UNIVERSIDAD VERACRUZANA Facultad de contaduría y Administración “Investigación del Network Marketing en las empresas multinivel” MONOGRAFIA Para obtener el Título de: Licenciado en Administración Presenta: Oscar Landa Morgado Asesor: Arely Yazmin Muñoz Martínez Xalapa-Enríquez, Veracruz. Marzo 2015 UNIVERSIDAD VERACRUZANA Facultad de contaduría y Administración “Investigación del Network Marketing en las empresas multinivel” MONOGRAFIA Para obtener el Título de: Licenciado en Administración Presenta: Oscar Landa Morgado Asesor: Arely Yazmin Muñoz Martínez Xalapa-Enríquez, Veracruz. Marzo 2015 AGRADECIMIENTOS A Dios: Principalmente por ponerme en el camino correcto para poder vivir con las personas adecuadas que van forjando junto conmigo mi futuro dándome experiencias inolvidables en donde hay más victorias que derrotas. A mis padres: Que me han educado de manera correcta dándoles como un pequeño agradecimiento la realización de esta investigación para mi titulación y se sientan orgullosos de su hijo que se ha convertido en un Licenciado de Administración de Empresas. Los amo con todo mí ser y realmente estoy infinitamente agradecido con ustedes. Sin duda son lo mejor que me ha pasado en esta vida hasta el día de hoy y le agradezco a Dios por darme unos padres como ustedes porque gracias a ustedes soy lo que soy hoy en día. A mi familia: Por siempre estar conmigo en las buenas y en las malas, que aunque hemos tenido algunas diferencias, el apoyo incondicional siempre ha estado presente. A los que considero hermanos de otra madre: Sin duda mis mejores amigos que esta vida me pudo haber dado, de ustedes he aprendido muchísimo y también de las experiencias que hemos compartido, que siempre que esté en problemas sé que ustedes estarán ahí para apoyarme y levantarme dándole frente a la vida a su lado, así como yo lo estaré para ustedes. Ustedes son el ejemplo más claro que puede haber de Amistad, Lealtad, Compromiso y sobretodo Hermandad. Porque no solo son mis amigos, también los considero como mi Familia. A la parvada jurídica: Han sido mis mejores amigos desde que empecé la carrera y siempre han estado presentes dándome como ejemplo de lealtad y amistaaaaaad como lo hemos hecho desde esas “reuniones” en el punto hasta en la casa de Millán que siempre alguien tendría que cuidarlos jajaja. Sin duda como dicen” los amigos de la universidad son tus amigos para toda la vida” y lo creo firmemente. Sé que ésta amistad no terminará pronto y que aún queda muchísima vida por delante con ustedes. A los gordos y gordas: Que aunque es poco lo que los llevo conociendo han influido en gran parte de mi vida dándome una gran experiencia de amistad, demostrándome que cada día se aprende algo nuevo, como a quitar la llanta del carro de tu amigo para molestarlo por ejemplo jajaja. He pasado muchos ratos amenos con ustedes y que decir del roble…. Sé que aún quedan muchas aventuras que vivir con ustedes y que nuestra amistad va para largo. A la familia YPR: Sin duda tengo que agradecerles a cada uno de ustedes porque fueron una gran inspiración para realizar esta monografía, me han demostrado que el trabajo duro no significa que debe ser tedioso o que simplemente no te debe de gustar. Me demostraron que los sueños sí se hacen realidad y que los amigos siempre estarán ahí para apoyarte, que el éxito y el liderazgo es algo que se aprende con la práctica ocupando las virtudes que tienen las personas y sobrellevando y minimizando los defectos. También me enseñaron que no importa lo que las personas digan de ti y no hacer caso de esos comentarios negativos, mientras tú sigas tus sueños y luches por ellos siempre estarás bien. Es por eso que el proyecto YPR sigue presente y sin duda los veré en la cima. ¡GRACIAS POR TODO! INDICE Resumen…………………………………………………….1 Introducción…………………………………………………2 CAPÍTULO I: Conceptualización del Network Marketing.6 Concepto………….……...…………...................................7 Antecedentes Históricos………………………….………..12 Diferencia entre una empresa multinivel y una empresa piramidal……………………………………………………..23 Importancia del Network Marketing en la actualidad..….29 Inicios en una empresa de Network Marketing…….........31 Legalidad………………...………………………………......31 Certificados legales …………………………........………..35 Certificado Kosher………………………….......................36 Certificado Halal…………………………….......................40 Respecto a la empresa…………………….……………....43 Respecto al producto o servicio…………,……………….46 1.5.1.5 Variables del producto…………………………...46 1.5.1.6 Respecto al sistema de marketing……………...47 CAPÍTULOII: Funcionamiento del Network Marketing....50 Redes de Mercadeo……………...………..…………..........51 Metodología………………………….....…..…....................57 Publicidad y Publicity……………..…………........…………59 V Publicidad……………………………...……………...…......59 Publicity………………………………..................................66 Estrategias de Ventas…….......………………………….....69 Técnicas de Ventas…………….…….…………………..…76 CAPÍTULO III: Casos de Éxito en México.………………..85 Omnilife………………………………………..………….....100 Herbalife……….…………….………………………………107 Amway……………………………………………………….111 CONCLUSIONES…………………………………………..114 FUENTES DE INFORMACIÓN…………………………...120 ANEXOI………..…………………………………………....124 Documento oficial en donde “El Ifai” tiene un convenio con la asociación de mercadotecnia directa…125 VI RESUMEN El trabajo que se presenta a continuación es una investigación acerca del funcionamiento del Network Marketing dentro de las empresas multinivel, dando a conocer cada una de las características que lo conforman. En el primer capítulo se muestran las conceptualizaciones del Network Marketing a través de los años en un lenguaje comprensible para el lector. En el segundo capítulo, se enfoca más al funcionamiento y características que tiene el Network Marketing, así como también estrategias de venta que ocupa. En el tercer capítulo, es una investigación de casos de éxito en México de empresas multinivel con este modelo a través de los años. 1 INTRODUCCIÓN 2 Siempre ha existido problema para los licenciados egresados universitarios para encontrar un trabajo acorde a su carrera profesional a causa de la crisis mundial que se ha presentado en la última década debido a distintos factores, variedad de economías, países y culturas. Actualmente las empresas como las personas viven en situaciones de caos y no pueden aprovechar las oportunidades de trabajo en su entorno. En México según Martínez, Rodrigo, INEGI en IBT times, el desempleo abierto subió a 4,06% en enero de 2008 comparativamente mayor con la tasa del año anterior que se encontraba en 3,96%, y solo en enero de 2009, 336 mil personas se quedaron desempleadas. Con las investigaciones de ANUIES (Asociación de Universidades e Instituciones de Educación superior) señala que alrededor del 40 por ciento de los universitarios está desempleado o le cuesta mucho encontrar trabajo, es decir, el desempleo aumenta y la calidad de los trabajos se deteriora. Incluso, un porcentaje importante de profesionistas con carrera universitaria está en actividades para las cuales no es necesario contar con educación 3 superior. Si se analiza esta situación respecto a lo que sucedía hace una década, se observa un deterioro en el perfil de las ocupaciones desempeñadas. En los estudios que el Centro para Desarrollo de la Competitividad Empresaria ha realizado, indican que solo el 10% de las Pymes mexicanas llegan a los 10 años de vida y logran el éxito deseado, mientras que el 75% de las nuevas empresas del país fracasan y deben cerrar sus negocios a solo 2 años de su comienzo. Como resultado perjudicando a la economía del país dado que las metas logradas no fueron las esperadas y las personas que decidieron emprender con esta empresa fallida vuelven a comenzar en la etapa de no encontrar trabajo para solventar los gastos y deudas de su familia. Esta monografía pretende analizar, conceptualizar y puntualizar el funcionamiento y características del Network Marketing (MML) teniendo como objetivo darlo a conocer como una alternativa de negocio emprendedor y posible uso del modelo en distintos ámbitos, añadiendo también las ventajas, desventajas, retos y la metodología que se debe seguir para tener un negocio de esta industria 4 estable, además de tomarlo en cuenta como anexos los programas relacionadas educativos al de experiencias emprendimiento de la educativas Universidad Veracruzana como proyectos o practicas acorde a la carrera de Administración de Empresas. 5 CAPÍTULO I: CONCEPTUALIZACIÓN DEL NETWORK MARKETING. 6 En este capítulo, se estudia el Network Marketing, su concepto y antecedentes históricos, su desempeño y su importancia en México como negocio sustentable para los empresarios, pasando por el sistema de venta directa, precedentes a este modelo de negocio, hasta el sistema de Network Marketing implementado, con éxito, en las empresas. 1.1 Concepto. Las redes son muy comunes en todos lados, debido a que las personas, en su mayoría los jóvenes, buscan cómo relacionarse dependiendo el lugar en donde se encuentren, como fiestas, reuniones escolares, trabajo, viajes, principalmente. En esta medida, las redes se pueden definir como modelos de interacción social, que se construyen a través del intercambio de información entre grupos de personas, instituciones, entidades y hasta organizaciones de una manera dinámica y flexible que se expande en contextos 7 amplios y abiertos que se fortalece y progresa permanentemente, involucrando a conjuntos sociales que comparten necesidades que se asemejan y que se organizan con la finalidad de robustecer sus recursos. En este espacio todas las personas cuentan con la posibilidad de interactuar con otras al aportar distintos intereses, enriqueciendo a la red. Entre más personas integren la red, mayor es el nivel de conectividad creando una cadena de valor que se materializa en comunicación fluida, rápida y efectiva. Existen varios tipos de redes y se diferencian por el tipo de intereses preocupaciones o necesidades que sus integrantes tengan lo que rompe las barreras entre seres humanos y disminuye los límites de información entre unos y otros dejando una línea abierta a nuevas experiencias. El Networking o Network Marketing es un tipo de red en donde es constituida por empresarios con mentalidad emprendedora complementándose con eventos presenciales de alguna empresa. 8 A continuación las definiciones de algunos autores sobre el Networking o Network Marketing. Chaclón (2007) Explica que el Network Marketing es “caracterizada esencialmente por la creación de redes de relaciones de diferentes niveles de venta” Según Rueda, E., (“Network Marketing, su tratamiento fiscal de las personas físicas“p.2), podemos definir al Network Marketing como el enfoque en la distribución y venta de productos o servicios directamente desde el fabricante, la empresa, hasta el consumidor final, sin intermediarios. Se trata de una forma de comercialización en la que no existen vendedores como tal, más bien, distribuidores independientes. Estos distribuidores obtienen su ingreso, por los productos o servicios que venden. Ziglar (2006) concreta en su definición técnica como “un sistema para la distribución de bienes y servicios mediante redes de miles de vendedores independientes, o distribuidores” Para Hugo Zunzarren, Networking significa literalmente “trabajo en red”, es decir, aquel trabajo que se efectúa de 9 forma conjunta con otras personas vinculadas de alguna manera con uno mismo. En el libro de marketing multinivel de María Dolores García Sánchez cita a los autores tarondeau y Xardel (1988) en donde definen al Networking o venta multinivel como un método de distribución que permite a toda aquella persona que lo desee vender en una gama de productos, aprovisionándose directamente de un fabricante y creando una red de distribuidores a diferentes niveles por un sistema de padrinazgo sucesivo. Tarondeau y Xardel. (1988). marketing multinivel. Madrid, España: ESIC. También la Asociación Mexicana de Ventas Directas (AMVD) tiene su definición de Mercadeo Multinivel en el documento “LOS NEGOCIOS PIRAMIDALES: No son lo que aparentan como: “Es una forma muy popular de venta al menudeo en el cual se venden productos, no en las tiendas sino por el sistema de Ventas Directas a través de hombres y mujeres, comerciantes independientes, llamados distribuidores, esta comercialización se realiza generalmente en la casa de los clientes.” 