INNOVA CHILE LINEA 1 Estudio de Preinversión para

GOBIERNODECHILE
CORFO
INNOVA CHILE
LINEA 1
Estudio de Preinversión para
Proyectos Capital Semilla
"BUILDING ENERGY
PROGRAMME: Optimización
Energética en Edificios
Residenciales"
INFORME FINAL
Noviembre 2009
INFORME FINAL "ESTUDIO DE PREINVERSIÓN
SEMILLA
1. Introducción, que contenga
proyecto original
los objetivos
PARA PROYECTOS CAPITAL
y resultados
esperados,
de acuerdo
al
El Building Energy Programme (BEP) es un programa de eficiencia energética
especialmente orientado a grandes edificios residenciales con centrales térmicas. A través
del BEP se ejecutan medidas de eficiencia energética en los ámbitos se consumo térmico
y de consumo de agua logrando ahorros de 32 a 40% en la cuenta de gas asociada a la
generación de agua caliente sanitaria, 15% en calefacción asociada a radiadores, 30% en
calefacción asociada a losa radiante y hasta 15% de ahorro en el consumo general de
agua de un edificio .. El grueso de los ahorros se asocia a la tecnología Heat Guard, la
cual fue desarrollada y es comercializada por la empresa, actualmente en vías de
patentamiento.
Con el desarrollo de la Línea 1 de financiada por CORFO se pretendía:
• Realizar estudio de Mercado y ratificar la existencia de una oportunidad en el
mercado.
• Fortalecer el plan de negocios de la empresa.
• Realizar cambios en la estructura legal de la empresa e incorporar a nuevos socios.
• Validación comercial del servicio demostrando que es aceptado por el mercado.
• Prospección comercial abordando los nichos no atendidos previamente.
2
2. Actividades programadas en el proyecto y su desarrollo, actividades adicionales
realizadas (detallar el desarrollo de cada una de las actividades que estaban
programadas, y adicionales, justificación de las no programadas, situaciones criticas
de éxito)
Estudio de mercado:
anexos.
Actividad realizada por empresa Createch, se adjunta informe en
Fortalecimiento
del plan de negocios de la empresa:
con la empresa Createch, se adjunta informe en anexos.
Actividad realizada en conjunto
Validación Comercial: En el segmento residencial ya se han firmado 12 contratos de
desempeño, 11 de los cuales ocurren desde Mayo de 2009 a la fecha, los fondos de
validación comercial se destinaron a abordar el segmento hotelero, trabajo realizado por
la empresa Createch, se adjunta informe en anexos.
Prospección comercial abordando los nichos no atendidos previamente: Se enfocan
recursos a contactar clientes de segmento hotelero, hay conversaciones avanzadas con
tres potenciales clientes, trabajo realizado por la empresa Createch.
Realizar cambios en la estructura legal de la empresa e incorporar a nuevos socios:
Se realizaron los trámites tendientes a transformar la empresa en una sociedad anónima
cerrada, asimismo se incorporan a la propiedad de la empresa los nuevos socios Hermes
Silva y Guillermo Twele.
3
-
--------
3. Resultados obtenidos I no obtenidos (resultados de acuerdo a lo planteado
originalmente y lo extraordinario obtenido, se debe adjuntar (anexo) cada uno de
ellos, cuando corresponda, por ejemplo: Actualizaciones de plan de negocios,
estrategias, estudios de mercado, etc.)
Las actividades se realizaron en función de lo planteado originalmente,
informes respectivos en anexo.
4
se adjuntan los
4. Síntesis de la gestión y logros del proyecto
•
Síntesis comercial (N° de contactos, N° de visitas, N° de demostraciones, N° de
contratos cerrados, N° de contratos en negociación)
A la fecha se han firmado 12 contratos de desempeño energético, los que
contemplan ventas futuras por aproximadamente 200 millones de pesos.
Este resultado es producto de de más de 200 contactos a nivel de edificios
residenciales
con central térmica de los que 65 fueron evaluados
comercialmente.
•
Síntesis de difusión, listar y anexar cada una de las apariciones.
Contactos de hoteles se reflejan en informe emitido por Createch.
Se contratan dos apariciones de publireportajes en Revista Dato Avisos.
Se participa como expositor en seminario patrocinado por METROGAS
sobre tema de eficiencia energética en edificios residenciales (invitación)
Se logra nota técnica explicativa de la tecnología Heat Guard en revista
Electroindustria
•
Cartera de clientes a la fecha
W Contrato Edificio
1 Santa Isabel
2 Plaza Ñuñoa
3 Fray Montalva
4 Coraceros
5 Calatrava
6 Alonso de Córdova
7 San Isidro
8 DA 3055
9 Condell
10 Flor de Azucenas
11 Vista Plaza
12 Quinto Centenario
•
I
Código
P03
P04
P05
P06
P07
P08
P09
P10
P11
P12
P13
P14
RUT
56083540-K
65386790-5
56082730-K
65560030-2
56055210-6
56067770-7
56086000-5
56086030-7
56083350-4
56062030-6
65770540-3
56037760-6
Ingresos obtenidos, flujos y punto de equilibrio
Entre Enero y Octubre de 2009 la empresa ha facturado 57 millones de
pesos de los cuales 37 millones corresponden a facturación por concepto
de ahorros demostrados y 20 millones por concepto de pie aportado por los
clientes.
Se postuló a financiamiento bancario sin éxito hasta este momento, en BCI
indican que el proyecto no necesita financiamiento
y que debe ser
solicitado cuando sea necesario. La empresa se ha financiado con el
aporte de sus socios, los pagos iniciales realizados por sus clientes y los
porcentajes de ahorros que le corresponden de cada contrato. Es probable
que se necesiten recursos adicionales en algún momento lo que dependerá
del comportamiento de pago de sus clientes. Se ha buscado una estrategia
financiera que minimice el riesgo financiero hasta este momento.
Si se asume que los contratos actuales no serán retractados y que los
clientes pagarán regularmente la empresa ya habría alcanzado su punto de
equilibrio
5
•
N° de empleos estable generados
Actualmente dos de los socios (Marco seisdedos y Hermes Silva) trabajan
full time en la empresa, adicionalmente hay un asistente de operaciones
contratado a honorarios (Roberto Riveros)
•
Alianzas estratégicas generadas (técnicas, comerciales, etc)
Se coordinó una primera reunión para ver la eventual incorporación de un
socio estratégico, hasta el momento se trabaja bajo el supuesto que no
habrán cesiones de la propiedad de la empresa en el corto plazo.
6
5. Labor del patrocinador
•
Detalle de las actividades realizadas
En la realización de este proyecto, DICTUC en su labor de patrocinador realizó el
seguimiento y control del programa de actividades y gastos y por sobre todo apoyo
la gestión administrativa y técnica del emprendedor, mediante la realización de
visitas a las instalaciones, reuniones periódicas y de e-mail informando los
avances y consultas. (Actas de reuniones se incluyen en el anexo X)
•
Evaluación del proyecto y del emprendedor
7
Santiago, Noviembre
05 de 2009
Sr.
Adrian Magendzo
Subdirector de Emprendimiento
Innova Chile - CORFO
Presente
El proyecto "BUILDING ENERGY PROGRAMME: OPTIMIZACiÓN ENERGETICA
EN EDIFICIOS
RESIDENCIALES",
llevado a cabo por OPTIMIZACiÓN
Y
CONTROL ENERGÉTICO LIMITADA, bajo nuestro patrocinio, resulto ser desde el
punto de vista de la calidad del proyecto, muy interesante ya que el producto a
comercializar respondió bastante bien a las ensayos sometidos respecto de los
requisitos técnicos a cumplir, y a que su recepción por parte de futuros clientes fue
bastante auspiciosa.
La industria en que se inserta se encuentra en continuo crecimiento y producto de
eso los procesos productivos en permanente innovación por lo tanto el producto a
comercializar efectivamente cuenta con un mercado potencial atractivo.
Respecto al equipo emprendedor, creemos que el espíritu demostrado por Marco
Seisdedos
en el desarrollo del presente proyecto, nos deja claro que tienen
resuelto el tema técnico, además están realizando las gestiones para comercializar
y se vislumbra como un negocio con alta probabilidad· de éxito y proyección
comercial, por lo que estamos dispuestos a patrci [artos n la próxima etapa.
/J
Atentamente
--'-~"':-¡--flr.T1Iic;t;t¡~
8
•
Carta del emprendedor respecto a la significancia del apoyo del patrocinador
9
Sr.
T P b. e
Adrian Magendzo
í<
I '.í
Subdirector de Emprendimiento
Innova Chile - CORFO
Presente
Mediante
la presente
"BUILDING
me permito
ENERGY
Residenciales"
indicarle
PROGRAMME:
que para el desarrollo
Optimización
Energética
del proyecto
en
Edificios
el apoyo del patrocinador ha sido fundamental.
La asesoría para la presentación del proyecto para postular al capital semilla o bien la
nueva línea de empaquetamiento
tecnológico
ha sido importante
para desarrollar
un
proyecto acorde a las expectativas de CORFO.
Así también, el patrocinador
ha facilitado espacio físico. PC, teléfono y otros servicios
para desarrollar labores importantes relacionadas al proyecto.
También.
nos ha invitado
compartir experiencias
a contactamos
del emprendimiento
con otros
emprendedores
I~
¡
!
.-~
<.
arco
Seisdedos
erente General
nergy Trackinq Limitada
oventry 50-B. Ñuñoa, Santiago
lel +56-2-2265625
Cel +56-9-9-6790876
Fax +56-2-2275801
~{((>'!':,s:.r~':LCJ_'i.:1rª-<;~iS.!9_¡~º.Q1
poder
propiamente tal y poder compartir algunas
experiencias relacionadas a la presentación a este tipo de fondos.
Atentamente
para
::·c
6. Rendiciones
Este se encuentra detallado en el Informe Financiero Final
10
Anexos
•
•
•
•
•
Plan de Negocios
Estudio de Mercado
Prospección Comercial
Escrituras
Otros
11
--
-------------
CREATECH
Plan de Negocios
Heat Guard
Para
Marco Seisdedos
Energy Tracking Limitada
4 de Septiembre de 2009
Desarrollado Por:
María Inés Fernández Rojas
(mifernandez@createch.cI)
Createch Nro. de Proyecto: DIC008PLN
CREATECH S.A.
11 de Septiembre 1860, Of. 104, Providencia, Santiago de Chile
Tel. Chile: +56 (2) 335 0493 Tel. EE.UU.: +1 (404) 551 4223
Email: info@createch.cI Web: www.createch.cI
Este informe contiene INFORMACIÓN CONFIDENCIAL. No debe ser difundido
para ningún propósito sin la expresa aprobación de Marco Seisdedos.
¡.t. " ••.•• ~.,'
[l'
,q¡'
(ORFO
Anexo N° 2.1
ANTECEDENTES LEGALES
SOLICITUD DE FINANCIAMIENTO lÍNEA 2: APOYO A LA PUESTA EN
MARCHA DE PROYECTOS CAPITAL SEMILLA
Título del Proyecto:
Entidad Patrocinadora:
Beneficiario:
Región de ejecución:
Antecedentes que deben adjuntarse a la postulación:
Empresas sin historia:
¡':l!\rll"
.•I:
1),1 -n/l'
CORFO
a)
b)
e)
d)
e)
f)
g)
h)
Convenio entre el patrocinador y proponente donde consten las principales obligaciones
derechos de ambas partes.
Copia de la Escritura de constitución de sociedad y de las modificaciones si las hubiere.
Copia del Extracto debidamente inscrito y publicado.
La escritura en la cual conste el nombre del representante legal y sus facultades.
Certificado de Antecedentes Comerciales de la sociedad.
Certificado de Antecedentes Comerciales de los socios.
Certificado de Deuda Fiscal en que conste no tener deudas fiscales morosas o vencidas.
Compromiso de aporte pecuniario del proponente.
y
Consocio para emprendimiento:
a) Antecedentes legales de la constitución de la persona jurídica en conformidad a la Ley.
b) Convenio entre el patrocinador y proponente donde consten las principales obligaciones y
derechos entre las partes.
e) Certificado de Antecedentes Comerciales de todos los integrantes del consorcio.
d) Certificado de Deuda Fiscal en que conste no tener deudas fiscales morosas o vencidas, para
todos los integrantes del consorcio.
e) Compromiso de aporte pecuniario del proponente.
La falta de uno o más antecedentes señalados podrá ser causal de rechazo de la postulación.
CORfO
Anexo N° 2.2
FORMULARIO PRESENTACiÓN
SOLICITUD DE FINANCIAMIENTO LíNEA 2:
APOYO A LA PUESTA EN MARCHA DE PROYECTOS CAPITAL
SEMILLA
Título del Proyecto:
Entidad Patrocinadora:
Beneficiario:
Región de ejecución:
I
I
Código (uso interno)
I
1.
CLASIFICACiÓN
1.1
Sector
Principal
(Actividad
económica
Pesca
Acuicultura
Forestal
Agropecuaria
Manufacturera
Otro (indicar)
1.2 Ámbito:
Tecnologías de Información
Biotecnolog ía
Gestión Ambiental
Calidad
Otro (indicar)
1.3
Región de Ejecución
1.4
Región de Impacto
1.5
Duración (meses)
D
de destino)
,",Ul\'~.l·
f.l!
uU!
CORFO
2.
ANTECEDENTES
2.1 Del Patrocinador
Nombre Entidad
Giro Principal
Tipo de Entidad
Razón Social
Rut
Dirección
Ciudad
Región
Fax
Email
Rut
Teléfono
Nombre y cargo Representante Legal
Nombre persona contacto
Teléfono
Email
Firma
2.2 Del Beneficiario
Nombre
Giro o Actividad
Razón Social
Rut
Dirección
Ciudad
Región
Fax
Email
Rut
Teléfono
Representante Legal
Firma
",.11\","-,"
(11
·,'U!
CORFO
2.3 Historia de la Empresa y Perfil del Emprendedor
2.3.1
De la empresa
Energy Tracking Limitada se constituye en diciembre de 2006, y sus actuales socios se contactan en el
primer Diplomado en Eficiencia Energética, dictado en el país durante el año 2007 por la Universidad
Mayor. Desde ese entonces, la empresa se ha abocado hacia el desarrollo de soluciones tecnológicas y
la realización asesorías de eficiencia energética para sistemas de agua caliente y calefacción.
La empresa actualmente está participando en el Programa "Promoción de Oportunidades de Mercado
para Energías Limpias",
de la Fundación Chile. Este programa, que es financiado por el Banco
Interamericano de Desarrollo (BID), está orientado hacia la creación de un mercado para asesorías y
soluciones en materia de eficiencia energética en el país, estimulando a empresas proveedoras a
funcionar bajo el esquema ESCO (Energy Saving Company). En este esquema, los proveedores realizan
auditorías energéticas, proponen e implementan soluciones para ahorro, y obtienen buena parte de sus
ingresos a partir de los ahorros registrados por sus clientes.
De esta forma, la actividad principal de la empresa en la actualidad es la implementación de un programa
propietario para ahorro de energía en sistemas de agua caliente y calefacción, conocido como Building
Energy Programe (BEP). Este programa se basa en una tecnología desarrollada en forma exclusiva por
Energy Tracking, la que se encuentra en vías de ser patentada, y que permite la optimización del uso de
energía en dicha aplicación. El programa opera bajo la modalidad ESCO, en la que los usuarios realizan
una pequeña inversión al inicio del mismo, para posteriormente completar el valor del programa en
función de los ahorros energéticos obtenidos, en un plazo de tiempo determinado.
Energy Tracking actualmente forma parte del Registro de Consultores
dependiente del Instituto Nacional de Normalización, siendo su experiencia
avalada por este organismo. En cuanto a su constitución, la empresa consta
una asesora en marketing, quienes realizan las actividades de ventas,
desarrollo tecnológico. En el futuro la empresa contempla la incorporación de
especialmente calificado para llevar a cabo el negocio.
en Eficiencia Energética,
en asesorías energéticas
de tres socios, además de
marketing, operaciones y
personal técnico adicional,
Respecto a sus niveles de venta, éstos dependen de la cantidad de contratos firmados con clientes para
la implementación de un programa integral de ahorro energético (BEP), bajo la modalidad ESCO. A
agosto del primer año de ventas, correspondiente al 2009, la empresa ha logrado la implementación de
12 contratos de 18 a 24 meses de duración, proyectando ingresos por $79 millones a diciembre de 2009.
En la actualidad, la empresa cuenta con ingresos acumulados del orden de $50.500.000 hasta Agosto de
2009
La empresa basará sus operaciones en el equipo emprendedor actual, que cuenta con vasta experiencia
técnica y comercial en el rubro. No obstante, se reconoce la necesidad de ampliar la capacidad técnica y
de negocios para amplificar su presencia en el mercado, especialmente en un mercado altamente
atomizado, en el que la implementación de cada programa de ahorro suele ser un proyecto puntual,
dependiendo de la instalación existente en cada usuario. Con este fin, Energy Tracking tiene planes de
optar a financiamiento de la línea de Capital Semilla"Apoyo a la Puesta en Marcha" de Innova Chile.
2.3.2 Del emprendedor
El equipo emprendedor está compuesto por un grupo de profesionales con vasta experiencia en sus
áreas de desempeño, quienes forman un grupo cohesionado y experto en las áreas de desarrollo de la
empresa. Asimismo, el equipo emprendedor posee las capacidades necesarias para llevar a cabo el
negocio, incluyendo conocimiento y cercanía tanto con el mercado de edificios residenciales y de
eficiencia energética en los que está actualmente inserto. como también dominio técnico en las
tecnologías específícas que la empresa requiere para sus soluciones, todo ello reforzado con las
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CORfO
experiencias en emprendimientos anteriores de varios de sus fundadores.
•
Marco Seisdedos,
Gerente General de Energy Tracking
El señor Seisdedos es socio fundador de la empresa. Actualmente tiene una dedicación a tiempo
completo en la empresa. Dentro de su experiencia anterior en emprendimiento se cuenta su cargo de
Gerente General de Administradora Farellón por 9 años, siendo adicionalmente socio fundador de la
misma empresa, líder en el rubro de administración de edificios, resaltando un claro espíritu
emprendedor. Asimismo, el señor Seisdedos fue Director del Colegio de Gestión y Administración
Inmobiliaria de Chile, por lo que cuenta con contactos relevantes con el mercado de interés de la
empresa, tanto dentro de administradores de edificios, como comunidades residenciales y empresas
proveedoras de sistemas de agua caliente y calefacción, como Metrogas y Chilectra.
El señor Seisdedos es Licenciado en Ciencias, mención Geología, de la Universidad de Chile y
egresado del MSA Internacional Programme de la Universidad Adolfo Ibáñez. Dentro de los últimos
años ha cursado el Diplomado en Gestión Estratégica y Metodología de Calidad Seis Sigma en la
Universidad Mayor y el Diplomado en Eficiencia Energética en la Universidad Mayor.
Dentro de sus funciones actuales en la empresa se encuentra el desarrollo e implementación de la
estrategia comercial y de ventas, incluyendo el diseño y ejecución de actividades de marketing, y la
planificación estratégica de la empresa en cuanto a acceso a financiamiento y generación de alianzas
estratégicas. Asimismo, también se ocupará de los aspectos laborales y tributarios de la empresa y
realizará la gestión de cobranza en los contratos cerrados con usuarios finales.
•
Hermes Silva, Gerente Técnico de Energy Tracking
El señor Silva es también socio de la empresa, contando en la actualidad con dedicación completa a
la empresa. Cuenta con amplia experiencia en desarrollo de proyectos de ingeniería, incluyendo
instalación y puesta en marcha de diversos sistemas de control electrónico. Se ha desempeñado
como Jefe de Ingeniería en MADECO, contando con 15 años de experiencia en implementación de
proyectos, especialmente de mantención de equipos industriales, incluyendo la incorporación de
nuevos procedimientos ISO 9000 Y la realización de consultorías en eficiencia energética.
El señor Silva es Ingeniero Civil Industrial de la Universidad de las Américas, Ingeniero de Ejecución
Electrónica (E) (Universidad de la Frontera), Diplomado en Eficiencia Energética (Universidad Mayor)
y Consultor en Eficiencia Energética acreditado en el Instituto Nacional de Normalización. Ha sido
expositor en congresos y seminarios nacionales e internacionales. Ha publicado investigaciones en
revistas de circulación latinoamericana.
Las funciones del señor Silva en la empresa se refieren al desarrollo de la solución tecnológica base
para la implementación de cada SEP, además de la incorporación de mejoras continuas en el mismo.
El también supervisará la adecuada instalación de cada sistema y su puesta en marcha en las
instalaciones de los usuarios finales, sobre la base de sistemas de diagnóstico y control de los
ahorros registrados, cuyo desarrollo también será de su responsabilidad.
•
Guillermo
Twele, Gerente de Ventas de Energy Tracking
El señor Twele es otro de los socios fundadores de la empresa, teniendo dedicación a tiempo parcial
en la actualidad. Tiene amplia experiencia en ventas y postventa de productos tecnológicos en la
industria eléctrica. Específicamente, se desempeña como Jefe de Área de Generación y Motores de
Mauricio Hochschild.
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rl'
'1'111
CORfO
El señor Twele es Ingeniero Mecánico Industrial con Mención en Energía de la Universidad Técnica
Federico Santa Maria, Diplomado en Eficiencia Energética (Universidad Mayor), y Consultor en
Eficiencia Energética acreditado en el Instituto Nacional de Normalización. Dentro de su trayectoria
profesional ha dictado cursos enfocados hacia el área técnica de servicios a importantes empresas
del rubro industrial y minero, a nivel nacional e internacional. Asimismo, cuenta con publicaciones en
revistas técnicas del rubro, con especialización en el área energética.
Dentro de sus funciones en la empresa se cuenta la gestión de proceso de venta y postventa del
programa BEP y el equipo asociado, coordinando con la Gerencia Técnica los procesos de
instalación y puesta en marcha, y con la Gerencia General la estrategia comercial a seguir.
•
Fabiola Riveros, Asesora en Marketing
La señora Riveros es cofundadora de Energy Tracking y también de Administradora Farellón,
desempeñándose desde unos 4 años en el sector público, como profesional en el Ministerio de
Vivienda y actualmente como profesional de la unidad de Finanzas de la Fiscalía Centro Norte.
La señora Riveros es Ingeniero Comercial de la Universidad de Santiago, egresada del MBA
Internacional Programme de la Universidad Adolfo Ibáñez, Diplomado en Gestión Estratégica y
Metodología de Calidad Seis Sigma en la Universidad Mayor.
Sus funciones se centran en estrategia de marketing y la generación de la imagen corporativa de la
empresa, de sus productos y servicios, además de funciones de apoyo en finanzas y administración
de presupuestos. Actualmente su dedicación a la empresa es a tiempo parcial, contemplándose su
incorporación a tiempo completo a corto plazo, en la medida necesaria.
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(ORFO
3.
RESUMEN EJECUTIVO DEL PROYECTO
Energy Tracking es una empresa nacional de desarrollo tecnológico, cuyo negocio está basado en la
generación de nuevas tecnologías para el ahorro energético, especialmente y en una primera fase, para
centrales térmicas que producen agua calienta para uso sanitario y calefacción. Estas instalaciones son
comunes en edificios de departamentos, hoteles, hospitales y una serie de otra infraestructura,
presentando en general un gran potencial de ahorro energético.
El principal producto de la empresa es un programa de eficiencia energética llamado BEP (Building
Energy Programme), cuyo objetivo central es optimizar los sistemas de agua caliente sanitaria y
calefacción. El BEP se basa se basa en un sistema de control automático, llamado Heat Guard,
especialmente desarrollada por Energy Tracking y en vías de patentamiento, la que se complementa con
otras medidas para reducción de consumos, además de la asesoría experta para la implementación. El
programa permite lograr ahorros del orden de 35% en la cuenta de gas asociada a la generación de
agua caliente sanitaria, 15% a 40% en calefacción y 15% de ahorro en el consumo general de
agua, según resultados obtenidos por clientes residenciales desde 2008 hasta la fecha.
El principal mercado de enfoque de la empresa en la actualidad es el segmento residencial, esperando
en el corto plazo (un año) también posicionarse en el segmento hotelero. De acuerdo a las últimas
tendencias en ambos segmentos, las soluciones de eficiencia energética están alcanzando cada vez
mayor relevancia, dados los crecientes costos en combustibles, la alta proporción que las centrales
térmicas significan para los gastos de una comunidad residencial (del orden del 50%), y la importancia
de reducir emisiones e impacto ambiental, especialmente relevante en el sector hotelero. A nivel
internacional, el mercado de soluciones de eficiencia energética para centrales térmicas tiene un tamaño
anual del orden de US$4.8 billones. A nivel nacional, el tamaño de mercado estimado para estas
soluciones es del orden de US$ 12 millones al año 2010, llegando hasta US$ 37 millones para el año
2014, en un escenario optimista y sólo en los segmentos residencial y hotelero.
Aún considerando estos tamaños de mercado atractivos, la empresa reconoce importantes barreras de
mercado tanto para su producto como para otras soluciones en el panorama competitivo. Las principales
tienen relación con el nivel de inversión necesario y la capacidad de las soluciones tecnológicas para
permitir la recuperación de esta inversión en un tiempo razonable. Conscientes de esta barrera, la
empresa propone un modelo de negocios novedoso, que hasta la fecha ha sido atractivo para su
mercado de enfoque principal (residencial) y que consta de instalar el programa BEP con una pequeña
inversión inicial, entre $2.500.000 y $3.500.000, y permitir la amortización del resto del valor del
programa (entre $14.500.000 y $17.500.000) a partir de los ahorros en costo de combustible logrados
con el BEP, de forma que el cliente reduce notablemente su riesgo financiero y tecnológico. Esta
modalidad se establece en un contrato de ahorro energético, de duración entre 12 y 16 meses y en el
que el cliente además tiene un derecho a retracto de seis meses. Instalación, puesta en marcha y
mantenimiento se incluye en forma gratuita por la duración del contrato.
Energy Tracking es una empresa emergente, de base tecnológica, y como tal tiene requerimientos de
financiamiento especialmente relevantes para el corto plazo. Dentro de sus objetivos estratégicos para
este período se encuentran la expansión de su oferta hacia segmentos adicionales y de potencial
relevancia, como el sector hotelero nacional, lo que significa la realización de importantes esfuerzos de
marketing. Asimismo, es también de interés la expansión de ventas de la empresa hacia diversas
regiones del país desde su enfoque actual en Santiago, reconociendo la existencia de base de clientes
relevante en diversas ciudades. De esta forma, considerando ventas en segmento residencial y hotelero,
se estima lograr ventas del orden de $137.000.000 para el primer año (año 2010), llegando hasta unos
$2.000.000.000 para el año 2014. Asimismo, se ha calculado un VAN para el negocio de $401.846.095, y
un TIR de 151% en un período de cinco años.
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CORFO
Asimismo, y dada su naturaleza de empresa tecnológica, Energy Tracking reconoce la importancia de la
realización de continuo desarrollo de productos, especialmente para nuevos segmentos de mercado. Así,
en el corto plazo la empresa planea incorporar nuevas funcionalidades de su sistema de ahorro
energético, como por ejemplo el control vía remota, y otras necesarias para la penetración de su
propuesta en segmentos de mayor exigencia, como el segmento hotelero. A mediano plazo además, la
empresa espera convertirse en un proveedor de soluciones tecnológicas integrales para la eficiencia
energética, integrando en sus sistemas de control funcionalidades como automatización completa de
sistemas de climatización (calefacción y aire acondicionado), el uso de energía solar y consumos
energéticos de diversa naturaleza, con el fin de ampliar su mercado hacia instalaciones comerciales e
industriales, con una propuesta de valor atractiva y relevante.
Una ventaja relevante de la empresa es su equipo emprendedor, afiatado y con capacidades técnicas
relevantes en cada una de sus áreas de enfoque. La empresa ya cuenta con la dotación necesaria de
profesionales de jefatura, todos ellos con relevante experiencia en el ámbito de eficiencia energética y
varios con dedicación exclusiva al negocio, requiriendo la incorporación de personal técnico y comercial
de apoyo, lo que se considera para los siguientes cinco años en la estrategia de crecimiento de la
empresa.
Los objetivos del proyecto de Capital Semilla están relacionados con fortalecer y posicionar la marca
Energy Tracking en el segmento residencial y hotelero principalmente, además de continuar el desarrollo
tecnológico para la inclusión de una funcionalidad necesaria para los usuarios finales. Las inversiones,
del orden de $26.025.000, han sido propuestas pensando también en requerimientos de aumento de la
eficiencia en fabricación de los sistemas de control y su montaje, aumentando también su capacidad de
atención a clientes.
4.
FORMULACION DEL PROYECTO
4.1 Objetivo General
El objetivo general del proyecto Línea 2 es fortalecer un negocio basado en una solución tecnológica
desarrollada especialmente para generar ahorros energéticos en la operación de sistemas centrales de
agua caliente y calefacción. Por medio de una propuesta diferenciadora, sustentada en las capacidades
de innovación tecnológica y de negocios intrínsecas de la empresa, el proponente pretende afianzar su
posicionamiento de mercado y ampliar su espectro de clientes hacia otros segmentos de relevancia.
4.2
Objetivos Específicos e Indicadores de Resultado
Los objetivos específicos para el proyecto son los siguientes:
•
Consolidar una cadena de valor para el negocio, que incluye relación con proveedores, desarrollo y
fortalecimiento de procesos productivos y consolidación de alianzas con socios para la generación de
un producto tecnológico atractivo y en cumplimiento con los estándares de calidad esperados por los
usuarios finales.
•
Ejecutar una estrategia de promoción y marketing, con diversos mecanismos de promoción, que
incluya un plan comunicacional, desarrollo de material publicitario y marketing directo, entre otras
actividades, con el fin de posicionar la marca de la empresa y la oferta de productos en los
segmentos objetivo.
•
Ampliar la presencia actual de la empresa en su principal segmento de interés, el segmento
residencial, por medio de la contratación de profesionales expertos en control automático y técnicos
especialistas en instalación, quienes serán claves en la expansión de la empresa hacia otros
segmentos objetivo, como es el hotelero, agregando y validando además nuevas funcionalidades en
la oferta, como es su capacidad de control vía remota.
•
Posicionar el nombre de la empresa Energy Tracking y de su oferta como marca en el ámbito de
eficiencia energética en el país.
•
Iniciar la implementación de procesos de producción y operación general en la empresa sobre la
base de normativa de calidad vigente a nivel internacional, como forma de procurar máximos niveles
de calidad y seguridad a los usuarios finales.
4.3
Resultados y Metas
Los indicadores establecidos para el negocio en el período de financiamiento de INNOVA Chile se
refieren a lograr un posicionamiento de mercado suficiente, de acuerdo a su oferta diferenciadora en
relación a la competencia. Las metas cuantitativas se refieren a la concreción de ventas durante este
período de un año, desde el otorgamiento del financiamiento.
Las principales metas del proyecto son las siguientes:
•
Realizar inversiones por un total aproximado de $23.025.000, incluyendo adquisiciones relevantes
para mejorar la oferta de la empresa y las actividades de marketing necesarias para su
posicionamiento en los segmentos objetivo definidos.
•
Realizar actividades de validación técnico-comercial del producto tecnológico con potenciales
compradores en otros segmentos, como por ejemplo el segmento hotelero, con el fin de validar la
propuesta de valor para este segmento y mejorarla en caso necesario.
•
Concretar ventas del orden de $ 137.000.000 durante el proyecto, de acuerdo a proyecciones
realizadas y sobre la base de los contratos existentes. Se proyecta asimismo la concreción de unos
10 contratos nuevos en este período.
En cuanto a indicadores cualitativos para el proyecto, se puede mencionar los siguientes:
•
Inscripción de marca del producto y la empresa en el Instituto Nacional de Propiedad Industrial.
•
Realización de actividades de marketing relevantes, tales como publicaciones en revistas
especializadas, asistencia a seminarios relevantes y/o participación en alguna feria tecnológica de
importancia.
•
Desarrollo de materiales de marketing, fichas técnicas y resumen de resultados obtenidos hasta la
fecha, con el fin de apoyar el marketing.
•
Por medio del área de Ventas, desarrollar una estrategia de ventas directa, enfocada hacia los
segmentos de edificios de departamentos y hoteles, principalmente. Esta estrategia estará orientada
a ampliar su participación de mercado actual en el segmento de edificios de departamentos, y
extender el uso del producto hacia un segmento de mercado distinto, como es el hotelero.
•
Gestionar la certificación del logro de ahorros en consumo energético por una entidad conocida a
nivel nacional, pudiendo ser ésta DICTUC.
5.
DESCRIPCiÓN PRODUCTO I SERVICIO Y ORGANIZACiÓN
5.1
Descripción del Producto o Servicio
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llo'
·r'lI·
CORfO
El producto/servicio central de la empresa está configurado en forma de un programa de eficiencia
energético, denominado Building Energy Programme (BEP), dirigido especialmente hacia edificios,
residenciales o comerciales, con centrales térmicas. El objetivo principal del BEP es optimizar los
sistemas de agua caliente sanitaria (ACS) y calefacción de los edificios, mejorando el consumo
energético de manera sustancial.
El BEP se basa en una tecnologia de automatización especialmente desarrollada por Energy Tracking, la
que se complementa con otras medidas para reducción de consumos, además de la asesoría experta
para la implementación. El programa permite lograr ahorros del orden de 35% en la cuenta de gas
asociada a la generación de agua caliente sanitaria, 15% a 40% en calefacción y 15% de ahorro en
el consumo general de agua. Para la implementación del BEP la empresa firma un contrato de ahorro
energético con el usuario por un período determinado. En este contrato se establece el valor total del
programa, el monto de un pago inicial por la instalación de los sistemas de control, y valor residual del
programa que será amortizado en función de los ahorros efectivos obtenidos mensualmente,
estableciéndose pagos mensuales según la duración del contrato (típicamente entre 18 y 24 meses) y
valor total del programa.
El BEP incluye las siguientes funcionalidades:
•
Automatización de la Central Térmica a través de tecnología Heat Guard: Consiste en la instalación
de un sistema de control automático, especialmente desarrollado por Energy Tracking, que optimiza
el funcionamiento y consumo energético de los sistemas de ACS y calefacción con un enfoque
integral. Esta solución es conocida como Heat Guard, y su acción sobre las centrales térmicas se
puede resumir de la siguiente forma:
o
Reducción de la temperatura de servicio para el ACS desde 60°C a alrededor de 45°C,
entregando aún un nivel de servicio esperado por los usuarios, pero con reducción de gastos
energéticos, y compatibilizando esta característica con la mantención de niveles adecuados de
seguridad sanitaria, para evitar la proliferación de microorganismos en ACS acumulada.
o
Optimización del funcionamiento de sistemas de calderas en función de la demanda, para reducir
su temperatura de funcionamiento, automatizando el circuito primario y secundario (entrega de
ACS) de acuerdo a la demanda instantánea del edificio.
Modulación del sistema de calefacción por medio del control automático del mismo, con el
objetivo de entregar el calor necesario para llegar a niveles de confort aceptables.
o
La acción de Heat Guard permite reducir el consumo energético, logrando ahorros del orden de 35%
en el consumo energético para la generación de agua caliente sanitaria (ACS), y ahorros entre un
15% y un 40% en el consumo energético asociado a calefacción. La empresa ha presentado una
solicitud de patente en Chile referente a este desarrollo. Asimismo, se espera con el presente
proyecto incorporar una nueva funcionalidad en Heat Guard, consistente en transmisión de datos vía
remota (Internet), mejorando así sus prestaciones en facilidad de uso para los usuarios finales.
A continuación se ilustra la localización del sistema de control Heat Guard en un circuito tipico de
agua caliente sanitaria (ACS), en el que existe una caldera, un boiler o estanque de acumulación de
agua caliente, y varios consumos individuales distribuidos. En el diagrama se observa la existencia de
sensores de temperatura del agua a la salida de la caldera (TT-01), a la salida del intercambiador de
calor (TT-02) y a la salida del boiler hacia los consumos individuales (TT -03). El sistema Heat Guard,
con este monitoreo, puede controlar la temperatura del circuito primario (de la caldera) y la del
circuito secundario al controlar la operación del intercambiador de calor.
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P-02
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TI-01
TI-02
TI-03
1-01
6-01
Q1-ON
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CALDERA
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BOMBA REClRCULAClON
BOMBA RETORNO ACS
SENSOR TEMPERATURA!
SENSOR TEMPERATURAI
SENSOR TEMPERATURA!
INTERCAMBlADOR DE CALOR
BOILER N"1
CARGAS DE ACS DEPTOS.
Figura 1. Localización de Heat Guard en instalación de agua caliente sanitaria (ACS)
En la siquiente figura se muestra la acción de Heat Guard sobre un circuito de calefacción, el que puede
estar en funcionamiento conjunto con una instalación de ACS como la presentada en la Figura 1. En este
Circuito se observa la presencia de sensores de temperatura adicionales para llevar a cabo la labor de
control de Heat Guard. ubicados en el retorno hacia la caldera (TT-04) y en el exterior (TT-05). Asimismo.
!a requlacion de Heat Guard se produce tanto en la caldera como en la válvula de tres vías que va hacia
el intercambiador de calor.
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Figura 2. Localización
•
de Heat Guard en circuito de calefacción
(ACC)
Control de demanda de agua caliente: Consiste en la instalación de duchas eficientes, aireadores y
reguladores de flujo, que permiten ahorros en el consumo de agua fría yagua caliente del edificio.
Con esta implementación se logra un ahorro en consumo de agua del orden de 15 a 20%.
La Implementación del SEP en un edificio es complementaria a otras alternativas eficientes cuyo costo ha
frenado su utilización en comunidades residenciales especialmente, tal como la instalación de colectores
solares para agua caliente, reduciendo el costo de implementación de este tipo de proyectos, que suele
ser bastante alto.
Sobre la base de la amplia experiencia de sus socios en materias de consultoría energética, la empresa
también incluye dentro de su oferta la realización de auditorías energéticas para edificios, hoteles,
hospitales y otras instalaciones. Esta oferta es adicional, y no se incluye en forma específica en el
presente Plan de Negocios.
