Los Protagonistas

OPINION
Los Protagonistas
del Sector Opinan…
En esta ocasión son los Distribuidores de Tableros, quienes opinan
sobre el comportamiento de estos productos en el mercado.
L
a venta y compra de tableros,
es una de las prácticas comerciales
que más ha cambiado en los últimos
años y que se caracteriza por la marcada competencia entre fabricantes,
importadores, distribuidores y subdistribuidores; de cuyo desempeño
(en especial de estos dos últimos)
depende la industria del mueble y, por
supuesto, de la construcción.
M&M, preguntó a 10 representantes
de este sector para conocer de cerca,
sus opiniones y comentarios sobre
esta actividad.
Cuestionario
1. ¿Qué opina sobre la venta directa de tableros que fabricantes e
importadores realizan a constructores, pequeños fabricantes y grandes
industriales?
2. ¿Cuál es su opinión de los tableros nacionales vs. los importados?
3. De las compras de tableros que su almacén hace ¿qué porcentaje
es nacional y cuánto importado?
4. ¿Cuáles son sus expectativas y pronósticos para el año 2006?
5. ¿Cómo siente que ha cambiado el negocio de distribución de tableros
y cómo lo percibe a futuro?
6. ¿Cree que con el esquema de empresas que prestan servicios de corte,
canteado, perforado y otros; se perjudica a pequeños fabricantes de
muebles?
Foto: Catálogo de Productos Cholguan – Arauco.
La reciente comercialización
de tableros importados,
la distribución a través de
intermediarios o la venta
directa de tableros a la
industria de la construcción
y maderera; son factores que
han variado las actividades
de compra y venta de este
producto. A quiénes beneficia
o afecta, cuáles son sus
implicaciones, sus pros y sus
contras y cuál es el pronóstico
de las empresas para el 2006;
son cuestionamientos que los
protagonistas de este sector
comercial, respondieron a
M&M.
EDICION ESPECIAL
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OPINION
DEPÓSITO LOS RETALES
Lilia María Andrade - Gerente
Cali
1. Se está rompiendo el canal de distribución, disminuyendo el potencial de crecimiento del pequeño distribuidor.
2. Son una buena alternativa que hace más sana la competencia siempre y cuando ésta se haga lealmente, teniendo
en cuenta el tipo de producto, la calidad y el servicio.
3. El 50 por ciento es nacional y el otro 50 por ciento es importado.
4. Crecer en ventas en un 17 por ciento, aumentando los puntos de venta y servicio.
5. No hay términos medios sólo queda el pequeño y gran distribuidor. Si el pequeño distribuidor no se especializa en
valor agregado, desaparecerá en poco tiempo, mientras que el gran distribuidor deberá estar aliado con un fabricante de tableros (nacional o importador) a través de su propia red de distribución, para ofrecer productos de valor
agregado que marquen la diferencia y les permita vender más.
6. Al contrario, pienso que los más beneficiados son los pequeños industriales, pues estos servicios les ayuda a ahorrar
costos y tiempo en los procesos, permitiéndoles, al final, atender con mayor efectividad a sus clientes y obtener un
mejor margen de rentabilidad.
C.I. MAGHEIRO S.A.
MADECENTRO
Héctor Morales
Gerente Bogotá
Giovanni Rodríguez - Gerente
Bogotá
1. Es una práctica que debería estar mejor regulada para
no afectar el mercado distribuidor. Sin embargo en
un mercado tan grande, es un aspecto muy difícil de
controlar.
2. El tablero nacional tiene una calidad excepcional que
puede competir libremente con el importado siempre
y cuando se tengan unos precios muy acordes a cada
producto.
3. El 99 por ciento importado y el 1 por ciento nacional.
4. Las expectativas están en crecer en la red de distribución directa llamada Madecentro, con otros dos
puntos de venta en Bogotá. Pienso que el 2006 será
un buen año (como lo ha sido el 2005), pero al final
la construcción podría disminuir un poco.
