DISEÑO DE UN PROGRAMA DE LIDERAZGO PARA LA

DISEÑO DE UN PROGRAMA DE LIDERAZGO PARA LA
FORMACIÓN DE REDES SÓLIDAS EN EMPRESAS MULTINIVEL
(El título deberá ir en mayúsculas, centrado y escrito con letra Arial
de 14 puntos en negritas, máximo 15 palabras)
1
* María Elena Zurita Altamirano
2
José Luis Juárez Limón
3
Javier Villarreal Lara
4
Héctor Jiménez López
Autores: El número no debe exceder de cinco autores, los cuales deberán ir alineados al margen derecho
con letra Arial cursiva de 9 punto s y negritas. Indicando con un asterisco al autor expositor. Los nombres de los
autores deben aparecer uno en cada línea con un comentario al pie de página indicando el grado académico,
institución de adscripción y correo electrónico del autor corresponsable, los cuales deberán aparecer en Arial de 8
puntos.
Ciencias Económico-Administrativas
Eje temático con letra Arial de 10 puntos, justificado a derecha.
La extensión total del artículo será de 6 a 10 cuartillas tamaño carta (8 1/2” x 11”), incluyendo
tablas y figuras integradas al texto.
Resumen
Resumen: Tendrá una extensión de 150 a 300 palabras como máximo con letra Arial de 10 puntos a
espacio sencillo. Teniendo en cuenta que “un resumen es una síntesis breve y global de los contenidos
del artículo” (APA, 2010, p. 127).
El presente artículo es el resultado parcial de una investigación a distribuidores de Herbalife y
Alfa New Life. Las empresas multinivel brindan una oportunidad de ingresos para miles de personas, pero
se encuentra con la limitación, de falta de permanencia por la continua entrada y salida de distribuidores;
aunado a la baja preparación de los mismos, para crear, formar y dirigir sus redes de distribución sólidas.
El objetivo es: Diseñar un programa de liderazgo para distribuidores independientes, como
estrategia hacía la formación de redes sólidas, en empresas multinivel de tipo nutricional. La
investigación se basa en el Modelo de Liderazgo de Rango Completo (FRL), (Bass, Avolio, 2004). El tipo
de investigación es mixto (cualitativo – cuantitativo), su alcance es exploratorio, descriptivo.
Los resultando parciales fueron: En los distribuidores independientes se identificaron dificultades
para trabajar en equipo, una personalidad inadecuada (falta de carácter, imagen e incongruencia),
problemas de comunicación, motivación, así como la falta de valores y ética. … (y así sucesivamente)
Palabras claves: Multinivel, liderazgo y redes sólidas.
Palabras clave: Máximo cuatro, en negritas.
1
Licenciada en Administración de Empresas. Estudiante de la Maestría en Administración en el Instituto Tecnológico de
Tehuacán, zuritamale07@yahoo.com.mx
2
Maestro en Investigación Educativa. Docente de la Maestría en Gestión Empresarial del Instituto Tecnológico de
Puebla, juarez239@hotmail.com
3
Maestro en Ciencias en Desarrollo Regional. Docente del área de Administración de la Benemérita Universidad Autónoma de
Puebla, villarreallj@hotmail.com
4
Maestro en Educación. Docente- Investigador de la Universidad Tecnológica de Tehuacán, hectorj03@hotmail.com
Introducción
Las ventas a domicilio es la forma más antigua de comercialización, las cuales han
evolucionado con el paso de los años, creando y perfeccionando sistemas de trabajo para
lograr mayores ingresos, con lo que se fue creando el sistema multinivel (García, 2004).
La madurez evolutiva de las industrias con sistema multinivel está claramente
demostrada por las veinte compañías de multinivel que cotizan públicamente en el NASDAQ y
en la Bolsa de Valores de Nueva York. Sin embargo este éxito no se ve reflejado en la totalidad
de distribuidores de estas compañías.
El mercadeo de multinivel es una forma de distribución directa, en donde los
distribuidores a su vez pueden ganar dinero vendiendo e integrando a sus conocidos, de esta
manera, con el tiempo se va formando una red de distribuidores.
En México, existe una diversidad de empresas que manejan el sistema de mercadeo de
multinivel, como por ejemplo: Herbalife, Alfa New Life, JAFRA cosmetics, Mary Kay Cosmetics,
Tupperware, Natura cosmeticos, etc., las cuales han incrementado en ….(y así sucesivamente)
Cuerpo principal (Planteamiento del problema, objetivos, marco teórico, metodología,
resultados y conclusiones).