10 Teniendo en cuenta las definiciones por los autores antes mencionados se puede conceptualizar al Networking como “una red de negocios que su premisa es vender a menudeo eliminando intermediarios, es decir, busca unir al fabricante con el consumidor final, logrando así reducir todos los costos en la cadena de suministros mediante vendedores independientes o distribuidores de manera personal.” Clientes Envío a Tienda cliente Ordenes Envío a tienda Envío a centro de distribución Fabricantes Esquema 1.1 Cadena de suministro., Elaboración Propia 11 Esquema 1.2 Estructura de una red., Elaboración Propia 1.2 Antecedentes Históricos. El Network Marketing no es una nueva forma de distribución en venta, sin embargo, según su evolución viene desde principios del año 1858 con David H. McDonnell, del estado de Nueva York, el cual su trabajo era la venta de libros de puerta en puerta, tuvo tanto éxito que 6 años más tarde, compro el negocio a su jefe. Él tenía mucha iniciativa y sabía que crearía una gran compañía la cual se especializaría en la venta directa, debido a su práctica y conocimiento de las personas con quien interactuaba y del país. 12 Con los libros solía ofrecer un pequeño regalo a la señora de la casa que consistía en un pequeño perfume de fragancia floral fabricado por él mismo. Pronto se dio cuenta de que sus perfumes despertaban más interés que sus libros, y este fue el principio de AVON, llamado originalmente: “California Perfume Company”. En el año 1939, la California Perfume Company pasa a llamarse AVON: hoy día cuenta con más de 6 millones de distribuidoras que operan en más de 140 países con altos niveles de facturación. Es un ejemplo de algunos “gigantes” que nacieron del emprendimiento de las primeras décadas del Siglo XX. El mismo año que Avon ve la luz como marca comercial, nace otra compañía fundamental en el origen del Network Marketing. En los años 30's Carl Rehnborg funda la empresa NUTRILITE el cual fue la primera empresa basada en la nutrición y salud para el consumidor. Desde 1934, cuando se introdujo el primer producto NUTRILITE, la compañía se ha convertido en un líder en la investigación de la nutrición, el desarrollo y la innovación. 13 Actualmente, bajo la dirección del hijo de Carl, el Dr. Sam Rehnborg, el objetivo de la próxima generación de científicos, investigadores y técnicos es preservar el rico patrimonio NUTRILITE al continuar para producir una alta calidad en suplementos innovadores. Muchos de estos suplementos NUTRILITE contienen una amplia gama de Fito nutrientes. A lo largo de su vida, Carl Rehnborg creyó que esta era la manera óptima para lograr una buena nutrición de manera natural. Carl comenzó a vender su nuevo suplemento de persona a persona, a través de referencias boca-a-boca lo que hoy se conoce como publicity. Cuando algunos de estos primeros clientes empezaron a referirse a nuevos clientes, Carl sugirió que al vender el producto ellos mismos, se les premiaría con descuentos en sus compras. Las dos personas que guiaron la marca NUTRILITE a su historia de éxito empresarial de hoy en día fueron Rich DeVos y Jay Van Andel. Rich y Jay habían estado distribuyendo productos NUTRILITE durante 10 años antes de que ellos fundaran Amway en 1959, por lo que se dedicaron a la calidad de los productos y comprometieron 14 con la integridad de la marca. Hoy, la marca NUTRILITE se vende exclusivamente por Amway Empresarios Independientes en todo el mundo. Los distribuidores de NUTRILITE podían asociar más personas a ellos, de manera que recibirían también una comisión por las ventas realizadas por estos distribuidores asociados. El trabajo innovador de Carl Rehnborg fue el comienzo de una empresa multimillonaria. Fue en este momento en donde se creó el primer plan de compensación del Network Marketing. En el año de 1946 surgió una nueva compañía llamada, TUPPERWARE, esta empresa, no tuvo mucho éxito en un principio, dado que no había quien le enseñara a la mujer americana el funcionamiento, los beneficios y las ventajas que tenía el sello hermético de TUPPERWARE, fue hasta que le regalaron a la Sra. Brownie Wise su primer juego de envases Tupperware; tras tres días de tratar de descubrir como era su funcionamiento, organizo reuniones en donde recomendaba y enseñaba a sus invitadas los múltiples beneficios que estos productos innovadores tenían, y así motivándolas a usarlos. Ella al descubrir que los productos 15 podían ser redituables, mando una carta al sr. Earl Tupper, diciéndole que ella ansiaba vender sus productos. Para el año de 1949, vendía más productos que cualquier punto de distribución de la compañía, tuvo tanto éxito que la compañía en el año de 1951 decidió retirar sus productos de tiendas y supermercados, y contrato a la Sra. Wise como vicepresidenta y Directora general para el nuevo sistema de ventas directas o “Reuniones hogareñas Tupperware.” En 1958 NUTRILITE tuvo problemas financieros en california, y dos distribuidores destacados, Richard DeVos y Jay Andel, decidieron fundar AMWAY, en 1959, junto con algunos socios buscaron la manera de expandir su negocio y crearon el primer producto para el cuidado del hogar, llamado L.O.C. (Liquid Organic Cleaner). Tuvo tanto éxito que tuvieron en su primer año $500,000.00 USD de ventas anuales. La empresa ya contaba con 700 empleados, 200 productos exclusivos y más de 100,000 distribuidores. En la década de los 70’s, empezaron las controversias por parte del público acerca de la legalidad del Network Marketing, en donde se le acusaba de ser un negocio 16 ilegal con esquemas Ponzi, lo que hoy en día conocemos como los negocio pirámide. Fue entonces que la FTC (Comisión Federal del comercio) en EE. UU, inició una profunda investigación acerca de este tipo de negocio. En el año de 1978 se funda la World Federation Direct Selling Associations (WFDSA), una organización no gubernamental y voluntaria que representa a nivel mundial la industria de venta directa como una federación de asociaciones de Venta Directa. Esta investigación duró hasta el año de 1979 en donde se dio a conocer a base de sentencia que el Network Marketing es un modelo legítimo de negocio. En su página oficial pueden observarse los documentos que avalan dicha investigación. FTC. (1979). Fue en ese año que este modelo de negocio se expande de manera internacional, y AMWAY inaugura en Tokio la AMWAY JAPAN LIMITED (AJL). En el año de 1980 nace otra compañía del mismo sector en la que pertenece AMWAY, HERBALIFE, fundada por Mark Hughes en Los Ángeles, California. En ese mismo año iniciaron operaciones en Canadá, Australia, Reino Unido, Nueva 17 Zelanda, México y España. En 1985, Herbalife sobrepasaría los $426 millones de ventas al menudeo y “USA Today” calificaría la compañía como el número 1 de mayor crecimiento. Para la década de los 90’s, expande su distribución a más de 30 países, lanza su página de internet y celebra con mil millones de ventas en el mundo. Para el 2004 HERBALIFE celebra dos mil millones en ventas y se lanzan nueve programas Casa HERBALIFE a nivel mundial. Desde ese entonces el Network Marketing ha sufrido una gran evolución puesto que hoy en día son un gran número de compañías que forman parte de este tipo de mercado, por mencionar algunas, están: VEMMA, ÓRGANO GOLD, ORIFLAME, ANGEL, WAKE UP NOW, TELECOM, MARY KAY, STANHOME, OMNILIFE, entre muchas otras. Incluso existen varias compañías que cotizan en la bolsa, como CITIGROUP Y HERBALIFE. Según los datos de Wall Street Journal America del Norte, Sudamérica y Asia son los mercados más potentes. Puesto que su facturación calculada para ese año, fue estimada en 125,000 millones de euros, en donde, EE.UU, 18 Japón, Brasil, Corea del Sur, China suman 83 millones de euros. Existen 150 países en donde es legal el Network Marketing e incluso grandes personajes de las finanzas como Robert Kiyosaki, Warren Buffet, Donald Trump, Bill Clinton, Richard Poe, Napoleón Hill, Barry Carter, y muchos otros, son couches que apoyan al Network Marketing y han hecho libros acerca de este modelo hablando sobre las ventajas y beneficios que tiene. Sin embargo, a pesar que estos personajes dan su voto aprobatorio del negocio, revistas estadounidenses importantes muestran artículos de estudios y estadísticas que han hecho en países donde se encuentran estas compañías. Por mencionar algunas: The Times: "La investigación del gobierno ha revelado que solo el 10% de los agentes de Amway en Reino Unido consiguen algún beneficio. Además, solo una tasa menor a 1 entre 10 consiguen vender un producto o más." Scheibeler, un miembro de alto nivel de Amway (esmeralda): "La justicia de Reino Unido descubrió en 2008 que de una población de 33.000 IBO (representantes 19 independientes) 'solo unos 90 tuvieron ingresos suficientes para cubrir los costes de construir su negocio.' Esto representa un ratio de pérdida del 99.7 para las personas que invierten." Newsweek: De acuerdo al informe de beneficios divulgado por Mona Vie en 2007 "menos del 1% califica (cumple los requisitos) para recibir comisiones y de aquellos solo el 10% consigue más de 100 dólares a la semana." Los estudiantes de empresariales se enfocan en la ética: "En EEUU, el promedio de beneficios del marketing multinivel para el 90% de sus miembros es igual o menor a 5000 dólares al año, que está lejos de ser suficiente para vivir una vida normal. (San Lían Life Weekly 1998)" USA Today ha publicado diversos artículos: "A pesar de que el potencial de ganar beneficios varía dependiendo de la compañía y de la habilidad individual para vender, la DSA (Asociación de Venta Directa) afirma que el promedio de beneficio de aquellos que están trabajando en venta directa es de 200 dólares al mes." 20 En un artículo del 15 de octubre de 2010 se declaraba que los documentos de un MLM llamado Fortune revelaban que el 30% de sus representantes no consiguen nada de dinero y que el 54% del 70% restante solo gana 93 dólares al mes. El artículo también mencionaba que Fortune está bajo investigación por los Fiscales Generales de Texas, Kentucky, Dakota del Norte, Carolina del Norte con Missouri, Carolina del Sur, Illinois y Florida debido a las quejas con respecto a la compañía Un artículo del 10 de febrero de 2011 declaraba "Puede ser muy difícil si no imposible para la mayoría de personas hacer mucho dinero a través de la venta directa de productos a los consumidores. Y un montón de dinero es a lo que los reclutadores frecuentemente aluden en sus discursos." Roland Whitsell, un antiguo profesor de comercio que pasó 40 años investigando y enseñando las trampas del marketing multinivel: "Te sería realmente difícil encontrar a alguien ganando más de 1,5 dólares a la hora (en multinivel), el principal producto es la 'oportunidad'. La 21 fuerza motivacional más fuerte y poderosa a día de hoy son las falsas esperanzas." Esto pone en cuestionamiento el modelo pero ¿a qué se debe este comportamiento? Hay que aclarar que las circunstancias y las problemáticas cambian dependiendo el tiempo en donde se encuentren, es decir, los vendedores independientes no tienen la misma capacitación que la que se tiene en la actualidad, por ende existen más vendedores exitosos en esta industria que los que había hace 30 años. Y aunque estos artículos son actuales no significa que en un futuro sus estadísticas puedan cambiar y haber más vendedores exitosos. Además que existen muchos otros factores que pueden afectar a los vendedores independientes, como puede ser la posición económica, el tipo de mentalidad, sus sueños y ambiciones, la motivación que tenga o el lugar en donde se encuentre. 