PLAN DE NEGOCIOS - Contenido - Emprender

PLAN DE NEGOCIOS
NOMBRE DE LA EMPRESA
LOGOTIPO
Preparado por:
Lugar y Fecha
1
CONTENIDO
1.
PRESENTACIÓN DEL PROYECTO .............................................................................. 4
1.1.
DESCRIPCIÓN E HISTORIA DEL PROYECTO ........................................................... 4
1.2.
JUSTIFICACIÓN DEL PROYECTO ........................................................................... 4
1.3.
MISIÓN DE LA EMPRESA ..................................................................................... 4
1.4.
VISIÓN DE LA EMPRESA ...................................................................................... 5
1.5.
IMPACTOS DEL PROYECTO .................................................................................. 5
1.5.1.
IMPACTO SOCIAL ......................................................................................... 5
1.5.2.
IMPACTO AMBIENTAL ................................................................................... 5
2.
PRODUCTOS (BIENES O SERVICIOS) ....................................................................... 6
2.1.
DESCRIPCIÓN DE LOS PRODUCTOS ..................................................................... 6
2.2.
INNOVACIÓN Y DESARROLLO DE LOS PRODUCTOS ................................................ 7
2.3.
ATRACTIVO PARA LOS CONSUMIDORES ................................................................ 7
2.4.
CARACTERISTICAS QUE LO HACEN SUPERIOR ....................................................... 7
2.5.
SUSTITUTOS DEL PRODUCTO .............................................................................. 8
3.
MERCADEO Y VENTAS ............................................................................................ 8
3.1.
DESCRIPCIÓN DEL MERCADO .............................................................................. 8
3.2.
CLIENTES .......................................................................................................... 9
3.3.
ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA ........................................................................... 9
3.4.
ESTRATEGIAS DE MERCADEO .............................................................................. 9
3.5.
ESTRATEGIA DE PRECIOS ................................................................................. 10
3.6.
ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIÓN ........................................................................ 10
3.7.
ESTRATEGIA DE COMUNICACIÓN (PUBLICIDAD) .................................................. 11
3.8.
PROYECCIONES DE VENTAS .............................................................................. 11
4.
OPERACIONES .................................................................................................... 11
4.1.
PROVEEDORES ................................................................................................ 11
4.2.
DESCRIPCIÓN DEL PROCESO ............................................................................. 12
4.3.
GESTIÓN DE LA CALIDAD .................................................................................. 12
4.4.
POLÍTICAS DE SERVICIO AL CLIENTE ................................................................. 12
4.5.
NORMATIVA AMBIENTAL ................................................................................... 13
5.
RECURSOS HUMANOS Y GESTIÓN EMPRESARIAL .................................................... 13
5.1.
EQUIPO DE TRABAJO ........................................................................................ 13
5.2.
REMUNERACIONES E INCENTIVOS ..................................................................... 14
5.3.
DESARROLLO DEL EQUIPO DE TRABAJO ............................................................. 14
5.4.
ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL ........................................................................ 14
5.5.
GESTIÓN EMPRESARIAL .................................................................................... 14
6.
ASPECTOS LEGALES ............................................................................................ 15
2
6.1.
TIPO DE SOCIEDAD .......................................................................................... 15
6.2.
LEGISLACIÓN ESPECIAL .................................................................................... 15
6.3.
OBLIGACIONES TRIBUTARIAS ........................................................................... 15
6.4.
PERMISOS, LICENCIAS Y DOCUMENTACIÓN ESPECIAL .......................................... 16
6.5.
MARCAS,PATENTES Y OTROS REGISTROS ........................................................... 16
7.
ANÁLISIS DE RIESGOS Y PLANES DE CONTINGENCIA .............................................. 16
7.1.
IDENTIFICACIÓN DE RIESGOS ........................................................................... 17
7.2.
PLANES DE CONTINGENCIA ............................................................................... 17
8.
PLAN FINANCIERO ............................................................................................... 17
8.1.
INVERSIONES Y FINANCIAMIENTO ..................................................................... 18
8.2.
PROYECCIONES FINANCIERAS ........................................................................... 18
9.
POLÍTICA DE SALIDA DE LOS INVERSIONISTAS ...................................................... 18
10.
PLAN DE IMPLEMENTACIÓN .................................................................................. 19
3
1.
PRESENTACIÓN DEL PROYECTO
Lo primero es dar a conocer a las personas que presentan el proyecto y luego una presentación o
descripción del proyecto en términos generales pero absolutamente claros. Esta primera presentación es
vital por cuanto será la que debe motivar a las personas interesadas en apoyar nuestro proyecto.
1.1.
DESCRIPCIÓN E HISTORIA DEL PROYECTO
Nombre Comercial de la Empresa:
Gerente General:
Dirección:
Telefono Fijo y Móvil:
Como su nombre lo indica, este espacio permite "contar" de qué se trata el proyecto. En caso que el lector
fuese un inversionista, este espacio sería el indicado para responder a la pregunta:
¿Qué se hará con los recursos que eventualmente se obtengan?
