Descarga Dossier Master Dirección Comercial

MASTERDIRECCIÓNCOMERCIALY VENTAS
_BENEFICIOS
Se trata de un Postgrado que responde a las
exigencias del nuevo Director Comercial y Ventas
que las empresas buscan para afrontar con éxito
mercados en recesión. Un Master con una duración
razonable, bien estructurado, con contenidos muy
actuales y con la presencia de ponentes de grandes
compañías con los que poder desarrollar Networking
de relaciones profesionales.
_OBJETIVOS
LA FORMACIÓN INTELIGENTE
El Objetivo de este Master, y la filosofía empresarial
de EDE se fundamenta en una flexibilidad de gestión
orientada a cumplir un compromiso: Ofrecer a sus
alumnos las herramientas de trabajo, los
conocimientos y las experiencias más prácticas que
emplean diariamente los ponentes en sus puestos
de trabajo para tomar decisiones. El objetivo de
EDE es asegurarse que cualquier profesional aprenda
aquello que necesita saber en el mundo de los
negocios con el fin de ser más competitivo.
_DIRIGIDO A
EMPRESAS que necesiten extraer una mejor
rentabilidad de su departamento de Dirección
Comercial y equipos de ventas.
PROFESIONALES que desempeñen puestos de
responsabilidad en empresas, y que quieran
incrementar su eficiencia gracias al dominio de las
últimas técnicas en gestión de clientes, de equipos
de ventas, de canales...
PERSONAS que quieran crecer dentro de sus
departamentos y de sus organizaciones.
_DURACIÓN
El Master tiene una duración total de: 240 h.
_FECHAS
Del 04/11/2011 al 26/05/2012.
_HORARIO
Viernes, de 16 h. a 21 h. y sábados, de 9 h. a 14 h.
_PRECIO
4.500 €, que incluye asistencia, materiales del curso,
tutoría on-line y Diploma de "Master en Dirección
Comercial y Ventas".
PROGRAMA
MASTERDIRECCIÓNCOMERCIALY VENTAS
Introducción al Marketing
¿Qué es el Marketing?, ¿Para qué sirve, y
para qué lo vamos a utilizar nosotros?
Niveles del Marketing: Analítico, estratégico
y táctico.
Plan de Marketing y Plan de Ventas: Análisis
del proceso de Venta.
EL MARKETING
Y LA DIRECCIÓN COMERCIAL
Para comprender la Función Comercial
en una empresa, es necesario conocer
su Know How, visión y valores que la
definen, entender sus estrategias a largo
plazo e identificar y analizar sus perfiles
de clientes.
Este primer módulo explicará el Centro
de decisión de toda Empresa: Marketing,
definiendo Quién y Cómo determina las
Estrategias comerciales que permiten a
la empresa competir en los mercados.
Además, aprenderemos Herramientas
para buscar la información necesaria para
elaborar un Plan de Ventas, pondremos
en práctica técnicas novedosas para hallar
datos del Sector, Competencia y Canales.
En definitiva, aprenderás una
Metodología sencilla de Análisis y
Diagnóstico para obtener la máxima
información del Mercado garantizando
el mayor éxito en tus decisiones.
Identificación de oportunidades en el
mercado.
DIRECCIÓN COMERCIAL
Establecimiento de sistemas objetivos de
evaluación del mercado.
Otros tipos de Marketing.
Investigación de Mercados
¿Cuándo y cómo se plantea la investigación
de mercados?
Etapas de la investigación.
Planificación. Métodos de muestreo, tamaño
de muestra, cuestionarios…
Búsqueda de la información disponible: Datos
Secundarios.
Búsqueda de la información en el mercado:
Datos Primarios.
Análisis de los resultados
Toma de decisiones.
Segmentación y posicionamiento.
Check List en la Captación de la información
comercial.
Fuentes de Información: 10 pasos para
empezar a investigar
La Información como clave para minimizar
el riesgo en la toma de decisiones.