22 1.3 Diferencia entre una empresa multinivel y una empresa piramidal. Es muy fácil confundir este tipo de negocio con una “pirámide” es por eso que con el paso de los años con diversas contradictorias que han existido se han investigado y analizado este tipo de empresas para evitar este tipo de situaciones. De acuerdo con la FTC- U.S. FEDERAL TRADE COMMISSION (comisión federal comercial de los estados unidos) advierte que involucrarse con un negocio piramidal es peligroso porque los planes que solo pagan comisiones por reclutar nuevos distribuidores inevitablemente pueden colapsar cuando no existan más personas que puedan ser reclutadas y cuando estos planes colapsan la mayoría de las personas (excepto aquellos que se encuentran en la parte más alta de la pirámide) terminaran con las manos vacías. También advierte que “no todos los planes de marketing multinivel son legítimos”. Algunos son solo esquemas piramidales que se hacen pasar por negocios multinivel legítimos, es muy fácil que uno se confunda con el otro, 23 debido a lo similar de su estructura organizativa. También ha dado 8 pasos a seguir para no envolverse en planes ilegales y terminar siendo estafado: 1- Encuentre y estudie el registro comercial de la empresa 2- Aprenda todo acerca de él (los) producto (s) que ofrece la compañía 3- Haga preguntas (no se quede con dudas) 4- Entienda al 100% cualquier restricción de la compañía 5- Hable con otros distribuidores (tenga cuidado del estafador que actúa como un cliente entusiasta para atraer o animar a otros.) 6- Considere escuchar el consejo de un amigo que le dé una opinión neutral 7- Tómese su tiempo en tomar una decisión. 8- Piense si el plan de negocios satisface sus talentos y objetivos 24 La Asociación Mexicana de Ventas Directas da su definición sobre lo que son las pirámides, citándolo de su documento “LOS NEGOCIOS PIRAMIDALES: No son lo que aparentan” menciona que este tipo de negocios no están autorizados por la Ley, en los cuales las personas que se encuentran en la base de la pirámide le pagan cierta cantidad de dinero a los pocos que están en la cima. Todos los nuevos participantes pagan para recibir una oportunidad de avanzar hacia la cima y recibir los pagos de las personas de las personas que se puedan unir más tarde al “negocio”. La asociación también brinda algunos consejos que se pueden contar para no ser víctima de un negocio piramidal: Este tipo de “negocio” genera pérdidas. Los negocios piramidales se basan en matemática simple: muchos perdedores le pagan a unos pocos ganadores. Son “negocios” fraudulentos. Los participantes engañan, conscientemente o inconscientemente a quienes se inscriben en el “negocio”. Pocos son los que invertirán para vincularse con un negocio de 25 este tipo si se les explicara cuales son las posibilidades reales de ganancia. Son “negocios” ilegales. Hay un riesgo real que las autoridades competentes clausuren este tipo de “negocio” que se arresten a quienes participan en ellos o pueden inclusive a llegar cuantiosas multas. El Network Marketing no es una pirámide aunque pueda parecer así, puesto que existen diferencias claves mostradas en la siguiente imagen: Tabla 1.1 Diferencia entre venta multinivel y venta piramidal (Asociación De Empresarios de Distribución Multinivel) 26 En el libro Network Marketing for Dummies, Ziglar (2006), explica lo que no es Network Marketing, y se puntualiza cada uno a continuación: Network Marketing o mercadeo multi-nivel (mlm) no es ilegal, fraudulento o poco ético. Network Marketing no es una oportunidad para ser rico de manera rápida por los pagos de otros que se unan a una organización. Eso es un esquema piramidal Network Marketing no se construye con operaciones matemáticas sencillas, donde muchos perdedores pagan a unos pocos ganadores. Network Marketing no es una oportunidad de dejar que alguien más construya una organización de ventas para usted. Network Marketing no es solamente para vendedores. Network Marketing no es caro, a diferencia de la mayoría de las oportunidades de otros negocios, el costo de puesta en marcha son bajos, casi siempre inferior a $500 dólares y, a menudo por arriba de los $100 dólares. 27 Network Marketing no es la manera para las compañías vendan enormes cantidades de inventario para distribuidores. Network Marketing no es una manera de que los distribuidores vendan cosas que nadie quiere o use. Network Marketing no es un permiso para vender productos o servicios a precios altos. Network Marketing no es para gente que no está dispuesto a trabajar duro. Network Marketing no es para cualquier persona que no puede o no va a seguir un sistema probado que conduce al éxito del negocio. Como se puede ver claramente es fácil confundir una empresa multinivel con una pirámide sin embargo los puntos clave son lo que hacen la diferencia y da la seguridad de los vendedores independientes a sus clientes. Más adelante se mostrará la legalidad que se tiene en México principalmente y tener la seguridad que las empresas de venta directa o multinivel o con el modelo de Network Marketing están aprobados por la federación Mexicana. 28 1.4 Importancia del Network Marketing en la actualidad. El Network Marketing con el paso del tiempo se ha enfrentado distintas situaciones correspondientes a distintas épocas, las cuales han llevado a las empresas a mejorar y actualizar sus estrategias y productos hasta el día de hoy. Según la Asociación Mexicana de Ventas Directas, muestra que en México hay cerca de 360 empresas, en donde dos de cada tres son de belleza y nutrición y el resto está en rubros de hogar, moda y otros. Quiere decir que, llevando a la lógica, en cada hogar existe al menos un producto proveniente de empresas de Network Marketing o Multinivel. Los productos o servicios de este tipo de empresas se han vuelto indispensables para la vida diaria de las personas dependiendo sus necesidades y posiciones económicas. Éstos productos en su mayoría deben ser de buena calidad y reconsumibles pasando por pruebas, investigaciones y aprobaciones de las autoridades competentes de cada país en donde se comercialice sin embargo, no solo es cuestión de comprar 29 y consumir estos productos sino que les da a personas que no tienen empleo, una oportunidad de tener un ingreso por medio de una comisión legal que la empresa le otorgue volviéndolo distribuidor o vendedor independiente. Como se dijo anteriormente la oferta de trabajo en México es muy difícil para los egresados de universidades que buscan algún empleo acorde a su carrera, según la revista proceso señaló que en el informe que realizo la Organización para la Cooperación y el Desarrollo Económico (OCDE), precisa que en nuestro país 22.3% de los jóvenes de entre 15 y 29 años no estudia ni trabaja, y detalla que el promedio de los adultos que cuentan con una educación universitaria está por debajo de 30%, mientras en los otros países señalados se ubica en 40%. Pero existe la alternativa del Network Marketing en donde además de obtener los ingresos necesarios para vivir, adquieres conocimiento y experiencias sobre liderazgo, motivación, emprendimiento y trabajo en equipo, valores que forman a una persona exitosa y un buen ciudadano. El Network Marketing ha adquirido importancia dado que facilita la posibilidad de generar redes sociales de manera 30 internacional, con ayuda de los medios de comunicación actuales, teniendo nuevas experiencias al conocer otros tipos de mercados y compartir vivencias similares con los contactos de esta red. Además que empresas que trabajan con networking como una herramienta de marketing aumentan en un 41% sus ventas además de mejorar la operación del negocio un 55%, y reducir los costos operativos hasta un 24% según CNN Expansión al revisar los datos que realizo la empresa dedicada a la consultoría especializada para redes de Pymes, Angelike. 1.5 Inicios en una empresa de Network Marketing. 1.5.1 Legalidad. Como se mencionó anteriormente con la fundación de la FTC y sus investigaciones fue comprobada la legalidad y credibilidad ante la sociedad sobre este modelo de negocio, además Harvard Bussines School ha desarrollado 3 criterios que una empresa de Network Marketing debe cumplir con el fin de convertirla en una oportunidad más conveniente, estos son: 31 1. La compañía debe tener, por lo menos, 18 meses de antigüedad, pues el 90% de todas las empresas en esta industria, que fracasa, lo hacen en sus primeros 18 meses. 2. La compañía debe tener un producto que sea único y altamente re consumible. Único significa que el producto se puede obtener comprándolo a través de los distribuidores de tu compañía. Tener un producto de alto consumo, significa tener un alto nivel de ventas, por lo tanto, garantizando la lealtad del consumidor contra una venta de una sola vez que te obligue a estar buscando nuevos clientes todo el tiempo. 3. Debe ser una oportunidad de “primer nivel”, el número de distribuidores existentes activos debe ser menor del .0 – 1% de la población del país en que esa compañía está presente. Harvard también afirma que si hay menos de 500,000 distribuidores, se encontraría al borde de una gran oportunidad. Si la compañía tiene menos de 100,000 distribuidores, se considera como una oportunidad única en la vida. Además la legalidad basada en la información que brinda la Asociación Mexicana de Ventas Directas A.C. Cita a la Secretaría de economía, protegiendo los intereses del 32 consumidor por conducto de la Dirección General de Normas, con fundamento en los artículos 34 fracciones XIII y XXX de la ley orgánica de la Administración Pública Federal; 39 fracción V, 40 fracciones III y XVIII, 47 fracción IV de la que la Ley Federal sobre Metrología y Normalización y 19 interior de esta fracciones I y XV del reglamento secretaría, y considera que es responsabilidad del Gobierno Federal procurar las medidas que sean necesarias para garantizar que los productos que se comercialicen en territorio nacional tengan los requisitos necesarios con el fin de garantizar los aspectos de seguridad e información comercial para lograr una efectiva protección del consumidor. El 20 de marzo de 2002 el Comité consultivo Nacional de Normalización de Seguridad al Usuario, Información Comercial y Prácticas de Comercio. Aprobó la publicación del proyecto de Norma Oficial Mexicana PROY-NOM-035SCFI-2002, Prácticas comerciales-criterios de información para los sistemas de ventas a domicilio, lo cual se realizó en el Diario Oficial de la Federación el 17 de abril de 2003. 33 También se considera que las normas oficiales mexicanas se constituyen como el instrumento idóneo para la protección de los intereses del consumidor, se expide la siguiente: Norma Oficial Mexicana NOM-035SCFI-2003, Prácticas comerciales-Criterios de información para los sistemas de ventas a domicilio (cancela a la Norma Oficial Mexicana NOM-035-SCFI-1994, publicada en el Diario Oficial de la Federación el 1 de julio de 1994). México, D.F., a 23 de septiembre de 2003.- El Director General de Normas, Miguel Aguilar romo.Rúbrica. Además “EL IFAI” (Instituto Federal de Acceso a la Información y Protección de Datos) junto con la Asociación Mexicana de Mercadotecnia Directa hicieron un convenio en donde respalda los párrafos anteriores protegiendo los datos personales de los integrantes de la asociación y “EL IFAI” (Anexo 1 – 9) Refiriéndonos a los impuestos que los vendedores independientes pagan ante hacienda en México, encontramos en la Ley Aduanera en el capítulo 3.11 PERSONAS FISICAS, tomando en cuenta el Art. 120 de la 34 Ley del Impuesto sobre la Renta, Fracción I “Las personas morales que les enajenen los productos determinarán el monto del ISR que le corresponda a cada vendedor independiente conforme a lo dispuesto en el Capítulo I del Título IV de la Ley del ISR, sobre la diferencia que resulte entre el precio de venta al público sugerido por el enajenante y el precio en el que efectivamente les enajenen los productos, correspondientes al mes de que se trate.”, además según esta ley, “Las personas morales cuyos vendedores independientes ejerzan la opción de pagar el ISR conforme a lo previsto en esta regla, tendrán la obligación de efectuar la inscripción en el RFC de dichos vendedores independientes o bien, cuando ya hubieran sido inscritos con anterioridad, éstos deberán proporcionar a la persona moral su clave en el RFC.” Según Sambucety (2006) estas son los puntos que se deben analizar antes de elegir una empresa multinivel. 1.5.1 Certificados legales. Cualquier empresa puede tener productos o servicios muy buenos, pero deben tener siempre un certificado que los respalde, en este apartado se mencionarán tres que, a mi 35 parecer, son las más importantes e imprescindibles que una empresa debe considerar. 