Hay que tener en cuenta que existe posteriormente un capítulo destinado a describir los productos, por lo
que no debe prestarse demasiado énfasis en estos. La descripción permite responder y/o aclarar aspectos
tales como: ¿Cuál es el negocio? ¿Cuáles serán las prioridades de ejecución? ¿Cuáles son los componentes
del proyecto y su relación?
1.2.
JUSTIFICACIÓN DEL PROYECTO
La Justificación permite mostrar al lector cual es el aporte real del proyecto tanto a la sociedad como a los
inversionistas y en general a los stakeholders (Se refiere a todos los que podrían verse afectados de una u
otra manera con las actividades de la empresa).
Pone en evidencia las razones por las que realmente vale la pena invertir en la iniciativa presentada, ya sea
desde el punto de vista de la oportunidad económica o bien desde la responsabilidad social empresarial.
De esta manera, cabe plantear algunos cuestionamientos clave:
- ¿Porqué es realmente una oportunidad?
- ¿Qué valor agregado aporta el proyecto frente a otras iniciativas que ya se están ejecutando?
- ¿Qué problema resuelve?
- Si el proyecto no se ejecutara ¿En que afectaría?
1.3.
MISIÓN DE LA EMPRESA
La misión de la empresa se entiende como su RAZÓN DE SER, es decir, qué es lo que busca constantemente
con su quehacer cotidiano, lo que da sentido a lo que se hace en la organización. Dicha misión debe ser
conocida, entendida y apropiada por todos los miembros de la organización para que sus esfuerzos estén
claramente orientados y no entren en contradicción.
Para lograr una idea aproximada cabe responder las siguientes preguntas:
- ¿Qué es lo que hará la organización de manera permanente?
- ¿A quién beneficia?
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- ¿Qué aporte hace a la sociedad?
1.4.
VISIÓN DE LA EMPRESA
Se trata de una perspectiva, describe con detalles claros la manera en que los líderes (usualmente el equipo
emprendedor) ven el futuro de la empresa.
"Es ver con los ojos de la mente cómo será la empresa para orientar los esfuerzos comunes a ello"
Puede decirse que la visión es un sueño realizable, por lo que tiene elementos de pasión y a la vez de razón,
es decir: plasma el entusiasmo que transmite un sueño con el pragmatismo de una proyección real a partir
de las circunstancias actuales, de manera que se convierte en una meta amplia y alcanzable.
La visión constituye una idea que al transmitirse, entusiasma a los miembros del equipo.
Cabe preguntarse ¿Cómo desea ver a la compañía en el futuro? Puede plantearse una respuesta a mediano
y otra al largo plazo y es recomendable mencionar detalles tales como cobertura, ventas, tamaño, entre
otros aspectos.
Para hacerla creíble, se recomienda evitar frases comunes tales como "ser líderes en el mercado para el año
2007", ya que resulta abstracta y sin suficientes detalles para orientar los esfuerzos.
1.5.
IMPACTOS DEL PROYECTO
Este título permite ampliar la óptica del proyecto frente a su incidencia a actores que puedan verse
involucrados tanto directa como indirectamente con su ejecución.
El objetivo está en mostrar al lector la claridad que se tenga frente a las implicaciones del proyecto de tal
manera que se apoye la justificación del proyecto y a su vez se eviten eventuales contratiempos por
perjuicio a terceros.
Los impactos usualmente se componen de elementos tanto cuantitativos como cualitativos.
1.5.1. IMPACTO SOCIAL
Se hace referencia a los aspectos de impacto (tanto positivo como negativo) en términos de efectos
generados en comunidades relacionadas. Para este punto es de suma importancia resaltar el NÚMERO DE
PERSONAS INVOLUCRADAS, con sus respectivas características socio-demográficas y en caso de ser
relevante, mencionar proporciones relativas (porcentajes).
Cuando se hace referencia a impactos positivos, se recomienda establecer algún tipo de medida que
permita cuantificar en qué medida se mejora la calidad de vida y/o se soluciona una necesidad social
manifiesta.
En cuanto a probables impactos negativos, hay que hacer claridad acerca de los MECANISMOS SOSTENIBLES
que eliminarán su efecto en la comunidad afectada.
1.5.2. IMPACTO AMBIENTAL
Desde una perspectiva histórica, puede afirmarse que en la era industrial la naturaleza era vista como una
fuente inagotable de recursos para la producción, lo que enfocó la atención de los grandes empresarios de
la época en la producción en masa, descuidando la sostenibilidad de los recursos (Combustible, agua y aire
entre otros incontables) así como la generación de desperdicios y emisiones.
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Describa los efectos en términos ambientales, y en caso de ser negativos, las medidas sostenibles a tomar al
respecto.
Entre los puntos a tener en cuenta, cabe mencionar:
- Emisión de gases contaminantes
- Consumo de papel
- Desechos Químicos
- Conservación del agua
- Uso de la electricidad
- Desechos no biodegradables
Ésta lista puede extenderse indefinidamente frente a un proyecto específico, no obstante es relevante
contemplar todas las posibilidades.
