en base a las funciones que desempeñan a lo largo del canal de distribución y que deben ser debidamente compensadas. Su función es incentivar y motivar a los mismos a que dediquen un mayor esfuerzo en la comercialización del producto de la empresa. Sin embargo, no siempre es sencillo identificar completamente todas las diversas intermediarios, lo adecuada descuento del que funciones complica asumidas enormemente comercial. (SELVA, por la los fijación CONDE, & CASADO, 2008) Los "descuentos funcionales (también llamados descuentos comerciales ) son los que un fabricante ofrece a miembros del canal comercial si realizan ciertas funciones como ventas, almacenaje y contabilidad " (Kotler, 2001) 15 Por su parte, Honrgreen afirma que los descuentos comerciales son “Reducción en el importe de una partida por cobrar a un cliente, que el vendedor ofrece como incentivo para que el cliente pague con prontitud. Es una contra cuenta de ingresos por venta’’. (Honrgren, 2007) En su forma más simple, Horngren, FOSTER, & SRIKANT en su libro Contabilidad de Costos, un enfoque gerencial lo definen asi: “Un descuento sobre el precio es la reducción en el precio de venta por debajo del precio de venta de lista para motivar incrementos en la compra de los clientes. Las compañías que registran tan solo el precio final de factura en su sistema de información no pueden dar un fácil seguimiento de la magnitud de sus descuentos sobre el precio’’(HORNGREN, FOSTER, & SRIKANT, 2007) Los descuentos representan una reducción del precio de ventas, en el caso de las operaciones al crédito, cuando el comprador cubre su adeudo con anticipación a la fecha pactada. Dichos descuentos llamados por pronto pago deben considerarse como un gasto de operación (gasto financiero), cuando se trata de un descuento o bien como un producto financiero, cuando el descuento se efectúa sobre las compras efectuadas(López, 2003) “Los precio descuentos para los por cantidad, compradores que son reducciones adquieren al grandes volúmenes, un ejemplo típico podría ser$10 por unidad por menos de 100 unidades, $9 por unidad por 100 o más 16 unidades. Por ley, los descuentos por cantidad s e deben ofrecer por igual a todos clientes y no deben exceder a los ahorros en los costos que la empresa logra cuando vende grandes cantidades, los descuentos son un incentivo para que el cliente compre más a un proveedor determinado, en vez de a varios p roveedores distintos’’ (Kotler, Marketing, 2001) Según (SELVA, RUIZ CONDE, & CASADO DIAZ, 2008) hay otros tipos de descuentos, estos son: 1. descuentos aleatorios Los descuentos aleatorios también conocidos como ofertas son reducciones del precio normal de los productos, en un momento y lugar determinado, no conocidas con antelación por el vendedor. Su fin último es atraer nuevos clientes, distintos beneficios a los adicionales habituales, que permitan que generen cubrir los unos gastos derivados de la oferta. 2. descuentos periódicos. Los descuentos periódicos también rebajas, son reducciones en el conocidos como precio normal de los productos predecibles por el consumidor, dado su carácter periódico. El objetivo último de las mismas es atraer clientes con distinta elasticidad demanda -precio. 3. descuentos por pronto pago. También conocidos como descuentos en efectivo o descuentos de caja, son reducciones en el precio normal de 17 los productos, planteados po r la empresa para premiar como un premio para el consumidor para realizar el pago del producto relativamente pronto. Con ello se consigue lograr liquidez en la empresa y reducir el riesgo de impagos. 4. descuentos por volumen Son reducciones del precio normal de los productos planteadas por la empresa como un incentivo para la adquisición de grandes cantidades de producto 3.2.1.2Fijación de Precios Según Donald Cyr y Douglas Gray en su Libro Marketing en la pequeña y mediana empresa, e l método de Fijación de precios que más se utiliza es el de costos, más ganancia. Este afirma lo siguiente “El precio se determina agregando un porcentaje para utilidades por encima del costo unitario promedio. (Cyr & Gray, 2004) “Para agregan la fijación de precios, Muchas compa ñías una ganancia estándar por encima de un costo estándar” (Ídem) Por su parte, los autores Thomas Nagle y Reed Holden en su libro titulado “Estrategias y tácticas para la fijación de precios” definen la fijación de precios como “el intento de la firma por capturar parte de los beneficios que obtiene. Si el desarrollo, la promoción y distribución efectivos del 18 producto plantan la semilla del éx ito comercial, una fijación de precios efectiva represent a la cosecha. fijación de precios ineficaz nunca puede deficiente puesta en práctica de Aunque una compensar una los primeros tres elementos, sin duda pueden impedir que dichos esfuerzos den como resultado un éxito financiero. Lamentablemente esto último sabe ocurrir con frecuencia ”(NAGLE & HOLDEN, 1998) Un factor externo que según Kotler y Armstrong afecta las decisiones sobre fijación de precios de la empresa son los costos y los precios de los competidores y las posibles reacciones de estos ante los movimientos de fijación de precios de la empresa.“ Un consumidor que está considerando la compra de una capara canom, evalúa el precio y valor de Canom contra los precios y valores de productos comparables hechos por Nicon, Minolt a, Pentax y otros. Además, la estrategia de fijacion de precios de la empresa, podría afectar a la naturaleza de la competencia a la que enfrenta. Si canom sigue una estrategia de precio alto y margen amplio, esto podría atraer más competencia. En cambio una estrategia de precio bajo y margen estrecho, podría desalentar a los competidores o sacarlos del mercado”. (KOTLER & ARMSTRONG, 2003) Cuando el mercado es muy disputado, según los autores Horngreen, Sundem y Stratton , hay una estrategia de fijación de precios llamada Precios depredatorios, “l a fijación de precios depredatorios significa establecer estos 19 tan bajos que sacan del mercado a sus competidores. Entonces quien establece precios depredadores, no tienen competencia significativa y puede elevarlos en exceso.(HONRGREN, SUNDEM, & STRATTON, 2007) El precio de venta es la suma que el comprador (mercado) está dispuesto a pagar. El precio de venta no se calcula, pues se investiga y se a cepta y se rechaza - o se negocia- de acuerdo a los beneficios que pueda rendir. (Sota H. , 2006) En términos generales no se debería aceptar un precio de venta inferior al costo desembolsado pero podría ver excepciones por cues tiones de estrategia a sabiendas de que cada dólar de contribución negativa reduce en un dólar la ganancia. También en términos generales un precio de venta es tanto más lucrativo cuando mayor sea su margen de contribución pero no hay que olvidar las elast icidades de la demanda o sea la influencia que el precio pueda tener sobre el volumen de ventas. Es muy importante así mismo saber si se cuenta con los recursos necesarios para atender el incremento en volumen de ventas que una reducción de precios pudiera generar.(Ídem) El precio de ventas controla todo: volumen de ventas, mezcla de productos, velocidad del efectivo, punto de equilibrio, rentabilidad, todo. El precio es el instrumento para obtener el rendimiento de la inversión y para lograr un valor económico agregado. Por lo tanto cae dentro de la 20 responsabilidad de las más altas autoridades de la empresa.Tradicionalmente la empresa fija el precio de venta con base al costo unitario total. A ese costo –cuya magnitud depende de un prorrateo arbitrario de costos y gastos- le suma un número con la ilusión de que este sea su ganancia por unidad. Las decisiones de precio de venta no deben basarse en recetas de cocina.El precio de venta no debe calcularse con fórmulas mágicas que pretenden incluir todos los costos –variables y fijos- y una ganancia por unidad. La única manera de englobar todos los costos en un producto es mediante prorrateos arbitrarios (por unidades, por absorción, por actividades, por transacciones o por lo que sea.) El resultado es un costo t otal, falso.(SOTA, 2006) El autor sigue mencionando, “e s cierto, el precio de venta lo controla todo, pero en un mercado abierto, competido, el precio es ajeno al vendedor; pertenece al comprador. La propiedad del vendedor es el costo no hay relación matemática predecible, constante entre los precios de uno y los costos del otro.Al comprador no le conmueve que un vendedor tenga muchos gastos. Pero pagara más del precio que cualquier fórmula matemática determine, si descubre en lo que compra, un valor que lo justifique. A pesar de que el precio es la suma que el comprador está dispuesto a pagar, ninguna empresa consiente -o debería consentir - a ciegas en los precios del mercado. Algún calculo hace, -o debería hacer- antes de tomar la decisión. La empresa debe calcular un precio meta. El precio 21 meta de un artículo, servicio o contrato debe lograr una contribución- un flujo neto de efectivo -que genere el rendimiento planeado del ca pital invertido en ese producto. (Ídem) La coherencia del precio con el resto de las estrategias de Marketing no es crítica para la supervivencia a corto plazo de la empresa, pero si lo es para construir una posición nítida en el mercado que sirva de referencia a la continuidad de su clientela. En definitiva el precio es una variable compleja estratégicos manejada y de del marketing operativos modo que y, en que tiene consecuencia contribuya a los aspectos debe ser resultados económicos inmediatos y a la construcción de una posición sólida a largo plazo en el mercado. (Belío & Sainz Andrés, 2007) Ya hemos indicado que el precio final pagado en una transacción tiene un fuerte contenido sicológico para el comprador: El precio es una parte importante entre las satisfacciones esperadas del producto y los sacrificios que suponen el desembolso de la cantidad pagada. Este contenido sicológico hace que el precio se convierta en una variable estratégica. La decisión de una empresa de adoptar un determinado nivel de precios en relación con la competencia es quizá la variable que más contribuye a configurar la percepción del comprador. El eje “precio alto precio bajo”, en otras palabras “producto caro, producto 22 barato” es el primero que se dibuja en la mente del comprador a la hora de calificar un producto. Una determinada posición en precio y una determinada forma de plantear las rebajas y los descuentos, configuran de modo definitivo la imagen de la empresa. Una de las posibles formas de competir con éxito, es competir con precios bajos “hacemos lo mismo qu e los demás, pero a mejor precio” (Ídem) Un precio basado en una tasa de rendimiento es un buen punto de partida, no garantiza aceptación en el mercado, por supuesto, pero da al vendedor una base para tomar decisiones. El precio meta representa, pues, t anto una inversión especifica como el cálculo de una ganancia. Idealmente una ganancia superior al costo de capital que se emplea. Pero el precio meta no es una señal absoluta suficiente, única. Hay tres indicadores más que miden la bondad de los precios d el mercado. El precio debe de investigarse y aceptarse o rechazarse de acuerdo con los beneficios que pueda rendir. (SOTA H. , 2006) 3.2.2.3 El volumen de ventas Según (Díez, Navarro, & Begoña, 2003), el volumen de ventas absoluto “se refiere a las ventas en unidades 23 monetarias realizadas en un periodo por el vendedor en cada uno de los productos”. Según Bobadilla, “una ruta de ventas debe proporcionar a la compañía un volumen de v entas acorde a su inversión que en ella se hace y con el número y potencial de los clientes que pertenecen a ella. No es coherente tener rutas de venta de gran volumen y otras rutas de muy bajo volumen. Es importante que no existan estas diferencias que se transmiten como “clientes de sierra” a la evolución de otra cifra de ventas a la compañía. Debemos conseguir rutas de ventas lo más equilibradas posibles. volumen como por su facturación. Tanto por su Es en muchas ocasiones una labor compleja y a veces i mposible, pero se debe intentar suavizar la tendencia de las ventas, es decir que lo que se vende todos los dias sea una cifra razonablemente similar, y que lo que se vende en el mes, en el curso de la semana sea también una cifra que se mueve entre unas variaciones razonables ”.