Plan de Negocios Kiwicha Talavera

Plan de Negocios Producción y Comercialización de Kiwicha
2009
PLAN DE NEGOCIOS
PRODUCCION Y
COMERCIALIZACION DE
KIWICHA
La idea del presente plan de negocio, es constituir una Empresa que provea
Kiwicha a Granel, Harina y Hojuelas de Kiwicha al mercado local, nacional
e internacional en forma permanente. Los promotores de dicha idea son los
productores de la Asociación de Productores de Quinua y Kiwicha del Valle
de Talavera de la Reyna, del distrito de Talavera, Provincia de Andahuaylas,
del Departamento de Apurímac.
18/03/2009
1
Plan de Negocios Producción y Comercialización de Kiwicha
INDICE
Pág.
PRESENTACIÓN
4
RESUMEN EJECUTIVO
5
I. ANTECEDENTES
8
1.1. Sobre la Organización de Productores
9
1.2. Sobre el Negocio
9
II. DESCRIPCION DEL PRODUCTO
10
2.1. Características del Producto
10
2.2. Evolución y Ciclo del Producto
13
III. ESTUDIO DE MERCADO
14
3.1. Marco Institucional y Legal
14
3.2. Contexto Económico Actual
15
3.3. Análisis de la Demanda
18
3.4. Análisis de la oferta
27
3.5. Análisis de la estructura del mercado
30
IV. ANALISIS DE LA CADENA DE VALOR
4.1 Identificación de eslabones de la cadena de valor.
32
4.2 Mapeo de actores que contribuyen a la generación de valor
33
4.3 Análisis de la posición competitiva del producto en el mercado
35
4.4 Identificación de Limitaciones para mejorar la capacidad competitiva.
V. ANALISIS DE LA ASOCIACION
35
5.1 Antecedentes
32
36
36
5.2. Análisis interno
5.3 Análisis externo
36
5.4. Análisis FODA de la Asociación
40
5.5. Estrategia para potenciar las Fortalezas y Oportunidades
41
5.6. Estrategia para Combatir Debilidades y Amenazas
42
VI. TECNOLOGIA DE PRODUCCION
42
6.1. Descripción del Proceso
42
6.2 Análisis y Determinación de la localización y tamaño
56
6.2. Capacidad Instalada
58
6.3. Capacidad de Producción
59
6.4. Requerimiento de Insumos y Costos
59
6.5. Requerimiento de Equipo Técnico
60
6.6. Análisis de Costos del Proceso de Producción
60
VII. PLAN DE MARKETING
63
39
2
Plan de Negocios Producción y Comercialización de Kiwicha
7.1 Objetivo General y Previsión de Ventas
63
7. 2 Política Comercial
63
7.3 Mercado Meta
64
7.4 Estrategia de Posicionamiento
64
7.5 Especificaciones del Producto
65
7.6 Política de Precios
66
7.7 Promoción
66
7.8 Canales de Distribución
68
VIII. PLAN DE ORGANIZACION
70
8. 1 Aspecto Legal
70
8.2 Estructura Organizacional
71
8.3 Perfil de Puestos y Formas de Reclutamiento
72
8.4 Costos Administrativos
77
IX. ANALISIS ECONOMICO Y FINANCIERO
78
9.1. Plan Financiero
78
9.2. Proyección de Ventas
83
9.3 Proyección de egresos
83
9.4 Punto de Equilibrio
84
9.5 Proyección Financiera
85
9.6. Flujo de Producción
86
9.7. Flujo de Caja Económico
87
9.8. Flujo de Caja Financiero
88
9.9. Análisis de Rentabilidad
89
9.10. Análisis de Sensibilidad
89
9.11 Presupuesto de Ingresos y Egresos
90
9.11. Balance Proyectado.
91
X. PLAN DE CONTINGENCIA
92
XI. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES
94
XI BIBLIOGRAFIA
95
3
Plan de Negocios Producción y Comercialización de Kiwicha
PRESENTACIÓN
El presente Plan de Negocios, Producción y Comercialización de Kiwicha, ha sido elaborado con el objetivo
fundamental de desarrollar el diagnostico de la situación actual, en la que se encuentra la asociación de
productores de Quinua y Kiwicha del Valle de Talavera de la Reyna, identificando sus debilidades,
fortalezas con las que cuenta para desarrollar la actividad de cultivo de Kiwicha y las oportunidades,
amenazas que debe enfrentar para introducir su producto en el mercado.
Del mismo modo, para poder identificar y describir las características de la demanda y oferta, determinando 2
segmentos en particular que demandan el producto, las exigencias que tienen los consumidores y los
atributos que valoran del mismo desde el aspecto de la demanda y en cuanto a la oferta determinando la
capacidad productiva de la asociación y de los productores de la provincia.
La realización del presente Plan de Negocios Producción y Comercialización de Kiwicha ha sido llevada a
cabo en dos etapas:
En la primera etapa, se llevó a cabo la realización de talleres participativos (03 talleres) y entrevistas a los
miembros de la asociación de Productores de Quinua y Kiwicha del Valle de Talavera de la Reyna, en el
distrito de Talavera, con quienes se realizo el diagnostico de como vienen trabajando en la actualidad, los
recursos humanos, naturales, económicos, etc. Con que cuenta la asociación, identificación de las
dificultades y fortalezas que poseen el mismo que les brinda una ventaja competitiva frente a la
competencia y obtención de información relevante sobre la capacidad productiva, sus competidores, sus
actuales compradores, las instituciones tanto publicas como privadas que están involucradas con la
asociación.
En la segunda etapa, se desarrolló el trabajo en gabinete, consistente en la sistematización de la
información recabada de los talleres participativos realizados y la redacción del Plan de Negocios
Producción y Comercialización de Kiwicha el cual contiene 11 capítulos:
I.
II.
III.
IV.
V.
VI.
VII.
VIII.
IX.
X.
XI.
Antecedentes de la Organización de Productores.
Descripción del Producto.
Estudio de Mercado.
Análisis de la Cadena de Valor.
Análisis de la Organización de Productores.
Tecnología de Producción.
Plan de Marketing.
Plan de Organización.
Análisis Económico y Financiero.
Plan de Contingencia y las
Conclusiones y Recomendaciones.
La dificultad que se tuvo en la realización del Plan de Negocios “Producción y Comercialización de Kiwicha”;
poca información brindada por la Asociación de Productores.
4
Plan de Negocios Producción y Comercialización de Kiwicha
RESUMEN EJECUTIVO
La Asociación de Productores de Quinua y Kiwicha del Valle de Talavera de la Reyna, del distrito de
Talavera, provincia Andahuaylas, departamento de Apurímac viene funcionando
del año 2004 y
formalmente de noviembre del año 2005 en ese entonces con un numero de 97 asociados inscritos en
registros públicos, en la actualidad cuenta con 77 asociados activos integrados por la asociación central
en el distrito como son: cercado de Talavera, Hualalachi, Chumbibamba, Huayllapata, Chihuampata y
Santa Rosa (24 integrantes), y los cuatro comités conformados por las comunidades de: Poccontoy (4
integrantes), Posoccoy (15 integrantes), Huarataca (12 integrantes) y Bella Vista (22 integrantes).
La asociación ha organizado y participado en diferentes eventos como son en ferias locales, regionales y
nacionales: feria Teja Molino 2008 (Andahuaylas), feria San Antonio 2008 (Abancay) y feria de San Borja
(Cercado de Lima) y eventos como el lanzamiento de la Kiwicha en la provincia de Andahuaylas, siendo de
esta manera reconocida como producto bandera del distrito de Talavera y es el distrito con mayor
producción de la región.
Cuentan con un centro de acopio y comercialización que es alquilado temporalmente para los periodos de
cosecha, entre las maquinarias y equipos que poseen: 02 trilladoras, ventiladores, cosechadora eléctrica que
es de propiedad de la asociación que facilitada en gran medida el desarrollo del cultivo de la Kiwicha, sus
ventas principalmente son a empresas de exportación como es el caso de: INTERAMSA, Sierra y Selva
(que envían el producto a Japón y Alemania). La capacidad de oferta para la campaña 2009 ha
incrementado a 134 toneladas. Y tiene como Misión:
“Somos una asociación de productores de Quinua y
Kiwicha del Valle Talavera de la reyna, que produce y
comercializa kiwicha en grano de buena calidad y
orgánico, al mercado local y regional, con el objetivo
de mejorar la calidad de vida y desarrollar las
capacidades de sus asociados”.
Los objetivos que desean alcanzar los Productores son:
 Mejorar la integración y coordinación dentro de la Asociación, ya que cuenta con conflictos
internos y que se espera resolver mediante la implementación de un programa de
fortalecimiento organizacional, obteniendo como resultados una asociación fortalecida, que
conocen los objetivos y fines de la asociación y las funciones de cada integrante de la mismo,
el objetivo.
 Buscar el mejoramiento de la producción y la calidad del producto en si mismo (valor
agregado). Mediante la fabricación de derivados se dará valor agregado al producto.
 Mejorar el poder negociación (las condiciones de venta del producto, Precios del producto, plazos
de pago de mismo y búsqueda de nuevos compradores) mediante la celebración de convenios
de compra venta para cada campaña de producción, donde se especifiquen con claridad las
condiciones de compra venta e Implementación de programa de articulación comercial para la
búsqueda de nuevos mercados.
El mercado para el producto Kiwicha es diferenciado, se cuenta con demanda de consumidores locales,
considerando la investigación de mercado realizado la demanda promedio las ciudades tanto
5
Plan de Negocios Producción y Comercialización de Kiwicha
Andahuaylas como Abancay es de 95% de las familias encuestadas declaran que si consumen kiwicha
mientras que el 5% no la consumen, lo que indica que hay una gran demanda del producto el cual debe
ser atendido, dentro de las características más importantes del mercado local se presenta el siguiente
cuadro:
Cuadro Nº 04 Característica del Segmento de Mercado Local
Producto
Kiwicha
Frecuencia de
consumo
Motivo de compra
El 39% de los El 75% de los que
consumidores lo consumen
lo
adquieren
en adquieren por ser
cantidades de 3 – un
producto
4 Kg. por mes.
Alimenticio
y
nutritivo.
Precio
Lugar de compra
El precio es entre
S/ 4 a S/5 Nuevos
Soles lo cual el
66%
de los
consumidores
afirman que es
costoso.
El lugar de compra
frecuente es el
mercado
de
abastos de cada
ciudad.
A este segmento de mercado se ha pensado ofrecer el producto en presentaciones de derivados (hojuelas y
harina de kiwicha), el cual estará formado por el grupo de personas de mayor poder adquisitivo que siguen la
tendencia del consumo de productos naturales y tienen mayor identificación con el producto, ya que son
concientes de alto valor nutritivo kiwicha.
El segundo segmento esta conformado por las empresas exportadoras, a los cuales se les ofertará Kiwicha
a granel debido a que requieren el producto en grandes volúmenes y para la exportación como es el caso
de la venta de la campaña 2008 de la Asociación de Productores de Quinua y Kiwicha que fue vendida en
un total de 110 TM a la empresa INTERANSA. Este producto está recientemente entrando al mercado
internacional y los consumidores se están dando cuenta de lo impresionante que son sus efectos, como en el
ámbito deportivo que ya es reconocido por sus consumidores. Los principales mercados exteriores que
demandan Kiwicha son: Estados Unidos, Alemania, Japón, Reino Unido y nuestro país vecino Chile.
Las asociaciones de productores de que se dedican al cultivo de Kiwicha de los demás distritos de la
Provincia y la Provincia de Chincheros tienen una baja capacidad de producción y débil poder de
negociación, por el cual su producción lo vende conjuntamente con la producción del distrito de Talavera.
La Posición competitiva de la Asociación de Productores de Quinua y Kiwicha del Valle de Talavera de la
Reyna radica en la capacidad productiva con la que cuenta tal es el caso que para la campaña actual
cuenta con 134 TM, y las asociaciones de productores de la competencia no producen ni el 50% de la
producción de Talavera, este distrito es considerado el mayor productor de kiwicha a nivel provincial
regional, motivo por el cual sus productos abastecen el mercado local y internacional a través de la venta
del producto en grandes volúmenes a las empresas exportadoras.
La estrategia de posicionamiento del negocio:, estará apoyado en la estrategia de posicionamiento
basado en las características del producto (kiwicha), ya que la kiwicha es un producto orgánico, con alto
valor nutritivo y contiene propiedades curativas, etc., tales atributos no son ampliamente conocidos por los
consumidores, la estrategia consistirá en fomentar dichos atributos con mayor intensidad logrando así
posicionar el producto (kiwicha) en la mente de los consumidores como un producto sano y natural con
alto valor nutricional y que favorece a la conservación de la salud.
6
Plan de Negocios Producción y Comercialización de Kiwicha
El precio de venta del producto (kiwicha a granel) estará bajo la estrategia de Fijación de precios de costo
de producción más margen de utilidad y los precios de los productos derivados de la Kiwicha (hojuelas y
harina) se fijaran por debajo de la competencia (hojuelas de avena, el Kiwigen y otros productos similares).
El cual nos permitirá introducir nuestro producto en el mercado local y atraer a nuestros posibles clientes,
además de conseguir una participación en el mercado en el mediano plazo.
Nuestro canal de distribución representara un sistema interactivo que implica a todos los componentes del
mismo: productor y consumidor. Este canal consiste en la venta directa del producto que va desde el
productor hacia el consumidor final, este canal se utilizara siempre porque es el que genera menores costos
de distribución porque va de frente hacia el consumidor final evitando costos. En lo que se refiere al producto
Kiwicha a granel destinada al mercado internacional se hará uso del Canal Indirecto, a través de agentes
intermediarios como la Asociación no cuenta con la capacidad instalada para poder vender directamente su
producción (Kiwicha a granel) al mercado exterior, hará uso de dichos agentes.
La inversión que se requiere para la implementación del plan de negocios en una primera etapa, que
comprende la implementación del área de procesamiento de Harinas y Hojuelas se muestra en el siguiente
cuadro.
Cuadro de inversiones I Etapa
RUBRO
ACTIVOS FIJOS TANGIBLES
ACTIVOS FIJOS INTANGIBLES
CAPITAL DE TRABAJO ( Mas alquiler de local para la
implementación de las maquinarias y equipos S/ 1000)
TOTAL INVERSION
SUB TOTAL
56600
7050
91307
154 957
La rentabilidad de la inversión es de:
Cuadro de rentabilidad del plan de Negocios
INDICADORES DE RENTABILIDAD
VAN
TIR
B/C
VALOR
316635
55%
1,3
Lo que indica que el negocio es rentable, Se recomienda buscar co financiamiento de las instituciones
tanto públicas como privadas involucradas en el desarrollo de la cadena productiva de la Kiwicha en la
Provincia de Andahuaylas, para la implementación del plan de negocios “Producción y Comercialización de
Kiwicha” que incluye invertir en la implementación de un planta de procesamiento de productos derivados
de la Kiwicha.
7
Plan de Negocios Producción y Comercialización de Kiwicha
I. ANTECEDENTES:
1.1 Sobre Organización Productores:
1.1.1
Misión:
“Somos una asociación de productores de Quinua y Kiwicha orgánica (en proceso) del Valle
Talavera de la reyna, que produce y comercializa kiwicha en grano de buena calidad, al
mercado local y regional, con el objetivo de mejorar la calidad de vida y desarrollar las
capacidades de sus asociados”.
1.1.2
Visión:
“Al 2016 la Asociación de Productores de Quinua y Kiwicha 0rgánica del Valle Talavera de la
reyna será una empresa constituida que incremente su producción (360 TM) y comercializa
kiwicha certificada en presentaciones de hojuela y harina, con local propio y maquinarias así
como con personal calificado, abastecerá sus productos en el mercado local, regional,
nacional e internacional”.
1.1.3
Objetivos:
1.1.3.1 Objetivos Generales de las Asociación:
A. Desarrollar la cadena productiva de la Quinua y Kiwicha promoviendo la siembra
tecnificada de los diversos productos agrícolas a nivel local, provincial, regional y
nacional.
B. Fomentar las relaciones reciprocas con instituciones similares, privadas nacionales e
internacionales con el objetivo de lograr el intercambio de información relativa a
novedades y reformas en las diferentes actividades de la cadena productiva de la
Quinua y la Kiwicha.
C. Prestar servicios de promoción y capacitación para el desarrollo de la producción de la
Quinua y Kiwicha dentro de la región y el país.
D. Aceptar donaciones con fines y objetivos de financiar los proyectos de producción,
productividad de la Quinua y Kiwicha, que sean de origen nacional y del extranjero.
E. Celebrar convenios con cualquier entidad sea de derecho público o derecho privado,
nacional o extranjero.
F. Fomentar y promover la producción de la Quinua y Kiwicha con calidad de
exportación buscando una producción sostenible y generar ingresos económicos con
actividades diversas en beneficio de la Asociación.
G. Desarrollar la producción de la cadena productiva de la Quinua y Kiwicha, con la
instalación de centros semilleros y de producción para el consumo a nivel local,
regional y nacional.
8
Plan de Negocios Producción y Comercialización de Kiwicha
H. Fomentar y promover programas para el control de enfermedades de la Quinua y
Kiwicha, conservación de los suelos, medio ambientes, la ecología, recursos hídricos.
I. Solicitar prestamos para la producción de semillas, para el consumo, industrialización,
comercialización de la Quinua y Kiwicha, ante las entidades financieras tanto
nacionales y/o internacionales con la finalidad de generar fuentes de trabajo e
instaurar y fortalecer los derechos de los asociados.
J. Prestar servicios de promoción y capacitación para el desarrollo de la producción de la
Quinua y la Kiwicha, así mismo proveer insumos, equipos, maquinarias y otros para la
producción Agrícola.
K. Buscar el mejoramiento de producción de la Quinua y Kiwicha, elaboración de perfiles
y proyectos para desarrollar la cadena productiva de la Quinua y Kiwicha.
L. Desarrollar el proceso de comercialización de la Quinua y Kiwicha en sistemas de
ventas a futuro tanto, para el mercado interno del país y hacia el exterior mediante
canales directos a través de los centros de acopio.
M. Incrementar la producción y productividad de la Quinua y Kiwicha, a nivel local
provincial, regional y nacional, asegurando la cantidad, calidad y continuidad.
N. Apoyar con paquetes tecnológicos a los productores de la Asociación.
O. Organizar actos culturales, mediante programación de festivales, seminarios, cursos
talleres, convenios, forums, charlas, de carácter local, provincial, regional y nacional,
así como realizar intercambios culturales, técnicos con otras instituciones y viabilizar
proyectos y perfiles para la búsqueda de financiamiento.
1.1.3. 2 Objetivos Específicos:
Cuadro Nº 01 de Objetivos y Estrategias
OBJETVIOS
ESTRATEGIAS
A. Mejorar la integración y coordinación dentro Implementación de un programa de fortalecimiento
de la Asociación.
organizacional.
B. Buscar el mejoramiento de la producción y la Asistencia técnica y Desarrollo de productos
calidad del producto en si mismo (valor derivados de la Kiwicha (hojuelas y harina de
agregado).
Kiwicha).
C. Mejorar el poder negociación (las condiciones
de venta del producto, Precios del producto y
los plazos de pago de mismo y búsqueda de
nuevos compradores.
Celebración de convenios de compra venta para
cada campaña de producción, donde se
especifiquen con claridad las condiciones de
compra venta e Implementación de programa de
articulación comercial.
Fuente: Talleres participativos asociación de productores de Quinua y Kiwicha del Valle de Talavera de la Reyna.
1.2 Sobre el negocio:
1.2.1
Denominación:
“Producción y Comercialización de Kiwicha Valle de Talavera de la Reyna”.
9
Plan de Negocios Producción y Comercialización de Kiwicha
1.2.2
Ubicación del negocio:
Departamento
Provincia
Distrito
Altura
Dirección
1.2.3
Apurímac
Andahuaylas
Talavera
2820 m.s.n.m
Av. 28 de julio Nro 408
Objetivos del Plan de negocios:
El siguiente plan de negocios tiene como objetivos:

Desarrollar el diagnostico de la situación actual en la que se encuentra la Asociación
de productores de Quinua y Kiwicha del Valle de Talavera de la Reyna, identificando
dificultades, fortalezas con la que cuenta la Asociación.

Obtener un documento que contemple
el plan de : Producción, Organización,
Marketing y el plan económico financiero de la Asociación, de modo tal le permita a los
miembros de la Asociación tener mayor conocimiento sobre como están organizados,
su capacidad instalada, las características de su producto, el precio, métodos de
promocionar y canales de distribución del mismo y los recursos económicos con el que
cuenta la asociación. El cual será susceptible a ser presentado a potenciales
inversionistas, socios y o compradores.
II. DESCRIPCIÓN DEL PRODUCTO:
2.1 Características del producto:
2.1.1
Descripción de la planta:
La KIWICHA es una de las 12 especies del género Amaranthus que viven en Perú, y fue
domesticada hace milenios en los Andes y Centroamérica. En nuestro país, se han hallado
restos de semillas de esta planta en tumbas prehispánicas de 4,000 años de antigüedad. En los
últimos años, y luego de valiosos descubrimientos, la KIWICHA está retomando el valor que
tuvo antiguamente, lo cual ha originado la necesidad de conservar el material genético de la
especie en estaciones especializadas como la de K'raya en Cusco, Canáan en Ayacucho,
Baños del Inca en Cajamarca, Santa Ana en Huancayo y Tingua en Huaraz.
ALTURA
TALLO
HOJAS
FLORES
Cuadro Nº 02: Morfología de la Kiwicha
La KIWICHA es una herbácea que puede llegar a medir hasta 2.5 metros de alto.
El tallo principal se ramifica en forma irregular en la parte superior, su ramificación puede ser densa
o simple, y de colores pálidos, verdes o rojizos.
Las hojas suelen ser lanceoladas, ovoides, muy nervadas, de base aguda, ápice sub agudo y color
verde claro con algunas manchas rojas. El peciolo puede llegar a ser tan largo como la hoja y posee
una coloración rojo brillante.
La inflorescencia de la KIWICHA puede ser erecta, semierecta o laxa, pudiendo medir hasta 90 cm
de longitud. Presenta variados colores como rojo intenso, amarillo, verde, rosado, anaranjado o
10
Plan de Negocios Producción y Comercialización de Kiwicha
morado. Las flores son pequeñas, pistiladas, y de colores también variables como verde, amarillo,
rosado, anaranjado o morado.
 La KIWICHA contiene los granos comestibles más pequeños del mundo, tienen forma
GRANOS
redondeada, son ligeramente aplanados, miden de 1 a 1.5 Mm. de diámetro y poseen
diversos colores de acuerdo con la variedad a la que pertenecen.
 Los granos contienen entre 13 y 18 % de proteínas y aminoácidos esenciales en su
endospermo, a diferencia de los otros cereales que los contienen en su cáscara.
 Los principales aminoácidos esenciales contenidos en los granos de la KIWICHA son:
Tabla Nº 01: Composición Química
(Gramos del 100 % por parte comestible)
RUBRO
Energía de Kcal.
Gramos de agua
Gramos de proteína
Gramos grasa
Gramos de carbohidratos
Gramos de fibra
Gramos de ASH
Gramos de Calcio
Fósforo gm
Hierro gm
Thiamine gm
Riboflavina gm
Niacin gm
Ácido ascórbico
MATERIA PRIMA
KIWICHA
377
12.0
13.5
7.1
64.5
2.5
2.4
236
453
7.5
0.30
0.01
0.40
1.3
KIWICHA
TOSTADA
428
0.7
14.5
7.8
74.3
3.0
2.7
283
502
8.1
0.01
0.01
1.30
0.5
Tabla Nº 02: Aminoácidos Contenido
(En g por 100 g de proteínas)
RUBRO
Gramos de proteína
Phenylalanine
Tryptophan
Methionine
Leucine
Isoleucine
Valine
Lysine
Threonine
Arginine
Histidine
2.1.2
KIWICHA
13.5
3.98
0.95
2.13
5.20
6.17
4.36
7.16
4.73
8.50
2.31
KIWICHA
BLANCA
13.5
3.29
1.21
2.37
4.23
5.22
4.61
6.60
5.38
8.16
2.22
KIWICHA
ROSADA
13.5
3.27
1.18
2.45
4.30
5.17
4.54
6.43
5.26
7.79
2.17
Variedades:
Las variedades más conocidas de KIWICHA son:






Noel Vietmeyer: de grano rosado y no usado como hortaliza.
Oscar Blanco - Canaan INIAA: de grano blanco y usado como hortaliza.
Centenario: de grano blanco y usado como hortaliza. (variedad mas cultivada en el
distrito de Talavera)
La kiwicha INIA 413 Morocho Ayacuchano logra un rendimiento de 3,595 Kg./ha
Chullpi: con granos de tipo reventón, adecuados para cocción en seco.
Alan García: de pequeño tamaño y susceptible a enfermedades (parafrasear).
11
Plan de Negocios Producción y Comercialización de Kiwicha
2.1.3
Adaptabilidad de la Planta:
Es un producto con facilidad de adaptación a distintos ambientes ecológicos, debido a su
eficiente fotosíntesis. Puede crecer rápidamente y sin mayores cuidados en diferentes
altitudes, desde las llanuras de la costa hasta las alturas más exigentes de la agreste
serranía a 3,500 m.s.n.m. Soporta con estoicismo los suelos salinos lo mismo que suelos con
breves periodos de sequía y se desarrolla normalmente a temperaturas que oscilan entre los
5 y 35 grados centígrados.
2.1.4
Propiedades de la Kiwicha:







2.1.5
El valor nutritivo del grano es elevado y alcanza 12-16 por ciento de proteínas.
Las semillas contienen de un 13 a un 18% de proteínas y un alto nivel de lisina,
aminoácido esencial para la nutrición.
El grano tiene un contenido de calcio, fósforo, hierro, potasio, zinc, vitamina E y
complejo de vitamina B.
Su fibra, comparada con la del trigo y otros cereales es muy fina y suave. No es
necesario separarla de la harina; es más, juntas constituyen una gran fuente de
energía.
Favorecer la producción de hormonas, enzimas y anticuerpos
Disminuye los niveles de colesterol en la sangre.
Favorece el desarrollo mental y estimula la liberación de la hormona del crecimiento,
por lo que es recomendable consumirla desde niño.
Usos de la Kiwicha:





Las hojas de consumen en ensalada.
Preparación de harina, la cual servirá para la elaboración de panes, pasteles y
dulces, guisos, ensaladas y sopas.
Preparación de bebidas como el Kiol (cóctel), bebida 100% natural de alto valor
nutritivo.
Preparación de néctar de kiwicha.
También se utiliza como cereal complementario a la leche.
Los usos medicinales son:








Fiebre tifoidea.
Disminución del colesterol.
Contrarrestar el mal de altura y combatir la disentería.
Aplaca los dolores reumáticos y la menstruación excesiva.
Las hojas cocidas son utilizadas para aliviar las inflamaciones de la vejiga y en
gárgaras contrarrestan la irritación de la boca y la garganta.
La cocción de las raíces es empleada contra la diarrea.
La infusión obtenida de los tallos actúa como un efectivo laxante.
Recientes estudios han revelado que la kiwicha ayuda a estabilizar la glucosa y
grasa en la sangre, siendo aconsejable para pacientes con diabetes, obesidad,
hipertensión arterial, estreñimiento y colesterol elevado.
12
Plan de Negocios Producción y Comercialización de Kiwicha
2.1.6
Potencial Económico del Producto:
La kiwicha tiene alto potencial económico debido a ser un producto de exportación que
contiene un alto valor nutritivo y alimenticio, y su exportación esta en constante crecimiento
debido a la tendencia en los últimos años por el consumo de productos naturales, orgánicos,
de alto valor nutritivo y buenos para el cuidado personal y de la salud, en el siguiente cuadro
se presenta el potencial económico con que cuenta el producto.
Cuadro Nº 03 Potencial Económico de la Kiwicha
EXPORTACIÓN
ALIMENTO
MEDICINAL
Tiene enorme demanda como producto de exportación, especialmente si se le cultiva de
manera orgánica, es decir, sin pesticidas. El año 2003 países como Alemania, Estados
Unidos, Japón, Holanda, Bélgica, Canadá, España, Italia y Nueva Zelanda, han importado
cerca 950 toneladas de KIWICHA proveniente del Perú.
Diversas comunidades de las provincias de Andahuaylas, Abancay y Cusco han cultivado
150 ha de KIWICHA, la cual ha sido certificada como orgánica y es exportada a Europa y
EE.UU.