2.
PRODUCTOS (BIENES O SERVICIOS)
Éste título busca examinar en detalle los productos (bienes o servicios) que sustentarán la actividad
productiva del plan de negocios como tal.
En primera instancia se parte de una descripción del producto, y posteriormente esboza sus propiedades
diferenciadoras desde la perspectiva del cliente y los competidores
Hay que hacer claridad en cuanto al concepto de Base Tecnológica e Innovadora para el proyecto, lo que se
refiere a la generación de valor agregado intensivo mediante una innovación lo suficientemente particular
que aporte al avance de una técnica, tecnología o ciencia como tal.
Hay que recalcar que la idea de Base Tecnológica e Innovadora no necesariamente recae sobre el producto
que se comercializa, ya que puede sustentarse en un modelo de negocio o una técnica específica que
fortalezca el proceso productivo.
2.1.
DESCRIPCIÓN DE LOS PRODUCTOS
Se hace una descripción detallada y objetiva de los productos (bienes o servicios) a promover, lo que implica
mencionar cualquier característica que le genere valor en alguna medida.
Se recomienda explorar el producto desde la perspectiva tanto del consumidor como del productor,
evidenciando las propiedades que cualquiera de ellos pudiese encontrar.
Entre los aspectos a mencionar, se recomienda revisar:
- Especificaciones de tipo técnico
- Tecnología
- Materiales
- Modo de empleo del producto
- Requerimientos de utilización
- Características de Diseño
- Normas técnicas para exportación
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2.2.
INNOVACIÓN Y DESARROLLO DE LOS PRODUCTOS
Se indica en QUÉ ASPECTO RADICA LA INNOVACIÓN que sustenta la base tecnológica del proyecto.
Hay que tener en cuenta que el concepto de innovación puede categorizarse entre radical e incremental y
que la innovación para ser como tal debe ser accesible al mercado.
La innovación no solo se refiere a novedades en el producto como tal, también puede relacionarse con el
modelo de negocio.
Toda tecnología y todo producto EXPERIMENTA SUS RESPECTIVAS ETAPAS DE EVOLUCIÓN en el mercado,
desde que ingresa hasta que entra en etapa de desaceleración por obsolescencia. Durante ese trayecto, que
puede durar años o décadas, el producto experimenta cambios para habituarse a ciertas particularidades en
su mercado.
Este título puede describirse desde dos ángulos, por una parte, el equipo emprendedor describe en qué
etapa de evolución se encuentra el producto de tal manera que el lector tenga una perspectiva a futuro de
las posibilidades de crecimiento e innovación que podrían darse.
Por otra parte puede verse desde la perspectiva del producto en si, para que se tenga conocimiento acerca
de su evolución en términos de calidad.
2.3.
ATRACTIVO PARA LOS CONSUMIDORES
Permite responder a la cuestión:
¿Qué hace a los clientes contemplar la opción de adquirir el producto?
Puede explicarse desde las necesidades de los consumidores, describiendo la medida en que estos se
sienten atraídos, porque el producto satisface cierta necesidad presente en ellos.
2.4.
CARACTERISTICAS QUE LO HACEN SUPERIOR
Desde la óptica del cliente se responde a la siguiente pregunta:
¿Por qué una persona preferiría adquirir nuestro producto y no otro?
Esta pregunta lleva a identificar las características de diferenciación estratégica. Para describirlas, es clave
tener claro y caracterizado el segmento de mercado a abordar, ya que lo favorable para un segmento (nicho
de mercado) puede resultar desfavorable para otros.
Por otra parte, cabe plantear el siguiente interrogante:
¿Qué es lo que tiene el producto (o Servicio) que no tiene nadie más?
Entre los diferenciadores estratégicos puede encontrarse:
- Especialización en el Servicio postventa – generación de valor
- Características superiores del producto – avance respecto a otros
- Modelo de producción eficiente – respaldo, confiabilidad, durabilidad, cumplimiento, cercanía.
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2.5.
SUSTITUTOS DEL PRODUCTO
Un producto sustituto es aquel que podría reemplazar la utilidad del producto frente a un cliente específico
sin ser necesariamente de la misma línea de producto. Por ejemplo, los CD regrabables pueden ser
sustituidos por las memorias USB y estas a su vez pueden ser reemplazados por un servidor de
almacenamiento de archivos por Internet.
Al indicarse los productos sustitutos, como sus características y posición en el mercado, el lector puede
hacerse una idea de los posibles riesgos asociados a este punto así como la habilidad del equipo
emprendedor para identificarlos.
3.
MERCADEO Y VENTAS
Cuando se habla del mercado, se habla del ESCENARIO AGREGADO donde se encuentran personas que
buscan obtener productos para suplir sus necesidades (Demandantes) y personas que ofrecen dichos
productos (Oferentes), donde se pone en práctica el intercambio y participan variables tales como el precio
y el valor.