5. Se ha vuelto un negocio de “servicio”, donde el cliente
cada día percibe más el valor agregado por la compra
de su tablero.
6. Por el contrario se ven más beneficiados ya que estos
fabricantes se pueden dedicar a hacer sus diseños
e instalaciones y dejar el trabajo, que ocupa mayor
tiempo, a su proveedor. En otras palabras, deben ser
diseñadores e instaladores.
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1. Creo que saltan por encima del canal de distribución
poniendo en riesgo la estabilidad económica de este. Se
genera competencia entre el mayorista y el productor,
llevando a que un esquema de colaboración se traduzca en una lucha con consecuencias financieras para el
mismo productor.
2. Tanto los tableros nacionales como los importados tienen la posibilidad de participar en el mercado, aunque
presenten diferencias en calidad, que no deberían presentarse ya que hoy en día, la calidad no es una ventaja
competitiva sino una obligación.
3. El 90 por ciento es nacional y un 10 por ciento es importado.
4. Creo que será un año muy similar a este, estable y sin
un crecimiento importante.
5. El negocio de tableros ha cambiado para ofrecer más
valor al cliente, específicamente en el área de servicio. El
futuro lo percibo con centros de servicio de gran tamaño que venden material semi procesado a la industria;
esquema que encarecerá la operación y hará que los
precios suban a largo plazo.
6. No se perjudican. Al contrario, son ellos los beneficiados
porque el centro de servicio les hace la mitad del trabajo,
permitiendo que ellos sólo deban armar los muebles,
ahorrando mucho tiempo para que puedan comprometerse con más trabajos y generar más ingresos.
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EDICION ESPECIAL
OPINION
RIMAC LTDA.
1. Toda industria básica en el mundo tiene clientes directos cuyos volúmenes son
tan importantes que el distribuidor no puede manejar, ni está en capacidad
de ofrecer las condiciones que requiere el industrial. Entre el fabricante y el
distribuidor debe existir una política clara para evitar resentimientos.
No estoy de acuerdo que el fabricante venda sus productos a pequeños
fabricantes. En este caso no se justificaría tener distribuidores.
2. No hay versus. Los tableros importados son necesarios para equilibrar los
precios que han sido manejados caprichosamente por existir un desequilibrio
entre la oferta y la demanda. Hoy los precios (gracias a la importación), han
bajado y el volumen en el país ha aumentado. La apertura guste o no, es una
realidad irreversible en el mundo y no podemos quedar al margen. Nuestra
industria tiene que invertir dinero en su modernización ya que si comparamos
las utilidades durante 50 años y sus inversiones, vemos un atraso espantoso.
3. Nuestro porcentaje de producto importado es muy alto.
4. El mercado es imprevisible y nuestra empresa espera aumentar sus ventas con
una mayor participación en el mercado.
5. Con la mayor oferta de productos de tableros, los sistemas de venta son diferentes de fábrica en fábrica, pero indiscutiblemente el mercado ha aumentado significativamente, lo que
en mi concepto es lo más importante. Considero que los sistemas de distribución, en líneas generales, son
pésimos porque no hay políticas claras o cambian frecuentemente, creando inestabilidad comercial.
6. El servicio de corte es importante, necesario y muy desarrollado en países industrializados, de pronto no tan
extenso como en Colombia, pero es mucho más adelantado que el nuestro. Los servicios dan la oportunidad
a mediano y pequeño fabricante de competir con la industria.
Foto Catálogo Cholguan Hardboard - Arauco.
Willi Vogt - Gerente
Barranquilla
CENTRAL DE TRIPLEX
Alirio Sepúlveda - Gerente
Cali
1. La venta directa por parte de los fabricantes va en deterioro del canal
de ventas de los distribuidores y por ende de los subdistribuidores, en
razón a que se llega con unos precios y condiciones especiales, difíciles
de conceder por los distribuidores.
