informe de mercado de ajo en los estados unidos
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INFORME DE MERCADO DE AJO EN LOS ESTADOS UNIDOS Embajada Argentina Sección Económica y Comercial Washington, D.C. 1. CONSIDERACIONES GENERALES ................................................................................................... 4 DESCRIPCIÓN DEL PRODUCTO ..................................................................................................................... 4 CLASIFICACIÓN ADUANERA ....................................................................................................................... 4 ARANCEL ................................................................................................................................................... 5 REQUISITOS DE IMPORTACIÓN .................................................................................................................... 6 2. DESCIPCIÓN DEL MERCADO ............................................................................................................ 8 DEMANDA .................................................................................................................................................. 9 PRODUCCCIÓN ............................................................................................................................................ 9 3. COMERCIO EXTERIOR ......................................................................................................................10 4. PRECIOS .................................................................................................................................................14 PRECIOS TERMINAL ...................................................................................................................................14 MÁRGENES DE COMERCIALIZACIÓN ..........................................................................................................14 ELEMENTOS PARA EL CÁLCULO DEL COSTO PROMEDIO DE UNA OPERACIÓN DE IMPORTACIÓN ..................14 Despacho de aduanas en el puerto de origen ..............................................................................15 Costos de transporte ........................................................................................................................15 Seguro ................................................................................................................................................15 Garantía por el pago de derechos ..................................................................................................15 Trámites de aduanas en EE.UU. ....................................................................................................15 Transporte interno .............................................................................................................................16 5. MODALIDADES DE PAGO ..................................................................................................................16 CONSIDERACIONES GENERALES ................................................................................................................16 COSTO DE LOS INSTRUMENTOS DE PAGO MÁS USUALES .............................................................................17 Pago contra recepción de mercadería ...........................................................................................17 Cobranza Simple y Documentaria .................................................................................................17 COSTOS DE COBRANZAS ............................................................................................................................18 Carta de Crédito ................................................................................................................................18 CRITERIOS PARA LA SELECCIÓN DE UN INSTRUMENTO DE PAGO ................................................................19 Embajada de la República Argentina Washington, D.C. Marzo 2012 2 6. - TRANSPORTE, EMBALAJE, CANALES DE DISTRIBUCIÓN, ETIQUETADO Y OTRAS NORMAS DE COMERCIALIZACIÓN ...................................................................................................20 ETIQUETADO .............................................................................................................................................20 OTRAS NORMAS DE COMERCIALIZACIÓN ...................................................................................................21 7. PRÁCTICAS DE PROMOCIÓN Y HERRAMIENTAS DE UTILIDAD..........................................22 FERIAS Y EXPOSICIONES ............................................................................................................................22 VISITAS COMERCIALES ..............................................................................................................................25 ASOCIACIONES ..........................................................................................................................................25 CATÁLOGOS ..............................................................................................................................................27 LISTADO DE IMPORTADORES .....................................................................................................................27 8. ESTRATEGIAS DE PENETRACIÓN, RECOMENDACIONES Y CONCLUSIONES..................30 ESTRATEGIAS ALTERNATIVAS ...................................................................................................................30 A través de comercios minoristas propios .....................................................................................30 Venta a comercios minoristas pequeños ......................................................................................30 Ventas a grandes importadores ......................................................................................................31 Venta a importadores especializados ............................................................................................32 RECOMENDACIONES ..................................................................................................................................32 CONCLUSIONES .........................................................................................................................................33 Embajada de la República Argentina Washington, D.C. Marzo 2012 3 1. Consideraciones Generales Descripción del producto El presente estudio de mercado analiza el mercado de ajos en los Estados Unidos. Clasificación Aduanera En los EE.UU. solo el gobierno federal tiene competencia para regular el comercio exterior. La Administración de Aduanas de los EE.UU. - US Customs Service-, es la agencia del Departamento del Tesoro que administra las leyes relacionadas con la importación de productos. La Comisión de Comercio Internacional - US International Trade Commission- es la institución responsable de la publicación del esquema arancelario vigente, sus actualizaciones y todo material relacionado. La clasificación