Distribución y Canales de Comercialización

MAK105
Distribución y
Canales de
Comercialización
Asignatura: MAK105 Distribución y Canales de Comercialización
Carácter: Obligatoria
Idioma: Castellano
Modalidad: Presencial
Créditos: 6
Curso: 3º
Semestre: 2º
Grupo: 2PUMAK
Profesores/Equipo Docente: D. Diego Rayón Rico
1. REQUISITOS PREVIOS
Ninguno
2. BREVE DESCRIPCIÓN DE CONTENIDOS
Estudio de los canales de comercialización, los sistemas de organización y las
distintas técnicas indispensables para la gestión y dirección de una empresa
comercial. Logística y gestión de la cadena de suministro.
3. RESULTADOS DEL APRENDIZAJE
Competencias






Poseer y comprender el significado de la distribución comercial, su
funcionamiento y los agentes que intervienen y las diferentes estrategias de
distribución, así como su papel en la economía.
Capacidad de aplicar los conocimientos teóricos a la comprensión de la
realidad y a la resolución de problemas específicos de cada área de
conocimiento.
Habilidad en el correcto uso de la comunicación oral y escrita en lengua
nativa.
Capacidad de análisis y síntesis, que permita desarrollar un razonamiento
crítico.
Capacidad para la evaluación de riesgos, toma de decisiones y planificación
de estrategias.
Capacidad para trabajar en equipo, desarrollando las relaciones
interpersonales.
Resultados de aprendizaje
El estudiante deberá demostrar que conoce y comprende las diferentes actividades
que se realizan en la gestión de la variable del marketing mix (Distribución) y que es
capaz de analizar las interrelaciones entre las demás variables y sus efectos en los
resultados de marketing de la empresa. Demostrando sus conocimientos,
habilidades y competencias a través de la superación de las pruebas finales,
ordinaria y extraordinaria.
4. ACTIVIDADES FORMATIVAS Y METODOLOGÍA




Clases de teoría y práctica: 43,5 h. Todas las competencias de la materia.
Trabajo personal del alumno: 75 h. Todas las competencias de la materia.
Evaluación: 16,5 h. Todas las competencias de la materia.
Tutorías: 15 h. Se realizarán tutorías individuales y conjuntas dónde se
supervisarán los trabajos que se estén llevando a cabo en la asignatura, y se
pondrán en claro algunos contenidos y competencias que necesiten ser
esclarecidos. Todas las competencias de la materia.
5. SISTEMA DE EVALUACIÓN
Convocatoria Ordinaria:




Asistencia y participación en la clase:
Actividades académicas dirigidas:
Prueba parcial:
Prueba final:
10%
25%
15%
50 %
Restricciones y explicación de la ponderación: Para poder hacer media con las
ponderaciones anteriores es necesario obtener al menos una calificación de 5 en la
prueba final. El alumno podrá presentar de nuevo los trabajos, una vez han sido
evaluados por el profesor y siempre antes del examen de la convocatoria
ordinaria, si desea mejorar la calificación obtenida. El alumno que
injustificadamente deje de asistir a más de un 25% de las clases presenciales podrá
verse privado del derecho a examinarse en la convocatoria ordinaria.
Convocatoria Extraordinaria:
La calificación final de la convocatoria se obtiene como suma ponderada entre la
nota del examen final extraordinario y las calificaciones obtenidas por prácticas y
trabajos presentados en convocatoria ordinaria, siempre que la nota del examen
extraordinario sea igual o superior a 5. Asimismo, es potestad del profesor solicitar
y evaluar de nuevo las prácticas o trabajos escritos si estos no han sido entregados
en fecha, no han sido aprobados o se desea mejorar la nota obtenida en
convocatoria ordinaria.