Tres áreas de investigación: El Sector, el
liente y la Competencia.
Fuentes disponibles: Gratuitas y de pago.
Desarrollo de un CASO PRÁCTICO.
El segundo Módulo te desvela todos los
secretos que debes tener en cuenta para
la Gestión y Dirección Comercial
planificada y estructurada. Combina tanto
la puesta en práctica de numerosas
herramientas para la Captación de
Clientes Potenciales (Leads), Desarrollo
de la Cartera de clientes (Up/Cross
Selling), decisión sobre los mejores
Canales de Ventas disponibles (Trade
Marketing), la medición y planificación de
promociones (Field Marketing y BTL), la
Gestión eficiente de la Cartera de
Productos y cómo definir Estrategias de
Expansión en Mercados.
Además, conoceremos Cómo ganar
competitividad con una Logística eficiente,
así como detallar el perfil del Key Account
y sus principales funciones y herramientas
de trabajo.
Todo este conocimiento y experiencia
impartidos por ponentes de grandes
empresas, nos darán Metodologías y
procedimientos para Organizar tus
Equipos de ventas y grandes
departamentos en busca de la máxima
eficiencia tanto Económica como
comercial.
Además, nuestros profesores
compartirán contigo CÓMO diseñar e
implementar Estrategias Comerciales
de éxito en mercados competitivos,
donde te beneficiarás de ideas frescas
para extrapolarlas a tu caso particular.
La dirección del equipo de ventas
Gestión eficaz del equipo de Ventas: El Rol del
Director Comercial.
Funciones del Director Comercial:
Dirigir Personas.
Ser referente.
Concretar la estrategia.
Planificar y programar la actividad comercial.
Venta y servicio de calidad.
Seguimiento y evaluación.
Gestión por competencias: modelos y perfiles.
Procesos de Selección: Las claves del éxito.
El Plan estratégico de Clientes: Doce pasos para
un plan efectivo
Nuevo enfoque del Marketing
Análisis externo: Modelo 3C’s
Análisis de Cartera de Clientes Actual: La Pirámide
El Método: 10 Lecciones aprendidas.
Estrategia de clientes
Método de Implementación de la estrategia:
Preparación, Diagnóstico, Decisiones y
Seguimiento-Medición.
Plan de Acciones Ofensivas: Captación de clientes
nuevos y leads.
Plan de Acciones Defensivas: Desarrollo y
Fidelización
Plan de Acciones contra la Tasa de Abandono.
CASO PRÁCTICO: Estrategias de fidelización.
Métodos para la Gestión de Productos y Servicios
Marketing de producto: Estratégico y táctico.
El Desarrollo de nuevos productos y Servicios.
Crear valor para el cliente.
Innovación y oportunidades de negocio.
Fases para el lanzamiento de productos y
servicios; Características, dificultades y
medidas de éxito.
Estrategias en Función del Ciclo de Vida del
Producto.
Herramientas que incrementan la efectividad:
Atractividad y posición competitiva.
[continúa...]
MASTERDIRECCIÓNCOMERCIALY VENTAS
DIRECCIÓN COMERCIAL
[...viene de la página anterior]
El plan estratégico de la fuerza de ventas
Métodos de Fijación de Objetivos, y Objetivos de
Remuneración.
El plan estratégico y los objetivos de ventas:
Bajar la estrategia.
El diseño del sistema de remuneración
comercial
Variables cualitativas de la remuneración
comercial.
CASO PRÁCTICO: Realización de un plan
de remuneración.
Organización y Dimensionamiento de la Fuerza
de Ventas:
El Papel del Director de Ventas:
Las oportunidades del cambio
Los problemas típicos
Te han promocionado
10 consejos para el inicio
Las 3 esferas
El diseño de la organización de ventas.