de bienes para su importación al territorio de los EE.UU. se rige por el Esquema arancelario armonizado de los Estados Unidos - Harmonized Tariff Schedule of the United States-. Este contiene más de 10.000 clasificaciones, la mayoría de las cuales están sujetas a interpretación. Como sucede en otros países, se registran con frecuencia casos en los que un producto de importación puede ser clasificado en más de una posición. Cuando un producto ingresa a los EE.UU. deben completarse los documentos necesarios con el objetivo de que la aduana le asigne un valor tentativo y proceda a su clasificación. Conforme al Harmonized Tariff Schedule of the United States, la posición a analizar –0703.20responde a similar clasificación que la del Nomenclador Arancelario Común del MERCOSUR. A un mayor nivel de desagregación, con el mismo nivel arancelario, existen las siguientes clasificaciones: • 0703.20.00.10 Ajo fresco, entero en bulbo • 0703.20.00.20 Ajo fresco, dientes enteros, pelados • 0703.20.00.90 Los demás ajos fresco o refrigerados Embajada de la República Argentina Washington, D.C. Marzo 2012 4 Arancel Todos los bienes que entran a los EE.UU. están sujetos al pago de impuestos a menos que estén específicamente exentos. La mercadería es examinada al momento de ingreso, los impuestos son establecidos y su pago debe hacerse efectivo en el lugar y al momento del ingreso. Estos varían conforme al país de origen y la tasa general es pagada sólo por un grupo de los mismos. La mayoría de los países gozan de los beneficios de la cláusula de Relaciones Comerciales Normales (anteriormente conocida como Nación más favorecida). Otros acuerdos bilaterales y regionales otorgan beneficios adicionales de desgravación (Nafta, acuerdo bilateral con Israel, etc.). 1 A continuación se detallan los aranceles generales y especiales para las siguientes siglas: • A: Sistema Generalizado de Preferencias (Al momento de elaboración de este informe incluye a Argentina.) • A+: Países de menor nivel de desarrollo según lo define el Acta de Comercio de 1974 (no incluye a Argentina) • AU: Acuerdo de Libre Comercio Australia – Estados Unidos • BH: Acuerdo de Libre Comercio Bahrain – Estados Unidos • CA: Canadá (NAFTA) • CL: Acuerdo de Libre Comercio Chile – Estados Unidos • D: Acta de Crecimiento y Oportunidad Africana • E: Acta de Recuperación Económica de la Cuenca del Caribe • IL: Acuerdo de Libre Comercio Israel – Estados Unidos • J: Acta de Promoción del Comercio y Erradicación de las Drogas de los Países Andinos • JO: Acuerdo de Libre Comercio Jordania – Estados Unidos • MA: Acuerdo de Libre Comercio Marruecos – Estados Unidos • MX: México (NAFTA) 1 El Nomenclador Arancelario se encuentra disponible online en http://www.usitc.gov/tata/hts/bychapter/index.htm Embajada de la República Argentina Washington, D.C. Marzo 2012 5 • P: Acuerdo de Libre Comercio Jordania-Estados Unidos • R: Acta de Asociación Económica de la Cuenca del Caribe y los Estados Unidos • SG: Acuerdo de Libre Comercio Singapur – Estados Unidos • OM: Acta de Implementación de Acuerdo de Lire Comercio Oman- Estados Unidos • PE: Acta de Implementación del Acuerdo de Promoción del Comercio Preu- Estados Unidos Ajo fresco, entero en 0703.20.00.10 bulbo Ajo fresco, dientes 0703.20.00.20 enteros, pelados Los demás ajos fresco 0703.20.00.90 o refrigerados 0.43 ¢/kg Libre (A*,AU,BH,CA, CL,E,IL,J,O,MA,MX,OM,P,PE,SG) 0.43 ¢/kg Libre (A*,AU,BH,CA, CL,E,IL,J,O,MA,MX,OM,P,PE,SG) 0.43 ¢/kg Libre (A*,AU,BH,CA, CL,E,IL,J,O,MA,MX,OM,P,PE,SG) Requisitos de Importación Este producto está regulado por las agencias gubernamentales como el Servicio de Inspección de Salud Animal y Vegetal (APHIS) y el Sercicio Agrícola de Marketing (AMS) dependientes del Departamento de Agricultura de EE.UU. (USDA) y la Administración de Alimentos y Drogas (FDA). • Animal and Health Inspection Service (APHIS): En el manual de importación de APHIS, el ajo figura dentro de la lista de las frutas y hortalizas permitidas desde todos los países y no necesita permiso de importación. El mismo se puede consular en la siguiente website: http://www.aphis.usda.gov/import_export/plants/manuals/ports/downloads/fv.pdf por lo que puede ser exportado con el certificado sanitario correspondiente. • Agricultural Marketing Service (AMS): La agencia AMS posee un estándar voluntario de ajo. Este estándar solo tiene la finalidad de facilitar el intercambio comercial pero no es obligatorio. El mismo se puede encontrar en la siguiente dirección: http://www.ams.usda.gov/AMSv1.0/getfile?dDocName=STELPRDC5050266 Embajada de la República Argentina Washington, D.C. Marzo 2012 6 En cuanto al calibrado, la industria local utiliza el mismo calibrado que Argentina y el mismo es voluntario. • Food and Drug Administration (FDA): se debe cumplir con los requisitos generales de la agencia, especificamente con: o Requisitos Sanitarios: Manual Macroanalítico o Etiquetado o Residuos de pesticidas o Ley de Bioterrorismo o Embalaje de Madera Según el Macroanalytical Manual de FDA el producto puede entrar a Estados Unidos siempre y cuando no exceda los niveles permitidos de moho, excreta y pelos de rata entre otros. En la siguiente dirección de Internet se pueden ver los métodos utilizados para la detección de estos defectos: http://www.fda.gov/Food/ScienceResearch/LaboratoryMethods/MacroanalyticalProceduresManua lMPM/ucm105731.htm#v-117 Se debe cumplir con los requisitos de la Ley de Bioterrorismo (notificación previa y registro del establecimiento si el producto va a ser consumido en Estados Unidos). No es necesario cumpllir con los requisitos de etiquetado de la FDA si la muestra está bien identificada con la frase “NOT FOR SALE”. A su vez las muestras comerciales deben cumplir con los requisitios e aduanas Se incluye la explicación de los pasos a seguir que sirve de ayuda para orientar a los exportadores a cumplir las normas de ingreso: Paso 1 – Determinar si el envío ha sido pre-inspeccionado, tiene tratamiento de frío, viene por correo internacional, retorna a los Estados Unidos o simplemente se encuentra entránsito a otro país. Paso 2 – Determinación de la condición de ingreso y condiciones especiales Paso 2 a – Determinación si el producto se encuentra aprobado para su ingreso desde todos los países o desde todos los países de las Indias Occidentales (West Indies) Paso 2 b – Determinación si se encuentra aprobado para un país en particular (lista por países) Paso 2 c – Decisión acerca de si permitir o denegar el ingreso Embajada de la República Argentina Washington, D.C. Marzo 2012 7 Paso 2 d – Determinación de la acción apropiada Paso 3 – Control de ingreso Paso 4 – Verificación del envío y determinación de su condición Paso 5 – Selección de muestras Paso 6 – Inspección de muestras Paso 7 – Acción regulatoria e inspección de resultados Paso 8 – Documentar la acción realizada 2. Descipción del Mercado El ajo se comercializa como semillas certificadas, como producto fresco o deshidratado. La mayoría de ajo deshidratado es utilizado en una gran variedad de alimentos procesados. El ajo deshidratado es el más utilizado, representa el 75% del consumo de ajo EE.UU. Por lo