5.2 Descripción de la Innovación o Grado de Diferenciación
El grado de diferenciación del programa BEP se basa en la configuración del sistema Heat Guard. Este
Sistema, que incorpora un controlador lógico programable (PLC) es capaz de administrar el sistema de
ACS y calefacción con un enfoque integral, diferenciándose de sistemas de control existentes que
monitorean el funcionamiento de calderas, estanques, válvulas y sistemas de distribución por separado.
Los Circuitos de ACS y calefacción son controlados en forma sistémica, enfoque que permite lograr los
ahorros mencionacos en forma constante, entregando aún un buen nivel de servicio a los usuarios.
Heat Guard actúa de la siguiente forma sobre las centrales térmicas, todas ellas vinculadas con producir
reducciones en el consumo energético del sistema:
•
Sobre el circuito primario: Actúa sobre los set points e histéresis de calderas, controlando
adicionalmente el encendido y apagado de las calderas bajo una programación que incluye el uso
preferente de algunas calderas, y además ajustando sus temperaturas de servicio a la demanda
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CORFO
instantánea del edificio. Con estas acciones se logra reducir en general las temperaturas de servicio
a lo que el edificio requiere en la realidad, disminuyendo el número de ciclos de caldera y el nivel de
irradiación de todo el sistema.
•
Sobre el circuito de ACS: Actúa disminuyendo y estabilizando la temperatura del agua caliente que va
al boiler y que luego será distribuida a los diversos puntos de consumo, bajo la filosofía de suministrar
agua a temperatura suficiente para cumplir con el nivel de servicio esperado. Esto significa reducir la
temperatura del agua desde 60°C a 45°C, reduciendo el consumo de energía del sistema.
•
Sobre el circuito de calefacción: Actúa controlando la temperatura de servicio, reduciéndola hasta un
nivel de servicio aceptable, por medio del control automático de las válvulas existentes. De esta
forma, se reduce la necesidad de entrega de calor por parte de la caldera, con lo que disminuye la
demanda por combustible y por ende costos de operación del sistema.
Esta acción sobre todos los circuitos del sistema de ACS y calefacción, en forma coordinada, permite
lograr las reducciones de consumo energético mencionadas anteriormente.
Asimismo, el modelo de negocios de la empresa también tiene un grado de innovación relevante,
centrado en la comercialización de un programa de ahorro energético en modalidad de contrato, en la
que el usuario enfrenta una pequeña inversión inicial, y amortiza el resto del valor del programa con
pagos mensuales, los que serán acordes al nivel de ahorro energético generado. Con este modelo,
Energy Tracking asume los riesgos de cada implementación del SEP, permitiendo a los clientes una
rápida recuperación de su inversión inicial, del orden de tres a cuatro meses y generando un producto
atractivo debido a su bajo costo inicial, entre $2.500.000 y $3.500.000.
Por otra parte, y como forma de reducir el riesgo de implementación de esta inversión para los usuarios
finales, se ha establecido un derecho a retracto para el contrato de ahorro energético por un período de
seis meses, durante el cual el usuario puede deshacer el contrato en caso de no percibir los ahorros
energéticos esperados gracias a la implementación de Heat Guard.
5.3
Descripción
Producción
de
Insumos,
Proceso
de
Producción
y
Volúmenes
de
El proceso de producción está definido por las etapas que siguen a la firma de un contrato, punto de
partida para la fabricación de cada Heat Guard, su montaje e instalación, y la puesta en marcha del SEP.
De esta forma, cada instalación es customizada a las necesidades y consumos energéticos del edificio, y
a sus instalaciones. A continuación se describe el proceso:
El proceso para la implementación de un SEP, que incluye la instalación de Heat Guard, consta de las
siguientes etapas, las que se grafican en la Figura 1:
1.
Recepción del contrato firmado por el cliente: Una vez concretada una venta, y definida la línea base
de comparación mensual para la medición de ahorros, se procede a la firma del contrato, documento
que da la partida a la fabricación e instalación del Heat Guard como parte fundamental del SEP, para
lo cual se da un plazo máximo de tres semanas.
2.
Generación del pedido de compras de materiales: Después de una visita técnica a las instalaciones
del usuario, se define la configuración final de Heat Guard (cantidad de sensores, bombas a
controlar, etc.), definiendo también el proyecto de instalación y sus detalles, su ubicación en la sala
de calderas, el cableado necesario y su canalización de terreno. Esta proyección genera una lista de
materiales tanto para el armado de Heat Guard como para su instalación.
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CORFO
3.
Recepción de los materiales para fabricación: Una vez recibidos los materiales para el armado de
Heat Guard, se procederá a su fabricación. Los materiales son revisados para asegurar el
cumplimiento de los requerimientos técnicos definidos en las especificaciones.
4.
Fabricación del sistema Heat Guard: Se lleva a cabo en las siguientes subetapas:
a. Armado:
Perforaciones y armado de tablero eléctrico (ferretería eléctrica)
Montaje y distribución de componentes eléctricos y/o electrónicos
Alambrado interno de los componentes
Pruebas eléctricas sin/con energía
b.
Configuración:
Configuración del PLC y carga de programa
Pruebas de programa y chequeo final
Registro en planilla del proyecto
5.
Instalación: Una vez armado el Heat Guard y recibidos los materiales se procede al montaje del
mismo y sus componentes, y se interconecta con el sistema de calderas existente. Este proceso
demora en promedio 25 horas hombre en dos jornadas de trabajo, necesitando detenciones del
sistema de calderas por intervalos de no más de 15 minutos, lo que lo hace imperceptible para el
usuario final. Las siguientes actividades forman parte de la etapa de instalación:
Instalación de la canalización eléctrica
Montaje del tablero eléctrico de Heat Guard en la sala de calderas
Perforación en terreno de Heat Guard para conectar con la canalización eléctrica y con el control
existente en la sala de calderas
Instalación de los sensores de temperatura no intrusivos en las cañerías del sistema de calderas
Cableado de control, fuerza y medición
Conexionado eléctrico entre Heat Guard y periféricos (sensores, tablero eléctrico calderas, etc.)
Energizar tablero Heat Guard
Chequeo de conexionado de tablero eléctrico en la sala de calderas y sensores
6.
7.
Puesta en marcha: En esta etapa se realizan los ajustes finales de la programación de Heat Guard,
se cargan los parámetros de operación y se comienza el control sobre el sistema de calderas. Se
chequea su operación por un par de horas y se descargan los primeros datos del registro de
operación de Heat Guard para analizar el comportamiento del sistema. Con esta información se
puede determinar si el sistema original presenta problemas de desempeño, tales como, baja
capacidad de intercambio de calor o fallas en calderas o bombas. Si el comportamiento del sistema
es aceptable, el sistema Heat Guard se deja en automático y se da por habilitado el sistema.
Seguimiento y control: Al día siguiente de la habilitación, se visita la instalación para verificar el
comportamiento del sistema, consultar por la ocurrencia de problemas de temperatura en la hora
punta, y verificar la inexistencia de problemas de servicio en la calefacción. Nuevamente, se
descargan datos del registro de operación desde el sistema de control a la central de monitoreo de
Energy Tracking, para verificar el desempeño de todo el sistema; si no se registra ocurrencia de
problemas, se deja el sistema en control automático. En caso que existan problemas éstos se
resuelven con las correcciones pertinentes, o bien el sistema de control es habilitado para su control
manual hasta solucionar los problemas, de forma de volver al control automático lo antes posible.
Si se observa un comportamiento aceptable, se procede a optimizar la parametrización para lograr
mayores ahorros en el sistema, lo que se verifica al día siguiente, y así sucesivamente hasta alcanzar
la mejor parametrización posible. Posteriormente se realizan visitas esporádicas para chequeo de la
integridad del sistema, bajar parámetros y recibir retroalimentación del cliente. Estas visitas deben ser
realizadas cada 10 o 15 días desde la puesta en marcha y por algunos meses.
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CORfO
Los ahorros reales son medidos contra la facturación real del consumo energético correspondiente
(factura de gas por ejemplo), comparado con la linea base definida en el contrato, lo que se valida en el
área comercial de la empresa y posteriormente pasa a facturación. A continuación se presenta el
esquema de proceso productivo.
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Figuras 4a y 4b. Sistema Heat Guard instalado y sensor de temperatura
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Figura 4c. Interior de Heat Guard
5.4
Figuras 4d Y 4e. Sensores de temperatura
Estructura de Organización y Funciones
La estructura organizacional de la empresa se presenta en la Figura 5, luego de la cual se describe la
función de los distintos cargos:
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CORFO
Gerencia General
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CORfO
•
•
Gerencia Técnica, Hermes Silva: Dentro de las responsabilidades de esta Gerencia se cuentan las
siguientes:
o
Investigación y Desarrollo: Realizar lyD en forma sostenida en el tiempo para mejorar el producto
Heat Guard y el programa de ahorro SEP, además de desarrollar otras posibles soluciones para
eficiencia energética, sobre la base de las core competences del equipo técnico.
o
Calidad: Implementar procesos y metodologías para la obtención de certificaciones relevantes,
como también desarrollar procesos y/o soluciones necesarias para cumplir los estándares de
calidad necesarios para la entrada del producto al mercado. También se considera su acción en
el control de calidad de insumas.
o
Logística: Realizar control sobre las órdenes de materiales y recepción de los mismos,
coordinando estas entregas con la firma de contratos y fechas estimadas de instalación en cada
caso.
o
Proyectos: Planificar la instalación del sistema de control y puesta en marcha del SEP, incluyendo
la especificación técnica de Heat Guard de acuerdo a los requerimientos de cada usuario final;
control del proceso de armado y configuración, instalación y puesta en marcha. Esta área se
encargará además de monitorear el funcionamiento de cada instalación e informar a la Gerencia
de Administración y Finanzas de los resultados obtenidos en cuanto a ahorros, con el fin de llevar
a cabo las gestiones de cobranza de manera oportuna.
o
En la actualidad, el Gerente Técnico se encargará de la mayor parte de las actividades
mencionadas, con apoyo del Gerente de Ventas dado su expertise técnico. A futuro se contempla
la contratación de instaladores, además del apoyo ya existente de personal técnico para la
proyección y fabricación de equipos y sistemas.
Gerencia de Administración y Finanzas, Fabiola Riveras: Dentro de las responsabilidades
Gerencia se cuentan las siguientes:
de esta
o
Gestión de contratos: Establecer los montos mensuales a cancelar por cada usuario, en función
de los ahorros energéticos logrados, para lo que estará en continua comunicación con la
Gerencia Técnica. Asimismo, llevará a cabo la gestión de cobranza en dichos casos.
o
Recursos humanos: Manejar contratos del personal y situaciones provisionales y tributarias
derivadas.
o
Administración y Contabilidad: Manejar la contabilidad de la empresa y aspectos administrativos,
como órdenes de compra y venta, entre otros asuntos.
o
La Gerencia de Administración y Finanzas se constituirá a principios del año 2011. Durante el
2010 la empresa contará con apoyo administrativo puntual en ciertas labores.
6.
PLAN DE NEGOCIOS
6.1
Identifique, Describa y Cuantifique el Mercado Objetivo
El principal mercado de interés corresponde al segmento residencial y hotelero a nivel nacional. Dadas
las características del producto SEP, según las cuales cada implementación es customizada, el enfoque
nacional se justifica por la necesidad de contar con personal especializado tanto en desarrollo e
ingeniería como en instalación en el país. No obstante, la llegada a otros mercados no está descartada,
aunque probablemente vía representaciones.
Los segmentos de mercado mencionados fueron escogidos como de enfoque a corto plazo gracias al
Estudio de Mercado realizado, el que identificó al sector residencial, compuesto por edificios de
departamentos principalmente, y al sector hotelero, como los con mayor potencial de negocios para la
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1:
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CORfO
empresa, debido a que los usuarios finales en uno y otro sector son quienes absorben los costos de
consumo energético. A continuación se presenta la caracterización de ambos segmentos de mercado.
6.1.1
Generalidades sobre la industria de soluciones en eficiencia energética
La integración de soluciones tecnológicas para mejorar la eficiencia energética en el país ha tenido un
importante crecimiento en los últimos dos años. Numerosas soluciones han surgido tanto en el campo
arquitectónico como equipamiento general para reducir consumos energéticos de las principales
industrias y usuarios. Uno de los sectores que muestra este dinamismo es el sector residencial, el que
concentra alrededor del 25% del consumo energético nacional", siendo además uno de los sectores que,
según estudios del Programa País Eficiencia Energética, tiene buen potencial para lo~rar un uso más
eficiente de la energía a nivel general, teniendo un potencial de ahorro del orden del 20% .
Diversas tendencias de aumento de precios en varios tipos de energías han tenido efectos en el
consumo, en los distintos sectores económicos del país. Este efecto se observó en forma marcada en
2007 y 2008, años en los que dado las alzas en precios del petróleo, gas natural y electricidad, se produjo
una contracción de la demanda, aunque aún estas energías representan el 43% del consumo energético
residenciar', La tendencia al alza en el precio de estas energías está posibilitando el surgimiento de
numerosas empresas, productos y servicios en el ámbito de eficiencia energética para el sector
residencial. Por ejemplo, la instalación de sistemas de energía solar para calefacción de agua ha
aumentado del orden de 60% en dos años".
Sin embargo, y específicamente en el segmento de edificación en altura, las soluciones tecnológicas
difundidas en el segmento de viviendas unifamiliares (colectores solares, bombas de calor y otros)
enfrentan una serie de desafíos técnicos y económicos que han frenado en cierta manera su expansión".
Además, el potencial de ahorro energético en edificios no sólo está dado por la optimización del consumo
individual, sino sobretodo por la optimización del funcionamiento de los sistemas centrales de ACS y
calefacción, los que en la actualidad se consideran más bien rígidos y poco eficientes, como también es
el caso de sistemas utilizados en hoteles". Estas condiciones generan un entorno que puede ser
especialmente favorable para alternativas tecnológicas que requieran menor inversión, sean adaptables a
los equipos e instalaciones existentes, y entreguen buena propuesta en cuanto a ahorros energéticos.
Por otra parte, a nivel internacional, el mercado de soluciones térmicas para calefacción y ACS es del
orden de US$ 34.5 billones en 2008, siendo US$ 4.8 billones correspondientes a sistemas alternativos
que incorporan energías renovables". Si bien aún los sistemas convencionales continúan siendo
mayoritarios en el mercado, cada vez más se observa la preferencia por sistemas alternativos, más
eficientes, como calderas de condensación y bombas de calor, especialmente en Europa. Además de
esta tendencia creciente de preferencia por tecnologías más eficientes, sistemas de control inteligentes
"Balance Energético 2007", Comisión Nacional de Energía,
httpl/wwwcnecl/cnewww/opencms/06
Estadisticas/Balances
Energ.html, fecha de acceso 3 de agosto 2009.
2 "Política ambiental y política económica", Revista Electroindustna, Junio 2007,
http://www.emb.cl/electroindustria/articulo.mv?xld=732&edi=41,
fecha de acceso 3 de agosto 2009.
3 "Balance Energético 2007", Comisión Nacional de Energía,
4 "Energía solar, cifras que iluminan", Revista BIT, Junio de 2009,
5 Sr. Cristián Yáñez (Subgerente Área Eficiencia Energética y Construcción, CDT, +56-2-7187500),
en
conversación telefónica con M.1. Fernández el 3 de agosto 2009.
6 Sr. Juan Luis Vergara (Arquitecto, Inmobiliaria Simonetti, +56-2-4969570),
en conversación telefónica con M.1.
Fernández el 7 de agosto 2009.
7 "Market development",
Bosch, httpl/wwwbosch-thermotechnology,com/slxcms/detall.php?id=2118700,
fecha de
acceso 6 de agosto 2009.
1
r.rll'ó.r""'l:
111 . tml
CORFO
asociados son también de necesidad, especialmente en el sector residencial, que puedan también tener
cierto impacto en edificios construidos con sistemas de ACS y calefacción antiquos".
6.1.2
Los Usuarios Finales y sus Necesidades
De acuerdo a las conclusiones obtenidas en el Estudio de Mercado realizado por Createch", es posible
identificar algunos criterios de decisión y requerimientos típicos de los usuarios finales en cada segmento
de mercado.
•
Segmento Residencial: Este segmento considera principalmente a edificios de departamentos con
una densidad superior a 80 viviendas por edificio. Los usuarios finales corresponden a
administradores y comités de administración, quienes están encargados de la evaluación de nuevas
inversiones y la operación de las centrales térmicas. De acuerdo al Estudio de Mercado realizado, los
usuarios ubican en la misma categoría varias tecnologías para ahorro en consumo energético,
incluyendo sistemas de control y tecnologías como bombas de calor y colectores solares. Por lo
tanto, uno de los principales criterios de evaluación es la inversión inicial necesaria, aún más que el
porcentaje de ahorro obtenido, puesto que la inversión es un gasto que se percibe como inmediato,
versus el ahorro, beneficio percibido en el tiempo 10 11. El servicio de postventa y la seguridad técnica
que otorgue la empresa proveedora es también otro punto a evaluar' .
Según la investigación realizada, la mayoría de los edificios residenciales con centrales térmicas
cuentan con instalaciones convencionales, teniendo entre 1 y 3 (generalmente 2) calderas, y con
potencias que están entre 200 KW y 350 KW por caldera. En general, las soluciones en el mercado
aún son percibidas como de alto costo: proyectos para instalar colectores solares pueden partir
desde $30.000.000 y pueden alcanzar valores superiores a los $50.000.000 según su cornplejrdad'"
14. Otras tecnologías, como bombas de calor y calderas de condensación,
son bastante menos
conocidas. De este análisis se desprende que hay una gran oportunidad para opciones menos
invasivas en términos de magnitud de proyectos, y con menor inversión para lograr niveles de
ahorros importantes, por lo que la propuesta del cliente para este sector sería válida.
•
Segmento Hotelero: En este segmento los usuarios son principalmente los encargados de
mantención y operaciones. Dentro de sus criterios de evaluación se encuentran el grado de ahorro
que puede proporcionar una determinada solución en términos de costos del combustible utilizado" y
la inversión inicial, aunque en este sector se observa mayor entendimiento de los beneficios de
incorporar soluciones para eficiencia energética. En cuanto a la práctica actual, para hoteles de unas
100 habitaciones o más las centrales térmicas están compuestas de dos calderas, combinando una
de gas natural y otra a petróleo en varios casos (consumo entre 10.000 Y 16.000 litros de agua por
día). En general se trata de equipos que entregan temperatura constante en el agua y no tienen
sistemas de control que permitan una gestión eficiente del combustible" 17. En el estudio realizado se
observó una buena tendencia en los hoteles para evaluar estrategias para reducir su consumo
"Potential savings in the supply of heat" , Bosch, httr//www boschthermotcchnology.com/sixcms/det81Iphp?ld-211869tl,
fecha de acceso 6 de agosto 2009.
9 Createch, Estudio de Mercado, Agosto 2009.
'0 Sr. Leonardo Larca (Gerente, Synergia Administración de Edificios, +56-2-554 1295), en conversación telefónica
con M.I. Fernández el 4 de agosto 2009.
11 Sr. Hernán Inostroza (Administrador de Edificios independiente, +56-2-3145970),
en conversación telefónica con
M.I. Fernández el 4 de agosto 2009.
12 Sr. Leonardo Larca, en conversación telefónica con M.I. Fernández el 4 de agosto 2009
13lbid.
8
14 Sr. Ricardo Jeldres (Gerente Técnico, Save Energy, +56-2-9582130),
en conversación telefónica con M.I.
Fernández el 3 de agosto 2009.
15 Sr. Marco Guevara (Ingeniero Operaciones, Hotel Crowne Plaza, +56-2-638 1042), en conversación telefónica
con M.I. Fernández el 4 agosto 2009.
16lbid.
17 Sra. Ana María Concha (Encargada de Operaciones, Hotel Manquehue, +56-2-430 1100), en conversación
telefónica con M.I. Fernández el 5 de agosto 2009.
roll!'Uuo.." fli ',r'lI!
CORfO
energético, desde cambios de combustible 18 hasta nuevas soluciones tecnológicas, como colectores
solares, bombas de calor o calderas más eficientes. Los porcentajes de ahorro de energía que han
sido ofrecidos por los proveedores son superiores al 25% 1 .
En ambos segmentos, dado que la inversión inicial tiene gran relevancia, los aspectos que pueden
condicionar fuertemente los criterios de decisión incluyen el acceso al financiamiento de esta inversión, y
la garantía de ahorro energético lograda con cada solución. En este sentido, el programa BEP se hace
cargo del primer aspecto mediante el uso de una modalidad de pago en un contrato de ahorro energético,
en el que la inversión inicial es baja, mientras que el segundo aspecto se aborda mediante la opción de
retracto del contrato de ahorro, el que permite al usuario deshacer el contrato firmado en caso de no
percibir los ahorros prometidos con la implementación del programa.
6.1.3
Market Drivers y Barreras
Del Estudio de Mercado es posible mencionar algunos drivers o fuerzas que podrían afectar la adopción y
comercialización del sistema BEP. Estos factores se describen brevemente a continuación, y serán
considerados en la presentación de la estrategia de comercialización:
•
Segmento Residencial: Los principales drivers o condiciones de entorno del mercado se refieren a la
alta variabilidad en los precios de los combustibles y la percepción de que estos subirán en el largo
plazo, especialmente del gas natural que es el principal combustible en sistemas de calefacción
central, situación que ha instalado en el segmento una inseguridad en costos. Por otra parte, se
observa que la proporción de los costos de operación totales de un edificio que corresponde a su
central térmica es alto, llegando hasta un 50% en invierno'". Esta situación, en conjunto con la
variabilidad en los precios de la energía, ha hecho que aumente la preocupación por el ahorro
energético y la evaluación de nuevas soluciones para este objetivo entre administradores y
comunidades restdenciales".
•
Segmento Hotelero: En éste segmento, los principales drivers también están relacionados con el
aumento en el precio de la energía, especialmente el gas natural. Asimismo, la inseguridad en la
disponibilidad de gas natural hizo 3ue varios hoteles cambiaran de combustible a petróleo, con el
consiguiente efecto en los costos/ . Por otra parte, el sector hotelero está teniendo condiciones
económicas desafiantes, en un entorno motivado por la crisis económica internacional (menor
cantidad de turistas extranjeros y reducción de nivel de gasto). Para el 2009 se proyecta un
crecimiento del sector del orden de 5%, reduciéndose del obtenido en 2008 (12%)23. Esta reducción
del crecimiento está motivando al sector a mejorar su control sobre sus costos/". Como aspecto
positivo para la evaluación de alternativas para reducción de costos energéticos se encuentra el
subsidio de CORFO para auditorías energéticas, que otorga hasta un 70% de apoyo en el costo de
auditorías y estudios de preinversión para mejorar la eficiencia energética en industrias, dentro de
25
ellas la hotelera, con tope de $6.000.000 .
En cuanto a barreras de mercado a continuación se exponen las principales identificadas:
18 Sr. Héctor Ramírez (Encargado de Mantención, Hotel Diego de Almagro Antofagasta Costanera, +56-55-354600),
en conversación telefónica con M.1. Fernández el 5 de agosto 2009
19 Sr. Marco Guevara, en conversación telefónica con M.L Fernández el 4 agosto 2009.
20lbid.
21 Sr. Leonardo Lorca, en conversación telefónica con M.1. Fernández el 4 de agosto 2009.
22 Sr. Marco Guevara, en conversación telefónica con M.I. Fernández el4 agosto 2009.
23 "El mercado hotelero ajustará sus precios", Diario Estrategia, Enero 2009,
http://www.estrategia.cl/detalle
noticlaphp?cod=16544,
fecha de acceso 5 de agosto 2009.
24 Sr. Marco Guevara, en conversación telefónica con M.1. Fernández el 4 agosto 2009.
25 "Programa de Preinversión en Eficiencia Energética", CORFO,
httpl/www.corfo.cl/lineas
de apoyo/programas/programa
de preinversion en eficiencia energetica, fecha de
acceso 5 de agosto 2009.
r",'I'1.'''1'.1:
LV
','II!
CORfO
•
Segmento Residencial: En cuanto a barreras de mercado, las más relevantes en este segmento
tienen relación con la percepción de los usuarios finales de inversiones para reducir costos
energéticos; se suele percibir en mayor medida la inversión inicial, y no valorar en su justa medida los
ahorros que tal inversión provocará en el tiempo. Por otra parte, existen limitantes de tipo
administrativo en la toma de decisiones respecto a inversiones en comunidades residenciales, como
también de prácticas en la distribución de costos comunitarios de energía entre todos los residentes,
lo que se traduce en que los costos de energía en muchos casos no son prioridad a nivel
comunitario".
•
Segmento Hotelero: Las principales barreras identificadas se refieren a otras complejidades que
pueden surgir en un proyecto de reducción de consumo energético en hoteles. Asimismo, la variedad
de climas del país puede generar condiciones de base muy diversas, en las que el impacto del
programa BEP puede ser difícil de comparar y estandarizar. El uso de soluciones tecnológicas para
eficiencia energética en hoteles es aún incipiente.
El Estudio de Mercado mostró que en general existen tendencias en cuanto a la preocupación creciente
de las comunidades residenciales y hoteles para reducir sus costos de energía, ya sea por medio de
cambio de combustible o el análisis de nuevas soluciones tecnológicas. No obstante, la existencia de
mayor competencia y mayor cantidad de productos y servicios hasta el momento no ha tenido una
repercusión tan significativa en los edificios de departamentos, debido a la complejidad de toma de
decisiones, y a las aún muy altas inversiones requeridas para lograr ahorros energéticos significativos.
6.1.4
Tamaño de Mercado
El tamaño de mercado fue obtenido en base a aproximaciones
anteriormente:
•
para ambos segmentos
descritos
Segmento Residencial: Para obtener el tamaño de mercado se debe considerar la cantidad de
edificios con centrales térmicas. Se calculará el número de edificios a considerar a partir del total de
edificios en el mercado, para lo que se dividirá a los existentes en dos grupos:
27
o
Edificios construidos desde 1997 en la Región Metropolitana: Éstos completan unos
los cuales el 70% podría tener centrales térmicas. Extrapolando con el porcentaje de
28
la Región Metropolitana se puede calcular un total nacional del orden de 3.900 (70%
edificios se encuentra en la Región Metropolitana). Entonces, unos 2.730 edificios
tendrían centrales térmicas.
2.726 , de
edificios de
del total de
en el país
o
Edificios construidos antes de 1997: Se estima unos 17.100 a nivel nacíonaf".
conservadoramente se considera que el 10% contaría con centrales térmicas.
de los que
o
Total de edificios en el segmento: 4.440.
En cuanto a la demanda real, se estima que, de estos edificios con central térmica, del orden de un
2% de los edificios estaría dispuesto a instalar algún tipo de solución para reducir su consumo
enerqético". Esto entregaría un universo de unos 88 edificios con mayores probabilidades de realizar
una inversión.
El tamaño del mercado se obtuvo en base a un valor inferior y un valor superior, dados por las
diferencias entre el gasto de una comunidad en estas soluciones.
Createch, Estudio de Mercado, Agosto 2009.
"Estudios de mercado Primer Trimestre", Asociación de Desarrolladores Inmobiliarios de Chile, httpl/www.adiag. el/actualidad despliegue estudios%20de%20mercado%201er%20trimestre%202009.html,
fecha de acceso 5 de
a~osto 2009.
2 "Anuario Edificación 2007", Instituto Nacional de Estadísticas.
29 "Mi Conserje proyecta ventas por US$ 50 millones", TDW.
30 "Energía solar, cifras que iluminan", Revista BIT, Junio de 2009.
26
27
r"U\'l.~t:
UI ·1111'
CORfO
•
o
Valor inferior de tamaño del mercado: Considerado en $300.000 por departamento", y 67
departamentos promedio por ediñcio'". Se obtiene un tamaño de mercado de $1.768.800.000
anual, para todas las soluciones en el mercado, en el año 2010.
o
Valor superior de tamaño de mercado: Se tomará un valor de $800.000 por departamento".
obteniéndose un tamaño de $4.716.800.000 anual, para el año 2010.
o
Tasa de crecimiento: Se considerará una tasa de crecimiento del 30% anual".
Segmento Hotelero: El tamaño de mercado está dado por la cantidad de hoteles en el país, unos 906
hoteles35, como también con la proporción de éstos dispuestos a realizar una inversión para ahorro
energético a corto plazo. Sobre la base de las actuales inversiones realizadas por el sector,
especialmente en equipamiento para captar energía solar, se ~uede estimar que alrededor de un 5%
de los hoteles estaría dispuesto a realizar dicha inversión 6 37, equivalente a unos 45 hoteles.
Considerando un precio promedio para un proyecto del orden de $ 40.000.000, el tamaño de
mercado anual sería del orden de $1.800.000.000 en 2010. Para la tasa de crecimiento, se puede
considerar una tasa similar al crecimiento del sector en término de capacidad (número de camas), del
orden de 10% en los últimos años3B•
6.2
Potencial de Crecimiento del Negocio
Como se ha mencionado anteriormente, se considera los segmentos residencial y hotelero como
segmentos de enfoque en la estrategia comercial de la empresa, iniciando la comercialización del
programa BEP en 2010.
El crecimiento del negocio de Energy Tracking se basa en el potencial de crecimiento de los mercados
objetivos, los que se han estimado en 30% anual para el mercado residencial, y 10% anual para el
notetero", correspondientes al crecimiento del gasto en todas las soluciones tecnológicas para ahorro de
energía. La progresión del crecimiento del mercado principal, para los próximos cinco años, se presenta a
continuación en la Figura 6:
31
32
33
34
35
36
37
36
39
"Estudio del mercado solar térmico chileno", Asociación Chilena
"Mi Conserje proyecta ventas por US$ 50 millones", TDW.
"Agua caliente sanitaria, edificios", Terrasolar.
"Estudio del mercado solar térmico chileno", Asociación Chilena
"Anuario Turismo 2007", INE.
"Energía solar, cifras que iluminan", Revista BIT, Junio de 2009.
"Estudio del mercado solar térmico chileno", Asociación Chilena
"Anuario Turismo 2007", INE.
"Estudio del mercado solar térmico chileno", Asociación Chilena
de Energía Solar.
de Energía Solar.
de Energía Solar.
de Energía Solar.
(ORfO
Mercado Total Eficiencia
Energética
en Calefacción
y ACS, CL$MM
25000
20000
15000
10000
5000
o
2010
2011
Ediñctos.
Minimo
2012
Edificios.
2013
Máximo
2014
Hoteles
Figura 6. Tamaño de los mercados objetivos
__
2015
Total. Máximo
en Chile
A continuación se resume los valores inferior y superior para el tamaño de mercado:
Escenario
Valor considerado
Tamaño Mercado 2010
Tamaño Mercado 2015
Segmento Residencial
Inferior
$ 300.000 por depto.
$ 1.768.800.000
$ 6.567431.000
Superior
$ 800.000 por depto
$ 4.716.800.000
$ 17.513.150.000
$ 1.800.000.000
$ 2.898.918.000
Total Tamaño Inferior
$ 3.568.800.000
$ 9.466.349.000
Total Tamaño Superior
$ 6.516.800.000
$ 20.412.068.000
Segmento Hotelero
$ 40.000.000 por
proyecto
Otras estrategias de crecimiento a mediano plazo, que se considerarán en momento oportuno, se basan
en la penetración de otros segmentos complementarios, como por ejemplo, el segmento inmobiliario
(nuevos edificios en etapa de proyección y planificación), y otros que pueden ser relevantes a futuro como
el sector de salud, especialmente hospitales y clínicas que cuentan con sistemas centrales de ACS y
calefacción.
6.3 Análisis de Productos Competidores y Sustitutos
El panorama competitivo de Energy Tracking se compone por competidores directos y sustitutos. Dentro
de los directos se pueden mencionar aquellos sistemas de control de centrales térmicas, de los que hay
algunos disponibles en Chile, aunque con bajo nivel de penetración de mercado. Se trata en general de
sistemas de control automático, que permiten reducir el consumo energético con la optimización del
funcionamiento de calderas, boilers y válvulas. Dos ejemplos de sistemas integrales, presentes en el
mercado nacional, se presentan a continuación:
i ••.
l~r •..••
I·!l'
,,'"
CORFO
Posibles Productos/Servicios
Nombre de Producto
y Precio
Central
Termorreguladora
CTHM
Precio: Del orden de
$2.000.000 a
$2.500.000 por
proyecto"?
Tridium
Precio: Entre
$6000000 y
$16.000.000 para
proyectos sencillos
(habilitación en
edificios)42
en Competencia
Fabricante,
Sitio Web
País y
Distribuidora Italia
(Chile)
Fabricante: Seinat
(Italia)
www.beinat.it
Cam (Chile), filial
de Enersis
www cam-Ia.com
Relevancia y Principales
Características
Sistema de control para centrales térmicas de edificios de
departamentos, hoteles, industrias, entre otros. Considera la
instalación de sensores de temperatura exterior e interior al
edificio, además de sensores localizados en la salida del agua
caliente desde la caldera y el conducto de retorne". Está
orientado hacia el ahorro energético, para lo cual reduce la
temperatura del agua de servicio. El sistema puede controlar
hasta 3 calderas, logrando ahorros en consumo energético del
orden entre 20 y 35%. Sus porcentajes de ahorro son inferiores a
la propuesta de Energy Tracking por cuanto el sistema no
controla asuntos como los ciclos de histéresis y al parecer
tampoco regula temperatura de seteo en forma instantánea.
Sistema de control automático para gran cantidad de sistemas
energéticos en edificios, hoteles, industrias, hospitales, etc. Es un
sistema altamente flexible, que permite incorporar sensores y
variables de control de diversos procesos y equipos eléctricos,
tales como climatización (calefacción, aire acondicionado),
control de acceso, iluminación, centrales de seguridad, entre
otros. Su utilización, según su proveedor, posibilitaría ahorros del
orden del 40% en edificios de uso intensivo de electricidad43 44 El
producto es de reciente introducción en el mercado nacional y ya
cuenta con algunos clientes, sobretodo en el ámbito de
hospitales. El principal objetivo de este sistema es la
automatización del control de diversos procesos, no siendo
específico para centrales térmicas como la propuesta de Energy
Tracking.
La principal competencia proviene de productos y tecnologías sustitutas, en el ámbito de soluciones más
eficientes y/o que reducen el uso de combustibles fósiles para producción de agua caliente sanitaria y
calefacción. Entre ellas se incluye sistemas solares, bombas de calor, sistemas geotérmicos y calderas
eficientes. Un ejemplo de cada tecnología se expone a continuación en la siguiente tabla:
Sr. Pedro Ella (Gerente Distribuidora Italia, +56-9-79601456), en conversación telefónica con M.I. Fernández el 3
de agosto 2009.
41 ''Termoregolatore
clirnatico". Seinat. http//web.belnal.com/weblflleadmln/file
pdf/Termo%20%20pdf/CTHM.pdf,
fecha de acceso 30 de julio 2009.
42 Sr. Pablo Galvez (Product Manager TRIDIUM, CAM, +56-2-3897453),
en conversación telefónica con M.I.
Fernández el 10 de agosto 2009.
43 Sr. Rodrigo Paredes (Ingeniero, CAM, +56-2-3897453),
en conversación telefónica con M.I. Fernández el 5 de
aFosto 2009.
4 "Plataforma TRIDIUM"; Revista Electroindustria, Mayo 2009,
http//www emb cl/electroinduslna/notlmv?nld=20090527x1
&mth=05&yr=2009, fecha de acceso 5 de agosto 2009.
40
Posibles
Productos/Servicios
Nombre de Producto
y Precio
Bombas de calor
Heliotek
Precio: Del orden de
$10.500.000 por
proyecto, con una
bomba de calor e
incluida su instalación
y puesta en marcha"
Heat Master 200
Precio: $ 8.964.000
(US$ 16.600) sólo
equipo Heat Master,
de 200 KWde
potencia"
en Competencia
Fabricante, País y
Sitio Web
Relevancia y Principales Características
Codifer (Chile)
Bomba de calor que entrega temperatura a partir del calor
extraído desde el aire ambiente. Su temperatura de agua máxima
es de 55°C. Tiene capacidad para calentar hasta 3.000 litros de
una vez. El sistema funciona con electricidad y tiene un sistema
de control que permite evitar su funcionamiento en horario peak
en que el precio de la electricidad es mayor (esto es válido
sobretodo para instalaciones industriales). Se recomienda su uso
como soporte y complemento a instalaciones convencionales. En
comparación a una caldera convencional, puede lograr ahorros
de consumo energético del orden de 70 a 80% para
calentamiento de agua. Está limitada por la temperatura del aire;
si ésta es baja, su capacidad de ahorro dísmínuye'".
www.holiotek.cl
Fabricante de
equipos Heliotek
(Brasil)
www.heliotek.com.
Qr
Albin Trotter ACV
(Chile)
www.albintrotteracv
'ºFabricante de
equipos: ACV
(Bélgica)
www.acv.com
Sistema de agua
caliente solar para
edificios
Precio: a la medida de
cada cliente
Transsen (Chile)
www.transsen.cl
Tipo caldera de condensación total con alta eficiencia. Funciona
con el concepto tank in tank, en el que existe un estanque de
agua caliente cubierto de un depósito externo de acero. La pared
del estanque interno actúa como intercambiador de calor entre el
circuito primario y el estanque que contiene el agua caliente. Con
esta disposición, existe gran superficie para intercambio de calor,
lo que permite un rápido calentamiento del agua4a La caldera
tiene un sistema de control que detecta la temperatura existente y
se enciende sólo cuando requiere mantener la temperatura del
agua caliente sanitaria estable a unos 60°C, entregando la
mínima potencia posible para llegar a este valor. Para edificios,
su uso contemplaría la instalación de varias unidades (4 o más),
debido a que su potencia máxima es de 200 KW. También ruede
ser utilizado en combinación con calderas convencionales" .
Sistemas solares para calentamiento de agua, pudiendo
suministrar prácticamente el 100% de las necesidades de agua
caliente en verano, llegando a temperaturas del orden de 60°C.
En invierno también reducen consumo de combustible, ya que
pueden precalentar el agua que va a las calderas. Su uso permite
ahorros del orden del 50% a 70% de consumo de combustible
para agua caliente sarutaria'". Los sistemas de Transsen tienen
garantía de 5 años, y se componen de colectores solares planos
y acumuladores de agua de hasta 1.000 litros de capacidad'"
Sr. José Luis Maturana (Encargado de Ventas, Codifer, +56-32-240 4350), en conversación telefónica con M.I
Fernández el 3 de agosto 2009.