1.5.1.1 Certificado Kosher. Según (Kosher), La palabra hebrea "Kashrut" se refiere a las leyes dietéticas judías, que se deriva de la palabra "Kosher", que significa apto o apropiado. A diferencia de lo que comúnmente se cree, el kashrut no se refiere a un tipo específico de comida, sino que a un sistema de revisión de alimentos de acuerdo al ritual judío y cuyo significado está determinado por un conjunto de criterios religiosos prescritos en la Torah (Pentateuco). Dichas leyes buscan establecer un régimen que beneficie al cuerpo y al alma, para lograr un equilibrio tanto físico como mental. Esta certificación es obtenida siguiendo 4 pasos: Solicitud y aplicación: Como primera instancia, si el producto contiene algún ingrediente de cerdo no es aceptado, dado a su cultura y religión. Se elabora una solicitud en donde se describe de manera completa a la empresa y las actividades que realiza, es necesario elaborar un perfil de la planta donde se elabora 36 el producto a certificar: indicando el orden de sus procesos y si parte(s) del producto se elabora en otras plantas. Solicito al comité de kashrut Maguén David dar inicio al proceso de supervisión Kosher Nombre comercial R.F.C. Dirección Código Postal Teléfono Fax Nombre del Responsable Dirección Teléfono Fax Actividad Comercial Horario de Trabajo Contacto en área de producción ¿Por qué motivo desea usted certificación Kosher? ¿Cómo supo usted del Comité de kashrut Maguén David? 37 En caso de haber sido referido, mencione por quién ¿Ha tenido usted alguna certificación Kosher en el pasado? Si No ¿De quién? Actualmente ¿Cuenta usted con alguna certificación Kosher? Kashrut Division under the direction of the Union of Rabinical Authorities from Maguen David and Mosdot Hatora of México Formato 1.1 Formato de solicitud para supervisión Kosher Para postular a la certificación la empresa debe presentar una lista completa de las materias primas utilizadas, se debe tener en cuenta que se puede certificar un producto en particular, toda una línea de producción o toda la operación de la empresa. El costo de esta certificación es variable puesto que depende de muchos factores, por ejemplo, si el proceso de certificación fue de largo periodo y la lista de ingredientes del producto es extensa el costo es mayor a solo evaluar frutas que por naturaleza son Kosher. 38 Inspección Inicial y evaluación: Un ejecutivo de cuentas, llamado coordinador rabínico para nuevas empresas, se encarga de guiar paso a paso que el producto llegue a certificarse. Así, se emitirá al empresario una factura por la inspección inicial de la planta o taller, y un representante rabínico de campo evalúa y presenta un informe que es revisado por la asociación. Si este informe es aprobado, procede la redacción del contrato. El contrato: Esta certificación es un compromiso de confianza con la asociación y el fabricante del producto. En este sentido es necesario que el acuerdo esté escrito. En el contrato se incluyen cláusulas especiales de acuerdo con as necesidades de la empresa, también se anexan dos listas: una contiene los insumos aprobados para usar la planta y la otra es una lista de las marcas y productos que han sido certificados. Certificación y re inspección: Una vez que se entrega la certificación, periódicamente un representante visita la planta y confirma el cumplimiento de todas las obligaciones que se tiene que seguir en la elaboración de los alimentos. Esta certificación tiene vigencia de un año y se puede renovar pagando un porcentaje del monto inicial. 39 Imagen 1.1, Certificado Kosher. (En.naveghlavi.com.ua) 1.5.1.2 Certificado Halal El término Halal Hace referencia al conjunto de prácticas permitidas por la religión musulmana. Aunque el término en sí engloba a todo tipo de prácticas, es comúnmente 40 asociado a los alimentos aceptables según la sharia, o ley islámica. En México fue fundado El Centro Cultural Islámico de México (CCIM) en el año de 1994 con el fin de certificar empresas y productos mexicanos hacia nuevos mercados en el mundo Islámico. Éste centro y Viva Halal AC tienen como fin usar los recursos generados de las certificaciones y las asesorías Halal para proyectos sostenibles de reforestación promoviendo el desarrollo de comunidades rurales. Las dos asociaciones se dan la tarea de: Inspeccionar las instalaciones de la empresa que requiere de la certificación, de ser posible en el momento en que se esté elaborando el producto que se requiere dicha especificación. Si esto no fuera posible y en casos muy específicos se les solicita a mandar una muestra física (de los productos) al Viva Halal., con la descripción del producto lo más detallado posible (hoja Técnica). 41 1. Finalmente para agilizar los trámites se pide lo siguiente: 2. Nombre y dirección de la empresa a la cual se va a enviar el producto 3. Nombre del producto(s) en inglés (el que la empresa ha manejado) 4. Fecha de producción y caducidad de los productos 5. Numero de certificados originales que la empresa requiere. 6. Confirmar si se va a elaborar en ingles el certificado 7. Datos completos de la empresa: Cantidad que se va a enviar (lo más detallado posible ej. 1 Ton. En cajas con 30 paquetes de 1kg cada uno.) 42 Imagen 1.2, Certificado Halal (www.vemmaonlinebiz.com) 1.5.1.3 Respecto a la empresa. 1. La empresa de debe contar con una presencia local como respaldo físico para cualquier consulta o queja. 2. Asimismo se debe conocer su viabilidad financiera, si es una empresa multinivel de capital privado o 43 cotiza en bolsa y de cuánto capital dispone para invertir. Esto es importante porque a medida que crece la cantidad de distribuidores, así aumenta proporcionalmente la demanda del producto, la logística, el almacenamiento y en definitiva todos los gastos que supone a una compañía de Network Marketing. 3. También es fundamental saber hace cuánto tiempo la empresa está funcionando. No es lo mismo una empresa que esté recién comenzando a otra que esté en el momento de mayor expansión, esto es lo que se define como Momentum, o bien que la empresa esté ya estabilizada. Lo recomendable es que lleve al menos 3 años. 4. Se deberá evaluar cuáles son los objetivos y aspiraciones para determinar cuál encaja mejor para la persona que quiera entrar en la compañía. 5. También se debe saber qué plan de compensación tiene dicha empresa de Network Marketing. El plan de compensación debe ser transparente y mostrar de qué manera puedes crecer y cobrar exponencialmente. 44 6. Tener en cuenta es la estrategia de expansión que la empresa multinivel se esté planteando, hacia qué países quiere abrir mercado y las posibilidades de crecer con respecto a estos objetivos. 7. Saber si el trabajo es hereditario. Esto significa que la dedicación, perseverancia y los logros conseguidos sean heredables para los hijos o quién la persona escoja, y que sino de manera contraria se lo llevaría la compañía. 45 1.5.1.4 Respecto al producto o servicio. 1. Los productos de una empresa de Network Marketing deben ser tangibles y auto-consumibles, así como de la máxima calidad para alentar el ingreso y consumo mensual. 2. Conocer el producto que comercializa cada empresa de multinivel y con cual te podrías sentir más cómodo a la hora de venderlo. Además lo lógico como dueño del negocio es que la persona que va a entrar, consuma el producto que se comercializa, para así a su vez conocer de primera mano lo que se recomienda. 1.5.1.5 Variables del producto. El producto ha de ser re-consumible mes a mes. Si es un producto con un alto precio, entonces no tendrá accesibilidad económica y la mayoría de personas no podrán hacer frente al gasto mensual. Por otro lado si el producto requiere de una gran elaboración, entonces no será accesible de manera práctica. 46 El producto debe ser fácil de explicar sino será más difícil hacer clientes. El producto pueda sustituir a otro producto que el consumidor o prospecto ya consuma para redirigir los hábitos de las personas hacia el producto. Si la empresa tiene la patente del producto y en exclusividad, apenas existirá competencia. 1.5.1.6 Respecto al sistema de marketing. Aunque los aspectos anteriores son importantes no son el factor fundamental a tener en cuenta. El punto clave es el sistema de marketing duplicable. Es importante tener un sistema que haga que los downlines (personas que pertenezcan en la red que se formó o está formando) puedan empezar desde el minuto cero aplicando estrategias para obtener beneficios y resultados. Se puede tener la mejor compañía multinivel, el mejor producto y el mejor plan de compensación y aun así, si no se tiene un sistema de marketing la persona irá al fracaso. Por eso es importante: 47 Un buen equipo de trabajo. Es básico contar con un equipo de trabajo que ayude a mejorar, explique las bases y apoye para la superación y crecimiento personal. Debe prevalecer la armonía de trabajo y cooperación para prosperar y que el ambiente fomente las ganas de seguir trabajando como equipo. Para eso el mentor, la persona que la patrocine y quién le va a facilitar y ayudar a que el negocio multinivel vaya por buen camino, es muy importante elegirlo bien. Por lo tanto, es fundamental que sea una persona con la que se identifique y además se vea como un líder que pueda orientar y motivar. Asimismo debe ofrecer apoyo e implicarse en su aprendizaje para poder seguir progresando. Sistema de capacitación: Esto está correlacionado con el punto anterior. Debe existir un sistema de capacitación para formarte como líder y desarrollar el negocio con éxito. 48 El Network Marketing es una industria donde se debe aplicar marketing y actualmente existen numerosas herramientas accesibles y acordes con los tiempos que vivimos que se pueden aplicar, por lo que se debe promover el uso de estas técnicas. Al momento de buscar una empresa y equipo de trabajo no tiene que estar anclada con estrategias del pasado, sino que esté abierta a las nuevas tecnologías del siglo XXI e innovadoras tendencias de desarrollo de negocios. Es importante que el equipo de trabajo o bien aplique el marketing de atracción online o al menos que sea permisivo con estas nuevas tecnologías. Se debe conocer el historial de la organización, los productos y lo más importante si el equipo de trabajo y el sistema de capacitación van a ayudar a desarrollar la mentalidad de emprendedor. 49 CAPÍTULO II. FUNCIONAMIENTO DEL NETWORK MARKETING 50 2.1 Redes de mercadeo Cada empresa tiene su propio funcionamiento esto se refiere al sistema de compensación previsto para aquellas personas que son responsables de que el producto se comercialice o al servicio que se provea. En el capítulo anterior se mencionó cuáles son los puntos clave que se deben analizar antes de escoger una empresa de Network Marketing para trabajar con ella, en este capítulo se explicara cómo funciona este tipo de negocio y menciona que se debe tener en cuenta el tipo de plan de compensación que tiene la empresa, a continuación se muestran cuáles son, según Rodríguez (2010). Existen 5 tipos de planes de compensación de Network Marketing, 51 Breakaway: Este es el plan más antiguo de esta industria, consiste en que los distribuidores puedan inscribir a un número ilimitado de personas en su primer nivel, las ganancias se obtienen a base de las diferencias del consumo propio en contra del consumo de cada línea Imagen2.1, Esquema Breakaway,(http://wasanga.com) 52 Unilevel: Uno de los planes de compensación conocidos, éste sistema es reconocido por su sencillez, tanto para entender como para explicar. El pago de comisiones se hace con base en el número de generaciones en profundidad que la compañía defina desde un principio. Imagen 2.2 Esquema unilevel, (www.uncambioreal.com) El distribuidor tiene posibilidades de invitar a un número ilimitado de personas y colocarlas en profundidad. Lo cual le permite y facilita diseñar una estructura balanceada. 53 Binario: Este plan es relativamente nuevo en la industria del Marketing Multinivel. Tú tienes dos equipos: El derecho y el izquierdo y tu labor es empezar a hacerlos crecer. El plan de binario paga semanalmente, cosa que es una gran ventaja ya que los demás planes de compensación normalmente pagan mensualmente. El pago que se te hace acá es por el equipo más corto. Esto parece una desventaja pero al ver cómo funciona realmente nos damos cuenta que es una gran ventaja ya que promueve a trabajar en equipo no como los demás planes que podría provocar una desunión o enfrentamientos entre los miembros de tu red. Imagen 2.3, Esquema Binario, (www.cesarquintanilla.com) 54 La filosofía del plan de compensación binario es que ayudes a otros a lograr que ganen dinero, de esta manera tú también ganarás: “Mientras más ayudas a ganar dinero a los demás, más dinero ganarás tú”. Matriz: Este plan toma como base al unilevel, excepto que aquí sí hay un número limitado de personas que puedes colocar en tu primer nivel. Una vez alcanzado este número las siguientes personas que patrocines las deberás colocar en los niveles inferiores. Estos planes de compensación tienen un esquema definido de anchura y profundidad, por ejemplo 3X7 significa que la persona puede tener en su primer nivel 3 personas y en profundidad cobra hasta 7 generaciones. Cuando la persona llena esta matriz completamente puede entonces iniciar otra unidad de negocio. 