En este capítulo se mostrará:
- Generalidades del mercado
- Identificación del Mercado Objetivo
- Análisis de la Competencia (los demás oferentes)
- Tamaño del mercado potencial (En cifras)
3.1.
DESCRIPCIÓN DEL MERCADO
Para el plan de negocios, resulta absolutamente necesario IDENTIFICAR, CARACTERIZAR Y ANALIZAR
cuidadosamente el mercado en el que participa el producto (o servicio) de manera que puedan proyectarse
las estrategias necesarias para lograr una incursión exitosa en dicho mercado.
Una clara caracterización del mercado demuestra qué tan contundente podría ser la inversión de recursos
para comunicación y difusión.
Es clave para cualquier iniciativa de emprendimiento diferenciar dentro del mercado agregado, un
segmento específico sobre el que se concentrará el interés de la empresa.
En el análisis de mercado debe tenerse claridad sobre quien toma la decisión de compra, que no
necesariamente es quien compra el producto, por ello es importante puntualizar al respecto en el caso que
sea aplicable.
En este título deberá escribir puntualmente a qué segmento de mercado orientará sus esfuerzos de
comunicación de manera que tenga claridad tanto del mercado potencial como de su prospectiva
económica.
Se da una respuesta a la pregunta
¿Específicamente a quien le ofreceremos y quien nos comprará los productos?
- Tamaño de mercado tanto en cifras (unidades) como en valor (Dinero $)
- Capacidad de penetración en el mercado.
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3.2.
CLIENTES
Especificar en CIFRAS CONCRETAS, CUÁNTOS CLIENTES y/o VENTAS REPRESENTADAS EN NUMERO DE
TRANSACCIONES O EN VALOR $ PODRÍA TENER LA EMPRESA EN EL TRAYECTO DE SU EXISTENCIA.
Permite al lector proyectar concretamente, la velocidad con que se llegaría a la madurez dentro del
mercado específico, así como las posibilidades de sostenibilidad a largo plazo del negocio y la pertinencia de
realizar futuras inversiones en capital.
Es recomendable definir:
- Número total de Clientes Potenciales
- Proyecciones de crecimiento
- Razones que sustentan dicho crecimiento
Estas cifras deben estar sustentadas en información técnicamente confiable, tales como estadísticas
oficiales, investigaciones de mercado y demás relacionadas. Es sumamente importante incorporar las
fuentes sobre las cuales se basan las cifras, para efectos de que el inversionista pueda cotejar la veracidad
de las mismas si se requiere.
3.3.
ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA
IDENTIFICA y CARACTERIZA a las empresas que actual o potencialmente se orientan al mismo segmento de
mercado que se pretende abarcar, en otras palabras: los competidores.
A diferencia de la concepción convencional, donde se veía al competidor como un enemigo con quien se
debía luchar por un mercado limitado, hoy día puede contemplarse la opción de identificar a los
competidores como aliados estratégicos, no obstante resulta imposible definir estrategias de acción
enfocadas a la cooperación, diferenciación u oposición sin tener claras las características, tendencias y
fortalezas de cada una de estas empresas.
Se recomienda dar respuesta a estas preguntas clave frente al tema de los competidores:
¿Qué otras empresas se orientan hacia el mismo segmento?
¿Cuál es su estrategia para sostenerse?
¿Qué antecedentes tienen?
¿Qué las hace diferentes a la empresa que se desea fortalecer?
¿Hacia donde apunta su futuro?
3.4.
ESTRATEGIAS DE MERCADEO
Se refieren al diseño de LINEAMIENTOS ESTRATÉGICOS que sustentarán las tácticas y en esencia, las
decisiones frente a una incursión exitosa en el mercado. Estas estrategias deben ser coherentes con las
posibilidades productivas y económicas de la empresa, así como con los fundamentos ideológicos de la
organización.
El objetivo de dichas estrategias está en hacer que los clientes se enteren del producto (o servicio) y puedan
obtenerlo fácilmente, de tal manera que se apoye su favorable posicionamiento.
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Para definir el rumbo estratégico a seguir, es clave conocer la posición de favorabilidad competitiva que
tendría la empresa, así como las condiciones presentes y futuras del mercado, con una perspectiva tanto a
nivel interno como externo.
Desde la perspectiva de Michael Porter, toda empresa podrá enfocarse a alguna de las estrategias de
incursión:
- Liderazgo en Costos: De tal manera que sea posible transmitir a los clientes precios favorables.
- Diferenciación: se refiere a dar valor agregado al producto a partir de ciertas propiedades únicas que
serían valoradas por un segmento determinado.
- Focalización: Se refiere a la especialización de la empresa en un segmento específico de tal manera que
preste especial atención a quienes le dan mayor valor al producto. Ésta estrategia es muy recomendable
para ideas nuevas de negocio.
3.5.
ESTRATEGIA DE PRECIOS
El precio es uno de los componentes que eventualmente atraerían a los clientes a la empresa, objetivo
principal de la mezcla de mercadeo. Se explican los mecanismos estratégicos no solo relacionados con el
precio del producto sino con su promoción, así podrían detallarse algunos atractivos frente al precio del
producto.
