Inminente entrada en vigencia del TLC con canadá

Las redes sociales en la
comunicación
gubernamental.
Desbordante optimismo
de las Pyme
GerentePyme
Mayo 2011
Inminente entrada en vigencia
del TLC con canadá
La pequeña y mediana empresa colombiana a
las puertas de los mercados más importantes del
mundo.
ISNN: 2027-6001
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GerentePyme
Gerentepyme es una
publicacion de unipymes,
la universidad de las
pymes latinas.
Directora General
María Mercedes López E.
mlopez@unipymes.com
Las redes sociales en la
comunicación
gubernamental.
Desbordante optimismo
de las Pyme
GerentePyme
Mayo 2011
Editor
José María Bolaño
editor@unipymes.com
inminente entrada en vigencia
del tlc con canadá
Periodista
Bernarda Rodríguez
periodista@unipymes.com
Colaboradores en esta edición
David Gòmez Gòmez
Angélica Herrera Muñoz
Hernan Stang
Rafa Laza
Katalina Rojas Hernàndez
Juan Carlos Valda
Juan Antonio Merodio Yañez
Carlos Andrés Páez
J Enrique Nùñez Montenegro
Carlos Andrés Masso
En esta edición, la Revista
GerentePyme presenta un resumen de los beneficios pactados por Colombia para las
Pymes colombianas en el TLC
suscrito con Canadá y Suiza.
Año 2 - Edición No. 15 – mayo de 2011
La pequeña y mediana empresa colombiana a
las puertas de los mercados
más importantes del mundo.
ISNN: 2027-6001
1
EDITORIAL ........................................................ 4
Llegó la hora de la verdad para las Pymes colombianas
EN PORTADA …....................................................6
Inminente entrada en vigencia del TLC con Canadá
MERCADEO..........................................................9
No saber ahorrar dinero a veces sale más caro
FINANZAS............................................................17
Las dudas a la hora de vender la empresa
Diseño y produccion
Edwin Dueñas C
Juan Carlos Cruz C
disenoyproduccion@unipymes.co
GOBIERNO...........................................................19
Directora de E-Business
Stephany Gregory
sgregory@unipymes.co
> Las consecuencias de filtrar información confidencial
> Por que si trabajamos mas cada vez estamos peor
Directora de Suscripciones
Tatiana Henao
suscripciones@unipymes.com
Las redes sociales en la comunicación oficial
GERENCIA............................................................22
E-MARKETING..................................................... 26
> Descubra como usar los plugins sociales de facebook
en su web o blog
> Adquiera el tráfico correcto con google adwords
EMPRENDIMIENTO ..............................................28
> La importancia de tener un plan de negocios robusto
> La virtualizacion y el emprendimiento
EDITORIAL
Llegó la hora de la verdad para las pymes
Con la firma de los TLC con Estados Unidos, Europa, Suiza y Centroamérica, entre otros, las mayores beneficiadas son las Pymes.
N
Sin embargo, hay que prepararse para no fracasar.
uevas puertas hacia el
éxito se abren de par en
par para las Pymes colombianas tras la decisión de
Estados Unidos de ratificar el
Tratado de Libre Comercio suscrito con Colombia y la próxima entrada en vigencia de similares acuerdos comerciales
con Europa, Suiza, Centroamérica y las negociaciones que
se adelantan con otros países.
De acuerdo con lo anterior, y
sabedores de la intención de
muchos colombianos de iniciarse en el camino del emprendimiento o de ampliar
sus negocios, es bueno tener
en cuenta algunas recomendaciones de los estudiosos.
descubierto es como ejecutar mejor una oportunidad.
Pero no solo hay que preparase
para iniciar un negocio. Hay necesidad de convertirse en líderes para mantenerse en un mercado cada vez más competido.
Ya habíamos hablado en anteriores ediciones de su revista
Gerente Pyme de lo que significa en términos de negocios, la reconstrucción del país
cuando termine el invierno.
Afirman esos expertos que los
emprendedores más exitosos son aquellos que encontraron su idea en un empleo
Aunque parezcan metas de- anterior en lugar de tratar de
masiado ambiciosas para los convertirse en inventores de
pequeños y medianos empre- algo que ya está descubierto. Por eso, no nos cansaremos
sarios, el Gobierno ha tenido
de mostrarles a las Pymes
el cuidado de incluir cláusulas Encuestas realizadas en varios los planes y programas ofiencaminadas a favorecer a las países coinciden en sus resul- ciales a las que pueden acPymes con el fin de que no solo tados: Cerca del 70% de quie- ceder para convertir a Cosean importadoras y exporta- nes iniciaron sus pequeñas o lombia en uno de los países
doras, sino que se conviertan medianas empresas, reprodu- más progresistas de la región.
en generadores de empleo. jeron o modificaron una idea
de negocios hallada en un Como dijera alguna vez WiCorresponde, entonces, a los empleo, al resto se le ocurrió lliam Faulkner, “la sabiduría suemprendedores y empresarios el negocio de manera casual prema es tener sueños bastancolombianos ponerse a tono o a través de la búsqueda sis- te grandes para no perderlos
con las nuevas exigencias del temática de oportunidades. de vista mientras se persiguen”.
mercado interno y el comercio
internacional, no solo prepa- Usualmente se ha transmi- ¿Alguna vez han tenido un
rándose a través de las nuevas tido la idea de que los em- sueño, que pareciera tan real
tecnologías de la comunica- prendedores deben inventar que no puedes distinguirlo de
ción, sino aprovechando las algo completamente nuevo, la realidad?. Llegó la hora de
herramientas que el Gobier- lo cual es un error. La mayo- hacerlos realidad.
no pone a su disposición para ría de las oportunidades ya se
crear y modernizar Pymes. descubrieron, lo que no se ha
4
EN PORTADA
Inminente entrada en vigencia del
TLC con Canadá
C
La pequeña y mediana empresa colombiana a las
puertas de los mercado más importantes del mundo.
Por Josè Marìa Bolaño
olombia se apresta en
pocas semanas a poner en marcha uno de
los convenios comerciales más
importantes de su historia, el
Tratado de Libre Comercio con
Canadá y uno de los sectores
favorecidos será la pequeña y
mediana empresa colombiana
porque no solo se le abrirán los
mercados de ese país
sino los de los países
con los cuales Canadá
tiene suscrito tratados
comerciales de Europa
y América Latina.
Según explicó el negociador del tratado por
Colombia,
Santiago
Pardo, en las conversaciones con Canadá se
tuvo en cuenta el interés
de nuestro país por asegurar que
sus negociaciones comerciales
internacionales beneficien a la
pequeña y mediana empresa. En
consecuencia, la Comisión del
Tratado deberá revisar periódicamente el impacto del convenio comercial sobre las pymes
y buscar, según sea del caso, las
acciones que permitan su mejor
aprovechamiento.
Cooperación
Por primera vez, Canadá aceptó
incluir en el marco de una negociación de este tipo, un capítulo
6
dedicado exclusivamente a los
temas de cooperación relativos
al comercio con lo que se busca
poder, a futuro, desarrollar proyectos y acciones que contribuyan al mejor aprovechamiento
de este tratado.
Pardo dijo que la firma del tratado es un hecho sin precedentes y
destacó la relevancia que tendrá
del acuerdo Colombia tendrá la
posibilidad de vender, sin pagar arancel, productos como:
café en grano y soluble; azúcar
blanco; flores; frutas y hortalizas; confitería, cacao y sus derivados; productos alimenticios
y preparaciones de frutas y hortalizas; productos del sector tabacalero; etanol y licores, entre
otros, también los consumidores
nacionales y los empresarios se
verán beneficiados con el ingreso de productos que el país actualmente debe importar.
Se prevé que, junto con el trigo, crezcan las importaciones
colombianas desde Canadá, de
vegetales, frutas, frutos secos,
cebada, productos de ganado y
cárnicos, papel y algunos minerales, lo cual redundará en
beneficio de las pequeñas y mepara el crecimiento económico dianas empresas que procesan
del país, y para la generación de estos insumos.
empleo, contar con un socio que
genera el 2,6 por ciento del PIB
Plazos para la
mundial, y que pone a disposición de Colombia un mercado desgravación
La desgravación de los producde 33 millones de habitantes.