55 Imagen 2.4 Esquema Matriz Forzada 3x4 (www.Activoenredes.com) Híbridos o modificados: Son los esquemas de compensación que algunas empresas desarrollan tomando como base uno o más de los modelos básicos del Network Marketing. En estos esquemas es importante definir desde un principio cuál es el modelo base para que te sirva de guía y referencia en tu evaluación. Los planes de compensación pueden ser la parte más confusa de comprender en los negocios de Network Marketing. Lo bueno de estos planes es que, hablando de manera general, la mayoría tienen el propósito de incrementar los ingresos de las personas mediante el plan de negocios que cada una de ellas ofrece. 56 2.2 Metodología El Network Marketing aunque diferente a la mayoría de los negocios, no deja de ser un negocio y conlleva todo lo necesario para crecer y que no se quede como una idea. El Network Marketing mercadotecnia, técnicas, debe publicidad, estrategias, tener proceso capacitaciones en cuenta la administrativo, de ventas y sobretodo una metodología la cual se enfocara este apartado. Además de los puntos que se explicaron anteriormente en el capítulo 1.5, inicios en una empresa de Network Marketing, se ocupan herramientas de mercadotecnia tales como: Planes de mercadotecnia: Ésta evalúa el mercado creando un perfil demográfico de clientes potenciales categorizando las necesidades y competición en el mercado determinando los puntos de venta del producto y fijando el precio. Encuestas: Dan una retroalimentación sobre la información necesaria apta para la empresa, estas no deben ser caras, inentendibles y por supuesto que tengan 57 el contenido útil que ayude a determinar si las estimaciones que tenga la empresa sean correctas y coherentes. Equipos de medios: Es una herramienta de publicidad que se basa en publicaciones en físico, páginas de internet, transmisiones de audio o televisión que explica de manera detallada el contenido que la empresa desea publicar con el objetivo de brindar la información adecuada a determinado público, la información brindada tiene como objetivo especificar el funcionamiento del punto de venta y el precio. Medios sociales: El objetivo de estas redes o medios sociales es interactuar con los actuales y potenciales clientes de tal manera que recomienden y promocionen la empresa, el producto o el servicio. Esta herramienta es la más usada actualmente por su facilidad de uso, su bajo costo y el amplio alcance que tiene hacia el público. Blogs: Es una serie de artículos, o posteos, en una página web corporativa o de blog que permite dirigirse a las preguntas de los clientes. 58 Publicidad de boca en boca: Ésta herramienta tiene mucha efectividad puesto que mantiene un control y orden que requiera la empresa acerca de sus clientes, filtrándolos de manera adecuada y categórica para cada uso. 2.2.1 Publicidad y Publicity. 2.2.1.1 Publicidad. Por publicidad entendemos aquella forma de comunicación o transmisión de información efectuada a través de los medios de comunicación de masas, mediante inserciones pagadas por el anunciante y cuyo mensaje es controlado por él mismo. Características: - Se le confiere a la publicidad el carácter de comunicación impersonal - La información lo recibe un público anónimo - Establece un monólogo y no un dialogo como ocurre con otras herramientas de comunicación 59 - La información se difunde a través de espacios y/o tiempos dentro de los medios publicitarios - El mensaje transmitido es controlado por el anunciante Los medios utilizados por la publicidad son los siguientes: 1. Periódicos 2. Revistas 3. Radio 4. Televisión 5. Exhibiciones 6. Carteles películas cinematográficas 7. Catálogos 8. Circulares, etc. Salvador Mercado. (1997). Dirección comercial: los instrumentos del marketing. México: Limusa. Existen varios tipos de publicidad, los cuales sirven para saber el alcance y los diferentes usos que se le puede dar a la publicidad de una forma adecuada para lograr los objetivos de la empresa. 60 Según en su libro “Mercadotecnia”, los expertos Laura Fisher y Jorge espejo consideran 10 tipos de publicidad: 1. Propaganda: Tipo de publicidad que se realiza en medios masivos de comunicación para difundir ideas políticas y religiosas. 2. Publicidad de acuerdo a quién lo patrocina: Publicidad por fabricantes Publicidad por intermediarios Publicidad hecha por una organización no lucrativa Publicidad por organizaciones no comerciales / no lucrativas, como hospitales. Publicidad en cooperativa 3. Publicidad de acuerdo con la forma de pago: Por ejemplo, publicidad individual, patrocinada por un individuo o una organización que actúa en lo individual 61 Publicidad en cooperativa: Publicidad en cooperativa horizontal: El costo es compartido por los empresarios a diferentes niveles dentro del canal de distribución. Publicidad en cooperativa vertical: Un grupo de empresarios comparte el gasto al mismo nivel dentro del canal de distribución. Por lo tanto, los fabricantes y mayoristas comparten los costos de la publicidad hecha para minoristas o fabricantes, y los minoristas comparten los costos de la publicidad para los consumidores. 4. Publicidad de acuerdo con el tipo y propósito del mensaje: Publicidad para estimular la demanda primaria: Se promueve la demanda para una clase general de productos y se estimula la aceptación de una idea o un concepto revolucionario acerca de un producto. Este tipo de publicidad se utiliza principalmente en la introducción de productos nuevos para el mercado. 62 Publicidad para estimular la demanda selectiva: Se promueve la demanda de una marca específica. 5. Publicidad según el propósito del mensaje: Publicidad de acción directa: Tiene el propósito de generar una conducta inmediata o una acción en el mercado, por ejemplo, la publicidad que se hace los jueves en los periódicos para estimular las ventas del fin de semana. Publicidad de acción indirecta: Está encaminada a obtener el reconocimiento de un producto, a desarrollar actitudes favorables como prerrequisito para la acción de compra. 6. Publicidad según el enfoque del mensaje: Publicidad en el producto: Su propósito es informar acerca del producto. Publicidad institucional: Crea una imagen favorable del anunciante. 63 Publicidad de patronazgo: El vendedor trata de atraer clientes apelando a motivos de compra de tipo patronal más que a motivos de compra de un producto. Publicidad de relaciones públicas: Se usa para crear una imagen favorable de la empresa ante empleados, accionistas o público en general. Publicidad de servicio público: Su objetivo es cambiar actitudes o conductas para el bien de la comunidad o el público en general. 7. Publicidad de acuerdo al receptor: Publicidad a consumidores: Por ejemplo, publicidad nacional respaldada por fabricantes o publicidad local patrocinada por los minoristas y dirigida a los consumidores. Publicidad a fabricantes: Se divide en: 1) Publicidad a organizaciones comerciales, 2) publicidad profesional y 3) publicidad boca a boca. 64 8. Publicidad social: Tiene como objetivo primordial el tratar de contrarrestar los efectos de la publicidad comercial. Orienta al consumidor para que no haga gastos superfluos y compre solo lo indispensable. 9. Publicidad subliminal: Son mensajes que se captan pero no se descubren. Su alcance es insospechado, es invisible a todos los sentidos y su gran recurso está en el uso del sexo. El objetivo de este tipo de publicidad es vender mediante la atracción subliminal de la atención a necesidades reprimidas existentes a nivel subconsciente o inconsciente de la mente del individuo que percibe dicho mensaje. 10. Publicidad subliminal: Son mensajes que se captan pero no se descubren. Su alcance es insospechado, es invisible a todos los sentidos y su gran recurso está en el uso del sexo. El objetivo de este tipo de publicidad es vender mediante la atracción subliminal de la atención a necesidades reprimidas existentes a nivel subconsciente o inconsciente de la mente del individuo que percibe dicho mensaje. 65 2.2.1.2 Publicity. En la publicity, el artículo o reportaje que habla sobre tu empresa no es pagado. El reportero escribe acerca de tu compañía o hace un video de ella como resultado de la información que ha recibido anteriormente. (Ana Belén Casado Díaz. (26/07/2011). Dirección comercial: los instrumentos del marketing. España: Club Universitario.) Las diferencias en forma concreta son las siguientes: - Control de mensaje - Remuneración - Influencia en la imagen de la empresa (positivo o negativo) - Credibilidad del mensaje - Repetición del mensaje Razones por las cuales es más efectiva la publicity que la publicidad: 1. El costo – beneficio es mejor que la publicidad, y aunque la publicity no es del todo gratuito, los únicos gastos serían las llamadas telefónicas o mails enviados a los medios. 66 2. Es más longevo, es decir, es más memorable que un artículo hable de tu empresa que un anuncio publicitario. 3. Tiene una audiencia más amplia 4. Tiene mayor credibilidad ante el público. La revista Entrepeneur sugiere 7 pasos importantes para tener una estructura de publicity efectiva y sobresaliente los cuales se muestran a continuación: 1. Describe qué es tu empresa Resume en unas cuantas oraciones qué diferencia tu negocio de los demás; qué es lo que lo hace único. 2. Enlista tus objetivos ¿Qué esperas obtener para tu compañía con tu plan de publicity? Haz una lista de tus primeros cinco objetivos en orden de importancia. Sé específico y siempre establece fechas límite. 3. Identifica a tus consumidores 67 Piensa bien, ¿son hombres o mujeres? ¿Qué edad tienen? ¿Cómo es su estilo de vida, nivel socioeconómico y hábitos de consumo? ¿Dónde viven? 4. Identifica a los medios Enlista todos los periódicos, revistas, sitios Web, programas de televisión y de radio que podrían ser buenos escaparates. Haz una lista de los medios a los que quieres llegar, luego háblales y pregúntales por la persona con quien debes de contactar. Identifica al reportero o productor en específico que se encarga de ello para que lo contactes directamente. 5. Crea diferentes ángulos de tu historia Teniendo en mente al medio al que te acerques, haz una lista de las ideas que puedes discutir con ellos y acércate con aquel ángulo que creas llame más su atención. 6. Haz el pitch 68 Pon tus pensamientos en papel y mándaselos al reportero (vía email) como carta de presentación. Empieza con una pregunta o un hecho interesante que relacione tu negocio con el target del medio. Después, haz el pitch, promocionando tu producto o servicio. Evita que sea más largo de una hoja; incluye tu número telefónico y un comunicado de prensa. 7. Dale seguimiento Darle seguimiento es la clave para asegurar la cobertura. Espera de cuatro a seis días de que has enviado la información para hacer una llamada telefónica. Si el reportero te pide más información envíasela inmediatamente y asegúrate de que la haya recibido. 2.3 Estrategias de Ventas Para que un negocio se desarrolle de manera adecuada necesita una estrategia y una parte muy importante son 69 las ventas, porque son las que llevaran a que la empresa tenga utilidades, independientemente por sus productos o servicios que maneje, si la empresa no capacita a sus empleados a vender, su desarrollo será muy lento. El 9 de agosto de 2013 el consultor en mercadotecnia y ventas, Enrique Gómez Gordillo Ruelas, dio una conferencia en la semana del emprendedor, “12 Técnicas de ventas para que tu negocio crezca” Primero se debe diferenciar y tener en cuenta que la mercadotecnia es diferente hoy en día que en otra época, y que con forme el paso del tiempo debemos adecuarnos al entorno y tiempo en que estemos. “El viento sopla igual para todos. La diferencia está en cómo adecuamos la vela” Jim Rohn Como se muestra en la gráfica, en los años 80’s al poner un negocio, sea cual sea el giro de tu negocio, tu enfoque se centraba en el medio, es decir, mediana calidad, mediano costo, por el hecho del comportamiento de las personas de la clase media tenían un patrón de consumo bajo, es decir, sin marcas, genéricos etc., buscaban utilidad y económica en lugar de calidad. 