informe de mercado de ajo en los estados unidos

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INFORME DE MERCADO
DE AJO
EN LOS ESTADOS UNIDOS
Embajada Argentina
Sección Económica y Comercial
Washington, D.C.
1. CONSIDERACIONES GENERALES ................................................................................................... 4
DESCRIPCIÓN DEL PRODUCTO ..................................................................................................................... 4
CLASIFICACIÓN ADUANERA ....................................................................................................................... 4
ARANCEL ................................................................................................................................................... 5
REQUISITOS DE IMPORTACIÓN .................................................................................................................... 6
2. DESCIPCIÓN DEL MERCADO ............................................................................................................ 8
DEMANDA .................................................................................................................................................. 9
PRODUCCCIÓN ............................................................................................................................................ 9
3. COMERCIO EXTERIOR ......................................................................................................................10
4. PRECIOS .................................................................................................................................................14
PRECIOS TERMINAL ...................................................................................................................................14
MÁRGENES DE COMERCIALIZACIÓN ..........................................................................................................14
ELEMENTOS PARA EL CÁLCULO DEL COSTO PROMEDIO DE UNA OPERACIÓN DE IMPORTACIÓN ..................14
Despacho de aduanas en el puerto de origen ..............................................................................15
Costos de transporte ........................................................................................................................15
Seguro ................................................................................................................................................15
Garantía por el pago de derechos ..................................................................................................15
Trámites de aduanas en EE.UU. ....................................................................................................15
Transporte interno .............................................................................................................................16
5. MODALIDADES DE PAGO ..................................................................................................................16
CONSIDERACIONES GENERALES ................................................................................................................16
COSTO DE LOS INSTRUMENTOS DE PAGO MÁS USUALES .............................................................................17
Pago contra recepción de mercadería ...........................................................................................17
Cobranza Simple y Documentaria .................................................................................................17
COSTOS DE COBRANZAS ............................................................................................................................18
Carta de Crédito ................................................................................................................................18
CRITERIOS PARA LA SELECCIÓN DE UN INSTRUMENTO DE PAGO ................................................................19
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6. - TRANSPORTE, EMBALAJE, CANALES DE DISTRIBUCIÓN, ETIQUETADO Y OTRAS
NORMAS DE COMERCIALIZACIÓN ...................................................................................................20
ETIQUETADO .............................................................................................................................................20
OTRAS NORMAS DE COMERCIALIZACIÓN ...................................................................................................21
7. PRÁCTICAS DE PROMOCIÓN Y HERRAMIENTAS DE UTILIDAD..........................................22
FERIAS Y EXPOSICIONES ............................................................................................................................22
VISITAS COMERCIALES ..............................................................................................................................25
ASOCIACIONES ..........................................................................................................................................25
CATÁLOGOS ..............................................................................................................................................27
LISTADO DE IMPORTADORES .....................................................................................................................27
8. ESTRATEGIAS DE PENETRACIÓN, RECOMENDACIONES Y CONCLUSIONES..................30
ESTRATEGIAS ALTERNATIVAS ...................................................................................................................30
A través de comercios minoristas propios .....................................................................................30
Venta a comercios minoristas pequeños ......................................................................................30
Ventas a grandes importadores ......................................................................................................31
Venta a importadores especializados ............................................................................................32
RECOMENDACIONES ..................................................................................................................................32
CONCLUSIONES .........................................................................................................................................33
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1. Consideraciones Generales
Descripción del producto
El presente estudio de mercado analiza el mercado de ajos en los Estados Unidos.
Clasificación Aduanera
En los EE.UU. solo el gobierno federal tiene competencia para regular el comercio exterior. La Administración de Aduanas de los EE.UU. - US Customs Service-, es la agencia del
Departamento del Tesoro que administra las leyes relacionadas con la importación de productos.
La Comisión de Comercio Internacional - US International Trade Commission- es la institución
responsable de la publicación del esquema arancelario vigente, sus actualizaciones y todo
material relacionado.
La clasificación de bienes para su importación al territorio de los EE.UU. se rige por el Esquema
arancelario armonizado de los Estados Unidos - Harmonized Tariff Schedule of the United
States-. Este contiene más de 10.000 clasificaciones, la mayoría de las cuales están sujetas a
interpretación. Como sucede en otros países, se registran con frecuencia casos en los que un
producto de importación puede ser clasificado en más de una posición. Cuando un producto
ingresa a los EE.UU. deben completarse los documentos necesarios con el objetivo de que la
aduana le asigne un valor tentativo y proceda a su clasificación.
Conforme al Harmonized Tariff Schedule of the United States, la posición a analizar –0703.20responde a similar clasificación que la del Nomenclador Arancelario Común del MERCOSUR.
A un mayor nivel de desagregación, con el mismo nivel arancelario, existen las siguientes
clasificaciones:
•
0703.20.00.10 Ajo fresco, entero en bulbo
•
0703.20.00.20 Ajo fresco, dientes enteros, pelados
•
0703.20.00.90 Los demás ajos fresco o refrigerados
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Arancel
Todos los bienes que entran a los EE.UU. están sujetos al pago de impuestos a menos que
estén específicamente exentos. La mercadería es examinada al momento de ingreso, los
impuestos son establecidos y su pago debe hacerse efectivo en el lugar y al momento del
ingreso.
Estos varían conforme al país de origen y la tasa general es pagada sólo por un grupo de los
mismos. La mayoría de los países gozan de los beneficios de la cláusula de Relaciones
Comerciales Normales (anteriormente conocida como Nación más favorecida). Otros acuerdos
bilaterales y regionales otorgan beneficios adicionales de desgravación (Nafta, acuerdo bilateral
con Israel, etc.).
1
A continuación se detallan los aranceles generales y especiales para las siguientes siglas:
•
A:
Sistema Generalizado de Preferencias (Al momento de elaboración de este
informe incluye a Argentina.)