El nuevo socio tiene un alto po- tos se producirá en cuatro plader de compra. Cada uno de sus zos de acuerdo con las siguienhabitantes recibe anualmente un tes categorías:
promedio de 38.614 dólares, es
decir, cinco veces lo que obtie- Categoría A (acceso
ne, también en promedio como inmediato): animales viingreso, un ciudadano colom- vos, carne de bovino, yogur,
biano.
De acuerdo con los términos
EN PORTADA
huevos fértiles, flores, hortalizas, frutas, embutidos de carne, azúcar de caña crudo, confitería,
derivados de cacao, productos a base de cereales, preparaciones de frutas y hortalizas, preparaciones para sopas, alcohol etílico, aguardientes,
preparaciones alimenticias para animales, tabaco
y cigarrillos, manitol y aceites esenciales. Cabe
mencionar que Canadá, tiene libre acceso (free)
al mundo para productos de la oferta exportadora
de Colombia como café, banano, aceite de palma,
cacao y algunas preparaciones de hortalizas.
Categoría B (hasta 5 años): carne de
gallo o gallina sin trocear (spent).
Categoría C (hasta 10 años): carne
y trozos de pollo, pavo, tocino, carne en salmuera, demás preparaciones de carne, azúcar blanco
de remolacha, glucosa, extracto de malta, preparaciones alimenticias, alimento para animales y
ovoalbúmina. La mayoría de estos productos la
preferencia es sobre el contingente OMC.
Categoría D (más de 10 años):
demás azúcares de caña (17019990).
Servicios
En el área de servicios se establecieron condiciones de certidumbre y transparencia para los proveedores de servicios de ambas partes, con el fin
de generar oportunidades que permitan que Colombia se convierta en una plataforma exportadolos ra de servicios hacia el mercado de Canadá.
El acceso preferencial logrado a partir del tratado,
Oportunidades de exportación de pondrá en igualdad de condiciones comerciales la
comercialización de bienes y servicios con otros
bienes colombianos
países como Chile, Costa Rica y Perú, con quieProexport ha identificado oportunidades concre- nes Canadá ya tiene vigente Tratados de Libre
tas de exportaciones colombianas de aceites y Comercio.
grasas, alimentos; azúcar; bebidas no alcohólicas;
cacao; cigarrillos; confitería; flores; frutas fres- Además, se tuvo en cuenta la aplicación de la
cas; proteínas concentradas; productos de pana- “Cláusula de Preferencia” del TLC de Colombia
dería y vegetales frescos; manufacturas asociadas – EE.UU., como referencia de la negociación, así
a autopartes; baterías para automóviles; pastillas como las disposiciones de Nación más favorecida
para frenos; plásticos; productos de cerámica; –NMF- de otros acuerdos comerciales.
preparaciones de aseo personal; pisos cerámicos;
mármoles y piedra; fibra de vidrio y aisladores De otra parte, tan pronto entre en vigor el tratado,
eléctricos; hilados y fibras sintéticas; trajes para el 98% de las exportaciones colombianas a Canahombre; ropa interior; vestidos de punto; vestidos dá entrarán libres de arancel a ese mercado.
de baño y artículos de cuero; productos para el De ese 98%, el 99.8% del comercio de bienes
hogar la decoración, la limpieza, el cuidado per- industriales quedó libre de aranceles de manera
sonal; juguetes, etc.
inmediata, mientras que el 97.6% de los bienes
agrícolas recibió el mismo tratamiento.
7
EN PORTADA
Importancia del TLC
Productos agrícolas ingresarán a
El TLC con Canadá es el primer país desarrollado Canadá sin pagar impuestos
con el que Colombia logra poner en vigencia un
Tratado de Libre Comercio, lo cual es un buen
precedente para los demás acuerdos que el país
viene negociando.
Además, porque Canadá es una de las grandes
economías desarrolladas; genera el 2,6% del PIB
mundial y es un país con un alto poder de compra;
cuenta con un ingreso per cápita (precios de paridad de poder adquisitivo) de US$38.614, cerca de
5 veces el registrado por Colombia.
Porque tiene suscritos acuerdos de libre comercio con Chile (1996),
Israel (1996), México
y EEUU (1994), Costa
Rica (2002), Perú (2009)
y EFTA (2009), Panamá
y Jordania, mientras que
negocia otros adicionales.
Con el tratado se consolidó el libre acceso al mercado de Canadá para el 98% de las importaciones agrícolas provenientes de Colombia en café
en grano y soluble; azúcar blanco mientras que
Colombia alcanzará libre acceso al mercado de
Canadá mediante desgravación arancelaria lineal
en 17 años.
Flores, esquejes y follajes.
Frutas y hortalizas: libre acceso para casi todas las
líneas arancelarias, corresponde principalmente a
piña, guanábana, papaya, mangos y fresas.
Confitería, cacao y sus
derivados: tiene un gran
potencial.
Productos alimenticios
y preparaciones de frutas y hortalizas.
Sector tabacalero.
Etanol y licores: acceso inmediato con trato
Productos de panadería, grasas,
nacional a nivel de las
provincias que tienen un
hortalizas, confitería, cacao, serimportante potencial.
vicios, productos alimenticios,
¿Qué compran los
canadienses?
¿Qué caracteriza
la economía canadiense?
etanol y licores, entre otros, poLa importancia del TLC
¿En qué va el tráfirmado por Colombia
drán ingresar al mercado canamite del
radica en que Canadá
diense y de sus socios comerciaes una de las naciones
Acuerdo?
les sin pagar arancel.
más ricas del mundo, es
La Corte Constituciomiembro del G8 y de la
nal ya emitió sentencia
Organización para la Code exequibilidad de las
operación y el Desarrollo Económico –OCDE- y leyes aprobatorias del Acuerdo de Libre Comersu desempeño económico se fundamenta
cio y de los Acuerdos sobre Asuntos Laborales
en el sector servicios (71%), seguido por indus- y Asuntos Medioambientales y más recientetria (26%) y agricultura (2%).
mente el Acuerdo sobre Informes Anuales sobre
los efectos de la liberalización comercial en los
Además, Canadá ocupa el segundo lugar en re- DDHH.
servas petroleras mundiales, después de Arabia
Saudita, es el tercer productor de gas natural y el Falta que la Corte notifique el contenido de la
tercer exportador de madera.
Sentencia, con el fin de que la Cancillería inicie
los trámites de intercambio de notas.
8
MERCADEO
No saber ahorrar dinero muchas veces
sale más caro
Deje el estoicismo empresarial y dedíquese a crecer su empresa.
Cómo saber cuando nuestra compañía pasa de la
infancia a la adolescencia y de allí a la adultez?
Respuesta sencilla: cuando no da abasto y debe
obligarse a delegar.
Por David Gómez Gómez*
Uno de los principales desafíos que tenemos como
empresarios es saber cuando dar el paso para empezar
a crecer nuestra compañía.
En ciertas ocasiones es necesario desarrollar la infraestructura y las herramientas necesarias, de manera
que le permita ir delegando ciertas funciones rutinaPelear con la impresora. Esta es mi farias para poder dedicarse a lo esencial de su emprevorita. He pasado varias horas tratando de entender
sa: promover sus productos o servicios y atraer más
por que la impresora no reconoce el toner de color
clientes.
magenta (y es original); o por qué la cola de impresión
tiene 22 archivos y no imprime ninguno. El técnico lo
Hay ciertas tareas que habitualmente nos quitan tiemresolvió en 5 minutos.
po valioso, pero como las sabemos hacer (o creemos
que sabemos), nos cuesta mucho trabajo delegarlas.
Hacer de abogados. Aunque podemos ser
Entre las más comunes se encuentran:
disciplinados en leernos las últimas actualizaciones
código de comercio o estar al tanto de las últiLidiar con el computador. Que no del
mas regulaciones; siempre un abogado nos facilitará
funciona el email, que se le metió un virus, que se
la vida, y seguramente encontrará oportunidades para
desconfiguró la impresora, que debe instalar un nuevo
nosotros desconocidas.
programa.
Todas son cosas que nos suceden habitualmente, y si
es de las personas que domina el tema y no le toma
tiempo, no hay problema; de lo contrario, le recomiendo seriamente buscar ayuda profesional. Cuando
reiniciar el computador no es suficiente, apóyese en
un tercero.
Llevar la contabilidad. Aunque por supuesto debemos estar al tanto de los temas contables,
pues son la esencia de la salud financiera de la compañía, esto no implica que debamos dedicarnos a digitar
cada uno de los recibos de la caja menor.