70 Negocio exitoso en los Baja emoción Alta emoción potenciales clientes Alto costo Número Bajo costo de 80’s Masivo Espectro de la Especializado competencia por precio Esquema 2.1, Negocio Exitoso, según Enrique de J. Gómez Gordillo Ruelas En el siglo XXI fue un cambio grande puesto que el comportamiento del consumidor se fue de un extremo a otro, es decir, vender a mediana calidad y precio es una apuesta a perder porque esas propuestas no tienen diferenciación de competencia y esto hace que ésta sea por precio. Como se muestra en la gráfica se crearon 2 segmentos de mercado en los extremos, debido a lo que hoy se 71 conoce como economía emocional, es decir, los consumidores comenzaron a tener más aspiraciones a comprar, alternativas, información y comunicación. En concreto, hoy en día las necesidades de los clientes son 2, comprar a bajo costo y baja calidad o comprar a un alto costo pero con una alta calidad, esto genera lo que en Número de clientes potenciales mercadotecnia se llama, curva de pozo. Bajo costo Alto costo Baja emoción Alta emoción Masivo Espectro de la competencia por precio Especializad o Esquema 2.2 “curva de pozo según Enrique de J. Gómez Gordillo Ruelas 72 En la siguiente gráfica explica en donde se caracterizan diferentes comportamientos de compra para un mismo cliente, es decir, dependiendo lo que se va a comprar te ubicas en la curva anterior. Auto Expresión Alineación Oportunista Estilo de vida Valor Masivo Solucionador de necesidades Necesidades Básicas Productos Solución Gráfica 2.1 “Comportamientos del cliente según Enrique de J. Gómez Gordillo Ruelas 73 Valor masivo: Si se busca una necesidad básica y producto específico, se encuentra lo que se llama valor masivo, es decir, no tiene diferencia de marca. Solucionador: el cliente busca paquetes de compra que satisfagan su necesidad básica, esto puede ser aumentos mínimos comparados con el precio original para obtener más producto o servicio. Oportunista: busca una necesidad de auto expresión en base a los productos se caracteriza por comprar a meses sin intereses regularmente Estilo de vida: se buscan soluciones y son de auto expresión son personas que están dispuestas a pagar lo que sea por conseguir un producto o servicio. 74 En la siguiente grafica se encuentran las personalidades en la curva. Estilo Valor de Masivo clientes Vida Oportunista Solucionador Alto costo Alta emoción Baja emoción Número de Bajo costo Masivo Espectro de la Especializad competencia por precio Grafica 2.2 Personalidades en la curva de pozo según Enrique de J. Gómez Gordillo Ruelas Después de entender el comportamiento de las gráficas anteriores, se debe identificar, si el negocio es Relacional o Transaccional. 75 La característica principal de un negocio relacional es que son muy sensibles a esfuerzos en el promedio de compra, un ejemplo seria que al vender algún artículo se le ofrece al cliente un plus con un incremento mínimo en la compra o dar el plus como una cortesía. En el caso del negocio transaccional es que el cliente solo compra una vez y pasa mucho tiempo para que vuelva a comprar. En este caso se necesita aumentar el promedio de compra, una buena estrategia es la recomendación o publicity. 2.3.1 Técnicas de Ventas. - Diseña la ceremonia de ventas de tu negocio. Es un proceso que utilizado sistemáticamente con todos los clientes te permite tener una predicción de resultados. Este proceso debe ser siempre igual para todos los clientes. - Enseña a tus vendedores como calificar correctamente a los prospectos. 76 Criterios mundiales para calificar a un prospecto: - Saber si la persona tiene la urgencia para comprar lo que se vende. - Si cuenta con el presupuesto - Si tiene la autoridad para tomar la decisión. - Si existe una necesidad clara del producto. Tipos de cliente Egocéntrico, sus intereses son: - Calidad - Prestigio - Reconocimiento social - Tener el interés por el “qué dirán” - Posicionamiento alto - Respeto - Admiración Características: Tener nombres de personajes importantes para el de acuerdo a tu producto o servicio Preguntas que lo identifican: 77 - ¿con quién han trabajado? - ¿Tiempo de garantía? - ¿Nacional o importado - ¿Quién lo produce? Comodino: este tipo de cliente quiere que todo se lo hagan o manejen fácil sin necesidad de hacer mucho esfuerzo. Características: Convivencia Confort Facilidad de uso Servicio a domicilio Evitar incomodidades Mantener el estilo de vida bajo. Preguntas que lo identifican: - ¿Hacen entrega a domicilio? - ¿Es fácil de usar - ¿Lo arman ustedes? 78 - Experto: es analista, entre más información y más puntual sea, mejor. Características: 1. Hechos 2. Números 3. Propuestas concretas 4. Plazos específicos 5. Ganancias caras 6. Regateador 7. Impulsivo 8. Comparaciones - Si quieres vender soluciones identifica primero los problemas. - Para que lo quiere - Que le urge - Como lo necesita - Para que piensa utilizarlo 79 - Como llego a la conclusión de que es lo que necesita - Qué problema está teniendo. Este tipo de problemas tienen que ser emocionales, las personas no compran el producto, compran cosas que están alrededor del producto es por es que es importante vender soluciones. No se pueden vender soluciones sin haber encontrado el problema. - Desarrolla una presentación de ventas basadas en una sólida preparación negativa Lo primordial es en identificar todas las objeciones que puedes tener por parte de tus clientes o consumidores y contesta cada una de ellas. Por ejemplo: es muy caro, el sabor, garantía, ir a comprarlo cada mes, distintas presentaciones, etc. Hasta encontrar la objeción madre; esta objeción es irrefutable, y la mejor manera de controlarla es diciendo la verdad a tu favor. 80 Ejemplo: - X producto es muy caro - Es verdad que el producto a comparación de la competencia es más cara, de hecho es el más caro del mercado, pero contiene muchos más beneficios que los de la competencia que a usted le va a ser de su agrado y podrá comprar nuestra calidad contra otros productos de la competencia. - Identifica y controla tus indicadores clave de desempeño o Conoce tu métrica personal: dependiendo lo que se venda, es cuantas veces tienes que hablar con un prospecto para cerrar una venta; es saber cuántos prospectos se necesita para cerrar a un cliente; es saber con cuantas personas se tiene que hablar para tener un prospecto para que sea un cliente y poder hacer todo el proceso de ventas. o Alimenta tu base de datos: esta puede ser desde un programa de computadora hasta una libreta, lo importante es tener una herramienta donde te 81 puedas basar para desarrollar adecuadamente tu negocio. o Documenta cada proceso de ventas. - Vende a quien quiere lo que ofreces jamás a quien lo necesita o enséñale a querer lo que ofreces No todas las personas son clientes, y ese es un error muy común entre los vendedores, primero se tiene que saber que quiere la gente y después lo vendes. - Enseñe a si equipo a obtener un permiso para vender o Confirmar el problema o Mencionar la solución o Pedir el tiempo Ejemplo: - ¿a usted le gustaría que su celular tuviera este tipo de características? - Tenemos estos modelos de celulares que a usted le podría interesar que tienen característica similares a 82 las que usted busca, si me permite 10 minutos de su tiempo puedo explicarle más a detalle de lo que nosotros le podemos ofrecer - Presente la alternativa más cara Si tu negocio tiene 2 o más opciones, ofrece primero la más cara, esto tiene como objetivo diferenciar las expectativas que tiene el cliente respecto a los productos que ofreces. - Establece la fórmula de tu negocio y utilízala al máximo No se debe confundir con la ceremonia, la fórmula es lo que distingue a las empresas y llama la atención de los clientes, esta se debe respetar y tener disciplina al momento de vender. - Haz de la sobreventa algo natural en tu negocio Si tu cliente ya acepto comprar producto de $10 convencerlo de comprar otros $3 es tu objetivo. Ejemplo: 83 En Mc Donald´s todos los vendedores te ofrecen que hagas tu paquete mediano a grande por cierta cantidad de dinero extra. - Estructura un sistema de ventas de 3 pasos para atraer a nuevos prospectos Si tu empresa es de servicios profesionales o de venta de productos a alto precio, necesitas hacer este sistema: - Haz promociones justificadas - Utiliza la publicidad para educar y vender: se debe mostrar compromiso y tener toda la información que necesite el cliente y sugerirle lo que mejor le convenga al cliente. - Es mejor regalar que descontar: el regalo lo das tú y lo quitas cuando quieres y el descuento no. - Concéntrate en ofrecer una experiencia positiva y concreta a tus clientes. Se trata de darle un análisis detallado del problema que tiene el cliente y ayudarlo a tener la mejor solución a su problema teniendo así su aceptación. 84 Ejemplo: Cuando se le hace un servicio de mantenimiento a un vehículo, se llena un formato donde cubre todas las características de éste, normalmente se clasifica por 3 colores o más, en donde va desde lo más dañado a lo estable. Y se hace una cotización previa en donde el cliente, esto hace que el cliente tenga la confianza de la calidad el servicio que da la empresa y da su autorización para comenzar a trabajar. 85 CAPITULO III: CASOS DE ÉXITO EN MÉXICO. 86 En México existen diversos tipos de empresas que están en la industria del Network Marketing, ya sea en Belleza y Nutrición principalmente y en rubros para el hogar y otros. Sin embargo la mayoría de las empresas más reconocidas no son mexicanas, sino, son de otros países que llegaron a México a acaparar el mercado, principalmente empresas estadounidenses. A continuación se presenta una lista de las diferentes categorías que existen en la industria Alimentos y bebidas: En este listado se encuentran las empresas que comercializan distribuyen y venden sus productos; pueden venir de muchas formas: jugos de frutas exóticas, Agua energizante, Té, barras energéticas, alimentos orgánicos entre otros. 87 o Ardyss o Healthy People o Beessence o Mannatech o BHIP o Monavie o DAR o Organogold o DXN o RevvNRG o Ecosway o Tahitian noni o Enagic o Tequila Nock o Evolv Health o Tonic Life o Excel o Vivri México o Forever Living o Xango o Ganolife o Zrii Belleza y cosméticos: Las empresas que entran en esta categoría son de las más grandes en la industria porque además de tener ganancias anuales millonarias, son las que más demanda tienen porque todos los días millones de mujeres y hombres usan toda clase de productos para mejorar y conservar su imagen. o ACN o Ardyss o Amway o Avon o Angelissima o Beessence 88 o Beulo Cosmetics o Melaluca INC o Ecolosia Cambia tu o Natura mundo o Organo Gold o Ecosway o Oriflame o Enagic o Sanort o Expandy o Seacret Direct o Gano Excel o Shadow Cosmetics o Gialive o Vivri o Healthy ML o Wake up now o Jafra o Wcm777 o Life Sense o Wishclub o LifeVantage o Yanbal o Livesmart360 o Yves Rocher o Marykay Bienes de Consumo: este tipo de empresas producen mercancía para el público en general para satisfacer alguna necesidad en específico, pueden ser alimentos bebidas, habitación, mobiliario vestido, etc. o Amway o Betterware o Beessence o Ecosway 89 o Equipo de acción o Red Tienda o Gano Excel o Sanort o GeoEconomía o Tupperware unificada o Wake up now o Iaso Tea o We Now o Klöb o Wish Club o Livesmart360 o Zurvita o Maleluca México o Mundo UPA o Organo Gold o Promotae Cuidado del Hogar: aquí las empresas producen diversos productos para el cuidado y mantenimiento del hogar con un precio accesible para el cliente. o ACN o Partylite o Amway o Rizosa o Ardyss o Stanhome o Betterware o Tupperware o Ecolosia o Wake Up Now o Ecosway o Wishclub o Maleluca 90 Cuidado Personal: en esta categoría su cliente potencial son las personas que tratan de llevar una vida saludable o quieren prevenir o curar alguna enfermedad a base de suplementos o complementos alimenticios principalmente. o ACN o Herbalife o Amway o Iaso Tea o Ardyss o Immunotec o Aséa o Lady Anion o Beneleit o Life sense o Beulo Cosmetics o Life