•
A+:
Países de menor nivel de desarrollo según lo define el Acta de Comercio de
1974 (no incluye a Argentina)
•
AU:
Acuerdo de Libre Comercio Australia – Estados Unidos
•
BH:
Acuerdo de Libre Comercio Bahrain – Estados Unidos
•
CA:
Canadá (NAFTA)
•
CL:
Acuerdo de Libre Comercio Chile – Estados Unidos
•
D:
Acta de Crecimiento y Oportunidad Africana
•
E:
Acta de Recuperación Económica de la Cuenca del Caribe
•
IL:
Acuerdo de Libre Comercio Israel – Estados Unidos
•
J:
Acta de Promoción del Comercio y Erradicación de las Drogas de los Países
Andinos
•
JO:
Acuerdo de Libre Comercio Jordania – Estados Unidos
•
MA:
Acuerdo de Libre Comercio Marruecos – Estados Unidos
•
MX:
México (NAFTA)
1
El Nomenclador Arancelario se encuentra disponible online en
http://www.usitc.gov/tata/hts/bychapter/index.htm
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•
P:
Acuerdo de Libre Comercio Jordania-Estados Unidos
•
R:
Acta de Asociación Económica de la Cuenca del Caribe y los Estados Unidos
•
SG:
Acuerdo de Libre Comercio Singapur – Estados Unidos
•
OM:
Acta de Implementación de Acuerdo de Lire Comercio Oman- Estados Unidos
•
PE:
Acta de Implementación del Acuerdo de Promoción del Comercio Preu- Estados
Unidos
Ajo fresco, entero en
0703.20.00.10 bulbo
Ajo fresco, dientes
0703.20.00.20 enteros, pelados
Los demás ajos fresco
0703.20.00.90 o refrigerados
0.43 ¢/kg
Libre (A*,AU,BH,CA,
CL,E,IL,J,O,MA,MX,OM,P,PE,SG)
0.43 ¢/kg
Libre (A*,AU,BH,CA,
CL,E,IL,J,O,MA,MX,OM,P,PE,SG)
0.43 ¢/kg
Libre (A*,AU,BH,CA,
CL,E,IL,J,O,MA,MX,OM,P,PE,SG)
Requisitos de Importación
Este producto está regulado por las agencias gubernamentales como el Servicio de Inspección
de Salud Animal y Vegetal (APHIS) y el Sercicio Agrícola de Marketing (AMS) dependientes del
Departamento de Agricultura de EE.UU. (USDA) y la Administración de Alimentos y Drogas
(FDA).
•
Animal and Health Inspection Service (APHIS):
En el manual de importación de APHIS, el ajo figura dentro de la lista de las frutas y hortalizas
permitidas desde todos los países y no necesita permiso de importación. El mismo se puede
consular en la siguiente website:
http://www.aphis.usda.gov/import_export/plants/manuals/ports/downloads/fv.pdf por lo que
puede ser exportado con el certificado sanitario correspondiente.
•
Agricultural Marketing Service (AMS):
La agencia AMS posee un estándar voluntario de ajo. Este estándar solo tiene la finalidad de
facilitar el intercambio comercial pero no es obligatorio. El mismo se puede encontrar en la
siguiente dirección: http://www.ams.usda.gov/AMSv1.0/getfile?dDocName=STELPRDC5050266
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En cuanto al calibrado, la industria local utiliza el mismo calibrado que Argentina y el mismo es
voluntario.
•
Food and Drug Administration (FDA): se debe cumplir con los requisitos generales de
la agencia, especificamente con:
o
Requisitos Sanitarios: Manual Macroanalítico
o
Etiquetado
o
Residuos de pesticidas
o
Ley de Bioterrorismo
o
Embalaje de Madera
Según el Macroanalytical Manual de FDA el producto puede entrar a Estados Unidos siempre y
cuando no exceda los niveles permitidos de moho, excreta y pelos de rata entre otros. En la
siguiente dirección de Internet se pueden ver los métodos utilizados para la detección de estos
defectos:
http://www.fda.gov/Food/ScienceResearch/LaboratoryMethods/MacroanalyticalProceduresManua
lMPM/ucm105731.htm#v-117
Se debe cumplir con los requisitos de la Ley de Bioterrorismo (notificación previa y registro del
establecimiento si el producto va a ser consumido en Estados Unidos). No es necesario cumpllir
con los requisitos de etiquetado de la FDA si la muestra está bien identificada con la frase “NOT
FOR SALE”. A su vez las muestras comerciales deben cumplir con los requisitios e aduanas
Se incluye la explicación de los pasos a seguir
que
sirve de ayuda para orientar a los
exportadores a cumplir las normas de ingreso:
Paso 1 – Determinar si el envío ha sido pre-inspeccionado, tiene tratamiento de frío, viene por
correo internacional, retorna a los Estados Unidos o simplemente se encuentra entránsito a otro
país.
Paso 2 – Determinación de la condición de ingreso y condiciones especiales
Paso 2 a – Determinación si el producto se encuentra aprobado para su ingreso desde todos los
países o desde todos los países de las Indias Occidentales (West Indies)
Paso 2 b – Determinación si se encuentra aprobado para un país en particular (lista por países)
Paso 2 c – Decisión acerca de si permitir o denegar el ingreso
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Paso 2 d – Determinación de la acción apropiada
Paso 3 – Control de ingreso
Paso 4 – Verificación del envío y determinación de su condición
Paso 5 – Selección de muestras
Paso 6 – Inspección de muestras
Paso 7 – Acción regulatoria e inspección de resultados
Paso 8 – Documentar la acción realizada
2. Descipción del Mercado
El ajo se comercializa como semillas certificadas, como producto fresco o deshidratado. La
mayoría de ajo deshidratado es utilizado en una gran variedad de alimentos procesados. El ajo
deshidratado es el más utilizado, representa el 75% del consumo de ajo EE.UU. Por lo general,
el ajo cultivado para deshidratación o semillas, no se utiliza en el mercado de fresco.
El ajo utilizado para el mercado de productos frescos se recoge a mano. En consecuencia, los
tres sectores ( semillas, deshidratado y fresco) utilizan distintos canales de distribución.
Casi toda la producción de ajo se cultiva bajo contrato entre productor y comprador. Gran parte
del producto es enviado a lugares específicos de para su proceso para la deshidratación o se
vende al mercado minorista de productos frescos. La industria del ajo sigue concentrada en los
mercados de productos frescos y deshidratados. Sólo un pequeño grupo de grandes cargadores
controlarel movimiento de los productos frescos, y un número aún más reducido de empresas
controlan casi todo el procesamiento del producto deshidratado. Gilroy, California, es conocida
como la capital ajo de los Estados Unidos, debido a que es donde se cultiva, se procesa y se
envía la mayor cantidad de ajo EE.UU. La ciudad también se promociona como la casa para el
festival anual de ajo en cada verano.
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Demanda
El consumo anual de ajo se estima en 2,3 libras por persona (ERS 2011). Gran parte del
aumento de la demanda se atribuye a una mayor afinidad por su sabor y la promoción de los
beneficios para la salud del ajo, que incluyen antibióticos, efectos antioxidantes, ayuda a reducir
los niveles de colesterol y la presión sanguínea.
Produccción
En los Estados Unidos, California es el mayor productor de ajo seguido por el estado de Oregon
y Nevada. Las dos variedades más corrientes crecidas comercialmente son Temprana de
California y California Late. California representa el 82% de la producción total de
los EE.UU. seguido por Oregón con un 14% y Nevada con un 4%.
La cosecha de ajo promedios es de 3.7 millones quintales. El valor de la producción de ajo en
EE.UU. ha aumentado constantemente en los últimos dos años, al igual que los precios, llegando
a $ 265,5 millones en 2010.