Existen profesionales independientes o pequeñas empresas que le permitirán llevar un mejor control de sus
Aunque todos llevamos un diseñador gráfico dentro,
gastos y su compañía crecerá con una salud financiera.
no siempre tenemos las cualidades para producir piePeor que usted pretender llevar totalmente la contabizas efectivas y de calidad (desde un pendón para una
lidad, es no llevarla. Busque ayuda profesional.
feria hasta un anuncio de revista). Hay especialistas
que harán su vida más fácil.
Diseñar piezas de comunicación.
9
MERCADEO
El mensaje es muy sencillo. No es que estas
cosas no sean importantes. No es que usted no
sepa hacerlas. Es que simplemente su tiempo es
demasiado valioso para dedicarlo a destrabar la
impresora o hacer fila en el banco para consignar un cheque. Está dejando de hacer cosas que
nadie va a hacer por usted, y haciendo co-
Revisar su estrategia de negocio. Siem-
pre debe tener en mente y evaluar la necesidad de ajustar el
curso del negocio, su estrategia de precios, sus canales de
distribución o los empaques de sus productos.
El enfoque que debe darle a su compañía para generar presas que alguien puede hacer mejor que ferencia frente a sus competidores y lograr la elección de
clientes potenciales.
usted.
En el largo plazo, es mucho más costoso dejar de Participar activamente como empreconseguir clientes, mejorar sus procesos o lan- sa en las redes sociales. Aún hoy en día me
zar nuevos productos, que pagarle a alguien para encuentro con personas que consideran las redes sociales
que se encargue de estas tareas.
una pérdida de tiempo.
Si de verdad queremos desarrollar nuestro negocio, debemos obligarnos a enfocarnos en aquellos aspectos críticos para el crecimiento y prosperidad de la empresa.
Expresiones como: “no tengo tiempo para eso, tengo cosas
más importante”, “eso no genera ventas”, o “eso no es para
mi negocio”, pueden ser concepciones equivocadas de las
redes sociales.
Estas son algunas de las tareas en las que debié- Si atraer y estar en contacto con personas interesadas en lo
ramos enfocarnos, o por lo menos dedicar más que usted hace no es relevante, entonces debe revaluar en
tiempo del que estamos destinando actualmente. qué está invirtiendo su tiempo.
Estas sí son cosas a las que debe dedicar tiempo.
En las que debe desarrollar sus competencias,
Convocar clientes potenciales. Organiconocimientos y habilidades. Ser un experto.
zar eventos, conferencias, seminarios virtuales, escribir
documentos descargables u otro tipo de herramienta que le
permita ponerse frente a la gente correcta con el mensaje
correcto, siempre será de gran valor, no lo subestime.
Construir su propia base de datos.
Cualquier oportunidad que tenga para desarrollar una fuente de información permanente de contacto con clientes potenciales, llámese boletín electrónico o blog, es una poderosa herramienta que le permitirá recurrir a su comunidad
cuando desee introducir un nuevo producto o comunicar
algo de valor sobre su compañía.
Personas que ya están interesadas en su tema y estarán gustosas de escuchar de usted. Como dice Seth Godin, uno de
los gurús del mercadeo, “es mejor hablarle a 500 personas
que quieren saber de usted, que llegarle a 5.000 que no les
interesa”.
Networking. Significa relacionarse con las personas
que pueden requerir lo que usted ofrece o con aliados estratégicos que pueden apalancar su crecimiento.
10
MERCADEO
Crear alianzas estratégicas.
Esté atento a otras compañías que también se
dirigen a su mercado objetivo y que no son
competencia directa. Como empresarios nos
caracterizamos por el “estoicismo empresarial”, esa filosofía que reza que tenemos que
hacer todo solos; que los buenos resultados
son fruto del sacrificio y de horas y horas de
trabajo; de cometer errores y de luchar incansablemente.
Es respetable. Sin embargo, el camino al éxito
será más efectivo si sumamos esfuerzos con
empresas que están en la misma situación. Se
sorprenderá de ver que uno más uno es tres.
Tip: Cuando busque acercarse a otras empresas
para realizar alianzas, busque compañías que
sean del mismo tamaño de usted y que tengan
sus mismas necesidades (darse a conocer, ampliar su base de datos, desarrollar eventos, generar contenido, ofrecer beneficios a sus clientes). Su usted es una pequeña empresa, otros
pequeños empresarios estarán más dispuesto a
trabajar con usted que las grandes marcas.
Participe en foros, conferencias, seminarios y todo tipo de
actividad de su industria. Esté en el radar y sea conocido
por las personas que le interesa.
Salga más de su oficina. Este más en contacto con los clientes, sean consumidores o no de su producto.
Tómele permanentemente el pulso al mercado. No hay
investigación (por más representatividad estadística que
tenga), que se compare con lo profundo y revelador de una
charla informal con un consumidor.
Desarrollo de nuevos productos/servicios . Una de las vías más efectivas de crecimiento es
Nuevamente, el dinero que nos ahorramos
puede implicar un altísimo costo de oportunidad, al no permitirnos realizar las cosas que
difícilmente alguien hará por nosotros y que
determinarán el futuro de nuestra empresa.
Si queremos crecer y desarrollar saludablemente nuestro negocio, debemos enfocarnos
en las cosas que generan valor, el resto debemos dejarlo a los especialistas.
No en vano a veces nos agobia la frustración
de ver que trabajamos y trabajamos, pero no
logramos los resultados esperados. No es hacer por hacer. Es hacer lo que importa.
estar evolucionando los productos de su compañía.
No sólo introducir mejoras, sino plantear nuevas alternativas que capitalicen crecientes tendencias en los mercados.
Podrá llegar antes que sus competidores.
* Director General de www.bienpensado.com
11
12
ACTUALIDAD
Desbordante optimismo de las Pymes
colombianas
El 81% de los empresarios cree
que lo peor ya pasó y que ahora
viene la consolidación de la recuperación económica.
Pese a la tragedia invernal que vive Colombia, el
80% de las Pymes expresaron un desbordante optimismo en materia de perspectivas sobre la situación futura de los negocios en 2011.
Los resultados están contenidos en el Latin America Business Monitor versión 2011 realizado por la
empresa estadounidense United Parcel Service que
consultó a empresarios de Argentina, Brasil, Colombia, Costa Rica, Chile, México y República Dominicada y quienes coincidieron en expresar su pleno
optimismo de recuperación económica luego de la
crisis financiera mundial.
Los empresarios de las Pymes colombianas destacaron, entre otros aspectos, la recuperación de la
crisis financiera, las perspectivas de evolución para
sus empresas, el clima de negocios y el comercio
global y abarcó los sectores de industria y comercio.
De acuerdo con los resultados de la encuesta, las
perspectivas positivas prevalecen en todos los países sondeados, principalmente en Chile (90%), Brasil (82%) y Colombia (81%). Vale la pena destacar
que en todos los casos, las perspectivas favorables
se incrementaron con respecto de lo registrado dos
años atrás. En 2008 tan sólo el 20% de los empresarios argentinos consideraba que su situación económica sería mejor en los siguientes 12 meses, mienEl sector comercio, el más
tras que en 2010 este porcentaje alcanzó el 68%. Un
caso similar registra Chile, donde el porcentaje de
optimista
empresarios optimistas se incrementó del 37% al
Actividad productiva
90% durante el mismo período y Brasil donde el optimismo pasó del 54% de los empresarios en 2008
al 82% en 2010.
El 80% de los encuestados afirmó que la situación
En Colombia, los últimos resultados de la Gran Ende su empresa en 2011 iba a ser mejor, mientras que
cuesta Pyme (GEP) correspondientes al segundo
en 2008 éste porcentaje fue del 47%. Lo anterior va
semestre de 2010 permiten conocer las diferencias
en línea con el repunte de la actividad productiva
al interior de los sectores de industria, comercio y
no solo en Colombia sino en la región. Por ejemplo,
servicios. También se presentan las opiniones de los
al cierre de 2010 la economía chilena se expandió a
empresarios respecto de su situación económica
una tasa del 5.2% anual y continuó recuperándose
general futura, donde se observa un rebote positivo
sólida y vigorosamente de la crisis económica interen dichas perspectivas.
nacional y del terremoto de principios de 2010. Brasil por su parte, consolidó su recuperación a ritmos
De hecho, el 49% de los empresarios del sector indel 7.5% en 2010 frente a un crecimiento histórico
dustrial colombiano afirmó que la evolución de sus
del 4.4% anual, mientras que en el caso de Colomempresas para el cierre de 2010 había sido favorabia, se logró un crecimiento del 4.3% en 2010, cifra
ble. A nivel de subsectores industriales, se destacasimilar a su desempeño histórico.
ron los de productos textiles y productos metálicos
13
ACTUALIDAD
como los más optimistas, en tanto que la rama de
productos minerales no metálicos presentó la percepción menos favorable.