El rol de la fuerza de ventas
Perfiles de la FFVV: variables, matriz
y definiciones
Dimensionamiento de la FFVV
Alternativas Modelo Comercial
Alternativas RTM
El método de la organización de ventas.
Estrategia y Estructura: las 4 medidas
Estrategia y Ejecución
Perfiles y agenda: De la teoría a la
realidad
Herramientas de la FFVV
Sistemas de incentivos y concursos
El equipo de ventas y la crisis.
CASO PRACTICO: Organización y
Dimensionamiento
Gestión de Grandes Cuentas: Key Account
Management
El rol del KAM: Ubicación, Funciones, Interrelación
y perfiles.
Cuentas Clave: Selección, gestión, estrategia y
fidelización.
Metodología en la gestión de clientes
La negociación
Politica y condiciones comerciales.
Actividad promocional.
Evolución de los Planes de acción: Cuadros de
mando.
El rol de trade marketing en la gestión del cliente
Marketing Promocional
¿Cómo, cuándo y porqué llevar a cabo una
promoción?
¿Qué es lo que queremos y a quién queremos
dirigirnos?
El Contenido, la técnica, y el canal más eficaz
para lograr los objetivos marcados.
Medición de resultados y Benchmark de acciones
promocionales.
Nuevos medios para apoyar las promociones.
Medición de resultados.
Técnicas de Venta: “Como Vender en 59
segundos”, el método de Laura Cantizano.
La neuroventa nos aporta información sobre cómo
funcionan las personas para saber que les motiva a
la compra y cuales son las emociones que el vendedor
tiene que tener en cuenta a la hora de persuadir y
convencer.
Diferentes tipos de clientes.
Cómo generar confianza en el lenguaje
verbal y no verbal
Tipos de información relevante para vender
con convicción y no por precio.
Transformar la información interna de los
productos, servicios y empresa en información
que genere beneficios.
Método para utilizar la objeción como ventaja
competitiva.
Técnicas de cierre para perfiles de clientes
diferentes.
Convertir el no en un sí.
Técnicas de Negociación
Las características del buen negociador
Tipos de estrategias para negociar.
Estructurar el MAN “la mejor alternativa a un
acuerdo negociado”.
Cómo negociar la ZOPA (zona de posible
acuerdo).
Estrategias para modificar la percepción del
cliente.
Cerrar construyendo un futuro con el cliente.
La Dirección Estratégica y La estrategia
Fundamentos de la Dirección estratégica
Fundamentos de la estrategia.
Técnicas para desarrollar estrategias dentro del
Plan Comercial
Técnicas para la dirección estratégica:
Análisis de los recursos y capacidades.
Análisis dinámico: Velocidad de respuesta
y ventaja del primer entrante.
La finalidad de la estrategia: Identificar
necesidades Insatisfechas, localizarlas, captarlas,
satisfacerlas y mantenerlas satisfechas en el
tiempo
Estrategias de Internacionalización
Internacionalización y Globalización.
Entorno internacional.
Selección de Mercados.
Acceso a los mercados seleccionados.
Marketing Mix Internacional: Producto,
distribución, adaptación de la política de marca,
la fuerza de ventas, la promoción, la publicidad
y las Relaciones públicas.
Métodos para la distribución y logística
Conceptos y funciones de la distribución.
El transporte y abastecimiento de los puntos de
venta.
La distribución como función comercial e
instrumento de marketing.
Distribución como eslabón final de la cadena de
suministros (supply chain)
Sistemas de planificación y Control de
operaciones.
Sistemas de calidad y mejora continua.
MASTERDIRECCIÓNCOMERCIALY VENTAS
LA GESTIÓN
ECONÓMICA Y FINANCIERA
El módulo 3 te enseña el ABC de una
cuenta de resultados, como hacer el
seguimiento de una gestión
presupuestaria del departamento de
Ventas de forma muy sencilla.