Muy versátil en la culinaria.
Las hojas se consumen cocidas, añadiéndolas a las sopas.
Los tallos han comenzado a usarse en la preparación de bebidas rehidratantes.
Los granos o semillas sirven para la elaboración de un sinnúmero de platos
alimenticios, tanto dulces como salados, cocidos o tostados, y también en forma
de harina.

Las hojas cocidas son utilizadas para inflamaciones de la vejiga, dolores
reumáticos, y menstruación excesiva.
La cocción de las raíces es empleada contra la diarrea.
La infusión obtenida de los tallos actúa como un efectivo laxante.
El cocimiento de las hojas en gárgaras es útil contra la irritación de boca y
garganta.



FORRAJE
Los residuos de las cosechas son utilizados como forraje para el ganado.
ORNAMENTAL
La Kiwicha es un cultivo de gran belleza por la variedad de sus colores.
2.2 Evolución y ciclo de vida del producto:
El cultivo de la kiwicha hasta la última década se realizaba mayormente en áreas muy pequeñas en
asociación con el maíz. La revalorización del cultivo se puede apreciar en el incremento del área
cultivada en el año 1990 se reportó un área de 495 has, con una producción de 332 TM, que
corresponde a un rendimiento promedio de 671 Kg. /ha. Para 1998 se observa un incremento a
1696 hectáreas, con una producción de 201 TM, y un rendimiento promedio de 1180 Kg. /ha. Las
áreas productoras de kiwicha están localizadas en los Departamentos de Arequipa, Ancash,
Huancavelica, Ayacucho y Apurímac.
13
Plan de Negocios Producción y Comercialización de Kiwicha
La producción de kiwicha por departamentos de acuerdo a la OIA (ORGANIZACIÓN
INTERNACIONAL AGROPECUARIA), para el año 2004 la kiwicha se produjo en 8 departamentos,
de ellos Arequipa, Ancash y Cusco son los departamentos de mayor producción de este cultivo,
donde se concentra el 90% del área cosechada y el 91% de la producción nacional.
Figura Nº 01: Estadísticas de producción de kiwicha por departamentos 2004
En la Provincia de Andahuaylas este cultivo ha ido evolucionando notablemente a partir del año
2004 como producto alternativo a la papa, con la formación organizaciones de productores
dedicados a este rubro, siendo la producción actual del distrito de Talavera para el año 2009, 53
Has cultivadas, con una producción de 110 TM, y un rendimiento promedio de 2500 a 3000 kg. /Ha.
En la actualidad el producto se encuentra en la etapa de crecimiento, buscando un mayor
posicionamiento en el mercado. Y los productos derivados (hojuelas y harina de Kiwicha) se
lanzaran en el mercado local.
III. ESTUDIO DE MERCADO:
3.1 MARCO INSTITUCIONAL Y LEGAL:
El marco institucional se ve un notable apoyo y fomento a la creación de nuevas empresas las
cuales se ha convertido en las últimas décadas en objetivo principal de las administraciones
públicas, justificado principalmente por la incidencia positiva que tienen las mismas tanto en la
generación de puestos de trabajo como en el crecimiento económico y en el potencial innovador.
En tanto los aspectos legales que de alguna manera afectan en la normal realización de las
actividades de la asociación de Productores de Quinua y Kiwicha de Valle de Talavera de la Reyna,
entre los cuales se pueden mencionar:
14
Plan de Negocios Producción y Comercialización de Kiwicha





Formas o modalidades legales para operar.
Licencias y permisos para iniciar las actividades.
Franquicias, patentes, marcas y derechos de autor
Consultoría legal.
Contratación de seguros, etc.
3.2 CONTEXTO ECONÓMICO ACTUAL:
3.2.1
Factores Político:
La reciente Ley de Micro y Pequeña Empresa, es la ley más importante que ha expedido el
Gobierno central aprobada por Decreto Legislativo Nº 1086 (El Peruano: 28/06/08) es una
ley integral que no sólo regula el aspecto laboral sino también los problemas administrativos,
tributarios y de seguridad social que por más de 30 años se habían convertido en barreras
burocráticas que impedían la formalización de este importante sector de la economía
nacional, expresa el gremio empresarial. La kiwicha o amaranto (Amaranthus caudatus),
originaria de los Andes, será incorporado a la lista de productos bandera de Perú en el 2009,
engrosando la lista que hasta la fecha incluye otros nueve productos. Cabe señalar que
contiene entre 13% y 18% de proteínas y un alto nivel de lisina, aminoácido esencial para la
nutrición. El grano de kiwicha tiene contenido de calcio, fósforo, hierro, potasio, zinc, vitamina
E y complejo de vitamina B, además su fibra comparada con la del trigo y otros cereales es
muy fina y suave.
El gobierno regional y provincial como parte de su rol el de promover el desarrollo económico
local DEL, viene promoviendo la organización de los productores en los diferentes rubros en
asociaciones capaces de abastecer mercado local, regional y nacional, a través de proyectos
que promueven la cadena productiva de la Kiwicha en la micro cuenca del Chumbao al cual
pertenece dicho distrito y el Gobierno Local a través de las OMPES que viene brindando
asistencia técnica personalizada a los productores, PRONAMACH que viene apoyando en
lo referente a la articulación comercial, el MINAG que viene brindando asistencia técnica de
forma esporádica.
3.2.2
Factores Económicos:
En el aspecto económico encontramos instituciones privadas como el CTB, Sierra
Exportadora que vienen apoyando promoviendo el cultivo de Kiwicha aportando
financiamiento y brindando asesoramiento, asistencia técnica y articulación comercial a las
asociaciones de productores que estén bien organizadas y formalizadas.
Asimismo el ministerio de agricultura manifestó que para la campaña 2008 - 2009, la
Corporación Financiera de Desarrollo (COFIDE) proyecta financiar a 55 productores para la
siembra de 45 hectáreas de kiwicha hasta por un monto de 50.400 nuevos soles, para el
pago de mano de obra durante todo el proceso. Por su parte, PRONAMACHCS aportará
55.000 soles para la compra de fertilizantes e insumos agrícolas.
Cabe señalar que la economía de nuestro país esta en crecimiento, como lo demuestran los
indicadores macroeconómicos, por lo cual desarrollar actividades productivas en estas
15
Plan de Negocios Producción y Comercialización de Kiwicha
circunstancias garantiza un estabilidad pero sin embargo, el ingreso Per Capita de la región y
en especial del distrito de Talavera es bajo en comparación al resto del país.
Tabla Nº 03: PEA del Distrito de Talavera
OCUPACION
Agricultura, ganadería, caza y silvicultura
%
2,250
42,10
Pesca
1
0,02
Explotación de minas y canteras
8
0,15
330
6,18
1
0,02
Industrias manufactureras
Suministro de electricidad, gas y agua
Construcción
225
4,21
Comercio
564
10,55
44
0,82
Comercio al por mayor
14
0,26
Comercio al por menor
506
9,47
Hoteles y restaurantes
137
2,56
Transporte, almacenamiento. Y comunicaciones
308
5,76
9
0,17
Actividad inmobiliaria, empresarial y alquileres
68
1,27
Administración publica
197
3,69
Enseñanza
587
10,98
Servicios sociales y de salud
113
2,11
Otras actividades
60
1,12
Hogares privados con servicio doméstico
99
1,85
Actividad económica no especificada
169
3,16
Venta, mantenimiento y reparación vehículos y motocicletas
Intermediación financiera
Desocupado
TOTAL del PEA
3.2.3
CANTIDAD
218
4,08
5,344
100%
Factores Sociales:
Los cultivos andinos contribuyen en la actualidad de manera importante y selectiva en la
alimentación cotidiana de las familias; sin embargo su cultivo y consumo a nivel nacional
tiende a disminuir por el efecto de la competencia de otros cultivos, la importación y el
subsidio de alimentos no andinos. La kiwicha es un cultivo nativo que se viene
desarrollando desde nuestros antepasados es considerado el grano sagrado de los incas, la
kiwicha ya no es tan peruana y quizás haya países que la sientan más suya que nosotros.
Ahí la consumen con gran placer y en enormes cantidades, razón por la que su exportación
aumentó un 70 por ciento en 2007, Por ende mejora de la calidad de vida de la población en
cuanto a alimentación por ser éste cultivo de alta calidad nutritiva, especialmente por su
contenido de aminoácidos
3.2.4
Factores Tecnológicos:
El cultivo de Kiwicha en la región Apurímac se realiza con técnicas de cultivo tradicionales
(con la utilización de herramientas tradicionales y animales para el cultivo) y la utilización de
maquinarias y equipos para la cosecha y pos cosecha (trilladoras, ventiladores, cosechadora
eléctrica, etc.), que fortalece la actividad del cultivo siendo una ventaja competitiva con la
que cuenta la asociación. Los nuevos desarrollos de productos o procesos (oportunidades de
16
Plan de Negocios Producción y Comercialización de Kiwicha
fabricación de derivados de la kiwicha), así como avances tecnológicos, influyen en gran
medida en las actividades de la asociación.
3.2.5
Factores Ambientales:
Dentro de las alternativas para el mejoramiento de los suelos está el cultivo de las
Amarantáceas (Kiwicha), especies en las que se reporta la existencia de genotipos tolerantes
a sequías y sales, y que poseen además alta calidad alimenticia y buen potencial de
rendimiento. La Kiwicha por sus características agronómicas y por su alto rendimiento, pueda
ser utilizada directamente por los agricultores y por otro lado, material que pueda ser usado
como fuentes de genes en programas de mejoramiento.
Además, ante la demanda real de las nuevas variedades de kiwicha y el interés de adquirir
semilla mejorada, diversas organizaciones de diferente tipo, promueven el cultivo de este
grano nativo, especialmente aquella producida orgánicamente destinándola a la exportación.
El cuidado del medio ambiente en estos tiempos es una obligación para todas las
organizaciones; para ello existe normas de calidad y cuidado de nuestro medioambiente. Se
debe desarrollar capacidades trasformadoras en los factores sociales involucrados en el
aprovechamiento sostenible de los recursos naturales y ambientales.
3.2.6
Factores Demográficos:
Según el último censo del año 2007 la población total de Apurímac es de 404190 habitantes,
y la población de la provincia de Andahuaylas es de: 143846 y del distrito de Talavera es
de: 16649 habitantes. En el departamento la población infantil (0 - 9) asciende a 95437
infantes que se encuentran en edad en la que requieren de alimentos de alto valor nutritivo.
Tabla Nº 04 Población por sexo y grupos de edad (Apurímac y Talavera)
Apurímac
Población 2007
Hombres
Mujeres
Total
200766
203424
404190
EDADES
0–4
23770
22809
46579
5–9
24818
24040
48858
Talavera
Población 2007
Hombres
Mujeres
Total
8207
8442
16649
EDADES
0–4
897
903
1800
5–9
942
855
1797
17
Plan de Negocios Producción y Comercialización de Kiwicha
3.3 ANÁLISIS DE LA DEMANDA:
3.3.1
Análisis del Consumidor:
3.3.1.1 Ubicación:
Los consumidores de Kiwicha se encuentran localizados: en la provincia de
Andahuaylas con especial interés el distrito de Andahuaylas que cuenta con un
mercado de abastos y organización de Ferias dominicales al cual visitan las familias
consumidoras, consumidores potenciales de los distritos cercanos (Talavera, San
Jerónimo, etc.). Y los acopiadores para la exportación como: INTERAMSA, Sierra y
Selva e Inca Sur que no cuentan con centro de acopio en la Provincia de Andahuaylas,
sus oficinas centrales se encuentra ubicado en la ciudad de Lima y Cusco.
3.3.1.2 Segmentación del mercado:
El mercado para el producto Kiwicha es diferenciado, se cuenta con demanda de
consumidores locales, considerando la investigación de mercado realizado la demanda
promedio las ciudades tanto Andahuaylas como Abancay es de 95% de las familias
encuestadas declaran que si consumen kiwicha mientras que el 5% no la consumen, lo
que indica que hay una gran demanda del producto el cual debe ser atendido.
A este segmento de mercado se ha pensado ofrecer el producto en presentaciones de
derivados (hojuelas y harina de kiwicha), el cual estará formado por el grupo de
personas de mayor poder adquisitivo que siguen la tendencia del consumo de
productos naturales y tienen mayor identificación con el producto, ya que son concientes
de alto valor nutritivo kiwicha.
Cuadro Nº 04 Característica del Segmento de Mercado Local
Producto
Kiwicha
Frecuencia de
consumo
Motivo de compra
El 39% de los El 75% de los que
consumidores lo consumen
lo
adquieren
en adquieren por ser
cantidades de 3 – un
producto
4 Kg. por mes.
Alimenticio
y
nutritivo.
Precio
Lugar de compra
El precio es entre
S/ 4 a S/5 Nuevos
Soles lo cual el
66%
de los
consumidores
afirman que es
costoso.
El lugar de compra
frecuente es el
mercado
de
abastos de cada
ciudad.
Fuente: Investigación de mercado.
El segundo segmento esta conformado por las empresas exportadoras, a los cuales se
les ofertará Kiwicha a granel debido a que requieren el producto en grandes volúmenes
y para la exportación como es el caso de la venta de la campaña 2008 de la Asociación
de Productores de Quinua y Kiwicha que fue vendida en un total de 110 TM a la
empresa INTERAMSA.
18
Plan de Negocios Producción y Comercialización de Kiwicha
Este producto está recientemente entrando al mercado internacional y los consumidores
se están dando cuenta de lo impresionante que son sus efectos, como en el ámbito
deportivo que ya es reconocido por sus consumidores.
Entre las principales empresas exportadoras de Kiwicha tenemos:















Inversiones Interamericas S. A - INTERAMSA
Sierra y Selva
Empresa Industrias Alimenticias Cusco S.A. INCASUR
TRANSFORMADORA AGRICOLA SAC.
PERU BEAN SAC
Empresa EXPORTADORA de granos alto andinos PERU.
PERUVIAN NATURE S & S SAC
RABC INTERGAME EIRL
MG NATURA SAC
INSTITUTO NATURISTA JOSEPH ORVAL EIRL
EXPORTACIONES AMAZONICAS NATIVAS SRLTADA., entre otras.
CABEX
Alfil Andina S. A. C.
Inversiones y Negociaciones Internacionales S. A.
Agroindustrial Irrigación Majes.
Los principales países de destino de las exportaciones se presentan en la siguiente
figura:
Figura Nº 02: Principales Países de destino de la Exportaciones de Kiwicha
19
Plan de Negocios Producción y Comercialización de Kiwicha
3.3.1.3 Definición de segmentos potenciales:
Los segmentos potenciales definidos considerando los variables de diferenciación:
Demográficas, geografiazas, psicológicas como los motivos de compra, frecuencia de
consumo, entre otros factores que reúnen cada segmento, información obtenida del
estudio de mercado, se han identificado dos segmentos de mercado: demanda del
mercado local conformado por las familias que consumen el producto y la demanda
exportable conformado por la empresas acopiadoras para la exportación.
Mercado local
Base de Segmentación
Sexo
Edad
Ciclo de vida familiar
Categorías.
Femenino
Entre 21 – 40 años
Con familia
Ingresos
Entre 500 – 2500 Nuevos Soles mensual
No determinado
Empleados de administración pública y
privada e independiente.
Mercado Local
29519 (zona urbana entre 21 a 40 años)
Población Urbana
Familia ,Compañeros de trabajo
Alto valor nutritivo y producto orgánico
Costumbre
Entre 3 a 4 Kg. por mes
Consumo
Nivel Educativo
Ocupación
Unidad Geográfica
Tamaño Población
Tipo de Población
Grupo de Referencia
Motivos de consumo
Variables de comportamiento
Frecuencia de Consumo
Utilización del producto final
Compradores corporativos (exportación)
Base de Segmentación
Tamaño de la empresa
Tipo de Organización
Tipo de Corporación
Tipo de objeto social
Ubicación relativa
Promedio tamaño de pedido
Historial crediticio
Confiabilidad
Aplicación de producto
Categorías
Pequeñas, Medianas y grandes.
Mayoristas
Privadas
Entidades con ánimo de lucro
Lima y Cusco
Grandes cantidades
Bueno
Alta
Exportación y fabricación de derivados.
3.3.1.4 Tendencias de la demanda en los segmentos de interés identificados:
20
Plan de Negocios Producción y Comercialización de Kiwicha
3.3.1.4.1
Fluctuaciones:
El producto ha ido incrementando su consumo en especial en el mercado
internacional como en el año 2003 países como Alemania, Estados Unidos,
Japón, Holanda, Bélgica, Canadá, España, Italia y Nueva Zelanda, han importado
cerca 950 toneladas de kiwicha proveniente del Perú.
Alemania es el principal importador mundial de kiwicha peruana, comprando cerca
de 900 mil dólares en el 2007. Le sigue Estados Unidos con 400 mil dólares, luego
Japón con un consumo equivalente a más de 375 mil dólares del alimento inca.
Enseguida vienen Canadá, Holanda, Inglaterra, Francia, Italia, Australia, Israel,
Bolivia, Suiza y un sinnúmero de países que se suman a la lista de fervientes
consumidores del nutritivo alimento. En el mercado local su consumo esta en
crecimiento debido a su alto valor nutritivo en la alimentación de los niños en
especial.
Tabla Nº 05: Exportaciones Kiwicha y sus derivados
Año Valor FOB Volumen Kg. Valor unitario Variación % Variación %
US$
Bruto
promedio
Valor FOB Volumen
(US$ / Kg.)
2004 1,118,030
1,058,614
1.1
2005 1,266,154
1,157,426
1.1
13.2
9.3
2006 1,392,532
1,165,317
1.2
10
0.7
2007 2,540,345
1,903,236
1.3
82.4
63.3
Figura Nº 03: Exportaciones Kiwicha y sus derivados
3.3.1.4.2
Estimación del tamaño de la demanda del segmento objetivo:
21
Plan de Negocios Producción y Comercialización de Kiwicha
Considerando
la investigación de mercado realizado en la ciudad de
Andahuaylas (Andahuaylas, Talavera y San Jerónimo) y la ciudad de Abancay,
información de los mismos actores (productores y clientes) e información
secundaria (datos históricos de los países que importan Kiwicha) en lo referente
a la demanda del mercado exterior, la estimación del tamaño de la demanda
para los dos segmentos anteriormente definidos, se presenta en el siguiente
cuadro.
Cuadro Nº 05 Estimación del Tamaño de la Demanda
SEGMENTO
Mercado
local
MERCADO POTENCIAL
Concepto
Población total (Andahuaylas y Abancay población
urbana)
DEMANDA POTENCIAL
Numero de personas que consumen el producto
(95%)
DEMANDA POTENCIAL
Numero de personas que compran el producto en
la zona (76%)
CANTIDAD
90,844.00
Este margen de 76% de los que
compran se debe a que la población
de Andahuaylas 50% de los
encuestados
producen para
autoconsumo
MERCADO META
Concepto
Nº de personas de 21ª 40 años ( segmento de La población total es
de 29,512 el 76% de
mercado) en Andahuaylas y Abancay
los que compran
excluyendo
a los
que producen para
autoconsumo.
Nº de personas que compran el producto de ½ a
46%
2 kg.
Nº de personas que compran el producto de 3 a 4
34%
kg.
Nº de personas que compran el producto de 5 a 7
kg. x mes
Empresas
exportadora
s
Concepto
INTERANSA
Sierra y Selva
INCASUR
12%
CANTIDAD
22,434.40
10,319.80
86,301.80
65,589.40
USO Y PRECIO
Lo compran Para
consumo a un
precio que varia
entre S/3,00 a
S/5,00
Harina
pura de Kiwicha
7,627.80
2,692.30
MERCADO DE EXPORTACION
Cantidad
Precio
100 TM por campaña 2,90
(adquiere toda la
producción de la
asociación)
20 TM por campaña. 3,00
2 TM
3,2
Uso
Para exportación
Para exportación
Para
procesamiento
Fuente: Investigación de Mercado
22
Plan de Negocios Producción y Comercialización de Kiwicha
Tabla Nº 06: Indicadores comerciales de los mercados importadores de Kiwicha exportada por Perú en el año 2007
Importadores
Mundo
Estados Unidos de
América
Alemania
Japón
Países Bajos
(Holanda)
Nueva Zelandia
Canadá
Finlandia
Suecia
Israel
Bolivia
España
Francia
Italia
Chile
Costa Rica
República de Corea
México
Austria
Bélgica
Portugal
Tasa de
Tasa de
Tasa de
crecimiento crecimiento crecimiento
de los
de las
de los
Posición
Valor
Saldo
valores
cantidades
valores
relativa del
Participación
exportado
comercial Participación
exportados exportados exportados país socio en de los países
en 2007,
en 2007
de las
Cantidad
entre 2003- entre 2003- entre 2006las
socios en las
miles de
en miles exportaciones exportada Unidad de Valor unitario 2007, %,
2007, %,
2007, %, importaciones importaciones
USD
de USD
para Perú, % en 2007
medida (USD/unidad)
p.a.
p.a.
p.a.
mundiales
mundiales, %
4.456
4.263
100
3.403 Toneladas
1.309
34
30
49
100
Reino Unido
1.711
1.273
626
1.711
1.273
626
38,4
28,6
14
142
119
118
117
91
72
59
59
27
16
8
6
6
3
142
119
118
117
91
72
-133
59
27
16
8
6
6
3
3,2
2,7
2,6
2,6
2
1,6
1,3
1,3
0,6
0,4
0,2
0,1
0,1
0,1
1.296 Toneladas
950 Toneladas
488 Toneladas
118
90
96
64
43
68
94
40
20
13
14
3
2
1
Toneladas
Toneladas
Toneladas
Toneladas
Toneladas
Toneladas
Toneladas
Toneladas
Toneladas
Toneladas
Toneladas
Toneladas
Toneladas
Toneladas
Tasa de
crecimiento de
Arancel
las
importaciones equivalente
Ad Valorem
totales del país enfrentado
socio entre
por Perú
2003-2007, %,
p.a.
17
1.320
1.340
1.283
35
22
23
31
18
22
42
77
190
8
2
39
3,3
13,9
0,3
6
54
42
0
25,8
8,3
1.203
1.322
1.229
1.828
2.116
1.059
628
1.475
1.350
1.231
571
2.000
3.000
3.000
57
51
65
87
92
159
392
5
0
75
-84
157
79
53
71
1
48
9
68
10
7
79
14
3
4
69
41
23
66
12
5
11
16,1
0,2
3,1
0,1
2,9
3,4
0
1,5
8,4
6
0,1
0,2
1
0,1
2
5
2
7
13
33
17
97
61
80
11
20
24
3
-9
338
102
20
30
33
25,8
0
0
25,8
25,8
0
0
25,8
25,8
25,8
0
14
3
15
25,8
25,8
25,8
6
4
94
-24
167
20
-96
Fuente: Trade MAP
23
Plan de Negocios Producción y Comercialización de Kiwicha
2.2.1.1.1
Características de la demanda:
De acuerdo a la información obtenida las principales características de la
demanda de kiwicha son las siguientes:
2.2.1.1.2

La demanda esta concentrada en las empresas acopiadoras de
exportación (INTERAMSA, Sierra y Selva e Inca Sur) ubicadas en la
ciudad de Lima. Las Asociaciones de productores de la provincia de
Andahuaylas, se encuentran en capacidad de mantener una demanda
constante y planificada de la Kiwicha. Se ha determinado que estas
empresas demandan el 90% del total de la oferta de este producto.