Proyecciones
La misma perspectiva la tenía el 45% de las Pymes
comerciales y el 52% de las de servicios. En el caso
del comercio, el optimismo va de la mano con un
crecimiento en ventas del orden del 12.8% al cierre de 2010 y un 2011 donde se mantendría la
tendencia favorable en las ven tas al expandirse al
17.3% anual, según las proyecciones de Anif divulgadas por la Asociación Nacional de Instituciones
Financieras, Anif el pasado 11 de abril de 2011). En
el caso de servicios, subsectores como el de informática y asesoramiento empresarial muestran un
comportamiento positivo que difiere ampliamente
de los demás grupos analizados, agrega Anif en su
estudio.
En síntesis, cerca del 80% de los empresarios Pyme
de América Latina son optimistas sobre el desempeño que puedan tener sus negocios en 2011.
Colombia, en particular, ocupó el tercer lugar en
optimismo entre los países de América Latina que
fueron sondeados, precedido tan sólo por Chile y
Brasil. Más aun, el segundo semestre de 2010 trajo
señales positivas para las Pymes del país, de manera que se percibía que lo peor había quedado atrás
y la recuperación se había consolidado.
Dicha lectura provino de la mejor percepción de
los empresarios sobre el desempeño actual y futuro de sus negocios y estuvo acorde con la recuperación de la actividad económica de industria y comercio (sectores que se expandieron al 4.9% y 6.0%
real anual al cierre de 2010).
Queda por esperar cuál será el efecto de largo plazo
de la ola invernal sobre estos sectores y sobre el optimismo empresarial, especialmente en el caso colombiano. Sin embargo, de acuerdo con el Plan Nacional
de Desarrollo que discute el Congreso de la República, las Pymes tienen por que estar pletóricos de
optimismo. Los programas trazados por el Gobierno
para recuperar la infraestructura vial, los municipios
destrozados, el sector agropecuario y los planes habitacionales, entre otros, representan grandes oportunidades de negocio y crecimiento para la pequeña
y mediana empresa que han sido señaladas como las
dinamizadoras del empleo y de los negocios, especialmente en las regiones intermedias del país.
Hay que advertir que, precisamente, en la última
semana de abril, el Gobierno apropió algo más de
$4,5 billones para que gobernadores y alcaldes inicien de inmediato los trabajos más prioritarios con
miras a reubicar a millares de damnificados, reconstrucción de viviendas y rehabilitación de las carreteras secundarias, entre otras obras, en las que las
Pymes van a tener gran protagonismo.
Con este marco, se justifica el desbordado optimismo de los empresarios de la pequeña y mediana
empresa colombiana quienes, además, ya deben
estar pensando en sacarle partido a los Tratados de
Libre Comercio que ha firmado nuestro país y los
que están próximos a entrar en vigencia.
14
COMERCIO EXTERIOR
Aprenda a aprovechar las
oportunidades de negocios
Por Angélica Herrera Muñoz*
U
na de las tareas más importantes que deben
realizar los ejecutivos de la empresa moderna es realizar un exhaustivo trabajo de marketing para continuar posicionándose en el mercado,
haciendo uso de diversas herramientas tecnológicas
como lo son ahora las redes sociales, los sitos web,
publicidad como adwords, etc.
Pero existen otro tipo de eventos que hace que la red
de contactos y/o de aliados pueda extenderse bastante, para abarcar nuevos segmentos o llegar a consumidores que no se habían contemplado.
Ferias Internacionales: son espacios comerciales
Ruedas de Negocios: estas actividades comer- en los que los empresarios pueden exhibir y vender
sus productos o servicios en el exterior; realizar contactos comerciales con los diferentes actores de la cadena productiva; abrir nuevos mercados; y examinar
el mercado internacional.
Teniendo la información clara, de que es cada evento,
los empresarios pueden seleccionar en cual le interesa
participar, sea cual sea su elección siempre debe tener
Misiones Comerciales: son eventos comercia- en cuenta los siguientes aspectos:
Objetivos generales y objetivos específicos.
les en los que un grupo de empresarios de diferen- •
tes sectores, viajan al exterior para cumplir citas de • Si es un mercado y/o país potencialmente impornegocios con empresas previamente identificadas, tante, para sus productos.
con las que se pueden tener expectativas de negocios, • Si sus productos satisfacen las exigencias del meroptimizando así sus recursos y tiempo en el viaje, e cado. Se refiere a la calidad del producto, su presenidentificando alternativas comerciales para el ingreso tación y si cumple con normas o requerimientos que
exija el comprador y/o el país de destino.
al mercado.
• Capacidad de producción y de suministro. Si podrá
producir lo suficiente, para atender la demanda probable y de un modo constante.
• Cuáles son los canales de comercialización. Cómo
llegará el producto desde su origen hasta su destino
final, el cliente.
• Cuánto costará la participación en la feria, rueda
de negocio o misión comercial.
• Cuánto está interesado o dispuesto a invertir. En
tiempo y dinero y recurso humano, en el desarrollo
del mercado, después de la feria, rueda o misión comercial.
ciales se realizan en recintos especializados para facilitar el encuentro entre oferentes y demandantes en un
solo lugar, cumpliendo condiciones de calidad, precio, volumen, experiencia, y ofrecen la posibilidad de
ampliar el portafolio de clientes en el corto, mediano
y largo plazo.
15
COMERCIO EXTERIOR
“Es de vital importancia conocer la cultura
de negocios de sus clientes potenciales”
• Si tendrá poder de negociación.
Deberá evaluar si tendrá elementos
a su favor que le permitan negociar
sin ser presionado a acceder a los
términos del proveedor y muy importante, si sabe negociar.
• Elaboración de presupuesto El
valor de la inscripción el valor del
stand.
• Gastos de hospedaje, alimentación y traslados.
Criterios
Los empresarios pueden dirigirse
a las cámaras de comercio bilaterales, a corferias, a la cámara de
comercio de Bogotá, etc, para obtener listado de ferias internacionales, ferias nacionales, misiones
comerciales y ruedas de negocios,
todas estas entidades siempre tienen información actualizada y
se encargan de promover dichos
eventos de manera multisectorial
o especializada, según sea el caso.
Si las ruedas de negocios, ferias
y misiones comerciales, se realizan a nivel nacional, es importante
que conozca algunas palabras que
disgustan a empresarios de otras
16
ductos, en caso de servicios, lleve
catálogos.
• Invite a sus clientes potenciales
y a los habituales a visitar su stand
o de a conocer su participación en
los eventos, esto muestra la fortaleza de su empresa,
• Tome nota de los compromisos
adquiridos con las personas con
quienes se relaciono durante el
evento, para cumplirlos en las fechas pactadas.
• Lleve un registro de personas
que visitaron su stand, o quienes
tuvo citas de negocios, con el fin
de evaluar si fue productiva la
participación de la empresa en el
evento.
• Siempre escuche las necesidades
regiones, conocer aspectos como de los clientes y busque ofrecer bela puntualidad, etc., y si se trata neficios y soluciones.
de eventos a nivel internacional, • Haga seguimiento después de
es aún más importante estudiar la terminado el evento, a todos los
religión, sistema de gobierno, cli- contactos registrados.
ma, vocabulario, etc., porque esta • Evalué si los resultados de la parinformación puede incidir direc- ticipación de la feria, son acordes a
tamente a la hora de culminar un lo esperado, sino que podría mejonegocio.
rar para una próxima oportunidad.
• Envié cartas de agradecimiento
al finalizar la rueda de negocios,
Finalmente…
El tema es muy interesante puede feria comercial o misión comercontribuir a que su compañía lle- cial.
gue a nuevos segmentos de mercado, que le permitan diversificar
su mercado y posicionar su mar- * Gerente de COEX
ca, por esta razón no olvide las si- gerencia@coextrading.com
guientes recomendaciones:
• Asista con dos o tres personas
altamente calificadas a estos eventos.
• Aliste con anticipación los elementos, transporte y demás detalles para que la logística del evento
se haga en las fechas y hora establecidas por los entes organizadores.