Todo Director Comercial debe tener una
base de Control Financiera para poder
exigir a todo su equipo y también para
poder compartir información con
departamentos de Finanzas y con la
Dirección General. Este Módulo te enseña
a no tener miedo a los números.
Introducción a la gestión económico financiera
Un nuevo territorio en la comunicación
empresarial
Los factores clave de éxito en la gestión:
Planificación y control estratégico
Estrategias de comunicación para el
departamento Comercial: objetivos, público
objetivo, producto, presupuesto, calendario,
posicionamiento.
El control por ratios económico-financieros
El presupuesto operativo y el análisis de las
desviaciones presupuestarias.
El control de las actividades operativas y de
la gestión financiera
Impacto de la logística en la toma de
decisiones
La cadena de valor
El papel del controller en la organización y
la elaboración del cuadro de mando
El presupuesto comercial y su elaboración.
(Stock, cifras post venta, ¿cómo afectan al
presupuesto comercial?
La estructura de costes y de gastos.
El impacto de los objetivos, las decisiones y
la gestión comercial en la estructura
económica financiera de la empresa.
Los proyectos comerciales, la rentabilidad y
su adaptación a la cuenta de resultados.
EJERCICIOS PRÁCTICOS SOBRE:
Elaboración de Balances y de Cuentas de
pérdidas y ganancias, gestión de costes,
cálculo de márgenes comerciales…
LA COMUNICACIÓN
EN EL DEPARTAMENTO
COMERCIAL
Este módulo te da a conocer las
principales herramientas para desarrollar
campañas BTL que te permita combinar
los objetivos de Imagen y Ventas. Este
tipo de Campañas obtienen grandes
resultados empleando tanto medios
Offline como Online y Redes Sociales.
Aprenderás a implementar acciones BTL
con una Metodología clara y con Métricas
de seguimiento y evaluación muy sencillas
que te permitan asegurar los resultados
a corto.
La Agencia de publicidad: tipos, remuneración
y selección y profesionalismo
Publicidad ATL y BTL
Comunicación Digital: SEO, SEM, y gestión
de Redes Sociales.
Otras técnicas no convencionales: Perching,
advertainment, advergaming, Product
placement, Marketing de gerrilla, Ambience,
Marketing Viral , Buzz marketing, …
Marketing directo: ¿estrategia o táctica?
Casos prácticos, ejemplos y Conclusiones.
MASTERDIRECCIÓNCOMERCIALY VENTAS
HABILIDADES DIRECTIVAS
Un buen Directivo no sólo deber reunir
Conocimientos y Metodología, sino
también debe reunir las competencias y
habilidades para ser un LIDER de
equipos, y más en estos tiempos.
Herramientas para Gestionar el talento,
técnicas para motivar y liderar equipos,
procedimientos para enfocar
negociaciones importantes, sistemas de
coaching & mentoring a tus equipos,
trucos para gestionar conflictos, métodos
para saber trabajar en equipo y para la
puesta en práctica de las últimas
investigaciones sobre el poder de la
neoroventa.
Además, terminarás el curso con el
seminario de marca personal, que te
ayudará a desarrollarte como profesional
a medio y largo plazo.
Gestión por competencias: Un modelo de gestión
de personas.
¿Qué es la gestión por competencias?
¿Qué es una competencia? Tipos.
Procesos en los que aplicar este tipo de gestión.
El método: Proceso de implantación. Fases:
Sensibilización.
Identificación y definición de competencias
genéricas.
Identificación y definición de competencias
específicas.
Diseño de perfiles competenciales.
Procesos de selección de personas por
competencias.
Desarrollo de competencias: Feedback 360º y
Coaching.
Evaluación de competencias:
La evaluación.
La Entrevista de evaluación.
Gestión del Talento
Cómo gestionar el talento en las organizaciones.
Cómo atraer y retener el talento
La mentalidad del talento: Un elemento clave en
la gestión del talento.