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Advertencias sobre plagios
La Facultad de Ciencias de la Comunicación no tolerará en ningún caso el plagio o
copia. Se considerará plagio la reproducción de párrafos a partir de textos de
auditoría distinta a la del estudiante (Internet, libros, artículos, trabajos de
compañeros…), cuando no se cite la fuente original de la que provienen. En caso de
detectarse este tipo de prácticas la sanción consistirá en el suspenso de la
asignatura en la convocatoria correspondiente.
6. BIBLIOGRAFÍA

-
Casares Ripol, J. y Rebollo Arévalo, A. (2013): Distribución Comercial, Madrid:
Civitas.
Cruz Roche, I. (2012) Canales de Distribución. Madrid: Pirámide.
Díez de Castro, E. (2004) Distribución Comercial. Madrid: McGraw-Hill.
Miquel Peris, S. (2.008) Distribución Comercial. Madrid: ESIC
Molinillo Jiménez, S. (2014). Distribución comercial aplicada. Madrid: ESIC.
De Juan Vigaray, M. (2005): Comercialización y Retailing, Madrid: Pearson.
Labajo González, V. (2007). Trade Marketing: la gestión eficiente de las
relaciones entre fabricante y distribuidor. Madrid: Pirámide.
Palomares Borja, R. (2009). Merchandising: teoría, práctica y estrategia.
Madrid: ESIC.
Serra Sedeño, F. (2010). Gestión por categorías: optimización del surtido.
Madrid: ESIC.
Vázquez Casielles, R. y Trespalacios Gutiérrez, J. (2006). Estrategias de
Distribución Comercial. Madrid: Thomson.
-

-
Bibliografía complementaria
Enlaces de interés para la materia
http://www.distribucionactualidad.com/. Actualidad del mundo del retail, la
distribución comercial, puntos de venta y franquicias.
http://www.revistaaral.com/. Revista del gran consumo.
www.asedas.org. Asociación española de distribuidores, autoservicios y
supermercados.
www.anged.es. Asociación nacional de grades empresas de distribución
http://profesionalretail.com
http://elblogdeanged.com
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-
www.cadenadesuministro.es
https://www.franquicias.es/
https://www.franquicias.es/
www.topfranquicias.es
www.infofranquicias.com/
www.mundofranquicia.com
7. BREVE CURRICULUM
Licenciado en Derecho por la Universidad de Oviedo, Máster en Digital Business
Management por EAE Business School y Master en Dirección de Marketing y
Comercial por ESIC. Durante su carrera profesional, siempre dentro del área del
marketing y desarrollo de negocio, ha ocupado puestos de dirección en compañías
de diferentes sectores como Recoletos Grupo de Comunicación, donde fue Jefe de
Marketing del Área de Información Económica, Unidad Editorial, donde fue jefe de
marketing de revistas o Sony Pictures Home Entertaiment, donde fue Head of
Marketing. Actualmente ocupa el cargo de Marketing Manager en 20th Century Fox
Home Entertainment. Además es socio fundador de Cuadrosdeasturias.com y socio
de la empresa Pia Eventos y Azafatas.
8. LOCALIZACIÓN DEL PROFESOR
Previa petición de hora al profesor al finalizar la clase o en la Secretaría de la Facultad
de Ciencias de la Comunicación.
Email: drayon@nebrija.es
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9. CONTENIDO DETALLADO DE LA ASIGNATURA
Sesiones de Teoría, Práctica
y Evaluación continua
Estudio individual y
trabajos prácticos
del alumno
1
Análisis y comentario al
programa y la
bibliografía.
Presentación de la asignatura. Programa,
Presentación de la
objetivos, metodología y sistema de
empresa real sobre la
evaluación. Introducción a la distribución
que se desarrollará
comercial.
actividad práctica
durante toda la
asignatura.
2
Naturaleza y contenido y definición de la Actualidad de la
distribución comercial. Origen y evolución distribución. Estudio de
La distribución comercial en el marketing prensa sobre temas de
como variable de marketing mix. Ejemplos distribución. Debate.
3
La Distribución como sistema. Funciones
de la distribución comercial. Tipos de
intermediarios comerciales. Funciones de
los intermediarios. Ejemplos.