• Lleve suficientes tarjetas de presentación y muestras de sus pro-
FINANZAS
Las dudas a La hora de vender la empresa
Por Hermann Stang*
Sin lugar a dudas, las decisiones más difíciles a las
que se enfrenta cualquier empresario, giran siempre
en torno de la posible venta de su empresa. Y es cuando surgen, entonces, preguntas tales como: ¿cuando
vender mi empresa? y ¿cuanto vale mi empresa?.
Definitivamente se convierten en interrogantes muy
complejos de resolver adecuadamente, si no se cuenta con un acompañamiento externo que realice los
estudios del caso de manera sería, objetiva y realista.
¿Cuando vender mi empresa?
Primero que todo es necesario comentar que el valor de una empresa en marcha no depende del valor
de sus activos, éste se encuentra relacionado con
el valor presente neto de su potencial de generación de flujo de caja futuro. En este orden de ideas,
el mejor momento para vender una empresa es
cuando mejor se encuentra, ya que en ese instante
cuenta con unas excelentes proyecciones y un gran
potencial futuro. Ahora preguntémonos: ¿Vendería
usted su empresa en su mejor momento? Por este
motivo es que esta situación se convierte en toda
una encrucijada empresarial.
Mi experiencia en el tema, me ha permitido evidenciar que el factor que más motiva a vender las
empresas, o porcentajes de participación de las
mismas, son sin lugar a dudas, las diferencias entre
sus socios fundadores, o entre los miembros de la
segunda y tercera generación de la familia empresaria, es decir hermanos y nietos. En estos casos, si
las diferencias son definitivamente irreconciliables,
puede ser un momento adecuado para vender, valorando la empresa sobre unas bases muy aterrizadas y conservadoras, con el propósito de llegar a un
valor justo para las partes en conflicto.
Normalmente lo que sucede es que cuando por situaciones adversas, de carácter interno o externo a
la empresa, ésta no se encuentra bien y por consiguiente tiene serios problemas de flujo de caja para
cumplir con sus obligaciones operacionales y financieras, los empresarios piensan que una de las salidas puede ser la venta de la misma. Sin lugar a dudas este es el peor momento para vender. ¿Cuánto
pagaría usted por una empresa que se dirige hacia
la quiebra?
17
FINANZAS
La economía colombiana cuenta actualmente con
unos niveles de crecimiento muy atractivos y unas
excelentes perspectivas futuras, lo cual conlleva a
veces a recibir ofertas de compra por parte de la
competencia para generar sinergias y/o ampliar sus
mercados. Este puede ser un momento interesante
para vender, sobre todo si dicha oferta proviene de
un competidor importante, al cual si no se le vende, puede en el mediano o largo plazo disminuir mi
participación del mercado o lesionar mis márgenes
de rentabilidad, lo cual finalmente disminuirá el valor de mi empresa, colocándome en una situación
cada vez más desfavorable. Lo que he podido comprobar en estos casos, es que cuando surgen estas
ofertas no esperadas, los compradores inician normalmente con una cifra baja para ellos, por lo tanto
es recomendable averiguar muy bien sobre las sinergias que nuestra empresa puede generarle a la
competencia, para así poder realizar una valoración
objetiva.
¿Cuanto vale mi empresa?
El proceso de globalización de la economía, el permanente cambio en las oportunidades y tendencias
de los negocios, sumado al alto nivel de incertidumbre y complejidad del mundo empresarial, hace que
cada vez sea más necesario conocer objetivamente el verdadero valor de las empresas. Los motivos
para ello van desde la posible venta total de la compañía, venta accionaria entre socios, determinación
y contabilización del goodwill, fusiones con otras
empresas, reestructuraciones, capitalizaciones, daciones en pago, o como parte de la implementación
de procesos de medición de generación de valor.
El riesgo asociado al FCLO o la tasa de interés que
se utiliza, es la que técnicamente se conoce como
Costo de Capital, la cual se calcula ponderando, de
acuerdo con la estructura financiera de la empresa,
las tasas de interés de los pasivos financieros y el
costo del patrimonio de los propietarios. Desde el
punto de vista del proceso de Valoración como tal,
este es el cálculo que requiere más técnica financiera, no solo por la complejidad del mismo, sino también por el fuerte impacto que tiene sobre el resultado final del valor de la empresa.
*Consultor Empresarial Financiero
El verdadero valor de una empresa se calcula tra- www.stangl.com.co
yendo a Valor Presente Neto su Flujo de Caja Libre
Operacional proyectado, el cual es el dinero que
queda disponible para los acreedores financieros y
los socios, una vez atendida la operación de la empresa. Es importante no confundir este concepto
con las utilidades, ya que estas últimas no tienen
en cuenta las amortizaciones, ni las inversiones en
capital de trabajo y en activos. Es posible encontrar
empresas que generan utilidades importantes y simultáneamente destruyen valor a sus socios.
18
GOBIERNO
Las redes sociales en la
comunicación oficial
L
Por Rafa Laza*
a campaña de Barack Obama marcó un antes y un después en la
presencia de instituciones y gobiernos en las redes sociales. En
apenas dos años, la clase política ha pasado de exhibir un indisimulado escepticismo sobre los parabienes de los Social Media como
estrategia de comunicación a poblar los perfiles de redes sociales como
Facebook, Youtube, Twitter o Flickr con avatares de gobiernos, instituciones, organizaciones políticas y políticos de toda clase y condición.
man la tarea de administrar y gestionar estos perfiles como un trabajo añadido a sus competencias
3. No utilizar las redes sociales como una forma de propaganda.
Batir un record imaginario de amigos y difundir los parabienes del
gobierno no es hacer estrategia en
las redes sociales. Los ejecutivos
tienen la obligación y la responsabilidad de mantener visibilidad en
la web 2.0 por cuanto se trata de un
1. Definir el objetivo y la estrategia.
medio en progresivo crecimiento
Como en cualquier estrategia de comunicación, la primera pregunta que habitado por una importante repredebe hacerse un gobierno antes de abrir un perfil en una red social es la sentación de la sociedad y, por lo
de “cuál es el objetivo que se pretende conseguir y cómo lograrlo”. ¿Se tanto, de los administrados.
pretende abrir un canal más de comunicación para hacer llegar las notas
de prensa? ¿Se desea acercar la institución al ciudadano? ¿O el objetivo
4. Segmentar los públicos y
es fomentar la participación de la ciudadanía y recibir feedback a través
de las redes sociales? Ese es el primer paso y el más importante de todos. el mensaje.
El café para todos no vale en las
redes sociales. No es lo mismo
2. Habilitar los medios adecuados.
gestionar un perfil corporativo en
Uno de los errores de los gobiernos en las redes sociales es el de no Facebook concebido como un tahabilitar ni implementar los medios y recursos necesarios para ofrecer blón de anuncios que un perfil desun buen servicio al ciudadano, que al final, es de lo que se trata. Resulta tinado a recabar propuestas de los
habitual en gobiernos e instituciones que los propios jefes de prensa asu- ciudadanos. En la mayoría de los
casos, gobiernos, municipios o legisladores mezclan la información
y los públicos en la difusión de los
contenidos, lo que resta atractivo y
utilidad a los perfiles.
No hay gobierno en el mundo que no administre un perfil en las redes
sociales. Pero tener presencia en las redes sociales no implica de por sí
hacer estrategia en las redes sociales. ¿Qué pasos debe seguir un gobierno en los Social Media? Repasemos los 10 mandamientos de la comunicación gubernamental en las redes sociales.
La web 2.0 es una herramienta óptima para la segmentación de los
públicos y del mensaje, por lo que
es recomendable la apertura
de diferentes grupos o páginas
dentro de la misma marca para canalizar el mensaje a los diferentes
públicos.
19
GOBIERNO
5. Hablar el lenguaje de la
web 2.0.
La web 2.0, como Internet, tiene
sus propias reglas y políticos e
instituciones errarán en la estrategia si no se atienen a estas reglas.
Las propias notas de prensa deben
adaptarse al medio. No basta con
colgar el tradicional comunicado
de prensa enviado a los medios
tradicionales. En las redes sociales
la información debe ser más breve,
resumida, con enlaces a noticias
relacionadas, videos o gráficos.