Las mejores prácticas en la gestión del talento.
L a mirada del talento en la dirección: más allá de
la mentalidad del talento.
Coaching para el desarrollo del propio talento
¿Cuál es mi talento? Definición del talento propio.
¿Cómo lo autogestiono para potenciarlo al
máximo?
Análisis y estrategias para mejorar las áreas de
oportunidad.
Desarrollo en el tiempo de los objetivos personales
y profesionales.
Detectar las creencias o valores que nos limitan
o nos imposibilitan llegar al máximo de nuestro
talento.
Una sesión de coaching individual y personalizado
con un coach.
Técnicas de Motivación: La motivación en la
empresa
Qué significa motivar en el ámbito profesional.
Los factores claves de motivación.
La aplicación más adecuada de cada factor de
motivación.
Las factores de motivación como generadores
de acción.
Los factores de motivación como parte de la
Dirección Estratégica en el ámbito empresarial.
La motivación en un entorno de cambio constante.
Técnicas de Liderazgo
El papel del Liderazgo en una organización.
Modelo Tridimensional del Liderazgo: impulsar,
orientar, integrar.
Ejercer Liderazgo.
Definición.
Influencia y confianza.
Evolución de los modelos: jerarquía frente
a participación.
Administrar la autoridad.
Liderar a partir del talento de las personas.
Liderazgo Movilizador.
Liderar con confianza: delegar.
Equipos de alta competencia.
Pilares de la construcción de un equipo.
Características de los equipos de alta
competencia.
Liderar las fases de desarrollo de un equipo.
Reflexión para la aplicación.
Planificación de reuniones y Gestión del tiempo
Tiempo de Calidad y POP (cuadro de propósito,
objetivos y prioridades de tu vida)
Buscando el POP
POP y la realidad
La Rueda del Tiempo
Los ladrones de Tiempo
Defensa del Tiempo de Calidad
Reuniones Eficaces
Tiempo de Calidad con los demás
Tiempo de Calidad para uno mismo.
Gestión del Conflicto
Definiendo Conflicto.
Estructura del conflicto: Personas, proceso y
problema.
Técnicas para la resolución de conflictos.
Modelo General para trabajar conflictos.
Aspectos positivos y negativos del conflicto.
El arte de presentar y hablar en público: Ser un
buen presentador
Técnicas para relajarse, respirar y proyectar
modelos mentales antes de salir a escena y
durante la presentación.
La voz y la comunicación intencionada:
vocalización, modulación, tonos de voz, velocidad,
pausa, silencio, repetición.
Precisión en la comunicación: inspiración,
seducción, entusiasmo, halago y persuasión.
Lenguaje no verbal: interpretación de los
movimientos, alineación de cuerpo y mente.
Transmisión y generación de confianza, escucha
activa y espontaneidad.
Impactar a tu audiencia con convicción
La estructura de la presentación:
Aprenderemos a orientarnos hacia el objetivo
de la presentación teniendo en cuenta los
siguientes elementos:
Método para preparar la estructura de la
presentación.
Generar Beneficio para la audiencia
Conseguir que la audiencia se preste a la
acción.
Diferentes tipos de Arranques que enlacen
con el objetivo de la presentación.
Estructuras de presentación (modular,
cronológica, problema/solución, caso,
comparación, etc.)
Selección del cierre óptimo.
Marca Personal para tiempos de cambio
Marketing y Marketing personal
Concepto de marca.
Nuestra marca personal
Construcción de nuestro propio carácter.
Mi marca, mi oferta.
El proceso de visualización: Misión, visión y
valores.
Establecimiento de objetivos y metas
personales
Público objetivo, mercado y competencia: Las 5
Fuerzas de Porter.
Estrategia y claves del éxito para una marca
personal.
Imagen personal, visibilidad y reputación
Marketing Personal y Gestión de carrera.