46 Sr. José Luis Maturana, en conversación telefónica con M.1. Fernández el 3 de agosto 2009.
47 Sr. Bruno Batiera (Encargado de Ventas, Albin ACV Chile, +56-2- 772 9262), en conversación telefónica con M.1.
Fernández el 3 de agosto 2009.
48 "Concepto Tank in Tank", ACV, httpl/wwwacv
com/int-es/25 07/19/apprvb, fecha de acceso 5 de agosto 2009.
49 Sr. Bruno Bottero, en conversación telefónica con M.1. Fernández el 3 de agosto 2009
50 Sr. Eduardo Abarca (Jefe de Proyectos, Transsen, +56-2-364 9103), en conversación con M.I Fernández el4 de
apasto 2009.
5 "Productos", Transsen, http//www.transsen.cl/cata
detall.asp?cata Id=37835, fecha de acceso 5 de agosto 2009.
45
Kit para agua caliente
sanitaria para edificios
Terrasolar (Chile)
www.terrasolar.cl
Precio: $800.000 a
$2.000.000 por
oepartamento'"
Bombas de calor aireagua y geotérmicas
Precio: bombas de
calor de 66KW, en el
rango de $15.570.000
Bombas geotérmicas
de 60 KW, en el rango
de $ 14.200.000 (sólo
el equipo)54
Anwo (Chile)
www.anwo.cl
Kit de productos para satisfacer necesidades de ACS para casas
y edificios. Se compone de colectores solares, un estanque de
acumulación de agua, sistema de bombeo de recirculación y
sistema de válvulas, además de los controles computarizados del
sistema. Está pensado como un sistema de apoyo para el circuito
de agua caliente y calefacción del edificio. Se menciona que
puede lograr ahorros en consumo de energía como máximo de
70% para agua caliente sanitaria, y máximo 30% para
calefacción. El costo de los proyectos es muy variable. La
empresa además ofrece productos tipos bombas de calor aireagua y geotérmicas53.
Uno de los principales proveedores de equipos para sistemas de
calefacción yagua caliente sanitaria. Recientemente ha lanzado
una línea de productos más eficientes, principalmente bombas de
calor y bombas geotérmicas. Estas ofertas son similares a las de
otros proveedores en cuanto a características técnicas. Los
interesados deben especificar sus proyectos a través de
empresas asesoras, quienes están habilitados para instalar
equipos Anw055. La empresa también cuenta con oferta de
calderas de condensación modulares, que tienen menor potencia
y se instalan en general en grupos de más de 4 para aplicaciones
en edificios, aunque esta oferta es aún poco difundida en Chile.
Los precios de estas calderas están entre $3.000.000 y
$5.000.000 para las de mayor potencía'".
Los principales aspectos diferenciadores de la propuesta de Energy Tracking respecto a la competencia
se pueden resumir a continuación:
•
Nivel de inversión: Gracias al modelo de negocios de Energy Tracking, los niveles de inversión
iniciales son bajos, entre $2.500.000 y $3.500.000, en comparación a proyectos de instalación de
sistemas solares o con bombas de calor, los que pueden superar los $50.000.000 y en los que sólo
los equipos pueden tener valores del orden de $10.000.000.
•
Garantía: La venta en desempeño permite reducir riesgos financieros para el usuario. NO obstante, y
considerando que Heat Guard es una tecnología de incipiente uso, en el contrato de ahorro
energético se incluye una cláusula de derecho a retracto por un determinado período de tiempo
(actualmente de seis meses), otorgando la posibilidad al usuario de visualizar la efectividad de los
ahorros antes de tomar una decisión definitiva.
•
Nivel de ahorro energético: Gracias al enfoque sistémico e integral del sistema de control Heat
Guard, el BEP permite obtener ahorros en consumo energético del orden de 30% para ACS, y entre
15% y 40% para calefacción, lo que es notablemente superior a sus competidores directos, y es
competitivo con tecnologías más eficientes, como bombas de calor, pero con costos
significativamente inferiores.
•
Instalación: Dadas sus características de sistema de control, es una tecnología que no requiere
grandes modificaciones ni equipamiento, por lo que puede ser accesible tanto para edificios
pequeños como aquellos con gran cantidad de departamentos. Sus dimensiones, a diferencia de las
tecnologías sustitutas, no dependen de la cantidad de departamentos o nivel de consumo de agua.
"Agua caliente sanitaria, edificios", Terrasolar, http//www.terrasolar.clf?op=packs/pack
03, fecha de acceso 5 de
aposto 2009.
5 Ibid.
54Sra. María Teresa Figueroa (Ventas, Anwo, +56-2-7310053), en correspondencia por email con M.1. Fernández el
4 de agosto 2009.
55"Eficiencia energética", Anwo, httpl/www.anwo.cl/uploads/lnformativo
EE N2.pdf, fecha de acceso 5 de agosto
2009.
56Sra. María Teresa Figueroa, en correspondencia por email con M.1. Fernández el 10 de agosto 2009.
52
(ORFO
En cuanto a las empresas en el rubro, actualmente se estima que existe gran cantidad de empresas en el
ámbito de tecnologías para eficiencia energética, la mayoría de ellas vinculadas a soluciones con energía
solar. En esta tabla se presentan en forma indicativa las más relevantes, basándose en su participación
de mercado estimada:
Nombre Empresa
Descripción del
producto
Transsen
Su oferta incluye
colectores solares y
bombas de calor para
casas y edificios,
además de sistemas
de calentamiento rara
piscinas y baños" .
24%
A la medida
Alto. Es un sustituto relevante
y conocido en materia de
colectores solares y bombas
de calor, pero aún con
desafíos en costos en relación
a la propuesta de Energy
Tracking.
Robert Bosch
Proveedor de
sistemas solares a
otras empresas que
comercializan
tecnologías
eñcíentes'".
15%
Edificios>
$30.000000
Medio. Es proveedor de
colectores solares para varias
empresas nacionales.
Albin Trotter ACV
Proveedor de calderas
eficientes y sistemas
13%
Edificios>
$8.000000
(Calderas y
colectores)
Alto. Es proveedor de
tecnologías avanzadas para
calefacción central que pueden
no necesitar sistemas de
control automático adicionales.
Además provee tecnologías de
calentamiento más eficientes,
como la solar.
Codifer
Proveedor de bombas
de calor y sistemas
solares para
calentamiento de
agua61
5%
Edificios>
$10.000.000
Medio. Empresa mediana
regional, con enfoque en
productos para piscinas,
aunque cierta penetración en
colectores solares y bombas
de calor para otros usos.
Farenhouse Energy
Group
Proveedor de
sistemas de
calentamiento de agua
en base a energía
3%
Edificios>
$8.000.000
Porcentaje
de Mercado57
sorares'"
sotar'".
I
Precio
Grado de Competencia
Medio. Empresa de reciente
creación, con buen nivel de
ventas y penetración en
segmento de edificios
residenciales.
"Producto código 300209090 Productos biológicos, los demás", Estadísticas de Importaciones 2008, Lexis Nexis.
"Emprendedor apuesta por colectores solares", Chile Renovable,
~/jwww.chllerenovables.cl/2009/03/emprendedor-apuestil-ror-r:oler:;tores-solares-y-se-ilsoci;:¡-=r:nn-h.r~sllerosi,
fecha de acceso 31 de agosto 2009.
59 "Solar productos", Bosch Solar,
hllp ·llwww.boschsolar.com/Sta rlP ageBosch Solarcom/SolarProd ucts/Sola rHeatlng Systems/tabld/539/Defa ult. a.§Q)(,
fecha de acceso 2 de septiembre 2009.
60 "Productos
Colectores solares", ACV, http//wwwacvlnfocom/castellano/productos/index.html,
fecha de acceso 2
septiembre 2009.
61 "Productos", Codifer, http//wwwhellotekcl/productos.html,
fecha de acceso 2 septiembre 2009.
62 "Productos", Farenhouse EnergyGroup,
hllp//www farenhollse.cl/colectores
solares/aplicaCiones colectores solaresphp, fecha de acceso 2 septiembre
2009.
57
58
11.1!'lJ'.·,I'
O'
,'11'
CORfO
Solar 3
Proveedor de
sistemas de
calentamiento con
energía solar,
fabricante.
2%
No disponible
Bajo. Proveedor regional, con
enfoque en viviendas
unifamiliares y sector
comercial.
Terra Solar
Proveedor de
sistemas solares y
bombas de calor para
edificios y viviendas.
2%
Edificios>
$30.000.000
Bajo. Proveedor con mayor
enfoque hacia viviendas
unifamiliares.
Chisol
Proveedores de
sistemas de
calentamiento de agua
a base de energía
solar; son fabricantes
en Chile63.
2%
No disponible
Bajo. Proveedor relativamente
nuevo en la industria y con
enfoque hacia viviendas
unifamiliares.
El mercado de soluciones tecnológicas para eficiencia energética en calentamiento de agua es bastante
segmentado, con más de 100 empresas en la actualidad con oferta de tecnologías como bombas de
calor, calderas eficientes y principalmente sistemas solares. Las empresas anteriormente mencionadas
son las más relevantes, no obstante existen muchas otras con presencia en el mercado. Así también,
cerca del 85% de las empresas es importador de tecnologías, mientras que alrededor del 15% es
fabricante, importando algunos componentes".
6.4
Estrategia de Comercialización, Precio y Canales de Distribución
La estrategia de comercialización del programa BEP se presenta a continuación, sobre la base de los
cuatro componentes principales, es decir, Producto, Precio, Promoción y Plaza (Distribución).
Las Cuatro Ps: Producto,
Producto
Precio, Promoción
y Distribución
Programa de ahorro energético denominado Building Energy Programme, que está
orientado a reducir los costos de energía de centrales térmicas que producen agua
caliente y calefacción. El programa está compuesto de:
•
Instalación de sistema de control automático Heat Guard Desarrollado especialmente
por Energy Tracking, Heat Guard es sistema de control que gestiona en forma
automática los parámetros de funcionamiento de centrales térmicas, logrando ahorros
de combustible importantes gracias a su enfoque de sistema. Las características de
Heat Guard son las siguientes:
o
Sistema de control PLC, que recibe información de diversos puntos del circuito
primario y secundario de centrales térmicas entreqando información de
comportamiento del sistema completo cada cinco minutos.
o
Monitoreo de temperatura en circuito primario a la salida de cada caldera, a la
entrada del boiler y en el circuito de retorno, mediante la instalación de sensores
externos a las tuberías, siendo una instalación no invasiva.
o
Gestión de una o más calderas existentes en el circuito primario.
o
Mantención de temperatura de servicio deseada por el cliente en intervalos de
tiempo también indicados por el cliente.
o
Sistema customizable a cual uier instalación de central térmica,
"Exportaciones", Chisol, b..t1J:>//www.chisol.cl/exportaciones.html. fecha de acceso 2 septiembre 2009.
"Lanzamiento oficinal Nodo Solar", Nodo Solar CDT, http//www.nodosolarcl/e?9Iar/www/admlntools/noticiaasp?idNotlcla=11,
fecha de acceso 2 septiembre 2009.
63
64
.""!'\t:t."t:
01
".t!lll
CORfO
su USO en edificios intensivos en consumo de agua caliente y calefacción, como
son edificios de departamentos y hoteles, entre otros. Este producto está en vi as
de obtención de patente de invención.
o
Rutina de control de legionella basada en un choque térmico periódico
o
Dimensiones: 500 x 400 x 250 mm
o
Espacio requerido para la instalación: 1000 x 1000 x 1000 mm
o
Canalización: Conduit PVC naranjo
o
Sensores Acero inoxidable AISI 316
o
Especificaciones eléctricas: Alimentación 220VAC, Frecuencia 50Hz, Potencia
20W máximo, Temperatura de operación exterior: 0° a 50°C
o
Otras especificaciones:
Interfaz gráfica HMI monocromática, pantalla de 2.5", 128X64 pixeles, 16
teclas softouch
PLC Unitronics integrado.
Pilotos de alarma (intercambiadores
baja temperatura)
de calor obstruidos, sobre temperatura,
Opciones de operación: Auto/manual; verano/invierno; tipo de instalación agua caliente (ACS) / agua caliente y calefacción (ACS+ACC)
Capacidad: 8 a 16 sensores de temperatura en formato estándar, escalable a
otras dimensiones físicas hasta 176 sensores o l/O digitales
Interfaz GPRSIWEB/TCP-IP/RS232/RS485
•
Control de demanda de agua caliente: La implementación de Heat Guard se
complementa con la instalación de duchas eficientes, aireadores y reguladores de
flujo, para conseguir ahorros en consumo de agua fría y caliente del orden de 15%.
Otros componentes del programa BEP son:
•
Evaluación energética: Se realiza un pre-estudio de consumo energético para definir
las necesidades del usuario para implementar el BEP en su instalación. Este estudio
queda a disposición del usuario en forma gratuita.
•
Contrato de ahorro energético: Como alternativa a la compra directa del sistema Heat
Guard, el BEP se puede implementar por medio de un contrato, el que establece un
pago inicial bajo, y amortización del resto del valor del BEP en base a los ahorros
logrados. La duración del contrato es entre 12 y 18 meses.
•
Puesta en marcha: Realizada por la empresa e incluida en el contrato. Se desarrolla
en un período de alrededor de un mes e incluye capacitación para la persona
encargada de operar el sistema Heat Guard.
•
Derecho a retracto: El usuario tiene un derecho a retracto por seis meses, con el fin de
permitir su evaluación temprana del sistema Heat Guard y reducir su riesgo financiero.
•
Mantenciones: Mantenciones y calibración gratuitas y a cargo de la empresa por el
período de duración del contrato (12 a 18 meses). Mantenciones adicionales, luego de
finalizado el contrato, se incluyen en la oferta de la empresa por un valor del orden de
$32.000 (UF $1.50) por hora (solución de problemas puntuales de Heat Guard
(calibración, ajustes especificos, otros).
•
Certificaciones: Certificación (DICTUC) de porcentaje de ahorro del sistema, control
sanitario antilegionelosis y el hecho que no causa daños en los equipos preexistentes.
•
Garantía: El sistema Heat Guard es garantizado por la duración del contrato. Esta
garantia es extensible por períodos de un año, con costo aproximado de $630.000
(equivalente a 30UF).
tl.UU
o, t :
[}ji
,'11'
CORfO
Precio
La estrategia de precios está a una estrategia de ventas que incluye dos modalidades:
•
Compra directa del sistema Heat Guard: Bajo esta modalidad, el usuario cancela el
valor total de la implementación de Heat Guard, por un valor que oscila entre
$11.900.000 y $14.520.000, dependiendo de tamaño de la instalación y la instalación
de sistemas para ahorro de agua (opcionales).
•
El proyecto complementario de restricción de consumo tiene un costo por
departamento de aproximadamente $26.000 incluyendo aireadores, válvulas
reguladoras de flujo e instalación.
•
Contrato de ahorro energético: Bajo esta modalidad, el usuario realiza una inversión
inicial que corresponde a una fracción del valor del programa BEP, y el restante es
cancelado en cuotas mensuales, a partir de los ahorros energéticos obtenidos, en un
contrato de duración entre 12 y 24 meses. Estos ahorros se calculan sobre una línea
base de consumo anterior al BEP, y se compara con el consumo actual con el BEP.
En esta alternativa, el valor total del programa tiene un recargo del orden de 50%,
teniendo entonces la siguiente estructura de precios:
Item
Precio
Inversión Inicial
Entre $ 2.500.000 Y $3.500.000
Amortización con contrato de ahorro
Entre $ 14.300.000 Y $ 17.000.000
Valor total programa BEP
Entre $ 18.000.000 Y $20.000.000
Los contratos son específicos para cada cliente, de acuerdo a su potencial de ahorro
energético y complejidad de las instalaciones.
Promoción
La estrategia de promoción para el producto y la empresa incluye actividades en distintos
ámbitos. Las actividades puntuales a realizar en el corto plazo incluyen las siguientes:
•
Inscripción de la marca comercial del producto y nombre de la empresa ante el
Instituto Nacional de Propiedad Industrial (INAPI).
•
Lanzamiento de la empresa y la marca, además de publicaciones periódicas de
artículos en revistas especializadas, como revista SUSTENTA BIT, revista Electro
Industria, revista Induambiente, revista Frío y Calor, entre otras.
•
Actualización de sitio web para posicionamiento de la empresa y su oferta, incluyendo
ficha técnica de Heat Guard, ahorros documentados, entre otra información relevante.
•
Desarrollo de material promocional, incluyendo ficha técnica, beneficios
documentados (incluir resultados de pruebas realizadas) y una hoja de marketing.
•
Venta directa, actividad que se llevará a cabo en los segmento de interés (residencial
y hoteles) y que consta del contacto directo con encargados de evaluar nuevas
alternativas para ahorro energético, presentando el programa BEP y sus beneficios
(con el material de apoyo desarrollado) y generando así nuevo interés y nuevas
ventas. Estas actividades tendrán diferente aproximación según el segmento, puesto
que en el segmento residencial consideraría aproximación a administradores de
edificios, quienes pueden tener varios edificios a su cargo; para el segmento hoteles la
aproximación puede ser en forma individual, o a través de su Asociación Gremial, o
comenzando con cadenas de hoteles, para focal izar esfuerzos.
Actividades complementarias,
•
a realizar en forma permanente incluyen las siguientes:
Participación en otros eventos, como por ejemplo, seminarios organizados por la
Corporación de Desarrollo Tecnológico de la Cámara Chilena de la Construcción, la
asociación gremial Hoteleros de Chile y la Asociación Gremial de Administradores
Inmobiliarios. Estos eventos, que son organizados en forma periódica, buscan
introducir a los asociados a tecnologías y opciones en eficiencia energética. Este tipo
de eventos serán de prioridad en la estrategia de promoción. También se incluye la
participación en eventos de tipo internacional, en países relevantes para la estrategia
de comercialización de la empresa, considerando especialmente la participación en
seminarios u otros eventos en Argentina y Brasil para el corto plazo.
-----------------------------------
r ••.1e, r
.
Distribución
'-"1:
rl!
• '!HI
CORfO
Participación en ferias del ámbito de energía y construcción, como Expo Edifica y
FerExpo Energías, probablemente con una participación en una feria relevante al año.
La estrategia de distribución contempla la instalación de los sistemas Heat Guard con los
medios de la empresa, tanto en Santiago como en regiones. Dadas las dimensiones de
los equipos, no se considera necesario la adquisición de transporte especializado.
Asimismo, la fabricación y ensamblaje del sistema se llevará a cabo en las instalaciones
de la empresa en Santiago.
Por otra parte, la empresa realizará ventas, recibirá pedidos y comandará instalaciones
desde su oficina central en Santiago, no contemplándose en el corto plazo la apertura de
oficinas regionales, aunque podría ser relevante al menos tener un representante de
ventas y/o instaladores localizados en otras regiones.
6.5 Estrategia de Promoción y Difusión
Como se mencionó anteriormente en forma breve, la estrategia de promoción incluye actividades en
distintos ámbitos, siendo algunas de ellas realizadas en forma paralela.
El enfoque inicial de la estrategia de promoción de la empresa estará orientado a dar a conocer su oferta
en los segmentos de mercado objetivo definidos como prioritarios, en Chile, además de otro que puede
ser relevante a mediano plazo, como es el segmento inmobiliario. Dada la naturaleza del producto,
eminentemente tecnológico, se privilegiará las actividades de marketing directo y la participación en
eventos organizados por asociaciones gremiales relevantes.
A mediano plazo, dentro de los cinco primeros años de funcionamiento del negocio, y preparando el inicio
de actividades de comercialización en segmentos como el inmobiliario, se contempla la asistencia a una
feria relevante por año, como la feria Edifica, que se lleva a cabo dentro de la Semana de la Construcción
y reúne a las principales empresas en el ámbito de productos y tecnologías para la construcción.
Para las actividades de marketing mencionadas, principalmente para la asistencia a ferias y también para
la venta directa, se incluye la elaboración de material promocional, orientado a difundir los beneficios del
uso del producto. Se contempla, dentro del material mencionado, el diseño e impresión de fichas
técnicas, fichas de marketing y documentación de los efectos en la reducción de consumo energético que
produce la oferta de la empresa.
En las actividades de difusión, por ejemplo, en revistas y publicaciones, se destacará la experiencia de la
empresa como actual proveedor de tecnología para centrales térmicas en edificios de departamentos,
como también los beneficios del programa integral de ahorro energético BEP. Entre los aspectos a
destacar en los materiales de marketing y actividades de difusión se encuentran:
•
Reducción de costos por concepto de combustibles de un 35% en producción de agua caliente
sanitaria, entre 15% y 40% en calefacción, y 15% en consumo de agua.
•
Sistema de control automático flexible, que puede ser aplicado y programado para diversas
configuraciones de centrales térmicas, a la medida de cada usuario.
•
Entrega de temperaturas de servicio con buen nivel de confort, tanto para el agua caliente como para
la calefacción, combinando esta funcionalidad con el ahorro energético debido a una mejor gestión
del sistema completo.
•
Entrega de información en forma oportuna y rápida.
•
Acceso al programa de ahorro energético con una pequeña inversión inicial, amortizando el resto de
su valor en función de los ahorros obtenidos por medio de un contrato de ahorro energético, con lo
que la empresa es quien asume los principales riesgos del proyecto.
;.'"'1',_
I!'
'I!'
CORfO
•
Empresa nacional, con capacidades técnicas importantes, y con servicios de mantención oportunos,
los que serán gratuitos a lo largo del contrato de ahorro energético.
6.6 Modelo de Asocialividad
Para la adecuada operación del negocio, la empresa considerara relevante contar con un socio
estratégico en materia de calidad. En el sector de climatización, el aseguramiento de la calidad de
tecnologías y servicios es relevante, por lo que la empresa considera esta materia de vital importancia
para aumentar su participación en el mercado.
Debido a que la propia empresa tiene capacidad técnica y productiva para realizar las instalaciones
requeridas por sus usuarios, como también capacidad comercial para realizar actividades de marketing y
ventas, todas estas actividades de la cadena de valor serán llevadas a cabo por la empresa con sus
competencias internas.
El perfil del socio relevante en materia de certificación se presenta a continuación. Energy Tracking ya se
encuentra en negociaciones con su futuro socio, DICTUC S.A., para delinear próximas acciones a seguir
para obtener las certificaciones más relevantes para el negocio. Energy Tracking además, con esta
estrategia se apoyará en una marca reconocida por los segmentos de mercado de interés, y
especialmente en materia de certificación.
A continuación se describe el modelo de asociatividad de la empresa:
Tipo de Socio
Comercial
Entidad con capacidades técnicas relevantes en la implementación de procesos
industriales en clientes para obtención de certificaciones relevantes.
Tipo de Acuerdo
Preferido
Acuerdo como proveedor preferente en estos servicios a mediano plazo.
Enfoque Geográfico
Estrategia de Mercado
Capacidades de la
Cadena de Valor
Absorptive Capacity
Prestación de servicios en el á
de calidad a diversas industrias, tales como
construcción, alimentos, metalu
climatización
otros.
Capacidad de asesorar en materia de implementación de procesos y prácticas
para el cumplimiento de procedimientos establecidos en certificaciones
conocidas, como ISO 9001 Asimismo, se requiere capacidad de la entidad para
acreditar el cumplimiento de ciertos estándares de funcionamiento en la oferta de
Energy Tracking (ahorros energéticos, control de legionella, seguridad de la
instal
Idealmente, se requiere capacidades técnicas para apoyo de los profesionales de
la empresa en irnplernentacíón tie procesos productivos según certificación
atin ente.
El rol del socio estratégico no sólo se traduce en la implementación de procesos productivos bajo
estándares de calidad o certificaciones conocidos, sino también en la validación técnica de la oferta de la
empresa en materia de ahorro enerqético y sequridad biológica, validando los resultados de ahorro
energético obtenidos en diversas instalaciones ya realizadas, y acreditando la eficacia del método
utilizado por Energy Tracking para el control de la legionella en los sistemas de agua caliente de sus
usuarios, realizando controles periódicos y validando la metodología de choque térmico.
En la siguiente figura se ilustra el nivel de participación del socio en la cadena de valor del negocio:
,-4.1"-''--'.'' 11'
"'11'
CORfO
IDEA
lyD [90%
Desarrollo de Productos
Certificación
[30%
Fabricación
[100%
Marketing
10%J
[100%
[90%
0%]
O Compañía O Socio
70%
0%]
10%J
Ventas
[100%
0%]
Distribución
[100%
0%1
Servicio Postventa
[100%
0%1
Figura 7. Actividades
de la cadena de valor de BEP
La actividad de lyD tendría participación del socio en la eventualidad de necesitar acceso a sus
instalaciones y equipamiento para mejorar las prestaciones del sistema Heat Guard, especialmente en
materia de control de la bacteria legionel/a.
Para otras actividades también relevantes, la empresa utilizará sus conexiones con asociaciones y
medios especializados para realización de actividades de promoción. Entre estas entidades se
encuentran el Colegio de Gestión y Administración Inmobiliaria, la Revista de Copropiedad y Metrogas.
6.7
Modelo de Financiamiento Futuro de la Empresa
En relación a los requerimientos de financiamiento de la empresa, éstos se pueden definir según las
etapas del negocio, destacándose la validación de la oferta actual y ampliación de la participación de
mercado, y posteriormente el desarrollo de nuevos productos tecnológicos, a partir de las competencias
profesionales desarrolladas en la empresa.
A corto plazo, esto es, para el año 2010, la necesidad puntual de la empresa comprende la puesta en
marcha del negocio en volumen, puesto que, si bien hasta ahora la empresa ha cumplido con sus
compromisos de instalación de equipos, requiere nuevas inversiones y capital de trabajo para aumentar
su participación de mercado y, por lo tanto, escalar la producción. En esta materia, requerimientos de
capital iniciales se han estimado en $50.000.000, contemplando adquisición de instrumentos de medición,
equipamiento para mejorar la eficiencia en procesos de fabricación y para capital de trabajo, además de
aumentar en forma notable sus actividades de promoción. En este primer año además existen
requerimientos financieros para presentar solicitudes adicionales para su patente de invención, del orden
de $10.000.000.
A mediano plazo, a partir del año 2011, la empresa contempla requerimientos financieros del orden de
$300.000.000, destinados hacia el desarrollo de nuevos productos tecnológicos y obtención de las
certificaciones de procesos y productos relevantes para el negocio. Algunos de estos nuevos desarrollos
visualizados para el mediano plazo incluyen:
•
Sistema de control automático, mejorado en su capacidad de control vía remota (Internet).
•
Sistema de control automático, basado en Heat Guard, con capacidad de integrar la operación de
sistemas de calefacción de agua vía energía solar.
•
Extensión de Heat Guard para el control automático de losa radiante en los distintos consumos del
edificio (departamentos o habitaciones de hoteles).
•
Sistema de control automático
calentamiento de agua.
•
Sistema de control automático generalizado, capaz de incorporar diversos consumos, incluyendo
aire acondicionado, de forma de convertirse en una solución tecnológica robusta para eficiencia
energética en climatización.
para integrar el funcionamiento
de bombas
de calor para
El continuo desarrollo tecnológico involucra la necesidad de generar prototipos y períodos de validación
en instalaciones de usuarios, para lo que es necesario adquirir el equipamiento necesario, como paneles
solares, estanques de acumulación, bombas de calor y otros.
En cuanto al modelo de financiamiento futuro de la empresa, la estrategia a corto plazo se basará en la
obtención de financiamiento de Capital Semilla Línea 2 de CORFO, que permitirán financiar partidas
relevantes como marketing, difusión y remuneraciones, además de algunas adquisiciones básicas para
incorporar la función de control vía remota, el primer desarrollo adicional que considera la empresa para
mejorar su producto actual. En este caso, el monto solicitado será del orden de $40.000.000.
Como futuras opciones de financiamiento a mediano plazo, se contempla
dependiendo de los objetivos de la empresa en cada etapa de su desarrollo:
una serie de opciones,
•
Protección de propiedad intelectual: Acceso a línea de financiamiento de Apoyo a la Protección de la
Propiedad Industrial de Innova Chile, para presentar nuevas solicitudes de patentes, si existen para
nuevos desarrollos, y tramitar nuevas solicitudes de la actual patente presentada en Chile en otros
países del mundo. Esta actividad será una de las primeras a considerar por la empresa, debido a que
la solicitud de patente fue presentada en Abril de 2009 y existe plazo hasta Abril de 2010 para
generar nuevas solicitudes en otros países. La postulación a esta línea de financiamiento se realizará
por medio de una Entidad Asesora de Propiedad Industrial (EAPI) con experiencia y demostrada
capacidad de gestión, con el fin de reducir tiempos para generar las solicitudes adicionales. El
financiamiento máximo a obtener por parte de Innova Chile es de $ 50.000.000.
•
Validación técnica del producto actual: Acceso a línea de financiamiento de Empaquetamiento
Tecnológico de Innova Chile para la realización de investigación y desarrollo (lyD) y validación técnica
del producto, especialmente su propuesta de mantención de la inocuidad de los sistemas de agua
caliente, evitando la presencia de la bacteria fegionella. Asimismo, esta línea de financiamiento podría
también ser utilizada para fines de validación de resultados en el ámbito de ahorros energéticos
producidos, y nuevos desarrollos como por ejemplo, incorporación del control de sistemas solares. El
financiamiento necesario para estos fines se estima alrededor de $ 150.000.000.
•
Desarrollo de nuevos productos: Para el desarrollo tecnológico de nuevos productos, que podrían
considerar, por ejemplo, sistemas de control para integrar el uso de energías alternativas a los
sistemas centrales de calefacción, o bien, integrar otros consumos energéticos al control automático,
se contempla la postulación a la línea de financiamiento de Innovación Empresarial Individual de
Innova Chile. Esta línea dispone de un financiamiento máximo de $ 400.000.000.
Otras alternativas de acceso a capital de tipo privado, como inversionistas ángeles o privados de otra
índole, serán también analizadas durante los primeros cinco años de operación del negocio, cuando se
alcance un nivel de ventas estable y atractivo para este tipo de inversión. Esta inversión sería
especialmente relevante para la expansión de la empresa hacia otros países y la continuación de
actividades de lyD como las que se mencionaron en el párrafo anterior, como por ejemplo, el desarrollo
de productos específicos para requerimientos de clientes industriales.
r"lf\'.'-!
t:
Ut ·,'II!
CORfO
7.
ASPECTOS REGULATORIOS y AMBIENTALES
7.1
Normativa Oficial
En cuanto a normativa específica, en Chile existe normativa que regula la instalación de calderas y
sistemas centrales para producción de agua caliente, tal como la Norma NCh3141 de 2007, que se basa
en la norma española UNE 60601. Esta norma regula la arquitectura de una instalación de este tipo y la
instalación de sistemas de seguridad. No incluye recomendaciones u obligatoriedades respecto al
funcionamiento del sistema de calderas, que pudieran referirse a, por ejemplo, temperaturas de servicio
mínimas para entrega de agua caliente y/o temperaturas mínimas aceptables en el circuito prirnario'".
Por otro lado, la normativa nacional existente en materia de calderas no regula los niveles de servicio de
centrales térmicas.
En materia de eficiencia energética, la normativa nacional es incipiente. Existen varias normas oficiales
en materia de eficiencia energética para productos eléctricos y electrónicos tales como televisores,
refrigeradores, lámparas, motores y transformadores, y también normativa relacionada al diseño
ambiental en edificios66. No obstante, no existe una norma específica en Chile que se refiera a eficiencia
energética en centrales térmicas de agua caliente y calefacción. Sin embargo, se observa una tendencia
de utilizar normas europeas, especialmente la norma española, como base para normativa nacional en
eficiencia energética y otras, por lo que esta se analizará en mayor profundidad en esta sección.
En la Comunidad Europea existe una normativa relevante para regularizar los niveles de servicio de la
entrega de energía en edificios, conocida como la Energy Performance of Buildings Directive (Directiva
2002/91/EC), que establece el marco general y aspectos de deben considerar las normativas específicas
de los países de la Comunidad Europea en materia de establecer procedimientos y técnicas para
asegurar un nivel de eficiencia energética mínima en ediñcios'". La normativa española que tradujo estas
disposiciones a un nivel técnico es el Reglamento de Instalaciones Térmicas en Edificios (RITE, Real
Decreto N° 1027/2007), que establece estándares mínimos en cuanto a eficiencia energética para
sistemas centrales de agua caliente y calefacción, además de sistemas de ventilación. Entre otros
múltiples asuntos, esta normativa regulas8:
•
Ajuste de la entrega de energía en centrales térmicas a la demanda instantánea.
•
Rendimiento mínimo de calderas según su combustible y potencia.
•
Requerimientos para sistemas de control de centrales térmicas, incluyendo sensores de temperatura
y presión mínimos requeridos (y localización de éstos).
Además de la normativa mencionada anteriormente, existen otros requerimientos legales en España
respecto al control de la legionella en sistemas centrales de agua caliente. Éstos se manifiestan en el
Real Decreto N° 865/2003, donde se describe que la temperatura mínima del agua caliente en puntos de
servicio debe ser de 50 "C, y estableciendo opciones para el control de la bacteria, entre opciones de
"UNE 60601", Metrogas,
http.l/metrogas2.altavoz.neUprontus
mas/site/artic/20070111/asocfile/20070111160505/ne
une606012000
inst
calderas sup a 70 kw 1.pdf, fecha de acceso 2 de septiembre 2009.
66 "Catálogo de normas", Instituto Nacional de Normalización, http//www3inncl/ventas/normas/portada/index.php,
fecha de acceso 2 de septiembre 2009.
67 "Directiva 2002/91/EC", Comunidad Europea, http://eurlex.europaeu/smartapilcgi/sga
doc?smartapllcelexplus'prod'DocNumber&lg=es&type
doc=Dlrective&an doc=2002
&nu doc=91 blank, fecha de acceso 2 de septiembre 2009.
68 "RITE", BOE, http//wwwboees/boe/dias/2007/08/29/pdfs/A35931-35984.pdf,
fecha de acceso 2 de septiembre
2009.
65
rL11U •..••C tll
• "11"
CORfO
desinfección química (con compuestos de cloro) y con choque térmico con temperatura superior a 70°C
por un mínimo de 4 horas".
El programa BEP tomará en cuenta normativa internacional para asegurar la inocuidad de los circuitos de
agua caliente que estén bajo su supervisión y control. Para esto, la empresa realizará las pruebas
necesarias a partir de la rutina de choque térmico en conjunto con DICTUC, entidad que certificará la
validez de este método para el control de legíonella. Se espera realizar esta actividad durante el año
2010.
7.2 Estándares
Si bien en Chile no existen estándares mínimos que regulen el funcionamiento de centrales térmicas
(esto es, su nivel de servicio en términos de temperatura entregada), los sistemas de agua caliente y
calefacción por lo general sí incorporan ciertos estándares internacionales. Uno de ellos es el estándar
BS-2790, que regula la fabricación de calderas y sistemas asociados (diseño estructural, materiales), su
instalación y aspectos de su funcionamiento, como temperaturas recomendadas" 71. El BEP procurará
mantener y/o ajustar la central térmica controlada dentro los parámetros indicados por esta normativa,
ajustando por ejemplo las diferencias entre temperaturas de servicio y de retorno, y chequeando que el
funcionamiento general del sistema se mantiene dentro de los rangos de temperatura mencionados por la
normativa, por medio del control automático en la mantención de temperaturas en los puntos de servicio.
Se planea ajustar el funcionamiento de Heat Guard a esta normativa dentro de los próximos dos años.
Además del estándar mencionado, la empresa Energy Tracking gestionará la transformación de sus
procesos productivos para dar cumplimiento con el estándar de calidad ISO 9001, labor que se llevará a
cabo dentro de los próximos dos años y con apoyo de su socio estratégico para estas materias.
8.
PATENTES YIO ROYALTIES
En cuanto a la propiedad intelectual, Energy Tracking solicitó una primera patente de invención para su
producto Heat Guard en abril de 2009, teniendo el número de solicitud CL-984-2009. La empresa planea
presentar esta patente en países adicionales dentro del año de reserva de la prioridad de la solicitud, de
acuerdo al Convenio de París al que Chile está suscrito. En cuanto a una futura estrategia de
patentabilidad, y sobre la base del análisis realizado en el Estudio de Mercado, se contempla la solicitud
de patentes adicionales en EEUU y algunos países de Europa como España y Alemania, además de
Japón, donde se registra gran cantidad de patentes de tecnologías similares. En el momento indicado, y
preferentemente bajo el auspicio de un proyecto de Apoyo a la Protección de Propiedad Industrial de
Innova Chile, también se considerará la opción de presentar una patente PCT (Patent Cooperation
Treaty) , para obtener mayor tiempo para decidir los países a considerar y validad la patente a nivel
internacional, antes de solicitarla en países específicos.
Otro aspecto a mencionar es que la oferta de la empresa no involucra el uso de patentes de invención de
terceros, como tampoco incluye el pago de royalties u otro tipo de tasas por uso de propiedad intelectual
de terceros.
"RD N°865/2003", BEL T, http://www.belt.es/legislacion/reciente/pdf/rd
18 julio 03bispdf, fecha de acceso 2 de
septiembre 2009.
70 "Instalación de calderas", Induambiente, http://www.induambiente.com/contentlview/260/53/.
fecha de acceso 2
de septiembre 2009.
71 "BS 2790", BSI Global, httpllwww.bsl-global.com/en/Shop/Publication-Detalll?pid=OOO000000001118905,
fecha
de acceso 2 de septiembre 2009.
69
r~~!\I
'-!'\I ~ 1J.t • "11'
CORFO
En otros aspectos relacionados, la empresa tiene presupuestado inscribir las marcas "Energy Tracking",
"Heat Guard" y "Building Energy Programme" y ellogo de la empresa en Registro de Marcas Comerciales
del Instituto Nacional de Propiedad Intelectual. Estas frases no están registradas aún, por lo que no se
estima que existan inconvenientes para inscribirlas en las clases correspondientes.
9.
PROYECCiÓN DE FLUJO DE CAJA
9.1
Inversiones (Miles de $)
A continuación se presentan las inversiones estimadas para el negocio para los primeros cinco años de
operaciones. Se incluye algunas inversiones relevantes para el Año O, considerado como 2009, que
corresponden a aquellas críticas para mejorar la propuesta de valor de la empresa.