(Bobadilla, 2011) Erick de la Parra y Carmen Madero, en su libro titulado Estrategias de Venta y Negociación afirman que “l as ventas son la ciencia que se encarga del intercambio entre un bien y/o servicio por un equivalente previamente pactado de una unidad monetaria, con el fin de repercutir por un lado, en el desarrollo y plus valía de una organización y nación y, por otro lado en la satisfacción de los requerimientos y necesidades del comprador. Para ello se basa en una serie 24 de técnicas de comunicación sicológica y conocimientos tácticos para informar sobre los beneficios y conveniencia del intercambio a favor de ambas partes ”. (MADERO & De la Parra, 2002) En otro de sus Libros, Erick de la Parra se refiere a las ventas como “una profesión ya que apoya en ciencias y en conocimientos especializados, permanentemente en actualización, se ejerce para guiar, aconsejar o servir a otro ser”.(PARRA, 2004) Según 2000)en (HORNGREEN, su Financiera, libro titulado SUNDEM, Introducción las ventas brutas se devoluciones, bonificaciones y ven a & STRATTON, la Contabilidad afectadas por descuentos, pueden ser comerciales o por Pronto pago. los las cuales Las ventas brutas son iguales a los ingresos iniciales o a las entradas de efectivo basadas en el precio de venta, debe restársele el importe de las devoluciones y bonificaciones En otro de sus Libros titulado contabilidad: un Enfoque aplicado a México, (Horngren C. , 2004)afirma: “El monto que obtiene una entidad por la venta de su inventario de mercancías se llama ingreso por ventas, que en muchos casos se reduce a ventas” el escritor continua y se refiere a las ventas netas como “los ingresos por ventas menos las devoluciones y los descuentos sobre dichas ventas”. 25 3.2.2.3 Rotación de inventarios Rotación de inventarios es la relación entre el vol umen de productos vendidos (mercancías) y las mercancías en existencia. (Estupiñán & Estupiñán, 2006) La rotación de inventarios es una de las razones financieras utilizadas en las bolsas de valores para analizar la eficiencia en el manejo del almacén de una determinada empresa. Es una prueba de liquidez, ya que la cuenta de activo que analiza es inventarios, que es de activo circulante (que se clasifica y miden de acuerdo con su grado de liquidez).(Cuevas, 2002) “El resultado expresado en veces, significa el número de vueltas que da el inventario, es decir, cuantas veces (en promedio) entró y salió la mercancía. (Idem) La rotación de inventarios puede ser calculada en forma mensual, semestral o an ual. Para ello simplemente habrá que utilizar el costo que corresponda a ese periodo. Es decir, si quiere calcular la rotación de quince días, sólo habrá que registrar el costo que corresponda a ese periodo en el numerador de la formula. Aunque lo más usua l es 26 calcularlo en forma mensual. Si las ventas varían, el inventario deberá ser ajustado prácticamente en la misma proporción, ya que de lo contrario la mercancía se estancará o faltará lo que a su vez ocasionará mayores mermas y menos calidad. Por lo tanto, la rotación de inventarios debe ser casi constante sin importar el nivel de ventas, ya que la caducidad de los productos es siempre la misma. (Idem) Para (Dion & Topping, 2003)La relación de rotación de inventario se debe revisar todas las semanas. Cuanta más alta sea la negocio. rotación de inventario, mas solido será el Si se tiene una alta rotación de inventario, se tendrá menos dinero invertido en el inventario y se correrá menos riesgos de tener en el almacén artíc ulos que los clientes no ventas con quieran la comprar. misma También cantidad de se realizara espacio, se mas tendrá productos más recientes y siempre se estará mostrando algo novedoso. Un índice muy útil para evaluar la efectividad del control de inventarios es la rotación , según Jorge de la Torre, “e ste índice se expresa como el número de vences que se le da la vuelta durante un tiempo dado, por ejemplo 27 un año. Este índice puede calcularse en forma global, para el total de los inventarios o para un alm acén en particular, o para un artículo en especial. La forma de calcularlo es dividir el gasto anual en el inventario entre el nivel medio del inventario, ambos expresados en la misma unidad, pesos o piezas, etc. El resultado es el número de veces o vuelta s que dio el inventario. Mientras mayor sea la rotación del inventario mejor es el desempeño del control de inventarios. Es posible llegar a rotaciones superiores a 12 veces por año”.(Torre, Nociones de control de prod uccion, costos, suministros e inventarios, 1999) Juan Flores en su libro que titula “Medición de la Efectividad de la cadena de suministro” la rotación de inventarios es la menciona: “ Si bien medición adecuada y normalmente aceptada, esta podría estar reflejando un buen resultado, sin embargo puede existir afectación en el servicio al cliente debido a los faltantes de inventario; por eso mismo es conveniente tener un factor de ajuste que defina la calidad de los inventarios y que al afectar la rotación por ese factor se tenga un mejor indicador de modo 28 que se esté reflejando la aceptación del nivel de servicio al cliente”(Flores, 2004) Para Max Muller, “la proporción de rotación de inventario mide cuantas veces en promedio se renueva el inventario en un periodo de tiempo, en su sentido más simple una rotación de inventario sucede cada vez que se recibe un artículo, se utiliza o se vende para luego restituirse. Si una unidad de existencias llegara dos veces al año se utilizara o se vendiera y luego se repusiera, habría dos rotaciones anuales. Si lo anterior sucediera una vez al mes, serian doce rotaciones al año, y así sucesivamente. La rotación de inventario es una medida importante por cuanto la capacidad de mover el inventario con rapidez tiene un efecto directo sobre la liquidez de la compañía”.(Muller, 2004) 29 3.2.2Margen de Contribución 3.2.2.1 Definiciones “El margen de contribución es, para cada artículo vendido, la porción que sobra después de definir el costo variable, para cubrir primero los costos fijos y generar después una utilidad’’(Villegas, 2001) el Según escritor del libro “Análisis económico- financiero de las decisiones de gestión empresarial ” Jose Eslava,“el margen de contribución es evidente que toda la estrategia comercial y de precios de la empresa debe estar orientada a maximizar dicho margen pues a través de dicha maximización se conseguirá el aumento del beneficio ” (Eslava, 2003) Si al precio de venta de cada producto le descontamos 9 todos los costes variables directamente relacionado con las ventas, se origina el margen de contribución unitario. El volumen de ventas por el margen de contribución unitario determina el margen de contribución total, que debe cubrir los gastos de la estructura fija. Cuando el margen de contribución iguala a los costes fijos entonces se alcanza el punto de equilibrio (punto muerto, umbral de rentabilidad, 9 Descontar, en términos contables, se refiere a una resta al precio de ventas y no al tema anterior de descuentos comerciales. 30 etc.) si conseguimos superar el punto de equilibrio con el nivel de ventas propuesto, quiere decir que el plan de inversiones y la estructura de gastos propuesta son, en principio, viable s económicamente. En el caso de que no fuera así, debemos contribución/costes ajustar f ijos, la relación, incrementando la margen primera de o disminuyendo la s egunda.(OLLE, PLANELLAS, MOLINA, & TORRES, 1997) Existen tres beneficios que se obtienen al determinar el verdadero costo unitario de un producto o servicio para la fijación de precios. En primer lugar se trata de un primer paso necesario hacia el control de los costes. La mejor manera de controlar los costes variables no es necesariamente la más apropiada para controlar los costes fijos. En segundo lugar le permite a la direc ción determinar el precio mínimo conforme al cual la firma puede aceptar en forma rentable un negocio incremental que no afecte la fijación de precios de sus otras ventas. En tercer lugar y algo fundamental para nuestros fines, permite que la dirección identifique el margen de contribución para cada producto vendido, lo cual resulta esencial para la toma de decisiones en la toma de fijación de precios informada y rentable. (Nagle, 1998) La dimensión de la contribución como por centaje del precio tiene importantes consecuencias estratégicas. Es la 31 porción del precio que aumenta el beneficio o reduce las perdidas. utilizado No por es el rendimiento de las ventas, los analistas financieros para que es comparar el desempeño de diferentes empresas en la misma actividad comercial. El rendimiento de las ventas indica el beneficio promedio como un porcentaje del precio después de justificar todos los costes. Sin embargo, nuestro interés no se centra en el promedio sino en el beneficio añ adido que es el resultado de una venta adicional. Aun cuando los costes variables proveniente de sean una constantes, venta adicional el beneficio supera el añadido beneficio promedio porque algunos costes son fijos o no recuperables. La porción que aumenta el beneficio, el margen de contribución se ubica por encima de la porción requerida para cubrir el coste variable de la venta. ( Ídem) Recordemos que el margen de contribución, es decir, la diferencia entre el ingreso por venta y el coste variable asociado a ese ingreso, es útil para obtener información para la toma de decisiones empresariales. (Feliu & Balada Ortega, 2004) La variación en volumen del margen de contribución, es la diferencia entre la cantidad vendida y la can tidad presupuestada multiplicada por el porcentaje promedio del margen de contribución unitario presupuestado (Hansen & Mowen, 2007) 32 Cuando el coste variable es constante para todas las unidades afectadas por una decisión particular en materia de precios, cabe calcular el margen de contribución porcentual a partir de los datos de las ventas globales. Cuando los costes variables no son constantes para todas las unidades (por ejemplo cuando las unidades afectadas por una modificación de precios son producidas en horas margen extraordinarias) de contribución resulta en importante moneda para calcular las un unidades afectadas por la modificación de precios. (Nagle, 1998) 3.2.2.2.1 Mano de Obra Directa Incluye los sueldos de los obreros y/o empleados cuyos esfuerzos están elaborado. En plantas de directamente procesos harina y muy aceites asociados mecanizados de pescado) al (por producto ejemplo este rubro representa menos del 10% del costo de producción, pero en operaciones de considerable manipuleo puede llegar a superar el 25%(ZAGARRAMURDI, PARIN, & LUPIN, 1999) En general la mano de obra según W elsch & ulrich, se clasifica en directa e indirecta. Según estos autores, “Los costos de la mano de obra directa, comprenden los salarios que se pagan a los empleados que se pagan directamente en una producción específica. Al igual que los materiales directos, los costos de mano de obra que pueden 33 identificarse de manera directa con una producción específicase definen como costos directos.El presup uesto de mano de obra directa cubre las necesidades de mano de obra directa para producir los tipos y cantidades de las diversas producciones planificadas en el presupuesto de producción. Si bien algunas compañías preparan un presupuesto de Mano de Obra qu e comprende tanto la mano de obra directa como la indirecta, es preferible un presupuesto de mano de obra directa e incluir la mano de obra indirecta en el presupuesto de gastos indirectos de fabricación. La razón primordial para incluir la mano de obra directa en un presupuesto separado es la de proporcionar los datos para la planificación de la cantidad requerida de mano de obra directa, el número de empleados de mano de obra directa que se necesita , el costo de mano de obra de cada unidad de producto y l as necesidades de efectivo ” . (W e l s c h & u l r i c h , 2 0 0 5 ) Según la opinión de este mismo autor, “u na función importante de los ingenieros industriales es desarrollar los tiempos estándar operaciones y productivos se de mano productos. pueden de En obra para algunos desarrollar las distintas departamentos tiempos estándar confiables de mano de obra, en otros en cambio, no es practico estimar el tiempo de mano de obra directa, excepto en términos de promedio basados en la experiencia . (Ídem ) Los costos de Mano de obra directa incluyen los salarios que se pagan a los empleados y que una compañía 34 puede rastrar en forma específica y exclusiva hasta los bienes manufacturados, en una forma económicamente factible.