Como la demanda es principalmente de empresas acopiadoras, el
volumen es un factor principal seguida por el precio. Por lo cual adquieren
el producto en grandes volúmenes y precios relativamente bajos.

Las empresas exportadoras demandan 100% de Kiwicha de variedad
centenario, esto debido al color y precocidad del producto.

La demanda del mercado local es insatisfecha, afirman que no hay Kiwicha
de calidad en los mercados de abastos y los precios son caros, debido a
que un gran porcentaje de la producción es destinada para mercado de
exportación y el excedente es destinado al mercado local el cual no cubre
las expectativas de los consumidores locales.

Los consumidores locales en su mayoría son productores en pequeña
escala, producción para autoconsumo.

El motivo de compra es especial es por su alto valor nutritivo y orgánico el
mismo que tiene una enorme demanda como producto de exportación,
especialmente si se le cultiva de manera orgánica, es decir, sin pesticidas.
Tendencias y perspectivas de la demanda:
Es evidente que existe una clara tendencia en los últimos años por el consumo de
productos naturales, orgánicos, de alto valor nutritivo y buenos para el cuidado
personal y de la salud, porque el siglo XXII, sin lugar a dudas, será el siglo de los
productos naturales y orgánicos". Por el creciente interés mundial por la salud, el
cual tiene que ver con la salud y la nutrición, factores cada vez más importantes
para la población de mayor poder adquisitivo de los países desarrollados. Entre
los productos nutracéuticos (alimentos de gran capacidad nutritiva), se encuentra
la kiwicha. Los granos andinos que podrían ser explotados en la Sierra, en
particular son la quinua y la kiwicha, debido a su creciente demanda en la
gastronomía internacional y en la producción de derivados en el mercado local.
24
Plan de Negocios Producción y Comercialización de Kiwicha
Alemania que es el principal importador mundial de kiwicha peruana, comprando
cerca de 900 mil dólares en el 2007. Le sigue Estados Unidos con 400 mil dólares,
luego Japón con un consumo equivalente a más de 375 mil dólares del alimento
inca.
2.2.1.2 Factores que Inciden en la Adquisición de la Kiwicha por parte del consumidor:
Los motivos compra que inciden en la adquisición del producto considerando el
estudio de mercado realizado son que el 57% de las familias encuestadas en la ciudad
de Andahuaylas, declaran que la razón principal de consumo es que el producto tienen
alto valor nutritivo y alimenticio en especial para los niños, y el 25% declaran que
además de ser nutritivo y alimenticio los precios son accesibles al ingreso económico
de las familias. En tanto en la ciudad de Abancay la razón de consumo es similar ya
que el 92% de las familias declaran que consumen el producto por su alto valor
nutritivo.
Cuadro Nº 06 Principales Factores que Inciden en la Adquisición del Producto
Por qué lo consume
Kiwicha?
Alimenticio y nutritivo
precios accesibles
Costumbre
Cantidad en el mercado
no especifican
TOTAL
Andahuaylas
25
11
8
0
0
% Abancay %
57%
45 92%
25%
0 0%
18%
4 8%
0%
0 0%
0%
0 0%
44 100%
49 100%
Figura Nº 04: Motivos de Compra
MOTIVOS DE CONSUMO DE KIWICHA
(ANDAHUAYLAS - ABANCAY)
13%
0%
alimenticio y nutritivo
12%
precios accesibles
costumbre
cantidad en el mercado
no especifican
75%
La figura indica que el 75% de las familias encuestadas (Andahuaylas y Abancay),
consumen el producto por su alto valor nutritivo y alimenticio, el 13% declara que existe
una oferta del producto en los mercados y 12% por que los precios son accesibles a la
economía familiar, lo que indica que la estrategia de promoción debe ir orientada al
valor nutritivo del producto.
2.2.1.3 Exigencias del los Consumidores:
25
Plan de Negocios Producción y Comercialización de Kiwicha
Considerando la investigación de mercado realizada en los principales distritos de la
provincia de Andahuaylas (Andahuaylas, Talavera y San Jerónimo) se muestra la
siguiente escala de atributos de la Kiwicha que Valoran las familias encuestadas
KIWICHA
Atributos del Producto
Valor Nutricional
Sabor
Transformado (harina, hojuelas, etc.)
Tiempo de Cocción
Calidad
Cantidad
Color
Durabilidad
Textura
Marca
2.2.2
Orden de
Prioridad
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
Posición de las Empresas de la Competencia en Relación a los Atributos del
Producto:
Debido a que el producto (Kiwicha) es altamente homogéneo, los productos de la
competencia (asociaciones de Productores de: distrito de Pacucha, distrito de San
Jerónimo, distrito de Santa Maria de Chicmo, Cercado de Andahuaylas y los Productores
de Chincheros) son similares, contienen el mismo componente, valor nutricional,
propiedades curativas y demás características atribuibles a la Kiwicha, el grado de
satisfacción del producto a los consumidores es el mismo por todos los productos de la
competencia, varia en el nivel de producción que es en menores cantidades a
comparación del distrito de Talavera, factor preponderante que les limita satisfacer la
demanda en términos de cantidad.
2.2.3
Posición competitiva de la empresa:
La Asociación de Productores de Quinua y Kiwicha del Valle de Talavera de la Reyna
cuneta con una posición competitiva, debido a la producción con la que cuenta para la
campaña actual de 134 TM, y las asociaciones de productores de la competencia no
producen ni el 50% de la producción de Talavera, este distrito es considerado el mayor
productor de kiwicha a nivel provincial regional, motivo por el cual sus productos
abastecen el mercado local y internacional a través de la venta del producto en grandes
volúmenes a las empresas exportadoras.
2.3 ANÁLISIS DE LA OFERTA:
26
Plan de Negocios Producción y Comercialización de Kiwicha
2.3.1
Identificación de la Competencia:
La asociación de productores de Quinua y Kiwicha del Valle de Talavera de la Reyna, cuenta
con competidores a nivel local (productores de Kiwicha del distrito que no pertenecen a la
asociación) y provincial (asociaciones de productores de los distritos de Pacucha, San
Jerónimo y pequeños productores de Santa Maria de Chicmo, San Antonio de Cachi,
Huancaray y cercado de Andahuaylas). En el siguiente cuadro se presenta a los
competidores con el que cuentan los productores del distrito de Talavera, identificando el
nivel de aceptación por parte del mercado, las razones de compra, sus compradores actuales
y los precios al cual se oferta el producto información obtenida del estudio de mercado y
entrevistas con productores.
Cuadro Nº 08 Identificación de la Competencia
Asociaciones de
productores
competidores
Asociaciones
de
productores
de
Quinua y Kiwicha de
mil colores
de
Pacucha
Aceptaci
ón
A
L
T
a
R
E
G
U
L
A
R
X
X
Distrito de Santa
Maria de Chicmo
Chincheros.
(Chincheros
Cocharcas,
Uranmarca,
Ranracancha)
X
¿Porque le compran?
¿Dónde comercializan el
producto?
La kiwicha del distrito de
pacucha es reconocida
por los consumidores de
la
provincia
de
Andahuaylas y es un
producto
altamente
nutritivo.
El 80% de su producción es
comercializada a la empresa
INTERAMSA (se encarga de
exportar a los mercados de
Japón y Alemania.) y en
menores cantidades al mercado
local y provincial (feria dominical
de Andahuaylas)
P
o
c
a
2.3.2
Los precios varían
del
S/.2,60 a S/.3,20 por
kg. para la empresa
INTERAMSA hasta
S/5.00
en
el
mercado local y
provincial.
Los precios varían
Es un producto altamente Al Mercado local y provincial entre 4,50 a S/5,0 x
nutritivo.
(feria
dominical
de kg.
Andahuaylas).
Los precios varían
Es un producto altamente Al Mercado local y provincial entre 4,50 a S/5,0 x
nutritivo.
(feria
dominical
de kg.
Andahuaylas).
X
Asociación
de
productores
de
Quinua y Kiwicha
Grano de Oro del
distrito de San
Jerónimo
Precio de venta
Es considerado
un
producto agro ecológico,
en su cultivo no hacen
uso de agroquímicos y es
un producto altamente
nutritivo.
El 80% de su producción es
comercializada a la empresa
INTERAMSA (se encarga de
exportar a los mercados de
Japón y Alemania.) y en
menores cantidades al mercado
local y provincial (feria dominical
de Andahuaylas)
Los precios varían
del
S/.2,60 a S/.3,20 por
kg. para la empresa
INTERAMSA hasta
S/5.00
en
el
mercado local y
provincial.
Análisis de la Competencia:
27
Plan de Negocios Producción y Comercialización de Kiwicha
Competidores
Estado de las Asociaciones
Fortalezas
Asociaciones
de productores
de Quinua y
Kiwicha de mil
colores
de
Pacucha
El cultivo de la Kiwicha en el distrito de
Pacucha viene realizándose desde el
año 2004 como producto alternativo de
la papa, para la campaña actual ha
disminuido su producción a razón del
factor climático (carencia de lluvias ya
que el mayor porcentaje de suelos de
cultivo que posee el distrito son de
secano), bajo precio del producto y la
demora en el pago del mismo.

Asociación de
productores de
Quinua
y
Kiwicha Grano
de Oro del
distrito de San
Jerónimo
La asociación se encuentra en un
buen nivel de organización tanto para
la producción y comercialización del
producto, aunque la producción es en
poca cantidad y la venta de su
producto lo realiza conjuntamente con
la producción del distrito de Talavera.
Apoyo de la CTB y
el gobierno local.
Con
asistencia
técnica (desde la
siembra, manejo y
cosecha y pos
cosecha
del
producto)
y
articulación
comercial.
Distrito de
Santa Maria
de Chicmo
La Asociación de productores de
cultivos andinos del distrito de Santa
Maria de Chicmo, cuenta con 14
integrantes, la asociación se encuentra
debidamente formalizada.
Cuenta
con La organización no Abastece
el
mercado
local,
disponibilidad
de esta fortalecida.
adquiriendo un
materia
prima
mejor precio por
(agua, suelos de
su producto.
cultivo y clima
favorable) para el
cultivo
de
la
kiwicha.
Chincheros.
( Chincheros Los productores se encuentran en
Cocharcas,
proceso de organización y el cultivo de
Uranmarca,
Kiwicha en este distrito, para el año
Ranracancha)
2009 ha ido incrementándose, a razón
de la intervención de la CTB que viene
impulsando la cadena productiva de la
kiwicha en la provincia de Andahuaylas,
brindando asistencia técnica a los
productores de la provincia de
Chincheros y sus comunidades de:
(Cocharcas, Uranmarca y Ranracansa)
2.3.3

Debilidades
Estrategias
Su producto es  Bajo poder de Sus ventas lo
reconocido por
negociación para realizan
los
hacer cumplir los aliándose a la
consumidores.
plazos de pago asociación
de
Reciben
por producto.
productores de
asistencia
 Tienen
mayor Quinua y Kiwicha
técnica del la
porcentaje
de del
Valle
CTB y
del
tierras de secano. Talavera de la
gobierno local.
Reyna.
Apoyo de la CTB y
gobierno local. Con
asistencia técnica
(desde la siembra,
manejo y cosecha y
pos cosecha del
producto)
y
articulación
comercial.
Cuenta
con un
número de asociados
limitado, por lo cual
su capacidad de
producción es baja.
Sus ventas lo
realizan
aliándose a la
asociación
de
productores de
Quinua y Kiwicha
del
Valle
Talavera de la
Reyna.
El cultivo de kiwicha, Abastecerá
es una actividad primero
el
reciente, aun no mercado local.
cuentan con mucha
experiencia en el
cultivo de este cultivo
andino.
Estimación de Volumen de Oferta actual:
28
Plan de Negocios Producción y Comercialización de Kiwicha
La producción estimada de Kiwicha como oferta global de la Provincia Andahuaylas y
Chincheros se estima en 317,5 TM a nivel regional, cifra que representa el cruce de variables
de 218 Has de producción en base a 2,500, 2000 Y 1500 Kg. por Ha de rendimiento
promedio, considerando las características de la zona.. En el cuadro Nº 9, se puede apreciar
con detalle las proporciones relativas de Has instaladas por cada Asociación, en el que
destaca la Asociación de Productores de Distrito de Talavera con una producción de 59 Has
instaladas que ascienden a una producción de 147,5TM para la campaña actual. Los
volúmenes de producción de los demás Asociaciones no son significativos, puesto que en su
mayoría son destinados para el autoconsumo y los mercados locales.
Cuadro Nº 09 Estimación de Oferta Actual
Nº
Distrito
1
Talavera
2
San Jerónimo
3
Pacucha
4
5
Asociación
Asociación de
productores de quinua y
kiwicha del valle de
Talavera (cuneta con
comités: Posoccoy,
Poccontoy, Huarataca y
Bella Vista)
Asociación de
productores, grano de oro
de San jerónimo
Asociación de
productores de mil
colores de pacucha
Santa Maria de Asociación de
chicmo
productores de cultivos
andinos
Chincheros
6
Ranracancha
7
Uranmarca
Cocharcas
8
Total Oferta
Asociación de
productores Juan Velasco
Alvarado de Tejahuasi
Asociación de
productores Virgen de la
Asunción de Huaribamba
Asociación de
productores Patrón
Santiago
Asociación en cultivos
andinos de Cocharcas
Nº de
productores
Área
Instalad
a
Variedad
Rendimiento
x ha
Oferta
total TM
86
59
Centenario
2,500
147,5
07
5.3
Centenario
2,000
10,6
25
15.7
Centenario
2,000
31,4
14
19.
Centenario
2,000
38
20
10
Centenario
1,500
15
11
5
Centenario
1,500
7,5
35
35
Centenario
1,500
52,5
11
10
Centenario
1,500
15
317,5
Fuente: Información de CTB
2.4 ANÁLISIS DE LA ESTRUCTURA DE MERCADO:
29
Plan de Negocios Producción y Comercialización de Kiwicha
2.4.1
Número de Empresa Vendedoras:
El número de asociaciones de productores dedicadas e este cultivo son muchos
considerando tan solo a la provincia que se cuentan en una asociación en cada distrito
como son: los productores del distrito del cercado de Andahuaylas, de Pacucha, San
jerónimo, Santa Maria de Chicmo los productores de la provincia de Chincheros con sus
distritos de. Cocharcas, Uranmarca, Ranracancha, y los productores nacionales:
productores de Junín, Cajamarca, Ayacucho, Ancash, Huancavelica, arequipa y, en mayor
escala, Cusco distrito de San Salvador.
2.4.2
Grado de Diferenciación el Producto:
El producto Kiwicha es homogéneo, los productos de la competencia son iguales en tipos,
tamaños y calidad, contienen los mismos componentes nutricionales, proteicos y
alimenticios. El precio es algo relativo en importancia, la variedad cultivada generalmente
es centenario, variedad requerida por las empresas exportadoras, la diferencia radica en
la volumen de producción, la asociación de Productores de Quinua y Kiwicha del Valle de
Talavera de la Reyna cuenta con mayor producción a nivel de la región.
2.4.3
Barreras de entrada:





2.4.4
Los requisitos de capital o tamaño de inversión es una necesidad de invertir
recursos financieros elevados, no sólo para la constitución de la empresa, tener
stocks del producto, cubrir inversiones iniciales, entre otros gastos, es una de las
limitantes con la que cuenta la Asociación de Productores de Quinua y Kiwicha del
Valle de Talavera de la Reyna, debido a que no todos los socios cuentan con
recursos económicos para la instalación de áreas de cultivo similares, las áreas
cultivadas varían entre 0,25 a 3 Ha instaladas, de acuerdo a las posibilidades
económicas de los miembros.
El volumen de producción de Kiwicha no abastece la demanda de las empresas
exportadoras, y para cubrir la demanda de las empresas exportadoras acopian de
otras asociaciones de productores de los distritos de Pacucha y San Jerónimo, etc.
En cuanto la disponibilidad de Materia prima y Tecnología de producción la
asociación, no viene produciendo con su máximo nivel de capacidad instalada,
debido a que las maquinarias y equipos con el que cuentan no abastecen a todos
los productores y la materia prima como los suelos en su mayoría son suelos de
secano y carecen de agua.
El acceso a los canales de distribución, es una necesidad que la asociación tienen
el de conseguir medios de distribución para la Kiwicha, persuadiendo a los canales
para que acepten su producto mediante disminución de precio, promociones, etc.
Reduciendo de tal forma los beneficios para la asociación.
Otro de las barreras con las que se cuenta son los Requisitos para exportar y
Especificaciones técnicas del producto que los productores como tal no reúnen
dichos requisitos para la exportación directa del producto por lo que tienen que
brindar sus productos a acopiadores (empresas exportadoras).
Barreras de salida al Mercado:
30
Plan de Negocios Producción y Comercialización de Kiwicha
2.4.5

Una de las barreras de salida son los compromisos contractuales con los clientes.
La asociación tiene obligaciones legales con las empresas exportadoras el de
abastecer de Kiwicha cada campaña de producción, motivo por los cuales debe
permanecer más tiempo la asociación en el sector, manteniendo la capacidad para
la producción y los costes de producción.

La Asociación de Productores de Quinua y Kiwicha del Valle de Talavera de la
Reyna, tienen compromisos morales con sus 77 asociados actuales el de acopiar
sus producción total para venderlo a las empresas exportadoras.

La Asociación mantiene relaciones estratégicas con organismos de gobierno como:
la Municipalidad Distrital de Talavera, a través de la Gerencia de Desarrollo
Económico Local que mantiene un pequeño presupuesto para apoyar a la
asociación y otras entidades como AGRO RURAL, que viene realizando acciones
de articulación comercial para su producto, y organismos privados como la CTB
que viene brindando directamente asistencia técnica personalizada a cada
productor, razones por las cuales la asociación no puede realizar sus salida del
mercado.
Conclusión sobre el Tipo de Mercado:
El mercado en el cual se encuentra la Asociación de Productores de Quinua y Kiwicha del
Valle de Talavera de la Reyna es un mercado alterante competitivo, por ser su producto
un producto homogéneo (no cuenta con ventaja diferencial) y la existencia de muchos
competidores
en el rubro, que cuentan con el mismo producto (tienen las mismos
atributos, composición, valor nutricional, propiedades curativas, etc.),
En este tipo de mercado por lo general el agente que controla el mercado son los
compradores o clientes que hacen prevalecer sus condiciones de compra – venta y las
relaciones entre competidores se da en forma horizontal; ya que todas las asociaciones
tienen el mismo producto no se da la situación que una sea mas que otra, salvo en el
volumen de producción.
IV. ANALISIS DE LA CADENA DE VALOR:
31
Plan de Negocios Producción y Comercialización de Kiwicha
4.1 IDENTIFICACIÓN DE ESLABONES DE LA CADENA DE VALOR:
4.1.1 Definición de actividades claves dentro del sistema de producción:
Las actividades claves dentro del proceso de producción, identificado por los mismos actores
, es la preparación de terrero y nivel de abonamiento de los cuales va a depender el nivel
de rendimiento del cultivo, no se a identificado actividades claves
en la etapa de
procesamiento, la asociación aun no llega a esta fase, cabe mencionar con el plan de
negocios se implementara.
4.1.1.1
Preparación del Terrero:
En la preparación del terrero se debe realizarse las siguientes labores:





4.1.1.2
Limpieza del terreno,
Riego,
Arado para el cual se emplean yuntas y se recomienda que se realice un
arado de discos o vertedera.
Rastrado se aplican dos rastras cruzadas para mullir el suelo.
El surcado es de 50-90 cm. entre líneas y a pendiente suave.
Las labores de preparación del suelo lo realizan con tractor, yunta o
manualmente, dependiendo de la capacidad económica del productor y la
extensión del terreno.
Nivel de Abonamiento:
Que es importante para la producción de la kiwicha, es uno de los proceso
claves durante el cultivo de la Kiwicha, de ella dependerá el rendimiento del
cultivo.
La producción de Andahuaylas, chincheros, es la kiwicha orgánica, es decir no
utilizan fertilizantes sintéticos, como la urea, fosfato y otros, están utilizando el
estiércol (guano de corral), guano de isla, compust, específicamente en Talavera
utilizan guano de isla, 20 sacos por Ha, 10 sacos en la siembra, 5 en el primer
cultivo, 5 en el segundo cultivo, o en todo caso incorporar materia orgánica (guano
de corral) 5,000 kilos por Ha. Si el cultivo es convencional es decir, utilizando
fertilizantes sintéticos la formula de fertilización es el siguiente 120-80-50 de NPK,
esto significa 3 bolsas de fosfato diamonico, 2 bolsas de sulfato de potasio y 6
bolsas (200gr) de azotalam por Ha a la siembra, mas 4 bolsas de urea, 2 al
desahije y 2 al cultivo.
Que en el distrito de Talavera no son utilizados estos abonos sintéticos, también
se utilizan nutrientes foliares como el Biol, y para el control de enfermedades el
caldo sulfocalcico, preparados por los mismos productores con apoyo del
asistente técnico, a base de azufre y cal muerta.
32
Plan de Negocios Producción y Comercialización de Kiwicha
4.1.2
Identificación de factores generadores de costos, de riesgos o de diferenciación del
producto en el mercado.
Los factores generadores de costos son:
 La preparación del terreno, esta actividad es el primer paso en el cultivo de Kiwicha,
el cual demanda mucha importancia y costos como en el alquiler de maquinaria
(tractor) y el pago de mano de obra.