general, el ajo cultivado para deshidratación o semillas, no se utiliza en el mercado de fresco. El ajo utilizado para el mercado de productos frescos se recoge a mano. En consecuencia, los tres sectores ( semillas, deshidratado y fresco) utilizan distintos canales de distribución. Casi toda la producción de ajo se cultiva bajo contrato entre productor y comprador. Gran parte del producto es enviado a lugares específicos de para su proceso para la deshidratación o se vende al mercado minorista de productos frescos. La industria del ajo sigue concentrada en los mercados de productos frescos y deshidratados. Sólo un pequeño grupo de grandes cargadores controlarel movimiento de los productos frescos, y un número aún más reducido de empresas controlan casi todo el procesamiento del producto deshidratado. Gilroy, California, es conocida como la capital ajo de los Estados Unidos, debido a que es donde se cultiva, se procesa y se envía la mayor cantidad de ajo EE.UU. La ciudad también se promociona como la casa para el festival anual de ajo en cada verano. Embajada de la República Argentina Washington, D.C. Marzo 2012 8 Demanda El consumo anual de ajo se estima en 2,3 libras por persona (ERS 2011). Gran parte del aumento de la demanda se atribuye a una mayor afinidad por su sabor y la promoción de los beneficios para la salud del ajo, que incluyen antibióticos, efectos antioxidantes, ayuda a reducir los niveles de colesterol y la presión sanguínea. Produccción En los Estados Unidos, California es el mayor productor de ajo seguido por el estado de Oregon y Nevada. Las dos variedades más corrientes crecidas comercialmente son Temprana de California y California Late. California representa el 82% de la producción total de los EE.UU. seguido por Oregón con un 14% y Nevada con un 4%. La cosecha de ajo promedios es de 3.7 millones quintales. El valor de la producción de ajo en EE.UU. ha aumentado constantemente en los últimos dos años, al igual que los precios, llegando a $ 265,5 millones en 2010. Sin embargo, el valor récord de $ 268,8 millones en 1997, sigue en pie. Los precios han sido variables en el tiempo, de un mínimo de 24,49 dólares por quintal en 2004 a un récord de US $ 71 por quintal en 2010. El rendimiento medio por hectárea en 2010 fue de 164 quintales. En EE.UU. la producción de ajo ha seguido aumentando a lo largo de las últimas décadas, debido a un incremento en la demanda. Embajada de la República Argentina Washington, D.C. Marzo 2012 9 3. Comercio Exterior Importaciones Los montos de las importaciones de ajo a los Estados Unidos por países y por posición arancelaria del Sistema Armonizado, han sido los siguientes: IMPORTACIÓN DE ESTADOS UNIDOS DE AJO FRESCO 2009 - 20112 IMPORTACIONES ESTADOUNIDENSES DE LA POSICION ARANCELARIA 0703.20.00.10 AJO FRESCO, ENTERO EN BULBO Valor en dólares/Cantidad en kilogramos PAISES China Argentina México Chile Canadá Perú Taiwan India Corea España SUBTOTAL RESTO TOTAL 2009 Valor Cantidad 24,865,504 36,185,758 6,026,425 3,530,492 4,299,927 5,029,724 378,656 133,210 423,253 53,343 85,600 45,000 0 0 3,834 138 0 0 59,209 27,980 27,980 36,142,408 3,889 0 36,146,297 27,980 2010 Valor Cantidad 45,591,837 30,654,337 11,020,791 3,753,208 6,759,339 7,863,692 420,844 108,582 486,383 44,935 171,055 71,080 0 0 0 0 0 0 38,742 10,837 10,837 64,488,991 5,347 0 64,494,338 10,837 2011 Valor Cantidad 38,364,994 30,965,996 7,375,348 2,666,311 6,483,621 6,823,497 739,385 218,450 412,633 100,146 179,189 97,850 26,000 17,690 3,500 40 2,999 322 0 0 0 53,587,669 0 0 53,587,669 40,890,302 Como puede verse en este gráfico, Argentina es el segundo proveedor de ajo entero a Estados Unidos en el año 2011. Las importaciones durante el 2011 disminuyeron aproximademente un 17% con respecto al año anterior. En el año 2011, China fue el país que concentró más del 71% de las importaciones estadounidenses, seguido de Argentina con aproximadamente el 14%. Entre 2009 y 2011, el valor de las importaciones se ha incrementado en un 48%. El valor de las importaciones para el año 2009 fue de 36,1 millones de dólares, mientras que para el año 2011 la cifra supero los 55,3 millones de dólares. 2 Fuente: Departamento de Comercio de los Estados Unidos. Embajada de la República Argentina Washington, D.C. Marzo 2012 10 IMPORTACIONES ESTADOUNIDENSES DE LA POSICION ARANCELARIA 0703.20.00.20 AJO FRESCO, DIENTES ENTEROS, PELADOS Valor en dólares/Cantidad en kilogramos PAISES China Argentina Francia Chile SUBTOTAL RESTO TOTAL 2009 Valor Cantidad 28,859,831 29,606,822 0 0 0 0 0 0 28,859,831 29,606,822 9,970 0 28,869,801 29,606,822 2010 Valor Cantidad 64,158,646 31,522,174 0 0 0 0 0 0 64,158,646 31,522,174 5,347 0 64,163,993 31,522,174 2011 Valor Cantidad 52,620,205 30,854,193 79,779 36,953 18,989 2,000 6,543 2,240 52,725,516 30,895,386 0 0 52,725,516 30,895,386 Como puede verse en este gráfico, Argentina es el segundo proveedor de dientes de ajo a Estados Unidos en el año 2011. Las importaciones durante el 2011 disminuyeron un 18% con respecto al año anterior. China es el país que concentra más del 99% de las importaciones estadounidenses para el 2011. Entre 2009 y 2011, el valor de las importaciones se ha incrementado en un 83%. El valor de las importaciones para el año 2009 fue de 28,8 millones de dólares, mientras que para el año 2011 la cifra supero los 52,7 millones de dólares. Embajada de la República Argentina Washington, D.C. Marzo 2012 11 IMPORTACIONES ESTADOUNIDENSES DE LA POSICION ARANCELARIA 0703.20.00.90 LOS DEMAS AJOS FRESCOS O REFRIGERADOS Valor en dólares/Cantidad en kilogramos PAISES China México Argentina Canadá Francia Paquistan Perú España Reino Unido Italia Ecuador Corea India Japón Turquia SUBTOTAL RESTO TOTAL 2009 Valor Cantidad 129,715 84,452 296,086 152,502 953,596 613,224 64,991 21,907 44,848 3,517 8,840 3,230 0 0 0 0 11,528 435 2,763 450 9,040 2,294 8,738 590 12,063 9,500 0 0 0 0 892,101 1,412,493 20,801 0 1,433,294 892,101 2010 Valor Cantidad 619,772 198,519 248,734 122,706 496,260 166,512 11,931 10,830 49,279 11,545 23,605 6,355 3,915 932 0 0 0 0 0 0 0 0 20,840 3,510 7,040 2,211 2,528 450 3,937 624 524,194 1,487,841 34,345 0 1,522,186 524,194 2011 Valor Cantidad 872,973 330,660 331,675 136,592 100,000 40,000 52,248 26,708 35,581 8,331 24,717 8,828 12,497 3,211 2,594 312 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 554,642 1,432,285 0 0 1,432,285 554,642 Como puede verse en este gráfico, Argentina es el tercer proveedor de los demás ajos a Estados Unidos en el año 2011. Las importaciones durante el 2011 disminuyeron un 6% con respecto al año anterior. En el año 2011, China fue el país que concentró más del 60% de las importaciones estadounidenses, mientras que Argentina participó aproximadamente con el 7%. Entre 2009 y 2011, el valor de las importaciones ha disminuido nenos de un 1%. El valor de las importaciones para el año 2009 fue de 1,4 millones de dólares, mientras que para el año 2011 la cifra alcanzó los 1,4 millones de dólares. Exportaciones Embajada de la República Argentina Washington, D.C. Marzo 2012 12 EXPORTACIÓN DE ESTADOS UNIDOS DE AJO FRESCO 2009 - 20113 En dólares estadounidenses AÑO AJO