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Los subtítulos en mayúsculas y minúsculas alineados a izquierda con letra Arial de 12
puntos y negritas.
El trabajo deberá ser presentado en formato Word 2007-2013 (.docx) con letra Arial de
11 puntos en párrafo justificado. Márgenes de 2.5 cm, interlineado sencillo, dejando un
espacio entre párrafos con sangría de 1.25 cm.
Las figuras que se incluyan en el artículo deberán estar en formato .jpg.
Cualquier forma de presentación empleada en el trabajo tendrá que ser denominada
Tabla o Figura. Según las normas APA, “por lo general las tablas muestran valores
numéricos o información textual (p. ej., listas de palabras) organizados en una técnica de
visualización en columnas y filas. Una figura puede ser un esquema, una gráfica, una
fotografía, un dibujo o cualquier otra ilustración o representación no textual. En
ocasiones, la frontera entre tablas y figuras podría ser imprecisa. Sin embargo, las tablas
casi siempre se caracterizan por una estructura conformada por filas y columnas.
Cualquier tipo de ilustración que no sea tabla se denomina figura (APA, 2010, p. 127).
Todas las tablas y figuras deben ser numeradas e incluidas en el cuerpo del artículo y no
al final del mismo, refiriéndose a estas por su número y no por su ubicación.
Enumere todas las tablas y figuras con números arábigos en el orden en que se
mencionan en el texto, independientemente de si en un punto posterior del artículo se
proporcione información más detallada de la tabla o figura, no utilice letras sufijas. El
título de la tabla debe ser breve, claro y explicativo y debe ser puesto arriba de la tabla,
en el margen superior izquierdo, (la palabra Tabla, con la inicial en mayúscula) y
acompañado del número con que la designa (las tablas deben ser enumeradas con
números arábigos secuencialmente dentro del texto y en su totalidad). Ej.: Tabla 1,
Tabla 2, Tabla 3, etc. (APA, 2010, p. 129)
Planteamiento del Problema
En la actualidad, este tipo de empresas se encuentran en México y en varias partes del
mundo. Cantú menciona que:
“La industria del multinivel en México es cada vez más competitiva y el número de
empresas que manejan la distribución de sus productos a través del Network Marketing
ha estado creciendo en México a un ritmo superior al 40% anual durante los últimos
cuatros años, contagiándose a la fecha con alrededor de 40 compañías que desarrollan
operaciones exitosas” (2001:24). …(y así sucesivamente)
Objetivo
Plantear objetivos generales y específicos así como de preguntas de investigación o hipótesis, según el
enfoque del investigador.
Diseñar un programa de liderazgo, como táctica hacia la formación de redes sólidas,
para distribuidores líderes en empresas Multinivel de tipo nutricional, Herbalife y Alfa New Life,
en la ciudad de México D.F.
Preguntas de Investigación
1. ¿Cuáles son los problemas de liderazgo en los distribuidores líderes de Herbalife y
Alfa New Life?
2. ¿Cuáles son las características que identifican a los distribuidores líderes?
Marco Teórico
El Marketing Multinivel es una alternativa de comercialización sobre el método
tradicional, con reglas y estructuras propias, diferente de la estructura empresarial
convencional, funcionando sin burocracias, es decir, sin jerarquías rígidas. El poder central de
una empresa es substituido por multi-liderazgo y los jefes dan lugar a los líderes (Sousa,
2012:7). …(y así sucesivamente)
Modelo de Liderazgo de Rango Completo
Los líderes pueden presentar patrones de conducta que combinan elementos de
diversos estilos de liderazgo, Bass en conjunto con Bruce Avolio, proponen el modelo de
Liderazgo de Rango Completo (Full Range Leadership FRL), el cual incluye los componentes
de liderazgo transformacional, transaccional y laissez-faire (liderazgo dejar ser), que se
muestran en la Tabla 2, para conformar un todo que brinde como resultados la satisfacción de
las necesidades de los individuos y del grupo, el esfuerzo extra requerido para el logro de los
objetivos compartidos la eficacia y efectividad de la organización. …(y así sucesivamente)
Metodología
El modelo de investigación a seguir en este estudio, es un enfoque mixto (cualitativacuantitativa), que implica un proceso de recolección, análisis y vinculación de datos
cuantitativos y cualitativos en un mismo estudio, con el fin de alcanzar el objetivo citado y
responder a las preguntas de investigación (Hernández, Fernández, & Baptista, 2006). …(y así
sucesivamente)
Resultados
Se presentan los resultados de acuerdo a las preguntas de investigación planteadas:
1. ¿Cuáles son los problemas de liderazgo en los distribuidores líderes, de Herbalife y Alfa
New Life?
