Cómo comunicar una oferta exportable.

Municipalidad del Partido de General Pueyrredon
Mar del Plata
INFORME TÉCNICO Nº 4
Este Informe Técnico forma parte de las acciones que la Oficina Export.Ar Mar del Plata,
dependiente de Secretaría de Desarrollo Productivo, Asuntos Agrarios y Marítimos y Relaciones
Internacionales, lleva a cabo para cumplir con su rol de ente facilitador, asistiendo a la actividad
productiva con objetivos de atender mercados externos.
COMO COMUNICAR UNA OFERTA EXPORTABLE
COTIZACION - PRO-FORMA check list
 En lo posible, comunicar en el idioma del país de destino ó en inglés.
 1) FECHAS
Fecha del pedido
Fecha de esta cotización
Período de Validez
Fecha de aceptación
 2) INFORMACION DEL IMPORTADOR:
Cotización para (Responsable y cargo)
E-mail:
Tel/ Fax:
Dirección:
Ciudad y País:
 3) INFORMACION DEL PRODUCTO:
Denominación técnica
Denominación comercial
Posición arancelaria (SA/NCM/NALADI)
Calidad de la mercadería (aclaración de los usos del producto)
Tipo de envase y medidas, capacidad, presentación
Cumplimiento de normas internacionales, si correspondiera
Marca del producto
Garantías de la mercadería e instrucciones de uso, si correspondiera
 4) CONDICIONES DE VENTA:
Cantidad ofertada (mencionar la estacionalidad si existiera)
Forma de pago
Plazo de entrega
Banco interviniente
Instrumento de pago (ej:Carta de crédito, letra de cambio, cobranza, orden de pago)
Moneda de pago
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Precio y Cláusula de venta (Incoterms 2010)
Descuentos por cantidad (si correspondiera)
Seguro internacional (Empresa y cobertura)
Régimen de orígen (SGP, MERCOSUR, ALADI, Otras)
Documentos necesarios e instrucciones documentarias (bancarias, aduaneras, certificados de
origen, fitosanitarios, etc.)
Lugar y modo del despacho de los documentos
 5) TRANSPORTE:
Medio (aéreo, acuático, terrestre)
Empresa de transporte
Representante en Argentina
Transbordos
Tipo de embalaje
Unidad de cotización/ unidades por bulto
Total de unidades
Peso neto - por unidad de cotización
Peso bruto - por unidad de cotización
Dimensiones - por unidad de cotización
Cubicaje - por unidad de cotización
Contenedor: medidas y capacidad interior
Pallets: medidas y cantidad
Además se debe complementar con lo siguiente:
 Entregar material promocional de la mejor calidad y contemplando idioma extranjero (folletería, CD,
videos, página web bien diseñada y bilingüe, etc.).
 El envío de muestras contribuye a observar la calidad, la apariencia, la solidez, la textura, el sabor
 Agregar información institucional sobre la empresa exportadora (antecedentes exportación, si es
fabricante o intermediario, referencias bancarias, etc.).
El concepto del “producto a ofrecer” debe consistir en el bien
físico y sus elementos auxiliares tales como: envase, marca,
garantía, entrega, condiciones de pago,
homologación técnica, etc.
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INCOTERMS
Los INCOTERMS son un conjunto de reglas internacionales, de aceptación voluntaria por las partes,
que determina el alcance de las cláusulas comerciales incluidas en el contrato de compraventa
internacional. Son siglas o abreviaturas que indican, cada una de ellas, un conjunto de obligaciones a
ser asumidas por las partes, vendedor y comprador, que intervienen en la compraventa internacional.
Los Incoterms también se denominan cláusulas de precio, pues cada término permite determinar los
elementos integrantes de cada precio.
El ente emisor es la Cámara de Comercio Internacional (ICC).
INCOTERMS 2010
La versión 2010 contiene las reglas de ICC para el uso de los once términos comerciales Incoterms.
Tiene en consideración los últimos avances en la práctica comercial y también actualiza y agrupa
alguna de las reglas anteriores. Comenzaron a regir desde el 01/01/2011 y sustituyen a los
incoterms 2000.
ESTRUCTURA INCOTERMS
Desde 1990 los términos se agrupan en cuatro categorías básicamente diferentes para facilitar su
comprensión, empezando, en primer lugar, con el término por el que el vendedor se limita a poner las
mercancías a disposición del comprador en sus propios locales (el término “E” EXW); el segundo
grupo de términos según los cuales al vendedor se le encarga que entregue las mercancías a un
transportista designado por el comprador: los términos “F” (FCA, FAS y FOB); continuando con los
términos “C”, según los cuales al vendedor ha de contratar el transporte, pero sin asumir el riesgo de
pérdida o daño de las mercancías, ni los costes adicionales debidos a hechos acaecidos después de
la carga y despacho (CFR, CIF, CPT y CIP); y finalmente, los términos “D”, según los cuales el
vendedor ha de soportar todos los gastos y riesgos necesarios para llevar las mercancías al lugar de
destino (DAT, DAP, DDP).
GRUPO E: Salida