Las herramientas están orientadas a mejorar la eficiencia en la fabricación y armado de sistemas Heat
Guard, mientras que los instrumentos de medición son necesarios para aumentar el valor del servicio
BEP entregado y mejorar su adaptabilidad a diversos consumos. Asimismo, es también relevante la
inversión relativa al logro de la transmisión de datos vía remota, inversión que incluye la conexión
(hardware) para programación remota, la plataforma de monitoreo, y la programación computacional
(como servicio subcontratado) de tal función y su incorporación a Heat Guard.
En los años siguientes, nuevas inversiones están vinculadas
distribución de equipos y la ampliación del staff de la empresa.
Inversiones
(Activos)
Equipamiento computacional
Muebles y útiles
Camioneta
AñoO
Año 1
Añ02
Añ03
Añ04
AñoS
2009
2010
2011
2012
2013
2014
O
700
500
00
300
150
8.925
Equipos:
Cámara termográfica
1.000
Flujómetro
3.000
Analizador de gas
2.500
Analizador calidad de energía
5.000
Luxómetro
250
Herramientas: punzonadora
1.800
Herramientas: etiquetadora
300
Taladro
250
Software de gestión
con el aumento de necesidades
3.000
Equipos comunicaciones
O
1.650
Conexión para programación remota y
O
1.650
400
400
en
'"
11'\.' l!'.,l
~ (]l
-. , !11 ,
CORfO
plataforma de monitoreo
O
O
7.000
7.000
7.000
5.000
26.025
4.300
7.650
7.400
7.400
5.000
Otros equipos
Total Inversiones
Adicionalmente a estas inversiones, y para el Año O, el capital de trabajo necesario para llevar a cabo el
negocio se ha valorizado en $20.000.000, correspondiente a la dedicación fuI! time de dos gerentes de la
empresa, por cuatro meses (hasta inicios de 2010). Para todos los gerentes se ha considerado una
remuneración base de $2.500.000 mensuales.
9.2 Ingresos
Los ingresos de la empresa se han determinado a partir del tamaño de mercado inicial estimado, y
posibilidades de crecimiento del negocio. Se ha considerado la comercialización de dos productos
principales: el programa BEP en modalidad de contrato, con un costo inicial para el usuario, estimado, de
$3.500.000, y la venta directa del equipo Heat Guard para implementación parcial del BEP en
instalaciones que así lo requieran, a un precio de mercado de $13.794.000, suponiendo que se vende
sólo el equipo Heat Guard. Ambos precios suponen que el aumento de precio durante tiempo se
equipara con el aumento de costos, con efecto nulo en el margen bruto.
Los ingresos debidos a venta directa del sistema Heat Guard se presentan a continuación, en Miles de $:
Ingresos
por Venta Directa
Precio por unidad (Miles $)
Cantidad
Total ingresos Venta Directa (Miles $)
Año 1
Año2
Año3
Año4
AñoS
13.794
13.794
13.794
13.794
13.794
2
4
8
14
25
27.588
55.176
110.352
193.116
334.850
Los ingresos debidos a incorporación de nuevos contratos se presentan a continuación, en Miles de $:
Ingresos
por Venta Directa
Costo Inicial
Cantidad
Total ingresos Contratos (Miles $)
AñoS
Añ02
Año3
Año4
3.500
3.500
3.500
3.500
3.500
12
24
50
70
100
109.568,7
329.647,0
709.881,4
1.171.017,3
1.654.750,6
Año 1
Los ingresos para el año 1 se calculan en función de los nuevos contratos firmados durante el año
(estimados de 12) y su rendimiento mensual en términos de cantidades mensuales a pagar por los
usuarios en función del monto total a amortizar para cada contrato. Para los años siguientes el método es
similar. Cada contrato está diseñado para amortizar un $16.530.000 adicional al costo inicial de
$3.500.000.
A continuación se resume el volumen de ingresos totales estimados y el porcentaje de participación de
mercado que la empresa estima alcanzar con este nivel de ventas:
U:l!'\~IJ\I~
Ut
·.,~II'
CORFO
Ingresos y Participación
Mercado
Ingresos totales
de
Año 4
Año 1
Año2
Año3
137.156,7
384.823,0
820.233,4
1.364.133,3
1.999.600,6
Tamaño de mercado total (máximo)
6.516.800,8
8.111.840,0
10.149.392,0
12.758.609,6
16.107.032,5
Porcentaje participación de mercado
2%
5%
8%
11%
12%
Año5
9.3 Costos de Administración y Operación
Los costos de operación del negocio, estimados en un horizonte de cinco años, se presentan a
continuación, en Miles de $:
Costos de Administración
Operación
y
RRHH
Instaladores
Legales de constitución
Año 1
Año 2
Año 3
Año4
AñoS
87.100,0
133.200,0
133.200,0
136.800,0
136.800,0
3.300,0
6.600,0
13.750,0
19.250,0
27.500,0
-
-
-
-
-
Patentes (solicitudes)
2.340,5
6.088,0
2.750,0
3.300,0
Arriendo y servicios básicos
4680,0
8.580,0
15.360,0
23.460,0
31.980,0
Seguros/I ncumplimientos
5.478,4
16.482,4
35.494,1
58.550,9
82.737,5
360,0
360,0
360,0
360,0
360,0
47.740,0
95.480,0
197.780,0
286.440,0
426.250,0
Materiales de oficina
Costos de producción (insumos)
Patrocinador
Gastos de puesta en marcha
Gestión de cobranza
Investigación y Desarrollo
Total Costos de Operación
-
-
-
-
-
-
-
-
720,0
2.670,0
6.060,0
10.110,0
14.370,0
2.191,4
6.592,9
14.197,6
23.420,3
33.095,0
418.951,7
561.691,2
753.092,5
6000,0
-
159.910,3
276.053,3
En remuneraciones se considera el siguiente detalle, que manifiesta la incorporación de nuevo personal a
la empresa en el horizonte de tiempo considerado (Miles de $):
Recursos Humanos
Año 1
Año 2
Año 3
Año4
Año 5
Gerente General
30.000
30.000
30.000
30.000
30.000
Gerente Técnico
30.000
30.000
30.000
30.000
30.000
Gerente de Ventas
17.500
30.000
30.000
30.000
30.000
30.000
30.000
30.000
30.000
Gerente de Admin. y Finanzas
Apoyo Operaciones
4.800
4.800
4.800
4.800
4.800
Apoyo Administrativo
4.800
4.800
4.800
4.800
4.800
1'••.1!'.1:
••••••r:
(JI
,,!t1!
CORFO
Vendedor 1
-
3.600
3.600
3.600
3.600
Vendedor 2
-
-
-
3.600
3.600
87.100
133.200
133.200
136.800
136.800
Total Costos RRHH
Esta distribución de costos implica los siguientes supuestos:
•
Cambios en remuneraciones: Para los dos primeros años se considera remuneraciones mensuales
de $2.500.000 bruto para los gerentes. Para el personal de apoyo se ha supuesto un sueldo mensual
de $400.000, estable en el tiempo.
•
Ingreso de personal: Se ha supuesto el ingreso del Gerente de Ventas desde mediados del primer
año de operaciones (año 2010), y el ingreso del Gerente de Administración y Finanzas a partir del
primer mes de 2011.
•
Personal de Ventas: Se considera la incorporación de dos vendedores con una remuneración
mensual de $300.000 fijo (más comisión por ventas mencionada en la sección siguiente). Uno de
ellos se incorpora a partir de Enero de 2011, y el segundo en Enero de 2013.
El cálculo de otros items de costos de operación se explica a continuación:
•
Patentes: Se refiere a las cantidades a desembolsar por concepto de solicitudes adicionales de la
patente de invención de Heat Guard. Se considera una presentación PCT en el año 2010, en el que
se incurrirá en gastos del orden de $2.340.500 y que incluyen la presentación en Chile y el pago por
la búsqueda internacional correspondiente. Para los años sucesivos se incluye la solicitud de una
patente en EEUU y algunos paises de la Comunidad Europea, a modo indicativo de presupuesto.
•
Incumplimientos de contrato: Se considera una pérdida para la empresa por motivos
incumplimiento de los contratos firmados, que se calcula en un 5% de las ventas anuales.
•
Costos de producción: Se considera el costo de producción de $ 3.410.000 por cada BEP,
considerando tanto costos de fabricación y ensamblaje de Heat Guard como de implementación de
sistemas de ahorro de agua Este costo es válido tanto para los equipos incluidos en contratos de
ahorro energético como las ventas directas.
•
Costos de cobranza: De la experiencia previa de la empresa, se estima un valor asociado a la
cobranza mensual del orden de $10.000 mensuales por contrato vigente. Este costo cubre asuntos
de transporte, gestión y finanzas.
•
Investigación y desarrollo: Con el fin de continuar con el desarrollo de nuevos productos y
aplicaciones en la empresa, se considera reservar un porcentaje de los ingresos, estimado en 2%
anual, para labores de lyO.
de
9.4 Costos de Comercialización
La distribución de los costos de comercialización se ha realizado considerando lo siguiente (Miles de $):
Costos de Comercialización
Año 2
Año 1
-
2.000,0
787,1
1.500,0
Plan comunicacional
1.500,0
Material de promoción
Estudio de Mercado
Estrategia de Comercialización
Giras comerciales
Año 3
Año4
-
Año 5
3.000,0
3.500,0
3.200,0
5.500,0
9.000,0
2.700,0
4.000,0
5.000,0
7.500,0
1.000,0
2.200,0
3.300,0
4.800,0
6.800,0
-
1.489,4
3.697,6
4.620,3
6.295,0
;.LJ!Ut?\l:
nI
. "11'
CORFO
8.160,0
20.010,0
43.180,0
65.330,0
93.110,0
11.447,1
29.899,4
57.377,6
88.750,3
126.205,0
Comisiones de venta
Total Costos de Comercialización
•
Estudio de Mercado: Se considera la realización de dos estudios de mercado en el período, para
prospectar el interés del mercado por nuevos desarrollos de la empresa y, eventualmente, analizar
segmentos de mercado a nivel internacional.
•
Estrategia de Comercialización: Incluye la realización de actividades de ventas en forma directa,
contactando potenciales interesados de forma personal tanto en Santiago como en las distintas
regiones del país.
•
Plan Comunicacional y Publicidad: Incluye gastos anuales en actualización del sitio web, generación
de noticias y artículos de prensa para revistas especializadas del sector (impresas y online). Hacia el
quinto año también se incluye diseño de nuevos materiales de marketing para otros segmentos y
nuevos productos.
•
Material de promoción: Incluye actividades de impresión de folletos, fichas técnicas, presentaciones
de alta calidad para utilizar en campañas de marketing y/o ferias tecnológicas, entre otras
actividades. Se incluye el desarrollo de materiales en otro idioma de ser necesario.
•
Giras comerciales y/u otros eventos: Incluye la asistencia de los socios de la empresa a por lo menos
una gira comercial al año, incluyendo viáticos y presentación en ferias, seminarios y/o rondas de
negocios. Las primeras podrán considerar viajes a Argentina y Brasil, países en los que se realizarán
además los primeros contactos comerciales individuales para motivar interés por productos.
•
Comisión por Ventas: Las comisiones por ventas fueron calculadas a partir de un valor fijo por venta,
considerado en $500.000, y un valor mensual de $30.000 por contrato vigente. Estos valores serán
cancelados al personal encargado de las ventas, quienes en principio serán vendedores sólo con
remuneración variable, incorporándose posteriormente, en 2011 y 2013, vendedores con
remuneración fija base.
9.5 Flujo de Caja
En la siguiente tabla se muestra el flujo de caja del negocio para el horizonte de tiempo de cinco años:
Detalle
AñoO
Año 1
Año4
AñoS
Año2
Año3
1.364.133,3
1.999.600,6
Ingresos de la operación
137.156,7
384.823,0
820.233,4
(-) Gastos Admin. y Operación
159.910,3
276.053,3
418.951,7
561.691,2
753.092,5
(-) Gastos de Comercialización
11.447.1
29.899.4
57377,6
88.750.3
126.205,0
(-) IVA
14.276,6
46.197,6
99.383,3
172.068,7
251.207,2
4.605,0
5.465,0
6.995,0
10.575,0
12.055,0
(-) Depreciación
Utilidad antes de impuestos
(-) Impuestos
Utilidad neta
(+) Depreciación
-53082,3
27.207,7
237525,8
531.048,1
857040,9
-733,9
-9.813,9
-44.295,3
-90.780,1
-145.432,4
-53.816,2
17.393,7
193.230,4
440.267,9
711.608,4
4.605,0
5.465,0
6.995,0
10.575,0
12.055,0
15.080,0
(+) Valor Residual
Flujo de INNOVA CHILE
-
-49.211,2
22.858,7
200.225,4
450.842,9
738.743,4
r.rIlUt.."d:
(JI ¡,'II!
CORfO
Inversión (activos)
-26.025,0
Capital de Trabajo
-20.000,0
Aporte CORFO
34.000,0
Flujo de Caja
-12.025,0
-4.300,0
-7.650,0
-7.400,0
-7.400,0
-5.000,0
20000,0
-53.511,2
15.208,7
192.825,4
443.442,9
753.743,4
En el flujo de caja se incluyó la depreciación de todas las inversiones, realizadas tanto el Año O como los
siguientes años. La depreciación consideró una estructura lineal de 5 años, salvo para la camioneta, cuyo
período de depreciación considerado fue de 10 años.
9.6
Indicadores (VAN, TIR)
El VAN del negocio, calculado con tasa de descuento del 30%, es de $401.846.095. La TIR resultó en un
151%.
I
CREATECH
Estudio de Mercado "Market Profile"
Heat Guard
Para
Marco Seisdedos
Energy Tracking Limitada
12 de Agosto de 2009
Desarrollado Por:
María Inés Fernández Rojas
(mifernandez@createch.cI)
Createch Nro. de Proyecto: DIC007MPR
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11 de Septiembre 1860, Of. 104, Providencia, Santiago de Chile
Tel. Chile: +56 (2) 3350493 Tel. EE.UU.: +1 (404) 551 4223
Email: info@createch.cI Web: www.createch.cI
Este informe contiene INFORMACION CONFIDENCIAL. No debe ser difundido
para ningún propósito sin la expresa aprobación de Marco Seisdedos.
3
Heat Guard
Estudio de Mercado "Market Profile"
Createch S.A.
INDICE
1.
RESUMEN EJECUTIVO
4
2.
DESCRIPCiÓN DE LA INNOVACiÓN
5
3.
ANALlSIS DEL ESTADO DEL ARTE
6
3.1
Posibles Productos en Competencia
6
3.2
Potenciales Patentes en Competencia
13
3.3
Posibles Proyectos de lyD en Competencia
21
4.
ESTUDIO DE SEGMENTOS DE MERCADO FACTIBLES
25
4.1
Segmento de Mercado 1
26
4.2
Segmento de Mercado 2
30
4.3
Segmento de Mercado 3
34
5.
CONSIDERACIONES
38
6.
POSIBLES SOCIOS COMERCIALES
PARA LA COMERCIALI
40
Heat Guard
Estudio de Mercado "Market Profile"
Createch SA
4
1. RESUMEN EJECUTIVO
Mediante el desarrollo del estudio "Market Profile" se determinará la existencia de mercados para la
tecnología del cliente, considerando la competencia actual y futura, y las necesidades de los clientes en
los mercados estudiados. Nuestras conclusiones, que presentamos a continuación a modo de resumen
ejecutivo, se basan en el análisis del material provisto por el Sr. Marco Seisdedos y su equipo, y
búsquedas de información en distintas fuentes.
•
Innovación para Comercialización:
La innovación para comercializar es un sistema de control
automático de centrales térmicas para producción de agua caliente sanitaria (ACS) y calefacción,
que gracias a su enfoque integral, permite lograr ahorros de consumo energé . del orden de 30%
en ACS y entre 15 y 40% en calefacción. El sistema de control, llamado Heat G
, forma parte de
un programa de eficiencia energética, que integra además reducción d
e agua,
que
está orientado hacia edificios de departamentos, hoteles y otras instalacio
co
mos
en la categoría de ACS y calefacción.
•
Estado de Protección de Propiedad Intelectual: Se ha solicitado la
en Chile, bajo el número CL9282009, el17 de abril de 2009.
•
Segmentos de Mercado que pudiesen ser Factibles:
corto plazo se ve mayor factibilidad de comercialización
existentes), que cuentan con sistemas centrales de
segmento inmobiliario puede ser un complemento
•
Principales Productos en Competencia:
control, particularmente en el producto CTH
distribuido en Chile por CAM, filial de
buena propuesta en cuanto a ahorros ene
tecnologías importadas en el país,
(calderas de condensación, bom
entre muchas otras.
•
Principales Patentes en
relacionadas a sistemas
de equipos individual
encontradas está la
circuitos primario y
entrenamiento
refiere principa
De
en sistemas de
de control automático Tridium,
ologías sustitutas, que tienen
una gran variedad de empresas con
(sistemas solares), Anwo
(bombas de calor y sistemas solares),
",n'",,_.~ revisado se encontró gran cantidad de patentes
s térmicas residenciales, tanto para el control
del sistema integral. Dentro de las similares
reivindica un sistema de monitoreo y control de
la
DE19734361, que se refiere a la programación y
ntrol para ajustar al consumo detectado; y EP1956460, que se
de la calefacción.
•
es o
mentalmente
para centrales
I Systems Centre,
ia: A nivel nacional no se encontró evidencia de
centros de lyD. A nivel internacional, se observa la
en la Comunidad Europea, para el desarrollo de
de ACS y calefacción. Algunos de estos proyectos son
Royal Institute of Technology en Suecia y Concordia
•
presas en Competencia:
Del análisis realizado, observamos que la principal
e provenir del ámbito de tecnologías sustitutas, en el que empresas como
Tran
Energy (con modelo de negocios similar al del cliente), Terrasolar y Codifer son
competidores relevantes. Otras empresas sólo venden equipos, no así las anteriores que entregan
asesoría para la proyección, instalación y puesta en marcha de los equipos Las empresas que
proveen los sistemas de control, como Distribuidora Italia y CAM, tendrían menor presencia en el
mercado hasta el momento.
•
Posibles Barreras a la Entrada de Mercado: Dentro de las barreras relevantes observadas para
los segmentos estudiados se puede mencionar la dificultad de lograr una adecuada percepción de
los beneficios que en el tiempo puede traer el uso de tecnologías para eficiencia energética. A nivel
específico, temas como la dificultad de tomar decisiones en comunidades residenciales, o crisis
Heat Guard
Estudio de Mercado "Market Profile"
Createch S.A.
5
económica que puede retrasar inversiones, en los sectores hotelero e inmobiliario, conjuntamente
con el hecho que en todos los segmentos, el mercado parece ser aún emergente.
•
Consideraciones para la Comercialización: Se ha recomendado al cliente focalizar su actividad en
los segmentos residencial y hotelero, para considerar a mediano plazo posibilidad de abarcar
también el sector inmobiliario, esperando que mejoren las condiciones financieras en este segmento.
Asimismo, dadas las características del producto del cliente, creemos que tiene buenas ventajas
competitivas y puede posicionarse adecuadamente en los segmentos mencionados, aunque
probablemente deba considerar estrategias para enriquecer su producto desde el punto de vista de
seguridad técnica.
•
Ejemplos de Socios Comerciales Potenciales: Se ha mencionado en la
potenciales, principalmente a potenciales usuarios, tales como los hoteles Dieg
Crowne Plaza, entre otros, y las inmobiliarias Simonetti, Inmobilia, Enaco,
ta y o
•
Propuesta de Valor: "Heat Guard es un sistema de automatización d
que,
gracias a su tecnología propietaria permite lograr ahorros del
nsumo
energético para la generación de agua caliente sanitaria (ACS), aho
n 40% en
el consumo energético asociado a calefacción. Heat Guard es
que actúa sobre el
ACS y la calefacción, y que permite ajustar las instalaciones
a instantánea de
edificios, hoteles, hospitales u otras instalaciones, evi an
ec
os en energía y
generando mayor eficiencia en el uso de la misma. He G
rte de un programa de
eficiencia energética especialmente diseñado para dificios,
demás la instalación de
sistemas para el ahorro del consumo de ag a.
ser contratado por el
consumidor pagando una inversión total al inici
bie
na pequeña inversión inicial y el
resto del proyecto, siendo amortizado en ba
2. DESCRIPCiÓN DE LA INN
El Sr. Marco Seisdedos y el equi
tecnología para la realización
nos han proporcionado información clave de su
mimos a continuación:
de automatización de centrales térmicas, que mediante
contro
or lógico programable (PLC), permite lograr ahorros del
en el consumo energético para la generación de agua caliente
y ahorros entre un 15% y un 40% en el consumo energético
!!Ielefacclón. El mérito innovativo de Heat Guard es su capacidad de
el sistema de ACS y calefacción como tal, no por medio del control
ividual de cada una de sus unidades componentes. Este enfoque permite
los parámetros de control del sistema de modo a que se adapten a las
iciones de demanda instantánea, permitiendo los ahorros mencionados. El
Heat Guard forma parte de un proyecto de eficiencia energética que incluye
además la restricción de consumo de agua. El proyecto conjunto se denomina
Building Energy Programme (BEP)
La actividad del equipo Heat Guard se centra en intervenir las temperaturas de
operación del circuito de agua caliente sanitaria, la gestión de ciclos de calderas,
la automatización de las temperaturas de seteo del circuito primario de acuerdo a
la demanda real del edificio, y la modulación de temperatura del sistema de
calefacción, de acuerdo a la demanda real. Estas acciones conjuntas permiten
lograr el ahorro energético directo mercado anteriormente, de acuerdo a las
condiciones de cada edificio 1
1
lnformaclón confirmada con el cliente en el Email de Confirmación de Createch, fecha 17 de julio 2009
6
Heat Guard
Estudio de Mercado "Market Profile"
Createch SA
El cliente ha solicitado una patente de invención en Abril de 2009, bajo el número
de solicitud CL-984-2009. Dado su interés en mercados internacionales, el
habitual análisis de patentes que incluimos en todos nuestros estudios se hará
pensando en una futura postulación a fondos públicos de Innova Chile para
solicitar nuevas patentes, entregando recomendaciones sobre la
a
nivel internacional y sobre la estrategia de patentamiento
La siguiente persona ha sido designada como contacto para la aprobación de este informe.
Nombre
Titulo y Empresa
Número telefónico
E-mail
Marco Seisdedos
Gerente General Energy Tracking Limitada
+56-2-2265625
ms@energy-tracklnq.com
3. ANÁLISIS DEL ESTADO DEL ARTE
3.1
Posibles Productos en Competencia
Se realizó una búsqueda de productos sustitutos rele
combinaciones de los términos: "calefacción",
"sistema de control", "termorregulación", "bom
"control", "system", "hot water" y "buildings".
a continuación:
Nombre de
Producto' Servicio y
Precio
Central
Termoreguladora
CTHM
Precio: Del orden de
$2.000.000 por
proyecto?
mencionado se considera como el de mayor similitud
ente, debido a que se trata de un sistema de control para
f'ir,~1III'In<::.de calefacción yagua caliente sanitaria (ACS), en
diversas instalaciones, tales como edificios de departamentos,
hoteles, industrias, entre otros. El sistema considera la instalación
de sensores de temperatura exterior e interior al edificio, además
de sensores localizados en la salida del agua caliente desde la
caldera y el conducto de retorno". Está orientado hacia el ahorro
energético, el que se logra con algunas estrategias, como regular
temperatura del agua para mantenerla entre 35°C y 40°C, además
de lograr un cierto ahorro al regular temperaturas de servicio por
la noche (temperatura de calefacción se regula entre 50°C a 60°C,
dependiendo de las necesidades de consumo del usuario). El
sistema puede controlar hasta 3 calderas, y su distribuidor
menciona que el ahorro en consumo energético a lograr con su
uso sería del orden entre 20 y 35%.
Además el sistema tiene una especie de memoria, que permite
utilizar los mismos parámetros de control del día anterior, a la vez
que el equipo puede programarse para cumplir ciertos estándares
confort a nivel diari semanal o mensual. Por otra
el
2lbld.
Sr. Pedro Elia (Gerente Distribuidora Italia, +56-9·79601456), en conversación telefónica con M.1. Fernández el 3
de agosto 2009.
4 "Termoregolatore cumatico", Beinat, httpllweb
belnatcom/web/flleadmm/flle
pdf/Termo%20%20pdf/CTHMpdf,
fecha de acceso 30 de julio 2009
3
Heat Guard
Estudio de Mercado "Market Profile"
Createch S.A.
7
sistema incluye un procedimiento para el control de la bacteria
legionella, que consiste en calentamiento a 80·C del agua en el
boiler por algunos minutos, una vez por semana.
El equipo por sí solo tiene un valor aproximado de $1.800.000,
mientras que la instalación tiene un valor de $450.000. Incluye la
adaptación y puesta en marcha del sistema durante el primer mes
de funcionamiento y garantía del equipo de 3 años. Asimismo, la
empresa provee mantención a un costo adicional. El fabricante
italiano provee además un seguro contra accidentes o mal
funcionamiento del equipo, con valor de $775.000.000
aproximadamente (€ 1.000.000)5.
Se presenta como el producto más relevant
nacional por su similitud con la oferta el client
porcentajes de ahorro son inferiores
nto e
controla asuntos como los ciclos de hi
al p
Tridium
Precio: Entre
$6.000.000 y
$16.000.000 para
proyectos sencillos
(habilitación en
ediflcios)"
Cam (Chile), filial
de Enersis
www.cam-Ia.com
ria
ca orar sensores y
y equipos eléctricos,
le
e acondicionado), control
!I!!IIIII",~
es e seguridad, entre otros. Su
osibilitarla ahorros del orden del
intensi
de electricidad. Los datos de
an en una pantalla, pudiendo ser
ados vía r ata (Internet)? 8. El producto es de
el mercado nacional y ya cuenta con
etodo en el ámbito de hospitales.
inci
objetivo de este sistema es la automatización
diversos procesos, su propuesta en ahorros de
e resultar competencia para el cliente, por lo que se
te producto, principalmente porque también tiene
b dad en el control sistemas centrales de calefacción y
tanto para edificios residenciales como para hoteles, tanto
en forma unitaria o integrando la información de varios edificios o
varios hoteles". Si bien es un sistema de control bastante robusto,
no es especifica como la tecnología del cliente y, aún cuando
entrega opción de controlar el funcionamiento de los sistemas de
acuerdo a la demanda, intervenciones como los de ciclos de
histéresis no parecen estar incorporados en Tridium.
5 Sr. Pedro Elia, en conversación telefónica con M.1. Fernández el 3 de agosto 2009.
Sr. Pablo Galvez (Product Manager TRIDIUM, CAM, +56-2-3897453), en conversación telefónica con M.1.
Fernández el 10 de agosto 2009.
t Sr. Rodrigo Paredes (Ingeniero, CAM, +56-2-3897453),
en conversación telefónica con M.1. Fernández el 5 de
agosto 2009.
B "Plataforma TRIDIUM"; Revista Electroindustria, Mayo 2009,
http://wwwembcl/electroindustria/notimv?nid=20090527x1&mth=05&yr=2009,
fecha de acceso 5 de agosto 2009.
9 Sr. Pablo Galvez, en conversación telefónica con M.1. Fernández el10 de agosto 2009
6
8
Heat Guard
Estudio de Mercado "Market Profile"
Createch S.A.
Bombas de calor
Precio $10.800.000
(US$ 20.000~ por
cada equipo o
Save Energy
(Chile)
www.saveenerqy.cl
Oferta de la empresa Save Energy, que tiene diversas tecnologías
que permiten ahorrar energía en agua caliente y calefacción. En
particular, las bombas de calor ofrecidas pueden complementar o
reemplazar sistemas de calderas. En general, las bombas de
calor funcionan con una cantidad de electricidad para capturar
calor ambiental presente en el aire y transformarlo a calor
utilizable para propósitos de calentamiento de agua i t Debido a su
eficiencia, consume 1 unidad de energía para producir 3.5
unidades, pudiendo entregar temperatura al agua hasta 60°C. La
implementación de bombas de calor, se no
enciona un
representante de la empresa, puede permiti
arras entre 40 a
45% de costo de combustible en relación a los
tradicionales. Las bombas de calor q
ce la
potencias en el rango 115KW a 300
en edificios. Un proyecto tipo,
bom
350 KW, tiene un costo de unos
.400.
La empresa tiene divers
cuenta el cobro del 50°;'
se paga mensualmente
calor", es decir, se
cul
los ahorros obtenido
por el client 3
Se prese
negoc·
ene
Bombas de calor
Heliotek
Precio: Del orden de
$10.500.000 por
proyecto, con una
bomba de calor e
incluida su instalación
y puesta en marcha 14
Codifer (Chile)
www.heliotek.cl
Fabricante de
equipos: Heli
(Brasil)
s, entre los que se
I inicio y el resto
stración de
ar
nsual en función de
elo similar al aplicado
ia e
rea tanto por el modelo de
en reducción de consumo
tipo de
trega d
g a es de 55°C. Tiene capacidad para
3.00
os de una vez. El sistema funciona con
sistema de control que permite evitar su
to
horario peak en que el precio de la electricidad
to es válido sobretodo para instalaciones
. Se recomienda su uso como soporte y complemento
ins
nes convencionales. En comparación a una caldera
en ional, puede lograr ahorros de consumo energético (en
os de costos) del orden de 70 a 80% para calentamiento de
agua, de acuerdo a información de su fabricante. Su principal
limitación está dada por la temperatura del aire; si ésta es baja, su
capacidad de ahorro disminuye 15. Se presenta como ejemplo de
competencia indirecta para la propuesta del cliente, aunque su
tecnología podría eventualmente agregarse a un plan de ahorro
energético que también incluya la instalación de bombas de calor.
10 Sr. Ricardo Jeldres (Gerente Técnico, Save Energy, +56-2-9582130),
en conversación telefónica con M.L
Fernández el 3 de agosto 2009.
11 "Bombas de calor", Save Energy, http://www.saveenergy.cllinteriores/bombas.html.
fecha de acceso 5 de agosto
2009.
12 Sr. Ricardo Jeldres, en conversación telefónica con M.1. Fernández el 3 de agosto 2009.
13lbid.
14 Sr. José Luis Maturana (Encargado de Ventas, Codifer, +56-32-2404350),
en conversación telefónica con M.L
Fernández el 3 de agosto 2009.
15 Sr. José Luis Maturana, en conversación telefónica con M.1. Fernández el 3 de agosto 2009.
Heat Guard
Estudio de Mercado "Market Profile"
Createch S.A.
Heat Master 200
Precio: $ 8.964.000
(US$ 16.600) sólo
equipo Heat Master,
de 200 KWde
potencia 16
Sistema de agua
caliente solar para
edificios
Precio: a la medida de
cada cliente (no
disponible)
Albin Trotter ACV
(Chile)
www.albintrotteracv
'º
Fabricante de
equipos: ACV
(Bélgica)
www.acv.com
Transsen (Chile)
www.transsen.cl
9
Ejemplo de caldera de condensación total que presenta alta
eficiencia y una tecnología que permite ahorrar combustíble en
relación a las calderas convencionales y otras calderas de
condensación. Funciona con el concepto tank in tank, que se
refiere a la existencia de un estanque de agua caliente cubierto de
un depósito externo de acero. La pared del estanque interno
actúa como intercambiador de calor entre el circuito primario y el
estanque que contiene el agua caliente. Con esta disposición,
existe gran superficie para intercambio de calor, lo que permite un
rápido calentamiento del aqua". El ahorro de energía en este
sistema se da, por una parte, por la eñcienci en el intercambio de
calor y, por otra parte, por la existencia de u
emador
modulado. La caldera tiene un sistema de con
gue detecta la
temperatura existente y se enciende
uando
mantener la temperatura del agua cali
unos 60·C, entregando la míni
oten
este valor. Con este grado de te
aparición de la bacteria
contemplaría la instal
que su potencia m"'~¡~"-~
aconseja instalar
limitada caoacioao
almente adecuados para
a a edificios, aunque
combinación con calderas. Pueden
el 100% de las necesidades de agua
ndo a temperaturas del orden de 60·C.
reducen consumo de combustible, ya que
el agua que va a las calderas hasta una
20·C y 25·C. Su uso permite ahorros del orden
de consumo de combustible para agua caliente
Los sistemas de Transsen tienen garantía de 5 años, y
"'nnn"n.c,n
de colectores solares planos y acumuladores de
de hasta 1.000 litros de capacídao'". La empresa además
de proyectar instalaciones para cada usuario, fabrica los equipos
en Chile bajo estándares de calidad de la casa matriz en Brasil.
Ejemplo de solución en el mercado, también con propuesta de
ahorro de energía en sistemas de ACS y que por esta razón
puede ser competencia indirecta con la propuesta del cliente.
Sr. Bruno Bottero (Encargado de Ventas, Albin ACV Chile, +56-2- 772 9262), en conversación telefónica con M.L
Fernández el 3 de agosto 2009.
17 "Concepto Tank in Tank", ACV, http://www.acv.com/int-es/25
07/19/app.rvb, fecha de acceso 5 de agosto 2009.
18 Sr. Bruno Bottero, en conversación telefónica con M.L Fernández el 3 de agosto 2009.
19 Sr. Eduardo Abarca (Jefe de Proyectos, Transsen, +56-2-364 9103), en conversación con M.L Fernández el4 de
aJlosto 2009.
2 "Productos", Transsen, http://wwwtranssen.cl/cata
detaiLasp?cata Id=37835, fecha de acceso 5 de agosto 2009.
16
10
Heat Guard
Estudio de Mercado "Market Profile"
Createch S.A.
Kit para agua caliente
sanitaria para edificios
Precio $800.000 a
$2.000.000 por
departamento"
Terrasolar (Chile)
www.terrasolar.cl
Kit de productos para satisfacer necesidades principalmente en
agua caliente sanitaria para edificios. Se compone de colectores
solares, un estanque de acumulación de agua, sistema de
bombeo de recirculación y sistema de válvulas, además de los
controles computarizados del sistema. Está pensado como un
sistema de apoyo para el circuito de agua caliente y calefacción
del edificio. Se menciona que puede lograr ahorros en consumo
de energía como máximo de 70% para agua caliente sanitaria, y
máximo 30% para calefacción. El costo de los proyectos es muy
variable, ya que depende del espacio disponible para instalar
colectores, el nivel de aislación del edificio,
nivel de consumo
de agua y calefacción, la ubicación de los
de calderas,
etc. La empresa además ofrece productos
de calor
aire-agua y geotérmicas22 Se me
de
potencial competencia, aunque al
empresa tienen un enfoque
unifamiliares.
Bombas de calor aireagua y geotérmicas
Precio: bombas de
calor de 66KW, en el
rango de $15.570.000
Bombas geotérmicas
de 60 KW, en el rango
de $ 14.200.000 (SÓlo
el equipo)23
Anwo (Chile)
www.anwo.cl
Uno de los principa
calefacción yagua
una línea de prod
calor y bombas
otros proveed
interesados
para sistemas de
ha lanzado
ente bombas de
similares a las de
ractellti~:as técnicas. Los
a través de
~st:¡:¡lT''I'!'l!l'hlllt::¡CIOS para instalar
o ejemplo de la oferta
ón de consumo energético en
con oferta de calderas de
, que tienen menor potencia y se instalan
más de 4 para aplicaciones en edificios,
aún muy poco difundido en Chile. Los
Ideras están entre $3.000.000 y $5.000.000
potencia2s
Bombas de calor
geotérmicas
Precio: no disponible
icas con factor de conversión de 5, es decir,
5 veces la energía que consumen. El contacto indica
qu
proyectos geotérmicos están pensados principalmente
para viviendas unifamiliares, aisladas, que cuenten con espacio
disponible para instalar tuberías bajo tierra, en excavación poco
profunda. Para edificios, nos menciona que es muy poco
recomendable, ya que la inversión aumenta en forma notable ya
que, para lograr un efectivo intercambio de calor, se debe obtener
energía del subsuelo a través de perforaciones, dado el limitado
espacio disponible en general en edificios residenciales. Sólo por
este hecho el proyecto puede encarecerse en unos $15.000.000 a
$20.000.00026 Las bombas entregan agua hasta 70°C, aunque
para viviendas se recomienda unas de menor potencia.
"Agua caliente sanitaria, edificios", Terrasolar, http//www.terrasolar.clnQP=PJlck!)/gack
03, fecha de acceso 5 de
ajosto 2009.
2 Ibid.
23Sra. María Teresa Figueroa (Ventas, Anwo, +56-2-7310053), en correspondencia por email con M.1. Fernández el
4 de agosto 2009.
24"Eficiencia energética", Anwo, http://www.anwo.cl/uploads/lnformativo
EE N2.pdf, fecha de acceso 5 de agosto
2009.
25Sra. María Teresa Figueroa, en correspondencia por email con M.1. Fernández el10 de agosto 2009.
26Sr. Patricio Grez (Gerente Comercial, Enerficaz, +56-2-4468452), en conversación telefónica con M.1. Fernández
el 3 de agosto 2009.
21
11
Heat Guard
Estudio de Mercado "Market Profile"
Createch S.A.
Energy Management
System (EMS)
Less Oil (EEUU)
www.lessoil.com
Sistema de control para unidades de calefacción centralizada.
