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ESPOL  FCSH  CIEC
FENOpinaonline
Escuela Superior Politécnica del Litoral.
Facultad de Ciencias Sociales y Humanísticas.
Revista FENopina.
Número 61.
15 de Agosto de 2014.
Administración Estratégica.
La Importancia De Una Buena Preparación En El
Proceso De Negociación
Por María Cecilia Moreno A. M.Sc
Coordinadora de INTEGRA-FCSH
Docente de la FCSH-ESPOL
macemore@espol.edu.ec
Fecha de recepción: 04/agosto/2014
Fecha de aprobación: 08/agosto/2014
Resumen: La autora comenta sobre la constante preparación que da lugar al éxito de los
negocios, comenzando desde el punto de vista empírico y social del cual todos nos enfrentamos
día a día.
Palabras clave: Negociación, acuerdo.
Abstract: The author comments about the constant preparation that leads to business success,
starting from the point of empirical and social view which we all face every day.
Keywords: Negotiation, agreement.
“Gústele o no, usted es un negociador...se negocia todos los días... la negociación es
un medio básico para obtener lo que queremos.”. (Fisher, Ury, & Patton, 2011). Sin
darnos cuenta las personas enfrentamos diariamente situaciones en las que debemos
negociar para poder cumplir un objetivo que no podemos obtener trabajando
individualmente. Es decir, nosotros cada día debemos llegar a acuerdos con otras
personas con respecto a diversos tipos de aspectos indistintamente de nuestra edad,
profesión, nivel de educación, etc. Situaciones sencillas como ponernos de acuerdo con
nuestros hijos en cuanto a su hora de llegada a casa, dividir las partes de un proyecto
entre los miembros de nuestro grupo, acordar con un cliente el precio que va a pagar
por el producto que desea comprar, hasta situaciones más complejas como acuerdos
internacionales entre autoridades de dos o más países o negociaciones de proyectos
que requieren un nivel elevado de inversión, son solo una muestra de que en cualquier
aspecto de nuestras vidas estamos expuestos a un proceso de negociación.
¨La negociación es un medio básico para lograr lo que queremos de otro. Es
una comunicación de doble vía para llegar a un acuerdo, cuando usted y otras personas
comparten algunos intereses en común pero también tienen algunos opuestos¨. (Ury &
Fisher , 1991). Esta definición nos permite identificar la importancia de poder identificar
cuáles son los intereses o el interés que tenemos en común con la otra parte con la cual
estamos negociando. Sólo de esta manera va a ser posible poder llegar a un acuerdo
que logre satisfacer a ambas partes, lo que consideraríamos un resultado “GanarGanar”.
En la gran mayoría de los casos de negociación es muy difícil poder determinar con
exactitud cuáles son los intereses de la otra parte. Por esta razón es necesario dedicar
una cantidad significativa de tiempo para poder preparar la negociación, definir nuestros
objetivos y más que nada estudiar a fondo a la contraparte. Mientras más información
tengamos de la otra parte negociadora, mayor posibilidad tendremos de poder predecir
su estrategia y determinar su principal objetivo dentro de la negociación.
Adicionalmente, debemos conocer nuestro MAAN el cual representa la Mejor Alternativa
a un Acuerdo Negociado. Ese es el criterio con el que se debe juzgar cualquier
propuesta. Ese es el único criterio que puede protegerlo de aceptar términos demasiado
desfavorables y de rechazar términos que sería conveniente aceptar. (Ury & Fisher ,
1991) El MAAN o BATNA, como se lo conoce en inglés, representa cualquier otra
alternativa que tengamos al momento de negociar por lo que sabemos que no podemos
aceptar nada que sea inferior a esa alternativa. Por ejemplo, si estamos vendiendo un
carro y tenemos una oferta de $5,000.00 no vamos a aceptar ninguna otra oferta inferior
a ese valor ya que contamos con una oferta más favorable.
Finalmente, es muy importante recordar que existen diferentes tipos de negociaciones
que podemos enfrentar (Luecke & Watkins):
- Distributiva: negociación en la cual cada parte compite para obtener una parte
del total negociado. En este escenario muchas veces una parte termina ganando
más que la otra.
- Integrativa: negociación en la que todas las partes cooperan y buscan el máximo
beneficio para todas.
- De múltiples partes: negociaciones más complejas en las cuales se involucran
más de dos partes y es más difícil llegar a un acuerdo por las diferencias en los
intereses y las colisiones que se forman en el proceso.
Por esta razón es muy importante identificar previamente que tipo negociación se está
enfrentando y cuáles son las características y objetivos de la o las otras partes. Sólo de
esta manera se podría lograr una preparación adecuada para poder realmente
incrementar las posibilidades de éxito en un proceso de negociación. “Una buena
preparación es el camino más seguro para una buena negociación. No se meta nunca
en una negociación hasta que no esté bien preparado y haya conseguido la mayor
información posible acerca de sus interlocutores” (Nuñez Partido).
Referencias
Fisher, R., Ury, W., & Patton, B. (2011). Getting to Yes. New York: Penguin Group.
Luecke, R., & Watkins, M. (s.f.). Negotiation. Boston: Harvard Business School Press.
Nuñez Partido. (s.f.).
Ury, R., & Fisher , W. (1991). Si, de acuerdo! Cómo negociar sin ceder. Colombia:
Colombia Nueva Ltda.