Y el nivel de abonamiento por los insumos que se requieren, como el guano de isla
que tiene un costo el cual se tiene que aplicar al suelo en grandes cantidades para
obtener un buen rendimiento del cultivo.
Los factores de riesgo son:


Nivel de abonamiento, es un riesgo debido a que los productores no han
determinado el nivel de abonamiento que requieren sus suelos, por cual pueden
introducir mas materia orgánica o menos de la que requieren sus suelos,
afectando directamente a la productividad del cultivo.
Disponibilidad de riego en terrenos de secano, en gran medida los productores
cuentan con suelos de secano por lo cual el factor de precipitación es clave.
Factores de diferenciación del producto:

La principal característica de la asociación, cultivan la variedad de centenario,
generalmente por que tiene una buena consistencia, el color, y por que es una
exigencia de los compradores (empresas exportadoras) y es un producto orgánico.
4.2 MAPEO DE ACTORES QUE CONTRIBUYEN A LA GENERACIÓN DE VALOR:
4.2.1
Identificación de actores que Intervienen con la Asociación:
Proveedores: Los principales son:
 PRO ABONOS, principal proveedor de guano de isla y demás abonos orgánicos.
 La AGRARIA, principal proveedor de semilla de calidad y certificada.
 Productores, proveedores en algunas ocasiones de semilla de calidad.
Intermediarios:
 INTERAMSA, principal comprador es una mediana empresa exportadora que
envía la Kiwicha, principalmente a los mercados de Alemania y Japón.
 Sierra y selva, comprador en segundo orden ofrecen mejores precios de venta pero
demoran en el pago.
 Mercado local, se abastecen mediante las tiendas de granos, el mercado de
abastos del distrito y las ferias dominicales.
 Gobiernos locales.
Organismos del estado:
33
Plan de Negocios Producción y Comercialización de Kiwicha




PRONAMACHS (AGRO - RURAL), financiamiento de guano de isla en S/.350000, a
través de COFIDE
MINAG, brinda asistencia técnica esporádica a los productores de Kiwicha.
OMPE – Talavera, brinda asistencia técnica y articulación comercial.
SENASA, apoyo en sanidad.
Organismos Privados:
 CTB, brinda asistencia técnica y articulación comercial.
 ADEA – ABANCAY.
Transportistas: Transportes “Felicitas León”.
4.2.2
Análisis del poder de negociación de agentes claves:
Para este punto se realizara el análisis de las 5 fuerzas de Porter, para identificar el poder
de negociación de los agentes claves involucrados, y de la misma Asociación como
actor principal de este proceso. A continuación se presenta el cuadro de las 5 fuerzas de
Porter.
Rivalidad existente entre
Asociaciones:
Existen comités en cada
comunidad y la relación es
de interdependencia con la
Asociación, y las demás
Asociaciones
de
los
distritos cercanos guardan
la misma relación de
interdependencia,
en
particular por que cuentan
con niveles bajos de
producción, por lo cual su
producción es acopiada por
la Asociación para ser
vendida en su totalidad. .
4.2.3
Cuadro Nº 10 Análisis de las 5 Fuerzas de Porter
Poder de negociación Poder de
Amenaza de
de proveedores
negociación de
ingreso de
compradores
nuevos
competidores
Amenaza de
productos
sustitutos:
El principal proveedor
que es PRO ABONOS,
la compra se realiza
mediante un contrato y
la modalidad es contra
entrega
directa
al
productor,
las
condiciones
fijadas
para la compra – venta
se toman de forma
equitativa
- haba
La venta del producto
a los principales
compradores
es
mediante contrato de
compra venta, el
precio atribuido al
producto se da de
acuerdo a la oferta y
demanda (precio de
mercado). Existe una
relación
de
dependencia de la
Asociación con sus
compradores.
Productores de la Los productos
provincia
de sustitutos son:
chincheros,
distritos de:
- quinua
- Uranmarca.
– Cocharcas.
– Chincheros.
– Ranracancha.
- soya
Identificación de espacios de cooperación y desarrollo de alianza:




Alianzas para la comercialización, con otras asociaciones como: Con productores
de de los distritos de Pacucha, San Jerónimo y Andahuaylas.
Alianzas con PRO ABONOS, para lograr mejores condiciones de compra del guano
de isla y otros abonos orgánicos.
PRONAMACHSC (AGRO - RURAL), para articulación comercial y acceso a crédito.
con empresas exportadoras, para mejores condiciones de venta de los productos y
obtener una contrata de compra venta por campaña.
34
Plan de Negocios Producción y Comercialización de Kiwicha





con la CTB, para asistencia técnica, consultarías, capacitación, pasantillas y
articulación comercial.
con la OMPE, para apoyo logístico (camión para transportar producto) y asistencia
técnica.
con el MINAG, para poyo logístico (alquiler de tractor en mejores condiciones).
SENASA, para aspectos de sanidad.
Y con ADEA – ABANCAY, articulación comercial.
4.3 ANÁLISIS DE LA POSICIÓN COMPETITIVA DEL PRODUCTO EN EL MERCADO:
Ventajas:
 Los productores de la Asociación del Valle de Talavera de la Reyna, poseen una variedad
de pisos ecológicos para el cultivo de la kiwicha.
 La asociación Está articulada con instituciones públicas (gobierno local y provincial, AGRO
– RURAL, MINAG, etc.) y privadas (CTB, ADEA – Abancay, etc.), que brindar apoyo de
acuerdo a las necesidades de la Asociación.
 Los productores cuentan con experiencia en el cultivo de kiwicha, vienen realizando esta
actividad desde el año 2004.
 Están desarrollando técnicas de producción orgánica y transformación de derivados
(chicha, pan, tortas, mazamorras, y el kilo - cóctel de kiwicha)
 Por su situación legal formalizada tienen facilidad de acceso a créditos.
Desventajas:
 Falta de especialistas en el cultivo de kiwicha (asistencia técnica).
 Deficiencia en manejo de nuevas plagas y enfermedades en el cultivo.
4.4 Identificación de limitaciones para mejorar capacidad competitiva de los actores e
incrementar el valor en el mercado.
Las limitaciones con las que cuenta son:






Débil organización de la Asociación, existen conflictos internos entre los asociados e
intereses individuales que no benefician a los miembros de la Asociación y afecta
directamente a la integración de los mismos.
Deficiente canal de comunicación y coordinación entre los asociados.
Falta de pago de algunos miembros de la asociación (morosidad).
Débil articulación comercial con los compradores (empresas exportadoras) actuales,
relación de dependencia con sus compradores.
Falta de identificación de nuevos mercados.
Dificultades en el proceso productivo, falta de especialistas en el cultivo de kiwicha
(asistencia técnica), deficiencia en manejo de nuevas plagas y enfermedades en el cultivo y
desconocimiento del nivel de abonamiento.
V. ANÁLISIS DE LA ASOCIACION DE PRODUCTORES:
5.1 ANTECEDENTES:
35
Plan de Negocios Producción y Comercialización de Kiwicha
La Asociación de Productores de Quinua y Kiwicha del Valle de Talavera de la Reyna, del distrito
de Talavera, provincia Andahuaylas, departamento de Apurímac viene funcionando del año 2004 y
formalmente de noviembre del año 2005 en ese entonces con un numero de 97 asociados
inscritos en registros públicos, en la actualidad cuenta con 77 asociados activos integrados por la
asociación central en el distrito como son: cercado de Talavera, Hualalachi, Chumbibamba,
Huayllapata, Chihuampata y Santa Rosa (24 integrantes), y los cuatro comités conformados por
las comunidades de: Poccontoy (4 integrantes), Posoccoy (15 integrantes), Huarataca (12
integrantes) y Bella Vista (22 integrantes).
La asociación ha organizado y participado en diferentes eventos como son en ferias locales,
regionales y nacionales: feria Teja Molino 2008 (Andahuaylas), feria San Antonio 2008 (Abancay) y
feria de San Borja (Cercado de Lima) y eventos como el lanzamiento de la Kiwicha en la provincia
de Andahuaylas, siendo de esta manera reconocida como producto bandera del distrito de
Talavera y es el distrito con mayor producción de la región.
Cuentan con un centro de acopio y comercialización que es alquilado temporalmente para los
periodos de cosecha, entre las maquinarias y equipos que poseen: 02 trilladoras, ventiladores,
cosechadora eléctrica que es de propiedad de la asociación que facilitada en gran medida el
desarrollo del cultivo de la Kiwicha, sus ventas principalmente son a empresas de exportación como
es el caso de: INTERAMSA, Sierra y Selva (que envían el producto a Japón y Alemania). La
capacidad de oferta para la campaña 2009 ha incrementado a 134 toneladas.
5.2 ANÁLISIS INTERNO:
5.2.1
Cómo nació la organización:
La Asociación de Productores de Quinua y Kiwicha del valle de Talavera de la Reyna, se
crea a razón de la intervención del proyecto PRODECO en el año 2004 que impulso el
cultivo de Kiwicha como un producto alternativo en reemplazo de la papa, que existía una
sobre producción debido al cual los precios en el mercado cayeron y fracasaron muchos
productores.
El motivo principal para la conformación de la asociación fue integración para la
comercializaron del producto ya que se contaba con empresas compradoras de exportación
como INTERAMSA que requiere en grandes volúmenes el producto que luego es enviado a
los mercados de Japón y Alemania.
En ese entonces la Asociación de Productores de Quinua y Kiwicha contaba con un total de
97 socios inscritos en registros públicos el cual ha ido incrementándose con el paso del
tiempo la cantidad de productores de de Kiwicha que abastecen su producción a la
Asociación de Productores de Quinua y Kiwicha del Valle de Talavera de la Reyna para su
venta a las empresas exportadoras, contando con 147 miembros en la actualidad.
5.2.2
Estructura organizacional:
36
Plan de Negocios Producción y Comercialización de Kiwicha
La forma de organización actual con la que cuenta la Asociación de Productores de Quinua
y Kiwicha del Valle de Talavera de la Reyna, es la de una junta directiva que se encarga de
realizar todas las gestiones en representación de la asociación y se informa a los socios
mediante reuniones. A continuación se presenta la estructura organizacional de la
Asociación extraída de su estatuto.
Organización actual de la Asociación de Productores de Quinua y Kiwicha del Valle de
Talavera de la Reyna.
ASAMBLEA GENERAL
CONSEJO DIRECTIVO
PRESIDENTE
Sr. Epifanio Campos Cáceres
SECRETARIO
Sr. Edison Guerreros Serna
TESORERA
Sra. Rosa Serna Tello
FISCAL
Sra. Dora Altamirano Palomino
VOCAL
Sr. Reinaldo Andía Vargas
REPRESENTANTE DE PRODUCCION
REPRESENTANTE DE COMERCIALIZACION
Sr. Víctor Chávez Hurtado
Sr. Máximo Alarcón Torres
5.2.3
Situación legal:
La Asociación cuenta con personería jurídica inscrita en la asamblea del 09/11/2005 que
se inserta en la escritura pública del 16/12/2005, la cual se realiza en la notaria pública de
Andahuaylas con partida Nº 11012593. La denominación es: “ASOCIACIÓN DE
PRODUCTORES DE QUINUA Y KIWICHA DEL VALLE DE TALAVERA DE LA REYNA APQK”, con domicilio en la Av. 28 de julio Nro 408 del distrito de Talavera de la Provincia
de Andahuaylas del departamento de Apurímac.
37
Plan de Negocios Producción y Comercialización de Kiwicha
5.2.4
Mecanismos de toma de decisiones:
El mecanismo para tomar las desiciones en la asociación es a través de asambleas
generales convocadas por la junta directiva de la asociación, donde se crea u n espacio
de concentración, en el cual participan activamente todos los miembros.
5.2.5
Mecanismos de comunicación:
La comunicación dentro de la Asociación gira entorno a las jerarquías existentes dentro de
la misma (en forma vertical). La comunicación parte del órgano de la Asamblea General
hasta el consejo directivo que comunica posteriormente con los representantes de cada
comité perteneciente a la asociación, Los canales de comunicación utilizados no son muy
eficientes, se realiza mediante citaciones con 5 días de anticipación para las reuniones,
los cuales no llegan a todos los asociados, creando conflictos en los mismos.
5.2.6
Mecanismos de rendición de cuentas:
La rendición de cuentas se realiza mediante asambleas generales con los socios,
convocadas por el presidente de la asociación, los cuales no se realizan de forma
periódica, motivo principal de la existencia de conflictos, muchos asociados se encuentran
descontentos de la forma de como se viene realizando las rendiciones de cuenta, las
cuales no son transparentes y no se convoca la totalidad de los asociados.
5.2.7
Resultados Financieros en los tres últimos años:
Los resultados financieros de la Asociación en los tres últimos años contando con sus
ventas a empresas exportadoras INTERAMSA y Sierra y Selva se muestran a
continuación:
Producto
Kiwicha
Campaña
Año 2006
Año 2007
Año 2008
Excedente 2008
Cantidad
TM
40
60
110
20
Precio Kg.
Total
2,40
3,20
2,90
-
Total S/.
96000
192000
319000
607.000,00
Fuente: Libro de ingresos de la Asociación
El excedente de 20 TM que se observa en el cuadro, se debe al bajo precio de la Kiwicha
en la campaña 2008, por lo cual los productores almacenaron parte de su producción el cual
viene distribuyéndose en el mercado local.
5.2.8
Cómo se distribuyen los beneficios obtenidos:
La distribución de los beneficios obtenidos por la asociación tomando en cuenta:
38
Plan de Negocios Producción y Comercialización de Kiwicha

Aspecto económico: Los ingresos por las ventas del producto son distribuidos a cada
productor de acuerdo a la cantidad entregada para la venta por cada uno de los
mismos.

En gestión, la junta directiva encabezada por el presidente realizan las gestiones
(compra de insumos, coordinación con las instituciones involucradas, búsqueda de
compradores y la venta del producto), a través del cual los miembros de la asociación
acceden a actividades como: compra de insumos en forma junta aminorando costos,
acceso a la utilización de maquinarias que la misma asociación posee el cual es
alquilado los miembros en precios bajos, acceden a talleres de capacitación y
asistencia técnica que lo reciben actualmente de la Municipalidad Distrital de
Talavera a través de la oficina OMPE y la CTB.
5.3 ANÁLISIS EXTERNO:
Las tendencia por el consumo de Kiwicha, es evidente que existe una clara tendencia en los últimos
años por el consumo de productos naturales, orgánicos, de alto valor nutritivo y buenos para el
cuidado personal y de la salud, porque el siglo XXII, sin lugar a dudas, será el siglo de los productos
naturales y orgánicos". Por el creciente interés mundial por la salud, el cual tiene que ver con la
salud y la nutrición, factores cada vez más importantes para la población de mayor poder adquisitivo
de los países desarrollados. Entre los productos nutracéuticos (alimentos de gran capacidad
nutritiva), se encuentra la kiwicha. Los granos andinos que podrían ser explotados en la Sierra, en
particular son la quinua y la kiwicha, debido a su creciente demanda en la gastronomía internacional
y en la producción de derivados en el mercado local.
La demanda de Kiwicha esta concentrada en las empresas acopiadoras de exportación
(INTERAMSA, Sierra y Selva e Inca Sur) ubicadas en la ciudad de Lima. La Asociación se
encuentra en capacidad de mantener una demanda constante y planificada de Kiwicha es la que
cuenta con mayor producción a nivel de la provincia, y la complementa acopiando la producción de
las demás asociaciones de productores de la provincia que producen en menores cantidades. Se ha
determinado que estas empresas demandan el 90% del total de la oferta de este producto. A razón
de la cual se ha segmentado el mercado en dos segmentos definidos.


Mercado local ( los consumidores, producen para autoconsumo, razón por el cual se les
ofertara productos derivados de la Kwacha como hojuelas y harina )
Las empresas exportadoras ( que destinan el producto a mercados como Alemania y
Japón )
Las exportaciones han ido en incremento del producto, Alemania es el principal importador mundial
de kiwicha peruana, comprando cerca de 900 mil dólares en el 2007. Le sigue Estados Unidos con
400 mil dólares, luego Japón con un consumo equivalente a más de 375 mil dólares del alimento
inca.
Los factores políticos, factores legales, factores ambientales, factores económicos, factores
sociales y demográficos son favorables, ya este cultivo se viene impulsando desde los gobiernos
provinciales mediante la promoción de la cadena productiva de la Kiwicha, locales que vienen
brindando asistencia técnica a cada productor e instituciones privadas ( CTB, que viene brindando
39
Plan de Negocios Producción y Comercialización de Kiwicha
asistencia técnica y articulación comercial), dichas instituciones apuestan por el desarrollo de este
cultivo, la asociación cuenta con alianzas estratégicas con muchas de ellas.
En cuanto al impacto ambiental del cultivo de Kiwicha es positivo, su producción es con insumos
orgánicos y el cultivo en si es un mejorador de los suelos.
Cuenta con barreras de entrada como:




No cuentan con recursos económicos para incrementar la inversión en la producción y
realizar la exportación directa de la Kiwicha.
El volumen de producción de Kiwicha no abastece
la demanda de las empresas
exportadoras.
Limitado acceso a los canales de distribución.
No cumplen con los Requisitos para exportar y Especificaciones técnicas del producto.
5.4 ANÁLISIS FODA
Realizando un análisis interno de la situación en la que se encuentra la asociación de productores
de Quinua y Kiwicha se obtuvo el siguiente análisis FODA:
FORTALEZAS

DEBILIDADES
El producto en si, por su alto valor nutritivo la
Kiwicha es valioso en la alimentación de los
niños, adolescentes, deportistas, adultos y
ancianos, mejorando rendimiento físico e
intelectual.

La asociación
requiere fortalecimiento
organizacional, existencia de conflictos entre
socios.

Falta de coordinación en la asociación.

Es una asociación formalizada.


Cuentan con maquinaria y equipo para el
cultivo de la Kiwicha. (Trilladora, ventiladores,
cosedoras eléctrica, etc.).
Deficiencia en control de plagas
enfermedades.

Desconocimiento del nivel de abonamiento.

Cultivan un producto orgánico.

Control inadecuado de malezas en el cultivo.

Cuenta con apoyo de instituciones tanto
publicas
como
privadas.
(OMPE,
PRONAMACHCS, CTB, etc.)

Falta de identificación de nuevos mercados.

Falta de pago de algunos miembros de la
asociación (morosidad).

Tienen compradores fijos (INTERAMSA, Sierra
y Selva).
OPORTUNIDADES

Demanda
creciente
y
AMENAZAS
por
productos

Factor climático (desastres naturales).
40
Plan de Negocios Producción y Comercialización de Kiwicha

orgánicos.

Presencia de plagas y enfermedades.
Acceso a financiamiento a través de la
asociación.

Inestabilidad de precios del producto.

La competencia.

Existencia de acopiadores de la
Kiwicha.

Alianzas estratégicas
públicas y privadas.
con
entidades

Participación en ferias agropecuarias a nivel
nacional, regional y local

Participación en feria
semanal agro
ecológicas
organizadas por
la
municipalidad provincial de Andahuaylas.

Tendencia de la demanda por el consumo
de productos orgánicos.

Existe una mayor disponibilidad hacia el
consumo de cereales andinos, dejando de
lado el consumo de avena que no es
considerada como portadora de proteínas
como el caso de la Kiwicha por su alto
contenido de Lisina, uno de los aminoácidos
esenciales, generalmente ausentes en las
proteínas vegetales.
5.5 ESTRATEGIA PARA POTENCIAR LAS FORTALEZAS Y OPORTUNIDADES:
Para el establecimiento de la estrategia FO, se hará uso de las fuerzas internas de la Asociación
para aprovechar la ventaja de las oportunidades externas. Se adoptaran las siguientes estrategias:

Mantener el precio y mejorar la calidad de la Kiwicha.

Acceder a financiamiento para incrementar la producción.

Incrementar la inversión en producción para la exportación directa.

Realizar alianzas estratégicas, previa evaluación de la Asociación.

Implementar un presupuesto para realizar publicidad informativa del producto.

Asegurar los canales de distribución actuales.
5.6 ESTRATEGIA PARA COMBATIR DEBILIDADES Y AMENAZAS:
La estrategia DA consistirá, en tácticas defensivas que pretenden disminuir las debilidades
internas y evitar las amenazas del entorno. Cuando una la Asociación tiene debilidades
41
Plan de Negocios Producción y Comercialización de Kiwicha
importantes, luchará por superarlas y convertirlas en fuerzas. De la misma forma cuando enfrenta
amenazas importantes, tratará de evitarlas para concentrarse en las oportunidades.

Implementación de programa de fortalecimiento organizacional.

Reducir precios de insumos para la producción, mediante la compra
mayorista y en forma conjunta.

Acceder a talleres de capacitación y asistencia técnica.

Implementar sistemas de promoción y ventas para dar mayor rotación a los productos y
búsqueda de nuevos mercados.

Implementar una política de pagos de préstamos de los asociados.
al distribuidor
VI. TECNOLOGIA DE PRODUCCIÓN:
6.1 DESCRIPCIÓN DEL PROCESO:
6.1.1
Etapas del Proceso:
PASO 1: Preparación del Terreno:
En la preparación del terrero se debe realizarse las siguientes labores:





Limpieza del terreno,
Riego,
Arado para el cual se emplean yuntas y se recomienda que se realice un arado de discos
o vertedera.
Rastrado se aplican dos rastras cruzadas para mullir el suelo.
El surcado es de 50-90 cm. entre líneas y a pendiente suave.
Las labores de preparación del suelo lo realizan con tractor, yunta o manualmente,
dependiendo de la capacidad económica del productor y la extensión del terreno.
PASO 2: Siembra:
La semilla debe ser fresca, es decir de la campaña anterior. El almacenamiento prolongado por
más de un año disminuye drásticamente el poder germinativo del grano.
La siembra debe realizarse cuando el suelo tiene una buena humedad.




En el distrito de Talavera realizan la siembra entre los meses de octubre a diciembre
debido a la altitud en la que se ubica a 2820 m.s.n.m.
La dosis de semilla es de 4-7 Kg. /Ha.
Utilizan el método manual en el terreno previamente surcado se depositan las semillas
a chorro continuo.
La profundidad del tapado de la semilla es a una profundidad de 1a2 cm., en
cualquier modalidad de siembra.
PASO 3: Abonamiento:
42
Plan de Negocios Producción y Comercialización de Kiwicha
Los productores tienen dificultades con el nivel de abonamiento lo realizan al cálculo, no tienen
una dosis determina, hacen uso de materia orgánica (guano de isla) a la dosis de 1 TM/Ha.
Se recomienda la siguiente dosis de abonamiento considerando las condiciones del suelo:
Cuadro Nº 11 Nivel de Abonamiento
Fertilizante/ Materia orgánica
Dosis (Kg./Ha)
Nitrógeno (N)
40 – 100
Fósforo (P)
40 – 80
Potasio (K)
No es necesario aplicar potasio
por la suficiente disponibilidad
de este elemento en el suelo.
Materia
orgánica
(humus
2ª5 TM/Ha
compos, estiércol, etc.)
El Nitrógeno se aplica la mitad en la siembra y el resto al final del control de malezas, el
fósforo debe aplicarse integralmente al momento de la siembra. La primera aplicación de los
abonos debe hacerse antes de la siembra, cubriéndola con una capa de tierra para evitar su
contacto con la semilla.
Para efecto del nivel de abonamiento, la implementación del plan de negocios contemplara el
análisis de suelos para la identificación del nivel de abonamiento.
PASO 4: Labores Cultural:
A. Deshierbo y Raleo:
Lo realiza cuando las plantas tienen 10 – 20 cm. de altura, dejando unas
10 – 12
plantas/metro lineal y eliminan las plantas débiles o fuera de tipo.
Dado que no existen herbicidas aplicables al cultivo de Kiwicha, la eliminación de
malezas lo realiza del siguiente modo:


Malezas entre las plantas de kiwicha en la hilera o surco se eliminan manualmente
al momento del raleo.
Malezas entre los surcos o hileras, que deben tener una separación de 0.60 –
0.90 m, se eliminan con ayuda de una herramienta manual (picota), yuntas o
tractor. En los dos últimos casos se realiza removiendo la tierra entre los surcos,
luego realizar el aporque. Se debe dar énfasis en la eliminación de amarantáceas
silvestres que desmejoran la calidad del producto por el color oscuro del grano.
B. Aporque:
43
Plan de Negocios Producción y Comercialización de Kiwicha
Se hace en forma manual con picotas o herramientas parecidas, con yunta o tractor. El
aporque permite dar mayor fijación a las plantas y controlar las malezas entre los surcos.
Se realiza después del deshierbo y la aplicación complementada del abono nitrogenado.
La humedad del suelo debe ser óptima para realizar esta labor.
C. Tratamiento fitosanitario:
Como se usan los granos cosechados como semilla, en el tratamiento fitosanitario se
eliminan las plantas de tipo diferentes en dos momentos:


Antes de la floración, observando el color de la planta y el tipo de panoja, y
A la madurez fisiológica, observando el color y el tipo de grano.
PASO 5: Cosecha y Pos cosecha:
A. Cosecha:

El corte y/o siega se realiza cuando los granos están semiduros o rayable con la uña y
el follaje amarillento en proceso de secado, se cortan las plantas temprano en el día es
mas recomendable.
B. Pos Cosecha:



La primera actividad en la pos cosecha es la trilla, Luego de la siega se procede de
inmediato con la trilladora autopropulsada. Se deben tener plantas más secas para
una trilla adecuada. Esta labor debe hace en tendales acondicionados para evitar
piedrecillas.
Venteo y limpieza para lo cual se ubica un lugar seco y venteado para limpiar el grano
de las envolturas florales y residuos del follaje con ayuda del viento y los ventiladores
que posee la asociación.
Y el Secado, como la cosecha se realiza con granos con alto porcentaje de humedad,
éstos deben ser secados.
PASÓ 6: Almacenamiento:
La kiwicha cosechada se coloca en sacos de 50 kilos, en un lugar ventilado, bajo techo y
protegido del ataque de roedores en el centro de acopio con el que cuentan para la
temporada de la cosecha hasta su comercialización.
Figura Nº 05: Proceso de Cultivo de Kiwicha
44
Plan de Negocios Producción y Comercialización de Kiwicha