Vintage o Ecolosia o Livesmart360 o Ecosway o Mannatech o Enagic o Más Natural o Forever Living o Melaluca o Gano Excel o Nanush o Gialive o Natura o Häklind o Organo Gold o Healthy ML o Oriflame o Healthy People o Sanort 91 o Seacret Direct o Wishclub o Shadow Cosmetics o Yanbal o Shaklee o Yor Health o Vemma o Zurvita o Vivri o Wcm777 Internet: en la actualidad se tiene una y tal vez la herramienta más importante y necesaria para que una empresa pueda posicionarse en el mercado con mayor facilidad a un público más extenso es por eso que estas empresas en lugar de hacerlo de un método más personal, ocupan el internet de manera más didáctica y fácil para sus afiliados y distribuidores independientes. o ACN o Eyellows o America Viva o Fuerzadetrabajo.com o Dubalu.com o Gano Excel o Ecolosia o GeoEconomíaUnificada o Emgoldex o GetEasy o Es Fácil o GlobalDomains o Expandy International 92 o o Sanort Oportunities o Talk Fusion o Iaso Tea o Unemex o Organo Gold o Wake Up Now o Outlet card o Wcm777 o Red SMS Pro o Wishclub o Red Tienda o Roiunlimited Global Joyería: Virtual estas empresas se dedican a la comercialización, venta y distribución de joyería para personas que les importa su imagen y estilo de vida. o Cardi o Oriflame o Ella-chic o Outh Hill Desings o Ilé o Wishclub o Karatbars o Yanbal o Nice Pérdida de peso: al igual que la categoría de cuidado personal, los clientes de estas empresas 93 son personas que buscan una vida saludable, pero se enfoca en bajar de peso. o ACN o Más Natural o Agel o Melaluca INC o Amway o Mr. Nutrition o Ardyss o Nanush o Ecolosa o Neovita o Ecosway o Oriflame o Enagic o RevvNRG o Forever Living o Ricolife o Freelife o Sanort o Gano Excel o Shaklee o Healthy ML o Vivri México o Herbalife o Wishclub o Herbax de México o Yor Health o Iaso Tea o Zurvita o Immunotec o Isagenix o Life Sense o Life Vintage o Ivesmart360 94 Perfumes y Fragancias: este listado muestra a las empresas que venden y distribuyen perfumes y fragancias, normalmente usan venta por catálogo por uno de sus vendedores independientes. o ACN o Oriflame o Amway o Shadow Cosmetics o Ecolosa o Wishclub o Ecosway o Yanbal o Healthy ML o Natura Ropa: al igual que las categorías anteriores se enfoca en clientes que buscan mantener o crear un estilo de vida mediante la ropa, estas empresas ofrecen su venta y distribución sus clientes. o Dulce Naranja o Unbisne o Expandy o Wcm777 o Lola Intimates o Wishclub o Moda Club 95 Servicios Financieros: los seguros, los corredores y servicios hipotecarios, entre otros, especialidad de estas empresas. o ACN o Red SMS Pro o Benesta o Tu RedFI o Emgoldex Ltda. o Wake Up Now o Geo o Wishclub Economía Unificada o HDI o Karatbars o MondialLines Telecomunicaciones: Las telecomunicaciones han llegado a la industria, que sin necesidad de vender un producto, por ejemplo, las recargas de saldo de un celular o la recomendación de cierto producto y recibir beneficios. o ACN o Multiplica-T o America Viva o Red Amigo Telcel o MondialLines o Red SMS Pro 96 o Talk Fusion o Une-T o Wcm777 o Vacaciones y Viajes; La Wishclub mayoría de estas empresas se dedican a organizar y planificar algún viaje que el cliente desee, brindándole a su vendedor independiente, beneficios o servicios por parte de la empresa, sin embargo hay otras que les otorgan beneficios o premios a sus vendedores por un buen trabajo durante determinado tiempo. o o Sanor Vacations o Simple2Go o Ecolosia o Wake Up Now o Expandy o We Now o Infinity o Wishclub o Zurvita Amway Coastal Vacations Club o Life Sense o Outlet Card Ventas Directas: Son empresas que hacen sus ventas fuera de un establecimiento o local, directamente con el cliente mediante 97 demostraciones personalizadas por parte de un representante de la empresa. o ACN o Moda Club o Amway o Mr. Nutrition o Ardyss o Natura o Betterware o NetUp o Beulo Cosmetics o Organo Gold o Ecolosia o Oriflame o Ecosway o Poder Matrix o Enagic o Seacret Direct o Gano Excel o South Hill Desings o Herbax o Tiens México o Iaso Tea o Tupperware o Immunotec o Unemex o Jafra o Vemma o Karatbars o Vivri o Licari o Wmc777 o Life Sense o Whisky Nock o Livesmart o Wishclub o Mannatech o Yanbal o Mary kay o Zurvita o Más Natural 98 Ventas por catálogo: Las empresas que están en varias categorías antes mencionadas usan esta herramienta de trabajo que muestra a sus clientes los productos que vende la empresa por medio de sus vendedores independientes. o ACN o Organo Gold o Amway o Oriflame o Ardyss o Royal Prestige o Betterware o Sanort o Beulo Cosmetics o Seacret Direct o Ecolosia o Shadow Cosmetics o Ecosway o South Hills Desings o Jafra o Stanhome o Karatbars o Tecnomarket o Licari o Tupperware o Livesmart o Wcm777 o Mary Kay o Wishclub o Más Natural o Yanbal o Moda Club o Zurvita o Mr. Nutrition o Natura 99 Aunque en México existen muchas empresas extranjeras ocupando el Network Marketing, empresas mexicanas no se han quedado atrás y poco a poco se han ido incorporando y desarrollando a través de los años de tal manera que hoy en día han tenido un éxito muy rápido a comparación del crecimiento en los inicios de la industria en Estados Unidos. A continuación se mostraran algunas empresas mexicanas que han tenido un crecimiento notable en el país y como el Network Marketing ha influido para su desarrollo. 3.1 Omnilife Omnitrition, comenzó en el año de 1991 en México, pero a partir de 2001 cambio su nombre a Omnilife. Ésta empresa está encargada de brindar el soporte para la comercialización de los productos a los Centros de Distribución Nacionales, Telemarketing y Centros de distribución Móviles. El Network Marketing lo ha convertido en una de las alternativas más inteligentes y de futuro más promisorio para la comercialización de una variedad de productos. 100 Además de su multidesarrollo indica no solo el crecimiento en el ámbito tanto empresarial como personal, sino en el crecimiento integral y la satisfacción de todas las necesidades, es por eso que Omnilife ha logrado tanto éxito desde sus inicios, enfocándose en atendiendo las necesidades que sus distribuidores y colaboradores, apoyándolos para que, a través de las herramientas que la empresa ofrece, las personas alcancen el éxito profesional y personal que buscaban. Omnilife desde sus inicios tuvo gran crecimiento a tal grado que hoy en día, cuenta con sus propios servicios, industrias Manufactureras, Financiamientos, Programas educativos, Tecnología industrial y Clubs Deportivos. En la manufactura, es una empresa modelo en la elaboración de productos nutricionales, comenzó sus operaciones en 1994, incorpora los procesos más sofisticados como Galay, mezclador de materias primas. Dispone igualmente de la sala de jarabes y sistemas de disolución totalmente automatizadas. Omnilife cuenta con dos divisiones: Omnilife Manufactura Polvos, y Omnilife Manufactura Líquidos, destinada a los procesos de 101 envasado y embotellamiento de suplementos nutricionales. También cuenta con Biopack, una empresa que surgió en el año de 1997 encargada de producir sus envases Pet; Ego Desarrollos, funcionando desde 1993 en desarrollo e investigación de productos nutricionales como de aquellos que ayuden al propósito y objetivos de la empresa; Bongust, empresa dedicada a la investigación y creación de nuevos olores y sabores para la industria alimenticia desde el 2003. En los servicios encontramos a: Omnihumana: Presta servicios de administración de personal a todas las empresas que cuenta Omnilife Transur: Controlando su distribución y abasto de los productos a nivel nacional e internacional desde 1996 Omniflys: Empresa dedicada a prestar servicio de Taxi aéreo ejecutivo desde el año de 1992 pero fue hasta el 2002 que la inversión más importante se realizó en un Boeing Business Jet Entidades Financieras: 102 OML Finanzas: Proporciona la logística financiera y negociadora de tal forma que cada proyecto que se emprenda sea autofinanciable y estratégico para el grupo. Omnia: Empresa de Autofinanciamiento y arrendamiento, integrada desde 1994, encargada de ofrecer servicios a sus distribuidores y empleados que les permite acceder a diversos bienes, como casas, automóviles o bienes inmuebles. OML Seguros: desde el año 2000 Ofrece diversos tipos de seguros, con características únicas en precios y gestiones. Alimentos y Flores: Casa Rufino: Elabora una cocina que emplea selectivamente los alimentos brindando servicio de banquetes sociales e industriales. Florian: Es un proyecto agrícola que se creó con la idea de complementar la filosofía de la empresa de promover una alimentación saludable junto con un medio ambiente armónico. 103 Vegetlán: Empresa enfocada al cultivo de vegetales orgánicos desde el 2003 evitando el uso de cualquier producto químico que dañe la salud. Tecnología Industrial: Ecopark: Es un parque Industrial concebida con infraestructura vanguardista, diseñada conforme a los estándares más altos en lo que a tecnología y arquitectura se refiere, ofreciendo espacios requeridos para alcanzar la alta eficacia y operatividad que la competitividad internacional exige. Omnimedia: - Arte & Parte: Dedicada desde 1994 a diseñar y crear nombres de los productos, marcas, videos, libros de la empresa, corporativa, revistas producción carteles, de producciones radio, imagen publicitarias y escenografías relacionadas con la imagen empresarial y las demás necesidades que generen las actividades de la empresa. - OML Entretaiment: Tiene como principal objetivo ofrecer entretenimiento alternativo en vivo. Se divide en dos 104 ramas, una es en producción operación y promoción de espectáculos en vivo y otra en casa productora cinematográfica. - Omnilife Radio: Programa de radio que empezó en el 2001 a nivel nacional y por internet, en él se comparte la filosofía y aspectos de la vida cotidiana participando distribuidores independientes, empleados y público en general. - OM: Revista trimestral con temas para los distribuidores independientes. - WOW: Revista con temas de interés y actualidad presentados a través de textos directos y accesibles para un amplio rango de público. - Baby, baby, baby: Revista para jóvenes de 15 a 23 años conformada por una selección de artículos, firmas y personas, presentado en un formato y diseño contemporáneo. - Celeste: Ésta revista es un proyecto de editorial trimestral que aborda las principales aportaciones a la cultura contemporánea en múltiples disciplinas, permitiendo que los diversos géneros actúen entre sí. 105 - Revista Oficial del equipo “Chivas”: Se ofrece una edición mensual dedicada al Club deportivo mexicano “Las Chivas Rayadas del Guadalajara” Deportivo: La empresa Omnilife ha adquirido diversos clubes deportivos para su apoyo y también como publicidad a un público más amplio aficionados del deporte. Club Deportivo Guadalajara Club Deportivo Chivas USA Club Deportivo Saprissa El funcionamiento de Omnilife con el Network Marketing se basa en dos maneras. Primera.- Ganancias por ventas de menudeo: El distribuidor independiente tiene un descuento desde un 20% hasta un 40%, y revende a un precio sugerido al público, en donde las ganancias que se obtienen es la diferencia entre el precio de venta y compra. Segunda.- Ganancias Creando la Red. 106 Invitando a personas a participar en el negocio entrenándolas para que puedan vender, de las compras que ellos realicen, se recibe un 4% de comisión de estas ventas. Esquema 3.1 Matriz 3 x 4, Elaboración propia. 3.2 Herbalife Herbalife es una empresa fundada en el año 1980 por Mark Hughes en donde en esa misma década iniciaron sus 107 operaciones en Canadá, Australia, Reino Unido, Nueva Zelanda, España y México. Desde entonces su crecimiento ha sido considerable, ya que para 1985 sobrepaso a los $426 millones de venta al menudeo y “USA Today” lo califico como la compañía número uno de mayor crecimiento. Herbalife ha usado desde sus inicios el Network Marketing y gran parte de su éxito ha sido debido a este sistema que hasta el día de hoy es muy eficiente. El sistema de compensación de Herbalife se maneja de la siguiente manera: El objetivo de Herbalife es llevar el producto al consumidor final a través de una red de distribuidores independientes en donde cada uno de ellos reciben el 73% de lo que pagan los consumidores. En Herbalife tienen cinco pasos a seguir en el transcurso de un año aproximadamente, que son: 1. Tomar el producto: Son los resultados que los productos Herbalife tienen en sus distribuidores, siendo productos del producto, es decir, que los productos 108 funcionaron para los distribuidores y que pueden funcionar para los próximos consumidores. 