Sin embargo, el valor récord de $ 268,8 millones en 1997, sigue en pie. Los precios han sido
variables en el tiempo, de un mínimo de 24,49 dólares por quintal en 2004 a un récord de US $
71 por quintal en 2010. El rendimiento medio por hectárea en 2010 fue de 164 quintales.
En EE.UU. la producción de ajo ha seguido aumentando a lo largo de las últimas décadas,
debido a un incremento en la demanda.
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3. Comercio Exterior
Importaciones
Los montos de las importaciones de ajo a los Estados Unidos por países y por posición
arancelaria del Sistema Armonizado, han sido los siguientes:
IMPORTACIÓN DE ESTADOS UNIDOS DE AJO FRESCO 2009 - 20112
IMPORTACIONES ESTADOUNIDENSES
DE LA POSICION ARANCELARIA 0703.20.00.10
AJO FRESCO, ENTERO EN BULBO
Valor en dólares/Cantidad en kilogramos
PAISES
China
Argentina
México
Chile
Canadá
Perú
Taiwan
India
Corea
España
SUBTOTAL
RESTO
TOTAL
2009
Valor
Cantidad
24,865,504 36,185,758
6,026,425
3,530,492
4,299,927
5,029,724
378,656
133,210
423,253
53,343
85,600
45,000
0
0
3,834
138
0
0
59,209
27,980
27,980
36,142,408
3,889
0
36,146,297
27,980
2010
Valor
Cantidad
45,591,837 30,654,337
11,020,791
3,753,208
6,759,339
7,863,692
420,844
108,582
486,383
44,935
171,055
71,080
0
0
0
0
0
0
38,742
10,837
10,837
64,488,991
5,347
0
64,494,338
10,837
2011
Valor
Cantidad
38,364,994 30,965,996
7,375,348
2,666,311
6,483,621
6,823,497
739,385
218,450
412,633
100,146
179,189
97,850
26,000
17,690
3,500
40
2,999
322
0
0
0
53,587,669
0
0
53,587,669 40,890,302
Como puede verse en este gráfico, Argentina es el segundo proveedor de ajo entero a Estados
Unidos en el año 2011. Las importaciones durante el 2011 disminuyeron aproximademente un
17% con respecto al año anterior. En el año 2011, China fue el país que concentró más del 71%
de las importaciones estadounidenses, seguido de Argentina con aproximadamente el 14%.
Entre 2009 y 2011, el valor de las importaciones se ha incrementado en un 48%. El valor de las
importaciones para el año 2009 fue de 36,1 millones de dólares, mientras que para el año 2011
la cifra supero los 55,3 millones de dólares.
2
Fuente: Departamento de Comercio de los Estados Unidos.
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IMPORTACIONES ESTADOUNIDENSES
DE LA POSICION ARANCELARIA 0703.20.00.20
AJO FRESCO, DIENTES ENTEROS, PELADOS
Valor en dólares/Cantidad en kilogramos
PAISES
China
Argentina
Francia
Chile
SUBTOTAL
RESTO
TOTAL
2009
Valor
Cantidad
28,859,831 29,606,822
0
0
0
0
0
0
28,859,831 29,606,822
9,970
0
28,869,801 29,606,822
2010
Valor
Cantidad
64,158,646 31,522,174
0
0
0
0
0
0
64,158,646 31,522,174
5,347
0
64,163,993 31,522,174
2011
Valor
Cantidad
52,620,205 30,854,193
79,779
36,953
18,989
2,000
6,543
2,240
52,725,516 30,895,386
0
0
52,725,516 30,895,386
Como puede verse en este gráfico, Argentina es el segundo proveedor de dientes de ajo a
Estados Unidos en el año 2011. Las importaciones durante el 2011 disminuyeron un 18% con
respecto al año anterior. China es el país que concentra más del 99% de las importaciones
estadounidenses para el 2011.
Entre 2009 y 2011, el valor de las importaciones se ha incrementado en un 83%. El valor de las
importaciones para el año 2009 fue de 28,8 millones de dólares, mientras que para el año 2011
la cifra supero los 52,7 millones de dólares.
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IMPORTACIONES ESTADOUNIDENSES
DE LA POSICION ARANCELARIA 0703.20.00.90
LOS DEMAS AJOS FRESCOS O REFRIGERADOS
Valor en dólares/Cantidad en kilogramos
PAISES
China
México
Argentina
Canadá
Francia
Paquistan
Perú
España
Reino Unido
Italia
Ecuador
Corea
India
Japón
Turquia
SUBTOTAL
RESTO
TOTAL
2009
Valor
Cantidad
129,715
84,452
296,086
152,502
953,596
613,224
64,991
21,907
44,848
3,517
8,840
3,230
0
0
0
0
11,528
435
2,763
450
9,040
2,294
8,738
590
12,063
9,500
0
0
0
0
892,101
1,412,493
20,801
0
1,433,294
892,101
2010
Valor
Cantidad
619,772
198,519
248,734
122,706
496,260
166,512
11,931
10,830
49,279
11,545
23,605
6,355
3,915
932
0
0
0
0
0
0
0
0
20,840
3,510
7,040
2,211
2,528
450
3,937
624
524,194
1,487,841
34,345
0
1,522,186
524,194
2011
Valor
Cantidad
872,973
330,660
331,675
136,592
100,000
40,000
52,248
26,708
35,581
8,331
24,717
8,828
12,497
3,211
2,594
312
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
0
554,642
1,432,285
0
0
1,432,285
554,642
Como puede verse en este gráfico, Argentina es el tercer proveedor de los demás
ajos a
Estados Unidos en el año 2011. Las importaciones durante el 2011 disminuyeron un 6% con
respecto al año anterior. En el año 2011, China fue el país que concentró más del 60% de las
importaciones estadounidenses, mientras que Argentina participó aproximadamente con el 7%.
Entre 2009 y 2011, el valor de las importaciones ha disminuido nenos de un 1%. El valor de las
importaciones para el año 2009 fue de 1,4 millones de dólares, mientras que para el año 2011
la cifra alcanzó los 1,4 millones de dólares.
Exportaciones
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EXPORTACIÓN DE ESTADOS UNIDOS DE AJO FRESCO 2009 - 20113
En dólares estadounidenses
AÑO
AJO FRESCO
2009
11.199.542
2010
16.387.349
2011
18.265.090
En kilogramos
AÑO
AJO FRESCO
2009
5.666.897
2010
8.430.912
2011
10.691.155
Nota: En las exportaciones el ajo se clasifica en la posición arancelaria 0703.20.00.00 del
Nomenclador de Exportaciones Schedule B.
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Fuente: Departamento de Comercio de los Estados Unidos.
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4. Precios
Tratándose de un commodity, no existen grandes diferencias de precio por procedencia.