- Precios de introducción con tiempos de vigencia
- Beneficios en compra por volumen
- Descuentos asociados a la referenciación del producto. (Descuentos por compras en volumen, pronto
pago, comerciales, promociones, degustaciones, etc. Hay que tenerlo en cuenta puesto que afecta los
márgenes de contribución y por ende podría afectar los estados de resultados)
Adicionalmente, pueden detallarse los mecanismos que sustentarán la imposición de precios tales como:
- Con base en el Valor Agregado
- Con base en los costos y/o las utilidades esperadas
- Con base en los referentes de la competencia
- Con base en el nivel de novedad (Usualmente Empleado en productos de alta tecnología)
3.6.
ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIÓN
Éste título responde a la pregunta:
¿Cómo obtendrán los clientes el producto que estamos ofreciendo?
Lo que quiere decir que hace referencia a los mecanismos que se emplearán para distribuir el producto a los
clientes objetivos.
Este punto determina al lector el nivel de reflexión frente a condiciones y preferencias del segmento
objetivo para obtener su producto, por ejemplo, no es lo mismo que los clientes accedan al producto por
medio de almacenes que por medio de correspondencia a su domicilio, o que lo reciban en horas laborales.
En este punto pueden detallarse los mecanismos frente a:
- Canales de Distribución (Eficiencia, Costo, productividad, entre otros)
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- Proceso operativo de pedidos
- Atención al cliente
- Transporte
- Mecanismo para las devoluciones
3.7.
ESTRATEGIA DE COMUNICACIÓN (PUBLICIDAD)
La estrategia de comunicación responde al cuestionamiento:
¿Cómo se enterarán los clientes de la existencia de la empresa (y del producto) y cómo obtendrán la
información para establecer contacto?
En este espacio podrá referirse a aspectos estratégicos tales como:
- Medios publicitarios
- Espacio de difusión y comunicación vía Internet. Sitio web, mercados virtuales, etc.
- Personalización de las ventas
- Espacios físicos de promoción
3.8.
PROYECCIONES DE VENTAS
Este título responde al cuestionamiento:
¿Cuánto se pretende vender y en que tiempo?
A partir de las proyecciones de tamaño del mercado potencial, así como de la fijación de precios y las
estrategias de ingreso al mercado, se realiza una ESTIMACIÓN FUNDAMENTADA Y EN CIFRAS de las ventas
estimadas (en dinero y unidades de producto) y los niveles de crecimiento para PERIODOS DETERMINADOS.
Es recomendable proyectar las ventas para periodos mayores a dos años con detalle mensual o trimestral.
Este punto debe tener concordancia con la información descrita en las proyecciones financieras.
4.
OPERACIONES
Cuando se hace referencia a las operaciones de la empresa, se habla específicamente del PROCESO
PRODUCTIVO QUE EFECTUARÁ DÍA A DÍA para generar valor a sus clientes, propietarios y demás actores
relacionados.
Los lectores determinarán en este capítulo el dominio de la técnica y la tecnología por parte del equipo
emprendedor mediante la descripción detallada de los elementos relacionados con el proceso y sus
factores, prestando especial atención a los criterios de calidad frente a los clientes y frente a lo ambiental.
4.1.
PROVEEDORES
Descripción de los proveedores de materias primas, envases, empaques, equipos, herramientas y otros
materiales e insumos, indicando, naturaleza de la relación con los mismos, periodicidad de las compras,
cantidades, requisitos de calidad, formas y medios de pago, transporte, y otros aspectos relevantes para el
proceso de producción, así como el respaldo futuro de los mismos.
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4.2.
DESCRIPCIÓN DEL PROCESO
Este título describe en detalle el proceso de obtención del producto desde la adquisición de sus insumos
hasta su fase previa a la entrega.
En el caso de la prestación de servicios, se aplica el mismo principio, teniendo claro cuál es el "producto"
que se ofrece y los requerimientos que éste tiene.
Es recomendable describir entre otros aspectos:
- Insumos requeridos
- Tecnología necesaria
- Secuencia operativa de procesos, diagrama del flujo del proceso
- Indicación del proceso, tiempo utilizado y recursos necesarios: equipos y personal. Diagrama de Pert.
- Acción de cada proceso frente al producto final.
- Especificaciones técnicas en caso de ser aplicables.
4.3.
GESTIÓN DE LA CALIDAD
El aseguramiento continuo de políticas de calidad sobre el proceso y el producto son claves en el
sostenimiento de una ventaja competitiva frente al mercado objetivo.
En la actualidad se ha hecho necesario contar con manuales de procedimiento que sustenten las políticas de
calidad y sistemas que garantizan la seguridad sanitaria de los alimentos. Estos consisten en las Buenas
Practicas de Manufactura (BPM) y el sistema HACCP - Análisis de Peligros Potenciales y Puntos de Control
Críticos. Existen diversos mecanismos de certificación internacionalmente aceptados como las normas ISO.
La elección de la política de calidad recomendada debe responder a las exigencias del mercado en el que se
participa, al tamaño, y al historial de la empresa.