FRESCO 2009 11.199.542 2010 16.387.349 2011 18.265.090 En kilogramos AÑO AJO FRESCO 2009 5.666.897 2010 8.430.912 2011 10.691.155 Nota: En las exportaciones el ajo se clasifica en la posición arancelaria 0703.20.00.00 del Nomenclador de Exportaciones Schedule B. 3 Fuente: Departamento de Comercio de los Estados Unidos. Embajada de la República Argentina Washington, D.C. Marzo 2012 13 4. Precios Tratándose de un commodity, no existen grandes diferencias de precio por procedencia. Precios Terminal -Precios terminal de frutas y verduras del USDA (estos precios se actualizan diariamente) se puede consultar en http://www.marketnews.usda.gov/portal/fv (daily movement report) Márgenes de comercialización Diversos factores contribuyen a definir los márgenes de beneficio: el volumen de las operaciones, las características del importador y su posicionamiento en la cadena de comercialización. Es importante enfatizar que los precios de compra en el nivel importador se establecen sobre la base de los costos de importación, no los de venta. Cuanto más sofisticada y eficiente es la estructura de compras de la empresa en cuestión, mayor es su capacidad de controlar los precios de compra sobre la base de un minucioso análisis de la estructura de costos del proveedor, se establece su margen de ganancia, y en función de ésta, los subsiguientes márgenes a lo largo de la cadena de comercialización. Elementos para el cálculo del costo promedio de una operación de importación A continuación se detallan los costos que un importador en los EE.UU. debe afrontar para realizar una operación de importación desde la Argentina. Ciertos costos, son sólo una referencia aproximada. No obstante, se estima que los elementos consignados permiten fácilmente el cálculo del porcentual de incremento del precio de fábrica requerido para la nacionalización del producto en los EE.UU. Embajada de la República Argentina Washington, D.C. Marzo 2012 14 Despacho de aduanas en el puerto de origen Los honorarios y gastos derivados de las gestiones del despachante, tienen un costo aproximado que varia entre el 0,75 % al 1% del valor FOB de la mercaderia. Incluye honorarios y gastos menores. A este deberán adicionarse los costos de transporte interno. Costos de transporte Buenos Aires – Puerto costa este de EE.UU. Marítimo Contenedor de 20 pies cúbicos: U$S 1.900 Contenedor de 40 pies cúbicos: U$S 3.600 Aéreo Por kilogramo de carga: U$S 2,30 a 3,10 Seguro El costo de asegurar los envíos es variable y sujeto a negociación. Se estima alcanza un valor aproximado de U$S 0,50 por cada U$S 100 de precio de la mercadería en el caso de que se utilizé flete aéreo y de U$S 0,90 en el caso de flete marítimo. Garantía por el pago de derechos La garantía por el pago de los impuestos de importación, -bond fee-, puede abonarse directamente para una operación en particular. Otra alternativa de uso corriente y más económica es la de negociar con la empresa aseguradora el pago de un monto anual. Este último mecanismo es el más económico. No obstante, la selección depende de si ya se ha alcanzado un flujo constante en el volumen de operaciones anuales. Trámites de aduanas en EE.UU. Este monto es relativamente fijo y varía entre los U$S 200 y los U$S 250 por operación, incluye honorarios y gastos menores. A este deberán adicionarse los gastos en puerto, -terminal fees-. Las tarifas varían de terminal en terminal, puede calcularse un valor diario promedio de U$S 40 y depende de cuantos días deba mantenerse el embarque en puerto. En el caso de carga aérea, también el costo varía conforme a la estación que reciba la carga y su costo depende del peso de la mercadería, calculándose después de tres días de gracia. Otros gastos a considerar son, por ejemplo, los de entrega de documentos si la mercadería llega a un tercero, estos son de aproximadamente U$S 65. Embajada de la República Argentina Washington, D.C. Marzo 2012 15 Transporte interno Finalmente debe considerarse el costo de retiro del contenedor del puerto y su desplazamiento al depósito. Este depende obviamente de la distancia, pero se estima, un valor mínimo de U$S 450 para un contenedor de 20 pies cúbicos. Estas cifras son valores estimativos, si bien es importante conocer cuales son los conceptos que componen el valor final a fin de evitar incurrir en costos inesperados. La manera mas simple de determinarlos es solicitando directamente una cotización al despachante de aduana cuyos servicios se espera contratar.El uso de los servicios de un despachante de aduanas no es obligatorio pero se recomienda su contratación para no involucrarse en complejas situaciones administrativas. 5. Modalidades de pago Consideraciones Generales El comercio internacional de mercaderías y servicios se concreta a través de instrumentos de pago que pueden clasificarse en tres grandes categorías: orden de pago (Payment Order), cobranza (Collection) y carta de crédito (Letter of Credit). En los Estados Unidos, con motivo de una transacción de bienes y/o servicios internacionales, no existen restricciones de tipo cambiario para realizar transferencias de fondos al y desde el exterior salvo excepciones que no comprenden a Argentina. Para facilitar el comercio en el ámbito internacional, las instituciones financieras autorizadas a operar como tales en los EE.UU., cuentan con servicios de corresponsalía bancaria en todo el mundo. Dentro de la relación de corresponsalía, los bancos en EE.UU. otorgan líneas de crédito comerciales a bancos extranjeros cuyas operaciones más usuales son: apertura/confirmación de cartas de crédito y financiación de importaciones por plazos que se extienden de los 90 a los 360 días. Dentro de la comunidad bancaria internacional y a los efectos de instruir pagos o proporcionar información de otra índole, existe un sistema universal de pagos “SWIFT” Society for Worldwide Interbank Financial Telecomunicación, el cual permite asegurar la autenticidad de los mensajes. Embajada de la República Argentina Washington, D.C. Marzo 2012 16 Costo de los instrumentos de pago más usuales4 La utilización de medios de pago internacionales implica el pago de comisiones y gastos que las entidades bancarias exponen en lo que se denomina términos y condiciones. Se presentan a continuación los costos de los instrumentos de pago comúnmente utilizados en transacciones de comercio exterior. Estos deben ser considerados como una referencia útil pero no exacta ni única, ya que varía de acuerdo al tipo de cliente, producto comercializado, términos de pago, etc. Pago contra recepción de mercadería Tales costos difieren según conforme el mecanismo utilizado. Las instrucciones de pago pueden emitirse a través de SWIFT autenticado. Cuando se lo indica, éstos se hacen directamente al banco beneficiario, caso contrario éste se hace directamente por cheque. El siguiente cuadro basado en información proporcionada por Banco Nación, sucursal Nueva York sirve de referencia indicativa de tales costos: Pagos a emitir -Automático vía Swift (sin intervención manual) $ 4 -BNACASH (banca electrónica) $ 15 -Manual $ 20 -Mediante cheque oficial $ 20 Las enmiendas a la transferencia ya ejecutadas