Precios Terminal
-Precios terminal de frutas y verduras del USDA (estos precios se actualizan diariamente) se
puede consultar en http://www.marketnews.usda.gov/portal/fv (daily movement report)
Márgenes de comercialización
Diversos factores contribuyen a definir los márgenes de beneficio: el volumen de las
operaciones, las características del importador y su posicionamiento en la cadena de
comercialización.
Es importante enfatizar que los precios de compra en el nivel importador se establecen sobre la
base de los costos de importación, no los de venta. Cuanto más sofisticada y eficiente es la
estructura de compras de la empresa en cuestión, mayor es su capacidad de controlar los
precios de compra sobre la base de un minucioso análisis de la estructura de costos del
proveedor, se establece su margen de ganancia, y en función de ésta, los subsiguientes
márgenes a lo largo de la cadena de comercialización.
Elementos para el cálculo del costo promedio de una operación de
importación
A continuación se detallan los costos que un importador en los EE.UU. debe afrontar para
realizar una operación de importación desde la Argentina. Ciertos costos, son sólo una referencia
aproximada. No obstante, se estima que los elementos consignados permiten fácilmente el
cálculo del porcentual de incremento del precio de fábrica requerido para la nacionalización del
producto en los EE.UU.
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Despacho de aduanas en el puerto de origen
Los honorarios y gastos derivados de las gestiones del despachante, tienen un costo aproximado
que varia entre el 0,75 % al 1% del valor FOB de la mercaderia. Incluye honorarios y gastos
menores. A este deberán adicionarse los costos de transporte interno.
Costos de transporte
Buenos Aires – Puerto costa este de EE.UU.
Marítimo
Contenedor de 20 pies cúbicos:
U$S 1.900
Contenedor de 40 pies cúbicos:
U$S 3.600
Aéreo
Por kilogramo de carga:
U$S
2,30 a 3,10
Seguro
El costo de asegurar los envíos es variable y sujeto a negociación. Se estima alcanza un valor
aproximado de U$S 0,50 por cada U$S 100 de precio de la mercadería en el caso de que se
utilizé flete aéreo y de U$S 0,90 en el caso de flete marítimo.
Garantía por el pago de derechos
La garantía por el pago de los impuestos de importación, -bond fee-, puede abonarse
directamente para una operación en particular. Otra alternativa de uso corriente y más
económica es la de negociar con la empresa aseguradora el pago de un monto anual. Este
último mecanismo es el más económico. No obstante, la selección depende de si ya se ha
alcanzado un flujo constante en el volumen de operaciones anuales.
Trámites de aduanas en EE.UU.
Este monto es relativamente fijo y varía entre los U$S 200 y los U$S 250 por operación, incluye
honorarios y gastos menores. A este deberán adicionarse los gastos en puerto, -terminal fees-.
Las tarifas varían de terminal en terminal, puede calcularse un valor diario promedio de U$S 40 y
depende de cuantos días deba mantenerse el embarque en puerto. En el caso de carga aérea,
también el costo varía conforme a la estación que reciba la carga y su costo depende del peso
de la mercadería, calculándose después de tres días de gracia. Otros gastos a considerar son,
por ejemplo, los de entrega de documentos si la mercadería llega a un tercero, estos son de
aproximadamente U$S 65.
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15
Transporte interno
Finalmente debe considerarse el costo de retiro del contenedor del puerto y su desplazamiento al
depósito. Este depende obviamente de la distancia, pero se estima, un valor mínimo de U$S 450
para un contenedor de 20 pies cúbicos.
Estas cifras son valores estimativos, si bien es importante conocer cuales son los
conceptos que componen el valor final a fin de evitar incurrir en costos inesperados. La
manera mas simple de determinarlos es solicitando directamente una cotización al
despachante de aduana cuyos servicios se espera contratar.El uso de los servicios de un
despachante de aduanas no es obligatorio pero se recomienda su contratación para no
involucrarse en complejas situaciones administrativas.
5. Modalidades de pago
Consideraciones Generales
El comercio internacional de mercaderías y servicios se concreta a través de instrumentos de
pago que pueden clasificarse en tres grandes categorías: orden de pago (Payment Order),
cobranza (Collection) y carta de crédito (Letter of Credit). En los Estados Unidos, con motivo de
una transacción de bienes y/o servicios internacionales, no existen restricciones de tipo
cambiario para realizar transferencias de fondos al y desde el exterior salvo excepciones que no
comprenden a Argentina. Para facilitar el comercio en el ámbito internacional, las instituciones
financieras autorizadas a operar como tales en los EE.UU., cuentan con servicios de
corresponsalía bancaria en todo el mundo. Dentro de la relación de corresponsalía, los bancos
en EE.UU. otorgan líneas de crédito comerciales a bancos extranjeros cuyas operaciones más
usuales son: apertura/confirmación de cartas de crédito y financiación de importaciones por
plazos que se extienden de los 90 a los 360 días.
Dentro de la comunidad bancaria internacional y a los efectos de instruir pagos o proporcionar
información de otra índole, existe un sistema universal de pagos “SWIFT” Society for Worldwide
Interbank Financial Telecomunicación, el cual permite asegurar la autenticidad de los mensajes.
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Costo de los instrumentos de pago más usuales4
La utilización de medios de pago internacionales implica el pago de comisiones y gastos que las
entidades bancarias exponen en lo que se denomina términos y condiciones. Se presentan a
continuación los costos de los instrumentos de pago comúnmente utilizados en transacciones de
comercio exterior. Estos deben ser considerados como una referencia útil pero no exacta ni
única, ya que varía de acuerdo al tipo de cliente, producto comercializado, términos de pago, etc.
Pago contra recepción de mercadería
Tales costos difieren según conforme el mecanismo utilizado. Las instrucciones de pago pueden
emitirse a través de SWIFT autenticado. Cuando se lo indica, éstos se hacen directamente al
banco beneficiario, caso contrario éste se hace directamente por cheque. El siguiente cuadro
basado en información proporcionada por Banco Nación, sucursal Nueva York sirve de referencia
indicativa de tales costos:
Pagos a emitir
-Automático vía Swift (sin intervención manual)
$ 4
-BNACASH (banca electrónica)
$ 15
-Manual
$ 20
-Mediante cheque oficial
$ 20
Las enmiendas a la transferencia ya ejecutadas tienen un arancel fijo de $200, a los que deben
sumarse los intereses compensatorios pertinentes.
Cobranza Simple y Documentaria
Por cobranza se entiende la operación comercial mediante la cual un remitente (generalmente un
banco), actuando por cuenta orden y riesgo de un cliente (el girador) por regla general por
intermedio de otro banco cobrador, tramita el cobro de valores o efectos ante un deudor (el
girado), sin más compromiso ni responsabilidad que ejecutar las instrucciones de su mandante o
cliente (el girador).Se detallan a continuación sus costos basados en igual fuente:
4
Se sugiere consultar los datos que se actualizan con frecuencia en http://www.argentinatradenet.gov.ar
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Costos de cobranzas
Simples
-Cheque girado sobre banco ubicado en EE.UU.