4.4.
POLÍTICAS DE SERVICIO AL CLIENTE
Dado que es el cliente quien determina el valor del producto, resulta relevante para el plan de negocios
explicitar las políticas de atención donde se le DA EL ESPACIO QUE REQUIERE PARA QUE LA COMPAÑÍA
CONOZCA OPORTUNAMENTE SUS INQUIETUDES, PREFERENCIAS Y TENDENCIAS.
Vale la pena detallar los canales de comunicación y las estrategias de seguimiento que constituyen una
relación a largo plazo con el cliente para favorecer tanto el posicionamiento de la empresa como sus
estrategias de fidelización.
Las estrategias de atención al cliente pueden categorizarse por momentos:
- Antes de la Compra
- Durante la Compra
- Posterior a la Compra
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4.5.
NORMATIVA AMBIENTAL
Se refiere a los DECRETOS, DISPOSICIONES, LEYES, ORDENANZAS, RESOLUCIONES, ACUERDOS Y POLÍTICAS
en materia ambiental que son pertinentes al proceso productivo y que deben cumplirse, bien sea por
disposición gubernamental o bien por política interna de compromiso con la responsabilidad empresarial.
Es relevante mencionar EL IMPACTO DE CADA UNA DE ESTAS NORMATIVAS frente al proyecto.
5.
RECURSOS HUMANOS Y GESTIÓN EMPRESARIAL
Este capítulo del Plan de Negocios busca explicar al lector el MODELO DE ORGANIZACIÓN que sustentará las
actividades relacionadas con el funcionamiento del proyecto.
Se describirá tanto a los miembros del equipo de trabajo, como la manera en que se garantizará su
permanencia en el proyecto y las políticas que protegerán a la organización de eventuales dificultades
frente a la toma de decisiones.
Después de leer el capítulo, el lector tendrá una idea clara tanto de la idoneidad de los miembros del equipo
como de su complementariedad frente a la función principal de la empresa.
5.1.
EQUIPO DE TRABAJO
Se describe puntualmente a cada uno de los MIEMBROS DEL EQUIPO, especificando:
- Perfil
- Formación académica
- Experiencia relacionada con el ámbito del proyecto.
-Experiencia, trayectoria, logros exitosos y no exitosos del pasado y como fueron superados (si aplica).
Adicionalmente se escribe el papel de cada uno de ellos en el proyecto, así como su cargo en la estructura
organizacional, de tal manera que el lector pueda interpretar el criterio de idoneidad que sustentó la
selección de los miembros del equipo.
Funciones del personal
Nombre del Puesto
Función
13
5.2.
REMUNERACIONES E INCENTIVOS
Se indican los SALARIOS, INCENTIVOS Y DEMÁS BENEFICIOS que obtendrán los integrantes del equipo de
trabajo para garantizar su disponibilidad y permanencia en el proyecto de tal forma que se encuentren
motivados para aportar su máximo potencial.
5.3.
DESARROLLO DEL EQUIPO DE TRABAJO
Se indican en detalle las habilidades, experiencia y preparación AUSENTES EN EL EQUIPO de trabajo
anteriormente mencionado.
Para identificar dichas carencias, vale la pena establecer escenarios hipotéticos donde se pongan a prueba
los roles de liderazgo y preguntarse:
¿En qué escenario haría falta un perfil adicional?
Este punto permite identificar:
- Conciencia sobre las capacidades reales del Equipo.
- Nivel de objetividad en la generación de perfiles.
Una vez identificadas las carencias del equipo, se describen los PLANES DE ACCIÓN PARA SUPLIR, las
deficiencias y/o carencias mencionadas de tal manera que se constituya un equipo mejor consolidado y sea
posible enfrentar escenarios de alta complejidad.
Algunas posibles acciones serían:
Capacitación.
Contratación de nuevo personal.
Redistribución de funciones
5.4.
ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL
Este título muestra los órganos de la empresa, así como sus características, composición y nivel de
interrelación.
Es recomendable diseñar una estructura que vaya mas allá del organigrama convencional; que permita
evidenciar las relaciones entre subdivisiones y así mismo su relación frente a los actores externos.
Por otra parte deben explicitarse los perfiles idóneos para cada cargo que se mencione, de tal manera que
fundamente la elección del equipo de trabajo.
Desde la prospectiva organizacional se recomienda establecer un modelo de organización estructurada por
responsabilidades más allá de la jerarquía, esto con el fin de poder establecer claramente las funciones y la
participación de cada uno de los emprendedores y el equipo de trabajo a futuro en el negocio que se
plantea.
5.5.
GESTIÓN EMPRESARIAL
Se busca dar respuesta a la pregunta:
¿Qué garantiza la integridad de estructura organizacional y como tal de las decisiones en la empresa?
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Incluye los estilos y prácticas para la gestión operativa de los procesos y de la empresa en general. Es
recomendable hacer alusión a la filosofía de trabajo, estatutos y procedimientos de tal manera que la
conducta del equipo siga los lineamientos esperados.