(Horngreen, Sundem, & Stratton, 2007) S e g ú n (W e l s c h & u l r i c h , 2 0 0 5 ) , h a y a l g u n o s que comúnmente se utilizan en la métodos planificación de los tiempos estándar de mano de obra. 1. Estudio de tiempos y movimientos. Normalmente, estos estudios los realizan ingenieros industriales relación que con analizan un las operaciones determinado producto. requeridas A través de en la observación directa (y por medición real con cronometro) se determina un tiempo estándar para cada operación especifica. Estos resultados de los estudios de tiempos y movimientos desarrollar también las puedes horas de arrojar mano de datos obra básicos directa par a que se necesitan para cumplir con la producción planificada. Por lo general cuando los estudios de tiempos y movimientos son supervisados representan por el ingenieros mejor método industriales p ara competentes, planificar el tiempo estándar de la mano de obra. 2. Costo estándar. Si se utiliza un sistema de costo estándar, normalmente se habrán hecho cuidadosos análisis previos de las necesidades de mano de obra directa por unidad de producción. En esos casos se puede emplear el costo estándar de mano de obra por unidad de producto, que se 35 utiliza en el sistema de costos, para derivar las necesi dades de mano de obra. 3. Estimación directa hecha por los supervisores. En algunas compañías se pide al gerente de cada operación productiva que estime las horas de mano de obra directa requerida para la producción planificada. Al hacer dichas estimaciones e l gerente debe apoyarse en: su juicio personal, el desempeño pasado de su departamento, la ayuda del nivel inmediato superior de la administración y el personal técnico de asesoría. La mano de obra directa consiste en los operadores de máquinas, quien también hace trabajos de inspección. (HANSE N & MOW E N, 2007 ) Los costes de mano de obra directa son los costes que pueden identificarse específicamente con la cantidad de productos elaborados y se presume la existencia de una relación directa.(MILISANI, 1989) 3.2.2.2.2 Materia prima Directa La materia prima es el conjunto de bienes que se convierten en productos terminados a través de un proceso de transformación mediante el uso de la mano de obra directa y los costos indirectos de fabricación. El costo de la Materia 36 Prima incluye el precio d e adquisición más todos los gastos adicionales incurridos en colocarla en el sitio para ser usada en el proceso de transformación, tales como fletes, acarreos, gastos aduanales, impuestos de importación Seguros, etc.(MORALES, 2003) Incluye los costos de adquisición de toda la materia prima que una compañía identifica como parte de los bienes manufacturados y que puede rastrear en una forma económicamente factible hasta los bienes fabricados. Es frecuente que la materia prima d irecta no incluya conceptos menores como pegamentos porque los costos de rastrearlos serían más altos que el beneficio posible de contar con costos más precisos de los productos, estos forman parte de los costos indirectos de fabricación. (HORNGREEN, SUNDEM, & STRATTON, 2000) . Con lo anterior coinciden los comentarios de 2012) 10 quien afirma que en Derivados del (LANZA, Maiz de Honduras, la materia prima más importante es el Maiz en grano, que puede ser tanto importado como comprado de la producción nacional, al costo del grano se le suma los costos de acarreo, obteniendo un costo total por tonelada, el resto de insumos como las vitaminas, minerales, cal; pasan a contabilizarse como fabricación. 10 Contralor General de la empresa un costo indirecto de 37 Para Kirchtner En el análisis del costo de Materia Prima, se revisan los diversos conceptos que repercuten en dicho costo, como el transporte, el precio de adquisición, los suministros propósito de irregulares revisar y estos la calidad conceptos es deficiente . definir si El son excesivos y tomar las medidas correctivas necesarias para pagar solo lo justo. (KIRCHTNER, 2004) 3.2.2.2.3 Costos indirectos de fabricación Los costos indirectos de fabricación, también llamados carga fabril, son considerados como todos aquellos costos que no pueden relacionarse directamente con el objeto del costo, o bien, que sería muy costoso o complicado hacerlo. Se designa con el nombre d e gastos indirectos a todas aquellas erogaciones que, siendo necesarias para lograr la producción de un artículo, no es posible determinar en forma precisa la cantidad que corresponde a la unidad producida. Los gastos indirectos, también llamados cargos indirectos son absorbidos por la producción en forma de prorrateo de acuerdo con las bases de distribución. (BOULANGER & ESPINOZA, 2007) Los gastos indirectos o de fabricación es necesario podemos clasificarlos en cuanto a su ocurrencia en fijos y variables. Son fijos aquellos que en cuanto a su monto y periodicidad, son constantes como los seguros y todas las erogaciones que no estén en relación directa con el volumen de fabricación. Son ga stos de fábrica variables aquellos 38 cuyo monto fluctúa en razón directa de la producción, como por ejemplo, materiales indirectos, energía. Etc. (ídem) También llamados costos indirectos de manufactura, indirectos de la fábrica, carga fabril, o gastos ge nerales de manufactura; proceso de incluye todos producción y los costos asociados con que una compañía no el puede rastrear hasta los bienes asociados que produce, en una forma económica factible. Los contadores consideran que muchos costos de mano de obra son indirectos porque es imposible, o no es económicamente factible rastrearlos hasta los productos específicos, por ejemplo, los costos de energía, suministros, salarios de supervisión, entre otros(Horngreen, Sundem, & Stratton, 2007). Los costos indirectos de fabricación son todos los que están relacionados con la elaboración del producto y que se genera en la planta de producción o en el taller de fabricación y no están incluidos en la materia prima o mano de obra directa.(VASQUEZ & ROMERO, 2005) 39 C AP Í T U LO I V V AR I AB L E S E H I P Ó TE S I S Para (Kerlinger & Lee, 2002)una “variable es un símbolo al que se le asignan valores o números. Por ejemplo X, es una variable: es un símbolo al que se le determinan valores numéricos. La variable X puede tomar cualquier conjunto justificable de valores, por ejemplo, puntajes en una prueba de inteligencia o en una escala de actitude s” X Y Descuentos comerciales Margen de contribución Las variables se clasifican según su capacidad o nivel de modo que, nos permitan medir los objetos. (Hernandez Sampieri, Fernandez-Collado, & Baptista Lucio, 2006) . Son dos las variables que se trabajan en la investigación; descuentos comerciales cuyos elementos son la fijación de precios, volumen de ventas y rotación de inventarios . La segunda variable de investigación es la margen de contribución, cuyos elementos son: materia prima, mano de obra y costos indirectos de fabricación . V AR I AB L E I N D I C AD O R E S FIJACION DE PRECIOS VOLUMEN DE VENTAS DESCUENTOS ROTACIONDE COMERCIALES INVENTARIOS MATERIA PRIMA MARGEN CONTRIBUCION DE MANO DE OBRA COSTOS INDIRECTOS 40 4.1 Operatividad de las variables Tabla 1Operatividad de las variables Variable Definición conceptual Definición Operacional Indicadores Fijacion de Precios "Los descuentos funcionales, tambien Los descuentos conocidos como comerciales son comerciales, son un porcentaje del las reducciones precio que se le de precio rebaja a los aplicadas a los compradores con intermediarios, diferentes Descuentos en base a las objetivos como Comerciales funciones que incrementar la desempeñan a lo venta, recibir el largo del canal pago puntual de la de distribucion y mercaderia que deben ser facturada al debidamente credito, o lograr compensadas" lealtad del (SELVA, comprador. CONDE, & CASADO, 2008) Volumen de Ventas Rotación de Inventarios Materia Prima Margen de contribucion El margen de contribución es, para cada artículo vendido, la porción que sobra después de definir el costo variable, para cubrir primero los costos fijos y generar después una utilidad’’ (Villegas, 2001) El margend e contribucion, es lo que queda despues de restarle a la venta neta, los costos variables en los que se incurrieron para fabricar el producto vendido. Mano de Obra C.I F. Item Precios competitivos Modificacion de Precios Politica de fijacion de precios Escala de precios La competencia al fijar precios Productos sustitutos Costos para la fijacion de precios Preferencias del consumidor Objetivos de ventas Objetivos de venta alcanzables Insentivo a vendedores Variacion del volumen de ventas Comparacion de ventas reales con proyectadas acciones correctivas Posicionamiento de la Marca realizacion de Promociones Resultados de Promociones Calidad de los productos Inversion en Publicidad Resultados de la Publicidad Cobertura del territorio Servicio al cliente Alianzas con el Gobierno Frecuencia de Compra del cliente Alianzas con inst. no gubernamentales rotacion de inventarios veces q rotan los inventarios Politica de rotacion de inventarios Verificacion de salida de productos Inventario de seguridad productos de maypor rotacion Estadistica de rotacion de productos analisis de variacion de rotacion Punto de Reorden Respuesta de proveedores eficiencia de maquinaria estadistica de desperdicios origen de la Materia Prima Proyecciones de consumo MP Comparaciones de consumo MP monitoreo de variacion de precios MP Economia de Escala Requisito Mano de obra Calificada Se cuenta con Mano de Obra Calificada Horas Hombre para el proceso productivo Metodo de Planif. Tiempo Estandar Compara costos MOD Costos inferiores a la Industria curva de aprendizaje Bonificaciones desempenio Beneficios como MOD Oferta de MOD origen materiales indirectos otros costos indirectos Sueldos y Salarios supervision Control de costos mantenimiento Proyecciones costo mantenimiento Los seguros como CIF 41 4.2 Hipótesis Una hipótesis es un enunciado conjetural de la relación entre dos o más variables. Las hipótesis siempre se presentan en forma de enunciados declara tivos y relacionan de manera general o específica, variables con variables. (Kerlinger & Lee, 2002) H1: Un incremento en los descuentos reduce el margen de contribución en Derivados del Maiz de Honduras Descuentos Comerciales Margen de Contribución X Y Variable independiente Variable dependiente H2:Una el margen Fijación de Precios bien planeada incrementa de contribución en Derivados del Maiz de Honduras Fijación de Precios X Variable independiente MargendeContribución Y Variable dependiente 42 H3:Un incremento en el volumen de ventas aumenta la mano de obra directa. Volumen de Ventas Mano de Obra Directa X Variable independiente Y Variable dependiente H4: Una alta rotación de inventarios incrementa el consumo de Materia Prima. Rotación de Inventarios X Variable independiente Materia Prima Y Variable dependiente H5: Un alto volumen de ventas incrementa los costos indirectos de fabricación. Volumen de Ventas Costos Ind. Fabricación X Variable independiente Y Variable dependiente de 43 C AP Í T U LO V M E TO DO LO G Í A D E I NV E S TI G AC I Ó N 5.1 Tipo de investigación Existen dos tipos de enfoques en la investigación: Enfoque cuantitativo y en enfoque cualitativo. El enfoque cualitativo utiliza la recolección de datos sin medición numérica para describir o afinar preguntas de investigación en el proceso de interpretación. El enfoque cuantitativo usa la recolección de datos para probar hipótesis, con base en la medición numérica y el análisis estadístico, para establecer patrones de comportamiento y probar teorías. (Hernández, Fernández, & Baptista, 2006) La presente investigación es cuantitativa ya que se usa la recolección de datos tanto de fuentes primarias como secundarias, para probar hipótesis, con base en la medición numérica y el análisis estadístico. El diseño de la investigación utilizado es no experimental ya que no se realiza ninguna manipulación de las variables para conocer su reacción sobre el problema, sino que se observa y se analiza el mismo en su ambiente natural para después analizarlos. Los diseños no experimentales se pueden clasificar en transeccionales Transeccional o longitudinales. (Transversal) recolecta Una datos investigación en un solo 44 momento, en un tiempo único, mientras que una investigación longitudinal recaba datos en diferen tes puntos del tiempo para realizar inferencias acerca del cambio, sus causas y sus efectos. Esta investigación es transeccional/transversal porque los datos son recopilados en un momento único siendo este para efectos de la investigación los meses de Abri l-Julio de 2012. Dentro de los estudios transeccionales/transversales se encuentran los correlacionales -causales. En este diseño se describen relaciones entre dos o más categorías, conceptos o variables en un momento determinado, ya sea en términos correlaciónales, o en función de la relación causa-efecto. En este estudio se analiza la relación causa efecto entre como X dos variables, lo que podría representarse Y, lo cual indica que X es la variable independiente, descuentos Comerciales y Y es la variable dependiente, Margen de Contribución. 