Tabla 1. Problemas de liderazgo en distribuidores.
HERBALIFE
ALFA NEW LIFE
53% falta de ética y valores.
26% personalidad inadecuada.
10% problemas para trabajar en equipo.
9% problemas de comunicación.
2% falta de flexibilidad.
34% personalidad inadecuada.
32% falta de ética y valores.
17% problemas para trabajar en equipo.
7% problemas de comunicación.
6% falta de flexibilidad.
4% falta de motivación.
Fuente: Elaboración propia.
De 9 entrevistas a distribuidores de Herbalife se obtienen los siguientes resultados,
como se muestra en la Figura 1:
Figura 1. Problemas en Distribuidores de Herbalife
Fuente: Elaboración propia.
De las entrevistas realizadas a 9 distribuidores de Herbalife, se analiza la información
que ellos proporcionan, de la cual se obtiene la siguiente resultados, existe una falta de valores
y ética en un 50% en los distribuidores (respeto, honradez honestidad, incumplimiento de
promesas), un 22% en problemas para trabajar en equipo, un 17% en falta de comunicación, un
6% en falta de flexibilidad, 5% en problemas de personalidad inadecuada (manejo de
emociones). … (y así sucesivamente)
Conclusiones
Según Lascano (2009) para progresar en el sistema de Multinivel, se debe crear y liderar
su propia red de venta-distribución y consumo de productos, uno de los aspectos más difíciles
del sistema. Por medio de esta investigación se concluye la existencia de problemas en los
distribuidores independientes bajo este sistema y que sin importar que una empresa como
Herbalife que se encuentra establecida y otra en pleno crecimiento como es Alfa New Life
manifiestan la misma problemática referentes a personalidad inadecuada …(y así sucesivamente)
Agradecimientos
Esta sección es opcional (Arial 10 puntos)
Autorización y Renuncia
El o los autores del presente artículo autorizan al Instituto Tecnológico de Tehuacán para
publicar el escrito en su Revista Digital I+D=Dinámica del saber edición 2016. El Instituto o los
editores no son responsables ni por el contenido ni por las implicaciones de lo que se
expresado en el escrito.
Referencias
El sistema de referencias será el APA (American Psychological Association)
Almaraz, O. E. (7 de Agosto de 2014). Entrevista Distribuidor ANLI. (N. M. Medrano,
Entrevistador)
ANLI El principio de una nueva vida. (2014).
http://www.alfanewlife.com.mx/index.php/acerca/quienes-somos.
Cantu, V. A. (Marzo de 2001). Modelo de capacitación a vendedores de sistemas multinivel.
Nuevo Leon, Mexico. Cid, M. A. (15 de Septiembre de 2014 ). Ex Distribuidor de
Herbalife. (N. M. Medrano, Entrevistador)
Garcia, F. (24 de Septiembre de 2014). Entrevista Ex distribuidor Herbalife. (N. M. Medrano,
Entrevistador)
García, S. M. (2004). Marketing Multinivel. España: Esic Editorial. Obtenido de
http://books.google.com.mx/books?hl=es&lr=&id=DUMPi9lv8mwC&oi=fnd&pg=PA9&dq=
articulos+cientificos+liderazgo+en+empresas+multinivel&ots=_BdNaEdP2b&sig=bKTt1g
dUaQzCuWAcPfTiWhxN2uU#v=onepage&q&f=false
Gonzalez, A. (14 de Agosto de 2014). Entrevista Distribuidor. (N. M. Medrano, Entrevistador).
Herbalife,
I.
I.
(2014).
Herbalife
International,
Inc.
Obtenido
de
http://compania.herbalife.com.mx/nuestra-historia
Hernández, S. R., Fernández, C. C., & Baptista, L. P. (2006). METODOLOGÍA DE LA
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Istúriz, J. (Febrero de 2012). Situación del Multinivel en Venezuela. Venezuela.
Lascano, D. M. (Noviembre de 2009). YAMBAL: Condiciones para Ascender a la Carrera del
Éxito. Guayaqui, Ecuador: Universidad Casa Grande.
Moreno, C. I. (Septiembre de 2008). "METODOLOGÍA PARA ELEGIR "UNA EMPRESA DE
MULTINIVEL COMO ÓPCION DE AUMENTO Y FUENTE DE INGRESOS EN MÉXICO".
Instituo Politecnico Nacional.
Sousa, G. I. (2012/13). Marketing Multinivel del Siglo XXI. (pág. 37). Cartagena, España:
UNIVERSIDAD POLITÉCNICA DE CARTAGENA.