6. Ofrecer valor añadido… y
creativo
Los perfiles de los gobiernos en las
redes sociales no pueden ser concebidos como una mera réplica de
sus páginas web. Deberán ofrecer
algo diferente para lograr seguidores. Un valor añadido. De lo contrario, la estrategia morirá en el
intento. Los medios sociales deben
concebirse como canales complementarios a los tradicionales y a
los propios sitios web de los ejecutivos.
tiempo real
La casi totalidad de los gobiernos
se limita a ofrecer información
cuando ya se ha producido la toma
de decisiones. Es una de las grandes asignaturas pendientes en la
estrategia de los gobiernos en las
redes sociales. Las instituciones
deben publicar y mantener la información sobre la actividad gubernamental en línea, en tiempo
7. Practicar la conversación real, ofrecer los datos cuando las
cosas están ocurriendo y no cuanpermanente
Los gobiernos deberán practicar la do ya han transcurrido.
conversación permanente mediante los principios de la transparen- 9. Recabar propuestas y las
cia, participación y colaboración. incorporarás a tu acción de
Como exponen César Calderón y gobierno
Sebastián Lorenzo en su libro Open La web 2.0 se ha convertido en el
Government (Gobierno Abierto), mejor altavoz de las opiniones de
la ciudadanía 2.0 no se conforma los ciudadanos, muchos de los
con ser administrada. Exige ser
servida, informada y escuchada. cuales no sólo se informan a traEjerce su influencia a través de las vés de las redes sociales sino que
redes sociales y es un canal activo exigen a través de las mismas un
de información más.
papel activo en la toma de las decisiones. No se conforman con ser
8. Publicar información en escuchados; quieren ser atendidos.
20
10. Tener perseverancia y
paciencia, mucha paciencia
El uso inadecuado de las redes sociales puede convertir un mensaje
positivo en negativo. Un blog que
se abre en época electoral, no permitir comentarios en los blogs o
borrar los más críticos, utilizar las
redes sociales como medios propagandísticos, desatender tus perfiles
o hacer ver que hablas tú en primera persona cuando en realidad es
un asesor quien gestiona tu perfil,
puede echar por tierra cualquier
estrategia en los Social Media.
*asesor en comunicación política
“mailto:rlaza@vitoria-gasteiz.
org”rlaza@vitoria-gasteiz.orgwww. rafalaza.com
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Conoce Usted
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para su empresa:
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(57) 300 7850021 Skype: Anexionar
GERENCIA
Las consecuencias de filtrar
información confidencial
Por Katalina Rojas Hernández
El cuadro de situación devuelve esta hipotética imagen. Los directivos de Google van
a dar a conocer, a sus casi 22000 empleados
distribuidos alrededor del mundo, un anuncio de peso. Para llevar a cabo este operativo cinematográfico montan una videoconferencia que va ser escuchada en Moscú,
Chicago, Zurich, Madrid, Taipei y las demás
sedes del gigante californiano. Y el anuncio
se produce: “Aumento salarial del 10% para
todos los empleados”. Acto seguido se advierte duramente y se le solicita a los trabajadores que la información no se filtre a terceros porque “podría causar mucho daño a
la compañía”. No conforme con eso, Google
comunica por correo electrónico a cada uno
de sus empleados sobre el valor confidencial
de lo comunicado. Tres horas más tarde la
información está en manos de un bloguero.
Y en manos del mundo.
La fuga o robo de información es moneda
corriente en las empresas tecnológicas, dado
que, muchas veces, los secretos comerciales,
industriales y técnicos son su principal activo y su diferencia competitiva en el mercado. Lo importante del caso es que Colombia
cuenta con un marco legal para tutelar los
secretos comerciales de las empresas. Marco legal conformado, fundamentalmente,
por el Código Sustantivo del Trabajo (CST),
la Decisión 486 sobre Régimen Común sobre Propiedad Industrial, la Ley sobre Competencia Desleal y el Código Penal.
El CST consagra el deber general de fidelidad de todo trabajador hacia su empleador
y, al especificar el contenido de ese deber
genérico, dispone que pesa sobre el trabajador la obligación especial de “no comunicar
con terceros, salvo autorización expresa, las
informaciones que tenga sobre su trabajo,
especialmente sobre las cosas que sean de
22
naturaleza reservada o cuya divulgación pueda ocasionar perjuicios al empleador”.
Por su parte, la Decisión 486 define el concepto de
secreto empresarial, estableciendo que se considerará
tal a cualquier información no divulgada que una persona legítimamente posea, que pueda usarse en alguna
actividad, productiva, industrial o comercial, y que sea
susceptible de transmitirse a un tercero siempre que se
cumplan a su respecto tres requisitos:
1) Que sea secreta, en el sentido de no conocida ni fá-
cilmente accesible por parte de quienes normalmente
se mueven en los círculos que manejan esa información,
2) Que tenga valor comercial precisamente por ser
secreta,
3) Que quien la posee legítimamente haya adoptado
medidas razonables para mantenerla en secreto.
La normativa confiere protección legal contra la divul
gación, adquisición o uso de tal secreto de manera
contraria a las prácticas leales de comercio, como pueden ser el incumplimiento de un contrato o de un deber
GERENCIA
de lealtad o la inducción de trabajadores a infringir sus deberes
básicos, entre otros.
Respecto de las relaciones laborales, la Decisión 486 contiene
una referencia expresa, consagrando un deber de abstención
de uso, divulgación o revelación
de un secreto comercial por parte de quien haya tenido acceso
con motivo de trabajo, empleo,
cargo, puesto o desempeño de
profesión, siempre que:
1) Lo haga sin causa justificada,
documentos de seguridad y con- científica, proceso o aplicación
2) No cuente con autorización fidencialidad y los contratos de industrial o comercial”.
confidencialidad y no compedel poseedor legítimo,
3) Se lo haya prevenido acerca tencia, tan frecuentes en el sector tecnológico. La prevención
de la confidencialidad.
mediante aviso claro, formal y
Este último punto cobra rele- oportuno es, muchas veces, la
vancia en la medida que impli- mejor herramienta de protecca un reconocimiento legal de ción.
los reglamentos de empresa, los Además de las sanciones laborales y de los remedios civiles
para obtener el cese del uso no
autorizado y la indemnización
de los daños causados, es destacable que esta práctica tiene una
sanción penal, en tanto el Código Penal colombiano tipifica el
delito de “violación de reserva
industrial o comercial” estableciendo penas de prisión y multa
para quien “emplee, revele o divulgue descubrimiento, invención científica, proceso o aplicación industrial o comercial,
llegados a su conocimiento por
razón de su cargo, oficio o profesión y que deban permanecer
en reserva” así como para quien
“indebidamente conozca, copie
u obtenga secreto relacionado
con descubrimiento, invención
Las firmas deben saber que
cuentan con un marco legal que
proporciona múltiples instrumentos preventivos y correctivos, que permiten salvaguardar
estos activos: La fuga de información confidencial a través de
los propios empleados constituye una de las vías más frecuentes de pérdida de valor de estos
activos y, consecuentemente, de
ventaja competitiva en el mercado.
El cuadro de situación devuelve esta última imagen. Google hace valer sus contratos de
confidencialidad y el trabajador,
que fue claramente advertido y
que filtró información sobre el
aumento de salarios, es despedido y sobre él cae todo el peso de
la ley.
*Abogada de Carranza Torres &
Asociados
23
GERENCIA
Por que si trabajamos más…Cada
vez estamos peor?”
Muchas veces el pequeño y mediano empresario tiende a confundir conceptos y expresiones que pueden parecer similares pero
que no lo son, como por ejemplo:
Por Juan Carlos Valda*
No es lo mismo el crecimiento que el desarrollo para evaluar
el grado de evolución de una empresa. Podemos decir, de manera
suscinta, que el crecimiento es un concepto que está más relacionado
con el mero aumento del tamaño de un cuerpo o de una organización
(mayor nivel de facturación, mayor cantidad de empleados, más bienes
de capital, más metros cuadrados y hasta una mayor capacidad productiva) mientras que el desarrollo está vinculado íntimamente con la
incorporación de las capacidades para generar mayor valor por parte de
la empresa (mayor nivel de conocimiento, desarrollo de competencias,
una cultura organizacional alineada con las necesidades del negocio,
etc.).
No es lo mismo una empresa eficaz que otra eficiente. No es
lo mismo hacer las cosas (eficacia) que hacer bien aquellas cosas que
realmente hay que hacer y de la manera en que hay que hacerlas.