Incluye una serie de sensores de temperatura dispuestos en
diversas partes de los circuitos de agua caliente sanitaria y
calefacción, para controlar de forma adecuada la temperatura de
operación del boiler y el sistema en general. El software asociado
es capaz de monitorear la temperatura exterior al edificio y al
interior en los departamentos, comparando la temperatura de los
departamentos ubicados en pisos superiores con un nivel de
confort admisible, criterio que indica el encendido o apagado del
sistema de calderas. El sistema es accesible vía remota y,
además de controlar el funcionamiento de
circuitos, entrega
buena cantidad de información operativa
del agua, filtraciones, etc.) para el mante i
ahorros que otorga este sistema son
mínimo a 15% del consumo de com
calefacción centrar". En
50%30. Ejemplo de t",r,n"lru,
presente en otro m
Productos eficientes
Metrogas (Chile)
Precios":
www.metrogas.cl
Oferta de Metrogas
debido a su oferta
ahorro de agua
y calderas de con
tienen una
Precio: Del orden de
$16.000.000 por
proyecto
(aproxímaoamente)"
Calderas de
condensación: Rango
$600.000
Duchas eficientes:
$14.500
Aireador lavaplatos:
$8.000 individual;
$16.500 pack de 4
1;se incluye
y
ntes, aireadores
, según el proveedor,
ejor a la de calderas
y 65%. Se menciona esta
en el mercado, aunque está
. Metrogas también tiene
in<>rni""nt" de sistemas de agua caliente
de calderas convencionales'".
en el ámbito de ahorros de energía
La tabla anterior presenta competi
. De la competencia existente a nivel nacional, y
en sistemas de calefacción y a
sistemas, de los cuales el de Beinat muestra
en el ámbito de sistemas de
parece ser un sistema con menor incidencia en
similitudes en propuesta de
y calefacción, y menores ahorros de energía en
el control de los siste
ente, se
posicionando en el mercado con la baja inversión
comparación a la propues
oteles, entre ellos uno de los hoteles Atton, están instalando este
requerida para su in
nte se expone con el producto Tridium, también un sistema de
sisterna'". Otro ejem
orientado a centralización de control de sistemas complejos
control auto
urida ,otros) en el segmento industrial y de servicios; de todas formas se
(iluminación,
temente incorporada al mercado nacional, puesto que tiene también
expone com
si nciales y hoteles, en el control energético de circuitos de ACS y
aplica'
tos de descripción similar, es decir, sistemas de control, no fueron
calef
27 "The Fuel Conservationist", Less Oil, http//www.lessoil.com/blog.html.
fecha de acceso 15 de julio 2009
28"US Energy Heat Controls", Less Oil, http://www.lessoil.com/usenergy.html.
fecha de acceso 15 de julio 2009
19 "The Fuel Conservationist",
Less Oil.
30 "Fuel computers can provide owners with tools lo cut costs", Real Estate Weekly,
http.//flndarticles.com/p/artlcles/ml
m3601/is 36 49/ai 100243491/, fecha de acceso 15 de julio 2009.
31 "Tienda: Productos eficientes", Metrogas,
http//metrogas.appear.cI/tienda
del gas/index.php?controller=categorv&path=26,
fecha de acceso 5 agosto de
2009.
32"Productos eficientes", Metrogas, http://w3.metrogas.cI/productos
eficientes, fecha de acceso 5 de agosto 2009.
33 Sr. Pedro Elia, en conversación telefónica con M.1. Fernández el 3 de agosto 2009
34 "Plataforma TRIDIUM"; Revista Electroindustria, Mayo 2009.
12
Heat Guard
Estudio de Mercado "Market Profile"
Createch S.A.
Como competidores indirectos o más bien sustitutos de la tecnología del cliente, se identificó a diversas
nuevas tecnologías para producción de agua caliente sanitaria yagua de calefacción, que tienen una
propuesta en torno al ahorro de costos de la energía (electricidad y combustibles) en comparación a los
sistemas convencionales. Los ejemplos mencionados son sólo una muestra de la oferta proveniente de
gran cantidad de empresas en el rubro, y se concentran principalmente en tres tipos de soluciones:
calderas de condensación, bombas de calor y sistemas solares.
Como ejemplo en el ámbito de calderas de condensación se ha mencionado a los productos Heat Master
TC, de Albin Trotter-ACV, que gracias a su novedoso sistema de condensación total (aumento de
superficie de intercambio de calor) permite lograr ahorros del orden del 15% respecto a calderas
convencionales, y tienen aplicación también en edificios".
Los productos bombas de calor incluyen las bombas aire-agua, como las de
las de Save Energy, que extraen calor desde al aire circundante y funciona
on está
tienen una alta eficiencia y permiten ahorros significativos en consu
nerg
ara
isfacer las
dada por su potencia, por lo que generalmente se requieren unas 3 o m
36
necesidades energéticas de un edificio, lo que aumenta consider
te
ve . n inicial 37. Cabe
r a la del cliente
destacar, no obstante, que la empresa Save Energy tiene una pr uesta de va
p
que también es
en términos de pago parcial de la inversión en función
ah o obteni
o son las utilizadas en
competidor en cuanto a esa propuesta". Otras bombas de
or
calefacción o ACS. En
sistemas geotérmicos, en los que se transfiere calor de de la ti
, puesto que requieren
este sentido, estos sistemas son más aconsejabl s
.
a económica".
En sistemas
grandes extensiones de terreno libres para s
st
ipos)4o y Enerficaz (equipo y
geotérmicos, algunas de las empresas con o
servicio de proyección, instalación y mantención
Otros sistemas que al parecer están te
que están conformados en general p
sistemas de control. Estos equipos
trata por lo general de unidade
altamente eficientes en veran
recomendables para ser utili
agua requerida para est
pli
agua caliente (del orden d
% .
Terrasolar'", Save
44y
if
epta'
en edificios, son los sistemas solares
os, estanques acumuladores, bombas y
a
cantidad de empresas a nivel nacional. Se
capacidad de calentamiento, y que si bien son
binación con otros sistemas. En general, no son
ió
sto que no es posible asegurar la temperatura del
Itos porcentajes de ahorro en consumo energético de
resas en el mercado con estos equipos son Transsen'",
. nar que, si bien se trata de soluciones diversas en tecnología, su
de a rro energético es competencia entre sí. Por otro lado, se observa
e significativas para edificios de gran cantidad de departamentos y alto
ua, lo q
pu e estar dificultando el acceso de estas tecnologías al mercado. En
ce que I cliente tiene una propuesta sólida, que debe fortalecer algunos aspectos
de generar ahorros energéticos sobre la base de la optimización del uso de
les, Sin requerir equipos adicionales
"Heat Ma
la vanguardia con innovadora tecnología Tank in Tank", Revista Frío y Calor, Abril 2009.
Sr. Ricardo Jeldres, en conversación telefónica con M.I. Fernández el 3 de agosto 2009
37 Sr. José Luis Maturana, en conversación telefónica con M.I Fernández el 3 de agosto 2009
38 Sr. Ricardo Jeldres, en conversación telefónica con M.I Fernández el 3 de agosto 2009.
39 Sr. Patricio Grez, en conversación telefónica con M.I. Fernández el 3 de agosto 2009.
40 Sra. María Teresa Figueroa, en correspondencia por email con M.1. Fernández el10 de agosto 2009.
41 Sr. Patricio Grez, en conversación telefónica con M.1. Fernández el 3 de agosto 2009.
42 "Productos", Transsen.
43 "Agua caliente sanitaria, edificios", Terrasolar.
44 "Sistema solar térmico", Save Energy, http//www.saveenergy.cI/interiores/solar.html.
fecha de acceso 5 de agosto
2009.
45 "Sistema solar", Codifer, http//www.heliotek.cl/productos/slstema
solar.html, fecha de acceso 5 de agosto 2009.
35
36
Heat Guard
Estudio de Mercado "Market Profile"
Createch S.A.
3.2
13
Potenciales Patentes en Competencia
Se efectuó una búsqueda de las patentes más relevantes en las oficinas de patentes de EEUU
(USPTO)46, Chile (INAPI)47 y Comunidad Europea (Esp@cenet48), usando combinaciones de los
términos "central", "heatinq", "hot water", "control", "systern", "energy", "savinqs", "low", "ternperature",
"calefacción", "agua caliente", "edificio", "sistema", "control", "temperatura" y "servicio" . Los resultados
más importantes de la búsqueda se presentan en la tabla siguiente:
Número de
Patente o de
Solicitud
46
47
48
Título de la
Patente o
Solicitud
hllp.l/www.uspto.gov/
hllp//www.lnapl.cl
http://ep.espacenet.com
14
Heat Guard
Estudio de Mercado "Market Profile"
Createch S.A.
RU2340835
Automated
data system
for control and
monitoring of
heating boilerhouse with hotwater boilers
operation
10/12/08
Sistema automático para la operación de
sistemas de calefacción y ACS, que controla y
monitorea tanto al circuito primario como al
secundario, en los parámetros que definen la
transferencia de calor por medio de sensores de
presión y temperatura. Estos parámetros son
programables, como también el flujo de agua fría
entrante. El sistema permite establecer razones
entre temperatura y presión en las líneas directas
y de retorno, las que se mantendrán por medio
del manejo de bombas, manteniendo
operación del sistema bajo las condicio
establecidas. La patente se enfoca hacia
control del flujo del sistema como
mantenimiento del confort y rn,nrliriJIII.¡
establecidas por los
G.
Obrazovatel
Noe
Uchrezhden
ie (Rusia)
Aspectos incluidos en el
agua fría entrante, el
_1IIo.I./::!r
sistema de bombas;
consumida por las bctabas.
se calcula el
circuito
predefinido.
entre presión y
directos y de
-",rl"''';i'' permitiendo un
Si baja la temperatura
una señal a la bomba
I del circuito primario para
al circulante hasta recuperar la
ida entre presión y temperatura. Este
de optimizar la entrega de calor del
a las necesidades de los usuarios.
que esta patente podría ser la más
relevante en cuanto a su capacidad de controlar
el sistema de ACS y calefacción en su conjunto,
tanto a nivel de temperatura como de flujo de
agua. Recomendamos su revisión (al menos
resumen) para validar su diferencia con el seteo
de temperatura del circuito primario que propone
el cliente.
Patente que reivindica un sistema de control que
permite setear un sistema de calefacción y ACS
con ciertos parámetros, como también recordar la
programación realizada, y predecir futuro
comportamiento de la demanda a través de un
modelo probabilístico incorporado. Señales de
temperatura del agua caliente son enviadas todos
los días al sistema de control, para detectar
cambios en los usos que puedan desembocar en
cambios al seteo. La patente se centra en el tema
predictivo del control, no así tanto en control
integral como la propuesta del cliente.
Bosch
GmbH
(Alemania)
Heat Guard
Estudio de Mercado "Market Profile"
Createch S.A.
US20090064944
Control system
for modulating
water heater
15
12/03/09
Solicitud que se refiere a un sistema para el
control de un conjunto de calderas modulantes
(de menor tamaño y que permiten mayor ajuste a
la demanda), que funcionan en secuencia de
cascada. La patente está enfocada hacia dos
aspectos: el control modulado del sistema de
calderas, y la minimización de ciclos de
histéresis.
1. Control modulado del sistema de calderas:
Consiste en la modulación continua de un primer
boiler, desde su temperatura de partida
sta su
máximo, manteniendo una temperatura e
para la entrada de un segundo boil r, tambi
forma modulada. Un punto import
refie
la partida de la segunda caldera: cu
lar
del sistema está entre el má
o par
caldera y mínimo para la segu
no es suficiente para
ré
un rango que permit
agua que sale de la
siendo monitor
a)
vez que el segun
su entre
calor
alcanz e
por
ife
ia
oint.
o¡:::
ecto al
de c
s de histéresis: La patente
tener variaciones en el
ario cuando zonas de
den o apagan. Cuando
carga de calor también debiera
abí ualmente los sistemas sólo
la entrega de calor de acuerdo a la
ra del sistema, y éstos en general son
ados respecto a los cambios de flujo.
tas variaciones causan fluctuaciones en la
o eración de la caldera (al parecer se refiere a
ciclos de histéresis), como forma de absorber los
cambios en la temperatura. El control propuesto
incluye el monitoreo del flujo en el circuito
primario y el uso de esta información como input
en un algoritmo para predecir el cambio en la
energía necesaria para enfrentar este cambio en
el flujo. Esto permite reaccionar en forma más
rápida a cambios en la temperatura.
Puede existir cierta semejanza con la propuesta
del cliente en materia de modulación continua,
aunque en control de ciclos de histéresis al
parecer esta similitud no es tal.
Lochinvar
Corporation
(Líbano)
Heat Guard
Estudio de Mercado "Market Profile"
Createch S.A.
EP1956460
Heating
system control
based on
required
heating power
16
13/08/08
Describe un sistema de control para calefacción
en edificios que incorpora una temperatura
deseada. Incluye sensores de temperatura
ambiente y temperatura de retorno del agua del
sistema de calefacción. Existe además un
controlador que determina la energía y flujo de
agua necesario para mantener un nivel de confort
adecuado. Las pérdidas de calor, a diferencia de
la propuesta del cliente que incluye mediciones,
en este sistema son estimadas a través de un
modelo dinámico de la transferencia de
lor
ocurrida entre las paredes del edificio y
exterior. La patente se enfoca más en
dinámico, pero aún su propuesta
parte de la patente del cliente que
regulación del sistema de
f::ll'l'¡ñ..-
Nordiq
Goeteborg
AG
(Suecia)
No creemos que tenga
con el control del
propone el
EP0640800
Method for
operating a hot
water heating
system
Licentia
GmbH
(Alemania)
01/03/95
.l"lnl'lt~n::l en
general que las amplitudes
de los ciclos de histéresis son
s cuando las centrales de agua caliente
n a temperaturas altas, como factor de
seguridad para no superar valores máximos
totales. Se recomienda revisar esta patente por
posibles similitudes con la propuesta del cliente;
sin embargo, al parecer se trata de control de
histéresis para centrales de alta temperatura.
Heat Guard
Estudio de Mercado "Market Profile"
Createch S.A.
GB2202968
Heat
exchanger
control
17
05/10/85
Patente que describe una forma de controlar la
operación de sistemas de calentamiento de agua,
entre ellos calderas y boilers, y haciendo
referencia específica al control de la histéresis del
sistema. El sistema de control se basa en
mediciones de temperatura del flujo y
temperatura de retorno, las que son comparadas
con límites predeterminados, para ajustar la
generación de calor a estos límites. Estos límites
estarían a su vez dados por el mismo sistema.
M. Charles
(Reino
Unido)
Como forma de controlar la producción
calor,
sobre la base de mediciones de tl'!n'nF'!r~t~
propone que, cuando el boiler
condiciones de carga máxima, ger1lll.""c:los
histéresis cortos, pues no es
largo periodo de tiempo
caldera apagado hacia
demorará en exceso
un punto de cale
cuando la carga
manejar ciclos
fines de p,rt,nf',mr
tem
caer
caldera
estos valores
, de acuerdo a
de calor se
temperatura de retorno,
como indicador de posibles
es decir, en la demanda del
ser un punto de conflicto con
cliente en el punto 3.
CN20120665
watpr purno Intelllgent lemperature
(~Iwater supp!y system which IS
r:é1rnhle of rnaintaininq domestic water.
1.,::-,;;;llIgwater ano circulatinq water In
P¡:Y'IW8S constan!
at ternperature and
(.ripahlf: of saving water ano heat The circuit
r1ev:r.:e cornnnses a water purnp. a power
sourr.e control circuit a central control unit
lWJ ;'J tf,rnp('~rafurp sensor
lile lempel ature
:Hlsnr IS Ilseo lo delect the temperature of él
,.,::-,t01 r!,:lllm piDe Thp. r.pntr;:ll rnntrnl 'Iprl
',i.;!i"~
or 11alts the '1nter ournp accordino
Ir.r·rlrJ''=lalu:e differellce between the
t',rnrp.ralwe
mea su red by the temperature
s,:-·nsnr artd wp.éFr;:¡nCjed ternperature
¡e,) til .lllhjlC 111,llffelelll IlIllt: penods lile
¡pIltr;.:¡I control urut starts or hatts lile water
! "11 11.'':1ITU/{Jlflq
ternperature dlfferences
[,nl""pen th,:: ternperature rneasured IJy tile
lc'rnppratwe sensor and olfferelll
r'r~;;cllr;.Jnged ternper'ltlJres
Linan Chen
(China)
18
Heat Guard
Estudio de Mercado "Market Profile"
Createch S.A.
CN2608877
Automatic
control system
for cental
heating
FR2745372
Automatic
control for
central heating
boiler burner
GB2240640
An automatic
control for
water heating
apparatus
RU2320928
Method of
automatic
controlof
combined heat
load
DE10125672
Method for
making hot
water available
in a building as
service water
in a hot water
Vaillant
27/03/08
miento de agua para
miento de la fuente de calor,
se
ta una caldera o un sistema solar,
Itimo caso también se incorpora datos
gicos. En general, esta patente
un sistema de control que permite
nc namiento coordinado y armónico de dos
ntes energéticas complementarias. Es un
ejemplo de la gran cantidad de patentes en el
ámbito de calefacción solar.
Control computarizado para sistemas de
calefacción en edificios, cuya acción tiene fines
de mejorar eficiencia en el uso de la energia. El
sistema monitorea temperaturas en los
departamentos y en el circuito primario (entrega
de agua caliente yagua de retorno), y actúa
sobre una válvula eléctrica posicionada a la
entrada del consumo, permitiendo ajustar
temperaturas de entrega de agua y
funcionamiento de calderas a las condiciones
existentes en los departamentos. No fue posible
obtener mayor detalle de la patente; no obstante,
se refiere principalmente a la calefacción, no asl
a la provisión de ACS como es la propuesta del
cliente.
MSM
Building
Technology
GmbH
(Alemania)
Dalian
Maritime
University
(China)
19
Heat Guard
Estudio de Mercado "Market Profile"
Createch S.A.
US6832120
System and
methods for
object oriented
controlof
diverse
electromechani
cal systems
using a
computer
network
14/12/04
Patente referida al producto Tridium, que
reivindica un sistema de control que integra
múltiples sub sistemas de monitoreo de diversa
naturaleza, utilizando programación orientada a
objetos (object-oriented programming). El sistema
permite controlar diversos procesos que se
pueden integrar a la red como control distribuido,
evitando manejar sistemas altamente complejos y
rígidos. La patente no se refiere a procesos
preferentes para controlar, no mencionado su
aplicación específica a sistemas de caieraccion
de ACS.
ES2222102
Procedimiento
de control y
desinfección
de circuitos de
distribución de
agua caliente
sanitaria
16/01/05
Patente que se refiere a un métod
el agua caliente para prevenir el cr~lPlIiIi[lto
bacteria legionella. Trata del
de la concentración del
I'I",inf"lI~r,t
monitoreo que se
en la entrada del
temperatura en el
acumulación
Tridium Inc.
(EEUU)
,.m~fl"II_
de
bajo los
nea. El agente
cloro, de sales
ternoeratura en el
el rango 40-80°C,
de retorno, entre 30en el ámbito del control
ndo en este caso un control
puede ser de interés al cliente.
CL005272009
nacional en
. Específicamente,
para controlar diferencial
la entrada y salida de agua
(no se informa para qué fin), que
regulación de flujos de agua.
~r.l·IVlrl~n
el ámbito de
se trata de un
de temperatura
de enfriamiento
incluye también
C. Dodds
(Chile)
Heat Guard
Estudio de Mercado "Market Profile"
Createch S.A.
20
De acuerdo a la búsqueda realizada, se encontró una gran cantidad de documentos en el ámbito de
control automático de sistemas y componentes de ACS y calefacción, a nivel residencial e industrial, con
diversas características. Una muestra de las patentes más relevantes a la invención del cliente se
presenta en la tabla anterior.
Las primeras dos patentes se refieren a sistemas de control que trabajan sobre el sistema completo de
ACS y calefacción. Especialmente la patente RU2340835 reivindica un sistema de control basado en
relaciones de presión y temperatura en diversos puntos de los circuitos, y la mantención de un adecuado
nivel de confort térmico depende tanto del control de temperatura como del flujo de agua en los circuitos.
La patente DE19734361, por otra parte, también se refiere a un sistema de control completo, pero en
este caso se hace énfasis en su capacidad de programar el sistema de acue
a condiciones de
demanda que ocurren cada día, involucrando además aspectos probabilísticos.
Otras patentes mencionadas incorporan ciertos aspectos que, de algun
mencionados en la patente del cliente, aunque en ésta puedan estar
cado
control. Así, la solicitud de patente US20090064944 se refiere específica m
histéresis en calderas modulantes, o sistemas de calderas de me
ci
ionan en cascada,
reduciendo consumo energético de esta forma. Por otra parte a patente
60 reivindica un
sistema que regula sistemas de calefacción en base a difer cia
de tem
ntre el circuito de
me iciones directas. La
calefacción y el exterior, aunque con enfoque de modelo di
patente CN1 01334190 también tiene enfoque similar, sé o que
ones de temperatura en
los departamentos, el exterior y en el circuito primar"o
e yagua de retorno), en
una descripción que puede parecerse más a la reiví
ac
atente del cliente.
Otras patentes fueron incorporadas por el
complementar y/o ampliar su invención ac
sistema mixto de calefacción y ACS
ES2222102, que describe un sistema
de agua caliente. Asimismo, se pre
automático general, que en este
De la revisión realizada
especialmente en el ám .
puede también observar u
su funcionamiento
recomendamos cons
reivindicacion
to
detallados e
Antes de pr
cti
Res
cto a la est
tener para el cliente a futuro, para
672, que se refiere al control de un
y colectores solares, y la patente
de la presencia de legionella en circuitos
20, como ejemplo de un sistema de control
dueto Tridium mencionado anteriormente.
e espacio para proponer nuevas invenciones,
trol integrales para calefacción y ACS. No obstante, se
el de detal en las patentes, describiendo tanto los sistemas como
. iones de operación. Revisando la solicitud de patente del cliente,
ingeniero experto en patentes respecto a la fortaleza de las
que varios aspectos que son novedosos no fueron incluidos o
nes y odrían serlo, para aumentar el mérito innovativo de la solicitud.
itudes de patentes, se sugiere conversar el tema con un experto, para
ab realizar alguna modificación a la solicitud original.
patentamiento, recomendamos al cliente considerar solicitudes en EEUU y
Europa como España y Alemania, además de Japón, donde se registra gran cantidad
mbito. Si hay otros países de interés, se sugiere considerar la presentación de una
btener mayor tiempo para decidir los países a considerar.
Se cree relevante considerar la postulación a la línea de "Protección de Propiedad Industrial" de Innova
Chile, para conseguir recursos para patentamiento, tanto de la patente ya solicitada como posibles
futuras. Evaluamos en forma positiva el ajuste del proyecto del cliente - tanto la patentabilidad como
potencial comercial y factibilidad comercial - a las bases de este instrumento de financiamiento.
21
Heat Guard
Estudio de Mercado "Market Profile"
Createch S.A.
3.3
Posibles Proyectos de lyO en Competencia
Para identificar proyectos de investigación y desarrollo (lyDJ relevantes para la tecnología del cliente,
realizamos una búsqueda en Scienceüirect'",
FONDEF5,
FONDECYT51, Y SCIRUS52, utilizando
combinaciones de los siguientes términos claves: "eficiencia", "energía", "calefacción", "calderería",
"edificios", "vivienda", "hot water", "heating", "system", "Iow temperature", "control", "energy", "efficiency",
"residential", buildings", "desinfection" y "Iegionella". Ejemplos de proyectos relevantes se presentan a
continuación:
Adaptive control of
central heating
systems
Control Systems
Centre, UMIST
(Reino Unido)
2001
aciones semi
para precalentar
n::II"IIU_<>y la temperatura
una buena correlación
y el comportamiento
controí'". Ejemplo de
~lic¡:ldo a calefacción en edificios
A combined low
temperature water
heating system
consisting of
radiators and floor
heating
Helsinki University
of Technology
(Finlandia)
2004 a 2005
el desarrollo de un nuevo
miento de agua para edificios de
, sobre el principio del uso de una
ra relativamente baja (en el rango 35°C a
para el agua de suministro. El sistema incluye
"",I",f':I,..r·inn
por radiadores en habitaciones y losa
radiante en baños. Este proyecto puntual estudia el
rendimiento térmico de un edificio por medio de
simulación dinámica, por medio de la cual se
compara el rendimiento simulado del sistema a baja
temperatura con otros tres sistemas convencionales
que trabajan a mayor temperatura. Estos resultados
posteriormente se comparan con mediciones de
temperatura en el edificio, obteniéndose buenos
resultados en términos de confort térmico, dentro de
los rangos establecidos por la norma Ashrae 55200454 Ejemplo de estudio en el ámbito de sistemas
de a ua caliente
calefacción a
Proyecto destinado a generar un sistema de control
integrado para los circuitos de calefacción, agua
caliente y aire acondicionado a nivel residencial. El
sistema estudiado incluye bomba de calor, un
sistema de distribución de calor
ra calefacción a
http//www.sciencedirectcom/
http.l/www.conicvt.cI/cgi-bln/swish
provpl
51 http.l/www.conlcvt.cl/bases/fondecyU#todo
52 httpl/www.sclrus.com
53 J. Florez et al., "Adaptive control of central heating systems", Applied
Science Oirect (requiere suscripción) http.l/www.sciencedirectcom/
(se
~Iio 2009.
A Hasan et al., "A combined low temperature water heating systern",
Science Oirect, http.l/wwwsclencedirectcom/
(se requiere suscripción),
49
50
Matematical Modelling, Vol. 11 N° 2, en
requiere suscripción), fecha de acceso 15 de
Energy and Buildings, Vol. 41 W 5, 2009, en
fecha de acceso 30 de julio 2009.
22
Heat Guard
Estudio de Mercado "Market Profile"
Createch S.A.
systems for
improved
performance and
thermal comfort: a
systems approach
Dynamic modeling
and fuzzy
augmented PI
control of a highrise building hot
water heating
system
Concordia
University
(Canadá)
2006 a 2008
que aborda un nuevo enfoque en el control
de
peratura y medición de consumo energético
n sistemas de calefacción de baja temperatura. En
éste, el calor es entregado como pulsos de energía
por medio de la operación intermitente de una bomba
de circulación. La unidad de control calcula la
demanda de calor desde variables externas como la
temperatura ambiente, además de otras variables
controladas, tales como temperatura del fluido
portador de calor y el ciclo de operación. El estudio
comprobó que el método tiene una precisión de +5%5 . Otro ejemplo de control de sistema de
calefacción a baja temperatura, que también al
parecer se centra en calefacción, a diferencia de la
propuesta del cliente.
Control and energy
metering in low
temperature
heating systems
Pressur
Calculation
Chilled Water and
Hot Water Pump
baja temperatura, además de controles en diversos
puntos. Se desarrolló un modelo computacional que
permite observar y controlar las interacciones entre
estos componentes. El estudio concluye que un
enfoque sistémico versus control por partes permite
observar la significativa influencia de parámetros
como el comportamiento del edificio bajo cambios
bruscos de carga térmica. El objetivo de la tesis es
generar un sistema de control para reducir costos de
consumo energético sin comprometer el confort
térrnico'". A diferencia de la pro uesta del cliente,
este sistema de control se cen
obre todo en la
capacidad de calefacción, no tan
la distribución
de a ua caliente sanitari
Estudio que presenta un
rol
del funcionamiento
e sist
sanitaria en edificio
dep
Systems
Laboratory, Texas
A&M University
(EEUU)
2002
Estudio que compara el control de bombas de
velocidad constante y variable para circuitos de
calefacción y de suministro de agua fría y caliente en
varios edificios de esta universidad. Se analiza
diversos criterios para el control de los sistemas de
bombeo, que permitan obtener set-points de presión
adecuados a la demanda e introducir ahorros de
55 D. Sakellari, "Modelling dynamics of domestic low-temperature heat pump heating systems", Royallnstitute
of
Technology, Sweden, en Scirus, http://www.scirus.com. fecha de acceso 30 de julio 2009.
56 L. Liazhong et al., "Dynamic modeling and fuzzy augmented PI control of a high-rise building hot water heating
system", EnergyforSustainable
Development, Vol. 12 N"2, 2008, en Science Direct. http://www.sciencedirectcom
~se requiere suscripción), fecha acceso 30 de julio 2009.
7 J. Rekstad et al., "Control and enery metering in low temperature heating systems", Energy and Buildings, Vol. 35
N"3, 2003, en Scirus, http://wwwsciruscom,
fecha acceso 30 de julio 2009.
23
Heat Guard
Estudio de Mercado "Market Profile"
Createch S.A.
Speed Control
consumo de agua. El sistema de control presentado
se basa en ajustar los diferenciales de presión del
sistema en relación al flujo observado, el que
dependerá del aumento de la carga térmica sobre el
sistema. Entonces, el sistema de control propuesto
se basa en la propia demanda del sistema, no así en
temperatura ambiente en el edificio, puesto que se
estima que estas variables no ayudan en la eficiencia
energética5B. Otro ejemplo de sistemas de control
orientados hacia la eficiencia en consumo de
energía, aunque este ejemplo se enfoca en un
componente de los circuitos y
n el sistema.
Development of low
emissions
condensing tetecontrolled 4004000Kw gas-fired
water boiler
systems (combo)
NV Nedelandse
Gasunie (Holanda)
Sem i-transparent
PV: Thermal
performance,
power generation,
daylight modelling
and energy saving
potential in a
residential
application
Osaka University
(Japón)
2005 a 2014
Proyecto de larga duraci .
prototipos de calderas d
rango entre 400 y 4000 K"'d~al
índices de emisió
cont
óxidos de nitrógeno.
remoto vía I
te
sistemas b
de caldera
I ámbito de nuevas tecnologías
cción y uministro de agua caliente
ste trabajo presenta un nuevo tipo de
r,
e mejora en alrededor de un 5% la
rmica de paneles convencíonates'"
Proyecto que se refiere a la producción y
transferencia de estándares para incorporar el
confort térmico a la construcción de viviendas en
Chile. Se presenta como ejemplo de la actividad
nacional en el ámbito de eficiencia energética en el
sector residencial, aunque este proyecto está más
relacionado con estándares productivos versus
estándares tecnológicos para sistemas de
calefacción. Proyecto FONDEF número D04T202461.
Ahorro de energia
y habitabilidad:
Transferencia de
paquete
tecnológico para
implementar en
sector habitao •••••••..
2005
Publicación que documenta el uso de diversos
productos químicos para desinfección de agua
caliente en sistemas de distribución. Se documenta
que la aplicación de desinfectantes conocidos no dio
un buen resultado, por lo que se presentan
alternativas como mantener el agua acumulada a
más de 55°C o bien, cuando ésto no es osible, dar
W. Turner et al., "The Chilled Water and Hot Water Building Differential Pressure Setpoint Calculation - Chilled
Water and Hot Water Pump Speed Control", Energy Systems Laboratory, Texas A&M University, en Scirus,
http//wwwsciruscom,
fecha de acceso 30 de julio 2009.
59 "Development of low emissions condensing tele-controlled 400-4000Kw gas-fired water boiler systems (combo)",
en CORDIS, http//cordis.europa.eu/, fecha de acceso 31 de julio 2009.
60 P.W. Wong et al., "Semi-transparent PV: Thermal performance, power generation, daylight modelling and energy
saving potential in a residential application", Renewable Energy, Vol. 33 N" 5, 2008, en Science Direct,
http//www.sciencedlrectcom
(se requiere suscripción), fecha acceso 31 de julio 2009.
b1 "Resultados: VRI", FONDEF, http//www.fondef.cl/contentlview/363/254/.
fecha de acceso 31 de julio 2009.
58
24
Heat Guard
Estudio de Mercado "Market Profile"
Createch S.A.
un shock térmico a la instalaci6n, seguido de
continua cloración'". Ejemplo de lyD en el ámbito de
control de legionella en sistemas de agua caliente,
que puede ser de utilidad al cliente.
Nuestra búsqueda de proyectos de lyO y publicaciones produjo múltiples resultados, algunos de los más
relevantes se presentan en la tabla anterior. A nivel internacional, es preciso destacar la gran cantidad de
lyO en el ámbito de sistemas de climatización yagua
caliente residencial, tanto en viviendas
unifamiliares como en edificios de departamentos, sistemas que integran el uso de energías renovables,
y que incorporan sistemas de control especializados para mejorar el rendimiento energético.
Como muestra se presenta lyO en el ámbito de sistemas de control en circuitos
caliente que funcionan a temperaturas bajas. Este tipo de circuitos es Ud;:'l,,_~
reciente, debido a sus mejores prestaciones en términos de ahorro de ene
trabajos de Helsinki University of Technology, en el desarrollo de un
caliente eficiente y sus mecanismos de control'", el de Royal I
relacionado con el control del funcionamiento completo de siste
__
ale
optimización del uso de ener~ía64, y el de Concordia Un
control utilizando lógica fuzzy" .
Otros estudios y proyectos presentados se centran e
calefacción y aaua caliente, como es el de University
de calefacción ,y el de Texas A&M University,
Asimismo, ejemplos en el ámbito de nuevos
entes
largo plazo de N.V. Nederlandse Gasunion
el
compactas y eficientes, y el de Osaka U
trabajos indican que posiblemente los
uso, con eficiencias energéticas ""0"" .•A nivel nacional encontramos
Fundación Chile, relacion
relacionado con el bajo n
energética a nivel res'
Chile, que parece estar
la vivienda, no se
del cliente. No
1.lltSUL,.
agua
Suecia,
gua caliente para
sistemas de
nas
de los circuitos de
de la temperatura
67
istro de agua caliente y fría .
se exponen con el trabajo a
calderas de condensación más
con mejores prestaciones. Estos
~1,l'>f::!I('('iinnyagua potable continúen en
diseño como en sistemas de control.
exponiendo a modo de ejemplo el proyecto de la
desarrollo de estándares. Esto puede estar
en Chile respecto al confort término y eficiencia
y especialmente el enfoque de la lyO en el ámbito en
t''''rnl,rn''en viviendas desde la perspectiva de la construcción de
escenario con amenazas relevantes a futuro para la tecnología
exista más lyO a nivel corporativo, en grandes empresas del
ropa y EEUU, que podría poner a disposición del mercado
a mediano plazo.
_rter; •• legionella en sistemas de calefacción y ACS, se realizó también
las técnicas y procedimientos en uso para reducir su presencia, sobretodo
a baja temperatura. Ejemplo de esta búsqueda es la lyO en el ámbito de
terrruco, como es el caso del trabajo de la empresa Veolia en su división
parece ser efectivo bajo algunas condiciones. Hay numerosa literatura al respecto
nte revisar.
""acic"lllle:sp.~ct~
S. Saby et al, "Resistance of Legionella to disinfection in hot water distribution systems", Water Science &
Technology Vol 52 N° 8, 2005, en Scirus, httpl/wwwscirus.com,
fecha de acceso 30 de julio 2009.
63 A. Hasan et al, "A combined low temperature water heating system".
64 D. Sakellari, "Modelling dynamics of domestic low-temperature heat pump heating systems" en Scirus.
65 L. Liazhong et al., "Dynamic modeling and fuzzy augmented PI control of a high-rise building hot water heating
~stemn
J. Rekstad et al., "Control and enery metering in low temperature heating svsterns", en Scirus.
67 W. Turner et al., "The Chilled Water and Hot Water Building Differential Pressure Setpoint Calculation - Chilled
Water and Hot Water Pump Speed Control".
68 S. Saby et al., "Resistance of Legionella to disinfection in hot water distribution systems".
62
25
Heat Guard
Estudio de Mercado "Market Profile"
Createch S.A.
4. ESTUDIO DE SEGMENTOS DE MERCADO FACTIBLES
La integración de soluciones tecnológicas para mejorar la eficiencia energética en el país ha tenido un
importante crecimiento en los últimos dos años. Numerosas soluciones han surgido tanto en el campo
arquitectónico como equipamiento general para reducir consumos energéticos de las principales
industrias y usuarios. Uno de los sectores que muestra este dinamismo es el sector residencial, el que
concentra alrededor del 25% del consumo energético nacional'", siendo además uno de los sectores
que, según estudios del Programa País Eficiencia Energética, tiene buen potencial para lowar un uso
más eficiente de la energía a nivel general, teniendo un potencial de ahorro del orden del 20% o.
Diversas tendencias de aumento de precios en varios tipos de energías
consumo, en los distintos sectores económicos del país. Este efecto se obs
2007 y 2008, años en los que dado las alzas en precios del petróleo, ga __ .__ -.:.
produjo una contracción de la demanda, aunque aún estas energías re rese
n
energético residencial". La tendencia al alza en el precio de estas
ergía
surgimiento de numerosas empresas, productos y servicios en el á
d
sector residencial. Por ejemplo, la instalación de sistemas de en
aumentado del orden 80% en dos mesesn
Itura, la soluciones tecnológicas
Sin embargo, y específicamente en el segmento de edificac
bas de calor y otros)
difundidas en el segmento de viviendas unifamiliare
o en cierta manera su
enfrentan una serie de desafíos técnicos yeco ó
, lo está dado por la optimización
expansión". Además, el potencial de ahorro ener
o en
ncion
lento de los sistemas centrales
del consumo individual, sino sobretodo por la
ien rígidos y poco eñcientes". Estas
de ACS y calefacción, los que en la actualidad s
mente fa rabie para alternativas tecnológicas
condiciones generan un entorno que pue
instalaciones existentes, y entreguen
que requieran menor inversión, sean
buena propuesta en cuanto a ahorros e
uciones térmicas para calefacción y ACS es del
iliones correspondientes a sistemas alternativos
en
n los sistemas convencionales continúan siendo
más
observa la preferencia por sistemas alternativos, más
ión y bombas de calor, especialmente en Europa. Además de
r tecnologías más eficientes, sistemas de control inteligentes
ialmente en el sector residencial, que ,feuedan también tener
sistemas de ACS y calefacción antiguos 6.
Por otra parte, a nivel inte
orden de US$ 34.5 billones
que incorporan energías
mayoritarios en el
eficientes, como cal
esta tendencia
y las potencialidades de la tecnología, se analizará las condiciones
mentos de mercado donde la tecnología pueda ser comercializada a
_,<>nl'<>
2007", Comisión Nacional de Energía,
Estadisticas/Balances
fecha de acceso 3 de agosto 2009.
"Política
y polltica económica", Revista Electroindustria, Junio 2007,
httpl/www.embcllelectrolndustria/artlculo.mv?xld=732&edl=41,
fecha de acceso 3 de agosto 2009.
71 "Balance Energético 2007", Comisión Nacional de Energía.
72 "Energía solar, cifras que iluminan", Revista BIT, Junio de 2009.
73 Sr. Cristián Yáñez
(Subgerente Área Eficiencia Energética y Construcción, CDT, +56-2-7187500), en
conversación telefónica con M.L Fernández el 3 de agosto 2009.
74 Sr. Juan Luis Vergara (Arquitecto, Inmobiliaria Simonetti, +56-2-4969570),
en conversación telefónica con M.I
Fernández el 7 de agosto 2009.
75 "Market development", Bosch, http://www.bosch-thermotechnology.com/slxcms/detall.php?id=2118700,
fecha de
acceso 6 de agosto 2009.
76 "Potential savings in the supply of heat", Bosch, http://www.boschthermotechnology.com/sixcms/detaiLphp?id=2118694,
fecha de acceso 6 de agosto 2009.