$ 40
-Cheque girado sobre banco ubicado fuera de EE.UU.
$ 50
-Devolución de cheque impago por cualquier razón
$ 40
Documentarias
-Carta compromiso (Trust Receipt)
$ 20
-Letra de cambio
$ 50
-Cobranza documentaria
$ 100
-Aviso de reclamo
$ 15
-protesto Honorarios de escribano
$ 250
Carta de Crédito
La Carta de Crédito es todo acuerdo por el cual un banco (“Banco Emisor”), obrando a petición y
de conformidad con las instrucciones de un cliente (Ordenante) o en su propio nombre se obliga
a: -hacer un pago a un tercero (Beneficiario) o a su orden, o a aceptar y pagar efectos librados
por el beneficiario o autoriza a otro banco para que efectúe el pago, o para que acepte y pague
tales efectos o autoriza a otro banco para que negocie contra la entrega de los documentos
exigidos, siempre y cuando se cumplan los términos y las condiciones del crédito.
Se detallan a continuación sus costos basados también en los valores publicados por el Banco
Nación – sucursal Nueva York:
-Preaviso de L/C
$ 50
-Aviso de L/C
$100
-Confirmación de L/C (por período de 3 meses o fracción) 20/00, min.
$100
-Tarifa de traducción acuerdo min.
$100
-Ajuste por extensión de plazo o aumento (por período de 3 meses o fracción
Más cargos de confirmación de aplicarse
1 0/00 min.
$ 75
-Otros ajustes
$75
-Pagos a la vista o negociaciones
1 0/00 min.
$ 100
-Aceptaciones/pagos diferidos sobre capital 1,5% p.a.min.
$ 200
-Pagos diferidos sobre intereses
$ 50
1,5% p.a.min.
-Cancelación o vencimiento de crédito sin utilizar
$ 50
-Por discrepancia
$ 50
-Crédito documentario de importación
acuerdo min
-Carta de crédito standby
$ 75
1,75% p.a.
-Reembolso, por pago
$50
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-Tramitación de L/C comprendidas en programas del
gobierno de EE.UU. o de organismos internacionales
-Carta de cesión/Transferencia
$ 100
0,25 % min
$ 100
Si la Carta de Crédito especifica que los gastos bancarios corren por cuenta del beneficiario,
generalmente cada banco se reserva el derecho de debitar las comisiones y gastos impagos al
banco que emite la L/C.
Criterios para la selección de un instrumento de pago
Crecientemente el pago contra recepción de mercadería ha ido remplazando el uso de cartas de
crédito como instrumento de pago de las importaciones tanto por los costos involucrados como
por las complejidades burocráticas relativas que esta última implica. El mecanismo de pago más
utilizado es, sin duda, el de la cuenta corriente.
Los importadores condicionan en la mayoría de los casos el desarrollo de una operación a que el
pago se realice contra recepción de mercadería. No obstante, el único documento que ofrece
totales garantías es el de la carta de crédito.
La decisión sobre que mecanismo se utilizará deberá definirse en cada caso teniendo en cuenta
los riesgos que se dispone asumir, el grado de credibilidad que se asigne al importador en
cuestión y directamente relacionado con éste, la antigüedad y permanencia de la relación
comercial. No obstante, la carta de crédito es el único mecanismo que ofrece totales garantías.
Cabe agregar que la información sobre la situación y comportamiento crediticio de las
corporaciones en EE.UU. es de relativamente fácil acceso a través de diversos servicios
electrónicos privados. No obstante, dado la brecha entre el grado de penalización entre uno y
otro caso, un buen comportamiento crediticio doméstico no necesariamente implica un
comportamiento saludable en la esfera internacional.
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6. - Transporte, embalaje, canales de distribución,
etiquetado y otras normas de comercialización
Los costos de distribución son un componente muy importante en el precio. A esto se suma la
calidad del producto.
Etiquetado
El cumplimiento de las normas de etiquetado es una condición imprescindible no sólo para la
nacionalización del producto sino también para la venta al por menor. Las mismas normas que
rigen para los productores domésticos tienen vigencia para los productos importados.
Resumidamente, tales normas establecen una serie de requisitos acerca del la identificación del
país de origen de la mercadería y acerca del tipo de material utilizado para embalaje.
Existe una serie de datos obligatorios para el caso del producto envasado. Estos incluyen el
nombre “común” del producto, peso neto e información de contacto. Si bien hay algunas
excepciones, la información nutricional es obligatoria para casi todos los casos. También se
requiere el país de origen en el caso de los productos importados. También se puede incluir
información no obligatoria como nombre comercial, frase descriptiva, o bien una historia de la
compañía. A veces un distribuidor o minorista exige que la etiqueta incluya información que no
es requerida por la ley.
5
El “Etiquetado Nutricional” (Nutrition Labeling) no es obligatorio para las frutas y verduras.
Información adicional se puede consultar en:
http://www.fda.gov/Food/LabelingNutrition/default.htm
5
Fuente: Food and Drug Administration
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Otras normas de comercialización
Ley de Bioterrorismo:
El 12 de junio de 2003, el Presidente George W. Bush firmó la Ley de Seguridad de la Salud
Pública y Preparación y Respuesta ante el Bioterrorismo de 2002 (La Ley contra el
Bioterrorismo) que incluye un gran número de disposiciones que se relacionan con la producción,
manejo e importación de alimentos a Estados Unidos.
Las instalaciones alimenticias nacionales y extranjeras que fabrican, procesan, envasan,
distribuyen, reciben o almacenan alimentos para el consumo humano o animal en los Estados
Unidos se deben registrar en la FDA. Este registro consiste en el suministro de información,
como el nombre de la empresa, la dirección, etc., a la FDA. La registración puede hacerse a
través de Internet, en forma gratuita, sin necesidad de contratar a un intermediario:
http://www.fda.gov/Food/GuidanceComplianceRegulatoryInformation/PriorNoticeofImportedFood
s/default.htm
Por otra parte, las empresas extranjeras que se registren deben designar un agente en los
Estados Unidos (por ejemplo su importador o broker), quien debe vivir o mantener una residencia
de negocios en los Estados Unidos, y estar físicamente en los Estados Unidos.
A partir del 12 de diciembre de 2003, la FDA debe recibir notificación previa de todas y cada una
de las partidas de alimentos que entren en los EE.UU. La notificación debe incluir una
descripción de todos los artículos, el fabricante y el embarcador de cada uno de ellos, el
productor (si se conoce), el país originario, el país desde el que se envía el artículo y el puerto de
entrada previsto.