tienen un arancel fijo de $200, a los que deben sumarse los intereses compensatorios pertinentes. Cobranza Simple y Documentaria Por cobranza se entiende la operación comercial mediante la cual un remitente (generalmente un banco), actuando por cuenta orden y riesgo de un cliente (el girador) por regla general por intermedio de otro banco cobrador, tramita el cobro de valores o efectos ante un deudor (el girado), sin más compromiso ni responsabilidad que ejecutar las instrucciones de su mandante o cliente (el girador).Se detallan a continuación sus costos basados en igual fuente: 4 Se sugiere consultar los datos que se actualizan con frecuencia en http://www.argentinatradenet.gov.ar Embajada de la República Argentina Washington, D.C. 17 Marzo 2012 Costos de cobranzas Simples -Cheque girado sobre banco ubicado en EE.UU. $ 40 -Cheque girado sobre banco ubicado fuera de EE.UU. $ 50 -Devolución de cheque impago por cualquier razón $ 40 Documentarias -Carta compromiso (Trust Receipt) $ 20 -Letra de cambio $ 50 -Cobranza documentaria $ 100 -Aviso de reclamo $ 15 -protesto Honorarios de escribano $ 250 Carta de Crédito La Carta de Crédito es todo acuerdo por el cual un banco (“Banco Emisor”), obrando a petición y de conformidad con las instrucciones de un cliente (Ordenante) o en su propio nombre se obliga a: -hacer un pago a un tercero (Beneficiario) o a su orden, o a aceptar y pagar efectos librados por el beneficiario o autoriza a otro banco para que efectúe el pago, o para que acepte y pague tales efectos o autoriza a otro banco para que negocie contra la entrega de los documentos exigidos, siempre y cuando se cumplan los términos y las condiciones del crédito. Se detallan a continuación sus costos basados también en los valores publicados por el Banco Nación – sucursal Nueva York: -Preaviso de L/C $ 50 -Aviso de L/C $100 -Confirmación de L/C (por período de 3 meses o fracción) 20/00, min. $100 -Tarifa de traducción acuerdo min. $100 -Ajuste por extensión de plazo o aumento (por período de 3 meses o fracción Más cargos de confirmación de aplicarse 1 0/00 min. $ 75 -Otros ajustes $75 -Pagos a la vista o negociaciones 1 0/00 min. $ 100 -Aceptaciones/pagos diferidos sobre capital 1,5% p.a.min. $ 200 -Pagos diferidos sobre intereses $ 50 1,5% p.a.min. -Cancelación o vencimiento de crédito sin utilizar $ 50 -Por discrepancia $ 50 -Crédito documentario de importación acuerdo min -Carta de crédito standby $ 75 1,75% p.a. -Reembolso, por pago $50 Embajada de la República Argentina Washington, D.C. Marzo 2012 18 -Tramitación de L/C comprendidas en programas del gobierno de EE.UU. o de organismos internacionales -Carta de cesión/Transferencia $ 100 0,25 % min $ 100 Si la Carta de Crédito especifica que los gastos bancarios corren por cuenta del beneficiario, generalmente cada banco se reserva el derecho de debitar las comisiones y gastos impagos al banco que emite la L/C. Criterios para la selección de un instrumento de pago Crecientemente el pago contra recepción de mercadería ha ido remplazando el uso de cartas de crédito como instrumento de pago de las importaciones tanto por los costos involucrados como por las complejidades burocráticas relativas que esta última implica. El mecanismo de pago más utilizado es, sin duda, el de la cuenta corriente. Los importadores condicionan en la mayoría de los casos el desarrollo de una operación a que el pago se realice contra recepción de mercadería. No obstante, el único documento que ofrece totales garantías es el de la carta de crédito. La decisión sobre que mecanismo se utilizará deberá definirse en cada caso teniendo en cuenta los riesgos que se dispone asumir, el grado de credibilidad que se asigne al importador en cuestión y directamente relacionado con éste, la antigüedad y permanencia de la relación comercial. No obstante, la carta de crédito es el único mecanismo que ofrece totales garantías. Cabe agregar que la información sobre la situación y comportamiento crediticio de las corporaciones en EE.UU. es de relativamente fácil acceso a través de diversos servicios electrónicos privados. No obstante, dado la brecha entre el grado de penalización entre uno y otro caso, un buen comportamiento crediticio doméstico no necesariamente implica un comportamiento saludable en la esfera internacional. Embajada de la República Argentina Washington, D.C. Marzo 2012 19 6. - Transporte, embalaje, canales de distribución, etiquetado y otras normas de comercialización Los costos de distribución son un componente muy importante en el precio. A esto se suma la calidad del producto. Etiquetado El cumplimiento de las normas de etiquetado es una condición imprescindible no sólo para la nacionalización del producto sino también para la venta al por menor. Las mismas normas que rigen para los productores domésticos tienen vigencia para los productos importados. Resumidamente, tales normas establecen una serie de requisitos acerca del la identificación del país de origen de la mercadería y acerca del tipo de material utilizado para embalaje. Existe una serie de datos obligatorios para el caso del producto envasado. Estos incluyen el nombre “común” del producto, peso neto e información de contacto. Si bien hay algunas excepciones, la información nutricional es obligatoria para casi todos los casos. También se requiere el país de origen en el caso de los productos importados. También se puede incluir información no obligatoria como nombre comercial, frase descriptiva, o bien una historia de la compañía. A veces un distribuidor o minorista exige que la etiqueta incluya información que no es requerida por la ley. 5 El “Etiquetado Nutricional” (Nutrition Labeling) no es obligatorio para las frutas y verduras. Información adicional se puede consultar en: http://www.fda.gov/Food/LabelingNutrition/default.htm 5 Fuente: Food and Drug Administration Embajada de la República Argentina Washington, D.C. Marzo 2012 20 Otras normas de comercialización Ley de Bioterrorismo: El 12 de junio de 2003, el Presidente George W. Bush firmó la Ley de Seguridad de la Salud Pública y Preparación y Respuesta ante el Bioterrorismo de 2002 (La Ley contra el Bioterrorismo) que incluye un gran número de disposiciones que se relacionan con la producción, manejo e importación de alimentos a Estados Unidos. Las instalaciones alimenticias nacionales y extranjeras que fabrican, procesan, envasan, distribuyen, reciben o almacenan alimentos para el consumo humano o animal en los Estados Unidos se deben registrar en la FDA. Este registro consiste en el suministro de información, como el nombre de la empresa, la dirección, etc., a la FDA. La registración puede hacerse a través de Internet, en forma gratuita, sin necesidad de contratar a un intermediario: http://www.fda.gov/Food/GuidanceComplianceRegulatoryInformation/PriorNoticeofImportedFood s/default.htm Por otra parte, las empresas extranjeras que se registren deben designar un agente en los Estados Unidos (por ejemplo su importador o broker), quien debe vivir o mantener una residencia de negocios en los Estados Unidos, y estar físicamente en los Estados Unidos. A partir del 12 de diciembre de 