Cuando no hay
planeación:
Se vive el día a día. No existe
planeamiento ni presupuesto de
ningún tipo con lo cual, es imposible preveer cualquier dificultad
y cuando ésta ocurre, debe solucionarse a cualquier costo, con
el irremediable impacto sobre la
salud de la empresa. El empresario se ubica en medio de la rueda
operativa lo cual le quita cualquier posibilidad de tener una
perspectiva sobre la marcha de la
empresa distinta a la que puede
tener cualquiera de sus colaboradores. La visión estratégica de
mediano y largo plazo y el análisis que podría realizar desde una
posición.
24
No es lo mismo una empresa grande que una gran empresa.
Una empresa grande es simplemente la que ha crecido, mientras que
una gran empresa es la que ha desarrollado las capacidades para brindar
un nivel de servicio o de producto diferente, más allá de su tamaño.
Se confunde lo económico con lo
financiero
ante los problemas de caja (que pasan a ser moneda corriente) se suele privilegiar la visión del
flujo de fondos sobre la rentabilidad (pero no de
manera consciente). Dentro de la manera de pensar del empresario parecería que no hay un claro
reconocimiento de las consecuencias económicas
de ciertas decisiones hasta que aparecen “mágicamente” en el cuadro de resultados. Pocas veces es
plenamente consciente del impacto, por ejemplo,
de costo de los fletes adicionales como resultante
de una mala planificación de producción o por una
logística que únicamente despacha productos sin
evaluar las mejores opciones y condiciones.
GERENCIA
Se privilegia lo urgente sobre lo importante.
Nunca se cuenta con el tiempo necesario para
realizar los análisis y replanteos que la empresa
requiere porque el empresario se encuentra siempre demasiado ocupado. De ese modo, los problemas y los errores se repiten una y otra vez con los
costos y gastos extras que ello implica y que, para
completar el cuadro, tampoco se analizan respecto
de su razón de ser.
No se consideran los costos ocultos de
mantener un determinado nivel de
actividad
sin el correspondiente nivel de calidad de gestión.
Desde la perspectiva del empresario pyme parecería
que las únicas consecuencias de elevar el nivel de
actividad sería elevar el nivel de ingresos. Prácticamente nunca se analiza y se pondera las consecuencias negativas de esa decisión en términos del
incremento de costos y del esfuerzo al que se ven
sometidos los activos de la empresa. Mantener un nivel de actividad excesivo durante un período extenso
puede poner en serios riesgos nuestra capacidad de
producción a futuro si las maquinarias, por ejemplo,
no están preparadas para ello .
Se recurre siempre al voluntarismo como
medio de solución de cualquier problema.
Parecería que cualquier dificultad puede solucionarse sólo con más horas de trabajo, con más personas
ocupadas, con jornadas laborales más largas, etc.
Pero no es así, no siempre es posible competir con
incrementos en la cantidad de empleados cuando
nuestros competidores están invirtiendo en nuevas
tecnologías. No es posible simplemente pensar que
los clientes y/o proveedores “acompañarán” a la
empresa en cualquier circunstancia y que sabrán justificar nuestras deficiencias basándose en la cantidad
de años de relación comercial. Es impensable que el
gerente del banco nos brinde la línea de crédito que
necesitamos porque la empresa está compuesta por
“buena gente de trabajo”
Se suelen confundir los medios con los fines,
por ejemplo, el nivel de facturación es uno de los
medios, y sólo uno, para alcanzar la rentabilidad.
Pero como hemos mencionado, muchas veces para
aumentar la facturación (el medio) resignamos rentabilidad (el fin) vía descuentos, promociones, etc.
o damos plazos de cobranza demasiado generosos
o directamente le vendemos a clientes de dudosa
reputación.
No hay una visión realista del mercado atendido y de las posibilidades de la empresa para
atenderlo competitivamente, con lo cual, mu-
chas veces, con la “sana intención” de venderle a
todos los clientes no somos conscientes que no contamos con los recursos necesarios (capital de trabajo)
y por lo tanto, lo habitual es que todos los clientes
se sientan disconformes y con un nivel de insatisfacción muy alto. Como consecuencia de ello, la fidelización de nuestros clientes disminuye y el costo de
tener que reponer los clientes perdidos, aumenta.
*Autor y Creador del blog “Grandes Pymes”
http://jcvalda.wordpress.com
25
E-MARKETING
Descubra cómo usar los Plugins Sociales de Facebook
en su web o blog
Por Juan Antonio Merodio Yáñez*
Ya no hay duda de que todo en Internet se vuelve más
social, las compras, las noticias, la información… y es
por ello por lo que debemos hacer que la web o blog de
nuestra empresa también sea más social. Hoy le contamos dónde encontrar los plugins sociales de Facebook.
Entre en http://developers.facebook.com/docs/plugins/
y allí verá todos los plugins disponibles, que a día de
hoy son nueve. Pero de todos los existentes hay tres de
ellos
que son los más importantes:
2. LikeBox
La LikeBox es una caja que puede integrar dentro
de su página web o blog y permite a los visitantes
hacerse fan de su página de Facebook directamente sin necesidad de pasar por ella.
Para instalarlo entra en http://developers.facebook.
1. Botón “Me Gusta”
Con este botón lo que puede hacer es que sus visitantes
compartan en su perfil de Facebook las páginas de su
web o blog que consideren interesantes y de este modo
aparece un enlace a tu página en Facebook que verán
otros usuarios por lo que te generará nuevas visitas.
Un ejemplo creativo de uso es que le da una tienda
online de ropa para niños, quienes utilizan el botón
de “Me Gusta” para que los visitantes puedan votar el
producto que más les gusta, y el producto con más “Me
Gusta” a lo largo del día tendrá un descuento especial al
día siguiente.
Esta idea les generó en 12 horas más de 3.000 “Me Gusta” y un incremento del tráfico a su web del 300%.
Para instalarlo debe entrar en http://developers.facebook.com/docs/reference/plugins/like/ y completar los
campos para personalizar el plugin a tu web y luego
hace click en “Get Code” y será el código que tendrá que
colocar en su web.
com/docs/reference/plugins/like-box/ y completa
los campos para personalizar el plugin a tu web,
insertando la url de tu fanpage y luego haces click
en “Get Code” y será el código que tendrás que
colocar en tu web.
3. Comentarios
El plugin de comentarios es uno de los últimos
que han lanzado y permite a los usuarios dejar
un comentario en su página web o blog y a la
vez publicarlo en su muro, de tal manera que
ayuda a dar una mayor visibilidad y viralidad a
su página web. Para instalarlo tiene que entrar en
http://developers.facebook.com/docs/reference/
plugins/comments/ y completar los datos que le
solicitan.
*Responsable GrupoEllas info@grupoellas.com
26
E-MARKETING
Adquiera el tráfico
correcto con google AdWords.
Por Carlos Andrés Pérez
Comprar toneladas de tráfico, pero tenga en
cuenta este principio: vale más una onza del
Tráfico correcto que una libra del tráfico equivocado.
¿Cómo encuentro el tráfico correcto?
El primer paso que se debe dar para encontrar
el tráfico correcto es redactar un enunciado
que describa la persona ideal que nos gustaría
encontrar.
Esta descripción debe hacer referencia a la persona que creemos está lista para comprar una
vez vea nuestra oferta. Esto pude parecer broma, pero no lo es, este enunciado nos guiará
en la selección de las palabras claves correctas.
Ejemplos de estos enunciados podrían ser:
• Mi mejor prospecto es alguien que busca
compara una casa en la ciudad de Miami y que
le gustaría que un asesor inmobiliario le ayude
a encontrarla.
• Mi mejor prospecto es alguien que cree en
la medicina alternativa y en los remedios no
farmacéuticos para la artritis y está buscando el
mejor para comprarlo.
• Mi mejor prospecto es alguien que ya conoce
de Google AdWords y desea contratar a una
compañía que le ayude a sacarle el máximo
provecho de sus campañas.
Tome esta breve descripción y guárdela en su
mente y en su corazón. Ella le dará foco a todo
lo que hace y le ayudará a determinar con cuales palabras clave deberá comenzar.
Para encontrar las mejores palabras clave podemos usar la herramienta que viene dentro de
nuestra cuenta de AdWords. La encontramos
en las pestaña de Informes y Herramientas con
el nombre “Herramienta para palabras clave”.
Para usar esta herramienta solo debemos escribir una palabra clave que creamos describe
a nuestro grupo objetivo y ella nos entregará
una lista de palabras relacionadas con una
serie de estadísticas
Con cada una de las palabras que veamos en la
lista debemos hacernos tres preguntas clave:
1. ¿Describe esta palabra a nuestro cliente
ideal?, la respuesta a esta pregunta es subjetiva, pero es el punto de partida.