2. Sobre el concepto de los tableros nacionales e importados, se debe
clarificar que todos los tableros en MDF son importados y sobre los
aglomerados se podría decir que tienen las mismas propiedades físicomecánicas. Lo favorable está en que el precio del importado es más
bajo que el nacional, por razones obvias del principio de la economía a
escala que facilita aplicar en otros países. Adicionalmente la diversidad
de formatos favorece mucho al industrial o consumidor final, al optimizar
lo máximo del producto, evitando un mayor grado de desperdicio.
3. Un 100 por ciento MDF y aglomerado, importado.
4. Para el año 2006 no se plantea un incremento relevante en las ventas en razón de que se percibe en el mercado una
sobreoferta de productos. Se debe presupuestar una mejora en el margen de utilidad.
EDICION ESPECIAL
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OPINION
5. La distribución de los tableros en el mercado está muy
atomizada a nivel de subdistribuidores. Los distribuidores están en medio de dos situaciones: Por encima
están las fábricas que llegan a los industriales, a los
pequeños fabricantes y constructores y por debajo un
sinnúmero de pequeños subdistribuidores con unos
costos de operación muy bajos que les permite lograr
fácilmente su punto de equilibrio para vender muy
barato.
6. Nuestro concepto es que no, al contrario, son facilitadores de un proceso de producción, ya que los pequeños fabricantes, en algunas ocasiones, no cuentan con
equipos modernos y con suficiente capacidad.
DISPANO
Alberto Pizano - Gerente
Bogotá
1. Es una realidad del mercado y los que participamos en éste, debemos aceptarla y planear nuestra
estrategia de acuerdo a lo que está pasando, y no
de acuerdo a lo que nos gustaría que ocurriera.
2. Con el pasar del tiempo los tableros se han vuelto
un commodity y en general la calidad de todos los
que se consiguen en el mercado es muy similar.
Independientemente de su origen, con el mismo
servicio, el cliente escoge la marca del tablero por
precio y suministro.
3. Importada: 80 por ciento. Nacional: 20 por ciento.
4. Para el 2006 esperamos un crecimiento en la carpintería de madera para construcción de vivienda
y centros comerciales, oficina abierta, y muebles
RTA y un decrecimiento en muebles tradicionales
para el hogar.
5. El servicio se ha vuelto muy importante. La tendencia hacía el futuro va a llevar a los industriales a
concentrarse más en el mercado, logística, diseño y
a utilizar el sistema de outsourcing y maquila para
los procesos de producción.
6. Todo lo contrario, considero que antiguamente
le era imposible al pequeño industrial competir
con las grandes industrias por no contar con la
tecnología adecuada. Hoy en día, tiene acceso a
lo último en tecnología sin congelar el poco capital
de trabajo con que dispone.
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OPINION
1. ¿Qué opina sobre la venta directa de tableros que fabricantes e importadores realizan a constructores, pequeños fabricantes y grandes
industriales?
2. ¿Cuál es su opinión de los tableros nacionales vs. los importados?
3. De las compras de tableros que su almacén hace ¿qué porcentaje es nacional y cuánto importado?
4. ¿Cuáles son sus expectativas y pronósticos para el año 2006?
5. ¿Cómo siente que ha cambiado el negocio de distribución de tableros y cómo lo percibe a futuro?
6. ¿Cree que con el esquema de empresas que prestan servicios de corte, canteado, perforado y otros; se perjudica a pequeños fabricantes de
muebles?
TRIPLEX CODEMACO
Carlos Escobar - Gerente
Medellín
1. Lo veo como un atentado contra la cadena de distribuidores, siendo éstos los que más
deberían cuidar los fabricantes.
2. Siendo para un mismo uso, son productos de diferente calidad que marcan la diferencia
en precio, sin decir que el más económico es de mala calidad.
3. Un 20 por ciento nacional y un 80 por ciento importado.
4. No son claras por el momento. Buscaría de pronto un crecimiento del 5 por ciento,
inclinándome más por el sostenimiento.
5. Ha cambiado con tendencia al servicio, tendiendo en cuenta que ya existen máquinas
especializadas.