2003, la FDA debe recibir notificación previa de todas y cada una de las partidas de alimentos que entren en los EE.UU. La notificación debe incluir una descripción de todos los artículos, el fabricante y el embarcador de cada uno de ellos, el productor (si se conoce), el país originario, el país desde el que se envía el artículo y el puerto de entrada previsto. En virtud de la Ley contra el Bioterrorismo -Bioterrorism Act- salvo las exenciones especificadas, las normativas se aplican a todas las instalaciones en el mundo para todos los productos de alimentación humana y animal regulados por la FDA, incluidos los suplementos de la dieta, las leches maternizadas, las bebidas (incluidas las alcohólicas) y los aditivos alimenticios. Embajada de la República Argentina Washington, D.C. Marzo 2012 21 7. Prácticas de Promoción y Herramientas de utilidad Ferias y exposiciones La participación en ferias y exposiciones es una herramienta valiosa y efectiva tanto para las empresas que intentan iniciarse en la actividad de exportación como para las que ya están establecidas en el mercado. Estas permiten: Un efectivo uso de los recursos invertidos en una sola visita; sin desplazamientos se puede mantener en un ambiente relajado reuniones con un gran número de operadores incluyendo aquellos que de otra manera serían inaccesibles. Tomar conocimiento en sólo dos o tres días de las novedades, nuevas tendencias y avances tecnológicos del sector. Analizar la situación de precio y calidad de los principales competidores y evaluar el “posicionamiento” de producto en el mercado. Tomar contacto con la prensa especializada y asociaciones empresarias relevantes. Construir o reforzar la presencia en el mercado, revitalizar y/o realizar nuevos contactos, evaluar el trabajo realizado por representantes o agentes, relacionarse con potenciales representantes, analizar el potencial de nuevos emprendimientos y en algunos casos el cierre directo de operaciones. No obstante, es indispensable el desarrollo de un detallado trabajo previo a fin de garantizar el éxito de la exposición. Preparar las muestras con un total cuidado teniendo en consideración detalles previamente recopilados sobre las exigencias del mercado incluyendo etiquetado, empaquetado, etc. Se debe tener un conocimiento del volumen disponible para ventas en el nuevo mercado. Las mismas deben ser susceptibles de ser duplicadas en las cantidades requeridas y respondiendo exactamente a iguales características. Asegurar además su llegada a tiempo. Tener un panorama claro de la estructura de costos, teniendo en consideración la posibilidad de reducirlo en la medida que las cantidades aumenten. Embajada de la República Argentina Washington, D.C. Marzo 2012 22 Preferiblemente, es necesario además acompañar la presentación de catálogos representativos de la oferta exportable de la empresa y capacidad de producción escritos en idioma inglés. Finalmente, se requiere una adecuada selección del evento ferial conforme a cada situación particular, lo que implica evaluar el perfil de los expositores y público de las mismas, así mismo como el segmento del mercado al que responden. Se detallan a continuación los eventos feriales más adecuados para el producto en cuestión, acompañado de sus datos principales: Fresh Summit International Convention and Exposition Ente Organizador: Produce Marketing Association Contacto: Jamie Hillegas Dirección: 800 W. Katella Ave., Anaheim, CA, 92802 Tel: (302) 738-7100 E-mail: Jhillegas@pma.com Web: www.pma.com/freshsummit/ Lugar: Anaheim Convention Center Fecha de edición: 26 al 2 de octubre de 2012 Perfil de los exhibidores: Empresas locales e internacionales de fruta y verdura, productores, importadores, exportadores. En las últimas ediciones se presentaron alrededor de 800 exhibidores, 3.300 compradores, participaron 58 países incluido Argentina y la visitaron 18.000 personas. United Fresh, Dallas 2012 Ente Organizador: United Fresh Produce Association Contacto: Hector Ranero Dirección: 650 S. Griffin St. Tel: 202-303-3400 Fax: 202-303-3433 E-mail: hranero@unitedfresh.org Embajada de la República Argentina Washington, D.C. Marzo 2012 23 Web: www.unitedfresh.org Lugar: Dallas Convention Center Fecha de edición: 1 al 3 de mayo de 2012 Perfil de los exhibidores: Cerca de 450 expositores y más de 10.000 asistentes de 100 países que representan a la industria al por menor, incluyendo los supermercados, los operadores independientes, mayoristas, tiendas mayoristas, distribuidores y proveedores. Natural Product Expo East Ente Organizador: New Hope Natural Media Contacto: Mike Behr Dirección: 1401 Pearl St., Ste. 200, Boulder, CO 80302 Tel: (303) 998-9080 Fax: (303) 939-9559 Email: mbehr@nwehope.com Web: www.expoeast.com Lugar: Baltimore Convetion Center Fecha: 20 al 22 de Septiembre de 2012 Perfil de los exhibidores: 25,000 participantes y más 1.100 empresas de alimentos, frutas, complementos alimenticios y productos para la salud naturales y organicos. Una de la feria más importante de EE.UU de productos orgánicos. International Fancy Food Shows Ente Organizador: National Association for the Specialty Food Trade Contacto: Sareth Neak Dirección: 120 Wall Street – Piso 27 New York, New York 10005 Tel: (212) 482-6440 Fax: (212) 482-6459 E-mail: sneak@NASFT.org Web: www.fancyfoodshows.com Embajada de la República Argentina Washington, D.C. Marzo 2012 24 Lugar: Walter E. Washington Convention Center- Washington, DC Fecha de edición: 17 al 19 de junio de 2012 Perfil de los exhibidores: Empresas alimenticias locales internacionales de productos gourmet, bebidas y en mennor escala frutas y verduras productores, importadores, mayoristas, minoristas, servicio de catering. En las últimas ediciones se presentaron alrededor de 1800 exhibidores y la visitaron entre 19.000 y 32.000 personas. Una alternativa para la presentación individual son las ferias y exposiciones; a través de la Fundación ExportAr, la que trabaja conjuntamente con sus oficinas en la sede de exposiciones y en la organización de las mismas. Tales presentaciones colectivas tienen el doble objetivo de fortalecer la imagen producto-país y facilitar el acceso a nuevos mercados de las empresas exportadoras, lo cual significa una reducción en los costos individuales de exhibición. Visitas comerciales Además de la participación en ferias es efectivo y necesario visitar personalmente las oficinas de potenciales importadores. Este es el seguimiento lógico de un intercambio epistolar. Iguales consideraciones a las realizadas en cuanto a ferias y exposiciones caben para lo que se refiere en la preparación de las mismas. Las oficinas comerciales en los EE.UU. asisten en la preparación de las mismas, tanto en lo que hace a: el desarrollo de la requerida investigación previa, la conformación de una agenda y la confirmación de sus reuniones, la organización logística, como transportes, interpretación, sede para reuniones, etc. Asociaciones Ante la creciente demanda, la tecnología, la complejidad de los mercados, las regulaciones gubernamentales y la sofisticación que los consumidores han creado, presionando sobre los líderes de los negocios, pocas