MASTERDIRECCIÓNCOMERCIALY VENTAS
ROBERTO LUNA
Presidente de AECOP
Levante Coaching.
EQUIPO DE
PROFESIONALES
FRANCISCO GRAU
Socio-Director de Marketing
de la productora audiovisual
Trivision.
FERNANDO MACIÁ
Fundador y Director de Human
Level Comunications.
ALEJANDO GUTIÉRREZ
Socio-Director de Consultoría
en Quattro C Análisis
Consulting.
JAUME MARCÉ
Consultor Coach Ejecutivo. Experto
en técnicas de motivación de Alta
Dirección.
BILL DERRENGER
Director General Box
Publicidad del Grupo Prisa.
JUANJO RODRÍGUEZ
Director de Duplex Marketing.
MIGUEL MARTÍ
Jefe Trade Marketing
Hostelería de Orangina
Schweppes.
RAQUEL AGUADO
Directora del Area de
Coordinación de la Red
Exterior del IVEX.
MARÍA ROCA
Directora de Eventos en
Mercedes-Benz Comercial
Valencia.
ISABEL RAMIS
Community Manager de
Acciona.
BORJA BERZOSA
Agency Account Manager
de Google España.
ENRIC QUINTERO
Fundador y Director
de Metriplica.com
PABLO ADAN
Directorde SoyMiMarca en
Valencia. Experto en marca
personal.
IGNACIO MONTSERRAT
Director de Operaciones de
Dirección Industrias Ochoa.
RAQUEL HERNANDEZ
Coach experta en gestión de
conflictos.
EDE, LA CLAVE DE TU
ÉXITO PROFESIONAL
EDE - ESCUELA DE EJECUTIVOS es
un equipo de especialistas en las áreas
de Marketing, Ventas, Negociación
Avanzada, Habilidades directivas y
Publicidad que ocupan altos cargos de
dirección en empresas multinacionales.
La filosofía empresarial de EDE se
fundamenta en una flexibilidad de gestión
orientada a cumplir un compromiso:
Ofrecer a sus alumnos las herramientas
de trabajo, los conocimientos y las
experiencias más prácticas que emplean
diariamente los ponentes en sus puestos
de trabajo para tomar decisiones de
éxito.
El objetivo de EDE es asegurarse que
cualquier profesional aprenda aquello
que necesita saber en el mundo de los
negocios con el fin de ser más
competitivo.
LA FORMACIÓN INTELIGENTE
INSTALACIONES
EDE dispone de oficinas y aulas en
Geminis Center, un edificio inteligente
de diseño funcional, moderno e
innovador, referente arquitectónico del
siglo XXI en Valencia.
Situado frente al Palacio de Congresos,
la calidad y comodidad de sus
instalaciones conforman un marco
profesional muy adecuado para la
práctica de una formación empresarial
y comercial con plenas garantías.
Dirección: Avda. Cortes Valencianas, 39
Primera planta · 46015 Valencia
Líneas 62 y 63
Línea 1 (Beniferri)
METODOLOGÍA
Basada en un modelo de aprendizaje
eminentemente práctico y activo y
diseñada para que se adecuen los
objetivos pedagógicos, contenidos y
estrategias de aprendizaje al perfil de
los participantes incorpora las siguientes
técnicas:
Método del caso y resolución de
ejercicios.
Preparación y presentación de trabajos
en equipo.
Presentación del plan de ventas ante un
tribunal examinador.
Sistema de evaluación
Combina los sistemas tradicionales de
valoración mediante pruebas objetivas
de conocimientos con otros factores
como la preparación de casos prácticos
y su discusión en clase, la elaboración
de trabajos individuales y en grupo, el
progreso y esfuerzo realizado, y la
participación activa en las sesiones
lectivas.
La valoración final tiene carácter global
y recoge la evaluación de cada uno de
los módulos, teniendo en cuenta la
duración en importancia de cada uno de
ellos en el conjunto del Programa.