RAMIRO SERVICE Ramiro desde muy joven tuvo afición por la mecánica y estudió en SENATI, una institución de mucho prestigio en ese rubro. Su negocio es la reparación de vehículos y ya tiene 10 años en el mercado. La tecnología ha evolucionado bastante con respecto a este negocio y Ramiro ha sabido adecuarse a ella. En la actualidad su negocio se dedica no solo a la reparación de autos sino también hace planchado y pintura, cambio de motores a gasolina por motores a gas, y como hay una preferencia en el mercado por camionetas 4 x 4, que tienen sistemas electrónicos, ha adquirido una computadora de diagnóstico de última generación. Sus clientes ya no son los de siempre, tiene sus caseros de siempre y los ha aplicado al público aficionado a las 4 x 4 que es un segmento A1 y que tienen tarifas relativamente más altas que el publico en general. Ramiro es muy recomendado por sus clientes pues sus servicios son de garantía, por ejemplo, los vehículos permanecen en su taller solo el tiempo necesario y bajo techo, se tiene un control de combustible y kilometraje al ingreso y a la salida, un inventario de los equipos del vehículo y no exige pagos adelantados para compra de repuestos sino que él mismo los adquiere consultando por celular las preferencias de sus clientes por originales o alternativos. El precio de la gasolina se viene incrementando constantemente y Ramiro ha detectado que sus clientes desean cambiar sus motores de gasolina por gas, pero no tiene suficiente espacio para atender la demanda; además de saber que hay pocos grifos que ofrecen este producto. Por otro lado sabe que las personas prefieren esta alternativa por ser menos contaminante y que no siempre tienen los suficientes recursos para cambiar sus motores a gasolina por los de gas. 1. Basado en la información de la matrices MADE y MADI (Anexo 1). Realice su diagnostico y análisis de la empresa A. Determine la ventaja competitiva de la empresa MADI BUENA REPUTACION CON SUS CLIENTES B. Determine su clave de éxito ALTA SATISFACION DE LOS CLIENTES DEBIDO A LA CONFIANZA QUE SE TIENE MADE C. Determine sus posibles factores de fracaso MADE Y MADI LA MAS BAJA DE LAS DOS D. Ubique en que cuadrante estratégico se encuentra LA EMPRESA. E. Recomendaciones Generales. SE SUGIERE QUE RAMIRO APLIE LA CAPACIDAD DE BRINDAR SERVICIO, APROVECHANDO SU PRESTIGIO Y SATISFACION DE SUS CLIENTES ABRA NUEVOS PUNTOS DE ATENCION EN OTRAS ZONAS 2. Indique y sustente 2 tipos de estrategias que desea aplicar o este aplicando la empresa del caso, según la teoría estudiada. Estrategia corporativa Desarrollo de mercado Penetración de mercado Estrategia competitiva Difrenciacion por calidad de servicio MATRIZ DE ANÁLISIS Y DIAGNOSTICO INTERNO (MADI) Indicador de Diag. Interno: Teoría: Recurso Y Capacidades n Categoria 1 Carencias 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 Recursos Recursos Capacidades Recursos Capacidades Carencias Capacidades Capacidades Capacidades Carencias Incapacidades Organización: Ramiro Service Factor Escaso espacio en el taller Se cuenta con Mecánicos altamente calificados Buena reputación entre sus clientes Código ético y valores implícito Se cuenta con Equipos de alta tecnología para el servicio Excelente uso de los equipos para los problemas diversos de los clientes Bajos recursos económicos y financieros disponibles Excelente atención al cliente Constante comunicación entre el Ramiro y los trabajadores Capacitación de los trabajadores No buena ubicación del taller Largas jornadas de trabajo por todo el personal 0.82 100.00% Tot. Factores : 28 W Valor Total 9.30% -2 -0.1860 x 7.80% 2 0.1560 LAS 4 P'S MKT EVAL. FACTORES PO PE PA PR MN N 0 P MP x x x x x x x x x x x x x x x x 12.40% 6.80% 8.00% x 11.70% x 6.20% x 7.30% x 9.30% x 5.70% 8.00% 7.50% x x x x 2 0.2480 1 0.0680 1 0.0800 2 0.2340 1 0.0620 2 0.1460 2 0.1860 1 0.0570 -1 -0.0800 -2 -0.1500 MATRIZ DE ANÁLISIS Y DIAGNÓSTICO EXTERNO (MADE) Indicador de Diagnostico Externo: E. Especifico: 5 Fuerzas de M. Porter Organización: Ramiro Service n Tipo_Entorno Variable 1 E. General Económico 2 E. General Demográfico 3 E. General Político 4 E. General Económico Jurídico 