Describe los sistemas de control y evaluación –manuales e informáticos-, los informes y su utilización.
6.
ASPECTOS LEGALES
Las disposiciones legales pueden afectar positivamente o negativamente el buen desempeño de la actividad
productiva del proyecto. Por esta razón UN CONOCIMIENTO CLARO DE ESTAS NORMAS RESULTA
DETERMINANTE PARA EL ÉXITO DEL PLAN DE NEGOCIOS.
Este capítulo DEFINE LOS ELEMENTOS DE REFERENCIA DESDE LA PERSPECTIVA LEGAL PARA QUE EL LECTOR
IDENTIFIQUE RESTRICCIONES Y OPORTUNIDADES pertinentes a los procesos de creación, sostenimiento y
crecimiento de la empresa.
6.1.
TIPO DE SOCIEDAD
Se define en detalle el TIPO DE FIGURA JURÍDICA que cobijará a la empresa así como sus implicaciones
comerciales, jurídicas y organizacionales.
El tipo de sociedad que se elija debe ser favorable para las perspectivas del proyecto y la naturaleza del
negocio. Es recomendable escribir los criterios que sustentaron la elección de la figura legal elegida.
6.2.
LEGISLACIÓN ESPECIAL
Usualmente los organismos gubernamentales suelen establecer beneficios legales y tributarios para ciertos
sectores económicos de tal manera que se promueva su crecimiento.
En este título también se describen las DISPOSICIONES LEGALES ESPECÍFICAS PARA EL TIPO DE ACTIVIDAD
EMPRESARIAL O LA ZONA GEOGRÁFICA que pueden ser determinantes para favorecer a la empresa. Es muy
recomendable investigar sobre legislación y su relación con la empresa en aspectos como:
- Políticas de Desarrollo
- Incentivos tributarios
- Acuerdos comerciales
- Programas de apoyo
Por otra parte resulta importante mencionar LAS PERSPECTIVAS DE CONTINUIDAD para dicha legislación
especial.
6.3.
OBLIGACIONES TRIBUTARIAS
Se ESCRIBEN PUNTUAL Y DETALLADAMENTE, la totalidad de obligaciones tributarias que deberá asumir la
empresa en la ejecución de sus operaciones en el marco de las disposiciones legales.
En caso de presentarse exenciones es importante mencionarlas con sus características particulares y su
vigencia.
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6.4.
PERMISOS, LICENCIAS Y DOCUMENTACIÓN ESPECIAL
En el marco del compromiso frente a la sociedad, toda empresa tiene la obligación de cumplir con los
requerimientos en referencia a las licencias y permisos a nivel local, regional, nacional y si es el caso, a nivel
internacional.Usualmente los organismos gubernamentales suelen establecer requisitos para que cierto tipo
de negocios pueda operar.
Las licencias de funcionamiento pueden contemplar, entre otras:
- Conformación legal de la empresa
- Regulaciones Tributarias
- Regulaciones de Sanidad y Salubridad
- Regulaciones Ambientales
- Propiedad intelectual
- Licencias de Software
- Protección frente a riesgos
6.5.
MARCAS,PATENTES Y OTROS REGISTROS
Usualmente las compañías que buscan perdurar en un mercado competitivo tienen conciencia de la
importancia proteger su marca, así como sus innovaciones, que constituyen factores clave de
diferenciación.
Cuando se habla de Base tecnológica e innovadora, es fundamental constituir protecciones legales a ese
KnowHow de manera que se garantice desde el punto de vista legal, la sostenibilidad de la ventaja
competitiva.
Es de anotar que un eventual inversionista sentiría más confianza en una empresa que haya tramitado o
esté tramitando su registro de marca patentes para sus invenciones e innovaciones.
7.
ANÁLISIS DE RIESGOS Y PLANES DE CONTINGENCIA
Todo proyecto de inversión, dado que es una perspectiva a futuro, lleva intrínsecamente un nivel de riesgo
en la medida que pueden presentarse escenarios inesperados en la ejecución.
Estos escenarios podrían poner en aprietos el proyecto y si ocurriesen, resultaría muy difícil estructurar
oportunamente un plan de contingencia adecuado, lo que incrementaría las probabilidades de fracaso.
Se recomienda analizar minuciosamente todas las fuentes de información para establecer dichos escenarios
y probabilidades de ocurrencia.
Hay que puntualizar que en una estructura de pensamiento gerencial ES INAPROPIADO OMITIR ALGUNO DE
LOS ESCENARIOS por más desagradable que resulte a quienes escriben el plan de negocios, porque
cualquier escenario probable requiere prever su plan de acción.
Desde la perspectiva del lector, resulta determinante para saber si el equipo emprendedor es capaz de
gestionar el riesgo adecuadamente.
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7.1.
IDENTIFICACIÓN DE RIESGOS
En este título deben ESTIMARSE TODOS LOS ESCENARIOS ADVERSOS POSIBLES con sus respectivas
PROBABILIDADES DE OCURRENCIA, identificando detalladamente SUS EFECTOS SOBRE LA ACTIVIDAD DE LA
EMPRESA.