PREPARACION DE TERRENO



SIEMBRA
LABORES AGRONOMICAS
COSECHA
POS COSECHA
ALMACENAMIENTO





Limpieza
Riego
Arado
Rastrado
Surcado
Fertilización
Sembrado
Tapado
Deshierbo
Raleo
Aporque
Control fitosanitario
 Corte
 Emparvado




Trilla
Venteo
Zarandeo
Secado
 Ensacado
 Traslado
 Almacenado centro
de acopio.
6.1.2 Propuesta de Procesamiento - Derivados de Kiwicha (Amaranthus caudatus):
La Kiwicha (Amaranthus caudatus) es originaria de la Región Andina, de América del sur
cultivada cerca de las casas y consumida como: harina, hervida para bebidas o tostada con o
sin adición de miel. En cuanto a su composición química, el contenido de proteínas, grasa,
fibra y ceniza son generalmente más altos que otros granos de cereales como el trigo, maíz.
Asimismo se reconoce la calidad proteica de la kiwicha, por tener un balance de aminoácidos
cercano al balance requerido en la dieta humana que el balance de la mayor parte de las
proteínas de origen vegetal.
Repo-Carrasco (1991) reporta la comparación con el patrón de la FAO/WHO (1985) y como
aminoácidos limitantes están la leucina seguido de la treonina, considerando el tipo de
alimentación esto no sería una seria limitación pues la leucina y la treonina se encuentran en
exceso en los cereales (Sánchez-Marroquín, 1980; Repo-Carrasco, 1991). La agroindustria
elabora harina que se utiliza hasta en un 20 por ciento como sucedáneo del trigo en la
panificación; asimismo se prepara con ella polvo chocolatado instantáneo, jarabes y dulces.
Los residuos de la cosecha se utilizan para alimentar al ganado, dado el contenido de
proteínas y la adecuada digestibilidad. El grano molido sirve para controlar la disentería
amebiana.
El valor nutritivo del grano es elevado alcanza 12-16 por ciento de proteínas, el balance de
aminoácidos es óptimo, con una buena proporción de los azufrados: lisina, metionina y
cistina. No posee saponinas ni alcaloides y las hojas son comestibles. En la alimentación
humana se consume preferentemente en forma reventada o moliendo el grano reventado, lo
que permite obtener una harina muy agradable; también se cocina el grano entero. Se
45
Plan de Negocios Producción y Comercialización de Kiwicha
conocen más de 50 formas de preparación: las hojas se consumen en ensalada, y con los
granos se preparan sopas, cremas, guisos, postres, bebidas, panes y tortas.
Tabla Nº 07: Composición próxima de cereales y granos andinos (g/100g b.s.)
Cereal
Cebada
Avena
Maíz
Quinua
Kañiwa
Kiwicha
Proteína Grasa fibra cruda cenizas carbohidratos
11.8
1.8
5.3
3.1
78.1
11.6
5.2
10.4
2.9
69.8
11.1
4.9
2.1
1.7
80.2
14.4
6.0
4.0
2.9
72.6
18.8
7.6
6.1
4.1
63.4
14.5
6.4
5.0
2.6
71.5
Fuente: Kent (1983) y Repo-Carrasco (1992)
La kiwicha no presenta saponinas en su composición y puede ser utilizada sin necesidad de
lavar. Sánchez –Marroquín (1979) indica que el amaranto puede ser utilizado de forma
integral de la siguiente manera posteriormente (1993-1994) se genera ampliación en su uso
debido a la aplicación de procesos de malteo al grano de kiwicha produciéndose sub.
Productos como bebidas de carácter nutritivo.
Figura Nº 06: Utilización integral del Amaranthus Caudatus
PLANTA DE AMARANTO
TALLO
HOJAS
Forraje
Sopas etc.
Concentrado proteico
SEMILLA
Harina: pan, galletas, pastas.
Popeado: dulces, confites
Tortillas, mezclas de harina
Malteado: mezclas con harinas,
bebidas nutritivas
Hojuelas: complementos nutritivos
A. Proceso de Obtención de Harina de Kiwicha:
Tabla Nº 08 Rendimiento de la molienda de semillas de Kiwicha
Componente
Harina Gruesa
Harina fina
Granillo
Salvado
Merma
Rendimiento (%)
16,22
10,38
20,07
52,58
0,75
Fuente: Sánchez-Marroquín (1979)
Figura Nº 07: Flujo de proceso de elaboración de Harina de Kiwicha
KIWICHA
Clasificación y limpieza
Tostado
46
Plan de Negocios Producción y Comercialización de Kiwicha
Figura Nº 08: Flujo de proceso de elaboración de Hojuelas de Kiwicha
KIWICHA
Limpieza y Secado
Clasificado
Descascarado
Corte
Laminado
Enfriado
Secado
Hojuelas Kiwicha
Almacenamiento
1. Productos de panificación: La harina de kiwicha es usada en productos de panificación siendo
sustituto del trigo en un 25% siendo más recomendable una sustitución en 20%.
Figura Nº 09: Flujo general para la elaboración de pan es la siguiente.
Harina con Kiwicha
47
Pesado
Plan de Negocios Producción y Comercialización de Kiwicha
Los productos de panificación que se pueden elaborar son el pan de yema de kiwicha y pan
hamburguesa de kiwicha
Tabla Nº 09: Formulación de panes con harina de kiwicha.
INSUMOS
PAN DE YEMA DE KIWICHA
PAN HAMBURGUESA DE KIWIICHA
peso(g)
Peso(g)
1600
1600
400
400
Levadura
14
20
Mejorador
10
7
Agua
900
500
Azúcar
200
100
30
15
180
100
harina de trigo
harina de kiwicha
Sal
Manteca
Vainilla
4ml
2ml
al gusto
al gusto
huevo en la mezcla
XX
XX
leche en polvo
XX
40
Anís
huevo-barnizar
Ajonjolí
6
3 unidades
10
XX
XX
XX
colorante amarillo
2. Productos de Galletería: Las galletas de igual modo se elaboran con una mezcla de harinas de trigo y
kiwicha. Donde el porcentaje de sustitución es mayos al de panificación en un 35 a 40%.
48
Plan de Negocios Producción y Comercialización de Kiwicha
Figura Nº 10: Flujo general para la elaboración de galletas dulces de kiwicha.
Harina con Kiwicha
Pesado
Mezclado
Amasado
Sobado
Laminado
Acabado
Moldeado
Horneado
Enfriado
Tabla Nº 10: Formulación de galletas de kiwicha.
INSUMOS
Galletas de kiwicha
peso(g)
harina de trigo
800
harina de kiwicha
200
Azúcar
200
Antiaglutinante
250
crémor tártaro
5
bicarbonato sodico
5
Sal
15
leche condensada
60
Huevos
35
Mantequilla
12
Lecitina
Malta
agua(variable)
3
15
100
49
Plan de Negocios Producción y Comercialización de Kiwicha
B. Popeado:
El proceso: después de limpiar y clasificar los granos se tuestan rápidamente en un recipiente
caliente (160°C). Los granos empiezan a reventar aumentando su volumen. A nivel industrial, la
kiwicha “pop” se procesa en hornos rotatorios de de 15 a 20 segundos a 190-215°C. El producto es
suave y de color blanco.
C. Alegrías:
Se producen a partir del grano expandido, mezclándolo con miel caliente de caña o de abeja. Se le
da la forma de bolitas o rectángulos y se deja enfriar. Otra forma de elaborar las alegrías es por
remojo. De acuerdo con este método, las semillas se remojan durante 6 horas y se dejan secar un
poco. Enseguida se tuestan en una lámina de acero inoxidable removiéndolas continuamente.
Luego se mezclan con miel y se baten hasta obtener una pasta uniforme que se corta en
rectángulos. Las alegrías se saborizan con anís o con un poco de jugo de limón.
D. Hojuelas:
Los granos de kiwicha, como los de todos los cereales, pueden ser convertidos en hojuelas, tipo
quacker. Jiménez et. Al (1986). Estudiaron el proceso para hacer hojuelas de kiwicha y
determinaron los parámetros del proceso así como también las características químicas y
nutricionales del producto final. En Bolivia se ha estudiado también el proceso de hacer hojuelas de
kiwicha. (Tejerina, 1990).
E. Pigmento de Kiwicha:
Las semillas de kiwicha contiene un pigmento betacianina, llamado amarantina. Este pigmento tiene
color rojo y podría ser utilizado en los alimentos como colorante natural.
F. Sub Productos de hojas de Kiwicha:
Las hojas del amaranto son ricas en proteínas, especialmente las hojas de especies A. caudatus, A.
hibridus, A. retroflexus, A. bouchonii y A. gangetius. Además las proteínas de estas hojas tiene un
buen balance al valor biológico de la caseína. Los concentrados proteicos foliares ofrecen una
alternativa interesante para poder satisfacer las necesidades de la proteínas en el tercer mundo. Sin
embargo los costos de producción de estos productos son todavía altos, limitados así su uso
masivo.
G. Malteado de Kiwicha:
La germinación o malteo es uno de los métodos tradicionales de procesamiento. El proceso Ens.
Tiene ventajas tecnológicas y nutricionales para la preparación de alimentos infantiles y bebidas.
Durante el malteo de la kiwicha y de mas cereales, las enzimas alfa y beta amilasa se activan y el
almidón es hidrolizado a dextrinas de bajo peso molecular y maltosa. Con el malteo la densidad
energética puede aumentar dos o tres veces sin cambiar la viscosidad de la papilla. Se puede usar
la harina totalmente germinada o se puede añadir una pequeña cantidad de harina rica en amilasa
en la papilla pre elaborada. El malteo tiene otras efectos favorables como el aumento de la
biodisponibilidad de ciertos nutrientes. Durante la germinación se hidroliza parcialmente el almidón
y la proteína, y hay síntesis de vitaminas. Algunas sustancias antinutricionales como los filatos y
lecitinas, se destruyen dejando los minerales nutricionales a disposición las vitaminas mas
importantes sintetizadas son niacina, riboflavina y vitamina C. Aunque el contenido total de proteínas
de los granos malteados no parece aumentar la digestibilidad y calidad de la proteína mejoran con el
aumento de algunos aminoácidos esenciales.
50
Plan de Negocios Producción y Comercialización de Kiwicha
H. Alimentos Infantiles:
Existen dos tecnologías principales para el procesamiento de alimentos infantiles usando harina de
kiwicha. El secado por tambor o rodillo y cocción por extrusión.
H- 1 Uso de Tecnología con Tambor Rotatorio:
La utilización del secado rotatorio (tambor) para la preparación de alimentos infantiles
practicada en diferentes partes del mundo se pueden trabajar con una mezcla de cereales y
leguminosas y además añadir otros ingredientes como leche, saborizantes, frutas y verduras.
Siendo el flujo el siguiente, haciendo uso del secador de tambor.
Figura Nº 11: Uso de la Tecnología con Tambor Rotatorio
Agua
Azúcar
Frutas
Leguminosas
Cereales
Leche
MEZCLADO
HOMOGENIZADO
SECADO POR TAMBOR
VITAMINAS
TRITURADO
MEZCLADO
ALIMENTO INFANTIL
Este proceso tiene las siguientes ventajas.





Permite el uso de diferentes tipos de materia prima (cereales, leguminosas, raíces,
tubérculos, frutas y verduras).
El contenido de fibra en el producto puede ser controlado usando granos pelados.
El producto final es totalmente cocido y es de preparación instantánea.
El producto se mezcla fácilmente con leche o agua formando una masa suave.
El tratamiento térmico reduce algunos factores anti nutricionales y mejora la
digestibilidad.
Sin embargo tiene algunas desventajas:





El producto es muy voluminoso y ligero por lo que necesita empaques muy grandes.
Es muy giroscópico por eso necesita ser envasado con materiales que no dejan pasar
la humedad. Este tipo de envases es caro, elevando así el costo del producto.
El producto absorbe relativamente grandes cantidades de agua cuando se prepara y
tiene así menor densidad energética.
el tratamiento térmico de secado por tambor es severo y puede afectar el valor nutritivo
al reducir la disponibilidad de lisina un aminoácido esencial.
El equipo es relativamente caro y necesita personal técnico capacitado para su
manejo. Por eso el proceso es posible solo para grandes empresas.
51
Plan de Negocios Producción y Comercialización de Kiwicha
H- 2 Uso de Tecnologías con Extrusor:
El uso del extrusor es muy versátil porque se puede trabajar con diferentes materias primas y
obtener una variedad de productos terminados como alimentos infantiles granulados o en polvo,
bebidas en polvo, etc. La ge latinización y ruptura de moléculas de almidón permite tener un
producto de preparación instantánea de buena digestibilidad. Los productos extruidos están
libres de bacterias patógenas por la alta temperatura a la que son sometidos.
Durante la extrusión ocurren perdidas de lisina disponibles por la reacción de Maillard. Por eso
no es recomendable incluir leche en la mezcla para extruir. Este ingrediente se añade después
de la extrusión. Compararon el proceso de extrusión y el proceso de secado por tambor y se
encontró que el segundo es menos nocivo en cuanto a la calidad de las proteínas. En cuanto al
efecto de extrusión y la densidad energética el producto final se encontró que los productos
extruidos con extrusor de bajo costo tenía mayor densidad energética que los productos
precocidos tradicionalmente. Esto se debe a la ruptura de moléculas de almidón y la formación
de dextrinas solubles. Este tipo de almidón absorbe grandes cantidades de agua como un
almidón intacto.
Ventajas del proceso de extrusión.





Es un proceso muy versátil, pudiéndose obtener diferentes tipos de productos.
Rinde productos con buenas características de digestibilidad de proteínas y de
almidón.
Destruye los microbios patógenos.
Da productos de preparación instantánea.
El proceso admite entrar ingredientes individuales o mezclas.
Su desventaja principal es su relativamente elevado costo, que imposibilita su uso en pequeñas
empresas.
Figura Nº 12: Proceso de extrusión de cereales
KIWICHA
MAIZ
LIMPIEZA
SELECCION
ASPIRACION
MOLIENDA
AGUA
EXTRUCION
ENFRIADO
MOLIENDA
MEZCLADO
Vitaminas, Antioxidante,
Minerales, Leche en polvo
ENVASADO
52
Plan de Negocios Producción y Comercialización de Kiwicha
H - 3 Purés de kiwicha y papa amarilla:
Requerimientos de materiales y equipos para el procesamiento del puré instantáneo
OBTENCIÓN DE HARINA DE KIWICHA
OBTENCIÓN DE PAPA COCIDA Y PRENSADA

Clasificador de granos

Marmita con chaqueta de vapor

Balanza semianalítica, 2 Kg.

Cuchillos manuales para pelado

Balanza de plataforma, 25 Kg.

Prensa manual para puré

tostador de granos (agitación mecánica)

Recipientes de acero inoxidable de 40-50

Molino de bolas para harinas

Bolsas de polietileno de alta densidad

Selladora de bolsas
litros con tapa.
PURÉ INSTANTÁNEO

Balanza semianalítica de 5 Kg. de capacidad

Molino coloidal Koruma tipo 4 de 3 Hp de potencia

Secador de tambor rotatorio de doble rodillo y Molino de martillos para harinas

Bolsas plásticas de polietileno y poliuretano y Selladoras de bolsas plásticas

Recipientes de plástico de 20 – 30 litros de capacidad

Papel tipo Kraft
ANALISIS BIOLOGICOS Y MICROBIOLOGICOS
53
Plan de Negocios Producción y Comercialización de Kiwicha
Figura Nº 13: Flujograma para la Obtención de Precocida de Kiwicha y Acondicionamiento de Papa
Amarilla
54
Plan de Negocios Producción y Comercialización de Kiwicha
Figura Nº 14: Flujograma de Procesamiento de Puré Instantáneo de Papa Amarilla, Harina de Kiwicha
y Leche Entera para Niños
55
Plan de Negocios Producción y Comercialización de Kiwicha
H- 4 Bebidas a base de kiwicha:
Las bebidas a base de kiwicha se elaboran usando pulpas concentradas de frutas tales como
mango, naranja, durazno o también pulpas concentradas de frutas andinas tales como capuli,
aguaymanto, frutos de sauco, pusgay, chalarina, tomatillo, cansa boca, etc. Tratadas
adecuadamente con agua tratada y diluidas a 12 a 14 grados brix según sea la fruta con
corrección de pH a 3,5 a 4. Previamente pasteurizados y embasados manteniendo las buenas
practicas de manufactura.
6.2 ANÁLISIS Y DETERMINACIÓN DE LOCALIZACIÓN Y TAMAÑO:
6.2.1
Alquiler :
En el caso de que no se pueda obtener el local (casa comunal o cualquier ambiente
adecuado que puedan brindar los socios) para la implementación de las maquinarias y
equipos para el procesamiento de Harina y Hojuelas de Kiwicha, se alquilara el local si se
reúnen las condiciones económicas para dicha implementación, caso contrario para fines
de desarrollo del procesamiento de Harina y Hojuelas se recurrirá al alquiler de las
maquinarias y equipos para dicha actividad.
6.2.2
Licencia:


Licencia de funcionamiento municipal
Registro sanitario
6.2. 3 Distribución de Áreas de la Planta Procesadora de Kiwicha:
La distribución de áreas en la planta procesadora de Kiwicha, se realiza en función de las
diferentes operaciones unitarias a las que será sometida la materia prima, a los
requerimientos de los insumos, la comodidad de personal que laborara en ella y lo más
importante garantizar la inocuidad y sanidad del producto final.
El tamaño de la planta se escoge de acuerdo a la cantidad de materia prima a procesar y del
tamaño de mercado del producto final. Una de las características que reúne la producción de
productos usando como base kiwicha es que en algunos casos esta será mezclada con otros
insumos tales como miel, azúcar, otros granos como por ejemplo maíz, quinua, pulpas de
frutas concentradas y posteriormente diluidas, etc. Para ello es necesario contar con áreas
que permitan la adecuada selección de insumos. En el caso de quinua se recomienda que la
empresa compre quinua tratada (desaponificada). En caso contrario se tendrá que disponer
de áreas donde se realice este tratamiento, también se recomienda la compra de pulpas de
frutas nativas para la elaboración posterior de bebidas con kiwicha.
Las áreas de producción que continuación se listan permiten el uso integral de kiwicha,
granos andinos y frutos andinos, ello permitirá desarrollar tecnologías para el adecuado
ingreso de los productos desarrollados en el mercado y una adecuada transferencia de
tecnologías en cuanto al uso integral de granos andinos y en especial el grano de kiwicha.
Las áreas a considerar son:

Área de pre tratamiento de materia prima: Área donde se realizara las operaciones
básicas de recepción, pesado, seleccionado, de materia prima (kiwicha) y demás
insumos. Para posteriormente ser transportados al almacén en condiciones de
56
Plan de Negocios Producción y Comercialización de Kiwicha






6.2.3
humedades de producto adecuadas (8 a 12% de humedad) y humedad relativa de
(50 a 65%) que permitan el adecuado almacenamiento del grano.
Área de almacén de materia prima e insumos: Los productos adecuadamente
seleccionados tanto materia prima e insumos serán almacenados adecuadamente a
condiciones atmosféricas adecuada.
Área para la producción de harina y preparación de mezclas: En este área se podrá
producir harinas de kiwicha y demás granos andinos, producción de mezclas de
harinas como por ejemplo mezclas con harina de trigo para la producción de harinas
listas para obtener sub productos de panificación y galletería. Además de mezclas
que permitan ser usados en operaciones de extrusión para la producción de bebidas
instantáneas, mazamorras, etc.
Área para productos de panificación usando mezclas de harinas: Área donde se
desarrollaran productos de panificación, galletería, producción de fideos, con la
preparación de harinas cuyo componente principal será la harina de kiwicha. Se
considera además un área para el expendio de estos productos al público.
Área para extruir kiwicha: La extrusión de harinas permiten la generación de una
gama de productos de alto valor nutritivo. Teniendo productos como bebidas
instantáneas, mazamorras, cereales diversos.
6. Área de malteo de kiwicha, bebidas, Pops y demás productos: La kiwicha
malteada como insumo en todos los productos ayuda a elevar el valor nutricional de
los mismos. Esta área estará acondicionada para la producción de pops, bebidas,
etc.
Área para el desarrollo de productos tales como la producción de bebidas de
kiwicha: Área de vital importancia que garantizara la continuidad en el tiempo del
proyecto, se desarrollaran aquí nuevas formulaciones, nuevos productos acordes a
un riguroso estudio de marcado como también a elevar el valor nutricional de los sub
productos. Además de pasadizos para el movimiento de personal y materia prima
Proyecto de Arquitectura:
La propuesta de diseño de la planta se anexara al final del plan de negocios el cual incluye:




6.2.4
El programa de necesidades. (Ambientes, áreas y sus particularidades).
Estudios generales del Proyecto. (Diagramas de relaciones entre ambientes,
funciones de cada ambiente, las particularidades requeridas para esas funciones,
Equipamiento y mobiliario por ambiente, etc.)
Datos técnicos de equipos que se debe incorporarse para la planta de
procesamiento.
Criterios básicos de costos de construcción del Proyecto y de los costos operación y
de mantenimiento de las maquinarias y equipos.
Importación de los Equipos:
Las maquinarias y equipos que se requerirán para la implementación del área de
producción de Harinas y Hojuelas, se mencionan a continuación las mismas que se
adquirirán dentro del país:





Dosificador de Harina enbolsador
zaranda
laminadores
molino de martillos
descascarador
57
Plan de Negocios Producción y Comercialización de Kiwicha







6.2.5
cocinador a vapor
secador de bandejas
sellado de sacos
mezcladora de harinas
Balanza plataforma
zarandas de 0.5 Mm.
zarandas de 3.5 Mm.
Instalación y Pruebas:
Para los procesos de instalación y prueba de maquinarias y equipos con el que se contará
se hace necesario tener los conocimientos y habilidades que permita desarrollar buenas
prácticas para la instalación de máquinas y equipos en forma segura y eficiente, de manera
que se desarrollara un taller de capacitación teórica y práctica con los encargados de operar
la maquinaria y equipos para el procesamiento de la Kiwicha en Harina y Hojuelas. El mismo
que tendrá los objetivos de:



6.2.6
Probar y conectar máquinas y equipos.
Identificar el equipamiento de una subestación de distribución para su
mantenimiento.
Instalar y medir resistencia de sistemas de puesta a tierra.
Puesta en Marcha:
Una ve realizada las instalaciones y pruebas preliminares de maquinarias y equipos para el
procesamiento de la Kiwicha, deberá hacerse una revisión completa y comprobar mediante
una primera corrida del proceso y comprobado el funcionamiento de las maquinarias y
equipos se realizara, la primera fase de procesamiento para lo cual se desarrollara un taller
de capacitación teórica y práctica en procesamiento de Harina y Hojuelas de Kiwicha que
consistirá en el procesamiento de 1 TM de Kiwicha con el uso de la maquinaria y equipo,
para el cual se contara con un Ing. Alimentario para el taller capacitación teórica y práctica
en procesamiento de Harina y Hojuelas de Kiwicha.
6.3 CAPACIDAD INSTALADA:
La asociación cuenta con los siguientes activos que se presentan en el cuadro siguiente:
Cuadro Nº 12 de Activos Fijos
Rubro
Terreno propio disponible para cultivo
Alquiler de terreno para una campaña.
Alquiler Centro de Acopio.
Trilladora
Ventiladores
cosechadora Eléctrica
Unidad Cantidad
m2
10000
M2
10000
meses
3
Unid.
2
Unid.
2
Unid.
1
Valor Unitario
S/.
Valor S/.
3,0
30000
0,1
1000
300
900
6750
13500
300
600
1110
1110
Total
47110
Fuente: Información de la Asociación.
En cuanto a la disponibilidad de los suelos para cultivo el 85% de los productores son propietarios
de sus terrenos y el 15 % lo alquilan para la instalación de una campaña de cultivo de Kiwicha
58
Plan de Negocios Producción y Comercialización de Kiwicha
(aproximadamente 01 año), el centro de acopio con el que cuenta la asociación de productores es
alquilado por un periodo de 3 meses que corresponde a la actividad de cosecha y almacenamiento
hasta su distribución a los intermediarios y consumidores finales, tiene una capacidad de
almacenamiento de 30 TM. Las maquinarias y equipos con las que cuenta la asociación son
alquilados a los miembros a costos accesibles de de S/20,00 Nuevos Soles por hora.
6.4 CAPACIDAD DE PRODUCCION:
La asociación de productores de Quinua y Kiwicha del Valle de Talavera de la Reyna, cuenta con
una capacidad instalada de una Ha de terreno disponible para el cultivo de Kiwicha por productor
en promedio, teniendo así una capacidad de 77 Ha de cultivo (miembros activos), contando con una
producción de 3000 Kg. por Ha que suman a 231 TM por campaña con un buen manejo y asistencia
técnica personalizada. Para la campaña actual tienen 59 has cultivadas con un promedio de
producción de 2500 Kg. que dan una producción de 147,5 TM.
Capacidad Producción 2009
Ha Instaladas
Producción
Total TM
promedio x Ha
59
2500 kg.
147,5
6.5 REQUERIMIENTOS DE INSUMOS Y COSTOS:
Los requerimientos de semilla varían entre 4 a 5 kg. Por Ha. Y en cuanto al guano de isla se esta
usando 1 TM / Ha. Cada saco de guano de isla su costo es de 54 soles, también se utilizan
nutrientes foliares como el Biol. y para el control de enfermedades el caldo sulfocalcico, preparados
por los mismos productores con apoyo del asistente técnico, a base de azufre y cal muerta, el
azufre su costo es de 8 soles el kilo y la cal muerta a 2 soles el kilo. La dosis del caldo sulfocalcico
es de 1 Kg. de azufre por 1/2 Kg. de cal muerta que abastece para 3 Ha de cultivo.
Cuadro Nº 13 de Requerimiento de Insumos
Insumos
Unidad
Cantidad
Costo Unitario
S/.
Costo Total
S/.
Semillas
Kg.
5
4
20
Guano de Isla
Kg.
1000
1,08
1080
Azufre
grs.
333
0,01
3
cal muerta
grs.
167,00
0,002
0,3
Biol.
Lt.
4
1,5
6
Biocida
Lt.
4
1,5
6
Global
1
50
50
Unidades
50
1
50
TOTAL
1215,7
Trampas caceras
Sacos
59
Plan de Negocios Producción y Comercialización de Kiwicha
6.6 REQUERIMIENTO DE EQUIPO TÉCNICO:



Coordinador: para la coordinación de la ejecución de los talleres y monitoreo de
actividades del desarrollo de talleres de capacitación en producción de productos
derivados
Ingeniero Alimentario: para la realización de talleres de capacitación en el proceso de
producción de derivados.
Promotor de ventas, para la realización de promoción y marketing y participación en
ferias, mientras los productos derivados hacen su ingreso al mercado.
Cuadro Nº 14 Requerimiento de Equipo Técnico
ACTIVIDADES
CAPACITACION
Planes de Saneamiento e Higiene
Buenas Practicas de Manufactura (BPM)
Fabricación de harina y hojuelas (Teoría y practica)
Manejo Maquinarias (teoría y practica)
COORDINACION
PROMOCION
Total
UND
CANTIDAD P U
curso
curso
curso
curso
meses
meses
1
1
1
1
2
2
600.00
600.00
650.00
600.00
1300.00
1000.00
COSTO
TOTAL
2450.00
2600.00
2000.00
7050.00
6.7 ANÁLISIS DE COSTOS DEL PROCESO DE PRODUCCIÓN:
6.7.1.Costo de Producción por Hectárea:
ACTIVIDADES
UNIDAD
CANTIDAD PRECIO
1.- SIEMBRA
MANO DE OBRA
1275
400.00
Riego Machaco
Siembra a Chorro
Abonamiento
Tapado
SERVICIOS
Arado
Rastrado
Surcado
INSUMOS
Semillas
Guano de Isla
Jornal
Jornal
Jornal
Jornal
ACTIVIDADES
UNIDAD
6
5
3
2
25.00
25.00
25.00
25.00
150.00
125.00
75.00
50.00
315.00
Hrs./Tractor
Hrs./Tractor
hrs./Tractor
2
3
2
45.00
45.00
45.00
5
500
4.00
1,08
90.00
135.00
90.00
560.00
Kg.
Kg.
CANTIDAD PRECIO
2.- LABORES CULTURALES
MANO DE OBRA
Raleo
Deshierbo
Aporque
Tratamiento Fitosanitario
Riego
INSUMOS
Guano de isla
MONTO
Jornal
Jornal
Jornal
Jornal
Jornal
Kg.
20.00
540.00
MONTO
1330,70
725.00
4
10
10
4
5
25.00
15.00
25.00
25.00
25.00
500
1,08
100.00
150.00
250.00
100.00
125.00
605,70
540.00
60
Plan de Negocios Producción y Comercialización de Kiwicha
Azufre
cal muerta
Biol.
Biocida
Trampas caceras
grs.
grs.
Lts
Lts
Global
ACTIVIDADES
UNIDAD
333
15-jun
4
4
1
CANTIDAD
0,01
0,002
1,50
1,50
50.00
3.00
0,30
6.00
6.00
50.00
PRECIO
MONTO
3.- COSECHA Y POS COSECHA
MANO DE OBRA
1625.00
595.00
Corte
Traslado
Jornal
Jornal
11
5
25.00
25.00
275.00
125.00
Operarios Trilla
Secado
Ensacado
SERVICIOS
Transporte
Jornal
Jornal
Jornal
2
3
4
25.00
15.00
25.00
Viajes
4
12.00
50.00
45.00
100.00
980.00
50.00
alquiler de centro de acopio
otros gastos
INSUMOS
Sacos
Meses
3
1
300.00
30.00
50
1.00
Unidades
900.00
30.00
50.00
50.00
TOTAL DE COSTOS
4230,70
2500.00
1,70
PRODUCCION POR Ha (Promedio)
COSTO POR KILO
FABRICACION DE DERIVABOS DE KIWICHA
ACTIVIDADES
UNIDAD
CANTIDAD
PRECIO
1.- PRODUCCION DE HARIA
1492,80
MANO DE OBRA:
Limpieza y Clasificado
MONTO
77,30
Jornal
2
25.00
50.00
Molienda
horas/Maquina
1
0,30
0,30
Embolsado y Pesado
horas/ Maquina
2
0,80
1,60
Sellado y Estirado
horas/Maquina
2
0,20
0,40
Empacado
Jornal
1
25.00
25.00
INSUMOS:
Kiwicha
Envase
Sacos (25 Kg.)
Hilo de cocer (Pabilo)
Kg.
Unid.
Unid.
Canuto
600
600
24
6
1,70
0,50
1.00
3,50
1365.00
1020.00
300.00
24.00
21.00
SERVICIOS
técnico alimentario
50,50
horas
1
50
5.00
Kwat/hora
1
0,50
0,50
Transporte
15.00
15.00
otros gastos
30.00
30.00
Electricidad
61
Plan de Negocios Producción y Comercialización de Kiwicha
TOTAL DE COSTOS
1492,80
PRODUCCION DE LA MAQUINA/hora
600.00
COSTO POR KILO
2,50
FABRICACION DE DERIVABOS DE KIWICHA
ACTIVIDADES
UNIDAD
2.- PRODUCCION DE HOJUELAS
MANO DE OBRA:
Limpieza y Secado
Jornal
Clasificación
Jornal
Descascarado y Corte
horas/Maquina
Laminado y enfriamiento
horas/Maquina
Secado y Empacado
Jornal
INSUMOS:
Kiwicha
Kg.
Envase (225 gr.)
Unid.
Sacos (25 Kg.)
Unid.
Hilo de cocer (Pabilo)
Canuto
SERVICIOS
Técnico alimentario
horas
Electricidad
Kwat/hora
Transporte
otros gastos
CANTIDAD
PRECIO
1
1
1
1
2
25.00
25.00
0,20
0,30
25.00
500
2111
20
6
1,70
0,20
1.00
3,50
1
1
5.00
0,50
15.00
30.00
TOTAL DE COSTOS
PRODUCCION DE LA MAQUINA/hora (menos la merma de 5%)
COSTO POR KILO
COSTO por 225 gr. (presentación en la que será ofertada las hojuelas)
MONTO
1464,20
100,50
25.00
25.00
0,20
0,30
50.00
1313,20
850.00
422,20
20.00
21.00
50,50
5.00
0,50
15.00
30.00
1464,20
475.00
3,10
0,70
62
Plan de Negocios Producción y Comercialización de Kiwicha
VII. PLAN DE MARKETING
7.1 Objetivo Comercial y previsión de Ventas:

Incrementar el Volumen de Ventas en un 22% considerando las Ha instaladas para la
campaña 2009 que asciende a una producción de 134 TM, en comparación con la venta
de la campaña 2008 que se vendió un total de 110 TM.

Aumentar la imagen de la Asociación de Productores de Quinua y Kiwicha del Valle de
Talavera de Reyna en el mercado, a través de la oferta de la Kiwicha Orgánica.

Mantener la posición competitiva frente a la competencia (Los productores del distrito de
Talavera ocupan el primer lugar en la producción de Kiwicha a nivel Provincial)
La previsión de ventas se establece considerando los parámetros siguientes:



Los productos que venderá la asociación: Kiwicha a granel y productos derivados.
Cuando se producirá la venta: La campaña de producción del 2009 se cosechara
aproximadamente en el mes de junio.
La venta se realizara a las empresas exportadoras y el excedente se destinara al
procesamiento el cual se comercializara en el mercado local.
Previsión de Ventas (campaña 2009)
Ha Instaladas
Producción
promedio x Ha
Total TM
54
2500 kg.
134
7.2 Política Comercial:

La entrega del producto al momento de la realización de la actividad de compra venta se
realizará en el centro de acopio (almacén) perteneciente a la Asociación.

Los Precios del la Kiwicha será discutido con anterioridad el cual no estará sujeto a
descuentos de ningún tipo.

Los Medios de Pago aceptados por la asociación es en efectivo.

Modalidad de pago contra entrega: 50% al momento de la entrega del producto y restante no
mayor a un plazo de un mes.

Garantías que se cumplan los contratos de compra venta (condiciones de pago).

Seguridad, privacidad e integridad de la información de ambos actores que intervienen en la
actividad de compra – venta.
63
Plan de Negocios Producción y Comercialización de Kiwicha
7.3 MERCADO META LOCAL:
Cuadro Nº 15: Identificación del Mercado Potencial y Mercado Meta
MERCADO POTENCIAL
Concepto
Población total (Andahuaylas y Abancay población urbana)
DEMANDA POTENCIAL
Numero de personas que consumen el producto (95%)
DEMANDA POTENCIAL
Numero de personas que compran el producto en la zona (76%)
Este margen de
76% de los que
compran se debe
a que la población
de Andahuaylas
50%
de
los
encuestados
producen
para
autoconsumo
CANTIDAD
90,844.00
86,301.80
65,589.40
MERCADO META
Concepto
CANTIDAD
Numero de personas de 21ª 40 años ( segmento de mercado) en La población total
es de 29,512 el
Andahuaylas y Abancay
76% de los que
22,434.40
compran
excluyendo a los
que producen para
autoconsumo.
Nº de personas que compran el producto de ½ a 2 kg.
Nº de personas que compran el producto de 3 a 4 kg.
Nº de personas que compran el producto de 5 a 7 kg. x mes
46%
34%
12%
10,319.80
7,627.80
2,692.30
Fuente: investigación de mercado
7.4 Estrategia de posicionamiento:
EL posicionamiento que busca la Asociación de Productores de Quinua y Kiwicha del Valle de
Talavera de la Reyna en el mercado local, regional y nacional, estará apoyado en la estrategia de
posicionamiento basado en las características del producto (kiwicha), ya que la kiwicha es un
producto orgánico, con alto valor nutritivo y contiene propiedades curativas, etc., tales atributos no
son ampliamente conocidos por los consumidores, la estrategia consistirá en fomentar dichos
atributos con mayor intensidad logrando así posicionar el producto (kiwicha) en la mente de los
consumidores como un producto sano y natural con alto valor nutricional y que favorece a la
conservación de la salud.
Tabla Nº 11: Valor alimenticio de Kiwicha en comparación con otros productos de alimentación
ALIMENTO Proteína % Lysine %
KIWICHA
Grano
Centeno
Alforfón
Arroz
Leche
14
9
13
12
7
3.5
0.85
0.25
0.4
0.58
0.27
0.49
Carbohidratos Calcio (mg/100 Hierro
Fósforo
(g/100g)
g)
(mg/100g) (mg/100g)
65
236
10
455
74
20
1.8
256
73
38
2.6
376
72
33
2.8
282
77
32
1.6
360
5
118
-93
64
Plan de Negocios Producción y Comercialización de Kiwicha
7.5 ESPECIFICACIONES DEL PRODUCTO:
7.5.1
Características generales:
La Kiwicha posee las siguientes características:
Producto Central:




Kiwicha con alto valor nutritivo y alimenticio
Propiedades medicinales.
Capacidad de contribuir a la calidad de la dieta alimenticia
Reforzamiento y fortalecimiento de la alimentación
Producto Real:



Kiwicha a granel de calidad, presentada en sacos de polietileno cubiertos por sacos
de polipropileno de 50 Kg. c/u, para las empresas exportadoras.
Harina de Kiwicha, a granel de 1 Y ½ Kg.
Hojuelas de calidad, embolsado en presentaciones de 225 gr.
Producto Adicional:




7.5.2
Puntualidad en la entrega del producto.
Abastecimiento del producto en los volúmenes requeridos por las empresas
exportadoras.
Atención personalizada en el canal directo de la distribución. (mercado local)
Asesoría en la actividad comercial.
Clasificación del producto:
CIIU A 0111 00 Cultivo de cereales y otros cultivos n.c.p
7.5.3
Línea de Productos:
Para el presente Plan de Negocios se contemplará dos líneas de producto:


7.5.4
Kiwicha en grano (Comercializada en sacos de 50 Kg.)
Productos revidados de la Kiwicha como Harina y Hojuelas (la harina se
comercializara a embolsadas de 1 y ½ Kg. y las hojuelas en embolsadas de 225 gr.)
Ciclo de vida del producto:
Los productos tienen un ciclo de duración que comienza con su creación (nacimiento) y
termina con el retiro del mercado (muerte). Por tanto, el Ciclo de Vida de la Kiwicha se
encuentra en un proceso de crecimiento luego de su introducción en el mercado hacia el
2005. En esta etapa, el producto completa su posicionamiento definitivo, consolida su
cobertura y comienza a aumentar su participación en el mercado.
65
Plan de Negocios Producción y Comercialización de Kiwicha
Mediante la implementación del plan de Negocios se realizara productos derivados de la
Kiwicha el cual se realizara la introducción en el mercado local, el cual demanda costos en
promoción del producto para su posterior aceptación o no del mismo.
7.6 POLÍTICA DE PRECIOS:
7.6.1
Estrategia de fijación de precios:
El precio de venta del producto (kiwicha a granel) estará bajo la estrategia de Fijación de
precios de costo de producción más margen de utilidad, no se hace uso de la estrategia de
precios por debajo del nivel de la competencia, debido que se cuenta con un producto
orgánico de calidad comprobada y de alto contenido nutritivo y alimenticio, cuenta con
todos los requisitos legales para su comercialización y sobre todo por ser un producto
homogéneo en el mercado.
Los precios de los productos derivados de la Kiwicha (hojuelas y harina) se fijaran por debajo
de la competencia (hojuelas de avena, el Kiwigen y otros productos similares). El cual nos
permitirá introducir nuestro producto en el mercado local y atraer a nuestros posibles
clientes, además de conseguir una participación en el mercado en el mediano plazo.
Producto
7.6.2
Cuadro Nº 16 Tarifa de precios
presentación
cantidad
Kiwicha en grano
Harina de Kiwicha
Sacos de polietileno
A granel
Hojuelas de Kiwicha
Embolsadas
50 Kg.
1 Kg.
1/2 Kg.
225 gr.
Precio
Kg.
2,9
4,0
2,20
1,5
Total
S/. 145,00
S/. 4,0
S/. 2,20
S/. 1,50
Condiciones de Pago:


Contra entrega, para el caso de la Kiwicha a granel que es destinada a las
empresas exportadoras que pagan el 50% a la firma del contrato de compra –
venta y el restante 50% a la entrega del producto y el pago se realizara con el
depósito en cuenta corriente a nombre de la asociación.
Al contado, cuando se trate de los productos derivados de la Kiwicha y el pago en
efectivo
7.7 PROMOCIÓN:
7.7.1
Método:
Los métodos que la Asociación hará uso para en la promoción de su producto serán:

La publicidad, para aplicar esta herramienta primero estableceremos los objetivos; y
el más Importante seria: lograr un posicionamiento en el mercado, por tratarse de
un producto nuevo (Productos derivados de la Kiwicha) se hará uso de la publicidad
informativa, para dar a Conocerlas virtudes de nuestro producto al mercado local.
Los objetivos de la publicidad serán:
66
Plan de Negocios Producción y Comercialización de Kiwicha
o
o
o
o

La promoción de ventas, este método cubre una amplia variedad de incentivos para
el corto plazo (cupones, premios, concursos, descuentos, etc.), el cual se balizara
participando en la feria dominical y feria agro ecológica organizada los días
sábados, cuyo fin será estimular a los consumidores locales, la adquisición del
producto. La Asociación realizara la promoción de consumo, Haciendo uso de
Instrumentos de promoción como:
o
o
o
7.7.2
Dar a conocer al mercado información de nuestro producto (atributos,
propiedades, contenido, etc.)
Dar a conocer las ventajas y beneficios de nuestro producto, con respecto a
productos sustitutos y/o similares.
Generar demanda de nuestro producto.
Ganar prestigio y reconocimiento.
Las muestras, consistirá en obsequio de una pequeña cantidad de un
producto para que los consumidores lo prueben.
Paquetes promociónales (o descuentos): se hará descuentos por la
compra de grandes cantidades de los productos o el paquete completo.
En el lanzamiento del producto se darán premios, que consistirá en
brindar a los consumidores productos gratuitos o que se ofrecen a mitad
de precio como incentivo para la adquisición de nuestro producto.

Las relaciones públicas, la asociación cuenta con buenas relaciones con los
diversos públicos, lo cual implica una publicidad favorable y la creación de una
imagen positiva del producto ofertado por la asociación.

Y realizar las Ventas de manera personales en las ferias dominicales y feria agro
ecológica, que consiste en la presentación oral en una conversación con uno o más
compradores posibles con la finalidad de realizar la venta del producto.
Selección de medios de promoción:
Los medios que utilizaremos para nuestra campaña publicitaria impresa principalmente:




Medios radiales (Publicidad en Radio Andahuaylas y otras mas sonadas en la
provincia).
Medios escritos, publicidad en el periódico OPINION – Andahuaylas.
Presentación en ferias y exposiciones, con la finalidad de brindar mayor información
sobre el producto.
Y Para el lanzamiento del producto:
o
o
o
o
Elaboración de una gigantografia para el principal punto de venta.
Elaboración de trípticos con información y recetarios para promocionar el
producto.
Elaboración de afiches.
Elaboración volante con el número para contactarse con la asociación para
pedido y elaboración de tarjetas de presentación para realizar contactos
con los clientes.
67
Plan de Negocios Producción y Comercialización de Kiwicha
7.8 CANALES DE DISTRIBUCIÓN:
7.8.1
Alternativas de comercialización:
Principales puntos de venta en la ciudad Andahuaylas:






7.8.2
Almacén de la Asociación (empresas exportadoras)
Feria dominical
Feria agro ecológica, organizada por la MPA los días Sábados.
Mercado central de abastos.
Tiendas de granos.
Tiendas y bodegas mas conocidas (para productos derivados)
Criterios para definición del canal mas adecuado para comercialización:
En la estructura de los canales de distribución actuales y futuros se ha considerado los
siguientes aspectos fundamentales que son de mucha importancia para la introducción de los
nuevos productos derivados de la Kiwicha:


El lugar donde se venda el producto no afecte la imagen de alguna manera de la
Asociación.
Que no existan canales de distribución incompatibles o conflictos entre estos, lo cual
podría ocasionar que la competencia se introduzca en nuestro canal, el cual debe
ser todo lo contrario, es decir que debemos de introducirnos en los canales que tiene
la competencia para así ganar más clientes.
.
En caso de la distribución en grandes volúmenes se considera los siguientes criterios:

7.8.3
Como la Asociación aun no cuenta con la capacidad instalada requerida para
abastecer directamente el mercado internacional, hará uso de acopiadores
(empresas exportadoras), para la búsqueda de los mismos, se considerara:
Volumen del producto requerido por dichas empresas ( para determinar si se puede
abastecer sus pedidos), plazos de entrega (para pronosticar los tiempos de acopio
de producto), condiciones de compra – venta, prontitud de pago y servicios
complementarios.
Almacenamiento y Distribución:
Para el almacenamiento de la Kiwicha la Asociación cuenta con un centro de acopio y venta
del producto que tiene una capacidad de almacenamiento de 30 TM, donde el producto se
mantendrá en condiciones optimas de almacenamiento. Para la distribución se
Implementaremos sistemas tradicionales de distribución, que faciliten un adecuado uso del
canal de distribución que nos permitan llegar a los segmentos de mercado ya identificados.
Nuestro canal de distribución representara un sistema interactivo que implica a todos los
componentes del mismo: productor y consumidor.
68
Plan de Negocios Producción y Comercialización de Kiwicha
Para los productos derivados de la Kiwicha, destinada al mercado local se hará uso del
Canal Directo:
PRODUCTOR
CONSUMIDOR FINAL
Este canal consiste en la venta directa del producto que va desde el productor hacia el
consumidor final o cliente, este canal se utilizara siempre porque es el que genera menores
costos de distribución porque va de frente hacia el consumidor final evitando costos como los
de trasporte y otros, y además por ser un producto nuevo se debe de evitar por ahora gastos
o costos que generan perdidas económicas en el futuro.
En lo que se refiere al producto Kiwicha a granel destinada al mercado internacional se hará
uso del Canal Indirecto:
PRODUCTOR
AGENTE INTERMEDIARIO
CONSUMIDOR FINAL
Como la Asociación no cuenta con la capacidad instalada para poder vender directamente
su producción (Kiwicha a granel) al mercado exterior, lo realizara mediante a los
acopiadores (empresas exportadoras), que luego destinara el producto al mercado exterior.
Figura Nº 14 Canales de Distribución de Kiwicha
PRODUCTORES
Asociación de productores de Quinua y Kiwicha
del Valle de Talavera de la Reyna
MAYORISTA - Acopiador
Empresas Exportadoras (INTERAMSA, Sierra y Selva)
INTERMEDIARIO - Procesador
Empresas procesadoras (INCASUR)
MINORISTAS
Tienda de Granos
Tienda de Abastos
(Kiwicha a granel)
(Derivados de la Kiwicha)
Mercado de
Abastos
Feria Dominical
Feria Agro
ecológica (sábados)
Fuente: Elaboración Propia en base a Entrevistas y Encuestas.
69
Plan de Negocios Producción y Comercialización de Kiwicha
VIII. PLAN DE ORGANIZACIÓN:
8.1 Aspecto legal:
La Constitución de una Sociedad, es un acto formal, que debe constar por escrito en el cual debe
existir un acuerdo expreso de las personas que la conformen. Debe cumplirse con algunos
requisitos, sin los cuales, no se puede formalizar la empresa:




Formato de solicitud de inscripción debidamente llenado y suscrito.
Pago de los derechos regístrales.
Copia simple del documento de Identidad del presentante, con la constancia de haber
sufragado en las últimas elecciones o haber solicitado la dispensa respectiva.
Escritura Pública que contenga el pacto social y el estatuto.
El proceso de constitución implica etapas tales como:

Actos preliminares para constituir una sociedad:
o
o
o
o
o

Determinar la actividad que desea realizar.
Definir su objeto social.
Definir el nombre de la sociedad; las sociedades son Personas Jurídicas; en
consecuencia, requieren contar con una denominación o razón social.
Determinar capital social, el capital social de la sociedad es el aporte o inversión
que efectúan los socios. Puede ser en efectivo o en bienes y debe establecerse el
monto del capital antes de la constitución.
Incorporación de Los socios que son las personas que constituirán la sociedad o
que se integrarán luego de su constitución los cuales pueden ser fundadores o
simplemente socios y el número mínimo es dos (2)
Actos de la Constitución:
o
Elaboración de la Minuta de Constitución, documento que será redactada por un
Abogado que establece el pacto social e incluye: Estatutos, designación de
representantes, duración de los cargos
o
Elaboración de escritura pública de la sociedad, documento que se realizara con
un Notario Público en el que se incluye o inserta, la Minuta de Constitución y los
Estatutos, se le conoce también como Testimonio de Constitución.
o
Inscripción en el registro, el Notario, luego de que la Escritura Pública ha sido
suscrita por los socios, elabora los partes y envía a los Registros Públicos para su
debida inscripción.
o
Representantes legales Son las personas que ejercen la representación de las
sociedades, que pueden ser: Accionistas, Socios, Directores, Gerentes o
Apoderados.
70
Plan de Negocios Producción y Comercialización de Kiwicha
8.1.1
o
Obtención del RUC. Inscrita la sociedad, se procede a solicitar la inscripción en la
SUNAT para la obtención del RUC.
o
Obtención de la licencia municipal de funcionamiento, la Licencia Municipal de
Funcionamiento se requiere para que la sociedad pueda funcionar en un
determinado local, la cual será Indefinida y no tiene plazo de vigencia los
requisitos son: contar con la constitución social, con el RUC., Certificado
Zonificación y Compatibilidad de Usos y los Planos de Distribución.
Tipo de Empresa:
Considerando la LEY GENERAL DE SOCIEDADES, el tipo de empresa que adoptara la
Asociación de Productores de Quinua y Kiwicha del Valle de Talavera de la Reyna será una
SOCIEDAD ANONIMA "S.A." que tiene las características de ser una persona jurídica de
derecho privado, de naturaleza comercial, cualquiera sea su objeto social.
En cuanto a la denominación, Podrá adoptar cualquier denominación o razón social, con la
indicación Sociedad Anónima o la sigla S.A. el capital social Está representado por acciones
y se integra a los aportes de cada uno de los socios, quienes no responden personalmente
de las deudas sociales. El aporte puede ser en efectivo y/o en bienes (muebles, enseres,
maquinarias y equipos). Su objeto social por su naturaleza será la actividad productiva, de
comercio y transformación.
8.1.2
Obtención de Permisos:




Obtención del RUC. Inscrita la sociedad, se procede a solicitar la inscripción en la
SUNAT para la obtención del RUC.
Obtención de la licencia municipal de funcionamiento.
Obtención de Certificado Zonificación y Compatibilidad de Usos y
los Planos de Distribución.
8.2 Estructura Organizacional:
Los órganos de la empresa:




Junta General de Accionistas: es el órgano superior de la sociedad, está integrado
por el total de socios.
Directorio: es el órgano colegiado, elegido por la Junta General de Accionistas. En
ningún caso el número de directores es menor de tres (3).
Gerente: es nombrado por el Directorio. Es el representante legal y administrador de
la empresa.
Sub. Gerente: reemplazará al Gerente en caso de ausencia.
La actual administración se ha trazado nuevos lineamientos a fin de orientar la gestión empresarial a
la optimización de las empresas. De este modo, conforman la administración de la sociedad las
siguientes áreas:
71
Plan de Negocios Producción y Comercialización de Kiwicha
Propuesta de Estructura Organizacional Al 2016
JUNTA GENERAL DE
ACCIONISTAS
Órgano de Control
Institucional
DIRECTORIO
GERENCIA GENERAL
SUB GERENCIA
Oficina de Asesoría
Legal
Gerencia de Finanzas
Gerencia de Logística
Gerencia de Personal
Gerencia de
Comercialización
Gerencia de Producción
Gerencia de
Procesamiento
8.3 PERFIL DE PUESTOS Y FORMAS DE RECLUTAMIENTO:
8.3.1
Perfil de puesto: Gerente General

Requisitos del Puesto:
o
o
o
o
o
o
o
Titulado en Ingeniero Comercial, Ingeniero en Administración de Empresas,
Contabilidad, economía o carreras a fines
10 años de experiencia en cargos similares en empresas del sector Industrial.
Conocimiento de Planificación y organización
Iniciativa y autonomía
Aptitudes de comunicación Visión estratégica
Especialidad en Gestión estratégica.
Conocimiento de dos idiomas.
72
Plan de Negocios Producción y Comercialización de Kiwicha

Descripción del Puesto: Responsabilidades Principales:
o
o
o
o
o
o
o
o
o
o
o

Beneficios:
o
o
8.3.2
Representar a la organización.
Sus funciones son planificar, organizar, dirigir, controlar, coordinar, analizar,
calcular y deducir el trabajo de la empresa, además de contratar al personal
adecuado, efectuando esto durante la jornada de trabajo.
Planificar los objetivos generales y específicos de la empresa a corto y largo
plazo.
Organizar la estructura de la empresa actual y a futuro; como también de las
funciones y los cargos.
Dirigir la empresa, tomar decisiones, supervisar y ser un líder dentro de ésta.
Controlar las actividades planificadas comparándolas con lo realizado y
detectar las desviaciones o diferencias.
Coordinar con el Ejecutivo de Venta y la Secretaria las reuniones, aumentar el
número y calidad de clientes, realizar las compras de materiales, resolver
sobre las reparaciones o desperfectos en la empresa.
Decidir respecto de contratar, seleccionar, capacitar y ubicar el personal
adecuado para cada cargo.
Analizar los problemas de la empresa en el aspecto financiero, administrativo,
personal, contable entre otros.
Realizar cálculos matemáticos, algebraicos y financieros.
Deducir o concluir los análisis efectuados anteriormente.
Ingreso a planilla con todos los beneficios de ley.
Oportunidad de desarrollo profesional (Línea de Carrera)
Perfil de puesto: Sub. Gerente

Requisitos del Puesto:
Titulado en Administración de Empresas, Contabilidad.
5 años de experiencia en cargos similares en empresas del sector Industrial.
Conocimiento de Legislación Tributaria Vigente.
Especialidad en Gestión Financiera.
Ingles Intermedio.
o
o
o
o
o

Descripción del Puesto: Responsabilidades Principales:
o
o
o
o
Efectuar el análisis financiero en la empresa y presentar los informes
consolidados de control de gestión
Supervisar los reportes contables y ser el interlocutor directo con el
outsourcing de contabilidad.
Realizar el seguimiento y control a los presupuestos de las diferentes áreas
de la empresa.
Analizar y controlar los ingresos y gastos de la empresa, presentando
propuestas de optimización de ratios
73
Plan de Negocios Producción y Comercialización de Kiwicha
o
o
Beneficios:

o
o
8.3.3

Ingreso a planilla con todos los beneficios de ley.
Oportunidad de desarrollo profesional (Línea de Carrera)
Perfil de puesto: Gerente de Personal
Requisitos del Puesto:
o
o
o
o
o
o

Efectuar el seguimiento a las inversiones y a los compromisos de pago
adquiridos por la empresa.
Controlar la gestión de compras de proveedores en el territorio nacional y en
el extranjero.
Título: Psicólogo Industrial, Administrador de Empresas, contabilidad, economía o
carreras afines.
Experiencia mínima 4 años en áreas similares.
Amplio conocimiento de leyes laborales.
Alta capacidad de relacionarse con los diversos niveles de RR.HH. de la empresa;
don de mando y liderazgo participativo; fluidez verbal; adaptabilidad a distintas
situaciones laborales; alto grado de responsabilidad; personalidad equilibrada.
Contactos; Exigente discreción sobre el manejo de los distintos aspectos
empleados - empresa.
Condiciones de ambiente normales de escritorio, trabajo para distintos niveles de
exigencia y mucha discreción.
Descripción del Puesto:
o Responsable de la administración de los Subsistemas de Recursos Humanos de la
organización, buscando procesos eficientes y eficaces para el mejoramiento
continuo Trabajará directamente con la Gerencia General y niveles directivos de la
organización
o Controlar las políticas a seguir organizativamente con respecto a los Recursos
Humanos de la organización.
o Responsable de planificar, organizar y verificar eficiencia en los subsistemas de
RR.HH. de la empresa.
o Proyectar y coordinar programas de capacitación y entrenamiento para los
empleados.
o Mantener un clima laboral adecuado, velando por el bienestar de las relaciones
Empleado - Empresa.
o Interceder por la buena marcha en contratos laborales entre empleados y
empresa
o Dirigir el sistema de carrera administrativa en la organización.
Tareas Ocasionales:
o Inspeccionar normas de higiene y seguridad laboral.
o Mediar en conflictos entre empleado.
74
Plan de Negocios Producción y Comercialización de Kiwicha

Beneficios:
o
o
8.3.4

Perfil de Puesto: Gerente de logística
Requisitos del Puesto:
o
o
o
o
o

Ingreso a planilla con todos los beneficios de ley.
Oportunidad de desarrollo profesional (Línea de Carrera)
Titulo profesional de contabilidad, administración de empresas o carreras a fines.
profesionales con experiencia mínima de 3 años en posiciones similares,
adquiridas en industrias y/o empresas cuya operación se centre en el movimiento
significativo en lo concerniente a compra, venta y distribución de materiales
diversos.
Se requiere profesional con visión global y estratégica,
Capacidad de organización, iniciativa por asumir nuevos desafíos,
Capacidad de negociación, liderazgo, flexibilidad, toma de decisiones y resolución
de problemas.
Descripción del puesto:
o Definición de estrategias a fin de garantizar disponibilidad de producto,
almacenamiento y logística de los mismos.
o Calculo de las necesidades de insumos
o Compra y adquisición de los insumos
o
o Mejora de los costos de almacenamiento y distribución.
o Lograr una gestión eficiente de depósitos propios y de terceros, como así también
la distribución y medios de transporte.
o Desarrollar, proponer, analizar y monitorear la implementación de alternativas y
procesos que optimicen el rendimiento del negocio.
o Planificación de las operaciones del área en función de los propósitos definidos por
la Gerencia General y supervisar su desarrollo.

Beneficios:
o
o
8.3.5

Ingreso a planilla con todos los beneficios de ley.
Oportunidad de desarrollo profesional (Línea de Carrera)
Perfil de Puesto: Gerente de comercialización
Requisitos del Puesto:
Título Ingeniero en Marketing, Administración de empresas o carreras afines
Experiencia de 2 años en cargos similares
Cursos de especialización en ventas de intangibles.
Don de mando y liderazgo participativo; Fluidez verbal; Introversión equilibrada
75
Plan de Negocios Producción y Comercialización de Kiwicha
Espíritu crítico y creador; Personalidad atrayente y cortés

Descripción del Puesto:
o Responsable de un determinado número de vendedores, realiza el control de la
gestión de los vendedores, se encarga de la formación del personal del
departamento, elabora informes cuantitativos y cualitativos con respecto a las
ventas. Analiza el material soporte para las ventas, en colaboración con el área de
marketing.
o Determinación de las cuotas de venta, de los miembros del equipo
o
Supervisión y control de los vendedores
o Control de actuación en equipo de ventas
o Elaboración de informes de la actividad del equipo ventas
o Supervisión de tareas administrativas: Partes, contratos, cobros, citas, los
objetivos de ventas propios
o Formación sobre el terreno de los vendedores y motivación individualizada a los
integrantes del equipo de ventas.
o Control de carácter de clientes (atención especial fidelización)
o Visitas a clientes importantes
Tareas Ocasionales

o
Gestión de impagados, en última instancia es su responsabilidad
o
Tratamiento de reclamaciones con respecto a ventas – clientes
Beneficios:
o
o
8.3.6

Ingreso a planilla con todos los beneficios de ley.
Oportunidad de desarrollo profesional (Línea de Carrera)
Perfil de puesto: Gerente de Producción y Procesamiento
Requisitos del Puesto:
o
o
o
o
o
o
o
o
o
o
Profesional con titulo en ingeniería agropecuaria, agroindustrial, alimentaría,
ciencias químicas o carreras similares.
Experiencia de 5 años en cargos similares
Con estudios de especialización en planificación, gestión de producción,
tecnología de producción, aseguramiento de calidad y logística.
Control de mezclas y formulación
Resultados probados en eficientar procesos de producción
Análisis estadístico de los reportes de ventas
Implantación y control del sistema de calidad ISO 9000
Con conocimientos sobre sistemas de producción de Kiwicha.
Con conocimiento de técnicas de manejo del cultivo.
Con conocimientos de fabricación de derivados.
76
Plan de Negocios Producción y Comercialización de Kiwicha

Descripción del puesto:
o
o
o
o
o
o
o
o
o

Beneficios:
o
o

Hacerse cargo de todo lo referente a los procesos productivos, para lograr
eficiencia y un producto de calidad.
Implementación de sistemas de producción.
Dirigir la producción optimizando costes, estableciendo y alcanzando los objetivos
de producción con los niveles de eficiencia y calidad establecidos.
Gestionar la compra de los insumos necesarios para la producción a la gerencia
de logística.
Gestionar el requerimiento de mano de obra.
Liderar la implantación de metodologías de gestión encaminadas a la mejora de la
eficiencia y la calidad de la producción.
Establecimiento de planeación de la producción
Depuración de líneas de producción.
Integración y manejo del grupo de empleados en planta.
Ingreso a planilla con todos los beneficios de ley.
Oportunidad de desarrollo profesional (Línea de Carrera)
Beneficios:
o
o
Ingreso a planilla con todos los beneficios de ley.
Oportunidad de desarrollo profesional (Línea de Carrera)
El reclutamiento de personal se realizara primeramente, una vez identifica las vacantes
mediante la planeación de recursos humanos o a petición de la dirección. El plan de recursos
humanos puede mostrarse especialmente útil, porque ilustra las vacantes actuales y las que se
contemplan a futuro. El reclutador se referirá tanto a las necesidades del puesto como a las
características de la persona que lo desempeñe. Siempre que lo juzgue necesario, el reclutador
debe solicitar información adicional poniéndose en contacto con el gerente que solicitó el nuevo
empleado. Y la forma de reclutamiento que se hará uso será mediante las convocatorias
acompañadas por el perfil del puesto a desempeñar con sus respectivos requisitos que debe
poseer el candidato.
8.4 COSTOS ADMINISTRATIVOS:
Gastos Administrativos y de Ventas
Remuneración de personal
Mensual
1000
Anual
12000
gastos de operación y mantenimiento
35
420
Agua
Energía Eléctrica
Gastos de Útiles de Escritorio
10
20
50
120
240
600
250
600
3000
7200
23580
gastos de Ventas
alquiler de local (producción de harina y hojuelas)
Total Gastos Administrativos y de Ventas
77
Plan de Negocios Producción y Comercialización de Kiwicha
IX. ANÁLISIS ECONOMICO Y FINANCIERO
9.1 PLAN DE FINANCIACIÓN
9.1.1
Recursos propios:
Los recursos con el que cuenta la asociación de productores de Quinua y Kiwicha del Valle de
Talavera de la Reyna, cuenta con los con los activos fijos que continuación se detalla en el
siguiente cuadro con su respectiva valorización. El cual adicionando el capital de trabajo el
cual poseen los miembros (Fondos reservados) para la etapa de labores culturales y cosecha y
pos cosecha del cultivo. Ascienden a S/. 91 307 Nuevos Soles.
Activos fijos
RUBRO
VALOR
CANTIDAD UNITARIO S/.
UNIDAD
Terreno
VALOR
S/.
m2
10000
3.00
30,000.00
trilladora1
Unid.
1
9,500.00
9,500.00
Trilladora2
Unid.
1
4,000.00
4,000.00
Ventiladores
Unid.
2
300.00
600.00
cosechadora Eléctrica
Unid.
1
1,110.00
1,110.00
Total
Rubro
45,210.00
Depreciación de los Activos al año 2016
Años
Valor
0
Terreno
Trilladora1
Trilladora2
Ventiladores
cosechadora Eléctrica
Valor residual total
3000
9500
4000
600
1110
9.1.2
1
30000
950
400
120
111
2
950
400
120
111
3
950
400
120
111
4
950
400
120
111
5
950
400
120
111
6
7
950
400
950
400
111
111
8 Depreciación
30000
950
7600
400
3200
600
111
888
VALOR
RESIDUAL
30,000.00
1,900.00
800.00
0
222.00
32,922.00
Crédito:
Como se observa en el cuadro la inversión total asciende a S/. 154 957,00, para el cual se
buscara fuentes de financiamiento para un monto de S/. 63 650,00 que corresponde a la
compra de los activos (maquinaria y equipo para la implementación del área de producción de
Harinas y Hojuelas). Y el pago de activos intangibles.
RUBRO
ACTIVOS FIJOS TANGIBLES
ACTIVOS FIJOS INTANGIBLES
CAPITAL DE TRABAJO ( Mas alquiler de local para la
implementación de las maquinarias y equipos S/ 1000)
TOTAL INVERSION
SUB TOTAL
56,600.00
7,050.00
91,307.00
154 957.00
78
Plan de Negocios Producción y Comercialización de Kiwicha
9.1.3
Inversión:
El monto de inversión que se presenta es de la implementación de la planta con un total
de 7 áreas más la construcción del mismo y la compra del terreno. Para la implementación
del año cero se considerara solo el área de producción de harinas y hojuelas (maquinarias
y equipos) ya que la asociación esta interesada en iniciar esta fase de industrialización
con la transformación de harinas y hojuelas, debido a que no se cuentan con los recursos
económicos para la implementación de toda la plata esta se realizara por etapas:
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
Área de recepción y PRE tratamiento de materia prima e insumos.
Área de almacén de materia prima e insumos.
Área de Producción de Harinas y Hojuelas.
Área de panificación y productos de galletería.
área para extruir harinas.
Área de malteo de kiwicha, bebidas, Pops y demás productos.
Área para el desarrollo de productos tales como la producción de bebidas de
kiwicha
Se presentan los siguientes cuadros de costos de inversión:
ACTIVOS FIJOS TANGIBLES
1. Recepción y PRE tratamiento de materia prima e insumos
EQUIPO
Balanza de 1TM tipo plataforma
Seleccionador y clasificador de granos.
dosificador embolsadora
cocedora de bolsas
carretillas transportadoras
Mobiliario
Total1
UND CANTIDAD P U COSTO TOTAL
unid
2 1000
2,000.00
unid
1 10000
10,000.00
unid
1 12000
12,000.00
unid
1 6000
6,000.00
unid
10
60
600.00
unid
1 1000
1,000.00
31600.00
2. Almacén de materia prima e insumos
EQUIPO
Carretillas
Parihuelas
humidimetro de pared
balanza plataforma
Congelador
Mobiliario
Total2
UND
unid
unid
unid
unid
CANTIDAD
8
100
4
1
1
PU
60
10
120
1000
5000
COSTO TOTAL
480.00
1,000.00
480.00
1,000.00
5,000.00
1,000.00
8,960.00
79
Plan de Negocios Producción y Comercialización de Kiwicha
3. Producción de harinas y hojuelas
EQUIPO
Balanza plataforma
molino de martillos
Zaranda
zarandas de 0.5 Mm.
zarandas de 3.5 Mm.
Dosificador de Harina enbolsador
sellado de sacos
Carretillas
Parihuelas
mezcladora de harinas
secador de bandejas
cocinador a vapor
Descascarador
Laminadores
Mobiliario
Total3
UND CANTIDAD P U
COSTO TOTAL
unid
1 1000
1,000.00
unid
1 6000
6,000.00
unid
1 8500
8,500.00
unid
1
500
500.00
unid
1
500
500.00
unid
1 12000
12,000.00
unid
1 3500
3,500.00
unid
10
60
600.00
unid
100
10
1,000.00
unid
1 2500
2,500.00
unid
1 3500
3,500.00
unid
1 4000
4,000.00
unid
1 4500
4,500.00
unid
1 6500
6,500.00
1 2000
2,000.00
56,600.00
4. Panificación y productos de galletería
EQUIPO
mesas de acero inoxidable
amasadora sobadora
Cortadora
fermentador 4 coches
horno de 1 coche
coches
bandejas para pan
materiales diversos
Mobiliario
Total 4
UND CANTIDAD
PU
unid
3
800
unid
1
4500
unid
1
2500
unid
1
6000
unid
1 15000
unid
4
1200
unid
100
25
COSTO TOTAL
2,400.00
4,500.00
2,500.00
6,000.00
15,000.00
4,800.00
2,500.00
3,000.00
5,000.00
45,700.00
5. Extrución de harinas
EQUIPO
Extrusor
Caldero
Mezclador
tanques de mezclado
mesa de acero inoxidable
empacador sellador
recipientes diversos
materiales diversos
Mobiliario
Total 5
UND
unid
unid
unid
unid
unid
unid
CANTIDAD
1
1
1
1
2
1
P U
COSTO TOTAL
60000
60,000.00
70000
70,000.00
2500
2,500.00
2500
2,500.00
800
1,600.00
3500
3,500.00
5,000.00
2,500.00
5,000.00
152,600.00
80
Plan de Negocios Producción y Comercialización de Kiwicha
6. Malteo de kiwicha, bebidas, Pops y demás productos
EQUIPO
Equipo de malteo
secador de bandejas
Tostador
dosificador -sellador
molino coloidal
licuadora semi industrial
Cocina
Autoclave
Brixometros
pH-metros
Mobiliario
Total 6
UND
unid
unid
unid
unid
unid
unid
unid
unid
unid
unid
CANTIDAD
1
1
1
1
1
3
2
1
4
4
PU
COSTO TOTAL
3000
3,000.00
4500
4,500.00
6000
6,000.00
7500
7,500.00
7500
7,500.00
1200
3,600.00
120
240.00
3000
3,000.00
350
1,400.00
450
1,800.00
5,000.00
43,540.00
7. Desarrollo de productos tales como la producción de bebidas de kiwicha.
EQUIPO
Mezclador
molino coloidal
secador de rodillos
molino de martillos
balanza analítica
mesa de acero inoxidable
Mobiliario
Total 7
UND
unid
unid
unid
unid
unid
unid
unid
CANTIDAD
1
1
1
1
2
2
PU
COSTO TOTAL
6500
6,500.00
7500
7,500.00
12500
12,500.00
6500
6,500.00
1200
2,400.00
800
1,600.00
5,000.00
42,000.00
TOTAL DE INVERSION MAQUINARIA Y EQUIPOS NUEVOS SOLES
8. Construcción de planta
Gasto
costo de terreno
construcción de planta
TOTAL
UND
m2
m2
CANTIDAD
1800
1800
381,000.00
P U COSTO TOTAL
100
180,000.00
500
900,000.00
1 080,000.00
INVERSION TOTAL NUEVOS SOLES
1 461,000.00
ACTIVOS FIJOS INTANGIBLES
ACTIVIDADES
CAPACITACION
Planes de Saneamiento e Higiene
Buenas Practicas de Manufactura (BPM)
Fabricación de harina y hojuelas (Teoría y practica)
Manejo de Maquinarias y Equipo (teoría y practica)
COORDINACION
PROMOCION
Total
UND
curso
curso
curso
curso
meses
meses
CANTIDAD P U
1
1
1
1
2
2
COSTO
TOTAL
2,450.00
600
600
650
600
1300 2,600.00
1000 2,000.00
7,050.00
81
Plan de Negocios Producción y Comercialización de Kiwicha
CAPITAL DE TRABAJO
El capital de trabajo se presenta para la campaña de producción 2009 para 54 Has cultivadas
para la etapa de cosecha y pos cosecha (S/. 1625,00) y para l el procesamiento de 1 TM de
Kiwicha entre Harina (S/.1492,8) y Hojuelas (S/.1464,2) en el caso de la Harina y las Hojuelas el
cual se presenta en el siguiente cuadro:
PRODUCTO
RUBRO
KIWICHA
HARINA
HOJUELAS
Costos Fijos
85117,5
127,8
151
Costos Variables
2632,5
1365
1313,2
Costo Total
87750
1492,8
1464,2
TOTAL CAPITAL DE TRABAJO
90707
RESUMEN DEL CUADRO DE INVERSION TOTAL
RUBRO
ACTIVOS FIJOS TANGIBLES
ACTIVOS FIJOS INTANGIBLES
CAPITAL DE TRABAJO
TOTAL INVERSION
SUB TOTAL
1641000
7050
90707
1 738 757
RESUMEN DEL CUADRO DE INVERSION A IMPLEMENTAR EN CORTO PLAZO
RUBRO
ACTIVOS FIJOS TANGIBLES
ACTIVOS FIJOS INTANGIBLES
CAPITAL DE TRABAJO ( Mas alquiler de local para la
implementación de las maquinarias y equipos S/ 1000)
TOTAL INVERSION
9.1.4
SUB TOTAL
56600
7050
91307
154 957
Garantías:
Los miembros de la asociación cuentan con las siguientes garantías para acceder a
crédito:

Cuentan con un Plan de Negocios de la Asociación de Productores de Quinua y
Kiwicha del Valle de Talavera de la Reyna.

Cuentan con Garantías Personales.- No son exactas ni completamente evaluables en
términos de dinero, sin embargo, son las más efectivas e importantes porque esta
categoría, se apoya en la potencialidad patrimonial, económica y financiera de los
asociados.
o
El Aval.- Es el compromiso que asumen los asociados que tienen una base
económica rentable, para responder por las obligaciones de los asociados
que tienen una economía precaria.
82
Plan de Negocios Producción y Comercialización de Kiwicha

Cuentan con Garantías Reales.- Son aquellas que están asistidas por garantías
específicas, compromete un elemento determinado de su patrimonio para garantizar el
cumplimiento de la obligación contraída. Las garantías reales con las que cuentan
son:
o
o

La prenda; Según el Código Civil Peruano, cuentan con bienes muebles
como garantía (maquinarias)
La hipoteca; cuentan con bienes inmueble, para asegurar el cumplimiento de
una obligación contraída (terrenos, propiedades)
Garantías Sociales.- supone la intervención de una organización (Asociación de
productores) o instituciones para reducir el riesgo crediticio. Que se encuentran
inscritas en registros públicos.
9.2 PROYECCIÓN DE VENTAS:
Para la proyección de las ventas se ha considerado la información de ventas de años anteriores
( en al 2006 se vendió la cantidad de 40 TM, en el 2007 60 TM y el 2008 110 TM, contando con
un excedente de producción aproximado de 20 TM, que no fueron entregados por los productores
para su venta debido a los precios bajos de la kiwicha), considerando estos criterios se ha
proyectado que el 20% de la producción total se trasformara en productos derivados y el
restante de la producción se venderá como Kiwicha a granel. Para la campaña actual se cuenta con
54 Has cultivadas con una producción promedio 2500 Kg. por Ha que ascienden a una
producción total de 134 TM aproximadamente.
PROYECCCION DE VENTAS
Años
Producto
Kiwicha
Harina
Hojuelas
2009
2010
2011
2012
2013
2014
2015
2016
107000
16000
11000
110000
17000
11000
114000
17000
11000
117000
18000
12000
121000
18000
12000
124000
19000
12000
128000
19000
13000
132000
20000
13000
9.3 PROYECCIÓN DE EGRESOS:
Para la proyección de ventas se ha considerado los costos de producción unitarios de cada
producto y las cantidades a ser vendidas cada año.