5 E. General Social 6 E. General Económico 7 E. General Rivalidad de Competidores 8 E. General 9 E. Especifico Clientes 10 E. Especifico Poder de los Clientes 12 E. Especifico Tecnológico 13 E. Especifico Poder de los Proveedores 14 E. General Demográfico 15 E. Especifico Jurídico LAS 4 P'S MKT EVAL. FACTORES Factor Crecimiento de la capacidad de consumo de la población Incremento de la Población de nivel socioeconómico A y B en términos absolutos Situación política actual favorable Aumento del Precio del Petróleo y derivados Comienzo de las revisiones técnicas obligatorias a los vehículos por parte de la Municipalidad Alto Índice de accidentes automovilísticos en la Ciudad Crecimiento y estabilidad económica en el país Alta competencia informal en el rubro. Alta satisfacción de clientes debido a la confianza que tienen en el taller de Ramiro Alta exigencia de un servicio de calidad por los clientes. Alto nivel de tecnología en los nuevos modelos de autos Pocos grifos que venden gas Crecimiento del mercado de vehículos y camionetas 4X4 Normas municipales estrictas PO PE PA PR MN N 0 P MP x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x 0.86 100.00% Tot. Factores : 15 W Valor Total 4.80% 1 0.0480 4.50% 4.30% 5.80% 11.50% 10.30% 4.60% 8.40% 11.60% 8.40% 5.80% 4.60% 9.50% 5.90% 1 1 2 2 2 1 -2 2 -1 1 -1 2 -1 0.0450 0.0430 0.1160 0.2300 0.2060 0.0460 -0.1680 0.2320 -0.0840 0.0580 -0.0460 0.1900 -0.0590 AJE INDONESIA El 80% de tiendas en Indonesia tiene un producto AJE en vitrina, resultado ambiciosos en un país de más de 17 mil islas. Esta es la historia jamás contada de una operación que cabalga fieras. La publicidad de AJE invita a pensar en grande: “Think big: Big Cola” y la observamos en el camino al parque industrial de Delta Silicom a las afueras de Chikarang, donde hoy se encuentra una de las plantas de Aje, la tercera en Indonesia y recientemente inaugurada con más de 4,000 m2 de extensión construida y que produce 70 mil botellas por hora; éste es el principal baluarte de una empresa peruana que ha crecido 77% en un mercado absolutamente ajeno; y donde su clave para soportar el crecimiento de mercado que hoy experimenta en cuanto a gaseosas y energizantes; es comenzar a diversificar su negocio de fabricación de bebidas elaborando también sus complementos: los envases (botellas y tapas); indispensable para soportar el crecimiento en dicha zona. Gonzalo Artigor, contry Manager desde hace un año, explica que la apuesta de sus inversiones en Indonesia es formalmente de carácter imperante para jinetear a un agresivo tigre asiático. Para entender el gran desafío de AJE en Indonesia, es importante conocer cuatro detalles sobre esta república: es un archipiélago compuesto por más de 17 mil islas, es el cuarto país más poblado del mundo, por sus 237 millones de habitantes; es una de las economías más grandes del sudeste asiático, por sus US$ 868 millones de producto bruto interno al 2013. Cuenta con una clase media mejor formada y más exigente que quiere consumir más variedad de productos de calidad a precio justo, al haber alineado su estrategia al mercado, ha logrado convertir a un 96% de no consumidores en consumidores de gaseosas. Estas características se combinan con dos factores imprescindibles para el éxito del rubro de bebidas no alcohólicas: una estupenda calidad de agua y un clima que no baja de los 30° Celsius en promedio. “Todo abre la posibilidad para desarrollar un abanico de productos que van desde nuestras bebidas carbonatadas e isotónicos hasta tés” Ahora, ¿cómo crear una red de distribución en un país formado por tantísimas islas? Artigor comenta, el verdadero desafío no solo está en llegar a ellas, sino también en alcanzar a las zonas rurales de cada una de estas. “La distribución es un problema pero también una oportunidad, y parte del éxito ha sido encontrar una cadena de distribución muy sólida descubierta por los Añaños en su momento, con quien realizó una alianza estratégica para cubrir con éxito esta parte de la cadena de valor. En otro aspecto también importante AJE observó que “Al Indonesio le gusta el futbol y en especial, el fútbol inglés, es por ello que como estrategia de marketing AJE es sponsor regional del Manchester United lo cual ha ayudado a la marca que crezca significativamente” mientras proyecta crecer el 17% en ventas este año. Y camina por el espacio vacío de la nueva fábrica donde; a ojo de buen cubero, aún hay espacio para dos nuevas líneas de producción más. A continuación mostramos la estructura de AJE GROUP, el cual servirá como referencia para situarnos donde está ubicada AJE Asia de la cual depende AJE Indonesia. 