En virtud de la Ley contra el Bioterrorismo -Bioterrorism Act- salvo las exenciones especificadas,
las normativas se aplican a todas las instalaciones en el mundo para todos los productos de
alimentación humana y animal regulados por la FDA, incluidos los suplementos de la dieta, las
leches maternizadas, las bebidas (incluidas las alcohólicas) y los aditivos alimenticios.
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7. Prácticas de Promoción y Herramientas de utilidad
Ferias y exposiciones
La participación en ferias y exposiciones es una herramienta valiosa y efectiva tanto para las
empresas que intentan iniciarse en la actividad de exportación como para las que ya están
establecidas en el mercado. Estas permiten:
Un efectivo uso de los recursos invertidos en una sola visita; sin desplazamientos se
puede mantener en un ambiente relajado reuniones con un gran número de
operadores incluyendo aquellos que de otra manera serían inaccesibles.
Tomar conocimiento en sólo dos o tres días de las novedades, nuevas tendencias y
avances tecnológicos del sector.
Analizar la situación de precio y calidad de los principales competidores y evaluar el
“posicionamiento” de producto en el mercado.
Tomar contacto con la prensa especializada y asociaciones empresarias relevantes.
Construir o reforzar la presencia en el mercado,
revitalizar y/o realizar nuevos
contactos, evaluar el trabajo realizado por representantes o agentes, relacionarse
con potenciales representantes, analizar el potencial de nuevos emprendimientos y
en algunos casos el cierre directo de operaciones.
No obstante, es indispensable el desarrollo de un detallado trabajo previo a fin de garantizar el
éxito de la exposición.
Preparar las muestras con un total cuidado teniendo en consideración detalles
previamente recopilados sobre las exigencias del mercado incluyendo etiquetado,
empaquetado, etc.
Se debe tener un conocimiento del volumen disponible para ventas en el nuevo
mercado. Las mismas deben ser susceptibles de ser duplicadas en las cantidades
requeridas y respondiendo exactamente a iguales características. Asegurar además
su llegada a tiempo.
Tener un panorama claro de la estructura de costos, teniendo en consideración la
posibilidad de reducirlo en la medida que las cantidades aumenten.
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Preferiblemente, es necesario además acompañar la presentación de catálogos
representativos de la oferta exportable de la empresa y capacidad de producción
escritos en idioma inglés.
Finalmente, se requiere una adecuada selección del evento ferial conforme a cada situación
particular, lo que implica evaluar el perfil de los expositores y público de las mismas, así mismo
como el segmento del mercado al que responden.
Se detallan a continuación los eventos feriales más adecuados para el producto en cuestión,
acompañado de sus datos principales:
Fresh Summit International Convention and Exposition
Ente Organizador: Produce Marketing Association
Contacto: Jamie Hillegas
Dirección: 800 W. Katella Ave., Anaheim, CA, 92802
Tel: (302) 738-7100
E-mail: Jhillegas@pma.com
Web: www.pma.com/freshsummit/
Lugar: Anaheim Convention Center
Fecha de edición: 26 al 2 de octubre de 2012
Perfil de los exhibidores: Empresas locales e internacionales de fruta y verdura, productores,
importadores, exportadores. En las últimas ediciones se presentaron alrededor de 800
exhibidores, 3.300 compradores, participaron 58 países incluido Argentina y la visitaron 18.000
personas.
United Fresh, Dallas 2012
Ente Organizador: United Fresh Produce Association
Contacto: Hector Ranero
Dirección: 650 S. Griffin St.
Tel: 202-303-3400
Fax: 202-303-3433
E-mail: hranero@unitedfresh.org
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Web: www.unitedfresh.org
Lugar: Dallas Convention Center
Fecha de edición: 1 al 3 de mayo de 2012
Perfil de los exhibidores: Cerca de 450 expositores y más de 10.000 asistentes de 100 países
que representan a la industria al por menor, incluyendo los supermercados, los operadores
independientes, mayoristas, tiendas mayoristas, distribuidores y proveedores.
Natural Product Expo East
Ente Organizador: New Hope Natural Media
Contacto: Mike Behr
Dirección: 1401 Pearl St., Ste. 200, Boulder, CO 80302
Tel: (303) 998-9080
Fax: (303) 939-9559
Email: mbehr@nwehope.com
Web: www.expoeast.com
Lugar: Baltimore Convetion Center
Fecha: 20 al 22 de Septiembre de 2012
Perfil de los exhibidores: 25,000 participantes y más 1.100 empresas de alimentos, frutas,
complementos alimenticios y productos para la salud naturales y organicos. Una de la feria más
importante de EE.UU de productos orgánicos.
International Fancy Food Shows
Ente Organizador: National Association for the Specialty Food Trade
Contacto: Sareth Neak
Dirección: 120 Wall Street – Piso 27
New York, New York 10005
Tel: (212) 482-6440
Fax: (212) 482-6459
E-mail: sneak@NASFT.org
Web: www.fancyfoodshows.com
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Lugar: Walter E. Washington Convention Center- Washington, DC
Fecha de edición: 17 al 19 de junio de 2012
Perfil de los exhibidores: Empresas alimenticias locales internacionales de productos gourmet,
bebidas y en mennor escala frutas y verduras productores, importadores, mayoristas, minoristas,
servicio de catering. En las últimas ediciones se presentaron alrededor de 1800 exhibidores y la
visitaron entre 19.000 y 32.000 personas.
Una alternativa para la presentación individual son las ferias y exposiciones; a través de la
Fundación ExportAr, la que trabaja conjuntamente con sus oficinas en la sede de exposiciones y
en la organización de las mismas. Tales presentaciones colectivas tienen el doble objetivo de
fortalecer la imagen producto-país y facilitar el acceso a nuevos mercados de las empresas
exportadoras, lo cual significa una reducción en los costos individuales de exhibición.
Visitas comerciales
Además de la participación en ferias es efectivo y necesario visitar personalmente las oficinas de
potenciales importadores. Este es el seguimiento lógico de un intercambio epistolar. Iguales
consideraciones a las realizadas en cuanto a ferias y exposiciones caben para lo que se refiere
en la preparación de las mismas.
Las oficinas comerciales en los EE.UU. asisten en la preparación de las mismas, tanto en lo que
hace a:
el desarrollo de la requerida investigación previa,
la conformación de una agenda y la confirmación de sus reuniones,
la organización logística, como transportes, interpretación, sede para reuniones, etc.
Asociaciones
Ante la creciente demanda, la tecnología, la complejidad de los mercados, las regulaciones
gubernamentales y la sofisticación que los consumidores han creado, presionando sobre los
líderes de los negocios, pocas empresas pueden afrontar el operar aisladamente. De tal
necesidad surgen las cámaras y asociaciones empresarias.
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Para un correcto funcionamiento de las empresas éstas deben proveer información y servicios
necesarios y satisfactorios a los clientes. Justamente la principal razón para la creación de una
asociación es la provisión de información sobre el sector, ideas e investigación dentro de la
industria. Otra de las funciones de las asociaciones es la de hacer lobby con el gobierno, para
algunas ese es su principal propósito. Otras asociaciones proveen en adición a sus programas
servicios especializados:
Entrenamientos.