El lector debe hacerse una idea del conocimiento y la prospectiva que tiene el equipo emprendedor frente a
la realidad externa a interna a la organización.
Entre los aspectos que se podrían evaluar se encuentran:
- Estructura del Equipo de Trabajo
- Respuesta del mercado
- Riesgo cambiario
- Políticas de Gobierno
- Elementos Técnicos
7.2.
PLANES DE CONTINGENCIA
En este título deben ESTIMARSE TODOS LOS ESCENARIOS ADVERSOS POSIBLES con sus respectivas
PROBABILIDADES DE OCURRENCIA, identificando detalladamente SUS EFECTOS SOBRE LA ACTIVIDAD DE LA
EMPRESA.
El lector debe hacerse una idea del conocimiento y la prospectiva que tiene el equipo emprendedor frente a
la realidad externa a interna a la organización.
Entre los aspectos que se podrían evaluar se encuentran:
- Estructura del Equipo de Trabajo
- Respuesta del mercado
- Riesgo cambiario
- Políticas de Gobierno
- Elementos Técnicos
Una vez identificados los escenarios adversos que podría tener el proyecto hay que describir las
EVENTUALES ESTRATEGIAS DE CONTINGENCIA para cada uno de estos.
Este plan debe ser totalmente realizable en el marco del funcionamiento operativo de la empresa de tal
manera que se pueda tener confianza en su efectividad.
Este título reviste importancia por cuanto el lector identifica la capacidad propositiva del equipo de trabajo,
en el manejo de situaciones con alta turbulencia y adversidad.
8.
PLAN FINANCIERO
El plan financiero es un componente fundamental del proyecto, que permite determinar su viabilidad y
sostenibilidad financiera.
El plan financiero posibilita presupuestar los movimientos financieros de manera que:
- Exista claridad sobre los requerimientos de liquidez y financiamiento.
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- Orientar un manejo mesurado de los recursos financieros.
- Contemplar la sostenibilidad económica de los componentes operativos de la actividad productiva: Activos
fijos, Nómina, Gastos de publicidad, servicios públicos y mantenimiento, entre otros.
Por otra parte, el lector podrá identificar en detalle los criterios que permitieron estimar las necesidades de
capital, las ventas, costos y gastos, y la rentabilidad del proyecto.
8.1.
INVERSIONES Y FINANCIAMIENTO
Aquí se describirán las inversiones necesarias y sus montos. La evaluación del plan financiero INTEGRA LOS
RESULTADOS GLOBALES EN TÉRMINOS CUANTITATIVOS que dan suficientes elementos de referencia a los
inversionistas para tomar la decisión de respaldar el proyecto.
Entre los indicadores de evaluación financiera cabe resaltar:
- Valor Presente Neto
- Tasa Interna de Retorno
- Relación Costo Beneficio
- Tiempo de recuperación de la Inversión (PayOut)
Hay que tener en cuenta que la decisión de invertir es un criterio subjetivo para cada inversionista y cada
uno de ellos tiene estilos propios para asumir riesgos y rentabilidades.
8.2.
PROYECCIONES FINANCIERAS
En esta parte se presentan los elementos constitutivos del plan financiero proyectado:
- Flujo de Caja
- Punto de Equilibrio
- Balance General
- Estado de Resultados
- Indicadores Financieros
9. POLÍTICA DE SALIDA DE LOS INVERSIONISTAS
Un eventual inversionista querrá conocer los términos mediante los que recuperaría su inversión en caso
que decida retirar sus recursos.Hay que tener en cuenta la perspectiva de los inversionistas, ya que buscan
combinar dos elementos fundamentales: Seguridad y Rentabilidad.
Para el lector es sumamente importante LA DESCRIPCIÓN CLARA DE LOS PROCEDIMIENTOS, MECANISMOS Y
CRITERIOS RELACIONADOS CON SU EVENTUAL RETIRO DEL NEGOCIO.
Este título es determinante para la obtención de recursos que financien el proyecto.
Cabe hacer las siguientes preguntas al respecto:
Una vez invertidos los recursos ¿Cual es el tiempo mínimo de permanencia?
¿Cual es el tiempo de entrega de los recursos una vez el inversionista manifieste su decisión?
¿Cual es la política para la distribución de ganancias?
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10. PLAN DE IMPLEMENTACIÓN
Describe las FASES QUE SE EJECUTARÁN PARA LA INICIACIÓN DE ACTIVIDADES DEL PROYECTO, describiendo
en cada una de ellas las actividades que se llevarán a cabo, así como su fecha de inicio, duración y fecha de
terminación.
De esta manera el lector logra ver cuál será la secuencia de actividades para la puesta en marcha del
proyecto y podrá realizar posteriormente un monitoreo de los avances, de forma que controle su eventual
inversión.
Generalmente se realiza en forma de tabla, no obstante pueden escribirse anexos descriptivos en forma de
texto, para describir detalles para cada una de las fases y sus objetivos.
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