1. Identifica con qué estrategia genérica compite AJE en el mercado de Indonesia? Sustenta tu respuesta. ESTRATEGIA DE LIDERAZGO EN COSTOS BAJOS PORQUE SUS CLIENTES ESTAN DISPUESTOS A PAGAR EL PRECIO JUSTO POR UN PRODUCTO DE CALIDAD ACEPTABLE 2. Identifica y sustenta que modelo de agrupamiento de la estructura utiliza AJE GROUP GEOGRAFICA – FUNCIONAL, hibrido 3. Se sabe que AJE Indonesia depende de la Gerencia Regional de Asia. ¿Qué modelo de agrupamiento de la estructura propones para AJE Indonesia? Sustenta tu respuesta. DADA LA EXTENSION Y COMPLICADA GEOGRAFIA DE INDONESIA ES NECESARIO QUE EL AREA COMERCIAL TENGA UN AGRUPAMIENTO GEOGRAFICO Y LAS DEMAS FUNCIONES 4. Elabora un organigrama tomando como referencia la información de las actividades y sus relaciones internas 5. Identifica ajustes al organigrama básico propuesto Se ha creado la gerencia de dristribucion por ser un elemento muy dinamico que requiere autonomía, se ha manetenido el puesto de auditoria para asegurar el cumplimientos de la estrategia de costos bajos, se han creado en áreas comerciales, regionales ya que el país es muy extenso, se ha crado una gerencia de proyectos que tiene una relación matricial con empleados de área de distribución y producción. 6. Elabora el organigrama final 7. Indica el tipo de agrupamiento del organigrama que has elaborado HIBRIDO PORQUE TIENE AGRUPAMIENTOS FUNCIONALES, GEOGRAFICOS Y MATRICIALES n 1 2 3 4 5 6 objetivo Crecimiento de producción Crecimiento de producción Crecimiento de producción Crecimiento de producción Crecimiento de producción Crecimiento de producción Desarrollo y crecimiento de mercado Desarrollo y crecimiento de mercado Desarrollo y crecimiento de mercado Desarrollo y crecimiento de mercado Calidad de Producto Calidad de Producto Calidad de Producto Calidad de Producto 7 8 9 10 11 12 13 14 Actividad Evaluar la inversión de apertura de una nueva fábrica en Indonesia Identificar en la zona del parque Delta Silicom terreno para fábrica Edificar la fábrica en Delta Silicom Seleccionar, contratar y capacitar al personal de fábrica Producir bebidas gaseosas y energizantes Producir preformas de botellas y tapas Desarrollar un abanico de productos para ofrecer en el mercado de Indonesia Comercializar nuestros productos en nuevas zonas de Indonesia Busqueda de socios estratégicos para la distribución de los productos en nuevas zonas Establecer alianzas estratégicas con distribuidores tercerizados. Compra de equipos para el control de calidad de las bebidas Compra de maquinas para la produccion de botellas y tapas con precision Contratación de expertos en control de calidad de la producción Controlar la calidad de la producción ANÁLISIS DE LAS ACTIVIDADES Organización: AJE INDONESIA SENSIBILIDAD DE LAS ACTIVIDADES RELACIONES ENTRE LAS ACTIVIDADES ACT APORTE DESEMPEÑO 71% TOTAL SEA EXIGENTE SENSIBILIDAD 1 2 (Valor: 220) 2 (Valor: 330) 550 II 2 2 (Valor: 220) 3 (Valor: 600) 820 I 3 2 (Valor: 220) 3 (Valor: 600) 820 I 4 2 (Valor: 220) 2 (Valor: 330) 550 II 5 3 (Valor: 400) 3 (Valor: 600) 1000 I 6 3 (Valor: 400) 2 (Valor: 330) 730 II 7 2 (Valor: 220) 3 (Valor: 600) 820 I 8 3 (Valor: 400) 3 (Valor: 600) 1000 I 9 2 (Valor: 220) 3 (Valor: 600) 820 I 10 3 (Valor: 400) 3 (Valor: 600) 1000 I 11 2 (Valor: 220) 3 (Valor: 600) 820 I 12 2 (Valor: 220) 2 (Valor: 330) 550 II 13 2 (Valor: 220) 3 (Valor: 600) 820 I 14 2 (Valor: 220) 3 (Valor: 600) 820 I NIVELES 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 2 C C C C C C C C C C C C C A C C C C C C C A A C C C B B C C C C C C C C C C C C C C C C A C A C C C C C C C B C C C C C C C C B A C C C C C C C C C C C C C C C C C C C C A C C C C C