empresas pueden afrontar el operar aisladamente. De tal necesidad surgen las cámaras y asociaciones empresarias. Embajada de la República Argentina Washington, D.C. Marzo 2012 25 Para un correcto funcionamiento de las empresas éstas deben proveer información y servicios necesarios y satisfactorios a los clientes. Justamente la principal razón para la creación de una asociación es la provisión de información sobre el sector, ideas e investigación dentro de la industria. Otra de las funciones de las asociaciones es la de hacer lobby con el gobierno, para algunas ese es su principal propósito. Otras asociaciones proveen en adición a sus programas servicios especializados: Entrenamientos. Provisión de becas de estudio Premios Organización de ferias comerciales Las grandes asociaciones tienen un staff de profesionales que trabajan en ella a tiempo completo, sin embargo algunas pequeñas asociaciones mantienen simplemente un pequeño grupo de empleados en la parte administrativa No todas las asociaciones trabajan en el ámbito internacional. No obstante saber cuales son las más importantes es indispensable para realmente conocer un mercado. Por otra parte, aunque su membresía no esté abierta a empresas extranjeras, buenas relaciones con sus directivos facilita el acceso a información de utilidad, contactos y la difusión de la oferta exportable. Algunas de las asociaciones y cámaras más importantes del sector son las siguientes: United Fresh Produce Association 1901 Pennsylvania Ave. NW, Suite 1100 Washington, DC 20006 Tel: 202 303 3400 Fax: 202 303 3433 united@unitedfresh.org www.unitedfresh.org Produce Marketing Association 1500 Casho Mill Rd Newark, DE USA 19714-6036 Tel: 302-738-7100 Fax: 302-731-2409 www.pma.com Embajada de la República Argentina Washington, D.C. Marzo 2012 26 California Garlic & Onion Research Advisory Board 1629 Pollasky, Suite 111 Clovis, CA 93621 Tel: 559-279-9322 Fax: 559-297-9341 http://cagarlicandonion.com Catálogos Para presentar un producto en un mercado es necesario contar como mínimo con fotografías y listado de precios. No obstante, si bien la importancia de los mismos varía conforme a la estrategia de exportación, en todos los casos para el desarrolló de un contacto inicial personal o epistolar, una presentación adecuada exige contar con catálogos. En su elaboración conviene considerar que: Antes de proceder a su desarrollo se debe tener una clara idea de medida, etiquetado y cuestiones que hacen a la definición final del producto. Este no necesita contener muchas páginas, una sola es suficiente en la mayoría de los casos. Puede complementarse con fotografías y muestras. Debe cuidarse todo detalle de presentación, y estar escrito en perfecto inglés. Las Oficinas Comerciales a través de la Fundación Export.Ar pueden realizar sugerencias de diseño, suministrar copia de los de otras empresas a fin de que sirvan de ejemplo y asistir en la revisión de su redacción y ortografía. Listado de importadores Se consigna a continuación un listado de potenciales importadores. Los mismos fueron contactados telefónicamente por esta Sección Económica y Comercial. Dado que los datos de los importadores suelen cambiar, sugerimos solicitar la última actualización a esta Representación. Contacto: Dirección: Teléfono: Fax: e-mail: Website: 6 6 KOVACEVICH, T.M., INTERNATIONAL. INC. George Manos 3301 S. Galloway St., Ste. 236 Philadelphia, PA 19148 215-336-3160 215-336-2866 george@tmkproduce.com www.tmkproduce.com Puede dirigirse a econargusa.com tel 1-202-238-6416, fax 1-202-238-6447. Embajada de la República Argentina Washington, D.C. Marzo 2012 27 Contacto: Dirección: Teléfono: Fax: e-mail: Website: FORD'S PRODUCE CO., INC. Lynn Ford 1109 Agriculture St., Raleigh, NC 227603 919-833-7559 919-839-8121 Lynn@FordsProduce.com www.fordsproduce.com Contacto: Dirección: Teléfono: Fax: e-mail: Website: M. LEVIN & CO, INC Mark Levin 326 Pattison Avenue, Philadelphia, PA 19148 215-336-2900 215-755-6757 info@mlevinco.com www.mlevinco.com Contacto: Dirección: Teléfono: Fax: e-mail: US PRODUCE EXCHANGE, INC. James DeMalo 3460 N. Delaware Avenue Suite 308, Philadelphia, PA 19134 215-426-5600 215-426-7706 usproduce@msn.com Contacto: Dirección: Teléfono: Fax: e-mail: Website: AGRI-MONDO, INC Sales Deparment 3460 N. Delaware Ave, Philadelphia, PA 19134 215-425-7490 609-494-7732 info@agri-mondo.com www.agri-mondo.com Contacto: Dirección: Teléfono: Fax: e-mail: Website: RODMAN’S Steven Schettman 4301 Randolph Rd., Silver Spring, MD 20906 301-230-8930 301-946-8329 sschettman@rodmans.com www.rodmans.com Contacto: Dirección: Teléfono: Fax: e-mail: Website: MICHAEL ANASTASIO PRODUCE, INC. Michael Anastacio 911 Christian Street Philadelphia, PA 19147 215-627-2807 215-440-9350 AnastasioProduce@comcast.net www.anastasioproduce.com Embajada de la República Argentina Washington, D.C. Marzo 2012 28 Contacto: Dirección: Teléfono: Fax: e-mail: Website: A & J PRODUCE CORP. Thomas Tramutola Hunts Point Terminal Market 138-144, Bronx, NY 10474 718-378-1095 718-378-1095 ajprodny@aol.com www.ajproduce.com Contacto: Dirección: Teléfono: Fax: e-mail: Website: CF FRESH Luis Acuña P.O. Box 665, Sedro Woolley, WA 98284 360-855-0566 360-855-2430 cff@cffresh.com www.vivatierra.com Contacto: Dirección: Teléfono: Fax: e-mail: Website: FRIEDA'S INC. Gregg Hass 4465 Corporate Center Dr., Los Alamitos, CA 90270 714-826-6100 714-816-0273 mailorder@friedas.com www.friedas.com Contacto: Dirección: Teléfono: Fax: e-mail: Website: VESSEY & COMPANY Kevin Olson PO Box 2766, El Centro, CA 92244 760 352-4281 760 352-7645 kevinolson@redshift.com www.vessey.com El intercambio personal o epistolar con los mismos puede ser fuente de un cúmulo de información de utilidad para seleccionar una estrategia de penetración, analizar cuales son las posibilidades del producto, definir si es necesario introducir cambios para proceder a su adaptación a este mercado así como de ulteriores contactos. Tal primer aproximación puede realizarse directamente o a través de las Oficinas Comerciales en el Exterior solicitando la difusión de una determinada gestión de ventas. A una primera carta de presentación debería anexarse una página descriptiva de la empresa, del producto/s y sus correspondientes cotizaciones. (en idioma Inglés) Embajada de la República Argentina Washington, D.C. Marzo 2012 29 8. Estrategias de penetración, recomendaciones y conclusiones Estrategias alternativas Pueden identificarse cuatro estrategias alternativas de comercialización: A través de comercios minoristas propios La consecución de tal estrategia implica inversiones relativamente altas en personal, inmuebles y propaganda. Además, debe establecerse una sociedad y registrar una marca comercial. Sin duda, si se desarrolla un producto adecuadamente diferenciado esta alternativa permite alcanzar márgenes más altos. Sin embargo, implica incursionar en una línea de negocios distinta adicionando a la actividad industrial la comercial. Es decir, no solo involucra iniciarse en una nueva actividad sino el hacerlo en un país extranjero, sumándose al desconocimiento del medio las complejidades de las distancias. Venta a comercios