5.2 Delimitación del Tema La unidad de Análisis de la Investigación será Derivados del Maiz de Honduras S. A. En la cual se estudiara el tema“Descuentos Comerciales y su efec to en el margen de contribución” tomando como elemento de investigación, las 45 personas que ocupan los niveles más altos, entre ellos; gerentes de zona, contralor y gerente general. La Población o universo estáconformado sucursales por las 5 que la compañía tiene en el territorio nacional , estando ubicadas estas en La Ceiba, Copan, Tegucigalpa, Comayagua y Cortes. 5.3 Fuentes de información Esta investigación se basa en dos importantes fuentes de información: a. Fuentes Primarias: Integrantes del Comité gerencial de Derivados del Maiz de Ho nduras S. A. a quienes se les aplicara un cuestionario con el objetivo de medir elementos importantes como Fijación de Precios, Volumen de Ventas, Rotación de Inventarios, Materia Prima, Mano de Obra y Costos indirectos de Fabricación investigación, que componen descuentos las vari ables comerciales y de la Margen de contribución. b. Fuentes Secundarias: Las fuentes utilizadas para obtener información secundaria, fueron Teorías tomadas de literatura del área de Mercadeo y finanzas, libro de metodología de la i nvestigación y distintos libros disponibles en la red. 46 5.4 Censo “En el censo o enumeración completa se recurre a la medición de toda la población, con lo cual se esperaría obtener información precisa acerca de lo que se desea conocer”. (Perez, 2008) Debido a que ya conocemos con total certeza lo que comprende el universo de investigación, siendo este, la compañía Derivados del Maiz de Honduras, e n este estudio se utilizará encuestando el a censo siete como (7) de método sus de muestreo , autoridades más importantes. 5.5 Instrumento de medición Un instrumento de medición es el recurso que utiliza el investigador para registrar información o datos sobre las variables que tiene en mente. (Hernández, Fernández, & Baptista, 2006) Con base a la teoría recopilada para realizar el marco teórico se elaboró el instrumento de medición, utilizando la e s c a l a d e L i k e r t 11. E n l a e n c u e s t a i n i c i a l ( v é a s e a p é n d i c e 11 Este consiste método fue diseñado por Rensis Likert en 1932 y en un conjunto de ítems que se representan en forma de afirmaciones para medir la reacción del sujeto en tres, cinco o siete categorías. Una escala Likert se construye generando un elevado número de afirmaciones que califiquen el objeto de actitud y se administra a un grupo piloto para obtener las puntuaciones del grupo 47 #1) se elaboraron 58ítems de las cuales 35 eran de la variable descuentos comerciales, divididos en tres elementos distintos como son Fijación de precios, Volumen de Ventas y Rotación de Inventarios; el resto, 23 Ítems, conforman los indicadores de Materia Prima, Directa y Costos corresponden a la Indirectos variable de Mano de Obra Fabricación denominada que Margen de Contribución. El cuestionario fue diseñado para que el encuestado pueda marcar con una “X” la respuesta que considere apropiada, teniendo tres opciones, las cuales se describen en la siguiente tabla. MUY DE ACUERDO DE EN ACUERDO 1 DESACUERDO 2 3 Tabla 2 Escala Likert utilizada en el instrumento de medición a. Validación de cuestionario “La validación del cuestionario se refiere al proceso de determinar si el cuestionario mide lo que se pretende medir, el proceso validación de y validación confiabilidad constituye del principalmente la cuestionario” (SUAREZ & PEREZ, 2004) en cada afirmación. Estas puntuaciones se correlacionan con las puntuaciones del grupo a toda la escala (la suma de las puntuaciones de todas las af irm aciones) y las af irm aciones cuyas puntuaciones se correlacionan significativamente con las puntuaciones de toda escala se seleccionan para integrar el instrumento de medición. la 48 La validez es el grado en que un instrumento en verdad mide la variable que se busca medir. La validez es un concepto del cual pueden tenerse diferentes tipos de evidencia: Validez de contenido, validez de criterio y validez d e c o n s t r u c t o . 12 El cuestionario seleccionado para aplicar inicialmente en la prueba piloto de esta investigación, fue validado (véase apéndice #2) por tres (3) expertos , los cuales tienen mucho conocimiento acerca de la redacción de este tipo de instrumentos por ser personas de alto intelecto, los cuales se describen como sigue : NOMBRE ANDY SALGUERO ROBERTO ALVARADO SAUL LAINEZ PROFESION MASTER EN COMECIO INTERNACIONAL MASTER EN MERCADOTECNIA MESTER EN DIRECCION DE PROYECTOS Al ser sometido a un OCUPACION GERENTE LOGISTICA DEMAHSA GERENTE MERCADEO EL SALVADOR DEMASAL CATEDRATICO USPS fuerte análisis principalmente en cuanto a los criterios de Sencillez, inducción a respuesta, claridad, orientación al tema entre otros, los expertos coincidieron en 8 preguntas, las cuales no reunían algunas de las cualidades ante s descritas, por lo que en base a sus recomendaciones, se procedió a eliminarlas para aplicar la prueba Piloto, quedando 26 preguntas descuentos comerciales y 24 Contribución, un haciendo en la total de para variable 50 la variable Margen de ítems, que se plasmarían en la prueba piloto, con la seguridad de que se 12 La validez de contenido se refiere al grado en que un instrumento refleja un dominio específico de contenido de lo que se mide. La validez de criterio se establece al validar un instrumento de medición al compararlo con algún criterio externo que pretende medir lo mismo. La validez de constructo debe explicar el modelo teórico em pírico que subyace a la variable de interés. 49 aplicara un instrumento con validez tanto de contenido como de constructo. b. Prueba Piloto La prueba piloto (véase apéndice #3) conformada por cincuenta (50 ) se aplicó estando ítems que median los elementos de ambas variables. Después de haber elaborado y validado el cuestionario se aplicó encuestando a tres (3) personas (también integrantes del equipo gerencial de Derivados del Maiz de Honduras) los cuales se detallan a continuación. NOMBRE HECTOR FAJARDO BEATRIZ PERDOMO ROGER ROJAS Dos de electrónico, cuestionarios cuales se las encuestas recibiendo con la fueron por respuesta demoraron respectivamente, OCUPACION GERENTE DEL CANAL DETALLE GERENTE DE MARCA MAYA GERENTE PRODUCCION dos otra el a enviadas mismo todas (2) las y medio correo dichos preguntas, cuatro encuesta, por fue (4) los dias entregada personalmente, ya que la persona a quien se le aplico, disponía de tiempo para contestarla, esta fue devuelta el mismo día por la tarde contestada completamente 50 c. Validez estadística Después de haber recibido los cuestionarios contestados, con el objetivo de comprobar la validez estadística, se procedió a ingresar cada ítem con sus respectivas r e s p u e s t a s a l p r o g r a m a e s t a d í s t i c o S P S S 13 d e t e c t a n d o 4 preguntas con muy poca correlación con el resto de ítems, por lo que se optó por su eliminación, tal y como lo sugirió el programa estadístico (Véase apéndice #4) obteniendo como resultado un instrumento muy confiable que posterior mente se aplicara en las encuestas para llevar a cabo la investigación. Confiabilidad La confiabilidad es “la falta de distorsión o precisión de un instrumento de medición”. (Kerlinger & Lee, 2002) Existen confiabilidad diversos de un procedimientos instrumento de para calcular 14 medición . En la esta investigación se utilizará el Alfa de Cronbach. Alfa de Cronbach Su nombre se deriva del apellido de su Creador. “Este coeficiente desarrollado por J.L. Cronbach requiere una sola administración del instrumento de 13 Statistical Package for the Social Sciences o Paquete Estadístico para las Ciencias Sociales 14 .Medida de estabilidad (confiabilidad por test -retest), método de formas alternativas o paralelas, métodos de mitades partida s, medidas de consistencia interna (Alfa de Cronbach y los coeficientes KR-20 y KR-21). Todos estos métodos utilizan fórmulas que producen coeficientes de confiabilidad. La mayoría de estos coeficientes pueden oscilar entre cero y uno, donde un coeficiente cero (0) indica nula confiabilidad y uno (1) representa un máximo de confiabilidad. 51 medición y produce valores que oscilan entre cero y uno. Su ventaja reside en que no es necesario dividir en dos mitades medición, calcula a los simplemente el ítems se del aplica la coeficiente.”(Hernández, instrumento de medición y se Fernández, & Baptista, 2006) Variable Descuentos Comerciales Estadísticos de fiabilidad Alfa de Cronbach basada Alfa en los elementos de Cronbach tipificados .982 N de elementos .982 26 Tabla 1 FiabilidadDescuentos Comerciales Una vez realizada la Prueba de Fiabilidad de la variable Descuentos Comerciales, se observó un 0.982 de fiabilidad, indicando que los 26 Ítems que componen esta variable, contienen un alto grado de fiabilidad. Variable Margen de Contribución Estadísticos de fiabilidad Alfa de Cronbach basada Alfa de Cronbach .974 Tabla 7 en los elementos tipificados N de elementos .974 Fiabilidad de Margen de Contribución 20 52 Una vez realizada la Prueba de Fiabilidad de la variable Margen de Contribución, se observó un 0.974 de fiabilidad, indicando que los 20 Ítems que componen esta variable, contienen un alto grado de fiabilidad Encuesta Final Una vez concluida la revisión, validación, depuración y confiabilidad del instrumento inicial, cuestionario final (véase apéndice # 5 ) se define el que se utilizará en esta investigaciónel cual está conformado por cuarenta y seis (46) preguntas. Veinte y seis (26) de estas corresponden a la variable Descuentos comerciales, el resto que suman veinte (20), componen la variable de Margen de Contribución. 5.6 Procedimiento La información es extraída del mundo empírico por medio de encuestas practicadas alos gerentes de zona, contralor y Gerente General de la compañía Derivados del Maiz de Honduras. Se utilizará la forma auto administrada de una escala Likert donde esta es enviada vía correo electrónico y se espera que en una semana sea devuelta ya contestada, marcando el encuestado, la casilla que considera correcta de acuerdo a sus conocimiento en el tema. Los datos primarios aquí recopilados, serán ingresados al Programa Estadístico SPSS para obtener la información que una vez 53 analizada servirá para determinar si existe o no efecto de los descuentos comerciales sobre el Margen de contribución en Derivados del Maiz de Honduras. Ficha técnica de la investigación Ficha técnica Tipo de investigación Cuantitativa Diseño de la investigación Investigación no experimental transversal y correlacional causal Unidad de Análisis Derivados del Maiz de Honduras Gerentes de Zona (4), Gerente general y contralor Elementos de investigación Población Objetivo Derivados del Maiz de Honduras No de encuestas a aplicar 7 (4 gerentes de zona, Gerentes de Zona y Contralor) Escala Likert Tipo de Encuesta validez de cuestionario validacion por expertos, pruba piloto y validacion estadistica Forma de administracion Auto administrada, via correo electronico Software utilizado SPSS versión 20.0 54 C AP Í T U LO V I AN Á LI S I S D E R E S U L T AD O S Una vez recibidos los resultados a las encuestas aplicadas al equipo gerencial de Derivados del Maiz de Honduras, (5 Gerentes de Zona, contralor y Gerente General ) se procedió con el ingreso de esa información al programa estadístico llamado SPSS, en la vista de variables (véase Apéndice # 6) se ingresó cada una de las preguntas, agregando la escala para las respuestas de los encuestados, en la vista de Datos (véase Apéndice # 7 ) se ingresaron las respuestas a cada una de las preguntas, tal y como fueron proporcionadas por los encuestados. 6 . 