2. ¿Cuánta gente busca con esta palabra?, la
respuesta a esto nos la ayuda a obtener Google, a la derecha de cada palabra, hay una
estimación del volumen de búsqueda mensual.
3. ¿Cuánto es el costo estimado por clic?, a la
derecha también aparece el costo estimado.
Tenga en cuenta que este valor el precio Máximo que Google podría cargar por un clic, sin
embargo el valor real puede ser significativamente menor
Al final debe tener una lista corta de las palabras que mejor definen tu grupo objetivo, esto
mejora de forma sustancial las posibilidades de
que estés mostrando tu anuncio a las personas
adecuadas y asi optimizarás tu presupuesto de
inversión.
27
EMPRENDIMIENTO
La importancia de tener un plan de
negocios robusto
Por J Enrique Núñez Montenegro*
Tiene una idea espectacular de
negocios, ha soñado con ella, ha
valorado el potencial que tiene y
las ganancias que podría generar; pero no tiene el capital ni el
financiamiento para producir el
producto y montar su emprendimiento.
Has hablado con algunos inversionistas para participarlos en el
negocio, ha visitado algunos bancos para obtener financiamiento.
Pero le han cerrado las puertas.
Esto pasa con mucha frecuencia.
Ideas espectaculares se quedan
en el papel porque el emprendedor no logra convencer a inversionistas ni a banqueros del
potencial de ganancias que tiene
esa idea.
Lo que pasa, casi siempre en es-
28
tos casos, es que el emprendedor
no ha invertido tiempo ni dinero
suficiente en desarrollar su idea
de negocios y en convertirla en
un proyecto creíble que pueda
ser vendido como será vendido el
producto que quiere fabricar.
La primera venta que debe hacer
un emprendedor es convencer
a inversionistas y banqueros de
que su negocio tiene grandes posibilidades de convertirse en una
gran empresa, de generar ganancias espectaculares para devolver
la inversión con excelentes rendimientos y de pagar los préstamos
que reciba de los bancos.
El emprendedor debe invertir dinero y tiempo, debe demostrar
que él está convencido de la idea;
pero que ha hecho su tarea inves-
tigando, calculando, desarrollando y afinando todos los detalles
de lo que será su negocio.
Es bien parecido a lo que haces
cuando construyes una casa. Haces algunos garabatos, piensas
bastante en eso durante varias
semanas y luego contratas un experto que diseñe y dibuje los planos constructivos de tu casa.
En los negocios a esos planos
constructivos les llamamos:
PLAN DE NEGOCIOS.
Llegar con este documento, cuidadosamente
detallado,
pulcramente elaborado, te abre las
puertas de muchos inversionistas
y banqueros. Si llegas con un prototipo del producto, mejor todavía.
EMPRENDIMIENTO
¿Qué es un plan de negocios?
Es un documento que identifica,
describe y analiza una oportunidad de negocios. Un buen Plan de
Negocios dice simple y claramente lo que deseas hacer y cómo lo
harás. Debe transpirar pasión y un
sentido de misión, debe convencer,
debe producir una visión en quien
lo lea. Dicen cuál será el producto,
quiénes serán los clientes, cuánto
se necesita de dinero y en cuánto
tiempo devolvería la inversión.
El solo proceso de elaborar un
PLAN DE NEGOCIOS te obliga
a seguir pasos para estudiar cuidadosamente el mercado, analizar lo
que hace la competencia en estos
momentos, analizar los precios de
venta, los requerimientos de ubicación, área, maquinaria, equipo,
tecnología,conocimientos, los costos de producción, los márgenes
potenciales, los riesgos y otros factores del mercado, las tendencias y
cambios sociales, etc.
Un PLAN DE NEGOCIOS también incluye la “estrategia de salida” ¿Que harías si las cosas no
salen como las tienes planeadas?”
El Plan de Negocios examina si ese negocio en que estás
pensando es:
•Viable técnicamente
•Viable económicamente
•Viable financieramente.
Un Plan de Negocio bien elaborado toma en cuenta las diferentes áreas que un negocio debe contemplar:
• Describe la naturaleza del negocio.
• Describe los objetivos y las metas que se pretende alcanzar.
• Menciona las personas que van a dirigir el proyecto y los recursos
humanos que serán requeridos.
• El estudio de mercado y el plan de mercadeo.
• La descripción técnica del producto y del proceso productivo, si
es que el producto será fabricado; o las características y especificaciones del producto si es que será comprado para revenderlo.
• La estructura organizativa que tendría el negocio.
• La estructura legal que tendrá la empresa y los deberes formales
que le corresponden.
• El análisis financiero, presupuestos, flujos de caja, requerimientos
de capital inicial, capital de inversión y capital de trabajo, estados
financieros proyectados, así como la medición del riesgo.
• Define las perspectivas de crecimiento en el corto y largo plazo.
Un Plan de Negocios no tiene
por que ser complicado, debe
tener estos ingredientes básicos:
•El enunciado de la misión y visión
del negocio
•Una descripción de la industria y
mercado donde operará el negocio.
•Los principales desafíos que deberán enfrentarse.
•Los soluciones para esos desafíos.
•Disciplinas y experiencia de quienes administrarán el proyecto.
•Un plan detallado a cinco años.
•El análisis financiero.
•Los pasos a seguir claramente definidos
Los errores en los negocios cues
tan millones…
29
EMPRENDIMIENTO
La necesaria virtualización
de los negocios
Por Carlos Andrés Masso
Definitivamente, uno de los
grandes escollos que enfrenta la
mayoría de los emprendedores
colombianos es el acceso a las inconmensurables herramientas que
brinda en los tiempos modernos la
Tecnología de la Información y la
Comunicación, TIC.
Esa fue quizá, la conclusión más
impactante que tuvimos tras visitar hace algunos días la Feria de
Emprendedores que se celebró en
la Centro de Ferias y Exposiciones, Corferias, de Bogotá donde se
dieron cita numerosos expositores
de diversos sectores económicos
especialmente del textil y de servicios.
Por es necesario insistir en que la
virtualización de los negocios es
una manera efectiva de aumentar
la adquisición de nuevos clientes,
mejorar las relaciones y optimizar
los procesos internos, el desconocimiento del uso de estas nuevas
tecnologías es un freno en la evolución de los negocios.
El mundo de los negocios está
encaminado hacia la creación de
nuevos empresas virtuales o a la
virtualización y adaptación de los
modelos de negocio offline, ya
que la virtualización reduce costos, necesita menor tiempo de implementación y permite aumentar
el campo de actividad y nicho de
mercado, y aunque existen entidades dedicadas para tal fin como el
Ministerio de las TIC, no existe,
como se pudo comprobar en la feria, un impacto importante de este
tema en los proyectos de nuevos
emprendedores.
La implementación de las TIC en
los procesos de cualquier negocio
es urgente, necesaria e imprescindible, y más aún cuando a través
de tecnologías de la información
como el Internet los nichos de
mercado no se reducen a espacios
locales sino que se habla de una
oportunidad global de brindar nuevos productos y servicios.
“De acuerdo al plan Vive Digital
del Ministerio de TIC, existe una
fuerte relación entre la pobreza y
los usuarios de Internet, donde a
mayor número de usuarios de in-
ternet, menor es la tasa de pobreza,
en países como Filipinas e India
cada empleo generado por la industria TIC genera aproximadamente
entre 2 y 3,6 empleos adicionales
respectivamente en la economía.”
Debemos seguir ejemplos como
los que nos brinda Filipinas e India, motivando e incentivando
cada vez más en los emprendedores la implementación de sus ideas
innovadoras a través del uso de
las TIC como recursos principal
o complementario en sus modelos
de negocio, solo el 50% de los emprendedores sobreviven al primer
año de operación de su negocio, e
Internet es la oportunidad que deben aprovechar para ser del grupo
que sobrevive por lo que hay que
crear consciencia de la importancia y urgencia del uso de TIC.
Si piensa en emprender un nuevo
negocio y no cuenta con los recursos necesarios para arrancar, no se
sienta desilusionado, piense en la
posibilidad de iniciar de forma virtual, la inversión seguro será menor y las posibilidades de crecer
serán enormes.
*Especialista en Negocios y Servicios de Telecomunicaciones
EmprendiendoconÉxito.com
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