26
Heat Guard
Estudio de Mercado "Market Profile"
Createch S.A.
4.1
Segmento de Mercado 1
Perfil del Segmento del Mercado
Nombre
Sector residencial: edificios de departamentos en Chile
Base de la Factibilidad de la
Tecnología en el Mercado
La base de la factibilidad de la tecnología del cliente en el mercado se sustenta
en el interés por la reducción en costos de combustible en sistemas
centralizados de calefacción y ACS, dado el aumento en
recio de los
combustibles más utilizados. No obstante, aún queda la in
gante de la real
factibilidad de llegar a las comunidades residenciales y que
aprecien el
beneficio en el tiempo relacionado con los ahorros
tos de
bustib s
que se producirían con una cierta inversión inicial, la
e I
alternativas existentes (energía solar, bomba
e calo
inversiones considerables y proyectos complej
Probables Market Drivers
Los principales market drivers o fuerz
tecnología del cliente en este mercad
•
•
•
Existencia de gran cantidad
ed
calderas y sistemas centrale ,
gas natural".
ni
ombustibles y
ombustible en sistemas de
tra un aumento del 30%
to
peración totales de un edificio que
ale cción, el que llega hasta un 50% en rnvíerno'".
unto con el alza de los costos de energía, ha hecho
upación por el ahorro energético y la evaluación de
ara este objetivo entre administradores y comunidades
mento de oferta en sistemas para lograr ahorros de consumo energético,
como sistemas basados en energía solar, bombas de calor y otros,
en
do una oferta de tecnologías y servicios en el ámbito que hace
s tres años era muy incipiente y que en la actualidad ha posibilitado la
a en inversiones gracias a la mayor comoetencía".
Existencia de porción mayoritaria de sistemas relativamente antiguos en los
edificios antiguos, los que en general son muy poco flexibles y por lo tanto
poco eficientes. Requieren un nivel de inversión importante para incorporar
eficiencias, las que no están al alcance de la mayoría de las comunidades
residenciales'".
77 Sr. Leonardo Lorca (Gerente, Synergia Administración de Edificios, +56-2-554 1295), en conversación telefónica
con M.L Fernández el4 de agosto 2009
78 "Precios de gas natural", Comisión Nacional de Energía,
http.//wwwcne.cl/cnewww/opencms/06
Estadlsticas/energla/Hldrocarburos.html,
fecha de acceso 5 de agosto 2009.
/9 "Alzas incentivan reconversión de calderas", El Mercurio, Abril de 2008,
httpl/dlanoelmercuno.cl/detalle/mdex.asp?id=f9568bf51-1
a74-448b-ae47 -fdfd8b6f84ac}, fecha de acceso 5 de
aJlosto 2009.
8 Ibid.
81 Sr. Leonardo Lorca, en conversación telefónica con M.L Fernández el 4 de agosto 2009.
82 Sr. Cristián Yáñez, en conversación telefónica con M.1. Fernández el 3 de agosto 2009.
83 Sr. Leonardo Larca, en conversación telefónica con M.1. Fernández el 4 de agosto 2009.
27
Heat Guard
Estudio de Mercado "Market Profile"
Createch S.A.
•
Falta de regulación en el tema de uso eficiente de la energía en edificios
para propósitos de calefacción yagua caliente, por lo que no existe una
obligación en este sentido en la actualídad".
Según nuestra investigación, vemos que en general existen tendencias
importantes en cuanto a la necesidad y preocupación creciente de las
comunidades residenciales en reducir sus costos de energía, ya sea por medio
de cambio de combustible o el análisis de nuevas soluciones tecnológicas. No
obstante, la existencia de mayor competencia y mayor cantidad de productos y
servicios hasta el momento no ha tenido una repercusión tan significativa en los
edificios de departamentos, debido a la complejidad de toma de decisiones en
estas comunidades, y a las aún muy altas inversiones
para lograr
ahorros energéticos significativos. Por lo tanto, creemos
general favorable para el cliente en términos de su propu
inversión inicial y sustanciales ahorros.
Criterios de Evaluación
Estimados de los Usuarios
Finales
De acuerdo a nuestra investigación, los u
categoría todas las opciones de reducir
de calefacción y ACS, no existiendo "<>,'1m<>n't",,..
entre sistemas de control, como es la
bombas de calor y colectores solares.
criterios de evaluación es la inversión
del orden de $40.000.000 a
pero considerados como inalca
más que el porcentaje de
que segercibe como
tiempo 586.
En general, las
este caso es
tienen mej
Otro
comunes,
las comunidades), aún
inversión es un gasto
percibido en el
entre precio y prestaciones (en
de ahorro de energía) son las que
I mercado.
con el servicio de postventa y la
resa, tanto en la calidad de los equipos
conocimiento técnico de la empresa
caoacldad de resolver problemas complejos y
de postventa'". Cada edificio es en general un
por lo general se enteran de nuevas tendencias mediante el
directo
r parte de empresas proveedoras. En el caso de los
ores de edificios, por medio de la asociatividad (que es bastante
el sector) conocen también de nuevos productos'".
Enteran de Nuevas
Tecnologías en éste
Segmento
investigación, la mayoría de los edificios residenciales que
con sistemas centrales (calderas) para ACS y calefacción, cuentan con
l'P'rstalé~ci()nE¡S
convencionales, con cantidades de calderas que varían entre 1 y 3
(generalmente 2), y con potencias que están entre 200 KW Y 350 KW (para
edificios más grandes, sobre 100 departamentos) por caldera. En general, si
bien las administraciones de edificios conocen la oferta existente de productos
eficientes y los han evaluado, éstos tienen poco grado de difusión, debido
principalmente a su costo. Por ejemplo, proyectos para instalar colectores
solares pueden partir desde $30.000.000 y alcanzar valores superiores a los
$50.000.000 según la complejidad de las instalaciones originales ~alderas
ubicadas en el subterráneo encarecen costos de IQ§j)I .
. Otras
84lbid.
85lbid.
86
Sr. Hernán Inostroza (Administrador de Edificios independiente, +56-2-314 5970), en conversación telefónica con
M.1. Fernández el 4 de agosto 2009.
Sr. Leonardo Larca, en conversación telefónica con M.1. Fernández el 4 de agosto 2009.
"Beneficios", Colegio de Gestión y Administración Inmobiliaria de Chile,
http.l/cgai.cl/portallindexphp?option=com
content&task=vlew&id=18&ltemid=97,
fecha de acceso 5 de agosto 2009.
89 Sr. Leonardo Lorca, en conversación telefónica con M.1. Fernández el 4 de agosto 2009.
87
88
Heat Guard
Estudio de Mercado "Market Profile"
Createch S.A.
28
tecnologías, como bombas de calor y calderas de condensación, son bastante
menos conocidas.
Por otro lado, las administraciones sugieren y presentan opciones de inversión,
mientras que son los residentes quienes deciden su implementación. Dados los
volúmenes de inversión, los residentes por lo general son reticentes a aprobar
un gasto de esta magnitud91.
De este análisis se desprende que hay importante oportunidad para opciones
menos invasivas en términos de magnitud de proyectos, y con menor inversión
para lograr niveles de ahorros importantes, por lo que la propuesta del cliente
para este sector sería válida.
Principales Barreras de
Entrada Previstas
En relación a las barreras de entrada para la tecnología d
segmento se pueden mencionar las siguientes como las pri
•
Desconocimiento general de quienes toman dec
tecnologías disponibles y su real capacidad para
Los residentes por lo general no perciben
bene
realizar una inversión como las mencionada
•
La tendencia de las inmobiliarias de
con una distribución muy desfavor
como gasto comunitario. Usualme
gastos que serán pagados a
Ie
gasto total, con lo que el 70%
energético por parte de
idente.
combustible sea un
•
Importantes dific
de alternativas
•
a.
s de copropiedad
astas en gas
r ntaje de estos
m os del 30% del
individual del consumo
que el gasto en
eria, así como la materialización
rte de
comunidades residenciales, por
sambleas y alta asistencia'".
o
e, lo que afecta la capacidad del cliente
isten sólo en Santiago unos 5.500
stración profesional, y alrededor de 21.000
iones de
e cañería).
ercado de edificios residenciales se encuentra en
30% se ubica en regiones96, donde los sistemas de
eden tener componentes y características diferentes,
iones que no cuentan con suministro de gas de cañerla
paraiso, Metropolitana y Bio Bío son las que sí cuentan con
de aislación térmica en departamentos, en los que existe gran
bi élad y que en general no tienen un estándar adecuado en edificios
ntes, pueden reducir la efectividad de un sistema de control propuesto
por el cliente9l
bien las barreras mencionadas están bastante relacionadas con la cultura de
los residentes de edificios, no es menos cierto que estas actitudes pueden
frenar en manera importante la penetración de la oferta del cliente y otras
tendientes a satisfacer necesidades en el ámbito de ahorro energético.
---'-
Sr. Ricar
, en conversación telefónica con M.1. Fernández el 3 de agosto 2009.
Sr. Leonardo Lorca, en conversación telefónica con M.1. Fernández el4 de agosto 2009.
92 Sr. Cristián Yáñez, en conversación telefónica con M.1. Fernández el 3 de agosto 2009.
93 Sr. Leonardo Lorca, en conversación telefónica con M.1. Fernández el4 de agosto 2009.
94lbid.
95 "Mi Conserje proyecta ventas por US$ 50 millones", TDW, http://tydw.wordpress.com/2008/05/28/miconsenecl~ovecta-negocios-por-us-50-millones/,
fecha de acceso 5 de agosto 2009.
"Anuario Edificación 2007", Instituto Nacional de Estadísticas,
http://wwwlne.cI/canales/chile
estadistico/estadisticas
economicas/edificacion/anuarios/anuarios.
php, fecha de
acceso 5 de agosto 2009.
97 "Los edificios pierden energía", El Mercurio, Mayo 2006, http://dlario.elmercurio.clldetalle/index.asp?id={4d814458abb3-4904-b062-fc222cc2b4b3},
fecha de acceso 5 de agosto 2009.
90
91
-l
Heat Guard
Estudio de Mercado "Market Profile"
Createch S.A.
Precio de las Tecnologías
Actuales
29
Según la investigación realizada, cada proyecto es especifico y, aún cuando es
posible tener valores estándares de equipamiento, los proyectos consideran
diversos equipos de acuerdo a sus características y al estado del edificio
original. Al respecto, se puede comentar sobre valores muy generales de
proyectos de instalación de colectores solares, alternativa tecnológica presente
en edificios. Éstos pueden ir desde $30.000.000 hasta $50.000.000 o superior
(rango $80.000000) para edificios grandes (unos 18 olsos)".
Por dePoartamento, el nivel de inversión puede ir de $300.00099 hasta $800.000
o más 00, en caso de proyectos muy complejos.
Estimación de Márgenes de
Utilidades Históricos en este
Segmento
Un rango representativo para margen operacional se encuentra entre 12% y
18%, considerando empresas públicas en el rubro de con
de climatización,
calefacción y sistemas eficientes 101.
Tamaño y Tasa de
Crecimiento del Segmento
de Mercado
El tamaño de mercado será calculado sobre la bas
gasto en el segmento en sistemas para reducción de
sistemas de calefacción y ACS. El cálculo se
datos y supuestos:
•
sible
de
Universo de edificios: Dado que e
sistemas centralizados, se consid
pisos .
•
taj
egión Metropolitana se han
ésto ,
stima que aproximadamente el
tralizados (al menos ACS), dado que
en que el gas de cañería comenzó a
n el porcentaje de edificios de la Región
r un total nacional del orden de 3.900103
encuentra en la Región Metropolitana).
nterior, unos 2.730 tendrían sistemas de ACS.
e 1997: Éstos se estiman en unos 17.100 a nivel
s, conservadoramente se poorla decir que el 10%
sistema de ACS central.
anda real: Se estima que, de estos edificios con sistema central (ACS al
s), una proporción estaría más dispuesta a realizar inversiones para
ej
su consumo energético. Si consideramos que entre el 1 y 2% de los
. cios en la actualidad ha instalado algún tipo de solución para reducir su
e sumo energético, podríamos pensar que una proporción similar está
evaluando nuevas soluciones 105. Esto entregaría un universo de unos 88
edificios con mayores probabilidades de realizar una inversión.
'----_-..---- __
Tamaño del mercado: Los proyectos pueden ser muy distintos entre sí, y por
lo tanto, es difícil llegar a un promedio estimado para el gasto de una
----'__ ------'---c:....:o'-'-m'-u'-n-i-da-d-en~sta
cate oría. No obstante, se uede calcular un valor
Sr. Le
en conversación telefónica con M.1. Fernández el 4 de agosto 2009.
"Estudio
do solar térmico chileno", Asociación Chilena de Energía Solar,
htlpllwww.acesol.cl/info
lec pdf/lnforme%20final%20Estudio%20de%20mercado.pdf,
fecha de acceso 5 agosto
2009.
100 "Agua caliente sanitaria, edificios", Terrasolar.
101 Empresas Ormat Technologies, WaterFurnace Renewable, Ingersoll-Rand y Lennox International, en Hoovers,
htlpllwww.hoovers.com
(se requiere suscripción), fecha de acceso 5 agosto 2009.
102 "Estudios de mercado Primer Trimestre", Asociación de Desarrolladores Inmobiliarios de Chile, http://www.adiag.cl/actualidad despliegue estudios%20de%20mercado%201er%20trimestre%202009.html,
fecha de acceso 5 de
a~osto 2009.
1
"Anuario Edificación 2007", Instituto Nacional de Estadísticas.
104 "Mi Conserje proyecta ventas por US$ 50 millones", TDW.
105 "Energía solar, cifras que iluminan", Revista BIT, Junio de 2009.
98
99
Heat Guard
Estudio de Mercado "Market Profile"
Createch S.A.
30
inferior, un valor intermedio y un valor superior, para propósitos de lograr un
rango razonable para el tamaño de mercado. A continuación se presenta
este cálculo:
o
Valor inferior de tamaño del mercado: Considerado en $300.000 por
departamento 106, y 67 departamentos promedio por edificio 10? Se
obtiene un tamaño de mercado de $1.768.800.000 anual, para todas las
soluciones en el mercado.
o
Valor intermedio de tamaño de mercado: Considerando una inversión
intermedia de $30.000.000 por edificio 108, se tiene un tamaño de
$2.640.000.000 anual.
o
Valor superior de tamaño de mercado: Se tomará
por departamento 109, obteniéndose un tamaño de $
Tasa de crecimiento del tamaño del mercado: S
conservadora, una tasa de crecimiento del 1% p--"""
considerando tendencias en los últimos añ
de p
otorgados y proyectos materializados 110.
Sobre la base de nuestra investigación, pudimos ver que, si bien
a su demanda por tecnologías más eficientes para calefacci
conocimiento en general respecto de la oferta existente, lo
p
propuesta y sus ventajas competitivas respecto de otras tecno
comercialización, para facilitar el acceso al sector un
le
administración de edificios, puesto que éstas suele
tanto pueden facilitar el acceso a las mismas, a'
de toma de decisiones.
4.2
ipiente en cuanto
buen grado de
nte a posicionar su
y en cuanto al canal de
ontactar a empresas de
número de comunidades y por lo
esafíos relevantes en término
Segmento de Mercado
propuesta del cliente en este segmento estaría dada por la
del sector de reducir gastos en materia energética, especialmente
consumo de agua caliente, y la visualización de los beneficios de
con estos fines.
Probables
Algunos market drivers que pueden afectar o incidir en la comercialización de la
ología del cliente en este segmento serían los siguientes
Aumento costos en energía, principalmente gas natural, del orden de 30%
respecto al año 20081n Esto es especialmente relevante para hoteles
ubicados en la zona central (Región Metropolitana y Región de Valparaíso),
que cuentan con contratos no afectos a corte de suministro y por lo tanto
pagan mayor precio por dicho combustible.
•
Asuntos de Inseguridad en la disponibilídad de gas natural, que hizo que
varios hoteles cambiaran de combustible a petróleo, con el consiguiente
efecto en los costos 112
"Estudio del mercado solar térmico chileno", Asociación Chilena de Energía Solar
"Mi Conserje proyecta ventas por US$ 50 millones", TDW.
108 Diversas entrevistas en el segmento,
109 "Agua caliente sanitaria, edificios", Terrasolar.
110 "Anuario Edificación 2007", Instituto Nacional de Estadísticas,
111 "Precios de gas natural", Comisión Nacional de Energía,
112 Sr, Marco Guevara (Ingeniero Operaciones, Hotel Crowne Plaza, +56-2-638 1042), en conversación telefónica
con M,L Fernández el 4 agosto 2009,
106
107
Heat Guard
Estudio de Mercado "Market Profile"
Createch S.A.
•
31
Momentánea reducción de crecimiento en el sector, motivado por la crisis
económica internacional (menor cantidad de turistas extranjeros y reducción
de nivel de gasto). Para el 2009 se proyecta un crecimiento del sector del
orden de 5%, reduciéndose del obtenido en 2008 (12%)11a Esta reducción
del crecimiento está motivando al sector a mejorar su control sobre sus
costos!".
•
Nivel de inversión en sector turismo (no asociado a casinos) se ha visto
afectado por un ambiente de incertidumbre, derivado de la crisis económica
internacional. Para 2009 y años posteriores se estima un nivel de inversión
del orden de US$ 496 millones comprometidos para nuevos desarrollos 115
En 2007, este valor era del orden de US$ 733 mil
116
•
Subsidio de CORFO para auditorías energéticas. N
CORFO, que otorga hasta un 70% de apoyo en
estudios de preinversión para mejorar la efilc:ien<:lll"lIII.eiraE~tic
dentro de ellas la hotelera, con tope de
Los drivers mencionados permiten observar
favorable a la reducción de costos de
relacionados en forma importante
tendencias negativas en términos de
hay condiciones favorables para nnti ••.•br
instalaciones.
Críterios de Evaluación
Estimados de los Usuarios
Finales
De nuestra investigación
relevantes son el grado
solución en términos
es también un
entendimiento de
energética.
As
de
Impresión Inicial de Como
los Usuarios Finales se
Enteran de Nuevas
Tecnologias en éste
Segmento
Impresión In
Capacidad
Tecnologias
Dirigirse a
ríos de evaluación
una determinada
lizad0118. La inversión inicial
se observa mayor
",,,n,nr<>r soluciones para eficiencia
se lleva a cabo operación y mantención
rios del hotel119, por lo que se
por los nuevos equipos de ser
el personal.
, principalmente jefes de operación o ingenieros
hoteles, conocen de las soluciones existentes en el
directo con las empresas, aunque también en
organizados por la Asociación de la Industria Hotelera
actuales en sistemas de agua caliente y calefacción de los hoteles
principalmente, el funcionamiento de calderas convencionales, las
"'i,nn<1n con petróleo (para hoteles ubicados en regiones y otros en la
Metropolitana que no cuentan con suministro de gas natural 100%
2009.
116"Catastro Cámara de Turismo", CNC, http://www.cnc.cl/consetur/notlcias
57.asp#, fecha de acceso 5 agosto
2009.
117"Programa de Preinversión en Eficiencia Energética", CORFO,
http//www.corfoclillneas
de apoyo/programas/programa
de preinversion en eficienCia energetica, fecha de
acceso 5 de agosto 2009.
118Sr. Marco Guevara, en conversación telefónica con M.1. Fernández el4 agosto 2009.
119Sr. Rafael Antivil (Encargado de mantención, Hotel Diego de Almagro Santiago Centro, +56-2-672 6000), en
conversación telefónica con M.I. Fernández el4 de agosto 2009.
120"Hoteleros organizó seminario sobre eficiencia energética", Hoteleros de Chile,
http//www hoteleroscl//indexphp?option=com
content&task=view&id=19&ltemid=1,
fecha de acceso 5 de agosto
2009.
32
Heat Guard
Estudio de Mercado "Market Profile"
Createch S.A.
asegurado), Para hoteles de unas 100 habitaciones o más, generalmente se
utiliza dos calderas, combinando una de gas natural y otra a petróleo en varios
casos (consumo entre 10,000 y 16.000 litros de agua por día), En general se
trata de equipos que entregan temperatura constante en el agua y no muestran
o no tienen sistemas de control que permitan una gestión más eficiente del
combustible 121 122.
De nuestra investigación pudimos ver que varios hoteles están considerando el
tema del costo energético, ya sea evaluando cambios de combustible 123 o bien
incorporando nuevas soluciones para ahorrar energía. El sector tiene un buen
conocimiento de las alternativas disponibles, siendo familiares los sistemas de
colectores solares y bombas de calor, que si bien no han
en gran
número, sí han sido evaluados por varios hoteles. Los
de ahorro de
energía que han sido ofrecidos por los proveedores
al 25% 124,
Además, se puede ver que existe en el sector inclpl!ll!llllM~~)e
de apoyo de CORF012S
En general se observa que aún algunas
impacto en los costos energéticos
desfasadas en el tiempo, Creemos q
tecnologías alternativas a las ca
buen conocimiento del tema y dISP'OSllct1~
proyectos,
Principales Barreras de
Entrada Previstas
•
•
d~.~ctIClr, con lo que esto implica en
utilizados, diversos climas y
, además de materiales de construcción,
, Esta variabilidad podría afectar el impacto
ridl"li",nl'Q tendría, en teoría, en estas instalaciones.
distintos períodos peak y requerimientos
en otras áreas, tales como aire acondicionado
129
energética en hoteles, si bien ya se ha instalado como
r••••
sorver, en términos de inversiones materializadas es un área
, con unos primeros usuarios ya existentes y con buenas
, las que se deben difundir al resto del mercado para generar
Sr.
telefónica con M,I, Fernández el 4 agosto 2009,
Sra,
cha (Encargada de Operaciones, Hotel Manquehue, +56-2-430 1100), en conversación
telefónic
nández el 5 de agosto 2009.
123 Sr. Hécto
z (Encargado de Mantención, Hotel Diego de Almagro Antofagasta Costanera, +56-55-354600),
en conversación telefónica con M.1. Fernández el 5 de agosto 2009.
124 Sr. Marco Guevara, en conversación telefónica con M,1. Fernández el4 agosto 2009,
125 Sr, Israel Benavides (Encargado de Operaciones, Hotel Atton Las Condes, +56-2-422 7900), en conversación
telefónica con M.1. Fernández el 4 de agosto 2009,
126 "Catastro proyectos de inversión, sector Turismo", SOFOFA
127 "Anuario Turismo 2007", Instituto Nacional de Estadísticas,
http.//www.ine.cI/canales/chile
estadistico/estadisticas economicas/turismo/infoanual/informesanuales,php,
fecha de
acceso 5 de agosto 2009.
128 "Estudio del mercado solar térmico chileno", Asociación Chilena de Energía Solar.
1291bid,
130 "Hoteleros organizó seminario sobre eficiencia energética", Hoteleros de Chile,
121
122
33
Heat Guard
Estudio de Mercado "Market Profile"
Createch S.A.
como por ejemplo, el cambio de iluminación a sistemas LED más eficientes,
tecnología que parece estar bastante difundida en el mercado 131.
Precio de las Tecnologías
Actuales
Contactos en este segmento nos han mencionado proyectos del orden de
$38.000.000 para equipar a un hotel con bombas de calor (sistema
compiementanoj'". Equipos solares y otras bombas de calor tienen valores
similares a los alcanzables para edificios de departamentos (entre $8.000.000 y
$10.000.000 sólo equípamíentoj"" 134
Estimación de Márgenes de
Utilidades Históricos en este
Segmento
Considerando que tecnologías y productos que se usan a nivel de edificios de
departamentos, son también válidos en este segmento, se puede mencionar un
rango representativo para margen operacional entre 12% 18%, considerando
empresas en el rubro de control de climatización, calefac
acondicionado y sistemas eficientes 135.
Tamaño y Tasa de
Crecimiento del Segmento
de Mercado
Para calcular un tamaño de mercado para este seg
siguiente información:
•
Cantidad de hoteles en el país: Existirían
distribución de 28% en la Región Me
olit
(256) Y el resto del país (650)136.
•
•
""",-,,,-,-,,=,.onsiderando
hoteles de mediana a
d ía costar en el rango de $40.000.000139
as de calor con capacidad de unos 3.000
u
té
S1
a.
tas de crecimiento: Valores considerados
tamaño de mercado del orden de $1.800.000.000
iderar una tasa de crecimiento similar al crecimiento
o de capacidad (número de camas), del orden de 5% en
ierto conocimiento de las alternativas tecnológicas disponibles,
pecto de otras alternativas para reducir consumos energéticos
re
esafíos relevantes en términos de costos en la actualidad, por lo
ebiera destacar en gran medida los ahorros operacionales logrados. A
e
, los hoteles manejan los sistemas de ACS y calefacción y también son
. n en forma económica, por lo que pueden estar en mejores condiciones de
Iternativas tecnológicas de forma más diligente.
al
131Sr. Israel Benavides, en conversación telefónica con M.1. Fernández el 4 de agosto 2009.
132Sr. Marco Guevara, en conversación telefónica con M.1. Fernández el4 agosto 2009.
133Sr. Ricardo Jeldres, en conversación telefónica con M.1. Fernández el 3 de agosto 2009.
134Sr. José Luis Maturana, en conversación telefónica con M.1. Fernández el 3 de agosto 2009.
135Empresas Ormat Technologies, WaterFurnace Renewable, Ingersoll-Rand y Lennox International, en Hoovers,
httpl/wwwhooverscom
(se requiere suscripción), fecha de acceso 5 agosto 2009.
136 "Anuario Turismo 2007", INE.
137"Energía solar, cifras que iluminan", Revista BIT, Junio de 2009.
138"Estudio del mercado solar térmico chileno", Asociación Chilena de Energía Solar.
139Sr. Marco Guevara, en conversación telefónica con M.1. Fernández el4 agosto 2009.
140'Anuario Turismo 2007", INE.
34
Heat Guard
Estudio de Mercado "Market Profile"
Createch S.A.
4.3
Segmento de Mercado 3
Perfil del Segmento del Mercado
Nombre
Sector inmobiliario en Chile
Base de la Factibilidad de la
Tecnología en el Mercado
La factibilidad de la oferta del cliente en este segmento dependerá de una
combinación de factores, tales como el grado de conoctmí
to y disposición de
la industria inmobiliaria de incluir tecnologias que ahorran e
ía a los futuros
habitantes de los proyectos, y también el segmento
cio eco
ico al que está
dirigido cada proyecto. Este último factor es relevan
uant , . bien
principio los sectores medios son los que may rment
beneficiados por menores consumos energéti
son los compradores de mayores ingresos los q
diferencial en el valor de cada propied~lIIIII'_
tecnologias.
Probables Market Drivers
Algunos market drivers que pue
cliente al mercado de interés seri
•
•
Escenario actual del s
trimestre de 2009,
un 14% en cornp
disminuyó en
stock de dep
(muy superior a
constr
pa
ta, luego del primer
partamentos del orden de
ientras que el valor de las ventas
ifica q
or un lado, existe un significativo
tardaria en ser vendido unos 29 meses
históri
e 15 meses) 141, Y por otro lado, que
menor precio van ampliando su
nta
co
cción inmobiliaria, que se refleja en que, en
s en 2009, se puede observar un retroceso en la
biliarias puestas en marcha, de alrededor del 15%
do en 2008. Esto se debe a la existencia de stock sin
ra
o
ambién ha repercutido en la cantidad de obras
lizadas.
460 edificios en construcción en la Región Metropolitana, el
% se encuentra paralizado 14a
ada tendencia en el mercado por preferencia de departamentos de
alo
enor a 2.000 UF; de hecho, el 67% de las ventas de departamentos
esponden a propiedades en ese seqrnento!".
Mayor control de costos por parte de las inmobiliarias, especialmente en
construcciones de menor precio, en las que se restringe en mayor medida
los costos para satisfacer expectativas de precios del segmento 145, lo que
no proporciona escenario favorable para realizar inversiones adicionales en
el tema de eficiencia energética.
•
Irrupción de edificios full electric corno alternativa económica para todos los
se mentos socioeconómicos. Se estima ue un 44% de los edificios ue
141 "Mercados Inmobiliarios 2008", Cámara Chilena de la Construcción, http//www.cchc.cI/kwldg/databank/21628.pdf.
fecha de acceso 6 de agosto 2009.
142 "Ventas inmobiliarias, primer trimestre 2009", Cámara Chilena de la Construcción,
http.//www.cchc.d/DATA/Fotos
LinkIVENTAS%20INMOBILlARIAS%20%20pnmer%20tnmestre%202009%20(ok).pdf,
fecha de acceso 6 de agosto 2009.
143 "Menos actividad, menos edificios", Portal Inmobiliario, Junio 2009,
http//wwwportalinmobiliario
com/diario/noticiaasp?NoticiaID=11966,
fecha de acceso 6 de agosto 2009.
144 "Ventas inmobiliarias, primer trimestre 2009", Cámara Chilena de la Construcción.
145 Sr. Leonardo Lorca, en conversación telefónica con M.I. Fernández el 3 de agosto 2009.
35
Heat Guard
Estudio de Mercado "Market Profile"
Createch S.A.
están siendo construidos en la Región Metropolitana en 2009 son full
electric, mientras en 2008 esta proporción fue de 33% 146
•
Pronta aprobación de ley que otorgará créditos a las constructoras para
instalar sistemas solares térmicos en viviendas nuevas, tanto en viviendas
unifamiliares como en edificios de departamentos. Los créditos pueden
financiar hasta el 100% del costo del proyecto en caso de viviendas de
menos de 2.000 UF147.
La situación presentada podría generar un entorno complicado para la
aceptación de la tecnología del cliente en este segmento, particularmente dada
por el gran control de costos que ejercen las inmobiliarias en sus proyectos de
menor precio. Asimismo, se debiera analizar si la
por el
cliente también es útil para estos edificios, ya que
no lo sea,
debe apuntar probablemente hacia edificios con
de calderas.
Criterios de Evaluación
Estimados de los Usuarios
Finales
Según la investigación realizada, pudimos ver que
importante para las inmobiliarias es la i
en forma íntegra, y quienes recibirán los
y, por lo tanto, no es de primordial 'nn"r"'<:....:;Ll~
factor es ponderado de diferente form
que esté orientado el proyecto 149 En
muy orientadas a elegir por
Otros temas relevantes para la
tecnologías eficientes pa
técnica de la instalación
conocimiento del p
a las i'n,d~,I~r'i('\r,,,••,,
Impresión Inicial de Como
los Usuarios Finales se
Enteran de Nuevas
Tecnologías en éste
Segmento
i
ón con la seguridad
uipos, experiencia y
itar al máximo riesgos asociados
por la inmobiliaria.
que los usuarios finales, es decir,
ieros, proyectistas sanitarios)
por medio del contacto directo de las
algunos casos gracias a la gestión de la
y su actividad en la difusión de nuevos
_nn'nlhles, a través de su Corporación de Desarrollo
sentido, su iniciativa Nodo Solar, también
nte relevante en términos de difusión desde su
Impresión Inicial de la
Capacídad de las
Tecnologías ••"',, ••••Dirígirse a
ue
os
11electric", Diario El Mostrador, Julio 2009,
r.cl/index. h ?/noticias/articulo/el-44-de-los-de
artamentos-construidos-en-santia
o-en-2009de acceso 6 de agosto 2009.
"Otorgar
icia tributaria a constructoras que instalen sistemas solares térmicos de agua", Fundación
Terram, http://www.terram.cl/indexphp?option=com
content&task=view&id=4156, fecha de acceso 6 de agosto
2009
148 Sra. Patncia Cumsille (Encargada de Departamento Técnico, Inmobiliaria Inmobilia, +56-2-7262150),
en
conversación telefónica con M.1. Fernández el 6 de agosto 2009.
149 Sr. Juan Luis Vergara (Arquitecto, Inmobiliaria Simonetti, +56-2-4969570),
en conversación telefónica con M.1.
Fernández el 7 de agosto 2009.
1501bid.
151 "Conferencias tecnológicas", CDT, http//www.cdt.cl/cdtlwww/adminTools07/home.aspx.
fecha de acceso 6 de
a:20sto 2009.
1
"Estudios de interés", Nodo Solar, http://www.nodosolar.cI/e-solar/www/admintools/manuales.asp,
fecha de
acceso 6 de agosto 2009.
36
Heat Guard
Estudio de Mercado "Market Profile"
Createch S.A.
funciona a capacidad completa aún cuando no se esté utilizando toda el agua
producida 153.Calderas tienen del orden de 200 a 350 KW de potencia cada una,
para edificios con más de 1O~sos y con un número de departamentos entre
100 y 170 aproximadamente"
. Las inmobiliarias suelen tender hacia centrales
térmicas en sus proyectos, puesto que tienen menor costo por departamento
que la instalación de calefont (alrededor de un 60% menos)155; aunque en los
proyectos de menor precio de mercado sí se prefiere uso de calefont por
asuntos de requerimientos de los compradores 156.
Los proyectistas de edificios, en materia de calefacción, reconocen que hay
temas no resueltos que, si bien no son de responsabilidad de las inmobiliarias
sino más bien de las comunidades residenciales, sí deriva de las instalaciones
presupuestadas y construidas. Por ejemplo, el hecho del
de losas radiantes
hace que los departamentos en pisos intermedios tengan alt
nfort térmico
(incluso sin encender su propio sistema), mientras
depart
ntos
subsidian este confort. Esto se deriva del uso de est
de otros como radiadores, que permiten contr
r mej
Como solución al problema de rigidez y eficien
ue
convencionales de calderas, se nos ha
na
alternativas, específicamente sistema
ca
ras
s
varias calderas de menor potencia (4
ás calderas)
m
a por calor en el
conjunto para traducir de forma
se
nte la rea
hile, sólo existiendo un
edificio. El uso de estas calderas
ipiente e
comparación a las
ejemplo conocido, debido
instalaciones tradicionales
como colectores solares, aunque
muy
sto. No obstante, una solución
aún se perciben co
hilectra (edificios full electric) tiene alta
completamente e
inversión como por su buen
aceptación, tanto po
costos para los futuros residentes. En
rendimient
edida las ventajas de un sistema más
Principales Barreras de
Entrada Previstas
e encontrar el cliente en su llegada al mercado para
an a continuación:
ra,
iones de compra en equipamientos para edificios y
e sistemas de calefacción y ACS, son tomadas más bien
criterio
inimización de costos inmediatos, no considerando en gran
dida los ahorros para los usuarios que podría significar el uso de
logías más eficientes 160 Asimismo, las soluciones energéticas
is
es en el mercado tienen una imagen de ser aún bastante costosas.
cedentes de crisis en el sector, que ha redundado en la paralización de
obras y que puede demorar el inicio de nuevos proyectos en estudio 161.
Imagen del sector de proveedores de soluciones energéticas, que si bien ha
aumentado en gran medida en los últimos dos años en cuanto a cantidad
de oferta, aún no ofrecen sistemas técnicamente confiables (garantía) y
servicios adecuados asociados a la mantención 162 Esta imagen puede
llegar al cliente de forma indirecta.
153Sr. Juan Luis Vergara, en conversación telefónica con M.1. Fernández el 7 de agosto 2009.
154Sra. Patricia Cumsille, en conversación telefónica con M.1. Fernández el 6 de agosto 2009.
155Sr. Leonardo Lorca, en conversación telefónica con M.1. Fernández el 3 de agosto 2009.
156Sr. Benjamín Castro (Ingeniero de Estudios, Inmobiliaria Delta, +56-2-6796400), en conversación telefónica con
M.1. Fernández el 6 de agosto 2009.
157Sr. Juan Luis Vergara, en conversación telefónica con M.1. Fernández el 7 de agosto 2009.
1581bid.
159Sra. Patricia Cumsille, en conversación telefónica con M.1. Fernández el 6 de agosto 2009.
160Sr. Juan Luis Vergara, en conversación telefónica con M.1. Fernández el 7 de agosto 2009.
161'Mercados Inmobiliarios 2008", Cámara Chilena de la Construcción.
162"Energía solar térmica en Chile: Historia y Futuro", Revista BIT, Junio 2009.
37
Heat Guard
Estudio de Mercado "Market Profile"
Createch S.A.
Precio de las Tecnologías
Actuales
•
Gran tendencia a equipamiento de edificios con sistemas full electric
,lo
que podría reducir el tamaño de mercado para el cliente por cuanto las
inmobiliarias asumen que este sistema es de por sí eficiente y no necesita
mayor control que el que viene con el sistema.
•
Necesidad de respaldo de funcionamiento del servicio para interesar a
potenciales usuarios de este sistema, para lo que se requeriría al menos
una garantía 164, además de servicio de puesta en marcha y mantención de
los equipos.
Las barreras más relevantes pueden tener relación con el momento económico
que vive el sector, y su evaluación centrada en costos. Si bien la alternativa
presentada por el cliente tiene costos sustancialmente
que las de otros
en el mercado, la inversión inicial sería aún un tema a
las
inmobiliarias. Por otra parte, se debe evaluar la
contrato con ellas, para el pago de la primera pa
comunidad residencial que está en formación.
segmento el cliente deba cambiar su modelo
inversión total (o bien, validar esto con al
~-=:---"I
Las tecnologías actuales en
utilizadas para edificios ya ••y,,,,r ••nr,,''''
que
sistemas que se instalan como
incorporan sistemas térmicos
tllescre unos $30.000.000
18 pisos) 165 Por
hasta $50.000.000 o superior
departamento, el nivel de
hasta $800.000 o
más 167, en caso de
I mercado aunque con muy poca
6 calderas) pueden tener un
equipamiento de calderas 168
Estimación de Márgenes de
Utilidades Históricos en este
Segmento
•...ional se encuentra entre 12% y
en el rubro de control de climatización,
~lnQ,'",
Tamaño y Tasa de
Crecimiento del Segmento
de Mercado
:'="-""=-"""-'=="'-"-=-::=':":=='-'='
Se considerará un número aproximado
del orden de 270 edificios en la Región Metropolitana 170 que se
en etapa de estudio (proyecto) y primeras obras, los que
mayor potencial para incorporar soluciones energéticas para las
_I""'i,nn<,,, sanitarias. A nivel nacional, serían unos 386 edificios 171.