1 An á l i s i s d e f r e c u e n c i a s Para realizar un análisis descriptivo de frecuencia se hace uso de la distribución. “Una distribución de frecuencias es un conjunto de puntuaciones ordenadas en sus respectivas categorías”:(Hernández, Fernández, & Baptista, 2006) Las encuestas aplicadas en su totalidad fueron siete (7), las cuales fueron contestadas por miembros del comité gerencial de Derivados del Maiz nombres se detallan a continuación. de Honduras, cuyos 55 Integrantes del comite gerencial encuestado NOMBRE HARVYN ARIAS RIGOBERTO ERAZO CARLOS MARTINEZ FRANCISCO ANDINO VICTOR FERNANDEZ OMAR VILLATORO CARGO GERENTE GENERAL GERENTE ZONA CENTRO GERENTE ZONA NORTE CONTRALOR GERENTE ZONA OCCIDENTAL GERENTE ZONA SUR ORIENTE A continuación se presentan algunas de las preguntas con sus resultados, cuya relevancia fue muy importante para realizar la investigación. (Véase Apéndice # 8): ¿Sus precios estacionalidad de son la modificados demanda?; encuestados respondieron que de El siempre acuerdo 28.6 % a de se modifican la los los precios de acuerdo a la estacionalidad de la demanda, 57.1 % respondió que casi siempre realizan modificaciones, en cambio un 14.3% contesto que no se modifican los precios de acuerdo a la estacionalidad de la demanda. Esto indica que los precios son modificados de acuerdo a la demanda, que en épocas en las cuales la cosecha de Maiz es abundante y la demanda de la harina de maíz se contrae, la empresa tiende a bajar sus precios, así mismo 56 cuando hay escasez del grano y la demanda de Harina de Maiz se eleva, la empresa opta por incrementar los precios. . ¿Maneja una escala de precios de acuerdo al tipo de cliente?; un 71.4% de los encuestados res pondieron que siempre tienen una escala de precios para diferentes tipos de clientes, el 28.6 % de los encuestados respondió que casi siempre manejan escalas de precios de acuerdo al tipo de cliente. Se observa que Derivados del Maiz de Honduras tiene diferentes escalas de precios de acuerdo al tipo de cliente, es decir, clientes que compran altos volúmenes, tienen un precio preferencial, no así los clientes que compran al detalle, pues la distribución minorista tiene un costo mayor. ¿Se incentiva a los ve ndedores que cumplen con la meta en el volumen de ventas?; el 28.6% de los encuestados están muy de acuerdo en que se incentiva a los vendedores que alcanzan las metas en ventas, el 71.4% 57 contestaron que están de acuerdo en que se dan incentivos a quienes alcanzan esos objetivos. Estos resultados indican que hay incentivos para la fuerza de ventas cuando logran sus o bjetivos de volumen, los cuales deben ser alcanzables para que sean motivadores. ¿Conoce las veces que rota sus inventarios en el año?; del total de encuestados, un 57% afirman estar muy seguros de conocer el número de veces que sus inventarios rotan en el año, un 28.6% dicen estar de acuerdo en conocer las veces que sus inventarios rotan en el año, sin embargo, un 14.3% no conocen las veces que rotan sus inventarios al año. Puede observarse que la mayor parte de los encuestados conocen las veces que rotan sus inventarios, pues este indicador es muy importante para evaluar que tan eficiente es la administración de los mismos, pues en esta compañía por ser productos de consumo masivo, no se debe permitir acumulación de grandes cantidades de inventario 58 por los riesgos que se corren, como ser contaminación, humedad, vencimiento. Etc. ¿Identifica cuáles son los productos de mayor rotación? El 71.4% de los encuestados respondió estar muy de acuerdo en identificar los productos que rotan con mayor rapidez, el resto, un 28.6% contestaron que estaban de acuerdo en identificar los productos de mayor rotación. Conocer esta información es muy relevante en la compañía, pues eso le permite saber que productos elaborar en el momento oportuno, que materia prima debe tener disponible, que material de empaque utilizara, etc. ¿Se hacen proyecciones de consumo de Materia Prima? El 85.7% de los encuestados resp ondió estar muy de acuerdo en que se realizan proyecciones de consumo de Materia prima, el resto, un 14.3% contestaron que estaban de acuerdo en que se realizan estas proyecciones. 59 En toda compañía deben realizarse presupuestos, uno de los importantes es e l de materia Prima, el cual se deriva del presupuesto de producción, obviar esta proyección de materia prima podría tener un costo muy elevado para la empresa, pues quedarse sin ella le significaría parar la producción, y más grave aún, no poder abastecer a sus clientes, lo cual puede ser aprovechado por los competidores ¿La mano de obra requerida en el proceso debe ser calificada? El 71.4% de los encuestados respondió estar muy de acuerdo en que la Mano de Obra requerida en el proceso debe ser calificada, el resto, un 28.6% contestaron que están de acuerdo en que la Mano de obra es calificada . Según estos resultados, puede deducirse que las personas contratadas para puestos de producción, deben tener muchas capacitadas habilidades, antes de ser además asignadas deben a un ser puesto muy en específico, lo que indica que la curva de aprendizaje es muy costosa. 60 ¿Se controlan los costos de Mantenimiento de la Maquinaria? Un 42.9% de los encuestados contestaron que están muy de acuerdo en que se controlan los costos del mantenimiento, otro 42.9% de los encuestados, dicen estar muy de acuerdo en que se controlan los costos, sin embargo un 14.3% de los encuestados, afirmaron no estar de acuerdo en que en la empresa se controlan los costos de resultados, los Mantenimiento. De acuerdo a lo observado en los costos de mantenimiento de la maquinaria son controlados, el mantenimiento debe ser programado, salvo en ocasiones cuando por fallas inesperadas se debe hacer mantenimiento correctivo, el cual debe realiz arse aunque su costo sea elevado. 6.2 Análisis Descriptivo Para realizar el análisis descriptivo de los datos de la investigación se utilizó la desviación estándar. 6.2.1 Medidas de tendencia central 61 “Las medidas de tendencia central son valores medios o centrales de una distribuci ón que sirven para ubicarla dentro de la escala de medición . Las principales medidas de tendencia central son tres: moda, mediana y media.” (Hernández, Fernández, & Baptista, 2006) 6.2.2 Desviación Estándar “La desviación estándar es el promedio de desviación de las puntuaciones con respecto a la media que se expresa en las unidades originales de mediación de la distribución. La desviación estándar solo se interpreta como cuanto se desvía, en promedio, la media de un conjunto de datos”. (Ídem pag.53) La desviación estándar de los datos descriptivos se encuentran entre 0.378 y 0.787 (véase apéndice # 9) 62 6 . 3 An á l i s i s d e c o r r e l a c i o n e s Para realizar el análisis de correlación coeficiente de Pearson que “es una se utilizó el prueba estadística para analizar la relación entre dos variables medidas en un nivel de intervalos o de razón ”.(Ídem pag.53) Variable Descuentos Comerciales Se observa que el indicador con el nivel de correlación más alto para la variable Descuentos Co merciales, es, Rotación de Inventarios, con un 0.946 de correlación, a un nivel de significancia de l 99%, en tanto, el indicador con la correlación más baja, es Volumen de ventas, con un 0.922 de correlación y con un nivel de significancia del 97%. 63 Variable Margen de Contribución Se observa que el indicador con el nivel de correlación más alto para la variable Margen de Contribución, es M ano de Obra, con significancia un del 0.976 de correlación, 99%, en tanto, el a un indicador nivel de con la correlación más baja, es Materia Prima, con un 0.879 de correlación y con un nivel de significan cia del 100% 64 C AP Í T U LO V I I P R U E B A D E HI P Ó TE S I S La comprobación de hipótesis se realizó por medio de prueba paramétrica de hipótesis en el programa estadístico SPSS analizando el coeficiente de correlación Pearson y el nivel de significancia, el cual indica el grado de confianza en que una correlación sea verdadera. A continuación se detallan las Hipótesis analizadas: H1: Un incremento en los descuentos reduce el margen de contribución en Derivados del Maiz de Honduras Tabla3Correlación H1 Al analizar las Variables, Descuent os Comerciales y Margen de correlación Contribución, muy fuerte se de observa 0.928 , entre con un estas, nivel una de significancia de 97%, lo cual indica que esta correlación es muy verdadera, con una probabilidad de error de solo un 65 3%, de acuerdo a esta información, la Hipótesis de Investigación es aceptada. Los resultados mostrados en la tabla anterior, indican que si en Derivados del Maiz de honduras, se otorgan descuentos, el Margen de Contribución tendera hacia la baja, en otras palabras se estaría s acrificando en cierta medida el margen de Contribución. Tabla4 R Cuadrado H1 Al calcular el coeficiente de determinación (R2) indicando el resultado de la varianza de factores comunes, esto es el porcentaje (%) de la variación de una variable debido a la variación de la otra variable y viceversa. El R cuadrado es de 0.861, esto indica que un 86.1% de la variable Descuentos Comerciales (variable independiente) afecta a la variable Margen de Contribución (variable dependiente), esto viene a confirmar la aceptación de la hipótesis planteada. 66 Gráfico de Dispersión H1 Ilustración 1 Gráfico de Dispersión H1 El gráfico de dispersión indica una correlación positiva muy fuerte ya que la tendencia es ascendente. Altas puntuaciones en X y altas puntuaciones en Y demuestran como las dos variables tienen una correlación positiva y en su mayoría las dos variables se correlacionan, demostrando la relación causa -efecto que existe entre ellas, por lo que se confirma la aceptación de la hipótesis de investigación. 67 H2:Una el margen Fijación de Precios bien planeada incrementa de contribución en Derivados del Maiz de Honduras. Tabla5 Correlación H2 Al analizar las Variables, Fijación de precios y Margen de Contribución, se observa entre estas, u na correlación muy fuerte de 0.93 , con un nivel de significancia de 98 %, lo cual indica que esta correlación es muy verdadera, con una probabilidad de error de solo un 2%, de acuerdo a esta información, la Hipótesis de Investigación es aceptada . 68 Tabla6 R Cuadrado H2 Al calcular el coeficiente de determinación (R2) indicando el resultado de la varianza de factores comunes, esto es el porcentaje (%) de la variación de una variable debido a la variación de la otra variable y v iceversa. El R cuadrado es de 0.865, esto indica que un 86.5% de la variable Fijación de Precios (variable independie nte) afecta a la variable Margen de Contribución (variable dependiente), esto viene a confirmar la aceptación de la hipótesis planteada. Gráfico de Dispersión H2 Ilustración 2 Gráfico de dispersión H2 El gráfico de dispersión indica una correlación positiva muy fuerte ya que la tendencia es ascendente. Altas puntuaciones en X y altas puntuaciones en Y demuestran como las dos variables tienen una correlación positiva y en su mayoría las dos variables se correlacionan, demostrando 69 la relación causa -efecto que existe entre ellas, por lo que se confirma la aceptación de la hipótesis de investigación. H3:¿Un incremento en el volumen de ventas aumenta la mano de obra directa en Derivados del maíz de Honduras? .Tabla7 Correlación H3 Al analizar las Variables, Volumen de Ventas y Mano de Obra, se observa entre estas, una correlación muy fuerte de 0.82, con un nivel de significancia de 97.6%, lo cual indica que esta correlación es muy verdadera, con una probabilidad de error de solo un 2.4%, de acuerdo a esta información, la Hipótesis de Investigación es aceptada. Tabla8 R Cuadrado H3 70 Al calcular el coeficiente de determinación (R2) indicando el resultado de l a varianza de factores comunes, esto es el porcentaje (%) de la variación de una variable debido a la variación de la otra variable y vice versa. El R cuadrado es de 0.672, esto indica que un 67.2 % de la variable Volumen de Ventas (variable independiente) a fecta a la variable Mano de Obra (variable dependiente), esto viene a confirmar la aceptación de la hipótesis planteada. Gráfico de Dispersión H3 Ilustración 3 Gráfico de dispersión H3 71 El gráfico de dispersión indica una correlación positiva muy fuerte ya que la tendencia es ascendente. Altas puntuaciones en X y altas puntuaciones en Y demuestran como las dos variables tienen una correlación positiva y en su mayoría las dos variables se correlacionan, demostrando la relación causa -efecto que existe entre ellas, por lo que se confirma la aceptación de la hipótesis de investigación . H4: Una alta rotación de inventarios incrementa el consumo de Materia Prima. Tabla9 Correlación H4 Al analizar las Variables Rotación de Inventarios y Materia Prima, se observa entre estas, un a correlación muy fuerte de 0.90, con un nivel de significancia de 99.4 %, lo cual indica que esta correlación es muy verd adera, con una 72 probabilidad de error de solo un 0.6%, de acuerdo a esta información, la Hipótesis de Investigación es aceptada Tabla 10 R Cuadrado H4 Al calcular el coeficiente de determinación (R2) indicando el resultado de la varianza de factores comunes, esto es el porcentaje (%) de la variación de una variable debido a la variación de la otra variable y vice versa. El R cuadrado es de 0.810, esto indica que un 81% de la variable Rotación de Inventarios (variable independien te) afecta a la variable Mano de Obra (variable dependiente), esto viene a confirmar la anteriormente. aceptación de la hipótesis planteada 73 Gráfico de Dispersión H4 Ilustración 4 Gráfico de dispersión H4 El gráfico de dispersión ind ica una correlación positiva ya que la tendencia es ascendente. Altas puntuaciones en X y altas puntuaciones en Y demuestran como las dos variables tienen una correlación positiva y en su mayoría las dos variables se correlacionan, demostrand o la relación causa efecto que existe entre ellas, por lo que se confirma la aceptación de la hipótesis de investigación. 