Provisión de becas de estudio
Premios
Organización de ferias comerciales
Las grandes asociaciones tienen un staff de profesionales que trabajan en ella a tiempo
completo, sin embargo algunas pequeñas asociaciones mantienen simplemente un pequeño
grupo de empleados en la parte administrativa
No todas las asociaciones trabajan en el ámbito internacional. No obstante saber cuales son las
más importantes es indispensable para realmente conocer un mercado. Por otra parte, aunque
su membresía no esté abierta a empresas extranjeras, buenas relaciones con sus directivos
facilita el acceso a información de utilidad, contactos y la difusión de la oferta exportable.
Algunas de las asociaciones y cámaras más importantes del sector son las siguientes:
United Fresh Produce Association
1901 Pennsylvania Ave. NW, Suite 1100
Washington, DC 20006
Tel: 202 303 3400
Fax: 202 303 3433
united@unitedfresh.org
www.unitedfresh.org
Produce Marketing Association
1500 Casho Mill Rd
Newark, DE USA 19714-6036
Tel: 302-738-7100
Fax: 302-731-2409
www.pma.com
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California Garlic & Onion Research Advisory Board
1629 Pollasky, Suite 111
Clovis, CA 93621
Tel: 559-279-9322
Fax: 559-297-9341
http://cagarlicandonion.com
Catálogos
Para presentar un producto en un mercado es necesario contar como mínimo con fotografías y
listado de precios. No obstante, si bien la importancia de los mismos varía conforme a la
estrategia de exportación, en todos los casos para el desarrolló de un contacto inicial personal o
epistolar, una presentación adecuada exige contar con catálogos.
En su elaboración conviene considerar que:
Antes de proceder a su desarrollo se debe tener una clara idea de medida,
etiquetado y cuestiones que hacen a la definición final del producto.
Este no necesita contener muchas páginas, una sola es suficiente en la mayoría de
los casos. Puede complementarse con fotografías y muestras.
Debe cuidarse todo detalle de presentación, y estar escrito en perfecto inglés. Las
Oficinas Comerciales a través de la Fundación Export.Ar pueden realizar
sugerencias de diseño, suministrar copia de los de otras empresas a fin de que
sirvan de ejemplo y asistir en la revisión de su redacción y ortografía.
Listado de importadores
Se consigna a continuación un listado de potenciales importadores. Los mismos fueron
contactados telefónicamente por esta Sección Económica y Comercial. Dado que los datos de
los importadores suelen cambiar, sugerimos solicitar la última actualización a esta
Representación.
Contacto:
Dirección:
Teléfono:
Fax:
e-mail:
Website:
6
6
KOVACEVICH, T.M., INTERNATIONAL. INC.
George Manos
3301 S. Galloway St., Ste. 236 Philadelphia, PA 19148
215-336-3160
215-336-2866
george@tmkproduce.com
www.tmkproduce.com
Puede dirigirse a econargusa.com tel 1-202-238-6416, fax 1-202-238-6447.
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Contacto:
Dirección:
Teléfono:
Fax:
e-mail:
Website:
FORD'S PRODUCE CO., INC.
Lynn Ford
1109 Agriculture St., Raleigh, NC 227603
919-833-7559
919-839-8121
Lynn@FordsProduce.com
www.fordsproduce.com
Contacto:
Dirección:
Teléfono:
Fax:
e-mail:
Website:
M. LEVIN & CO, INC
Mark Levin
326 Pattison Avenue, Philadelphia, PA 19148
215-336-2900
215-755-6757
info@mlevinco.com
www.mlevinco.com
Contacto:
Dirección:
Teléfono:
Fax:
e-mail:
US PRODUCE EXCHANGE, INC.
James DeMalo
3460 N. Delaware Avenue Suite 308, Philadelphia, PA 19134
215-426-5600
215-426-7706
usproduce@msn.com
Contacto:
Dirección:
Teléfono:
Fax:
e-mail:
Website:
AGRI-MONDO, INC
Sales Deparment
3460 N. Delaware Ave, Philadelphia, PA 19134
215-425-7490
609-494-7732
info@agri-mondo.com
www.agri-mondo.com
Contacto:
Dirección:
Teléfono:
Fax:
e-mail:
Website:
RODMAN’S
Steven Schettman
4301 Randolph Rd., Silver Spring, MD 20906
301-230-8930
301-946-8329
sschettman@rodmans.com
www.rodmans.com
Contacto:
Dirección:
Teléfono:
Fax:
e-mail:
Website:
MICHAEL ANASTASIO PRODUCE, INC.
Michael Anastacio
911 Christian Street Philadelphia, PA 19147
215-627-2807
215-440-9350
AnastasioProduce@comcast.net
www.anastasioproduce.com
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Contacto:
Dirección:
Teléfono:
Fax:
e-mail:
Website:
A & J PRODUCE CORP.
Thomas Tramutola
Hunts Point Terminal Market 138-144, Bronx, NY 10474
718-378-1095
718-378-1095
ajprodny@aol.com
www.ajproduce.com
Contacto:
Dirección:
Teléfono:
Fax:
e-mail:
Website:
CF FRESH
Luis Acuña
P.O. Box 665, Sedro Woolley, WA 98284
360-855-0566
360-855-2430
cff@cffresh.com
www.vivatierra.com
Contacto:
Dirección:
Teléfono:
Fax:
e-mail:
Website:
FRIEDA'S INC.
Gregg Hass
4465 Corporate Center Dr., Los Alamitos, CA 90270
714-826-6100
714-816-0273
mailorder@friedas.com
www.friedas.com
Contacto:
Dirección:
Teléfono:
Fax:
e-mail:
Website:
VESSEY & COMPANY
Kevin Olson
PO Box 2766, El Centro, CA 92244
760 352-4281
760 352-7645
kevinolson@redshift.com
www.vessey.com
El intercambio personal o epistolar con los mismos puede ser fuente de un cúmulo de
información de utilidad para seleccionar una estrategia de penetración, analizar cuales son las
posibilidades del producto, definir si es necesario introducir cambios para proceder a su
adaptación a este mercado así como de ulteriores contactos.
Tal primer aproximación puede realizarse directamente o a través de las Oficinas Comerciales en
el Exterior solicitando la difusión de una determinada gestión de ventas.