EXW – ex Works (En fábrica – inserte el lugar convenido de entrega)
GRUPO F: Transporte principal No pagado



FCA –free carrier ( Franco Transportista – inserte el lugar convenido de entrega)
FAS – free alongside ship (Libre al costado del buque – inserte el nombre del puerto de carga
convenido)
FOB – free on board (Franco a bordo – inserte el puerto de carga convenido)
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GRUPO C: Transporte principal pagado




CFR – cost and freight (costo y flete)
CIF – cost insurance and freight (costo, seguro y flete)
CPT – carriage paid to (transporte pagado hasta – inserte el lugar de destino convenido)
CIP – carriage and insurance paid to (transporte y seguro pagado hasta – inserte el lugar de
destino convenido)
GRUPO D: Llegada



DAT – delivered at Terminal (entregado en Terminal – inserte el nombre de la Terminal en el
puerto o lugar convenido)
DAP – delivered at place (entregado en lugar designado – inserte el lugar de destino
convenido)
DDP – delivered duty paid (entregado derechos pagados – inserte el lugar de destino
convenido.
Las reglas FAS, FOB, CFR Y CIF son exclusivas para transporte marítimo o aguas interiores.
EL CONTRATO INTERNACIONAL Y EL ARBITRAJE
Teniendo en cuenta que cada país posee normas y leyes específicas, y adopta procedimientos
jurídicos diversos, es necesario que las partes intervinientes en la negociación establezcan el modus
operandi para llevar a cabo la transacción, formalizándola y garantizándola a través de la firma del
contrato internacional.
El contrato internacional reglamenta los derechos y obligaciones de las partes, en relación a
determinado objeto, para que ese acto jurídico sea perfectamente legal.
Ante las dificultades de imponer a uno de los contratantes, en una operación de comercio exterior, la
jurisdicción de su propio país, es conveniente acordar en el contrato quién será el órgano encargado
de dirimir un eventual conflicto derivado del mismo (ej.: por calidad de la mercadería, tiempo de
entrega, pago de lo convenido, cláusulas del crédito documentario incumplidas, etc.).
En cada “Contrato Internacional”
es necesario incluir
una cláusula sobre los “Tribunales de Arbitraje”
El Tribunal Arbitral puede ser de una nacionalidad de cualquiera de los firmantes o bien ser un
Tribunal Mixto, compuesto por un jurista argentino, uno de la nacionalidad del contratante y un tercero
de otra nacionalidad. En Mar del Plata, funciona un Tribunal Arbitral en el Colegio de Abogados,
compuesto por tres jueces árbitros, designados por concurso.
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COMO OBTENER EL PRECIO F.O.B. DE EXPORTACIÓN
1. Determinar la Posición arancelaria del producto o servicio en el Nomenclador Común del Mercosur
(NCM);
2. Establecer la unidad de cotización a la que se referirá el producto o servicio (metros, unidades,
etc.);
3. Verificar la situación tributaria, promocional y la existencia de eventuales restricciones a la
exportación (intervenciones y controles previos a la exportación, etc.);
Partiendo de la fórmula en la cual FOB = Costo pre-exportación (Unidades monetarias)
1 – Gs. – U + R
(porcentajes)
Costo Pre-exportación:
Costos de producción (Ej: materia prima, materiales, mano de obra) + Gastos de expedición y