minoristas pequeños Varias estrategias permiten la consecución de tal objetivo. Para llevar a la práctica cualquiera de ellas es necesario establecerse en el mercado, mediante la creación de una persona jurídica y registrar una marca propia. El acceso directo al minorista puede alcanzarse organizando una cadena de distribución propia mediante la contratación o asociación con un profesional, en forma independiente o simplemente tomando contacto con minoristas. Organizar una cadena de distribución propia mediante la asociación o contratación de un distribuidor ya establecido en el mercado Si se decide organizar una cadena de distribución y/o asociarse o contratar a un distribuidor o representante, es imprescindible trabajar con profesionales del sector preferiblemente nacionales, quienes tengan un genuino conocimiento del mercado y aún su propia cartera de clientes. En la contratación de un distribuidor debe tenerse presente de que al menos en el período inicial en que la marca no es conocida en el mercado tales contratos implican no solo comisión sobre las ventas sino el pago de un determinado ingreso fijo. Organizar la distribución mayorista en forma independiente Embajada de la República Argentina Washington, D.C. Marzo 2012 30 La opción de obviar al distribuidor no es totalmente descartable pero difícil de llevar a la práctica, implica trabajar con un grupo muy reducido de clientes con un producto especialmente diferenciado y una inversión en comercialización relativamente alta en relación con el volumen de operaciones. En tal situación las ventas por cliente son reducidas, en algunos casos no más de 6 a 12 piezas por presentación, y los riesgos en las recaudaciones de caja altos. El establecer una empresa local amplia el espectro de posibles clientes en un mercado en el que la comercialización de productos importados está nucleada en productos de otros orígenes que ya han logrado consolidarse en el mercado. Por otra parte, la presencia física permite ganar la credibilidad requerida para iniciar las operaciones e iniciar vínculos comerciales duraderos. No obstante, no debe dejar de considerarse que la lejanía dificulta las actividades de control requeridas. Venta directa a minoristas Finalmente la última posibilidad es la de tomar contacto directo con potenciales compradores minoristas y viajar periódicamente. Tal situación es la más popular entre los potenciales exportadores argentinos. No obstante, raramente se da en la realidad porque los pequeños minoristas no cuentan con una estructura de importación y evitan asumir los costos que esto implica. Nacionalizar los propios productos es virtualmente una condición necesaria. Es sin duda la opción que requiere la menor inversión, pero es difícil mantener un adecuado seguimiento sin una presencia física en el mercado a menos que, se pretenda solo realizar ventas esporádicas para complementar las locales. Ventas a grandes importadores En tal segmento las cantidades comprendidas en cada operación son mayores bajando los precios sustancialmente. Los controles de calidad son muy estrictos y es indispensable lograr total uniformidad entre muestras y entregas. El cumplimiento de los plazos debe ser extremadamente riguroso, pues ello es condición imprescindible para permanecer en el mercado. Las ventas raramente se realizan sobre la base de marca propia sino con la propuesta por el comprador. La ganancia esta dada por la cantidad no el precio. Los grandes importadores tienen en general una estructura de compras organizada en comportamientos especializados, con importadores especializados. Embajada de la República Argentina Washington, D.C. Marzo 2012 31 Venta a importadores especializados Estos responden a un esquema de tipo tradicional, la mayoría de los mismos tienen su propia marca y venden a minoristas, en negocios de su propiedad y a grandes almacenes. El gran impedimento a este nivel es que éstos ya cuentan con sus proveedores, algunos de ellos incluso son nacionales de los países exportadores tradicionales. No obstante, ésta es sin duda la alternativa más simple de implementar y permite una flexibilidad mayor que la de la venta a grandes minoristas. Recomendaciones La estrategia más conveniente en cada caso debe definirse en función de los saldos exportables disponibles, las características del producto ofrecido y la naturaleza de la inversión deseada. No obstante, posiblemente la estrategia correcta para aquellas empresas que no tienen experiencia en este mercado es el avanzar gradualmente concentrando sus operaciones en ventas a importadores o a grandes almacenes. De esta manera, el esfuerzo principal estaría concentrado en la adaptación del producto y permitiendo a su vez probar la viabilidad de alternativas más ambiciosas. Algunos exportadores argentinos comienzan trabajando con un pequeño grupo de negocios minoristas importadores. Esto, si bien no es una alternativa que ofrezca una rentabilidad adecuada y continua, puede permitir el desarrollo de un ejercicio de utilidad para alcanzar conocimientos básicos sobre el mercado y evaluar el potencial de un determinado producto. Finalmente, cabe realizar algunas consideraciones adicionales. Cualquiera sea la alternativa que se adopte, es aconsejable: Tomar contacto directo con los operadores. Si bien esto es importante cualquiera sea el sector bajo análisis en este caso es una condición necesaria si se pretende generar una corriente continua de negocios. Considerar la alternativa de centrar regionalmente las actividades. Esto permite resolver situaciones de oferta insuficiente. Por otra parte existen variaciones cualitativas de una región a otra (estilos, materiales, calidad, etc.) Tomar los recaudos necesarios para el cumplimiento de los plazos previstos en los contratos así como la consistencia entre las muestras y los envíos. Esta es una condición imprescindible para permanecer en el mercado y obtener una renta de la Embajada de la República Argentina Washington, D.C. Marzo 2012 32 inversión en esfuerzos y dinero realizados para acceder al mercado. Ya fue arriba mencionado que tal condición reviste especial importancia en las operaciones de volumen. En muchas situaciones es el control de calidad del comprador realizado directamente en la planta exportadora. Dar adecuada atención a cuestiones relativas a medidas y rotulado. Conclusiones El mercado de EE.UU. es un mercado sumamente competitivo pero lo suficientemente grande como para que quien se lo proponga encuentre su espacio. El nicho adecuado para un producto sólo puede ser definido a través de distintas entrevistas individuales con potenciales compradores. Por ello, se concluye que existen posibilidades para la colocación de productos argentinos en este sector. Sin embargo, el aprovechamiento de tal situación dependerá en gran medida de la planificación estratégica adoptada por el exportador argentino y en la competitividad propia del producto a colocar. Cada producto tiene cualidades diferentes que lo hacen único, y tales deben explotarse para así mejorar la ventaja competitiva del producto en el mercado. Embajada de la República Argentina Washington, D.C. Marzo 2012 33