Número de edificios en segmento: Considerando que aproximadamente un
40% de estos edificios estaría siendo equipado con sistemas full electric,
ésto dejaria un total de 232 edificios en el segmento. De éstos, se podría
estimar en forma conservadora que un 20% como máximo estaría en
condiciones de realizar inversiones
rar sistemas Qn.::.rn.:.tlf'nc:
163
es full electric", Diario El Mostrador, Julio 2009.
Sra.
en conversación telefónica con M.1. Fernández el 6 de agosto 2009.
165 Sr. Leonardo Larca, en conversación telefónica con M.1. Fernández el 4 de agosto 2009.
166 "Estudio del mercado solar térmico chileno", Asociación Chilena de Energía Solar,
httpl/wwwacesol.cl/lnfo
lec pdf/lnforme%20final%20Estudio%20de%20mercado.pdf,
fecha de acceso 5 agosto
2009.
167 "Agua caliente sanitaria, edificios", Terrasolar.
168 Srta. María Teresa Figueroa (Encargada de Ventas, Anwo, 56-2-7310053), en correspondencia
por email con M.1.
Fernández el 10 de agosto 2009.
169 Empresas Ormat Technologies, WaterFurnace Renewable, Ingersoll-Rand y Lennox International, en Hoovers,
http://wwwhooverscom
(se requiere suscripción), fecha de acceso 5 agosto 2009.
170 "Menos actividad, menos edificios", Portal Inmobiliario, Junio 2009.
171 "Anuario Edificación 2007", Instituto Nacional de Estadísticas.
164
38
Heat Guard
Estudio de Mercado "Market Profile"
Createch S.A.
Este porcentaje corresponde a un promedio de edificios construidos y
vendidos con departamentos con valor superior a 3.000 UF172 Esta
segmentación entrega un tamaño de mercado del orden de 47 edificios.
•
•
Tamaño del mercado: Se considerará precio de alternativas de mercado
existentes, aunque dado la especificidad de cada proyecto, se tomará
valores inferiores y superiores para estas inversiones, para tener rangos
para el tamaño de mercado. De acuerdo a esto, se considera lo siguiente:
o
Tamaño de mercado inferior: Considerado en $300.000 por
departamento'
, y unos 100 departamentos promedio por edificio
nuevo. Se obtiene un tamaño de mercado de $1.410.000.000 anual,
para todas las soluciones en el mercado.
o
Tamaño de mercado superior Se tomará un valor
departamento 174, obteniéndose un tamaño
760
Tasa de crecimiento: Se considerará, en forma
crecimiento del 1% para este segmento, rc:u,,,,iri,,.,:A-ln
últimos años de rermisos de construcción
materializados 17 .
En este segmento se observan algunas condiciones generales
cliente, en el sentido de reducción de cantidad de nrr,VA,r"Tn_
escenario actual de las ventas en el sector inmobiliario.
tecnologías eficientes para ACS y calefacción, como
No obstante, sí se observa un aumento sostenido
términos de costos tanto para la inmobiliaria
equipamiento sería también una competencia
emergentes, se observan ciertas tendencias por,
y calefacción.
"••••••
vorables para el
n, motivado por el
para incorporar
ser casos aún aislados.
a su propuesta en
, por lo que este tipo de
para el cliente. Aunque aún
opciones en materia de ACS
Como conclusión a la inve .
puede mencionar que tanto para el segmento
residencial (edificios de
a
s) com
ara el segmento inmobiliario, uno de los criterios de
de inversión necesario para instalación de alternativas tecnológicas
evaluación más relevantes e
ge
s. Aún cuando el porcentaje de ahorro es también relevante,
que permitan redu
idenciales, en general se puede decir que los usuarios en
principalmente
ara I
de
ás clara y directa el gasto en inversión, puesto que es un gasto
ambos segm"' ••
eneficios derivados del ahorro, los que se obtienen en el tiempo. Para el
directo, en e
. , se observa un mayor conocimiento en general y apreciación de las
segmento de
venta'
I
disponibles para reducir costos energéticos, debido a que el hotel es
los gastos operacionales que genera, a diferencia de los segmentos
resp sabl
ante
rior, y en atención a la gran variedad de oferta disponible en el ámbito de eficiencia
energétic ,
s los segmentos es relevante la propuesta en términos de seguridad técnica de los
equipos (es decir, garantías, mantenciones, instalaciones seguras, etc.).
De la investigación del mercado realizada, y especialmente la competencia, podemos mencionar que la
principal ventaja de la propuesta del cliente es su capacidad de controlar en forma integral procesos que
172 "Informe Mercado Inmobiliario 1° Trimestre 2009", Macro Panel, httpl/wwwadiagcl/Pdf/Macropanel%2001 %202009 pdf, fecha de acceso 7 de agosto 2009.
1 "Estudio del mercado solar térmico chileno", Asociación Chilena de Energía Solar.
174 "Agua caliente sanitaria, edificios", Terrasolar
175 "Anuario Edificación 2007", Instituto Nacional de Estadísticas.
39
Heat Guard
Estudio de Mercado "Market Profile"
Createch S.A.
habitualmente tienen un control por componentes, y sobretodo, su capacidad para generar ahorros de
energía relevantes, superiores a los ofrecidos por sistemas de control similares (CTHM de Beinat y
Tridium, ofrecido por CAM) gracias a la gestión integral y conocimiento de los procesos a controlar.
Asimismo, un punto a favor también relevante es el hecho que la tecnología permite, gracias al modelo
de negocios del cliente y con una inversión pequeña, del orden de $2.000.000 a $3.000.000, (en
comparación a $30.000.000 o más para la implementación de otros sistemas), reducir consumos
energéticos de instalaciones existentes, sin necesidad de inducir mayores inversiones en cambios de
tecnologías y todo lo que conlleva un proyecto de este tipo. En contraposición, alternativas que pueden
ser muy eficientes, como bombas de calor o calderas de condensación modulantes, requieren una
inversión mayor para lograr un nivel de ahorro similar o levemente mejor. En este sentido, en cuanto a
inversión inicial y ahorro alcanzado, nos parece que la tecnología del cliente pr
ta una propuesta
bastante robusta.
En cuanto al tamaño de mercado, se observó que hay una buena variabilida
que involucran tecnologías competidoras o sustitutas respecto de la
nolo
razón, se ha presentado valores mínimos y máximos en los segmentos re
se observa mayor variabilidad en los valores. Considerando este
e
para el tamaño de mercado de $4.988.000.000 y un valor s
sumando los valores inferiores y superiores de cada segm too
anual y comprende a todas las tecnologías, competidoras y
it
para satisfacer necesidades de eficiencia energética e
istem
continuación se presenta la información de tamaño d
Mercado Total Eficiencia
ctos
En
6000
5000
2011
Edificios.
Inmobiliario.
Minimo
2013
2012
Máximo
--1IE- Inmobiliario.
--...-
2014
Hoteles
Máximo
Sobre la bas
nuestra investigación de la competencia y los segmentos estudiados, creemos que la
tecnología del cliente por sus propias características tiene buenas posibilidades de irrumpir en los tres
segmentos, y de posicionarse como alternativa tecnológica válida para efectos de reducción de consumo
energético en ACS y calefacción. Su utilidad y potencial comercial debiera ser mayor en aquellos
segmentos con necesidades más explícitas en reducción de costos energéticos, como son hoteles y
edificios y comunidades residenciales. Nos parece que el precio que el cliente considera en la actualidad,
del orden de $14.000.000 a $16.000.000 por proyecto en promedio, es un precio adecuado para
sistemas de control, especialmente con el modelo de negocios utilizado, que permite reducir esta
inversión a unos $2.000.000 a $3.000.000 y pagar el resto en base a los ahorros logrados. Esta
propuesta permite también al cliente ser más competitivo en el segmento residencial, donde la inversión
Heat Guard
Estudio de Mercado "Market Profile"
Createch S.A.
40
inicial es más ponderada que los ahorros a lograr. Asimismo, este valor inicial reducido permitirá
competir con el producto de Beinat, que pudiera estar posicionándose también en forma emergente.
En cuanto a estrategia de comercialización, y en base al análisis realizado, sugerimos al cliente
concentrar sus esfuerzos en el mercado actual de interés (residencial) y también al segmento de hoteles,
para lo que es necesario tomar contacto con potenciales clientes en otras regiones del país (Región de
Valparaíso, del Bio Bío y de Los Lagos, principalmente), dada la distribución de este segmento. El
segmento inmobiliario puede ser un mercado extra, aunque no de enfoque principal por el momento.
En otro ámbito, nos parece relevante que el cliente desarrolle una marca y aumente las características
de su tecnología, agregando asuntos como garantía (del equipo y la insta
[ón), servicios de
mantención en el tiempo y, eventualmente, capacitación a los administradores y man
dores externos
que estarán a cargo de usar el equipo para el control de toda la instalación.
futuras aplicaciones, se recomienda analizar la posibilidad de incorporar ~.~r:!",
parámetros necesarios para gestionar equipos adicionales, como por
electricidad (pensando en el futuro uso del sistema Heat Gua
combinaciones de equipos eléctricos yagas) o integración de
En cuanto a la protección de la propiedad intelectual, de n
una gran cantidad de patentes de sistemas de control ,'n,t"",,_
cuanto al detalle técnico puede existir bastante
novedosa. En este sentido, y conociendo las ,..<:>,r<:>"-t,,,,'III
realizar a la brevedad, y con un experto en
creemos que puede existir varios aspectos q
están en las reivindicaciones. Esto se recom
ue, si bien existe
por el cliente, en
'cc:cnt<:lr una propuesta
Guard, recomendamos
reivindicaciones, puesto que
la solicitud de patente, no lo
pensar en patentar en otros países.
De acuerdo a lo conocido respecto a la
la siguiente propuesta de valor para
la tecnología del cliente, proponemos
"Heat Guard es un sistema
propietaria permite lograr a
agua caliente sanitaria (AC
calefacción. Heat Guard
ajustar las instalaciones
instalaciones, ,",v,,,•.•r._
misma. Heat Guard
edificios, y q
programa
realizando
térmicas que, gracias a su tecnología
el consumo energético para la generación de
y un 40% en el consumo energético asociado a
ue actúa sobre el ACS y la calefacción, y que permite
da instantánea de edificios, hoteles, hospitales u otras
rios en energía y generando mayor eficiencia en el uso de la
rama de eficiencia energética especialmente diseñado para
de sistemas para el ahorro del consumo de agua. Este
el consumidor pagando una inversión total al inicio, o bien,
inicial y el resto del proyecto, siendo amortizado en base a los ahorros
6.
regamos ejemplos de posibles socios comerciales
comercialización de la tecnología:
o primeros
clientes para la
Heat Guard
Estudio de Mercado "Market Profile"
Createch S.A.
41
Posibles Socios Comerciales
Socio Potencial
Relevancia
Persona de Contacto,
Cargo, Email y
Teléfono
Sitio Web
Synergia
Empresa de administración de edificios, con
varios ~ue poseen sistemas de calefacción
central' 6. Cuenta con contactos en la
Asociación de Gestores Inmobiliarios que
podrían ser útiles para orientar la propuesta
y estrategia de marketing del cliente.
Leonardo Lorca
www.suedificio.cl
Hotel Santiago
Crowne Plaza
Hotel que cuenta con 290 habitaciones y un
consumo promedio diario del orden de
16.000 litros por día de agua caliente. Ha
analizado opciones Rara mejorar la eficiencia
energética del hotel 77 Se presenta como
potencial usuario de la tecnología del cliente.
Hotel Manquehue
Hotel con unas 70 habitaciones, también con
sistema centralizado de ACS y calefacción y
con consumo promedio diario del orden de
10.000 litros. Cuenta con experiencia e
análisis de proyectos para incorpora
eficiencia energética en ACS e
iluminación 176, y se presenta c
usuario de la tecnología del cli
Hotel Neruda
Hotel con unas 112 habi
sistemas de suministr
petróleo. Si bien no
proyectos para in
en sus proces 1
presenta co
oten
Gerente
+56-2-554 1295
info@suedificiocl
www.hotelneruda.
9
Rafael Antivil
Jefe de Mantención
Hotel Diego de
Almagro Santiago
Centro
roducción de ACS
o ejemplo de
la tecnología del cliente.
on
s de 100 habitaciones ubicado
ga
, que cuenta con sistema
ACS y calefacción a petróleo. Han
diversas alternativas para reducir
ergético en esta materia 181, por lo
que puede ser potencial usuario de la
tecnología del cliente.
www.dahoteles.co
!TI
gerenciaoperacionesscl@dahoteles.com
+56-2-672 6000
Héctor Ramírez
Jefe de Mantención
gerenciaanf1@dahotelescom
www.dahoteles.co
!TI
+56-55-354 600
"Quiénes somos", Synergia, http://www.suedlficio.cl/index.html.
fecha de acceso 10 de abril 2009.
Sr. Marco Guevara, en conversación telefónica con M.I. Fernández el 4 agosto 2009
178 Sra. Ana María Concha, en conversación telefónica con M.1. Fernández el5 de agosto 2009.
179 Sra. Mileva Beecher (Jefe de Operaciones, Hotel Neruda, +56-2-6790700),
en conversación telefónica con M.1.
Fernández el 5 de agosto 2009.
180 Sr. Rafael Antivil, en conversación telefónica con M.1. Fernández el4 de agosto 2009
181 Sr. Héctor Ramírez (Jefe de Mantención, Hotel Diego de Almagro Antofagasta Costanera, +56-55-354600),
en
conversación telefónica con M.I. Fernández el 4 de agosto 2009
176
177
42
Heat Guard
Estudio de Mercado "Market Profile"
Createch S.A.
Hoteles Atton Las
Condes
Hotel con más de 200 habitaciones,
perteneciente a la cadena Atton (que tiene
otro hotel más en Santiago), que cuenta con
buena experiencia evaluando e
implementando proyectos de eficiencia
energética, especialmente en lo que es
iluminación y energía solar182.
Inmobiliaria
Simonetti
Empresa inmobiliaria con experiencia en
construcción de edificios y conjuntos
habitacionales, también con experiencia en
evaluación de alternativas energéticas
eficientes para ACS1s3. Potencial usuario del
sector inmobiliario.
Constructora
Almagro
Una de las principales empresas
constructoras e inmobiliarias del país, con
vasta experiencia en edificios de
departamentos 184. Potencial usuario de la
tecnología del cliente.
Inmobiliaria
Inmobilia
Inmobiliaria con amplia experiencia en
proyectos residenciales, especialmente
edificios y condominios residenciales 185
Potencial usuario de la tecnología
cliente.
Israel Benavides
www.atton.cI
Jefe de Operaciones
ibenavides@atton.cl
+56-2-422 7900
Juan Luis Vergara
www.simonetti.net
Arquitecto
Inmobiliaria Enaco
+56-2-207 3800
Benjamín Castro
Inmobiliaria Delta
www.della.cl
Ingeniero
Departamento de
Estudios
bcastro@delta.cl
+56-2-679 6400
en proyectos
, tanto edificios como
iendas 188 Potencial usuario
ología del cliente.
Raúl Salas
www.icafalingevec
Jefe Departamento
Estudios
"'º'
rsalasm@icafalcl
+56-2-351 9420
1S2 Sr.
(Encargado de Operaciones, Hotel Atton Las Condes, +56-2-422 7900), en conversación
telefónica con M.I. Fernández el4 de agosto 2009.
1S3 Sr. Juan Luis Vergara, en conversación telefónica con M.I Fernández el 7 de agosto 2009.
184 "Proyectos", Constructora Almagro, httpl/www.almagro.cl/conocenos
proyectos.php, fecha de acceso 11 de
a~osto 2009.
1
"Proyectos realizados", Inmobilia Chile,
httpl/www.inmoblliachile.cll?secclon
id=dged95c8c8303bcd2054bada7a674ed3&unidad=0,
fecha de acceso 11 de
a~osto 2009.
1
"Obras realizadas", Inmobiliaria Enaco, httpl/www.enaco.cl/obras
realizadas.php, fecha de acceso 11 de agosto
2009.
187 Sr. Benjamín Castro, en conversación telefónica con M.I. Fernández el6 de agosto 2009.
188 "Proyectos", Icafal/lngevec, httpl/www.icafalingevec.cI/lndexproyectos.html.
fecha de acceso 11 de agosto 2009.
Heat Guard
Estudio de Mercado "Market Profile"
Createch S.A.
43
En la tabla siguiente se presentan sitios Web donde se puede encontrar información
potenciales socios comerciales o clientes para la tecnología:
Sitios Web para Investigación
sobre otros
Adicional
Sitio Web
Relevancia
\hJvvvvcgalcl
Sitio web del Colegio de Gestión y Administración Inmobiliaria de
Chile, que reúne información de empresas y particulares dedicados a
la actividad de administración de edificios, contactos adecuados para
continuar la labor de marketing del cliente en el segmento
residencial.
www.hoteleros.cl
Sitio web de la Asociación de Empresa'
cuenta con información de sus aS()CI<3dCJ
••
promoción en el segmento de hoteles.
'pa
www.adl-ag cl
Se puede caracterizar la tecnología y sus mercados según
a continuación para apoyar a la posible futura investigación:
Código NAICS de los Segmentos del
Mercado
Código HTS del Producto más
Código IPC
Región Geográfica de E
Estudio Actual
asociado a controles de temperatura
lo de sistemas de control para sistemas
cción y suministro de agua caliente sanitaria
CREATECH
Prospección Comercial
Heat Guard
Para
Marco Seisdedos
Energy Tracking Limitada
29 de Septiembre de 2009
Desarrollado Por:
María Inés Fernández R.
(mifernandez@createch.cI)
Createch Nro. de Proyecto: DIC009PRO
CREA TECH S.A.
Av. 11 Septiembre 1860 Of 104, Providencia, Santiago de Chile
Tel. Chile: +56 (2) 335 0493
Tel. EE.UU.: +1 (404) 551 4223
Email: info@createch.cl Web: www.createch.cl
Este informe contiene INFORMACiÓN CONFIDENCIAL. No debe ser difundido
ningún propósito sin la expresa aprobación de Marco Seisdedos.
para
2
Heal Guard
Prospección Comercial
Createch SA
1. RESUMEN EJECUTIVO
El estudio "Prospección Comercial" identifica socios comerciales interesados en la innovación de
Energy Tracking, para una aplicación de ésta, y toma como punto de inicio los datos y
recomendaciones otorgados en un previo Estudio de Mercado realizado por Createch.
Nuestras conclusiones, que presentamos a continuación a modo de resumen, se basan en el análisis
del material provisto por el cliente, el Estudio de Mercado realizado anteriormente, búsquedas de
información en distintas fuentes y entrevistas telefónicas.
Las conclusiones
claves son:
•
Segmento de Enfoque: De acuerdo a las preferencias
prospección ha sido el de hoteles en Chile.
del cliente, el segmento de enfoque de la
•
Socios Comerciales
Interesados
Identificados:
De acuerdo a los límites del presente trabajo,
hemos identificado a tres potenciales primeros clientes interesados en profundizar su conocimiento
de la tecnología del cliente y evaluar su factibilidad de instalación. Estos son el hotel Crowne Plaza
Santiago, el hotel Atton Las Condes y el hotel NH Ciudad de Santiago.
•
Ejemplos de Otros Socios Comerciales Potenciales: Se han incluido otros ejemplos de hoteles
contactados, algunos de ellos con potencial interés y a los que se sugiere contactar a futuro.
Algunos de ellos son Hotel Plaza San Francisco Santiago, hotel Cabañas del Lago en Puerto
Varas, hotel Enjoy Coquimbo, hotel Enjoy Viña del Mar, hoteles Director (Vitacura y Las Condes),
hotel Intercontinental Santiago, entre otros.
•
Posibles Barreras a la Entrada de Mercado: Las principales barreras de mercado identificadas a
través de esta actividad se refieren a establecer mecanismos de medición del ahorro energético
confiables para los clientes, que permitan en poco tiempo ilustrar los beneficios que el sistema Heat
Guard puede generar. Asimismo, dado que este mercado aún es incipiente en el tema de eficiencia
energética, una barrera relevante tiene relación con generar los primeros usuarios, quienes puedan
dar confiabilidad a la aplicación para otros potenciales clientes.
•
Consideraciones
para la Comercialización:
En términos de recomendaciones para la estrategia
de comercialización en este segmento, se puede comentar en general la necesidad de realizar a la
brevedad visitas técnicas con los interesados y otros que también manifiesten interés en un
próximo contacto, con el fin de explicar e ilustrar el uso del sistema Heat Guard en el caso particular
de cada potencial interesado. Este contacto directo también es una buena instancia para mostrar
resultados de ahorro ya logrados en edificios de departamentos, y explicar el modelo de negocios.
Particularmente en Santiago observamos actividad de la competencia (Distribuidora Italia con su
producto central termorreguladora de la marca italiana Beinat) de similares características, la que al
parecer se está posicionando más que nada por precio, razón por la cual es aún más relevante
mostrar los resultados del uso de Heat Guard y sus diferencias técnicas con esta competencia.
2. DESCRIPCiÓN DE LA INNOVACiÓN
El señor Marco Seisdedos nos ha proporcionado
de este estudio y que resumimos a continuación:
información clave de su tecnologia
para la realización
3
Heat Guard
Prospección Comercial
Createch SA
Heat Guard es un sistema de automatización de centrales térmicas, que
mediante el uso de un controlador lógico programable (PLC), permite lograr
ahorros del orden de 30% en el consumo energético para la generación de agua
caliente sanitaria (ACS), y ahorros entre un 15% y un 40% en el consumo
energético asociado a calefacción. El mérito innovativo de Heat Guard es su
capacidad de administrar el sistema de ACS y calefacción como tal, no por
medio del control individual de cada una de sus unidades componentes. Este
enfoque permite setear los parámetros de control del sistema de modo a que se
adapten a las condiciones de demanda instantánea, permitiendo los ahorros
mencionados. El Heat Guard forma parte de un proyecto de eficiencia
energética que Incluye además la restricción de consumo de agua. El proyecto
conjunto se denomina Building Energy Programme (BEP)
La actividad del equipo Heat Guard se centra en intervenir las temperaturas de
operación del circuito de agua caliente sanitaria. la gestión de ciclos
de calderas. la automatización de las temperaturas de seteo del circuito primario
de acuerdo a la demanda real del edificio, y la modulación de temperatura del
sistema de calefacción, de acuerdo a la demanda real Estas acciones conjuntas
permiten lograr el ahorro energético directo indicado anteriormente, de acuerdo
a las condiciones de cada edificio '.
El cliente ha solicitado una patente de invención en Abril de 2009, bajo el
número de solicitud CL-984-20092.
Se ha enviado a los contactos, previo a la conversación,
confeccionada por el cliente.
La siguiente persona
una ficha de marketing
ha sido designada como contacto para la aprobación de este informe.
Nombre
Marco Seisdedos
Número telefónico
+56-2-226 5625
E-mail
3. CONTACTO CON SOCIOS OBJETIVOS
Considerando las ventajas competitivas del producto respecto a lo existente en el mercado, y los tipos
de socios objetivos identificados, se ha desarrollado la siguiente Propuesta de Valor para contactar a
los socios objetivos:
Propuesta de Valor para los Socios Objetivos
Heat Guard es un sistema de control automático para centrales térmicas, que mediante el uso de un controlador
lógico programable (PLC), permite lograr ahorros del orden de 30% en el consumo energético para la
generación de agua caliente sanitaria (ACS), y ahorros entre un 15% y un 40% en el consumo energético
asociado a calefacción. Heat Guard permite ahorros de combustible tanto si los sistemas funcionan con gas
natural o con petróleo, por medio del monitoreo instantáneo de temperaturas en varios puntos de los circuitos de
ACS y calefacción (salida de calderas, salida de boiler y salidas a cada consumo individual) y el ajuste de
temperaturas de servicio según la demanda instantánea, sin afectar nivel de servicio a los usuarios finales
El Heat Guard puede ser adquirido con una Inversión Inicial completa, o por medro de un contrato de
desempeño, mediante el cual gran parte del riesgo financiero es asumido por Energy Tracking El cliente realiza
una inversión inicial bastante menor (del orden de $2500000)
y el resto del valor del proyecto se amortiza
mensualmente en función de los ahorros obtenidos. Este contrato permite al cliente evaluar la tecnología y su
funcionamiento, con un derecho a retracto dentro de los primeros seis meses de duraCión del mismo
I
Información
2lbid.
confirmada
con el cliente en el Email de Conñrrnacón
de Createch, fecha 17 de Julio 2009
Heat Guard
Prospección Comercial
Createch SA
4
En el tipo de socios objetivos identificado, podemos señalar objetivos factibles y objetivos viables. Los
primeros son aquellos que tienen productos, tecnologías o servicios pertinentes al producto del cliente,
y además tienen presencia en el mercado. Los objetivos viables son los que, teniendo los atributos
mencionados, muestran un interés mayor por el producto o alguna posibilidad de asociación, y son a
quienes recomendamos contactar en el futuro. Los objetivos viables que proponemos, en general, son
los que parecen gozar de buena salud financiera, están establecidos en el mercado con una línea de
productos pertinentes, y tienen capacidad para adoptar el producto del cliente y utilizarlo bajo sus
propios estándares. De acuerdo a estas definiciones, hemos elegido como socio objetivo factible para
el presente informe el siguiente perfil:
Hoteles de más de 60 habitaciones, con centrales térmicas para agua caliente y calefacción (esto último
opcional, pero presente en casi todos los hoteles contactados). Hoteles en Santiago y regiones.
Esta prospección limitada tuvo como enfoque encontrar a tres potenciales primeros compradores en
Chile, en el segmento de hoteles, para la tecnologia del cliente, dispuestos a evaluar la factibilidad de
su instalación en sus centrales térmicas. A continuación presentamos los resultados de este contacto:
Perfil del Objetivo 1
Nombre de la compañía
negocios
y unidad
de
Dirección
Avenida Libertador Bernardo O"Higgins
Nombre y cargo del contacto
Objetivo
Teléfono
y email
en el
de descubrimiento
Nuestra
razón para recomendar
del Interés
Mercados
I
-
y clientes
Marco Guevara"
del objetivo
del Objetivo
actuales
+56-2-638
1042
Se realizó una búsqueda de hoteles de alta capacidad en
Santiago, surgiendo el nombre del hotel Crowne Plaza.
Hotel con alta capacidad en número de habitaciones (293), con
alto nivel de exigencia en confort para los usuarios, que está
realizando y evaluando alternativas de ahorro energético no sólo
con fines económicos sino también para fortalecer la imagen
sustentable de su marca, especialmente ante clientes
extranjeros, los que son mayoria en el hotel.
El señor Guevara mostró un buen nivel de interés en la
propuesta del cliente debido a las prestaciones mencionadas en
ahorro energético, ya las nuevas posibilidades que puede
brindar un control automático de temperaturas de calderas y
Boilers, facilitando la operación de las centrales térmicas.
Asimismo, le pareció interesante la propuesta del contrato de
ahorro energético, aunque manifiesta sus aprehensiones sobre la
forma de medir efectivamente tal ahorro.
Hotel que recibe principalmente a clientes extranjeros, ejecutivos
de neqocros, aunque también turistas. Parte importante de su
ocupación está relacionada con eventos relevantes que se
producen en Chile. como eventos mundiales del ámbito minero.
por ejemplo. El hotel tiene servicios de piscina, sauna, gimnasio,
[acuzzi y amplios salones para eventos, todos ellos generando
consumos constantes y que son tanto o más relevantes que el
consumo típico de agua caliente y calefacción para las
habitaciones
-
Sr. Marco Guevara (Chief Engineer, Hotel Crowne Plaza Santiago, +56-2-638
Fernández el 8 de septiembre 2009.
33
136, Santiago
Chief Engineer
del contacto
Método
Motillo
Hotel Crowne Plaza
1042), en conversación
con M.I.
I
5
Heat Guard
Prospección Comercial
Createch S.A.
Características
de su instalación
actuales criterios de operación
Perspectiva
oportunidad
tecnología
y
de la compañía respecto
de mercado para la
El contacto señala que el hotel tiene dos calderas, con potencial
del orden de 300 KW cada una, las que suministran calor para
consumo mensual del orden de 5.000 m3 de agua caliente y fría.
Una de las calderas opera con gas, mientras la otra lo hace con
petróleo, como una forma de reducir el riesgo asociado a
posibles cortes de suministro (la tarifa que paga el hotel en gas
natural para las calderas de agua caliente es industrial, por lo
que está afecta a cortes de suministro, no asi el gas para caldera
de vapor para lavandería, que es de tipo comercial). La
operación del sistema de calderas y boilers es vía manual,
estableciéndose una temperatura estándar para el boiler de 50·C
y ajustando la entrega de calor por parte de la caldera para tener
siempre este valor. En ocasiones de baja demanda y épocas de
verano, se realizan ajustes manuales a la temperatura de la
caldera para tener temperaturas en boiler de 47°C, con el fin de
ahorrar combustible.
a la
Posibles ventajas o desventajas
de la
tecnología
para los usuarios finales
El señor Guevara menciona que la propuesta del cliente puede
ser válida para el sector de hoteles en cuanto se pueda
documentar los ahorros obtenidos, y el usuario pueda percibir
estos ahorros en forma monetaria en un periodo corto,
mencionando seis meses como periodo de recuperación de la
inversión ideal. Asimismo, cree que con la instalación de los
primeros sistemas puede existir mayor confianza y resultados
documentados que puedan apoyar la venta en otros hoteles.
Como ventajas relevantes el contacto menciona la capacidad de
la tecnologia de controlar automáticamente
la temperatura del
sistema, lo que sería de ayuda a las actividades operacionales
que realiza él y su equipo, especialmente en momentos de hora
punta. También encuentra ventajas en el porcentaje de ahorro de
combustible logrado (mencionado como 40% en el contacto),
sujeto a su comprobación. También le parece relevante la opción
del BEP con la adición del ahorro en consumo de agua.
Como desventaja el señor Guevara menciona la dificultad de
medir en forma confiable los ahorros logrados, puesto que nos
menciona que los consumos de un año a otro en general no son
comparables (salvo un par de meses de bajo consumo; sí son
más comparables los años pares con los impares); para esto
propone realizar mediciones iniciales de flujo de agua caliente y
energía entregada por el sistema de calderas para realizar
comparaciones posteriores. Otro tema mencionado por el
contacto fue el precio del programa BEP, y su comparación con
la oferta de Beinat (Distribuidora Italia).
Proceso de adquisíción
de tecnología
la compañía y resultados anteriores
de
El contacto señala que anteriormente han evaluado alternativas
de eficiencia energética y energías renovables (solar), aunque no
han concretado compras hasta ahora. Su proceso de adquisición
se basa en evaluar la factibilidad técnica de instalar la tecnología,
y posteriormente se realiza una evaluación económica para
determinar el periodo de retorno de la inversión.
6
Heat Guard
Prospección Comercial
Createch S.A.
Criterios y procesos
tecnologías
seguído
de evaluación de
por la compañía
Los criterios de evaluación, según el contacto, están
relacionados con la factibilidad técnica de instalar el equipo y
monitorear el funcionamiento, y especialmente el control de los
ahorros logrados, lo que es un tema de preocupación, en
referencia a contactos con otros proveedores. Otros criterios
relevantes son el valor de la inversión inicial, el período de
recuperación de ésta (mencionó seis meses como ideal), yen
general una atractiva relación entre el beneficio logrado y el valor
del programa.
En cuanto a sus procesos de evaluación, nos menciona que
seria necesaria una visita técnica para explicar en mayor
profundidad los beneficios y requerimientos del sistema de
control, a partir de lo que ellos pueden evaluar la factibilidad
técnica de instalarlo, y posteriormente acordar formas de
medición de los ahorros. Luego viene una fase de evaluación
económica de la inversión.
El señor Guevara nos menciona que seria de interés revisar
información técnica del sistema (requerimientos para su
instalación), además de datos de funcionamiento en
instalaciones actuales.
Estado de desarrollo
de la tecnología
preferido por la compañía para adquirirla
El contacto prefiere recibir la tecnología desarrollada y con
funcionamiento comprobado, sino en hoteles al menos en otras
instalaciones.
¿Qué tipo de capacidades
o recursos
utilizaria la compañia para el uso del
producto?
Según lo mencionado por el señor Guevara, él y su equipo
estarian controlando el funcionamiento del sistema de control e
introduciendo cambios en temperaturas u otros parámetros, de
acuerdo a sus necesidades.
Tipo de contrato preferido
proveedor de tecnología
En principio el señor Guevara mostró preferencia por la venta
directa, pero al ser informado del precio estimado en este caso
(entre $11000000
y $14.000.000), consideró que podría ser alto
(comparándolo con la oferta de Beinat, señalada en un pago
único de $2.500.000), mostrando en ese entonces más interés
por el contrato de ahorro energético.
con el
Tiempo estimado para tomar la decisión
desde la fecha de expresión de interés
Nos menciona que necesita un periodo de evaluación de uno a
dos meses, aunque finalmente la decisión de inversión podría
verse retrasada por coyuntura económica.
Probable
Gestor principal: Marco Guevara, Chief Engineer,
gestor
del proceso de
(nombre, email
y/o teléfono). Nombre de la persona que
toma la decisión final, si es distinto al
anterior
adquisición de tecnología
+56-2-638
1042
Decisión final: Gerencia General, a instancias del Sr. Guevara.
Eduardo Fahrenkrug,
Gerente General
El Hotel Crowne Plaza es un hotel de gran tradición en el país, calificado con cuatro estrellas, y con
altos estándares de servicio a sus clientes. Tiene 293 habitaciones, y continua afluencia de público
internacional. Pertenece al grupo Intercontinental Hotels Group, dueño de cadenas de hoteles a nivel
internacional de la marca Crowne Plaza, Holiday Inn, Holiday Inn Express, Intercontinental Hotels &
Resorts, entre otros, y que cuenta con cerca de 3.500 hoteles a nivel mundial", La importancia de la
marca se observa principalmente en decisiones corporativas como la tomada en 2008, que considera
relevante la realización de proyectos de eficiencia energética para los hoteles de la cadena Crowne
Plaza, con fines de posicionar el compromiso de la cadena con el desarrollo sustentable y el cuidado
del medio ambiente. En este sentido, Crowne Plaza Santiago ha empezado a realizar las primeras
evaluaciones y descripciones de procedimientos, para determinar potenciales de ahorro energético.
Con este trabajo, aún incipiente en el hotel en Santiago, se ha identificado un alto potencial de
"Actualidad", Crowne Plaza Hotel, httpl/wwwcrowneplazacl/actualidad
de septiembre 2009.
4
detalle.asp?id=1
O, fecha de acceso 22
Heat Guard
Prospección Comercial
Createch SA
7
optimización en el rendimiento térmico del edificio, las centrales térmicas (de agua caliente y vapor) y
maquinaria, además de iluminación y climatización en general.
En general, se observa una disposición positiva del contacto en evaluar la propuesta del cliente en el
corto plazo, existiendo opción de presentar en mayor detalle el producto, sus beneficios y
requerimientos técnicos en una reunión a concertar idealmente pronto. No obstante, se debe tener
presente la necesidad de explicar en forma adecuada los beneficios y diferencias de la oferta de Energy
Tracking respecto a lo existente en el mercado, especialmente teniendo en cuenta que el señor
Guevara ya ha tenido contacto con la empresa Distribuidora Italia (contacto que no fructificó
mayormente debido a limitaciones del equipo para ser instalado en su central térmica).
Perfil
del Objetivo
2
Nombre de la compañía
negocios
y unidad
de
Dirección
Hotel Atton Las Condes
Avenida Alonso de Córdova 5199, Las Condes, Santiago
Nombre y cargo del contacto
Objetivo
Teléfono
y email
en el
Israel Benavides''
Jefe de Operaciones
del contacto
+56-2-422 7900
ibenavldes@atton.cl
Método
de descubrimiento
Nuestra
razón para recomendar
Motivo
del Interés
Mercados
y clientes
del objetivo
Se realizó una búsqueda de hoteles en Santiago, con buena
capacidad (superior a 100 habitaciones), surgiendo el nombre de
la cadena Atton, la que tiene hoteles Atton Las Condes y Atton El
Bosque, ambos ubicados en la comuna de Las Condes. en
Santiago.
Hotel con alta capacidad en número de habitaciones (211)
distribuidas en 18 pisos, con buen nivel de exigencia en confort
para los usuarios, que cuenta con experiencia previa en
evaluación de alternativas de ahorro energético e
implementación (en Hotel Atton El Bosque, no asi en Las
Condes). Atton es una cadena de hoteles chilena, con proyectos
de expansión hacia otros países de Latinoamérica en el corto
plazo.
del Objetivo
El señor Benavides mostró un buen nivel de interés en la
propuesta del cliente debido a su beneficio de ahorro energético.
ya las nuevas posibilidades que puede brindar un control
automático de temperaturas de calderas y boilers, facilitando la
operación actual de su central térmica.
actuales
Hotel que recibe principalmente a ejecutivos de negocios,
nacionales y extranjeros, aunque también turistas
internacionales. El hotel tiene servicios de piscina, gimnasio y
amplios salones para eventos, todos ellos generando consumos
relevantes. Según el contacto, el nivel de ocupación del hotel es
relativamente constante, con mínimos de un 70% y máximos de
90% (promedio anual del 80%), por lo que sus consumos
energéticos son más estables y comparables entre períodos que
en otros hoteles.
Sr. Israel Benavides (Jefe de Operaciones, Hotel Atton Las Condes, +56-2-422
con M.1. Fernández el 22 de septiembre 2009.
5
7900), en conversación
telefónica
8
Heat Guard
Prospección Comercial
Createch S.A.
Características
de su instalación
actuales criterios de operación
y
El contacto señala que el hotel tiene dos calderas, con potencia
del orden de 180 KW cada una. Ambas calderas operan en la
actualidad con gas natural, principalmente debido a la reducción
de precios que ha experimentado este combustible en el último
año, aunque una de sus calderas es convertible a petróleo en
caso de necesidad. La central dispone de dos boilers, uno de
ellos cubriendo la demanda desde el piso 1 al 9, y el otro del piso
10 al piso 24.
La operación del sistema de calderas y boilers es via manual,
estableciéndose una temperatura estándar para calderas del
orden de 80°C, con el fin de tener en boiler una temperatura
constante de 60°C, para evitar la proliferación de la bacteria
legionella (se realizan mediciones periódicas además para
detectar su presencia). En épocas de mayor temperatura
ambiental, se realizan ajustes manuales a la temperatura de la
caldera para tener temperaturas en boiler de 47°C a 50°C, con el
fin de ahorrar combustible.