comercialización (Ej: etiquetas, folletos, envases y embalajes, pallets, zunchos, envío de muestras,
contenedor, almacenaje, gastos documentación, transporte y seguros hasta puerto de salida, gastos
aduaneros, gastos portuarios, etc.) + Gastos bancarios (Ej: gastos intermediación financiera)
Gs.: Gastos de exportación que se calculan como un porcentual sobre el precio FOB derechos de
exportación
U.: Utilidad expresada como un porcentaje del precio FOB
R.: Reintegros expresados como porcentual sobre el precio FOB que disminuirán el precio de venta
final.
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Ejemplo práctico:
* Costos de producción:
Materia prima y materiales
Mano de obra
Gastos de fabricación
$
$
$
500.300.200.-
$ 1.000.-
* Gastos de Comercialización:
Embalaje
Muestras
Fletes y seguros internos
$
$
$
100.80.40.-
* Gastos financieros:
Intereses
Gastos bancarios
$
$
20.10.-
Costo pre-exportación
* Gastos de exportación (Gs)
Comisiones bancarias
Comisiones por intermediación
Honorarios despachante aduana
Derechos de Exportación
* Utilidad (U)
* Reembolsos (R)
FOB =
$ 1.250
1 – 0,175 – 0,10 + 0,05
$
220.-
$
30.-
$ 1.250.-
17,50%
1,00%
5,50%
1,00%
10,00%
10,00%
5,00%
= $ 1.250 = $ 1.613.0,775
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INSTRUMENTOS DE PAGO
Cheques en
divisa
Si el banco lo remite al cobro, no asume riesgo crediticio y abona al
exportador una vez verificada la acreditación de los fondos del
exterior. Si el banco negocia el cheque en divisa, asume un riesgo
crediticio y abona al exportador antes de percibir los fondos del
exterior.
Orden de
Pago
Transferencias bancarias. No existe riesgo crediticio y se utiliza para
pago anticipado de exportaciones.
Letra de
Cambio
Cobranza
documentaria
Carta de
Crédito
Documentaria
Puede originarse como consecuencia de un crédito documentario o
remitirse como instrumento independiente. Puede ser: a) a la vista; b)
a plazo; c) con aval bancario, donde el banco del importador se
compromete a abonar ante incumplimiento de pago; d) sin aval
bancario.
El exportador instruye a su banco para que otro banco del exterior
tramite el cobro de valores o gestione su aceptación ante el
importador. La responsabilidad del banco se limita al mandato del
girado.
a) Pago contra entrega de documentación de embarque.
b) Aceptación contra entrega de documentos de embarque.
Es un instrumento financiero con características propias de garantía y
orden de pago.
Intervienen:
Importador: ordenante de la apertura de la Carta de Crédito.
Exportador: beneficiario de la Carta de Crédito.
Banco del importador: emisor, asume riesgo crediticio.
Banco del exportador: notificador, confirmante, negociador o pagador.
Plazos de pago:
a) a la vista contra documentos de embarque; b) a plazo.
Clases: confirmada (el banco del exportador asume riesgo crediticio al
garantizar que el banco del importador cumplirá).
Revocable – Irrevocable
Transferible - Intransferible
Oficina ExportAr Mar del Plata - División Comercio Exterior Secretaría de Desarrollo Productivo,
Asuntos Agrarios y Marítimos y Relaciones Internacionales
Falucho 2381 (7600) Mar del Plata -Tel. 54-223-499-8335/6/8/9 – Fax: 499-8338
E-mail: exportar@mardelplata.gov.ar exportarmardelplata@gmail.com
www.mardelplata.gov.ar/exportar
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