2. Venta directa del producto: después de ser producto del producto empiezan las ventas por medio de la publicity, es decir, la recomendación de boca en boca que hacen las personas que hayan probado el producto y se lo recomiendan a sus amigos o familiares. 3. Reclutamiento: al momento de crear al menos treinta consumidores, el tercer paso es reclutar a nuevos distribuidores para que la red crezca y sea sólida. 4. Todo referente a la capacitación: Los tiempos cambian y por ende las capacitaciones igual, se trata de una actualización del entrenamiento que tiene la empresa para los distribuidores mejorando así su manera de vender y reclutar. 5. Promocionar el producto: Tras haber concluido con los pasos anteriores, llega el momento en donde el distribuidor independiente se hace responsable de su propio negocio y se vuelve un líder para toda su red, logrando el compromiso durante el transcurso del primer año. 109 Esquema 3.2 Matriz 3 x 4, Elaboración propia A través del tiempo este modelo de negocio en Herbalife ha llevado a muchas personas a tener éxito que se han forjado, y aunque otras han desistido y se han aprovechado de otras convirtiendo este sistema de Network Marketing en un esquema piramidal, llevando a un camino contrario al objetivo principal de la empresa. 110 3.3 Amway Amway es una abreviación para “American Way” ("La manera norteamericana") y se acuñó en 1959 por los fundadores de la compañía'', Jay Van Andel y Rich DeVos. En las décadas siguientes, la Corporación Amway se estableció exitosamente como una actividad de comercialización multinivel principal, construida sobre valores y principios fuertes que continúan sosteniendo nuestra empresa hoy. El negocio Amway se construye en la simple integridad de ayudar a las personas a tener mejores vidas y ha tenido una larga tradición de oportunidad y éxito. En 1950 Jay Van Andel y Rich DeVos comenzaron su negocio utilizando la venta directa para comercializar los suplementos alimenticios Nutrilite, creyendo que las personas y las relaciones son el centro de cualquier negocio. En 1959 decidieron centrarse en los productos que las personas necesitan en todo momento, el resultado fue el limpiador multipropósito L.O.C., fue una historia de éxito de 111 venta al instante abriendo un mundo nuevo y lleno de oportunidades. El plan de ventas y mercadeo de Amway se creó para las personas que podían trabajar duro pudieran triunfar utilizando esos métodos comerciales. Ésta idea cobró popularidad en todo los Estados Unidos, y después Canadá. Pero fue hasta 1960 cuando fue fundado Amway de México en la ciudad de Monterrey, Nuevo León. Desde su creación ha dado oportunidades de negocio a miles de emprendedores que actualmente suman más de 60 mil y quienes distribuyen la amplia gama de sus productos. El funcionamiento de Amway es muy similar al de otras compañías puesto que se conforma de una red de una Matriz Forzada de 3 X 4 en donde se expresa de la siguiente manera: 112 Esquema 3.3 Matriz 3 x 4, Elaboración propia. Sin duda Amway ha tenido mucho crecimiento desde sus inicios y fue prácticamente la pionera del Network Marketing de la industria, en donde sus ventas han superado los US$10,900.00 Millones de Dólares al cierre del 31 de Diciembre de 2011. 113 CONCLUSIONES 114 Al haber realizado las investigaciones necesarias para lograr el objetivo de tener mayor conocimiento acerca del funcionamiento del Network Marketing en las empresas desde sus inicios en el mercado hasta la actualidad, me he percatado que este modelo lo hemos ocupado sin darnos cuenta ya que la publicity o publicidad de boca en boca ha sido relevante en nuestra vida cotidiana dado que al recomendar algún restaurante, película, comida o hasta lo más simple como puede ser una marca de lápiz hemos sido parte de la publicidad más eficiente que una empresa puede tener ya que al recomendar los productos, incrementamos las ventas de alguna empresa sin que nos den nada a cambio, sin embargo seguimos comprando y nos volvemos consumidores de algún producto de nuestro agrado debido a su precio, calidad, rapidez o utilidad. Sin embargo, la publicity es una espada de dos filos, porque también como puede ser de gran ayuda a la empresa, puede ser un inconveniente, es decir, si un producto es de baja calidad o la atención que recibe el cliente no es la adecuada o simplemente no cumple con las expectativas o necesidades que el cliente requiere la empresa puede tener mala reputación hasta el grado de 115 llevar al desprecio por parte de los clientes al público interesado. El hallazgo que tuve al momento de realizar esta investigación fue que las MPYMES pueden ocupar este modelo para tener un crecimiento más rápido y eficiente; sin embargo, es muy importante especificar que no se tiene un éxito asegurado para todas las empresas que quieran emprender con este modelo, ya que se necesita del conocimiento adecuado del tema y un plan estratégico que pueda respaldar y ayudar a las empresas en situaciones difíciles derivados de distintos factores, ya sea desde la economía actual del país hasta la capacitación básica que deben tener los distribuidores independientes, además de identificar y analizar los productos que pueden ofrecer las empresas identificando su nicho de mercado y saber desarrollarlo para tener la calidad y el precio adecuado. Afirmo que es considerable tomar en cuenta el tamaño de la empresa que desee ocupar este modelo ya que dependiendo la magnitud de la red, será la producción que deba tener la fábrica, esto con el fin de poder cubrir las 116 necesidades de los clientes sin que surja algún problema en un futuro, es por eso que se deben hacer análisis e investigaciones previas que puedan ayudar al empresario a promediar y regularizar su producción, además de poder comprobar la veracidad y confiabilidad que tiene la empresa. También se debe tener en cuenta que aunque la publicity se ha convertido un método viral para transmitir un mensaje, puede ser un problema si no se hace de manera correcta por parte de los distribuidores o vendedores independientes, ya que se tiene una línea muy delgada para pasar de ser una buena publicidad a ser mala publicidad, es por eso que son necesarias las capacitaciones que la empresa debe dar a su personal para evitar este tipo de inconvenientes; cabe mencionar el tiempo que le lleve a la empresa crecer que, aunque el crecimiento y la permanecía que desean tener tanto los empresarios principales como los comúnmente, afiliados son dependerá los mucho objetivos de las decisiones que se hagan durante el desarrollo de la red. En base a mi experiencia que he tenido con este tipo de empresas, me he dado cuenta que son muchas las personas que se interesan por este negocio ya sea por el 117 dinero que se puede ganar o simplemente por la amistad y trabajo de equipo que se requiere, sin embargo un gran porcentaje de las personas involucradas desisten; esto a razón que sus ganancias no fueron las esperadas, el trabajo y sacrificio que necesita fue mayor a sus expectativas o simplemente se dejaron llevar por los comentarios de personas que no están involucradas y no tienen conocimiento del método de trabajo que este tipo de industria requiere. Es importante aclarar que matemáticamente es imposible que todas las personas ganen dinero en esta industria porque no todos pueden ser afiliados en este tipo de empresas sino que deben tener más clientes que puedan y quieran comprar los productos que se ofrecen. Esto es, por cada persona que se quiera afiliar, al menos se debe tener más de 2 clientes que puedan comprar los productos, para que se pueda tener ganancias razonables y la red crezca favorablemente, tenga fortaleza y sea muy difícil que pueda derrumbarse; de lo contrario si los afiliados solo se centran en buscar más afiliados será una red muy débil y sus índices de deserción serán por mucho más altos dado 118 que no recibirán las ganancias esperadas y su crecimiento por ende será muy lento. También considero importante que este tipo de modelo pueda ser estudiado en la carrera de administración de empresas de la universidad veracruzana anexándolo en experiencias educativas como proyectos de inversión , desarrollo de emprendedores, mercadotecnia, estrategias de mercadotecnia y tecnologías de información y comunicación, esto con el fin de tener una opción más al momento de presentar trabajos o proyectos finales de los estudiantes; puesto que es importante tener en cuenta las nuevas técnicas y estrategias que las redes pueden auxiliar en las empresas además de los diferentes temas que pueden ser importantes para los estudiantes al tener un mejor desarrollo académico y emprendedor al crear y fomentar valores que son importantes en el área laboral tales como el trabajo en equipo, superación y preparación personal e innovación. 119 FUENTES DE INFORMACION Ashe-Edmunds Sam. (2014). Herramientas de mercadotecnia profesionales. Recuperado el 27 de Enero de 2015, de La voz de Houston Sitio web: http://pyme.lavoztx.com/herramientas-de-mercadotecniaprofesionales-7653.html Amvd (2014) los negocios piramidales no son lo que aparentan Recuperado el 14 de octubre de 2014 de http://www.amvd.org.mx/privado/archivos/boletin_publico/L OS%20NEGOCIOS%20PIRAMIDALES:%20No%20son%2 0lo%20que%20aparentan/PIRAMIDES.pdf Avon (2012). Riqueza, pobreza y desarrollo sostenible. Recuperado el 10 de Agosto de 2014, de Avon.com: http://www.avon.es/PRSuite/history.page Belén Casado Ana Díaz. (26/07/2011). Dirección comercial: los instrumentos del marketing. España: Club Universitario. Entrepreneur (2013) 7 Recuperado el 15 pasos de para octubre hacer de publicity, 2014 de, 120 http://www.soyentrepreneur.com/24733-7-pass-para-hacerpublicity.html FTC (2014). Riqueza, pobreza y desarrollo sostenible. Recuperado el Noviembre de 2014, de http://www.ftc.gov/enforcement/casesproceedings/commission-decision-volumes/volume-93 Halal, (2013). Riqueza, pobreza y desarrollo sostenible. Recuperado el 3 de Febrero de 2015, de halalcertificate.com: https://sites.google.com/site/certificacionhalal/ Kosher, (2010). Riqueza, pobreza y desarrollo sostenible. Recuperado el 3 de Febrero de 2015, de Kosher.com: http://certificacionkosher.blogspot.mx/,http://www.kosher.co m.mx/servicios.php MANRIQUE GANDARIA. (2 de marzo de 2014). Sin empleo el 40% de jóvenes universitarios. El Sol de México, 1, 1. 2000-2009, De ANUIES Base de datos. Mercado Salvador. (1997). Dirección comercial: los instrumentos del marketing. México: Limusa. 121 M. Moreno Tania. (2010). Las 9 ventajas del networking para Pymes. 29 de enero de 2015, de CNN Expansión Sitio web: http://www.cnnexpansion.com/emprendedores/2010/01/05/l as-9-ventajas-del-networking-para-pymes Nutrilite (2012). Riqueza, pobreza y desarrollo sostenible. Recuperado el 13 de Agosto de 2014, http://www.nutrilite.com/en-us/Nature/WhyNutrilite/ourhistory.aspx Ongallo Chaclón Carlos. (2007). El libro de la venta directa: Madrid, España: Díaz de Santos. Organización para la Cooperación y el Desarrollo Económico (OCDE). (2015). México, entre los países de la OCDE con mayor número de “ninis”. 26 de enero de 2015, de Revista Proceso Sitio web: http://www.proceso.com.mx/?p=393477 Redes de mercadeo Perú. (2012). Redes de mercadeo. 2014, de Redes de mercadeo Sitio web: http://www.redesdemercadeo.pe/ 122 Rodríguez Circe. (2010). Planes de compensación en el Network Marketing. 24 junio 2014, de emprendedores de negocios Sitio web: http://www.emprendedores-de- negocios.com/planes-de-compensacion.html Rueda Melendez Edgar Gerardo. (1995). Network Marketing, su tratamiento fiscal de las personas físicas. Veracruz: Universidad Veracruzana. Sambucety. Belén (2006) ¿Cómo elegir una buena empresa de multinivel? Junio 20, 2014, de redes naturales belén sanbucety Sitio web: http://belensambucety.com/como-elegir-una-buenaempresa-de-multinivel/ Ziglar Zig. (2006). Network Marketing for dummies. Hoboken, NJ: Wiley publishing. Zunzarren Hugo, Bértol Gorospe. (2013). Guía del Social Media Marketing: ¿Cómo hacer gestión empresarial 2.0 a través de la aplicación de inteligencia digital? Madrid, España: ESIC. 123 ANEXO I 124 125 126 127 128 129 130 131 132 133 134