74 H5: Un alto volumen de ventas incrementa los costos indirectos de fabricación. Tabla 11 Correlación H5 Al analizar las Variables, Volumen de Ventas y Costos Indirectos correlación de Fabricación, muy fuerte se de observa 0.917, entre con un estas, nivel una de significancia de l 99.6 %, lo cual indica que esta correlación es muy verdadera, con una prob abilidad de error de solo un 0.4%, de acuerdo a esta Investigación es aceptada información, la Hipótesis de 75 Tabla12 R Cuadrado H5 Al calcular el coeficiente de determinación (R2) indicando el resultado de la varianza de factores comunes, esto es el porcentaje (%) de la variación de una variable debido a la variación de la otra variable y vice versa. El R cuadrado es de 0.840, esto indica que un 84.0% de la variable Volumen de Ventas Costos esto (variable Indirectos viene planteada a de independiente) Fabricación confirmar la afecta (variable aceptación de a la variable dependiente), la hipótesis 76 Gráfico de Dispersión H5 Ilustración 5 Gráfico de dispersión H5 El gráfico de dispersión indica una correlación positiva fuerte ya que la tendencia es ascendente. Altas puntuaciones en X y altas puntuaciones en Y demuestran como las dos variables tienen una correlación positiva y en su mayoría las dos variables se corr elacionan, demostrando la relación causa -efecto que existe entre ellas, por lo que se confirma la aceptación de la hipótesis de investigación. 77 C AP Í T U LO V I I I D I S C US I Ó N T E Ó RI C A Según la teoría recopilada en el Marco teórico de este estudio se puede determinar que los descuentos comerciales constituyen (SELVA, una reducción CONDE, & al precio CASADO, de 2008) lista, Los según descuentos funcionales, también conocido como comerciales, son las reducciones de precio aplicadas por la empresa a los intermediarios, en base a las funciones que desempeñan a lo largo del debidamente canal de distribución compensadas, en y términos concuerda con lo afirmado por Honrgreen que deben contables, ser esto quien define que los descuentos comerciales son “Reducción en el importe de una partida por cobrar a un cliente, que el vendedor ofrece como incentivo para que el cliente pague con prontitud. Esta reducción de precio a la que se refieren los autores anteriormente mencionados se traslada a una reducción del margen de contribución, pues este último es la diferencia entre la venta neta y Costo variable, confirmado por esto es (Villegas, 2001) en su libro de contabilidad de costos donde afirma que “El margen de contribución es, para cada artículo vendido, la porción que sobra después de definir el costo variable, para cubrir primero los costos fijos y generar después una utilidad’ De acuerdo a lo afirmado por Selva , Conde y Casado, reducir el precio de venta, lo cual en la facturación de una unidad de producto se conoce como venta bruta, al rebajar el descuento, la venta neta que es el resultado de esa rest a, 78 es inferior, por lo que si el costo variable se mantiene, el margen de contribución, se verá directamente reducido. A pesar de que los autores antes citados se refieren al tema a nivel general, queda demostrado que aplicado específicamente a Derivados del Maiz de Honduras, una compañía dedicada al rubro de la Harina de Maiz, coincide con sus teorías, por lo tanto, queda evidenciado que los descuentos comerciales reducen considerablemente el margen de contribución. Una fijación de precios efectiva, según Neagle y Holden, representa la cosecha del éxito comercial obtenido a través de un efectivo desarrollo, promoción y distribución del producto, cuando es así, la confirmación de Cyr y Gray en su libro, Marketing en la pequeña y mediana empresa, puede ser determina encima una decisión, agregando del costo un ellos afirman porcentaje unitario promedio. acuerdo con esta declaración, que“e l precio para utilidades Aunque estoy se por de no siempre las condiciones del mercado permiten realizar una fijación de precios tan sencilla como esta, según los autores Horngreen, Sundem y Stratton, cuando un mercado es muy disputado, hay una estrategia de fijación de precio s llamada “Precios Depredadores” y la definen como “establecer los precios tan bajos que sacan del mercado a sus competidores”. Durante se mantenga esta estrategia, la empresa tendría que reducir su margen de contribución, en algunos casos hasta desaparecerlo, en otros hasta volverlo negativo, es 79 decir, vender por debajo de sus costos para que sus competidores, al no poder vender sus productos obteniendo la ganancia esperada, opten por dejar el mercado, entonces viene la recompensa contribución, como al sacrificio mencionan los del autores margen de anteriormente citados es allí donde “ quien establece precios depredadores, no tienen competencia significativa y puede elevarlos en exceso” Según Humberto Urquillas Sota, El precio de venta es la suma que el comprador (mercado) está dispuesto a pagar. El precio de venta no se calcula, pues se investiga y se acepta y se rechaza - o se negocia- de acuerdo a los beneficios que pueda rendir, siguiendo esta afirmación, no se tendrá certeza de lograr el Margen de Contribución esperado. Sin embargo el mismo sigue mencionando “es cierto, el precio de venta lo controla todo, pero en un mercado abierto, competido, el precio es ajeno al vendedor; pertenece al comprador. La propiedad del vendedor es el costo, no hay relación matemática predecible, constante entre los precios de uno y los costos del otro. Al comprador no le conmueve que un vendedor tenga muchos gastos. Pero pagara más del precio que cualquier fórmula matemática determine, si descubre en lo que compra, un valor que lo justifique”. Esta última declaración de Hurquillas Sota, la comparto totalmente, sin embargo solo se da en un mercado perfecto, en mercados muy competitivos como en Los Estados Unidos, donde la Ley de la Oferta y la Demanda es la que se encarga de fijar los precios, sin embargo para esta unidad 80 de estudio en específico no aplica esta teoría, pues en este mercado, sucede con frecuencia lo que afirman Horngreen, Sundem y Stratton, grandes competidores con mucho capital, establecen precios Depredadores para desaparecer a los nuevos y pequeños competidores, pues en los últimos años, el mercado de la Harina de Maiz se ha vuelto un sector muy atractivo y como es un mercado que no tiene barreras de entrada, han ingresado nuevos competidores. El Volumen de ventas, es lo que busca incrementar toda compañía, pues colocando el producto en el mercado, si es una venta al crédito, con una buena gestión de recuperación, puede lograrse cerrar el ciclo de venta, el cual no solo es facturar producto para que se vea atractivo el Estado de Resultados al final de un periodo determinado, sino, lograr que el dinero invert ido retorne con beneficios adicionales. Según ventas (Díez, absoluto Navarro, “se refiere & a Begoña ), las el ventas volumen en de unidades monetarias realizadas en un periodo por el vendedor en cada uno de los productos”, esto hace que la Mano de Obra directa se incremente o disminuya debido a que si no hay venta, no hay producción. Según W elsch & ulrich, “Los costos de la mano de obra directa, comprenden los salarios que se pagan a los empleados que se pagan directamente en una producción específica” el problema es cuando el volumen de ventas baja, la producción que es muy dependiente de la venta, también debe bajar, y es allí cuando la mano de obra, a pesar de ser un costo variable, en la industria de la Harina 81 de Maiz, se torna constante, pues de a cuerdo a la legislación del país, todo trabajador debe ganar un salario base (salario mínimo decretado por el gobierno). Por otro lado, en Derivados del Maiz de Honduras, cuando el volumen de venta crece, se debe incrementar también la producción, y si la mano de obra directa es insuficiente, debe contratarse más personal para cumplir con los requerimientos de producción. La rotación de inventarios, sin duda alguna es un gran indicador que sirve para darse cuenta que tantas veces podemos renovar nuestros in ventarios, según Max Muller, “la proporción de rotación de inventario mide cuantas veces en promedio se renueva el inventario en un periodo de tiempo, en su sentido más simple una rotación de inventario sucede cada vez que se recibe un artículo, se utiliza o se vende para luego restituirse” esta definición de la rotación de inventarios es correcta, sin embargo, el obsesionarse con alcanzar una rotación demasiada rápida, puede provocar pérdidas importantes, pues eso podría llevar a no tener una suficiente reserva de inventarios, y dejar desabastecidos a los clientes, esto es confirmado por Juan Flores que en su libro que titula “Medición de la Efectividad de la cadena de suministro” menciona: “Si bien la rotación de inventarios es la medición adecuada y norm almente aceptada, esta podría estar reflejando un buen resultado, sin embargo puede existir afectación en el servicio al cliente debido a los faltantes de inventario; por eso mismo es conveniente tener un factor de ajuste que defina la calidad de los inven tarios y que al afectar la rotación por ese factor se tenga un mejor 82 indicador de modo que se esté reflejando la aceptación del nivel de servicio al cliente” . Si hay una buena rotación, se incrementa la producción, obviamente para producir se requiere Mate ria Prima, cuyo consum o se eleva, pues según Alejandro Morales La materia prima “es el conjunto de bienes que se convierten en productos terminados a través de un proceso de transformación mediante el uso de la mano de obra directa y los costos indirectos de fabricación”, por lo que sin duda, si los inventarios rotan más rápido, el consumo de materia prima se incrementara para satisfacer los requerimientos. Como ya lo mencionamos anteriormente es parte de los primeros objetivos de la compañía, cuando se ha ce el presupuesto de ingresos, se inicia con la venta, a partir de allí se presupuesta lo demás pues si hay ingresos por venta, puede hacérsele frente a los demás costos y gastos. Según (Díez, Navarro, & Begoña ), el volumen de ventas absoluto “se refiere a las ventas en unidades monetarias realizadas en un periodo por el vendedor en cada uno de los productos”, tomando en cuenta que si el volumen de venta se incrementa, debe producirse lo suficiente para abastecer a todos los clientes, lo cual incrementa los costos indirectos de fabricación, Los costos indirectos de fabricación, también llamados carga fabril, son considerados como todos aquellos costos que no pueden relacionarse directamente con el objeto del costo, complicado hacerlo. o bien, que sería muy costoso o 83 C APÍTULO IX C O N CL US I O N E S Y R E CO M E N D AC I O NE S 9.1 Conclusiones de la Investigación 9.1.1 Los descuentos comerciales otorgados en Derivados del Maiz de Honduras, constituyen una disminución al precio de venta neto que se traduce directamente en una reducción al margen de contribución, puesto que entre mayores sean los descuentos, la venta bruta se convierte en una venta neta menor. 9.1.2 Una fijación de precios bien planeada en Derivados del Maiz de Honduras, dará como resultado importantes incrementos en el margen de contribución, que a su vez esto puede trasladarse a una mayor utilidad de operación. 84 9.1.3 Un incremento en el volumen de ventas en Derivados del Maiz de Honduras, producirá un aumento en la cantidad de mano de obra directa requerida en el departamento de producción, sin embargo, un decremento en el volumen de ventas en esta disminución en unidad la de cantidad análisis, de mano provocaría de Obra una Directa requerida para elaboración del producto. 9.1.4 Un incremento de la rotación de inventarios en Derivados del Maiz de Honduras, incrementara el consumo de Materia Prima, puesto que si los inventarios se rotan con mayor rapidez, se requerirá un nivel más elevado de producción, la cual no puede llevarse a cabo sin la materia prima requerida en el proceso. 9.1.5 Un elevado volumen de ventas, requerirá un incremento en los costos indirectos de fabricación, puesto que hay muchos componentes que deben utilizarse en la elaboración del producto y que relacionar directamente al mismo. son muy difíciles de 85 9.2 Recomendaciones 9.2.1 Se debe negociar una fijación de precios con los principales competidores de la Industria, que permita reducir los descuentos comerciales para mantener los niveles de margen de contribución. 