Perspectiva
oportunidad
tecnología
de la compañia respecto
de mercado para la
a la
Posibles ventajas o desventajas
de la
tecnologia
para los usuarios finales
El señor Benavides comenta que la propuesta del cliente puede
ser válida para el sector de hoteles en cuanto se pueda
comprobar de alguna forma los ahorros que permite lograr, yel
usuario pueda percibir estos ahorros en un periodo corto. Nos
menciona que en general los hoteles requieren de la instalación
de sistemas probados, o bien, si son adaptables y a la medida, al
considerar un periodo de prueba.
Como ventajas el contacto menciona la capacidad de la
tecnología de controlar automáticamente la temperatura del
sistema, lo que apoyaría a la operación del sistema. También le
parece de gran interés la capacidad del sistema de regular
temperaturas en forma instantánea, tanto por fines de eficiencia
energética como para mejorar el confort de los usuarios.
También encuentra ventajas en el porcentaje de ahorro de
combustible logrado (mencionado como 40% en el contacto),
sujeto a su comprobación.
Como desventaja, o más bien desafio a superar, el contacto
menciona la necesidad de comprobar el logro de ahorros antes
de realizar la inversión en forma completa. Medir los ahorros en
forma confiable y así comprobar los beneficios del sistema es un
desafío que considera como el más relevante.
Proceso de adquisición de tecnologia
la compañía y resultados anteriores
de
El contacto señala que en el Hotel Atton Las Condes, si bien se
han evaluado algunas alternativas en eficiencia energética y
energias renovables (solar), no han realizado acciones
concretas. En cambio, sí nos menciona que el Hotel Atton El
Bosque ha implementado paneles solares y que actualmente
está probando (sin costo) el sistema de control de Beinat, sin
resultados aún muy concluyentes. Nos menciona que le gustaria
comparar ambos sistemas como parte del proceso de
evaluación.
9
Heat Guard
Prospección Comercial
Createch S.A.
Criterios y procesos
tecnologías
seguido
de evaluación de
por la compañía
Los criterios de evaluación, según el contacto, están
relacionados con la factibilidad técnica de instalar el equipo,
además de tener la oportunidad de probarlo en una instalación
temporal de prueba, verificando en forma empírica los ahorros
obtenidos. Nos menciona que el hotel posee sensores de flujo de
agua en boilers y energía entregada por calderas, por lo que
considera que no sería complicado realizar mediciones
comparativas objetivas. Como en otros contactos, sus criterios
de evaluación también consideran el valor de la inversión inicial,
el período de recuperación de ésta, yen general una atractiva
relación entre el beneficio logrado y el valor del programa.
En cuanto a sus procesos de evaluación, nos menciona que
sería necesaria una visita técnica para explicar en mayor
profundidad los beneficios y requerimientos del sistema de
control, entregando información técnica del equipo. También nos
menciona la necesidad de realizar una prueba por unas dos a
tres semanas, sin costo, para visualizar empíricamente los
ahorros obtenidos. Con esta información puede tomar una
decisión informada y recomendar la inversión. Asimismo,
necesita de una primera aproximación de precios versus
recuperación de la inversión con los ahorros obtenidos
Estado de desarrollo
de la tecnología
preferido por la compañia para adquirirla
El contacto prefiere recibir la tecnologia desarrollada y con
funcionamiento comprobado, después de una prueba en sus
instalaciones.
¿Qué tipo de capacidades
o recursos
utilizaria la compañía para el uso del
producto?
Según lo mencionado por el señor Benavides, él y su equipo
estarían controlando el funcionamiento del sistema de control e
introduciendo cambios en temperaturas u otros parámetros, de
acuerdo a sus necesidades.
Tipo de contrato preferido
proveedor de tecnología
Motivado por la necesidad de reducir la inversión inicial, el señor
Benavides muestra más inclinación por el modelo de contrato de
ahorro energético, aunque la opción de compra total inicial
tampoco está descartada, dependiendo de su valor y
comparación con ahorros factibles de lograr. Para determinar
mejor su inclinación por uno u otro modelo sería necesario un
primer cálculo base del ahorro factible de generar en un año.
con el
Tiempo estimado para tomar la decisión
desde la fecha de expresión de interés
Nos menciona que seria necesario un periodo de prueba insitu
para comprobar la existencia de ahorros, del orden de 2 a 3
semanas. Esto formaría parte de un periodo total de unos dos
meses para proponer la inversión a gerencia y tomar una
decisión final. Durante ese periodo requiere de feedback del
cliente para presentar la inversión y sus beneficios en forma
adecuada, sobre todo desde el punto de vista económico.
Probable gestor del proceso de
adquisición
de tecnologia
(nombre, email
y/o teléfono). Nombre de la persona que
toma la decisión final, si es distinto al
anterior
Gestor principal: Israel Benavides,
+56-2-422
Jefe de Operaciones
7900
Decisión final: Gerente General, Srta. Paula Ondarza, a
instancias del Sr. Benavides
La cadena nacional de hoteles Atton está en el mercado desde principios de la década de 2000,
teniendo desde entonces un perfil ejecutivo, de negocios, dirigido especialmente
hacia clientes
extranjeros. Esta cadena tiene dos hoteles, siendo uno de ellos el hotel Atton Las Condes, que ha
manifestado positivo interés en la oferta del cliente. La cadena tiene planes de expansión a corto plazo,
concretando inversiones del orden de $ 55.000 millones (US$ 100.000.000) para los próximos tres
años, destinados a la construcción
y operación de cuatro hoteles en distintas ciudades de
I
10
Heat Guard
Prospección Comercial
Createch SA
Latinoamérica, esto último debido al ingreso a la sociedad propietaria del fondo de inversión nacional
Capital Advisors".
La cadena Atton tiene reconocida historia por su implementación de medidas de eficiencia energética,
aunque éstas han sido concretadas en el hotel Atton El Bosque. Aún asi, existe un buen nivel de
conocimiento de las alternativas tecnológicas para eficiencia energética también en el hotel Las
Condes, dada la experiencia ganada por el otro hotel. Esta experiencia incluye la realización de
proyectos de ahorro energético en iluminación (con tecnología LED), centrales térmicas (prueba del
sistema de control de Beinat) y energía solar, con la instalación de paneles solares para calentamiento
de agua. Además, la cadena tiene experiencia en el acceso a la línea de apoyo de CORFO para
realizar auditorías energéticas.
A partir de esta experiencia, y el interés del contacto por replicar este tipo de iniciativas en el hotel Las
Condes, recomendamos contacto a la brevedad con este hotel, para presentar la oferta en forma más
detallada y analizar posibles beneficios económicos para el potencial usuario, además de coordinar
posibilidad de prueba por tiempo limitado. Del contacto con el señor Benavides concluimos que este
requerimiento podría ser recurrente en el contacto con otros hoteles, como parte de la estrategia de
ventas.
Perfil del Objetivo
3
Nombre de la compañía
negocios
y unidad de
Dirección
Av. Condell N° 40, Providencia,
Nombre y cargo del contacto
Objetivo
Teléfono
Hotel NH Ciudad de Santiago
y email
en el
Santiago
Manuel Burqos"
Jefe de Mantención
del contacto
+56-2-341 7575
mtngs.nhcludaddesantiago@nh-hotels.com
Método
de descubrimiento
Nuestra
razón para recomendar
Motivo del Interés
del objetivo
del Objetivo
Se realizó una búsqueda de hoteles en Santiago, con buena
capacidad (superior a 100 habitaciones), surgiendo el nombre de
la cadena NH Hoteles, cadena internacional que en Santiago
tiene el hotel NH Ciudad de Santiago, en la comuna de
Providencia.
Hotel con alta capacidad en número de habitaciones (122), con
buen nivel de exigencia en confort para los usuarios, que
presenta un buen nivel de interés por la tecnología del cliente, ya
que existe la sensación que podría existir un buen potencial de
ahorro energético en general en el hotel. Perteneciente a la
cadena española de hoteles NH Hoteles, con presencia en más
de 20 países en distintos continentes.
El señor Burgos mostró un buen nivel de interés en la propuesta
del cliente debido a su beneficio de ahorro energético
(mencionado en 40% logrado en edificios de departamentos), y a
las nuevas posibilidades que puede brindar un control automático
de temperaturas de calderas y boilers, facilitando la operación
actual de su central térmica
"Expansión de Atton", El Mercurio, httpl/diario.elmercurio.cl/detalle/lndex.asp?id={cf36a97c-1
b3a-482a-98d577acbf7ef72el , fecha de acceso
I Sr. Manuel Burgos (Jefe de Mantención Hotel NH Ciudad de Santiago, +56-2-341 7575), en conversación
telefónica con M.1. Fernández el 22 de septiembre 2009,
6
--
-------------------
Heat Guard
Prospección Comercial
Createch S.A.
Mercados
y clientes
11
actuales
Características
de su ínstalación
actuales críterios de operación
El hotel NH Ciudad de Santiago tiene un perfil de clientes
principalmente ejecutivo, aunque también turistas, con clientes
tanto nacionales como extranjeros. El hotel tiene servicio de
gimnasio y sauna, además de salones para eventos, todos ellos
generando consumos relevantes. Según el contacto, el nivel de
ocupación del hotel es bastante variable a lo largo del ano,
teniendo máximos de 80% a 90% y llegando en la actualidad a
aproximadamente 30%.
y
El señor Burgos señala que el hotel tiene dos calderas, con
potencia del orden de 180 KW cada una. Ambas calderas operan
en la actualidad con gas natural, principalmente debido a la
reducción de precios que ha experimentado este combustible en
el último año y a temas de permisos ambientales. La central
dispone de dos boilers, con 4.000 litros de capacidad cada uno.
La operación del sistema de calderas y boilers es via manual,
estableciéndose una temperatura estándar para el bolier del
orden de 50°C. En épocas de mayor temperatura ambiental, se
realizan ajustes manuales a la operación, que consisten en
apagar una caldera, con el fin de ahorrar combustible y evitar
entrega de calefacción que no es necesaria.
Perspectiva
oportunidad
tecnología
de la compaiiía respecto
de mercado para la
a la
Posibles ventajas o desventajas
de la
tecnologia
para los usuarios finales
Proceso de adquisición
de tecnologia
la compaiiía y resultados
anteriores
El señor Burgos comenta que la propuesta del cliente puede ser
válida para el sector de hoteles debido al nivel de ahorro que
permitiría lograr (informado del orden de 40%), aunque depende
de cómo visualizar los ahorros obtenidos.
Como ventajas de la propuesta el contacto menciona la
capacidad de la tecnología de generar ahorros relevantes en el
consumo energético, que pueden inclinar la decisión de compra
dada la conveniencia. Asimismo, le parece interesante y
ventajosa la capacidad del sistema de controlar automáticamente
la temperatura del sistema, lo que apoyaria a la operación actual
de la central térmica, especialmente en momentos de baja
demanda, donde él cree que existe mayor potencial de ahorro.
Como desventaja, o más bien desafio a superar, el contacto
menciona la necesidad de comprobar en forma medible los
ahorros logrados, aunque cree que esto se puede solucionar en
conjunto.
de
El contacto señala que en el Hotel NH Ciudad de Santiago aún
no se han evaluado alternativas en eficiencia energética y/o
energías renovables (solar), mencionando que no ha recibido
contacto de otros proveedores.
12
Heat Guard
Prospección Comercial
Createch S.A.
Criterios y procesos
tecnologias
seguido
de evaluación
de
por la compañia
El señor Burgos manifiesta que los principales criterios de
evaluación están relacionados con la utilidad de la tecnología
(reflejada en los ahorros de combustible que puede generar) y la
relación entre ésta y el valor de la inversión. Esta relación debe
ser atractiva y permitir recuperación en un tiempo corto.
Otros criterios de evaluación, más bien técnicos y dependientes
de su recomendación, se relacionan con la factibilidad de
implementar la tecnología del cliente en las instalaciones de
hotel, y la seguridad técnica que ésta pueda ofrecer (seguridad
ante fallas, por ejemplo).
Conforme a estos criterios, el contacto señala que el primer paso
del proceso de evaluación sería realizar una visita técnica, en
donde se explique los puntos de monitoreo, intervención y acción
del sistema de control y su efecto sobre la operación de la central
térmica del hotel. Asimismo, es necesario transmitir los
requerimientos técnicos del equipo como parte de esta
evaluación. Una vez que el contacto esté convencido de la
utilidad del equipo, él presentará esta posibilidad de inversión a
su gerencia, quien tomará la decisión final basado en datos de
factibilidad económica. Sería positivo generar unos primeros
números para ilustrar el ahorro anual posible de obtener y la
relación de éste con la inversión, para entregar también al señor
Bustos como input. El contacto no hizo mención de períodos de
prueba necesarios, pero es algo que puede surgir durante un
siguiente contacto.
Estado de desarrollo
de la tecnología
preferido por la compañía para adquirirla
El contacto prefiere recibir la tecnología desarrollada
funcionamiento comprobado en otras instalaciones.
¿Qué tipo de capacidades
o recursos
utilizaría la compañía para el uso del
producto?
El señor Bustos cuenta que él y su equipo estarian operando el
funcionamiento del sistema de control, de acuerdo a sus
necesidades.
Tipo de contrato preferido
proveedor de tecnología
En principio el señor Bustos se muestra más favorable a la
opción con contrato de ahorro energético, ya que le atrae la idea
de pagar sobre resultados a la vista. No obstante, esta
inclinación puede cambiar puesto que quien toma la decisión
final es su gerencia.
con el
Tiempo estimado para tomar la decisión
desde la fecha de expresión de interés
Probable gestor del proceso de
adquisición
de tecnología
(nombre, email
y/o teléfono). Nombre de la persona que
toma la decisión final, si es distinto al
anteríor
y con
El contacto nos menciona que la evaluación que depende de él
demoraría algunos meses (2 a 3), aunque la gerencia general
podría demorar la decisión de acuerdo a sus prioridades.
Durante ese período sería probablemente positivo tener
feedback del cliente para presentar la inversión y sus beneficios
en forma adecuada, sobre todo desde el punto de vista
económico.
Gestor principal: Manuel Bustos, Jefe de Mantención
+56-2- 341 7575
mtngs.nhciudaddesantiago@nh-hotels.com
Decisión final: Gerente General, Manuel Portilla
El hotel NH Ciudad de Santiago tiene más de 100 habitaciones, y pertenece a la cadena internacional
de hoteles NH Hoteles, la que cuenta con más de 30 años de existencia, 340 hoteles en 22 países de
Europa, América y Africa, teniendo además 57 hoteles en construcción. Durante el 2008 12 nuevos
hoteles fueron incorporados a la cadena. Las ventas de esta cadena superaron los $880.000 millones
(1.100 millones de euros) en 20088. El hotel de Santiago pertenece a la gerencia central para
Latinoamérica, que se encuentra en Buenos Aires. Esta gerencia tiene a su cargo 7 hoteles.
"NH Hoteles Grez by 1.4%", NH Hoteles, b!t¡¡I/wwwnh-hotels.com/nh/en/¡¡ress
22 de septiembre 2009.
8
room/563.html,
fecha de acceso
Heat Guard
Prospección Comercial
Createch S.A.
13
Respecto al contacto con el señor Burgos es importante señalar que, a diferencia de otros hoteles
contactados, no han recibido contacto de la competencia ni evaluado alternativas de eficiencia
energética aún, lo que puede ser positivo desde el punto de vista de no conocer otros precios
existentes en el mercado, pero negativo en el sentido de tener procesos de evaluación poco
establecidos. Probablemente con este hotel, por lo tanto, se deba realizar un trabajo más profundo en
la educación y capacitación del personal de mantención para aprovechar al máximo las ventajas
otorgadas por el equipo Heat Guard.
Durante la investigación
continuación:
Adicionales
Posibles
también
contactamos
a otras
empresas,
cuyos
datos
entregamos
Socios Comerciales
Nombre de la
Empresa o U. de
Negocios
SitioWeb
Razón para Incluirlo
Nombre, Cargo,
Teléfono e Email
del Contacto
Respuesta,
disponible
Hotel Plaza San
Francisco
www.Qlazasa
nfranciscocl
Hotel de 5 estrellas,
con más de 100
habitaciones en
Santiago,
perteneciente a
cadena internacional,
con gran consumo de
ACS y existencia de
central termica".
Andrés González
El contacto está interesado
en la oferta presentada,
pero no ha encontrado
tiempo para contestar
nuestras preguntas. Se
recomienda continuar el
contacto".
Hotel Tulip Inn
Presidente
Santiago
Hotel Diego de
Almagro
Costanera.
Antofagasta
www.QreSlden
te.cI
www.dahotele
s.com
Hotel con más de 100
habitaciones en
Santiago,
perteneciente a
cadena de 4 hoteles
a nivel nacional,
también con central
térmica".
Hotel con más de 100
habitaciones en
Antofagasta,
perteneciente a
cadena de 17 hoteles
a nivel nacional.
Cuenca con central
térmica a petróleo".
Jefe de Ingeniería
+56-2-3604452
agonzalez@Qlazas
anfrancisco.cl
Luis Tirapegui
Jefe de Mantención
+56-2-480
3050
ItiraQegui@Qreside
nte.cl
Ramón Grimal
Gerente
+56-55-354
600
gerenciaanf1@dahoteles.co
m
si es
El contacto recibió la ficha
de marketing 12, pero no ha
sido posible ubicarle para
conocer su interés en la
propuesta durante el
período de desarrollo del
presente trabajo.
El contacto recibió la ficha
de marketing 14, pero no ha
sido posible ubicarle para
conocer su interés en el
período de desarrollo del
presente trabajo.
"Our hotel", Hotel Plaza San Francisco, httQ:I/www.Qlazasanfrancisco.cl/index.php?page=our-hotel,
fecha de
acceso 22 de septiembre 2009
10 Sr. Andrés González (Jefe de Ingenieria, Hotel Plaza San Francisco, +56-2-3604452),
en conversación
telefónica con M.1. Fernández el 21 de septiembre 2009.
11 "Hotel Tulip lnn", Hoteles Presidente, http://presidentecl/hotel
santiago/, fecha de acceso 22 de septiembre
2009.
12 Ficha enviada al Sr. Luis Tirapegui (Jefe de Mantención, Hotel Tulip Inn Santiago, +56-2-480 3050) el 7 de
septiembre 2009.
13 "Hotel Diego de Almagro Costanera",
Hoteles Diego de Almagro,
http://www.dahoteles.com/seleccion.php?hotel=7&lang=es,
fecha de acceso 22 de septiembre 2009.
14 Ficha enviada al Sr. Ramón Grimal (Gerente, Hotel Diego de Almagro Costanera,
+56-55-354600)
el 7 de
septiembre 2009
9
a
14
Heat Guard
Prospección Comercial
Createch S.A.
Hotel Diego de
Almagro Santiago
Centro
Hotel Manquehue
Hotel Diego de
Almagro Leonardo
da Vinci
Hotel
Panamericana
Antofagasta
Hotel
Panamericana
Providencia
www.dahotele
s.com
www.hotelma
nguehue.cI
www.dahotele
s.com
www.[1aname
ricanahoteles.
Q
www[1aname
ricanahoteles.
Q
Hotel con más de 100
habitaciones en
Santiago,
perteneciente a
cadena Diego de
Almagro. Tiene
central térmica a gas
y petróle01S.
Roberto Barrías
Gerente
Operaciones
+56-2-672
6002
gerenciao[1eracione
~
scl@dahoteles.com
Hotel con 70
habitaciones en
Santiago, ubicado en
Las Condes y que
cuenta con central
térmica".
Ana María Concha
Encargada de
Operaciones
Hotel con más de 100
habitaciones en
Santiago, de la
cadena Diego de
Almagro. Tiene
central térmica a gas
y petróleo 19.
Francisco
Valenzuela
Hotel con más de 150
habitaciones,
perteneciente a
cadena nacional de 6
hoteles, y que cuenta
con central térmica".
Hotel con más de 65
habitaciones,
perteneciente a
cadena nacional de 6
hoteles, y que cuenta
23
con central térmica .
+56-2-430
1100
anamaria@hotelma
nguehue.cI
Jefe de Mantención
+56-2-374
5800
gerenciascI4@dahoteles.co
El contacto recibió la
información, y manifestó
no tener en mente
inversiones en esta área
por ahora. Fue también
contactado por
Distribuidora Italia 16
El contacto recibió la ficha
de marketing, tras lo que
informa que el hotel tiene
contrato actual con otra
empresa para operación
de las calderas, por lo que
no está interesada en la
oferta por ahora 18.
El contacto nos menciona
que por ahora el hotel no
está considerando
inversiones en el área de
ahorro energétic020
m
Enrique Tapia
Jefe de Mantención
+56-55-228
811
mantencion@hotel
antofagasta.cI
Nelson Ore llana
Jefe de Mantención
+56-2-233
2230
costos@[1hoteIQrovi
dencia.cI
El contacto recibió la ficha
22
de marketing , pero no ha
sido posible ubicarle para
conocer su interés en la
propuesta durante el
período de desarrollo del
presente trabajo.
El contacto recibió la ficha
de marketing24, quedando
pendiente un contacto
posterior para saber de su
interés.
"Hotel Diego de Almagro Santiago Centro", Hoteles Diego de Almagro,
htt[1//wwwdahotelescom/seleccion[1hp?hotel=7&lang=es,
fecha de acceso 22 de septiembre 2009.
16 Sr. Roberto Barrías (Gerente, Hotel Diego de Almagro Santiago Centro, +56-2-672 6002), en conversación
telefónica con M.I. Fernández el22 de septiembre 2009.
17 "Habitaciones",
Hotel Manquehue, http//wwwhotelmanguehue.cI/habitaciones.htm,
fecha de acceso 22 de
septiembre 2009.
18 Sra. Ana María Concha (Encargada de Operaciones,
Hotel Manquehue, +56-2-430 1100), en conversación
telefónica con M.1. Fernández el 21 de septiembre 2009.
19 "Hotel Diego de Almagro Leonardo da Vinci", Hoteles Diego de Almagro,
httQ://www.dahot!:!les.colll/seleccion.ph[1?hotelo.7&lanwes.
fecha de acceso 22 de septiembre 2009
20 Sr. Francisco Valenzuela (Jefe de Mantención, Hotel Diego de Almagro Leonardo da Vinci, +56-2-374 5800), en
conversación telefónica con M.1. Fernández el 22 de septiembre 2009.
21 "Hotel Panamericana
Antofagasta", Panamericana Hoteles, httQ:llpanamericanahoteles.cl/esp/antofagasta.html,
fecha de acceso 22 de septiembre 2009.
22 Ficha enviada al Sr. Enrique Tapia (Jefe de Mantención,
Hotel Panamericana Antofagasta, +56-55-228 811) el
14 de septiembre 2009.
23 "Hotel Panamericana
Providencia", Panamericana Hoteles, httQ:I/[1anamericanahoteles.cl/es[1/[1rovidencia.html,
fecha de acceso 22 de septiembre 2009.
24 Ficha enviada al Sr. Nelson Orellana (Jefe de Mantención
Hotel Panamericana Providencia, +56-2-2332230)
el
14 de septiembre 2009.
15
Heat Guard
Prospección Comercial
Createch S.A.
Hotel de la Bahia,
Coquimbo
15
www.enjoy:.eI
Hotel perteneciente a
la cadena de casinos
Enjoy, con altos
estándares de
servicio y
recientemente
inaugurado, con más
de 110
Juan Ibáñez
Jefe de Mantención
+56-51-423000
juan.ibanez@enjoy:.
º'
El contacto recibió la ficha
de marketing, quedó de
enviar comentarios y
revisar. Se recomienda
contactar para hacer
26
seguimient0 .
habítacíones".
La Serena Club
Resort
Hotel del Mar
Viña del Mar
Hotel Radisson
Con Cón
Holiday Inn
Express
Concepción
www.laserena
elubresort.cl
www.enloy:.cl
www.radisson
'º
www.talbot.cl
Hotel de relevancia
en la zona de La
Serena por su
número de
babítacíones'".
Hotel perteneciente a
la cadena de casinos
Enjoy, con altos
estándares de
servicio y con 60
habítactones".
Hotel perteneciente a
la cadena Radisson,
con altos estándares
de calidad y 50
habítactones".
Hotel de más de 100
habitaciones, con
central térmica y
perteneciente a
cadena
internacionaf".
Patricio Araya
Jefe de Mantención
+56-51-221262
!2aray:a@laserenacl
ubresort.cl
Iván Cataldo
Jefe de Mantención
+56-32-2846100
icataldo@enjoy:.cl
Gastón Rodríguez
Jefe de Mantención
+56-32-254
6400
grodriguez@radiss
on.eI
Patricio Palma
Jefe de Mantención
+56-41-248
9300
!2atricio.!2alma@tal
bot.cl
El contacto recibió la ficha
de marketing, pero
manifestó que el hotel no
considera realizar
inversiones en eficiencia
energética por ahora".
El señor Cataldo está
interesado en el equipo
Heat Guard luego de
recibir información; quedó
de enviarnos datos de la
central térmica del hotel
para comenzar a analizar
factibilidad técníca'",
Recomendamos hacer
seguimiento.
El contacto recibió la ficha
de marketing, manifiesta
que por ahora no hay
presupuesto en el hotel
para estas inversiones,
aunque podría ponerse en
contacto más adelante si la
situación camoía".
El contacto recibió la ficha
de marketing34, quedando
pendiente un contacto
posterior para saber de su
interés.
"Hotel de la Bahía", Enjoy, htt!2://www.enjoy:.eI/opensite
20070924155019.aspx,
fecha de acceso 22 de
septiembre 2009.
26 Ficha enviada al Sr. Juan lbáñez
(Jefe de Mantención, Hotel de la Bahía, +56-51-423 000) el 21 de septiembre
2009.
27 "Quiénes somos", Hotel La Serena Club Resorl, http://www.laserenaclubresort.cl/QuienesSomos.html.
fecha de
acceso 22 de septiembre 2009.
28 Sr. Patricio Araya (Jefe de Mantención,
Hotel La Serena Club Resort, +56-51-221 262), en conversación
telefónica con M.I. Fernández el 21 de septíembre 2009.
29 "Hotel del Mar", Enjoy, http://www.enjoy:.eI/opensite
20070924160057.aspx,
fecha de acceso 22 de septiembre
2009.
30 Sr. Iván Cataldo (Jefe de Mantención,
Hotel del Mar, +56-32-2846100),
en conversación telefónica con M.I.
Fernández el 22 de septiembre 2009.
31 "Hotel Radisson Con Cón", Radisson, http://wwwradissoncl/conconhtml#,
fecha de acceso 22 de septiembre
2009.
32 Sr. Gastón Rodríguez (Jefe de Mantención,
Hotel Radisson Con Cón, +56-32-254 6400), en conversación
telefónica con M.I. Fernández el 21 de septiembre 2009.
33 "Holiday Inn Express Concepción",
Holiday Inn, http://www.holiday:innexpress.cl/a.QQQ.3/hogar/ccp.html.
fecha de
acceso 24 de septiembre 2009.
25
Heat Guard
Prospección Comercial
Createch SA
Hotel Alborada
Hotel Presidente
Concepción
Hotel Cabañas del
Lago
Hotel Gran Hotel
Vicente Costanera
Hotel Diego de
Velázquez
16
www.hotelalb
orada.eI
wwwl:1residen
te.cl
www.cabanas
dellago.cl
www.granhot
elvicentecosta
nera.cl
www.hoteldie
godevelazgue
z.com
Hotel de mediano
tamaño en la ciudad
de Concepción (60
habitaciones), que
cuenta con central
térmica35.
Juan Riba
Jefe de Mantención
+56-41-291
Hotel perteneciente a
la cadena Presidente,
con más de 100
habitaciones y con
central térmica3?
Hotel importante en la
zona de Puerto
Varas, con más de
120 habitaciones y
altos estándares de
servici039.
Hotel de relevancia
en la ciudad de
Puerto Mont!, con
más de 80
habitaciones y central
térrrnca".
Hotel en Santiago,
con 60 habitaciones
también central
térmica'",
1121
juanriba@hotelalbo
rada.cl
Andrea Arriagada
Encargada de
Mantención
+56-41-2339090
a.c.arriagada@gma
il.com
Sergio Yunge
Jefe de Mantención
+56-65-232
291
s~unge@cabanasd
ellago.cl
Dagoberto
Mansilla
Jefe de Mantención
+56-65-432
900
daga mansilla@ho
tmail.com
Eduardo Vargas
y
Jefe de Mantención
+56-2-234 4400
Se envió información al
contacto, quien manifestó
no estar por ahora
interesado en la
propuesta" .
Se envió información al
contacto, quien manifestó
no estar por ahora
interesada en la
propuesta".
Se envió información al
contacto, quien manifestó
que se pondrán en
contacto más adelante en
caso de detectar
necesidad puntual, ya que
por ahora la eficiencia
energética no es tema
4o
prioritario en el hotel •
El contacto se mostró
interesado en conocer del
equipo en el primer
contacto, para lo que se
42
envió ficha de marketing
No fue posible conocer su
opinión o interés dentro del
periodo de desarrollo del
estudio, por lo que queda
pendiente este contacto.
El señor Vargas manifestó
interés en la oferta, y
quedamos de enviar fax ya
que no tiene ernair". Para
contacto futuro.
34 Ficha enviada al Sr. Patricio Palma (Jefe de Mantención,
Hotel Holiday Inn Express Concepción, +56-41-248
9300) el14 de septiembre 2009.
35 "Hotel", Hotel Alborada, http://www.hotelalborada.cl/hotel.html.
fecha de acceso 22 de septiembre 2009.
38 Sr. Juan Riba (Jefe de Mantención,
Hotel Alborada, +56-41-291 1121). en conversación telefónica con M.1.
Fernández el 21 de septiembre 2009.
37 "Hotel Presidente Concepción",
Hoteles Presidente, http://l:1residente.cl/hotel
al:1art concel:1cion/, fecha de
acceso 24 de septiembre 2009.
38 Srta. Andrea Arriagada (Encargada de Mantención,
Hotel Presidente Concepción, +56-41-2339090),
en
conversación telefónica con M.1. Fernández el 22 de septiembre 2009.
39 "Hotel", Hotel Cabañas del Lago, httl:1//wwwcabanasdellago.eI/,
fecha de acceso 24 de septiembre 2009.
40 Sr. Sergio Yunge (Jefe de Mantención,
Hotel Cabañas del Lago, +56-65-232 291), en conversación telefónica
con M.1. Fernández el 21 de septiembre 2009.
41 "Habltaciones",
Gran Hotel Vicente Costanera, http://www.granhotelvicentecostanerael/banner.htm.
fecha de
acceso 24 de septiembre 2009.
42 Ficha enviada al Sr. Dagoberto Mansilla (Jefe de Mantención, Gran Hotel Vicente Costanera,
+56-65-432 900) el
14 de septiembre 2009.
43 "Habitaciones",
Hotel Diego de Velásquez,
hllp//www.hoteldiegodevelazguezcom/habitaciones/habitaciones.htm.
fecha de acceso 24 de septiembre 2009.
44 Sr. Eduardo Vargas (Jefe de Mantención,
Hotel Diego de Velázquez, +56-2-234 4400), en conversación
telefónica con M.1. Fernández el22 de septiembre 2009.
Heat Guard
Prospección Comercial
Createch SA
Hotel Eurotel
Providencia
Hotel Director
Vitacura
Hotel Director Las
Condes
Hotel
Intercontinental
Santiago
17
wwweurotel
!
www.director.
g
www.director
g
www.mtercont
isantlago.eI
e
Hotel en Santiago,
con más de 60
habitaciones y
también central
térmica".
Hotel perteneciente a
la cadena Director,
con más de 60
habitaciones y central
térmica".
Hotel perteneciente a
la cadena Dírector,
con más de 60
habitaciones y central
térmica".
Hotel perteneciente a
la cadena
Intercontinental, con
más de 250
habitaciones y central
térmica, ubicado en
Vitacura?'.
Luis Bustos
Jefe de
Adq uisicio nes
+56-2-411
5800
adguisiciones@eur
otel.eI
Enrique Riquelme
Jefe de Mantención
+56-2-389
1900
eriguelme@director
±l
Luis Alberto
Fernández
Jefe de Mantención
+56-2-498
3010
mantencion@direct
or.cl
Ramón Ayala
Jefe de Ingeniería
+56-2-394 2000
federlco.espinoza
@interconti.cl
El contacto recibió ficha de
rnarketinq'". No fue posible
conocer su opinión o
interés dentro del período
de desarrollo del estudio,
por lo que queda
pendiente este contacto.
El contacto recibió ficha de
48
marketing . No fue posible
conocer su opinión dentro
del periodo de desarrollo
del estudio, quedando
pendiente este contacto.
El contacto recibió ficha de
marketing, y quedó en
ponerse en contacto a
futuro cuando surja una
necesidad puntuar" Se
recomienda hacer
seguimiento en algunas
semanas.
Se envió ficha de
marketing al contacto por
medio de su colega
Federico Espinoza,
quedando pendiente
contacto futuro para saber
interés por la prepuesta".
Otros socios objetivos factibles pueden encontrarse en los siguientes sitios web:
Sitios Web para Encontrar Otros Socios Comerciales
Potenciales
SitioWeb
Razón para Incluirlo
www.sernatur.cl
Sitio web que tiene información de alternativas de hoteles en Santiago y regiones,
separados por categoria, siendo una buena base para comenzar la búsqueda y
contacto de nuevos potenciales clientes.
www.hotelerosdechile.cl
Sitio web de la asociación de hoteles en Chile que tiene información de sus
asociados y actividades específicas para ellos, varias de éstas en eficiencia
energética.
"Hotel Eurotel Providencia", Eurotel, httpl/www.eurotel.eI/es/euprovidencia.html.
fecha de acceso 24 de
septiembre 2009.
46 Ficha enviada al Sr. Luis Bustos (Jefe de Adquisiciones,
Hotel Eurotel Providencia, +56-2-411 5800) el 14 de
septiembre 2009.
47 "Rooms&Suites",
Hotel Director Vitacura, httpl/www.director.eI/hotel/rooms.asp.
fecha de acceso 24 de
septiembre 2009.
48 Ficha enviada al Sr. Enrique Riquelme (Jefe de Adquisiciones,
Hotel Director Vitacura, +56-2-389 1900) el 14 de
septiembre 2009.
49 "Suites", Hotel Director Las Condes, httpl/www
directorel/suites/facilitiesasp,
fecha de acceso 24 de septiembre
2009.
50 Sr. Luis Alberto Fernández (Jefe de Mantención,
Hotel Director Las Condes, +56-2-498 3010), en conversación
telefónica con M.1. Fernández el 22 de septiembre 2009.
51 "Habitaciones",
Hotellntercontinental
Santiago, http://www.lntercontisantiago.com/habitaciones.html.
fecha de
acceso 24 de septiembre 2009.
52 Sr. Federico Espinoza (Asistente de Mantención,
Hotellntercontinental
Santiago, +56-2-3942000),
en
conversación telefónica con M.1. Fernández el 22 de septiembre 2009.
45
Heat Guard
Prospección Comercial
Createch SA
18
4. CONSIDERACIONES PARA LAS PRÓXIMAS ETAPAS DE COMERCIAIZACIÓN
Para continuar el contacto con los interesados viables, es decir, hotel Crowne Plaza, hotel Atton Las
Condes y hotel NH Hoteles, recomendamos al cliente concertar visitas técnicas como un siguiente
paso. En éstas, sugerimos compartir con los potenciales usuarios información tanto técnica como de
marketing (ficha técnica, presentación
de marketing),
puesto que los contactos
harán sus
recomendaciones a sus gerencias en base a aspectos técnicos y económicos. Asimismo, consideramos
necesario continuar el contacto con los otros objetivos contactados, cuya opinión no estuvo disponible
durante el período de ejecución del estudio, para concretar otras posibles visitas.
Como los potenciales usuarios finales del sistema Heat Guard serían los contactos, se recomienda
también entregar algunas ideas sobre el sistema en sí, pudiendo por ejemplo mostrar pantallas de
computador con el monitoreo que entrega el sistema; la manera en que el sistema permite controlar las
temperaturas en las distintas partes de los circuitos de ACS y calefacción. Es relevante entregar
información tanto para interesar al usuario en el sistema por sus características beneficiosas en ahorro
de costos operacionales, como en su seguridad de funcionamiento y entrega de nivel de servicio
acostumbrado a los pasajeros.
Asimismo, es también relevante mencionar y explicar la rutina anti-Iegionella, para dar adecuada
seguridad de su funcionamiento. Mencionar la relación de la empresa con DICTUC para obtención de
certificaciones puede ser también un apoyo.
Tanto con los contactos que mostraron más interés con los que no fue posible ubicar durante el estudio,
el siguiente paso sería concretar visitas técnicas, lo que se recomienda realizar a la brevedad, al menos
con los contactos viables identificados, pensando en que la competencia ya ha empezado su actividad.
Del contacto con potenciales interesados, particularmente el hotel Crowne Plaza Santiago, es posible
que la oferta de esta empresa se esté posicionando por precio, lo que es perjudicial para el cliente. Por
lo tanto, se sugíere tratar de diferenciar su propuesta de la de Beinat lo más posible.
En cuanto al contacto de hoteles en regiones, se recomienda al cliente focal izar su actividad en la
Región Metropolitana por el momento, tanto por asuntos de posicionamiento ante la competencia como
de cercanía y mayor factibilidad de visitar instalaciones. Otras ciudades futuras para expansión de la
actividad pueden ser Viña del Mar, Valparaíso (en menor medida dada su gran cantidad de hoteles
pequeños, que no tienen centrales térmicas) y la zona de La Serena.
Se puede caracterizar la tecnología y sus mercados según varios sistemas
incluimos a continuación para apoyar a una posible futura investigación:
Datos Útiles para Investigación
Código
NAICS del Desarrollador
Código
NAICS de los Segmentos
Código
HTS del Producto
Código
IPC
334512 Fabricación de controladores electrónicos para
sistemas de calefacción. aire acondicionado y otros
del Mercado
más Cercano
561110 Administración
hotelera
903281 Sistema de control para control de temperatura
- -
-----
- -----
--
F24 019/10 Sistemas de control para centrales de
calefacción y suministro de agua caliente sanitaria
de Enfoque
que
Adicional
---
Región Geográfica
de clasificación
del Estudio
Actual
Chile