6. No, porque es una alternativa para facilitar el trabajo, teniendo en cuenta que ya se
llevan el material cortado, canteado, etc…
BRAVO Y BRAVO
Tito Bravo - Gerente
Bogotá
1. Este tipo de venta daña el mercado, ya que están vendiendo con los mismos precios, descuentos y plazos;
que venden al distribuidor. Esto nos ha perjudicado enormemente puesto que estamos obligados a mantener
un inventario, que a la postre nos está generando pérdidas.
2. Los fabricantes nacionales están en capacidad de producir tableros de óptima calidad y lo han demostrado
a través del tiempo. La importación de tableros ha perjudicado a la industria nacional ya que sus ventas se
han visto reducidas en un buen porcentaje, además que impacta negativamente en la utilización de mano
de obra.
3. En este momento estamos vendiendo aproximadamente un 70 por ciento nacional.
4. Desde luego nuestras expectativas son las mejores, pero teniendo en cuenta el mercado, se vislumbra un
año difícil por la competencia directa que ejercen los productores, además de los altibajos que muestra la
economía del país.
5.
6. Por el contrario, los pequeños fabricantes de muebles se ven beneficiados con los servicios agregados que
los grandes almacenes les están prestando, al entregarles el material listo para armar el mueble. Esto se ve
reflejado en la economía que obtienen al tener menos mano de obra, servicios y desde luego en el tiempo
que pueden ahorrar.
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OPINION
DISALCO
Santiago Saldarriaga - Gerente
Bogotá
Foto Faqwood.
1. Es una práctica desleal, la industria compite contra el comercio dando la
impresión de otorgar mayores descuentos y condiciones diferentes que
crean caos en la cadena de distribución.
2. Son igualmente buenos.
3. El 35 por ciento importado y un 65 por ciento nacional.
4. Conservar el movimiento del presente año, que ha sido muy favorable. Igualmente que la competencia sea más leal y se normalice la distribución.
5. Ha cambiado mucho por la oferta de MDF y otros nuevos productos en el
mercado y por la fuerte competencia que es y seguirá siendo pujante para incrementar el uso de tableros.
Quisiera ver unas mejores relaciones y una competencia más sana entre proveedores y distribuidores de
tableros.
6. Todo lo contrario, el pequeño fabricante de muebles se beneficia y le permite competir a lo grande con los
fabricantes.
LAMICENTRO GALUFER
Luis Fernando Garzón - Gerente
Bogotá
1. La venta directa de los fabricantes e importadores de tableros, está desconociendo
los canales naturales de distribución, generando una competencia de precios nunca
antes vista, a su vez que disminuye los márgenes de comercialización. Los fabricantes
poco a poco se van apoderando del mercado aprovechando su condición, sin dejar
cabida a los distribuidores que venden los productos directamente al cliente a los
mismos precios.
Lamicentro Galufer para poder competir se ve en la obligación de buscar productos
en el exterior, que den buena rentabilidad para poder competir.
2. Los tableros nacionales son de excelente calidad, son marcas que llevan mucho tiempo en el mercado y por ende las que exige el carpintero. Los productos importados
tienen versatilidad y variedad de colores que pueden reemplazar los nacionales.
3. Nacionales: 70 por ciento e importadas: 30 por ciento.
4. Esperamos que para el año 2006 siga la dinámica que viene del 2005, ya que hay
aprobadas miles de licencias de construcción (según datos de Planeación Nacional).
5. El negocio de tableros dio un giro de 180 grados. Se ha enfocado en los servicios de
optimización, corte, enchape de cantos, perforado, entregas a domicilio, un completo surtido de productos a excelentes precios y con diferentes facilidades de pago. Diariamente estas estrategias
se mejoran para satisfacer las necesidades del nuevo cliente.
A futuro el negocio de tableros es promisorio ya que es el material de moda en todas las obras de apartamentos
estratos 3, 4 y 5; por la facilidad en la elaboración de muebles modulares y fijos.
6. Estos le permiten al pequeño fabricante hacer su trabajo más fácil y rápido y tener mayor utilidad en todos los negocios relacionados con la fabricación de muebles hechos con tableros.
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