9.2.2. Se debe realizar la compra de la materia prima (maíz) a los productores nacionales, esto a yudara a incrementar la demanda del grano, por lo tanto su precio no caerá en la plaza, de esa forma no se tendrá que otorgar la misma cantidad de descuentos para poder vender la harina de maíz. 9.2.3 Se debe buscar incrementar las ventas mediante descuentos muy controlados en clientes de alto volumen, debe aprovecharse los descuentos que dejaran de otorgarse a clientes de bajo volumen de recursos a los clientes más fuertes. compra y enfocar esos 86 C AP I T U LO X P R O P UE S T A Se deben establecer precios que permitan niveles de de Margen contribución, mantener los disminuyendo el porcentaje de descuentos otorgados sin afectar el volumen de ventas; estrategias para que lograrlo permitan es necesario contrarrestar las implementar dos causas principales por las cuales se originan estos descuentos que buscan mantener la competitividad de los precios de los productos en el mercado. 10.1. Objetivos: 1- Reducir el porcentaje de descuentos sin afectar la competitividad de los precios de los productos en comparación a la competencia y al Maiz en grano. 2- Encontrar alternativas para mantener el margen de contribución de la empresa. 3- Definir Políticas herramienta de de descuentos negociación con que sirvan clientes de volumen, así como para asegurar la recuperac ión. como alto 87 10.2 Estrategias 1. Acordar una fijación de precios con los competidores de la industria Se propone llevar a cabo una negociación de precios con los tres (3) principales competidores de la industria, esto permitirá a la empresa fijar niveles de precios que le produzca un atractivo margen de contribución, evitando las guerras de precios que a corto plazo no ayuda mucho a la generación de beneficios negociación debe dejarse para la claro los compañía, niveles en esta máximos de descuentos comerciales a ot orgar por concepto de Volumen o por Pronto Pago compitiendo únicamente con la calidad de los productos, imagen, posicionamiento y todo lo que la empresa ha logrado con la lealtad del cliente hacia la marca. 2. Acordar con la Industria la suscripción del Convenio de compra nacional Negociar con la Asociación Nacional de Productores de Honduras, un incremento en la compra de maíz de producción nacional para utilizarlo como materia prima, esto le permitirá a la empresa además de negociar un precio inferior del grano que reducirá el costo variable, retirar enormes cantidades de grano de la Plaza, lo que ayudaría a mantener o elevar los precios del mismo, como 88 consecuencia esto traerá consigo un incremento en la competitividad de la Harina frente al Maiz en G rano, lo que incrementara la demanda de los productos de la empresa, pues de acuerdo a las estadísticas que maneja la compañía, entre mayor escasez del grano, mayores son los precios del mismo y la harina recobra competitividad, lo que disminuirá la necesidad del otorgamiento de descuentos comerciales que tanto impacta en el margen de contribución de Derivados del Maiz de Honduras 10.3 Política de descuentos Política Con el objeto de mantener competitivo el precio de la Harina de Maiz, frente a la competencia, la administración debe presentar para GRUMA C. A. aprobación de la dirección general de Los porcentajes de descuentos para las distintas presentaciones de productos que ofrece la empresa en función del mercado, siempre y cuando se asegure una adecuada rentabilidad para Derivados del Maiz de Honduras, garantizando los controles necesarios de los descuentos, asegurando el correcto uso de esa herramienta de negociación, así como su automatización en el sistema SAP. 89 Alcance Esta política es aplicable a directores y personal ejecutivo de Derivados del Maiz de Honduras Autoriza: Autoriza: Jose Jaikel Director General de Centro América Carlos Salas Bolaños Director de Administración y Finanzas Definiciones SAP: Sistema de información (conjunto de recursos de cómputo elaborados con la finalidad de dar soporte a los usuarios, en el procesamiento de sus datos, y la obtención de información en forma más oportuna, ágil, exacta. El mismo puede consistir de aplicaciones particulares o módulos debidamente integrados entre sí, así como información) “Planeación sus el de interfaces cual con pertenece Recursos de la otros a la sistemas de clasificación de Empresa (ERP)”. Esta clasificación, o grupo de sistemas, presenta a las empresas una solución integral, ya que permite ligar la información de 90 las diferentes áreas del negocio a los procesos que forman parte de él. necesidades Esto promueve la óptima satisfacción de las de los clientes externos e internos, contemplando todos los procesos del cic lo de negocio. Un ciclo de negocio comprende todas las actividades de las áreas y/o departamentos del negocio relacionado con la entera satisfacción del cliente, a partir de la compra de materia prima, hasta la venta del producto terminado Responsabilidades Es Ejecutivo responsabilidad y Honduras administrativo de de los Directores, Derivados del Personal Maiz de el velar por el adecuado cumplimiento de esta política. Vigencia La vigencia de la presente política será prorrogada automáticamente por períodos anuales y sucesivos si no requiere de modificaciones que se determine al momento de su revisión. 91 Procedimiento 1. Supervisor de Ventas 1.1 Negocia con el cliente el porcentaje de descuento a otorgar. 1.2 Envía solicitud a Gerente de ventas, para que sea revisada. 2. Gerente de Ventas 2.1 Recibe y analiza la solicitud de descuentos, 2.2 Una vez aprobada , este envía la solicitud al Gerente General, 3. Gerente General 3.1 Recibe y analiza la solicitud de descuentos. 3.2 Envía autorización al Departamento de Administración de condiciones comerciales Centro América. 4. Representante de Administración de Condiciones Comerciales 4.1 Ingresa los descuentos comerciales al sistema. 4.2 Notifica su inclusión en el sistema SAP. 5. El Representante de Ventas 92 5.1 Notifica al cliente sobre la condición comercial 5.2 Toma el pedido del cliente y lo envía electrónicamente para que sea facturado 6. Asistente de facturación 6.1 incluidos Emite factura con los descuentos 93 10.4 Presupuesto DERIVADOS DE MAIZ HONDURAS .S.A ESTADO DE RESULTADOS ** HARINA MAÍZ Total** Situación Concepto Ventas Brutas ( ) Descuentos ( ) Bonificaciones ( ) Devoluciones VENTAS NETAS COSTO VARIABLE MP MOD CIF MARGEN DE CONTRIBUCION GASTOS DE VENTAS Fuerzas de Ventas Publicidad Mercadotécnia Merchandising Distribución Equipo Comercial GASTOS ADM. Y CORP. Finanzas y Abast Recursos Humanos sistemas gastos corporativos Utilidad de Operación VOLUMEN TM PTM CTM MES REAL Monto 96056,148 -6150,300 -416,833 -709,261 88779,754 66765,734 46736,013.49 6676,573.36 13353,146.71 22014,020 % 1.08 (0.07) (0.00) (0.01) 100.00 0.7520 12044,794.41 5913,445.11 3422,075.18 335,092.48 818,534.49 900,614.00 655,033.15 1302,200.93 343,920.01 483,280.91 133,000.00 342,000.00 8667,025.12 DATOS ADICIONALES 6000 16009.35795 11,127.62 0.2480 0.14 0.07 0.04 0.00 0.01 0.01 0.01 0.01 0.00 0.01 0.00 0.00 0.10 MES PROYECTADO Monto 160093,580 -8004678.976 -208416.5 -354630.345 151525,854 112759905.57 77893,355.82 6676,573.36 28189,976.39 38765,948 17315,918.90 10644,201.19 3422,075.18 335,092.48 818,534.49 1440,982.41 655,033.15 1302,200.93 343,920.01 483,280.91 133,000.00 342,000.00 20147,828.30 % 1.057 -0.053 -0.001 -0.002 100 0.744 0.2558 0.11 0.09 0.03 0.00 0.01 0.01 0.01 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.13 10000 16009.35795 11,275.99 De acuerdo a las estadísticas de Derivados del Maiz de Honduras, en épocas cuando el maíz no baja de precio, se pueden vender alrededor de diez mil (10,000) toneladas métricas de Harina mensualmente, lo que nos muestra que si la empresa vende más, aprovecha al máximo el costo de Mano de Obra, pues se tienen t res turnos de producción, a cuyos empleados se les paga el salario m ínimo decretado 94 por el gobierno, adicionalmente al turno C (9:00 PM -6:00AM) se le pagan tres (3) horas extras, pues aunque la producción se mantenga baja, por el horario al que termina el turno sin horas extras (3:00AM) se complica el transporte del personal. De acuerdo a este presupuesto, se puede observar que incrementando las ventas a 10,000 toneladas métricas de Harina de Maiz, puede darse hasta un 5.3% de descuentos y el margen de con tribución se mantiene con respecto al estado de resultados real actual, además la utilidad marginal se incrementaría en 11.5 Millones de Lempiras. 10.5 conclusiones de la propuesta 1. Al realizar una negociación sobre precios con los principales competidores de la industria, se lograría evitar la guerra de precios que tanto daño le provoca a las finanzas de cada una de las empresas participantes, por lo tanto esto ayudara a mantener o mejorar el margen de contribución. 95 3. Al incrementar la compra de maíz e n grano producido en el país, se reducirá la oferta en la plaza, lo que incrementara los precios del grano, y la empresa podrá vender sus productos sin tener que otorgar descuentos en la misma dimensión que lo hace actualmente. 4. Si se incrementan los volúm enes de venta a 10 mil Toneladas Métricas, basado en las estrategias de esta propuesta, la compañía podría reducir su porcentaje de descuentos desde un 7% actualmente hasta un 5.3%, y lograría mantener el mismo margen de contribución a nivel porcentual, s in embargo a nivel de Lempiras, pasaría de una contribución marginal de 22 millones Lempiras. de Lempiras a obtener 38.7 millones de 96 B I B LI O G R AF Í A ALVARADO, R. (25 de ABRIL de 2012). ENTREVISTA. (J. MENJIVAR, Entrevistador) ARIAS, H. (24 de ABRIL de 2012). GERENTE GENERAL. (J. MENJIVAR, Entrevistador) ARRIBAS, R. C., & BARRERA, O. (2011). LOSGISTICA Y COMUNICACION EN UN TALLER DE VEHICULOS PAG. 127. Arya, J. C., & Lardner, R. W . (2002). Matemáticas Aplicadas a la Administración y a la Economía - Página 142. Belío, J. L., & Sainz Andrés, a. (2007). Claves para gestionar precio, producto y marca: cómo afrontar una guerra de precios - Página 74. Bernal, C. A. (2006). 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Expresión que declara que la entidad no cumple con lo que se expresa en la interrogante, luego se considera que se debe realizar un trabajo profundo para mejorar este aspecto. ITEMS Los precios son competitivos en el mercado Los precios son modificados de acuerdo a la estacionalidad de la demanda se cuenta con una politica de fijacion de precios Manejan una escala de precios de acuerdo al tipo de cliente al fijar sus precios, se consideran los precios de su competencias Cree usted que los productos sustitutos son imprtantes al momento de fijar el precio? los costos son tomados en cuenta al fijar los precios se consideran las preferencias del consumidor para fijar los precios Existen objetivos de volumen de ventas establecidos El objetivo de volumen de ventas es acanzable se insentiva a los vendedores que cumplen con su meta en el volumen de ventas El volumen de ventas varia en las diferentes temporadas del anio ¿Comparan las ventas reales con las proyectadas? ¿Se realizan acciones correctivas cuando no se cumplen con los objetivos de ventas? el posicionamiento de la marca es importante en el volumen de ventas ¿Realizan promociones para incrementar sus ventas? se obtienen resultados positivos al invertir en promociones La calidad de sus productos, es importante para alcanzar el volumen de ventas se invierte en puclicidad para incrementar las ventas los resultados obtenidos al invertir en publicidad alcanzan las espectativas tiene cobertura total del territorio nacional Cree que el Serivicio al cliente contribuya con el volumen de ventas Tiene alianzas estrategicas con el gobierno conoce la frecuencia de compra de sus clientes Tiene alianzas estrategicas con otras instituciones no gubernamentales Los inventarios se rotan con rapidez Conoce las veces que rota sus inventarios en el anio Se cumple con la Politica de Rotacion de Inventarios se Verifica que el producto de mayor antiguedad sea el primero en salir ¿Mantienen un inventario de seguridad por cualquier imprevisto? ¿Identifican cuales son los productos de mayor rotación? ¿Llevan un registro estadistico de los productos de alta rotacion? ¿Se realizan analisis para conocer si ha variado la rotacion de los productos? ¿Conoce cual es su punto de reorden? cuando el inventario llega a su nivel mas bajo, los proveedores responden de forma inmediata La eficiencia de la maquinaria disminuye los desperdicios Se lleva una estadistica de los desperdicios La materia prima utilizada proviene del extranjero se hacen proyecciones de consumo de Materia Prima se realizan comparaciones del consumo real de Materia Prima con lo proyectado se monitorean las variaciones de precio de la materia prima se Maneja economia de escala en la produccion La mano de obra requeria en el proceso debe ser calificada Se cuenta con Mano de Obra Calificada Tienen conocimiento de cuantas Horas Hombre se requieren para el proceso productivo Utiliza algun metodo de planificacion de Tiempos estandar de M.O sus costos de Mano de Obra Directa son comparados con la media de la industria sus costos de Mano de Obra son inferiores a la media de la industria La curva de aprendizaje afecta la eficiencia en la produccion Ofrece bonificaciones por desempenio Las vacaciones y otros beneficios laborales son considerados como parte del costo de MOD Hay oferta de mano de obra directa en el mercado laboral Sus materiales indirectos de fabricacion provienen del exterior A demas del costo de materiales indirectos, se incurren en algun otro costo de este tipo Los sueldos y salarios de supervision de producion son considerados en el Costos indirectos de Fabricacion se controlan los costos de Mantenimiento de la maquinaria se hacen proyecciones de los costos de mantenimiento Los costos por Seguros son considerados como un costo indirecto de fabricacion MDA DA NDA 104 Apéndice #2 Cuadro de validación ASPECTOS DE VALIDACION CUADRO DE VALIDACION PREGUNTAS Sencillez en la redacción Si 1 Los precios son competitivos en el mercado 2 Los precios son modificados de acuerdo a la estacionalidad de la demanda 3 se cuenta con una politica de fijacion de precios 4 Manejan una escala de precios de acuerdo al tipo de cliente 5 al fijar sus precios, se consideran los precios de su competencias 6 7 Cree usted que los productos sustitutos son imprtantes al momento de fijar el precio? los costos son tomados en cuenta al fijar los precios 8 se consideran las preferencias del consumidor para fijar los precios 9 Existen objetivos de volumen de ventas establecidos 10 El objetivo de volumen de ventas es acanzable 11 se insentiva a los vendedores que cumplen con su meta en el volumen de ventas 12 El volumen de ventas varia en las diferentes temporadas del anio 13 ¿Comparan las ventas reales con las proyectadas? 