Análisis de ejemplos
reales sobre diferente
sistemas de
distribución.
4
La distribución comercial hoy. La
distribución y el cliente. El nuevo
consumidor. Situación de la distribución
en España. El fin del boom de los centros
comerciales. La crisis y la distribución
comercial.
Análisis de ejemplos
prácticos sobre el
comercio minorista en
España. Debate.
5
Definición de canal de distribución. Tipos
de canales de Distribución. Canal directo
Vs canal indirecto. Sistemas horizontales
Vs Sistemas verticales. Estructura y
características de los canales de
distribución. Casos prácticos: Dell, Mary
Kay.
Identificación de
canales de distribución
para los casos
prácticos propuestos
6
Naturaleza y componentes de los canales Análisis de casos
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Horas
Presenciales
Sesión
Semana
TÍTULO: Grado en Marketing y Comunicación
Comercial……………………………. CURSO ACADÉMICO: 20152016………………………………….………………………………….
ASIGNATURA: MAK105 Distribución y Canales de
Comercialización.……….
CURSO: 3º………… SEMESTRE: 2º…………CRÉDITOS ECTS:
6…………………………..
Horas/Semana
Estudio
teórico/práctico
y trabajo.
Máx. 7 horas
semanales como
media
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de Distribución. Ventajas y desventajas
de los diferentes canales de distribución.
Las funciones y los flujos de los canales
de distribución. Dinámica de los canales
de distribución. Las relaciones internas
del canal de distribución. Los conflictos
en los canales de distribución
prácticos sobre
conflictos en los
canales de distribución.
Debate y propuesta de
soluciones.
7
Clasificación de los formatos
comerciales. Fabricantes y Mayoristas.
La función mayorista en la distribución
comercial. Estructura y clasificación del
comercial mayorista. Los agentes
intermediarios.
8
El comercio Minorista. La función
minorista en la distribución comercial.
Actividad práctica:
Métodos de venta y formatos comerciales
Análisis individual y
minoristas. Ejemplos prácticos: Centros
debate sobre los
comerciales, la evolución de El Corte
diferentes tipos de
Inglés, Mercadona, de Opencor a Superco
supermercados.
Dia Vs Maxi Dia. Lidl. Análisis del Grupo
(Carrefour, Carrefour Market, Carrefour
Express).
9
Sistemas de venta. Análisis práctico de lo
diferentes sistemas. Comercio tradicional
Central de compras, discounters, tiendas
de conveniencia, etc. Ejemplos prácticos
Otras formas de distribución y Sistemas
alternativos. Concesionarios, Franquicias
etc.
Creación y gestión de una tienda.
Decisiones estratégicas. Localización y
surtido. La gestión de compras. Ejemplos
10 prácticos. Caso de El Ganso. La Franquici
como opción de autoempleo. Análisis de
las principales tendencias actuales en el
mundo de la Franquicia.
Distinguir entre
diferentes formatos
comerciales.
Identificación de
sistemas de venta
sobre casos prácticos
propuestos.
Estrategia de
localización Minorista.
Determinación de
factores clave.
Tendencias de la distribución comercial.
Hábitos sociales de compra y evolución.
Datos Nielsen o similares. Formatos
comerciales emergentes. Pop Up Stores,
Preparación prueba
11 E-commerce. Packs de experiencias.
parcial
Análisis de casos prácticos: Discounters
online, Segunda mano, tiendas
especializadas. Ejemplos Apple, Tiger,
Primark, Vips.
12
Examen parcial
Distribución tradicional Vs. Distribución Recopilación de
on-line. El E-commerce, un nuevo concept artículos sobre el e13 de distribución. La Long Tail economy: El commerce y como
caso Amazon. El caso Netflix como caso internet ha afectado a la
distribución.
de éxito de evolución del modelo de
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negocio.
Preparación debate.
Debate sobre el eInternet y evolución de la distribución
commerce y como
14 comercial. La influencia de la economía
internet ha afectado a la
colaborativa en la distribución comercial.
distribución.