A una primera carta de presentación debería anexarse una página descriptiva de la empresa, del
producto/s y sus correspondientes cotizaciones. (en idioma Inglés)
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8. Estrategias de penetración, recomendaciones y
conclusiones
Estrategias alternativas
Pueden identificarse cuatro estrategias alternativas de comercialización:
A través de comercios minoristas propios
La consecución de tal estrategia implica inversiones relativamente altas en personal, inmuebles y
propaganda. Además, debe establecerse una sociedad y registrar una marca comercial. Sin
duda, si se desarrolla un producto adecuadamente diferenciado esta alternativa permite alcanzar
márgenes más altos. Sin embargo, implica incursionar en una línea de negocios distinta
adicionando a la actividad industrial la comercial. Es decir, no solo involucra iniciarse en una
nueva actividad sino el hacerlo en un país extranjero, sumándose al desconocimiento del medio
las complejidades de las distancias.
Venta a comercios minoristas pequeños
Varias estrategias permiten la consecución de tal objetivo. Para llevar a la práctica
cualquiera de ellas es necesario establecerse en el mercado, mediante la creación de
una persona jurídica y registrar una marca propia. El acceso directo al minorista puede
alcanzarse organizando una cadena de distribución propia mediante la contratación o
asociación con un profesional, en forma independiente o simplemente tomando contacto
con minoristas.
Organizar una cadena de distribución propia mediante la asociación o
contratación de un distribuidor ya establecido en el mercado
Si se decide organizar una cadena de distribución y/o asociarse o contratar a un
distribuidor o representante, es imprescindible trabajar con profesionales del sector
preferiblemente nacionales, quienes tengan un genuino conocimiento del mercado y aún
su propia cartera de clientes. En la contratación de un distribuidor debe tenerse presente
de que al menos en el período inicial en que la marca no es conocida en el mercado
tales contratos implican no solo comisión sobre las ventas sino el pago de un
determinado ingreso fijo.
Organizar la distribución mayorista en forma independiente
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La opción de obviar al distribuidor no es totalmente descartable pero difícil de llevar a la
práctica, implica trabajar con un grupo muy reducido de clientes con un producto
especialmente diferenciado y una inversión en comercialización relativamente alta en
relación con el volumen de operaciones. En tal situación las ventas por cliente son
reducidas, en algunos casos no más de 6 a 12 piezas por presentación, y los riesgos en
las recaudaciones de caja altos.
El establecer una empresa local amplia el espectro de posibles clientes en un mercado
en el que la comercialización de productos importados está nucleada en productos de
otros orígenes que ya han logrado consolidarse en el mercado. Por otra parte, la
presencia física permite ganar la credibilidad requerida para iniciar las operaciones e
iniciar vínculos comerciales duraderos. No obstante, no debe dejar de considerarse que
la lejanía dificulta las actividades de control requeridas.
Venta directa a minoristas
Finalmente la última posibilidad es la de tomar contacto directo con potenciales
compradores minoristas y viajar periódicamente. Tal situación es la más popular entre
los potenciales exportadores argentinos. No obstante, raramente se da en la realidad
porque los pequeños minoristas no cuentan con una estructura de importación y evitan
asumir los costos que esto implica. Nacionalizar los propios productos es virtualmente
una condición necesaria. Es sin duda la opción que requiere la menor inversión, pero es
difícil mantener un adecuado seguimiento sin una presencia física en el mercado a
menos que, se pretenda solo realizar ventas esporádicas para complementar las locales.
Ventas a grandes importadores
En tal segmento las cantidades comprendidas en cada operación son mayores bajando
los precios sustancialmente. Los controles de calidad son muy estrictos y es
indispensable lograr total uniformidad entre muestras y entregas. El cumplimiento de los
plazos debe ser extremadamente riguroso, pues ello es condición imprescindible para
permanecer en el mercado. Las ventas raramente se realizan sobre la base de marca
propia sino con la propuesta por el comprador. La ganancia esta dada por la cantidad no
el precio.
Los grandes importadores tienen en general una estructura de compras organizada en
comportamientos especializados, con importadores especializados.
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Venta a importadores especializados
Estos responden a un esquema de tipo tradicional, la mayoría de los mismos tienen su
propia marca y venden a minoristas, en negocios de su propiedad y a grandes
almacenes.
El gran impedimento a este nivel es que éstos ya cuentan con sus proveedores, algunos
de ellos incluso son nacionales de los países exportadores tradicionales. No obstante,
ésta es sin duda la alternativa más simple de implementar y permite una flexibilidad
mayor que la de la venta a grandes minoristas.
Recomendaciones
La estrategia más conveniente en cada caso debe definirse en función de los saldos exportables
disponibles, las características del producto ofrecido y la naturaleza de la inversión deseada. No
obstante, posiblemente la estrategia correcta para aquellas empresas que no tienen experiencia
en este mercado es el avanzar gradualmente concentrando sus operaciones en ventas a
importadores o a grandes almacenes. De esta manera, el esfuerzo principal estaría concentrado
en la adaptación del producto y permitiendo a su vez probar la viabilidad de alternativas más
ambiciosas.
Algunos exportadores argentinos comienzan trabajando con un pequeño grupo de negocios
minoristas importadores. Esto, si bien no es una alternativa que ofrezca una rentabilidad
adecuada y continua, puede permitir el desarrollo de un ejercicio de utilidad para alcanzar
conocimientos básicos sobre el mercado y evaluar el potencial de un determinado producto.
Finalmente, cabe realizar algunas consideraciones adicionales. Cualquiera sea la alternativa que
se adopte, es aconsejable:
Tomar contacto directo con los operadores. Si bien esto es importante cualquiera
sea el sector bajo análisis en este caso es una condición necesaria si se pretende
generar una corriente continua de negocios.
Considerar la alternativa de centrar regionalmente las actividades. Esto permite
resolver situaciones de oferta insuficiente. Por otra parte existen variaciones
cualitativas de una región a otra (estilos, materiales, calidad, etc.)
Tomar los recaudos necesarios para el cumplimiento de los plazos previstos en los
contratos así como la consistencia entre las muestras y los envíos. Esta es una
condición imprescindible para permanecer en el mercado y obtener una renta de la
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inversión en esfuerzos y dinero realizados para acceder al mercado. Ya fue arriba
mencionado que tal condición reviste especial importancia en las operaciones de
volumen. En muchas situaciones es el control de calidad del comprador realizado
directamente en la planta exportadora.
Dar adecuada atención a cuestiones relativas a medidas y rotulado.
Conclusiones
El mercado de EE.UU. es un mercado sumamente competitivo pero lo suficientemente grande
como para que quien se lo proponga encuentre su espacio. El nicho adecuado para un producto
sólo puede ser definido a través de distintas entrevistas individuales con potenciales
compradores.
Por ello, se concluye que existen posibilidades para la colocación de productos argentinos en
este sector. Sin embargo, el aprovechamiento de tal situación dependerá en gran medida de la
planificación estratégica adoptada por el exportador argentino y en la competitividad propia del
producto a colocar.
Cada producto tiene cualidades diferentes que lo hacen único, y tales deben explotarse para así
mejorar la ventaja competitiva del producto en el mercado.
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