14 ¿Se realizan acciones correctivas cuando no se cumplen con los objetivos de ventas? 15 el posicionamiento de la marca es importante en el volumen de ventas 16 ¿Realizan promociones para incrementar sus ventas? se obtienen resultados positivos al invertir en promociones 17 18 19 La calidad de sus productos, es importante para alcanzar el volumen de ventas se invierte en puclicidad para incrementar las ventas 20 los resultados obtenidos al invertir en publicidad alcanzan las espectativas 21 tiene cobertura total del territorio nacional 22 Cree que el Serivicio al cliente contribuya con el volumen de ventas 23 Tiene alianzas estrategicas con el gobierno 24 25 conoce la frecuencia de compra de sus clientes Tiene alianzas estrategicas con otras instituciones no gubernamentales 26 Los inventarios se rotan con rapidez 27 Conoce las veces que rota sus inventarios en el anio Se cumple con la Politica de Rotacion de Inventarios 28 29 30 se Verifica que el producto de mayor antiguedad sea el primero en salir ¿Mantienen un inventario de seguridad por cualquier imprevisto? 31 ¿Identifican cuales son los productos de mayor rotación? 32 ¿Llevan un registro estadistico de los productos de alta rotacion? 33 ¿Se realizan analisis para conocer si ha variado la rotacion de los productos? 34 35 ¿Conoce cual es su punto de reorden? cuando el inventario llega a su nivel mas bajo, los proveedores responden de forma inmediata 36 La eficiencia de la maquinaria disminuye los desperdicios 37 Se lleva una estadistica de los desperdicios 38 La materia prima utilizada proviene del extranjero 39 se hacen proyecciones de consumo de Materia Prima 40 se realizan comparaciones del consumo real de Materia Prima con lo proyectado 41 se monitorean las variaciones de precio de la materia prima 42 se Maneja economia de escala en la produccion 43 La mano de obra requeria en el proceso debe ser calificada 44 Se cuenta con Mano de Obra Calificada 45 Tienen conocimiento de cuantas Horas Hombre se requieren para el proceso productivo 46 Utiliza algun metodo de planificacion de Tiempos estandar de M.O 47 sus costos de Mano de Obra Directa son comparados con la media de la industria 48 sus costos de Mano de Obra son inferiores a la media de la industria 49 La curva de aprendizaje afecta la eficiencia en la produccion 50 Ofrece bonificaciones por desempenio 51 Las vacaciones y otros beneficios laborales son considerados como parte del costo de MOD 52 Hay oferta de mano de obra directa en el mercado laboral 53 Sus materiales indirectos de fabricacion provienen del exterior 54 A demas del costo de materiales indirectos, se incurren en algun otro costo de este tipo 55 Los sueldos y salarios de supervision de producion son considerados en el Costos indirectos de Fabricacion 56 se controlan los costos de Mantenimiento de la maquinaria 57 se hacen proyecciones de los costos de mantenimiento Los costos por Seguros son considerados como un costo indirecto de fabricacion 58 No Induce a una respuesta determinada Si No Claridad de la pregunta Si No Que mida una dimensión específica Si No Orientada al tema de investigación Si No Vocabulario adaptado al encuestado Si No 105 Apéndice #3 Prueba Piloto PRUEBA PILOTO INSTRUCCIONES: A continuación se le presentan una serie de preguntas relacionadas con los descuentos comerciales y el margen de contribucion de su empresa. Marque con una X la opcion que mejor se adapte a su empresa (MDA).Muy de Acuerdo. Expresión que declara que la entidad cumple al 100% todo lo que se expresa en la interrogante. (DA).- De Acuerdo. Expresión que declara que la entidad cumple al 80% de lo que se expresa en la interrogante, pero existen algunos aspectos a mejorar a corto plazo. (ED).- En Desacuerdo. Expresión que declara que la entidad no cumple con lo que se expresa en la interrogante, luego se considera que se debe realizar un trabajo profundo para mejorar este aspecto. No 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 PREGUNTAS Los precios son competitivos en el mercado Los precios son modificados de acuerdo a la estacionalidad de la demanda se cuenta con una politica de fijacion de precios Manejan una escala de precios de acuerdo al tipo de cliente al fijar sus precios, se consideran los precios de su competencias Cree usted que los productos sustitutos son imprtantes al momento de fijar el precio? los costos son tomados en cuenta al fijar los precios se consideran las preferencias del consumidor para fijar los precios Existen objetivos de volumen de ventas establecidos El objetivo de volumen de ventas es acanzable se insentiva a los vendedores que cumplen con su meta en el volumen de ventas El volumen de ventas varia en las diferentes temporadas del anio ¿Comparan las ventas reales con las proyectadas? ¿Se realizan acciones correctivas cuando no se cumplen con los objetivos de ventas? el posicionamiento de la marca es importante en el volumen de ventas ¿Realizan promociones para incrementar sus ventas? se obtienen resultados positivos al invertir en promociones La calidad de sus productos, es importante para alcanzar el volumen de ventas se invierte en puclicidad para incrementar las ventas tiene cobertura total del territorio nacional Cree que el Serivicio al cliente contribuya con el volumen de ventas conoce la frecuencia de compra de sus clientes Conoce las veces que rota sus inventarios en el anio Se cumple con la Politica de Rotacion de Inventarios ¿Mantienen un inventario de seguridad por cualquier imprevisto? ¿Identifican cuales son los productos de mayor rotación? ¿Llevan un registro estadistico de los productos de alta rotacion? La eficiencia de la maquinaria disminuye los desperdicios Se lleva una estadistica de los desperdicios La materia prima utilizada proviene del extranjero se hacen proyecciones de consumo de Materia Prima se realizan comparaciones del consumo real de Materia Prima con lo proyectado se monitorean las variaciones de precio de la materia prima se Maneja economia de escala en la produccion La mano de obra requeria en el proceso debe ser calificada Se cuenta con Mano de Obra Calificada Tienen conocimiento de cuantas Horas Hombre se requieren para el proceso productivo Utiliza algun metodo de planificacion de Tiempos estandar de M.O sus costos de Mano de Obra Directa son comparados con la media de la industria sus costos de Mano de Obra son inferiores a la media de la industria La curva de aprendizaje afecta la eficiencia en la produccion Ofrece bonificaciones por desempenio Las vacaciones y otros beneficios laborales son considerados como parte del costo de MOD Hay oferta de mano de obra directa en el mercado laboral A demas del costo de materiales indirectos, se incurren en algun otro costo de este tipo Sus materiales indirectos de fabricacion provienen del exterior Los sueldos y salarios de supervision de producion son considerados en el Costos indirectos de Fabricacion se controlan los costos de Mantenimiento de la maquinaria se hacen proyecciones de los costos de mantenimiento Los costos por Seguros son considerados como un costo indirecto de fabricacion MDA DA ED 106 Apéndice #4, Sugerencia de eliminación de items 107 Apéndice #5 Encuesta Final PRUEBA PILOTO INSTRUCCIONES: A continuación se le presentan una serie de preguntas relacionadas con los descuentos comerciales y el margen de contribucion de su empresa. Marque con una X la opcion que mejor se adapte a su empresa (MDA).Muy de Acuerdo. Expresión que declara que la entidad cumple al 100% todo lo que se expresa en la interrogante. (DA).- De Acuerdo. Expresión que declara que la entidad cumple al 80% de lo que se expresa en la interrogante, pero existen algunos aspectos a mejorar a corto plazo. (ED).- En Desacuerdo. Expresión que declara que la entidad no cumple con lo que se expresa en la interrogante, luego se considera que se debe realizar un trabajo profundo para mejorar este aspecto. No PREGUNTAS 1 Los precios son modificados de acuerdo a la estacionalidad de la demanda 2 se cuenta con una politica de fijacion de precios 3 Manejan una escala de precios de acuerdo al tipo de cliente 4 al fijar sus precios, se consideran los precios de su competencias 5 6 Cree usted que los productos sustitutos son imprtantes al momento de fijar el precio? los costos son tomados en cuenta al fijar los precios 7 se consideran las preferencias del consumidor para fijar los precios 8 Existen objetivos de volumen de ventas establecidos 9 El objetivo de volumen de ventas es acanzable 10 se insentiva a los vendedores que cumplen con su meta en el volumen de ventas 11 El volumen de ventas varia en las diferentes temporadas del anio 12 ¿Comparan las ventas reales con las proyectadas? 13 ¿Se realizan acciones correctivas cuando no se cumplen con los objetivos de ventas? 14 el posicionamiento de la marca es importante en el volumen de ventas 15 16 ¿Realizan promociones para incrementar sus ventas? se obtienen resultados positivos al invertir en promociones 17 La calidad de sus productos, es importante para alcanzar el volumen de ventas 18 tiene cobertura total del territorio nacional 19 Cree que el Serivicio al cliente contribuya con el volumen de ventas 20 conoce la frecuencia de compra de sus clientes 21 22 Conoce las veces que rota sus inventarios en el anio Se cumple con la Politica de Rotacion de Inventarios 23 ¿Mantienen un inventario de seguridad por cualquier imprevisto? 24 ¿Identifican cuales son los productos de mayor rotación? 25 26 ¿Llevan un registro estadistico de los productos de alta rotacion? Se lleva una estadistica de los desperdicios 27 La materia prima utilizada proviene del extranjero 28 se hacen proyecciones de consumo de Materia Prima 29 se realizan comparaciones del consumo real de Materia Prima con lo proyectado 30 31 se monitorean las variaciones de precio de la materia prima se Maneja economia de escala en la produccion 32 La mano de obra requeria en el proceso debe ser calificada 33 Se cuenta con Mano de Obra Calificada 34 Tienen conocimiento de cuantas Horas Hombre se requieren para el proceso productivo 35 Utiliza algun metodo de planificacion de Tiempos estandar de M.O 36 sus costos de Mano de Obra Directa son comparados con la media de la industria 37 sus costos de Mano de Obra son inferiores a la media de la industria 38 La curva de aprendizaje afecta la eficiencia en la produccion 39 40 Ofrece bonificaciones por desempenio Las vacaciones y otros beneficios laborales son considerados como parte del costo de MOD 41 Hay oferta de mano de obra directa en el mercado laboral 42 Sus materiales indirectos de fabricacion provienen del exterior 43 Los sueldos y salarios de supervision de producion son considerados en el Costos indirectos de Fabricacion 44 se controlan los costos de Mantenimiento de la maquinaria 45 se hacen proyecciones de los costos de mantenimiento 46 Los costos por Seguros son considerados como un costo indirecto de fabricacion MDA DA ED 108 Apéndice #6 vista de Variables 109 Apéndice #7 Vista de Datos Apéndice #8 Vista de Datos 110 111 112 Apéndice #9 Estadísticos Descriptivos