Internet y evolución de la distribución
comercial. El caso Vente Privee. Las
Análisis de casos.
15
marcas de moda ante la venta por interne Debate
análisis práctico.
Pautas y criterios para el diseño de los
canales de distribución. Análisis de la
empresa y de sus clientes en el canal de
distribución. Importancia, debilidades y
función de los canales. Factores que
17
influyen en la elección del canal de
distribución. Ejemplos prácticos.
Establecimiento de los objetivos del
canal de distribución. Identificación de
las alternativas del canal.
Determinación de
métricas clave para la
elección de canales de
distribución.
Diseño de la estrategia de distribución.
Horizontales Vs. Verticales. Tipos de
estrategias de canales de distribución.
18 Estrategias de cobertura y longitud del
canal. Estrategias de comunicación:
Push y Pull. Análisis de casos prácticos.
Starbucks
DAFO del canal de
distribución.
Análisis de rentabilidad de los canales.
Análisis de los costes de los canales.
19
Seguimiento del canal de distribución.
Cuadro de mando.
Sistemas de información, comunicación
y control. La distribución física. La
20
función logística. Almacenamiento y
gestión de stocks. Los transportes.
Trade marketing y punto de venta.
Introducción y concepto. Del trade
21
marketing al retail marketing al shopper
marketing.
Determinación del comportamiento del
consumidor. El comportamiento del
22
cliente en el punto de venta. Fases del
proceso de decisión de compra.
Diseño de métricas
clave para la realización
de un cuadro de
mandos.
Actividad Práctica.
Análisis del punto de
venta con especial foco
en Hipermercados.
Gestión por categorías. Definición y
Diferencias entre
funciones. La gestión del lineal. El peso de
23
retailers especialistas.
lineal según niveles. Análisis práctico.
Debate.
Media Markt y El Corte Inglés.
El surtido. La política de surtido:
definiciones y componentes. Parámetros
24
del surtido. Marcas de fabricante frente a
marcas de distribuidor. Análisis práctico.
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Ejercicio práctico.
Elección de un
supermercado y
análisis general del
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Dia Vs Maxi Dia. La marca Delicius.
surtido.
El merchandising. Naturaleza y concepto.
Estudio práctico sobre
Elementos, funciones y objetivos del
25 merchandising. Análisis práctico desde el la actividad de los
punto de vista del retail y desde el punto d merchandisers.
vista del proveedor.
El exterior del punto de venta.
Accesibilidad. Publicidad. El escaparate
Ejercicio práctico.
como herramienta comercial. Análisis de
Elección de ejemplos de
26 ejemplos prácticos. Centro comercial La
soportes comerciales.
Vaguada. De los tradicionales escaparate
a las pantallas en las fachadas. Telefonic
y Apple, las Flagship Stores.
La implantación interior en el punto de
venta. Promoción de ventas. Las grandes
superficies y el sampling. Los cupones de
27
descuento y los hábitos de consumo en
Estados Unidos Vs su aplicación en
Ejemplos prácticos
España.
sobre artículos de gran
consumo. Propuesta de
Herramientas promocionales desde el
ideas.
punto de vista del retail. Amazon como
28
iniciador de los programas de afiliación.
Los folletos comerciales. Los clubes de
fidelización. Análisis práctico: Fnac Vs. El
Corte Inglés Vs. Media Markt. Kinépolis y
The Magic Forest
Evolución del merchandising. El shopper
marketing. El Geomarketing y la
distribución comercial. Aplicaciones
Preparación de la
móviles. Nuevas tendencias en el trade
28
marketing. Análisis de ejemplos prácticos prueba final.
Bodegas Santa Cecilia, el pequeño
comercio pionero en iniciativas de
marketing. Carrefour
29
Trabajo final
Evaluación Final
Ordinaria
Evaluación Final
Evaluación
Extraordinaria
Actividades de
Evaluación
Tutorías (para todo el grupo, presenciales y/o online)
3
10,5
15
75
Total
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3
75
150
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