PRODUCTO 1: Kiwicha a granel, costo de producción por Kg. S/ 1,7
PRODUCTO 2: Harina de Kiwicha, costo de producción por Kg. S/ 2,5
PRODUCTO 3: Hojuelas de Kiwicha, costo de producción por kg. S/ 3,1
83
Plan de Negocios Producción y Comercialización de Kiwicha
PROYECCCION DE EGRESOS
Producto
Años
2012
2013
2009
2010
2011
2014
2015
2016
Kiwicha
181900
187000
193800
198900
205700
210800
217600
224400
Harina
40000
42500
42500
45000
45000
47500
47500
50000
Hojuelas
34100
34100
34100
37200
37200
37200
40300
40300
9.4 PUNTO DE EQUILIBRIO:
Para el cálculo del punto de equilibrio los Costos Fijos ascienden aun total de S/.3293, 8 que son
para los tres productos:

Kiwicha a granel, corresponde para la instalación de una Ha. Costo Fijo a S/ 3045,00.

Harina de kiwicha, corresponde a la capacidad de producción de la maquina por una
hora, que da una producción de 600 kg. De harina en promedio y el costo fijo asciende
para la fabricación de la campaña 2009 que corresponde al primer año S/. 3825,00.

Hojuelas, corresponde a la capacidad de producción de la maquina por una hora, que
da una producción de 500 kg. (menos la merma de 5%) 475 kg. en promedio y el costo
fijo asciende para la fabricación de la campaña 2009 que corresponde al primer año
S/. 3410,00
La formula para el cálculo del punto de equilibro es:
Pe
=
CF
P V – C V unitario.
Pe
=
CF
1 – C V unitario
PV
CV
P
PE
PE
PRODUCTO
CT
CF
CV
Unitario V Cantidad
S/.
KIWICHA
181900 130968 50932
0,5 2,9
45161 156686
HARINA
42500
3825 38675
2,1 4,0
898
7747
5,8
HOJUELA
34100
3410 30690
2,8
585
6571
S/.
Ingreso Total
84
Plan de Negocios Producción y Comercialización de Kiwicha
Harina
Harina
156686
7747
Costo Total
Hojuela
6571
CV
CF
585
898
45161
Hojuela
s
Harina
Kiwicha
Cantidad
9.5 PROYECCIÓN FINANCIERA:
El cuadro de amortización presenta el servicio de la deuda por S/. 63 650, 00 con una tasa de
interés mensual de 2,7% el cual se pagaría en 36 cuotas, es decir en 3 años. Las cuatas
mensuales serán de S/. 3795,94.
Total
Periodo
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
14
Monto :
63 650
Soles
Plazo :
Interés :
36
2,7%
Cuotas
Mensual
63.650,00
Saldo
de Capital
63.650,00
61.881,94
60.113,89
58.345,83
56.577,78
54.809,72
53.041,67
51.273,61
49.505,56
47.737,50
45.969,44
44.201,39
42.433,33
40.665,28
38.897,22
31.793,18
5.722,77
Amortización
Interés
Impuesto
101.165,95
Cuota
Mensual
1.768,06
1.768,06
1.768,06
1.768,06
1.768,06
1.768,06
1.768,06
1.768,06
1.768,06
1.768,06
1.768,06
1.768,06
1.768,06
1.768,06
1.718,55
1.670,81
1.623,08
1.575,34
1.527,60
1.479,86
1.432,13
1.384,39
1.336,65
1.288,91
1.241,18
1.193,44
1.145,70
1.097,96
309,34
300,75
292,15
283,56
274,97
266,38
257,78
249,19
240,60
232,00
223,41
214,82
206,23
197,63
3.795,94
3.739,61
3.683,28
3.626,95
3.570,62
3.514,29
3.457,96
3.401,63
3.345,30
3.288,97
3.232,64
3.176,31
3.119,98
3.063,65
85
Plan de Negocios Producción y Comercialización de Kiwicha
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31
32
33
34
35
36
37.129,17
35.361,11
33.593,06
31.825,00
30.056,94
28.288,89
26.520,83
24.752,78
22.984,72
21.216,67
19.448,61
17.680,56
15.912,50
14.144,44
12.376,39
10.608,33
8.840,28
7.072,22
5.304,17
3.536,11
1.768,06
0,00
1.768,06
1.768,06
1.768,06
1.768,06
1.768,06
1.768,06
1.768,06
1.768,06
1.768,06
1.768,06
1.768,06
1.768,06
1.768,06
1.768,06
1.768,06
1.768,06
1.768,06
1.768,06
1.768,06
1.768,06
1.768,06
1.768,06
1.050,23
1.002,49
954,75
907,01
859,28
811,54
763,80
716,06
668,33
620,59
572,85
525,11
477,38
429,64
381,90
334,16
286,43
238,69
190,95
143,21
95,48
47,74
189,04
180,45
171,86
163,26
154,67
146,08
137,48
128,89
120,30
111,71
103,11
94,52
85,93
77,33
68,74
60,15
51,56
42,96
34,37
25,78
17,19
8,59
3.007,32
2.950,99
2.894,66
2.838,33
2.782,00
2.725,67
2.669,34
2.613,01
2.556,68
2.500,35
2.444,02
2.387,69
2.331,36
2.275,03
2.218,70
2.162,37
2.106,04
2.049,71
1.993,38
1.937,05
1.880,72
1.824,39
9.6 FLUJO DE PRODUCCIÓN:
Para la proyección del flujo de producción, se considero datos de evolución de la producción de
tres años anteriores (El 2006 que producían al rederos de 40 TM, el 2007 60 TM y el 2008 hubo
un nivel de incremento alto que es de 130 TM y en la campaña actual tienen 54 Has instaladas
con un rendimiento promedio de 134 TM ), del año 2008 al 2009 se tiene una tasa de
crecimiento de 3%, el cual se considerara para proyectar la producción de los siguientes año de la
cual se destinara el 20% de la producción total para la fabricación de derivados, como se puede
observar en el cuadro.
Producción
2009
2010
2011
2012
2013
2014
2015
2016
Total Producción ™
134
138
142
146
151
155
160
165
Kiwicha a granel ™
107
110
114
117
121
124
128
132
Derivados(20% de la
producción total) ™
27
28
28
29
30
31
32
33
Harina 12% ™
16
17
17
18
18
19
19
20
hojuelas 8% ™
11
11
11
12
12
12
13
13
86
Plan de Negocios Producción y Comercialización de Kiwicha
9.7 FLUJO DE CAJA ECONÓMICO:
Años
RUBRO
0
1
361808
251343
51840
58625
2
372095
258390
55080
58625
3
381491
267786
55080
58625
4
397107
274833
58320
63954
5
406503
284229
58320
63954
6
416790
291276
61560
63954
7
431516
300672
61560
69284
- 154957
279580
287180
293980
304680
311480
319080
328980
8
485974
310068
64800
69284
41822
338280
Costos Fijos
137978
141875
146771
150978
155874
159771
164977
170098
Costos Variables
118022
121725
123629
130122
132026
135729
140423
144602
23580
23580
23580
23580
23580
23580
23580
23580
82228
84915
87511
92427
95023
97710
102536
147694
TOTAL INGRESOS
Ingresos
Otros Ingresos
TOTAL EGRESOS
Kiwicha en Grano
Harina de Kiwicha
Hojuelas de Harina
Valor Residual
Gastos Administrativos y de Ventas
INVERSION
-154957
Costo fijo Tangible
Costo fijo Intangible
Capital de Trabajo
Flujo de Caja Económico
56600
7050
91307
-154957
INDICADORES DE RENTABILIDAD
Flujo de Caja Acumulado
VAN (COK 12%) = 316635
-72730
167142
TIR = 55%
172425
179938
B/C = 1,3
187450
192733
200246
250229
87
Plan de Negocios Producción y Comercialización de Kiwicha
9.8 FLUJO DE CAJA FINANCIERO:
RUBRO
TOTAL INGRESOS
Ingresos
Otros Ingresos
TOTAL EGRESOS
Años
0
1
361808
251343
51840
58625
2
372095
258390
55080
58625
3
381491
267786
55080
58625
4
397107
274833
58320
63954
5
406503
284229
58320
63954
6
416790
291276
61560
63954
7
431516
300672
61560
69284
-154.957
300197
137978
118022
23580
17472
3145
299686
141875
121725
23580
10598
1908
298374
146771
123629
23580
3724
670
304680
150978
130122
23580
0
311480
155874
132026
23580
0
319080
159771
135729
23580
0
328980
164977
140423
23580
0
8
485974
310068
64800
69284
41822
338280
170098
144602
23580
0
21217
61611
21217
72409
21217
83117
0
92427
0
95023
0
97710
0
102536
147694
Kiwicha en Grano
Harina de Kiwicha
Hojuelas de Harina
Valor Residual
Costos Fijos
Costos Variables
Gastos administrativos y de Ventas
Interés (2,7% Mensual)
Impuestos
INVERSION
Recursos Propios
Financiamiento
Amortización
Flujo de Caja Financiero
INDICADORES DE RENTABILIDAD
-154957
91307
63650
-154957
VAN (COK 12 %) = 285 130
TIR = 48%
B/C = 1,3
88
Plan de Negocios Producción y Comercialización de Kiwicha
9.9 ANÁLISIS DE RENTABILIDAD:
INDICADORES
VALOR
SIGNIFICA:
VAN
316635
TIR
55%
Por Valor Actual Neto de una inversión se entiende la suma de los
valores actualizados de todos los flujos netos de caja esperados del
proyecto, deducido el valor de la inversión inicial. Como en VAN positivo,
el plan de negocios es rentable. Lo que significa que la rentabilidad del
plan de negocios es mayor a colocar los fondos en él invertidos en el
mercado con un interés equivalente a la tasa de descuento de 30%, es
decir, que se esta ganando S/. 316 635 Nuevos Soles invirtiendo los
fondos en el Plan de Negocios.
Se denomina Tasa Interna de Rentabilidad (TIR) a la tasa de descuento
que hace que el Valor Actual Neto (VAN) de la inversión sea igual a cero.
(VAN = 0). Lo que indica que la rentabilidad promedio que genera el
capital invertido en un período de 8 años es de 55%.
BENEFICIOS
1 976 872
VAN de Ingresos
COSTOS
1 505 279
VAN de Egresos.
B/C
1,3
Lo que indica que la inversión se recupera al 100% y adicionalmente se
esta ganando un 30% del total de beneficios.
9.10 ANÁLISIS DE SENSIBILIDAD:
Para el análisis de sensibilidad se considerara la variación porcentual de los precios de compra
de las maquinarias y equipos, en un 20%, 40% y 60%, su fluctuación en la inversión total, y en
cuanto afecta al VAN del plan de negocios. El cual como se observa en el cuadro sigue siendo
positivo.
Inversión
Total
188917
177597
166277
154957
143637
132317
120997
Costo de la
Variación % Costo
Maquinaria y
de la Maquinaria y
Equipo
Equipo
90560
60%
79240
40%
67920
20%
56600
0%
45280
-20%
33960
-40%
22640
-60%
VAN
282675
293995
305315
316635
327955
339275
350595
89
Plan de Negocios Producción y Comercialización de Kiwicha
9.11 PRESUPUESTO DE INGRESOS Y EGRESOS:
INGRESOS
Kiwicha a Granel
Año
PV
cantidad Kg.
Ingreso Bruto
Ingreso
Neto
IGV 19%
2009
2,9
107000
310300
58957
251343
2010
2,9
110000
319000
60610
258390
2011
2,9
114000
330600
62814
267786
2012
2,9
117000
339300
64467
274833
2013
2,9
121000
350900
66671
284229
2014
2,9
124000
359600
68324
291276
2015
2,9
128000
371200
70528
300672
2016
2,9
132000
382800
72732
310068
INGRESOS
Año
Harina
PV
cantidad Kg.
I Bruto
Hojuelas
IGV 19% I Neto
PV
cantidad Kg.
I Bruto
IGV 19%
I Neto
2009
4
16000
64000
12160 51840
5,8
10450
60610
1986
58625
2010
4
17000
68000
12920 55080
5,8
10450
60610
1986
58625
2011
4
17000
68000
12920 55080
5,8
10450
60610
1986
58625
2012
4
18000
72000
13680 58320
5,8
11400
66120
2166
63954
2013
4
18000
72000
13680 58320
5,8
11400
66120
2166
63954
2014
4
19000
76000
14440 61560
5,8
11400
66120
2166
63954
2015
4
19000
76000
14440 61560
5,8
12350
71630
2347
69284
2016
4
20000
80000
15200 64800
5,8
12350
71630
2347
69284
EGRESOS
Harina
Kiwicha
Año
2009
2010
2011
2012
2013
2014
2015
2016
CP por
Kg.
1,7
1,7
1,7
1,7
1,7
1,7
1,7
1,7
cantidad
Kg.
107000
110000
114000
117000
121000
124000
128000
132000
CT
181900
187000
193800
198900
205700
210800
217600
224400
CP por
Kg.
2,5
2,5
2,5
2,5
2,5
2,5
2,5
2,5
cantidad
Kg.
16000
17000
17000
18000
18000
19000
19000
20000
Hojuelas
CT
40000
42500
42500
45000
45000
47500
47500
50000
CP por
Kg.
3,1
3,1
3,1
3,1
3,1
3,1
3,1
3,1
cantidad
Kg.
11000
11000
11000
12000
12000
12000
13000
13000
CT
34100
34100
34100
37200
37200
37200
40300
40300
90
Plan de Negocios Producción y Comercialización de Kiwicha
9.12 BALANCE PROYECTADO:
BALANCE GENERAL PROYECTADO AL 31/12 / 09
ACTIVOS
Activo Corriente
Efectivo (Dinero para capital de trabajo de cosecha y pos cosecha)
Inventarios
Kiwicha a Granel
Harina de Kiwicha
Hojuelas de Kiwicha
Total Activos Fijos
Terrenos
Maquinaria y Equipo
Total de Activos Fijos
Depreciación Acumulada
Activos Fijos Netos
TOTAL DE ACTIVOS
PASIVOS
Pasivos Corrientes
Cuentas por Pagar ( Egresos)
Prestamos por Pagar ( Amortización + Interés)
Impuestos por Pagar ( Préstamo)
Otros Gastos Corrientes (Capital de Trabajo Fabricación de derivados)
Total Pasivo Corriente
TOTAL DE PASIVOS
CAPITAL SOCIAL
TOTAL PASIVO Y PATRIMONIO
2009
87750
251343
51840
58625
449558
30000
15210
45210
-1581
43629
493187
279580
38689
3145
16816
338230
338230
154957
493187
91
Plan de Negocios Producción y Comercialización de Kiwicha
X. PLAN DE CONTINGENCIA:
10.1 DATOS DE LA ASOCIACION:
Denominación
: Asociación de Productores de Quinua y Kiwicha del Valle de Talavera
de la Reyna.
: Agropecuario
: cultivo de Kiwicha.
: Av. 28 de julio Nº 408
: Talavera
: Andahuaylas
: Apurímac
Sector
Actividad
Dirección
Distrito
Provincia
Departamento
10.2 OBJETIVOS DEL PLAN DE CONTINGENCIA:

El objetivo a través de este plan de contingencia, es asegurar el desarrollo de la actividad de
procesamiento de la Kiwicha en Harinas y Hojuelas y la aceptación en el mercado local, de
los mismos, ante eventos que pongan en peligro la adquisición de los productos por parte
del mercado local.

Reducir la probabilidad de las perdidas durante el proceso de transformación de productos
derivados de Kiwicha, a un mínimo de nivel aceptable, a un costo razonable y asegurar la
adecuada recuperación.

Asegurar que existan controles adecuados para reducir el riesgo por fallas o mal
funcionamiento tanto de las maquinarias, los equipos, y del centro de acopio.

Comunicar a todos los miembros de la asociación los pasos a seguir en caso de cualquier
riesgo, durante el proceso de transformación de los derivados de la Kiwicha.
10.3 PLAN DE CONTINGENCIA:
10.3.1 Análisis y evaluación de Riesgos:
Se tienen en cuenta tres factores:

Los que afectan a la implementación de la planta de Procesamiento (maquinaria y
equipos)
o
No contar con recursos económicos: Probable; la asociación no cuenta
con recursos económicos requeridos para la inversión en maquinaria,
equipo y construcción de la planta de procesamiento que ascienden a un
monto de S/ 1 641000,00 de los cuales la primera etapa comprenderá la
inversión en maquinaria y equipo solo para el área de procesamiento de
harina y Hojuela de Kiwicha que ascienden a un monto de S/. 56 600
Nuevos Soles, para el cual se buscara financiamiento a través de las
entidades publico privadas involucradas con el desarrollo de la cadena
productiva de la Kiwicha.
92
Plan de Negocios Producción y Comercialización de Kiwicha
o

Los que afectan a los insumos:
o
o
o

De no contar con la inversión necesaria para la implementación de la
primera etapa que comprende la inversión en maquinaria y equipo solo
para el área de procesamiento de harina y Hojuela de Kiwicha que
ascienden a un monto de S/. 56 600 Nuevos Soles, para fines de
procesamiento se recurrirá al alquiler de la maquinaria y equipo, en una
planta de procesadora de granos existente en la ciudad o en la ciudad de
Abancay.
Problemas de escasez de los insumos: Poco probable, la asociación
tiene instaladas 54 Has de Kiwicha, del total de producción se destinara
un porcentaje para el procesamiento.
Disminución del valor nutritivo del los productos derivados por
operaciones mal efectuadas: Poco Probable; en el proceso de producción
se contara con un Ing. Alimentario para la capacitación de los productores.
Contaminación de los insumos, Biológica por medio del ingreso de
insectos; Físicas como vidrios, piedras, cabellos, uñas, etc. Y la
contaminación Química; Poco Probable, para evitar este tipo de problemas
se realizara un taller de capacitación sobre Saneamiento e Higiene y
Buenas Practicas de Manufactura (BPM).
Los que afectan a la seguridad del personal:
o
o
o
o
Personal no capacitado para el desarrollo del procesamiento de la kiwicha;
Poco Probable; la asociación ya viene elaborando derivados como
Harina, Hojuelas, panes, tortas, bebidas a base de Kiwicha de manera
artesanal, y para fortalecer estos conocimientos se realizara talleres de
capacitación en el proceso de producción de Harina y Hojuelas con el uso
de la tecnología necesaria para dicho procesamiento.
Accidentes de trabajo por el mal uso de las maquinarias y equipos;
Probable, para evitar estos problemas se realizara tallares capacitación
de manejo e instalación de las maquinarias y equipos para su adecuado
uso de la maquinaria y equipo.
Indumentaria del personal encargado del proceso de producción del Harina
y Hojuelas de Kiwicha; Poco Probable, el personal portará la indumentaria
respectiva (mandiles, cobertores de cabello, guantes, tapa bocas, etc.)
Conflictos internos: poco probables, ningún miembro de la asociación
tendrá privilegios de ningún tipo, accederán a la planta con fines de
aprendizaje. La cual será monitoreada para detectar posibles actitudes
sospechosas, o futuros conflictos internos.
10.3.2 Asignación de Prioridades:
Después de que acontezcan los problemas antes mencionados, se establece un orden de
prioridades, para poder cumplir con el objetivo de desarrollar la actividad de procesamiento
de Kiwicha en Harinas y Hojuelas e introducir en el mercado local.
93
Plan de Negocios Producción y Comercialización de Kiwicha

Orden de prioridades:
1. Alquilar la planta de procesamiento para el desarrollo de la actividad de
fabricación de derivados.
2. Desarrollar taller de capacitación en manejo de maquinaria y equipo.
3. Contratación de un Ing. Alimentario
4. Desarrollar los talleres de capacitación sobre Saneamiento e Higiene
5. Desarrollar taller de capacitación en Buenas Prácticas de Manufactura (BPM).
6. Desarrollar taller de capacitación en el proceso de producción de Harina y
Hojuelas.
10.3.3 Costo del Plan de Contingencia:
ACTIVIDADES
ALQUILER
Planta de procesamiento (procesar 1 TM con fines
de aprendizaje)
CAPACITACION
Planes de Saneamiento e Higiene
Buenas Practicas de Manufactura (BPM)
Fabricación de harina y hojuelas (Teoría y practica)
Manejo de Maquinarias y Equipo (teoría y practica)
COORDINACION
PROMOCION
TRANSPORTE ( insumos y demás movilidades)
Total
XI.
UND
Kg.
curso
curso
curso
curso
meses
meses
COSTO
TOTAL
800
CANTIDAD P U
1000
0,8
1
1
1
1
1
1
600
600
650
600
1300
1000
500
800
2450
1300
1000
500
6,050.00
CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES:

De acuerdo al análisis financiero desarrollado el presente Plan de Negocios es rentable, con
una inversión total a largo plazo S/. 1738757,00. Y a corto plazo que asciende a la suma de
S/. 154 957,00. Sustentados por los indicadores de rentabilidad: VAN = 316635 TIR = 55%
B/C =1,3. lo que indica que se debe invertir en la implementación de la primera etapa del
plan de negocios para la Asociación de Productores de Quinua Y Kiwicha del Valle de
Talavera de la Reyna, que incluye la implementación de maquinaria y equipo para el
procesamiento de derivados de Harina y Hojuelas de Kiwicha y los costos intangibles
(capacitación, coordinación y promoción) que asciende a S/. 63 650,00 Nuevos Soles.

El producto Kiwicha cuenta con una alta demanda tanto del mercado externo como del
mercado interno, tal es el caso que el primer importador de Kiwicha del Perú es el mercado
de Estados Unidos, Alemania, Japón, Reino Unido y nuestro vecino país Chile. Esta
demanda creciente por el producto se debe a una clara tendencia en los últimos años por el
consumo de productos naturales, orgánicos, de alto valor nutritivo y buenos para el cuidado
personal y de la salud, porque el siglo XXII, sin lugar a dudas, será el siglo de los productos
naturales y orgánicos". Por el creciente interés mundial por la salud.

Los productores del distrito de Talavera cuentan con la mayor capacidad de producción a
nivel de la región, contando una capacidad instalada de 54 Has promedio que darán una
producción de 134 TM. Y la capacidad de oferta de las provincias de Andahuaylas y
94
Plan de Negocios Producción y Comercialización de Kiwicha
Chincheros suman a 317,5 TM, los distritos productores son: Andahuaylas, pacucha, Santa
Maria de Chicmo, y de los distritos de la Provincia de Chincheros como: Chincheros distrito,
Cocharca, Uranmarca y Ranracancha que los principales distritos productores de la región.
XII.

La asociación esta formalizada y tiene vida Institucional, con algunos conflictos como toda
organización productiva, tiene un total de integrantes 97 asociados que participan
activamente en la actividad de cultivo de Kiwicha y con actitud preactiva para trabajar con
las entidades publico privadas involucradas en el desarrollo de la cadena productiva de la
Kiwicha en la Provincia de Andahuaylas.

Se recomienda buscar co financiamiento de las instituciones tanto públicas como
privadas involucradas en el desarrollo de la cadena productiva de la Kiwicha en la Provincia
de Andahuaylas, para la implementación
del plan de negocios “Producción y
Comercialización de Kiwicha” que incluye implementar un planta de procesamiento de
productos derivados de la Kiwicha.
BIBLIOGRAFÍA :













Informe de talleres participativos con la Asociación de Productores de Quinua y Kiwicha del
Valle de Talavera de la Reyna.
Informe de Investigación de Mercado.
Reporte de producción del MINAG – Ministerio de agricultura Andahuaylas.
Ficha de Beneficiarios Campaña 2008 – 2009 - CTB
Informe de OMPE de la Municipalidad Distrital de Talavera.
Perfil “ Mejoramiento de Capacidades para el incremento de la Producción de la Kiwicha en
el distrito de Talavera, Provincia Andahuaylas”
http://www.oia.com.ar ORGANIZACIÓN INTERNACIONAL AGROPECUARIA
http://www.peruecologico.com.pe/gr_kiwicha.htm
www.Prompex.gob.pe
http://www.lamolina.edu.pe/elnino/default.htm
http://www.interamsa.com Inversiones Interamericanas S. A.
www.e-incasur.com Industrias Alimentarías Cusco S.A. – INCASUR
http://www.trademap.org/ Trade Map Trade statistics for international business development
95
Plan de Negocios Producción y Comercialización de Kiwicha
ANEXOS
96